關(guān)于成立農(nóng)藥殺蟲公司可行性分析報(bào)告（范文參考）

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關(guān)于成立農(nóng)藥殺蟲公司可行性分析報(bào)告xx有限公司

目錄第一章項(xiàng)目緒論 8一、項(xiàng)目名稱及項(xiàng)目單位 8二、項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn) 8三、建設(shè)背景 8四、項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度 8五、建設(shè)投資估算 9六、項(xiàng)目主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 9主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 10七、主要結(jié)論及建議 11第二章發(fā)展規(guī)劃 12一、公司發(fā)展規(guī)劃 12二、保障措施 13第三章市場(chǎng)和行業(yè)分析 15一、我國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀 15二、制訂計(jì)劃和實(shí)施、控制營(yíng)銷活動(dòng) 17三、行業(yè)壁壘 18四、競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別 20五、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局 25六、關(guān)系營(yíng)銷的具體實(shí)施 27七、我國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 29八、顧客滿意 31九、農(nóng)藥行業(yè)發(fā)展概況 33十、行業(yè)與上、下游行業(yè)之間的關(guān)聯(lián)性 35十一、關(guān)系營(yíng)銷的流程系統(tǒng) 35十二、體驗(yàn)營(yíng)銷的特征 37十三、以消費(fèi)者為中心的觀念 39第四章經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略管理 42一、企業(yè)文化戰(zhàn)略的類型 42二、企業(yè)人才及其所需類型 48三、企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的含義與作用 53四、融合戰(zhàn)略的概念與特點(diǎn) 55五、企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分 56六、技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略決策應(yīng)考慮的因素 61七、資本運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略決策應(yīng)考慮的因素 64第五章企業(yè)文化分析 67一、培養(yǎng)現(xiàn)代企業(yè)價(jià)值觀 67二、企業(yè)核心能力與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 71三、建設(shè)新型的企業(yè)倫理道德 73四、企業(yè)文化管理與制度管理的關(guān)系 75五、企業(yè)文化管理的基本功能與基本價(jià)值 80六、企業(yè)文化的特征 89七、企業(yè)文化的研究與探索 92第六章項(xiàng)目選址 112一、大力拓展投資空間 118二、大力推動(dòng)“四個(gè)區(qū)塊鏈接” 119第七章SWOT分析說(shuō)明 121一、優(yōu)勢(shì)分析（S） 121二、劣勢(shì)分析（W） 123三、機(jī)會(huì)分析（O） 123四、威脅分析（T） 124第八章人力資源分析 130一、招聘活動(dòng)過(guò)程評(píng)估的相關(guān)概念 130二、績(jī)效目標(biāo)設(shè)置的原則 133三、績(jī)效考評(píng)方法的應(yīng)用策略 135四、人員錄用評(píng)估 136五、確立績(jī)效評(píng)審與申訴系統(tǒng)的內(nèi)容和意義 136第九章財(cái)務(wù)管理分析 140一、營(yíng)運(yùn)資金的特點(diǎn) 140二、應(yīng)收款項(xiàng)的日常管理 142三、財(cái)務(wù)管理原則 145四、對(duì)外投資的目的與意義 149五、企業(yè)資本金制度 150六、資本結(jié)構(gòu) 156七、對(duì)外投資的影響因素研究 163第十章經(jīng)濟(jì)效益評(píng)價(jià) 166一、經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)測(cè)算 166營(yíng)業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 166綜合總成本費(fèi)用估算表 167利潤(rùn)及利潤(rùn)分配表 169二、項(xiàng)目盈利能力分析 170項(xiàng)目投資現(xiàn)金流量表 171三、財(cái)務(wù)生存能力分析 173四、償債能力分析 173借款還本付息計(jì)劃表 174五、經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)結(jié)論 175第十一章投資方案 176一、建設(shè)投資估算 176建設(shè)投資估算表 177二、建設(shè)期利息 177建設(shè)期利息估算表 178三、流動(dòng)資金 179流動(dòng)資金估算表 179四、項(xiàng)目總投資 180總投資及構(gòu)成一覽表 180五、資金籌措與投資計(jì)劃 181項(xiàng)目投資計(jì)劃與資金籌措一覽表 181第十二章總結(jié)評(píng)價(jià)說(shuō)明 183報(bào)告說(shuō)明面對(duì)日益增加的發(fā)展壓力，全球農(nóng)化巨頭相繼開始醞釀?wù)?。通過(guò)收購(gòu)合并，2017年后，全球形成以拜耳作物化學(xué)、先正達(dá)、巴斯夫、科迪華為首的第一梯隊(duì)及以富美實(shí)、印度聯(lián)合磷化、安道麥、住友化學(xué)、紐發(fā)姆為主的第二梯隊(duì)。AgroPages發(fā)布的“2019年全球農(nóng)化企業(yè)TOP20榜單”數(shù)據(jù)顯示，第一梯隊(duì)的銷售額分別為103.74億美元、101.18億美元、71.23億美元和62.56億美元，占整個(gè)榜單公司銷售總額的57%，前十強(qiáng)公司的銷售額占整個(gè)榜單公司銷售總額的近90%，聚合效應(yīng)明顯。全球農(nóng)化巨頭占據(jù)了農(nóng)藥市場(chǎng)的巨大份額，擁有技術(shù)、品牌、資金、渠道優(yōu)勢(shì)，基本壟斷了農(nóng)藥新品種的研發(fā)，并形成“產(chǎn)權(quán)農(nóng)藥——豐厚利潤(rùn)——研發(fā)投入——新產(chǎn)權(quán)農(nóng)藥”的良性循環(huán)。規(guī)模較小的農(nóng)化企業(yè)受限于研發(fā)與資金實(shí)力不足，日益成為農(nóng)化巨頭的原藥產(chǎn)品生產(chǎn)基地。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資1460.12萬(wàn)元，其中：建設(shè)投資821.82萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的56.28%；建設(shè)期利息9.49萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的0.65%；流動(dòng)資金628.81萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的43.07%。項(xiàng)目正常運(yùn)營(yíng)每年?duì)I業(yè)收入6200.00萬(wàn)元，綜合總成本費(fèi)用5098.17萬(wàn)元，凈利潤(rùn)806.67萬(wàn)元，財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率41.67%，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值1999.07萬(wàn)元，全部投資回收期4.44年。本期項(xiàng)目具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)盈利能力，其財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值良好，投資回收期合理。綜上所述，該項(xiàng)目屬于國(guó)家鼓勵(lì)支持的項(xiàng)目，項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益客觀，項(xiàng)目的投產(chǎn)將改善優(yōu)化當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的目標(biāo)。本報(bào)告基于可信的公開資料，參考行業(yè)研究模型，旨在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行合理的邏輯分析研究。本報(bào)告僅作為投資參考或作為參考范文模板用途。項(xiàng)目緒論項(xiàng)目名稱及項(xiàng)目單位項(xiàng)目名稱：關(guān)于成立農(nóng)藥殺蟲公司項(xiàng)目單位：xx有限公司項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)本期項(xiàng)目選址位于xxx（以最終選址方案為準(zhǔn)），區(qū)域地理位置優(yōu)越，設(shè)施條件完備。建設(shè)背景近年來(lái)，我國(guó)環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)提高、行業(yè)政策頻出，《2020年農(nóng)藥管理工作要點(diǎn)》等政策均明確提出淘汰高毒、高殘留、高環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)農(nóng)藥，使低毒農(nóng)藥替代高毒農(nóng)藥；淘汰高污染、高風(fēng)險(xiǎn)落后產(chǎn)能，引導(dǎo)農(nóng)藥行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。這要求農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)不斷開發(fā)高效、低風(fēng)險(xiǎn)（低毒低殘留）的綠色農(nóng)藥新品種，以應(yīng)對(duì)日益嚴(yán)格的農(nóng)藥環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。綠色農(nóng)藥新品種既滿足保護(hù)國(guó)家糧食安全、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全和生態(tài)環(huán)境安全的需要，又有利于促進(jìn)農(nóng)藥產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)換代，保障農(nóng)藥行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，是行業(yè)未來(lái)發(fā)展的必然趨勢(shì)。項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度結(jié)合該項(xiàng)目的實(shí)際工作情況，xx有限公司將項(xiàng)目的建設(shè)周期確定為12個(gè)月。建設(shè)投資估算（一）項(xiàng)目總投資構(gòu)成分析本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資1460.12萬(wàn)元，其中：建設(shè)投資821.82萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的56.28%；建設(shè)期利息9.49萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的0.65%；流動(dòng)資金628.81萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的43.07%。（二）建設(shè)投資構(gòu)成本期項(xiàng)目建設(shè)投資821.82萬(wàn)元，包括工程費(fèi)用、工程建設(shè)其他費(fèi)用和預(yù)備費(fèi)，其中：工程費(fèi)用523.07萬(wàn)元，工程建設(shè)其他費(fèi)用285.46萬(wàn)元，預(yù)備費(fèi)13.29萬(wàn)元。項(xiàng)目主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（一）財(cái)務(wù)效益分析根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)測(cè)算，項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)后每年?duì)I業(yè)收入6200.00萬(wàn)元，綜合總成本費(fèi)用5098.17萬(wàn)元，納稅總額514.01萬(wàn)元，凈利潤(rùn)806.67萬(wàn)元，財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率41.67%，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值1999.07萬(wàn)元，全部投資回收期4.44年。