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文檔簡介

肉禽行業(yè)分析市場營銷學(xué)的研究方法市場營銷學(xué)的研究方法很多,主要有以下幾種。(一)傳統(tǒng)研究法1、產(chǎn)品研究法產(chǎn)品研究法即對產(chǎn)品(商品),如農(nóng)產(chǎn)品、機電產(chǎn)品、紡織品等的營銷問題分門別類的研究方法。其優(yōu)點是具體實用,缺點是有許多共同的方面造成重復(fù)。這一方法的研究結(jié)果形成了各大類產(chǎn)品的市場營銷學(xué),如農(nóng)產(chǎn)品市場營銷學(xué)。2、機構(gòu)研究法機構(gòu)研究法即對分銷系統(tǒng)的各個環(huán)節(jié)(機構(gòu)),如生產(chǎn)者、代理商、批發(fā)商、零售商等進(jìn)行研究的方法。側(cè)重分析研究流通過程的這些環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚氖袌鰻I銷問題。其研究結(jié)果形成了批發(fā)學(xué)、零售學(xué)等。3、職能研究法職能研究法即研究市場營銷的各類職能以及在執(zhí)行這些職能中所遇到的問題及解決方法。如將營銷功能劃分為交換職能、供給職能和便利職能三大類,并將之細(xì)分為購、銷、運、存、金融、信息等內(nèi)容,分別和綜合進(jìn)行研究。這一方法在西方學(xué)術(shù)界頗為流行。(二)歷史研究法這是從發(fā)展變化過程來分析闡述市場營銷問題的研究方法。如分析市場營銷的含義及其變化,工商企業(yè)100多年來營銷管理哲學(xué)(觀念)的演變過程,零售機構(gòu)的生命周期現(xiàn)象等,從中找出其發(fā)展變化的原因和規(guī)律性。市場營銷學(xué)者一般都重視研究對象的歷史演變過程,但不把它作為唯一的研究方法。(三)管理研究法這是戰(zhàn)后西方營銷學(xué)者和企業(yè)界采用較多的一種研究方法。它是從管理決策角度研究市場營銷問題。其研究框架是:將企業(yè)營銷決策分為目標(biāo)市場和營銷組合兩大部分,研究企業(yè)如何根據(jù)其“不可控變數(shù)”即市場環(huán)境因素的要求,結(jié)合自身資源條件(企業(yè)可控因素),進(jìn)行合理的目標(biāo)市場決策和市場營銷組合決策。管理研究法廣泛采用了現(xiàn)代決策論的相關(guān)理論,將市場營銷決策與管理問題具體化、科學(xué)化,對營銷學(xué)科的發(fā)展和企業(yè)營銷管理水平的提高起了重要作用。(四)系統(tǒng)研究法這是一種將現(xiàn)代系統(tǒng)理論與方法運用于市場營銷學(xué)研究的方法。在管理導(dǎo)向的營銷研究中,常常采用這一方法。企業(yè)市場營銷管理系統(tǒng)是一個復(fù)雜系統(tǒng)。在這個系統(tǒng)中,包含了許多相互影響、相互作用的因素,如企業(yè)(供應(yīng)商)、渠道伙伴(中間商)、目標(biāo)顧客(買主)、競爭者、社會公眾、宏觀環(huán)境力量等。一個真正面向市場的企業(yè),必須對整個系統(tǒng)進(jìn)行協(xié)調(diào)和整合,使企業(yè)外部系統(tǒng)和企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)步調(diào)一致、密切配合,達(dá)到系統(tǒng)優(yōu)化,產(chǎn)生增效作用,提高經(jīng)濟(jì)效益。市場營銷學(xué)的研究方法正在不斷創(chuàng)新和發(fā)展,這也是這門學(xué)科的生命力源泉之一。顧客感知價值(一)顧客感知價值的含義為顧客提供更大的顧客感知價值,是企業(yè)建立良好顧客關(guān)系的基石。所謂顧客感知價值(CPV),是指企業(yè)傳遞給顧客,且能讓顧客感受得到的實際價值。它一般表現(xiàn)為顧客購買總價值與顧客購買總成本之間的差額。這里的顧客購買總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一系列利益;顧客購買總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費的時間、精力以及所支付的金錢等成本之和。顧客在購買產(chǎn)品時,總是希望有較高的顧客購買總價值和較低的顧客購買總成本,以便獲得更多的顧客感知價值,使自己的需要得到最大限度的滿足。因此,顧客在做購買決策時,往往從價值與成本兩個方面進(jìn)行比較分析,從中選擇出那些期望價值最高、購買成本最低,即“顧客感知價值”最大的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購的對象。企業(yè)為在競爭中戰(zhàn)勝對手、吸引更多的潛在顧客,就必須向顧客提供比競爭對手具有更高顧客感知價值的產(chǎn)品,獲得更高的顧客滿意度。為此,企業(yè)可從兩個方面改進(jìn)自己的工作:一是通過改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù),塑造企業(yè)形象,提高人員素質(zhì),提高顧客購買總價值;二是通過改善服務(wù)與促銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),減少顧客購買產(chǎn)品的時間、精神與體力的耗費,降低顧客購買總成本。(二)顧客購買總價值獲得更大顧客感知價值的途徑之一,是增加顧客購買總價值。