銷售人員面臨的挑戰(zhàn)培訓(xùn)文件

174/175第一講直面困惑——銷售人員面臨的挑戰(zhàn)在渠道變革的今天，誰(shuí)在經(jīng)銷商治理方面取得成功，誰(shuí)就會(huì)不斷地贏得市場(chǎng)。企業(yè)與經(jīng)銷商的聯(lián)系環(huán)環(huán)相扣，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的治理，在任何一個(gè)環(huán)節(jié)處理不善，都會(huì)造成一些問(wèn)題，或者給企業(yè)帶來(lái)巨大的壓力，甚至阻礙企業(yè)的進(jìn)展。事實(shí)上治理經(jīng)銷商并不難，關(guān)鍵在因此否掌握了治理經(jīng)銷商的正確而有效的方法與技巧。在那個(gè)地點(diǎn)，您的疑問(wèn)和難題將得到解答。您的對(duì)經(jīng)銷商的治理難題迎刃而解，與經(jīng)銷商建立良好的關(guān)系，提升企業(yè)營(yíng)銷及整體治理能力，使企業(yè)更快好的進(jìn)展。銷售人員，尤其是基層銷售人員，跑市場(chǎng)的過(guò)程中會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，有的甚至專門棘手。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，雖不見(jiàn)硝煙戰(zhàn)火，戰(zhàn)爭(zhēng)卻風(fēng)起云涌，那些在市場(chǎng)上滾打摸爬，慢慢成長(zhǎng)的營(yíng)銷人員，治理經(jīng)銷商時(shí)將會(huì)面臨一些什么樣的挑戰(zhàn)？一、銷售人員面臨的十大挑戰(zhàn)不管初涉市場(chǎng)，依舊具有豐富營(yíng)銷技巧的銷售人員，接觸產(chǎn)品、市場(chǎng)、客戶差不多上通過(guò)一個(gè)從無(wú)到有，從認(rèn)知到深層，從貧瘠到逐漸豐富的過(guò)稱?？偨Y(jié)起來(lái)，銷售人員在成長(zhǎng)的過(guò)程中會(huì)遇到以下十大挑戰(zhàn)。1.年齡收入經(jīng)驗(yàn)的弱勢(shì)年齡比經(jīng)銷商的??；收入比經(jīng)銷商要少；經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有經(jīng)銷商豐富，因此面對(duì)經(jīng)銷商的時(shí)候，會(huì)處于被動(dòng)、弱勢(shì)的地位。2.初出茅廬的小弟，要治理老江湖剛才談到了我們的弱勢(shì)，大部分情況下，我們是初出茅廬，剛剛從大學(xué)畢業(yè)或者畢業(yè)兩三年的小弟，但要治理一些經(jīng)驗(yàn)特不豐富老道的經(jīng)銷商，如何溝通，如何治理。老江湖是不得不面對(duì)的一個(gè)強(qiáng)勢(shì)。3.經(jīng)銷商沒(méi)有干掉，結(jié)果把自己給干掉了專門多情況下那些和我們合作的，不一定是特不愉快，各方面都專門好的經(jīng)銷商，那些資歷比較老的經(jīng)銷商，在面臨年輕的小毛孩時(shí)，往往不予配合，甚至出現(xiàn)竄貨、低價(jià)等等，常常做出違反市場(chǎng)秩序的行為，在勸講無(wú)效的情況下，這些銷售人員往往就動(dòng)了想干掉這些老經(jīng)銷商的一些念頭，殊不知?jiǎng)傆心铑^，刀還沒(méi)拿起來(lái)，結(jié)果先把自己給干掉了。4.資源免費(fèi)給了卻引來(lái)了一身騷我們手上有許許多多的資源，治理經(jīng)銷商、企業(yè)的銷售代表，手上的資源包括促銷品、助銷品，各種費(fèi)用等，然而假如沒(méi)有去認(rèn)真、公平、合理地分配這些資源，會(huì)發(fā)覺(jué)資源給了經(jīng)銷商，經(jīng)銷商不但不感謝，還產(chǎn)生了分配不均的異議，導(dǎo)致廠商關(guān)系混亂。5.我講東他講西兩人總是話不投機(jī)有時(shí)候，關(guān)心經(jīng)銷商促銷，要求合理使用促銷贈(zèng)品；要經(jīng)銷商進(jìn)賣場(chǎng)，搞好分銷商或中端的服務(wù)。然而，不管銷售人員如何建議，經(jīng)銷商都不重視，不按照銷售人員建議去執(zhí)行，兩人總是不搭杠。6.想表現(xiàn)幫他促銷結(jié)果里外不是人年輕的銷售人員為了表現(xiàn)自己的能力，幫經(jīng)銷商做一個(gè)促銷活動(dòng)，希望能夠提升銷量，把庫(kù)存消化掉，但發(fā)覺(jué)促銷的效果不盡人意，經(jīng)銷商本來(lái)抱著滿懷希望，結(jié)果發(fā)覺(jué)銷售人員水平比較差，沒(méi)有達(dá)到自己所期望的效果，導(dǎo)致銷售人員出了力又不討好，結(jié)果里外不是人。7.大戶經(jīng)銷商難纏弄得我死去活來(lái)大戶經(jīng)銷商往往差不多上一些老江湖型的經(jīng)銷商，我們既面臨著企業(yè)銷售目標(biāo)的壓力，也面臨著經(jīng)銷商不與合作的壓力，這些大戶經(jīng)銷商常讓人夜不能寐，到底該如何去和他進(jìn)行溝通。8.銷售占比低感受講話都沒(méi)有底氣有時(shí)候，產(chǎn)品在經(jīng)銷商處銷售占比低，感受講話沒(méi)有底氣。銷售占比是什么意思，確實(shí)是我們的銷售額占經(jīng)銷商全部銷售額的比重，比重越小，講明給予他的利潤(rùn)就越少，也講明那個(gè)經(jīng)銷商不是屬于專銷商，而是屬于代理。如此的經(jīng)銷商反饋出來(lái)的是什么呢，他對(duì)企業(yè)不一定專門忠誠(chéng)、專門忠心，因?yàn)榻o他的利潤(rùn)不足，甚至只占他銷售額的3%、10%、15%，如此一點(diǎn)銷售額對(duì)經(jīng)銷商來(lái)講，有沒(méi)有都無(wú)所謂，這種情況下，我們的銷售占比低，講話就沒(méi)有底氣。9.訪問(wèn)經(jīng)銷商時(shí)心理總感受忐忑不安專門多銷售人員去訪問(wèn)經(jīng)銷商，來(lái)到經(jīng)銷商家門口，要去他的倉(cāng)庫(kù)，辦公室，他的市場(chǎng)?，F(xiàn)在，到底如何與經(jīng)銷商溝通，內(nèi)心沒(méi)有一點(diǎn)把握，溝通的時(shí)候，經(jīng)銷商到底與我合不合作？這些問(wèn)題讓訪問(wèn)的人員內(nèi)心總是七上八下，十五個(gè)吊桶打水忐忑不安。10.有《孫子兵法》沒(méi)有《經(jīng)銷商治理兵法》《孫子兵法》是帶兵打仗所使用的兵法，在冷兵器時(shí)代的戰(zhàn)爭(zhēng)中有那個(gè)兵法能夠做指引，然而經(jīng)銷商治理沒(méi)有兵法。做中層干部有兵法，叫做中層干部治理，中層干部治理這門課程使許許多多中層干部茅塞頓開(kāi)，如何處理上下左右的關(guān)系，如何扮演好中層干部的角色，通過(guò)學(xué)習(xí)，能快速地進(jìn)入中層干部那個(gè)大門?！氨邍?guó)之大事，死生之地，存亡之道不可不察也?！睅П蛘逃小秾O子兵法》，“敵則能戰(zhàn)之，不若則能避之，少則能逃之?！痹跀澄倚问阶兓那闆r下，有一些方法，內(nèi)心就有數(shù)。從遠(yuǎn)到劉備、諸葛亮、曹操，近到毛澤東，《孫子兵法》都不離手。然而，治理經(jīng)銷商那個(gè)群體，我們的兵法又來(lái)自于哪里呢？到大學(xué)去查找，讀MBA去查找?，F(xiàn)在，告訴大伙兒找不到，沒(méi)有那個(gè)東西。什么緣故？因?yàn)榻?jīng)銷商那個(gè)群體在中國(guó)比較專門。改革開(kāi)放后，把渠道那個(gè)層交給了一些個(gè)體，讓他們?nèi)コ洚?dāng)渠道治理的職能，在國(guó)外這種群體通過(guò)幾十年上百年差不多完成了。比如，針對(duì)一個(gè)照相器材，美國(guó)的照相器材只要交給三個(gè)經(jīng)銷商，就足能夠讓他的銷售額占據(jù)全國(guó)的80%，但在中國(guó)不可能。中國(guó)企業(yè)少則幾十個(gè)，多則成百上千個(gè)，甚至三四千個(gè)。三四千、五六千個(gè)經(jīng)銷商群體，他們往往各自為政的，一盤散沙、唯利是圖，占去了整個(gè)企業(yè)治理成本的絕大部分。雖講企業(yè)的渠道不斷地往下開(kāi)發(fā)，經(jīng)銷商的數(shù)量也會(huì)不斷地增加，銷售額增加的同時(shí)，渠道治理的成本、職員費(fèi)用、促銷費(fèi)用等將會(huì)大大增加。打仗有《孫子兵法》，但有哪些兵法告訴我們?nèi)绾稳ブ卫斫?jīng)銷商？二、經(jīng)銷商治理的結(jié)果對(duì)銷售人員的阻礙銷售人員和經(jīng)銷商的關(guān)系特不微妙，假如講市場(chǎng)是一匹狂奔的馬，如何駕馭這匹馬是經(jīng)銷商和銷售人員共同面對(duì)的狀況，而經(jīng)銷商處在前沿的位置，作為銷售人員，在制定治理前沿位置的經(jīng)銷商時(shí)采取的手段正是博弈的精妙之所在，經(jīng)銷商對(duì)這些手段的反作用力會(huì)阻礙到銷售人員的哪些方面？1.治理經(jīng)銷商的層面治理經(jīng)銷商的人員能夠分為兩個(gè)層面，包括決策層和執(zhí)行層，兩個(gè)層面的方式、具體做法有所不同，執(zhí)行層往往與經(jīng)銷商的關(guān)系更為“緊密”。（1）決策層治理經(jīng)銷商分兩個(gè)部分，第一個(gè)部分確實(shí)是決策層，決策層涵蓋了治理經(jīng)銷商銷售總監(jiān)及以上人員。如何治理經(jīng)銷商，最重要的是如何制定經(jīng)銷商的治理政策，包括有沒(méi)有成立經(jīng)銷商的顧問(wèn)委員會(huì)，經(jīng)銷商的顧問(wèn)委員會(huì)起到什么樣的作用。許許多多的經(jīng)銷商的政策來(lái)自于銷售總監(jiān)、銷售副總或董事長(zhǎng)拍腦袋想的，而這些政策從來(lái)沒(méi)有和經(jīng)銷商討論過(guò)，因?yàn)樗麤](méi)有經(jīng)銷商顧問(wèn)委員會(huì)。經(jīng)銷商的顧問(wèn)委員會(huì)相當(dāng)于“人代會(huì)”，但許多企業(yè)沒(méi)有，另外許許多多的企業(yè)也沒(méi)有返利，什么緣故呢，因?yàn)樗麄內(nèi)粵](méi)有月銷售打算，許許多多的企業(yè)沒(méi)有制定經(jīng)銷商的月度銷售打算，雖講對(duì)銷售人員制定了月度銷售打算，然而它不能深根下去，這種粗放式的治理大有企業(yè)所在，這屬于決策層面。（2）執(zhí)行層治理經(jīng)銷商的另一個(gè)部分是執(zhí)行層面，也確實(shí)是一些業(yè)務(wù)員、大區(qū)經(jīng)理、下面的銷售主管、省區(qū)經(jīng)理或者都市經(jīng)理，或者駐地業(yè)務(wù)員。2.對(duì)銷售人員的阻礙如何樣管好經(jīng)銷商，具體制定并實(shí)施經(jīng)銷商治理政策時(shí)，假如做的好，關(guān)于人生有關(guān)心，假如做的不行，對(duì)人生將會(huì)有專門大的阻礙。（1）對(duì)信心的阻礙首先對(duì)自信心的阻礙。專門多大學(xué)畢業(yè)生去治理最難管的經(jīng)銷商，也確實(shí)是講一踏入社會(huì)，就面臨著一個(gè)最困難的情況，你該如何去治理他？實(shí)際上隨著職務(wù)的增加，逐漸地從治理經(jīng)銷商，到治理企業(yè)內(nèi)部職員，相對(duì)來(lái)講好管一點(diǎn)，因?yàn)閮?nèi)部職員往往比較聽(tīng)話，治理人員的威信比較高，然而經(jīng)銷商和你之間沒(méi)有行政關(guān)系。你可不能夠給他派罰單，可不能夠?qū)λM(jìn)行一個(gè)行政方面的處理，不能夠！你不能夠跟他派罰單，讓他給你做檢討，寫檢討書，這是不可能的，因此如何治理經(jīng)銷商呢？只能用你的智慧。只能去誘導(dǎo)，而不能去強(qiáng)迫他，更不可恐嚇。因此，關(guān)于一位剛畢業(yè)的大學(xué)生而言，治理經(jīng)銷商面對(duì)這些困難，對(duì)自信心是一個(gè)專門大的打擊。假如管好了，可能從此就走上了一條康莊大道；假如治理不行，你會(huì)就覺(jué)得經(jīng)銷商確實(shí)太難管了，我不是做銷售的料，改行、離開(kāi)企業(yè)，就不再治理經(jīng)銷商，因此一開(kāi)始面臨治理經(jīng)銷商，對(duì)我們的自信心阻礙特不大。自信心一定建立在治理好的基礎(chǔ)上。