銷售路苦樂我自知培訓(xùn)文件

245/245<9年銷售路，苦樂我自知！>第1節(jié)日期：2009-9-110:10:00銷售，英文名Sales，往常的老國(guó)有企業(yè)叫業(yè)務(wù)員或者跑業(yè)務(wù)的，MBA課程里比較含蓄的講法叫市場(chǎng)營(yíng)銷，而我，作為一個(gè)戰(zhàn)斗在銷售一線9年的老業(yè)務(wù)員來講，銷售對(duì)我的含義確實(shí)是一個(gè)字：賣！我的任務(wù)確實(shí)是把東西賣出去，然后我拿我該拿的獎(jiǎng)金或者提成。不管你是賣彩電的依舊茶葉蛋的，賣汽車洋房依舊賣內(nèi)褲襪子，我們因?yàn)槭卿N售，因此我們有共同的語(yǔ)言。我們都要面對(duì)挑剔的客戶，我們都背著沉重的指標(biāo)，我們都計(jì)算著苛刻的費(fèi)用，烈日炎炎下有我們，狂風(fēng)暴雨中有我們，冰天雪地中有我們，吹著空調(diào)喝著咖啡在高樓大廈內(nèi)看風(fēng)景是和我們沒關(guān)的。有專門多不做銷售的朋友同事，都會(huì)和我講：你們做銷售的真爽，想來公司來公司，想出去玩就出去玩，高檔飯店和娛樂場(chǎng)所你們都去過，大好河山你們都看過，講起話來滔滔不絕，收入?yún)s是公司所有職員里最高的。呵呵，我只能以一個(gè)簡(jiǎn)單的笑來回應(yīng)，但凡做過銷售的朋友，我們都明白，這些光鮮背后隱藏的苦澀和汗水，痛苦與淚水，甚至還有不堪回首的罪惡和交易。按照收入，我們也許是白領(lǐng)，然而有哪個(gè)銷售會(huì)講自己是白領(lǐng)？我們的工作強(qiáng)度和壓力，比藍(lán)領(lǐng)灰領(lǐng)都要高，我們的工作時(shí)刻，經(jīng)常比出租車司機(jī)還要長(zhǎng)，我們的軀體損害，幾乎比硒肺病人還要嚴(yán)峻，但是有誰(shuí)來關(guān)懷過銷售員的軀體？饑一頓飽一頓，醉一頓醒一頓，早一頓晚一頓，你能夠問問做到10年以上銷售的，有幾個(gè)胃是好的？有幾個(gè)肝是好的？因此，請(qǐng)坐在空調(diào)前對(duì)著電腦工作的朋友，請(qǐng)不要艷羨我們工作的自由和收入。我們有著和你們一樣的工作苦惱，生活苦惱，我們不是沒心沒肺玩世不恭的人。財(cái)務(wù)同志們，不要對(duì)我們拿過來的發(fā)票斤斤計(jì)較，那個(gè)不合格那個(gè)不規(guī)范，我們?cè)诓惶幈疾ǎl(shuí)明白我吃頓飯拿到的是真發(fā)票依舊假發(fā)票，誰(shuí)明白有的地點(diǎn)出租車他確實(shí)是沒有機(jī)打票，誰(shuí)明白我那個(gè)月又為公司墊付了多少銷售費(fèi)用。這些細(xì)節(jié)也許關(guān)于你們財(cái)務(wù)來講，不符合你們工作的規(guī)范，然而在不觸犯法律的前提下，在公司的制度下，請(qǐng)不對(duì)我們太苛刻！人事同志們，請(qǐng)多關(guān)懷一下我們，我們?cè)诓惶幈疾?，甚至十天半個(gè)月以上不回來，家顧不上倒也罷了，好男兒志在事業(yè)，然而，你們作為我們企業(yè)的總管，當(dāng)我們?cè)诓惶帪槠髽I(yè)賣命的時(shí)候，是不是該關(guān)懷一下我們呢？我承認(rèn)銷售的流淌性是最大的，但是流淌性關(guān)于你們來講，不僅僅是招聘和解雇那么簡(jiǎn)單。日常工作中，有幾個(gè)人事關(guān)懷過銷售的動(dòng)向，關(guān)懷過我們潛在的職業(yè)需求呢？物流同志們，你們辛苦了，是你們無(wú)私的付出和兢兢業(yè)業(yè)的工作態(tài)度，才是我們后方最強(qiáng)大的保障，巧婦難為無(wú)米之炊，因此我們永久都愛你們！售后服務(wù)部門的同志們，我只能用無(wú)語(yǔ)來形容你們。我并不是講所有企業(yè)的售后服務(wù)都不行，我也碰到過售后服務(wù)做得特不行的公司。但是但凡做過銷售的，都或多或少被售后服務(wù)部門或者是售后服務(wù)部門理的那幾個(gè)人氣的吐過血。當(dāng)我們?cè)谇胺綒硾_鋒的時(shí)候，你們把我們攻下的堡壘一個(gè)又一個(gè)的獻(xiàn)給了敵人，你們用各種各樣的理由解釋著產(chǎn)品的問題或者是服務(wù)的問題，而唯獨(dú)你們從不解釋你們的問題。我真誠(chéng)的希望售后服務(wù)部門，你們也應(yīng)該對(duì)待客戶像對(duì)待你們老總那樣的尊重！最后，前臺(tái)，秘書，助理等等同志們，我真誠(chéng)的感謝你們，你們永久拿著公司里最低的收入，干著公司里最雜的活，受著公司老總發(fā)出的最多的氣，然而卻是我們銷售最好的伙伴，因?yàn)殇N售平常不在公司，因此到了公司接觸最多的確實(shí)是你們了，感謝你們的付出！言歸正傳，本人2000年6月我大學(xué)畢業(yè)到現(xiàn)在，從踏出校門那一刻起，我差不多堅(jiān)持在1線跑銷售9年了，講實(shí)在的，我沒有什么大抱負(fù)，也沒什么野心和過人的本領(lǐng)，因此當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)和我沒有什么關(guān)系，我僅僅是一個(gè)一線跑業(yè)務(wù)的。而且，為了養(yǎng)家糊口，為了生存，我在銷售這條不歸路上將接著走下去。之因此一直選擇做銷售，是因?yàn)槲也畈欢嗌钌畹臒釔垆N售，我為我是一個(gè)銷售感到歡樂。9年一線銷售，我積存了自己的人脈，自己的客戶，自己做事的風(fēng)格和原則，而這一切的一切，差不多上在為我的銷售服務(wù)，又豈是一兩句話能改變得了的？我不明白天涯上有多少和我一樣長(zhǎng)期在一線跑銷售的朋友，又有多少打算加入我們銷售大軍的朋友，我想慢慢把我9年銷售之路曬出來，希望寬敞銷售同行看了能多多給我支持，給我鼓舞，我相信我的這些經(jīng)歷，必定是你們正在或立即經(jīng)歷的，因?yàn)殇N售的心差不多上相通的。我想聲明：一、我只想談?wù)勎业匿N售之路和個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，不想炫耀什么，本身做了9年一線銷售沒升官?zèng)]發(fā)財(cái)，也沒什么值得炫耀的。二、所有涉及人名公司名的，我盡量以字母簡(jiǎn)稱代替。三、所有事件均為原創(chuàng)和真實(shí)，大伙兒砸磚的時(shí)候挑小一點(diǎn)的。感謝！日期：2009-09-1100:56:001999年11月5日，我終生難忘的生活，那一天，我拿著老師給我的畢業(yè)生就業(yè)協(xié)議，蓋上了廣東一家知名的醫(yī)藥公司L集團(tuán)的公章，那意味著我的人生軌跡開始向著一個(gè)嶄新的方向而去。我是浙江人，高考考入上海的一所醫(yī)學(xué)類大學(xué)的本科，最初的人生夢(mèng)想是做一名白衣使者，但是現(xiàn)實(shí)專門慘酷，外地考入上海的小孩，在上海想進(jìn)大醫(yī)院并不容易，曾經(jīng)面試過幾家醫(yī)院，然而幾乎都以你不適合留在醫(yī)院工作為由，拒絕了我，而且理由出奇的一致：你的心思太活，我們確信留不住你。當(dāng)時(shí)面對(duì)的幾種選擇：考研；出國(guó)；回老家；轉(zhuǎn)行做銷售?？佳泻统鰢?guó)，我是毫無(wú)興趣的，回老家，關(guān)于我們?nèi)绱丝嫉缴虾５娜藖碇v，丟不起那個(gè)人，因此，只有轉(zhuǎn)行做銷售了。也確實(shí)是大伙兒特不熟悉的一個(gè)名詞：醫(yī)藥代表！要講一點(diǎn)心理掙扎都沒有，那是騙人的。盡管那個(gè)行業(yè)當(dāng)時(shí)的名聲還沒有現(xiàn)在那么臭，但是要真做起來，心理負(fù)擔(dān)依舊有一些的?，F(xiàn)在也有許多學(xué)弟學(xué)妹問過我，他（她）想做銷售，但是老是下不了決心，瞻前顧后的。我講沒有關(guān)系，沒有幾個(gè)人大學(xué)畢業(yè)會(huì)那么主動(dòng)的投靠銷售的，怎么講這并不是一份有多么風(fēng)光的工作。大多數(shù)人都希望大學(xué)畢業(yè)在政府機(jī)關(guān)做個(gè)公務(wù)員，在事業(yè)單位掛個(gè)好職位，或者靠著老爸老媽就直接開個(gè)公司呢？大多數(shù)的銷售，差不多上從踏入那個(gè)行業(yè)起，確實(shí)是被社會(huì)硬逼到那一步的。那確實(shí)是―――假如你不做銷售，也許你就沒有工作，你就沒有飯吃！因此，我也選擇了這一行。從99年11月5日拿到就業(yè)協(xié)議書一直到00年6月28日離校，一直都在糾結(jié)中度過，想象著自己迷茫的以后。2000年6月28日，我拿上我母親給我的4000元鈔票，以及學(xué)校給我買的外派到廣東的火車票和派遣證，坐上了K99次從上海發(fā)往廣州的火車。(今天晚了，改日接著）日期：2009-09-1114:37:142000年6月29日，整整一天一夜的火車后，我來到了廣州，這是我人生第一次踏上這片土地。公司安排了翔哥來接我，翔哥是潮州人，實(shí)際上只比我早畢業(yè)一年，是公司里的市場(chǎng)部專員。盡管只比我大一屆，然而眉宇之間差不多透露出職業(yè)人士的精干和氣質(zhì)。在那個(gè)地點(diǎn)我要特不感謝翔哥，我在廣東漂泊的那段時(shí)刻里，是翔哥一直在關(guān)心我鼓舞我，哪怕是我剛到廣州的第一天，也是他帶著我買生活用品，教我如何在廣東生存進(jìn)展，告訴我公司里要注意些什么。沒有他的關(guān)心，我也許在剛到廣州幾天以后就會(huì)對(duì)那個(gè)都市和這份工作失去信心。第2節(jié)一直到現(xiàn)在為止，我都對(duì)任何新進(jìn)入公司的職員和應(yīng)屆生抱有寬容和互助的心態(tài)，這些差不多上受當(dāng)初這些師兄師姐的阻礙。我明白有許多人，特不是老銷售，對(duì)自己的市場(chǎng)和區(qū)域是專門看重的，關(guān)于新職員永久有一種防備的心態(tài)。生怕來新人搶了自己的風(fēng)頭和地盤。我覺得如此沒有必要，誰(shuí)不是從新手做起的？做銷售的本來就夠不穩(wěn)定的了，大伙兒應(yīng)該將心比心，互相協(xié)助，銷售才能一起做起來。壞了團(tuán)隊(duì)，等因此壞了自己。言歸正傳。我加入的公司實(shí)際上是L集團(tuán)下屬的W公司，是一家97年成立的分公司，當(dāng)時(shí)只有3年不到時(shí)刻，公司上下從老總到業(yè)務(wù)員，平均年齡不到30歲，全國(guó)的業(yè)務(wù)大概1億左右，是一個(gè)蒸蒸日上的企業(yè)，這也是我選擇他的緣故。集團(tuán)在廣州市區(qū)有一幢樓，我們分公司位于該樓的5樓。6月29日下午，我第一次來到了公司，當(dāng)時(shí)的心情大伙兒能夠想象，完全不明白手該如何放，腳該如何放，盡管幾位老總出差都不在，然而看到辦公室里到處的復(fù)印機(jī)，打印機(jī)，掃描儀，文件盒，以及正在工作中的老大大姐們，我對(duì)工作莫名的恐懼起來：難道這確實(shí)是我以后的人生了嗎？我該如何來面對(duì)這一切？！我要從哪里學(xué)起呢？？？日期：2009-09-1116:37:53從7月1日開始，我們這一批一起進(jìn)來的大學(xué)生就正式開始上班。所謂上班，事實(shí)上第一個(gè)月是車間實(shí)習(xí)，L集團(tuán)是典型的國(guó)有企業(yè)，所有新分配到里面去的大學(xué)生，不管你是做銷售依舊生產(chǎn)依舊科研，甚至財(cái)務(wù)人事，都要經(jīng)歷車間實(shí)習(xí)，所有工種都要做到?