最全房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必備的經(jīng)典話術(shù)

-/r/n.z./r/n+/r/n前言/r/n資源開(kāi)發(fā)經(jīng)典話術(shù)-----------------------------01/r/n接待經(jīng)典話術(shù)---------------------------------18/r/n推薦房源和約看的話術(shù)-------------------------32/r/n帶看使用的話術(shù)-------------------------------39/r/n議價(jià)的話術(shù)-----------------------------------51/r/n促成經(jīng)典話術(shù)---------------------------------56/r/n簽約經(jīng)典話術(shù)---------------------------------65/r/n后期權(quán)證專業(yè)話術(shù)-----------------------------79/r/n關(guān)于傭金的話術(shù)-------------------------------101/r/n常用經(jīng)典話術(shù)---------------------------------114/r/n第一章/r/n資源開(kāi)發(fā)經(jīng)典話術(shù)/r/n讓房東感到你說(shuō)話的意思是替他考慮的。不給客戶過(guò)多砍價(jià)的時(shí)機(jī)，另外給房東展示我們公司有很強(qiáng)的消化能力。是這邊的社區(qū)專家！/r/n資源開(kāi)發(fā)經(jīng)典話術(shù)/r/n房源開(kāi)發(fā)〔洗盤、上門、短信網(wǎng)絡(luò)、切客戶、專介紹、廣告、侯守、展牌等〕/r/n洗盤〔打樓盤的方式/r/n〕/r/nA：您好，打攪一下，請(qǐng)問(wèn)您**園的房子有考慮出售嗎？〔詢問(wèn)式〕/r/nB：您好，請(qǐng)問(wèn)您**園的房子賣出去的了嗎？〔最直接的問(wèn)〕/r/nC：請(qǐng)問(wèn)您最近在**園有房產(chǎn)方面的需求嗎？〔幫助式咨詢〕/r/nD：請(qǐng)問(wèn)您**園的房子350萬(wàn)還能廉價(jià)嗎？〔套房源〕/r/nE：您好，打攪了，我是**房產(chǎn)公司的，現(xiàn)在我們手上有一個(gè)客戶，就想要咱們這種戶型的房子，不知道您是否有意出售〔/r/n客戶是一次性求購(gòu)〕〔注：要了解打這戶的戶型〕/r/nF：我是**物業(yè)的調(diào)查員，我現(xiàn)在調(diào)查一下本園區(qū)房子的出售或出租情況，以方便園區(qū)管理，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在有考慮出售或出租嗎？〔以物業(yè)身份〕/r/nG：我是**房產(chǎn)公司的**，我專門負(fù)責(zé)**園區(qū)的二手房交易，請(qǐng)問(wèn)您在這方面需要咨詢的嗎？〔以專業(yè)咨詢〕/r/nH：現(xiàn)在**園剛出來(lái)一套非常超值的三居，單價(jià)僅售*****元，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在考慮換房嗎？那您**園的房子考慮賣嗎？〔引導(dǎo)換房〕/r/nI：我聽(tīng)南門那小伙子〔保安〕說(shuō)你家房子在賣，我是個(gè)人購(gòu)房，現(xiàn)在能看房嗎？〔一般用手機(jī)打，口氣深沉一些〕/r/nJ：您好，我是**房產(chǎn)公司的**，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在考慮在**區(qū)購(gòu)房嗎？/r/nK：您好，我是**，這邊**園剛出來(lái)一套非常超值的三居，**平米，僅售**萬(wàn)，業(yè)主非常急賣，請(qǐng)問(wèn)您下午六點(diǎn)有空來(lái)看房嗎？/r/nL：您好，有一位張先生〔虛擬的〕介紹說(shuō)您**園的房子考慮出售，我這里有一個(gè)客戶很有意向，想看看房子，請(qǐng)問(wèn)六點(diǎn)方便嗎？那您是考慮換房嗎？/r/nM：您好，請(qǐng)問(wèn)咱房子現(xiàn)在多少錢？/r/nN：您好，我看見(jiàn)網(wǎng)上您的房子考慮出售，現(xiàn)在還出售嗎？我?guī)湍怯浺幌?r/nO：您好，您之前您說(shuō)的房子考慮出售，現(xiàn)在考慮的怎么樣了？什么時(shí)候方便看？/r/nP：您好，我這有個(gè)非常準(zhǔn)的客戶，就想要您家房子這樣的戶型，價(jià)格高點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，您考慮出售嗎？/r/n〔注：要了解你打這戶的戶型〕/r/nQ：您好，王先生，打攪了，您的房子還賣嗎？我有一客戶找了很久就想要咱們這個(gè)小區(qū)的房子，不知道現(xiàn)在您的房子是什么情況？/r/nR：您好，昨天我客戶看的挺好，您跟姐商量好了嗎"您看這個(gè)價(jià)格適宜嗎？/r/n〔引出房東〕/r/n您好，請(qǐng)問(wèn)您家的房子下午4點(diǎn)可以看嗎？/r/n〔用于引出在賣的房子，如果房子說(shuō)可以看，那就再重新準(zhǔn)確的落實(shí)房源信息〕/r/n可以說(shuō)：我和客戶介紹后，客戶很感興趣，并要了解房子的準(zhǔn)確面積。/r/n您好，我在網(wǎng)上看到咱們**園區(qū)的房子有出售，請(qǐng)問(wèn)今天幾點(diǎn)方便看一下？/r/n您好，我是您家樓下的租售部的，現(xiàn)在有客戶想買您家的房子，能承受市場(chǎng)價(jià)，您有考慮出售嗎？/r/n2、開(kāi)發(fā)房源短信/r/nA、話術(shù)：您好，我現(xiàn)在有客戶就想考慮買咱們這個(gè)小區(qū)您這樣戶型的房子，絕對(duì)能承受市場(chǎng)價(jià)，您有考慮出售嗎？全款買房。/r/n〔外地過(guò)來(lái)的，而且注意要對(duì)你發(fā)的這個(gè)小區(qū)戶型熟悉〕/r/nB、話術(shù)：本人因資金有限，段時(shí)間內(nèi)求購(gòu)本小區(qū)住房一套，適宜即可。如有房子出售,聯(lián)系**********/r/nC、話術(shù)，您好，我這客戶很有誠(chéng)意想在本小區(qū)賣套三居室，/r/n〔可寫你小區(qū)主打戶型、或?qū)懱走m合老人小孩住的房子、口語(yǔ)化一些〕/r/n價(jià)格適宜可全款購(gòu)房！/r/nD、收集出租房源：/r/n話術(shù)：您好，我是**房產(chǎn)公司的資深經(jīng)紀(jì)人，目前手上有一批固定租客，如果您的房子考慮出租或租期快到的，請(qǐng)您把起租日期和租金發(fā)到我的這個(gè)手機(jī)上，我會(huì)幫您及時(shí)出租房屋的！/r/n3、業(yè)主各種反響如何應(yīng)對(duì)/r/n誰(shuí)跟您說(shuō)我賣房子，我沒(méi)說(shuō)過(guò)賣啊/r/n話術(shù)：不還意思，打錯(cuò)了/r/n〔業(yè)主語(yǔ)氣比擬兇的〕/r/n話術(shù)：咱家的房子不是一直都在賣嗎？/r/n〔語(yǔ)氣肯定〕/r/n話術(shù)：以前我給您打說(shuō)出售，現(xiàn)在回訪一下，考慮的怎么樣？/r/n〔混淆他之前的記憶〕/r/n話術(shù)：那**先生您看價(jià)格高出您的考慮出售嗎？〔試探是否是價(jià)格因素〕/r/n話術(shù)：現(xiàn)在市場(chǎng)非常不錯(cuò)啊，客戶也非常多，您的戶型現(xiàn)在也非常熱銷啊，是賣房子的好時(shí)機(jī)/r/n〔提高他房子的稀缺度，刺激興趣點(diǎn)〕/r/n詢問(wèn)的房東，現(xiàn)在就想了解一下市場(chǎng)/r/n話術(shù)：現(xiàn)在市場(chǎng)非常適合賣房子，而且出來(lái)看房子的客戶也比擬多了，現(xiàn)在國(guó)家的政策也非常有利于二手房的銷售，以后什么房?jī)r(jià)誰(shuí)也說(shuō)不準(zhǔn)，現(xiàn)在賣房是最適宜的，大哥您還不抓住這時(shí)機(jī)??？/r/n態(tài)度惡劣/r/n〔房東罵人，掛，要打110的〕/r/n直接掛斷，不要猶豫。/r/n〔經(jīng)紀(jì)人內(nèi)心別受傷害，把心放寬一些這是對(duì)自己的一種鍛煉〕/r/n考慮出售的房東/r/n現(xiàn)在我的房子可以賣多少錢，市場(chǎng)怎么樣？〔采取講案例的方式降低房東的內(nèi)心期望〕/r/n話術(shù)：我們昨天剛成交一套這個(gè)小區(qū)的房子，150萬(wàn)/r/n〔低于市場(chǎng)價(jià)〕/r/n，目前手上也有差不多能承受這個(gè)價(jià)位的客戶/r/n〔可以看出房東對(duì)市場(chǎng)的了解程度〕/r/n房東會(huì)說(shuō)：怎么賣的這么低啊？那您看我家的房子那賣多少錢啊？那我能不能過(guò)去看看您的房子，因?yàn)槊總€(gè)房子的戶型、朝向、景觀、裝修和房子的耗損程度不同價(jià)位也有上下，以我們的經(jīng)歷可以先給您個(gè)參考價(jià)位或者咱們商定價(jià)格！您有沒(méi)有這個(gè)心理預(yù)期啊，要不我?guī)湍怯浺幌掳?/r/n(這樣的房子一定要爭(zhēng)取第一時(shí)間看房，和房東見(jiàn)面談能讓房東加深對(duì)你的影響，更要爭(zhēng)取獨(dú)家)/r/n那您看我家的房子多久能賣出去啊"/r/n話術(shù)：照您現(xiàn)在的價(jià)格，高于市場(chǎng)價(jià)格就得賣一段時(shí)間，如果您的房子符合市場(chǎng)價(jià)，看房方便，我相信現(xiàn)在的市場(chǎng)，很快就會(huì)給您賣出去，而且現(xiàn)在出來(lái)看房的客戶相對(duì)多一些。憑我們公司在北京這邊的知名度應(yīng)個(gè)應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題的！另外看房時(shí)間咱們要多配合啊。/r/n4./r/n打洗盤時(shí)如果被業(yè)主問(wèn)起"哪里來(lái)的？〞/r/nA、網(wǎng)上下載的，哪個(gè)網(wǎng)？軍港房源網(wǎng)上的，具體的我也不知道了，我是隨便打的。/r/n〔把視線轉(zhuǎn)嫁到虛有的第三方上〕/r/n裝傻，被問(wèn)之后要說(shuō)：您是王先生嗎？您是**小區(qū)的嗎？成心報(bào)假的姓氏和小區(qū)，降低疑慮說(shuō)是自己打錯(cuò)了。/r/n5.上門或看展排櫥窗，櫥窗接待房源。/r/n思路：直接報(bào)，登記房子產(chǎn)權(quán)，面積，價(jià)格，門牌號(hào)，聯(lián)系方式，看房時(shí)間，爭(zhēng)取當(dāng)場(chǎng)看房時(shí)機(jī)，和業(yè)主做進(jìn)一步溝通，加深感情。/r/n話術(shù)：**先生，是這樣的，我有個(gè)老客戶非常有誠(chéng)意，已經(jīng)在我手里買過(guò)兩套了，但是一直還在找這樣的戶型，聽(tīng)您介紹之后，我感覺(jué)他可能會(huì)定您這套，我想先去您家看看房，以便我更好的和他介紹您的房子，一般我看好他都會(huì)考慮的。