境外市場開發(fā)管理辦法

境外市場開發(fā)管理辦法境外市場開發(fā)管理辦法境外市場開發(fā)管理辦法資料僅供參考文件編號：2022年4月境外市場開發(fā)管理辦法版本號：A修改號：1頁次：1.0審核：批準:發(fā)布日期：某某股份有限公司海外市場開發(fā)管理辦法第一章總則為規(guī)范海外市場開發(fā)行為，依照《某某集團海外板塊管理辦法》的相關規(guī)定，制定本辦法。本辦法適用于公司范圍內各專業(yè)各階段的所有海外市場開發(fā)，某某集團集團內其他企業(yè)的海外市場開發(fā)參照本辦法執(zhí)行。海外事業(yè)部是公司海外市場開發(fā)的主管部門。第二章開發(fā)主體與品牌使用公司海外市場開發(fā)以某某集團（A）、中國B(B)、中國C(C)為綜合品牌。D(D)是統(tǒng)領集團先進制造業(yè)全球化發(fā)展的國際品牌，在其主業(yè)范圍內使用自有品牌并帶動其他裝備制造企業(yè)開展海外業(yè)務，在其有比較優(yōu)勢的建設投資項目上與綜合品牌協(xié)同發(fā)展。其他專業(yè)品牌按規(guī)定在各自業(yè)務領域內使用自有品牌。海外業(yè)務單位以“某某集團”名義開發(fā)實施的項目，需向海外事業(yè)部申請，獲得批準后授權開發(fā)實施，對于海外特大型項目或技術難度高、市場準入難的特殊項目，由海外事業(yè)部統(tǒng)一部署開發(fā)工作。設計咨詢類專業(yè)公司在按國家對外援助項目采購管理有關規(guī)定取得對外援助項目實施企業(yè)資格、參加援外成套項目管理或對外援助咨詢服務等任務時，須及時登錄“某某集團生產經營數據采集及輔助決策系統(tǒng)”和“某某集團綜合辦公平臺”報送擬投標項目備案信息，在海外事業(yè)部統(tǒng)一管理下參與，中標企業(yè)可以使用自身品牌承接援外項目。施工類專業(yè)公司在獲得援外成套項目投標信息時，須向海外事業(yè)部提交投標申請，在海外事業(yè)部統(tǒng)一協(xié)調下參與，中標企業(yè)可以使用自身品牌承接援外項目。第三章項目信息管理所有境外項目信息必須在公司生產經營數據采集與輔助決策系統(tǒng)中履行報備手續(xù)，保證項目內容準確性和時效性；沒有報備或填報信息錯誤、不完整的項目，將不予辦理相關審批、保函、公證、外事和人員派遣、相關機構成立等事宜，在業(yè)務協(xié)調時將不考慮未履行相關項目報備的單位。項目信息報備工作按以下規(guī)定管理：某某集團直屬境外機構（含境外區(qū)域總部、國別總部）負責以“某某集團”名義跟蹤的境外項目在系統(tǒng)的填報、更新和維護工作；某某集團直屬境外機構，應對各自所轄區(qū)域、國別的市場開發(fā)負責，對某某集團系統(tǒng)內各境外機構的品牌使用、資源整合、市場開發(fā)情況、投標計劃、簽約情況進行管理，以月報形式上報海外事業(yè)部；公司所屬相關子企業(yè)負責其他品牌跟蹤項目的系統(tǒng)信息填報、更新和維護。海外業(yè)務主體每月月底前完成跟蹤項目在系統(tǒng)的更新工作。對于配合國家戰(zhàn)略的重大項目，及時向海外事業(yè)部報送跟蹤項目的進展情況和階段性成果，由海外事業(yè)部整理信息后，及時報送國家主管部委、行業(yè)協(xié)會和金融機構。某某集團直屬境外機構，應當將管理范圍內以某某集團名義中標簽約項目的合同信息及文本在生產經營數據采集與輔助決策系統(tǒng)進行整理報備；以其他品牌簽約項目合同信息由各單位自行匯總。第四章開發(fā)協(xié)調管理海外業(yè)務單位開展對外承包工程、境外投資與合作等業(yè)務活動均應納入海外業(yè)務協(xié)調管理范圍。海外業(yè)務協(xié)調內容包括非金融類海外業(yè)務的經營品牌、市場準入、分工合作、關鍵資源配置、經營秩序、市場競爭、管理責任及其他需要協(xié)調的事項。