顧客購買總價值由產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值構(gòu)成,其中每一項價值的變化均對總價值產(chǎn)生影響。1、產(chǎn)品價值產(chǎn)品價值是由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、品種與式樣等所產(chǎn)生的價值。它是顧客需要的中心內(nèi)容和選購產(chǎn)品的首要因素。一般情況下,產(chǎn)品價值是決定顧客購買總價值大小的關(guān)鍵和主要因素。產(chǎn)品價值是由顧客需要來決定的,在分析產(chǎn)品價值時應(yīng)注意:(1)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同時期,顧客對產(chǎn)品的需要有不同的要求,構(gòu)成產(chǎn)品價值的要素以及各種要素的相對重要程度也會有所不同。(2)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同一時期,不同類型的顧客對產(chǎn)品價值,也會有不同的要求,在購買行為上顯示出極強的個性特點和明顯的需求差異性。因此,企業(yè)必須認(rèn)真分析不同發(fā)展時期顧客需求的共同特點以及同一時期不同類型顧客需求的個性,特征,并據(jù)此進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計,增強產(chǎn)品的適應(yīng)性。2、服務(wù)價值服務(wù)價值是指伴隨產(chǎn)品實體的出售,企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù),包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品保證等所產(chǎn)生的價值。服務(wù)價值是構(gòu)成顧客購買總價值的重要因素。在現(xiàn)代市場營銷實踐中,隨著消費者收入水平的提高和消費觀念的變化,消費者在選購產(chǎn)品時,不僅注意產(chǎn)品本身價值的高低,而且更加重視產(chǎn)品附加價值的大小。特別是在同類產(chǎn)品質(zhì)量與性能大體相同的情況下,企業(yè)向顧客提供的服務(wù)越完備,產(chǎn)品的附加價值越大,顧客從中獲得的實際利益就越大,從而購買的總價值也就越大。因此,在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時,向消費者提供完善的服務(wù),已成為現(xiàn)代企業(yè)市場競爭的新焦點。3、人員價值人員價值是指企業(yè)員工的經(jīng)營思想、知識水平、業(yè)務(wù)能力、工作效益與質(zhì)量、經(jīng)營作風(fēng)、應(yīng)變能力等所產(chǎn)生的價值。企業(yè)員工直接決定著企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量,決定著顧客購買總價值的大小。綜合素質(zhì)較高又具有顧客導(dǎo)向經(jīng)營思想的工作人員,會比知識水平低、業(yè)務(wù)能力差、經(jīng)營思想不端正的工作人員為顧客創(chuàng)造更高的價值,培養(yǎng)更多滿意的顧客。人員價值對企業(yè)、對顧客的影響作用是巨大的,并且這種作用往往是潛移默化、不易度量的。因此,高度重視企業(yè)內(nèi)部營銷,確保管理層、員工都有正確的營銷理念,加強對員工日常工作的激勵、監(jiān)督與管理,使整個團(tuán)隊始終保持較高的工作質(zhì)量與水平就顯得至關(guān)重要。4、形象價值形象價值是指企業(yè)及其產(chǎn)品在社會公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價值。包括企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、質(zhì)量、包裝、商標(biāo)、工作場所等所構(gòu)成的有形形象所產(chǎn)生的價值,公司及其員工的職業(yè)道德行為、經(jīng)營行為、服務(wù)態(tài)度、作風(fēng)等行為形象所產(chǎn)生的價值,以及企業(yè)的價值觀念、管理哲學(xué)等理念形象所產(chǎn)生的價值等。形象價值與產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值密切相關(guān),在很大程度上是上述三個方面價值的綜合反映。良好的形象價值會對企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生巨大的支持作用,帶給顧客精神上和心理上的滿足感、信任感,使顧客需要獲得更高層次和更大限度的滿足,從而增加顧客購買總價值。因此,企業(yè)應(yīng)高度重視自身形象塑造,為企業(yè)進(jìn)而為顧客帶來更大的價值。(三)顧客購買總成本使顧客獲得更大顧客感知價值的另一途徑,是降低顧客購買的總成本。顧客購買總成本不僅包括貨幣成本,而且還包括時間成本、精神成本、體力成本等非貨幣成本。一般情況下,顧客購買產(chǎn)品時首先要考慮主要表現(xiàn)為價格的貨幣成本的大小,這是構(gòu)成顧客購買總成本大小的主要和基本因素。在貨幣成本相同的情況下,顧客還要考慮其購買所花費的時間、精力等,這些支出也是構(gòu)成顧客購買總成本的重要因素。這里我們主要考察后面幾種成本。1、時間成本在顧客購買總價值與其他成本一定的情況下,時間成本越低,顧客購買的總成本越小,從而顧客感知價值越大。