銷售經(jīng)理怎么樣避開(kāi)七宗罪課件

銷售經(jīng)理怎么樣避開(kāi)七宗罪銷售經(jīng)理是個(gè)困難的差事。他們的手下往往獨(dú)立，甚至有些神秘，而直接上級(jí)往往苛刻而不容忍錯(cuò)誤。毫不奇怪，頂級(jí)銷售經(jīng)理的任期現(xiàn)在是18個(gè)月左右。本文的用意是找出即使是優(yōu)秀的銷售經(jīng)理也會(huì)犯的七個(gè)最危險(xiǎn)的錯(cuò)誤，以及在未來(lái)如何避免讓它們發(fā)生的一些建議。

（注：這不是在批評(píng)銷售經(jīng)理，而是我嘗試去幫助他們避免可能會(huì)讓他們的團(tuán)隊(duì)，甚至是他們的事業(yè)成為泰坦尼克的“冰山”。）巨大錯(cuò)誤之一：把錯(cuò)誤的人放在銷售崗位上將之看作巨大錯(cuò)誤的原因：銷售經(jīng)理經(jīng)常雇傭沒(méi)有天賦的人，然后堅(jiān)持把他們留在工作崗位上，希望他們?cè)谀撤N程度上獲得這種才能。這損害了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力，因?yàn)檫@為每個(gè)人建立了一個(gè)更低的表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)。這也降低了團(tuán)體平均值，并且會(huì)迫使團(tuán)隊(duì)的其他人去做額外的工作，以使整個(gè)團(tuán)隊(duì)能完成配額。為什么會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤：找到有天賦的銷售員是非常困難的。曾在其他公司工作過(guò)的申請(qǐng)者往往有不好的習(xí)慣，而沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)的申請(qǐng)者除了吹牛，一無(wú)是處。但真正的問(wèn)題是將表現(xiàn)欠佳的人留在崗位上，這通常是因?yàn)殇N售經(jīng)理對(duì)表現(xiàn)欠佳的人心懷愧疚，或者更糟糕的是，銷售經(jīng)理不能承認(rèn)，他不擅長(zhǎng)于當(dāng)發(fā)現(xiàn)銷售天才的伯樂(lè)。

如何解決它：對(duì)銷售職位的每個(gè)申請(qǐng)者進(jìn)行個(gè)性評(píng)估，以確認(rèn)他們具備做銷售的基本素質(zhì)。然后繼續(xù)衡量他們的表現(xiàn)，看看是否存在基本銷售技巧方面的問(wèn)題。提供缺乏的技巧方面的培訓(xùn)。如果這種做法行不通，讓表現(xiàn)欠佳的人去另謀高就吧，這對(duì)大家(包括表現(xiàn)欠佳之人)都是件好事。

巨大錯(cuò)誤之三：向最好的銷售代表許諾銷售經(jīng)理職位。將之看作巨大錯(cuò)誤的原因：銷售所需的技能和管理以及指導(dǎo)一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)所需的技能完全不同。盡管一些人在兩方面都能勝任，但是這種完美之人相當(dāng)罕見(jiàn)。將進(jìn)入銷售管理層作為銷售業(yè)績(jī)的一種“獎(jiǎng)勵(lì)”，可能會(huì)使團(tuán)隊(duì)損失一位頂級(jí)銷售執(zhí)行者，而換回一位糟糕的銷售經(jīng)理。這是個(gè)相當(dāng)吃虧的買賣。為什么會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤：在大多數(shù)情況下，這只是通過(guò)給頂級(jí)銷售員確定一條上升的職業(yè)發(fā)展道路，試圖防止他突然跳槽。這一許諾帶來(lái)的損失在于，銷售代表必須集中精力建立關(guān)系和完成業(yè)務(wù)，但是經(jīng)理必須將重點(diǎn)放在開(kāi)發(fā)每個(gè)員工的潛力上。他們的工作完全不同。

如何解決它：將頂級(jí)銷售員留在銷售職位上，但確定并建立一條會(huì)增加他們的收入并提高他們的認(rèn)知度的備用的職業(yè)發(fā)展道路。然后，為銷售經(jīng)理職位雇傭具有管理和指導(dǎo)才能的人。你還可以從這些銷售代表中尋找合適人選，只要他們顯示出對(duì)指導(dǎo)和培訓(xùn)的興趣和才能。

