設(shè)備銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)

285/285寫(xiě)在前面的話

一：關(guān)于本書(shū)

在我自己做銷(xiāo)售的早期，我銷(xiāo)售方面的技巧要緊來(lái)自師父的傳授，向同事們偷師以及自己的摸索，稍后雜七雜八的讀了許多銷(xiāo)售方面的書(shū)，但這些書(shū)上的內(nèi)容往往各自強(qiáng)調(diào)某一兩個(gè)方面，有點(diǎn)地點(diǎn)似是而非，有些地點(diǎn)自相矛盾，有些地點(diǎn)相互矛盾，一直不能幫我形成一個(gè)清晰的概念，直到讀了MBA中《銷(xiāo)售與渠道治理》（salesanddistributionmanagement）中關(guān)于銷(xiāo)售技術(shù)的課程，才讓我對(duì)銷(xiāo)售初步形成了系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)，其后知識(shí)面漸廣，又讀了一些國(guó)外關(guān)于銷(xiāo)售方面的一論文，開(kāi)始把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與戰(zhàn)略治理等方面的一些知識(shí)溶入到了實(shí)戰(zhàn)之中。慢慢的，我形成了屬于自己的銷(xiāo)售理論，在那個(gè)過(guò)程中，我的理論來(lái)源差不多上西方的一些英文資料，差不多上沒(méi)有接觸國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售培訓(xùn)。2007年年底，我剛好比較空閑，我就把當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和卓越網(wǎng)上所有關(guān)于大客戶銷(xiāo)售和項(xiàng)目銷(xiāo)售的書(shū)都買(mǎi)了一本，之后又在上海書(shū)城逛了一圈，凡是帶銷(xiāo)售字樣書(shū)都賣(mài)了一本回去，老實(shí)講，小小的消耗了我一筆銀子。我讀這些書(shū)的本意：是想漢化自己從西方得來(lái)的一些銷(xiāo)售思想，通過(guò)全方位的學(xué)習(xí)與汲取，讓自己在銷(xiāo)售上更上一個(gè)新臺(tái)階?？勺x完這些書(shū)之后，我大吃一驚，這些書(shū)的絕大部分，差不多上專(zhuān)門(mén)簡(jiǎn)單的從西方的理論書(shū)籍上翻譯過(guò)來(lái)的，全然不顧中西方在國(guó)情與文化上的差不。其中的相當(dāng)一部分，還在鼓吹把梳子賣(mài)給和尚、把電腦賣(mài)給老大娘之類(lèi)違背銷(xiāo)售本質(zhì)的東西，把營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)成銷(xiāo)售來(lái)傳授。普遍的分不清大客戶銷(xiāo)售中項(xiàng)目銷(xiāo)售與經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓的區(qū)不。這種書(shū)如何可能用來(lái)指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)？因此，高水平的也是有的，比如陳關(guān)聚，這種有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的博士的確不是浪得虛名。但他的書(shū)只能用來(lái)指導(dǎo)銷(xiāo)售治理，離銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)太遠(yuǎn)。又比如陸和平，確有專(zhuān)門(mén)扎實(shí)的實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)，惋惜太過(guò)簡(jiǎn)略。

因此，決定寫(xiě)一本關(guān)于設(shè)備銷(xiāo)售的書(shū)，希望能夠?qū)Τ踝鲣N(xiāo)售和打算做銷(xiāo)售的人有所關(guān)心。

二：本書(shū)的結(jié)構(gòu)和寫(xiě)作方式

本書(shū)的上半部分叫做入門(mén)篇，要緊是介紹銷(xiāo)售的差不多流程和一些必要的技術(shù)。之后的提高篇中，我會(huì)談一談一些銷(xiāo)售中經(jīng)常遇到的一些問(wèn)題，同時(shí)進(jìn)行一些必要的知識(shí)延伸。

本書(shū)在寫(xiě)作過(guò)程中，我會(huì)盡可能的把原理講清晰，技術(shù)方面的東西，如非必要，能簡(jiǎn)則簡(jiǎn)。因?yàn)殇N(xiāo)售是一門(mén)活學(xué)活用的技術(shù)，只要明白了其中的原理，自然而然便能進(jìn)展出相應(yīng)的技術(shù)，而且能夠不被傳統(tǒng)的技術(shù)所束縛，比如ＳＰＩＮ和ＦＡＢＥ之類(lèi)，學(xué)的活自然用的活。ＯＫ，廢話少講，切入正題吧。入門(mén)篇之一

銷(xiāo)售員做什么：正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售中的作用

依舊從一個(gè)聞名的典故講起吧

話講東南亞某國(guó)有一鞋廠(也有版本講日本等)派了兩個(gè)人去非洲某部落去賣(mài)鞋,其中一個(gè)推銷(xiāo)員在拍回公司的電報(bào)上寫(xiě)道:“立即返回。那個(gè)地點(diǎn)沒(méi)有人穿鞋。”另一個(gè)則寫(xiě)道:“絕佳機(jī)會(huì)。將能賣(mài)出100萬(wàn)雙,因?yàn)檫@兒還沒(méi)有人有鞋子。

假如我是他們老總，我會(huì)趕忙把這兩家伙召回，再派第三個(gè)人去，什么緣故？

天底下任何看似不合理的情況背后都有特不合理的緣故。全世界大部分人差不多上穿鞋的，穿鞋有保暖、護(hù)腳、美觀等功能。那什么緣故非洲那個(gè)國(guó)家都不穿鞋？

第一種可能性是那個(gè)國(guó)家的人不明白世界上有鞋這種東西，因此我的銷(xiāo)售員應(yīng)該向我申請(qǐng)資源，向此國(guó)推廣穿鞋的好處……

但那個(gè)可能性特不之小，人類(lèi)已有幾千年的相互交流歷史，早在萬(wàn)余年往常就有人穿過(guò)白令海峽去了美洲，數(shù)百年前歐洲人早已橫掃了整個(gè)非洲，他們不可能不明白這世界上有鞋這東西，不明白穿鞋的好處，他們什么緣故不穿鞋？

可能的緣故有：宗教或文化禁忌，講究肢體直接與大地相通什么的，那我的銷(xiāo)售員應(yīng)該設(shè)法與他們的酋長(zhǎng)和大祭司溝通，看看能不能改變這些習(xí)俗

又可能是因?yàn)楫?dāng)?shù)貧夂驑O度多雨潮濕而且高溫，穿鞋之后專(zhuān)門(mén)容易爛腳，因此我們銷(xiāo)售員的任務(wù)是研究我們公司有沒(méi)有適合他們的鞋子，沒(méi)有的話能不能生產(chǎn)適合的鞋（那個(gè)事實(shí)上不是銷(xiāo)售員的工作，而是老總的工作，銷(xiāo)售員最多提個(gè)建議而已）……

這些就夠了嗎？

遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們的銷(xiāo)售還要考慮做這些事的成本有多大，是不是超過(guò)了賣(mài)鞋所得的利潤(rùn)。當(dāng)我們成功的改變了當(dāng)?shù)鼐用癫淮┬倪m應(yīng)之后，他們最終買(mǎi)了不人的鞋，那可比什么都虧了！！

由此可見(jiàn)在銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售員的第一功能是找出客戶不買(mǎi)的我們產(chǎn)品的緣故，借用公司的資源，在公司能夠同意的成本下改變阻礙客戶購(gòu)買(mǎi)的因素，最終讓客戶購(gòu)買(mǎi)我方產(chǎn)品，并獵取利潤(rùn)，而銷(xiāo)售者個(gè)人也得到回報(bào)前面講過(guò)：“銷(xiāo)售員的第一功能是找出客戶不買(mǎi)的我們產(chǎn)品的緣故”，這夠了嗎？遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，僅僅是找出客戶不購(gòu)買(mǎi)的緣故是不夠的，我們還要給客戶足夠的購(gòu)買(mǎi)的理由?！安毁?gòu)買(mǎi)的緣故”與“購(gòu)買(mǎi)的理由”并非相反的兩個(gè)面。不購(gòu)買(mǎi)的緣故有一個(gè)就夠了，就仿佛安理會(huì)投票，常務(wù)理事國(guó)有一個(gè)國(guó)家行使了否決權(quán)就差不多判了你死刑。因此你必須把爭(zhēng)取到所有的常務(wù)理事國(guó)，不見(jiàn)得每一個(gè)國(guó)家都支持你，但至少他們不能反對(duì)你，就算不能讓他們投贊成票，至少也要讓他們投棄權(quán)票。

之后，你的任務(wù)確實(shí)是爭(zhēng)取足夠多的支持票，不需要全部贊成，但一定要多到能夠讓提案通過(guò)。

關(guān)于我們銷(xiāo)售員來(lái)講，購(gòu)買(mǎi)的理由從哪里來(lái)？客戶購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的理由要緊來(lái)自四個(gè)方面

一,產(chǎn)品自身的優(yōu)點(diǎn)和特性

只是,遺憾的專(zhuān)門(mén),由于大環(huán)境所限,中國(guó)目前的機(jī)械是高度同質(zhì)化的.任何一家公司有點(diǎn)什么產(chǎn)品改進(jìn)，專(zhuān)門(mén)快就會(huì)被所有的企業(yè)模仿。這些方面能夠提供一些理由，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠

二，產(chǎn)品與客戶需求的匹配

這是銷(xiāo)售員相當(dāng)重要的一項(xiàng)工作，作為銷(xiāo)售員，你一定要找到真正需要你的產(chǎn)品適合你產(chǎn)品的客戶，這是入門(mén)級(jí)的銷(xiāo)售員需要學(xué)會(huì)的相當(dāng)重要的一門(mén)技術(shù)，也是本書(shū)的重點(diǎn)內(nèi)容之一

三，專(zhuān)業(yè)的解決方案和服務(wù)延伸

這是項(xiàng)目銷(xiāo)售的一項(xiàng)重要內(nèi)容，這關(guān)于軟件銷(xiāo)售等行業(yè)特不重要。但對(duì)我們機(jī)械設(shè)備銷(xiāo)售來(lái)講，由于多數(shù)機(jī)械設(shè)備差不多上標(biāo)準(zhǔn)化流程生產(chǎn)出來(lái)的，專(zhuān)門(mén)難做出改動(dòng)，隨便一點(diǎn)改動(dòng)都可能需要研發(fā)人在圖紙上做出專(zhuān)門(mén)多相關(guān)改動(dòng)，甚至?xí)璧K到供應(yīng)商，為客戶提供專(zhuān)業(yè)化定制化產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)難實(shí)現(xiàn)。特不本書(shū)要緊是寫(xiě)給中小企業(yè)中剛?cè)腴T(mén)的銷(xiāo)售員的，中國(guó)目前的中小企一般研發(fā)能力都專(zhuān)門(mén)弱，也專(zhuān)門(mén)難為客戶提供專(zhuān)業(yè)化的技術(shù)支持。至于為客戶提供金融等服務(wù)更是談都不要談了，自己公司還缺鈔票缺的要死呢。因此，在這一方面可行性專(zhuān)門(mén)小。因此，銷(xiāo)售做到高級(jí)時(shí)期會(huì)建立自己的人脈關(guān)系網(wǎng)，但是關(guān)心客戶聯(lián)系業(yè)務(wù)等，只是那不屬于本書(shū)的內(nèi)容。本書(shū)只有入門(mén)和提高。四,我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中為客戶提供精神方面的愉悅

假設(shè)你去兩個(gè)商店里去買(mǎi)同樣的一支鉛筆,A商店的鉛筆賣(mài)10塊而B(niǎo)商店賣(mài)11塊,但B商店的女銷(xiāo)售員漂亮可愛(ài),聲音甜美,對(duì)你特不親切,你在哪個(gè)商店購(gòu)買(mǎi)?

客戶在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中不但在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的服務(wù),依舊在購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售員所提供的精神快感.通過(guò)提供精神愉悅與客戶間建立良好的個(gè)人關(guān)系是我們銷(xiāo)售職員作中的重中之重，特不是在當(dāng)今中國(guó)機(jī)械制造業(yè)的產(chǎn)品高度同質(zhì)化的情況下，我們銷(xiāo)售員與客戶間的關(guān)系處理的如何往往在專(zhuān)門(mén)大程度上決定了銷(xiāo)售的結(jié)果，有時(shí)候，我會(huì)覺(jué)得在中國(guó)做一個(gè)設(shè)備銷(xiāo)售員專(zhuān)門(mén)無(wú)奈，因公司的產(chǎn)品為我們提供的關(guān)心相當(dāng)有限，大多數(shù)情況都只能靠自己，可有時(shí)候我又會(huì)覺(jué)得在中國(guó)做一個(gè)設(shè)備銷(xiāo)售員專(zhuān)門(mén)幸運(yùn)，因?yàn)槲覀儍H僅靠自己就能在相當(dāng)程度上決定自己的命運(yùn)。我曾經(jīng)供職過(guò)一個(gè)專(zhuān)門(mén)差的國(guó)有企業(yè)，那公司的每一個(gè)重要供應(yīng)商都根我們公司里中高層有千絲萬(wàn)縷的關(guān)系。公司負(fù)責(zé)生產(chǎn)的一把手在幾個(gè)大供應(yīng)商公司里都有股份……生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品質(zhì)量算得上是慘不忍睹?？删退闳绱?，我們公司的依舊有五個(gè)人年銷(xiāo)售額越過(guò)七百萬(wàn)！我們賣(mài)是單價(jià)只有２０－５０萬(wàn)的產(chǎn)品?。∫话阋粋€(gè)訂單總額不超過(guò)一百萬(wàn)，了不起吧？在中國(guó)，只掌握了差不多的銷(xiāo)售技巧，生存實(shí)在是太容易了！

因此，為客戶提供精神上的的愉悅是整個(gè)公司的事，但我們銷(xiāo)售員至少應(yīng)該扛起其中的７０％，靠誰(shuí)都不如靠自己剛才俺講了銷(xiāo)售員的第二項(xiàng)工作，找到合適的客戶與建立關(guān)系，且講服客戶購(gòu)買(mǎi)。他與第一項(xiàng)工作共同構(gòu)成銷(xiāo)售的兩項(xiàng)差不多內(nèi)容。但作為設(shè)備銷(xiāo)售，與一般的銷(xiāo)售依舊有專(zhuān)門(mén)大的不同之處