（二）主要數(shù)據(jù)及技術(shù)指標(biāo)表主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號(hào)項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1總投資萬(wàn)元1460.121.1建設(shè)投資萬(wàn)元821.821.1.1工程費(fèi)用萬(wàn)元523.071.1.2其他費(fèi)用萬(wàn)元285.461.1.3預(yù)備費(fèi)萬(wàn)元13.291.2建設(shè)期利息萬(wàn)元9.491.3流動(dòng)資金萬(wàn)元628.812資金籌措萬(wàn)元1460.122.1自籌資金萬(wàn)元1072.792.2銀行貸款萬(wàn)元387.333營(yíng)業(yè)收入萬(wàn)元6200.00正常運(yùn)營(yíng)年份4總成本費(fèi)用萬(wàn)元5098.17""5利潤(rùn)總額萬(wàn)元1075.56""6凈利潤(rùn)萬(wàn)元806.67""7所得稅萬(wàn)元268.89""8增值稅萬(wàn)元218.85""9稅金及附加萬(wàn)元26.27""10納稅總額萬(wàn)元514.01""11盈虧平衡點(diǎn)萬(wàn)元2235.02產(chǎn)值12回收期年4.4413內(nèi)部收益率41.67%所得稅后14財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬(wàn)元1999.07所得稅后主要結(jié)論及建議經(jīng)初步分析評(píng)價(jià)，項(xiàng)目不僅有顯著的經(jīng)濟(jì)效益，而且其社會(huì)救益、生態(tài)效益非常顯著，項(xiàng)目的建設(shè)對(duì)提高農(nóng)民收入、維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定，構(gòu)建和諧社會(huì)、促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展具有十分重要的作用。項(xiàng)目在社會(huì)經(jīng)濟(jì)、自然條件及投資等方面建設(shè)條件較好，項(xiàng)目的實(shí)施不但是可行而且是十分必要的。發(fā)展規(guī)劃公司發(fā)展規(guī)劃（一）戰(zhàn)略目標(biāo)與發(fā)展規(guī)劃公司致力于為多產(chǎn)業(yè)的多領(lǐng)域客戶提供高質(zhì)量產(chǎn)品、技術(shù)服務(wù)與整體解決方案，為成為百億級(jí)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)而努力奮斗。（二）措施及實(shí)施效果公司立足于本行業(yè)，以先進(jìn)的技術(shù)和高品質(zhì)的產(chǎn)品滿足產(chǎn)品日益提升的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)進(jìn)步要求，為國(guó)內(nèi)外生產(chǎn)商率先提供多種產(chǎn)品，為提升轉(zhuǎn)換率和品質(zhì)保證以及成本降低持續(xù)做出貢獻(xiàn)，同時(shí)通過(guò)與產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)質(zhì)客戶緊密合作，為公司帶來(lái)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和持續(xù)的收益。公司通過(guò)產(chǎn)品和商業(yè)模式的不斷創(chuàng)新以及與產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)深度融合，建立創(chuàng)新引領(lǐng)、合作共贏的模式，再造行業(yè)新格局。（三）未來(lái)規(guī)劃采取的措施公司始終秉持提供性價(jià)比最優(yōu)的產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)的理念，充分發(fā)揮公司在技術(shù)以及膜工藝技術(shù)的扎實(shí)基礎(chǔ)及創(chuàng)新能力，為成為百億級(jí)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)而努力奮斗。在近期的三至五年，公司聚焦于產(chǎn)業(yè)的研發(fā)、智能制造和銷售，在消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整所需的領(lǐng)域積極布局。致力于為多產(chǎn)業(yè)的多領(lǐng)域客戶提供中高端技術(shù)服務(wù)與整體解決方案。在未來(lái)的五至十年，以蓬勃發(fā)展的中國(guó)市場(chǎng)為核心，利用中國(guó)“一帶一路”發(fā)展機(jī)遇，利用獨(dú)立創(chuàng)新、聯(lián)合開發(fā)、并購(gòu)和收購(gòu)等多種方法，掌握國(guó)際領(lǐng)先的技術(shù)，使得公司真正成為國(guó)際領(lǐng)先的創(chuàng)新型企業(yè)。保障措施(一)做好項(xiàng)目建設(shè)服務(wù)新建項(xiàng)目向重點(diǎn)區(qū)域集聚，建立項(xiàng)目跟蹤服務(wù)制度，健全事中事后監(jiān)管制度。推行全天候、多方位的一站式服務(wù)，對(duì)產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目實(shí)行能辦即辦、急事急辦、特事特辦、繁事簡(jiǎn)辦。(二)強(qiáng)化規(guī)劃指導(dǎo)各地區(qū)要結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際，制定產(chǎn)業(yè)發(fā)展專項(xiàng)規(guī)劃，明確發(fā)展方向和目標(biāo)，合理布局。按照國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策和行業(yè)準(zhǔn)入條件，強(qiáng)化規(guī)劃指導(dǎo)，加強(qiáng)協(xié)調(diào)配合，規(guī)范管理。加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)監(jiān)管，凈化產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)。(三)加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)堅(jiān)持把產(chǎn)業(yè)擺在優(yōu)先發(fā)展的地位，健全產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和決策機(jī)制，加大統(tǒng)籌協(xié)調(diào)力度。做好規(guī)劃目標(biāo)任務(wù)分解工作，明確時(shí)間表、路線圖和責(zé)任人。規(guī)劃組織和實(shí)施工作，各有關(guān)部門密切配合，全力支持，結(jié)合實(shí)際，制定具體實(shí)施方案，抓好貫徹落實(shí)。完善工作考核機(jī)制，將規(guī)劃實(shí)施情況作為考核的重要內(nèi)容，強(qiáng)化監(jiān)督問(wèn)責(zé)，確保各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)落到實(shí)處。(四)加大科研力度，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)配套加強(qiáng)關(guān)鍵技術(shù)攻關(guān)和成果轉(zhuǎn)化，加快技術(shù)研發(fā)推廣，對(duì)符合條件的項(xiàng)目，優(yōu)先列入各級(jí)科技專項(xiàng)計(jì)劃，優(yōu)先給予成果獎(jiǎng)勵(lì)。積極開展新技術(shù)、新產(chǎn)品、新材料和新工藝的研發(fā)。(五)完善配套政策深化體制機(jī)制改革，構(gòu)建區(qū)域產(chǎn)業(yè)體系，制定產(chǎn)業(yè)準(zhǔn)入制度，強(qiáng)化重點(diǎn)引進(jìn)企業(yè)、技術(shù)篩選，高起點(diǎn)定位，高標(biāo)準(zhǔn)謀劃，高質(zhì)量推進(jìn)，落實(shí)稅收優(yōu)惠政策，加大金融支持力度，形成有利于集群發(fā)展、優(yōu)化結(jié)構(gòu)、提升質(zhì)量、協(xié)調(diào)統(tǒng)一的產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策體系。(六)加大人才培養(yǎng)鼓勵(lì)企業(yè)和園區(qū)更加重視人才培養(yǎng)和引進(jìn)工作，根據(jù)企業(yè)和園區(qū)發(fā)展需要，樹立戰(zhàn)略眼光，加快培引各類人才，特別是加快產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)管理人才培養(yǎng)。按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，大力培養(yǎng)職業(yè)經(jīng)理人和中層經(jīng)營(yíng)管理人才，多種方式引進(jìn)高層次技術(shù)人才，為龍頭企業(yè)的發(fā)展提供更加強(qiáng)大的人才支撐。市場(chǎng)和行業(yè)分析我國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀1、農(nóng)藥整體供應(yīng)情況好轉(zhuǎn)我國(guó)農(nóng)藥行業(yè)發(fā)展較晚，但經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期積累，我國(guó)農(nóng)藥生產(chǎn)能力與產(chǎn)量已處于全球前列。近年來(lái)，我國(guó)農(nóng)藥產(chǎn)量呈現(xiàn)兩個(gè)階段。第一階段是2011至2016年，我國(guó)農(nóng)藥產(chǎn)量穩(wěn)定增長(zhǎng)，至2016年我國(guó)化學(xué)農(nóng)藥原藥產(chǎn)量達(dá)到377.80萬(wàn)噸峰值。第二階段是2017年至今，受行業(yè)供給側(cè)改革、環(huán)保安全檢查等因素影響，我國(guó)農(nóng)藥生產(chǎn)受到明顯沖擊，落后的中小產(chǎn)能陸續(xù)退出，行業(yè)有效供給縮減。2019年，隨著落后產(chǎn)能出清后供求結(jié)構(gòu)重新調(diào)整，農(nóng)藥產(chǎn)量短暫止跌回升，當(dāng)年產(chǎn)量225.40萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)8.21%。2020年，受國(guó)內(nèi)疫情影響及響水“3?21”爆炸事故持續(xù)發(fā)酵，農(nóng)藥產(chǎn)量再度下挫，跌至214.80萬(wàn)噸，同比下降4.70%%。2、農(nóng)藥出口穩(wěn)中有降作為全球主要的農(nóng)藥生產(chǎn)國(guó)，我國(guó)農(nóng)藥行業(yè)在原料與資源配套、勞動(dòng)力成本、生產(chǎn)工藝水平等方面具有較強(qiáng)優(yōu)勢(shì)，除供應(yīng)內(nèi)需之外，我國(guó)生產(chǎn)的農(nóng)藥也廣泛出口到全球各地使用。2017至2018年我國(guó)農(nóng)藥供應(yīng)收緊后，全球農(nóng)化巨頭為保證安全供應(yīng)加大采購(gòu)，導(dǎo)致我國(guó)農(nóng)藥出口量及出口金額持續(xù)上升，2018年農(nóng)藥出口數(shù)量占當(dāng)年產(chǎn)量的比重超過(guò)七成。2019年，受歐洲、北美等地區(qū)氣候異常影響，農(nóng)業(yè)種植季出現(xiàn)延遲，全球農(nóng)藥需求有所下行，疊加前期補(bǔ)庫(kù)存消退影響，全年農(nóng)藥出口量及出口金額出現(xiàn)小幅“雙降”。2020年，受益于國(guó)內(nèi)疫情的良好防控形勢(shì)和提高農(nóng)藥出口退稅率等一系列紓困惠企政策，農(nóng)藥出口大幅增長(zhǎng)，出口金額76.24億美元。隨著農(nóng)藥生產(chǎn)趨于穩(wěn)定，農(nóng)藥使用負(fù)增長(zhǎng)的方向不變，我國(guó)農(nóng)藥出口的依存度仍將維持在較高水平。3、市場(chǎng)集中度持續(xù)提升隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇以及安全環(huán)保壓力加大，我國(guó)農(nóng)藥行業(yè)處于新一輪整合期，頭部企業(yè)加速擴(kuò)張，市場(chǎng)份額穩(wěn)步提升。中國(guó)農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的“2021年中國(guó)農(nóng)藥行業(yè)銷售百?gòu)?qiáng)榜”顯示，2020年農(nóng)藥行業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)總銷售額2,062.07億元，同比增長(zhǎng)12.31%；前二十企業(yè)總銷售額1,120.52億元，同比增長(zhǎng)13.31%；銷售額超過(guò)20億元的企業(yè)達(dá)31家，較上年增加7家，產(chǎn)業(yè)整體集中度持續(xù)提升。