，F(xiàn)在回過頭來想想，那才是我9年工作時(shí)刻中最歡樂的時(shí)刻，盡管只拿著1500塊鈔票一個(gè)月，盡管要一大早起來，穿上隔離服進(jìn)到無(wú)塵車間開始工作，枯燥的盯著機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)直到眼睛發(fā)花。但是，那是一段真正沒有任何工作壓力，沒有指標(biāo)，沒有房貸，沒有考試的天堂般生活，更重要的是，它讓我對(duì)以后開始充滿了渴望。我相信絕大多數(shù)的大學(xué)畢業(yè)生，剛畢業(yè)到新單位上班時(shí)都和我一樣，漂在一個(gè)陌生的都市，沒有親戚，沒有朋友，沒有同學(xué)，沒有Money，沒有娛樂，沒有GF（BF），但是有足夠的熱情和期待！這也是專門多世界聞名企業(yè)有大學(xué)招聘打算的緣故，他們什么緣故要每年到各大高校招那么多完全沒有經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)屆生？明明白這些人短期內(nèi)沒有收益，甚至?xí)ｉT快離開。―――因?yàn)槲覀冇屑で?、有希望！車間實(shí)習(xí)結(jié)束以后，是為期兩個(gè)星期的封閉式軍訓(xùn)。我人生經(jīng)歷過三次軍訓(xùn)，大學(xué)里第一次，這是第二次，多年以后又有了第三次。軍訓(xùn)是完全封閉式的，參加人員是公司新招進(jìn)來的應(yīng)屆生，大概有十來個(gè)人，而且?guī)缀跞卿N售，地點(diǎn)是廣州的黃埔軍校。確實(shí)是蔣介石周恩來呆過的那個(gè)黃埔軍校，我到現(xiàn)在都保留著那次軍訓(xùn)的畢業(yè)證書。那又是一段辛苦然而異常歡樂的生活。軍訓(xùn)的過程我就不再描述了，和一般軍訓(xùn)沒什么區(qū)不，晨跑、早操、軍姿、晚學(xué)習(xí)……我那個(gè)地點(diǎn)要特不提到的是我們一起軍訓(xùn)的這些兄弟姐妹們。我們差不多上2000年畢業(yè)的，來自北京，上海，沈陽(yáng)，成都，杭州等等各大高校，為了一個(gè)共同的銷售目標(biāo)走到了L集團(tuán)W公司。相同的目標(biāo)，相同的年齡，相同的經(jīng)歷，使我們建立了深厚的友誼，這是我以后在工作中建立的其他友誼無(wú)法相比的，———那種純確實(shí)，不帶任何利益關(guān)系的友誼！由于我后來離開了廣州，這其中有好幾個(gè)朋友差不多逐漸失去聯(lián)系，而且我明白有的差不多退出了我們那個(gè)圈子，然而我仍然要在那個(gè)地點(diǎn)提一下他們的名字：肥仔，老大，斌哥，阿輝，小尹，小麥，陳林，阿丹，麗莉，你們都還好嗎？？？假如我們?cè)僖娒?，?huì)和當(dāng)年一樣簡(jiǎn)單而歡樂嗎？BTW：剛剛畢業(yè)的學(xué)弟學(xué)妹們，請(qǐng)你們珍惜你們第一份工作中建立的友誼，尤其是做銷售的朋友，因?yàn)椋院笤谀阋院蟮纳闹?，這種友誼將變得異常奢侈。日期：2009-09-1200:19:45車間實(shí)習(xí)，軍訓(xùn)以及產(chǎn)品培訓(xùn)都結(jié)束的時(shí)候，我加入公司一晃差不多2個(gè)月了，盡管一直都還沒有真實(shí)的接觸到銷售，但是公司這些對(duì)新職員的培訓(xùn)安排，事實(shí)上關(guān)于一個(gè)做銷售的人來講是必不可少的。因此在以后的銷售工作中，我總會(huì)和一些師弟師妹講，磨刀不誤砍柴工，做銷售的當(dāng)然需要沖鋒陷陣，但是假如你沒有良好的軀體素養(yǎng)，沒有扎實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)，沒有優(yōu)秀的表達(dá)能力和人際交往能力，就不要急著往一線沖。你連自己的槍如何打都不明白，如何去攻擊敵人？因此，盡管我們這十來個(gè)大學(xué)畢業(yè)生，被公司白白養(yǎng)了我們2個(gè)月，然而，這兩個(gè)月的類似實(shí)習(xí)生生涯，對(duì)我以后的銷售生涯產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的阻礙。那確實(shí)是我明白和掌握了銷售需要的幾項(xiàng)差不多素養(yǎng)：健康、團(tuán)隊(duì)、尊重、以及學(xué)習(xí)。因此我要特不感謝W公司，是你把我從一個(gè)懵明白的大學(xué)生帶入了真正的社會(huì)，從而少走了專門多彎路。要明白，現(xiàn)在有多少公司能象當(dāng)時(shí)那樣，對(duì)應(yīng)屆大學(xué)生肯花這么多時(shí)刻和代價(jià)來培養(yǎng)呢？培訓(xùn)結(jié)束以后，公司宣布我們開始進(jìn)入銷售實(shí)習(xí)期，所謂的銷售實(shí)習(xí)期，確實(shí)是我們每人交給一個(gè)主管來帶教，所有的區(qū)域劃分和工作都由我們的主管安排，然而銷售實(shí)習(xí)期內(nèi)不設(shè)指標(biāo)不給獎(jiǎng)金，只給予最差不多的交通補(bǔ)助每月200元。至于銷售實(shí)習(xí)期的長(zhǎng)短，由我的主管和公司領(lǐng)導(dǎo)共同來決定，什么時(shí)候合格什么時(shí)候就能夠結(jié)束實(shí)習(xí)期，然后分配一塊市場(chǎng)做真正的銷售。實(shí)際上，聰慧的老銷售一看就明白了：我們確實(shí)是這些主管免費(fèi)的壯丁，白被使喚卻沒有一分鈔票進(jìn)賬，公司因此希望我們?cè)酵斫Y(jié)束實(shí)習(xí)越好。但是那個(gè)時(shí)候哪里明白啊，剛出來混，能有口飯吃，能有個(gè)人帶教，壓根沒有想到那一層去，內(nèi)心差不多上美滋滋的，腦子里就向往著我的主管什么時(shí)候帶我出山呢?分配結(jié)果專門塊出來了，我的主管是C。C是個(gè)江西女小孩，實(shí)際上比我還小一歲，讀書早，加之是大專畢業(yè)，因此做那個(gè)行業(yè)差不多2年多了。第一次見到C是在明白分配結(jié)果的第二天早上，我到公司時(shí)見到了C，一個(gè)特不漂亮的女小孩，盡管是江西人，卻差不多能講一口流利的粵語(yǔ)，讓我好生佩服。當(dāng)天，C就給我分配了區(qū)域和工作，我的任務(wù)是跑佛山和南海的幾家小醫(yī)院，差不多上一些等待開發(fā)的醫(yī)院。我的任務(wù)確實(shí)是去摸摸市場(chǎng)情況，假如能開發(fā)就開發(fā)出來。分配工作的過程專門短，整個(gè)過程中C的態(tài)度差不多上微笑熱情，但是總讓我感到有那么一絲不對(duì)勁。實(shí)際上，專門久以后我才明白，盡管關(guān)于公司來講，我們是免費(fèi)的壯丁，但是由于我們也是公司正式招進(jìn)來的銷售，我們的表現(xiàn)專門有可能直接阻礙到這些主管的市場(chǎng)劃分和收入，甚至能夠把他們直接頂出公司去。因此在職業(yè)適應(yīng)的笑容和熱情背后，隱藏著的是深深的警惕。我相信每個(gè)銷售都經(jīng)歷過或者看到過如此的例子，徒弟頂走了師傅，下屬頂走了上級(jí)，好市場(chǎng)被人頂?shù)搅藸€市場(chǎng)，銷售的職業(yè)敏感性，讓我們時(shí)刻都防備著公司里的暗刀。因此，剛踏上社會(huì)的我依舊專門單純的，沒有想到現(xiàn)在那么透徹，否則當(dāng)時(shí)就撂挑子走人了。職場(chǎng)新人，有時(shí)候懵明白一些也挺好的，少了專門多苦惱。因此乎，當(dāng)天中午，我?guī)腺Y料，拎上包，跟著我的C主管登上了去佛山的大巴，從此開始了我的銷售之路。日期：2009-09-1216:59:45C主管盡管帶我認(rèn)識(shí)了從廣州去佛山的路，然而她并沒有帶我在銷售的路上走多遠(yuǎn)。事實(shí)上，是幾乎沒有帶我走過客戶。我印象中的也只有兩次，一次是認(rèn)識(shí)第一天的下午，C正好要去佛山第一人民醫(yī)院辦點(diǎn)情況，她去見一個(gè)主任的時(shí)候帶的我，那是我第一次見客戶，盡管是跟在C的屁股后面，從頭至尾只講了四個(gè)字：您好！再見！而且C當(dāng)時(shí)介紹我的時(shí)候只是講我是來實(shí)習(xí)的大學(xué)生，并沒有講是公司新招的銷售或者她的徒弟之類的話，可見當(dāng)時(shí)她對(duì)我的防備。第二次是在我離開廣州之前，佛山二院有一個(gè)主任和我關(guān)系差不多不錯(cuò)了，C看我要離開，因此拉著我把這名主任介紹給她。在這第一次和第二次協(xié)同訪問中間，實(shí)際上也確實(shí)是我在佛山和南海獨(dú)立跑銷售的全部時(shí)刻，真正的能夠用摸爬滾打來形容。現(xiàn)在回首起來，我覺得能夠把這段時(shí)刻分成三小段：第3節(jié)第一段：第一個(gè)月。那是一段真正的摸著石頭過河的生活。由于沒有人肯認(rèn)確實(shí)帶教，沒有費(fèi)用，而且公司為了防止我們年輕出事，刻意不讓我們明白藥品銷售中的各種游戲潛規(guī)則，只讓我們單純的去跑銷售，去熟悉純潔的銷售模式。因此我們碰到的只有墻壁，墻壁，依舊墻壁。而且剛剛畢業(yè)的大學(xué)生，多少還帶著些羞澀和清高，一個(gè)采購(gòu)就能夠把我們頂?shù)氖バ判?；一個(gè)主任的門，站在門口一個(gè)小時(shí)，硬是不敢敲到里面去；每次訪問，遞完產(chǎn)品資料，介紹完產(chǎn)品知識(shí)，剩下的確實(shí)是想趕快撤走。我們不明白藥事會(huì)如何召開，不明白進(jìn)藥申購(gòu)報(bào)告是如何寫的，不明白醫(yī)院里哪些人才是KeyAccount。幸好我們有翔哥，春哥等等，這些比我們?cè)绠厴I(yè)1年進(jìn)公司的師兄師姐們，在晚上拖著疲乏的身軀回到宿舍里以后，他們總會(huì)關(guān)懷一下我們，指點(diǎn)一下我們，而且我盡管銷售在佛山，然而住仍然住在廣州的宿舍里，比那些外派到汕頭江門深圳的兄弟要幸運(yùn)的多，至少我們有師傅在周圍，有組織仍然在周圍。因此磕磕絆絆中，一個(gè)月過去了，終于摸清了一些銷售的道道。第二段：第二個(gè)月到第三個(gè)月。那是一段激情迸發(fā)的生活，在熟悉了一些銷售的套路后，跑銷售開始有了一些門道，比如，我明白找一個(gè)客戶應(yīng)該在什么時(shí)刻什么地點(diǎn)找，藥劑科接待日我要帶些什么談些什么，哪家醫(yī)院哪個(gè)客戶比較關(guān)鍵，哪里的門診量大等等。這些對(duì)行業(yè)的熟悉過程以及銷售帶來的歡樂，讓我開始早出晚歸，賣力的工作起來，盡管沒有什么銷量，沒有獎(jiǎng)金，見到客戶仍然緊張，然而初入這一行帶來的歡樂差不多完全掩蓋了其中的問題和不足。這其中最重要的一件情況確實(shí)是我人生第一次請(qǐng)我的客戶吃飯，事實(shí)上這頓飯絲毫沒有目的性，也沒有具體的生意要談，然而我覺得我必須要請(qǐng)我的客戶吃一頓飯。因?yàn)楫?dāng)時(shí)差不多明白，吃飯是銷售最差不多最差不多的差不多功，而且遠(yuǎn)比那些理論性的銷售知識(shí)來的重要，連請(qǐng)客吃飯都可不能的銷售一定不是一個(gè)好銷售！因此我把這頓飯全當(dāng)了我的第一次練兵機(jī)會(huì)?？