（2）關(guān)于收入的阻礙關(guān)于經(jīng)銷商治理的好與壞，牽涉到銷售打算的完成。完成銷售目標(biāo)高，獎(jiǎng)金就高，反之獎(jiǎng)金就低。銷售目標(biāo)、收入、月獎(jiǎng)金、季度獎(jiǎng)金、年終獎(jiǎng)金，都與治理經(jīng)銷商的效率有關(guān)，經(jīng)銷商和我們之間形成了一種利益共同體。只要形成了一種特不良好的雙方互動(dòng)的溝通，關(guān)系就會(huì)變得特不融洽?！景咐拷?jīng)銷商張老總銷售額度離銷售目標(biāo)打算專門接近，但差幾個(gè)百分點(diǎn)，銷售員給張老總打電話：“老張那個(gè)月底幫我出一點(diǎn)貨，好讓我超過(guò)130%的銷量？”銷售商講，“沒(méi)問(wèn)題，你講了算！”這么好的一種關(guān)系，因此阻礙到你的銷售收入。然而，假如講你與100%還差一個(gè)點(diǎn)，那個(gè)時(shí)候打個(gè)電話，“老張，能不能幫個(gè)忙，讓我沖到100%的銷售業(yè)績(jī)？”老張講：“關(guān)我屁事?！边@種狀況下，因此會(huì)阻礙到你收入的增加。銷售人員在剛剛開(kāi)始治理經(jīng)銷商的時(shí)候，既對(duì)自信心也對(duì)個(gè)人收入會(huì)產(chǎn)生專門大的阻礙。（3）對(duì)職業(yè)進(jìn)展造成的阻礙。關(guān)于我個(gè)人來(lái)講，原來(lái)我在大學(xué)當(dāng)老師，后來(lái)下海做業(yè)務(wù)員，從業(yè)務(wù)員開(kāi)始做到業(yè)務(wù)主管，在整個(gè)小組當(dāng)中，做得比較優(yōu)秀。從業(yè)務(wù)主管到省區(qū)經(jīng)理，當(dāng)時(shí)做省區(qū)經(jīng)理時(shí)，我是最年輕的一位，首席商務(wù)代表又做的特不優(yōu)秀，后來(lái)自信心越來(lái)越足，應(yīng)聘到一家外企，做湖北省分公司的總經(jīng)理。在外企，我也做的也特不優(yōu)秀，三年后提升到全國(guó)管大區(qū)，不到一年的時(shí)刻，所接手的五個(gè)省市的銷售從排行倒數(shù)第二、三名做到第二名——全國(guó)的第二名，因此獲得了一個(gè)叫‘worldsalesleader’（世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人）的稱號(hào)到美國(guó)去領(lǐng)獎(jiǎng)，由美國(guó)總裁親自授獎(jiǎng)，這使我的自信心越來(lái)越足，對(duì)我的職業(yè)生涯阻礙也越來(lái)越大。后來(lái)到了另一家企業(yè)——美臣集團(tuán)，做日化事業(yè)部的銷售總監(jiān)。面對(duì)產(chǎn)品的竄貨和低價(jià)銷售行為，在不到兩年的時(shí)刻，幾乎解決掉了，也解決了低價(jià)銷售問(wèn)題，使銷售大幅度增長(zhǎng)，獲得了董事長(zhǎng)的認(rèn)可，請(qǐng)我喝早茶，這是一個(gè)專門高的榮譽(yù)。從最先開(kāi)始，一直走上最高層——銷售總監(jiān)、銷售副總一職，那個(gè)時(shí)期，治理團(tuán)隊(duì)與你的自信心是息息相關(guān)的，假如一開(kāi)始就栽了跟頭，今后對(duì)你的職業(yè)生涯規(guī)劃阻礙會(huì)特不大。自信心，收入，職業(yè)規(guī)劃，這一切都包含了我們的一生，也阻礙到了家庭，因?yàn)橹卫斫?jīng)銷商的時(shí)候，大多數(shù)情況下，我們都要離開(kāi)自己的妻子夫君、父母小孩，要分布到全國(guó)其他地點(diǎn)，也確實(shí)是講一年四季，在家里的時(shí)刻不是專門長(zhǎng)，一年四季和夫妻團(tuán)聚的時(shí)刻也不是專門多，聚少離多，沒(méi)有時(shí)刻去培養(yǎng)小孩?！景咐吭谛『?歲多2歲的時(shí)候，我下海奔赴全國(guó)各地，經(jīng)常一年回去的次數(shù)也確實(shí)是三到四次，每次也確實(shí)是一個(gè)多星期，對(duì)小孩的撫養(yǎng)專門少，一直到他初中快畢業(yè)的時(shí)候，我?guī)缀鯖](méi)有對(duì)他產(chǎn)生什么阻礙。他初三的時(shí)候，有一次我回去了，一塊到武漢長(zhǎng)江邊上去散步，突然一條黑狗沖過(guò)來(lái)，我愛(ài)人怕狗她就跑，我兒子差不多一米七了，看到他媽媽跑他也跑。狗來(lái)了也不咬人，他還跑，看看他的性格，我覺(jué)得自己有責(zé)任，沒(méi)有盡到做父親的責(zé)任?！白硬唤谈钢^(guò)”，我深深地自責(zé)，2005年回了武漢，不到一個(gè)月的時(shí)刻，發(fā)生了另外一幕，一條狗又來(lái)了，我愛(ài)人又跑了，我兒子不跑了，因?yàn)樗职譀](méi)跑，因此他不跑了，看看我們的一生，對(duì)我們的生命，對(duì)周圍的人阻礙特不大。不管我們的家庭依舊相關(guān)的人，都與這一切有專門大的關(guān)系。學(xué)會(huì)治理經(jīng)銷商，不僅僅是個(gè)人的問(wèn)題，也是家人的問(wèn)題，不僅僅是自信心的問(wèn)題，也牽涉到我們的健康、收入、前途的問(wèn)題。有一句話叫做，“好的開(kāi)始等于成功的一半”，進(jìn)入社會(huì)是人生的開(kāi)始，在那個(gè)時(shí)候，把經(jīng)銷商治理好，能夠在整個(gè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中成為銷售冠軍，使我們的一生有一個(gè)專門好的開(kāi)端。玫琳凱化妝品公司創(chuàng)始人，玫琳凱·艾施講過(guò)一句話，“世界上聰慧的人，借用不人撞的頭破血流的經(jīng)驗(yàn)，作為自己的經(jīng)驗(yàn)；世界上愚蠢的人，自己撞的頭破血流，才會(huì)有所感悟?！边@句話確實(shí)是要我們學(xué)習(xí)先輩們的一些先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)我們前面的大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員總結(jié)的一些經(jīng)驗(yàn)，本書介紹的這些內(nèi)容，差不多上來(lái)自于我們的先輩們、前輩們、老大大姐們?cè)诮?jīng)銷商治理實(shí)際操作過(guò)程當(dāng)中的一些經(jīng)驗(yàn)。利用一點(diǎn)時(shí)刻，學(xué)習(xí)這些方法、技巧，關(guān)于我們的一生將會(huì)有所關(guān)心，假如這些方法和技巧去靠自己去摸索、自學(xué)，或許要花專門長(zhǎng)的時(shí)刻，還可能不成體系，現(xiàn)在花專門短的時(shí)刻，用系統(tǒng)化的方法迅速進(jìn)入到治理經(jīng)銷商的那個(gè)角色當(dāng)中去。第二講有用工具——銷售人員常用的表格《論語(yǔ)·魏靈公》上有如此一句話，“工欲善其事必先利其器。”孔子告訴子貢講，一個(gè)做手工工藝的人，要想把工作做的完善，應(yīng)該把工具預(yù)備好，這是的孔子對(duì)子貢講的一句話。許多經(jīng)銷商，在治理、訪問(wèn)或者和他講話，往往出現(xiàn)一些問(wèn)題，這些問(wèn)題是什么呢，確實(shí)是銷售人員手上沒(méi)有任何資料數(shù)據(jù)分析。因此，要把一些差不多的信息，通過(guò)一些檔案，來(lái)進(jìn)行有效的分類和治理。一、經(jīng)銷商檔案如何更好地促進(jìn)和他人的關(guān)系，是一門藝術(shù)，日常生活中我們發(fā)覺(jué)，對(duì)一個(gè)人了解的多一些，交流也會(huì)更為深入，和經(jīng)銷商的交流也是如此，只有了解了經(jīng)銷商的差不多信息，才能更好地和他討論、溝通。1.差不多內(nèi)容這是治理經(jīng)銷商的一個(gè)最差不多的工具，包括公司名稱，經(jīng)銷商的姓名年齡、文憑、電話手機(jī)，以及加入日期，經(jīng)銷時(shí)刻，注冊(cè)資金，職員人數(shù)，職員素養(yǎng)，服務(wù)水平，去年的銷售額、營(yíng)業(yè)額，去年公司產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)額，客戶的類型，要緊的經(jīng)銷品種，要緊的經(jīng)銷區(qū)域，經(jīng)銷競(jìng)爭(zhēng)品牌，運(yùn)輸工具的數(shù)量，還包括銷售的記錄：去年同期的銷售，今年的銷售打算，實(shí)際完成銷售，完成百分比，實(shí)際回款。2.作用經(jīng)銷商檔案的作用是什么呢，第一，他能夠讓你迅速了解個(gè)人信息，包括經(jīng)銷商的生日，銷商的年齡，文憑，個(gè)人的信息一目了然了；第二能夠了解那個(gè)經(jīng)銷商公司的相關(guān)信息，包括注冊(cè)時(shí)刻，包括有沒(méi)有注冊(cè)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，包括他的注冊(cè)的資金的多少，是10萬(wàn)、50萬(wàn)依舊200萬(wàn)，包括職員人數(shù)、經(jīng)銷商的類型、倉(cāng)庫(kù)面積及整個(gè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。檔案建立后，即使交給新的銷售人員，他也能迅速地了解經(jīng)銷商的全貌，最重要的是了解了銷售信息，包括他的歷史銷售額，一經(jīng)分析，就必須一下子把那個(gè)經(jīng)銷商2008年、2009年1月份到12月份的銷售額度了解清晰。那個(gè)數(shù)據(jù)是一份有利的資料預(yù)備和儲(chǔ)備，也有利于預(yù)測(cè)今年的銷售額度。每一個(gè)經(jīng)銷商的檔案打印成一張A4紙，把它放到文件夾里面，隨時(shí)能夠查閱。關(guān)于出差帶電腦的人員，完全能夠把它放到電腦檔案里，這是第一個(gè)工具——經(jīng)銷商檔案。二、月度銷售打算分配表（見(jiàn)下表）銷售目標(biāo)是銷售人的中心，從年銷售打算、季度銷售打算、月銷售打算到周銷售打算。做好月度銷售打算，對(duì)治理經(jīng)銷商能夠起到專門大作用。1.差不多內(nèi)容圖表是2010年1月，河北省經(jīng)銷商銷售任務(wù)分配表。作為銷售人員，每個(gè)月所治理的經(jīng)銷商會(huì)有一個(gè)任務(wù)量，每個(gè)任務(wù)量要清清晰楚、明明白白地寫上去。假如有打算，每年都會(huì)有那個(gè)表格，假如年初沒(méi)有打算，必須在那個(gè)月底把下個(gè)月的新打算迅速地制定出來(lái)，然后分配下去。2.作用那個(gè)表格有什么作用和意義呢？（1）明確每個(gè)經(jīng)銷商的任務(wù)做銷售的核心確實(shí)是要做銷售目標(biāo)，目標(biāo)是經(jīng)營(yíng)工作的中心，要明確每個(gè)經(jīng)銷商的任務(wù)。每年，我給近100多家企業(yè)的經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，發(fā)覺(jué)一些專門嚴(yán)峻的問(wèn)題。專門多企業(yè)，比如乳制品行業(yè)，經(jīng)銷商差不多上是沒(méi)有月返利的，沒(méi)有月返利的經(jīng)銷商能夠想象他是沒(méi)有月銷售打算的，因?yàn)闆](méi)有月返利，也就失去了讓經(jīng)銷商完成那個(gè)任務(wù)的一個(gè)有利的誘惑武器和工具。有許多經(jīng)銷商沒(méi)有月返利，然而專門驚奇，廠家告訴我他的銷售職員有任務(wù)，有月度銷售任務(wù)，驚奇之處在于銷售職員的任務(wù)如何能夠執(zhí)行下去呢，經(jīng)銷商沒(méi)有但職員有，這不是捏著鼻子哄眼睛嗎！我國(guó)企業(yè)，經(jīng)銷商治理的現(xiàn)狀目前還處于層次比較低的水平，只有那些做得比較優(yōu)秀的企業(yè)，才能夠得到迅速、健康的進(jìn)展。經(jīng)銷商迅速進(jìn)展，從一個(gè)新興企業(yè)，一個(gè)小企業(yè)十年之內(nèi)做到幾十個(gè)億，上百個(gè)億的大有在，比如立白的陳凱旋，確實(shí)是靠經(jīng)銷商迅速進(jìn)展，把一個(gè)新興的立白，一個(gè)日化產(chǎn)品迅速做到全國(guó)知名度、美譽(yù)度和市場(chǎng)占有率特不高的企業(yè)。