4、全球市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)增強(qiáng)農(nóng)藥行業(yè)主要包括新藥研發(fā)推廣、原藥生產(chǎn)、制劑銷售三個(gè)環(huán)節(jié)。新藥研發(fā)推廣環(huán)節(jié)具有較強(qiáng)的技術(shù)和資金壁壘，制劑銷售需要具備全球各地區(qū)的登記資質(zhì)、銷售渠道和品牌效應(yīng)。在發(fā)展前期，由于缺乏專利權(quán)和全球直銷渠道，我國(guó)農(nóng)藥行業(yè)主要作為全球農(nóng)藥的生產(chǎn)基地，在產(chǎn)業(yè)鏈中的定價(jià)權(quán)較弱。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期積累、自主創(chuàng)新與整合并購(gòu)，我國(guó)農(nóng)藥行業(yè)的國(guó)際影響力不斷擴(kuò)大，AgroPages發(fā)布的“2019年全球農(nóng)化企業(yè)TOP20榜單”中，共有11家中國(guó)企業(yè)入選，其中，先正達(dá)集團(tuán)（包含安道麥）以137.29億美元銷售額雄踞榜首。制訂計(jì)劃和實(shí)施、控制營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、定位和營(yíng)銷組合的思考與決策，最后要形成營(yíng)銷計(jì)劃，作為營(yíng)銷行動(dòng)的依據(jù)?！盃I(yíng)銷計(jì)劃”是一個(gè)統(tǒng)稱，一般分為品牌營(yíng)銷計(jì)劃，即關(guān)于單個(gè)品牌的營(yíng)銷計(jì)劃；產(chǎn)品類別營(yíng)銷計(jì)劃，關(guān)于一類產(chǎn)品、產(chǎn)品線的營(yíng)銷計(jì)劃，已經(jīng)完成、認(rèn)可的品牌計(jì)劃應(yīng)納入其中；新產(chǎn)品計(jì)劃，在現(xiàn)有產(chǎn)品線增加新產(chǎn)品項(xiàng)目、進(jìn)行開發(fā)和推廣活動(dòng)的營(yíng)銷計(jì)劃；細(xì)分市場(chǎng)計(jì)劃，面向特定細(xì)分市場(chǎng)、顧客群的營(yíng)銷計(jì)劃；區(qū)域市場(chǎng)計(jì)劃，面向不同國(guó)家、地區(qū)、城市等的營(yíng)銷計(jì)劃；客戶計(jì)劃，是針對(duì)特定的主要顧客的營(yíng)銷計(jì)劃。這些不同層面的營(yíng)銷計(jì)劃，相互之間需要協(xié)調(diào)、整合。從時(shí)間跨度看，營(yíng)銷計(jì)劃可分長(zhǎng)期的戰(zhàn)略性計(jì)劃和年度營(yíng)銷計(jì)劃。戰(zhàn)略性計(jì)劃要考慮哪些因素會(huì)成為今后驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的力量，可能發(fā)生的不同情境，企業(yè)希望在未來(lái)市場(chǎng)占有的地位及應(yīng)采取的措施。它是一個(gè)基本框架，由年度營(yíng)銷計(jì)劃使之具體化。必要時(shí)，企業(yè)需要每年對(duì)戰(zhàn)略性計(jì)劃進(jìn)行審計(jì)和修訂。制訂營(yíng)銷計(jì)劃之后，企業(yè)或戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位需組織力量落實(shí)，并對(duì)營(yíng)銷進(jìn)程進(jìn)行控制，以保證達(dá)成預(yù)定的營(yíng)銷目標(biāo)。行業(yè)壁壘1、準(zhǔn)入壁壘我國(guó)實(shí)行農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)許可制度和農(nóng)藥產(chǎn)品登記制度。根據(jù)新農(nóng)藥管理?xiàng)l例規(guī)定，農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)必須取得農(nóng)藥生產(chǎn)許可證，同時(shí)，生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、使用農(nóng)藥還應(yīng)取得農(nóng)藥登記證。2014年，原行業(yè)主管部門工信部發(fā)布的《關(guān)于2014年第二批不予備案新增農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)的函》指出，從鼓勵(lì)農(nóng)藥企業(yè)兼并重組、淘汰落后產(chǎn)能，提高產(chǎn)業(yè)集中度出發(fā)，主管部門原則上已不再新增農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)備案。自新農(nóng)藥管理?xiàng)l例實(shí)施以來(lái)，我國(guó)農(nóng)藥管理愈發(fā)嚴(yán)格，新設(shè)立化學(xué)農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)或非化學(xué)農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)新增化學(xué)農(nóng)藥生產(chǎn)范圍的，應(yīng)當(dāng)在省級(jí)以上化工園區(qū)內(nèi)建廠，進(jìn)一步提高了行業(yè)門檻。2020年，農(nóng)業(yè)農(nóng)村部發(fā)布的《2020年農(nóng)藥管理工作要點(diǎn)》指出，要嚴(yán)格審批制度，提高審批質(zhì)量，嚴(yán)格準(zhǔn)入條件。因此，未來(lái)行業(yè)準(zhǔn)入門檻提高的趨勢(shì)仍將持續(xù)。2、技術(shù)壁壘農(nóng)藥行業(yè)的技術(shù)壁壘主要包括三方面，一是新藥研發(fā)壁壘，二是仿制藥生產(chǎn)工藝壁壘，三是制劑配制技術(shù)壁壘。農(nóng)藥新藥研發(fā)是化學(xué)、生物、環(huán)境、毒理、工程、化工等多學(xué)科交叉的系統(tǒng)工程，專業(yè)化程度高，耗費(fèi)時(shí)間長(zhǎng)，資金投入大，先正達(dá)集團(tuán)等全球農(nóng)化巨頭憑借雄厚的技術(shù)實(shí)力與資金實(shí)力，進(jìn)行新農(nóng)藥產(chǎn)品的研發(fā)，代表了全球農(nóng)藥研發(fā)和生產(chǎn)的領(lǐng)先水平。仿制藥生產(chǎn)工藝壁壘主要針對(duì)仿制型農(nóng)藥原藥企業(yè)，企業(yè)通常需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期浸潤(rùn)與積累，不斷改進(jìn)和優(yōu)化工序，提高精細(xì)化生產(chǎn)水平，從而逐步提高產(chǎn)品含量、殘留率、純度等關(guān)鍵要求。制劑配制技術(shù)壁壘主要體現(xiàn)在對(duì)病蟲草害與化合物特性的研究、制劑配方及加工配制技術(shù)的控制水平。3、環(huán)保和安全壁壘隨著民眾環(huán)保意識(shí)的提高及國(guó)家環(huán)保監(jiān)管日益趨嚴(yán)，環(huán)保水平已成為農(nóng)藥行業(yè)的重要壁壘。農(nóng)藥使用方面，《2020年農(nóng)藥管理工作要點(diǎn)》等政策明確提出進(jìn)一步淘汰高毒、高殘留、高環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)農(nóng)藥，使低毒農(nóng)藥替代高毒農(nóng)藥；農(nóng)藥生產(chǎn)方面，包括農(nóng)藥行業(yè)在內(nèi)的整個(gè)精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)均建立從生產(chǎn)過(guò)程控制到末端治理的全過(guò)程環(huán)?？刂?，并將其納入對(duì)企業(yè)的整體評(píng)估，提高了農(nóng)藥生產(chǎn)與銷售的合規(guī)難度?！董h(huán)境保護(hù)法》等政策加大了對(duì)環(huán)保違法行為的處罰力度，進(jìn)一步加大了環(huán)保投入不足和環(huán)保技術(shù)力量薄弱的農(nóng)藥企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中涉及的各類化學(xué)品較多，對(duì)企業(yè)安全生產(chǎn)管理水平要求較高，若發(fā)生重大安全事故，企業(yè)將面臨被關(guān)停風(fēng)險(xiǎn)。4、市場(chǎng)進(jìn)入壁壘農(nóng)藥企業(yè)的下游客戶非常關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量保障及合作的長(zhǎng)期性與穩(wěn)定性。由于農(nóng)藥產(chǎn)品需求相對(duì)穩(wěn)定，且因品質(zhì)問(wèn)題導(dǎo)致的賠付成本極高，下游客戶選擇供應(yīng)商時(shí)，會(huì)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期周密的考察，考察成本較高。同時(shí)，在后期持續(xù)供貨的過(guò)程中，下游客戶通常也會(huì)與供應(yīng)商就政策要求及市場(chǎng)需要保持溝通，促進(jìn)供應(yīng)商提升其產(chǎn)品質(zhì)量。即便未來(lái)出現(xiàn)新的競(jìng)爭(zhēng)者，出于規(guī)避產(chǎn)品品質(zhì)與供應(yīng)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)及重新考察所花費(fèi)的時(shí)間與資金成本，下游客戶一般會(huì)優(yōu)先選擇繼續(xù)與原有供應(yīng)商保持合作。因此，對(duì)于農(nóng)藥企業(yè)而言，先行占領(lǐng)市場(chǎng)會(huì)取得先發(fā)優(yōu)勢(shì)，合作關(guān)系具有一定程度的排他性。競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別每個(gè)企業(yè)都要根據(jù)內(nèi)部和外部條件確定自身的業(yè)務(wù)范圍并隨著實(shí)力的增加而擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。企業(yè)在確定業(yè)務(wù)范圍時(shí)都自覺(jué)或不自覺(jué)地受一定導(dǎo)向支配。企業(yè)的每項(xiàng)業(yè)務(wù)包括四個(gè)方面的因素：要服務(wù)的顧客群；要迎合的顧客需求；滿足這些需求的技術(shù)；運(yùn)用這些技術(shù)生產(chǎn)出的產(chǎn)品。企業(yè)確定自身業(yè)務(wù)范圍時(shí)著眼點(diǎn)不同，業(yè)務(wù)范圍導(dǎo)向就不同，競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略也隨之不同。1、產(chǎn)品導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別產(chǎn)品導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營(yíng)某種定型產(chǎn)品，在不從事或很少?gòu)氖庐a(chǎn)品更新的前提下設(shè)法尋找和擴(kuò)大該產(chǎn)品的市場(chǎng)。對(duì)照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，產(chǎn)品導(dǎo)向指企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)都是既定的，而購(gòu)買這種產(chǎn)品的顧客群體和所要迎合的顧客需求卻是未定的，有待于尋找和發(fā)掘。在產(chǎn)品導(dǎo)向下，企業(yè)業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指市場(chǎng)擴(kuò)大，即顧客增多和所迎合顧客的需求增多，而不是指產(chǎn)品種類或花色品種增多。實(shí)行產(chǎn)品導(dǎo)向的企業(yè)僅僅把生產(chǎn)同一品種或規(guī)格產(chǎn)品的企業(yè)視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。產(chǎn)品導(dǎo)向的適用條件是：市場(chǎng)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，現(xiàn)有產(chǎn)品不愁銷路；企業(yè)實(shí)力薄弱，無(wú)力從事產(chǎn)品更新。當(dāng)原有產(chǎn)品供過(guò)于求而企業(yè)又無(wú)力開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，主要營(yíng)銷戰(zhàn)略是市場(chǎng)滲透和市場(chǎng)開發(fā)。市場(chǎng)滲透是設(shè)法增加現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場(chǎng)的銷售量，提高市場(chǎng)占有率；市場(chǎng)開發(fā)是尋找新的目標(biāo)市場(chǎng)，用現(xiàn)有產(chǎn)品滿足新市場(chǎng)的需求。2、技術(shù)導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別技術(shù)導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營(yíng)以現(xiàn)有設(shè)備或技術(shù)為基礎(chǔ)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指運(yùn)用現(xiàn)有設(shè)備和技術(shù)或?qū)ΜF(xiàn)有設(shè)備和技術(shù)加以改進(jìn)而生產(chǎn)出新的花色品種。