我們這種銷(xiāo)售屬于銷(xiāo)售中最復(fù)雜的一種，，關(guān)于銷(xiāo)售的具體分類(lèi)方式以及設(shè)備銷(xiāo)售在其中的位置，我們今后在《提高篇》中詳談。但現(xiàn)在我們現(xiàn)在至少必須明白，與一般的銷(xiāo)售相比，設(shè)備銷(xiāo)售的的銷(xiāo)售與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程更復(fù)雜。周期更長(zhǎng)，阻礙銷(xiāo)售的人與因素更復(fù)雜，所謂“只有一個(gè)人能夠講yes，一大群人能夠講no”，客戶內(nèi)部可能還有斗爭(zhēng)，處理客房?jī)?nèi)部的關(guān)系，引導(dǎo)他們向有利于我的方向進(jìn)展是我們?cè)O(shè)備銷(xiāo)售員特不重要的一項(xiàng)工作。

在中國(guó)，做一個(gè)設(shè)備銷(xiāo)售員比在本方要難的多，因?yàn)椴皇敲恳粋€(gè)銷(xiāo)售員都能得到自己公司內(nèi)部足夠的支持，因些，處理好自己公司內(nèi)部的關(guān)系也是我們特不重要的一項(xiàng)工作。從某種程度上講，它甚至比處理好客戶的關(guān)系更重要，因?yàn)槟惴艞壱粋€(gè)關(guān)系沒(méi)處好的客戶最多只需要一刻鐘的時(shí)刻，而自己公司的關(guān)系沒(méi)處理好，你就只好再找一份工作了，從辭職到新工作上手至少需要六個(gè)月。不要去埋怨公司沒(méi)有給你必要的支持，沒(méi)有爭(zhēng)到公司的支持是你自己的錯(cuò)。公司不支持你因此公司不對(duì)，可那又如何？拿不到訂單得不獎(jiǎng)金的是你。那個(gè)世界不是講公司錯(cuò)了你就對(duì)了。那個(gè)世界講雙雙贏和雙輸。爭(zhēng)取公司內(nèi)部支持的技巧我們將放到《提高篇》再講

現(xiàn)在我們依舊盡快的進(jìn)入入門(mén)篇的第二部分比較好

第二部分,銷(xiāo)售的流程

一,訪問(wèn)前的預(yù)備

有一個(gè)聞名的典故,我要求讀者看完了之后,回答我兩個(gè)問(wèn)題

有一個(gè)負(fù)責(zé)賣(mài)梳子的銷(xiāo)售主管,他手下一共有甲乙丙三個(gè)銷(xiāo)售員,一天,他給三個(gè)下屬布置了一個(gè)任務(wù),把梳子賣(mài)給和尚.

一個(gè)星期的期限到了，三人回公司匯報(bào)各自銷(xiāo)售實(shí)踐成果，甲先生僅僅只賣(mài)出一把，乙先生賣(mài)出10把，丙先生難道賣(mài)出了1000把。同樣的條件，什么緣故結(jié)果會(huì)有這么大的差異呢？公司請(qǐng)他們談?wù)劯髯缘匿N(xiāo)售通過(guò)。

甲先生講，他跑了三座寺院，受到了許多次和尚的臭罵和追打，但仍然不屈不撓，終于感動(dòng)了一個(gè)小和尚，買(mǎi)了一把梳子。

乙先生去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，把前來(lái)進(jìn)香的善男信女的頭發(fā)都吹亂了。乙先生找到住持，講：“蓬頭垢面對(duì)佛是不敬的，應(yīng)在每座香案前放把木梳，供善男信女梳頭。”住持認(rèn)為有理。那廟共有10座香案，因此買(mǎi)下10把梳子。

丙先生來(lái)到一座頗富盛名、香火極旺的深山寶剎，對(duì)方丈講：“凡來(lái)進(jìn)香者，多有一顆虔誠(chéng)之心，寶剎應(yīng)有回贈(zèng)，保佑平安吉祥，鼓舞多行善事。我有一批梳子，您的書(shū)法超群，可刻上‘積善梳’三字，然后作為贈(zèng)品。”方丈聽(tīng)罷大喜，趕忙買(mǎi)下1000把梳子。

現(xiàn)在我的第一個(gè)問(wèn)題是，假如我要求你必須在他們中開(kāi)除一個(gè)人，請(qǐng)問(wèn)你開(kāi)除哪一個(gè)？

第二個(gè)問(wèn)題是，假如只能留下一個(gè)人，你留哪一個(gè)？

我的答案是，假如一定要開(kāi)除一個(gè)，我會(huì)開(kāi)除那個(gè)銷(xiāo)售主管。假如只能留一個(gè)，我會(huì)留下乙銷(xiāo)售員。

什么緣故？

在銷(xiāo)售中，找到正確合適的客戶是做好銷(xiāo)售的前提與基礎(chǔ)。西方有這么一個(gè)研究結(jié)果，８０％的銷(xiāo)售之因此失敗是因?yàn)檎义e(cuò)了客戶?。?/p>

現(xiàn)在我回頭來(lái)看一看前面案例

甲銷(xiāo)售員的失敗不需多講，有講服和尚買(mǎi)梳子的時(shí)刻與功夫，早就能夠在少婦身上賣(mài)了上百把了。

而丙銷(xiāo)售員呢，看上去專(zhuān)門(mén)成功，專(zhuān)門(mén)了不起。事實(shí)上錯(cuò)到家里去了。第一，廟里做贈(zèng)品的梳子和我們平常家用的梳子能一樣嗎？做贈(zèng)品需要是形制高雅，最好還有古色古香，其觀賞價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)重于使用價(jià)值，能讓每一種人都能同意，最好還應(yīng)該是大公司出產(chǎn)的名牌……而家用的梳子則偏重有用，老人男人婦女所喜愛(ài)的都不相同。為了賣(mài)這１０００把梳子，需要重建一條生產(chǎn)線，重新設(shè)計(jì)，另外做品牌推廣等等，賺的回來(lái)嗎？就確實(shí)是公司決定開(kāi)發(fā)那個(gè)市場(chǎng)，那也應(yīng)該先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，等公司把這些都做完，丙銷(xiāo)售員早就餓死了，作為一個(gè)銷(xiāo)售員，我們的要緊任務(wù)是賣(mài)好公司的現(xiàn)有產(chǎn)品，至于開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，有空提提建議好了，而且以我的所見(jiàn)所聞，現(xiàn)在中國(guó)多數(shù)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不喜愛(ài)下屬提這些東西，做了對(duì)自己沒(méi)好處的事，依舊少做為好。

第二，廟里買(mǎi)贈(zèng)品用的梳子，其購(gòu)買(mǎi)方式與流程也不同，專(zhuān)門(mén)有可能會(huì)招標(biāo)，招標(biāo)時(shí)可能會(huì)有供應(yīng)商規(guī)模要求，假如你自己的公司規(guī)模專(zhuān)門(mén)小，一條就差不多把你卡下去了。另外方丈可能要吃回扣，假如你沒(méi)有掌一些送回扣的技巧又或者你們自己公司不準(zhǔn)送回扣，再如何折騰你也是白費(fèi)功夫。

那個(gè)地點(diǎn)我們差不多提出了篩選我們重點(diǎn)潛在客戶的兩條要緊標(biāo)準(zhǔn)：一，客戶最需要的產(chǎn)品剛好與我們公司的產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)接近。二，客戶的購(gòu)買(mǎi)模式適合銷(xiāo)售員個(gè)人操作。后一點(diǎn)對(duì)銷(xiāo)售員尤其重要，因?yàn)樵诘谝稽c(diǎn)上犯大錯(cuò)的比較少。我剛當(dāng)銷(xiāo)售老總的時(shí)候輸過(guò)一個(gè)千多萬(wàn)的大訂單。我們的產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)適合客戶，客戶往常就用過(guò)我們的產(chǎn)品，用的不錯(cuò)。表面看來(lái)機(jī)會(huì)專(zhuān)門(mén)大，操作了一段時(shí)刻我就發(fā)覺(jué)不對(duì)勁，后來(lái)一查，原來(lái)當(dāng)一家小公司也參與競(jìng)爭(zhēng)，而這小公司的老總當(dāng)?shù)匾桓笔〖?jí)領(lǐng)導(dǎo)的女婿。打什么打？如何打都輸！

那么哪些客戶適合我們的產(chǎn)品？我們的產(chǎn)品又適用于哪些客戶？那個(gè)匹配過(guò)程在我們機(jī)械設(shè)備行業(yè)依舊相當(dāng)容易。因?yàn)槲覀儥C(jī)械行業(yè)的產(chǎn)品與客戶剛好都能夠分為四大類(lèi)，而這四大類(lèi)又剛好一一對(duì)應(yīng)，相互適合！在當(dāng)今中國(guó)的設(shè)備制造業(yè),市場(chǎng)上的制造商與產(chǎn)品大體上能夠分為四大類(lèi)型.

一,高端產(chǎn)品

要緊是一些頂級(jí)供應(yīng)商

產(chǎn)品質(zhì)量好,可靠性高,設(shè)計(jì)上有專(zhuān)門(mén)多獨(dú)有的東西,產(chǎn)品改進(jìn)專(zhuān)門(mén)快，往往三五個(gè)月后就有新的改進(jìn)，服務(wù)理念先進(jìn),賣(mài)點(diǎn)多多。因此，他們的產(chǎn)品缺點(diǎn)也是有的，一是價(jià)格最高一般相當(dāng)于市場(chǎng)上中檔產(chǎn)品的二到３。５倍。其二，他們往往會(huì)把在國(guó)外的產(chǎn)品原封不動(dòng)的搬到中國(guó)，有些功能不適合中國(guó)，有些中國(guó)所需要的功能他們沒(méi)有最終會(huì)靠成專(zhuān)門(mén)多問(wèn)題，比如早些年國(guó)外的柴油機(jī)往往在中國(guó)不行用，因?yàn)閲?guó)內(nèi)的柴油質(zhì)量專(zhuān)門(mén)差，要想在中國(guó)用的好，必須裝兩級(jí)柴油濾清器，需國(guó)外的柴油機(jī)一般都只有一個(gè)細(xì)濾器。就因?yàn)樯倭舜譃V器這么小小一個(gè)百把塊的東西，就弄得進(jìn)口柴油機(jī)老是卡噴油嘴，運(yùn)不運(yùn)就出點(diǎn)故障，再比如２００３年左右，scania柴油機(jī)中國(guó)發(fā)電機(jī)組上用的一蹋糊涂，加拉缸這種幾乎不可能出現(xiàn)的毛病都頻頻出現(xiàn)，我的一個(gè)朋友請(qǐng)我?guī)退椴榫壒剩玫闹閱?？Scania是標(biāo)準(zhǔn)的歐洲產(chǎn)品，超載能力只有１０％，最多只能夠持續(xù)１小時(shí)，而中國(guó)人用柴油機(jī)差不多上動(dòng)不動(dòng)差不多上連續(xù)超載幾天的，折騰不死它??！其三，而他們的銷(xiāo)售一般都依靠代理商，中國(guó)目前代理商水平的參差不齊在專(zhuān)門(mén)大程度上白費(fèi)和過(guò)濾掉了他們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，剛才講的柴油機(jī)超載就與代理商沒(méi)有講清柴油機(jī)的使用條件有專(zhuān)門(mén)大關(guān)系，反正保修期內(nèi)機(jī)子壞了由廠家負(fù)責(zé)，代理商先把鈔票賺了再講。第四個(gè)缺點(diǎn)在于他們產(chǎn)品上使用的零配件往往國(guó)家內(nèi)市場(chǎng)上買(mǎi)不到，而從國(guó)外運(yùn)一個(gè)配件過(guò)來(lái)一般需要２８天，這嚴(yán)峻阻礙了他們的服務(wù)質(zhì)量，第五是服務(wù)人員的水平往往比較低，一般來(lái)講，這些外企的服務(wù)往往依靠代理商，而中國(guó)目前多數(shù)代理商都比較短視，不肯在服務(wù)人員培訓(xùn)上做大量投入，而且這些大型外企的核心技術(shù)人員往差不多上老外，本身在培訓(xùn)中國(guó)技術(shù)人員時(shí)就溝通困難，最終導(dǎo)致他們的服務(wù)質(zhì)量特不低。另，老外們往往不肯把重要技術(shù)泄露給中國(guó)人也是他們服務(wù)質(zhì)量低的緣故之一。

二，中高端產(chǎn)品

要緊是國(guó)內(nèi)的行業(yè)領(lǐng)頭羊，他們的產(chǎn)品在初期，差不多上從模仿國(guó)外的產(chǎn)品起家，通過(guò)多年進(jìn)展，慢慢針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)和自己的生產(chǎn)能力做了適應(yīng)性的改進(jìn)，一些中國(guó)客戶不需要的性能被去除，一些國(guó)內(nèi)制造工藝做不到的東西改用低端的方法生產(chǎn)（往往會(huì)帶來(lái)產(chǎn)品可靠性的下降），又增加了中國(guó)市場(chǎng)特有的性能。由于缺乏知識(shí)產(chǎn)權(quán)的愛(ài)護(hù)，一家改進(jìn)專(zhuān)門(mén)快大伙兒都會(huì)根著學(xué)，最終導(dǎo)致大多數(shù)這類(lèi)企業(yè)產(chǎn)品都差不多，同質(zhì)化嚴(yán)峻。到后來(lái)產(chǎn)品改進(jìn)越來(lái)越少越來(lái)越慢（雖講他們嘴上總是在講創(chuàng)新）。但不改進(jìn)有不改進(jìn)的好處，由于長(zhǎng)期生產(chǎn)同一種產(chǎn)品，生產(chǎn)線穩(wěn)定，產(chǎn)品可靠性相當(dāng)高，，由于市場(chǎng)份額大，形成了規(guī)模，進(jìn)一步降低了成本（只是只是提高了公司利潤(rùn)，對(duì)我們銷(xiāo)售員的關(guān)系其它并不專(zhuān)門(mén)大，哈哈），而且他們往往在全國(guó)擁有強(qiáng)大密集的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，這大大彌補(bǔ)了他們產(chǎn)品可靠性的不足，擁有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，近年來(lái)進(jìn)展迅速，市場(chǎng)份額增長(zhǎng)迅速，是目前市場(chǎng)上最活躍的品類(lèi)。特不是這兩年，部分企業(yè)開(kāi)始加大研發(fā)投入，產(chǎn)品與國(guó)際潮流開(kāi)始接軌。象華為、三一重工、中聯(lián)重科這些優(yōu)質(zhì)企業(yè)更是早在十幾年前就已開(kāi)始重視研發(fā)了。三,中端產(chǎn)品