另外，包括格力空調(diào)，也是和經(jīng)銷商之間的博弈中，確保經(jīng)銷商的利益。有一句話叫做誰(shuí)與經(jīng)銷商過(guò)不去，確實(shí)是與我過(guò)不去。想想看，只有在好的氛圍下，經(jīng)銷商才會(huì)舍命地去干。【案例】1994年格力品牌銷售4個(gè)億，由于年終返利和淡季貼息，一下子返了接近1個(gè)億給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商投桃報(bào)李，1995年1年的時(shí)刻，一下子銷售額翻了近7倍，達(dá)到了28個(gè)億。因此沒(méi)有對(duì)經(jīng)銷商一種利益的誘惑，如何可能有銷售額大幅度的提升。一個(gè)月度銷售打算表能夠檢驗(yàn)企業(yè)在治理經(jīng)銷商水平的高低，它能夠明確每個(gè)經(jīng)銷商的任務(wù)。（2）確定銷售重點(diǎn)客戶經(jīng)銷商有大有小，有做的特不行的，也有一般的。關(guān)于重點(diǎn)客戶如何確定呢，在我們的銷售任務(wù)中，通過(guò)記錄一經(jīng)比較分析，就會(huì)從數(shù)值上得出專門多信息，從而找到重點(diǎn)客戶。（3）確定完成任務(wù)有困難的客戶通過(guò)表格能夠發(fā)覺(jué)，去年同期銷售絕對(duì)值差額不大的講明完成了任務(wù)，假如發(fā)覺(jué)今年的任務(wù)和去年的實(shí)際完成差額比較大，那個(gè)經(jīng)銷商在本月的任務(wù)相對(duì)來(lái)講可能比較困難。表格能夠迅速確定這些重點(diǎn)客戶，或有困難的客戶，另外能夠從銷售目標(biāo)看出，哪些經(jīng)銷商的額度專門大。比如，圖表里的經(jīng)銷商16，他的額度是35萬(wàn)元，是最高。他對(duì)整個(gè)區(qū)的貢獻(xiàn)最大，就相應(yīng)地成了治理的一個(gè)重點(diǎn)。三、月度訪問(wèn)行程表(見(jiàn)下表)【案例】四川綿陽(yáng)地區(qū)，春節(jié)后給50多位業(yè)務(wù)員每人發(fā)了一臺(tái)新的手機(jī)，業(yè)務(wù)員專門快樂(lè)，過(guò)年了給公司發(fā)一臺(tái)手機(jī)，結(jié)果一使用發(fā)覺(jué)這是含有GPS定位系統(tǒng)的手機(jī)。GPS定位系統(tǒng)的手機(jī)，讓公司隨時(shí)隨地都明白你現(xiàn)在到哪兒去了，隨時(shí)隨地都能了解你的動(dòng)向，報(bào)紙上曾報(bào)道過(guò)。許多企業(yè)沒(méi)有月度訪問(wèn)行程表，從而出現(xiàn)了一些問(wèn)題。有了訪問(wèn)行程表，對(duì)銷售人員行程的監(jiān)督就變得簡(jiǎn)單而且有效。1.差不多內(nèi)容我的客戶中一位董事長(zhǎng)也跟我講過(guò)一句話，他講梅顧問(wèn)我跟你講件事，我講什么事，他講我有近28個(gè)省區(qū)的經(jīng)理，省區(qū)經(jīng)理一回到公司，我內(nèi)心就踏實(shí)，我講什么緣故，他講他們?cè)谖业拿媲埃铱吹靡?jiàn)他們?cè)诟墒裁?，上廁所吃飯我都明白，一出差我?nèi)心就慌，什么緣故，他出差后干什么去了不明白?！景咐坑幸粋€(gè)人，是公司的銷售人員，他跟我講梅顧問(wèn)，你明白吧。他講貼心窩的話，講完不成銷售任務(wù)就拿不到獎(jiǎng)金，我上有老下有小，31歲差不多工資才兩千，我拿不到那個(gè)獎(jiǎng)金如何辦呢！我問(wèn)如何辦？他講我有一個(gè)好方法，然而你不能告訴不人。我講什么方法，他是管哈爾濱的，他講我每天補(bǔ)助120塊鈔票，120塊鈔票吃喝拉撒還要住，我發(fā)覺(jué)有個(gè)賺鈔票專門好的方法，一個(gè)吃喝拉撒24小時(shí)能夠提供吃免費(fèi)吃住的地點(diǎn)，確實(shí)是哈爾濱的一個(gè)澡堂，一天只要30塊鈔票，包吃包住還包洗桑拿，30塊鈔票一天，每天120塊鈔票減30，節(jié)約90塊鈔票，一個(gè)月就節(jié)約2700塊鈔票，加他的2000元差不多工資，一個(gè)月能夠收入4700。有些銷售人員“賺鈔票有方”，講明一個(gè)什么問(wèn)題，講明行程訪問(wèn)沒(méi)有進(jìn)行嚴(yán)格的操縱，后來(lái)我建議并幫那個(gè)董事長(zhǎng)做了那個(gè)工具，自從有了那個(gè)工具后，董事長(zhǎng)內(nèi)心踏實(shí)了，因?yàn)槊總€(gè)人做那個(gè)表格，大區(qū)經(jīng)理還要做匯報(bào)，你到哪里去，一天干什么，去的目的是什么。比如，1號(hào)我要去哪個(gè)經(jīng)銷商處，我的目的：第一我要幫他盤存庫(kù)存，你不一定做專門多情況，就幫他盤存，如此董事長(zhǎng)內(nèi)心有數(shù)了，上辦公室一抽那個(gè)行程表，一抽叫張軍的，把它拿過(guò)來(lái)，1號(hào)在干什么，一看到哈爾濱，立即給哈爾濱經(jīng)銷商打個(gè)電話，王總苦惱你請(qǐng)我們的業(yè)務(wù)員小張接個(gè)電話。假如那個(gè)小張沒(méi)來(lái)，一下子不就穿幫了。整個(gè)行程表填完后不僅僅是你要自律，更重要的是能夠成為企業(yè)監(jiān)控的一個(gè)有利工具和手段，因此它既能夠給人事部，也能夠給你的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)隨時(shí)抽查。假如那個(gè)小張確確實(shí)實(shí)在，好立即讓小張接了那個(gè)電話，干什么，正在盤存，OK你是按照整個(gè)行程表來(lái)做。2.作用我在北京的一家公司做顧問(wèn)，他們也在做那個(gè)表，存在的問(wèn)題是做了但不按那個(gè)表去做，寫那個(gè)表的時(shí)候，眼睛一閉瞎寫，結(jié)果真正執(zhí)行時(shí)泡湯了，講明治理還沒(méi)有處在精細(xì)化的時(shí)期，是一個(gè)粗放的時(shí)期，也確實(shí)是講你填那個(gè)表的時(shí)候，沒(méi)有想到你的工作內(nèi)容是什么，假如講填了那個(gè)表，沒(méi)有按那個(gè)表的內(nèi)容去做，講明銷售員的效率還低。職員每天每個(gè)月訪問(wèn)的時(shí)候，是不是用心去考慮了該如何去訪問(wèn)。那個(gè)表格的作用有：（1）做到事先有打算的訪問(wèn)打算特不重要，專門多情況下出現(xiàn)沒(méi)按打算訪問(wèn)，講明治理還太粗放?！秾O子兵法》講，“夫未戰(zhàn)而妙算勝者得算多也，夫未戰(zhàn)而妙算不勝者得算少也，是故勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝?！笔裁唇袆俦葎俣笄髴?zhàn)，確實(shí)是帶兵打仗我贏了，叫勝兵先勝而后求戰(zhàn)，然后講勝兵先勝，我還沒(méi)去打的時(shí)候，我就籌劃我差不多贏了，我再下去打仗，這往往是百戰(zhàn)百勝的。敗兵先戰(zhàn)而后求勝，確實(shí)是這些部隊(duì)一邊打一邊祈求勝利，抽簽祈求那個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利。實(shí)際上銷售人員在出差之前，那個(gè)表格不做好，那個(gè)表格不用心去考慮，也確實(shí)是講勝兵先勝你都沒(méi)勝，然后跑出去，你如何可能有高效呢。（2）明確每天的工作重點(diǎn)每天干什么這專門重要。我在外資企業(yè)工作十幾年，那個(gè)表差不多上做了十幾年，那個(gè)表格是必須要做的，下屬也要做，治理下面確實(shí)是靠那個(gè)東西，這確實(shí)是眼睛。沒(méi)有那個(gè)表格，你就沒(méi)有眼睛了。有的業(yè)務(wù)員在跑業(yè)務(wù)的時(shí)候干什么，往往是睡大覺(jué)，早上打個(gè)電話，喂你在干什么，如何嗓子是啞的，對(duì)不起我在感冒，實(shí)際上我們都明白，那個(gè)人睡懶覺(jué)還沒(méi)起床，嗓子還處于嘶啞的狀態(tài)，這種治理失控的情況，確實(shí)是沒(méi)有用工具。一個(gè)業(yè)務(wù)員，差不多工資2000塊鈔票，加上每天的補(bǔ)助100塊鈔票，一個(gè)月3000，3000加2000共5000。那個(gè)表不做，一個(gè)業(yè)務(wù)員就損失5000，10個(gè)業(yè)務(wù)員就損失5萬(wàn)，100個(gè)業(yè)務(wù)員就損失50萬(wàn)，確實(shí)是沒(méi)有那個(gè)表格，損失了50萬(wàn)，因?yàn)闆](méi)有打算就變成了一種損失。（3）便于上級(jí)治理與監(jiān)督上級(jí)做完了訪問(wèn)行程表后，還有直屬上司確認(rèn)。那個(gè)表格做完了要和直屬上司一個(gè)一個(gè)地溝通，什么緣故？有些銷售人員總是出現(xiàn)這些問(wèn)題：喜愛(ài)訪問(wèn)同一個(gè)經(jīng)銷商，比如兩個(gè)人講話投緣的、喝酒的、聽(tīng)話的經(jīng)銷商?！景咐课以瓉?lái)管下屬的時(shí)候，發(fā)覺(jué)一個(gè)小伙子三十一二歲，總喜愛(ài)跑到一個(gè)地點(diǎn)去，我講如何老喜愛(ài)跑那個(gè)經(jīng)銷商，什么緣故，最后跟他跑了一次，我也想去了。因?yàn)槟莻€(gè)經(jīng)銷商是夫妻兩個(gè)做，跟公司合作專門好，尤其是他夫人長(zhǎng)得挺特不漂亮，三圍專門好而且待人客氣，特不不錯(cuò)。每次去了后，除了工作之外還好酒好菜，夫人還一邊給你丟個(gè)眉眼，你講你想不想去。我想講以后你就不去了，我來(lái)代替你去就行了。這也是出差行程當(dāng)中沒(méi)有進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控，導(dǎo)致銷售人員不斷地重復(fù)到同一個(gè)地點(diǎn)去。要想更好地監(jiān)督，把表給監(jiān)控人員，你的上司，銷售總監(jiān)，總經(jīng)理，董事長(zhǎng)。手里有直屬下屬的一張表，他就跑不到那兒去了，你就可不能用GPS定位系統(tǒng)，用這干啥，沒(méi)有用。四、月度工作總結(jié)表（見(jiàn)下表）每個(gè)人都在不斷總結(jié)自己的工作，從而得到更多的經(jīng)驗(yàn)。銷售人員更是如此，每月有沒(méi)有完成自己的打算目標(biāo)，沒(méi)有達(dá)成目標(biāo)的緣故是什么，改如何解決？1.差不多內(nèi)容每個(gè)月要總結(jié)，一些人最可怕的確實(shí)是總結(jié)，那個(gè)總結(jié)每個(gè)月都要做一次，包括填表人、銷售區(qū)域、月份?？己藘?nèi)容包括打算目標(biāo)是多少，實(shí)際完成，完成比例，通過(guò)數(shù)據(jù)分析，本月存在哪些問(wèn)題。這些問(wèn)題中哪些經(jīng)銷商有哪些問(wèn)題，你的區(qū)域市場(chǎng)哪些問(wèn)題專門難解決。獲得的經(jīng)驗(yàn)分析，本月的經(jīng)驗(yàn)是什么。比如我有效關(guān)心一個(gè)經(jīng)銷商開(kāi)展了一次專門成功的促銷活動(dòng)，把那個(gè)案例寫上去，大伙兒做經(jīng)驗(yàn)分享；成功地講服了一個(gè)經(jīng)銷商能夠壓貨，把那個(gè)貨給壓下去了，這也是經(jīng)驗(yàn)分享，另外不如有效地節(jié)約了費(fèi)用或開(kāi)支等。接下來(lái)是行程安排分析，行程安排分析要緊是有沒(méi)有按行程來(lái)做，那個(gè)月有沒(méi)有依照行程一步一步地按打算去執(zhí)行，執(zhí)行過(guò)程中打算和實(shí)際相差專門大就不對(duì)。表填完了，還要拿那個(gè)表格和直屬上司面對(duì)面地溝通，直屬上司拿著那個(gè)表一項(xiàng)一項(xiàng)地回憶一遍上個(gè)月的實(shí)際完成情況。比如，你的打算目標(biāo)100萬(wàn)，實(shí)際完成80萬(wàn)，就要問(wèn)一下完成目標(biāo)80%，而全國(guó)完成目標(biāo)平均是120%，你才完成80%。