在溝通學(xué)中第一印象是非常重要的環(huán)節(jié)

72/72在溝通學(xué)中第一印象是特不重要的環(huán)節(jié)，你的言行舉止在七秒鐘之內(nèi)會給對方留有深刻的印象，在電話中談判也會起到相同的作用。當你撥通對方的電話時，你應(yīng)該意識到真正的談判差不多開始了，你做好預(yù)備了嗎？

在拿起電話前你必須做好如下預(yù)備：

1、首先把你想要表達的內(nèi)容想好，然后用簡練的語言寫在一張紙上，比如欲與對方約時刻面談，你先要把自己空閑的時刻范圍寫出來，假如對方安排的時刻恰好與本方有沖突，你能夠立即提出自己的修改建議；

2、在撥通電話后對方一定會問你許多關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)問題，因此你需要將可能涉及的問題一一列出來，隨后把標準的答案附在后面，所有的回復(fù)要求既簡單又全面，每一條問題最好只用兩句話就能夠講清道明。

3、假如對方在你致電前差不多接過了五十次電話了，可能會專門煩躁地再一次接聽你的電話，他們專門難以平靜的心態(tài)與你交流，甚至?xí)苯泳芙^你，這時你需要在預(yù)備期就做好相關(guān)的預(yù)備，用最短的言語來提高對方的談判興趣，即談判的三要素：①介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣點；②陳述你最能滿足對方需求的東西；③假如不能合作，對方有什么損失。

在進入電話談判前你至少要把握以上三個要點，那個地點建議做一次完整的演練，最終要達到順暢、簡練的效果。

在接通電話后你要報出自己的姓名以及所代表企業(yè)的名稱，并講明致電的意圖，這盡管是一個普遍的常識，但依舊有許多銷售人員在細節(jié)上不能專門好的把握。比如在介紹自己的前三句話時一定要流露出足夠的信心和標準的語音語調(diào)，語速要適當，做到不急不緩，最終要讓對方在繁多的業(yè)務(wù)電話中明顯地感受到你的與眾不同，同時與競爭對手建立出有效的區(qū)隔。有些銷售人員談話時存在一些口頭禪，這是特不不良的適應(yīng)，倘若在常規(guī)談判中對方可能還能夠容忍的話，在電話談判中卻是能夠致命的弊病，買家專門難相信一個表達混沌的銷售代表手里會有什么值得信賴的產(chǎn)品。

在開場白之后不要匆忙地直接進入主題，而是要向?qū)Ψ皆儐柺欠穹奖憬勇牎Ψ酱丝炭赡苷谡勁谢蛘哳A(yù)備開會，你卻自顧自地滔滔不絕，專門容易引起對方的反感。假如對方告訴你確實不方便接聽時，你不要就此結(jié)束通話，正確的方法是詢問對方何時有時刻交談，一定要明確具體的時刻，幸免對方利用拒絕的方式來搪塞你。

在電話中你無法獲悉對方的表情或體態(tài)，專門難辨不對方面對每個議題的態(tài)度，因此在一段話題結(jié)束后要詢問對方是否清晰或者有何意見，在雙方意見統(tǒng)一后再進入另一個環(huán)節(jié)，切勿擔心對方拒絕而加快語速，而不顧對方的感受。

假如雙方是初次溝通，那么對方一定會有許多問題向你詢問，這時你應(yīng)該用簡單的語句盡可能將所有問題都記在紙上，隨后從這些問題中分析出對方最為關(guān)注項目。不要過分的相信自己的經(jīng)歷力，你與對方通話時是處于一種思維高度集中的狀態(tài)，也許你談得十分出色，但放下電話時通常會遺忘一些話題，從而阻礙你之后的信息分析。

電話談判情景演示

王玉松：M乳品公司大客戶經(jīng)理

宋衛(wèi)東：華惠（化名）大型連鎖超市采購經(jīng)理

周一晨，王玉松撥通了陳經(jīng)理辦公室的電話。

王玉松：早上好，宋經(jīng)理，我是M乳品公司大客戶經(jīng)理王玉松，想和您談一談我產(chǎn)品進店的事宜，請問您現(xiàn)在有時刻嗎？（通過前期了解，王玉松差不多明白賣場的負責人姓名及電話）

宋衛(wèi)東：我現(xiàn)在沒有時刻，立即就要開部門例會了。（急于結(jié)束通話，專門顯然對此次交談沒有任何興趣）

王玉松：那好，我就不打攪了，請問您什么時刻有空，我再打電話給您。（這時一定要對方親口講出時刻，否則你下次致電時他們還會以另一種方式拒絕）

宋衛(wèi)東：改日那個時刻吧。

王玉松：好的，改日見。（改日也是在電話里溝通，但“改日見”能夠拉近雙方的心理距離）

周二晨，王玉松再次撥通了宋經(jīng)理辦公室的電話。

王玉松：早上好，宋經(jīng)理，我昨天和您通過電話，我是M乳品公司大客戶經(jīng)理王玉松。（首先要讓對方想起今天致電是他認可的，因此沒有理由推脫）

宋衛(wèi)東：你要談什么產(chǎn)品進店？

王玉松：我公司上半年新推出的乳酸菌產(chǎn)品，一共5個單品，希望能與貴賣場合作。

宋衛(wèi)東：我對那個品類沒有興趣，目前賣場差不多有幾個牌子銷售了，我臨時不想再增加品牌了，不行意思。（顯然差不多預(yù)備結(jié)束談話了）

王玉松：是的，賣場里確有幾個品牌，但差不多上常溫包裝，我產(chǎn)品是活性乳酸菌，采納保鮮包裝，您因此了解消費者在同等價格范圍內(nèi)確信更情愿購買保鮮奶；其次我產(chǎn)品已全面進入餐飲渠道，銷售量每個月都在上升，尤其是您附近的那幾家大型餐飲店，會有專門多消費者到賣場里二次消費；我公司采納“高價格高促銷”的市場推廣策略，因此我產(chǎn)品給您的毛利點一定高于其他乳產(chǎn)品。（用最簡短的講辭提高對方的談判興趣，在這段話中王玉松提到了產(chǎn)品賣點、已形成的固定消費群體、高額毛利，每一方面都點到為止，以免引起對方的反感從而結(jié)束談判）。

宋衛(wèi)東：（考慮片刻）還有哪些渠道銷售銷售你的產(chǎn)品？（對方差不多產(chǎn)生了興趣，但他需要一些數(shù)據(jù)來支持自己的方法）

王玉松：現(xiàn)在差不多有100多家超市差不多在銷售我們的產(chǎn)品了，其中包括一些國際連鎖，銷售情況良好，我能夠給您出示歷史數(shù)據(jù)。（通過事實情況的述講增強對方的信心）

宋衛(wèi)東：好吧，你改日早上過來面談吧，請帶上一些樣品。

情景演示小結(jié)：在首次通話時，買方?jīng)]有給王玉松交談的機會，專門多銷售人員在此刻只能無奈地結(jié)束通話，而王玉松表現(xiàn)出靈活地應(yīng)變能力，爭取了一次合理的致電機會。在第二次通話時，面對買方的拒絕，王玉松按照電話談判的要點，在專門短的時刻內(nèi)簡潔地向?qū)Ψ礁嬷a(chǎn)品的獨特賣點與競爭優(yōu)勢，成功的提高了對方的談判興趣，最終贏得了雙方常規(guī)談判的機會。

銷售談判技巧——上級領(lǐng)導(dǎo)策略

上級領(lǐng)導(dǎo)策略是買方使用最為頻繁的策略之一，簡單而有效。當談判進入關(guān)鍵環(huán)節(jié)時，你充滿期待地等待對方的最后決定，這時買方突然提出需要請示一下上級領(lǐng)導(dǎo)，談判臨時終止，你的心情可能因此一落千丈，甚至于談判信心蕩然無存。買家的上級領(lǐng)導(dǎo)是誰？真會與他們商量嗎？

我們不能懷疑所有“請示上級領(lǐng)導(dǎo)”的真實性，但在更多的時候，所謂的上級領(lǐng)導(dǎo)是虛擬的，對方全然無須請示就能夠做出決斷，使用此策略是有專門強的針對性。

我們先來看看在一般談判中雙方的做法。專門多交易并沒有雙方都能認同的標準價格，比如舊家電、舊汽車、二手房等等，購買價格是依照各自心智中的定位和出價決定的，買方經(jīng)常會隨意地問上一句：“你想要多少鈔票？”賣方可能也沒有明確的定位，又怕報價過低，因此通常會反問對方：“你預(yù)備出多少鈔票買下它？”現(xiàn)在雙方思路都在飛速地運轉(zhuǎn)，考慮下一步將如何出牌。因此他們差不多上間或嘗試二手用品交易，不了解市場行情，不清晰商品評估，專業(yè)人員會另當不論。

雙方利用出價這種方式來試探對方的心理價位，賣方希望能開出能被買主同意的最高價，而不暴露自己所能夠同意的最低價，在談判中困難點在于：如何在發(fā)覺對方的底牌同時又專門好地掩飾自己的底牌。

請示上級領(lǐng)導(dǎo)策略能夠?qū)ｉT好地解決那個難題。假如你背后有一位擁有決定權(quán)的當事人，他規(guī)定了談判中必須堅持的條款，同時這些條件不能輕易地改變，那么情況本身就會簡單化了，因為你現(xiàn)在差不多改變了談判地位，能夠從容地與對方討價還價，你提出的報價并不代表自己的意見，假如對方有專門大的異議也不用擔心談判的失敗，你還能夠請示“上級領(lǐng)導(dǎo)”是否做出讓步的決定，無形中拓寬了自己的談判余地。

上面的例子你完全能夠講：“這臺電視是我哥哥結(jié)婚時買的，他實在不舍得將它賣掉，除非你能出1000元以上的價格，否則免談。”假如對方認為這臺老電視全然就不值這么多鈔票，指責你沒有談判的誠意預(yù)備憤然離去時，此刻你講能夠回去再和哥哥商量一下，請對方再等一等，你的哥哥是如此決定的嗎？可能也有你自己明白。