對(duì)照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，技術(shù)導(dǎo)向指企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)類型是確定的，而用這種技術(shù)生產(chǎn)出何種產(chǎn)品、服務(wù)于哪些顧客群體、滿足顧客的何種需求卻是未定的，有待于根據(jù)市場(chǎng)變化去尋找和發(fā)掘。實(shí)行技術(shù)導(dǎo)向的企業(yè)把所有使用同一技術(shù)、生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。適用條件是某具體品種已供過(guò)于求，但不同花色品種的同類產(chǎn)品仍然有良好前景。與技術(shù)導(dǎo)向相適應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略是產(chǎn)品改革和一體化發(fā)展，即對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、樣式、功能和用途加以改革，并利用原有技術(shù)生產(chǎn)與原產(chǎn)品處于同一領(lǐng)域的不同階段的產(chǎn)品。技術(shù)導(dǎo)向未把滿足同一需要的其他大類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，易于發(fā)生“競(jìng)爭(zhēng)者近視癥”。例如，鋼筆的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品包括圓珠筆、鉛筆、墨水筆、毛筆和電腦等。當(dāng)滿足同一需要的其他行業(yè)迅猛發(fā)展時(shí)，本行業(yè)產(chǎn)品就會(huì)被淘汰或嚴(yán)重供過(guò)于求，繼續(xù)實(shí)行技術(shù)導(dǎo)向就難以維持企業(yè)生存。3、需求導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別需求導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍確定為滿足顧客的某一需求，運(yùn)用可能互不相關(guān)的多種技術(shù)生產(chǎn)出分屬不同大類的產(chǎn)品去滿足這一需求。對(duì)照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，需求導(dǎo)向指所迎合的需求是既定的，而滿足這種需求的技術(shù)、產(chǎn)品和所服務(wù)的顧客群體卻隨著技術(shù)發(fā)展和市場(chǎng)變化而變化。根據(jù)需求導(dǎo)向確定業(yè)務(wù)范圍時(shí)，應(yīng)考慮市場(chǎng)需求和企業(yè)實(shí)力，避免過(guò)窄或過(guò)寬。過(guò)窄則市場(chǎng)太小，無(wú)利可圖；過(guò)寬則力不能及。例如，鉛筆公司若將自身業(yè)務(wù)范圍定義為滿足低年級(jí)學(xué)生練習(xí)硬筆字的需求則太窄，其他的鉛筆市場(chǎng)被忽視；若定義為滿足人們記錄信息的需求則太寬，衍生出許多力不能及的產(chǎn)品，如電腦、錄音機(jī)等。實(shí)行需求導(dǎo)向的企業(yè)把滿足顧客同一需求的企業(yè)都視為競(jìng)爭(zhēng)者，而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品。適用條件是市場(chǎng)商品供過(guò)于求，企業(yè)具有強(qiáng)大的投資能力、運(yùn)用多種不同技術(shù)的能力和經(jīng)營(yíng)促銷各類產(chǎn)品的能力。如果企業(yè)受到自身實(shí)力的限制而無(wú)法按照需求導(dǎo)向確定業(yè)務(wù)范圍，也要在需求導(dǎo)向指導(dǎo)下密切注視需求變化和來(lái)自其他行業(yè)的可能的競(jìng)爭(zhēng)者，在更高的視野上發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和避免危險(xiǎn)。需求導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是新產(chǎn)業(yè)開發(fā)，進(jìn)入與現(xiàn)有產(chǎn)品和技術(shù)無(wú)關(guān)但滿足顧客同一需求的行業(yè)。4、顧客導(dǎo)向顧客導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍確定為滿足某一群體的需求。業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指發(fā)展與原顧客群體有關(guān)但與原有產(chǎn)品、技術(shù)和需求可能無(wú)關(guān)的新業(yè)務(wù)。對(duì)照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，顧客導(dǎo)向指企業(yè)要服務(wù)的顧客群體是既定的，但這一群體的需求有哪些，滿足這些需求的技術(shù)和產(chǎn)品是什么，則要根據(jù)內(nèi)部和外部條件加以確定。實(shí)行顧客導(dǎo)向的企業(yè)把滿足同一顧客群體的企業(yè)都視為競(jìng)爭(zhēng)者，而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品、滿足顧客的何種需求。顧客導(dǎo)向的適用條件是企業(yè)在某類顧客群體中享有盛譽(yù)和銷售網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢(shì)并且能夠轉(zhuǎn)移到新增業(yè)務(wù)上。換句話說(shuō)，該顧客群體出于對(duì)公司的信任和好感而樂(lè)于購(gòu)買公司增加經(jīng)營(yíng)的與原產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)上有關(guān)或無(wú)關(guān)的其他產(chǎn)品，公司也能夠利用原有的銷售渠道促銷新產(chǎn)品。顧客導(dǎo)向的優(yōu)點(diǎn)是能夠充分利用企業(yè)在原顧客群體中的信譽(yù)、業(yè)務(wù)關(guān)系或渠道銷售其他類型產(chǎn)品，減少進(jìn)入市場(chǎng)的障礙，增加企業(yè)銷售和利潤(rùn)總量。缺點(diǎn)是要求企業(yè)有豐厚的資金和運(yùn)用多種技術(shù)的能力，并且新增業(yè)務(wù)若未能獲得顧客信任和滿意將損害原有產(chǎn)品的聲譽(yù)和銷售。5、多元導(dǎo)向多元導(dǎo)向指企業(yè)通過(guò)對(duì)各類產(chǎn)品市場(chǎng)需求趨勢(shì)和獲利狀況的動(dòng)態(tài)分析確定業(yè)務(wù)范圍，新發(fā)展業(yè)務(wù)可能與原有產(chǎn)品、技術(shù)、需求和顧客群體都沒(méi)有關(guān)系。如寶潔公司經(jīng)營(yíng)幼兒食品，菲利浦?莫里斯公司經(jīng)營(yíng)啤酒、飲料和冷凍食品等。實(shí)行多元導(dǎo)向的企業(yè)把所選定業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的所有同類企業(yè)都視為競(jìng)爭(zhēng)者。適用條件是企業(yè)有雄厚的實(shí)力、敏銳的市場(chǎng)洞察力和強(qiáng)大的跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)的能力。多元導(dǎo)向的優(yōu)點(diǎn)是可以最大限度地發(fā)掘和抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，撇開原有產(chǎn)品、技術(shù)、需求和顧客群體對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的束縛；缺點(diǎn)是新增業(yè)務(wù)若未能獲得市場(chǎng)認(rèn)可將損害原成名產(chǎn)品的聲譽(yù)。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局1、全球農(nóng)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局農(nóng)藥行業(yè)是一個(gè)市場(chǎng)化程度較高的行業(yè)，技術(shù)水平、經(jīng)營(yíng)模式都相對(duì)成熟，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈。農(nóng)藥行業(yè)主要包括新藥研發(fā)推廣、原藥生產(chǎn)、制劑銷售三個(gè)環(huán)節(jié)，其中原藥生產(chǎn)環(huán)節(jié)競(jìng)爭(zhēng)激烈回報(bào)相對(duì)較低，其他兩個(gè)均為高附加值環(huán)節(jié)。按照業(yè)務(wù)規(guī)模和主要環(huán)節(jié)的盈利貢獻(xiàn)度，行業(yè)內(nèi)企業(yè)可分為三個(gè)梯隊(duì)。第一梯隊(duì)是以新藥研發(fā)推廣和全球化銷售網(wǎng)絡(luò)為核心的全球農(nóng)化巨頭，農(nóng)藥業(yè)務(wù)規(guī)模在60億美元以上，包括拜耳作物科學(xué)、先正達(dá)、巴斯夫和科迪華，以2019財(cái)年銷售額計(jì)，CR4約為50.08%。第二梯隊(duì)為具有一定的新藥研發(fā)推廣能力，以生產(chǎn)仿制藥為主，并具有明顯的區(qū)域銷售優(yōu)勢(shì)的跨國(guó)農(nóng)藥企業(yè)，農(nóng)藥業(yè)務(wù)規(guī)模在20億美元以上，包括富美實(shí)、印度聯(lián)合磷化、安道麥、住友化學(xué)和紐發(fā)姆，CR9約為76.36%。第三梯隊(duì)農(nóng)藥業(yè)務(wù)規(guī)模低于20億美元，以原藥生產(chǎn)為主業(yè)，并致力于提升農(nóng)藥創(chuàng)新能力與制劑銷售能力，目前主要為第一梯隊(duì)及第二梯隊(duì)供貨，包括我國(guó)的揚(yáng)農(nóng)化工、潤(rùn)豐股份、穎泰生物、紅太陽(yáng)、新安股份等。從全球角度來(lái)看，農(nóng)藥行業(yè)呈現(xiàn)高度集中的競(jìng)爭(zhēng)格局，大企業(yè)通過(guò)并購(gòu)重組來(lái)應(yīng)對(duì)更加激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。我國(guó)農(nóng)藥行業(yè)的集中度仍較低，自主研發(fā)能力仍有欠缺，但在國(guó)家政策引導(dǎo)下，正不斷朝著集約化、規(guī)模化、綠色化方向發(fā)展，加快淘汰落后產(chǎn)能，具有技術(shù)、資金、規(guī)模優(yōu)勢(shì)的龍頭企業(yè)將得到更多發(fā)展機(jī)會(huì)。2、產(chǎn)品進(jìn)口國(guó)的有關(guān)農(nóng)藥政策及競(jìng)爭(zhēng)情況（1）進(jìn)口國(guó)基本情況由于農(nóng)藥屬于特殊化工產(chǎn)品，全球各地均實(shí)行了嚴(yán)格的市場(chǎng)準(zhǔn)入及農(nóng)藥登記管理制度。如果農(nóng)藥原藥或制劑要在該地區(qū)銷售，必須要事先符合進(jìn)口地法律的相關(guān)規(guī)定。（2）有關(guān)農(nóng)藥政策印度是世界上農(nóng)藥管理立法較早的國(guó)家。早在1968年9月2日，印度就頒布了農(nóng)藥法（TheInsecticidesAct，1968）。該法的主旨就是管理農(nóng)藥進(jìn)口、生產(chǎn)、銷售、運(yùn)輸和使用等方面。印度農(nóng)藥管理的兩大主體機(jī)關(guān)為中央農(nóng)藥委員會(huì)和登記委員會(huì)，中央農(nóng)藥委員會(huì)需要對(duì)中央政府和各邦政府就《農(nóng)藥法》實(shí)施有關(guān)的技術(shù)問(wèn)題提供建議，登記委員會(huì)則需對(duì)進(jìn)口商或生產(chǎn)商提交的農(nóng)藥登記申請(qǐng)進(jìn)行審查后予以登記。在印度，任何單位想要進(jìn)口、生產(chǎn)殺蟲劑用于農(nóng)業(yè)、工業(yè)、公共衛(wèi)生等方面，均需要在登記委員會(huì)申請(qǐng)登記證后方可使用。（3）競(jìng)爭(zhēng)格局及貿(mào)易摩擦近年來(lái)，全球農(nóng)化巨頭基于投資回報(bào)考慮，逐漸將農(nóng)藥原藥及中間體的采購(gòu)轉(zhuǎn)向發(fā)展中國(guó)家，而我國(guó)作為農(nóng)藥原藥的主要出口國(guó)，在資源配套、技術(shù)實(shí)力和產(chǎn)品質(zhì)量等方面相比其他國(guó)家具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，農(nóng)藥出口整體呈上升趨勢(shì)。與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)系合作而非競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，符合當(dāng)前農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)鏈的變動(dòng)趨勢(shì)。