以服務(wù)企業(yè)為例,顧客為購買餐館、旅館、銀行等服務(wù)行業(yè),所提供的服務(wù)時,常常需要等候一段時間才能進(jìn)入到正式購買或消費階段,特別是在營業(yè)高峰期更是如此。在服務(wù)質(zhì)量相同的情況下,顧客等候購買該項服務(wù)的時間越長,所花費的時間成本越大,購買的總成本就會越大。同時,等候時間越長,越容易引起顧客對企業(yè)的不滿,中途放棄購買的可能性亦會增大。因此,努力提高工作效率,在保證產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的前提下,盡可能減少顧客的時間支出,是創(chuàng)造更大的顧客感知價值、增強企業(yè)產(chǎn)品市場競爭能力的重要途徑。2、精力成本精力成本(精神與體力成本)是指顧客購買產(chǎn)品時,在精神、體力方面的耗費與支出。在顧客購買總價值與其他成本一定的情況下,精神與體力成本越小,顧客為購買產(chǎn)品所支出的總成本就越低,從而顧客感知價值越大。因為消費者購買過程是一個從產(chǎn)生需求、尋找信息、判斷選擇、決定購買、實施購買,以及買后感覺的全過程。在購買過程的各個階段,均需付出一定的精神與體力。特別是在復(fù)雜購買行為中,消費者需要廣泛搜集產(chǎn)品信息,反復(fù)比較評估,付出較多的精力成本。對于這類產(chǎn)品,如果企業(yè)能夠通過多種渠道向潛在顧客提供全面詳盡的信息和相關(guān)服務(wù),就可以減少顧客所花費的精神與體力,從而降低顧客購買總成本。(四)運用顧客感知價值概念應(yīng)注意的幾個問題(1)顧客感知價值的大小受顧客購買總價值與顧客購買總成本兩方面及其構(gòu)成因素的影響。其中,顧客購買總價值是產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值等因素的函數(shù)。各個構(gòu)成因素的變化對其總量的影響作用不是各自獨立的。這些構(gòu)成因素之間也是相互作用、相互影響的。其中某一項價值構(gòu)成因素的變化往往會影響其他相關(guān)價值因素量的增減,從而綜合影響顧客購買總價值或總成本的增減,最終影響顧客感知價值。企業(yè)在制定市場營銷方案時,應(yīng)綜合考慮構(gòu)成顧客購買總價值與總成本的各項因素之間的這種相互關(guān)系,突出重點,優(yōu)化營銷資源配置,盡可能用較低的生產(chǎn)與市場營銷費用為顧客提供更多的顧客感知價值。(2)不同的顧客群對產(chǎn)品價值的期望和購買成本的重視程度是不同的。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同顧客的需求特點,有針對性地設(shè)計和增加顧客購買總價值,降低顧客購買總成本,以提高產(chǎn)品的實用價值。例如,對于工作繁忙的消費者而言,時間成本是最為重要的,企業(yè)應(yīng)盡量縮短消費者尋求產(chǎn)品信息和購買的時間,提供方便使用和便捷的維修服務(wù),最大限度地滿足和適應(yīng)其求速求便的心理要求。總之,企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同細(xì)分市場顧客的不同需要,努力提供對顧客實用價值最強的產(chǎn)品和服務(wù),使之獲得最大限度地滿足。(3)顧客感知價值的大小,應(yīng)以能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)為主要原則。有的企業(yè)為了爭取顧客、戰(zhàn)勝競爭對手、鞏固或提高企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率,往往采取顧客感知價值最大化策略。但長期不適當(dāng)追求顧客感知價值最大化的結(jié)果可能會使企業(yè)成本增加過多,導(dǎo)致利潤減少甚至虧損。因此,在市場營銷實踐中,企業(yè)應(yīng)掌握一個合理的度,以確保實行顧客感知價值最大化所帶來的利益超過因此而增加的成本費用。肉禽行業(yè)資金壁壘行業(yè)中規(guī)?;髽I(yè),尤其是集種禽養(yǎng)殖及孵化、飼料生產(chǎn)、商品代肉禽養(yǎng)殖、屠宰和加工一體化經(jīng)營的規(guī)模企業(yè),需要大量資金用于養(yǎng)殖、孵化、飼料生產(chǎn)、屠宰加工等各類經(jīng)營場所的建設(shè)、生產(chǎn)設(shè)備的購置及日常維護(hù),同時需要大量的流動資金購置各種原輔材料、維護(hù)防疫體系等,行業(yè)具有一定的資金壁壘。肉禽行業(yè)價格變動情況(1)雞苗及雞產(chǎn)品價格變動情況2014至2016年,我國祖代雞引種量持續(xù)下降,白羽肉雞產(chǎn)業(yè)在去產(chǎn)能下售價逐步回升,導(dǎo)致2016年上半年開始白羽肉禽業(yè)務(wù)出現(xiàn)了一輪行情景氣階段,因此大量行業(yè)參與者通過強制換羽等方式使得全行業(yè)產(chǎn)量增加較多。但另一方面,下游需求端并未完全回暖,加之前述環(huán)保治理下商品代養(yǎng)殖量的縮減導(dǎo)致雞苗需求有所下滑,而同時2016年四季度至2017年三季度發(fā)生較多的H7N9型禽流感病毒亦影響了上游雞苗和下游雞屠宰產(chǎn)品的需求。受供需失衡影響,行業(yè)雞苗售價2017年較2016年下降較多,行業(yè)毛雞及肉雞價格也相應(yīng)下滑。2018年,強制換羽帶來的臨時產(chǎn)能已被淘汰,而2014年以來祖代引種量一直處于低位,致使2018年行業(yè)內(nèi)父母代種雞存欄量較低,雞苗供應(yīng)緊張,雞苗價格持續(xù)上升,毛雞和肉雞的價格也相應(yīng)有所上升。