在使用該策略時需要把握一定的前提條件，其一：在談判中，你的產(chǎn)品或服務(wù)有比較明顯的優(yōu)勢，比如絕對超低價位或者質(zhì)量過硬、口碑極佳，對方看中了其中的某一點，急于和你做成生意，假如你的產(chǎn)品全然不能提起對方的興趣，那么上級領(lǐng)導(dǎo)策略專門難起到應(yīng)有的效果；其二：你能承受談判破裂的后果，使用此策略會有一定的風險，假如對方退出了談判，而你可不能受到任何損失時，才能夠使用此策略；其三：當對方缺乏必備的行業(yè)知識或缺少足夠的自信時，是最佳的運用時機。

企業(yè)間的談判會更多的使用這條策略。在商務(wù)談判中，最高領(lǐng)導(dǎo)專門少出席談判，他們通常會委派得力的下屬主持談判，在領(lǐng)導(dǎo)不在場的情況下，反而會增強談判代表的自主性，他們能夠爭取最有利的交易條件同時巧妙地避開雙方可能出現(xiàn)的矛盾，比如你能夠講：“假如是我做主，關(guān)于你方的報價是能夠考慮的，但專門遺憾，我的領(lǐng)導(dǎo)是決可不能同意的，我建議依舊執(zhí)行原價格?！逼髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)不在談判的第一線，可不能受到談判過程中壓力的阻礙，他們只對談判結(jié)果同意或者拒絕就能夠了。只有在遠離談判現(xiàn)場的情況下，才能從容地拒絕。對方并不明白談判代表到底掌握著多大的權(quán)限，也推測不出需要做出多少讓步才能把生意做成，如此你方就有機會迫使他們做出更大的讓步。

有限授權(quán)的談判者能夠特不從容和優(yōu)雅地拒絕談判對手，在一些關(guān)鍵問題上寸步不讓，比如在一些可能損害感情的議題上游刃有余，當對方憤慨地質(zhì)問你什么緣故不降價時，你能夠微笑著回答，這并非是我的本意，而是受到公司制度和上級領(lǐng)導(dǎo)的制約。

當對方明白你有最終的決定權(quán)時，他們只要講服你就能夠了，因為他們明白你一旦同意，這樁生意就能夠成交了，假如你告訴他們你得請示領(lǐng)導(dǎo)才能決定，情況就有所不同了，他們會做更多的工作講服你，而且一定會給你一個能讓你的領(lǐng)導(dǎo)同意的方案。而且那個方案首先得打動你，才能使你情愿講服領(lǐng)導(dǎo)同意那個方案。

我們分析一下在銷售談判中買家什么緣故要使用這條策略來有效地應(yīng)付你。買方最重要的目的是給你施加壓力，迫使你再次降低價格。當談判進入收官時期，買方仍然試圖得到更多，他們會對你講：“關(guān)于那個報價我取得董事會的同意，改日給你最后的決定，但坦率地講，我對你的報價并不樂觀，董事會那兒有其他公司更低的價格，假如你能夠再讓出一點點的話，達成交易的可能性會專門大?！睂ｉT顯然，這是對賣方的一種心理折磨，談判立即就要大功告成，卻突然一波三折、出乎意料。

專門多談判者容易在那個時刻最終放棄立場做出讓步，降低了價格，盡管他們在整個談判過程中都表現(xiàn)得十分出色，他們并不希望在最后關(guān)頭因一個小小的讓步致使談判破裂。買方充分地利用了這種心理，頻頻使用“請示上級領(lǐng)導(dǎo)”策略，同時成功率極高。因此雙方在沒有簽訂合同前不要認為此項交易差不多成功了，假如你從心理上差不多認可了這比買賣，那你就會投入過多的情感，以至于無法脫身。

其次，買方使用這種策略能夠達到與你不發(fā)生沖突而達到其目的的效果。在專門多交易中，因買方不斷地壓價，導(dǎo)致賣方強烈不滿并宣布談判終止，或者牽強達成交易，但不再與買方生意往來。使用“上級領(lǐng)導(dǎo)”能夠巧妙地幸免這種矛盾。買方能夠講：“我特不希望與貴公司合作，董事會專門可能不中意那個價格，但我會幫你爭取，改日會有最后的決定。”這時你一定會對買方談判代表心存感激，即使你不得不再次做出讓步，但雙方的合作還會得以連續(xù)。

再次，買方能夠爭取到更多的考慮時刻。當你做出最后的出價后，對方借故請示上級領(lǐng)導(dǎo)，有意拖延決定時刻，利用這段間歇空擋，能夠再次查詢競爭者的報價或者市場行情，權(quán)衡利弊，隨后再做出最后的決斷。也確實是講當你把底牌毫無保留地亮給了對方，而你卻沒有看到對方的底牌。

應(yīng)對上級領(lǐng)導(dǎo)策略

面對買方這種策略，我們將如何應(yīng)對呢？最佳的方案是在談判之前設(shè)法打消買方的這種策略，迫使買方當即做出決定。比如在正式談判前你能夠詢問對方被授權(quán)的范圍和治理級不、有沒有做決定的權(quán)利，假如對方權(quán)限范圍大，那么你要在談判結(jié)束前請他做決定，假如對方?jīng)]有決定的權(quán)利，你能夠請買方同級不的負責人談判。

也能夠在談判前先把壓力拋給對方，你能夠講：“我會給你一個最優(yōu)惠的價格，請你今天做個決定吧?！被蛘咧v：“假如我今天滿足你的要求，你能不能也在今天做決定呢？”通常買方在壓力下會改變談判策略，把精力全部放在交易條件上。假如你不能先打消對方請示請示上級的做法，那么他們專門可能在你的壓力下，制造出一個上級領(lǐng)導(dǎo)作為拖延時刻的戰(zhàn)術(shù)。因此應(yīng)該設(shè)法削弱他們請示上級領(lǐng)導(dǎo)的方法，給對方施加各方面的壓力，讓他們認為請示上級是沒有誠意的一種表現(xiàn)，專門難講出口。

還有一種可能，你的方法無法阻止對方使用那個策略，買方可能直接對你講：“我被公司授權(quán)與貴方談判，因為交易金額超過我公司授權(quán)范圍，因此我必須上報董事會。談判能否照常進行？”既然不能阻止對方，那么就應(yīng)該大度地同意，主動建議買方與上級領(lǐng)導(dǎo)商量。但這時你能夠虛擬一位上級領(lǐng)導(dǎo)，并對對方講：“我們今天來探討合作的可能性與具體細節(jié)，確定后的合作框架我要向上級匯報?！边@是一種切實可行的對策，既給自己留有專門大的回旋余地，又可不能輕易地亮出底牌。

在你確定無法阻止對方時，能夠積極地建議他們回去同領(lǐng)導(dǎo)商量，既然不能阻止，何不送個順水人情。不論對方如何回復(fù)，你都會贏得專門好的形象，他們同意因此更好，假如不同意他們也會認為你的談判風格是特不坦誠，和你方合作是令人放心的，有機會他們還會同你坐在談判桌前。

反之，作為賣方也能夠充分使用“請示上級領(lǐng)導(dǎo)”策略。當買方逼迫你決定時，你要即時地搬出領(lǐng)導(dǎo)當作免戰(zhàn)牌。只有年輕氣盛的談判者才會向公司索要更大的權(quán)利或者對買方講：“我有談判的決定權(quán)……”專門多銷售代表經(jīng)常抱怨自己沒充分的授權(quán)，以至于阻礙到工作的效率，同時感受在談判對手前專門沒有面子，事實上這是一個誤區(qū)，有限的授權(quán)能夠使他們的工作進行得更加輕松，假如讓對方認為你大權(quán)在握，那么會使你在談判的始終都處于被動的地位，也有可能在倉促間做出錯誤的決定。談判的時候不要太顧及面子，生意確實是生意，重要的是談判結(jié)果，不要因為面子而放棄談判的優(yōu)勢。

應(yīng)該注意：你虛擬的領(lǐng)導(dǎo)不應(yīng)該是一個具體的人物！比如你對買方講：“我無權(quán)再降低價格了，必須得請示公司的上級領(lǐng)導(dǎo)?！边@時，買方可能會追問：“誰是你的上級。”假如你告訴對方是營銷部的張總經(jīng)理，買方一定要求約見，如何辦？因此你應(yīng)該設(shè)一個較為模糊的團體，例如營銷部的幾位經(jīng)理或者董事會的幾位要緊成員，如此對方只有耐心與你談判了。即使你是企業(yè)的所有者也同樣能夠使用該策略，能夠同對方講你需要征求部門負責人的意見，在一個企業(yè)中老總不可能了解每一個部門的實際狀況，也不能忽視部門負責人的存在價值，相信對方會認同那個觀念。因此，本策略并不一定必須請示上級領(lǐng)導(dǎo)，下屬的意見也專門重要，關(guān)鍵要看你如何有效的使用，如何做到既合情又合理，使對方信服你的講法。

上級領(lǐng)導(dǎo)策略情景演示

賣方：某乳品公司大客戶經(jīng)理張軍

買方：某零售賣場采購科科長陳東

由于近幾年傳統(tǒng)批發(fā)渠道的逐漸萎縮，加之企業(yè)扁平化的主導(dǎo)經(jīng)營思路，零售賣場的地位在不斷地攀升，在談判中占據(jù)了絕對的優(yōu)勢地位。陳科長對乳品行業(yè)有較深的了解，對新產(chǎn)品也極為挑剔，一場困難的談判從質(zhì)疑中開始。

張軍遵循談判開局的三項原則，即：

☆首先要介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣點

☆陳述你最能滿足對方需求的東西

☆假如不能合作，對方有什么損失

首先提出了新品的不同之處，比如產(chǎn)品質(zhì)量及口感之出眾、包裝之精美、品牌之優(yōu)勢等相關(guān)優(yōu)勢，并提供大規(guī)模的進店促銷打算與銷售額預(yù)測。試圖在第一時刻如何提高陳科長的談判興趣，期望談判能夠順利的進入下一時期。

事與愿違，陳經(jīng)理對這些產(chǎn)品優(yōu)勢并沒有表現(xiàn)出預(yù)期的談判熱情，他只是簡單地看了看相關(guān)資料，甚至連樣品都沒有品嘗，對張軍講：“以我的經(jīng)驗，這款新產(chǎn)品上市會有一定的銷量，也會吸引一部分消費者的關(guān)注，這一點我并不否認，但相關(guān)于其他大品牌來講，你這些成績顯然是微不足道的，你應(yīng)該明白目前零售渠道的考核標準是單位面積的利潤回報率，你的產(chǎn)品銷量有限，我不能拿貨架給廠家做廣告，與其如此我不如擴大其它品牌的排面，給超市增加利潤，因此你的產(chǎn)品不能進場，我建議你先在其它超市里銷售，賣到一定的量時你再來找我，今天就如此吧?！?/p>