同時(shí)，農(nóng)藥行業(yè)屬于化工行業(yè)中體量較小的行業(yè)，產(chǎn)品品種豐富，功效和適用范圍的差異導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化程度較低，各品種之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系不明顯，單一品種的細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度相對(duì)有限。關(guān)系營(yíng)銷的具體實(shí)施（一）組織設(shè)計(jì)關(guān)系營(yíng)銷的管理，必須設(shè)置相應(yīng)的機(jī)構(gòu)。企業(yè)關(guān)系管理，對(duì)內(nèi)要協(xié)調(diào)處理好部門之間、員工之間的關(guān)系，對(duì)外要向公眾發(fā)布消息、征求意見(jiàn)、搜集信息、處理糾紛等。管理機(jī)構(gòu)要代表企業(yè)有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、分步驟地開展各種關(guān)系營(yíng)銷活動(dòng)，把企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者從煩瑣事務(wù)中解脫出來(lái)，使各職能部門和機(jī)構(gòu)各司其職，協(xié)調(diào)合作。關(guān)系管理機(jī)構(gòu)是企業(yè)營(yíng)銷部門與其他職能部門之間、企業(yè)與外部環(huán)境之間聯(lián)系溝通和協(xié)調(diào)行動(dòng)的專門機(jī)構(gòu)。其作用是：收集信息資料，充當(dāng)企業(yè)的耳目；綜合評(píng)價(jià)各職能部門的決策活動(dòng)，充當(dāng)企業(yè)的決策參謀；協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力；向公眾輸送信息，溝通企業(yè)與公眾之間的理解和信任。（二）資源配置（1）人力資源調(diào)配。一方面實(shí)行部門間人員輪換，以多種方式促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部關(guān)系的建立；另一方面從內(nèi)部提升經(jīng)理，可以加強(qiáng)企業(yè)觀念并使其具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光。（2）信息資源共享。在采用新技術(shù)和新知識(shí)的過(guò)程中，以多種方式分享信息資源。如利用網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門及企業(yè)外部擁有多種知識(shí)與技能的人才的關(guān)系；制定政策或提供幫助以削減信息超載，提高電子郵件和語(yǔ)音信箱系統(tǒng)的工作效率；建立“知識(shí)庫(kù)”或“回復(fù)網(wǎng)絡(luò)”，并入更龐大的信息系統(tǒng)；組成臨時(shí)“虛擬小組”，以完成自己或客戶的交流項(xiàng)目。（三）文化整合關(guān)系各方環(huán)境的差異會(huì)造成建立關(guān)系的困難，使工作關(guān)系難以溝通和維持?？缥幕g的人們要相互理解和溝通，必須克服不同文化規(guī)范帶來(lái)的交流障礙。文化的整合，是關(guān)系雙方能否真正協(xié)調(diào)運(yùn)作的關(guān)鍵。合作伙伴的文化敏感性非常敏銳和靈活，它能使合作雙方共同有效地工作，并相互學(xué)習(xí)彼此的文化差異。文化整合是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中處理各種關(guān)系的高級(jí)形式，不同企業(yè)有不同的企業(yè)文化。推行差別化戰(zhàn)略的企業(yè)文化可能是鼓勵(lì)創(chuàng)新、發(fā)揮個(gè)性及承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；而成本領(lǐng)先的企業(yè)文化，則可能是節(jié)儉、紀(jì)律及注重細(xì)節(jié)。如果關(guān)系雙方的文化相適應(yīng)，將能強(qiáng)有力地鞏固企業(yè)與各子市場(chǎng)系統(tǒng)的關(guān)系并建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)1、行業(yè)整合加速，向集約化、規(guī)?；?、專業(yè)化方向發(fā)展我國(guó)農(nóng)藥產(chǎn)量位于全球前列，但行業(yè)集中度相比全球市場(chǎng)仍處于較低水平，隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇以及安全環(huán)保壓力加大，我國(guó)農(nóng)藥行業(yè)正處于新一輪整合期，擁有技術(shù)優(yōu)勢(shì)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)的龍頭企業(yè)將成為我國(guó)農(nóng)藥行業(yè)整合的主導(dǎo)力量，小企業(yè)將因難以承受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力而逐步退出。此前，農(nóng)業(yè)農(nóng)村部發(fā)布的《“十四五”全國(guó)農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》明確提出了行業(yè)集中目標(biāo)：到2025年，著力培育10家產(chǎn)值超50億元企業(yè)、50家超10億元企業(yè)、100家超5億元企業(yè)，園區(qū)內(nèi)農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)值提高10個(gè)百分點(diǎn)。中國(guó)農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的“2021年中國(guó)農(nóng)藥行業(yè)銷售百?gòu)?qiáng)榜”顯示，到2020年，排名前20位的農(nóng)藥企業(yè)的銷售額占百?gòu)?qiáng)企業(yè)總銷售的54.34%，僅16家企業(yè)銷售額超過(guò)50億元。市場(chǎng)整體集中度仍偏低，應(yīng)進(jìn)一步鼓勵(lì)企業(yè)兼并重組、淘汰落后，提高產(chǎn)業(yè)集中度。2、環(huán)保門檻不斷提高，向高效、低毒、環(huán)境友好方向發(fā)展我國(guó)是農(nóng)業(yè)大國(guó)，農(nóng)作物種植面積廣，對(duì)病蟲害的防治需求大，農(nóng)藥使用量長(zhǎng)期保持高位。在全面加強(qiáng)生態(tài)環(huán)境保護(hù)、打好污染防治攻堅(jiān)戰(zhàn)的背景下，國(guó)家日益致力于推廣使用高效、低毒、環(huán)境友好的農(nóng)藥品種。近年來(lái)，我國(guó)環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)提高、行業(yè)政策頻出，《2020年農(nóng)藥管理工作要點(diǎn)》等政策均明確提出淘汰高毒、高殘留、高環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)農(nóng)藥，使低毒農(nóng)藥替代高毒農(nóng)藥；淘汰高污染、高風(fēng)險(xiǎn)落后產(chǎn)能，引導(dǎo)農(nóng)藥行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。這要求農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)不斷開發(fā)高效、低風(fēng)險(xiǎn)（低毒低殘留）的綠色農(nóng)藥新品種，以應(yīng)對(duì)日益嚴(yán)格的農(nóng)藥環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。綠色農(nóng)藥新品種既滿足保護(hù)國(guó)家糧食安全、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全和生態(tài)環(huán)境安全的需要，又有利于促進(jìn)農(nóng)藥產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)換代，保障農(nóng)藥行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，是行業(yè)未來(lái)發(fā)展的必然趨勢(shì)。3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，原藥和中間體外包生產(chǎn)成為產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的重要形式多年來(lái)，全球農(nóng)化巨頭主要采取自主研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的一體化經(jīng)營(yíng)模式，依靠自身產(chǎn)能進(jìn)行生產(chǎn)。隨著新農(nóng)藥的研發(fā)成本提高、新增專利農(nóng)藥數(shù)量減少和仿制藥競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，全球農(nóng)化巨頭都不同程度的面臨投資回報(bào)下降的壓力，逐步進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈調(diào)整，向農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)鏈“微笑曲線”的研發(fā)、銷售兩端集中資源，而將盈利水平較低的中間生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包給中國(guó)、印度等地的農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)。2011至2017年，我國(guó)在全球農(nóng)藥外包生產(chǎn)（CMO）市場(chǎng)的份額占比由6%迅速上升至8%，產(chǎn)業(yè)鏈的重新分工和外包生產(chǎn)成為大勢(shì)所趨。顧客滿意通過(guò)創(chuàng)造、傳播和交付優(yōu)質(zhì)顧客價(jià)值，滿足需求，達(dá)到顧客滿意，最終實(shí)現(xiàn)包括利潤(rùn)在內(nèi)的企業(yè)目標(biāo)，是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的基本精神。這一觀念上的變革及其在管理中的運(yùn)用，曾經(jīng)帶來(lái)美國(guó)等西方國(guó)家20世紀(jì)50年代后期以來(lái)的商業(yè)繁榮和一批富可敵國(guó)的跨國(guó)公司的成長(zhǎng)。然而，實(shí)踐表明，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)觀念的真正貫徹和全面實(shí)施，并不是輕而易舉的。對(duì)于許多企業(yè)來(lái)說(shuō)，盡管以顧客為中心的基本思想是無(wú)可爭(zhēng)辯的，但是，這個(gè)高深理論和企業(yè)資源與生產(chǎn)能力之間的聯(lián)系卻很脆弱?！袄麧?rùn)是對(duì)創(chuàng)造出滿意的顧客的回報(bào)”這個(gè)觀點(diǎn)，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的數(shù)據(jù)之上的。因此，自20世紀(jì)90年代以來(lái)，許多學(xué)者和經(jīng)理圍繞現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的真正貫徹問(wèn)題，將注意力逐漸集中到兩個(gè)方面，一是通過(guò)質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)值傳遞實(shí)現(xiàn)顧客滿意；二是通過(guò)市場(chǎng)導(dǎo)向的戰(zhàn)略奠定競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)，來(lái)吸引、保持顧客和培育客戶關(guān)系。所謂顧客滿意，是指顧客將產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的感知效果與其期望進(jìn)行比較所形成的感覺(jué)狀態(tài)。顧客是否滿意，取決于其購(gòu)買后實(shí)際感受到的績(jī)效與期望（顧客認(rèn)為應(yīng)當(dāng)達(dá)到的績(jī)效）的差異：若績(jī)效小于期望，顧客會(huì)不滿意；若績(jī)效與期望相當(dāng)，顧客會(huì)滿意；若績(jī)效大于期望，顧客會(huì)十分滿意。顧客期望的形成，取決于顧客以往的購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)、朋友和同事的影響，以及營(yíng)銷者和競(jìng)爭(zhēng)者的信息與承諾。若一個(gè)企業(yè)使顧客的期望過(guò)高，則容易引起購(gòu)買者的失望，降低顧客滿意程度。但是，如果企業(yè)把期望定得過(guò)低，雖然能使買方感到滿意，卻難以吸引大量的購(gòu)買者。顧客對(duì)滿足其需要的感知效果既是企業(yè)的預(yù)期，也是顧客通過(guò)購(gòu)買和使用產(chǎn)品的一種感受。它盡管是顧客的一種主觀感覺(jué)狀態(tài)，但卻是建立在“滿足需要”的基礎(chǔ)上的，是從顧客角度對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值的綜合評(píng)估。