/r/n思路：了解市場(chǎng)情況，可買可租型的，一定給業(yè)主信心，讓他知道現(xiàn)在市場(chǎng)好，好賣且價(jià)格高，比租房賺的快，舉例說(shuō)明*投資戶倒房，幾年賺了多少，如多有超值的房子可以再推給他，讓他換房子，賺差價(jià)，順便了解門牌號(hào)，房子的具體情況，聯(lián)系方式。/r/n話術(shù)：您的房子要是拿出來(lái)出租回報(bào)會(huì)很少，現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)非常好，好房子能賣個(gè)不錯(cuò)的價(jià)格，比租房子劃算多了，我前兩年幫一個(gè)客戶炒房子，就兩年她賺了100多萬(wàn)呢，到現(xiàn)在還給我介紹客戶呢，您要是有閑置的房子也可以這樣做，就現(xiàn)在的市場(chǎng)出來(lái)超值的房子那就是賺！我建議您也可以試試，有超值的房子我給您發(fā)短息，您的是********/r/n〔順勢(shì)引出〕/r/nC.買房身份不明，可能是業(yè)主冒充客戶探價(jià)，也可能是客戶冒充業(yè)主，這要憑經(jīng)紀(jì)人的明銳度來(lái)判斷真?zhèn)巍?r/n〔分析：一般來(lái)說(shuō)業(yè)主冒充客戶的會(huì)問(wèn)特定的戶型要是買大概要多少錢啊？〕/r/n注意：這是一般會(huì)問(wèn)的非常具體。如：南北通透三居，高層的，裝修比擬好的，沒(méi)怎么住過(guò)人的，買要多少錢呢？/r/n客戶冒充業(yè)主的比擬少，也有可能是租戶冒充業(yè)主前來(lái)咨詢。/r/n宗旨是：要模糊的答復(fù)。話術(shù)：至于價(jià)格那要看房子后才能定下來(lái)，根據(jù)配套不同，裝修標(biāo)準(zhǔn)也有上下，房子的耗損程度這些都不一樣，價(jià)位會(huì)有不同，您是要買房還是要賣房呢？或者，大哥您要是賣房我?guī)湍u個(gè)不錯(cuò)的價(jià)格，要是您買房我也能幫您買到適宜的房子。/r/nD.思路：可能是剛跟這別的公司看過(guò)的房的客戶，如果客戶沒(méi)有保護(hù)房源的意識(shí)時(shí)也可以從客戶口中把房源套出來(lái)。/r/n話術(shù)：**先生您在這邊都看過(guò)什么樣的房子??？〔/r/n主要是聽(tīng)他說(shuō)看過(guò)哪里的房子，然后相應(yīng)的報(bào)價(jià)〕/r/n6./r/n敲門〔要注意說(shuō)話的語(yǔ)氣，要隨和。〕/r/n話術(shù)：您好，不好意思打攪您了，我是**房產(chǎn)公司的經(jīng)紀(jì)人-----這是我的名片，院里阿姨說(shuō)您的房子可能考慮出售？我這正好有一客戶想要這樣的房子，您打算賣多少錢呢？/r/n話術(shù)：您好，不好意思打攪您了，我是咱們樓下的房產(chǎn)公司的，我?guī)Э纯蛻艨丛奂覙窍碌姆孔樱菢I(yè)主有事耽誤了，客戶馬上就要到了，您的房子方便讓我們看一下嗎"客戶就要這樣戶型的房子，價(jià)位可以商量。/r/n話術(shù)：您好，我這有個(gè)客戶說(shuō)看過(guò)您的房子，比擬滿意，特意委托我過(guò)來(lái)落實(shí)一下細(xì)節(jié)。/r/n話術(shù)：我在樓下看到有中介帶看您的房子，正好我這也有這樣的客戶，我想先了解一下您家的房子？/r/n注：如果這是房主對(duì)你的話有比擬大的異議，態(tài)度不是很好時(shí)，要及時(shí)表現(xiàn)的很困惑，是不是弄錯(cuò)了，最好是表現(xiàn)出實(shí)在是不好意思打攪了！/r/n7/r/n．精耕社區(qū)保安，物業(yè)/r/nA/r/n．裝無(wú)奈，求情，都是出來(lái)打工的真是不容易啊。/r/nB/r/n．買點(diǎn)煙酒，賄賂一下/r/nC/r/n．找一個(gè)小區(qū)的老客戶過(guò)來(lái)接/r/nD/r/n．不著急進(jìn)，就天天和保安聊天，建立同情心，搞關(guān)系/r/n8/r/n，房東說(shuō)可賣可不賣〔給房東信心〕/r/n思路：經(jīng)過(guò)去年一年的時(shí)間，積累一些可以買房的誠(chéng)意客戶，而且現(xiàn)在又是個(gè)賣房的好時(shí)機(jī)。如果出租的，就舉例說(shuō)出租和賣房的回報(bào)有很大差異。/r/n1/r/n〕/r/n話述/r/n：/r/n**先生/r/n，您好，現(xiàn)在市場(chǎng)非常不錯(cuò)，非常適合賣房子，去年也積累了一些有誠(chéng)意的客戶，現(xiàn)在我這就有客戶想要那樣的戶型，價(jià)格都好商量，現(xiàn)在賣肯定能賣個(gè)好價(jià)錢，是出手的好時(shí)機(jī)，/r/n**先生/r/n，您考慮賣什么價(jià)位呢？/r/n2/r/n〕/r/n話術(shù)：/r/n**先生/r/n，您的房子假設(shè)出租的話，回報(bào)也不高，短期內(nèi)也不會(huì)有增幅，長(zhǎng)期也說(shuō)不好，就目前來(lái)講您當(dāng)時(shí)買的價(jià)漲到現(xiàn)在的比例不能保證以后也是這個(gè)比例上漲，所以您看現(xiàn)在市場(chǎng)比擬好，就把房子出手，可以做別的投資，以后的市場(chǎng)誰(shuí)也說(shuō)不好，/r/n**先生/r/n您覺(jué)得呢？/r/n9/r/n，房東先買后賣/r/n思路：和房東講清楚先買后賣您比擬被動(dòng)，時(shí)間上根本掌握不好，如果想要同步的話那肯定要有一方會(huì)吃點(diǎn)虧的，可以先賣個(gè)好價(jià)，拿到錢后選房的時(shí)間和面都比擬寬裕。/r/n1/r/n〕/r/n話述/r/n：姐，如果您先買再賣，先買的房子需要房款，再賣您的房子時(shí)就不會(huì)賣個(gè)好價(jià)錢，如果您現(xiàn)在把房子賣了，現(xiàn)金在手，就可以買到比擬中意的房子。/r/n2/r/n〕/r/n話術(shù)：〔推薦套性價(jià)比超高的房子，但是房東首付要求高，業(yè)主急售，急用錢〕/r/n，現(xiàn)在市場(chǎng)非常適合賣，如果現(xiàn)在您把房子賣了，不僅能賣個(gè)好價(jià)錢，只要您的錢到位我們盡快給您買到一個(gè)更適宜的房子，而且我們公司對(duì)這邊的社區(qū)非常專業(yè)，有大量的房源參考。您就放心吧！/r/n如何找業(yè)主資料？〔針對(duì)沒(méi)有業(yè)主資料的小區(qū)或業(yè)主資料沒(méi)有及時(shí)更新的樓盤〕/r/n方式：以燃?xì)夤净蜃詠?lái)水公司的名義在業(yè)主的門上貼條，留下自己的聯(lián)系方式讓業(yè)主把房間號(hào)及所要查的數(shù)字發(fā)到自己的手機(jī)上〈所留號(hào)碼一定是干凈的〉/r/n如：自來(lái)水公司收費(fèi)單今天上門查水表，家里沒(méi)人，請(qǐng)?jiān)趲滋?hào)之前將小區(qū)名稱，門牌號(hào)及水表數(shù)字發(fā)到/r/n1391088/r/n*****/r/n。謝謝！/r/n二、客源搜集/r/n1、網(wǎng)絡(luò)/r/nA：網(wǎng)絡(luò)上的客戶問(wèn)房子現(xiàn)在還有沒(méi)有，無(wú)論有沒(méi)有都要說(shuō)有。然后斡旋，具體話術(shù)如下：/r/n1〕話術(shù)：業(yè)主出差在外地，過(guò)幾天回來(lái)就能看，放逐一回來(lái)我第一時(shí)間通知您看房，您的13/r/n……/r/n〔順便留下客戶的〕/r/n2〕話術(shù)：現(xiàn)在真有客戶和房東談著，我就問(wèn)問(wèn)談的怎么樣了，然后給您回話，您的13/r/n……/r/n〔順便留下客戶的〕/r/nB、說(shuō)明房子情況，問(wèn)看完后能否馬上就定，看房特別不方便，提高珍惜度，了解買房的誠(chéng)意度，/r/n話術(shù)：/r/n**先生，這個(gè)房子是非常稀缺的戶型性價(jià)比超值，已經(jīng)有兩個(gè)客戶下定金了，房主從浙江趕過(guò)來(lái)呢，要是您感興趣我再爭(zhēng)取下看能不能看房，看好的話您可以定這個(gè)房子。/r/n〔非常堅(jiān)決的語(yǔ)氣〕/r/nC、/r/n思路：告訴他現(xiàn)在有好多客戶正在看，讓客戶馬上過(guò)來(lái)看，試探誠(chéng)意度，如果真的過(guò)來(lái)就假談，告訴他有客戶看的差不多了催他快點(diǎn)，再告訴他正在談，客戶到了讓他等結(jié)果，這樣既能試探誠(chéng)意度，又能提高珍惜度并且還能與客戶見(jiàn)面，讓他對(duì)自己印象深刻，還能徹底了解需求。/r/n話術(shù)/r/n：**先生，您打這個(gè)真是太巧了，現(xiàn)在已經(jīng)有四五個(gè)客戶正要去看房，您馬上過(guò)來(lái)，這個(gè)市場(chǎng)好房子不等人的，我建議您方便的話就帶定金，看好了就馬上直接定下來(lái)，我在這等您！/r/n思路：就是說(shuō)房子在，現(xiàn)在很多客戶在看，叫他馬上過(guò)來(lái)看。如果客戶過(guò)來(lái)了，就說(shuō)房東已經(jīng)被別的公司公司叫走簽合同了，然后和客戶建立信賴，引導(dǎo)別的房子。/r/n話述/r/n：**先生，咱們來(lái)的稍晚了一些，我們一直在留房主，可是房主沒(méi)看到客戶也不愿意多等，就被別的公司叫去簽合同啦，**先生真不好意思！您稍等，我再帶您去看幾套不錯(cuò)的戶型。/r/n思路：如果房子沒(méi)有了，就說(shuō)房子還在，但是房子有缺點(diǎn)，斜頂，有遮擋，沒(méi)有產(chǎn)權(quán)證并要求全款，先穩(wěn)住客戶，在推薦其他的房子。/r/n話術(shù)：/r/n**先生，這個(gè)房子還在，不過(guò)和您說(shuō)實(shí)話，這個(gè)房子有個(gè)窗戶是有遮擋的，價(jià)格雖然廉價(jià)但只業(yè)主要求客戶能一次性付款，我倒是還有幾套比這個(gè)好些的，我還是帶您看那幾套吧，您看您今天下午5點(diǎn)您方便過(guò)來(lái)嗎？正好可以看房。/r/nF、思路：坦誠(chéng)交代，說(shuō)網(wǎng)絡(luò)上的價(jià)格是給業(yè)主看的，因?yàn)樽罱袌?chǎng)太好，業(yè)主經(jīng)常漲價(jià)。具體房子的情況，要客戶過(guò)來(lái)了解。/r/n話術(shù)/r/n：**先生，和您說(shuō)實(shí)話吧，網(wǎng)上的那些報(bào)價(jià)都是給房主看的，最近市場(chǎng)太好導(dǎo)致房主經(jīng)常漲價(jià)。我建議您還是過(guò)來(lái)看看，我?guī)湍敿?xì)的介紹這邊房子的情況！/r/n2．上門接待/r/n1〕，櫥窗的房源沒(méi)有及時(shí)更換。/r/nA．話術(shù)：現(xiàn)在房源賣的太快，櫥窗房源的更新速度跟不上現(xiàn)在房?jī)r(jià)的上漲速度。〔思路：表達(dá)現(xiàn)在市場(chǎng)火爆，很多房子剛出來(lái)就被定了〕/r/nB．思路：直接推薦性價(jià)比高的房子。/r/n話術(shù)：**先生您好，我們剛剛新出一套~~~〔介紹超值房子〕/r/n思路：告訴他有這套房子，但看房不方便，讓客戶留下，約好了給他。