如出現下列情形，相關單位可提請海外事業(yè)部予以協(xié)調，海外事業(yè)部也可根據具體情況主動協(xié)調：兩家（含兩家，下同）以上單位各自獨立參與同一項目跟蹤、競標而構成內部自相競爭的；兩家以上單位有意進入同一國別市場，構成自相競爭和重復投入的；兩家以上單位聯合開發(fā)海外項目過程中出現爭議的；內部單位與公司外單位合作開發(fā)海外項目，對公司海外品牌形成競爭或構成威脅的；海外業(yè)務單位在海外某一國家或地區(qū)設有境外機構，但兩年內沒有實質性業(yè)務進展的，或由于工程執(zhí)行不力，已被業(yè)主明確予以限制的；對市場容量很大的國家或地區(qū)，需增設不同專業(yè)范圍的境外機構的；出現損害公司及其他單位的名譽和正常生產經營行為的。公司海外市場開發(fā)協(xié)調基本原則：實現公司整體利益和中長期戰(zhàn)略利益最大化；單一項目協(xié)調與國別市場、區(qū)域市場協(xié)調相結合；歷史因素和現實因素相結合；調動市場開拓積極性和規(guī)范合規(guī)相結合；競爭和協(xié)作相結合。對市場開發(fā)的協(xié)調依以下規(guī)則進行：公司對外品牌和單位在市場開發(fā)時，應遵循“同一市場避開同類業(yè)務，同一國家避開同一業(yè)主，同一業(yè)主避開同一項目”的基本要求；兩家及以上子企業(yè)分別對同一項目進行了前期開發(fā)，需對各子企業(yè)上報集團生產經營數據采集及輔助決策系統(tǒng)項目信息的先后，項目實質介入程度，各種相關手續(xù)辦理情況以及達成的階段性成果進行評判，并結合參與子企業(yè)項目所在地資源，以往項目執(zhí)行情況，技術領域領先，工程專業(yè)劃分，市場整體定位等因素進行綜合比較。其中，信息準確、手續(xù)齊備、合法合規(guī)、專業(yè)優(yōu)勢明顯并已有實質進展的單位擁有優(yōu)先權；相關單位按內部協(xié)作機制自行協(xié)商合作，確定分工及責權利關系，并將達成一致的意見向海外事業(yè)部報備；協(xié)商不能達成一致的，由海外事業(yè)部明確協(xié)調意見后通知各單位；參加援外成套項目的協(xié)調規(guī)則為：1.擬定以某某集團（C）名義參加的項目，公司內其他企業(yè)不得參加；2.子企業(yè)擬參加援外投標項目，不足三家時，自行參與投標，超過三家時，由海外事業(yè)部推薦三家參加；某某集團境外區(qū)域總部、國別總部或直管國別境外機構，按管理權限對所在區(qū)域或國別內需協(xié)調的項目進行協(xié)調，協(xié)調結果向海外事業(yè)部報備；協(xié)調不能達成一致的，由海外事業(yè)部協(xié)調；對于境外投資項目協(xié)調，海外事業(yè)部應鼓勵及組織項目協(xié)調單位成立內部聯合體，明確牽頭單位、所占股比，使各方形成合力；對于以往遵從協(xié)調、主動退出內部競爭的子企業(yè)，在未來新項目進行協(xié)調時，酌情優(yōu)先考慮；經協(xié)調最終參與競標的子企業(yè)應對確已開展實質性工作但遵從協(xié)調放棄競標的單位給予適當前期費用補償，雙方也可自行協(xié)商其他合作或補償方式；專業(yè)子集團、專業(yè)公司與公司外單位合作推動項目時,須事先報海外事業(yè)部批準，海外事業(yè)部將予以協(xié)調，協(xié)調細則如下：1．在得到海外事業(yè)部同意的前提下，方可與公司外單位就涉及公司具有專業(yè)優(yōu)勢領域的項目開展合作；2．對于品牌單位已經參與的同一境外項目，公司內其他子企業(yè)不得與公司外單位合作與品牌單位產生競爭；3．