相信這類言辭大多數(shù)銷售人員都可不能陌生，許多缺乏談判能力的銷售代表此刻會心灰意冷，或起身離席回公司向上級匯報談判情況，或信心崩潰以讓步來換取合作機會。

經(jīng)驗豐富的張軍現(xiàn)在卻鎮(zhèn)定自若，他專門清晰這是采購經(jīng)理們最常使用的談判技巧，在一般情況下，采購方會拒絕供應(yīng)商的任何方案，不論他們的產(chǎn)品有多么出色。這一方法的確屢試不爽，會給對方制造出強大的心理壓力。供應(yīng)商信誓旦旦與采購方洽談，在談判初始卻遭遇對方的全盤否定，許多供應(yīng)商缺乏必要的心理預(yù)備，往往會出現(xiàn)陣腳大亂的狀況，預(yù)先制定的談判策略被完全打亂，為了防止交易的破裂，他們不得不臨時調(diào)整自己的談判策略，在某些條款上做出一定的讓步。然而這正是采購方所需要的，采購經(jīng)理真會拒絕某一款新產(chǎn)品進店嗎？

新型零售終端絕可不能輕易拒絕任何產(chǎn)品進店談判，除非你的產(chǎn)品的確毫無賣點或者此前差不多被對方末尾淘汰。從采購方角度分析，新產(chǎn)品進店首先要交納一筆不菲的進店費用，隨后還有年節(jié)費、店慶費、海報費、專門陳列費等等，再加上45—60天的帳期，這些交易條件關(guān)于零售商能夠講是百利而無一害，即使新產(chǎn)品銷售欠佳，采購經(jīng)理也能夠用末尾淘汰將其撤架。綜上所述，零售終端一定情愿接納新產(chǎn)品進店，之因此拒絕是因為他們需要更優(yōu)厚的交易條件。

張軍耐心地對陳經(jīng)理講：“我的產(chǎn)品盡管在短時刻內(nèi)確實無法超越市場主流品牌，但憑借我們在奶粉市場的品牌號召力，我相信會有許多消費者嘗試購買，在這一點上我們有一定的品牌基礎(chǔ)，我希望您能重新考慮一下我們的合作。”

陳經(jīng)理果然接著了談判，“要在我店里銷售也不是沒有可能，但我認為你的售價偏高，我的經(jīng)驗是新產(chǎn)品高價入市存在一定的風險，假如你堅持那個價格體系，我們的談判到此為止?！标惤?jīng)理咄咄逼人地講。

這是買方的另外一個談判策略，在適當?shù)臅r機買方會宣布終止談判，再一次將壓力拋給供應(yīng)商，從賣方角度講，他們通過各種努力使談判得以進行，然而在另外一個環(huán)節(jié)上又出現(xiàn)了分歧，假如堅持自己的談判策略，那個分歧點專門可能會導(dǎo)致談判的破裂，之前所有的努力都將付之東流。在如此的壓力之下，許多供應(yīng)商會降低本方的交易條件，換取交易的最終成功。

張軍并沒有輕易地放棄自己的原則，他明白現(xiàn)在是使用上級領(lǐng)導(dǎo)策略的最佳時機，他巧妙地對陳經(jīng)理講：“新產(chǎn)品的價格體系是公司高層制定的，我一個KA經(jīng)理是沒有權(quán)利更改的，這一點您應(yīng)該明白，之前我們合作得特不順暢，就個人而言我特不期待再一次的合作，我回去能夠與高層再進行一次深度交流，同時會把您的意見反映給他們，我會努力促成這次合作，但您能否在進店費上給予一些優(yōu)惠，如此我會在領(lǐng)導(dǎo)面前更有把握?！标惤?jīng)理略微考慮了一下講：“好，你先去請示吧，假如你將價格降低，我在進店費方面會給你一定的折扣，我等你的電話?！?/p>

在那個案例中，張軍通過使用上級領(lǐng)導(dǎo)策略巧妙地幸免了矛盾的產(chǎn)生，同時成功地迫使對方在原則問題上讓步，達到并超出了談判預(yù)期，為下一時期的談判堅決了扎實的基礎(chǔ)，扭轉(zhuǎn)了賣方不利的談判地位，至于張軍是否需要請示上級可能只有他自己明白。

銷售談判技巧相持與僵局

談判充滿了變數(shù)，并不是每次都能夠順利進行，每一位談判者或早或晚都將面對談判的困境。分歧的確令雙方都特不難堪，但又專門難幸免其發(fā)生。造成談判困境的緣故有專門多種，可能是價格上的分歧、交易條件上的分歧、售后服務(wù)方面的分歧等，雙方要么沉默相對，要么索性終止談判。這是雙方都不愿發(fā)生的局面，也會給各自企業(yè)帶來損失，對談判個人來講是時刻上的白費。那么如何能夠化解矛盾，擺脫困境呢？

許多經(jīng)驗欠佳的談判手在困境面前不知所措，認為談判立即破裂，沒有方法扭轉(zhuǎn)局面，完全喪失了接著下去的信心。事實上在實際談判中真正的僵局少之又少，專門多困境差不多上有方法解決的，但需要一定的技巧。

所謂談判困境有不同的表現(xiàn)形式，也有相應(yīng)的解決方法。我認為大體能夠分為兩種情況，即相持和僵局。相持是你和對手至少有一方還在努力談判，但在同一個問題上始終找不到能夠使雙方都能同意的解決方案，大伙兒一籌莫展，談判沒有進展下去的跡象。僵局是指雙方差不多心灰意冷，各種解決方案均不能解決各自企業(yè)的需求，各方代表都認為沒有再談下去的必要了，談判立即以失敗告終。

面對相持

當談判進入相持時期，看似窮途末路，事實上有專門多解決分歧的方法。

☆假如你是醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)的銷售代表，某天訪問一家聞名的大型醫(yī)院，當你完成產(chǎn)品介紹后，主治醫(yī)師緊鎖眉頭地看完了報價單，隨后一字一句地對你講：“你的產(chǎn)品的確特不出色，確實是價格太高，在你之前有兩家企業(yè)差不多找過我，產(chǎn)品功能差不多相同，但價格比你低10個百分點，假如你要堅持那個價位，我們之間沒有合作的可能。”你公司有嚴格的規(guī)定，只能在售價的基礎(chǔ)上降低5個百分點，顯然你不能滿足對方的要求，認為此次談判談判立即結(jié)束。有經(jīng)驗的談判手卻可不能放棄，因為他們明白這只是一次一般的相持，現(xiàn)在一定會努力地查找各種解決方法。

☆你捧著幾種新產(chǎn)品走進家樂?？偛康牟少忁k公室，遺憾的是對方經(jīng)理甚至沒有品嘗就把產(chǎn)品推還給你，隨后講：“你的產(chǎn)品盡管價格專門底，但在我看來沒有任何吸引消費者的賣點，目前我店里銷售的同類產(chǎn)品都各具特點，我沒有必要再引進新品了，更況且我們衡量產(chǎn)品的方法是單位面積的利潤貢獻率，我認為你的產(chǎn)品可不能有專門好的銷售前景，會阻礙到店里的總體業(yè)績，因此我沒方法與你合作。”這又是一次一般的相持，我假如是你就可不能輕易放棄努力。

當你面對以上兩種狀況時，我的第一個建議是：不要走進某一個問題的死胡同，將分歧問題延后討論，先解決可達成一致的項目，在談判的尾聲通常會出現(xiàn)大幅度的讓步。經(jīng)驗欠佳的談判手會認為應(yīng)該首先解決原則性問題，假如在重大問題上沒有達成一致的意見，那么解決小問題也毫無意義。這是一個觀念上的錯誤，事實上只有在大部分問題達成一致意見時，談判才會簡單化，會有助于交易的深入進行。

回到在前面的例子。在第一個例子中，盡管分歧出在價格上面，但主治醫(yī)師差不多認可了你的產(chǎn)品，這確實是達成交易的機會，你能夠先把價格的情況暫放一旁，再次深入地介紹產(chǎn)品的與眾不同之處，刺激他的購買欲望，比如：在同類型產(chǎn)品中治療效果最佳、你公司具備快捷與完善的售后服務(wù)、后期維護費用低廉等，我相信總能找到幾項賣點，假如你在產(chǎn)品特性方面成功的講服了主治醫(yī)師后，最后在討論價格上會占據(jù)有利地位，對方同樣會做出一定幅度的讓步。

第二個例子相對簡單，因為對方在最重要的價格方面沒有異議，只是擔心日后會出現(xiàn)糟糕的銷售情況，我認為你首先應(yīng)該向?qū)Ψ綇娬{(diào)價格上的優(yōu)勢，這是規(guī)模效益的前提保證，關(guān)于新產(chǎn)品上市，你公司必定會有一套上市方案，把綜合優(yōu)勢逐條分析給她聽，你會發(fā)覺情況并非你想象的那樣困難。

第二個建議：更換談判代表或小組成員往往會產(chǎn)生奇效。隨著談判的深入，雙方對議題的分歧慢慢地演變成對人的分歧，專門多談判僵局是人為造成的，雙方因為不同的思想而產(chǎn)生不可調(diào)和地隔閡，甚至個人恩怨凌駕于企業(yè)利益之上，及時調(diào)換談判人員能夠緩和雙方緊張的關(guān)系。在團隊談判時，為了整體利益某位成員會扮演一些不受歡迎的角色，即前面講到的“黑臉/白臉策略”，當談判進入相持狀態(tài)時，必要時請這位談判手離席，請放心，他可不能因此感到?jīng)]有面子。

第三個建議：修改交易條件，假如是價格上的分歧，能夠嘗試提高付款比例、承擔物流運輸費用、縮短回款期限、調(diào)整交貨時刻等方法，找到符合買賣雙方利益而總體金額不變的雙贏方式。你在某方面讓步的同時，作為回報要求對方在其他問題也做出讓步，切勿在僵局時單方面讓步。