要緊是一些國(guó)內(nèi)全國(guó)市場(chǎng)的二類(lèi)品牌與地點(diǎn)性品牌,他們的產(chǎn)品一般是從模仿國(guó)內(nèi)領(lǐng)頭羊起家,相當(dāng)一部分企業(yè)都挖了國(guó)內(nèi)領(lǐng)頭羊的技術(shù)人員.與中高端產(chǎn)品相比，由于品牌不及，產(chǎn)品性能與可靠性都有差距，只好打價(jià)格戰(zhàn)，一般他們的價(jià)格會(huì)比中高端產(chǎn)品低１０％－３０％。但在沒(méi)有規(guī)模優(yōu)勢(shì)的情況下如何樣降價(jià)格呢？要緊方法有三：一是降低利潤(rùn)率，所謂薄利多銷(xiāo)售。二是降低配置，中高端產(chǎn)品的核心部件和重要部件都會(huì)選用國(guó)際二流配件供應(yīng)商或者國(guó)內(nèi)一流供應(yīng)商，而中端企業(yè)則往往選用國(guó)內(nèi)二流配件供應(yīng)商。三是去掉一些高成本的高端性能。通過(guò)這三種方式把成本降了下來(lái)，但這是以犧牲性能與可靠性為代價(jià)的。因此，性價(jià)比是不及中高端產(chǎn)品的。但國(guó)內(nèi)有太多對(duì)價(jià)格十分敏感的客戶，因此他們也有他們的生存空間。

四，低端產(chǎn)品

他們往往是三五個(gè)人湊點(diǎn)鈔票辦的小企業(yè)，生產(chǎn)的產(chǎn)品就不僅僅是降低配置這么簡(jiǎn)單了，專(zhuān)門(mén)多地點(diǎn)都會(huì)偷工減料，各種功能能減則減，其特點(diǎn)糧油一樣，廉價(jià)，這產(chǎn)品用不了多久，使用壽命相當(dāng)有限。只是沒(méi)什么，反正購(gòu)買(mǎi)者也沒(méi)打算用多久與四種產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)的,國(guó)內(nèi)的客戶也能夠分為四種\

一,高端客戶

要緊是國(guó)內(nèi)的特大企業(yè)(上市公司級(jí)),東部沿海發(fā)達(dá)地區(qū)重點(diǎn)都市的政府機(jī)關(guān),以及大中型的外企和合資企業(yè).這些客戶追求高可靠性,高性能的品牌產(chǎn)品,追求最先進(jìn)的產(chǎn)品與功能,小公司的產(chǎn)品不管好壞,他們都可不能考慮.這種企業(yè)最難做,緣故有四

一,這種企業(yè)內(nèi)部的關(guān)系復(fù)雜,公司領(lǐng)導(dǎo)多,權(quán)力層級(jí)多,幫派多,能對(duì)采購(gòu)產(chǎn)生阻礙的人也多,不確定因素也多.專(zhuān)門(mén)多時(shí)候你把某個(gè)公司的關(guān)系做好了,只要合同還沒(méi)簽字,上級(jí)集團(tuán)公司某個(gè)大領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)電話打過(guò)來(lái),就把供應(yīng)商給換了.

二,他們的采購(gòu)過(guò)程專(zhuān)門(mén)復(fù)雜,一般都要進(jìn)行招標(biāo).我們都明白,招標(biāo)類(lèi)的銷(xiāo)售是最苦惱的了

三,出去企業(yè)安全的考慮,他們可不能同意在他們的供應(yīng)商獨(dú)大,他們會(huì)有意識(shí)的給我們引入幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,讓我們斗爭(zhēng),從而讓他們得到更大的利益

四,他們的采購(gòu)人員專(zhuān)門(mén)專(zhuān)業(yè),我們銷(xiāo)售員常用的那些伎倆他們往往比我們理清晰.而且的他們的拍板人都專(zhuān)門(mén)重視自己的位子(人家應(yīng)該重視.他們的位子的確專(zhuān)門(mén)值鈔票),因而膽子特不小.在銷(xiāo)售過(guò)程中,我們只要一點(diǎn)小事沒(méi)做好,讓他們覺(jué)得不安全,他們就會(huì)判我們死刑.而且他們的領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)多識(shí)廣,味品專(zhuān)門(mén)大,專(zhuān)門(mén)難被一點(diǎn)小禮物和幾頓飯打動(dòng).

盡管難做,他們?nèi)匀皇俏覀冏钕胱龅目蛻?/p>

一,他們的采購(gòu)量大,而且頻繁,拿下一個(gè)如此的客戶,一個(gè)銷(xiāo)售員就能夠不用再做其它的業(yè)務(wù)了.

二,他們的付款能力強(qiáng),除了少數(shù)驢屎蛋子不處光的虧損企業(yè)外,他們的鈔票比較好要.建筑行業(yè)除外,這行業(yè)是業(yè)主欠開(kāi)發(fā)商,開(kāi)發(fā)商欠建筑商,建筑商欠供應(yīng)商.差不多形成了一個(gè)債務(wù)鏈.這是社會(huì)現(xiàn)象,與企業(yè)規(guī)模和利潤(rùn)無(wú)關(guān).

三,他們是潮流的風(fēng)向標(biāo),其它客戶往往都愛(ài)根著他們學(xué),拿下他們后,再拿下其它客戶就容易的多.比如你根某客戶談業(yè)務(wù),客戶就開(kāi)始懷疑了:你們的產(chǎn)品質(zhì)量行不行啊?

華為和海爾用的全部差不多上我們公司的產(chǎn)品

瞧見(jiàn)沒(méi)?都成了賣(mài)點(diǎn)了二,中高端客戶

要緊是一般地區(qū)的政府機(jī)關(guān)和大中型企業(yè),采購(gòu)特點(diǎn)是比較注重性價(jià)比,注重產(chǎn)品的終身價(jià)值,比較注重服務(wù),與高端客戶相比,他們不夠?qū)I(yè).對(duì)供應(yīng)商的忠誠(chéng)度不夠.付款方面還算有保障,但需要催.

三,中端客戶

要緊是貧困地區(qū)的政府機(jī)關(guān)和中小型國(guó)有企業(yè)以及中型民營(yíng)企業(yè).他們對(duì)產(chǎn)品一般都沒(méi)什么知識(shí),特不注重價(jià)格.在采購(gòu)中,他們都會(huì)設(shè)一些性能底限,只要達(dá)到差不多要求,其它的只要價(jià)格合適就行了.但由于他們的產(chǎn)品知識(shí)不夠,因此他們所設(shè)的那些底限和要求往往會(huì)有錯(cuò)誤.因此銷(xiāo)售員只要及早介入,能夠輕松的阻礙他們的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn),引導(dǎo)客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)向著有利于我方的方向進(jìn)展.差不多上,這是一些專(zhuān)門(mén)好做的客戶,只是東西賣(mài)出后收鈔票比較難

四,低端客戶

是一些小型民企(特不是創(chuàng)業(yè)時(shí)期的民企)以及一些虧損的中小型國(guó)有企業(yè).

他們只注價(jià)格?

錯(cuò)!一錯(cuò)到底!他注重的是首付.哪怕價(jià)格高點(diǎn),只要能把首付降下來(lái),一樣能夠把客戶拿下。一個(gè)比較精彩的案例是三一重工的泵車(chē)剛推出市場(chǎng)的時(shí)候，就通過(guò)降低首付拿下了許多客戶，據(jù)我所知，大連有一個(gè)客戶首付了十萬(wàn)塊就買(mǎi)到了一臺(tái)價(jià)值二百七十萬(wàn)的泵車(chē)。后來(lái)為了降低資金風(fēng)險(xiǎn)，與進(jìn)展出了銀行按揭購(gòu)車(chē)的政策。這些客戶什么緣故這么注重首付，而不是價(jià)格呢？緣故專(zhuān)門(mén)簡(jiǎn)單有兩個(gè)，一是中國(guó)的中小企業(yè)普遍的融資困難，資金緊張，不是不明白高端和中端產(chǎn)品好，也不是不明白這種廉價(jià)的破爛貨用不了多久，沒(méi)鈔票嘛！又有什么方法？先買(mǎi)臺(tái)廉價(jià)的用著再講！二是這些客戶的以后有特不大的不確定性，今天不知明日事，買(mǎi)臺(tái)能用二十年的設(shè)備干嘛？誰(shuí)明白我的公司改日還在不在？費(fèi)了半天力氣把中國(guó)的供應(yīng)商和客戶都分成四個(gè)檔次,有什么用呢?

把自己的產(chǎn)品跟客戶的需求匹配.

二八原則對(duì)銷(xiāo)售員來(lái)講是特不重要的一個(gè)原則,所謂"20％的客戶制造出了80％的利潤(rùn)",我們銷(xiāo)售員就當(dāng)把80%的精力都放在20%的客戶身上,哪20%?確實(shí)是與我們企業(yè)相匹配的那一檔客戶.差不多上中國(guó)高端的產(chǎn)品最適合高端客戶.中高端產(chǎn)品最適合中高端客戶,中端的產(chǎn)品最適合中端客戶,低端的產(chǎn)品最適合低客戶.我們應(yīng)該把80%的精力放在與自己產(chǎn)品相匹配的那一端客戶身上。那個(gè)地點(diǎn)絕對(duì)不是在講我們只需要查找與我們直接匹配的那些客戶緣故有三

一，前面講過(guò)，我們銷(xiāo)售員的技巧與服務(wù)能夠在專(zhuān)門(mén)大程度上彌補(bǔ)自己公司產(chǎn)品的不足，縱然產(chǎn)品不是專(zhuān)門(mén)適合，只要沒(méi)有重大缺陷，客戶是情愿買(mǎi)自己朋友的產(chǎn)品的。

二，我們自己的產(chǎn)品和客戶都處在一個(gè)動(dòng)態(tài)的進(jìn)展過(guò)程之中，我們公司現(xiàn)在處在中端，但你絕對(duì)不能講就永久停在中端，進(jìn)展的好，能夠在幾年內(nèi)進(jìn)展成為中高端甚至高端，進(jìn)展的的不行也可能退到低端。及早建立人脈有利于自己在企業(yè)中的進(jìn)展。同樣，客戶也會(huì)因?yàn)檎吆妥约旱慕?jīng)營(yíng)情況從中端升到中高端，又或者退到低端。確實(shí)是講，一些現(xiàn)在不適合你的客戶降來(lái)可能由于你自己企業(yè)和客戶的升降級(jí)而變成適合你的客戶。

三，訪問(wèn)客戶不僅僅是為了做成業(yè)務(wù)，而且也是一個(gè)通過(guò)接觸客戶向客戶學(xué)習(xí)，了解市場(chǎng)的過(guò)程。通過(guò)接觸高端客戶能夠發(fā)解客戶行業(yè)的進(jìn)展方向，通過(guò)接觸低端客戶能夠了解那個(gè)行業(yè)里的潛流。

四，關(guān)于銷(xiāo)售員來(lái)講。做銷(xiāo)售事實(shí)上是一個(gè)為自己和公司建立與進(jìn)展人脈的過(guò)程。一個(gè)好的銷(xiāo)售員，其業(yè)務(wù)來(lái)源應(yīng)符合４３２１法則，即：４０％的業(yè)務(wù)來(lái)自老客戶的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，３０％的業(yè)務(wù)來(lái)自客戶的介紹和推舉。２０％來(lái)自己的朋友圈子，１０％來(lái)自自己重新開(kāi)發(fā)。在客戶的行業(yè)中多交幾個(gè)朋友永久不是壞事，因?yàn)橥恍袠I(yè)的客戶間的關(guān)系永久比我們想象中更要緊密，他們之間的距離永久比我們想象中更短。比如我自己人在上海，廣州有一家建筑機(jī)械企業(yè)在歐洲上市了，我會(huì)不明白嗎？不僅在他們上市前就明白，他們老總是誰(shuí)，老總是誰(shuí)我都明白。身處那個(gè)圈子中，你就會(huì)有專(zhuān)門(mén)多不人所不可能有的人脈與信息來(lái)源，不在那個(gè)圈子中，有些東西你永久得不到。

五，作為一個(gè)銷(xiāo)售員，你憑什么就敢認(rèn)為你就可不能跳槽？從中端跳到中高端，又或者從中高端跳到中端，這差不多上常有的事。早一點(diǎn)做預(yù)備總不是壞事，俺這書(shū)是寫(xiě)給銷(xiāo)售員的，俺一切都站在銷(xiāo)售員的利益上講話，俺不怕把所有的事都講出來(lái)，只要對(duì)銷(xiāo)售員有利。確定自己的產(chǎn)品與客戶在市場(chǎng)上的位置之后,就確定了自己的銷(xiāo)售策略.我們把自己80%的精力都放在與自己相匹配的那一檔客戶身上,把20%的精力放在上一端和下一端的客戶,至于與自己隔了一端的客戶,了解一下即可,千萬(wàn)不能做.這是銷(xiāo)售的大忌.舉個(gè)例子吧!