鼓勵和支持與“能源”“電力”“礦業(yè)”“產能”等非主業(yè)競爭的公司外單位合作開展非主業(yè)競爭項目；未按本辦法第三章規(guī)定報備項目信息的單位不具備協(xié)調競標候選資格；海外業(yè)務單位在對項目的跟蹤、資審、投標等過程中如發(fā)現系統(tǒng)內其他兄弟單位未經協(xié)調也在參與該項目，可提請海外事業(yè)部協(xié)調；海外事業(yè)部可根據系統(tǒng)內單位在相關區(qū)域、國別市場的資源投入、市場開拓和業(yè)績情況，對市場準入和退出作出安排；對長期沒有經營業(yè)績的國別市場，或發(fā)生較嚴重品牌聲譽受損的情況，海外事業(yè)部可協(xié)調或者安排其他單位經營；協(xié)調決定和執(zhí)行：相關單位應認真執(zhí)行海外事業(yè)部做出的協(xié)調決定，并接受海外事業(yè)部監(jiān)督；相關單位應在項目協(xié)調期間做好相關論證文件，報海外事業(yè)部申請協(xié)調，如對協(xié)調意見有異議，在正式協(xié)調意見函出具前，可向海外事業(yè)部提出申訴，海外事業(yè)部將根據具體情況做出決定，正式協(xié)調意見函出具后，即為最終決定，各相關單位應遵照執(zhí)行。以下行為屬于公司內部不正當競爭和違反公司管理行為：海外事業(yè)部進行協(xié)調時，拒不參加協(xié)調而擅自對外報價或簽約的；不遵從、不執(zhí)行經協(xié)商達成一致的協(xié)調意見或海外事業(yè)部的協(xié)調決定，擅自對外報價或簽約的；未經海外事業(yè)部批準擅自與外單位聯合，有損公司長期、整體利益和專業(yè)優(yōu)勢的；向項目投資人、業(yè)主、銀行、代理、競爭對手等外部有關方面泄露內部協(xié)調內容及相關情況的；對外詆毀某某集團及公司其他子企業(yè)，以達到自己中標目的的；不履行協(xié)調意見中的互利補償或其他協(xié)作約定承諾的。發(fā)生上述公司內部不正當競爭或違反公司管理行為，根據情節(jié)和對公司整體利益的損害程度,對有關單位、責任人和當事人進行以下處理：取消相關單位在有關海外項目中的競標候選資格；暫停相關單位進入某一市場1-2年的經營資格；限制相關單位進入新市場；依公司有關規(guī)定須給予的其他處罰。第五章特定國別現匯類工程項目投（議）標管理為規(guī)范和加強特定國別和地區(qū)現匯類工程項目投（議）標過程的風險管控，保障公司海外業(yè)務的健康發(fā)展，海外業(yè)務單位獨立或作為聯合體主辦方（以下統(tǒng)稱“投標主體”）在特定國別地區(qū)（特指項目所在地為西歐、北歐、北美洲、中東、香港、澳門等）開展投（議）標工作，遵照以下規(guī)定管理：項目投（議）標由海外事業(yè)部歸口管理，并會同某某集團總工辦、各專業(yè)事業(yè)部、投標評審委員會具體負責指導和協(xié)調投標主體項目投（議）標評審事項；海外事業(yè)部牽頭統(tǒng)籌和督導投（議）標項目的評審工作，并主要負責對投標商務方案和綜合風險進行評審；各專業(yè)事業(yè)部主要負責各自專業(yè)領域項目投標技術方案的評審；總工辦主要負責投標評審委員會技術專家的遴選，并參與投標技術方案的評審；投標評審委員會主要負責對投（議）標項目進行全面的綜合評審；投標主體擬立項的項目，除在“某某集團生產經營數據采集及輔助決策系統(tǒng)”填報備案信息外，還應向海外事業(yè)部（市場開發(fā)部）上報和備案。投標主體應當加強項目投（議）標的內部控制，完善審核制度，加大各級審核力度。本辦法所涉及的項目投標文件在遞交前應當按照以下層級組織評審，投標文件評審分類如下：合同金額不超過3億美元的項目，投標主體在嚴格執(zhí)行項目評審制度的前提下可自行組織評審。投標主體應于投標截止日后3個工作日內向海外事業(yè)部提交《特定國別地區(qū)現匯類項目投（議）標合同條件評審表》和經投標主體企業(yè)負責人批準的自評意見。合同金額大于（含）3億美元但不超過5億美元的項目，以投標主體根據項目評審制度自行組織評審為主，海外事業(yè)部通過派員參與評審等形式參加。投標主體應不遲于評審會召開前2個工作日告知海外事業(yè)部。投標主體認為仍需提請海外事業(yè)部評審時，按以下程序辦理：投標主體應于投標截止日前10個工作日向海外事業(yè)部書面提出評審申請，海外事業(yè)部可根據實際情況委托相關單位組織評審。