/r/n話術(shù)：**先生，這套房子昨天剛剛看完，房子非常不錯(cuò)，〔可以適當(dāng)?shù)拿枋鰞?nèi)部〕，只是今天沒(méi)有提前約房東，所以暫時(shí)還看不了，這樣吧，我晚上約好房東后給你〔或短信〕，您的是13~~~~/r/n2〕?？蛻舨涣?r/n思路：要說(shuō)房子非常好，只是看房時(shí)間不好確定，盡量要留下，一旦約好第一時(shí)間通知他。/r/n話術(shù)：**先生您不知道，這套房子是我們的主推房源，全公司的經(jīng)紀(jì)人都在帶客戶等著看房呢，只要我這邊確定好看房時(shí)間，我第一時(shí)間通知您，您的是13~~~/r/n思路：講故事，上次也有個(gè)客戶，沒(méi)留，但過(guò)了兩天就出了一套特別好的房子，第二天就賣了?？蓻](méi)過(guò)兩天他就給我，告訴他此時(shí)很懊惱。/r/n話術(shù)：**先生，買房子這事是大事呀，您不知道，上次我一個(gè)客戶想要看房，結(jié)果他光給我一個(gè)家里的座機(jī)，第二天出來(lái)的好房子就是他想看的，結(jié)果聯(lián)系不上，最后那個(gè)客戶打過(guò)來(lái)知道房子被賣了后，很是懊惱，現(xiàn)在這市場(chǎng)說(shuō)不準(zhǔn)哪天就出來(lái)個(gè)好房子，我看您還是留個(gè)吧，要是您不方便我先給您發(fā)個(gè)短信，您的是13~~/r/nC：思路：告訴客戶我們是一對(duì)一的效勞，不會(huì)泄露號(hào)碼給其他公司的。/r/n話術(shù)：**先生，您放心，我們是做中高端效勞品牌的，對(duì)客戶都是一對(duì)一效勞的，絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)私自泄露客戶資料的情況。/r/n〔3〕，客戶上門具體的問(wèn)一套房子的價(jià)格或情況〔那說(shuō)明已在外中介看過(guò)此房〕/r/n思路：報(bào)底價(jià)或更低的價(jià)格，取得客戶的信任。然后再深入了解是否喜歡這套房子。從而現(xiàn)場(chǎng)促成，例如：客戶說(shuō)你們這有、、、、、、、〔描述房子的具體情況〕樣的房子嗎？現(xiàn)在房子的底價(jià)是多少？/r/n話術(shù)：**先生，您說(shuō)的這套房子我們也有，而且房東和我們店里的小劉關(guān)系非常好，最早也是在我們這邊賣的，現(xiàn)在其他公司都打聽(tīng)到這房，但是房東和小劉說(shuō)，沒(méi)事我給其他公司報(bào)的價(jià)格都比擬高，你就專心給我賣就好了。大哥，這房子現(xiàn)在的底價(jià)是100萬(wàn)，〔一定要比別的公司報(bào)價(jià)低個(gè)2、3萬(wàn)〕房東說(shuō)看好了就能談，我感覺(jué)大哥很有誠(chéng)意，要不這樣吧！我們現(xiàn)在把房東約來(lái)，咱們和房東見(jiàn)面談?wù)?，房東見(jiàn)到我們小劉帶的客一定很好談！**先生您先到里面休息一下。/r/n三．房源跟進(jìn)/r/n跟進(jìn)工程-------價(jià)格看房時(shí)間鑰匙租戶流程/r/n1、/r/n房?jī)r(jià)高/r/n思路：告訴業(yè)主自己非常努力的推薦找客戶，但客戶同事都說(shuō)價(jià)格有點(diǎn)高，不過(guò)來(lái)看。這樣反復(fù)屢次的給業(yè)主/r/n話術(shù)：**先生，我們公司的經(jīng)紀(jì)人都在給所有的客戶推薦您的房子呢，真的，您是不知道，客戶普遍反響說(shuō)您的房?jī)r(jià)比擬高，都不來(lái)看房子，您說(shuō)我該怎么辦??？！/r/n2、/r/n不讓看房/r/n1〕、業(yè)主說(shuō)現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間，不讓看房/r/n思路：/r/n天天給他打，告訴他自己找了幾個(gè)客戶，但看不了房子，客戶都買了其他的房子了，可惜。賣房就必須讓客戶看房。/r/n話術(shù)：/r/n**先生，您看看啊，我這幾天一直都在給你打啊，為的就是帶我們手里比擬準(zhǔn)的客戶看房，客戶被我們約過(guò)來(lái)都是帶著定金的，沒(méi)看到您的房子，結(jié)果看了別的房子，感覺(jué)不錯(cuò)就給定了，我們還在積極主推您的房子呢，客戶都是很有誠(chéng)意的，您既然賣房子那就讓客戶看一下房子啊。要不這樣吧，我們把客戶都集中約到一個(gè)時(shí)間段帶過(guò)去，您明天準(zhǔn)備一個(gè)時(shí)間段好讓我們集中帶看，這樣既不會(huì)耽誤您的時(shí)間，也有利于我們提高客戶的購(gòu)置熱度！您看明天下午3點(diǎn)可以不？/r/n2〕、租戶不讓看/r/nA：思路：和租戶建立關(guān)系，告訴他不用害怕搬家，客戶就是投資的，買了以后還會(huì)繼續(xù)租給他?？赐攴?，送點(diǎn)東西表達(dá)心意。/r/n話術(shù)：/r/n〔租戶〕*姐您放心好了，這個(gè)客戶買這個(gè)房子也是投資，正好您也住在里面一直租給您啦。他還省事再找租戶了呢，俗話說(shuō)：買賣不破租賃！您就安心住在里面好了。正好您今天在家〔或者說(shuō)：那您看今天下午6點(diǎn)您在不在家〕，我們客戶就上去打攪您一下看看房子。謝謝您啦！/r/nB:思路：直接去敲門，告訴租戶說(shuō)樓上的房子賣，看不了，幫助看一下他家里的戶型。/r/n話術(shù)：/r/n〔租戶〕*姐您好，我是**房產(chǎn)的，這是我的工作證。我們本來(lái)約的是樓上的房子看，客戶都來(lái)了，可是那個(gè)房主有事給耽誤了，能不能麻煩您一下，借您的房子看以下戶型就好，不會(huì)打攪您太長(zhǎng)時(shí)間，2、3分鐘就好，謝謝您！/r/n3〕鑰匙/r/n思路：/r/n給業(yè)主講故事，臨時(shí)上門的客戶很多，都很有誠(chéng)意，要是看房不方便很影響賣房，也許會(huì)錯(cuò)失很多不錯(cuò)的客戶呢！/r/n最常見(jiàn)的就是房東不給：不行，鑰匙放到你們那里我不放心，房子則多錢萬(wàn)一丟點(diǎn)什么呢，再說(shuō)了別的中介看房也不方便！/r/n話術(shù)/r/n：**先生是這樣的，我們公司有正規(guī)的鑰匙委托書(shū)，該有我們公司的公章，我們公司有很多鑰匙〔可以把店里的鑰匙展示房東看〕，這樣也方便我們平時(shí)帶客戶看房子，您看像您這樣的成功人士根本上都比擬忙，看房每次都得麻煩您呢。如果您把鑰匙放在我們這，不但可以節(jié)省您的看房時(shí)間，也可以讓我們盡快找到有誠(chéng)意的客戶，這樣可以提高工作效率，我們公司在本區(qū)域內(nèi)有十幾家直營(yíng)店面，經(jīng)紀(jì)人有上百人，而且所有的房源都是共享的，有鑰匙的房源更是要店長(zhǎng)到各個(gè)店去推薦呢，各個(gè)店也非常重視有鑰匙的房源，都是優(yōu)先賣的也是最快的！您看呢？/r/n**先生還有就是，鑰匙希望您不要放太多家，如果很多人都有鑰匙，到時(shí)看完房沒(méi)有關(guān)窗就分不清楚誰(shuí)有責(zé)任啦。您就留我這一把，我們看房都是穿鞋套的，定期個(gè)您做保潔，其他公司來(lái)看房我也會(huì)配合他的。您放心就是了。/r/n4〕、獨(dú)家〔和房東說(shuō)〕/r/n思路：/r/n讓房東感到你說(shuō)話的意思是替他考慮的，不給客戶過(guò)多砍價(jià)的時(shí)機(jī)，另外給房東展示我們公司很有強(qiáng)的消化能力，是這邊的社區(qū)專家！/r/n話術(shù)/r/n：**先生，您好，您的房子報(bào)的中介多了，客戶看中房子后就會(huì)挨家挨戶的問(wèn)，并讓每個(gè)公司都砍您的價(jià)格，誰(shuí)價(jià)最低，就會(huì)去誰(shuí)家成交，這對(duì)您是多大的損失??！我們就很難幫您賣個(gè)好的價(jià)錢，我們是這個(gè)社區(qū)的專家，做的也是最專業(yè)的，我們的客戶也是最多的，我們也是中介做的最棒的，這個(gè)小區(qū)80%的房子都是我們賣的，我們給您買一段時(shí)間看看？/r/n第二章/r/n接待經(jīng)典話術(shù)/r/n接待是一門學(xué)問(wèn)，接待做得好，銜接帶看嚴(yán)密就可以直接促成簽單。所以一個(gè)良好的接待幾乎是你成功帶看的重要前提。接待分為店面接待和網(wǎng)絡(luò)接待。當(dāng)然有時(shí)候還有隨機(jī)性接待，也就是在樓道里、社區(qū)花園、別的公司門前等等。我們本次主要從店面和網(wǎng)絡(luò)接待的兩個(gè)方面入手，了解其中的接待思路和相應(yīng)話術(shù)。/r/n接待經(jīng)典話術(shù)/r/n接待經(jīng)典話術(shù)/r/n店面接待/r/n店面接待之房源接待/r/n店面進(jìn)展房源接待時(shí)，最重點(diǎn)的就是要問(wèn)詢出相應(yīng)的房源信息，并加以登記。當(dāng)然有些業(yè)主會(huì)和你探詢現(xiàn)在的市場(chǎng)現(xiàn)階段情況和走勢(shì)以及成交價(jià)格。所以盡可能在不偏離事實(shí)太多的情況下壓低房東的心理預(yù)期。很多時(shí)候房東會(huì)扮成客戶先來(lái)了解一下市場(chǎng)，因?yàn)榉繓|在長(zhǎng)期的賣房過(guò)程中總結(jié)出中介給雙方的報(bào)價(jià)是不一致的。所以房東想借此來(lái)高報(bào)自己的房屋售價(jià)。這個(gè)時(shí)候，大局部要靠經(jīng)歷去判斷，定論后就配合相應(yīng)的話術(shù)。/r/n思路：房東直接報(bào)房源，我們做記錄，之后鋪墊/r/n———/r/n**先生，我們專注附近每個(gè)小區(qū)而且我們做了快*年了，這幾個(gè)小區(qū)我們就是專家。您這個(gè)房子的價(jià)位有些頗高，不過(guò)我先給您報(bào)著，我也找?guī)讉€(gè)準(zhǔn)客戶帶看您的房子?！?r/n思路：銷售我們的專業(yè)，穩(wěn)住房東〕/r/n您也別報(bào)太多公司了，現(xiàn)在的客戶哪家都走，您報(bào)太多公司客戶會(huì)以為您著急賣，價(jià)格就賣不上去了，而且每個(gè)公司都會(huì)給您打，影響您的工作生活多不好??？〔思路：鋪墊不再讓其找其他中價(jià)，說(shuō)出利害關(guān)系〕/r/n思路：如果房東想來(lái)探探市場(chǎng)價(jià)，出售的誠(chéng)意需要我們自己挖掘，尤其是房東出租也行出售也行但多半傾向出租的房東，最好是給房東做售房建議，上的就是為了建立信賴，不斷的給予信心，讓他感覺(jué)市場(chǎng)不錯(cuò)可以出售/r/n----**先生，您看?，F(xiàn)在市場(chǎng)的成交數(shù)據(jù)都是在上漲的，現(xiàn)在租房的投資回報(bào)還不到3%呢，買房賺的比租房快多了?！?r/n思路：假設(shè)案例有個(gè)投資客戶倒房一年就賺了**萬(wàn)〕/r/n順勢(shì)推薦超值的房子給他，讓他換房或者直接倒房賺錢。/r/n〔思路：如果依然猶豫，就先說(shuō)服留鑰匙，租房也是要留鑰匙才方便看的?！?r/n我們公司下班是最晚的，我們的客戶群體也都是高端，有些人下班都很晚，有鑰匙的房源就會(huì)消化很快，您也更省心嘛！而且建議您只留我們家就好，萬(wàn)一有個(gè)損壞您直接找我們就好，多家留鑰匙損壞了都找不到人，而且我們還會(huì)定期對(duì)您的房子做保潔。