2002到2003年日立挖掘機(jī)在河南市場(chǎng)就為這種行為付出了慘重的代價(jià).當(dāng)時(shí)日立在行業(yè)中居于中高端的位置(高端是卡特彼勒).而河南的個(gè)體客戶則具有明顯的低端客戶特征.行業(yè)的其它高端與中高端公司一直都對(duì)這些客戶避而遠(yuǎn)之,日立挖機(jī)的代理商興高彩的開(kāi)發(fā)了這一客戶群體,以低首付提機(jī)的方式打進(jìn)市場(chǎng),這一方式剛好滿足了客戶最大的需求,效果顯著那一年日產(chǎn)挖機(jī)在河南省的市場(chǎng)份額一路飄紅.在那段時(shí)刻里,他們是專(zhuān)門(mén)快樂(lè)的.但到了回款的時(shí)候,他們才發(fā)覺(jué)跳進(jìn)了自己給自己挖了個(gè)坑.沒(méi)有幾個(gè)客戶付余款,有人賴帳硬抗著不還，有的逃掉，還有人一付死豬不怕開(kāi)水燙的模樣，要鈔票沒(méi)有要命一條，大不了你把機(jī)子拉走！大量的應(yīng)收帳款變成了呆帳壞帳.貧賤夫妻百事哀，在這么大的呆帳壞帳的處理上，日立與代理商之間也出現(xiàn)了問(wèn)題，后來(lái)的結(jié)果有點(diǎn)慘，事實(shí)上，即使我這種行業(yè)內(nèi)的資深人士也確定不了日立公司在這一事件中到底損失了多少，版本太多，不明白信哪個(gè)好，反正是五千萬(wàn)到兩個(gè)億之間。還有前面講的那個(gè)在大連十萬(wàn)塊鈔票提了一臺(tái)泵車(chē)的例子，當(dāng)時(shí)的三一重工還處于中高端（現(xiàn)在三一重工與中聯(lián)重科把高端與中高端給統(tǒng)一了，兼具兩種產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，因此，結(jié)果也是顯而易見(jiàn)，這兩家公司占了行業(yè)百分之八十以上的份額，那個(gè)地點(diǎn)需要補(bǔ)充講一點(diǎn)，俺的四端產(chǎn)品的分類(lèi)方式符合大多數(shù)市場(chǎng)，特例也是有的，不僅在于泵車(chē)行業(yè)，挖機(jī)行業(yè)差不多是外資品牌的天下，他們自己分不占據(jù)了高端與中高端，總之具體情況具體分析，做銷(xiāo)售的人必須活學(xué)活用），可他們偏偏要做一個(gè)低端客戶。當(dāng)客戶還不了款之后，鬧出了許多糾紛，把三一折騰了個(gè)半死。反正三一和那個(gè)銷(xiāo)售員做那個(gè)客戶是虧損了的。因?yàn)槿诵允怯形兜?，?dāng)客戶沒(méi)有能力還款的時(shí)候，他們首先想到的不是想方法還鈔票，而是到處找三一的苦惱，講三一的壞話，為自己不還鈔票這一不合理的事件找一個(gè)合理的理由，損失一點(diǎn)鈔票事小，那些壞話在遼寧省市場(chǎng)給三一重工造成的口碑損失也絕對(duì)不是三兩臺(tái)泵車(chē)的事。而那個(gè)銷(xiāo)售員呢？被這事折騰的焦頭爛額，假如他把給這臺(tái)泵車(chē)擦屁股的時(shí)刻用在做業(yè)務(wù)上，我相信他不僅僅是多做三兩臺(tái)的業(yè)務(wù)，那個(gè)地點(diǎn)還沒(méi)有計(jì)算他在公司內(nèi)部的形象損失，前面講過(guò)，在專(zhuān)門(mén)大程度上，一個(gè)銷(xiāo)售處理好公司內(nèi)部的關(guān)系比處理好客戶關(guān)系更重要。那個(gè)地點(diǎn)再插一個(gè)專(zhuān)門(mén)重要的題外話：在人性丑惡面那個(gè)問(wèn)題上，一個(gè)銷(xiāo)售員不應(yīng)該因此而憤世忌俗，要有一個(gè)正確的心態(tài)，這確實(shí)是人生，牢騷憤慨都于事無(wú)補(bǔ)。關(guān)于這些東西，我們銷(xiāo)售員應(yīng)該事前預(yù)測(cè)到它，做好防范工作，事中操縱他，引導(dǎo)它有利于自己的方向進(jìn)展，事后及時(shí)處理，防止事態(tài)擴(kuò)大。三一在大連的這件事，假如是由我處理，全然可不能是那么一個(gè)結(jié)果。第一，事前我就可不能做那個(gè)客戶，假如差不多做了，我會(huì)加專(zhuān)門(mén)多限制條款，提高那個(gè)客戶的首付比例。就確實(shí)是確實(shí)讓那個(gè)客戶十萬(wàn)塊提了車(chē)才發(fā)覺(jué)他還不了款，我也會(huì)先盡力去把他穩(wěn)住，哪怕是一下子就把車(chē)子拉走，也好過(guò)讓他整天鬧事，到處敗壞三一的名場(chǎng)。不是我多高超，態(tài)度決定了一切！

反過(guò)來(lái)講，高端客戶對(duì)產(chǎn)品可靠性的要求是中端產(chǎn)品滿足不了的.

?如何回事,不確實(shí)是有幾個(gè)閑鈔票嗎?還對(duì)可靠性挑剔起來(lái)了?還真把自己當(dāng)棵菜了?

不是的,高端客戶不是因?yàn)橘Y金充足才選擇高可靠性的,鈔票這東西,往往是多多益善,沒(méi)有人嫌多的.大企業(yè)他們的運(yùn)營(yíng)往往差不多上一個(gè)系統(tǒng)化的工程,一環(huán)一環(huán)的特不緊湊.與小企業(yè)有專(zhuān)門(mén)大的不同.

一個(gè)五十人的小企業(yè),今天一個(gè)關(guān)鍵設(shè)備壞了,充其量也就阻礙幾十個(gè)人,實(shí)在不行,大不了大伙兒休息,停產(chǎn)幾天,廠長(zhǎng)在車(chē)間里大叫一嗓子,大伙兒就回家了/等設(shè)備修好了,哪怕一個(gè)一個(gè)的打電話把人叫回來(lái),也就半天功夫.這工廠講停就停講開(kāi)就開(kāi),啟動(dòng)起來(lái)容易的專(zhuān)門(mén).

有關(guān)于一個(gè)萬(wàn)人企業(yè)來(lái)講,情況可就大了,一個(gè)設(shè)備停了會(huì)阻礙到幾個(gè)層次上千人.而且他們是一個(gè)緊密銜接的整體.再起動(dòng)起來(lái)需要各方面的配合,那可就不是那么容易事的了.

此外,還有一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)題,一個(gè)企業(yè)里的所有的高設(shè)備同時(shí)不出故障的機(jī)會(huì)是每臺(tái)設(shè)備可靠性的相乘而非相加.

那么關(guān)于一個(gè)只有兩臺(tái)設(shè)備的小廠來(lái)講,買(mǎi)兩臺(tái)可靠性為90%的設(shè)備與可靠性為95%的設(shè)備是相差不大的.兩臺(tái)可靠性為90%的設(shè)備同時(shí)不出故障的可能性為90%*90%=81%.而兩臺(tái)可靠性為90%的設(shè)備同時(shí)不出故障的可能性為95%*95%=90%。前一種是后一種的９０％，相關(guān)不大吧？但等到一個(gè)廠有１０臺(tái)設(shè)備的時(shí)候。前一種的可靠性就成了９０％的十次方，0.9*09.*0.9*0.9*0.9*0.9*09.*0.9*0.9*0.9=35％而換成可靠性為９５％的呢？９５％的１０次方是５３％。前一種只是后一種的６６％了。而上升到２０臺(tái)，前一種只是后一種的４３％，到４０臺(tái)前一種只是后一種的１９％……

這是六西格瑪中提到一種理念，簡(jiǎn)單來(lái)講，當(dāng)一個(gè)企業(yè)或一種產(chǎn)品成為一個(gè)由千百個(gè)因素阻礙的復(fù)雜的系統(tǒng)時(shí)，每提高或降低萬(wàn)分之幾的可靠性都會(huì)產(chǎn)生巨大的利益或損失。有興趣的人能夠看了一點(diǎn)關(guān)于這方面的書(shū)。

但我們銷(xiāo)售員應(yīng)該明白，關(guān)于一個(gè)大企業(yè)，每個(gè)部門(mén)和部件在９９％的前提下每提高一點(diǎn)微小的可靠性，都會(huì)讓一個(gè)企業(yè)發(fā)生全然性的改變。俺把這方面稍稍多講一點(diǎn)，是希望那些在大品牌企業(yè)中做銷(xiāo)售的人學(xué)一點(diǎn)這方面的東西，這是你們的賣(mài)點(diǎn)，通過(guò)這方面的東西你們能夠讓客戶同意用你們用高價(jià)格提供的高可靠性產(chǎn)品。因?yàn)椴少?gòu)價(jià)格而帶來(lái)的成本增長(zhǎng)是直線上升的，而可靠性提高帶來(lái)的收益是幾何增長(zhǎng)的。在一起配合的設(shè)備越多，其幾何增長(zhǎng)特性越明顯。由于專(zhuān)門(mén)清晰提高可靠性對(duì)自己的重要性,一般的大企業(yè)在選擇重要供應(yīng)商都有嚴(yán)格的要求,比如講企業(yè)規(guī)模,可證明的用戶,必要時(shí)還要參觀生產(chǎn)線.這一系列的手段差不多把不合要求的供應(yīng)商給篩提了.

就確實(shí)是有哪個(gè)銷(xiāo)售員通過(guò)各種手段以低端產(chǎn)品拿下了高端客戶(一般來(lái)講,假如不考慮成本,專(zhuān)門(mén)少有用銷(xiāo)售手段不能拿下的客戶.比如講,我的產(chǎn)品不行是吧?低買(mǎi)了我的產(chǎn)品我?guī)湍隳靡磺f(wàn)元的訂單,又或者我這兒與市內(nèi)某高層有專(zhuān)門(mén)鈔票的關(guān)系等),但后果也可不能好看.等到你的產(chǎn)品老是出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題,又沒(méi)有足夠的服務(wù)支持的時(shí)候,客戶使用者的意見(jiàn)從下級(jí)反映到上級(jí),再?gòu)纳霞?jí)打到采購(gòu)部門(mén)的時(shí)候,你就要享受你自己帶來(lái)的苦果了。因?yàn)檫@種客戶差不多上強(qiáng)勢(shì)而又專(zhuān)業(yè)的客戶。他們?cè)诓少?gòu)合同里早就清清晰楚的寫(xiě)明了質(zhì)量要求，以及達(dá)不到質(zhì)量要求時(shí)的處理方法。不寫(xiě)又如何？他們是在當(dāng)?shù)赜芯薮笞璧K力的客戶，他們的不滿能夠輕輕松松的讓你在那個(gè)市場(chǎng)變成隱形人，更不要講還合同法與消費(fèi)者協(xié)會(huì)了。隨便哪一種手段都能夠把你打死，賠款退機(jī)等要求會(huì)把你鬧的焦頭爛額。這時(shí)候你再去找客戶支持你拿下訂單的關(guān)鍵人物，他們?cè)绮幻靼锥愕侥睦锶チ恕?/p>

之因此要如此強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，是因?yàn)槲乙?jiàn)過(guò)太多的銷(xiāo)售員向我講理由，“我沒(méi)方法，是上司讓我進(jìn)攻這一客戶群體的”。而當(dāng)出了事之后你回頭找上級(jí)的時(shí)候，一部分不厚道的上司會(huì)把情況往你身上推，找理由還不容易？“我讓他２４小時(shí)根在機(jī)子上，他確實(shí)是不聽(tīng)，看看出事了吧？）

我三令五申讓他要重點(diǎn)搞好客戶使用部門(mén)的關(guān)系，他確實(shí)是不聽(tīng)，惋惜我自己太忙了！唉，我錯(cuò)了，我再忙也應(yīng)該抽時(shí)刻跑幾次客戶，我明明白那個(gè)銷(xiāo)售員做事是靠不住的……

就算你遇到一個(gè)肯負(fù)責(zé)任的上司又如何？無(wú)非多拖一個(gè)人下水，他先倒下，你再倒下。這世界不是講你把情況推到不人身上自己就能脫身的。整個(gè)業(yè)務(wù)差不多上你做的，你能躲到哪里去？正如前面講的那種上司，你的下屬在你眼皮底下出了事，你開(kāi)脫的了嗎？

可中國(guó)盡多這種掩耳盜鈴之事，但愿下一個(gè)不是在看本書(shū)的你。

差不多上，銷(xiāo)售與研發(fā)人員是一個(gè)企業(yè)中最應(yīng)該保持自己獨(dú)立個(gè)性的兩種人，因?yàn)檫@兩個(gè)部門(mén)面對(duì)著大量不受自己企業(yè)長(zhǎng)官意志決定的因素。研發(fā)人員面對(duì)的機(jī)械運(yùn)行的客觀規(guī)律，而銷(xiāo)售人員面對(duì)的則是市場(chǎng)規(guī)律。

講一個(gè)事例吧，

我有一個(gè)朋友開(kāi)了一家不到一千萬(wàn)資金的小公司，也是靠建筑機(jī)械的，有一次他請(qǐng)我到他公司里去玩。剛好他們公司有一臺(tái)新研發(fā)的設(shè)備出了重大質(zhì)量問(wèn)題，我朋友請(qǐng)我給查一下緣故，我一看，緣故專(zhuān)門(mén)簡(jiǎn)單，他們?cè)诠こ虣C(jī)械上沒(méi)有選用工程機(jī)械專(zhuān)用的發(fā)動(dòng)機(jī)，而是用了車(chē)用發(fā)動(dòng)機(jī)，工作條件不同導(dǎo)致了專(zhuān)門(mén)嚴(yán)峻的后果，總之這臺(tái)二十多萬(wàn)的設(shè)備是廢掉了，其殘值不超過(guò)五萬(wàn)塊。我朋友轉(zhuǎn)身對(duì)著研發(fā)工程師就罵。那工程師專(zhuān)門(mén)委曲的辯解：當(dāng)初我想選工程用發(fā)動(dòng)機(jī)，是你為了省那幾萬(wàn)塊鈔票的成本選了車(chē)用發(fā)動(dòng)機(jī)的。

我朋友氣的指著研發(fā)工程師的鼻子大罵：什么都聽(tīng)我的，花那么多鈔票請(qǐng)你們干嘛？

我明白自己朋友的性格，那工程師講的專(zhuān)門(mén)可能是事實(shí)，但在事后那工程師對(duì)著我訴苦的時(shí)候，我一點(diǎn)情面都沒(méi)給他。因?yàn)樵诎l(fā)動(dòng)機(jī)選型的時(shí)候，他應(yīng)該據(jù)理力爭(zhēng)，這是職業(yè)道德，也是做人的本份。當(dāng)我的朋友為了省鈔票而非要選一個(gè)不合適的發(fā)動(dòng)機(jī)時(shí)，就注定了要與老總發(fā)生一次沖突。但在選型時(shí)候發(fā)生沖突，大伙兒是平等的，大伙兒是為了真理，就確實(shí)是老總最后依舊要選車(chē)用發(fā)動(dòng)機(jī)，至少你盡了自己應(yīng)盡的本份，等后來(lái)出了事之后，老總會(huì)記起你是為了他好，就確實(shí)是他為了面子嘴上不講。