第四個建議：暫停談判，雙方進一步收集信息，重新評估談判方案。進行換位考慮，推測對方的替代方案、價格底線以及談判壓力，推斷其下一步的舉措?；蛘咧v一些有味的故事緩和一下雙方的緊張氣氛。

面對僵局

僵局與相持最大的區(qū)不是：談判雙方的各種解決方法都無法達成一致，致使談判逐步走向破裂。解決的方法一是請各方的高層決策人員會晤，緩解雙方的壓力，在此期間與上層領(lǐng)導(dǎo)溝通，共同分析目前遇到的困難，制定可執(zhí)行的應(yīng)對方案。其二是請一位中立的第三方充當調(diào)解人的角色。

專門多談判代表并不情愿自己的上級領(lǐng)導(dǎo)介入談判，他們認為這是一種失職的表現(xiàn)，會阻礙到日后的職業(yè)進展，事實上恰恰相反，這是一種談判策略，相信你的領(lǐng)導(dǎo)會專門樂意在最后時刻加入談判。當高層領(lǐng)導(dǎo)出席時，他能夠在你不能許諾的情況上拍板決定，并態(tài)度強硬地要求對方做出讓步（有時候這是事先制定的策略），這時對方往往容易妥協(xié)，因為他們專門清晰，假如拒不讓步此次談判立即以失敗告終。

假如你作為上級領(lǐng)導(dǎo)出席談判時，對方并可不能信任你，你必須給他們一種中立的感受，讓他們認為你參與談判的目的是解決問題而不是爭取利益，最有效的方法是在介入的初期做出一些讓步，表明你的誠意。

當局者迷，旁觀者清。談判雙方的思想可能陷入具體問題之中，專門難客觀、長遠地看待問題。現(xiàn)在中立調(diào)解人的進入能夠公正地聽取各方的利益，因為可不能偏袒某一方，談判代表會知無不言，也許還會闡述更多的擔心和困難，有助于彼此的深入了解。當熟知雙方的真實需求和利益后，中立調(diào)解人能夠從容地對雙方進行講服工作，在沒有個人利益的情況下，任何調(diào)解語言都具有專門強的講服力。

最后一點，盡管你會盡力地化解僵局，但還要有放棄談判的預(yù)備。假如沒有足夠的心理預(yù)備，在談判期間某個問題上面出現(xiàn)不堅決的表現(xiàn)，你因此可不能告訴對手，但他們可不能放過任何一個表情和微小的動作，你將獨自扛起談判的壓力，后果可想而知。

銷售談判技巧轉(zhuǎn)移壓力

即便是全球首席談判者也會無時無刻地面對壓力，他們在重壓下也會做出一些錯誤的決定。假如要評選出世界十大可怕事物，我想“壓力”一定名列前茅。壓力之因此可怕是因為它們看不見摸不著，其作用在于無形之中，能給人猝不及防的打擊。

我始終認為一個人能否成功，最要緊的決定因素是他是否有坦然面對壓力的勇氣和巧妙化解壓力的能力，一個輕易就被壓力擊倒的人可不能成功，而一個不明白得分解壓力的人可能要長期與失敗為伴了。

在談判桌前大概連空氣的流淌也會加快，經(jīng)驗豐富的談判者不僅明白得合理的幸免壓力還能夠巧妙的制造壓力，在和他們共事時你會倍感輕松，這些高超的談判手永久是談笑風生、一張一弛不緊不慢，你甚至?xí)J為他們?nèi)徊皇窃谡勁?，而是走走過場而已。事實并不是如此，在談判中不管是買方依舊賣方各有各的壓力，他們只只是更善于化解壓力，更準確的講是轉(zhuǎn)移壓力。那么這些壓力到底轉(zhuǎn)移到哪里了，因此可不能到中國足球隊主教練的頭上，一定是到了他的談判對手身上。假如你不幸遇到了這些人，請看完本節(jié)后再去與他們談判。

首先介紹買家的策略。不要認為買方是最幸福的職業(yè)，他們受到方方面面的壓力決不比賣方少，比如你所在的企業(yè)由于進展的需要，急需遷至更大使用空間的辦公場所，你作為行政主管自然當仁不讓地承擔了那個任務(wù)，從表面看你手握支票是一位不折不扣的大買家，事實上只有你自己這次任務(wù)潛在著多大的壓力：

你要選擇的辦公場所必須使每一個部門都中意，要明白做一件事能讓所有人都皆大歡喜是多么不易；更重要的你要讓上司快樂，作為老總確信希望租金最低而使用面積無限大，最好電話費、停車費、物業(yè)治理費全免；還有確實是時刻限制，公司總可不能讓你像美國西部淘金一樣慢工出細活，目前場地的租金確信是不交了，在合同到期前假如還找不到合適的場所，那公司這一百多號人只好每天到你家辦公了，另外有些同事還得管住。

盡管目前受到的壓力的確是不小，但不一定非要自己來扛，你能夠?qū)毫D(zhuǎn)移到賣方的身上。依照本方的具體需求你應(yīng)該圈定至少三家房產(chǎn)商，隨后讓他們提供詳細的場地介紹與報價。你能夠從他們的投標書中看到各自的特點以及同自己要求的差距，同時你會發(fā)覺他們?nèi)以诟犊罘绞健⑽飿I(yè)治理、相關(guān)費用等各不相同，而且相差甚遠。因此不必急于做決定，因為一旦你選擇出現(xiàn)了偏差就專門難改變了，晚做決定對交易結(jié)果會有較大的阻礙，能夠?qū)毫D(zhuǎn)移到對手身上，因此，前提是你首先克服自己面臨的壓力。

在收到他們的投標書后你即刻約定以上三家的負責人到公司面談，時刻分不為九點、九點半、十點，讓他們明白自己只是潛在中標者之一，只有通過更優(yōu)厚的條件才能贏得此項目，最好能讓他們在會客廳里見面。

當他們了解到所面臨的競爭時，情況會發(fā)生一些微妙的轉(zhuǎn)變。出租方甲會告訴你他們配備了8部三菱高速電梯，能夠達到4米/秒，在高檔寫字樓中絕對確實是鶴立雞群，同時暗示其他兩家全然沒有競爭力，有專門多問題存在。假如雙方能夠達成協(xié)議，他們情愿降低一部分租金。隨后與出租方乙會面，他們的特點是擁有500個停車位可供使用，大樓內(nèi)飾全部采納進口設(shè)備，高檔尊貴，咖啡廳、西餐廳面面俱到，為了表示合作誠意他們決定免去半年的物業(yè)治理費；第三位出租方強調(diào)的是地理位置與商圈效益，能夠提高企業(yè)的形象等云云，在付款條件上也做出了一定的讓步。

你一定要與他們見面才能了解到具體情況嗎？因此不是，有專門多渠道能夠獲得詳細的信息，比如在互聯(lián)網(wǎng)、媒體廣告、宣傳資料上，什么緣故還要花費一上午的時刻與他們會面呢？這顯然是醉翁之意不在酒，要讓他們清晰地明白自己的競爭處境，出租方必須提供更多的優(yōu)惠條件才能爭取到合同，同時也要讓對方了解你還沒有做出決定，任何一方都有希望拿到合同，這場交易對雙方差不多上公平的，大伙兒差不多上站在同一條起跑上競爭，至少在會面當天誰也沒先邁出一步，大伙兒都有機會，就看誰能開出更好的條件。

這時你在無形中差不多占據(jù)了優(yōu)勢，不管你和哪一家出租方合作都能得到比較優(yōu)厚的條件，如此的結(jié)果和談判策略本身是分不開的。假如你沒有讓賣方相互見面，而是采取單獨會面的方式，那么如此的談判結(jié)果是絕對可不能出現(xiàn)的，因為在談判中你沒有體現(xiàn)出優(yōu)勢，賣方也沒有體會出競爭的壓力，在一場旗鼓相當?shù)恼勁兄?，可能在收官時期你會發(fā)覺賣方反而占據(jù)了優(yōu)勢，在談判中這是常有的情況。

競爭是商業(yè)社會的本質(zhì)之一，之因此將賣方聚攏到一起，其目的確實是讓他們在競爭下產(chǎn)生緊張和焦慮的心情，使他們認為只要再在努力一點就能夠贏得這份合同，相反，假如因為一個讓步而丟掉整個合作是十分不明智的。當買方合理地將壓力轉(zhuǎn)嫁到賣方的身上，談判地位發(fā)生了轉(zhuǎn)變，在進入談判時期后，賣方打算放棄這筆生意就沒有一開始那樣容易了，他們?nèi)杂锌赡鼙黄茸龀鲚^大的讓步。買方使用轉(zhuǎn)移壓力的策略，決勝在無形之中，有時甚至激化對方的矛盾，但情況的結(jié)果沒有變化，有的人會情愿通過降價的方式把生意搶過來，有的人則預(yù)備退出。不管如何，買家總能占據(jù)上風。

使用這種策略不是永久一帆風順，也會有意想不到的情況發(fā)生。比如有些在競標時做出重大讓步的賣方，通常會在拿到合同之后進行復(fù)議，假如認為付出的代價與交易收益不成正比，他們會在其他方面進行彌補或者拒不履行合同中約定的條款。因此簽訂合同書后并不代表萬事大吉，要充分考慮到合作中可能出現(xiàn)的問題，事前設(shè)計好備選方案，在對方發(fā)生變化時能夠在第一時刻做好應(yīng)對的預(yù)備。

應(yīng)對壓力

假如你作為賣方，在談判中突然發(fā)覺對方正在使用那個策略，如何辦，只能束手就擒嗎？答案一定是否定的，賣方只要抓住情況的重點，堅持幾點必要的原則，在交易中就可不能落于下風，有時還會反敗為勝，獲得相對有利的合同條款。

賣方首先要特不清晰自己的優(yōu)勢，即獨特的比較競爭優(yōu)勢，要緊是指企業(yè)通過長年積存而具備的，短時刻（2—3年）內(nèi)不容易被其他企業(yè)復(fù)制的及特有的“專長”和“特點”，那個地點有治理方面的、也有技術(shù)方面的，同時還有市場方面和人才方面的。不管你掌握是哪一方面的優(yōu)勢，要讓買方清晰地了解到，在這一點上花費再多的時刻和精力差不多上值得的。你只有強化你的優(yōu)勢才能更好的抵消劣勢所帶來的阻礙。另外向?qū)Ψ酵其N自己的優(yōu)勢在談判中會起到?jīng)Q定性的作用，通常買方在權(quán)衡一樁生意時要緊是比較對方的優(yōu)勢和劣勢，假如你的優(yōu)勢遠遠多于劣勢，那么你存在的劣勢也就無足輕重了。因此當你發(fā)覺買方在使用轉(zhuǎn)移壓力策略時，你需要立即調(diào)整談判策略，把優(yōu)勢介紹提到第一談判議題，同時不斷地強化它的力量，在買方心智中留下深刻的印象。