該等上漲自2018年持續(xù)至2019年末。由于禽類養(yǎng)殖周期短,2018年至2019年良好的價格行情也引起供給有所增加,2020年供需情勢相對2019年有所變化,加之年初新冠疫情更加加劇了需求端的變化,從而導(dǎo)致雞苗價格斷崖式下降,毛雞價格也相應(yīng)下降。從雞產(chǎn)品角度來看,2018至2019年期間,一方面隨著上游苗價格的變化,毛雞采購成本有所增加,進(jìn)而傳導(dǎo)到下游雞產(chǎn)品的價格;另一方面,2019年度,因非洲豬瘟,我國整體肉類蛋白供應(yīng)受到一定影響,也推動了雞產(chǎn)品價格的上升,因此2018至2019年期間,雞產(chǎn)品價格處于上漲區(qū)間。2020年,隨著供求的變化及新冠疫情的影響,毛雞采購價格及雞產(chǎn)品價格有所回落。隨著國內(nèi)市場價格的回暖和疫情防控形勢的趨好,雞苗等產(chǎn)品的收入同比下降的幅度已逐步收窄。(2)鴨苗及鴨產(chǎn)品價格變動情況2017年,環(huán)境保護(hù)治理使得部分處于禁養(yǎng)區(qū)或棚舍設(shè)備不達(dá)環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的禽類養(yǎng)殖戶停產(chǎn),商品代禽類養(yǎng)殖量由此萎縮,受下游需求量下降影響,行業(yè)內(nèi)鴨苗供給量和價格亦有所下降。2018年下半年以來,隨著符合環(huán)保要求的棚舍的陸續(xù)建成,養(yǎng)殖量回升較為明顯,鴨苗供應(yīng)緊張,鴨苗價格持續(xù)上漲,毛鴨和肉鴨價格也相應(yīng)上升。該等上漲自2018年持續(xù)至2019年末。由于禽類養(yǎng)殖周期短,2018年至2019年良好的價格行情也引起供給有所增加,2020年供需情勢相對2019年有所變化,加之年初新冠疫情更加加劇了需求端的變化,從而導(dǎo)致鴨苗價格下降較多,毛鴨價格也相應(yīng)下降。從鴨產(chǎn)品角度來看,2018至2019年期間,一方面隨著上游苗價格的變化,毛鴨采購成本有所增加,進(jìn)而傳導(dǎo)到下游鴨產(chǎn)品的價格;另一方面,2019年度,因非洲豬瘟,我國整體肉類蛋白供應(yīng)受到一定影響,也推動了鴨產(chǎn)品價格的上升,因此2018至2019年期間,鴨產(chǎn)品價格處于上漲區(qū)間。2020年,隨著供求的變化及新冠疫情的影響,毛鴨采購價格及鴨產(chǎn)品價格有所回落。隨著國內(nèi)市場價格的回暖和疫情防控形勢的趨好,鴨苗等產(chǎn)品的收入同比下降的幅度已逐步收窄。肉禽行業(yè)的季節(jié)性理論上,禽肉為四季皆宜食用的肉類產(chǎn)品,消費者對禽肉產(chǎn)品的需求不因季節(jié)的變化而波動,但由于假期消費額度較高的影響,行業(yè)內(nèi)經(jīng)營者會根據(jù)不同假期特性提前備貨,客觀上影響屠宰板塊對應(yīng)月份的銷售量。自然條件下,不同季節(jié)的外部環(huán)境變化會對生物的生長、產(chǎn)蛋量等產(chǎn)生一定影響,形成季節(jié)性變化;但是,在規(guī)?;B(yǎng)殖模式下,人工搭建設(shè)施對溫度、濕度調(diào)節(jié)作用,一定程度上弱化了養(yǎng)殖環(huán)節(jié)的季節(jié)性,但例如體重等個別生物特性在不同月份仍然會有所區(qū)別。肉禽行業(yè)品牌與銷售渠道壁壘由于禽肉產(chǎn)品有較重的同質(zhì)化現(xiàn)象,不同企業(yè)的產(chǎn)品不容易從外觀上加以區(qū)分,因此擁有良好聲譽的品牌無疑將對產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生促進(jìn)作用,而企業(yè)的品牌形象須經(jīng)多年的沉淀與積累并經(jīng)受市場的考驗方能建立起來,新進(jìn)企業(yè)短期內(nèi)是無法實現(xiàn)的。此外,穩(wěn)定的銷售渠道是企業(yè)發(fā)展的重要力量,成熟的企業(yè)在銷售渠道方面往往都經(jīng)歷了較長時間的積累和維護(hù),銷售網(wǎng)絡(luò)較為完善,擁有長期合作的經(jīng)銷商和穩(wěn)定的消費群體,而新進(jìn)企業(yè)則需消耗較長時間建設(shè)銷售渠道、培養(yǎng)銷售隊伍。因此,行業(yè)存在一定的品牌與銷售渠道壁壘。肉禽行業(yè)管理壁壘肉禽行業(yè)內(nèi)企業(yè),尤其是多業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)或一體化經(jīng)營的規(guī)模企業(yè),要求管理團(tuán)隊能夠熟悉技術(shù)、市場,具備先進(jìn)管理理念,掌握先進(jìn)管理方法。成熟的企業(yè)通過長期的經(jīng)營活動或人才招聘,能夠培養(yǎng)或吸引一批高素質(zhì)的管理人才,組建擁有較強管理能力的管理團(tuán)隊,從而有助于企業(yè)建立一套完善、規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)管理制度,在日常生產(chǎn)中嚴(yán)格推行,積累豐富的管理經(jīng)驗,提升管理水平。新進(jìn)企業(yè)則需要在人才吸引與培養(yǎng)、制度建設(shè)與完善、日常實施與執(zhí)行中消耗較長時間,短期內(nèi)難以達(dá)到成熟企業(yè)的管理水平,使得行業(yè)內(nèi)存在一定的管理壁壘。