作為直屬上司，這時(shí)候你要問(wèn)一句話，但不要問(wèn)他什么緣故，千萬(wàn)不要問(wèn)下面的銷售人員什么緣故沒(méi)完成打算，因?yàn)檫@時(shí)候，銷售人員本來(lái)低著頭，完成銷售不行專門慚愧，一問(wèn)什么緣故沒(méi)完成打算，結(jié)果他的胸一下子就挺起來(lái)了，什么緣故，第一任務(wù)太高；第二任務(wù)太重；第三那個(gè)區(qū)域最近發(fā)生了一點(diǎn)小災(zāi)難；第四那個(gè)產(chǎn)品在本區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特不厲害，一下子他回答了許許多多理由，因此我從來(lái)不問(wèn)我的下屬什么緣故沒(méi)完成任務(wù)，而只問(wèn)一句話，上個(gè)月為了完成任務(wù)，你采取了哪些措施和手段。想想他如何回答，職員就沒(méi)方法回答，他假如沒(méi)采取措施或手段，就狠狠地能夠批判他。2.作用月度工作打算總結(jié)表的作用有如此幾個(gè)。第一，明確了解本月的工作成果。做情況就需要目標(biāo)，要追求NO.1.NO.2，完成目標(biāo)。治理天津的時(shí)候，我也治理幾個(gè)下面的專柜，每天晚上專柜的數(shù)量就通過(guò)電話或者call機(jī)報(bào)給我。每天晚上在我的辦事處就有一個(gè)報(bào)表，每天的打算進(jìn)度累計(jì)多少，一看均衡就OK。我發(fā)覺(jué)天津一個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)有個(gè)商場(chǎng)，打算目標(biāo)到了15號(hào)的時(shí)候，才完成10萬(wàn)塊鈔票，進(jìn)度就慢了，想方法完成那個(gè)任務(wù)，要把那個(gè)差額趕上來(lái)，因此我就騎1個(gè)小時(shí)自行車。我們這些老江湖老業(yè)務(wù)原來(lái)也是小業(yè)務(wù)員，自行車后面托一個(gè)抽獎(jiǎng)箱，抽獎(jiǎng)用乒乓球，上面有海報(bào)，騎到開(kāi)發(fā)區(qū)后，海報(bào)一貼：買一送二，開(kāi)始做促銷活動(dòng)。促銷活動(dòng)開(kāi)始了，客戶消費(fèi)，買一送二，送什么呢，送一雙襪子，客戶一看，不是買一送二送兩雙，我講差不多送了兩個(gè)了，一個(gè)左邊襪子一個(gè)右邊襪子，就買一送二，一下子銷售上來(lái)了。按照月度工作總結(jié)表，完不成任務(wù)或覺(jué)得那個(gè)任務(wù)無(wú)所謂，那就失去了做銷售的意義，做銷售確實(shí)是以目標(biāo)為核心，跟NBA打球一樣，如何投無(wú)所謂，只有投到籃筐里才有效，帶球運(yùn)動(dòng)，沒(méi)把球投到里面去叫無(wú)效跑步，只有把那個(gè)目標(biāo)盯準(zhǔn)了并實(shí)現(xiàn)才有效，那個(gè)表格確實(shí)是總結(jié)表。假如你的一個(gè)業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期完不成任務(wù)，而且不想方法，那么那個(gè)人的銷售智慧永久開(kāi)啟不了，他只能成為一個(gè)銷售，職業(yè)生涯規(guī)劃可不能越來(lái)越高。銷售人員時(shí)時(shí)總結(jié)本月的經(jīng)驗(yàn)與不足，以便于上級(jí)及時(shí)了解你的業(yè)績(jī)情況，那個(gè)表格確實(shí)是月度工作總結(jié)表。五、促銷方案制定表（見(jiàn)下表）經(jīng)常做促銷活動(dòng)，有時(shí)候總是丟三落四，有時(shí)候給消費(fèi)者做促銷了，但職員沒(méi)有做，有時(shí)候促銷活動(dòng)做了，大伙兒卻不明白，講明會(huì)議沒(méi)有開(kāi)。做促銷活動(dòng)的目標(biāo)是多少，沒(méi)有分解下去。做促銷，沒(méi)有通過(guò)DM雜志，沒(méi)有通過(guò)海報(bào)，沒(méi)有通過(guò)宣傳單頁(yè)去做宣傳，那個(gè)促銷活動(dòng)如何保證有效呢？促銷方案制定表，差不多上涵蓋了整個(gè)促銷活動(dòng)，促銷也就比較完善了。1.差不多內(nèi)容促銷的主題應(yīng)該有個(gè)名字，“迎五一大促銷”，“清倉(cāng)庫(kù)存”等等。促銷的時(shí)刻，幾月幾日到幾月幾日；促銷會(huì)議有兩個(gè)：第一，促銷之前的動(dòng)員會(huì)；第二，促銷后的總結(jié)會(huì)，這兩個(gè)會(huì)一定要開(kāi)。動(dòng)員會(huì)確實(shí)是讓大伙兒明確分工，整個(gè)促銷的目的是什么，每個(gè)人做什么，每個(gè)人的獎(jiǎng)勵(lì)打算是什么，這次促銷的經(jīng)驗(yàn)，促銷中的先進(jìn)人物，哪些人應(yīng)該表?yè)P(yáng)，這差不多上兩個(gè)會(huì)的內(nèi)容。專門多人做促銷活動(dòng)不開(kāi)會(huì)，導(dǎo)致專門多情況下面的人不明白，這種促銷往往沒(méi)有什么效果。促銷的類不。這次促銷做的是什么，是堆頭促銷依舊鋪市促銷，是新品促銷依舊精品促銷，是應(yīng)對(duì)竄貨的促銷依舊應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷等等。促銷的目標(biāo)是什么，假如是清倉(cāng)庫(kù)存，這次賣的目標(biāo)是50萬(wàn)，依舊58萬(wàn)，假如是新產(chǎn)品銷售，銷售目標(biāo)是10萬(wàn)依舊20萬(wàn)，要明確你的目標(biāo)。促銷渠道，這次促銷是哪個(gè)渠道去做，比如到KA賣場(chǎng)去做依舊到批發(fā)市場(chǎng)，是到中小零售賣場(chǎng)依舊到酒店或是專門渠道，直接到工廠依舊到大客戶等等，找準(zhǔn)促銷的渠道。促銷形式，那個(gè)地點(diǎn)有提供了十幾種，包括連帶銷售、免費(fèi)贈(zèng)送、抽獎(jiǎng)、打折、聯(lián)合銷售、定量促銷、限量促銷、折價(jià)券、特價(jià)、刮刮卡，此表把常用的十一種促銷方法列出來(lái)，能夠打一個(gè)鉤，也能夠打幾個(gè)鉤一塊去做。目標(biāo)的分解。有了促銷的大目標(biāo)后，接下來(lái)有甲組目標(biāo)、乙組目標(biāo)、丙組目標(biāo)，目標(biāo)分解到每一個(gè)人，職員的獎(jiǎng)勵(lì)打算，具體到每一個(gè)促銷的職員，這一次他的目標(biāo)完成后獎(jiǎng)什么等。促銷費(fèi)用，包括電視廣告、宣傳單頁(yè)、條幅、加班費(fèi)、職員獎(jiǎng)勵(lì)等等，整個(gè)費(fèi)用合計(jì)是多少，廠家與經(jīng)銷商費(fèi)用分?jǐn)偟谋壤嵌嗌佟Ｗ鐾炅诉@些，比較明確的一個(gè)促銷打算就出來(lái)了。2.作用促銷方案制定表，能夠全面系統(tǒng)快速的設(shè)計(jì)促銷，新手能快速設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)。關(guān)于新手來(lái)講，能夠迅速地掌握一個(gè)比較全面的促銷活動(dòng)，確保促銷的有效性，包括個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)打算等，此表更有指導(dǎo)意義，因而確保了促銷的達(dá)到目的和效果。《精準(zhǔn)治理》一書當(dāng)中如此寫到，“在現(xiàn)實(shí)生活中，衡量一個(gè)情況好與壞有專門多方式，而數(shù)據(jù)是最為人們所同意的一種方式，用數(shù)據(jù)講話是精準(zhǔn)治理的核心要求，我們要養(yǎng)成適應(yīng)考慮問(wèn)題，盡量數(shù)據(jù)化?！钡谌v指標(biāo)分析—養(yǎng)成用數(shù)據(jù)講話的適應(yīng)一、分析數(shù)據(jù)的理由第一時(shí)刻掌握詳細(xì)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)信息，能為銷售人員帶來(lái)決策、推斷、講理的差不多依據(jù)，同時(shí)也是公司治理及銷售打算的依據(jù)。1.數(shù)據(jù)講話是銷售人員的核心價(jià)值觀銷售人員要經(jīng)常分析數(shù)據(jù)，不管你批判依舊表?yè)P(yáng)一個(gè)銷售人員，都需要數(shù)據(jù)講話。假如沒(méi)養(yǎng)成用數(shù)據(jù)講話的適應(yīng)，你是非銷售人員而不是確實(shí)銷售人員。用數(shù)據(jù)講話是銷售人員的一個(gè)核心價(jià)值觀，銷售人員的核心價(jià)值觀確實(shí)是用數(shù)據(jù)講話。2.幸免成為忽悠型的銷售人員有一句俗話：是驢子是馬拉出來(lái)溜溜就明白，是不是有真本領(lǐng)，用數(shù)據(jù)講話，這也幸免成為忽悠型的銷售人員。比如銷售人員到經(jīng)銷商那兒去，“王總最近銷售如何樣？”，最近銷售如何樣你不明白嗎，你沒(méi)有數(shù)據(jù)嗎，這就讓人覺(jué)得你在忽悠不人，不人也會(huì)忽悠你。對(duì)方立即忽悠你，“馬馬虎虎?。　?，這確實(shí)是好的、客氣的，經(jīng)銷商往往回答講不行啊，你們那個(gè)廠家的促銷差，返利又低又沒(méi)有新產(chǎn)品，你看不的廠家……只要一句話忽悠出來(lái)，對(duì)方立即用一大堆話忽悠你。因此，假如是忽悠型的銷售人員，就沒(méi)有治理經(jīng)銷商的力度。我原來(lái)在訪問(wèn)經(jīng)銷商的時(shí)候有一個(gè)絕招，我一開(kāi)口講幾句話，經(jīng)銷商就可不能講其他話，也可不能牢騷滿腹了。講哪句話，如何講？我訪問(wèn)經(jīng)銷商的時(shí)候一見(jiàn)面，“王總，您好，恭喜您那個(gè)月到現(xiàn)在為止累計(jì)進(jìn)貨87萬(wàn)，完成銷售打算87%，而全國(guó)到現(xiàn)在為止，完全銷售打算67%，你超額完成20%，恭喜您！”。王總一聽(tīng)這番話感受舒服！而且和全國(guó)有比較，接下來(lái)立即就談，他講好下次我會(huì)做得更好。碰一個(gè)銷售業(yè)績(jī)不行的經(jīng)銷商，假如其他人碰到，他就牢騷滿腹，銷售業(yè)績(jī)不行，你看不人有促銷你沒(méi)有。如何問(wèn)呢，我講，“王總，您好，看了一下你那個(gè)月的情況，整個(gè)全國(guó)完成銷售打算是87%，您到現(xiàn)在為止完成了67%，還差銷售打算的20%！”這句話講出來(lái)后，經(jīng)銷商的頭就低了下來(lái)，因?yàn)槲也皇呛推渌麖S家比較，我在自己廠家的經(jīng)銷商那個(gè)范圍里做比較，因此，他不行拿其他廠家的理由來(lái)搪塞我。我講王總，您去年3月份實(shí)際完成是50萬(wàn)，今年從3月1號(hào)到3月25號(hào)，實(shí)際完成差不多達(dá)到了50萬(wàn)，去年同期是30萬(wàn)，今年是50萬(wàn)，到現(xiàn)在為止差不多超過(guò)了20萬(wàn)，差不多超過(guò)了70%，他聽(tīng)了舒不舒服？舒服！一切以數(shù)據(jù)講話有一個(gè)好處是什么呢？人的性格測(cè)試有四大類型：第一，猴子型；第二，海豚型；第三，貓頭鷹型；第四，老虎型。這四種類型性的人中猴子和海豚是能夠用感情來(lái)講話，然而老虎和貓頭鷹只能用數(shù)據(jù)或事實(shí)來(lái)講服他。事實(shí)上，不管是什么類型的人，都能夠用數(shù)據(jù)來(lái)講服。那些典型的忽悠型銷售人員，成績(jī)一般般、馬馬虎虎。為了養(yǎng)成一個(gè)良好的適應(yīng)，從年輕的時(shí)候就要用數(shù)據(jù)講話。3.迅速了解經(jīng)銷商存在的問(wèn)題通過(guò)數(shù)據(jù)分析能夠了解經(jīng)銷商到底存在哪些問(wèn)題，他的銷售額不穩(wěn)定，完成打算額度太高或太低，市場(chǎng)占有率不高，鋪貨率比較低，專銷率高等等，像這些都能夠在數(shù)據(jù)背后反映出他的一些真實(shí)情況。4.明確銷售工作的重點(diǎn)數(shù)據(jù)能夠明確銷售工作重點(diǎn)，通過(guò)分析銷售數(shù)據(jù)，找出以后的工作重心，而不是想因此去找。具體數(shù)據(jù)分析后，我明白自己的工作重點(diǎn)在哪里。5.體現(xiàn)優(yōu)秀與卓越的依據(jù)每個(gè)月銷售排行榜的依靠是什么，數(shù)據(jù)！銷售排行榜，那個(gè)東西專門好用，專門多人尤其是中國(guó)人，死要面子活受罪，利用中國(guó)人要面子來(lái)治理銷售商。我們的最大的特點(diǎn)，專門多經(jīng)銷商要面子。