但等到出了問(wèn)題再發(fā)生沖突，你確實(shí)是事故的制造者，一切后果應(yīng)該由你來(lái)承擔(dān)。沒(méi)理由，也不需要請(qǐng)理由。

講這么多想講什么呢？好的銷(xiāo)售員必須是一種能夠而且敢于自己做決斷而且勇于獨(dú)立承擔(dān)后果的人，從某種程度往最怎自私的角度來(lái)講，我們只為自己的銷(xiāo)售額負(fù)責(zé)。那種不敢反對(duì)上司的錯(cuò)誤決定只明白唯唯嚅嚅的應(yīng)聲蟲(chóng)是不可能在這一行取得成功的。因此，與研發(fā)人員相比，我們銷(xiāo)售員是一種個(gè)性中不失圓滑的動(dòng)物。我們的反對(duì)是有策略的反對(duì)，上司讓我做一個(gè)不適合的客戶，我一定會(huì)做，但是要想做成一筆業(yè)務(wù)專(zhuān)門(mén)難，又想做不成還不容易？那個(gè)屬于業(yè)務(wù)員與企業(yè)搏奕的一部分，關(guān)于業(yè)務(wù)員與企業(yè)搏奕的內(nèi)容之后還有，俺不想專(zhuān)門(mén)為此開(kāi)一篇，差不多上會(huì)把這些東西穿插于各篇之中，但目前，我們至少要有一個(gè)認(rèn)識(shí)，業(yè)務(wù)員與企業(yè)在９０％的利益上是相同的，這是大伙兒能夠走到一起的緣故，然而依舊有一部分利益是沖突的，是有搏奕的，特不是當(dāng)業(yè)務(wù)員或者治理人員不合格的時(shí)候，沖突會(huì)加重加多。面對(duì)這些東西，依舊那句老話，面對(duì)它，解決它，而不是躲避它，記住，問(wèn)題是用來(lái)解決的，困難是用來(lái)克服的。態(tài)度決定一切。在本書(shū)中，大伙兒還會(huì)多次見(jiàn)到這幾個(gè)字。

這一叉開(kāi)話題就開(kāi)了這么久，依舊回到我們的正題

至此，我們明白了自己的目標(biāo)客戶群，而且能夠從下圖中看到自己的工作方向、

搞清了自己的產(chǎn)品和企業(yè)在市場(chǎng)上的位置,下一步確實(shí)是在市場(chǎng)上查找潛在客戶了.

一般來(lái)講.我們查找潛在客戶的方式要緊有以下幾種

一,掃街,亦稱(chēng)跑街.就在在客戶能夠出現(xiàn)的地點(diǎn)沿街搜索,一家一戶的上門(mén)訪問(wèn),了解客戶的需要求情況,這是最原始的客戶查找方式,其成本比較高,因?yàn)槟阋惶炫芟聛?lái),可能見(jiàn)的十個(gè)企業(yè),都不是需要我們產(chǎn)品的方式.然而我依舊建議剛?cè)腴T(mén)的銷(xiāo)售員多跑跑街.緣故如下

1,跑街時(shí)你能夠見(jiàn)到名式名樣的人,各式各樣的客戶.包括你的潛在客戶與非潛在客戶,通過(guò)對(duì)比,你能夠發(fā)覺(jué)他們之間的差不,發(fā)覺(jué)你的潛在客戶的特點(diǎn),沒(méi)有對(duì)比,有專(zhuān)門(mén)多你的潛在客戶的特點(diǎn),因?yàn)闆](méi)有對(duì)比,你專(zhuān)門(mén)容易視而不見(jiàn),我講過(guò),銷(xiāo)售是一個(gè)通與客戶接觸,學(xué)習(xí)和了解那個(gè)社會(huì)人過(guò)程,只有了整個(gè)個(gè)社會(huì),才會(huì)了解那個(gè)社會(huì)里的人的人,才能了解客戶,客戶永久不是一個(gè)你的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)者那個(gè)么簡(jiǎn)單,你只有可把真正的當(dāng)成一個(gè)朋友,一個(gè)人,可能把銷(xiāo)售做到上乘境地.

2,通過(guò)跑街,你能夠通過(guò)第一手資料了解客戶所在的那個(gè)都市.而了解了客戶所在的都市,是你以后在生活上根客戶做朋友的一個(gè)專(zhuān)門(mén)有力的一個(gè)基礎(chǔ),想切入客戶的生活,先了解客戶生活的都市.

3,跑街時(shí),你往往會(huì)發(fā)覺(jué)一些用其它方法發(fā)覺(jué)不了的客戶,特不是中低端客戶.而在我們所有的客戶中,有兩種是成功機(jī)會(huì)最大的.一種因此是老客戶,而第二種確實(shí)是我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最先認(rèn)識(shí)的客戶.這給了我們給客戶洗腦的機(jī)會(huì),人總是會(huì)先入為主.后來(lái)的對(duì)手想改變我們搶灌輸給客戶的理念總是要付出專(zhuān)門(mén)大的代價(jià).怎么講,他們把第一次給了我們嘛

4,由于跑街時(shí)會(huì)遇到大量不屬于我們的客戶,這使得我們有了專(zhuān)門(mén)多被人拒絕的機(jī)會(huì).而學(xué)會(huì)面對(duì)和適應(yīng)拒絕是銷(xiāo)售員入門(mén)的一項(xiàng)必修課.

被不屬于我們的客戶拒絕總好過(guò)被我們的目標(biāo)客戶拒絕.是不是?

5,跑街時(shí)經(jīng)常會(huì)發(fā)覺(jué)一些采購(gòu)早期時(shí)期的客戶,比如講,一個(gè)機(jī)床銷(xiāo)售員看到一個(gè)在建的工廠,就能夠在最早時(shí)刻內(nèi),找到客戶的采購(gòu)人員.而切入客戶越早,對(duì)銷(xiāo)售就越有利.

因此,跑街也不能閉著眼睛瞎跑,要選擇合適的地點(diǎn),假如你是一個(gè)建筑機(jī)械銷(xiāo)售員,就應(yīng)該往新建的開(kāi)發(fā)區(qū)多跑跑,而假如你是一個(gè)機(jī)床銷(xiāo)售員應(yīng)該多往新工業(yè)區(qū)跑跑.還要選擇合適的時(shí)刻,盡可能在見(jiàn)完自己事前約好的客戶之后,順便在附近多跑跑.一個(gè)銷(xiāo)售員大約只有20-30%的工作時(shí)刻在與客戶見(jiàn)面和處理情況,大部分時(shí)刻都在路上.學(xué)會(huì)聰慧的利用自己的時(shí)刻和節(jié)約差旅費(fèi)用是一個(gè)好銷(xiāo)售員的標(biāo)志二,用網(wǎng)絡(luò)搜索.

網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)專(zhuān)門(mén)好用的工具,不僅能夠用來(lái)查找潛在客戶,而且能夠用來(lái)在訪問(wèn)客戶前了解更多的的客戶信息.一個(gè)二十一世紀(jì)的銷(xiāo)售員至少應(yīng)該學(xué)會(huì)在客戶的行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站、當(dāng)?shù)氐恼W(wǎng)站和客戶的網(wǎng)上Ｂ２Ｂ、Ｂ２Ｃ等業(yè)務(wù)中找到客戶。比如你賣(mài)的是轎車(chē)生產(chǎn)的用的設(shè)備的，那就在網(wǎng)上看看誰(shuí)在賣(mài)轎車(chē)，順藤摸瓜把他們公司的聯(lián)系方式找出來(lái)，總之把客戶的產(chǎn)品與業(yè)務(wù)中的關(guān)鍵詞反復(fù)的在網(wǎng)上搜，總之會(huì)有收獲確實(shí)是。你要是實(shí)在是什么都可不能，連客戶是干什么業(yè)務(wù)的都不明白，俺這兒還能夠免費(fèi)贈(zèng)送一笨法子。把公司已有客戶的名單找出來(lái)。把客戶的名稱(chēng)拆開(kāi)來(lái)亂搜。比如你們公司的客戶里有三一重工，中聯(lián)重科，那你就在網(wǎng)上搜“重工”與“重科”，最后搜到的客戶總是有點(diǎn)八九不離十網(wǎng)絡(luò)搜索從嚴(yán)格意義上來(lái)講,屬于媒體搜索的一種.往常,在用黃頁(yè)查找客戶以及從報(bào)紙雜志廣告等方法找客戶差不多上專(zhuān)門(mén)重要的手段廣告但由于現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)差不多專(zhuān)門(mén)發(fā)達(dá),這些東西在網(wǎng)絡(luò)上都找的到.比如講靈圖軟件上就清晰的標(biāo)明了各企業(yè)各稱(chēng)與位置,是一個(gè)專(zhuān)門(mén)好的工具

3,在客戶聚攏地去查找.

我們?cè)O(shè)備銷(xiāo)售屬于工業(yè)品的一個(gè)分支.工業(yè)品的客戶的特點(diǎn)之一,確實(shí)是他們一般都聚攏在一個(gè)比較鄰近的區(qū)域

找到他們的聚攏地,就找到了一半的客戶.

1,地理聚攏地.

工業(yè)區(qū)是加工設(shè)備的聚攏之地,新開(kāi)發(fā)區(qū)是建筑企業(yè)聚攏地，找到這種地點(diǎn)就找到了客戶，這種查找方法成本低，查找量大，但找到的一般差不多上劣質(zhì)客戶。什么緣故？這種客戶，誰(shuí)都找的到，每個(gè)對(duì)手都會(huì)去訪問(wèn)，找起來(lái)盡管容易，但競(jìng)爭(zhēng)特不大，而且客戶每天都被各種業(yè)務(wù)員騷擾，并沒(méi)有什么見(jiàn)銷(xiāo)售員的欲望，拒絕訪問(wèn)的比例特不大。

２，客戶出沒(méi)的地點(diǎn)

行業(yè)展覽會(huì)，專(zhuān)業(yè)大型市場(chǎng)等差不多上能大量獵取客戶信息的地點(diǎn)，這是教科書(shū)上重點(diǎn)介紹的方法之一，但那個(gè)地點(diǎn)需要提醒一點(diǎn)是，任何東西差不多上活學(xué)活用，要針對(duì)當(dāng)?shù)氐木唧w情況。中國(guó)的具體情況是什么？確實(shí)是中國(guó)的采購(gòu)人員差不多變的越來(lái)越懶，專(zhuān)門(mén)少有幾個(gè)采購(gòu)員會(huì)到供應(yīng)商行業(yè)的展會(huì)上去參觀，現(xiàn)在的展會(huì)差不多上差不多上買(mǎi)的不如賣(mài)的多。我參加過(guò)專(zhuān)門(mén)多次建筑機(jī)械行業(yè)的展會(huì)，事實(shí)上是專(zhuān)門(mén)少見(jiàn)到幾個(gè)建筑行業(yè)的客戶的。反倒有些建筑機(jī)械行業(yè)展會(huì)就算我們公司不參加，我自己也會(huì)抽時(shí)刻去一趟，專(zhuān)門(mén)一看行業(yè)有哪些進(jìn)展。

莫急著灰心，一個(gè)好的心態(tài)比什么都重要。自己行業(yè)展會(huì)里見(jiàn)不到客戶，我們能夠到客戶行業(yè)的展會(huì)嘛。隨便弄一客戶的客戶的名片。到客戶行業(yè)的展會(huì)上去冒充采購(gòu)商，你放心，你問(wèn)什么他們都回答你。

這差不多給出了一個(gè)方向。當(dāng)我們自己主動(dòng)向客戶的方向跑的進(jìn)時(shí)候，客戶也在往他們的客戶那兒跑，這就衍生出一些新的搜尋方式。比如到客戶投標(biāo)的地點(diǎn)。我自己是做建筑機(jī)械的，服務(wù)于建筑行業(yè)。而我有一個(gè)下屬經(jīng)常會(huì)跑到房地產(chǎn)商的建筑招標(biāo)地點(diǎn)，那兒一大群建筑商在那兒競(jìng)標(biāo)。他就坐在那兒聽(tīng)，得到了大量的客戶信息，那已不僅僅是客戶名稱(chēng)地點(diǎn)這么簡(jiǎn)單了，在那兒，客戶在舍命的介紹自己企業(yè)，一些在我們面前死活不講的東西，舍命的在他們的客戶那兒講。因此。開(kāi)標(biāo)會(huì)場(chǎng)不同意閑雜人等進(jìn)入，只是只要你自己想到里面去，方法有的是，而且專(zhuān)門(mén)容易，不信你自己試一下。

另外，客戶行業(yè)的ＱＱ群與論壇也是查找客戶的一些好方法。新時(shí)代的人應(yīng)該學(xué)會(huì)用一些新方法４，朋友介紹

朋友介紹是好的成熟銷(xiāo)售員獵取客戶信息最要緊的方式。朋友介紹來(lái)的業(yè)務(wù)，做的時(shí)候特不容易，其優(yōu)點(diǎn)是不言而喻的。從嚴(yán)格意義上講。我們做銷(xiāo)售事實(shí)上是一個(gè)培養(yǎng)與進(jìn)展自己朋友圈子的過(guò)程，至于因此而做成的業(yè)務(wù)，反倒只是一個(gè)副產(chǎn)品。

我們現(xiàn)在重點(diǎn)要講的是，朋友從哪里來(lái)？那個(gè)地點(diǎn)我們講的朋友,并不是我們平常生活中的朋友.而是指那些能帶來(lái)業(yè)務(wù)的朋友.他們要緊來(lái)自己五個(gè)方向

一,客戶.