研究表明，顧客滿意既是顧客本人再購(gòu)買的基礎(chǔ)，也是影響其他顧客購(gòu)買的要素。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，前者關(guān)系到能否保持老顧客，后者關(guān)系到能否吸引新顧客。因此，使顧客滿意，是企業(yè)贏得顧客、占有和擴(kuò)大市場(chǎng)、提高效益的關(guān)鍵。研究還進(jìn)一步表明，吸引新顧客要比維系老顧客花費(fèi)更高的成本。因此，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上，保持老顧客、培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)感具有重大意義。而要有效地保持老顧客，就不僅要使其滿意，而且要使其高度滿意。高度的滿意能培養(yǎng)顧客對(duì)品牌的感情吸引力，而不僅僅是一種理性上的偏好。企業(yè)必須十分重視創(chuàng)建、保持和提升顧客的滿意程度，努力爭(zhēng)取更多高度滿意的顧客，建立起高度的顧客忠誠(chéng)。貫徹全方位營(yíng)銷管理觀念，關(guān)鍵是要與顧客及其他利益方建立持久關(guān)系，亦即做好關(guān)系營(yíng)銷。為此，企業(yè)必須首先創(chuàng)造卓越的顧客感知價(jià)值，建立持久的顧客關(guān)系，通過(guò)全面質(zhì)量管理和價(jià)值鏈管理，形成系統(tǒng)的“顧客滿意”良性機(jī)制，努力使自己成為真正面向市場(chǎng)的企業(yè)。農(nóng)藥行業(yè)發(fā)展概況1、除草劑占市場(chǎng)主導(dǎo)地位，殺蟲劑市場(chǎng)規(guī)模逐步恢復(fù)根據(jù)農(nóng)藥用途分類，2020年，除草劑仍占農(nóng)藥市場(chǎng)主導(dǎo)地位，市場(chǎng)規(guī)模為274.07億美元，殺菌劑和殺蟲劑分別為168.04億美元、156.81億美元，各產(chǎn)品市場(chǎng)份額分別為44.18%、27.09%和25.28%。殺蟲劑銷售額在2014年達(dá)到歷史峰值，當(dāng)年巴西棉鈴蟲害加重，驅(qū)動(dòng)殺蟲劑市場(chǎng)需求強(qiáng)勁增長(zhǎng)。受全球農(nóng)藥市場(chǎng)景氣度下行、主要市場(chǎng)病蟲害發(fā)生減輕、歐洲對(duì)新煙堿類殺蟲劑的監(jiān)管趨嚴(yán)等因素影響，2015年、2016年殺蟲劑市場(chǎng)需求顯著回落。2017年，殺蟲劑市場(chǎng)景氣度復(fù)蘇，全球銷售額達(dá)到135.23億美元。2020年，中東、非洲、亞洲的蟲害發(fā)生較重，尤其是蝗蟲大暴發(fā)、草地貪夜蛾發(fā)生程度加重，殺蟲劑銷售額156.81億美元，同比增長(zhǎng)3.10%?？傮w而言，殺蟲劑市場(chǎng)規(guī)模穩(wěn)步回升。2、市場(chǎng)格局高度集中農(nóng)藥特別是農(nóng)藥原藥的核心技術(shù)在于農(nóng)藥有效成分化合物的合成技術(shù)。2010年后，由于標(biāo)準(zhǔn)整體提高、新增有效成分發(fā)現(xiàn)難度增大，新農(nóng)藥有效成分的研發(fā)成本快速增長(zhǎng)。PhillipsMcDougall數(shù)據(jù)顯示，新農(nóng)藥有效成分研發(fā)的總成本從1995年的1.52億美元增加到2014年的2.86億美元，增長(zhǎng)88.16%；研制出一種新農(nóng)藥到投放市場(chǎng)的時(shí)間也從過(guò)去的8.3年延長(zhǎng)至11.3年。面對(duì)日益增加的發(fā)展壓力，全球農(nóng)化巨頭相繼開始醞釀?wù)?。通過(guò)收購(gòu)合并，2017年后，全球形成以拜耳作物化學(xué)、先正達(dá)、巴斯夫、科迪華為首的第一梯隊(duì)及以富美實(shí)、印度聯(lián)合磷化、安道麥、住友化學(xué)、紐發(fā)姆為主的第二梯隊(duì)。AgroPages發(fā)布的“2019年全球農(nóng)化企業(yè)TOP20榜單”數(shù)據(jù)顯示，第一梯隊(duì)的銷售額分別為103.74億美元、101.18億美元、71.23億美元和62.56億美元，占整個(gè)榜單公司銷售總額的57%，前十強(qiáng)公司的銷售額占整個(gè)榜單公司銷售總額的近90%，聚合效應(yīng)明顯。全球農(nóng)化巨頭占據(jù)了農(nóng)藥市場(chǎng)的巨大份額，擁有技術(shù)、品牌、資金、渠道優(yōu)勢(shì)，基本壟斷了農(nóng)藥新品種的研發(fā)，并形成“產(chǎn)權(quán)農(nóng)藥——豐厚利潤(rùn)——研發(fā)投入——新產(chǎn)權(quán)農(nóng)藥”的良性循環(huán)。規(guī)模較小的農(nóng)化企業(yè)受限于研發(fā)與資金實(shí)力不足，日益成為農(nóng)化巨頭的原藥產(chǎn)品生產(chǎn)基地。行業(yè)與上、下游行業(yè)之間的關(guān)聯(lián)性農(nóng)藥原藥生產(chǎn)所需原料主要來(lái)源于石油化工產(chǎn)品，一般均能獲得穩(wěn)定的大批量供應(yīng)。雖然石油化工產(chǎn)品的價(jià)格波動(dòng)可以直接影響原藥的生產(chǎn)成本，但由于農(nóng)藥上游產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈較長(zhǎng)，成本傳導(dǎo)效用遞減，上游行業(yè)價(jià)格變動(dòng)對(duì)農(nóng)藥行業(yè)影響較為有限。制劑主要以原藥為原料進(jìn)行加工復(fù)配，且制劑水基化的推廣減少了對(duì)化學(xué)有機(jī)溶劑的需求，相對(duì)原藥而言，制劑的生產(chǎn)成本受石油化工產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)影響相對(duì)較小。農(nóng)業(yè)是農(nóng)藥的主要應(yīng)用領(lǐng)域。在耕地面積有限的前提下，未來(lái)農(nóng)業(yè)的發(fā)展主要依賴于以農(nóng)藥、化肥為代表的種植技術(shù)的改進(jìn)，以提高單位面積的產(chǎn)量，最終推動(dòng)農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展，因此，農(nóng)藥的需求彈性較小。同時(shí)，下游對(duì)農(nóng)藥藥效、安全性的要求也反過(guò)來(lái)影響農(nóng)藥行業(yè)的發(fā)展。隨著農(nóng)藥產(chǎn)品低毒、高效、低殘留要求的提出，農(nóng)藥企業(yè)需要加強(qiáng)技術(shù)研發(fā)、提升農(nóng)藥質(zhì)量以應(yīng)對(duì)下游農(nóng)業(yè)發(fā)展的需要。關(guān)系營(yíng)銷的流程系統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷把一切內(nèi)部和外部利益相關(guān)者都納入研究范圍，并用系統(tǒng)的方法考察企業(yè)所有活動(dòng)及其相互關(guān)系，表現(xiàn)積極的一方被稱為市場(chǎng)營(yíng)銷者，表現(xiàn)不積極的一方被稱作目標(biāo)公眾。企業(yè)與利益相關(guān)者結(jié)成休戚與共的關(guān)系，企業(yè)的發(fā)展要借助利益相關(guān)者的力量，而后者也要通過(guò)企業(yè)來(lái)謀求自身的利益。（1）企業(yè)內(nèi)部關(guān)系。內(nèi)部營(yíng)銷起源于把員工當(dāng)作企業(yè)的市場(chǎng)。智慧的企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)，心中裝有“兩個(gè)上帝”，一個(gè)“上帝”是顧客，另一個(gè)“上帝”是員工。企業(yè)要進(jìn)行有效的營(yíng)銷，首先要有具備營(yíng)銷觀念的員工，能夠正確理解和實(shí)施企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和營(yíng)銷組合策略，并能自覺(jué)地以顧客導(dǎo)向的方式進(jìn)行工作。同時(shí)企業(yè)要盡力滿足員工的合理要求，提高員工的滿意度和忠誠(chéng)度，為關(guān)系營(yíng)銷奠定良好基礎(chǔ)。（2）企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系。企業(yè)所擁有的資源條件不盡相同，往往是各有所長(zhǎng)、各有所短。為有效地通過(guò)資源共享實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，企業(yè)要善于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和睦共處，并和有實(shí)力、有良好營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行聯(lián)合。（3）企業(yè)與顧客的關(guān)系。顧客是“上帝”，是“財(cái)神”，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)，必須依賴顧客。企業(yè)需要通過(guò)搜集和積累大量市場(chǎng)信息，預(yù)測(cè)目標(biāo)市場(chǎng)購(gòu)買潛力，采取適當(dāng)方式與消費(fèi)者溝通，變潛在顧客為現(xiàn)實(shí)顧客。同時(shí)，要致力于建立數(shù)據(jù)庫(kù)或其他方式，密切與消費(fèi)者的關(guān)系。對(duì)老顧客，要更多地提供產(chǎn)品信息，定期舉行聯(lián)誼活動(dòng)，加深情感信任，爭(zhēng)取將其轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期顧客，舉辦這些活動(dòng)花費(fèi)的成本，肯定比尋求新顧客更為經(jīng)濟(jì)。（4）企業(yè)與供銷商的關(guān)系。因分工而產(chǎn)生的渠道成員之間的關(guān)系，是由協(xié)作而形成的共同利益關(guān)系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依賴性更為明顯。企業(yè)必須廣泛建立與供應(yīng)商、經(jīng)銷商之間的密切合作的伙伴關(guān)系，以便獲得來(lái)自供銷兩個(gè)方面的有力支持。（5）企業(yè)與影響者的關(guān)系。各種金融機(jī)構(gòu)、新聞媒體、公共事業(yè)團(tuán)體以及政府機(jī)構(gòu)等，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)都會(huì)產(chǎn)生重要的影響，企業(yè)必須以公共關(guān)系為主要手段爭(zhēng)取它們的理解與支持。例如，社區(qū)是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會(huì)群體或組織之間的關(guān)系，構(gòu)成了企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷中不可忽視的一環(huán)。企業(yè)需要社區(qū)提供完善的基礎(chǔ)設(shè)施和有效率的工作場(chǎng)所，社區(qū)也希望企業(yè)為社區(qū)建設(shè)提供人、財(cái)、物的支持。體驗(yàn)營(yíng)銷的特征1、顧客參與在體驗(yàn)營(yíng)銷中，顧客是企業(yè)的“客人”，也是體驗(yàn)活動(dòng)的“主人”，體驗(yàn)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵就是要引導(dǎo)顧客主動(dòng)參與體驗(yàn)活動(dòng)，使其融入你設(shè)定的情景當(dāng)中，透過(guò)顧客的表面特征去挖掘、發(fā)現(xiàn)其心底真正的需求，甚至是一種朦朧的、自己都說(shuō)不清楚的、等待別人來(lái)喚醒的需求，發(fā)現(xiàn)它、喚醒它，消費(fèi)者就自然愿意和你產(chǎn)生互動(dòng)。在企業(yè)與顧客的互動(dòng)中，顧客的感知效果便是體驗(yàn)營(yíng)銷的效果。顧客參與程度的高低，直接影響體驗(yàn)的效果。例如在采摘體驗(yàn)中，積極的參與者會(huì)獲得比較豐富的體驗(yàn)。2、體驗(yàn)需求體驗(yàn)式營(yíng)銷感覺(jué)直觀，形象生動(dòng)，極易聚集人流、鼓舞人心，促使消費(fèi)者即時(shí)做出購(gòu)買決定，具有立竿見(jiàn)影的促銷效果。但是體驗(yàn)營(yíng)銷的基本思想仍然是“顧客至上”，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具，企業(yè)不僅要從理性的角度開展?fàn)I銷活動(dòng)，而且要考慮顧客情感的需要，從物質(zhì)上和精神上全面滿足顧客的需求。首先要了解在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)中，消費(fèi)需求已出現(xiàn)多方面的變化：從消費(fèi)結(jié)構(gòu)看，情感需要的比重相對(duì)物質(zhì)需要的比重增加；從消費(fèi)的內(nèi)容看，個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)需求日益增多；從價(jià)值目標(biāo)看，消費(fèi)者日益關(guān)注產(chǎn)品使用時(shí)所產(chǎn)生的感受，并且日益關(guān)注環(huán)境保護(hù)等公益問(wèn)題。在營(yíng)銷設(shè)計(jì)中，不僅要想到你能創(chuàng)造什么，更要想到顧客想要什么，力求提供能更好地滿足顧客的體驗(yàn)訴求的產(chǎn)品和服務(wù)。