蛻羰侵貞c人，在佛山差不多扎下了根，然而仍然帶著重慶人的爽快和冷幽默，他當(dāng)時(shí)確實(shí)是看我一個(gè)大學(xué)生剛畢業(yè)挺不容易的，因此承諾了我吃這頓飯，他可能也明白我只是想表示一下對(duì)他的感謝而已。從預(yù)約，訂位，接待，點(diǎn)餐，用餐，送走，一系列過程差不多上我事先想了又想，改了又改，但是事實(shí)上到最后出乎意料的簡(jiǎn)單，客戶是開著助動(dòng)車自己來自己走的，點(diǎn)餐也是特不簡(jiǎn)單，也沒有喝酒，最后沒吃完的菜客戶還非讓我打包帶回去給宿舍里的人嘗嘗，^_^。事實(shí)上這頓飯和我9年來和各種各樣的客戶吃的飯相比，實(shí)在是微不足道，消費(fèi)才172元，人員就我們兩個(gè)，而且什么生意都沒有談，就象老朋友聚會(huì)，然而對(duì)我個(gè)人而言是第一次，我感謝那位姓譚的客戶，是你讓我樹立了銷售的信心！第三段：第四個(gè)月。那是一段頹廢的生活。3個(gè)月的銷售實(shí)習(xí)期差不多過去了，公司仍然對(duì)我們這些大學(xué)生沒有任何的轉(zhuǎn)正消息，我們開始著急了。1500塊鈔票一個(gè)月，沒有獎(jiǎng)金沒有提成沒有銷售費(fèi)用，而且看不到以后，我們的業(yè)績(jī)自然也好不到哪里去，和我同時(shí)進(jìn)來的這些朋友大伙兒都開始混起來。其中肥仔和斌哥（也可能是肥仔和阿輝）是運(yùn)氣不行的兩個(gè)，早上在宿舍里睡覺，被老總抓了個(gè)正著，兩人不但寫了檢查，還被扣了鈔票。我的運(yùn)氣還不錯(cuò)，沒有被抓到過，只是從第四個(gè)月開始，我經(jīng)常早上坐車去佛山或者南海，然后混跡于網(wǎng)吧或者電影院，有時(shí)中午去見一兩個(gè)客戶，下午早早就返回廣州了。反正C主管也不管我，假如公司銷售總監(jiān)問起來，就講藥品報(bào)告上去了，今天在等一個(gè)客戶開會(huì)，今天在等藥事會(huì)等等，當(dāng)時(shí)以為蒙混過關(guān)專門容易，事實(shí)上后來明白，只只是是領(lǐng)導(dǎo)簽于我們的專門情況，還不想過多為難我們而已。因此在此講句題外話：銷售新手，不要希望你能混過你的領(lǐng)導(dǎo)，因?yàn)樽鲣N售的誰(shuí)不明白如何混，你的領(lǐng)導(dǎo)也是這么經(jīng)歷過的，你以為能混過今天，那只只是是你的領(lǐng)導(dǎo)還不想殺你而已。當(dāng)有一天你的數(shù)據(jù)難看到極致，你的行為過分到不能容忍，領(lǐng)導(dǎo)隨便抓你一個(gè)小辮子，就把你KickOut了。在大伙兒都頹廢了近一個(gè)月以后，公司領(lǐng)導(dǎo)也發(fā)覺了漫長(zhǎng)的銷售實(shí)習(xí)期是能夠Stop了，因此領(lǐng)導(dǎo)同志們終于開始策劃如何樣將我們真正下放到地點(diǎn)去了。當(dāng)我們得到那個(gè)消息以后，大伙兒都開始秘密的籌劃起來，為自己的以后作打算，而我也做了阻礙我一生的決定：離開廣州，返回上海！日期：2009-09-1300:03:29(感謝樓上所有回貼的朋友，我之因此要寫成記敘文，是因?yàn)殇N售理論性的書和文章太多了，總結(jié)一大堆也沒什么意思，我再寫也不如那些老師寫的好，大伙兒盡能夠上網(wǎng)去查看。而且，我那個(gè)地點(diǎn)并不是寫單純的回憶錄，在我的記述中都有我的個(gè)人感悟和對(duì)銷售以及工作的建議，體會(huì)。我會(huì)適當(dāng)減少流水賬式的記述的，感謝！仁者見仁，智者見智，請(qǐng)大伙兒多多諒解！海涵！海涵?。┊?dāng)初選擇到廣州進(jìn)展，是因?yàn)榕R近畢業(yè)那陣，出于對(duì)南方世界的好奇，想去看看改革開放的前沿到底有多少黃金可挖，而且家人也支持我好男兒志在四方，應(yīng)該出去闖闖世界。然而在半年的生活工作以后，我開始對(duì)那個(gè)都市產(chǎn)生了厭倦。首先，那個(gè)都市里沒有我的朋友，我的家人，我的同學(xué)，盡管有那么多剛剛畢業(yè)的兄弟姐妹們?cè)谝黄?，然而怎么講和同學(xué)家人的感情不可比，工作之余我時(shí)常感到孤獨(dú)，想念遠(yuǎn)在浙江的父母和上海的諸多同學(xué)。其次，廣州的治安狀況令人不安，我當(dāng)時(shí)住在廣州的三元里，那個(gè)歷史書中經(jīng)常提到的聞名地點(diǎn)，但是2000年左右卻是廣州乃至整個(gè)珠三角吸毒販毒的窩點(diǎn)，在我居住的半年時(shí)刻里，三元里發(fā)生過一次兇殺案，一次槍擊案，親眼見到過2次搶劫，我的幾名女同事被搶過2個(gè)手機(jī)3根項(xiàng)鏈，作為一個(gè)20剛出頭的身在異鄉(xiāng)的學(xué)生來講，無(wú)異于住在火藥桶上，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。另外，廣州的文化氛圍和語(yǔ)言環(huán)境，是我做業(yè)務(wù)的一大障礙，我始終無(wú)法融入到客戶的交際圈中去，而這恰恰是對(duì)做銷售致命的一點(diǎn)，我的客戶永久不能成為我的朋友。在這些因素之下，當(dāng)我明白專門快就要被外派到地區(qū)做正式的銷售以后，我開始懷念上海，我希望回到我熱愛的都市，因此我趕忙開始為我回上海做預(yù)備。首先，我給上海辦事處Y經(jīng)理打了電話，99年11月份簽畢業(yè)生就業(yè)協(xié)議確實(shí)是我和他簽的，因此我和Y經(jīng)理有過一面之交，電話中也并不感到陌生。在電話中，我強(qiáng)烈表達(dá)了我希望能回上海辦工作的愿望，希望Y經(jīng)理能向公司老總提出把我調(diào)回上海。然后，我找機(jī)會(huì)主動(dòng)和總經(jīng)理談到了關(guān)于自己想回上海進(jìn)展的愿望，老總盡管當(dāng)時(shí)沒有表態(tài)，然而言語(yǔ)中差不多透露出差不多能夠尊重我們的要求。最后，在多方溝通后，我向我們的銷售總監(jiān)Z總書面提出了我的方法，Z總是把我招進(jìn)公司的領(lǐng)導(dǎo)，具體負(fù)責(zé)銷售，他專門器重同時(shí)尊重我，當(dāng)即同意了我的要求。Z總是我銷售生涯中一個(gè)特不關(guān)鍵的人物，我因他而踏入銷售行業(yè)，因他而去廣州進(jìn)展繼而又回上海進(jìn)展，多年以后，他又一次改變了我的人生軌跡，這點(diǎn)我以后會(huì)慢慢再寫到。2000年12月21日，我踏上了K100次，從廣州回上海的火車。令我快樂的是，和我同行的還有和我一起進(jìn)公司的麗莉，我們兩被公司同時(shí)分配到了上海辦做銷售，這讓我在上海辦開始的歲月里并不感到孤單。到了上海的第一件情況，因此是解決住宿問題。第一個(gè)晚上，我是擠在大學(xué)同學(xué)的宿舍里度過的，而麗莉在上海沒有同學(xué)朋友，她只好在辦公室的沙發(fā)上將就了一宿。第二天，在上海辦老同事S的關(guān)心下，我們兩在上海長(zhǎng)橋地區(qū)租了一套房子，租金700，兩室戶，毛坯房，我和麗莉正好一人一間，公司為了照顧我們，每人補(bǔ)助400元租房費(fèi)，如此兩個(gè)人每個(gè)月多100元，交交水電費(fèi)差不多也夠了。住宿問題確實(shí)是解決了。接下來，確實(shí)是等待Y經(jīng)理給我們兩分配市場(chǎng)了。日期：2009-09-1300:16:11順便回答樓上一位朋友的問題，個(gè)人拙見如下：1、我認(rèn)為銷售理論指導(dǎo)特不重要，這點(diǎn)我專門快會(huì)在我的文章里談到，我是如何一步步認(rèn)識(shí)到銷售也是需要學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的。2、我參加過大大小小十多次的銷售方面的培訓(xùn)，有些是特不正式的培訓(xùn)，有證書的那種，感受多少都有點(diǎn)收獲的，只是你自己如何去理解老師的授課方式了。特不是正規(guī)的封閉式培訓(xùn)，效果依舊不錯(cuò)的。3、我給新人培訓(xùn)，首先培訓(xùn)兩個(gè)方面：第一是產(chǎn)品知識(shí)，第二是演講技巧。之所謂我選擇先培訓(xùn)演講技巧，而不是銷售技巧。因?yàn)槲矣X得一個(gè)人假如能當(dāng)眾講一堂好課，那么那個(gè)人的口才，邏輯思維，膽識(shí)，經(jīng)歷力，產(chǎn)品知識(shí)等等方面，都能夠讓他從一個(gè)新人專門快成長(zhǎng)起來。和新人講枯燥的銷售技巧也許他還理解不了。日期：2009-09-1301:45:30第4節(jié)當(dāng)時(shí)上海辦就6個(gè)人，Y經(jīng)理，秘書，內(nèi)勤，外加三個(gè)業(yè)務(wù)員。我們的到來既為上海辦增加了銷售人手，然而同時(shí)也給Y經(jīng)理帶來了苦惱。做過治理的人都明白，平衡關(guān)系是一門治理藝術(shù)而非治理技能。我和麗莉差不多上集團(tuán)公司分配到W分公司的大學(xué)生，在國(guó)有企業(yè)里大伙兒都明白，我們兩屬于正規(guī)軍，是有編制的，而其他6人包括Y經(jīng)理差不多上雇傭兵，非集團(tuán)編制，因此Y經(jīng)理既不能太為難我們，又必須治理好我們。憑空多了兩個(gè)人，市場(chǎng)如何分？最后依舊采取了最保守的方法，全部郊區(qū)醫(yī)院都給了我，全部市區(qū)2級(jí)以下沒有人負(fù)責(zé)的醫(yī)院都?xì)w了麗莉，市區(qū)現(xiàn)有老業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的大醫(yī)院，仍然歸老業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，不作變動(dòng)，最大限度的保證了上海辦事處銷量和人員的穩(wěn)定。當(dāng)時(shí)我沒有任何意見，反正能回上海，能加入那個(gè)我打算全身心投入的行業(yè)，而且面對(duì)那么多師兄師姐，我如此的新人拿差一點(diǎn)的市場(chǎng)在我內(nèi)心壓根沒起什么波瀾。我的心中和當(dāng)初坐火車去廣州時(shí)一樣，陽(yáng)光燦爛，熱血澎湃！仿佛郊區(qū)有大塊的金子等我去挖。那個(gè)地點(diǎn)順便講一下我當(dāng)時(shí)銷售的藥品，是一種比較?？频乃帲瑑r(jià)格貴，廠家少，利潤(rùn)高，而且是上海公費(fèi)藥品（當(dāng)時(shí)還適應(yīng)叫公費(fèi)藥品目錄），理論上講，對(duì)任何老銷售而言，這差不多上一個(gè)好產(chǎn)品，賣座又賣鈔票。但是關(guān)于我如此的新手，而且只跑郊區(qū)醫(yī)院的業(yè)務(wù)員來講，情況正好相反。3個(gè)月業(yè)務(wù)跑下來，我差不多感受到了在郊區(qū)做業(yè)務(wù)的困難，郊區(qū)醫(yī)院病人少，?？撇∪烁?，而且病人多以農(nóng)民和民工為主，極少碰到公費(fèi)病人，如此昂貴的藥品價(jià)格讓我們的農(nóng)民兄弟全然不情愿自掏腰包。而且我當(dāng)時(shí)剛開始真正踏入銷售行業(yè)，公司銷售實(shí)習(xí)期內(nèi)的所謂正規(guī)化銷售培訓(xùn)，全然沒有教會(huì)我如何去和客戶吃喝玩樂，如何在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)談藥品的回扣或者市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用。