/r/n〔思路：先穩(wěn)住，取得信任，留下鑰匙，然后再一點(diǎn)一點(diǎn)的跟進(jìn)，勸服他賣掉〕/r/n思路：一些特殊情況下，例如客戶剛剛在別家看過(guò)房，在其沒(méi)有保護(hù)房源意識(shí)的情況下也可以用我們的專業(yè)知識(shí)來(lái)套出他看過(guò)的房源/r/n----**先生，您看的是不是那套**層能看到**小學(xué)的？不是啊，那是不是房東不在本地，家里有些亂，家具都搬走的那套啊？〔/r/n思路：我們盡可能的進(jìn)展專業(yè)判斷，不要讓其感覺(jué)到我們?cè)谔追吭矗皇窃诹私馇闆r好找到相應(yīng)適合的給他〕/r/n思路：一般住在附近小區(qū)的房東來(lái)看櫥窗時(shí)穿著都很隨意，男士可能都會(huì)穿拖鞋，其實(shí)還是有一些特征能判斷出來(lái)終究是客戶還是業(yè)主。在櫥窗能判斷出身份后就要直接引導(dǎo)到店內(nèi)進(jìn)一步信息獲取/r/n*姐，您是不是想出售附近的房子啊，我們專做附近的小區(qū)，很專業(yè)的。我們進(jìn)門喝杯水聊一聊吧？/r/n*姐，現(xiàn)在市場(chǎng)不錯(cuò)，您看這些房源根本上都賣掉了，我們的銷售能力都很強(qiáng)的，您的房子拿給我們賣也會(huì)賣個(gè)好價(jià)錢的，來(lái)，咱們進(jìn)門坐坐吧？/r/n思路：如果接待的順利我們要盡可能留下房東的和鑰匙〔自住的除外〕，而且盡可能的跟房東要求一起回家看看房子內(nèi)部裝修保養(yǎng)情況。一定要養(yǎng)成看房拍照的習(xí)慣，這樣我們無(wú)論是網(wǎng)站推薦房源還是在看不了房的情況下臨時(shí)讓客戶看照片，都會(huì)有很大的幫助。所以，去看房除了帶鞋套之外，盡可能帶上你的相機(jī)。/r/n2．店面接待之客源接待/r/n對(duì)于上門的客戶，我們一定要打起120%的精神接待好，因?yàn)樯祥T的客戶幾乎都很準(zhǔn)，誠(chéng)意度都很大，當(dāng)場(chǎng)帶看當(dāng)場(chǎng)逼定簽單的可能性非常大。所以對(duì)于客戶的把握要注意火候，不能太急，也不能漫不經(jīng)心。第一個(gè)問(wèn)題都要問(wèn)出相應(yīng)的信息或需求，還要表達(dá)我們的專業(yè)和效勞品質(zhì)。/r/n思路：一般的客戶大都是櫥窗接待的，所以經(jīng)紀(jì)人首先要對(duì)櫥窗的房源很熟悉或者是腦子里有起碼10套房源做應(yīng)急，否則一問(wèn)三不知。客戶就不信任我們了/r/n**先生，您好，您看看房？/r/n您好，您隨便看，覺(jué)得有適宜的就叫我/r/n思路：一定要站在客戶身邊但不要靠得太近。視線緊盯客戶的視線焦點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)客戶留意一套房子時(shí)間比擬長(zhǎng)就稍微主動(dòng)一下價(jià)紹信息。不能太殷勤，也不能太被動(dòng)/r/n**先生，現(xiàn)在的房子賣的挺快的，這里有些房源我們也沒(méi)有太及時(shí)的更新，要不您到屋里坐著喝杯水歇一歇，我給您拿戶型圖詳細(xì)介紹一下？/r/n**先生，我們這邊昨天剛出一套超值的房子是**小區(qū)12層的小兩居，正南，正對(duì)小區(qū)花園，不知道符不符合您的需求？咱們進(jìn)屋詳細(xì)了解一下吧。/r/n**先生，挺多房子都在我腦子里，咱們進(jìn)屋結(jié)合戶型圖給您介紹一下/r/n思路：無(wú)論你說(shuō)什么，無(wú)論你介紹什么房源，目的都是把客戶拉到店里面詳談。如果遇到怎么都不想進(jìn)店的，就要抓緊時(shí)間留號(hào)碼/r/n**先生，要不您有事就先忙，您把您號(hào)碼給我，我這邊有適宜的房子馬上通知您來(lái)看。/r/n**先生，您留個(gè)，我這邊只要有超值的房子一定給您推薦。/r/n思路：如果客戶就是不肯留，這時(shí)候也不能放棄，因?yàn)榇藭r(shí)再爭(zhēng)取起碼有75%的客戶肯留/r/n**先生，您不留我下次有好房子怎么能及時(shí)通知到您呢！這個(gè)市場(chǎng)就怕錯(cuò)過(guò)好房子。/r/n**先生，您不就是怕我們總打嗎？我下次先給您發(fā)短信，等您回復(fù)后再打，您要不回就不打攪您了！真的要給我留個(gè)。您的是13、、、、、、、、？/r/n**先生，您要的這套房子看房時(shí)間不好確定，您還是留下號(hào)碼比擬好，我約好房東第一時(shí)間通知您！/r/n別不留啊，上次就有個(gè)客戶沒(méi)留，第三天出了一套特別好的房子，就是他查以承受的條件，根本找不到人，等周末再來(lái)就被賣掉了，他知道后特遺憾。您可千萬(wàn)別說(shuō)這是沒(méi)緣分，其實(shí)緣分也是我們主動(dòng)創(chuàng)造的，您說(shuō)是不？您看您的是13~~~~~？〔/r/n思路：無(wú)論他最終是否留下號(hào)碼，經(jīng)紀(jì)人一定要主動(dòng)地遞過(guò)自己的名片，否則一點(diǎn)挽回的時(shí)機(jī)都沒(méi)有！這個(gè)動(dòng)作千萬(wàn)不要吝惜〕/r/n思路：有些客戶都是這么直接，直接進(jìn)店，直接找椅子就坐，直接問(wèn)詢你有沒(méi)有**戶型或者YY戶型，如果有且能看就直接看，如果沒(méi)有就直接起身走人。對(duì)于這樣的客戶，我們也直接一點(diǎn)，先直接告訴她相應(yīng)的信息，讓同事感覺(jué)約看房，或者就直接報(bào)一套符合她要求但是現(xiàn)在不能看的，需要進(jìn)一步核實(shí)后再約其看房，目的就是要留下其號(hào)碼/r/n*姐，你說(shuō)的這套房子啊，我們?cè)?樓6層和*樓的25層都有，但是價(jià)位略有差異。您看您的心理價(jià)位是？/r/n這套房子啊，現(xiàn)在這個(gè)小區(qū)這個(gè)戶型在賣的就2套了，其實(shí)一共這個(gè)戶型才十幾套，在賣的很少，因?yàn)闃I(yè)主住的都很舒服，所以都不賣。這兩面三刀套也不好看房，這樣吧我先給您看一下照片和戶型圖，您要是覺(jué)得還行我們就約一下房東看看今天看不了什么時(shí)候能看。/r/n*姐，這房子租出去了，只能看照片了，房東在外地，您看，如果您覺(jué)得房子不錯(cuò)那咱們就下個(gè)意向金吧，我把意向金協(xié)議書(shū)給您看看，簽完我們傳給房東，讓房東盡快回來(lái)。您看呢？其實(shí)您沒(méi)必要擔(dān)憂，我們的公司是全北京直營(yíng)連鎖的，在北京有600多家店呢，我們專做中高端市場(chǎng)，我在這個(gè)店都有四年多了，我們公司是最重視業(yè)主客戶的效勞和平安的。/r/n思路：這個(gè)時(shí)候就要多銷售公司，多做鋪墊了。不鋪墊她可能不太信任公司和經(jīng)紀(jì)人或者會(huì)流失到其他中介/r/n您看我們是小區(qū)門口的第一家，業(yè)主們要是報(bào)房子根本上都先報(bào)給我們，況且現(xiàn)在業(yè)主也是有選擇的報(bào)房，不是大公司都不選擇。我們公司在這個(gè)社區(qū)已經(jīng)開(kāi)了2-4年了，和好多業(yè)主都很熟，很多業(yè)主都是在我們手里成交的，所的我們掌握這個(gè)社區(qū)的絕大局部房源，查以幫您在最短的時(shí)間內(nèi)找到最適宜您的房子，您畢竟也是大忙人，也沒(méi)則多的時(shí)間耗在買房這件事上，所以我們的效率一定是最高的。/r/n*姐，我們公司06年就在這里了，專做這周邊的社區(qū)。所以根本上這個(gè)社區(qū)在賣的房子我們都有。而且說(shuō)實(shí)每家房源都差不多，我真的不太建議您走很多公司，我們都是一對(duì)一的效勞的，您找很多公司，每天接到很多，會(huì)影響到您的生活和工作不說(shuō)，有些還會(huì)耽誤您的最正確購(gòu)置時(shí)機(jī)。相信我們公司一定可以幫姐找到適宜的房子的。/r/n思路：有些客戶可能是初次選擇附近的樓盤，所以這類客戶會(huì)詢問(wèn)很多的樓盤的問(wèn)題。周邊的配套啊，交通啊，市場(chǎng)趨勢(shì)啊之類的。遇到這類客戶一定要耐心的介紹并加以引導(dǎo)。這類客戶最需要立即帶看，因?yàn)樗麄儗?duì)社區(qū)的房源沒(méi)有概念，帶看可以進(jìn)一步了解他們的需求，加以判斷可以向正確的方向引導(dǎo)。接待期間除了銷售公司和銷售個(gè)人外，還要進(jìn)展忠誠(chéng)度鋪墊，不希望帶看過(guò)的房源透露給同行之類。但是不介意他們?nèi)ト魏我患抑薪椋驗(yàn)闆](méi)有比擬他們是不會(huì)選定由誰(shuí)家為其效勞的/r/n*姐，您最近看過(guò)哪個(gè)小區(qū)的房子？看過(guò)什么居室的房子？看房子看了多久？最近的看房時(shí)間？/r/n思路：探詢她看過(guò)哪些，為什么不喜歡，防止再犯同樣的錯(cuò)誤。試探她總體看房的時(shí)間周期，判斷她的心理價(jià)位和漲幅程度。也可以通過(guò)她看過(guò)的房子分析出她的需求，進(jìn)一步獲得她的信任/r/n這小區(qū)周邊的情況是這樣的~~~~~您是為孩子上學(xué)呢還是買給老人住呢？/r/n思路：探詢客戶買房的用途，不同的用途需求自然不一樣/r/n*姐，咱是自住還是投資?。?r/n思路：探詢客戶買房的目的，不同的目的心理價(jià)位不一樣/r/n您需要的面積范圍，朝向，價(jià)格區(qū)間，樓層和配套需求？/r/n思路：可以嘗試擬一套房子比擬符合他要求的來(lái)探測(cè)他的真實(shí)要求是什么/r/n*姐您有沒(méi)有朋友，親戚。同事在周邊住或買了房子的？/r/n]/r/n思路：探詢是否了解小區(qū)的價(jià)位和戶型，是否有煩人的軍師等等/r/n在哪工作？遠(yuǎn)不遠(yuǎn)？/r/n思路：判斷看房會(huì)否方便。在問(wèn)到一次性或者按揭這個(gè)問(wèn)題，我建議在帶看過(guò)程中詢問(wèn)/r/n二，網(wǎng)絡(luò)接待/r/n網(wǎng)絡(luò)接待之房源接待/r/n網(wǎng)絡(luò)接待的房源比擬少，雖然現(xiàn)在房東也在看我們發(fā)布在大大小小的網(wǎng)站上的房源信息，但是畢竟他們希望是由經(jīng)紀(jì)人來(lái)反響最真實(shí)的市場(chǎng)走勢(shì)，所以一般經(jīng)紀(jì)人接到網(wǎng)絡(luò)買房的比擬少。如果接到了其實(shí)就跟洗盤沒(méi)什么區(qū)別，相應(yīng)還是要詢問(wèn)出房屋的根本信息。只不過(guò)網(wǎng)絡(luò)接待的有些房源并非我們熟悉的產(chǎn)品，而且房東也會(huì)成心拭探你能給出的最高價(jià)位是多少。所以，也需要一點(diǎn)點(diǎn)小經(jīng)歷來(lái)判斷終究是房東打來(lái)的還是客戶打來(lái)的。鑒于我們的目的是要收集到信息還要留下房東的，所以建議經(jīng)紀(jì)人在網(wǎng)上還是要留手機(jī)號(hào)碼盡可能不要留座機(jī)號(hào)碼。/r/n思路：可能報(bào)出來(lái)的房子是我們陌生的小區(qū)，除了平時(shí)多積累相應(yīng)周邊小區(qū)樓盤信息外就要稍靈活了。不懂的一定要查問(wèn)清楚，或者直接說(shuō)實(shí)話說(shuō)我們暫時(shí)不做這個(gè)小區(qū)，但可以幫業(yè)主找客戶。