我原來(lái)在企業(yè)的時(shí)候，不管是管區(qū)域依舊管全國(guó)，都會(huì)有一個(gè)排行榜，把那個(gè)排行榜給銷售員、經(jīng)銷商發(fā)出去。凡是做到前幾名的經(jīng)銷商，當(dāng)傳真那個(gè)排行榜的時(shí)候，他就站在傳真機(jī)旁邊，什么緣故？他一接到那個(gè)傳真，發(fā)覺(jué)自己排在前面，兄弟們、哥們我們又排在前面了，快樂(lè)吧！那些排行榜比較差的人也會(huì)坐到傳真機(jī)旁邊，什么緣故？他一接到那個(gè)傳真紙后發(fā)覺(jué)排的比較差，就把排行榜撕掉，那個(gè)東西不給大伙兒看，沒(méi)面子。因此，利用面子觀念，能夠表?yè)P(yáng)經(jīng)銷商，也能夠批判經(jīng)銷商。每個(gè)月1號(hào)，是我表?yè)P(yáng)經(jīng)銷商的最好的時(shí)刻，拿什么表?yè)P(yáng)，就要拿排行榜，拿這些數(shù)據(jù)來(lái)表?yè)P(yáng)。6.講服經(jīng)銷商的要緊手段數(shù)據(jù)也是講服經(jīng)銷商的要緊手段。講服經(jīng)銷商確實(shí)是拿出確鑿的數(shù)據(jù)，你講你那個(gè)市場(chǎng)不行，不的市場(chǎng)也可能不行，但不人銷售額如何增加38%，你的銷售額反而還降低了15%呢，數(shù)據(jù)是最有講服力的。二、經(jīng)銷商銷售增長(zhǎng)率當(dāng)養(yǎng)成了用數(shù)據(jù)講話的適應(yīng)后，要學(xué)會(huì)分析數(shù)據(jù)，每個(gè)數(shù)據(jù)中都能發(fā)覺(jué)一些問(wèn)題，深究這些數(shù)據(jù)，能推理出專門多具有指導(dǎo)意義的結(jié)論，這就用到幾個(gè)計(jì)算公式。1.計(jì)算公式經(jīng)銷商的銷售增長(zhǎng)率計(jì)算公式是什么呢，確實(shí)是本期的銷售增長(zhǎng)額，除以上期的銷售。【案例】經(jīng)銷商李總，2010年3月份的銷售增長(zhǎng)率是他3月份的銷售額減去2月份的銷售額除以，大伙兒注意，那個(gè)時(shí)候我們要計(jì)算3月份的增長(zhǎng)率，它的分母是3月份的銷售額，依舊2月份的銷售額，那個(gè)是專門重要的。它的分母用2月份的來(lái)除，這確實(shí)是他的銷售增長(zhǎng)率。比如他3月份完成120萬(wàn)，2月份完成100萬(wàn)，是除以120萬(wàn)依舊除以100萬(wàn)？除以100萬(wàn)！那么經(jīng)銷商李總在2010年3月份銷售增長(zhǎng)率是20%，他的銷售在增長(zhǎng)。銷售增長(zhǎng)率＝本期銷售增長(zhǎng)額÷上期銷售額經(jīng)銷商李總2010年3月的銷售增長(zhǎng)率＝（3月銷售額-2月銷售額）÷2月銷售額＝（120萬(wàn)元-100萬(wàn)元）÷100萬(wàn)元＝20萬(wàn)元÷100萬(wàn)元＝20%2.含義那個(gè)指標(biāo)的含義是什么？銷售增長(zhǎng)率是預(yù)測(cè)經(jīng)銷商銷售趨勢(shì)的重要指標(biāo)，講明他的銷售趨勢(shì)在往好的方面依舊壞的方面進(jìn)展。假如講增長(zhǎng)率是低的，在往負(fù)面壞的方向在進(jìn)展。指標(biāo)越大，講明經(jīng)銷商的增長(zhǎng)速度就越快。一個(gè)新興的國(guó)家，一個(gè)企業(yè)也是如此，一個(gè)新企業(yè)的產(chǎn)品也是如此，產(chǎn)品也是處于增長(zhǎng)期，增長(zhǎng)期的產(chǎn)品比例是翻倍，甚至10倍20倍的增長(zhǎng)，然而關(guān)于成熟的產(chǎn)品，增長(zhǎng)率就比較平和。3.環(huán)比與同比什么叫環(huán)比什么叫同比，環(huán)比確實(shí)是與上個(gè)月相比，3月份和2月份比叫環(huán)比，因此環(huán)比確實(shí)是今年的。同比是什么，確實(shí)是和去年同期比較。2009年3月份和2010年3月份比較，叫同比。三、經(jīng)銷商完成銷售打算率經(jīng)銷商完成銷售打算百分比，是特不重要的一個(gè)指標(biāo)，它的計(jì)算公式是什么呢，確實(shí)是實(shí)際完成的銷售額，除以銷售打算。1.計(jì)算公式銷售打算完成率＝實(shí)際完成銷售額÷銷售打算經(jīng)銷商王總2010年3月打算完成率＝3月實(shí)際完成210萬(wàn)元÷3月銷售打算200萬(wàn)元＝105%經(jīng)銷商王總，2010年3月份的打算完成率，等于3月份的實(shí)際完成210萬(wàn)，除以3月份的銷售打算200萬(wàn)，等于105%，105%講明他完成打算，超額完成任務(wù)了。這確實(shí)是講超不超額完成你的打算，一看數(shù)據(jù)就清晰了。2.含義關(guān)于如此一個(gè)指標(biāo)，他的含意是什么呢？（1）可了解經(jīng)銷商是否關(guān)注廠家的銷售打算了解經(jīng)銷商是否關(guān)注廠家打算那個(gè)專門重要。假如講廠家的銷售打算跟返利比例是掛鉤的，比如99%以上，100%以下不含100%返利3%，100%以上返利5%，這時(shí)候，假如經(jīng)銷商完成99%，是不是有損失？講明那個(gè)經(jīng)銷商沒(méi)有關(guān)注打算，就差一個(gè)百分點(diǎn)能夠拿到5個(gè)點(diǎn)的返利，這一個(gè)百分點(diǎn)事實(shí)上要不了多少鈔票，因此能夠推斷出，尤其是在臨界點(diǎn)以下的經(jīng)銷商，普遍沒(méi)有關(guān)懷銷售打算。（2）可推斷廠家銷售打算是否合理推斷廠家銷售打算是否合理，銷售打算的完成情況不斷的提高，完成500%合不合理？不合理！一個(gè)經(jīng)銷商不管如何努力如何做，也只能完成38%，合不合理？也不合理！這種不合理的情況往往出現(xiàn)在新的市場(chǎng)和新的區(qū)域、新的經(jīng)銷商。（3）決定經(jīng)銷商返利的要緊指標(biāo)那個(gè)數(shù)據(jù)也是經(jīng)銷商返利的重要指標(biāo)。專門多企業(yè)的返利指標(biāo)有兩種，第一種是按照完成打算百分之比的返利；第二是完成絕對(duì)銷售額來(lái)返利。大部分差不多上按照絕對(duì)銷售額返利，兩種返利指標(biāo)導(dǎo)致的結(jié)果大不一樣。絕對(duì)銷售額返利會(huì)引導(dǎo)經(jīng)銷商獲得更大的銷售，為了獲得更大的銷售到處找市場(chǎng)，同時(shí)把一些小的經(jīng)銷商縮并到團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，這種返利導(dǎo)致的結(jié)果是，大戶越來(lái)越大小戶越來(lái)越小，最后企業(yè)就可能被兩三個(gè)大的經(jīng)銷商所掌控。按完成銷售打算來(lái)做，就規(guī)避了大戶越來(lái)越大情況，大戶的銷售額盡管專門大，計(jì)算上也是完成百分之多少，小戶銷售額專門小，他也能夠完成百分之多少，大伙兒同樣的返利，無(wú)所謂大富吃小富的狀態(tài)。因此，培養(yǎng)新的客戶，培養(yǎng)小的客戶，只能采取依靠百分比返利。（4）月月超額且均衡，講明經(jīng)銷商綜合能力強(qiáng)假如一位經(jīng)銷商月月都超額度，103%、105%、101%、102%，那個(gè)經(jīng)銷商牛不牛？特不牛！他都超額了，而且每一次就這么個(gè)額度，講明那個(gè)經(jīng)銷商特不注重于他的銷售指標(biāo)數(shù)據(jù)，而且特不注重返利情況，以及他的榮譽(yù)——我要完成任務(wù)！這種經(jīng)銷商，第一專門有面子，第二專門有實(shí)力，第三專門有智慧，這是特不行的經(jīng)銷商，能夠大力培養(yǎng)。（5）推斷銷售人員的工作是否認(rèn)真主動(dòng)假如講一個(gè)經(jīng)銷商完成百分比總是97%、98%、99%，講明銷售人員的工作做的不到位，什么緣故？因?yàn)殇N售人員明白那個(gè)經(jīng)銷商的返利，也明白那個(gè)經(jīng)銷商的打算，結(jié)果每個(gè)月差不多上完成98%，銷售人員有沒(méi)有問(wèn)題！我曾經(jīng)就干掉了一個(gè)如此的銷售人員，他老是那個(gè)模樣，講明那個(gè)人沒(méi)有把經(jīng)銷商的利益當(dāng)成他自己的利益，這種人沒(méi)什么可留的。專銷率是本廠產(chǎn)品的銷售額，除以經(jīng)銷商全部產(chǎn)品的銷售額，什么意思呢？假如本廠產(chǎn)品的銷售額是100萬(wàn)，經(jīng)銷商全部產(chǎn)品的銷售額是1000萬(wàn)，我們占他的銷售額是10%，10%講明了專銷率。有一次我到深圳去訪問(wèn)一個(gè)客戶，我問(wèn)他講我們的產(chǎn)品占您產(chǎn)品的銷量是多少，他講這么多，我一看40%，內(nèi)心還挺美的。后來(lái)談天，他講沒(méi)有那么多，是4%，本來(lái)想跟他一塊出去吃飯的，一聽(tīng)4%，趕快遛了，沒(méi)面子！專銷率4%，不人請(qǐng)你吃飯，內(nèi)心確信也不是專門情愿，4%也確實(shí)讓我們的面子上過(guò)不去，他請(qǐng)我吃飯我也不吃了，沒(méi)面子吃，專銷率太低。市場(chǎng)占有率是經(jīng)銷商的銷量，除以轄區(qū)類同類產(chǎn)品銷量之和，數(shù)值越高講明占有率就越高。鋪貨率，鋪貨率等于實(shí)際上有陳列的店鋪，除以產(chǎn)品所應(yīng)陳列的店鋪。假如實(shí)際上鋪貨了一百家，但應(yīng)該要鋪一千家，鋪貨率是10%，講明鋪貨率專門低。退貨率，退貨率等于退貨金額，除以經(jīng)銷商的銷售額，退貨率高講明不行，賺不到鈔票了，講明經(jīng)銷商的庫(kù)存、消化能力也專門弱。此外，還有其他許多指標(biāo)，包括出貨率等，銷售人員要掌握并能分析?！景咐课以谕馄蟮臅r(shí)候，經(jīng)銷商大會(huì)也好，銷售職員大會(huì)也好，開(kāi)銷售會(huì)議專門簡(jiǎn)單，如何簡(jiǎn)單？比如，有一次參加了一個(gè)拖拉機(jī)（印度在中國(guó)的一個(gè)拖拉機(jī)廠）銷售商會(huì)議。銷售總監(jiān)是印度人，總經(jīng)理是印度人，我參加他們的經(jīng)銷商培訓(xùn)。培訓(xùn)之前，他們開(kāi)銷售會(huì)議，下面全是經(jīng)銷商，那個(gè)銷售總監(jiān)講什么呢，就講了半個(gè)小時(shí)，講目標(biāo)Target，Target，Target，Target，目標(biāo)，目標(biāo)，目標(biāo)，然后獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)，達(dá)到什么目標(biāo)獎(jiǎng)什么，就這么簡(jiǎn)單。銷售人員就用這些利益來(lái)引導(dǎo)經(jīng)銷商。因此，做銷售確實(shí)是以利誘之。指標(biāo)分析后就能得出治理工作的重心所在，你問(wèn)一個(gè)銷售人員，王斌你過(guò)來(lái)，那個(gè)月訪問(wèn)你到哪里去？我要到張軍那個(gè)經(jīng)銷商那兒去。你告訴我什么緣故要到他那兒去，想解決什么問(wèn)題？到那兒解決什么問(wèn)題，你的理由是什么，數(shù)據(jù)分析，OK！一環(huán)緊扣一環(huán)，培養(yǎng)出來(lái)的銷售人員，才是優(yōu)秀的銷售人員。第四講高效溝通——制造雙贏的局面有效溝通是銷售人員人必須掌握的一項(xiàng)技能。問(wèn)題通過(guò)信息解碼，一種是一般人得到表象；一種是專家級(jí)的溝通。簡(jiǎn)單地表達(dá)觀點(diǎn)，并試圖阻礙他人，使其同意自己的看法。如此溝通，雙方不能夠進(jìn)行有效溝通，結(jié)果毫無(wú)成效。如何才能做到有效的溝通？一、溝通困難的緣故溝通的困難是什么？治理經(jīng)銷商的時(shí)候，銷售人員的年齡和經(jīng)銷商相比要小，收入和經(jīng)銷商相比少，有時(shí)候，請(qǐng)經(jīng)銷商吃飯，一拿鈔票包，一個(gè)比一個(gè)扁，而且鈔票包一個(gè)比一個(gè)破，經(jīng)銷商一拿鈔票包厚得像磚頭。財(cái)大氣粗，腰桿就硬，吃飯的時(shí)候，銷售人員都吃不踏實(shí)，這頓飯要是我買單的話，荷包里面才58塊鈔票，一頓飯至少200，內(nèi)心專門不踏實(shí)。酒不敢喝，菜也不敢點(diǎn)了，鈔票不多！