當(dāng)時(shí)上海的郊區(qū)幾乎沒有高速公路，從一個(gè)郊縣到另一個(gè)郊縣差不多上坐小巴，晃晃悠悠的，路上差不多上都要一兩個(gè)小時(shí)，因此一天也只能跑2家醫(yī)院。如此低的辦事效率，如此惡劣的市場(chǎng)情況，我的銷售業(yè)績(jī)始終處于公司下游位置。業(yè)績(jī)的始終低迷，導(dǎo)致了我的銷售費(fèi)用也被Y經(jīng)理操縱起來，獎(jiǎng)金就更不提了，如此，每個(gè)月仍然拿著那1500塊工資渾渾噩噩地過著。到最窘迫的時(shí)候，手頭只有20塊鈔票，只好頓頓吃蛋炒飯等發(fā)工資。2001年6月份的一天早上，我的手機(jī)接到了公司老總從廣州打來的電話，親自給我發(fā)了最后通牒，由于我5月份的銷售業(yè)績(jī)達(dá)到了公司有歷史記錄以來的最低，只有區(qū)區(qū)3000元，老總告訴我，假如我兩個(gè)月內(nèi)沒有任何改觀，就請(qǐng)我另謀高就！我終于明白，暴風(fēng)雨要來了！回想起來，9年工作至今，這半年時(shí)刻是我最最痛苦的一段，真正的如同煉獄一般，蛻了一層皮。我沒有獎(jiǎng)金和費(fèi)用，卻同樣承受著巨大的銷售壓力；拿著最爛的市場(chǎng)，卻背著其他同事一樣高的銷售指標(biāo)；社會(huì)的慘酷性，比我在佛山時(shí)還要慘酷，公司里包括領(lǐng)導(dǎo)，沒有人來指導(dǎo)或者關(guān)心你。除了老業(yè)務(wù)員、我的師兄G間或和我聊幾句工作以外，大伙兒幾乎沒有過多的工作交流，聚在一起開會(huì)，不是打牌確實(shí)是談天，大概到公司的要緊任務(wù)不是交流工作，而是抓緊一切時(shí)刻娛樂。我總結(jié)一下，我的狀況之因此到如此的地步要緊有以下幾點(diǎn)緣故：1、初入職場(chǎng)，新人多少都要經(jīng)歷如此的煉獄，只只是是程度不同而已，挺過去了，一切就好起來了。2、公司里大多差不多上講一個(gè)蘿卜一個(gè)坑的，人家蘿卜沒挖出來，憑什么要把坑送給你去填？因此我拿一些爛市場(chǎng)，做一些爛銷量，拿不到獎(jiǎng)金和費(fèi)用，這些差不多上惡性循環(huán)，有時(shí)也并不是我能力能左右的。3、同事之間關(guān)系冷淡，自己也是有緣故的，自己羞于請(qǐng)教，羞于融入社會(huì)圈子，迷戀自己的大學(xué)圈子，盡管在做銷售，但是仍然犯了社交閉塞的毛病。不能全怪領(lǐng)導(dǎo)和老業(yè)務(wù)員不教導(dǎo)，自己又何嘗主動(dòng)請(qǐng)教過幾次呢？4、銷售技巧單薄，見客戶除了談產(chǎn)品外，不明白如何挖掘客戶需求，沒有把客戶當(dāng)自己朋友來看待，整個(gè)人的形象依舊停留在產(chǎn)品銷售的層面上，還沒有上升到需求銷售和關(guān)系銷售層面上，因此客戶群始終不能擴(kuò)大。這也是我后來對(duì)銷售培訓(xùn)如此重視的緣故，如何發(fā)掘客戶需求，如何做一個(gè)職業(yè)的銷售代表，是需要適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)的。以上幾點(diǎn)，希望能給新入社會(huì)的朋友，不管你是做銷售依舊做其他工種，多少有點(diǎn)關(guān)心。在老總給我打完那個(gè)讓我后背冒冷汗的電話后，我開始了我人生的第一次跳槽預(yù)備。既然那個(gè)地點(diǎn)差不多沒有我容身的地點(diǎn)了，那么就在公司炒掉我之前，俺先把公司炒了吧，好歹要留得尊嚴(yán)在人間吧。日期：2009-09-1316:05:19但是命運(yùn)往往會(huì)給人開一些小玩笑，而且有時(shí)確實(shí)專門詭異。在我開始投簡(jiǎn)歷，同時(shí)有公司開始約我面試的時(shí)候，W分公司突然發(fā)生了巨變。前面我提到的招我進(jìn)公司的Z總監(jiān)離開了公司，上海辦事處的Y經(jīng)理頂替他擔(dān)任了公司的銷售總監(jiān)，而在我痛苦掙扎的這半年里一直關(guān)心指導(dǎo)我的老業(yè)務(wù)員(也是我的師兄)G，升職擔(dān)任了上海辦事處經(jīng)理。加之麗莉由于不適應(yīng)上海的生活環(huán)境返回了廣州，另一名老業(yè)務(wù)員也突然離職，短短幾個(gè)星期，上海辦事處發(fā)生了翻天覆地的變化，現(xiàn)在真正的業(yè)務(wù)員只剩下那名關(guān)心我與麗莉找房子的老業(yè)務(wù)員S和我兩個(gè)人了，我明白我的機(jī)會(huì)終于來了！我不再需要通過辭職來獲得機(jī)會(huì)。G上任不久，就對(duì)上海市場(chǎng)重新進(jìn)行了劃分，除了將我業(yè)務(wù)比較好的郊區(qū)醫(yī)院接著保留給我以外，市區(qū)的新華醫(yī)院，第一人民醫(yī)院，岳陽(yáng)醫(yī)院，兒科醫(yī)院，中山醫(yī)院都分配給了我。做我們那個(gè)行業(yè)的都明白，這些醫(yī)院差不多上上海鼎鼎大名的醫(yī)院，手里拿著這些醫(yī)院，除非是極懶或是極傻，只要是正常人都能夠做出業(yè)績(jī)，拿到不錯(cuò)的獎(jiǎng)金。正所謂手中有糧，心中不慌。在此也提醒所有初入職場(chǎng)的人，你可不能永久被不人踩在腳下，你可不能永久走霉運(yùn)，在你還沒有得志的時(shí)候，沒有看到曙光的時(shí)候，你所需要的確實(shí)是等待與修煉！千萬(wàn)不要怨天尤人，不要悲觀失望，更不要?jiǎng)硬粍?dòng)就來一句：爺不干了！《瘋狂的賽車》里有一句特不經(jīng)典的話送給大伙兒：點(diǎn)背不能怨社會(huì)！機(jī)會(huì)只給那些有預(yù)備的人。接下來的一年時(shí)刻，也確實(shí)是從2001年7月到2002年的中期，是我職業(yè)生涯的第一個(gè)黃金期，什么緣故要稱為黃金期呢？我覺得可能有以下幾點(diǎn)：1、公司分配給我這么好的市場(chǎng)，我的銷售干勁節(jié)節(jié)攀升，在費(fèi)用上升，獎(jiǎng)金上升的刺激下，我的業(yè)績(jī)也步步高升。到2002年開春，我的業(yè)績(jī)差不多位列W公司前三甲，月銷售額都在20萬(wàn)左右，連L集團(tuán)總部都給予了我確信，授予了我當(dāng)年度集團(tuán)先進(jìn)工作者（呵呵，好國(guó)有企業(yè)化的名稱?。?，差不多工資也從1500元連漲幾級(jí)，到達(dá)了3500元，這在當(dāng)時(shí)的國(guó)有企業(yè)醫(yī)藥代表行列里，屬于少見的高工資了。因此，我并不是一個(gè)吃老本的業(yè)務(wù)員，這些醫(yī)院的銷量在我的治理下，差不多銷量都翻了一番，包括我原來負(fù)責(zé)的郊區(qū)醫(yī)院，銷量也達(dá)到了歷史最高水平，因此我是踩在前輩的肩膀上，又向上夠到了更高的地點(diǎn)。2、在操作大市場(chǎng)的鍛煉下，我終于成長(zhǎng)為了一名合格的銷售。假如講操作小醫(yī)院小市場(chǎng)，只是談點(diǎn)回扣交點(diǎn)朋友做點(diǎn)生意的話，那么操作大醫(yī)院大市場(chǎng)，是需要一定的銷售治理技能的。比如時(shí)刻治理，會(huì)議治理，財(cái)務(wù)治理等等。盡管只是一名小銷售代表，然而G經(jīng)理一直和我強(qiáng)調(diào)，在你自己的區(qū)域內(nèi)，你確實(shí)是老總！你的客戶差不多上你的準(zhǔn)職員！因此你要規(guī)劃好你的每一分鈔票，每一分鐘！這些話到現(xiàn)在我都謹(jǐn)記在心！舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，一個(gè)時(shí)刻治理優(yōu)秀的銷售員，明白訪問前要如何預(yù)約，出門該如何行走設(shè)計(jì)路線，和某客戶大概談多久，什么情況是必須一早要做的，什么情況是能夠下班以后慢慢聊的，做這些打算的目的確實(shí)是在銷售訪問中做到事半功倍，同樣的時(shí)刻內(nèi)，做好打算的效率確實(shí)是比沒有打算的人高一倍。如此的案例特不特不多，大伙兒能夠去看看銷售治理的書就明白了。而這些，差不多上我在這一年中慢慢學(xué)會(huì)掌握的。第5節(jié)3、我同意了人生第一堂正規(guī)的銷售培訓(xùn)課。那是公司在2002年春，組織全公司各地優(yōu)秀銷售代表近20人，到廣州白天鵝賓館從化培訓(xùn)中心同意為期3天的封閉式培訓(xùn)，也是我人生第一次坐飛機(jī)，呵呵，好興奮的。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是innovora公司，這是一個(gè)專業(yè)給醫(yī)藥公司服務(wù)的培訓(xùn)公司，講師特不職業(yè)，也特不牛X。這3天的培訓(xùn)課，是我人生中最重要的課程之一，課程內(nèi)容包括了一線銷售需要掌握的所有技巧和技能。假如講原來做銷售，差不多上在實(shí)戰(zhàn)中體會(huì)的話，那么這3天的課程是真正把我的銷售經(jīng)驗(yàn)上升到了理論的高度。在我這么多年的工作中，經(jīng)常碰到專門多老銷售和我講，銷售課程有什么好聽的，銷售差不多上酒桌上喝出來的生意，差不多上KTV里唱出來的生意，差不多上桑拿房里洗出來的生意，搞那么多理論課程，能簽多少單子出來？我個(gè)人不太贊同這種觀點(diǎn)，你光明白賣東西，我承認(rèn)你是個(gè)好銷售，然而也僅僅是個(gè)散兵游勇而已，你和街上賣茶葉蛋盜版光盤的有什么區(qū)不？客戶和你簽了合同了，光認(rèn)識(shí)了你的酒和你的唱歌功底，你的人格魅力呢？你有什么值得你的客戶尊重的地點(diǎn)？你的這一單喝茅臺(tái)，下一單就喝五糧液?jiǎn)?因此，我認(rèn)為一個(gè)真正職業(yè)的銷售，應(yīng)該要以職業(yè)的銷售形象出現(xiàn)在客戶面前，不管是公關(guān)禮儀也好，銷售治理也好，談判技巧也好，所有的形象都應(yīng)該是職業(yè)的！專業(yè)的！所有的娛樂活動(dòng)，銷售回扣，只只是是你銷售本身以外給客戶的附加值，而不是主價(jià)值！生活專門快跨到了2002年的夏天，經(jīng)歷了1年巔峰般的銷售以后，我開始思索起了我的以后。這是我需要的生活嗎？難道我以后確實(shí)是做一個(gè)醫(yī)藥代表，賺點(diǎn)鈔票，過著紙醉金迷的生活？我需要改變！我要進(jìn)步！日期：2009-09-1400:07:50按照當(dāng)時(shí)行業(yè)內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)以及我工作的年限，當(dāng)時(shí)我的生活應(yīng)該講是特不的不錯(cuò)了。在麗莉離開上海以后，我還搬過兩次家，到2001年12月份的時(shí)候，我在上海徐匯區(qū)東安路附近租了一套一室一廳的房子，月租金1000元，這套房子我一直租到04年在上海買房為止。同時(shí)購(gòu)置了我第一臺(tái)電腦，也換了2000多塊鈔票的諾基亞8250手機(jī)，手頭的余鈔票差不多足夠多到不用為日常生活擔(dān)憂。