市場導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃全面貫徹現(xiàn)代市場營銷觀念,要求企業(yè)不僅致力于創(chuàng)造近期的顧客滿意,而且要積極適應(yīng)市場環(huán)境的變遷,致力于創(chuàng)造長期、整體顧客滿意,實施有效的市場導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃與管理?!皯?zhàn)略規(guī)劃的核心—在組織的目標(biāo)和能力與不斷變化的市場機會之間建立和維持戰(zhàn)略適配的過程。”“戰(zhàn)略規(guī)劃的制定過程始于對整體目標(biāo)和使命的確定,使命隨即被轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的目標(biāo)以指導(dǎo)整個公司的發(fā)展?!笔袌鰧?dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容有以下幾方面。(1)正確選擇和調(diào)整企業(yè)投資經(jīng)營方向,并將企業(yè)的投資業(yè)務(wù)作為一個組合來管理。企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境及其變化的要求,綜合考慮顧客、社會和企業(yè)利益,決定進(jìn)入哪些領(lǐng)域生產(chǎn)經(jīng)營,哪些業(yè)務(wù)項目(經(jīng)營單位)需要建立、保持、發(fā)展、收縮或撤銷,并據(jù)以配置企業(yè)資源。(2)根據(jù)市場增長率、企業(yè)定位及其組合,測算每項具體業(yè)務(wù)單位的未來利潤潛力。企業(yè)必須根據(jù)發(fā)展動態(tài),而不是依據(jù)目前的銷售額或利潤來決定未來的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。(3)從長期發(fā)展的戰(zhàn)略高度制定規(guī)劃。企業(yè)要對每一項業(yè)務(wù)制定一個“戰(zhàn)略方案”,以實現(xiàn)其長期目標(biāo)。同時,企業(yè)還必須根據(jù)自己在行業(yè)中的地位及它的目標(biāo)、機會、能力和資源確定一個最有意義的戰(zhàn)略規(guī)劃,并使各項業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方案體現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的基本要求。在一些較大規(guī)模的企業(yè),戰(zhàn)略規(guī)劃通常由四個組織層次構(gòu)成。包括企業(yè)層次、部門層次、業(yè)務(wù)層次和產(chǎn)品層次。企業(yè)總部負(fù)責(zé)設(shè)計企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃,指導(dǎo)整個企業(yè)進(jìn)入有利的前景,決定給每個業(yè)務(wù)單位分配多少資源以及要開展或取消哪些業(yè)務(wù)。部門層次的規(guī)劃,要對企業(yè)給予的資源進(jìn)行合理配置。各業(yè)務(wù)單位的戰(zhàn)略規(guī)劃則要保證該業(yè)務(wù)創(chuàng)造價值和利潤。最后,每個業(yè)務(wù)單位內(nèi)的每個產(chǎn)品層次(產(chǎn)品線、品牌等),為了達(dá)到該產(chǎn)品特定市場的預(yù)定目標(biāo),也要制定營銷規(guī)劃。以上這些規(guī)劃要由企業(yè)的不同層次機構(gòu)分別執(zhí)行,并對執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行檢查、評估,以及采取改正措施。以企業(yè)為中心的觀念以企業(yè)為中心的市場營銷管理觀念,就是以企業(yè)利益為根本取向和最高目標(biāo)來處理營銷問題的觀念。它包括以下幾種。1、生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念是一種最古老的營銷管理觀念。生產(chǎn)觀念認(rèn)為,消費者總是接受任何他能買到的價格低廉的產(chǎn)品。因此,企業(yè)應(yīng)當(dāng)致力于提高生產(chǎn)效率,實現(xiàn)低成本和大眾分銷。持生產(chǎn)觀念的企業(yè)的典型口號是:“我們生產(chǎn)什么,就賣什么?!鄙a(chǎn)觀念在西方盛行于19世紀(jì)末20世紀(jì)初。當(dāng)時,資本主義國家處于工業(yè)化初期,市場需求旺盛,整個社會產(chǎn)品供應(yīng)能力則相對不足。企業(yè)只要擴大生產(chǎn)價廉物美的產(chǎn)品,就能盈利,而不必過多關(guān)注市場需求差異。在這種情況下,生產(chǎn)觀念為眾多企業(yè)所接受。除了物資短缺、產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況之外,還有一種情況也會導(dǎo)致企業(yè)奉行生產(chǎn)觀念。這就是某種具有良好市場前景的產(chǎn)品,技術(shù)含量和生產(chǎn)成本很高,必須通過提高生產(chǎn)率、降低成本來擴大市場。生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕市場的觀念。在物資緊缺的年代也許能“創(chuàng)造輝煌”,但隨著生產(chǎn)的發(fā)展、供求形勢的變化,這種觀念必然使企業(yè)陷入困境。