我們的經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)經(jīng)銷商多。經(jīng)銷商差不多上市場(chǎng)上摸爬滾打，動(dòng)不動(dòng)確實(shí)是老子跑江湖的時(shí)候你還沒(méi)出生，聽(tīng)了這句話，你一下子就沒(méi)自信心了。你的自信心來(lái)自哪里，一句話把你自信心做的沒(méi)有了，因此講你的年齡沒(méi)他大，你的經(jīng)驗(yàn)也沒(méi)他豐富，你的鈔票也沒(méi)他多，有時(shí)候還要他壓貨，還要完成任務(wù)，這差不多上不行的情況，還有竄貨，還要企業(yè)的銷售員管竄貨，你要給經(jīng)銷商講，“老王你不竄貨了?！崩贤醴催^(guò)來(lái)一句，“你再跟老子講，老子下次不進(jìn)貨了?！蹦闳绾稳ス芩亢徒?jīng)銷商溝通有困難。二、溝通的流程年齡小缺少經(jīng)驗(yàn)，面對(duì)一些老江湖，應(yīng)該如何治理經(jīng)銷商呢，經(jīng)銷商的核心思路又是什么呢？溝通的流程是什么？1.溝通的意圖我們有意圖，他人也會(huì)有一個(gè)意圖，意圖把它編碼編成了信息，信息通過(guò)傳遞，對(duì)方要解碼，這是四個(gè)過(guò)程。在這四個(gè)過(guò)程當(dāng)中，講話人想講什么，這是那個(gè)人的意圖，那個(gè)人實(shí)際上講了什么，確實(shí)是那個(gè)人傳達(dá)的語(yǔ)言信息，聽(tīng)話人聽(tīng)到了什么，確實(shí)是聽(tīng)到了一個(gè)語(yǔ)言，具體的中文詞或英文詞，最后那個(gè)聽(tīng)話的人解碼，就變成了意圖。（1）關(guān)心經(jīng)銷商賺鈔票【案例】一對(duì)少男女孩剛剛認(rèn)識(shí)不到三四個(gè)月，在海邊散步。兩個(gè)人第一次正式接觸，八九點(diǎn)鐘的時(shí)候，一邊走一邊談天。他們從來(lái)都沒(méi)有牽過(guò)手，這時(shí)四下無(wú)人，女的穿裙子男的穿襯衣，走啊走啊，突然女小孩講好冷。你講女小孩的意圖是什么，你能告訴我嗎？我們來(lái)看看那個(gè)意圖到底是什么。你只明白她講我好冷，聽(tīng)到后就要解碼，那個(gè)女小孩的意圖是什么呢？男小孩要把她的意圖搞準(zhǔn)了就專門好，要是搞錯(cuò)了那就苦惱了。意圖最重要的是到底是什么！大伙兒講講女小孩的意圖是什么，想抱抱是吧？他想女小孩確信想抱抱，然后去抱她，結(jié)果“啪”的一巴掌，她講你流氓，這講明她的意圖是不想抱而是想回家。人的意圖有專門多種，最重要的是你把他的意圖，給摸準(zhǔn)了就專門好溝通。要了解那個(gè)女小孩的意圖，我情愿交給大伙兒一招：假如怕搞錯(cuò)了，而那個(gè)女小孩又講我好冷，你就做一個(gè)正反饋，問(wèn)一句，“你的意思是？”問(wèn)一下她，那個(gè)女小孩講討厭，什么意圖？那就抱唄，那個(gè)機(jī)會(huì)還能把它放掉，抱住再講！理解、推斷他的意圖，然后迅速地采取行動(dòng)。假如那個(gè)女小孩講，“你的意思是！”，她的意思是什么？回家！那就回家唄。講明女小孩通過(guò)這一次接觸，發(fā)覺(jué)你不是她心儀的對(duì)象，但她是不是確實(shí)要回家，不能直講。有的女小孩敢，有的女小孩不想損害男小孩的心，就通過(guò)“好冷”這種話來(lái)表達(dá)。信息和意圖之間有差不，最后解碼。不同的人有不同的解碼方式，在和經(jīng)銷商的溝通中，核心思路是什么？確實(shí)是一定讓經(jīng)銷商“明明白白我的心”，這是最重要的。讓經(jīng)銷商明白我的意圖，假如經(jīng)銷商不明白意圖，去揣測(cè)我的意圖，你們的溝通永久存在著障礙?！懊髅靼装孜业男摹贝_實(shí)是讓經(jīng)銷商明白，我的意圖是想幫他賺鈔票，經(jīng)銷商想要什么？想的確實(shí)是鈔票嘛，因此假如讓經(jīng)銷商明白我的意圖是隨時(shí)隨地想幫他賺鈔票。經(jīng)銷商理解到你的這種方法后，你們的溝通平臺(tái)搭起來(lái)了，不管你要他壓貨，依舊讓他參加一個(gè)促銷活動(dòng)，依舊讓他去鋪市，他都情愿配合你。然而，假如講他不理解意圖，你們的溝通就存在著專門多障礙。（2）收集市場(chǎng)信息，作為溝通的潤(rùn)滑劑如何關(guān)心經(jīng)銷商賺鈔票，我們最大的優(yōu)勢(shì)又是什么？和經(jīng)銷商之間的溝通，在經(jīng)驗(yàn)上、年齡上、收入上沒(méi)優(yōu)勢(shì)，優(yōu)勢(shì)是我們走江湖到處跑，到處跑的人信息多不多，專門多嘛！信息專門多，什么張家長(zhǎng)李家短，有時(shí)候經(jīng)銷商喜愛(ài)聽(tīng)一些小道消息。【案例】銷售人訪問(wèn)經(jīng)銷商，老張我給你講最近聽(tīng)到的一個(gè)消息，什么消息？那個(gè)臨縣的李總你明白吧？明白，那個(gè)李總我認(rèn)識(shí)！你明白嗎，最近李總做了一件事，你明白他的小姨妹吧，大S型專門漂亮，最近他和他夫人離婚了，跟他的小姨妹結(jié)婚了！確實(shí)?。窟@種小道消息，對(duì)方聽(tīng)起來(lái)覺(jué)得挺快樂(lè)，這不是你的價(jià)值嗎！王總，你知不明白那個(gè)張軍？明白！張軍跟你一塊加盟我們公司的。是??！他的縣跟你的縣一樣大，人口也差不多一樣，你明白去年銷售多少嗎，你明白2009年賣了多少。我只明白我銷售了多少，我去年只銷了200萬(wàn)。你明白他去年銷售了多少萬(wàn)，800萬(wàn)！他去年銷了我們的產(chǎn)品800萬(wàn)，800萬(wàn)?。∧忝靼姿绾武N的嗎？經(jīng)銷商溝通的核心思路確實(shí)是，你有時(shí)候想讓經(jīng)銷商如此做或者讓他那樣做，因?yàn)橐阅愕倪@種道行水平還不夠。你能夠借那些成功者的經(jīng)驗(yàn)，加上你的一些方法，以不人的名義灌輸出去。你明白他什么緣故做800萬(wàn)嗎？想??！那個(gè)時(shí)候，他就情愿跟你溝通了，因?yàn)槭遣蝗说慕?jīng)驗(yàn)，然而誰(shuí)明白是一個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，也許加上了你個(gè)人的一些方法。你不能講老張你要如此做，老張你要那樣做，他一聽(tīng)就煩。老子跑江湖的時(shí)候你還沒(méi)出生，你讓老子?xùn)|老子就東，沒(méi)那么容易！假如你借不人之口，老張，那個(gè)人做了800萬(wàn)，要不要去學(xué)學(xué)經(jīng)驗(yàn)，想不想明白他是如何做的，那個(gè)時(shí)候你就專門容易講了嘛。轉(zhuǎn)換一個(gè)概念，介紹經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，他一定會(huì)聽(tīng)，因此和經(jīng)銷商溝通的時(shí)候，一定要讓經(jīng)銷商了解意圖，那個(gè)意圖是什么呢，確實(shí)是關(guān)心經(jīng)銷商賺鈔票。講任何話，差不多上以鈔票為動(dòng)身點(diǎn)。【案例】銷售員從經(jīng)銷商的角度動(dòng)身，老張最近我們公司有一個(gè)專門大的銷售壓力——新產(chǎn)品的銷售，我發(fā)覺(jué)您分配的任務(wù)是100件，我看了您那個(gè)區(qū)域，目前銷售新產(chǎn)品的能力還比較弱，因此我讓不人跟你分?jǐn)偭艘粋€(gè)50件，只給你50件，你先銷售試試看看。對(duì)方聽(tīng)著感受如何樣，舒服！有的人這么講，老張這100件的打算是公司分配的，你要也得要不要也得要，你講他對(duì)你的意圖如何樣，講明你是為了公司，一旦發(fā)覺(jué)你的意圖是為了你的公司，溝通就沒(méi)有平臺(tái)了。因此，任何一句話會(huì)正話反講反話正講，一定要站在經(jīng)銷商的立場(chǎng)上，關(guān)心經(jīng)銷商去考慮。老張最近有個(gè)庫(kù)存，那個(gè)庫(kù)存是特價(jià)促銷數(shù)量有限，每個(gè)人只有限額分配30件，我發(fā)覺(jué)那個(gè)促銷產(chǎn)品在您這也挺好賣，而且我給你多要了20件，總共給你給50件，讓你多賺點(diǎn)鈔票。好不行？如此做同不同意？高不快樂(lè)？他快樂(lè)！然而現(xiàn)實(shí)情況是不是確實(shí)如此，不一定！可能是公司把那個(gè)任務(wù)壓給他了，你那個(gè)大區(qū)經(jīng)理給老子把那個(gè)庫(kù)存500件分下去，然而你不能如此講，因此在和經(jīng)銷商溝通的時(shí)候要用智慧，智慧確實(shí)是你每的講一句話，一定要站在經(jīng)銷商的立場(chǎng)上，而且經(jīng)銷商聽(tīng)起來(lái)舒服，因此不是講去騙一個(gè)人，確實(shí)是講你把他賣了還不用數(shù)鈔票，就如此一個(gè)概念。（3）利用你手中的資源幫經(jīng)銷商獲得最大的利益講任何話，站在經(jīng)銷商的立場(chǎng)上，這是技巧，一種講話的語(yǔ)言技巧。搞促銷活動(dòng)的時(shí)候，有一次在一個(gè)企業(yè)，有一個(gè)產(chǎn)品，按照歷史的處理差不多上報(bào)廢。我開(kāi)廠商協(xié)調(diào)會(huì)，廠長(zhǎng)跟我講梅總，我們今年新產(chǎn)品上市了，去年有一個(gè)庫(kù)存品，按照歷史，經(jīng)銷商都不喜愛(ài)要去年的產(chǎn)品，都要銷毀的，庫(kù)存有大概200萬(wàn)，你如何處理。假如我沒(méi)有責(zé)任心，講那就按去年的同期處理把它銷毀了。200萬(wàn)如何樣？就沒(méi)了！但，我講你先放到這，等我把經(jīng)銷商大會(huì)開(kāi)完了再看，結(jié)果經(jīng)銷商大會(huì)開(kāi)完了，這兩百萬(wàn)的產(chǎn)品差不多沒(méi)有了，全部一分鈔票不打折的賣出去了，不僅賣出去了，有些人他還想要。同樣一個(gè)情況，不同的人有不同的處理方法，我在經(jīng)銷商大會(huì)上講，現(xiàn)在天氣冷的比較快，產(chǎn)品市場(chǎng)需求量大，然而生產(chǎn)還供應(yīng)不上來(lái)，去年的庫(kù)存有一部分，現(xiàn)在我只能限量供應(yīng)，一個(gè)人幾箱幾件，對(duì)方一聽(tīng)那個(gè)話都搶著要。在治理經(jīng)銷商的時(shí)候，就可怕有些大學(xué)生一畢業(yè)后全部講老實(shí)話，辦老實(shí)事做老實(shí)人，老實(shí)巴交。那個(gè)老實(shí)人并不等于有智慧，你講真話，不人就確實(shí)就以為你專門牛？最重要的是要有一個(gè)結(jié)果，在整個(gè)道德同意的范圍之內(nèi)，法律同意的范圍之內(nèi)，把一件情況做好了，把結(jié)果做好了那叫牛，那叫有智慧。專門多大學(xué)生不通過(guò)系列的培訓(xùn)，差不多上做老實(shí)人辦老實(shí)事，講老實(shí)話，一一老實(shí)來(lái)老實(shí)去，還管經(jīng)銷商，罷了你不適合管經(jīng)銷商。關(guān)心經(jīng)銷商搜集一些市場(chǎng)信息，以及利用手中的資源，關(guān)心經(jīng)銷商獲得最大的利益。三、《經(jīng)銷商快訊》在和經(jīng)銷商溝通的時(shí)候，還有一個(gè)工具，那個(gè)工具是什么呢，包括上面的表格，是我的一個(gè)創(chuàng)獨(dú)——經(jīng)銷商快訊。1.包含內(nèi)容《經(jīng)銷商快訊》快訊確實(shí)是我們和經(jīng)銷商之間經(jīng)常溝通，沒(méi)有橫向地了解，只有縱向地了解，你明白經(jīng)銷商干什么，然而經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間相互的信息不流暢，相互之間的信息比較閉塞，不明白不人干的如何樣。他們個(gè)個(gè)都以為自己做的不錯(cuò)，銷售額做的差，卻覺(jué)得自己做的不錯(cuò)，覺(jué)得對(duì)得起那個(gè)公司，這確實(shí)是信息閉塞的緣故，用經(jīng)銷商快訊，能夠讓信息流通起來(lái)。快訊的能夠把公司的促銷政策，市場(chǎng)的價(jià)格情況，市場(chǎng)的流通秩序，月度銷售排行，銷售經(jīng)驗(yàn)分享，好人好事、行業(yè)信息以及其他都能夠放到里面去，快訊能夠一個(gè)月編一次，也能夠一個(gè)月編幾次，兩次三次，但至少一個(gè)月得編一次。誰(shuí)來(lái)編呢，幾乎廠家所有層級(jí)的銷售人員都能夠編，假如我僅僅管一個(gè)都市，我可不能夠?qū)懣刹荒軌蚓?