投標主體應于評審會召開前5個工作日向海外事業(yè)部提交《特定國別地區(qū)現匯類項目投（議）標合同條件評審表》和其他相關技術文件，評審意見應當于評審會結束后次日通知投標主體。合同金額大于（含）5億美元的項目，投標主體在遞交投標文件前，海外事業(yè)部將會同總工辦和各專業(yè)事業(yè)部成立專門的投標評審委員會對投標文件進行評審。投標評審委員會成員主要在系統(tǒng)內遴選組成，必要時可根據項目需要邀請系統(tǒng)外專家參與評審。投標主體應在投標截止日前15個工作日向海外事業(yè)部書面提出申請，經海外事業(yè)部批復，投標主體應當在召開評審會前5個工作日向海外事業(yè)部提交《特定國別地區(qū)現匯類項目投（議）標合同條件評審表》及其他自評材料。評審意見應于評審會結束后次日通知投標主體。海外事業(yè)部負責項目投（議）標的宏觀管控工作，由海外事業(yè)部組織或委托相關單位進行的項目評審將重點對技術方案進行評審，提示項目存在的技術和商務風險，并提出相關意見和建議。由海外事業(yè)部組織的評審并不免除投標主體對項目技術方案和投標報價所承擔的責任。投標主體未采納投標評審意見所造成的技術或商務風險，由投標主體承擔相應責任。投標主體在開標后應當對自己與競爭對手的報價進行比較分析，提出改進意見，完成投標總結報告，并提交海外事業(yè)部市場開發(fā)部備案。第六章專業(yè)公司境外現匯項目開發(fā)機制公司充分發(fā)揮平臺公司和專業(yè)公司兩個優(yōu)勢，遵循加強統(tǒng)籌、防范風險、推動優(yōu)先、釋放能量原則，有序、有效推動釋放專業(yè)公司境外現匯項目開發(fā)能力，確保海外發(fā)展的基礎穩(wěn)定。加強統(tǒng)籌：嚴格執(zhí)行未履行信息報備的項目不得開展后續(xù)工作的規(guī)定，以信息統(tǒng)籌為基礎強化經營統(tǒng)籌，以品牌統(tǒng)籌為前提增強經營協(xié)同，以區(qū)域統(tǒng)籌為基準優(yōu)化資源配置；防范風險：嚴格遵守依法合規(guī)開展海外投資經營的有關制度規(guī)定，加強自律和經營協(xié)調，不得開展高風險業(yè)務；推動優(yōu)先：堅持市場份額優(yōu)先、某某集團整體利益優(yōu)先、專業(yè)公司現匯市場能力提升優(yōu)先、平臺公司高端轉型優(yōu)先，扶優(yōu)扶強、共享發(fā)展；釋放能量：認真研究不同國別（地區(qū)）現匯市場的競爭特點，統(tǒng)一籌劃、有序引導，以參與境外現匯項目為主釋放專業(yè)公司力量，優(yōu)化海外前后端資源配置效率，釋放集團資源生產力。釋放專業(yè)公司境外現匯項目開發(fā)能力的合作機制如下：使用平臺公司品牌；利益分配：管理費1%+前期開發(fā)利潤分成（平臺公司70%、專業(yè)公司30%）+項目實施利潤分成（平臺公司30%、專業(yè)公司70%）；在共同商議基礎上，鼓勵以專業(yè)公司為主作價報價和實施項目，執(zhí)行共同標后預算；專業(yè)公司對項目成本管控負責，如項目發(fā)生虧損，由專業(yè)公司承擔；平臺公司若認為專業(yè)公司投標報價低有虧損風險的，或者認為項目有其他難以控制風險時，可對專業(yè)公司發(fā)送風險提示函并抄送海外事業(yè)部；建立評價機制，完善評價指標，每三年評估執(zhí)行效果，或者按市場、按項目評估。境外現匯投（議）標項目范圍為適用于單一項目規(guī)模在億美元（含）內的下列項目：國際金融機構出資的工程項目（平臺公司品牌）；項目所在國政府、企業(yè)出資的工程項目（平臺公司品牌）；中國政府對外援建成套項目援外工程項目（依托平臺公司體系）；國內資源能源和工業(yè)制造企業(yè)等的境外投資經營項目配套基礎設施建設項目（平臺公司品牌，或者依托平臺公司體系）；中國政府、金融機構以及企事業(yè)單位在境外自用辦公用房等基本建設項目（平臺公司品牌，或者依托平臺公司體系）。