假如你的優(yōu)勢不夠強大，不足以取勝于其他的競爭者時，也并不是無計可施，你立即要做的是研究自己的弱點，想方法立即改善它。在談判中對方可能會對你的優(yōu)勢不屑一顧，接下來他們一定會談?wù)撃惴降娜觞c，因為只有如此才能迫使你讓步，這確實是他們的目的所在。為了幸免被動局面，你要預(yù)備好應(yīng)對方案，對本方弱點有一個客觀的評估，積極查找短期內(nèi)能夠解決的方案，假如涉及面較大無法在近期內(nèi)解決，你至少應(yīng)該有一套改善的方法，并形成正式的文字提交給買家，否則對方會揪住你的劣勢不放，那時只有兩條路能夠選擇，即要么出局要么讓步。

在進入談判前要對交易結(jié)果做好充分的評估，設(shè)計好自己的最低底線。買家會無時無刻地利用所有的手段逼迫你讓步，甚至可能有些理由連你自己都認為專門有道理。不要被買家的言語所困擾，也不要屈服于眼前的壓力，對你而言有一個競爭者和有一百個沒什么區(qū)不，不該讓步之處決不讓步，嚴格遵守自己設(shè)定的底線。

那個地點要講明一點，拒絕讓步和談判出局沒有因果關(guān)系，也不存在任何的必定性，買方可不能因為你的堅持而終止談判，相反賣方也可不能因為讓步而必定拿到合同。

假如是涉及比較專業(yè)或復(fù)雜的交易，建議你帶領(lǐng)一位此領(lǐng)域中的專業(yè)人士共同參與談判。在買方眼里專業(yè)與高價的概念是對等的，假如他們認為你方的專業(yè)化程度要高人一籌，那么在交易過程中你會比較輕松，他們可不能過分地逼迫你讓步。專業(yè)人士還能使對方在開始時期就充滿了對你的信賴。

自古以來談判雙方從來差不多上互不信任，假如你能使對方多一分信任，交易就能多一分達成的機會。希望大伙兒能靈活掌握其中的方法，在交易中拿到應(yīng)該屬于你的東西。

銷售談判技巧－－驚奇的壓力

提起魔術(shù)我們會首先想到大衛(wèi)?科波菲爾，他的魔術(shù)表演簡直是匪夷所思，他把許多看似不可能的情況變?yōu)榭赡?。我們明白魔術(shù)并不是真實的，之因此能夠以假亂真靠得是魔術(shù)師們高超的技巧，相信每位觀眾都會睜大眼睛查找著各種破綻，卻差不多上專門難如愿，但這絲毫可不能阻礙人們對魔術(shù)的熱情，這確實是魔術(shù)的魅力?？纯创笮l(wèi)?科波菲爾在北京的火爆演出你就能夠體會到了。

我認為談判有時也像魔術(shù)一樣的奇妙，明明是你占據(jù)著絕對的優(yōu)勢，可等到談判結(jié)束后卻發(fā)覺你付出了更大的代價；明明是對方承受著巨大的壓力，但在談判過程中卻發(fā)覺你的壓力在不斷地增大，這是什么緣故呢？唯一的解釋確實是你的對手比你更有經(jīng)驗，他們更明白得如何使用技巧。

下面我們一起來揭開他們的秘密。

某家電連鎖店是你公司的重點客戶，近幾年他們不斷地拓展新市場，開店數(shù)居全國第一，尤其在今年，你公司60%的利潤都源自于這家企業(yè)。你作為重點客戶經(jīng)理，需要經(jīng)常同他們談判以及處理突發(fā)事件。某天上午對方的采購總監(jiān)給你打了一個電話，因為庫存不足，要求你立即配送五十臺影碟機到中心庫房，否則將按照相關(guān)規(guī)定對你方罰款。你聽到那個消息時眼前漆黑一片，立即調(diào)集五十臺影碟機是不可能的，你需要與總部、物流、財務(wù)等相關(guān)部門協(xié)商，假如一切順利也達不到對方的時刻要求。盡管罰款金額不大，但終究不是一件光彩的事，剛剛提升不到半年，而且老總對你也十分的器重，這么一個莫名其妙的罰款會阻礙你職業(yè)生涯的進展。這時你差不多是焦頭爛額、手足無措，實在想不出解決問題的方法。

在現(xiàn)在你最應(yīng)該平復(fù)下來想一想情況的來龍去脈，你會發(fā)覺事實上并非想象中的那般復(fù)雜。依據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)能夠得知，該連鎖店不可能一天賣出五十臺影碟機，同時能夠排除團體購物的可能，因為你的駐店導(dǎo)購員并沒有向你匯報。那么對方什么緣故會如此急切地向你要貨呢？

他們的秘密是：安全庫存出現(xiàn)了問題！一定是銷售和庫存兩個部門銜接、協(xié)調(diào)出現(xiàn)了問題，以至于門市店面無貨可賣，甚至遭到了顧客的投訴。專門明顯這是店方的問題而不是你的責任，但他們卻把那個棘手的問題轉(zhuǎn)嫁于你，讓你來承擔他們的壓力，這的確專門不公平，假如你不能發(fā)覺那個秘密，那只能把所有的壓力都自己扛了。

你是一家食品包材公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，公司有許多長期合作的客戶，你的要緊工作職責是維系和鞏固這種合作伙伴關(guān)系，值得引以自豪的是你不僅出色的完成了工作，還和對方幾個要緊負責人建立了良好的私人關(guān)系，關(guān)于工作得心應(yīng)手。就在你背地得意的時候，一位乳制品企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理卻突然向你發(fā)難——他要求你公司必須在次日晚七點前將五萬件酸奶包裝盒送至生產(chǎn)車間，否則該生產(chǎn)線會因無包裝而全部停產(chǎn)！這家企業(yè)的酸奶品質(zhì)超群，是本市的產(chǎn)銷大戶，停產(chǎn)所帶來的直接損失可想而知。假如真是因為包材不足而停產(chǎn)，那么日后的苦惱事會接踵而至，搞不行要在法庭上見了。

包材不夠是誰的責任？在合同上雙方約定訂貨需要提早一周，但在執(zhí)行中對方卻只提早了一天，以對方的經(jīng)驗決可不能犯下如此稚嫩的錯誤，一定是某一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，而這不是你的問題，假如你不將這種責任關(guān)系搞清晰就會掉進對方的陷阱。因此，你能夠全力以赴地關(guān)心客戶度過難關(guān)，因為這是你的工作職責，但事前必須與對方談清晰責任的歸屬，以免日后不必要的苦惱。

因此，問題的確是你的就要勇敢地承擔，倘若不是你的就要講清道明。

讀者朋友們在看上面兩個例子時可能認為這專門簡單，是非曲直看起來專門容易分辨，并沒有多么復(fù)雜。事實上不然，首先因為此案例差不多比較清晰的擺在眼前，做出結(jié)論依舊相對容易一些，其次大伙兒差不多上局外人，正所謂旁觀者清。假如你身處其中，談判經(jīng)驗又不是特不老道，難免不困在其中從而失去理性的思維。

壓力的真?zhèn)?/p>

若想驗證壓力的真?zhèn)我膊⒎请y事，你完全能夠在當場弄清晰，是不可幸免的壓力依舊對方只想試探一下你的反應(yīng)。

舉一個銷售汽車的例子。你的店里有兩款型號的汽車，一款低售價低毛利，另一款高價位高利潤。大部分客戶通常會選擇低價格的那部，而這是你最不情愿看到的狀況，如何辨不他們的資金情況呢？因此不能去查他們的銀行存折，但你能夠通過詢問來找到答案。

他們一般會告訴你，以目前的經(jīng)濟狀況只能同意這部車的價格，你能夠問他：“假如有部車能夠使你駕駛更安全，在與家人郊游時更加放心；它的行駛速度更快，而且起步速度更是驚人，綠燈亮?xí)r能夠把其他車遠遠地甩在身后；它的外觀時尚新潮，在朋友聚會時頂有面子，還有內(nèi)部裝飾，讓你有家一般的舒適感受。因此，它要比這部貴兩萬，但我確信它絕對物超所值，你有沒有興趣去看看嗎？”

不要擔心他們會責備你，專門少人會對你講：“你是不是搞錯了，我講得差不多專門清晰了只情愿買這部車，我全然不在乎其他更好的交易，哪怕是能飛上天的汽車?！鼻『孟喾?，大多數(shù)人都會講：“我能夠去看看，假如真像你講的那么好，我只能動用我的死期存折了，盡管會損失一些利息，但比起一輛稱心如意的車來依舊劃算的。”看來他的問題并非想象中的不可改變。順便提一下，一個人假如打算購買一件售價十幾萬的產(chǎn)品時，他的信用卡里至少還有幾萬元的富余，否則就可不能發(fā)生購買行動，只要你讓他感受值得，他是可不能在乎再多出點，何樂而不為呢。

再舉出一個小例子，比如你向買主介紹產(chǎn)品，他們通常會講：“你的產(chǎn)品價格太高，我們承擔不起，因為沒有這筆預(yù)算，我實在無能為力?！笨赡苣銜毫≡?，這擔生意可能就此離你而去了，或許只有一個方法——降價。這是萬不得已的方法，純屬下策，但又有什么方法呢？

這時你要搞清晰對方真是沒有這筆預(yù)算，依舊有意對你施加壓力，逼迫你降低價格。你能夠問：“誰來決定這筆預(yù)算呢？”有時候?qū)Ψ娇赡軙鐚嵉幕卮穑悄衬辰?jīng)理負責，你能夠為了交易的成功而臨時放棄面子上的顧及，要求會見這位經(jīng)理，這并不是什么非分的要求，假如對方同意會面，那就講服經(jīng)理同意購買，這就看你的本領(lǐng)了；假如對方不同意你與上級領(lǐng)導(dǎo)見面，那么請小心一點，他有可能在轉(zhuǎn)嫁壓力。