2、產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念認(rèn)為,消費者最喜歡高質(zhì)量、高性能和具有某些特色的產(chǎn)品。因此,企業(yè)管理的核心是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,并不斷精益求精。持產(chǎn)品觀念的公司假設(shè)購買者欣賞精心制作的產(chǎn)品,相信他們能鑒別產(chǎn)品的質(zhì)量和功能,并愿意出較高價格購買質(zhì)量上乘的產(chǎn)品。這些公司的經(jīng)理人員常迷戀自己生產(chǎn)的產(chǎn)品,而不太關(guān)注市場是否歡迎。他們在設(shè)計產(chǎn)品時只依賴工程技術(shù)人員而極少讓消費者介人。產(chǎn)品觀念和生產(chǎn)觀念幾乎在同一時期流行。與生產(chǎn)觀念一樣,產(chǎn)品觀念也是典型的“以產(chǎn)定銷”觀念。由于過分重視產(chǎn)品而忽視顧客需求,這兩種觀念最終將導(dǎo)致“營銷近視癥”。如鐵路行業(yè)以為顧客需要火車而非運輸,忽略了航空、公共汽車、卡車以及管道運輸?shù)娜找嬖鲩L的競爭;計算尺制造商以為工程人員需要計算尺而非計算能力,忽視了袖珍計算器的挑戰(zhàn),其最終結(jié)果是產(chǎn)品被市場冷落,經(jīng)營者陷入困境甚至破產(chǎn)。3、推銷觀念推銷觀念(或銷售觀念)認(rèn)為,消費者通常有一種購買情性或抗衡心理,若聽其自然,消費者就不會大量購買本企業(yè)的產(chǎn)品,因而營銷管理的中心是積極銷售和大力推廣。執(zhí)行推銷觀念的企業(yè),稱為推銷導(dǎo)向企業(yè)。其口號是:“我們賣什么,就讓人們買什么?!蓖其N觀念盛行于20世紀(jì)三四十年代。在這一時期,由于西方各國科學(xué)管理和大規(guī)模生產(chǎn)盛行,因此商品產(chǎn)量迅速增加,整個市場供過于求,賣主之間的市場競爭日益激烈。1929年爆發(fā)的嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)危機,前后歷時5年,堆積如山的貨物賣不出去,市場極度蕭條。這種現(xiàn)實使許多企業(yè)家認(rèn)識到,企業(yè)不能只顧生產(chǎn),即使有物美價廉的產(chǎn)品,也要努力推銷才能保證被人購買。在推銷觀念指導(dǎo)下,企業(yè)相信產(chǎn)品是“賣出去的”,而不是“被買去的”。他們致力于產(chǎn)品的推廣和廣告活動,進(jìn)行無孔不入的促銷信息“轟炸”,以求說服甚至強制消費者購買。與前兩種觀念一樣,推銷觀念也是建立在以企業(yè)為中心,“以產(chǎn)定銷”,而不是滿足消費者真正需要的基礎(chǔ)上的。選擇目標(biāo)市場企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上,確定了目標(biāo)市場戰(zhàn)略之后,就要決定如何選擇目標(biāo)市場。選擇目標(biāo)市場的首要步驟,是分析評價各個細(xì)分市場,在綜合比較、分析的基礎(chǔ)上,選擇最優(yōu)的目標(biāo)市場。(一)評價細(xì)分市場評價細(xì)分市場,即對各細(xì)分市場在市場規(guī)模增長率、市場結(jié)構(gòu)吸引力和企業(yè)目標(biāo)與資源等方面的情況進(jìn)行詳細(xì)評估。1、細(xì)分市場規(guī)模和增長率這項評估主要研究潛在細(xì)分市場是否具有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和增長率?!斑m當(dāng)?shù)囊?guī)模”是一個相對概念,大公司可能偏好銷售量很大的細(xì)分市場,對小的細(xì)分市場不感興趣;小公司則由于實力較弱,會有意避開較大規(guī)模的細(xì)分市場。細(xì)分市場的增長率也是一個重要因素。所有的企業(yè)都希望目標(biāo)市場的銷售量和利潤具有良好的上升趨勢,但競爭者也會迅速進(jìn)入快速增長的市場,從而使利潤率下降。2、細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)吸引力一個具有適當(dāng)規(guī)模和成長率的細(xì)分市場,也有可能缺乏盈利潛力。如果許多勢均力敵的競爭者同時進(jìn)入一個細(xì)分市場,或者說,在某個細(xì)分市場中存在很多頗具實力的競爭企業(yè)時,尤其是該細(xì)分市場已趨于飽和或萎縮時,則該細(xì)分市場的吸引力就會下降。潛在進(jìn)入者既包括在其他細(xì)分市場的同行,也包括那些目前不在該行業(yè)經(jīng)營的企業(yè)。如果該細(xì)分市場的進(jìn)入障礙較低,該細(xì)分市場的吸引力也會下降。替代品從某種意義上限制了該細(xì)分市場的潛在收益。替代品的價格越有吸引力,該細(xì)分市場增加盈利的可能性就被限制得越緊,從而使該細(xì)分市場吸引力下降。購買者和供應(yīng)者對細(xì)分市場的影響,表現(xiàn)在它們的議價能力上。購買者的壓價能力強,或者供應(yīng)者有能力提高價格或降低所供產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù),那么該細(xì)分市場的吸引力就下降。一個細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)吸引力是上述五種變量的函數(shù)。分析每個細(xì)分市場的吸引力,是企業(yè)選擇目標(biāo)市場時不能忽略的重要步驟。