也許他也有朋友擁有我們所做的社區(qū)房源，不要不給予理睬/r/n哦，您說(shuō)的是**小區(qū)的房子??？說(shuō)實(shí)話我們店可能暫時(shí)做不到那個(gè)小區(qū)。但既然哥您這么認(rèn)可我們公司，又這么認(rèn)可我。我一定竭盡全力給您推薦到相應(yīng)的店面，讓他們盡快給您找客戶。您說(shuō)一下具體的信息好嗎？/r/n思路：了解完信息之后，問(wèn)一下有沒(méi)有附近的房源信息/r/n則**先生，您這套房子我會(huì)幫您留心和推薦，對(duì)了，您在YY沒(méi)有房子嗎？或者您的朋友，親戚沒(méi)有這邊的房子嗎？這邊的房子最近挺好賣的，可以的話**先生您把**小區(qū)賣了再買一套吧！肯定能升值！/r/n思路：如果是有目的性的業(yè)主會(huì)直接問(wèn)詢你的網(wǎng)絡(luò)房源情況，這時(shí)房?jī)r(jià)不要說(shuō)得太直接，就說(shuō)其實(shí)現(xiàn)在價(jià)格都差不多，根本上在**-YY的區(qū)間，要看戶型了。如果他始終糾結(jié)在*個(gè)戶型或者*一樓層，根本上就可以判定出是業(yè)主在詢價(jià)，采取相應(yīng)的對(duì)策就好了/r/n**先生，你說(shuō)的這個(gè)房子現(xiàn)在就能看，您看您現(xiàn)在方便就趕緊過(guò)來(lái)吧。哦，今天不行是嗎？**先生今天要是您不來(lái)的話這房子就沒(méi)了?，F(xiàn)在這個(gè)戶型真的不太多了，這房子價(jià)格還低于市場(chǎng)價(jià)。/r/n思路：誘惑他過(guò)來(lái)看房/r/n嗯，嗯，現(xiàn)在的價(jià)格也就每平米S萬(wàn)吧。我說(shuō)您現(xiàn)在方便就趕緊過(guò)來(lái)吧?？纯磻粜鸵残?。哦，這個(gè)戶型您熟悉??？不用看？就是想問(wèn)問(wèn)價(jià)格。/r/n思路：根本上談到這里就能判斷出來(lái)是業(yè)主還是客戶了/r/n那根本上就是剛剛和您說(shuō)的這個(gè)區(qū)間價(jià)了。哦，那您是想賣房子啊？咳。還以為您想買呢，那您的房屋情況是？~~~~/r/n思路：所以經(jīng)紀(jì)人在報(bào)價(jià)的時(shí)候不要太清晰，稍微模糊一些自己也好圓話。這樣就不會(huì)拉升業(yè)主對(duì)房?jī)r(jià)的期望值/r/n網(wǎng)絡(luò)接待之客戶接待/r/n很多的客戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)看了我們推薦的房源后，都會(huì)比擬直接的想獲得他們所感興趣的信息。所以經(jīng)紀(jì)人除了稍微慎重一點(diǎn)報(bào)房源信息外沒(méi)什么別的選擇。如果你在電腦前面，一定要先查查他的手機(jī)號(hào)碼，看看是不是中介探房子的。緊接著如果你對(duì)他的詢問(wèn)的房源不熟就趕緊登陸自己的網(wǎng)絡(luò)頁(yè)面去查找，看看自己的報(bào)價(jià)回憶一下這套房子的根本情況。然后策略性的引導(dǎo)他過(guò)來(lái)看的房子。如果他問(wèn)房子還有沒(méi)有，根本上不要一下子就回絕說(shuō)沒(méi)有，我們盡可能在接待的時(shí)候?qū)⒖蛻舻拇笾滦畔⑼诰虺鰜?lái)。并一定引導(dǎo)其來(lái)看房。一定要切記不管你如何應(yīng)對(duì)客房的詢問(wèn)，一定要在談話中盡量讓自己傳遞真誠(chéng)的感覺(jué)，不要讓客戶和我們的初資助溝通就留下：油嘴滑舌"的印象！我們常常說(shuō)一樣的話，從不同的人嘴里說(shuō)出來(lái)的味道就好似是不一樣的，原因就在于語(yǔ)言包含的感覺(jué)不同。而感覺(jué)是有穿透力的。想要表現(xiàn)出色而令人印象深刻的〞脫口秀"，還要我們平時(shí)反復(fù)不斷在積累和練習(xí)，演習(xí)是鍛煉話術(shù)的最好方法。/r/n思路：針對(duì)價(jià)格超低的帖子，著重對(duì)"房源情況"的鋪墊，先肯定有/r/n"**先生，確實(shí)是有這套房子，可是~~~/r/n房東在外在，對(duì)北京市場(chǎng)價(jià)不是很了解，他給我們報(bào)上來(lái)確實(shí)實(shí)是這個(gè)價(jià)，不過(guò)按我的經(jīng)歷來(lái)看，還是需要再穩(wěn)定一下。按現(xiàn)在報(bào)這個(gè)價(jià)，確定是最低的，很多客戶也都在問(wèn)，不然您先留個(gè)給我，我找兩套差不多的房子咱們先看看，喜歡再商量！〔/r/n因?yàn)槌醪叫枨蟠_定，需要做的就是留下。穩(wěn)定情緒，引導(dǎo)看房〕/r/n我們現(xiàn)在都正在帶客戶看呢，房東著急用錢，昨天晚上剛報(bào)上來(lái)的，您應(yīng)該知道**社區(qū)賣這個(gè)價(jià)絕對(duì)是廉價(jià)。您這邊方便現(xiàn)在過(guò)來(lái)不？我可以在這邊接您！能找得到我們店嗎〔/r/n思路：制造緊張氣氛，引導(dǎo)看房，見(jiàn)面后再落實(shí)細(xì)節(jié)〕/r/n好似已經(jīng)賣了，剛剛房東在我們隔壁店談來(lái)著〔或者現(xiàn)在有客戶正談〕這個(gè)號(hào)碼是您的手機(jī)號(hào)碼嗎，我打個(gè)再確定一下，5分鐘之后給您回過(guò)去，〔等3分鐘〕**先生，這房子現(xiàn)在還沒(méi)有簽?zāi)?，鑰匙被我要過(guò)來(lái)了，現(xiàn)在能過(guò)去看，要不您現(xiàn)在過(guò)來(lái)吧。這個(gè)價(jià)錢確實(shí)是市場(chǎng)上相當(dāng)難找?。×硗鈩偳捎幸惶仔詢r(jià)比不錯(cuò)的房子，也是今天晚點(diǎn)能看，您過(guò)來(lái)，我順便幫您約下一起看看！〔/r/n思路：表現(xiàn)出我們的效勞意識(shí)，先引導(dǎo)來(lái)看房并且準(zhǔn)備備選方案，如果看不了或被賣了再轉(zhuǎn)到備選房源上〕/r/n我沒(méi)發(fā)過(guò)，貼子是房東發(fā)的，他著急賣又沒(méi)時(shí)間，我跟他關(guān)系特別好，他就把我留下了，我手上還有這房子的鑰匙呢！〔/r/n思路：針對(duì)網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布房源的根本信息描述特別少的房源，這招以下變應(yīng)萬(wàn)變〕/r/n思路：客戶真的來(lái)了要看那套房子的話，就帶他去看有鑰匙的房子，鋪墊有客戶在談等，制造可現(xiàn)場(chǎng)定房的障礙，也可以找同事配合，在你帶看的同時(shí)，通知你房?jī)r(jià)剛剛漲了或者房子已經(jīng)賣了的信息！盡量配合得不露出什么破綻。目的就是讓他定有鑰匙的房源或者再找適宜的給他。/r/n思路：我們當(dāng)然也可以說(shuō)房子沒(méi)有了或者房子的價(jià)格真的不是真實(shí)的，但是關(guān)鍵是穩(wěn)定客戶，了解需求，引導(dǎo)來(lái)看推薦的其它房子/r/n**先生，不好意思，我們這套房子賣了，不過(guò)今天我們剛剛上了一套性價(jià)比更好的房子，我還沒(méi)有來(lái)得及發(fā)上去，一樣是一套*居/r/n思路：挑選一套手上有鑰匙的三居的房子來(lái)推薦，并在推薦之后，跟隨你發(fā)布的三居做比照，突出一下為什么你推薦了這套新的房源。把客戶打過(guò)來(lái)想咨詢"目標(biāo)房源轉(zhuǎn)移"因?yàn)榭蛻舳枷矚g更新鮮，更好的信息！/r/n所以我建議**先生你來(lái)看一下這套房子，/r/n〔思路：從客戶的角度分析，他也會(huì)覺(jué)得這個(gè)經(jīng)紀(jì)人似乎是在給他更好的建議，對(duì)你的印象會(huì)大大加分〕/r/n思路：鋪墊客戶不再找其他同事/r/n我們房源都是共享的，您找我就不用再找其他同事了，因?yàn)榉孔佣家粯?。思路：銷售下自己是月冠，精英之類的〕/r/n我是我們公司的12月份的月冠，我肯定能幫你找到房子/r/nB．您先跟誰(shuí)聯(lián)系，就屬于誰(shuí)的客戶，您有沒(méi)有跟隨別的同事聯(lián)系過(guò)？如果有，我就不帶您了，找他就可以了。/r/n〔思路：在表現(xiàn)自己大度的同時(shí)還銷售了同事〕/r/n第三章/r/n推薦房源和約看的話術(shù)/r/n推薦房源的話術(shù)/r/n樓層不好的/r/n·/r/n思路：一層：〔老人住〕方便，下接地氣，性價(jià)比高〔有花園的更好銷售了〕編個(gè)案例故事比照高層不便〔停電，電梯不方便〕，不怕地震，便于出來(lái)曬太陽(yáng)，作為投資也適宜，好出租，做商業(yè)。頂層：視野好，居高位，象征事業(yè)蒸蒸日上，現(xiàn)代樓盤有隔熱層，樓上沒(méi)有人吵醒您睡覺(jué)絕對(duì)安靜，私密性強(qiáng)，全方位采光〔有露臺(tái)晚上賞月喝茶多浪漫〕。/r/n話術(shù)1：/r/n**先生，一層的房子其實(shí)是非常棒啊，您看家里有老人、小孩的多方便啊，既可以接地氣又可以隨時(shí)出來(lái)遛彎曬太陽(yáng)呢，再說(shuō)了就算有突發(fā)事件，出來(lái)也是絕對(duì)方便的。再不然您投資出租做商鋪也好啊收益相當(dāng)不錯(cuò)呢！/r/n話術(shù)2：/r/n**先生，像這樣頂層的房子是相比照擬少了，而且又是比擬難出來(lái)的，因?yàn)橐曇氨葦M好，晚上睡覺(jué)又沒(méi)有人打攪，在高空私密性也相當(dāng)好，有客戶還就專門挑這種哪。現(xiàn)在這市場(chǎng)稀卻的房子可以考慮做投資，轉(zhuǎn)手也能賺不少呢！/r/n·/r/n思路：朝向不好的房子就避開(kāi)劣勢(shì)，推薦給現(xiàn)在居住的年輕白領(lǐng)比擬適宜/r/n話術(shù)：/r/n北邊夏天不用空調(diào)，冬天供暖好，不至于過(guò)熱，廉價(jià)，格局方正。房子哪有都朝南的，那北向的房子當(dāng)初就不會(huì)建啦。像您這樣的白領(lǐng)白天工作，晚上回來(lái)睡，現(xiàn)代人關(guān)注的陽(yáng)光絕對(duì)不是最重要的，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠最關(guān)鍵了，更何況北京一年也見(jiàn)不到幾回太陽(yáng)，您說(shuō)呢？/r/n關(guān)于風(fēng)水方面主要講：風(fēng)水是可以破的，而且有些破開(kāi)后的效果比風(fēng)水的還要好！/r/n關(guān)于公攤大的房子/r/n·/r/n思路：墻厚、隔音保溫。樓道寬方便搬運(yùn)大件家具。/r/n話術(shù)：/r/n**先生您是不知道，公攤雖然大，但也大不到哪去，其實(shí)也有不少優(yōu)點(diǎn)。建筑面積減去使用面積剩下的就是公攤了，也差不到哪里去，其實(shí)是墻厚占了一些公攤了，還能隔音保溫挺不錯(cuò)的，樓道也比其他的寬了一些，您要是買個(gè)大件家具搬回來(lái)很方便，至少不會(huì)磕磕碰碰的，還可以暫時(shí)放些東西，再說(shuō)了這么超值的房子那去找啊，您可以定這套了。/r/n三、臨街吵/r/n·/r/n思路：可以重點(diǎn)銷售戶型，裝修，配套，房子突出的賣點(diǎn)一定要匹配上客戶的需求。