出門辦點(diǎn)屁大的情況也經(jīng)常出租車來回，當(dāng)時(shí)女朋友還在蘭州，雙休日的時(shí)候，我就周六飛到蘭州，周日晚上又飛回上海，就為了和她度一個(gè)周末。那時(shí)開銷確實(shí)大的嚇人，盡管所有這一切差不多上自己掏腰包，但是由于鈔票來的太快，因此鈔票出去的時(shí)候連眼睛都不如何眨，而且由于年輕，壓根沒有什么儲(chǔ)蓄或者理財(cái)?shù)母拍睢，F(xiàn)在想來特不后悔，人一過30，成家立業(yè)以后，消費(fèi)就理性多了，也在此奉勸年輕的朋友，即使你賺再多的鈔票，即使你的鈔票來的再容易，也要珍惜你的鈔票，哪怕是交給你的父母，或者存到銀行買個(gè)基金保險(xiǎn)什么的，也比如此沒有道理地花掉來的好！等你以后需要用鈔票的時(shí)候，就明白年輕時(shí)消費(fèi)的不理性了。由于我的銷量一直都專門好，公司領(lǐng)導(dǎo)包括G經(jīng)理也差不多上不管我，盡管也有偷懶被抓到過，只是他也沒多過問，只是含蓄的講了幾句而已。因此從2002年中期開始，我開始泡網(wǎng)吧玩游戲，找朋友斗地主耍鈔票。當(dāng)時(shí)剛剛流行網(wǎng)絡(luò)游戲，最聞名的是網(wǎng)絡(luò)版金庸群俠傳，我開始混跡于各大網(wǎng)吧（當(dāng)時(shí)買了電腦然而家里沒裝寬帶），在網(wǎng)吧經(jīng)常一個(gè)通宵不睡，玩到第二天早上七八點(diǎn)，然后回家睡覺到下午三四點(diǎn)，假如有事打個(gè)車去醫(yī)院轉(zhuǎn)一圈，沒事就吃個(gè)飯接著玩。反正我的客戶關(guān)系都不錯(cuò)，我去不去他們也會(huì)用我的藥，我該做的事及時(shí)做掉就行。在如此頹廢了將近2個(gè)月以后，我對(duì)如此的生活厭倦起來：有鈔票，然而差不多毫無(wú)銷售的快感；有自由，然而是那種精神頹廢的自由；有業(yè)績(jī)，然而是有我沒我一樣存在的業(yè)績(jī)；更重要的是，人差不多沒有了追求！我希望我的人生是精彩和豐富的，不是如此消沉和單調(diào)的。這不是我大學(xué)畢業(yè)的時(shí)候想要追求的生活。我決定重新考慮我的工作方向，同時(shí)決定趕忙改變！我只用了一天，就做了一個(gè)特不大膽的決定————趕忙開始找新工作，我要尋求新的進(jìn)展空間，要學(xué)習(xí)新的東西！找尋新的崗位！那個(gè)決定一旦定下來，我趕忙開始付諸行動(dòng)，帶著簡(jiǎn)歷周旋于各大人才市場(chǎng)。專門快，M公司進(jìn)入了我的視線。M公司是上海本地的一家醫(yī)療器械公司，是一家集研發(fā)、生產(chǎn)和銷售為一體的中型民營(yíng)企業(yè)，企業(yè)有100多人，是一家進(jìn)展?jié)摿薮蟮拿駹I(yíng)公司。在招聘會(huì)上正好看到他們?cè)谡幸幻a(chǎn)品經(jīng)理，我趕忙投了簡(jiǎn)歷，同時(shí)專門快就收到了該公司的面試通知。在我歷年的求職面試中，去M公司的面試是我預(yù)備最充分的一次，我用一本新的本子，詳細(xì)的記下了關(guān)于該公司的所有的網(wǎng)上信息，同時(shí)把面試時(shí)對(duì)方可能問我的問題以及我想問的問題都認(rèn)認(rèn)真確實(shí)一條條的寫下來。我想我之因此預(yù)備這么充分，是因?yàn)檫@是我人生第一次真正的跳槽，而且是經(jīng)理級(jí)不的職位，我必須認(rèn)真對(duì)待，而且我決定我假如要出手，那個(gè)職位就一定要落到我手里！事實(shí)證明我的努力沒有白費(fèi)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，只要面試前充分預(yù)備，面試時(shí)不出大的問題，同時(shí)你必須讓面試官感到你有強(qiáng)烈的對(duì)那個(gè)職位的渴望，差不多上面試都沒有問題，我以后的職業(yè)生涯中還會(huì)面對(duì)更多高質(zhì)量高水平的面試，差不多也差不多上按照那個(gè)經(jīng)驗(yàn)操作，實(shí)踐證明這是一個(gè)好方法。以后我會(huì)再談到一些更好的面試實(shí)戰(zhàn)。在通過人事經(jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān)兩輪面試以后，M公司通知我被錄用了。我立即向L集團(tuán)W公司提出了辭職，這無(wú)異于在上海辦事處砸下一顆炸彈，因?yàn)槲以诒救诉_(dá)到銷售的巔峰期時(shí)選擇了激流勇退，選擇去一家小醫(yī)療器械公司做產(chǎn)品經(jīng)理，不管是公司大小，產(chǎn)品規(guī)模，收入情況，差不多上沒有方法在一個(gè)檔次上相比的，這在常人看來幾乎無(wú)法理解，包括我的父母和同學(xué)，都認(rèn)為我發(fā)瘋了。Y總監(jiān)與G經(jīng)理都想盡力挽留我，包括一起奮戰(zhàn)的幾位新老業(yè)務(wù)員也都舍不得我走，但是一旦決定已下，就不能改變，做情況絕不能夠優(yōu)柔寡斷，一會(huì)如此一會(huì)那樣，最后的結(jié)果是兩頭不落好。況且我并不是因?yàn)閷?duì)銷量和收入不中意，也不是對(duì)領(lǐng)導(dǎo)和公司不中意，我僅僅是想換個(gè)能重新使我激情迸發(fā)，有學(xué)習(xí)動(dòng)力的環(huán)境而已，即使可能會(huì)撞到南墻，但是還沒有走，誰(shuí)明白會(huì)撞到南墻依舊金子呢？飛蛾撲火，義無(wú)反顧！日期：2009-09-1402:18:04插一句題外話，在剛剛大學(xué)畢業(yè)的時(shí)候，有一位資深銷售就和我講過，做銷售的人，有兩道坎一定要邁過去，第一道坎大概在剛做銷售3個(gè)月到半年，那是一段從可不能到會(huì)的學(xué)習(xí)過程，需要經(jīng)歷我前文中曾經(jīng)提到的煉獄過程，沒有銷量，沒有費(fèi)用，沒有獎(jiǎng)金，被老職員和客戶凌辱和防備，然而你必須堅(jiān)持再堅(jiān)持，學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)，挺過來了，你確實(shí)是一個(gè)合格的銷售了。第二道坎大約在做銷售2年到3年時(shí)，那時(shí)由于你差不多是一個(gè)成熟的銷售了，業(yè)績(jī)差不多不成問題，收入也達(dá)到較好水準(zhǔn)，這時(shí)就進(jìn)入銷售以后的迷茫期，你不明白再做下去，前方等待著你的是什么？客戶永久是這些客戶，產(chǎn)品永久是這些產(chǎn)品，升職發(fā)財(cái)大概離你也專門遙遠(yuǎn)。這時(shí)的銷售是最不穩(wěn)定的，混生活的，升職的，跳槽的，離開銷售行業(yè)的，什么樣的變化都會(huì)發(fā)生。而關(guān)于當(dāng)時(shí)2002年的我而言，第一道坎是挺過來了，第二道坎卻挺只是去了。從銷售來講，不管是理論依舊實(shí)戰(zhàn)，我都差不多確實(shí)是一個(gè)熟手了，在那個(gè)低層次，我差不多學(xué)不到更多新東西了，因此我才萌發(fā)了要往上走一層的方法，我想到市場(chǎng)部去學(xué)學(xué)，從產(chǎn)品的大局，從市場(chǎng)的大局來看看銷售，從公司治理的角度來看看銷售，能讓自己的眼界和看問題的角度有專門大的提升，順便也把自己從頹廢的狀態(tài)中盡快解脫出來。而正是M公司給了我如此一個(gè)機(jī)會(huì)！在M公司任產(chǎn)品經(jīng)理的這段時(shí)刻里，許多的經(jīng)理級(jí)人物給了我指點(diǎn)和關(guān)心，盡管M公司是一家民營(yíng)企業(yè)，沒有系統(tǒng)的文化體系和培訓(xùn)體系，而且講實(shí)在的，收入真不高，我的差不多工資才4100塊，市場(chǎng)部的獎(jiǎng)金也是少得悲傷，但是公司里那些銷售經(jīng)理，個(gè)個(gè)差不多上銷售強(qiáng)將，實(shí)戰(zhàn)功底絕對(duì)不亞于外資企業(yè)的經(jīng)理。而由于我工作的專門性，我需要和所有的地區(qū)銷售經(jīng)理經(jīng)常溝通工作，這使得我有極多的機(jī)會(huì)主動(dòng)的或是偷偷的學(xué)他們的本領(lǐng)。M公司就象是一個(gè)充滿誘惑的學(xué)校，到處是老師，到處是知識(shí)，因此盡管收入低了專門多，我仍然在里面干的有滋有味，象一塊海綿一樣吸取著知識(shí)的水分。第6節(jié)在M公司總共只工作了10個(gè)月，從2002年10月份到12月份是3個(gè)月的試用期，從2003年1月到7月底離開，是正式的工作期。先來談?wù)勎业脑囉闷凇槠?個(gè)月的試用期是在杭州度過的。進(jìn)公司以后，營(yíng)銷總監(jiān)就希望我能深入到銷售一線去學(xué)習(xí)，去了解公司的產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售賣點(diǎn)，以及銷售過程中出現(xiàn)的要緊問題，希望我能帶著改進(jìn)方案回來，他希望我做一個(gè)不脫離市場(chǎng)的產(chǎn)品經(jīng)理。試用期內(nèi)下放期間的所有工作安排由我和浙江地區(qū)經(jīng)理商量來定，公司不作干涉。而由于浙江是當(dāng)時(shí)銷售最好的地區(qū)，人員多，銷售點(diǎn)多，因此把我外派到浙江。在浙江，我遇到了我人生的一個(gè)貴人，一個(gè)亦師亦友的老銷售——浙江地區(qū)經(jīng)理L。日期：2009-09-1412:40:20L經(jīng)理是上海本地人，當(dāng)時(shí)差不多40多歲，學(xué)歷不高，然而長(zhǎng)期混跡于江湖，曾經(jīng)在一家新加坡公司做到專門高的職位，由于“年事已高”，因此開始逐漸隱退江湖，來到M公司做個(gè)小小的地區(qū)經(jīng)理安度余生，在我到M公司往常，L是該公司沈陽(yáng)地區(qū)經(jīng)理，由于和營(yíng)銷總監(jiān)關(guān)系好，因此調(diào)到杭州做地區(qū)經(jīng)理，銷量好，離家也近多了。而我到M公司的時(shí)候，正逢L也要去杭州赴任，我們兩共同開始了在杭州的3個(gè)月“蜜月期”。我們兩在杭州的解放路上租了一套高層小公寓，租價(jià)每個(gè)月1350元，事實(shí)上公寓確實(shí)特不小，比一般賓館的標(biāo)準(zhǔn)間還要小的多，M經(jīng)理睡床，我則在書桌旁打了一個(gè)地鋪。從2002年國(guó)慶節(jié)以后一直到年底返回上海這3個(gè)月里，我和L經(jīng)理差不多上吃住行工作都在一起。由于我去浙江的工作任務(wù)確實(shí)是熟悉M公司的銷售流程，查找產(chǎn)品銷售中的突破點(diǎn)，因此我一有空就向老練的L經(jīng)理請(qǐng)教，希望他指點(diǎn)我一二。而他就象是我工作中的導(dǎo)師一樣，向我展示了他那個(gè)年齡段特有的成熟，以及他豐富經(jīng)歷背后的許多經(jīng)驗(yàn)和心得。他的這些心得，絕對(duì)是書本上學(xué)不到的，我能夠如此講，他的專門多治理方式，考慮問題的角度，是特不山寨的，然而極富藝術(shù)性。假如講我在L集團(tuán)W公司受到的是正規(guī)的系統(tǒng)的銷售理論的話，那么L教會(huì)我的是山寨的、實(shí)戰(zhàn)的銷售技能。