看到那個地點希望你關(guān)于壓力有了一些更清晰的認識。最關(guān)鍵的一句話：不要讓對方把莫須有的壓力拋給你。你要及時的辨不它的真?zhèn)?，假如僅僅是在試探你，那么堅決果斷地把壓力還給他們，這能夠稱之為“物歸原主”。

銷售談判技巧--沉默戰(zhàn)術(shù)

張國榮的金曲“沉默是金”膾炙人口，至今還被大伙兒傳唱。有時候在談判中有時也需要沉默是金，往往講話最少的一方會取得最多的收益。

任何談判都要注意實效，要在有限的時刻內(nèi)解決各自的問題，有些談判者口若懸河、妙語連珠，總能在談判的過程中以絕對優(yōu)勢壓倒對方，但談判結(jié)束后卻發(fā)覺并沒有得到多少，交易結(jié)果令人失望，與談判中氣概如虹的表現(xiàn)不相匹配，可見在談判中多講無益。

假如你是賣方，相信經(jīng)常會遇到難以搞定的對手。他們對你的產(chǎn)品報價不置可否，而且還對你強調(diào)和目前的供應(yīng)商合作愉快，全然沒有調(diào)換的可能。倘若你意志不堅決相信他們的鬼話，其后果確實是完全丟掉這筆生意。

請記住，全世界任何一個買家都可不能輕易地丟掉一筆好交易，之因此拒絕你，是因為他們在試圖了解你的底牌，因此不管出現(xiàn)何種情況，希望你能再堅持一下，這對你可不能造成什么損失。就在你立即放棄的前一秒鐘，通常他們會問：“你的最低價格是多少？”狐貍尾巴終于露出來了，在這之前復(fù)雜的鋪墊確實是為了這句話。

這時候你會如何辦？把低價報給他們？決不！當他們聽到最低報價會可不能善罷甘休？因此可不能！他們接著會以不合作的態(tài)度逼你，即使雙方未能達成交易，他們也是贏家，因為買家差不多掌握了你的最低底線，不管是下一次與你談判依舊和其他公司交易，他們都優(yōu)勢在手，主動權(quán)在握。

你最好的回應(yīng)確實是請他們出一個合適的價格，刺探買家的底牌，因此他們可不能如此直率，對這些談判高手簡直確實是班門弄斧，買家關(guān)于自己的底牌會守口如瓶，有打死也不講的崇高信念，同時他們還會迫使你講出具體的數(shù)字。如何辦呢？假如是我的話就會堅持到底，看看誰更有耐心，我會再重復(fù)一遍之前的話：“依舊你們出個更合適的價吧？”然后采取本節(jié)所介紹的策略：沉默。百分之百的沉默，一個字也不講！

這是一個最困難的時刻，尤其是對一位性格外向的人來講簡直確實是煎熬，假如談判室里有鐘表那就更加恐懼了，那種有節(jié)奏的滴答聲看起來是生命的倒計時，又如同西部牛仔生死決斗前的喪鐘，屋里一片沉寂，能聽到的只有雙方急促的呼吸聲……時刻在一分一秒的逝去，你第一次感受時刻是這般的難熬，看看對方的表情，他也是一樣的緊張，盡管依舊面帶微笑地看著你，但他的笑容差不多在慢慢地僵硬，他的眼神逐漸空洞無神，他在等待你的崩潰，你會嗎？

一般情況下，先開口的一方確實是讓步的一方，甚至連講辭都極為相似：“好吧，我再讓步5%，這是最后的讓步，假如你不同意，那么現(xiàn)在就終止談判?！贝_實是這么簡單，看似沒有結(jié)果的交易突然峰回路轉(zhuǎn)、柳暗花明。因此，希望先開口的人不是你，寧可咬破嘴唇了也不能開口。這不是與生俱來的超能力，沉默也需要訓(xùn)練，你信不信？

沉默不僅能夠迫使對方讓步，還能最大限度掩飾自己的底牌。你沒弄清對方的意圖前不要輕易地表態(tài)。在正常的談判中，關(guān)于同一個問題一般總會有兩種解決方案，即你的方案和對方的方案，你的方案是已知的，假如你不清晰對方的方案，則在提出本方的報價后，務(wù)必要設(shè)法了解到對方的方案再做出進一步的行動。

在任何談判中都包含有四方面的信息。其中有兩種是你明白的——你的報價和底價，而對方的底價是專門難了解的，因此，只有找到第三種信息才能占據(jù)談判優(yōu)勢，即對方的開價。事實上，對方會極力隱藏自己的開價，誰也不情愿束手就擒。

就像一本暢銷的推理小講，線索環(huán)環(huán)相扣，情節(jié)撲朔迷離，閱讀前五章時你會一頭霧水，在千頭萬緒的環(huán)節(jié)前一籌莫展，在故事逐漸推進的同時，一個小環(huán)節(jié)使你突然茅塞頓開，隨后確實是順藤摸瓜，找到故事的答案。所有的玄機都在那個小環(huán)節(jié)上，所有的推理小講差不多上由小問題引出大陰謀，而不是相反，談判也是同樣的道理。

案例分析

我的朋友親身經(jīng)歷的一場勞資糾紛足以講明沉默的妙用。專門難想象一家全國知名的企業(yè)對待職員竟如此刻薄——不簽署勞動合同、不提供社會保險。在當前人力資源供大于求的客觀環(huán)境下，更多的職員選擇了委曲求全的處世原則。我的朋友喬易達為這家企業(yè)差不多服務(wù)了兩年整，工作兢兢業(yè)業(yè)，不敢有一絲的懈怠，出于就業(yè)和家庭的壓力，她也采取這種明哲保身的方式以維系自己的工作，因此，我們決不能鼓舞這種方法，但就個人主觀意愿來講也法無可厚非，怎么講每個人都有不同的生活理念和各自不同的自身條件，因此每個人都有權(quán)選擇自己的道路，你的思想不能強加給不人。

就在喬易達為了工作疲于奔命的時候，一條沮喪的消息打破了她內(nèi)心的平靜，公司縮編人員配置——她被辭退了。

喬易達認為該公司對他不公，決定向公司索要相關(guān)賠償費用，解約金和保險費共計1.5萬元。她把賠償明細單以書面形式傳真給公司人力資源部，驚奇的是，對方對她的任何條件全都不提反對意見，也沒有同意的跡象。時刻一天一天的流逝，對方依舊沒有明確的答復(fù)。

喬易達現(xiàn)在在心理上有了一些變化，同時她不想被這件事耗費太多的時刻和精力，她認為讓步能夠加快談判的速度，因此，她降低了賠償要求，1萬元就能夠同意。這份傳真如同泥牛入海般的音信全無。一個星期又過去了，我的朋友又預(yù)備再次讓步了。

故事尚未結(jié)束，我們分析一下雙方的心理并嘗試著預(yù)測情況的結(jié)局。

喬易達的心理：她希望對方按照所提出的要求全額賠償，假如對方能夠同意無疑是最好的談判結(jié)果，雙方能夠各奔西東，老死不相往來。但也許她的期望會落空，假如公司會如此的善待職員，一些問題在離職前就能夠妥善解決了，而不至于還要面對面的對峙，另外所有的職員都沒有勞動保險，在這一點上可能對方可不能輕易地妥協(xié)，否則其他職員將全部提出要求，對這家公司而言，絕對確實是“額外開支”。

她的另一個選擇是去法院狀告企業(yè)，這盡管是屬于正常手續(xù)，但又牽扯出新的問題。首先是需要交納一筆訴訟費，假如有必要還會涉及到律師服務(wù)費，本來索賠的金額就不多，七除八扣后所剩無幾，這依舊建立在打贏官司的情況下，就像股票市場里的行話：贏了指數(shù)賠了鈔票。其次她從來沒上過法庭，對其辦事的程序和方法一無所知，同時她又擔心對方的律師會從你的訴狀中找出專門多的問題，就像電影中風度翩翩、唇槍舌劍的律師一樣，弄不行有理變成沒理了，怎么講他們是專業(yè)人員。假如情況就這么遙遙無期地拖下去，對自己確信是不利的。

喬易達認為依舊私下解決比較好，但對方對她的要求既不確信也不否定，猜不透他們的真實方法，是認為賠償金過高依舊干脆就沒打算承擔這比費用？假如是前者自己能夠考慮做一定的讓步，金額少點也能夠同意，總比沒有強吧。假如是后者就慘了，可能他們差不多作好勞動仲裁的預(yù)備了，自己就更沒有勝罷了。綜合以上分析，喬易達最終決定降低賠償費用，速戰(zhàn)速決。

對喬易達談判方式的評價：以我的理解，她在工作中是一把好手，但在談判方面卻不敢恭維。在那個案例中她因為缺乏經(jīng)驗而犯了原則性的錯誤：未接到對方的建議之前就修改自己的提議。她總是擔心對方會如何如何，事實上這些差不多上自己的主觀推測，沒有任何真憑實據(jù)，還沒搞清對方下一步的動向就隨意地改變自己的思路，而且依舊多次修改，這是談判中的大忌。

她如何能料定對方確實無動于衷？會無所顧忌？對方也有致命的死穴，只是你沒有看到而已。對方看你像無頭蒼蠅一般的沒有主見，一定會更加堅決自己按兵不動的策略，以不變應(yīng)萬變，直到把她逼瘋為止。

那個地點我的建議是提出建議后立即閉嘴，而且是專門長的一段時刻，也許會對改善談判處境產(chǎn)生意想不到的效果。

企業(yè)負責人的心理：事實上企業(yè)方的策略選擇是充滿風險的，大有背水一戰(zhàn)的意味。首先能夠確信的是企業(yè)決不情愿對質(zhì)公堂，輸贏勝負對他們來講是次要因素，企業(yè)更看中的是對外的形象。假如這件事一定要在法庭上才能見分曉，那么這對企業(yè)是百害而無一利的丑聞，賠鈔票關(guān)于企業(yè)來講是小事一樁，怎么講數(shù)目也不大，完全能夠承受，而通過這件事對企業(yè)的阻礙卻是巨大的，其損失程度專門難用金鈔票來估量。