是通過(guò)做業(yè)務(wù)進(jìn)展自己的人脈依舊為訂單而訂單是區(qū)分一個(gè)好銷(xiāo)售員和差銷(xiāo)售員的差不多標(biāo)準(zhǔn).關(guān)于剛?cè)腴T(mén)的銷(xiāo)售員,在訪問(wèn)客戶的時(shí)候,不要只是找那些能對(duì)銷(xiāo)售起決定作用的人.還應(yīng)該多訪問(wèn)對(duì)方的技術(shù)人員和操作與保養(yǎng)人員,做這些人的關(guān)系,成本比較低,一般遞幾根煙,就能打開(kāi)他們的話匣子,通過(guò)他們,你能夠了解到專(zhuān)門(mén)多客戶需求方面的內(nèi)容.這時(shí)候,他們是你的內(nèi)線.與此同時(shí),這些技術(shù)人員與操作人員有他們自己的生活圈子.他們的專(zhuān)門(mén)多朋友差不多上他們那個(gè)行業(yè)的人.比如一個(gè)建筑公司的技術(shù)員往往畢業(yè)于某建筑學(xué)院.而他的同學(xué)往往都會(huì)供職于其它的建筑企業(yè).一個(gè)車(chē)工,往往受過(guò)機(jī)加工培訓(xùn),而他們培訓(xùn)班的同學(xué),一般都在其它公司操作機(jī)床.通過(guò)他們,你就得到了專(zhuān)門(mén)多客戶的信息.那個(gè)地點(diǎn)需要強(qiáng)調(diào)的是,這是對(duì)入門(mén)級(jí)比較有效的方法.當(dāng)你差不多有了許多業(yè)務(wù)之后,你仍然能夠從技術(shù)人員與操作手那兒得到客戶信息,但做他們關(guān)系的時(shí)刻有變,你應(yīng)該更多的在客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之后,做這種關(guān)系,如此不僅能夠開(kāi)發(fā)一個(gè)新的客戶信息渠道,而且能夠大大的提高你的客戶中意度,增加客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的可能性,關(guān)于這些人,就不僅僅是送點(diǎn)煙的事了,沒(méi)事應(yīng)該講他們吃個(gè)飯,聊談天.差不多上.賣(mài)一臺(tái)三十萬(wàn)的設(shè)備之后,至少應(yīng)該請(qǐng)他們的操作手吃兩次飯.假如是可能重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的客戶,還要多請(qǐng)幾次.事后請(qǐng)客比事前請(qǐng)客更能拉近與客戶的感情,還能夠讓客戶覺(jué)得你這人有人情味兒,不那么功利,這事比較有味,人性就這德性,我們明明白銷(xiāo)售員找客戶確實(shí)是為了做業(yè)務(wù),但客戶仍然希望你是真心的把他當(dāng)朋友,這就好比你去嫖娼,明明白這是金鈔票交易,你也希望那妓女不要那么赤裸裸對(duì)不?但這飯要請(qǐng)的有技巧,一是不可太鋪張,差不多上四個(gè)人七八十塊鈔票的標(biāo)準(zhǔn)即可.花多了反而不行.二是地點(diǎn)不可豪華,越是小飯店越好.要的,確實(shí)是這種簡(jiǎn)樸親切的勁兒.每次請(qǐng)客都有不同的目的和內(nèi)容.購(gòu)機(jī)后第一次請(qǐng)客,不要提其它的事,確實(shí)是聯(lián)絡(luò)感情:多謝各位兄臺(tái)幫忙兄弟我做成了這筆業(yè)務(wù),這機(jī)子是交給你們了,有什么事只管找我……

不小看這點(diǎn)事，也不小看這些人，請(qǐng)這么一頓飯，在你的機(jī)器出故障的時(shí)候，他們就可不能主動(dòng)給你鬧大，有事會(huì)先打個(gè)電話給你，讓你能夠及時(shí)處理。現(xiàn)在花這百把塊，到時(shí)候給你省的鈔票就不明白是多少了。做業(yè)務(wù)的人，首先要學(xué)會(huì)的不是如何賺鈔票，而是學(xué)會(huì)如何花鈔票

第二次請(qǐng)客，就能夠堂而皇之的要客戶信息了。假如能夠，還能夠許諾，他們幫你介紹了客戶，做成之后，給多少信息費(fèi)之類(lèi)。這是做銷(xiāo)售的另一必備素養(yǎng)，叫做有鈔票大伙兒賺

打通這層關(guān)系，對(duì)銷(xiāo)售員還有另外一重作用。今后你做其它客戶的業(yè)務(wù)時(shí)，客戶往往想現(xiàn)場(chǎng)看一下你的機(jī)械用的如何。你就能夠?qū)ｉT(mén)輕松的帶他們到你朋友操作的機(jī)械上去，反正他們只會(huì)幫你，而可不能講你的壞話。

因此,通過(guò)與客戶中高層的關(guān)系網(wǎng)也是獲得客戶信息的方法，那個(gè)，不用解釋?zhuān)總€(gè)人都明白如何做。一般來(lái)講，根客戶的關(guān)系達(dá)到一定程度之后，能夠直接開(kāi)口請(qǐng)客戶幫忙介紹業(yè)務(wù)二，客戶的其它供應(yīng)商的銷(xiāo)售員

那個(gè)，是我們銷(xiāo)售員擴(kuò)展自己人脈關(guān)系的一個(gè)專(zhuān)門(mén)有效的手段。當(dāng)你進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)新都市的時(shí)候，一定要多注意其它銷(xiāo)售員的聚攏地。一般來(lái)講，車(chē)站附近的中低檔賓館是銷(xiāo)售員們最常出沒(méi)的地點(diǎn)。通過(guò)觀看，找出那些有銷(xiāo)售員特質(zhì)的人，主動(dòng)聯(lián)系，結(jié)成互利的共同體。當(dāng)你發(fā)覺(jué)自己客戶可通買(mǎi)他們的產(chǎn)品的時(shí)候，要主動(dòng)把信息提供給他們。主動(dòng)幫他們打通客戶關(guān)系，生活久了，大伙兒就形成了一個(gè)共享的互不競(jìng)爭(zhēng)的人脈網(wǎng)絡(luò)。一群人的人脈因此比一個(gè)人的人脈大，是不是？假如你不具備發(fā)覺(jué)銷(xiāo)售員特質(zhì)的能力，能夠直接找賓館的服務(wù)員問(wèn)。好的銷(xiāo)售員住在賓館里會(huì)專(zhuān)門(mén)快與服務(wù)員混的專(zhuān)門(mén)熟，一講，服務(wù)員就明白。這時(shí)候要主動(dòng)敬煙請(qǐng)客，因此，要適度，不當(dāng)冤大頭

另一個(gè)查找其它銷(xiāo)售員的方法，是直接問(wèn)客戶的采購(gòu)員與操作人員，他們明白自己其它供應(yīng)商的聯(lián)系方式，主動(dòng)找上去。甚至你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)員也能夠作為客戶信息來(lái)源，同行未必是冤家，他們做不了的業(yè)務(wù)能夠介紹給你，因此，一般要給回報(bào)。加入網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)人員的論壇和QQ群也是這種方法的一種。

與其它業(yè)務(wù)員建立利益共同體是一個(gè)好方法，但一定要選擇那些勤奮的好銷(xiāo)售員合作。找差銷(xiāo)售員合作一般是費(fèi)勁不討好。好銷(xiāo)售員有其鮮亮的特點(diǎn)，熱情，自信等，專(zhuān)門(mén)好辨認(rèn)

三客戶的客戶

查找方法與前面兩種相同，不多講費(fèi)話

四，專(zhuān)業(yè)交流會(huì)所

一般來(lái)講，客戶的行業(yè)交流會(huì)，技術(shù)交流應(yīng)該多參加，注意廣交朋友。那個(gè)地點(diǎn)特不講一點(diǎn)的是能夠多上一些客戶專(zhuān)業(yè)的QQ群和論壇。那兒有專(zhuān)門(mén)多技術(shù)人員在主動(dòng)交流，他們會(huì)主動(dòng)講出現(xiàn)在要做的項(xiàng)目，正在用的設(shè)備的優(yōu)缺點(diǎn)等。到里面去不要急著要客戶信息，先多發(fā)言，多交流技術(shù)信息，不要急著要客戶信息，這種行為誰(shuí)看了都煩。我們做業(yè)務(wù)有一個(gè)前提，先交朋友，后談生意。除此之外,公司內(nèi)部,比如上級(jí)和師父,也可能提供一些客戶信息給銷(xiāo)售員,還有其它與客戶關(guān)聯(lián)的區(qū)域也可能找到客戶.比如買(mǎi)汽車(chē)的人員能夠到路邊的補(bǔ)胎店和校油泵的小店找到客戶信息.總之有客戶出現(xiàn)的地點(diǎn)都有可能,那個(gè)地點(diǎn)不再一一贅述.我們依舊盡快的轉(zhuǎn)入下一步驟,制訂訪問(wèn)打算.

有了潛在客戶的名稱(chēng)與地點(diǎn)了,這還不等于你就能夠去訪問(wèn)了,凡事都要做個(gè)打算,而這打算制訂的是否得當(dāng),依靠于兩個(gè)方面.

1,支持你這打算的信息是否正確而且充分

2,你制訂打算的能力如何.

我們首先應(yīng)該收集與檢查與自己的信息.這是一個(gè)貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的行為.在銷(xiāo)售中我們必須隨時(shí)的充實(shí)與更正自己的信息貯備.在訪問(wèn)客戶前,我們要盡可能的獵取更多的客戶相關(guān)信息.特不是與自己的產(chǎn)品相匹配的那20%的客戶,更是應(yīng)該增加信息搜集的力度與強(qiáng)度.不要怕白費(fèi)時(shí)刻,所謂磨刀不誤砍柴工.現(xiàn)在多花一點(diǎn)力氣,今后會(huì)為你省下十倍的力氣.而且幸免了一些全然不可能成功的銷(xiāo)售,與在市場(chǎng)上的一些銷(xiāo)售小講,都在宣揚(yáng)主人公如何樣如何樣看到了一個(gè)只有萬(wàn)分之一的銷(xiāo)售機(jī)會(huì),此英雄銷(xiāo)售員在公司內(nèi)部被多種勢(shì)力圍困,只有做成了那個(gè)業(yè)務(wù)才可能保住自己的職位,因此主人公只能全力以赴去完成一個(gè)不可能完成的任務(wù)，歷盡千辛萬(wàn)苦，最終在最后一刻抓住了對(duì)手一個(gè)破綻做成了訂單.保住了自己的位置……

這差不多上違背的銷(xiāo)售本質(zhì)的東西，當(dāng)小講看能夠弄一樂(lè)，用來(lái)指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)會(huì)死人的。在訪問(wèn)客戶之前，我們就要制訂一個(gè)差不多的戰(zhàn)略目標(biāo)，關(guān)于那個(gè)客戶，我們大體上有多大機(jī)會(huì)，假如機(jī)會(huì)專(zhuān)門(mén)小甚至差不多上沒(méi)有，我們就當(dāng)成擴(kuò)充自己的人脈好了，我們輕輕松松的與客戶交流，客戶沒(méi)有根我們做業(yè)務(wù)的壓力，這朋友也比較容易交。銷(xiāo)售是一門(mén)專(zhuān)門(mén)的行業(yè)，這是一個(gè)只有冠軍沒(méi)有亞軍的行業(yè)，亞軍也是失敗者，而且是最慘的失敗者，因?yàn)榕c其它失敗者相比，你投入最多，因此輸?shù)淖疃?，而且，?dāng)你投入大量的公司資源，最后讓公司發(fā)覺(jué)是一個(gè)全然沒(méi)有機(jī)會(huì)的訂單，當(dāng)以后你再想調(diào)動(dòng)公司的資源的時(shí)候，你會(huì)發(fā)覺(jué)你全然調(diào)動(dòng)不了，沒(méi)有人給你支持，因?yàn)槿魏纹髽I(yè)都會(huì)追求投入產(chǎn)出比，在你身上投入，發(fā)生產(chǎn)出的機(jī)會(huì)專(zhuān)門(mén)小，公司什么緣故在你身上投入？好的銷(xiāo)售員一定是把公司資源當(dāng)成自己資源一樣珍惜的人。因此，這也不等于我們就完全放棄，我們還在默默的等待對(duì)手犯錯(cuò)誤。一旦機(jī)會(huì)出現(xiàn)立即轉(zhuǎn)入戰(zhàn)爭(zhēng)狀態(tài)，（因此，這也需要機(jī)會(huì)出現(xiàn)的夠早，假如太晚，那就差不多上是在第二與第三中產(chǎn)生了，有味的是，第三最終獲勝的概率反倒比第二大，我們稱(chēng)之為漁翁得利。但在中國(guó)，這種情況出現(xiàn)的可能性不超過(guò)２０％，大多數(shù)招投標(biāo)，在招標(biāo)之前，供應(yīng)商就已確定了）。

假如是機(jī)會(huì)比較大，則集中精力擴(kuò)充自己在客戶中的人脈，迅速的進(jìn)行內(nèi)線與支持者升級(jí)，把客戶內(nèi)部的中立者轉(zhuǎn)化為支持者，把反對(duì)者轉(zhuǎn)化為中立者。關(guān)于支持者中立者的含義，我們將在提高篇中詳解。

假如機(jī)會(huì)特不大，那就要在最早的時(shí)刻調(diào)動(dòng)公司資源支持。關(guān)于如何樣支持，我把他們分解在銷(xiāo)售過(guò)程之中，單獨(dú)列出來(lái)講，可能可不能有好的效果。但現(xiàn)在要講的是，不管我們有多大把握，在調(diào)動(dòng)公司資源和做業(yè)務(wù)時(shí)，都不要把這一單的成敗與自己的飯碗劃等號(hào)，不要弄什么不成功就成仁。企業(yè)花鈔票請(qǐng)我們，是為了讓我們?cè)谝荒昀锝o他們完成一定的銷(xiāo)售額，不是完成這一個(gè)訂單，更不要講好的企業(yè)把我們當(dāng)成企業(yè)的資源來(lái)培養(yǎng)與進(jìn)展。我們?yōu)槠髽I(yè)打工，是追求以后相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)刻內(nèi)得到個(gè)人回報(bào)與進(jìn)展，不是這一個(gè)訂單！而且，假如動(dòng)不動(dòng)就把你的生死與一個(gè)訂單成功連在一起，你的死亡就只是一個(gè)時(shí)刻問(wèn)題，前面不是算過(guò)一個(gè)數(shù)學(xué)題嗎？９０％的十次方是３５％，確實(shí)是講，就算你一個(gè)訂單成功機(jī)會(huì)有９０％，這夠大了吧？事實(shí)上我從沒(méi)做過(guò)這么大把握的訂單，你連續(xù)十個(gè)單不敗的機(jī)會(huì)只有３５％，２０個(gè)訂單不敗的機(jī)會(huì)只有１０％，那確實(shí)是九死一生了。假如你的企業(yè)或者上司把你在公司的生死根一個(gè)訂單連在一起，你所該做的事就只有一件，炒他的魷魚(yú)，你不炒他，他再早晚會(huì)炒掉你，反倒不如自己主動(dòng)。因此，上司只是為了給你加點(diǎn)壓力，嘴上講講的不算，只是，到了我這種水平的銷(xiāo)售治理者絕對(duì)可不能用這種方式給下屬加壓力

什么緣故要在那個(gè)地點(diǎn)談那個(gè)問(wèn)題呢？之前講的這點(diǎn)并不是關(guān)鍵，關(guān)鍵在于這決定了銷(xiāo)售者的心態(tài)我們往往會(huì)講,態(tài)度決定一切,正確的態(tài)度從哪里來(lái)?成功法的一些東西教我們自我麻醉,虛擬出一種樂(lè)觀的態(tài)度來(lái).這種態(tài)度用來(lái)搞一般的銷(xiāo)費(fèi)品銷(xiāo)售,也許會(huì)有用.但用在我們工業(yè)品銷(xiāo)售,特不是設(shè)備銷(xiāo)售來(lái)講,那一定是一敗涂地的,什么緣故呢?