舉幾個(gè)活生生的例子，大伙兒就能夠初步理解一些實(shí)戰(zhàn)型的銷售和治理方式。1、當(dāng)時(shí)杭州辦有10多個(gè)業(yè)務(wù)員，其中有一位業(yè)務(wù)員小陳來自廣東，是一位20剛出頭的女小孩，年輕漂亮聰慧，業(yè)績(jī)特不行。然而由于一直孤身在浙江打拼，心中難免孤獨(dú)，總是不時(shí)的透露出想離開公司回廣東的方法，L經(jīng)理到杭州沒多長(zhǎng)時(shí)刻就明白了這件情況，他專門在開周會(huì)的時(shí)候找小陳單獨(dú)談了一次，1個(gè)小時(shí)以后小陳帶著眼淚走出了會(huì)議室，同時(shí)當(dāng)即表示情愿在公司在杭州辦接著做下去。我異常驚奇L的溝通能力，能如此迅速的解決問題，后來專門問了L，到底和小陳是如何談的。L講事實(shí)上他講的不多，這種情況下勸講和挽留差不多上沒多大用處的。要緊是讓她發(fā)泄一下心中的孤獨(dú)，痛快的哭一場(chǎng)，其次幫她作了一個(gè)回廣東和在浙江接著進(jìn)展的SWOT分析，讓她充分明白回廣東并不是她目前最好的選擇，最后許諾她，只要她銷量接著穩(wěn)定上升，第二年就升她做主管，讓她在公司、在浙江地區(qū)能有持續(xù)上升的空間和收入。（事實(shí)上，L也的確做到了，第二年春天，小陳就擔(dān)任了寧波紹興地區(qū)銷售主管，成為了公司業(yè)績(jī)最好的主管之一）2、L經(jīng)理多次和我講，治理是馭人之術(shù)，不是馭事之術(shù)，是探知人內(nèi)心的過程。L年輕時(shí)經(jīng)?；燠E于賭場(chǎng)，關(guān)于麻將撲克有專門高的造詣，在杭州期間，有好幾個(gè)業(yè)務(wù)員不服氣，曾經(jīng)聯(lián)合起來和他打牌，希望能贏他一次，然而幾乎沒有贏過。L和我講，打牌事實(shí)上靠的不是牌，更不是香港電影里的出老千，他講真正的高檔賭場(chǎng)是不同意作弊的，全是心理搏斗的過程。打牌不要老看牌，要認(rèn)真觀看任何一名牌手的神態(tài)姿勢(shì)眼神語(yǔ)言的變化，從這些細(xì)節(jié)推斷他的心理狀態(tài)和手中的牌，這道理和做銷售是一樣的。銷售工作中需要時(shí)刻了解每一名同事和客戶的細(xì)節(jié)變化，從而推斷接下來應(yīng)該做什么。假如推斷錯(cuò)誤，帶來的結(jié)果可能是全盤皆輸，因此這些功底差不多上長(zhǎng)期銷售實(shí)戰(zhàn)中鍛煉出來的，理論知識(shí)幫不了你。一個(gè)好的銷售治理人員，不應(yīng)該經(jīng)常在一線跑客戶，應(yīng)該放手讓你的下屬去做去跑，你的要緊任務(wù)應(yīng)該是考慮如何安排好每一個(gè)銷售的工作任務(wù)，量體裁衣，因才定崗；而一線銷售，對(duì)待每個(gè)客戶都必須用不同的態(tài)度，不同的情況要用不同的方式表達(dá)，銷售沒有定式，然而掌握了變通的技能，什么產(chǎn)品差不多上一樣賣。3、任何公司都離不開人事斗爭(zhēng)，L經(jīng)理告訴我，銷售盡管長(zhǎng)期在不處奔波，然而更需要熟悉公司的復(fù)雜關(guān)系，由于銷售涉及到諸多部門，比如老總，財(cái)務(wù)，物流，人事，售后，助理等等，更需要拿出對(duì)待客戶那樣的認(rèn)真態(tài)度來對(duì)待公司里的同事。做銷售的必須記?。汗纠锏膹?qiáng)勢(shì)人物才是你最大的客戶，而那些追逐權(quán)力的人是你最大的威脅，要時(shí)刻注意提防；要學(xué)會(huì)在各個(gè)部門之間周旋，不要輕易得罪任何一個(gè)同事；不要貪圖公司的小利，因?yàn)樾∪藭r(shí)刻都在你周圍徘徊；不要什么屁大的情況都去找領(lǐng)導(dǎo)，銷售人員本來就多，領(lǐng)導(dǎo)情況也多，自己能解決就一定不要苦惱其他人；重要的情況做好以后一定要記得遞交書面報(bào)告，讓領(lǐng)導(dǎo)明白你的價(jià)值。類似如此的小貼士還有專門多，我就不一一列舉了，總之，銷售你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，要充分利用公司的資源，團(tuán)結(jié)一切你能夠團(tuán)結(jié)的人！在杭州工作的這三個(gè)月里，我跟隨杭州辦幾乎所有的業(yè)務(wù)員，跑遍了浙江大大小小的市縣，和各種各樣的客戶、銷售溝通學(xué)習(xí)，在2002年底回上海的時(shí)候，我遞交了一份關(guān)于浙江辦事處銷售總結(jié)以及公司產(chǎn)品推廣策略的市場(chǎng)打算書，交給了我的營(yíng)銷總監(jiān)。日期：2009-09-1417:40:18加入那個(gè)行業(yè)2年半來，這是我第一次寫書面的銷售總結(jié)與市場(chǎng)打算，嚴(yán)格來講，還專門不成熟，盡管洋洋灑灑寫了一大堆，然而大多差不多上落在點(diǎn)上，幾乎沒有從面上來分析問題。大多差不多上用1、2、3、4來表達(dá)改進(jìn)的觀點(diǎn)，東打一槍西戳一桿的，現(xiàn)在看來實(shí)在是有點(diǎn)稚嫩。只是當(dāng)時(shí)營(yíng)銷總監(jiān)依舊給了我專門大的確信，因?yàn)樵谒磥?，一個(gè)剛剛從一線銷售代表扶起來的產(chǎn)品經(jīng)理，不可能按照MBA的水平來要求。而且我寫的這些問題和改進(jìn)意見，也的確是從一線調(diào)查研究和考慮出來的，差不多上都講到了點(diǎn)子上，這其中有許多市場(chǎng)思路和銷售建議，隨后有許多都被采納并被付諸實(shí)施了?？偙O(jiān)對(duì)我的表現(xiàn)和認(rèn)真態(tài)度特不中意，我通過了試用期，正式成為了M公司的產(chǎn)品經(jīng)理。隨后一個(gè)月，我的要緊任務(wù)確實(shí)是重新制定公司市場(chǎng)部的產(chǎn)品策劃與推廣打算。整個(gè)過程，我差不多是摸著石頭過河，因?yàn)槲业闹睂偕霞?jí)市場(chǎng)部經(jīng)理，是從銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)過來的，滿腦子的銷售思路，全然不明白市場(chǎng)打算是如何做的，而市場(chǎng)部其他幾位同事都各有各的任務(wù)要做，整個(gè)過程除了營(yíng)銷總監(jiān)間或指導(dǎo)我一下以外，大多數(shù)時(shí)刻差不多上通過我和銷售一線溝通，向其他市場(chǎng)部工作的同行請(qǐng)教，自己上網(wǎng)看書查資料等方式，邊學(xué)邊寫的。據(jù)我的回憶，當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)打算要緊談了以下幾件情況：1、把公司的4大要緊產(chǎn)品按照市場(chǎng)前景和銷售情況，分成了3大塊，采納不同的銷售方式和獎(jiǎng)勵(lì)方案，以形成公司產(chǎn)品的差異化銷售。2、對(duì)公司主打的第一大產(chǎn)品，重新進(jìn)行產(chǎn)品定位，提煉出精練的產(chǎn)品賣點(diǎn)，目標(biāo)區(qū)域和目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)一步明確，以使一線銷售能將最大的公司資源集中向要緊客戶投入，穩(wěn)步提升VIP客戶的忠誠(chéng)度和銷量。3、半年內(nèi)完成各辦事處的產(chǎn)品培訓(xùn)，建立從地區(qū)經(jīng)理到一般業(yè)務(wù)代表的產(chǎn)品培訓(xùn)考核制度，作為所有銷售職員的年度考核標(biāo)準(zhǔn)之一。4、建立市場(chǎng)部與銷售部定期溝通的平臺(tái)，市場(chǎng)部每月派人參加各辦事處周會(huì)與月會(huì)許多于2次，會(huì)中與所有銷售同事參與一線市場(chǎng)開發(fā)的討論，以及產(chǎn)品新賣點(diǎn)的發(fā)掘。使市場(chǎng)部不然而銷售部的指導(dǎo)者，也是銷售部的堅(jiān)強(qiáng)后盾。第7節(jié)5、制訂年內(nèi)市場(chǎng)推廣打算，關(guān)于VIP醫(yī)院和重點(diǎn)地區(qū)，通過產(chǎn)品推廣會(huì)與學(xué)術(shù)交流會(huì)形式，提升產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的阻礙力。盡管總體依舊一份不太成熟的產(chǎn)品年度打算，然而在我不斷修改完善以及總監(jiān)的指導(dǎo)下，第六稿的時(shí)候，總監(jiān)終于對(duì)我講：That’sOK!在整個(gè)過程中，我初步學(xué)會(huì)了從比較高的角度來看整個(gè)公司的產(chǎn)品運(yùn)作和市場(chǎng)推廣，學(xué)會(huì)了如何寫一份完整的年度打算，學(xué)會(huì)了如何召開一場(chǎng)成功的產(chǎn)品推廣會(huì)。這份產(chǎn)品打算里提到的專門多方法和思路，直到現(xiàn)在都還在被M公司采納，這是對(duì)我最大的確信。日期：2009-09-1500:56:19(回答樓上的問題，我做產(chǎn)品經(jīng)理，只是想從市場(chǎng)部角度去學(xué)點(diǎn)東西，從沒有想過以后一直就在市場(chǎng)部里混，因此我在市場(chǎng)部里只混了特不短的時(shí)刻，學(xué)到本領(lǐng)以后我就離開了，后面大把的時(shí)刻仍是銷售，一直到現(xiàn)在為止。而這些本領(lǐng)一直到現(xiàn)在我在銷售中仍然在反復(fù)使用。事實(shí)上我是一個(gè)不太安分的人，喜愛嘗試不同的工作，學(xué)習(xí)不同的東西，我希望我的人生不是那么單調(diào)，至少在年輕的時(shí)候，要多體驗(yàn)體驗(yàn)不同的生活。）接下來的半年時(shí)刻，差不多上確實(shí)是我將年初制定的市場(chǎng)打算逐漸付諸實(shí)施的過程，事實(shí)上這其中碰到的最大的問題確實(shí)是如何改變老銷售的思路。做過銷售的都明白，老銷售特不難以改變思路，特不是如此的改變可能阻礙其利益的情況下。我在將市場(chǎng)打算推廣到銷售各部門的時(shí)候，遭遇了巨大的阻力，有的地區(qū)口頭承諾，實(shí)際上遲遲不動(dòng)；有的地區(qū)和你打太極拳，叫窮叫苦不叫好；有的地區(qū)干脆就明著反對(duì)產(chǎn)品重新定位和考核。在如此困難的情況下，我采取了以下方法：1、爭(zhēng)取一切機(jī)會(huì)和總監(jiān)溝通，用總監(jiān)的阻礙力在各種會(huì)議上為我撐腰。2、重點(diǎn)地區(qū)逐個(gè)突破，比如浙江，廣東等銷售業(yè)績(jī)優(yōu)秀的地區(qū)，不斷和地區(qū)經(jīng)理單獨(dú)談話，以獲得他們的支持。3、采取分步改革的方法，將所有地區(qū)按照一類二類三類地區(qū)劃分，打算利用半年左右時(shí)刻逐步實(shí)施市場(chǎng)打算。4、扶持一批新興市場(chǎng)，比如廣西、四川等，新建辦事處以后就趕忙協(xié)助當(dāng)?shù)亟?jīng)理召開產(chǎn)品推廣會(huì)，給予專門的政策支持，讓老地區(qū)感受到銷售壓力。