/r/n話術(shù)：/r/n*姐，房子是沒(méi)有十全十美的，這套房子是我?guī)湍憔臏?zhǔn)備的，別的不說(shuō)，您看看您買房的需求這個(gè)房子全都包含了，雖然是有一點(diǎn)點(diǎn)缺乏，但是不會(huì)影響到您的工作生活，再說(shuō)了北京的房子哪有不怎么鄰街的，就算有不鄰街的，那價(jià)位也沒(méi)有這個(gè)劃算，現(xiàn)在這市場(chǎng)都快成搶房子了，這房子已經(jīng)非常適合您的需求，您可以定了?！灿型屡浜闲Ч谩?r/n估計(jì)不讓看房：或看不了房的/r/n·/r/n思路：〔成心不讓看的〕用數(shù)據(jù)，成交案例說(shuō)明，假設(shè)非常準(zhǔn)的客戶，就大膽向房主要求看房：〔看不了房的〕爭(zhēng)取看一樣戶型，要提前鋪墊/r/n話術(shù)1：/r/n根據(jù)數(shù)據(jù)顯示。帶五十個(gè)客戶成交一套，要是看一個(gè)成交一個(gè)我們不就發(fā)財(cái)了嗎。**先生，你可以跟我說(shuō)，是否對(duì)之前我們同事的工作不滿意，可以直接跟我說(shuō)，我回去批評(píng)他改正，以后您有事可以跟我說(shuō)，我一定盡力幫您解決問(wèn)題，盡早賣掉房子。我們這個(gè)客戶是帶了好久的看了不少房子，非常有誠(chéng)意，已經(jīng)到定房的階段了，我們就看一次房子，如果這次賣不掉我們就不會(huì)再打攪您！您就相信我這一次！/r/n話術(shù)2：/r/n**先生，我給您多報(bào)了十萬(wàn)呢，這個(gè)客戶很準(zhǔn)，對(duì)價(jià)格也沒(méi)什么疑義，戶型也喜歡，再看一下本房就能定，看的好的話有可能我們讓客戶加錢多給你賣點(diǎn)。/r/n話術(shù)3：/r/n我是這的社區(qū)專家，在這社區(qū)呆兩年賣了幾十套房子了，我?guī)У目蛻舳际且ǚ康?，這次肯定能給您賣掉！/r/n話術(shù)4：/r/n**先生這個(gè)房東人是很有素質(zhì)的，根本上不怎么去打攪租戶，您知道嘛，這個(gè)戶型是非常稀缺的而且價(jià)位也不高，要是房東在北京，恐怕早就賣了，我們公司有兩個(gè)客戶下了意想金正在等房東回來(lái)，我建議您也下個(gè)意想金，房東一回到北京我第一個(gè)給您爭(zhēng)取見(jiàn)面談。/r/n〔如果客戶說(shuō)：已經(jīng)有其他客戶下意想金了，我就不買了〕我去和經(jīng)理申請(qǐng)，可以說(shuō)您是我的老客戶，能優(yōu)先談。〔這時(shí)如果客戶還是猶豫〕就說(shuō)：買不買沒(méi)有關(guān)系，關(guān)鍵是這么好的時(shí)機(jī)要先抓??！/r/n交通不便利的/r/n·/r/n思路：關(guān)鍵要挖掘房子的其他賣點(diǎn)，可以配對(duì)一些對(duì)交通不是很在意但對(duì)房子本身要求比擬高的客戶。/r/n話術(shù)：/r/n*姐，這個(gè)小區(qū)非常安靜，現(xiàn)在的生活，工作壓力大，每天都工作在喧囂鬧市，回到家不正好休息一下，這鳥(niǎo)語(yǔ)花香的私人空間是多么愜意呀。況且現(xiàn)在的市場(chǎng)升值空間大，等這邊再規(guī)劃完，升值潛力就爆發(fā)啦，轉(zhuǎn)手還能賣個(gè)好價(jià)錢呢！/r/n六、/r/n家庭意見(jiàn)不統(tǒng)一/r/n·/r/n思路：告訴他時(shí)機(jī)不是人人都能碰到，這是很難得的，錯(cuò)過(guò)了就相當(dāng)于少賺了，舉例說(shuō)以前客戶錯(cuò)過(guò)了就少賺了很多。給他豎立堅(jiān)決信心，這房超值?！材愕臓顟B(tài)可以感染到一切〕/r/n話術(shù)：/r/n**先生，現(xiàn)在這市場(chǎng)下這么好的房子錯(cuò)過(guò)就不好找了，最主要是能買到這么超值的房子，過(guò)兩天其他公司都知道這房就會(huì)有好多客戶搶的，我有一個(gè)老客戶就錯(cuò)過(guò)了一次時(shí)機(jī)少賺了十幾萬(wàn)呢，退一萬(wàn)步講，如果您家里人真的不喜歡，我再幫您賣了，轉(zhuǎn)手也能賺個(gè)十來(lái)萬(wàn)，我在這都做了兩年多啦，您還不放心啊，明天我還等著您和嫂子請(qǐng)我吃飯呢，您就相信我們肯定沒(méi)問(wèn)題！/r/n約看的話術(shù)/r/n約看話術(shù)：/r/n1/r/n：激情約看法〔說(shuō)話要簡(jiǎn)練快速，不要給他說(shuō)話的時(shí)機(jī)，聲音要大，吐字要清楚〕/r/n話術(shù)：先生您好，我是**公司的**，**園剛出來(lái)一套非超值〔只能說(shuō)超值，不能說(shuō)廉價(jià)，中國(guó)人習(xí)慣心理：廉價(jià)無(wú)好貨〕的三居，。。。。。〔簡(jiǎn)單介紹房子〕，這套房子從戶型、面積、裝修、價(jià)格各方面來(lái)說(shuō)，都非常符合您的需求，明天上午/r/n10/r/n點(diǎn)可以看房，請(qǐng)您明天務(wù)必過(guò)來(lái)看一下。/r/n2/r/n：提高珍惜度約看法：/r/n話術(shù)：先生您好，我是**公司的**，上次我給您推薦的**園那非常超值的三居明天可以看房了，這套房子您一定得過(guò)來(lái)看一下，僅有的一次看房時(shí)機(jī)，房東一直是我聯(lián)系的，明天您過(guò)來(lái)將是第一個(gè)看房的，我相信一定不會(huì)讓您失望。明天上午/r/n10/r/n點(diǎn)您先看，/r/n10/r/n：/r/n30/r/n之后會(huì)有很多客戶看，您稍早點(diǎn)過(guò)來(lái)，我就在北門等您吧。/r/n3/r/n：比照約看法：/r/n話術(shù)：〔針對(duì)客戶覺(jué)得房?jī)r(jià)高的房源，可讓同事先以其它公司身份比報(bào)價(jià)高出/r/n30/r/n萬(wàn)給客戶推三到五遍，然后你再推薦〕先生您好，我是**公司的**，**園剛出一套非常超值的三居，業(yè)主非常著急賣，明天/r/n10/r/n點(diǎn)就能看，121平米，底價(jià)300萬(wàn)，還送一個(gè)車位，現(xiàn)在望京所中介公司都在約客戶看這套房子，您明天務(wù)必帶上定金過(guò)來(lái)看一下，晚了就來(lái)不及了。/r/n注意：約看時(shí)一定有激情，一定要突出：出來(lái)一套好房子，自己要簽單了，那種沖動(dòng)的心情。把這種激情傳遞給客戶，客戶也會(huì)沖動(dòng)，一定會(huì)想出來(lái)看。建議如果沒(méi)有狀態(tài)，可以出去到店門口跑出圈再回來(lái)，喘著氣再約，效果一定會(huì)非常好。/r/n1./r/n目前國(guó)家又出了新的政策/r/n,/r/n現(xiàn)在又開(kāi)場(chǎng)控制過(guò)戶的價(jià)格了/r/n,/r/n二手房這么多年來(lái)都沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)/r/n,/r/n這是國(guó)家的又一個(gè)信號(hào)/r/n,/r/n您買房子一定要現(xiàn)在就買了/r/n,/r/n要不過(guò)了年/r/n,/r/n國(guó)家下一步還不知道會(huì)出什么別的政策/r/n,/r/n購(gòu)房的本錢會(huì)增加的更多呀/r/n./r/n2./r/n銀行的政策優(yōu)惠只到今年底/r/n,/r/n所以/r/n,/r/n等過(guò)了年再買房子/r/n,/r/n您想想/r/n,/r/n銀行利息上調(diào)，首付提高，購(gòu)房本錢的增加/r/n,/r/n再買房子會(huì)更難呀/r/n./r/n3./r/n國(guó)家現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)剛剛開(kāi)場(chǎng)有一定的起色/r/n,/r/n國(guó)家肯定會(huì)想方法讓經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定的開(kāi)展/r/n,/r/n而不會(huì)再讓經(jīng)濟(jì)受到較大的沖擊/r/n,/r/n所以/r/n,/r/n好多人都說(shuō)房?jī)r(jià)會(huì)降/r/n,/r/n但是我卻說(shuō)/r/n,/r/n房?jī)r(jià)也許會(huì)降/r/n,/r/n但即使有/r/n,/r/n也一定是小幅度的下降/r/n,/r/n那小幅度的下降/r/n,/r/n也不一定能彌補(bǔ)稅的增高呀/r/n,/r/n想買房還是趨早吧/r/n4．09年是二手房市場(chǎng)交易有史以來(lái)最火的一年，09年一年的交易量是06年到08年三年的總和，如此火爆央行的放貸額共是9萬(wàn)億，而前幾天央行又明確表示了，10年的房貸放貸額是7。5萬(wàn)億，雖然沒(méi)有去年那樣猛漲，但可以肯定今年的房?jī)r(jià)還有很大一個(gè)上漲空間。這個(gè)月因?yàn)槟甑讜r(shí)間緊和天氣原因影響，交易量短期回落，但您一定要抓住這個(gè)時(shí)機(jī)啊，過(guò)了年可能就來(lái)不及了。/r/n5．您買房是為了自住，又不是投資，縱觀明年的市場(chǎng)和政策，央行的放貸額7。5萬(wàn)億就是一個(gè)強(qiáng)烈的信號(hào)，過(guò)了年房?jī)r(jià)肯定會(huì)上漲，/r/n所有現(xiàn)在是買房的一個(gè)絕好時(shí)機(jī)，您看到適宜的就定下來(lái)吧。/r/n第四章帶看使用的話術(shù)/r/n帶看的重要性：〔1〕沒(méi)有帶看就沒(méi)有成交〔在整個(gè)業(yè)務(wù)中起著承上啟下的作用〕〔2〕是精耕客戶的最重要的方式，與客戶建立友誼及信任關(guān)系，進(jìn)一步挖掘客戶需求，"試談單〞是引導(dǎo)客戶與房東的觀念或心態(tài)最好的方式。帶看是以成交為最終目的，其后需要通過(guò)精耕房東、反響、議價(jià)手段等詢問(wèn)出房東平時(shí)不愛(ài)講的細(xì)節(jié)。所以帶看后的回饋也很重要。/r/n帶看使用的話術(shù)/r/n帶看前/r/n1、針對(duì)業(yè)主/r/n◆/r/n思路：帶看前，預(yù)約房東的鋪墊/r/n您提前把房子收拾整潔，把窗簾都拉開(kāi)最好可以先通通風(fēng)，讓客戶感覺(jué)舒服些。〔思路：帶看環(huán)境是否舒服整潔也會(huì)決定帶看的成功月否〕/r/n客戶問(wèn)您為什么賣房子，您要說(shuō)其實(shí)舍不得賣，住這么長(zhǎng)時(shí)間了非常有感情，只是由于工作調(diào)動(dòng)或者換房子沒(méi)方法才賣。〔思路：降低客戶砍價(jià)的心理，變相說(shuō)業(yè)主的房子好〕/r/n思路：帶看前，確定房東帶看細(xì)節(jié)的鋪墊/r/n不要對(duì)客人太熱情，不要表露出急賣的樣子，可不介紹或者適當(dāng)介紹。/r/n一會(huì)兒有客戶過(guò)去看房，您到時(shí)就忙您的，少和他說(shuō)，免得讓客戶以為您很著急賣?！菜悸罚翰灰尶蛻粲X(jué)得房東急賣，所以最好不要說(shuō)太多〕/r/n**先生，明天我們約了好幾個(gè)很有誠(chéng)意的客戶，可能有幾個(gè)是我們?yōu)榱丝蛻舯M快下決定找的不太靠譜的客戶，您自己知道就好，我們也是為了讓您房子盡快成交?！