因?yàn)橐话銇?lái)講.我們銷(xiāo)售員的年齡,大體差不多上在25-40左右,自己吃飽了全家不餓,充其量再養(yǎng)一個(gè)家庭.而那些手握采購(gòu)大權(quán)的老總們呢.他們一般年紀(jì)都在35-50歲,他們身背一個(gè)企業(yè)的生死,數(shù)百上千人的飯碗.他們不但養(yǎng)要一個(gè)家庭,相當(dāng)一部分還要養(yǎng)一個(gè)甚至幾個(gè)二奶.在大多數(shù)情況下,他們比我們更明白人心,更明白得人與人之間的斗爭(zhēng),更明白人世間的那些善惡是非.關(guān)于我們銷(xiāo)售員的那些自我麻醉與小伎倆,他們清晰的專(zhuān)門(mén).那些自我麻醉,整天自己對(duì)自己講:我是最好的銷(xiāo)售員,我們的產(chǎn)品是最好的那些銷(xiāo)售員,你們連自己都騙只是,如何可能騙得了比我們經(jīng)歷了更多的人生與是非的客戶呢?這些東西,客戶一般都看的出來(lái),只只是做到這種職位,到了這種年齡,一般都明白得裝傻不講話而已.但他們不聲不響的把你劃入了黑名單,只要能夠有其它選擇,他們就舉選擇你.不選擇你并不是因?yàn)橛憛捘?而是客戶購(gòu)買(mǎi)設(shè)備是要用五到七年的,可靠性對(duì)他們特不重要,就確實(shí)是沒(méi)鈔票只能買(mǎi)一個(gè)差一點(diǎn)產(chǎn)品,他們也會(huì)在可能性的情況下,尋求最大的可靠性.而對(duì)銷(xiāo)售員的信任,是客戶對(duì)產(chǎn)品信任的前提與基礎(chǔ).一個(gè)連自己都騙的銷(xiāo)售員,你讓不人如何相信你?反過(guò)來(lái),就確實(shí)是你自己想買(mǎi)一套房子.房產(chǎn)公司的銷(xiāo)售員滿嘴跑火車(chē),讓你無(wú)法相信,你會(huì)買(mǎi)他的房子嗎?

只有真實(shí)的東西才能夠"騙"得了我們的客戶.我們的歡樂(lè)也只有自己歡樂(lè)的生活與工作,這東西,半點(diǎn)牽強(qiáng)不得.一個(gè)整天為自己的飯碗而掙扎的人,能夠歡樂(lè)嗎?我不是老是講一個(gè)銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中要為客戶帶來(lái)精神上的歡樂(lè)嗎,首先是我們自己歡樂(lè),才能把自己的歡樂(lè)傳寄給客戶.記得幾年前我有一個(gè)部下他參加某高速公路的幾臺(tái)設(shè)備投標(biāo).客戶早已被我們的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿下,由于這次采購(gòu)的招標(biāo)書(shū)搞得太明,明眼人一眼就看的出來(lái)那個(gè)業(yè)務(wù)差不多被人拿下,因此沒(méi)有幾個(gè)人參加投標(biāo),而高速公路屬于高端客戶,他們對(duì)供應(yīng)商有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn),國(guó)內(nèi)夠資格投那個(gè)標(biāo)的企業(yè)只有五六家,而我們剛好是其中一家.因此我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手托人請(qǐng)我們公司來(lái)培標(biāo),確實(shí)是培太子讀書(shū)的那種.由他們支付標(biāo)書(shū)費(fèi)用.當(dāng)客戶派人來(lái)接我那部下時(shí),他們發(fā)覺(jué)我那部下哼著小曲樂(lè)悠悠的走出了車(chē)站,客戶好生驚奇,一個(gè)全然不可能的業(yè)務(wù),有什么好快樂(lè)的?我那部下講,一分鈔票不用花,就能見(jiàn)到客戶的處長(zhǎng),因此快樂(lè)了.后來(lái)客戶在另一次采購(gòu)中買(mǎi)了我們的設(shè)備,在請(qǐng)客戶吃飯的時(shí)候,客戶的一個(gè)處長(zhǎng)向我講了這件事.他講,從那天起,他就明白我那部下早晚必成大器,現(xiàn)在我那部下差不多是一家近億企業(yè)的銷(xiāo)售老總了!!

那個(gè)地點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的確實(shí)是心態(tài).在訪問(wèn)客戶之前就要有一個(gè)清晰的態(tài)度,勝敗乃后家常,一戰(zhàn)一役的勝負(fù)都不是什么大不了的事.只有樹(shù)立了這種心態(tài),你才有可能正確的收集與推斷各種信息,制訂出正確的訪問(wèn)策略.因此,你有可能連續(xù)專(zhuān)門(mén)多次都失敗.這也不是什么大不了的事,確信是自己的銷(xiāo)售技術(shù)與策略出了什么問(wèn)題,抓緊查緣故,并改正它,不人賣(mài)的掉的設(shè)備,你憑什么賣(mài)不掉.查來(lái)查去,發(fā)覺(jué)自己公司的產(chǎn)品全然不可能賣(mài)掉?那是一件更好的事,早點(diǎn)離開(kāi)換家公司少白費(fèi)專(zhuān)門(mén)多時(shí)刻.到哪一家公司賣(mài)任何一種產(chǎn)品你都賣(mài)不掉?那是比更好還要好的情況,早點(diǎn)離開(kāi)銷(xiāo)售這一行,另尋出路.銷(xiāo)售是一種強(qiáng)者的游戲.現(xiàn)在不夠強(qiáng)沒(méi)關(guān)系,至少你要肯學(xué)肯練,敢于面對(duì)困難.在當(dāng)今中國(guó),做到這一點(diǎn),你就差不多比百分七十的人強(qiáng),就差不多算的上是強(qiáng)者了,這差不多足夠你成為一個(gè)好的銷(xiāo)售員.銷(xiāo)售是強(qiáng)者的游戲,不是天才的游戲,要求沒(méi)那么高跑室外題之后.我們依舊回到信息收集那個(gè)問(wèn)題上來(lái)

在訪問(wèn)客戶之前,我們必須初步建立一個(gè)客戶資料檔案.初做銷(xiāo)售的人最還在電腦或者筆記本里建立一個(gè)文檔.那個(gè)地點(diǎn)面應(yīng)該包含如此一此內(nèi)容,

1,客戶的業(yè)務(wù).那個(gè)地點(diǎn)指的客戶的產(chǎn)品，生產(chǎn)方式銷(xiāo)售方式等。我們?cè)O(shè)備銷(xiāo)售屬于工業(yè)品銷(xiāo)售的一個(gè)分支,客戶購(gòu)買(mǎi)設(shè)備是用來(lái)賺鈔票的.了解了客戶的業(yè)務(wù),你就了解了客戶真正的采購(gòu)動(dòng)機(jī),這一項(xiàng)是一般的銷(xiāo)售書(shū)籍中沒(méi)有寫(xiě)的內(nèi)容.但這對(duì)銷(xiāo)售事實(shí)上特不重要,特不是當(dāng)你面對(duì)比較激烈的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)就特不有用.一般來(lái)講,大型設(shè)備銷(xiāo)售的真正拍板人差不多上他們的老總或老總,只有你站在為他們賺鈔票的角度才真正的能夠講服他們購(gòu)買(mǎi).這也是人性的弱點(diǎn),客戶購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品(工業(yè)品)無(wú)非是兩種目的,一種為了能夠多賺鈔票,一種是為了省費(fèi)用.但多數(shù)人會(huì)專(zhuān)門(mén)快樂(lè)了為了多賺十萬(wàn)塊而支付一萬(wàn)塊.而專(zhuān)門(mén)多人關(guān)于花一萬(wàn)塊省十萬(wàn)的情況視而不見(jiàn)或者心理上排斥這種支出,回避這種事.

關(guān)于政府機(jī)關(guān)等非贏利機(jī)購(gòu)來(lái)講,我們應(yīng)該了解一下能夠幫客戶贏得面子工程和考核指標(biāo)的東西

二,客戶的差不多情況

那個(gè)地點(diǎn)要緊是指,客戶的規(guī)模（分產(chǎn)量、銷(xiāo)售收入，和企業(yè)人數(shù)）、產(chǎn)品，企業(yè)性質(zhì)（指國(guó)有依舊民營(yíng)又或者外企等），資金情況，信譽(yù)，等，在信譽(yù)中要分清客戶對(duì)供應(yīng)商和對(duì)他們的客戶的信譽(yù)?，F(xiàn)在有專(zhuān)門(mén)多企業(yè)對(duì)自己的客戶信譽(yù)特不良好。但對(duì)自己的供應(yīng)商卻是連拖帶賴。象根這種客戶打交道一定要慎重。加上之前搜索潛在客戶時(shí)所得到的客戶地址、郵編電話網(wǎng)址等聯(lián)系方式，就構(gòu)成了客戶差不多情況。

三，目前我們產(chǎn)品的替代品，確實(shí)是目前客戶用什么方式實(shí)現(xiàn)我們產(chǎn)品的功能。

比如講，我們賣(mài)一輛客車(chē)來(lái)關(guān)心客戶接送職員上下班?？蛻裟壳坝锌煽空谑褂靡慌_(tái)舊車(chē)，有可能租一輛車(chē)，有可能能領(lǐng)導(dǎo)們每一配一輛轎車(chē)。這些都屬于替代品。這種購(gòu)買(mǎi)方式叫修正性購(gòu)買(mǎi)。我們要研究出客戶購(gòu)買(mǎi)我們車(chē)輛之后比原有的替代品有哪些好處，這叫相對(duì)賣(mài)點(diǎn)。還有一種情況是客戶現(xiàn)在全然沒(méi)有任何車(chē)輛給職員上下班，完全由職員自己解決，這屬于替代的一種，叫缺省替代。是最理想的客戶。他們沒(méi)有轉(zhuǎn)換成本，比較容易講服購(gòu)買(mǎi)。這種購(gòu)買(mǎi)方式叫全新購(gòu)買(mǎi)，關(guān)于這幾種購(gòu)買(mǎi)方式的區(qū)不，請(qǐng)見(jiàn)提高篇

４，客戶的組織結(jié)構(gòu)

要緊是客戶與銷(xiāo)售相關(guān)的各部門(mén)名稱(chēng)、負(fù)責(zé)人，各部門(mén)間的相互關(guān)系以及他們?cè)诠局械牡匚?，相互溝通與聯(lián)系方式以及他們?cè)诓少?gòu)中的作用。再加上他們公司的上級(jí)機(jī)關(guān)與控股股東。

５，客戶關(guān)鍵人特與重點(diǎn)人物的個(gè)人信息

那個(gè)地點(diǎn)要緊是他們的姓名、聯(lián)系方式（住址、電話、手機(jī)、傳真、辦公地址，電子郵箱，ＱＱ等），要緊經(jīng)歷，年齡、愛(ài)好（包括飲食，運(yùn)動(dòng)、娛樂(lè)等）、家庭情況（父母、子女，妻子或夫君的情況）性格特點(diǎn)，工作中實(shí)際權(quán)力與名義權(quán)力，與同事之間的關(guān)系等。

６，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況

不僅包含同類(lèi)品，也包括替代品的供應(yīng)商名稱(chēng)，銷(xiāo)售員的差不多情況，相互間的優(yōu)劣勢(shì)。

我這隨手一列，就列出這么一大堆來(lái)。

有沒(méi)有覺(jué)得有問(wèn)題？問(wèn)題大了去了，這么多信息一下子如何可能了解的完？沒(méi)有主次就失去了重點(diǎn)，也就失去了可操作性。

而我寫(xiě)這本書(shū)，可操作是我對(duì)自己的第一要求。

ＯＫ我們回到操作層面上去關(guān)于不同的客戶,我們?cè)谛畔⑺鸭械膫?cè)重也不相同

一般來(lái)講,假如你面對(duì)的是中小企業(yè)特不是民營(yíng)企業(yè),你的重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)入在第一點(diǎn),也確實(shí)是客戶的業(yè)務(wù),你應(yīng)該重點(diǎn)搜集有關(guān)客戶業(yè)務(wù)方面的信息,關(guān)于客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)則關(guān)懷程度要放低.因?yàn)樵谶@種企業(yè),差不多上差不多上老總的一支筆一張嘴講了算,內(nèi)部權(quán)力結(jié)構(gòu)沒(méi)那么復(fù)雜,而他們關(guān)于省鈔票并不太關(guān)懷,我一共只有二百萬(wàn)資產(chǎn),你能省給我省多少?這與他們自身的素養(yǎng)缺陷也有一定關(guān)系.

隨著客戶企業(yè)規(guī)模的上升和治理的規(guī)范,客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)越來(lái)越居于重要地位,這時(shí)候你要多了解客戶關(guān)鍵人物自身的個(gè)人信息,特不是興趣與愛(ài)好

這些信息要緊有三個(gè)來(lái)源,一種是用前面搜尋客戶的那些方法去了解客戶各種信息.第二種是在客戶的接觸中通過(guò)觀看與探尋邊接觸邊了解.第三種是通過(guò)在客戶中進(jìn)展內(nèi)線了解.

不管哪一種方式,在正式與客戶的決策人接觸之前,我們都應(yīng)該先盡可能的了解客戶的相關(guān)信息,因?yàn)榕c客戶的見(jiàn)面的第一印象關(guān)于我們的銷(xiāo)售特不重要,講第一印象決定了銷(xiāo)售中50%的命運(yùn)一點(diǎn)也不為過(guò).