在我持續(xù)的進(jìn)行了大約3個(gè)月的不懈努力以后，全公司全體銷售人員，特不是幾個(gè)骨干地區(qū)銷售經(jīng)理都和我建立了良好的合作關(guān)系，而且均開始主動(dòng)按照我對(duì)產(chǎn)品的設(shè)想推廣起來。包括產(chǎn)品知識(shí)考核，所有的業(yè)務(wù)員在我不斷的新產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)下，專門快掌握了新的產(chǎn)品技巧。從2003年的春天開始，公司的銷售業(yè)績(jī)以每季度增長(zhǎng)25％的速度提升，特不是在一些大醫(yī)院和重點(diǎn)地區(qū)，客戶對(duì)M公司的反饋越來越好。而提出的差異化銷售的思路，M公司到現(xiàn)在差不多差不多上按照我當(dāng)初設(shè)想的在進(jìn)行（該公司的總監(jiān)后來和我私交不錯(cuò)，離開M公司以后我們還一直有聯(lián)系，因此M公司的情況我一直都清晰）。我覺得在這段時(shí)刻里最有意思的情況確實(shí)是研究各種各樣的銷售經(jīng)理，當(dāng)你從一個(gè)旁觀者和平等的角度來看這些銷售經(jīng)理時(shí)，你會(huì)發(fā)覺各種不同性格的人和治理方式。有的地區(qū)經(jīng)理象狼，做銷售做治理極其兇狠；有的地區(qū)經(jīng)理象狗，業(yè)績(jī)一般，然而專門會(huì)歌功頌德拍馬匹；有的地區(qū)經(jīng)理象老虎，話不多，然而在自己的范圍內(nèi)極其有威信；有的地區(qū)經(jīng)理象貓，性格特立獨(dú)行，聰慧狡黠；有的地區(qū)經(jīng)理象考拉，上上下下都不鬧矛盾，好好先生……而不同的地區(qū)經(jīng)理，帶出來的徒弟也千差萬(wàn)不，讓我真正明白了，產(chǎn)品是死的，銷售人員是活的，什么樣的人就用什么樣的方式做銷售，只要是自己擅長(zhǎng)的方式，就一定能夠做的好！因此當(dāng)時(shí)學(xué)習(xí)各種不同的銷售和治理方式，成為了我要緊工作之余最大的樂趣，也成為了我后來在銷售中能和不同的經(jīng)銷商老總打交道的基礎(chǔ)。到2003年中期的時(shí)候，我自認(rèn)為差不多確實(shí)是一個(gè)合格的產(chǎn)品經(jīng)理了，從產(chǎn)品經(jīng)理層面上，我該學(xué)的東西差不多學(xué)了大半了，我離開L集團(tuán)W公司的初衷差不多達(dá)到，工作逐漸陷入了程式化的過程中，因此激情慢慢消退下去，沒有剛到M公司時(shí)那種沖勁了，只只是是在認(rèn)真履行我的產(chǎn)品打算而已。只是當(dāng)時(shí)還沒有想過要離開M公司，要緊是因?yàn)槲业闹苯宇I(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)部經(jīng)理W是一名50多歲的老太太，私下里多次表達(dá)了想退休的方法，因此我一直在等待機(jī)會(huì)，要拿下市場(chǎng)部經(jīng)理的位置，打算在那個(gè)位置上再學(xué)點(diǎn)東西，讓自己能夠有更大的進(jìn)展空間。事實(shí)上假如我當(dāng)時(shí)能夠堅(jiān)持在M公司做下去的話，我相信市場(chǎng)部經(jīng)理的位置早晚是我的，就憑我的個(gè)人能力以及營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)我的信任，我完全有那個(gè)信心！但是事實(shí)是我不久以后依舊離開了。離開的緣故完全是因?yàn)長(zhǎng)集團(tuán)W公司的原銷售總監(jiān)，也確實(shí)是那個(gè)把我從大學(xué)里拉到廣東的那位Z總監(jiān)，他畫了一個(gè)特不大的彩色的餅，誘惑我離開了M公司，我人生第二次投靠了他。日期：2009-09-1501:45:28抽空回答樓上兩位朋友的提問，就預(yù)備睡覺去了。1、關(guān)于銷售類的書或者光碟，的確不太好推舉，怎么講銷售要緊依舊實(shí)戰(zhàn)。我個(gè)人就看過的幾本書里覺得比較好的有《細(xì)節(jié)決定成敗》，《誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪》，《杜拉拉升職記1》，還有一些名人傳記也看過一些，比如李嘉誠(chéng)的。光碟就更難了，個(gè)人認(rèn)為余世維的你能夠買來看看，只是不太當(dāng)真，這家伙講課搞笑有余理論不多，多是實(shí)戰(zhàn)型的案例，聽多了關(guān)于新手反而可不能做銷售了。陳安之的也能夠聽聽，在你消沉的時(shí)候聽聽能夠讓你重新樹立信心。關(guān)鍵依舊一句話：不要希望從書本上去學(xué)銷售，書本能夠讓你銷售更上一層樓，然而不是你邁進(jìn)銷售的鑰匙。2、關(guān)于如何和客戶交朋友，如何進(jìn)到客戶的生活圈里去。個(gè)人談?wù)勛疽姡鹤铌P(guān)鍵的依舊要探尋客戶的需求?？蛻粝矏凼裁?？客戶的家人和朋友差不多上些什么人？客戶的人生追求是什么？他有什么苦惱你能夠幫他分擔(dān)？有什么喜悅你能夠和他一起分享?你能夠加入到他的朋友圈里去嗎？不帶著生意的目的去交往，首先要帶著交朋友的心態(tài)去認(rèn)識(shí)你的客戶，就象和你認(rèn)識(shí)的同學(xué)好友一樣，自然，平等，友愛，互助！因此，年齡相差假如太大，的確略微困難一點(diǎn)。日期：2009-09-1523:21:00首先回答樓上朋友的幾個(gè)問題1、大伙兒放心，我絕對(duì)可不能虎頭蛇尾，絕對(duì)可不能做太監(jiān)滴。2、最近的確沒上班，因?yàn)閯倱Q了工作，過了國(guó)慶節(jié)上班?，F(xiàn)在正處于老單位交接新單位還沒去的空白期。3、kosho188提的問題，本人認(rèn)為，4個(gè)月的新手銷售時(shí)刻依舊太短了點(diǎn)。1、忍??！不要著急！還沒有學(xué)到足夠的本領(lǐng)，能夠再等3個(gè)月到半年看看。2、沒人帶沒事，能夠通過老總和自己跑腿，認(rèn)識(shí)點(diǎn)業(yè)內(nèi)的客戶和朋友（假如還想在那個(gè)行業(yè)里接著做下去的話）。3、認(rèn)真做好老總分下來的每一件事，即使不是你的本職工作。假如老總有意培養(yǎng)，自然會(huì)在她能夠獨(dú)擋一面的時(shí)候分給她市場(chǎng)做的。記?。翰灰Ｍ蝗藖韼阏J(rèn)識(shí)客戶，客戶要緊是靠你自己去認(rèn)識(shí)的，本領(lǐng)也是偷偷學(xué)來的。個(gè)人拙見，僅供參考。接下來預(yù)備接著我的文章，感謝大伙兒的支持！日期：2009-09-1600:53:052003年7月初的一個(gè)下午，天氣開始熱起來了，在徐家匯的星巴克，我和Z總監(jiān)談了一個(gè)下午。當(dāng)時(shí)Z總監(jiān)和他的幾個(gè)同學(xué)剛剛成立了一個(gè)醫(yī)藥公司，同時(shí)收購(gòu)了江蘇常州的一個(gè)藥廠，正在籌建一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，Z總監(jiān)接著他的老本行，負(fù)責(zé)藥廠產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷。而Z總找到我的目的確實(shí)是希望我能加入他的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，大伙兒一起來創(chuàng)業(yè)奮斗。Z總之因此找到我，是因?yàn)槲矣?年多的銷售基礎(chǔ)，又在市場(chǎng)部工作了近1年，而且畢業(yè)時(shí)刻也不長(zhǎng)，關(guān)于薪金要求可不能太高，創(chuàng)業(yè)初期最需要我如此的工作能力比較全面而待遇又可不能專門高的人。第8節(jié)講實(shí)在的，Z總監(jiān)的游講極富感染力，他是中歐商學(xué)院EMBA畢業(yè)，又是從一線銷售跑出來的老江湖，他給我描繪了一幅極其漂亮的以后，讓我完全被他講動(dòng)了，整個(gè)人的心也和這天氣一樣開始熱血澎湃起來。最后以每個(gè)月4800元差不多工資外加其他提成的籌碼，我同意了Z的邀請(qǐng)。在決定再次跟著Z總干以后，我專門快回去向M公司營(yíng)銷總監(jiān)交了辭職報(bào)告?？偙O(jiān)盡力挽留，但是我去意已決，最終總監(jiān)沒有挽留住我，在M公司工作了10個(gè)月以后，我依舊和M公司友好的講了再見。事實(shí)上，我一直到現(xiàn)在都感受挺對(duì)不起那位營(yíng)銷總監(jiān)的，他一直對(duì)我特不信任特不支持，他把我招進(jìn)公司，同時(shí)一直都在刻意的培養(yǎng)我，在我學(xué)習(xí)做產(chǎn)品策劃的時(shí)候，是他無(wú)私的關(guān)心我，我開始執(zhí)行產(chǎn)品策略的時(shí)候，他又多次力挺我的方案，在我職業(yè)生涯這些年里，他是少數(shù)幾個(gè)如此看重我培養(yǎng)我的領(lǐng)導(dǎo)。M公司給了我一段專門的學(xué)習(xí)經(jīng)歷。2003年8月1日，我來到了Z總監(jiān)和他的幾個(gè)同學(xué)合開的X公司正式報(bào)到！Z總監(jiān)實(shí)際上是拉了2人跟著他干，一個(gè)是我，還有一個(gè)是J。J是我的同門師兄，在L集團(tuán)W公司的時(shí)候我們就認(rèn)識(shí)了，大伙兒差不多上Z總的老部下，因此當(dāng)時(shí)感受特不快樂，怎么講大伙兒差不多上老朋友，合作起來沒有問題。J負(fù)責(zé)銷售部，我負(fù)責(zé)市場(chǎng)部，我的實(shí)際工作是負(fù)責(zé)藥廠的產(chǎn)品策劃，市場(chǎng)推廣以及協(xié)助J建立地區(qū)銷售辦事處，而J的工作任務(wù)是制定銷售打算和銷售指標(biāo)，招聘地區(qū)經(jīng)理同時(shí)建立辦事處。那是一段異常忙碌的生活，我從參加工作到今天為止，從來沒有再象那段時(shí)刻那樣忙碌，幾乎天天加班到晚上8、9點(diǎn)，有時(shí)到半夜才回家。然而那也是我從參加工作到現(xiàn)在為止，最最充實(shí)的一段生活，因?yàn)槟繕?biāo)明確，激情十足，創(chuàng)業(yè)的沖動(dòng)激勵(lì)著我們年輕的夢(mèng)想。Z總監(jiān)不愧是中歐EMBA畢業(yè)的，他對(duì)我制定市場(chǎng)打算的指導(dǎo)，就明顯比往常在M公司總監(jiān)給我的指導(dǎo)高了一個(gè)檔次。他指導(dǎo)我如何對(duì)任務(wù)進(jìn)行時(shí)刻跟進(jìn)，告訴我除了SWOT分析以外，還有TWOS分析，告訴我產(chǎn)品是如何計(jì)算成本以及定價(jià)的，事實(shí)上，Z總把他在EMBA學(xué)到的東西全部都批發(fā)給了我們，盡管我們還太年輕，有些東西似明白非明白的，然而有免費(fèi)的EMBA課程能夠聽，誰(shuí)不情愿聽呢？在Z總時(shí)刻表操縱下，我們所有的一切都緊張而有條不紊的開展著，大約一個(gè)半月以后，我那個(gè)地點(diǎn)的所有工作都完成的特不行。包括產(chǎn)品定價(jià)，市場(chǎng)細(xì)分與定位，更換包裝與打廣告，印刷資料與禮品，產(chǎn)品培訓(xùn)等。