3、企業(yè)目標(biāo)和資源選擇目標(biāo)市場除了滿足上述兩個條件,企業(yè)還要考慮自身的目標(biāo)和擁有的資源。某些有吸引力的細(xì)分市場,如果不適合企業(yè)的長期目標(biāo),也只能放棄。對一些適合企業(yè)目標(biāo)的細(xì)分市場,必須考慮是否具有在該市場獲得成功所需的各種營銷技能和資源等條件。(二)目標(biāo)市場的選擇企業(yè)有五種可供參考的市場覆蓋模式。1、市場集中化這是一種最簡單的目標(biāo)市場模式。企業(yè)選取一個細(xì)分市場,生產(chǎn)一種產(chǎn)品,供應(yīng)單一的顧客群,進(jìn)行集中營銷。例如,大眾公司集中于小型車市場,保時捷公司集中于運動車市場。選擇市場集中化模式一般基于以下考慮:企業(yè)具備在該細(xì)分市場從事專業(yè)化經(jīng)營或取得目標(biāo)利益的優(yōu)勢條件;限于資金、能力,只能經(jīng)營一個細(xì)分市場;該細(xì)分市場中沒有競爭對手;準(zhǔn)備以此為出發(fā)點,取得成功后向更多的細(xì)分市場擴展。公司通過市場集中化,更加能夠了解細(xì)分市場的需要,在該細(xì)分市場建立鞏固的市場地位,也能夠獲得更高,的經(jīng)濟(jì)效益。但是市場集中化的風(fēng)險比一般情況更大,容易出現(xiàn)個別市場不景氣的情況。2、產(chǎn)品專業(yè)化產(chǎn)品專業(yè)化是指企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品,并向各類顧客銷售這種產(chǎn)品。如顯微鏡生產(chǎn)商向大學(xué)實驗室、政府實驗室和工商企業(yè)實驗室銷售顯微鏡。產(chǎn)品專業(yè)化模式的優(yōu)點是企業(yè)專注于某一種或一類產(chǎn)品的生產(chǎn),有利于形成和發(fā)展生產(chǎn)和技術(shù)上的優(yōu)勢,在該領(lǐng)域樹立形象。其局限性是當(dāng)該領(lǐng)域被一種全新的技術(shù)與產(chǎn)品所代替時,產(chǎn)品銷售量可能會因此而大幅度地下降。3、市場專業(yè)化市場專業(yè)化是指企業(yè)專門經(jīng)營滿足某一顧客群體需要的各種產(chǎn)品。比如某工程機械公司專門向建筑業(yè)用戶供應(yīng)推土機、打樁機、起重機、水泥攪拌機等建筑工程中所需要的機械設(shè)備。市場專業(yè)化經(jīng)營的產(chǎn)品類型眾多,能有效地分散經(jīng)營風(fēng)險,同時基于專門性的服務(wù),公司容易獲得良好的聲譽,并成為為顧客群體所需新產(chǎn)品的渠道。但由于集中于某一類顧客,當(dāng)這類顧客的需求下降時,企業(yè)也會遇到收益下降的風(fēng)險。4、選擇專業(yè)化選擇專業(yè)化是指企業(yè)選取若干個具有良好的盈利潛力和結(jié)構(gòu)吸引力,且符合企業(yè)目標(biāo)和資源的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場,其中每個細(xì)分市場與其他細(xì)分市場之間較少聯(lián)系。寶潔公司推出佳潔士深層潔白牙貼時,最初細(xì)分市場所預(yù)訂的目標(biāo)是新訂婚或是即將做新娘的女性和男性同性戀者。優(yōu)點是可以有效地分散經(jīng)營風(fēng)險,即使某個細(xì)分市場營利情況不佳,仍可在其他細(xì)分市場取得盈利。采用選擇專業(yè)化模式的企業(yè)應(yīng)具有較強資源和營銷實力。5、市場全面化市場全面化是指企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品去滿足各種顧客群體的需要。一般來說,實力雄厚的大型企業(yè)在一定階段,會選用這種模式,以求收到良好效果。例如,當(dāng)今可口可樂公司在全球飲料市場,寶潔在全球消費日用品市場等都采取市場全面化的戰(zhàn)略。競爭者識別每個企業(yè)都要根據(jù)內(nèi)部和外部條件確定自身的業(yè)務(wù)范圍并隨著實力的增加而擴大業(yè)務(wù)范圍。企業(yè)在確定業(yè)務(wù)范圍時都自覺或不自覺地受一定導(dǎo)向支配。企業(yè)的每項業(yè)務(wù)包括四個方面的因素:要服務(wù)的顧客群;要迎合的顧客需求;滿足這些需求的技術(shù);運用這些技術(shù)生產(chǎn)出的產(chǎn)品。企業(yè)確定自身業(yè)務(wù)范圍時著眼點不同,業(yè)務(wù)范圍導(dǎo)向就不同,競爭者識別和競爭戰(zhàn)略也隨之不同。1、產(chǎn)品導(dǎo)向與競爭者識別產(chǎn)品導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營某種定型產(chǎn)品,在不從事或很少從事產(chǎn)品更新的前提下設(shè)法尋找和擴大該產(chǎn)品的市場。對照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知,產(chǎn)品導(dǎo)向指企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)都是既定的,而購買這種產(chǎn)品的顧客群體和所要迎合的顧客需求卻是未定的,有待于尋找和發(fā)掘。在產(chǎn)品導(dǎo)向下,企業(yè)業(yè)務(wù)范圍擴大指市場擴大,即顧客增多和所迎合顧客的需求增多,而不是指產(chǎn)品種類或花色品種增多。