因此,我是不建議剛?cè)腴T(mén)的銷(xiāo)售員一開(kāi)始就根客戶的高層接觸的.因?yàn)槟銈儼盐杖诵牡哪芰觀看能力和駕馭會(huì)談場(chǎng)景的能力以及隨機(jī)應(yīng)變的能都還不夠,先通過(guò)與客戶下面接觸,了解一下客戶與關(guān)鍵人物的差不多情況是特不有必要的,現(xiàn)在多花一份力,今后會(huì)為你省下至少十份力氣.

那個(gè)地點(diǎn)在介紹一種特不規(guī)的了解客戶信息的方法.當(dāng)年我做銷(xiāo)售時(shí),并沒(méi)有什么叫一鍋小狗的人物寫(xiě)東西給我看,市場(chǎng)上也沒(méi)有什么項(xiàng)目銷(xiāo)售的指導(dǎo)書(shū)(到現(xiàn)在好的,有實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義的也專(zhuān)門(mén)少).但我自己不喜愛(ài)打無(wú)預(yù)備之戰(zhàn).

因此每當(dāng)我訪問(wèn)一個(gè)我認(rèn)為可能性比較大的客戶之前,我都會(huì)提早一天到達(dá),然后在客戶公司附近找一個(gè)中檔的小飯店吃頓飯,一般我會(huì)選在上午十點(diǎn)或下午三點(diǎn)左右到達(dá),點(diǎn)上三四個(gè)菜,花個(gè)三五十塊鈔票,要明白,在那時(shí)候,五十塊鈔票對(duì)我可不算專(zhuān)門(mén)小的數(shù)目,但這鈔票我一向都花的專(zhuān)門(mén)值.回報(bào)率相當(dāng)可觀，什么緣故？

一般能夠公司旁邊開(kāi)出小飯店的，必定與該公司有專(zhuān)門(mén)緊密的關(guān)系，否則沒(méi)方法生存。而由于公司有專(zhuān)門(mén)多人經(jīng)常在這種地點(diǎn)吃飯，天長(zhǎng)日久，飯店的老總與服務(wù)就聽(tīng)到了專(zhuān)門(mén)多有關(guān)客戶的信息。這就顯出我選擇在上午十點(diǎn)吃飯的學(xué)問(wèn)了，這時(shí)候剛好飯店沒(méi)什么生意，突然有人點(diǎn)上五十塊鈔票的菜，飯店老總本身就專(zhuān)門(mén)快樂(lè)，這時(shí)他又剛好沒(méi)什么事兒，就被我拉過(guò)來(lái)談天了，一個(gè)多小時(shí)聊完，我就差不多把客戶的情況了解了個(gè)百分之七八十，到客戶那兒應(yīng)該找誰(shuí)，不要找誰(shuí)，應(yīng)該講什么，我內(nèi)心大體上就有了個(gè)譜了。

這種方法看來(lái)我傳授給了我的一個(gè)下屬，他不僅通過(guò)這種方法了解了專(zhuān)門(mén)多客戶信息，其中幾個(gè)飯店老總還幫他做成了幾宗生意，這就確實(shí)是意外之喜了（因此我不敢講這事一定是確實(shí)，講不定我這下屬有意討好我，把功勞歸到飯店老總身上，就為了證明我的方法特不行，是為了讓我快樂(lè)，假如真是如此，那這確實(shí)是相當(dāng)上乘的拍馬屁方法了，哈哈）

這種方法有一個(gè)致命的缺陷，確實(shí)是導(dǎo)致我的客戶訪問(wèn)量不高，不人一天見(jiàn)三個(gè)客戶而我三天見(jiàn)一個(gè)客戶，看起來(lái)專(zhuān)門(mén)吃虧。那個(gè)地點(diǎn)我要根大伙兒算一筆帳。差不多上，在當(dāng)前中國(guó)設(shè)備銷(xiāo)售市場(chǎng)上，一個(gè)一般的銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售額大約在１５０－２００萬(wàn)左右，以目前流行的２－３％的提成比例來(lái)算，大約就有四到六萬(wàn)的提成收入了，加上底薪和其它一些灰色收入（那個(gè)地點(diǎn)指的是一些弄虛作假的差旅費(fèi)、補(bǔ)帖，多報(bào)的招待費(fèi)等），大約能有８萬(wàn)塊鈔票，就算過(guò)的去了。而２００萬(wàn)需要做幾個(gè)訂單呢？充其量２０臺(tái)，十個(gè)訂單。平均一個(gè)月一個(gè)訂單都不到，三天見(jiàn)一個(gè)客戶，有什么好怕的？事實(shí)上，假如你讀完了俺這書(shū)，能做到活學(xué)活用，兩年之后年收入達(dá)不到１２萬(wàn)，銷(xiāo)售收入突破不了四百萬(wàn)，俺會(huì)覺(jué)得自己這書(shū)寫(xiě)的專(zhuān)門(mén)失敗，因?yàn)槲覍?zhuān)門(mén)清晰中國(guó)設(shè)備銷(xiāo)售員這１５０萬(wàn)的平均銷(xiāo)售額是如何來(lái)的，其中的百分之八十的銷(xiāo)售員沒(méi)有通過(guò)任何有效的銷(xiāo)售技能與產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。

最后還有一個(gè)小技術(shù)細(xì)節(jié)，由于中國(guó)多數(shù)企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售員都有客戶訪問(wèn)量的考核指標(biāo)。所謂三天訪問(wèn)一個(gè)客戶的同時(shí)，關(guān)于一般希望不是專(zhuān)門(mén)大的客戶一天訪問(wèn)三個(gè)，其時(shí)刻安排在訪問(wèn)重點(diǎn)客戶的縫隙里。一樣能夠?qū)憣?zhuān)門(mén)好的客戶訪問(wèn)報(bào)告，俺當(dāng)年確實(shí)是這么干的做完了初步的信息收集,下一步才進(jìn)入正式的客戶約見(jiàn).預(yù)備出差了

在可能的情況下,出差前最好先打個(gè)電話根客戶進(jìn)行一下預(yù)約.一般來(lái)講,有過(guò)預(yù)約的客戶,在面談時(shí)往往會(huì)有更好的效果.打電話也需要一定的技巧,其中上通電話的時(shí)刻要操縱在三分鐘以內(nèi),其中關(guān)鍵的,起要緊作用的要緊是頭一分鐘,在頭一分鐘里一定要表明自己的身份,自己的公司名稱(chēng)和你想主推的產(chǎn)品,以及給客戶一個(gè)與你見(jiàn)面的理由,作為入門(mén)級(jí)的銷(xiāo)售員,最好能把自己在電話中講的話錄下來(lái),經(jīng)常與朋友一起重聽(tīng)?zhēng)妆?站在客戶的角度分析自己講話的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn),并不斷的改進(jìn).要想好做好銷(xiāo)售,最難也是最重要的,確實(shí)是凡事站在客戶的角度進(jìn)行考慮,這種換位考慮能力的培養(yǎng)極為不易,經(jīng)常與不人交流,有利于發(fā)覺(jué)自己在換位考慮時(shí)的盲點(diǎn),由于教育與文化的緣故,咱們中國(guó)人在換位考慮能力方面普遍比較弱,這是銷(xiāo)售員必須加強(qiáng)修練的內(nèi)容

不管客戶是否在電話中同意約見(jiàn),我們都應(yīng)該去訪問(wèn),因?yàn)閺娜诵缘慕嵌葋?lái)講,見(jiàn)面就有三分親,電話中拒絕了你的訪問(wèn),當(dāng)面往往不行拒絕,而且我們?cè)O(shè)備銷(xiāo)售中客戶參與采購(gòu)的人多,見(jiàn)不到張三找李四,到時(shí)候再?gòu)睦钏恼J(rèn)識(shí)張三,這類(lèi)迂回戰(zhàn)術(shù)也是銷(xiāo)售員常用的策略之一.

在這方面要注意三點(diǎn),一是約見(jiàn)的時(shí)刻,每個(gè)行業(yè)每種職位都有其相對(duì)固定的工作規(guī)律,把他們通常方便的時(shí)刻規(guī)律找出來(lái),選擇這種時(shí)刻約見(jiàn),如此能夠大大提高約見(jiàn)的成功率.

二是操縱時(shí)刻的精確度,并不是越精確越好,這也要尊從客戶的特點(diǎn).一般來(lái)講客戶的文化程度越高,企業(yè)經(jīng)營(yíng)越規(guī)范和可控,客戶在職位越高,約見(jiàn)的時(shí)刻就越要精確.反之就不宜太精確,比如建筑行業(yè)的項(xiàng)目經(jīng)理,他們?cè)诠ぷ髦械耐话l(fā)事件特不多,約見(jiàn)時(shí)就要盡能定在上午或下午,還不是上午10點(diǎn)10分,因?yàn)榭蛻舨桓冶ＷC自己到時(shí)能有空.在這種情況下,客戶一確信可不能去調(diào)整工作時(shí)刻去保證對(duì)你的守約,他本能的反應(yīng)是躲避問(wèn)題,拒絕與你見(jiàn)面,這是人性,屬于心理學(xué)的內(nèi)容.對(duì)了,做銷(xiāo)售的人最好多讀點(diǎn)心理學(xué)的東西,對(duì)銷(xiāo)售特不有用.三

三,假如客戶連續(xù)兩三次拒絕你的約見(jiàn),你一定要過(guò)幾天才去訪問(wèn),否則你約了客戶周二見(jiàn)面,被客戶拒絕之后還要在周二訪問(wèn),會(huì)給客戶一種你不把他的話當(dāng)回事的感受,會(huì)讓客戶覺(jué)得你對(duì)他不尊重.

約好了客戶,就應(yīng)當(dāng)收拾自己的行裝了.

首先要注意一下自己的儀容.一切染發(fā)光頭,大紅上衣之類(lèi)的奇裝異服差不多上嚴(yán)禁的.客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí),安全是他們考慮的重點(diǎn)因素之一,一個(gè)形象輕浮怪異的人是不能給客戶可靠的感受的,差不多上這類(lèi)人都會(huì)被排除在選擇范圍之外.但也不是學(xué)應(yīng)該象有些書(shū)上所講的什么"黑西裝白襯衣"之類(lèi),持這種講法的人大差不多上出自IT行業(yè),沒(méi)能活學(xué)活用的類(lèi)型.我們做銷(xiāo)售有一條金條玉律,叫做"水是可不能根油做生意的",確實(shí)是講我們銷(xiāo)售員在各方面與客戶越接近越好,相近才有親切感,才容易溝通.著裝亦是如此,你能想象一群衣著工作服,滿身泥土的施工人員會(huì)有興趣根一個(gè)西裝革履滿足英文的銷(xiāo)售員交流嗎?在IT行業(yè)的確是應(yīng)該"黑西裝白襯衣"的,因?yàn)樗麄円o客戶在寫(xiě)字樓與政府,因此才導(dǎo)致了他們的這些著裝方式.這并不具有普遍性,事實(shí)上上,銷(xiāo)售員具有水的特質(zhì),我們的一切行為當(dāng)隨客戶而變,永久適應(yīng)客戶的需求,銷(xiāo)售員正確的著裝方式應(yīng)隨客戶而定,在與客戶越接近越好的基礎(chǔ)上,再稍稍莊重一點(diǎn)即可,怎么講還要表示一下對(duì)客戶的尊重,對(duì)不?

收拾完衣裝,接著確實(shí)是行裝,差不多上除了名片身份證產(chǎn)品與技術(shù)資料手機(jī)筆記本電腦之類(lèi)必須品之外,除它貴重物品越少越好,尤其是少帶現(xiàn)金,要養(yǎng)成用鈔票之前才到取款機(jī)上取鈔票的適應(yīng),平常身上的現(xiàn)金不要超過(guò)一千塊,這夠了,一般來(lái)講,能有一千以上銷(xiāo)售的地點(diǎn)都能刷卡.因?yàn)檫@社會(huì)并不太平,特不對(duì)我們這此經(jīng)常出差的銷(xiāo)售員們來(lái)講

考慮到我這東西是寫(xiě)給入門(mén)的年輕銷(xiāo)售員的,依舊有必要教下如何樣面對(duì)車(chē)站附近各種騙局做為入門(mén)級(jí)的銷(xiāo)售員,由于經(jīng)常單獨(dú)出差,不可幸免的要面對(duì)火車(chē)內(nèi)車(chē)站里和賓館中的各種騙局.有一些騙局是針對(duì)人的貪心來(lái)的,比如你走路的時(shí)候突然身后有人大喊一聲撿到了一個(gè)金戒指與你分贓.象這一類(lèi),差不多上我們能夠避過(guò)去的,只要克制住自己貪心,都能躲過(guò)去.我們那個(gè)地點(diǎn)要緊談的是一些躲只是去的騙局.比如講你本來(lái)好好的從車(chē)站往外走,突然周?chē)粋€(gè)人大喊一場(chǎng)你踩壞了我的皮鞋了,因此沖過(guò)來(lái)幾個(gè)人圍住你,讓你賠鈔票.那個(gè)介于騙鈔票與搶鈔票之間的騙局已流行了專(zhuān)門(mén)多年,俺先后有專(zhuān)門(mén)多部下中過(guò)這一招.但俺自己從來(lái)沒(méi)遇到過(guò).什么緣故?

事實(shí)上,從俺第一眼看到俺的一些部下,俺就明白他們會(huì)中這一招,緣故專(zhuān)門(mén)簡(jiǎn)單,這些搶匪專(zhuān)門(mén)找一種類(lèi)型的人下手,體型上瘦弱而且氣質(zhì)上懦弱的人.象俺這種軀體強(qiáng)壯氣質(zhì)雄壯的人他們是不下手了,但不是講俺有多能打,現(xiàn)在這社會(huì),一把刀子一支槍,想殺誰(shuí)殺不了?但這些人是搶匪,不是殺人犯,他們是求財(cái),不是在求命.誰(shuí)閑著沒(méi)事去殺人玩?從某種程度上,他們也是生意人,也是做銷(xiāo)售的.還記得前我講的嗎?做銷(xiāo)售的第一件事是找到最容易攻克的客戶.而這些搶匪也要考慮他們成本收益比.搶俺這種人,第