3、個(gè)性特征個(gè)性是一個(gè)區(qū)別于他人的、在不同環(huán)境中顯現(xiàn)出來(lái)的、相對(duì)穩(wěn)定的、影響人的外顯和內(nèi)隱行為模式的心理特征的總和。在體驗(yàn)營(yíng)銷中，由于個(gè)性的差異性，精神追求個(gè)性化，并且每個(gè)人對(duì)同一刺激所產(chǎn)生的體驗(yàn)不盡相同，而體驗(yàn)又是個(gè)人所有的獨(dú)一無(wú)二的感受，無(wú)法復(fù)制。因此，與傳統(tǒng)的營(yíng)銷活動(dòng)中，強(qiáng)調(diào)提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)，要滿足消費(fèi)者大眾化的需求有所不同，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與顧客的溝通，發(fā)掘其內(nèi)心的渴望，從顧客體驗(yàn)的角度，在營(yíng)銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)中，體現(xiàn)較強(qiáng)的個(gè)性特征，在大眾化的基礎(chǔ)上增加獨(dú)特、另類，獨(dú)具一格，別開生面，滿足追求個(gè)性、講究獨(dú)特品位的顧客的需求。以消費(fèi)者為中心的觀念以消費(fèi)者為中心的觀念，又稱市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。這種觀念認(rèn)為，企業(yè)的一切計(jì)劃與策略應(yīng)以消費(fèi)者為中心，正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要與欲望，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足顧客需求。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念形成于20世紀(jì)50年代。第二次世界大戰(zhàn)后，隨著第三次科學(xué)技術(shù)革命的興起，西方各國(guó)企業(yè)更加重視研究和開發(fā)，大量軍工企業(yè)轉(zhuǎn)向民品生產(chǎn)，社會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)量迅速增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步激化。同時(shí)，西方各國(guó)政府相繼推行高福利、高工資、高消費(fèi)政策，社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境也出現(xiàn)快速變化。消費(fèi)者有較多的可支配收入和閑暇時(shí)間，對(duì)生活質(zhì)量的要求提高，消費(fèi)需要變得更加多樣化，購(gòu)買選擇更為精明，要求也更為苛刻。這種形勢(shì)迫使企業(yè)改變以賣方為中心的思維方式，轉(zhuǎn)向以顧客為中心，重視顧客“感覺(jué)和反應(yīng)”的理念。該理念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵是：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地為其選定的目標(biāo)，市場(chǎng)創(chuàng)造、交付和傳播顧客價(jià)值，更好地滿足目標(biāo)顧客的需要。執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的企業(yè)，稱為市場(chǎng)導(dǎo)向企業(yè)。其座右銘是：“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么”。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念相信，得到顧客的關(guān)注和顧客價(jià)值才是企業(yè)獲利之道，因此必須將舊觀念下企業(yè)“由內(nèi)向外”的思維邏輯轉(zhuǎn)向“由外向內(nèi)”。它要求企業(yè)貫徹“顧客至上”的原則，將營(yíng)銷管理重心放在首先發(fā)現(xiàn)和了解“外部”的目標(biāo)顧客需要，然后再協(xié)調(diào)企業(yè)活動(dòng)并千方百計(jì)去滿足它，使顧客滿意，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。因此，企業(yè)在決定其生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)時(shí)，必須進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)市場(chǎng)需求及企業(yè)本身的條件，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。其產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、定價(jià)、分銷和促銷活動(dòng)，都要以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)。產(chǎn)品銷售出去之后，還要了解消費(fèi)者的意見(jiàn)，據(jù)以改進(jìn)自己的營(yíng)銷工作，最大限度地提高顧客滿意程度?？傊?，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念根據(jù)“消費(fèi)者主權(quán)論”，相信決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品的主權(quán)不在于生產(chǎn)者，也不在于政府，而在于消費(fèi)者，因而將過(guò)去“一切從企業(yè)出發(fā)”的舊觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙磺袕念櫩统霭l(fā)”的新觀念，即企業(yè)的一切活動(dòng)都圍繞滿足消費(fèi)者需要來(lái)進(jìn)行。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念有四個(gè)主要支柱：目標(biāo)市場(chǎng)、整體營(yíng)銷、顧客滿意和盈利率。與推銷觀念從廠商出發(fā)，以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，通過(guò)大量推銷和促銷來(lái)獲取利潤(rùn)不同，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是從選定的市場(chǎng)出發(fā)，通過(guò)整體營(yíng)銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)顧客需求的滿足和滿意，來(lái)獲取利潤(rùn)、提高盈利率。經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略管理企業(yè)文化戰(zhàn)略的類型（一）企業(yè)物質(zhì)文化戰(zhàn)略企業(yè)物質(zhì)文化戰(zhàn)略是指企業(yè)為了塑造獨(dú)特的形象而對(duì)以物質(zhì)形態(tài)為表現(xiàn)形式的一系列要素做出的謀劃與安排。它主要包括以下幾方面的內(nèi)容：1.企業(yè)產(chǎn)品形象戰(zhàn)略企業(yè)產(chǎn)品形象戰(zhàn)略，是指通過(guò)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造和營(yíng)銷，使其質(zhì)優(yōu)和適用，提高其在市場(chǎng)上的知名度和美譽(yù)度，在顧客心目中確立其品牌形象的長(zhǎng)遠(yuǎn)性的謀劃與方略。產(chǎn)品形象是產(chǎn)品的內(nèi)在素質(zhì)和外觀素質(zhì)的綜合反映；產(chǎn)品內(nèi)外素質(zhì)的高低體現(xiàn)著蘊(yùn)藏在產(chǎn)品中的文化力的大小。產(chǎn)品形象好，即產(chǎn)品內(nèi)外素質(zhì)中所體現(xiàn)的文化品位高。顧客購(gòu)買產(chǎn)品，不僅是為了獲得產(chǎn)品的使用價(jià)值，即獲得產(chǎn)品的功能、效用，也是為了體驗(yàn)蘊(yùn)藏在產(chǎn)品中的文化，獲得美好的文化享受。顧客是通過(guò)購(gòu)買產(chǎn)品認(rèn)識(shí)企業(yè)的，產(chǎn)品形象好，企業(yè)形象則光彩。因此，要確立企業(yè)在顧客心目中的高大而美好的形象，關(guān)鍵是要確立產(chǎn)品在市場(chǎng)上的品牌形象，實(shí)施企業(yè)產(chǎn)品形象戰(zhàn)略。2.企業(yè)職工形象戰(zhàn)略企業(yè)職工形象戰(zhàn)略，是指企業(yè)以人為本，形成一流的員工隊(duì)伍，為市場(chǎng)創(chuàng)造適銷對(duì)路的產(chǎn)品，提供最佳的服務(wù)，以展現(xiàn)員工良好的職業(yè)道德、較高的文化素養(yǎng)、崇高的精神風(fēng)貌所進(jìn)行的長(zhǎng)遠(yuǎn)性的謀劃與方略。職工形象是企業(yè)員工內(nèi)在素質(zhì)和外在表現(xiàn)的綜合反映。它包括員工的文化素養(yǎng)、職業(yè)道德、專業(yè)水準(zhǔn)、敬業(yè)精神、舉止言談、服務(wù)態(tài)度和裝束儀表等方面。員工形象是企業(yè)形象的重要組成部分，是企業(yè)形象人格化的具體體現(xiàn)，也是企業(yè)文化中的幔層文化和深層文化在員工形象上的體現(xiàn)。企業(yè)員工在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)與管理工作中的言行舉止，實(shí)質(zhì)上都在把企業(yè)的形象傳遞給社會(huì)公眾。所以，良好的員工形象是優(yōu)秀企業(yè)形象和企業(yè)文化的基礎(chǔ)，企業(yè)員工形象戰(zhàn)略是企業(yè)文化戰(zhàn)略的重要方面。3.企業(yè)家形象戰(zhàn)略企業(yè)家形象戰(zhàn)略，是指企業(yè)對(duì)為企業(yè)生存發(fā)展、國(guó)家經(jīng)濟(jì)繁榮、社會(huì)文明進(jìn)步做出杰出貢獻(xiàn)的企業(yè)家，通過(guò)有關(guān)方面的表彰和宣傳，擴(kuò)大其在社會(huì)公眾中的知名度和美譽(yù)度，并相應(yīng)地提高企業(yè)在社會(huì)上的聲譽(yù)所進(jìn)行的長(zhǎng)遠(yuǎn)性的謀劃與方略。企業(yè)家形象是企業(yè)家內(nèi)在素質(zhì)和外在表現(xiàn)的綜合反映，是企業(yè)文化中的幔層文化和深層文化在企業(yè)家形象上的具體體現(xiàn)。企業(yè)家形象與企業(yè)產(chǎn)品形象、企業(yè)員工形象以及企業(yè)整體形象密切相關(guān)。優(yōu)秀企業(yè)家是著名企業(yè)和名牌產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)者、開拓者，是一流職工隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者。企業(yè)產(chǎn)品揚(yáng)名、員工出名、企業(yè)著名，領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)者也隨之聞名，企業(yè)家形象同企業(yè)產(chǎn)品形象、員工形象、企業(yè)整體形象等會(huì)一同確立起來(lái)。企業(yè)努力利用政府和社會(huì)有關(guān)方面表彰優(yōu)秀企業(yè)家的機(jī)會(huì)，進(jìn)一步宣傳企業(yè)家的先進(jìn)事跡，擴(kuò)大其知名度和美譽(yù)度，目的是進(jìn)一步提高企業(yè)在社會(huì)上的聲譽(yù)，為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展創(chuàng)造更有利的外部環(huán)境。（二）企業(yè)行為與制度文化戰(zhàn)略企業(yè)行為與制度文化戰(zhàn)略是對(duì)企業(yè)所有的行為規(guī)范、各種企業(yè)管理制度等方面產(chǎn)生的文化現(xiàn)象做出的謀劃與方略，涉及企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與顧客之間、企業(yè)與政府之間、企業(yè)與社會(huì)之間的行為，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)體制、企業(yè)組織機(jī)構(gòu)和管理制度等各個(gè)方面。企業(yè)行為與制度文化戰(zhàn)略主要包括：1.職工榜樣戰(zhàn)略職工榜樣戰(zhàn)略是指企業(yè)對(duì)為企業(yè)發(fā)展、國(guó)家繁榮、社會(huì)進(jìn)步做出重要貢獻(xiàn)的優(yōu)秀員工，進(jìn)行表彰和宣傳，以帶動(dòng)更多員工比先進(jìn)、學(xué)先進(jìn)、趕先進(jìn)、超先進(jìn)，形成企業(yè)優(yōu)秀職工群體所進(jìn)行的長(zhǎng)遠(yuǎn)性的謀劃與方略。榜樣的力量是無(wú)窮的，榜樣的形象是光彩照人的。職工榜樣也是企業(yè)文化的重要組成部分，是企業(yè)文化中的幔層文化和深層文化在優(yōu)秀員工身上的具體體現(xiàn)。樹立員工榜樣反映了企業(yè)的價(jià)值取向，表明企業(yè)鼓勵(lì)什么、倡導(dǎo)什么，什么最可貴；通過(guò)表彰和宣傳優(yōu)秀員工的先進(jìn)事跡，能形成一種榜樣的力量，引導(dǎo)廣大員工向先進(jìn)員工看齊。