實行產(chǎn)品導(dǎo)向的企業(yè)僅僅把生產(chǎn)同一品種或規(guī)格產(chǎn)品的企業(yè)視為競爭對手。產(chǎn)品導(dǎo)向的適用條件是:市場的產(chǎn)品供不應(yīng)求,現(xiàn)有產(chǎn)品不愁銷路;企業(yè)實力薄弱,無力從事產(chǎn)品更新。當(dāng)原有產(chǎn)品供過于求而企業(yè)又無力開發(fā)新產(chǎn)品時,主要營銷戰(zhàn)略是市場滲透和市場開發(fā)。市場滲透是設(shè)法增加現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場的銷售量,提高市場占有率;市場開發(fā)是尋找新的目標(biāo)市場,用現(xiàn)有產(chǎn)品滿足新市場的需求。2、技術(shù)導(dǎo)向與競爭者識別技術(shù)導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營以現(xiàn)有設(shè)備或技術(shù)為基礎(chǔ)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)范圍擴大指運用現(xiàn)有設(shè)備和技術(shù)或?qū)ΜF(xiàn)有設(shè)備和技術(shù)加以改進(jìn)而生產(chǎn)出新的花色品種。對照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知,技術(shù)導(dǎo)向指企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)類型是確定的,而用這種技術(shù)生產(chǎn)出何種產(chǎn)品、服務(wù)于哪些顧客群體、滿足顧客的何種需求卻是未定的,有待于根據(jù)市場變化去尋找和發(fā)掘。實行技術(shù)導(dǎo)向的企業(yè)把所有使用同一技術(shù)、生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)視為競爭對手。適用條件是某具體品種已供過于求,但不同花色品種的同類產(chǎn)品仍然有良好前景。與技術(shù)導(dǎo)向相適應(yīng)的營銷戰(zhàn)略是產(chǎn)品改革和一體化發(fā)展,即對產(chǎn)品的質(zhì)量、樣式、功能和用途加以改革,并利用原有技術(shù)生產(chǎn)與原產(chǎn)品處于同一領(lǐng)域的不同階段的產(chǎn)品。技術(shù)導(dǎo)向未把滿足同一需要的其他大類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)視為競爭對手,易于發(fā)生“競爭者近視癥”。例如,鋼筆的競爭產(chǎn)品包括圓珠筆、鉛筆、墨水筆、毛筆和電腦等。當(dāng)滿足同一需要的其他行業(yè)迅猛發(fā)展時,本行業(yè)產(chǎn)品就會被淘汰或嚴(yán)重供過于求,繼續(xù)實行技術(shù)導(dǎo)向就難以維持企業(yè)生存。3、需求導(dǎo)向與競爭者識別需求導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍確定為滿足顧客的某一需求,運用可能互不相關(guān)的多種技術(shù)生產(chǎn)出分屬不同大類的產(chǎn)品去滿足這一需求。對照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知,需求導(dǎo)向指所迎合的需求是既定的,而滿足這種需求的技術(shù)、產(chǎn)品和所服務(wù)的顧客群體卻隨著技術(shù)發(fā)展和市場變化而變化。根據(jù)需求導(dǎo)向確定業(yè)務(wù)范圍時,應(yīng)考慮市場需求和企業(yè)實力,避免過窄或過寬。過窄則市場太小,無利可圖;過寬則力不能及。例如,鉛筆公司若將自身業(yè)務(wù)范圍定義為滿足低年級學(xué)生練習(xí)硬筆字的需求則太窄,其他的鉛筆市場被忽視;若定義為滿足人們記錄信息的需求則太寬,衍生出許多力不能及的產(chǎn)品,如電腦、錄音機等。實行需求導(dǎo)向的企業(yè)把滿足顧客同一需求的企業(yè)都視為競爭者,而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品。適用條件是市場商品供過于求,企業(yè)具有強大的投資能力、運用多種不同技術(shù)的能力和經(jīng)營促銷各類產(chǎn)品的能力。如果企業(yè)受到自身實力的限制而無法按照需求導(dǎo)向確定業(yè)務(wù)范圍,也要在需求導(dǎo)向指導(dǎo)下密切注視需求變化和來自其他行業(yè)的可能的競爭者,在更高的視野上發(fā)現(xiàn)機會和避免危險。需求導(dǎo)向的競爭戰(zhàn)略是新產(chǎn)業(yè)開發(fā),進(jìn)入與現(xiàn)有產(chǎn)品和技術(shù)無關(guān)但滿足顧客同一需求的行業(yè)。4、顧客導(dǎo)向顧客導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍確定為滿足某一群體的需求。業(yè)務(wù)范圍擴大指發(fā)展與原顧客群體有關(guān)但與原有產(chǎn)品、技術(shù)和需求可能無關(guān)的新業(yè)務(wù)。對照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知,顧客

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