海外事業(yè)部滾動發(fā)布《境外鼓勵專業(yè)公司釋放現匯項目開發(fā)能力的國別（地區(qū)）市場準入清單》（以下簡稱《清單》），強化執(zhí)行。《清單》的確定，遵循以下步驟：國別（地區(qū)）選擇。把中企份額多、某某集團份額少的市場，以及在某某集團自身市場中貢獻度低的國別，作為納入《清單》的基本考慮。對于市場特點的研判，還將結合某某集團階段性市場戰(zhàn)略布局定位（如重點市場、升級發(fā)展市場、新興市場）、市場經營體制改革要求、內部協(xié)調情況、風險、開放程度、某某集團投入是否充分、“一體兩翼”境外機構設立情況等因素進行統(tǒng)籌考慮。風險和壁壘較低的發(fā)展中國家新市場，一般可納入《清單》有序開放。專業(yè)公司選擇。計算分析專業(yè)公司對于納入《清單》市場的綜合貢獻度，結合市場容量，專業(yè)公司在臨近市場的資源配置，及區(qū)域內的經驗能力等因素，遴選出鼓勵與平臺公司進行市場開發(fā)合作的備選單位。海外業(yè)務信用評價為C級和D級的專業(yè)公司，不得以任何方式獨立進行市場開發(fā)活動；特殊情況下需依托平臺公司開發(fā)尚無系統(tǒng)內單位進入的市場時，應當事先征得海外事業(yè)部同意。《清單》最終在征集專業(yè)公司意愿和商詢平臺公司意見的基礎上確定。《清單》內的市場開發(fā)合作，實行備案管理；《清單》之外的，或者不符合區(qū)域資源配置規(guī)劃的，實行審批管理。建立實施以下保障機制：對于取得的市場開發(fā)成果，應當按照“財務共享、風險共擔、利益共享、指標雙記”機制，在財務管理、責任分配、業(yè)績考核和開發(fā)獎勵制度中予以體現。優(yōu)化考核調整措施。對于平臺公司與專業(yè)公司間形成的協(xié)同貢獻，在海外薪酬調節(jié)系數計算過程中，予以加回獎勵：1.專業(yè)公司以平臺公司名義承接境外項目而獲取的新簽合同額、營業(yè)收入、利潤總額，亦均計入相應平臺公司；2.專業(yè)公司依托平臺公司管理體系承接實施境外項目而獲取的新簽合同額、營業(yè)收入、利潤總額，亦均計入相應平臺公司；3.其他協(xié)同行為。加強管控、加大違規(guī)懲戒。專業(yè)公司接受平臺公司的監(jiān)督管理，嚴格遵守平臺公司現匯項目投（議）標管理、合同管理、風險管理、內控管理以及其他相關管理規(guī)章制度，優(yōu)配資源確保合作項目履約并取得合理利潤。如專業(yè)公司違反平臺公司管理規(guī)定，在項目投標或后續(xù)實施中出現違法違規(guī)行為或履約不利等事件，專業(yè)公司要承擔全部直接損失和對平臺公司造成的間接損失。專業(yè)公司海外業(yè)務發(fā)生違規(guī)行為的，除按《某某集團海外板塊管理辦法》給予處罰外，還將采取以下措施加大違規(guī)懲戒，嚴防經營風險：1.對于發(fā)生損害品牌信譽或者項目虧損的，同時給予如下懲罰：信用評價等級降一級，在海外風險管理考核中對海外經營秩序評價指標基本分扣40分，在一年內禁止其與平臺公司進行市場開發(fā)合作；2.對于發(fā)生違反經營統(tǒng)籌規(guī)定，或者不遵守協(xié)調規(guī)定、不執(zhí)行協(xié)調決定等情形，視造成的損失程度，就相關市場在一定期限內給予準入限制甚至禁入處罰。第七章海外市場開發(fā)獎勵為充分調動各單位市場開發(fā)人員積極性和創(chuàng)造性，提高境外項目市場開發(fā)效率，進一步創(chuàng)造良好的經營業(yè)績，海外事業(yè)部和各單位應當實施海外開發(fā)專項獎勵制度。獎勵對象及適用范圍獎勵對象為海外事業(yè)部及各單位海外市場開發(fā)人員及與海外市場開發(fā)相關的體系內人員。海外市場開發(fā)專項獎勵金使用的基礎條件為，在合法合規(guī)前提下，以海外事業(yè)部年初下達的境外新簽合同額指標目標值為依據，完成年度新簽合同額指標任務。在以完成的新簽合