巨大錯(cuò)誤之四：未能建立一種合適的勞動(dòng)分工。將之看作巨大錯(cuò)誤的原因：許多公司都希望銷售代表都做到：1)在潛在客戶的心中建立品牌形象，2)為產(chǎn)品定位可能的候選用戶，3)尋找機(jī)會(huì)并完成銷售，以及4)維持不間斷的關(guān)系。這些是非常不同的技能，很少有人能把各個(gè)方面都做好。為什么會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤：這通常發(fā)生在一個(gè)組織從小公司或初創(chuàng)企業(yè)逐步成長(zhǎng)擴(kuò)大的時(shí)候。根據(jù)需要，第一位銷售專業(yè)人士必須能“把所有事情都搞定”，因?yàn)闆](méi)有其他任何人幫他做這些工作。隨著整個(gè)公司的成長(zhǎng)，出現(xiàn)的傾向是繼續(xù)像過(guò)去那樣做工作，即使這既沒(méi)有效率，也沒(méi)有效果。

如何解決它：這是相當(dāng)簡(jiǎn)單的管理事務(wù)。退后一步，看看需要的是什么，然后根據(jù)天賦和工作，將銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷人員拆分開(kāi)來(lái)。亞瑟建議將銷售和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)按下列職能細(xì)分為四個(gè)小組：1)提高意識(shí)，2)尋找合格的銷售線索，3)與合格的銷售線索達(dá)成交易，以及4)客戶關(guān)系管理。巨大錯(cuò)誤之五：不具備一個(gè)可重復(fù)的銷售流程。將之看作巨大錯(cuò)誤的原因：許多銷售經(jīng)理指望聘用能“自我激勵(lì)”的個(gè)人，并讓他們自由發(fā)揮，用自己認(rèn)為合適的方式去銷售。然而，如果經(jīng)理們過(guò)于依賴銷售代表的天賦去開(kāi)展和完成業(yè)務(wù)。每個(gè)銷售代表最終會(huì)“重新去創(chuàng)造整個(gè)體系”，因?yàn)闊o(wú)法分享過(guò)去可行(以及不可行)的方法。為什么會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤：諷刺的是，大多數(shù)銷售經(jīng)理這樣做是因?yàn)樗麄兿Ｍ约旱匿N售代表感到幸福和不受約束。他們不希望被看作雞毛蒜皮的事情都管的人，因此，讓銷售代表們?cè)诓皇芨缮娴那闆r下實(shí)踐自己的“藝術(shù)”。其用意是好的，但結(jié)果卻是糟糕透頂。

如何解決它：不去魯莽行事，銷售管理層應(yīng)該建立并記錄現(xiàn)實(shí)和可行的銷售流程。它應(yīng)該描述了購(gòu)買者通常經(jīng)歷的各種階段，并(簡(jiǎn)要)解釋如何幫助購(gòu)買者進(jìn)入下一階段。每月或每季度召開(kāi)會(huì)議，分享可行和不可行的方法，如果合適，將結(jié)論補(bǔ)充道流程當(dāng)中。巨大錯(cuò)誤之六：不斷變化的薪酬計(jì)劃。將之看作巨大錯(cuò)誤的原因：一些銷售經(jīng)理對(duì)不斷修改薪酬計(jì)劃上癮。但是，如果該計(jì)劃不斷變化，你最終會(huì)陷入一種境地，無(wú)論銷售代表工作多長(zhǎng)時(shí)間，他或她都無(wú)法達(dá)到薪酬上限。很快，公司將無(wú)法聘請(qǐng)到優(yōu)秀的銷售代表，因?yàn)楣镜拿暡缓?。為什么?huì)犯這樣的錯(cuò)誤：有兩個(gè)原因。通常情況下，薪酬計(jì)劃的變化是對(duì)管理層新的優(yōu)先考慮作出反應(yīng)的一種嘗試。然而，(不幸的是)薪酬計(jì)劃有時(shí)候是為了通過(guò)減少支付給銷售代表的報(bào)酬，從而降低銷售成本而作出改變。

如何解決它：永遠(yuǎn)