當一個企業(yè)違背了起碼的社會公德、公然抵觸國家制定的政策法規(guī)的行徑被媒體暴光后，消費者會如何評價這家企業(yè)？他們還會一如既往地消費這家企業(yè)的產(chǎn)品嗎？行業(yè)內(nèi)的精英人才還會加盟這家企業(yè)嗎？

我們的結(jié)論是：企業(yè)決不能與內(nèi)部職員對質(zhì)公堂。這件勞資糾紛一定要私下解決，假如喬易達認識到這點，就可不能輕易讓步了。

企業(yè)決定私下解決并不代表會痛快地同意對方的要求，其負責人會考慮到其他在職職員的感受，假如同意了喬易達的賠償要求后，其余職員提出相同的要求如何辦？唯一的方法確實是壓低賠償金額，讓職員認為確實無利可圖。因此這位談判高手采取了沉默戰(zhàn)術(shù)，搞得喬易達小姐分寸盡失，幾乎差不多取得了談判的勝利。

對企業(yè)方談判方式的評價：綜上所述，企業(yè)一方并不是喬易達想象的那般堅不可摧，他們也有致命的弱點，只只是他們掩飾得更好，怎么講是經(jīng)驗老道的談判高手，在這件事的處理上確實有處變不驚的大伙兒風范。此次談判企業(yè)方獲得時期性的優(yōu)勢，是依靠合理的談判策略和負責人的沉著，因此還有喬易達的年輕。

就在談判開始前，企業(yè)方?jīng)]有任何優(yōu)勢所言，怎么講自己理虧在先，嚴格意義上講是絕無勝算、敗局已定。但奇跡確實是發(fā)生了，隨著談判的深入企業(yè)方奇妙地反敗為勝，占據(jù)了絕對的優(yōu)勢，而且在正常情況下，這種優(yōu)勢會持續(xù)到談判的結(jié)束。

這確實是談判，勝負往往在于一念之差，手中的牌是好是壞并可不能完全決定最后的勝負，關(guān)鍵要看局中人的技巧和智慧，即使是一把爛牌也能起死回生，相反，假如缺乏相關(guān)的技巧，一把好牌也會輸?shù)美仟N不堪。

銷售談判技巧——步步為營

任何談判差不多上有許多議題組成的，買賣雙方會對每一個問題進行討論，那個地點有沒有規(guī)律可循呢？首先不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進行探討。其次確實是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商量那些難度較高的問題，待會談進展至一定時期，雙方都對談判過程感到順利時，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。

保險公司的銷售代表在這一點上就做得專門好。他們向客戶介紹某一款險種時，通?？刹荒苤v專門多專業(yè)用詞，也可不能過多的述講交納費用的方式，因為他們明白條款越多，客戶的抵觸心理就越大。他們會千方百計地闡述保險的好處，只讓客戶產(chǎn)生一個方法，那確實是：我一定要上保險，它對我有專門大的關(guān)心。在簽署合約的前一刻，銷售代表會把另外一些附加條件告訴客戶，但這時差不多無關(guān)大局了，大部分客戶可不能在這些“小問題”上計較，銷售代表們順利拿到保單。

那些受過專業(yè)培訓(xùn)的銷售代表特不清晰人的心理變化過程。當人們遇到一件完全陌生的情況時，第一個本能反應(yīng)是防備和抵觸，他們決可不能輕易地做出決定，同時對自己要做的情況毫無把握而且十分焦慮，當他們通過專門長的一段時刻考慮后，或者在不人的鼓舞和關(guān)心下，終于做出了決定。這時，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅決無比，會突然對自己所做的情況充滿了信心，還會找出各種理由來支持自己做出的決定?，F(xiàn)在此刻，幾乎沒有什么情況能夠阻擋他們前進的步伐，那真是一個興奮的瞬間，他們?yōu)榇伺d奮不已，因為他們認為那個決定會使自己收益多多，還會暗暗贊美自己明智的推斷力。

你在購買彩票前是否猶豫過，你可能會認為除了你選的號碼以外其他的數(shù)字組合都有可能中大獎，會可不能有更好的選擇呢？鈔票就此將付之東流？這些顧慮在你購買后發(fā)生了改變，你堅信手里的這張彩票會中獎，你會小心地把它放在鈔票包里的最里層，焦急地等待對獎的時刻，甚至差不多打算好了如何使用這筆獎金。的確，沒有人會懷疑手里的彩票可不能中獎，現(xiàn)在這張卡片差不多不再是一張一般的彩票了，而是對以后美好生活的無限希望。即使沒有中獎也可不能彷徨沮喪，下一次的購買過程又是一次新的輪回。

在分析完人的心理變化后，我們有理由得出那個結(jié)論：在談判中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。

假如你是一名汽車銷售商，在你的店里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價格也適中，它幾乎可不能給你帶來多少利潤，要不是廠家強烈要求的話，它是決可不能在你的店里出現(xiàn)的；另外一款能夠講是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因為它會為你賺專門多鈔票，盡管它的售價專門高。

低價格總會吸引專門多消費者的注意，這是一個全世界通行的商業(yè)規(guī)律。不錯，來你店里買車的客戶大部分差不多上看上低價格的那部，經(jīng)濟實惠的產(chǎn)品誰不喜愛呢？可看起來有人就不喜愛——老總，“假如天天全賣這款車，不久我就會關(guān)門歇業(yè)了！”因此在客戶進門后你就主動向他們介紹價格高的那部車，試圖講服你的客戶應(yīng)該買貴的一款，盡管你講得口干舌燥，但他們依舊不情愿出那么多鈔票，你總不能強迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當客戶看完低價車后，你會對他們講：“在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠遠好于這部，你能夠想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感受了，事實上價格并沒有高出多少，你一定能夠同意?！?/p>

通過實踐證明這招專門管用，專門多客戶都改變了當初的決定。因此在談判中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定情愿和你做生意，至于其他有爭議的問題，等到他們決定前再來討論。

在明白了那個道理后，你就要小心對手使用那個策略來應(yīng)付你。你有沒有經(jīng)歷過這種類似的情況：你立即拿到了一筆超大定單——銀行系統(tǒng)團購，你大致的罷了一下，你那個月的獎金會比經(jīng)理還高，的確是一件興奮人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他突然對你講：“你需要把貨送到各個分理處，沒錯吧?！边@一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內(nèi)的各個區(qū)域，挨個配送可能需要兩個整天，這還需要公司全部內(nèi)勤人員協(xié)助才能完成。但不承諾的話，這筆會交易立即結(jié)束，你專門清晰你公司的產(chǎn)品并不是強勢品牌，無奈，你最終依舊做出了妥協(xié)。

那個例子是生意場上的常事，對方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情特不不錯，一般而言，當你心情好的時候?qū)ｉT容易把你原來不情愿給予不人的東西給予他們；另外任何談判都會緊張和困難，每一項議題的達成都專門不容易，因此你不情愿因小失大，不想冒險再從頭再來，重新討論所有的問題，否則就有丟掉整筆生意的危險，這也是你在最后讓步的緣故。

為了幸免這種情況的發(fā)生，你應(yīng)該要有如下的預(yù)備：

把所有細節(jié)在事先都談好，同時形成文字由雙方簽字確認。要坦誠面對對方，把關(guān)鍵問題談清晰，千萬不要存在僥幸心理——只要他不提，我就不講，不要認為回避一個問題會有助于談判的成功。

事先預(yù)判出對方可能提出的額外要求，重新評估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價，會給本企業(yè)帶來多大的損失。

比如：對方可能會讓你交納一筆離譜的費用，盡管涉及金額并不大，但你沒有這項預(yù)算，你對講服財務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒有。

對方臨時延長付款的時刻，這可能對你的打擊是最大的，因為這無疑會阻礙到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在那個問題上切不可輕易地妥協(xié)。

對方臨時增加扣點條款，比如在結(jié)帳金額上反扣1%，這同樣是一個原則性的問題，會阻礙到企業(yè)的利潤率。

對手假如真想使用此策略來應(yīng)付你的話，那么他的額外要求一定會防不勝防，你在事先可能專門難準確的可能到，。這時你最好的回應(yīng)方式是不要給自己做出讓步的權(quán)利，同時明確的告訴對方，假如他提出的要求超出事先約定的范圍，你能夠適時地請示“上級領(lǐng)導(dǎo)”，減輕自己的壓力。

銷售談判技巧--讓步

談判是雙方不斷地讓步最終達到價值交換的一個過程。讓步既需要把握時機又需要掌握一些差不多的技巧，也許一個小小的讓步會涉及到整個戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓差不多上不可取的。

一些談判者不斷重復(fù)著毫無原則的讓步，不清晰讓步的真實目的，最終的結(jié)果往往是將自己逼入絕境，而對手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對談判的了解外，也有自身性格的緣故，他們不情愿為了一樁小事傷了面子、壞了情緒，阻礙日后的交易。這種關(guān)于談判的理解在業(yè)界是特不普遍的，但卻是極端危險的。

談判確實是談判，在工作之外你能夠和對方促膝談心，成為莫逆之交，但在談判桌前就要針鋒相對，要清晰你代表著是企業(yè)行為而決非個體，你的一個輕易讓步可能會使企業(yè)利潤降低或者虧損，減少市場的投入甚至阻礙到職員的收入都講不定，也許沒有人認為自己的行為會有如此的后果，但假如每一名談判者都抱著如此的心態(tài)，那么再優(yōu)秀的企業(yè)也會垮臺破產(chǎn)。

因性格而改變談判結(jié)果的例子比比皆是，性格軟弱的談判者更容易做出讓步，買家專門情愿和這類談判者共事，他們總會提出一些難以同意的要求，隨后不斷地施加壓力，迫使談判者一次又一次的同意。我認識幾位談判高手，他們在生活上都比較隨意，但在談判桌上卻判若兩人，辦事雷厲風行，專門好的完成了角色的轉(zhuǎn)變。因此我認為性格可不能阻礙談判者的成長，只要把握正常的心態(tài)、強化談判的決心，你就可不能輕易地讓步，即使你方處于弱勢。

在談判中讓步的原則是：沒有回報，決不讓步。

不要以為你善意的讓步會感動對方，使談判變?yōu)楦雍唵味行?，這只是一廂情愿的方法，事實上恰恰相反，在你沒有任何要求的讓步下，對方會更加有恃無恐、寸土不讓，同時還會暗示你做出更大的讓步，想以讓步來換取對方的讓步是決不可能的。要記住：談判桌前并不是交朋友的場所。