菜悸罚轰亯|房東不要因?yàn)榧サ男Ч烈馓r(jià)，說(shuō)明只有一兩個(gè)誠(chéng)意的，其他都是假的〕/r/n如果一會(huì)兒客戶過(guò)去看房，當(dāng)場(chǎng)問(wèn)您房子價(jià)格，您就跟他說(shuō)："你問(wèn)他們吧，已經(jīng)全權(quán)委托給他們了，他們很專業(yè)，非常了解我的情況〞?！菜悸罚哼@樣讓房東配合我們工作，易于成交和收傭〕/r/n**先生，我們一會(huì)兒過(guò)去看您的房子，這個(gè)客戶很喜歡這個(gè)戶型，但就是總是猶豫下不了決心，所以您配合我們一下，我們要提高客戶的珍惜度，一會(huì)兒您問(wèn)我們："昨天那個(gè)客戶看的怎么樣？"/r/n**先生您好，我們今天看房子的客戶很有誠(chéng)意，是我們的老客戶，但是心理價(jià)位有些低，所以，一會(huì)兒您就不說(shuō)話，忙您自己的，〔思路：讓房東積極地配合我們，與我們一起逼定客戶，這些簡(jiǎn)短的話術(shù)通過(guò)房東口中說(shuō)出效果相當(dāng)明顯〕/r/n客人很準(zhǔn)，請(qǐng)您把房本、身份證帶上，準(zhǔn)備準(zhǔn)備，有這么個(gè)客戶不容易，盡快變現(xiàn)吧〔思路：盡可能讓業(yè)主做好簽單的準(zhǔn)備，交易流程及操作時(shí)間的相關(guān)信息不要等談單時(shí)再講，容易時(shí)間拖久了把單子拖死，或者收不上材料〕/r/n**先生，我是**公司的**，我們一會(huì)兒有客戶過(guò)去看房子，這個(gè)客戶非常有誠(chéng)意，看滿意肯定今天就定了。所以，我跟您再確認(rèn)一些小細(xì)節(jié)：您房子產(chǎn)權(quán)人是您吧？/r/n………/r/n現(xiàn)在還有貸款嗎？/r/n………/r/n房本在您手里嗎？/r/n………/r/n契稅票、購(gòu)房發(fā)票等等也在家嗎？/r/n………/r/n您今天時(shí)間還才充裕吧？沒(méi)有其他安排吧？/r/n………/r/n那好，**先生，我們一會(huì)兒過(guò)去看您家房子，如果客戶滿意，我們爭(zhēng)取今天就成交?！菜悸罚鹤龊瀱吻白詈蟮募?xì)節(jié)確定和鋪墊〕/r/n思路：還要讓房東當(dāng)客戶面夸我們，易于讓客戶信任，利于成交和收傭；講講我們的企業(yè)文化；讓房東更信任我們；還有交易的平安性，防止跳單。/r/n2、針對(duì)客戶/r/n思路：帶看前，約看客戶的鋪墊/r/n*姐，大家都約三點(diǎn)半，我專門給您提前半小時(shí)，咱們先看，可以馬上定。/r/n這個(gè)戶型就這么一套，2年來(lái)就出來(lái)這一套，已經(jīng)有好幾個(gè)客戶等看了，您一定盡早過(guò)來(lái)，最好可以帶上身份證和定金，看好了咱們別錯(cuò)過(guò)。〔思路：提高珍惜度，鋪墊讓客戶帶好定金和身份證，很多的單子也是因?yàn)闆](méi)有鋪墊泡掉的〕/r/n房東是讓我們報(bào)350萬(wàn)〔思路：提前溝通房東說(shuō)350萬(wàn)，其實(shí)低價(jià)320萬(wàn)〕，但您是老客戶沒(méi)必要，直接告訴您房東就是335萬(wàn)底價(jià)，假設(shè)看好了咱們抓緊定?！菜悸罚轰亯|房?jī)r(jià)的幅度，讓客戶感覺(jué)舒服一點(diǎn)，也易于瞬時(shí)逼定〕/r/n思路：帶看前，客戶在店里的鋪墊/r/n看房時(shí)滿意了，也不要顯露出來(lái)，看房時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，便于我們議價(jià)?！菜悸罚悍孔涌淳昧?，沒(méi)問(wèn)題也能看出問(wèn)題，所以不能讓客戶看太久〕/r/n不喜歡房子的*些地方，也不要在房子里當(dāng)著業(yè)主直接指出。〔思路：不要當(dāng)著業(yè)主面挑毛病，防止矛盾激化〕/r/n不要訊問(wèn)業(yè)主關(guān)于房子價(jià)格的問(wèn)題，也不要和他說(shuō)太多話。否則他該覺(jué)得咱們看好了，著急買，到時(shí)我們會(huì)不好給你談價(jià)格了。而且業(yè)主提前打過(guò)招呼，都知會(huì)我們了，不喜歡客戶問(wèn)。〔思路：防止房東沒(méi)有及時(shí)鋪墊露出底價(jià)，也防止客戶把房東問(wèn)煩了。無(wú)論是哪一方過(guò)多的介紹或者訊問(wèn)都會(huì)讓自己顯得急于成交〕/r/n如果錯(cuò)過(guò)這套就真的沒(méi)有比這套再好的了?？捶坎蝗菀祝ゾo時(shí)機(jī)和時(shí)間，不要和房東聊太久，房子稀缺，錯(cuò)過(guò)就沒(méi)了。/r/n同事客戶這邊特別準(zhǔn)，您趕緊過(guò)來(lái)看吧，不然咱們連看的時(shí)機(jī)都沒(méi)有了??！/r/n您大約過(guò)來(lái)幾個(gè)人看?。孔詈煤图胰艘黄饋?lái)看，業(yè)主這的不好約，就能看這一次呀。/r/n您和您的愛(ài)人都過(guò)來(lái)嗎？您自己過(guò)來(lái)您能做主嗎？您今天看好了能訂嗎？您帶著定金過(guò)來(lái)吧，無(wú)論行與不行，錢都是在您那里，沒(méi)關(guān)系的，不行咱們就不定唄，但是我保證這套房子您一定會(huì)喜歡的?！菜悸罚禾岣呖蛻舻恼湎Ф?，讓客戶帶訂金或者卡和身份證過(guò)來(lái)，盡量要求決策人來(lái)，或者夫妻一起來(lái)，免得看好后以此為借口不被逼定〕/r/n帶看時(shí)/r/n思路：其實(shí)帶看中是沒(méi)有什么有效話術(shù)的。大體都是在簡(jiǎn)單介紹房屋情況，業(yè)主情況。再鋪墊一下傭金啊。說(shuō)一下我們有多辛苦啊之類的。也需要通過(guò)直接接觸，對(duì)客戶需求和性格的進(jìn)一步了解，判斷對(duì)方真實(shí)的想法與反響，觀察力要敏銳，近距離接觸，察言觀色。落實(shí)客人買房的目的〔自助、投資，是否首次置業(yè)、換房〕、家庭構(gòu)造、從事行業(yè)、現(xiàn)在居住地點(diǎn)、付款方式、最大的需求點(diǎn)、看房經(jīng)歷等。這些信息都有利于更準(zhǔn)確的把握客戶真實(shí)需求，最快配對(duì)到讓他滿意的房子。通過(guò)各種案例、故事展現(xiàn)自己的專業(yè)性，塑造專業(yè)形象，建立信任感。是不是自己的都要說(shuō)自己成交的，用數(shù)據(jù)表達(dá)，真真假假。還可以進(jìn)展行業(yè)透視，區(qū)域板塊透視，樓盤透視，房子的賣點(diǎn)、稀缺性等，給客人信心，提高珍惜度。同時(shí)要銷售自己、銷售公司、銷售企業(yè)文化，非常有用，建立信賴，利于保傭金。如果能試談出客人以前是否受過(guò)教訓(xùn)就最好了，這一點(diǎn)對(duì)以后的逼定非常關(guān)鍵。/r/n帶看時(shí)幫他設(shè)計(jì)裝修、布置、提前讓他進(jìn)入已經(jīng)購(gòu)置的狀態(tài)，提前幫他想好平安措施。在房子里描述房子買來(lái)之后如何，用詞是："您〞，"您家〞，您家的陽(yáng)臺(tái)，您家的門，讓客戶自行想象這個(gè)房子的視野，感覺(jué)這個(gè)房子就是他的。/r/n鋪墊方向/r/n如果房子有明顯的缺陷〔沒(méi)有采光、斜頂?shù)取?，在路上要稍做鋪墊，樓盤的大環(huán)境有明顯缺陷〔樓盤沒(méi)有小區(qū)等，以九臺(tái)為例〕，也可在路上稍做鋪墊，這種明顯的缺陷是瞞不住的，提前鋪墊，讓客人有心理準(zhǔn)備，淡化缺陷，待他親眼看到時(shí)不會(huì)反彈太大，而且會(huì)更信任你。/r/n如果發(fā)現(xiàn)客人有輕微的跳單傾向，通過(guò)講故事等方式適當(dāng)戒備，強(qiáng)調(diào)自己對(duì)社區(qū)的專業(yè)性，夸大自行交易的風(fēng)險(xiǎn)性等，一般都能管用。/r/n如果怕掌握不了房東或者客戶，有報(bào)價(jià)的事情曝光，鋪墊房東自己的報(bào)價(jià)，是多少，因?yàn)榭腿艘郧皫н^(guò)，砍價(jià)太狠而來(lái)，這個(gè)價(jià)格，他還說(shuō)看好要砍20萬(wàn)呢，也是為了給房東多一點(diǎn)，讓房東和自己同意口徑。/r/n制造緊張氣氛，話術(shù)，假。同事間的相互配合，最好提前溝通好。演就要演像。/r/n確認(rèn)客人帶了卡和錢、證件，如果看好是否可以定，拿話堵他，把話砸死。/r/n鋪墊客人房?jī)r(jià)上午剛議過(guò)，沒(méi)什么余地了，很多都漲價(jià)了，這個(gè)價(jià)格就是最低的。提前鋪墊，防止客人砍價(jià)或者狠砍價(jià)?！策@種適用于被迫報(bào)底價(jià)或者差價(jià)很少的情況〕/r/n如果客人對(duì)價(jià)格非常敏感，或者是老客戶，了解砍價(jià)不是太狠，自己報(bào)了比其它同事低的價(jià)格，為了防止帶看時(shí)客人說(shuō)出差價(jià)或者聽(tīng)到差價(jià)，出問(wèn)題，鋪墊客戶這個(gè)價(jià)格是剛議過(guò)的，只有自己知道，都沒(méi)有告訴同事，怕別人和他搶房子，讓客人不要說(shuō)出來(lái)。/r/n如果明知道房子里會(huì)有一些明顯的問(wèn)題，提前說(shuō)出來(lái)，讓客人有/r/n心理準(zhǔn)備、淡化它。例如：衛(wèi)生差，臟，租戶態(tài)度很差。/r/n帶看后/r/n針對(duì)業(yè)主/r/n思路：帶看后反響給房東，報(bào)客人出低價(jià)，借機(jī)打擊房東。用客人嘴，說(shuō)房子缺點(diǎn)，總是說(shuō)一個(gè)點(diǎn)，說(shuō)多了自然就成缺點(diǎn)了。瞬時(shí)議價(jià)，精耕房東。/r/n**先生，咱們的房?jī)r(jià)確實(shí)有些高了，客戶剛看了后覺(jué)得房子還可以，但是么高的價(jià)格比就低了，您想誰(shuí)買房子都想買個(gè)性價(jià)比好點(diǎn)的啊！您看要不/r/n………/r/n這個(gè)價(jià)格行不行？〔思路：以客戶的口吻說(shuō)出一點(diǎn)問(wèn)題，然后瞬時(shí)議價(jià)〕/r/n**先生，說(shuō)心里話我也想幫您多賣一點(diǎn)，那樣我們的傭金還能多收一點(diǎn)呢，可是咱的房子確實(shí)存在這樣的問(wèn)題?。　菜悸罚焊鶕?jù)房子的缺點(diǎn)找各種理由打擊房?jī)r(jià)，但一定要以客戶的口氣說(shuō)出來(lái)，保持和業(yè)主一個(gè)很好的關(guān)系〕/r/n客戶不是特別滿意，但如果價(jià)格有優(yōu)勢(shì)客戶也考慮，不過(guò)他的期望跟您有一定差距，我就直接回絕了，不知道**先生您這邊怎么考慮？要不要再爭(zhēng)取爭(zhēng)?。俊菜悸罚嚎蛻魶](méi)看好房子，和房東假談，精耕房東，把是否再考慮的問(wèn)題拋給房東自己〕/r/n針對(duì)客戶/r/n思路：如果客戶要走，"送佛送到西〞送走客戶，一定要送上車，防止被切戶，也防止客人四處打探了，也表達(dá)效勞。我們做好還是盡量讓客人到店里再坐一下，喝口水，聊聊，表達(dá)尊重。如果房子看的還可以，以算稅費(fèi)為理由讓他回店，包括銀行政策的相關(guān)溝通和確認(rèn)都可以成為理由。能讓他回店，就成功50%了，然后可以借助團(tuán)隊(duì)的力量。