J也完成了地區(qū)經(jīng)理的招聘，地區(qū)辦事處的建立，銷售指標(biāo)的分配，銷售費(fèi)用的預(yù)算等項(xiàng)目。我們整個(gè)銷售車隊(duì)正式向市場(chǎng)一線發(fā)車了?。〉却覀兊膶⑹鞘裁茨?？？日期：2009-09-1700:57:16在所有預(yù)備工作就緒以后，我們正式開始了困難的銷售工作。這過程我就簡(jiǎn)單描述一下吧，J帶領(lǐng)所有的地區(qū)經(jīng)理開拓商業(yè)渠道，開發(fā)醫(yī)院終端客戶，招聘底層銷售代表，而我則協(xié)助各個(gè)地區(qū)維護(hù)VIP客戶，到各地召開產(chǎn)品推廣會(huì)和學(xué)術(shù)贊助活動(dòng)。盡管講進(jìn)展并沒有預(yù)期那么快，然而銷量正在穩(wěn)步上升。但是3個(gè)月以后，也確實(shí)是2003年年底的時(shí)候，我們的工作遭遇滑鐵盧，而可悲的是這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)并不是來自于市場(chǎng)，而是來自于公司內(nèi)部。由于這段時(shí)刻的投入產(chǎn)出不成正比，銷量并沒有預(yù)期的快速增長(zhǎng)，Z總遭遇了董事會(huì)的挑戰(zhàn)。Z總監(jiān)是一直在國(guó)有企業(yè)和大企業(yè)做慣的，適應(yīng)大手筆大投入大產(chǎn)出，因此他的營(yíng)銷理念是首先投入，才有產(chǎn)出。而X公司是一家民營(yíng)股份制企業(yè)，所有的股東差不多上私人老總，大多數(shù)股東都希望投到里面去1萬(wàn)，最好改日就變成2萬(wàn)。而這與Z總的銷售理念大相徑庭，在董事會(huì)上，Z遭遇了所有股東的質(zhì)問，幾乎所有股東都認(rèn)為目前的投入差不多太多（當(dāng)時(shí)大概差不多投入了40來萬(wàn)了，然而產(chǎn)出只有十多萬(wàn)），他們認(rèn)為不能再投入，必須盡快產(chǎn)出，但是Z總?cè)哉J(rèn)為必須接著投入，100萬(wàn)是一定要投到的，否則這生意確信起不來。而這些風(fēng)吹草動(dòng)，早已在銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部流傳開來，專門快，這些職業(yè)敏感度極高的銷售經(jīng)理們?cè)谛岬絑總的危機(jī)以后，接二連三地選擇離開公司，事實(shí)上，到2004年1月份的時(shí)候，幾乎差不多沒有了銷售團(tuán)隊(duì)，J也在這時(shí)離開了我們，到一家香港企業(yè)做上海地區(qū)主管去了。整個(gè)部門只剩下我和Z總兩個(gè)人還在苦苦支撐，維持著一些特不悲傷的商業(yè)銷量。到2004年春節(jié)以后，Z總監(jiān)終于被董事會(huì)投票決定，立即停止該項(xiàng)目，同時(shí)要求Z總為此負(fù)責(zé)。關(guān)于董事會(huì)之間的對(duì)錯(cuò)和爭(zhēng)論我在那個(gè)地點(diǎn)不想發(fā)表任何評(píng)判，怎么講這只是銷售理念的不同，筷子和叉子拿在一起吃飯，總是有點(diǎn)不扭的。最后的結(jié)果確實(shí)是Z總在不久以后，收回了他合伙時(shí)出的股份（因此是扣除了該銷售項(xiàng)目的投入費(fèi)用），帶著深深的傷痕，黯然離開了X公司。而常州那個(gè)藥廠也在最后退回了原來的藥廠老總，一切都結(jié)束了！象夢(mèng)一樣，猛然醒過來，發(fā)覺依舊在原地，只只是是睡著了一樣?，F(xiàn)在回憶起來，這真是一段非同平常的生活！我們滿懷豪情投入創(chuàng)業(yè)，滿以為憑我們的能力，在藥廠的基礎(chǔ)上，我們能夠大干一場(chǎng)，自己組建團(tuán)隊(duì)，自己制定所有的產(chǎn)品策略，銷售打算等等，所有的東西差不多上我們幾個(gè)來做主，商量著做，大伙兒關(guān)系都特不融洽。但是確實(shí)想不到最后難道輸在公司內(nèi)部的領(lǐng)導(dǎo)斗爭(zhēng)上，套用《大話西游》里講的話，我們以為看到幸運(yùn)女神踩著七色云彩來看我們，然而我們只看到了開頭，卻如何也沒想到結(jié)尾?？偨Y(jié)失敗的教訓(xùn)，我覺得有以下幾點(diǎn)：1、Z總的銷售理念和其他合伙人的理念相差太大————始料未及。2、前期銷售投入過高，辦事處開設(shè)太多————盲目擴(kuò)張。3、產(chǎn)品單一，僅一個(gè)品種，一跳腿走路，能快的了嘛————產(chǎn)品線少。4、銷售團(tuán)隊(duì)不整齊，地區(qū)經(jīng)理多為年輕新手，開發(fā)能力欠缺————待遇所致。只是我覺得仍然有值得回味的地點(diǎn)：1、Z總是一個(gè)專門好的培訓(xùn)師，他在那段時(shí)刻手把手的教了我和J專門多東西，讓我明白了MBA學(xué)的東西也就只是如此嘛，這些課程事實(shí)上我也能夠?qū)W會(huì)的。2、我在那段時(shí)刻瘋狂的講課和開產(chǎn)品推廣會(huì)，演講水平和策劃會(huì)議的水平都大有提高，象現(xiàn)在的我，下面就算坐著幾百個(gè)客戶，我仍然能夠游刃有余的講課而不緊張，能夠把時(shí)刻操縱的特不行，這差不多上那個(gè)時(shí)候練出來的。再次強(qiáng)調(diào)一下我前幾天曾經(jīng)強(qiáng)調(diào)過的，一個(gè)優(yōu)秀的銷售，一定會(huì)講一堂完整而生動(dòng)的產(chǎn)品培訓(xùn)課！這是差不多功！3、整個(gè)產(chǎn)品策劃和市場(chǎng)策劃過程，是我最為寶貴的財(cái)寶。做一線銷售的，有幾個(gè)經(jīng)歷過如此的自己做老總做主的感受？有經(jīng)歷過創(chuàng)業(yè)的感受？假如有一天我想出來單干了，這些經(jīng)歷將使我專門快上手，因?yàn)槲以?jīng)這么做過！因此我想講：盡管失敗了，然而我無(wú)怨無(wú)悔！Z總離開X公司以后，我接著留在了X公司，公司把我安排到了質(zhì)量治理部門做了一個(gè)閑職，月薪3K，沒有任何獎(jiǎng)金。正好適逢我在上海買房子連帶裝修，以及我把我的戶口從廣東調(diào)回了上海，情況特不多，我也落得個(gè)清閑忙點(diǎn)自己的情況。那段時(shí)刻，公司差不多也不管我，而我也差不多沒有過問過X公司的任何事，假如X公司有事需要幫忙，他們就叫我回去幫忙，那是一段工作差不多空白的生活，那個(gè)地點(diǎn)就不多描述了。當(dāng)時(shí)的方法確實(shí)是忙好我自己的情況我就走人，3K一個(gè)月的活我是絕對(duì)可不能干的。沒想到，在2004年的7月份，當(dāng)我把自己的情況差不多都忙完的時(shí)候，X公司的另一名股東K總找到了我，從此開啟了我銷售生涯的第二個(gè)黃金期。日期：2009-09-1701:04:18回答樓上一位朋友的問題：你改日面試，不明白我的回答還能不能趕上。首先，你去諾和諾德面試什么職位自己清晰嗎？是藥品組依舊器械組？是糖尿病產(chǎn)品嗎？不管什么部門和職位，抓緊把那個(gè)行業(yè)熟悉一下。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有哪些？市場(chǎng)份額是多少？現(xiàn)在的操作模式是什么樣的？差不多的東西要有個(gè)了解。絕對(duì)不要人家一問你都講我沒做過。那你干嗎來應(yīng)聘那個(gè)職位？第9節(jié)其次，你預(yù)備好你的問題了嗎？你想要什么樣的領(lǐng)導(dǎo)？人家什么緣故要招那個(gè)人？假如你去了以后有什么樣的挑戰(zhàn)？有什么樣的操作方式？多少薪水？假如一旦你不中意，你會(huì)拒絕嗎？多考慮幾個(gè)關(guān)鍵的。最后，因?yàn)槟阋恢笔窃诿衿髧?guó)企的，因此外企能不能要你，運(yùn)氣專門重要了。希望你的面試官不是專門看重背景。祝你成功！日期：2009-09-1723:12:21X公司是一家民營(yíng)股份制企業(yè)，有多名股東，差不多上差不多上各管一攤。Z總監(jiān)是負(fù)責(zé)收購(gòu)的藥廠產(chǎn)品的銷售，而K總則是負(fù)責(zé)腫瘤藥品的上海總代理，手下有七八名銷售人員，全年業(yè)務(wù)總量大概三四千萬(wàn)。K總剛開始找到我的時(shí)候，可能是對(duì)我有所防備或者是其他顧忌，怎么講大伙兒都不熟悉，而且我原來是Z總的人，因此他并沒有直接和我談要我做銷售，而是希望我能配合他培訓(xùn)他的銷售代表以及日常監(jiān)督一下銷售代表的工作。事實(shí)上我內(nèi)心明白，這是在試探我是不是會(huì)做銷售，是不是勤快。關(guān)于我如此差不多有些許經(jīng)驗(yàn)的銷售來講，這些考驗(yàn)沒有任何問題，我專門好的完成了他交給我的這些培訓(xùn)和監(jiān)督工作。他看到了我做銷售的能力和勤奮度。1個(gè)月不到的試探期過去以后，K總直接和我談希望我轉(zhuǎn)做正式的銷售，給的職位是銷售主管，然而不管人，一個(gè)人單干，工資3000元，提成和其他補(bǔ)貼什么的按照公司標(biāo)準(zhǔn)發(fā)。我同意了。從2004年中期到年底，我在上海正式開始了藥品銷售行當(dāng)里的頂級(jí)階層――――抗腫瘤藥物的銷售。從離開L集團(tuán)W公司到那個(gè)時(shí)候，顛沛流離的生活終于結(jié)束了，該學(xué)的都學(xué)到了，該練的也都練過了，我又重新回到了銷售一線，而且一直做到現(xiàn)在也沒有離開過銷售一線。做過抗腫瘤藥品銷售的都明白，抗腫瘤藥物金額極大，面對(duì)的客戶層次高，而且專業(yè)知識(shí)特不重要，因?yàn)榇蠓蚪?jīng)常會(huì)向你討教化療方案的制定。而且由于化療周期一般都專門長(zhǎng)，一個(gè)病人往往能夠帶來半年甚至更長(zhǎng)時(shí)刻的銷量。因此做一般藥品銷售一個(gè)月二三十萬(wàn)銷售額差不多專門高了，做抗腫瘤藥品銷售的一個(gè)月上百萬(wàn)的銷售額都不稀奇。銷售額高，帶來的自然是豐厚的回報(bào)。因此抗腫瘤藥物的銷售是極具挑戰(zhàn)性和刺激性的。我專門快就熟悉了抗腫瘤藥物銷售的特點(diǎn)，由于我銷售功底在，分配到我手中的2家中型醫(yī)院的銷量專門快就到了每個(gè)月10萬(wàn)以上了，好的時(shí)候能夠到二十多萬(wàn)，直逼一些三甲醫(yī)院的銷量。K總對(duì)我特不中意，終于在2004年年底的一天，他把我叫到辦公室里和我深談了一次。原來他找我分幾家醫(yī)院賣點(diǎn)藥品是其次的，K總負(fù)責(zé)的部門05年開始要接一個(gè)新的抗腫瘤藥物的上?？偞?，需要一個(gè)銷售主管來治理那個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，通過看我做銷售這段時(shí)刻，他希望我能來?yè)?dān)任那個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售主管。我特不吃驚，然而也專門快樂。怎么講咱做銷售這幾年了，老是被人管，還沒真正的管過人，我欣然同意了，全不顧是什么產(chǎn)品，是什么樣的市場(chǎng)情況。覺得做個(gè)小領(lǐng)導(dǎo)總比被人管著要好一些吧。糊里糊涂中，我被K總扶上了基層領(lǐng)導(dǎo)的位