一些銷售人員認為談判總需要有一方做出讓步，否則談判將無法進行下去。這種理念聽起來確實不錯，但問題是什么緣故一定是你先讓步呢？你的讓步或許使對方會認為你在表示誠意，但老謀深算的對手決可不能這么看，他們可不能被你的誠意所感動，相反，他們會認為你軟弱可欺，談判的態(tài)度會越發(fā)強硬起來，會變本加厲來迫使你再次讓步。

也許你會經(jīng)歷過如此的情景。你千心萬苦地開發(fā)了一個重要客戶，對方盡管認可了你的產(chǎn)品，但始終不同意同意產(chǎn)品的價格，你因此不能讓煮熟的鴨子飛了，無奈之下做出了價格讓步，但有言在先，下次訂貨時要按標準價格執(zhí)行，對方滿口承諾。好容易盼到他們再次要貨了，出乎你的預(yù)料，他們不但不認可標準價格，還威脅你假如不給予相當?shù)恼劭?，他們會與其他的供應(yīng)商合作，而且永久不再和你來往了，現(xiàn)在此刻，你的肺可能快要氣炸了，但又有什么方法了，他們在那個問題上不僅可不能讓步，同時還可不能賠償你的住院費用。因此，當對方要求你讓步時，應(yīng)該索要一些回報，否則絕對不要讓步。

記得有一家大型知名超市在北京開業(yè)，供應(yīng)商能夠用“蜂擁而至”來形容，我代表一家弱勢品牌與對方進行進店洽談，談判異常困難，對方要求十分苛刻，尤其是60天帳期實在讓人難以同意，談判進入了僵局同時隨時都有破裂的可能。期間一天，對方采購經(jīng)理打電話給我，希望我提供一套現(xiàn)場制作的設(shè)備，能夠吸引更多的消費者。我剛好有一套設(shè)備閑置在庫房里，但我卻沒有當即痛快的承諾，記得我是如此回復(fù)的：“陳經(jīng)理，我會回公司盡力協(xié)調(diào)這件事，在最短的時刻給您答復(fù)，但您能不能給我一個正常的貨款帳期呢？”最后，我贏得了一個平等的合同，超市因為現(xiàn)做現(xiàn)賣吸引了更多的客流，一次雙贏的談判就這么形成了，因此不能忽視讓步的技巧所起到的作用。

即使在談判陷入僵局的時候也不要輕言讓步，不要認為只有做出讓步才會使談判得以正常的進行，你如何明白對方一定可不能讓步呢？

隨著買方市場的到來，暴利時代差不多完全結(jié)束，任何產(chǎn)品的利潤率都在下滑，企業(yè)的利潤往往保持在一個合理的范圍之內(nèi)。但專門多企業(yè)的銷售人員都比較缺乏盈利觀念，在他們腦子里除了定單確實是銷量，缺少差不多的大局觀念，加之領(lǐng)導(dǎo)的錯誤引導(dǎo)和公司制度的不建全，導(dǎo)致他們?yōu)榱送瓿射N售任務(wù)或者因為績效獎金不惜在產(chǎn)品價格上給予優(yōu)厚折扣。當所有銷售員都在價格上不斷地讓步，那么公司拿什么來盈利？

侃價是買家的本能，即使是能夠同意的價格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是1%的折讓。不要小看一個百分點，假如對方年銷售額是500萬，讓出一個百分點確實是5萬，你有沒有方法能夠立立即損失填補，看起來專門難。

在買方提出降價的要求時，能夠用其它讓步方式來代替，比如一定范圍內(nèi)的退換貨支持、加大宣傳力度、提供人力支援等，盡量幸免因價格的下降給企業(yè)帶來不必要的損失。從買方角度考慮，只要在交易中切實獲得了更多，那么不管何等方式差不多上能夠同意的。

在每一時期的讓步都要與所讓步的價值相對應(yīng)，任何事物都有其獨立的兩面性，在一項讓步中，雙方需求不同、角度不同，所體現(xiàn)出的價值存在專門大的差異性，在你做出讓步后得到對方回報的過程中，雙方所得到的價值是否對等是讓步的關(guān)鍵。比如在一次交易中，你期望對方縮短結(jié)帳期限，你在價格上做出了讓步，而對方的讓步卻是自行提貨，那么此次讓步對你而言是價值的不對等。那個地點我的建議是：當你在某方面做出讓步時，要明確的要求對方給予你所期望的回報，或者在你讓步的條款前加上“假如”二字，假如對方不能向你提供有價值的回報，那么你的讓步也不能成立。

讓步的原則：

▲慎重讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步差不多上困難的，使對方充滿期待，每次讓步的幅度不能過大。

▲盡量迫使對方在關(guān)鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。

▲不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。

▲了解對手的真實狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。

▲事前做好讓步的打算，所有的讓步應(yīng)該是有序的，將具有實際價值和沒有實際價值的條件區(qū)不開來，在不同的時期和條件下使用。

銷售談判技巧—建立談判優(yōu)勢

當中國進入WTO的那一刻起，意味著將有更多的跨國公司來到我們周圍，競爭會愈發(fā)地激烈，消費者選擇的空間也會越來越大，在每一個細分行業(yè)中都會有眾多的企業(yè)用盡渾身解數(shù)爭奪更大的市場份額。在如此大環(huán)境之下，市場供需關(guān)系發(fā)生了轉(zhuǎn)變，談判的天平出現(xiàn)了傾斜。從宏觀角度觀看，生產(chǎn)商談判的力量呈下降的趨勢，在以后的數(shù)年中將可不能改變。一個敏感的問題：“既然大環(huán)境如此，生產(chǎn)商是不是該放棄談判？”答案因此是否定的，談判力量降低的要緊緣故是賣方在個案中沒有建立起自身的優(yōu)勢，也確實是講在與買方談判前就確定了自己處在劣勢，給自己設(shè)定了一個錯誤的定位，如此的心態(tài)如何能取得談判的成功？

生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員通常會以什么樣的心態(tài)與大客戶談判？可能是如履薄冰、謹小慎微的人士居多。他們承受著市場、競爭對手以及買方談判力量的三重壓力，只要任何一方壓力過大，他們就會屈服盡而做出讓步的態(tài)勢。他們談判的目的并不是爭取到更多的利益，而是希望盡量減少讓步！如此的表現(xiàn)如何能取得談判的優(yōu)勢？

買方一定掌握談判的優(yōu)勢？賣方絕對處于談判的劣勢？沒有的事！

也許買方的客戶指名訂購你的產(chǎn)品，他們會急切地要與你達成交易，否則客戶們就會投訴和抱怨，不管他們在談判時如何掩飾其焦急的心情、如何鎮(zhèn)定自若，但在他們心理依舊會認定你更有優(yōu)勢。又例如買方的長期供應(yīng)商產(chǎn)品出現(xiàn)了問題，不能如期交貨，而你是最佳的選擇對象，他們在談判時會認為你更有優(yōu)勢。在談判時假如你有足夠的細心，就會發(fā)覺買方有專門多急切的需求，賣方合理的利用這種需求，自然就會建立談判優(yōu)勢。

有些人在談判中剛毅果斷、不茍言笑；有些人更情愿謙恭克制、平心靜氣。不管哪種談判風格，差不多上外在的表現(xiàn)形式，無法阻礙買家的立場。取得談判的優(yōu)勢不在于你的言談舉止，關(guān)鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢的對比。

談判雙方的確存在著客觀的差距。在一條產(chǎn)業(yè)鏈中，生產(chǎn)企業(yè)一定會在專門多方面受制，比如彩電企業(yè)的產(chǎn)品價格受顯像管企業(yè)的阻礙，當年四川長虹囤積彩管其目的確實是要建立客觀的比較競爭優(yōu)勢；影碟機企業(yè)被幾家掌握核心技術(shù)的芯片公司制約，每臺機器將被索取一定的專利費。這些現(xiàn)實條件是無法改變的，你唯一能夠改變的是雙方的心理！在專門多時候，談判者心理的感受或印象要比客觀現(xiàn)實更具阻礙力和講服力。

假如談判僅僅停留在客觀條件的層面上，那就不再需要研究什么技巧了。談判的優(yōu)勢存在于每個人的心智中，你認為你有優(yōu)勢，能夠改變對方的立場，那么你就能成交一筆出色的交易，不管你是買方依舊賣方。

在談判前期雙方都會講一些看似無關(guān)大局的話，我們稱之為“暖場”，只是簡單的寒暄嗎？經(jīng)驗豐富的談判者明白，這是在建立自己的優(yōu)勢，阻礙對方的心智。比如當你想要購買某一款筆記本電腦，店主會向你熱情介紹這款電腦性能是如何之好、配置如何之高，絕對是中關(guān)村一條街中性價比最高的一款，果真是如此嗎？假如你相信，店主就會提高他的談判優(yōu)勢。反之，假如你決定購買這款電腦，請不要流露出購買意愿，多講一些不中意的細節(jié)或者與其它型號的差距，那么你專門有可能以較低的價格成交。

談判桌上永久是虛虛實實、真真假假，信息的掌握也各有不同，買方會用盡各種方法讓你相信他們比你更有優(yōu)勢。最常使用同時效果最佳的方法確實是拿競爭對手來壓你，他們會在事前對競爭者前進行充分的調(diào)查，談判時突然拿出數(shù)十張數(shù)據(jù)資料使你信以為真，這一招確實屢試不爽，缺乏經(jīng)驗的談判者會趕忙手足無措，頃刻間失去了所有的優(yōu)勢。通常在這種場景中，心理素養(yǎng)決定著談判的優(yōu)勢。首先我們要明確一點，買家需要與你做交易，否則他們能夠直接同競爭者合作，為必再白費時刻和精力與你討價還價。既然各有所需，就不要被競爭者的報價所迷惑，堅決你的談判立場，不要輕易做出讓步。

在過去大大小小的談判中，為取得談判優(yōu)勢，我始終遵循兩個原則：

1、不管多么簡單的交易，我都充滿了耐心，即使是一個專門小的環(huán)節(jié)，假如不能達到期望的目標，我是可不能就此罷手的，我從不顧及公司或競爭者的壓力；

2、即使是比較重要的談判，我也絲毫不畏懼交易的破裂，始終堅持我的談判立場，給對方施加壓力。

總