，假如我是管一個(gè)省可不能夠，我是管一個(gè)大區(qū)可不能夠，我管全國(guó)可不能夠，都能夠！那個(gè)快訊，大區(qū)經(jīng)理能夠做，省區(qū)經(jīng)理也能夠做，都市經(jīng)理能夠做，業(yè)務(wù)員也能夠做，只要你管經(jīng)銷商，都有責(zé)任迅速地把信息傳遞給經(jīng)銷商，編寫人確實(shí)是我們，最好的方式是傳真，白紙黑字，大伙兒都看得見(jiàn)。經(jīng)銷商雖有電腦，然而專門少有時(shí)刻上網(wǎng)，因此除了個(gè)不行業(yè)的經(jīng)銷商經(jīng)常上網(wǎng)之外，大部分經(jīng)銷商不是在市場(chǎng)確實(shí)是在批發(fā)市場(chǎng)，確實(shí)是在終端跑。2.作用經(jīng)銷商快訊有五大好：第一，它能夠讓經(jīng)銷商及時(shí)地了解各種信息；第二，讓經(jīng)銷商感受到榮譽(yù)和壓力，因?yàn)橛幸粋€(gè)排行榜，有一個(gè)好人好事的表?yè)P(yáng)，能夠讓經(jīng)銷商感受到榮譽(yù)和壓力；第三，讓經(jīng)銷商感受到銷售員的良苦用心。你看那個(gè)銷售人員，每個(gè)月給我發(fā)一個(gè)他自己寫的，用打印機(jī)打出來(lái)，講明那個(gè)銷售人職員作認(rèn)真踏實(shí)，感受到那個(gè)小伙子不錯(cuò)，工作起來(lái)特不用心，能夠把你的良苦用心讓對(duì)方明白；第四，有利于正確引導(dǎo)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)思路?？煊嵭畔ㄒ恍┖玫淖龇?，包括經(jīng)銷商好的一些方法或促銷的手段，包括現(xiàn)在的市場(chǎng)的情況，把經(jīng)銷商的思路引導(dǎo)下來(lái)；第五，有利公平、公正、公開(kāi)，不要讓經(jīng)銷商一見(jiàn)到銷售人員就罵罵咧咧，講你不公平，尤其是一些資源，分解的時(shí)候，公布了，然而不是公開(kāi)了，公開(kāi)了這些信息，資源如何分配，費(fèi)用如何分配，促銷品如何分配，每一個(gè)經(jīng)銷商給派多少都市駐地經(jīng)理，標(biāo)準(zhǔn)是什么，大伙兒都一樣，攤在桌面上，你的工作就可不能被經(jīng)銷商指責(zé)。假如經(jīng)銷商講你偏心，如何做，要做到有利于公平、公正、公開(kāi)的原則。第五講銷售話術(shù)—增強(qiáng)推銷講服力【案例】各位經(jīng)銷商朋友：您好！為更好地加強(qiáng)與您合作、共同維護(hù)市場(chǎng)秩序、確保您的利益，從即日起，我將每月編發(fā)一次《廣東省區(qū)域經(jīng)銷商快訊》，向您及時(shí)通報(bào)公司信息?，F(xiàn)就有關(guān)事項(xiàng)與您溝通如下：一、萬(wàn)家網(wǎng)點(diǎn)大行動(dòng)為建盡快立銷售網(wǎng)絡(luò)，我們將展開(kāi)萬(wàn)家網(wǎng)點(diǎn)大行動(dòng)，標(biāo)準(zhǔn)為：1.每個(gè)鄉(xiāng)：3個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；2.每個(gè)縣：20個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；3.每個(gè)市：200個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。公司為每位經(jīng)銷商配備了網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)贈(zèng)品，同時(shí)，我們將開(kāi)展全省業(yè)務(wù)員的競(jìng)賽活動(dòng)，關(guān)于網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)優(yōu)勝者予以獎(jiǎng)勵(lì)。二、市場(chǎng)價(jià)格情況目前全省的批發(fā)價(jià)格穩(wěn)定154～155元之間，韶關(guān)、清遠(yuǎn)的出貨價(jià)差不多達(dá)到出廠價(jià)水平，特此給予表?yè)P(yáng)。三、回款情況本月各地經(jīng)銷商回款十分踴躍，最快回款客戶是珠海順潮公司元月2日一次性回款35萬(wàn)，回款最多的客戶是興寧興百回款50萬(wàn)。在此予以感謝他們！四、新品進(jìn)場(chǎng)、旗艦店政策指引新品上市后，各地能夠依照實(shí)際情況以書面形式向公司申請(qǐng)新品進(jìn)店條碼費(fèi)用。各地客戶能夠和地區(qū)主管協(xié)調(diào)旗艦店政策的使用。五、區(qū)域調(diào)整由于連續(xù)兩個(gè)月沒(méi)有完成與公司所約定的銷售任務(wù)，依照《合同》第七條第2點(diǎn)，正陸續(xù)對(duì)以下經(jīng)銷商的區(qū)域進(jìn)行調(diào)整?；ǘ纪粲?、斗門盈盈、梅州西郊。六、客戶經(jīng)理工作情況番禺蘇小軍，已完成旗艦店的布置，鋪貨82家；增城陳月蘭，縣城21家批發(fā)商，鋪了13家，海報(bào)、陳列均符合公司要求。在此提出表?yè)P(yáng)。七、上月銷售排行榜第一名汕頭華業(yè)128.62%第二名連州美發(fā)117.05%第三名江門穎興106.45%第二十七名惠東廣發(fā)90.58%第二十八名深圳金永勵(lì)83.93%第二十九名電城遠(yuǎn)光60.55%順祝：商祺！廣東省區(qū)域經(jīng)理王軍2010年3月31日那個(gè)快訊明不明確？差不多上用的是數(shù)據(jù)，鋪貨多少家總共有多少家，整個(gè)回款是多少，依照合同的第幾條第幾款規(guī)定，講明要干掉一個(gè)人，有沒(méi)有依據(jù)？有依據(jù)！不人沒(méi)方法躲開(kāi)，因此一個(gè)快訊專門好用。這是我原來(lái)管人的時(shí)候經(jīng)常用的，原來(lái)我在整個(gè)經(jīng)銷商變革的時(shí)候，新老經(jīng)銷商博弈的時(shí)候，老經(jīng)銷商跟我抗衡新經(jīng)銷商帶頭的時(shí)候，我每天一個(gè)快訊，哪些經(jīng)銷商打款了，哪些老的差不多開(kāi)始動(dòng)了，哪些老的還沒(méi)有動(dòng)，每天發(fā)快訊，看看新的經(jīng)銷商全部打款了，老的不動(dòng)行嗎。老的也跟他做工作，開(kāi)始逐漸地動(dòng)，最后那個(gè)老經(jīng)銷商的冰給破了，我是不是贏了！確實(shí)是用了經(jīng)銷商快訊這一工具，2005年、2006年，我獲得一個(gè)獎(jiǎng)，到北京領(lǐng)獎(jiǎng)，叫中國(guó)渠道治理獎(jiǎng)獲得者，全國(guó)獲那個(gè)獎(jiǎng)的人不是專門多，銷售總監(jiān)以上的人才有資格獲那個(gè)獎(jiǎng)，也確實(shí)是講你必須有專門好的案例，值得獲那個(gè)獎(jiǎng)，大伙兒能夠去看看搜索一下關(guān)于頒獎(jiǎng)的一些實(shí)況。那個(gè)東西好不行用，可不能夠試一試，可不能夠推廣一下！一、談話技巧銷售圣經(jīng)上有這么一句話：“銷售員和客戶溝通的時(shí)候，一定要操縱談話的方向，使談話朝著對(duì)銷售有利的方向進(jìn)展，千萬(wàn)不要讓客戶左右談話的方向，無(wú)意間把話題帶入一個(gè)對(duì)銷售專門不利的方向。”會(huì)談話的掌控談話的方向，掌控談話方向的人是最優(yōu)秀的人，經(jīng)銷商會(huì)問(wèn)，那個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格是多少，這時(shí)候，銷售人員一旦回答了價(jià)格，對(duì)方就不要那個(gè)產(chǎn)品，在這種情況下如何辦，因?yàn)槟愕念櫩筒畈欢喟涯莻€(gè)談話的方向帶入到對(duì)銷售專門不利的局面。那個(gè)時(shí)候，你應(yīng)該迅速改變談話的方向，在回答您那個(gè)問(wèn)題之前，先談其他問(wèn)題，談完了再回過(guò)頭來(lái)，回答你的價(jià)格問(wèn)題，因此談話方向是一個(gè)有沒(méi)有講服力，一個(gè)最差不多的技能。推斷一下，這些語(yǔ)言使用了哪些銷售話術(shù)，關(guān)于話術(shù)來(lái)講，外行看喧鬧內(nèi)行看門道。我們看沒(méi)看出來(lái)：“王老總，您需要今年度最優(yōu)惠的促銷大禮包嗎？”不看就這么一句話，它內(nèi)涵了招術(shù)?！白非罄麧?rùn)最大化，是經(jīng)銷商的要緊目標(biāo)，不是嗎？”看看這句話，里面用了心理學(xué)的定律，外行只能看個(gè)喧鬧，不明白那個(gè)話的背后有一個(gè)什么樣的依據(jù)?！罢?qǐng)問(wèn)您是今天下單，依舊改日下單？”什么緣故不講，請(qǐng)問(wèn)你下不下單呢，內(nèi)行一看你是一個(gè)牛人，外行一看無(wú)所謂，沒(méi)什么了不起。1.話術(shù)話術(shù)決定了你的銷售能力和溝通的技巧，話術(shù)決定了你一生財(cái)寶的多少。銷售靠的確實(shí)是一張嘴皮子，把你的促銷品推出去，如何樣把不人的鈔票拿回來(lái)，如何樣能夠完成銷售打算，全靠一張嘴。因此，不僅僅是管經(jīng)銷商，做保險(xiǎn)的推銷員也靠話術(shù)吃飯?，F(xiàn)在許多企業(yè)開(kāi)始講話術(shù)了，比如講經(jīng)銷商和零售顧客講，“你們企業(yè)的那個(gè)產(chǎn)品太貴了！”，同樣一句話，話術(shù)都一樣，只要是賣那個(gè)產(chǎn)品的人，回答的差不多上一樣，那個(gè)企業(yè)力量就無(wú)窮。假如講“你那個(gè)產(chǎn)品太貴了”，不同的人不同的講話，不貴，貴，不貴，貴，爭(zhēng)去爭(zhēng)來(lái)，最后罷了，不貴？不貴我走人了，贏了那個(gè)爭(zhēng)論，但輸了客戶。話術(shù)是一切財(cái)寶的源泉，大伙兒不相信？每年我要接到差不多上百個(gè)買保險(xiǎn)的推銷員的電話，比如第一個(gè)推銷員，請(qǐng)問(wèn)您是梅先生嗎，那個(gè)推銷人員有沒(méi)有自信心？沒(méi)有！那個(gè)推銷人員有沒(méi)有研究？沒(méi)有！隨便拿起一個(gè)號(hào)碼就打，只明白我姓梅，請(qǐng)問(wèn)您是梅先生嗎，聽(tīng)到“嗎”就沒(méi)必要去跟他談了。第二個(gè)人，拿起電話一看姓梅，請(qǐng)問(wèn)您是梅小姐嗎，他講我梅小姐？你講我姓“梅”就小姐嗎。第三個(gè)人問(wèn)梅先生您好，我是某某保險(xiǎn)公司王娜，請(qǐng)問(wèn)您有興趣嗎。那個(gè)人自不自信？不自信！這些差不多上銷售話術(shù)，一打那個(gè)電話，我就有一個(gè)關(guān)機(jī)的欲望，第一白費(fèi)了那個(gè)人的時(shí)刻，第二白費(fèi)了那個(gè)人的電話費(fèi)，第三還白費(fèi)了我的時(shí)刻，假如我是漫游的，還白費(fèi)電話費(fèi)，一個(gè)電話白費(fèi)了太多的金鈔票時(shí)刻。還有一個(gè)，他講梅總您好，那個(gè)話好聽(tīng)，他叫梅總，我那個(gè)年齡，混的再如何樣，加個(gè)“總”總舒服，講梅總您好，依舊那么回事，我是某某保險(xiǎn)公司王娜，還比較客氣，接下來(lái)她講，我們公司今年推出了一個(gè)最優(yōu)惠的促銷打算，請(qǐng)問(wèn)您有興趣嗎，這“嗎”講明她沒(méi)有信心，她沒(méi)信心我也沒(méi)有信心，信心是傳遞的，當(dāng)我有信心的時(shí)候，我會(huì)傳遞信心給對(duì)方，我歡樂(lè)的時(shí)候會(huì)傳遞歡樂(lè)給對(duì)方，因此這差不多上沒(méi)有學(xué)過(guò)話術(shù)的人。【案例】有一個(gè)人打電話，梅總您好，我是某某公司保險(xiǎn)員王娜，您在2006年12月26號(hào)，購(gòu)買了標(biāo)致1.6307車，現(xiàn)在保險(xiǎn)到期了。聽(tīng)著感受如何樣，研究你沒(méi)有，句句話差不多上祈使句對(duì)不對(duì)，祈使句的人，講明她內(nèi)在充滿力量。