企業(yè)的價(jià)值觀是一種意識(shí)形態(tài)，看不見(jiàn)、摸不著，但用正確的價(jià)值觀所培育成長(zhǎng)起來(lái)的員工榜樣，卻是看得見(jiàn)、學(xué)得到的。優(yōu)秀員工是創(chuàng)造優(yōu)秀企業(yè)的骨干力量，通過(guò)骨干力量的榜樣作用，可以帶領(lǐng)全體員工迎接競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)。2.文明生產(chǎn)戰(zhàn)略文明生產(chǎn)戰(zhàn)略，是指企業(yè)按照社會(huì)化大生產(chǎn)的客觀規(guī)律的要求，培養(yǎng)文明的員工，創(chuàng)造文明的生產(chǎn)環(huán)境，實(shí)施文明的管理，科學(xué)地進(jìn)行文明的、安全的、清潔的生產(chǎn)的長(zhǎng)遠(yuǎn)性的謀劃與方略。文明生產(chǎn)是企業(yè)的職業(yè)道德、行為規(guī)范、生產(chǎn)方式、規(guī)章制度等在職工生產(chǎn)行為和管理行為上的具體體現(xiàn)。科學(xué)文明的生產(chǎn)，反映了企業(yè)具備很強(qiáng)的文化力，從而有利于增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。而缺乏文明生產(chǎn)，將會(huì)嚴(yán)重?fù)p害產(chǎn)品形象和企業(yè)形象，影響企業(yè)的發(fā)展。因此，要把文明生產(chǎn)提到戰(zhàn)略的高度加以認(rèn)識(shí)，把實(shí)施文明生產(chǎn)戰(zhàn)略作為企業(yè)文化戰(zhàn)略的重要內(nèi)容。（三）企業(yè)精神文化戰(zhàn)略1.企業(yè)員工共同信念戰(zhàn)略企業(yè)員工共同信念戰(zhàn)略，是指企業(yè)為培育企業(yè)全體員工共同的理想信念，形成企業(yè)獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)和強(qiáng)大的精神支柱所進(jìn)行的長(zhǎng)遠(yuǎn)性的謀劃與方略。企業(yè)共同信念是對(duì)企業(yè)所承擔(dān)的歷史使命的共同認(rèn)識(shí)和總的態(tài)度。完成這個(gè)歷史使命不僅是企業(yè)家的任務(wù)，而且是企業(yè)全體員工共同的任務(wù)，員工要樂(lè)于同企業(yè)家一起認(rèn)真履行完成企業(yè)使命的神圣職責(zé)，并把為國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)文明進(jìn)步作為企業(yè)強(qiáng)大的精神支柱。員工共同信念戰(zhàn)略，是企業(yè)文化戰(zhàn)略中最核心的一個(gè)戰(zhàn)略，是在企業(yè)運(yùn)行過(guò)程中自始至終都應(yīng)堅(jiān)持的起主導(dǎo)作用的戰(zhàn)略。企業(yè)在自己的成長(zhǎng)過(guò)程中總會(huì)遇到各種矛盾，在處理這些矛盾的過(guò)程中，要逐步形成自身獨(dú)具特色的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，引導(dǎo)企業(yè)走向成功。2.企業(yè)凝聚力戰(zhàn)略企業(yè)凝聚力戰(zhàn)略，是指企業(yè)在面臨強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力或處于逆境經(jīng)營(yíng)時(shí)，為使企業(yè)集團(tuán)內(nèi)各成員企業(yè)，或集團(tuán)公司內(nèi)各分公司、子公司，企業(yè)內(nèi)部的高層、中層和基層，以及全體員工，上下左右，團(tuán)結(jié)一致，奮發(fā)圖強(qiáng)，艱苦創(chuàng)業(yè)，迎接挑戰(zhàn)，走出逆境所做出的謀劃與方略。企業(yè)凝聚力也叫內(nèi)聚力或叫向心力，即以企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層為核心所形成的團(tuán)結(jié)戰(zhàn)斗的能力。能否形成企業(yè)凝聚力，取決于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層能否把正確的價(jià)值觀轉(zhuǎn)為全體員工共識(shí)的價(jià)值觀。只有形成正確的共識(shí)的價(jià)值觀，并變成全體員工的正確行為，企業(yè)才會(huì)具有強(qiáng)大的凝聚力，并在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。企業(yè)凝聚力戰(zhàn)略是企業(yè)文化戰(zhàn)略中不可缺少的戰(zhàn)略方案。（四）企業(yè)總體形象戰(zhàn)略企業(yè)總體形象戰(zhàn)略，是指企業(yè)以確立企業(yè)家形象為核心，以塑造員工榜樣、員工形象為基礎(chǔ)，以突出產(chǎn)品形象為關(guān)鍵，尋求企業(yè)發(fā)展所進(jìn)行的全局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性的謀劃與方略。企業(yè)形象是企業(yè)內(nèi)在素質(zhì)和外在表現(xiàn)的綜合作用和反映。內(nèi)在素質(zhì)包括管理素質(zhì)、技術(shù)素質(zhì)、企業(yè)家和員工的素質(zhì)，以及這三者綜合起來(lái)的企業(yè)整體素質(zhì)。內(nèi)在素質(zhì)是企業(yè)形象的根本。外在表現(xiàn)是指社會(huì)公眾看到或聽到或感覺(jué)到的企業(yè)的建筑物外觀、環(huán)境建設(shè)、內(nèi)部裝飾、員工的服飾著裝、產(chǎn)品外觀、包裝、廣告宣傳、營(yíng)銷活動(dòng)、社會(huì)活動(dòng)、媒介形象等要素的表現(xiàn)。外在表現(xiàn)是內(nèi)在素質(zhì)在社會(huì)公眾中的自然反映和綜合結(jié)果。只有不斷地提高企業(yè)的內(nèi)在素質(zhì)，特別是提高企業(yè)的整體素質(zhì)，才會(huì)自然地產(chǎn)生良好的外在表現(xiàn)，逐步在社會(huì)公眾心目中形成美好的企業(yè)形象。企業(yè)總體形象戰(zhàn)略是企業(yè)文化中物質(zhì)層文化、行為制度層文化和精神層文化在企業(yè)形象設(shè)計(jì)上的綜合體現(xiàn)。它是企業(yè)最高決策層根據(jù)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的要求，在對(duì)企業(yè)內(nèi)外環(huán)境進(jìn)行深入調(diào)查的基礎(chǔ)上，為企業(yè)所確立的總體價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、行為標(biāo)準(zhǔn)、素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)、市場(chǎng)定位和個(gè)性特征。企業(yè)總體形象戰(zhàn)略是企業(yè)一切工作的燈塔，是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的指南和行為的規(guī)范。企業(yè)總體形象戰(zhàn)略是企業(yè)文化戰(zhàn)略類型中最根本的一個(gè)戰(zhàn)略，是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)貫徹始終的一個(gè)指導(dǎo)戰(zhàn)略。企業(yè)人才及其所需類型（一）人才及其特征人才，是指在人力資源中，那些通過(guò)各種社會(huì)實(shí)踐的鍛煉，具有一定的專門知識(shí)、較高的技術(shù)業(yè)務(wù)能力，能夠以自己創(chuàng)造性的勞動(dòng)，在認(rèn)識(shí)和改造自然、改造社會(huì)中，對(duì)人類進(jìn)步做出一定貢獻(xiàn)的人。人才是人力資源中能力和素質(zhì)較高的勞動(dòng)者。人口資源、人力資源、人才資源三者之間是有著本質(zhì)的區(qū)別的，人口和人才資源的本質(zhì)是人，而人力資源的本質(zhì)則是腦力和體力，從本質(zhì)上來(lái)講它們之間并沒(méi)有什么可比性。就人口資源和人才資源來(lái)說(shuō)，它們關(guān)注的重點(diǎn)不同，人口資源更多是一種數(shù)量概念，而人才資源更多是一種質(zhì)量概念。但是這三者在數(shù)量上卻存在一種包含關(guān)系。在數(shù)量上，人口資源是最多的，它是人力資源形成的數(shù)量基礎(chǔ)，人口資源中具備一定腦力和體力的那部分才是人力資源；而人才資源又是人力資源的一部分，是人力資源中質(zhì)量較高的那部分也是數(shù)量最少的。在比例上，人才資源是最小的，當(dāng)這部分人在人力資源中占的比例越大時(shí)，說(shuō)明人力資源的整體素質(zhì)越好。企業(yè)人才，是指在企業(yè)人力資源中，那些具有一定的專門知識(shí)，較高的技術(shù)業(yè)務(wù)能力，能夠以自己創(chuàng)造性的勞動(dòng)，對(duì)企業(yè)的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步做出較大貢獻(xiàn)的人。作為人才，具有以下基本特征：（1）能夠創(chuàng)造性地進(jìn)行勞動(dòng)。這是人才最本質(zhì)的特征，不論勞動(dòng)者處于什么崗位，主要從事體力勞動(dòng)還是主要從事腦力勞動(dòng)，也不論他們的工作多么平凡，只要能創(chuàng)造性地勞動(dòng)，敢于革新，善于革新，破除陳規(guī)陋習(xí)，用新的思路、新的方法做出了不同凡響的業(yè)績(jī)，他們就都是人才。（2）具有較高的知識(shí)水平和智能水平。無(wú)論勞動(dòng)者是從工作實(shí)踐中獲得知識(shí)，還是從書本上獲得知識(shí)，只要善于將書本知識(shí)和實(shí)踐知識(shí)相結(jié)合，并運(yùn)用這些知識(shí)分析和解決工作中的實(shí)際問(wèn)題，他們就是人才。智能就是指運(yùn)用所掌握的知識(shí)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。智能水平高，即解決實(shí)際問(wèn)題的本領(lǐng)強(qiáng)，這是人才又一重要特征。（3）在自己的工作實(shí)踐中，對(duì)本單位的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步做出了一定的貢獻(xiàn)。衡量是否是一個(gè)人才，必須以是否對(duì)本單位的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步做出了貢獻(xiàn)為最終的標(biāo)志。人才有兩種：一是顯才，二是潛才。顯才，才氣橫溢，鋒芒畢露，所做的貢獻(xiàn)容易被周圍群眾或廣大公眾所看到，也容易被領(lǐng)導(dǎo)所賞識(shí)；潛才，埋頭苦干，無(wú)私奉獻(xiàn)，不拋頭露面，因而不易被領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)，但還是能為周圍群眾所贊賞。不論是顯露的貢獻(xiàn)，還是默默的奉獻(xiàn)，都是人才應(yīng)具有的顯著的特征。（二）人才的基本素質(zhì)素質(zhì)是指一個(gè)人與生俱來(lái)的以及通過(guò)后天培養(yǎng)、塑造、鍛煉而獲得的身體上和人格上的性質(zhì)特點(diǎn)。所以，人才素質(zhì)就是指人們?cè)谙忍焐淼幕A(chǔ)上，經(jīng)過(guò)后天學(xué)習(xí)和社會(huì)實(shí)踐形成的、基本穩(wěn)定的生理特點(diǎn)和思想行為以及潛在能力的總稱，是人的身體狀態(tài)、思想意識(shí)和文化技能三個(gè)方面的系統(tǒng)整合，三方面相互關(guān)聯(lián)，不能分割，不能獨(dú)立。提高各類人員的素質(zhì)是企業(yè)人力資源管理的主要任務(wù)，這些素質(zhì)包括身體素質(zhì)、思想政治素質(zhì)、能力素質(zhì)、心理素質(zhì)和知識(shí)素質(zhì)五個(gè)方面。1.體身體素質(zhì)身體素質(zhì)是個(gè)人最基本的素質(zhì)。沒(méi)有健全的體魄和良好的身體素質(zhì)，就失去了事業(yè)成功的最起碼的條件。身體素質(zhì)包括以下幾個(gè)方面：體質(zhì)、體力、體能、體型和精力良好身體素質(zhì)的體現(xiàn)是：年富力強(qiáng)，精力充沛，思維敏捷，干勁十足；能勝任繁重的生產(chǎn)或工作任務(wù)，敢打硬仗，連續(xù)作戰(zhàn)，勇于拼搏；遇到困難，知難而上，百折不撓；等等。2.德思想政治素質(zhì)“德”是人才素質(zhì)的靈魂，是做人的準(zhǔn)則，體現(xiàn)為人生觀、世界觀、價(jià)值觀等的準(zhǔn)則它體現(xiàn)的是人的內(nèi)心素質(zhì)。沒(méi)有“德”的人才是無(wú)用的人?！暗隆痹谝欢ǖ纳鐣?huì)中表現(xiàn)為一個(gè)人的思想政治素質(zhì)，這是從事社會(huì)政治活動(dòng)所必需的基本條件和基本品質(zhì)，它是個(gè)人政治思想、政治方向、政治立場(chǎng)、政治觀點(diǎn)、政治態(tài)度、政治信仰的綜合表現(xiàn)。堅(jiān)持社會(huì)主義方向，促進(jìn)社會(huì)進(jìn)步，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心、責(zé)任感和創(chuàng)新精神，具有良好的思想作風(fēng)和工作作風(fēng)是我國(guó)企業(yè)員工良好思想政治素質(zhì)的體現(xiàn)。3.智知識(shí)素質(zhì)知識(shí)素質(zhì)是人才素質(zhì)的基本內(nèi)容，指?jìng)€(gè)人做好本