客戶離開(kāi)以后就要馬上跟進(jìn)客戶，逼客戶，根據(jù)他新的需求再約帶看或是逼原來(lái)的，具體情況具體處理。如果自己感覺(jué)不能準(zhǔn)確判斷客戶對(duì)房子的觀感，以其他公司名義打假，刺探情況。/r/n先生，我們?nèi)ノ覀兊昀锖纫稽c(diǎn)水，順便我?guī)湍阋幌露愘M(fèi)吧/r/n。/r/n以您的眼光您覺(jué)得這套房子怎么樣，我覺(jué)得真的很不錯(cuò)，真的很適宜您/r/n。/r/n我給您推薦的房源絕對(duì)是您要求中性價(jià)比最高的唯一一套了。/r/n您現(xiàn)在就和家人商量，這個(gè)市場(chǎng)只要房子能看根本上兩天就沒(méi)有了，找別的就沒(méi)有這套這么適宜您了。您看了這么長(zhǎng)時(shí)間的房子了，您肯定能做主的，這么好的房子您再不決定就真的錯(cuò)過(guò)了。/r/n您看您之前看的房子都沒(méi)有了，再不買真的沒(méi)有了〔一直重復(fù)地說(shuō)〕/r/n您看這樣吧，我是更希望您買到這么適宜的房子，我爭(zhēng)取一下，先到我們公司簽個(gè)意向金，我也只能在我們公司給您爭(zhēng)取一天的時(shí)間，但是別的公司就沒(méi)方法了，您一定要盡快啊！/r/n您現(xiàn)在先買了，過(guò)幾個(gè)月賺幾十萬(wàn)我們?cè)賻湍u??！〔思路：全部都是鋪墊，為了逼定而鋪墊〕/r/n思路：/r/n鋪墊客人不要告訴別的公司這個(gè)房子。怕漲價(jià)，房源難得，不易談價(jià)。房東想獨(dú)家，怕別的公司打，房東生氣了。業(yè)主對(duì)我們非常信任，客人也不要指望通過(guò)其他公司來(lái)成交，如果實(shí)在現(xiàn)場(chǎng)逼定不下來(lái)，就以付款方式等為理由，說(shuō)房子也許還能等一個(gè)晚上，你盡量幫他爭(zhēng)取，讓客人盡快考慮，還是要提高他的珍惜度。鋪墊客人如果有其他公司推類似的戶型，超低價(jià)，都是假的。這個(gè)前提是要對(duì)自己帶看的房源有信心。給客戶講故事，以前*個(gè)客人沒(méi)有及時(shí)定，過(guò)后房子漲了許多，現(xiàn)在還沒(méi)買到適宜的呢。/r/n思路：如果客戶不滿意/r/n**先生/r/n，房子哪有十全十美的啊，正因?yàn)檫@樣才有這個(gè)價(jià)格，我想還是滿足您需求就好您說(shuō)呢？/r/n**先生/r/n，您擔(dān)憂哪方面呢"價(jià)格？交易流程？還是/r/n……/r/n？〔思路：要引導(dǎo)他說(shuō)出自己不滿意的地方〕/r/n〔思路：假設(shè)客戶答復(fù)說(shuō)買房子不能急，得看緣分〕是，買房子確實(shí)是緣分，但既然您也看上這個(gè)房子了，而且這么久才出來(lái)一套，再錯(cuò)過(guò)了就難找到了，家人回不來(lái)我們可以給他們傳幾張照片，我覺(jué)得肯定會(huì)滿意的，像您這么好的眼光都能相中，何況他們就更沒(méi)得說(shuō)了，今天真的可以定了。/r/n〔思路：那我再看看，再比擬比擬〕您想，正如我們買衣服一樣，一直逛總覺(jué)得還有最好的，但真發(fā)現(xiàn)沒(méi)有回過(guò)頭來(lái)時(shí)，原來(lái)的已經(jīng)沒(méi)了?！菜悸罚和瑫r(shí)可以的話，找套比擬沒(méi)有比照性的房子給他看〕/r/n〔思路：客戶如果猶豫不定〕大哥，既然您今天沒(méi)法下決定，還要等家人再看，那我去跟房東反響，看看什么情況，咱們及時(shí)聯(lián)系。對(duì)了，您千萬(wàn)不要跟別的公司說(shuō)您看過(guò)這房子，我們怕引起不必要的麻煩，很容易就被拱高價(jià)格了，對(duì)誰(shuí)都不好。/r/n〔思路：客戶猶豫，還砍價(jià)〕那算了，我再幫您找其他房子，我已經(jīng)跟房東談過(guò)很屢次了，才這個(gè)價(jià)格，大哥，您要真喜歡的話，就出個(gè)適宜的價(jià)格，我再幫您最后爭(zhēng)取一下讓房東過(guò)來(lái)談?wù)劇，F(xiàn)在的市場(chǎng)您也知道，經(jīng)常都是漲價(jià)，哪有您說(shuō)的這么大的降價(jià)空間??？/r/n〔思路：客戶滿意，房東真的漲價(jià)〕大哥，現(xiàn)在很多人在看房子呢，房東暫時(shí)過(guò)不來(lái)，我估計(jì)有可能要漲價(jià)，不過(guò)我已經(jīng)讓同事過(guò)去了，盡量爭(zhēng)取把房東拉過(guò)來(lái)和您談。一開(kāi)場(chǎng)房東只在我們公司賣，但誰(shuí)知道外中介給他打，告訴房東賣低了，于是房東給我們打，也問(wèn)到價(jià)格問(wèn)題，估計(jì)期望值上升了。不過(guò)您別急，我們正有同事在穩(wěn)定房東心理價(jià)位呢！/r/n◆/r/n思路/r/n：無(wú)論什么樣的帶看都需要好好的準(zhǔn)備，整個(gè)過(guò)程就是鋪墊和逼定，配合同事，配合買賣雙方把這個(gè)戲演好。無(wú)論成不成，都要不斷的逼定，不能自我設(shè)限。好的帶看更重要的是狀態(tài)，是氣勢(shì)，這些話術(shù)僅僅是輔助的工具，切不可當(dāng)做救命稻草！平時(shí)多留心，帶看就會(huì)做到的更好！/r/n第五章議價(jià)話術(shù)/r/n議價(jià)話術(shù)：/r/n比照法：/r/n思路：給房東推薦同園區(qū)相對(duì)較低的房源，比照議價(jià)；/r/nA：*姐，您家樓上803跟您家同樣戶型的，前幾天我們剛320萬(wàn)成交的，還沒(méi)有過(guò)戶。其實(shí)房子能賣多少錢誰(shuí)也說(shuō)不清楚，但關(guān)鍵怕比照啊，換成是您買房，樓上320萬(wàn)，樓下的350萬(wàn)，您會(huì)買哪一套呢？其實(shí)我的客戶也看過(guò)樓上的房子，只是客戶覺(jué)得您人特別好，房子裝修也比擬符合他的品味，希望雙方能各讓一步，*姐，您就讓一步吧。/r/n分析法：/r/n思路：給房東分析本園區(qū)成交情況，拿事實(shí)說(shuō)話；/r/nB：*姐，**園現(xiàn)在成交的均價(jià)是30000元，上個(gè)月共成交了7套，最高的一套單價(jià)31200元〔房子位置好，戶型好，裝修好，樓王〕，最低的一套單價(jià)28600元；這個(gè)月目前才成交了兩套，單價(jià)都沒(méi)過(guò)3萬(wàn)，您現(xiàn)在的報(bào)價(jià)明顯高于市場(chǎng)價(jià)。而且現(xiàn)在客源量大量減少，成交量大幅下降，我建議您調(diào)整一下價(jià)格，盡快出手。/r/n訴苦法：/r/n思路：告訴房東你為她的房子所做的努力，但還沒(méi)有賣出去，應(yīng)該降價(jià)；/r/nC：*姐，自從您上次在我們店登記以后，我們便在網(wǎng)絡(luò)和店面打了很多廣告，社區(qū)推廣我們也重點(diǎn)推您的房子，每次區(qū)域會(huì)我們都集中推薦，但帶看了這么多客戶，看上房子的倒不少，但都反響一個(gè)同樣的問(wèn)題：價(jià)格太高了。*姐，其實(shí)我實(shí)在不好意思跟您談價(jià)，也沒(méi)必要談你的房?jī)r(jià)，因?yàn)橛植皇俏屹I，我非常想幫您把房子賣出去，但這么多客戶看了都是這種反響，我不得不跟您反響：確實(shí)價(jià)格實(shí)在有點(diǎn)偏高啊。/r/n優(yōu)缺點(diǎn)分析法：/r/n思路：通過(guò)分析房子的優(yōu)缺點(diǎn)，比照其它已成交的房子，來(lái)建議房東合理的價(jià)格；/r/nD：*姐，根據(jù)我兩年的經(jīng)歷，您的房子最大的賣點(diǎn)在于：〔比方裝修、采光、戶型等〕，我們帶戶看房時(shí)也在竭力推薦這些優(yōu)點(diǎn)；但您的房子也存在一些缺點(diǎn)，比方〔臨街、朝向等〕；同園區(qū)10號(hào)樓臨街的房子最高的一套成交單價(jià)29538元，151平米，446萬(wàn)，您這個(gè)價(jià)格實(shí)在有些偏高啊。/r/n客戶分析法：/r/n思路：通過(guò)分析客戶需求，換位思考，來(lái)降低房東心理價(jià)位；/r/nE：*姐，根據(jù)我的經(jīng)歷，買**園的客戶，肯定是已經(jīng)看好這個(gè)小區(qū)，接下來(lái)要看的無(wú)非是房子和價(jià)格?？戳诉@么多客戶，有好幾個(gè)客戶對(duì)您的房都比擬滿意，就差價(jià)格了，其實(shí)好房子稍微貴一點(diǎn)買了住著舒心也行，但您這個(gè)價(jià)格每平米比均價(jià)貴出3000多，這個(gè)價(jià)格在郊區(qū)都可以再買套房了，*姐我建議您站在客戶的方面考慮一下，這個(gè)價(jià)格真的太高了。/r/n政策話術(shù)：/r/n1．*姐您好，今年的房?jī)r(jià)從去年3月份截至目前房?jī)r(jià)直線上升，遠(yuǎn)離百姓購(gòu)置力，再次情況下政府出臺(tái)新規(guī)，提高二手房首付比例，地稅增加稅收，在這種情況下會(huì)把年初以來(lái)虛高的房?jī)r(jià)打壓下去一定高度，所以在這個(gè)時(shí)候賣房是最后的時(shí)機(jī)/r/n2．物業(yè)稅即將出臺(tái)，大大增加養(yǎng)房本錢，每年都需要增加大筆費(fèi)用，及時(shí)套現(xiàn)，爭(zhēng)取在房?jī)r(jià)的高點(diǎn)把房子賣掉，然后轉(zhuǎn)向其它投資。/r/n3/r/n./r/n您看/r/n,/r/n現(xiàn)在國(guó)家又出新的政策/r/n,/r/n開(kāi)場(chǎng)嚴(yán)控做低合同價(jià)過(guò)戶的情況/r/n,/r/n這樣的話/r/n,/r/n買房子的人一定會(huì)馬上下降/r/n,/r/n所以/r/n,/r/n到時(shí)候您再想賣這么高的價(jià)格/r/n,/r/n可能就有一定的難度了呀/r/n./r/n現(xiàn)在賣出您的房子是最好的時(shí)機(jī)呀/r/n,/r/n現(xiàn)在絕對(duì)是個(gè)最高點(diǎn)呀/r/n4、您看您的房子登記這么長(zhǎng)時(shí)間了還沒(méi)賣出去，有兩點(diǎn)原因，一是有此類房產(chǎn)需求的客戶很少，二是很多客戶一聽(tīng)您的報(bào)價(jià)就連看都不看了，因?yàn)槟切^(qū)的房子現(xiàn)在的價(jià)格都是***，所以您的房子都登記了這么長(zhǎng)時(shí)間還賣不出去。、/r/n5、您幾年前買房到現(xiàn)在出手您的利潤(rùn)是多少"現(xiàn)在客戶再買您的房子不知道要等多長(zhǎng)時(shí)間才能看到房?jī)r(jià)的上漲，況且我的客戶是貸款客戶，他的首付款是父母一輩子的血汗，您想一下您幾年就掙到客戶父母一輩子的積蓄而且客戶還要還貸款20年也就是說(shuō)客戶是兩代人的積蓄買您一套房子，您想一下您廉價(jià)10萬(wàn)20萬(wàn)的過(guò)分嗎"/r/n6、還有現(xiàn)在最近新出臺(tái)的政策您也知道了，這個(gè)政策的出臺(tái)意味著客戶要不提高首付、要不就多承當(dāng)稅費(fèi)，就以咱**園的房子來(lái)說(shuō)吧，一套原來(lái)賣300萬(wàn)的房子來(lái)說(shuō)，按原來(lái)的政策作低合同價(jià)后只要交12000的契稅，但現(xiàn)在如果客戶不