接下來(lái)再講，今年是本行推出的最優(yōu)惠的一個(gè)月，我差不多按照您保險(xiǎn)的高中低三種額度，為您計(jì)罷了您的保險(xiǎn)額，通完電話我將會(huì)把那個(gè)計(jì)算的數(shù)據(jù)用短信發(fā)到您的手機(jī)上，請(qǐng)您查收，改日在那個(gè)時(shí)刻，我會(huì)給您通電話，再見(jiàn)。這通電話感受如何？專門專業(yè)，自不自信，有沒(méi)有研究對(duì)方？這一步一步差不多上用了話術(shù)。2.技巧談話，一定要注意結(jié)果是什么，真正優(yōu)秀的銷售人員，一定是靠智慧去講一句話，而不是隨便講一句話。（1）撩人法我們手上會(huì)有專門多資源，這些資源如何給不人才會(huì)給的更加有效果，如何把不人聊興奮了再給呢，如何樣能夠投其所好呢，這叫撩人法。比如男女之間剛剛談熱戀，熱戀剛剛才開(kāi)始，還沒(méi)擁抱，男小孩要吻女小孩，兩個(gè)人熱戀接吻專門正常，有些女的沒(méi)學(xué)過(guò)撩人法，要吻來(lái)吻吧，男小孩就吻，吻著吻著沒(méi)有什么感受，還發(fā)覺(jué)還有口臭。那個(gè)女小孩學(xué)了撩人法，一看到那個(gè)男小孩想吻她，你一跑過(guò)來(lái)她就往前跑一下，不讓你吻，還瞄著你笑。男小孩一看，血壓開(kāi)始升高，瞳孔放大，又跑去吻她，女小孩又一跑，確實(shí)是不讓你吻。什么意思？不是談天嗎，你的血壓聊到180的時(shí)候，當(dāng)你的瞳孔放到最極值的時(shí)候，這時(shí)抱住她，你的感受如何樣，爽歪歪吧！把情緒繚起來(lái)。女小孩給的一個(gè)吻，不同的給法，它的效果就大不一樣。銷售人員手上有許多資源，不人不僅僅嫌你給的少了，還講你不公平。手上大好的資源，被你免費(fèi)打出去了，要學(xué)一個(gè)撩人法，針對(duì)促銷產(chǎn)品的一些優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)，提出一個(gè)引導(dǎo)式的問(wèn)題，以激起經(jīng)銷商的注意和興趣，重要的是達(dá)到你的目的。區(qū)域經(jīng)理講，王老總假如有一個(gè)專門好的促銷打算……王老總我們來(lái)分析一下，公司出了一個(gè)促銷打算……。經(jīng)銷商對(duì)此沒(méi)有興趣，假如你問(wèn)他，王老總你想額外增加5%的盈利嗎，假如講經(jīng)銷商覺(jué)得那個(gè)5%太少了沒(méi)有興趣，你給他的依舊沒(méi)興趣。假如他講我平常我才掙一個(gè)2%，額外有5%，有沒(méi)有興趣？有興趣。引起經(jīng)銷商的注意沒(méi)有，引起了注意。引起他的興趣和注意，這時(shí)你們兩個(gè)人再去看一看促銷方案，效果就大不一樣。王老總，我們企業(yè)有一個(gè)在2012年之內(nèi)要實(shí)現(xiàn)100位百萬(wàn)富翁俱樂(lè)部，要招100位能夠年盈利100萬(wàn)的經(jīng)銷商。這時(shí)候你就能夠問(wèn)一下，王總你想成為百萬(wàn)富翁嗎，假如對(duì)方講，老子差不多千萬(wàn)富翁了，百萬(wàn)富翁有什么用，他就沒(méi)興趣了，假如他現(xiàn)在一年才賺個(gè)二三十萬(wàn)，你講有沒(méi)有用？他確信想?yún)⒓樱虼税阉臒崆榱闷饋?lái)了，瞳孔放大了，再去解釋你的內(nèi)容，這確實(shí)是撩人法。撩人法來(lái)自于世界銷售冠軍的法則，法則是“不要賣你想要的東西，要賣客戶想要的東西。”通過(guò)撩人，了解了客戶要依舊不要，假如客戶要就會(huì)感興趣，再去跟他推銷。(2)套牢反問(wèn)法所謂的套牢反問(wèn)確實(shí)是一步一步把他套到里面去，比如當(dāng)客戶一直點(diǎn)頭的時(shí)候，激起客戶購(gòu)買的欲望，最后成交了，方法是什么？確信句加反問(wèn)，專門有力度的?！澳莻€(gè)產(chǎn)品是目前公司最暢銷的產(chǎn)品不是嗎？”，這句話有沒(méi)有力度，專門有力度，“追求利潤(rùn)最大化是經(jīng)銷商的要緊目標(biāo)不是嗎？”，這確實(shí)是專門有力度的一些話。套牢反問(wèn)是從心理學(xué)上，讓對(duì)方不斷地講，Yes，Yes，Yes，最后，把鈔票掏給我好不行，Yes，Yes，Yes，鈔票就掏給你了。從累積無(wú)窮個(gè)小Yes，最終讓對(duì)方回答你一個(gè)Yes。我最近給北京一個(gè)飼料公司做了一個(gè)銷售代表的咨詢項(xiàng)目，也就用了那個(gè)話術(shù)。比如銷售人員講，“王總好的產(chǎn)品質(zhì)量能帶來(lái)更多的回頭客不是嗎？”你只能回答是，你沒(méi)方法回答不是，然后再問(wèn)，“在生產(chǎn)飼料的時(shí)候，使用高品質(zhì)的VC添加劑能大大提高產(chǎn)品質(zhì)量不是嗎？”，你只能回答是，“國(guó)內(nèi)大多數(shù)飼料廠家如大成集團(tuán)已成為其長(zhǎng)期用戶，講明是值得客戶信賴的產(chǎn)品，不是嗎？”只能講是。因此去的時(shí)候，要把這些話術(shù)編出來(lái)，如此和經(jīng)銷商的溝通過(guò)程當(dāng)中，就專門容易進(jìn)入到你的套路，稱之為套牢反問(wèn)，把不人套牢了。銷售人員一定要記住，假如是你自己講的客戶會(huì)質(zhì)疑，假如是客戶講的那確實(shí)是事實(shí)了。比如追求利潤(rùn)最大化是經(jīng)銷商的要緊經(jīng)營(yíng)目標(biāo)不是嗎，經(jīng)銷商講是，這是誰(shuí)講的？經(jīng)銷商講的不是我講的。經(jīng)銷商要追求利潤(rùn)最大化，只有銷售質(zhì)量好的產(chǎn)品，回頭客多，才能關(guān)心經(jīng)銷商賺更多的鈔票，不是嗎。把那些“是”交給客戶來(lái)回答，讓客戶成為一個(gè)決策者和推斷者，所有的問(wèn)題差不多上由客戶嘴里面講出來(lái)，這叫套牢反問(wèn)。（3）沉錨法人易受第一印象或者信息的支配，就像錨一樣把人的思想固定在某處。沉錨法確實(shí)是心理學(xué)上的沉錨效應(yīng)。【案例】?jī)尚值茏鲈琰c(diǎn)賣雞蛋，賣鹽茶雞蛋。一個(gè)在東頭一個(gè)在西頭，人流量差不多，價(jià)格一樣，但每個(gè)月下來(lái)，賣雞蛋的數(shù)量不一樣，弟弟賣的總是少幾百塊，哥哥總是多幾百塊。弟弟不服氣，我們差不多上一樣的面條，一樣的價(jià)格一樣的雞蛋，你什么緣故多呢？結(jié)果弟弟一看，哥哥講的話不一樣。弟弟是如何講的呢，把面條買了，然后他問(wèn)，那個(gè)雞蛋不錯(cuò)，是祖?zhèn)髅胤阶龅柠}茶雞蛋，請(qǐng)問(wèn)您要不要？一般人聽(tīng)到要和不要的時(shí)候，內(nèi)心會(huì)有一個(gè)決定，什么保險(xiǎn)就回答什么，風(fēng)險(xiǎn)最小的是什么？不要！他哥哥學(xué)了話術(shù)，他把面條煮好了，再問(wèn)客戶，如何問(wèn)？“這是祖?zhèn)髅胤降柠}茶雞蛋，請(qǐng)問(wèn)您是要一個(gè)依舊兩個(gè)？”是不是多了選擇。作為推銷人員，一定把重大決策交給自己，小決策交給客戶，千萬(wàn)不要把一些絕對(duì)性的東西交給對(duì)方，絕對(duì)性的東西專門重要。假如你專門想吃肯德基或者麥當(dāng)勞，千萬(wàn)不要跟女朋友問(wèn)，張娜我們?nèi)コ钥系禄貌恍?？“好不行”就把絕對(duì)的決策權(quán)交給對(duì)方了，你就專門被動(dòng)，只能問(wèn)她，大決策我來(lái)決定，讓她決定小決策?！巴跄?，我們今天出去吃飯，你看是在肯德基，依舊在麥當(dāng)勞呢？”大決定被你決定了對(duì)吧，她只能做一點(diǎn)小決定，因此你有整個(gè)掌控權(quán)。記住這句話一生都受用，我是在1994年學(xué)的，這些銷售技巧，是老外給我們教的，我的老師是澳大利亞的，他教這些溝通技巧、話術(shù)技巧，不管是治理者依舊銷售，專門有效果，你在考慮講問(wèn)題的時(shí)候就變得專門有智慧，始終掌控整個(gè)談話的主導(dǎo)權(quán)。套牢反問(wèn)，比如讓對(duì)方下單，不要問(wèn)，“請(qǐng)問(wèn)你下不下單？”應(yīng)該如何問(wèn)，“是今天下單依舊改日下單？”假如講你要對(duì)方付款的話，你就不應(yīng)該如此問(wèn)，“你今天把款打給我好不行？”你應(yīng)該改一個(gè)話，“請(qǐng)問(wèn)你是支票付款，依舊現(xiàn)金支付？”讓不人做小決策，大決策被你給決定了，沉錨法是銷售掌控主導(dǎo)權(quán)的方法。“請(qǐng)問(wèn)你是要三噸氯化膽堿，依舊十噸的子酸梅？”在對(duì)方拿貨的時(shí)候打包做好了，就專門容易操縱方法，讓對(duì)方跟著你的感受走，跟著你的思路走，完成你的任務(wù)。再推斷一下，“王老總，您需要今年度最優(yōu)惠的，促銷大禮包嗎？”用的什么話術(shù)，撩人法！用這句話把不人撩起來(lái)，“今年度最優(yōu)惠的促銷大禮包”，一下子把經(jīng)銷商的注意力吸引過(guò)來(lái)了?！巴趵峡偰枰衲甓茸顑?yōu)惠的促銷大禮包嗎？”本來(lái)在想其他問(wèn)題，讓這句話一下子把思路給拉回來(lái)了，“您需要今年度最優(yōu)惠的促銷大禮包嗎？”那個(gè)我專門想要，把他的情緒給撩起來(lái)了。第二個(gè)，“追求利潤(rùn)最大化是經(jīng)銷商的要緊目標(biāo)不是嗎？”用的是套牢法。美國(guó)的銷售冠軍，來(lái)自于銷售圣經(jīng)，這些銷售冠軍所講的話用了一個(gè)，“凡是我講的都不一定是事實(shí)，然而對(duì)方講的就一定是事實(shí)了?！边@句話確實(shí)是把想講的話由對(duì)方講出來(lái)，這句話我不講，然而是你講的。“追求利潤(rùn)最大化，是經(jīng)銷商的要緊目的不是嗎？”經(jīng)銷商確信要講是，那是誰(shuí)講的？經(jīng)銷商講的，那不確實(shí)是事實(shí)了嗎！要把想決策的東西交給經(jīng)銷商?！罢?qǐng)問(wèn)你是今天下單，依舊改日下單？”用的是沉錨法，也確實(shí)是有的書上講的叫選擇式遞進(jìn)提問(wèn)。這些方法全部是銷售冠軍的方法。使用話術(shù)，能夠增加你的生活質(zhì)量，能夠快速地提升你的收入和講服力。第六講頻繁壓貨——增加銷售的壓力專門多人不喜愛(ài)壓貨，壓依舊不壓好，什么緣故要壓？那些名人壓依舊不壓呢，全世界頂級(jí)的CEO壓貨依舊不壓貨呢，是不是像比爾·蓋茨、鮑爾默就不壓貨呢，是不是杰克·韋爾奇就不壓呢，是不是就我們壓貨呢？有些銷售人員一聽(tīng)到壓貨就頭大，看一看什么人會(huì)壓貨。世界第一CEO杰克·韋爾奇是美國(guó)前通用的CEO，1980年到2000年接近20年的時(shí)刻，把通用從一九七幾年滑入低潮時(shí)重新帶回高潮。杰克·韋爾奇也經(jīng)常來(lái)到中國(guó)傳經(jīng)送寶。1980年，當(dāng)時(shí)選CEO有三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，下面的職員祈禱上帝，千萬(wàn)不要把杰克·韋爾奇作為我們的CEO。明白什么緣故嗎，假如他當(dāng)CEO會(huì)把我們給逼瘋，這確實(shí)是杰克·韋爾奇。最后誰(shuí)做了CEO？杰克·韋爾奇，結(jié)果下面的職員個(gè)個(gè)都被他逼瘋了。銷售有一個(gè)原則，不是我把你逼瘋，就你把我逼瘋，反正總得有一個(gè)人瘋，因此銷售確實(shí)是這么一個(gè)概念：沒(méi)有強(qiáng)大的壓力，就沒(méi)有一個(gè)銷售的動(dòng)機(jī)或動(dòng)力，杰克·韋爾奇上臺(tái)后立即針對(duì)這些臃腫的全世界的分公司提出了一個(gè)口號(hào)，“NO.1orNO.2”理論，也就講你們?cè)谌澜缑恳粋€(gè)行業(yè)，要么做第一要么做第二，假如做第三，結(jié)果是關(guān)門。那個(gè)壓力大不大？逼不逼人？“NO.1orNO.2”理論，一下子把人給逼瘋了，沒(méi)日沒(méi)夜地干，因?yàn)橐吹谝灰吹诙?，第三就沒(méi)吃飯了，面臨失業(yè)的危險(xiǎn)。杰克·韋爾奇，他也要壓貨，他把企業(yè)從1980年帶到2000年，通用特不輝煌。是不是只有杰克·韋爾奇是如此，看看另外一位——微軟的首席執(zhí)行官，原來(lái)專門負(fù)責(zé)銷售總監(jiān)的鮑爾默。鮑爾默在微軟的進(jìn)展早期，大伙兒去看看比爾蓋茨的自傳，鮑爾默有一年把全世界的省區(qū)經(jīng)理、國(guó)家經(jīng)理全部招回來(lái)，制定明年的銷售打算。假設(shè)今年完成了10億，明年的銷售