營銷控制制度范本

49/49營銷操縱制度一、營銷人員治理制度第一章銷售人員治理方法1.總則1.1制定目的為加強本公司銷售治理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營績效，將銷售人員之業(yè)務(wù)活動予以制度化，特制定本規(guī)章。a)適用范圍凡本公司銷售人員之治理，除另有規(guī)定外，均依照本方法所規(guī)范的體制治理之。b)權(quán)責(zé)單位(1)銷售部負(fù)責(zé)本方法制定、修改、廢止之起草工作。(2)總經(jīng)理負(fù)責(zé)本方法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。2.一般規(guī)定2.1.出勤治理銷售人員應(yīng)依照本公司《職員治理方法》之規(guī)定，辦理各項出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：2.1.1.在總部的銷售部人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡。2.1.2.在總部以外的銷售部人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時刻上下班。2.1.工作職責(zé)銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項治理方法之規(guī)定外，應(yīng)善盡下列之工作職責(zé)：2.2.1部門主管（1）負(fù)責(zé)推動完成所轄區(qū)域之銷售目標(biāo)。（2）執(zhí)行公司所交付之各種事項。（3）督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行任務(wù)。（4）操縱存貨及應(yīng)收帳款。（5）操縱銷售單位之經(jīng)費預(yù)算。（6）隨時稽核各銷售單位之各項報表、單據(jù)、財務(wù)。（7）按時呈報下列表單：A、銷貨報告。B、收款報告。C、銷售日報。D、考勤日報。定期訪問轄區(qū)內(nèi)的客戶，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其銷售及信用狀況。2.2.2銷售人員（1）差不多事項A、應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。B、關(guān)于本公司各項銷售打算、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。C、不得無故同意客戶之招待。D、不得于工作時刻內(nèi)酗酒。E、不得有挪用所收貨款之行為。（2）銷售事項A、產(chǎn)品使用之講明，設(shè)計及生產(chǎn)之指導(dǎo)。B、公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價格之講明。C、客戶抱怨之處理。D、定期訪問客戶并匯合下列資料：a、產(chǎn)品品質(zhì)之反應(yīng)。b、價格之反應(yīng)。c、消費者使用量及市場之需求。d、競爭品之反應(yīng)、評價及銷售狀況。e、有關(guān)同業(yè)動態(tài)及信用。f、新產(chǎn)品之調(diào)查。E、定期了解經(jīng)銷商庫存。F、收取貨款及折讓處理。G、客戶訂貨交運之督促。H、退貨之處理。I、整理各項銷售資料。（3）貨款處理A、收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。B、不得以任何理由挪用貨款。C、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。D、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。E、應(yīng)以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨，減少壞帳損失。F、貨品變質(zhì)能夠交換，但不得退貨或以退貨來抵繳貨款。G、不得向倉庫借支貨品。H、每日所接之定單應(yīng)于次日中午前開出銷貨申請單。2.3.移交規(guī)定銷售人員離職或調(diào)職時，除依照《離職工作移交方法》辦理外，并得依下列規(guī)定辦理。2.3.1銷售單位主管（1）移交事項A、財產(chǎn)清冊。B、公文檔案。C、銷售帳務(wù)。D、貨品及贈品盤點。E、客戶送貨單簽收聯(lián)清點。F、已收未繳貨款結(jié)余。G、領(lǐng)用、借用之公物。H、其他。（2）注意事項A、銷售單位主管移交，應(yīng)呈報由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章之《移交報告》。B、交接報告之附件，如財產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。C、銷售單位主管移交由總經(jīng)理室主管監(jiān)交。2.3.2.銷售人員（1）移交事項A、負(fù)責(zé)的客戶名單。B、應(yīng)收帳款單據(jù)。C、領(lǐng)用之公物。D、其他。（2）注意事項A、應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會同客戶核認(rèn)無誤后簽章。B、應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無誤簽章后，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之責(zé)任。C、交接報告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報總經(jīng)理室（監(jiān)交人由銷售主管擔(dān)當(dāng)）。3.工作規(guī)定3.1.工作打算3.1.1.銷售打算銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司《年度銷售打算表》，制定個人之《年度銷售打算表》，并填制《月銷售打算表》，呈主管核定后，按打算執(zhí)行。3.1.2.作業(yè)打算銷售人員應(yīng)依據(jù)《月銷售打算表》，填制《訪問打算表》，呈主管核準(zhǔn)后實施。3.2.客戶治理銷售人員應(yīng)填制《客戶資料管制卡》，以利客戶信用額度之核定及加強服務(wù)品質(zhì)。銷售人員應(yīng)依據(jù)客戶之銷售業(yè)績，填制《銷售實績統(tǒng)計表》，作為制定銷售打算及客戶訪問打算之參考。3.3.工作報表3.3.1.銷售工作日報表銷售人員依據(jù)作業(yè)打算執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于《銷售工作日報表》。（2）《銷售工作日報表》應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱。3.3.2.月收款實績表銷售人員每月初應(yīng)填制上月份之《月收款實績表》，呈主管核示，作為績效評核，帳款收取審核與對策之依據(jù)。3.4.售價規(guī)定銷售人員銷貨售價一律以本公司規(guī)定的售價為準(zhǔn)，不得任意變更售價。（2）如有贈品亦須依照本公司之規(guī)定辦理。3.5.銷售治理各銷售單位應(yīng)將所轄區(qū)域作適當(dāng)劃分，并指定專屬銷售人員負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、銷貨推廣、收取貨款等工作。（2）銷售單位主管應(yīng)與各銷售人員共同負(fù)起客戶信用考核之責(zé)任。（3）貨品售出一律不得退貨，更不準(zhǔn)以退貨抵繳貨款；但變質(zhì)貨品可依照公司有關(guān)規(guī)定辦理退貨。3.6.收款治理（1）有銷售人員收款，必須于收款當(dāng)日繳回公司財務(wù)。（2）銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。（3）所收貨款如為支票，應(yīng)及時交財務(wù)辦理銀行托收。（4）未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷售人員外，若產(chǎn)生壞帳時，銷售人員須負(fù)賠償之責(zé)任。第二章銷售人員考核方法1.總則1.1.制定目的為激勵銷售人職員作士氣，鼓舞先進(jìn)，從而提高績效，特制定本方法。1.2.適用范圍凡本公司銷售人員之考核，除另有規(guī)定外，均依照本方法所規(guī)范的體制考核之。1.3.權(quán)責(zé)單位（1）銷售部負(fù)責(zé)本方法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本方法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2.考核方法2.1.考核時機每月五日前提出。2.2.考核方式分為部門考核和個人考核。2.3.考核權(quán)責(zé)考核考核初核審核核定部門考核部門經(jīng)理總經(jīng)理個人考核部門主管部門經(jīng)理總經(jīng)理2.4.考核方法2.4.1.考核部門（1）計算權(quán)數(shù)表：考核項目權(quán)數(shù)計算公式收款額目標(biāo)達(dá)成率60達(dá)成率*權(quán)數(shù)=得分銷售額目標(biāo)達(dá)成率20達(dá)成率*權(quán)數(shù)=得分收款率20達(dá)成率*權(quán)數(shù)=得分合計100（2）總經(jīng)理A、收款額目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)月實收款/當(dāng)月打算目標(biāo)收款額*100%B、銷售額目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)月實際銷售額/當(dāng)月打算額*100%C、收款率=1-（當(dāng)月銷售額-當(dāng)月收款額）/當(dāng)月銷售額注：收款率低于60%，銷售額目標(biāo)達(dá)成率得分不得超過最高權(quán)數(shù)。（3）部門考核獎金系數(shù)：等級ABC得分81分以上60-80分60分以上獎金系數(shù)1.21.00.82.4.2.個人考核一、主管之考核計算（1）計算權(quán)數(shù)表：考核項目權(quán)數(shù)計算方法部門考核60部門考核得分*權(quán)數(shù)=得分工作態(tài)度20見講明職務(wù)能力20見講明合計100（2）權(quán)數(shù)講明A、工作態(tài)度a.積極性——8分（凡事主動、做事積極，盡最大努力把工作做好。）b.協(xié)調(diào)性——6分（為部門的績效所做的內(nèi)部溝通、外部溝通。）c.忠誠度——6分（凡事能以公司利益為前提，并終于職守。）B、職務(wù)能力a.打算能力——8分（年度打算、月度打算、專案打算的能力。）b.執(zhí)行能力——6分（各項打算的執(zhí)行操縱及采取改善措施的能力。）c.開發(fā)能力——6分（對新產(chǎn)品新服務(wù)的開發(fā)能力。）二、銷售人員之考核（1）計算權(quán)數(shù)表：考核項目權(quán)數(shù)計算方法業(yè)績貢獻(xiàn)40實收款目標(biāo)達(dá)成率*權(quán)數(shù)=得分15收款率=1-（當(dāng)月銷售額-當(dāng)月收款額）/當(dāng)月銷售額15銷售額目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)月實際銷售額/打算銷售額*100%工作態(tài)度20見講明職務(wù)能力20見講明合計100（2）計算公式：實收款目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)月實收款/當(dāng)月打算銷售額*100%（3）權(quán)數(shù)講明：A、工作態(tài)度20分a.積極性——8分（凡事主動、做事積極，盡最大努力把工作做好。）b.協(xié)調(diào)性——6分（為部門的績效所做的內(nèi)部溝通、外部溝通。）c.忠誠度——6分（凡事能以公司利益為前提，并終于職守。）B、職務(wù)能力10分a.打算能力——4分（年度打算、月度打算、專案打算的能力。）b.執(zhí)行能力——3分（各項打算的執(zhí)行操縱及采取改善措施的能力。）c.工作品質(zhì)——3分（各種資料、各項作業(yè)之品質(zhì)。）（4）個人考核獎金系數(shù)：等級ABB得分86分以上70-85分70分以下獎金系數(shù)1.21.00.82.5.月度績效獎金計算2.5.1.獎懲（1）月度考核作為年度升降調(diào)薪及年終獎金發(fā)放之依據(jù)。（2）年度內(nèi)有6次A等則升等調(diào)薪。（3）年度內(nèi)有6次C等則降級或解除合同。3.附件[附件1]《銷售部考核表》[附件2]《銷售部主管考核表》[附件3]《銷售人員考核表》[附件1]年月銷售部考核表考核項目權(quán)數(shù)計算初核得分核定得分收款率60當(dāng)月收款/當(dāng)月打算目標(biāo)收款額*100%銷售額目標(biāo)達(dá)成率20當(dāng)月實際銷售額/打算銷售額*100%收款率201-（當(dāng)月銷售額-當(dāng)月收款額）/當(dāng)月銷售額*100%等級合計得分[附件2]年月銷售部主管考核表姓名初核核定考核項目權(quán)數(shù)得分備注一次二次部門考核60工作態(tài)度20積極性8協(xié)調(diào)性6忠誠度6職務(wù)能力20打算能力8執(zhí)行能力6開發(fā)能力6合計得分一次二次等級[附件3]年月銷售人員考核表姓名初核復(fù)核核定備注考核項目權(quán)數(shù)計算一次得分二次得分三次得分業(yè)績貢獻(xiàn)60工作態(tài)度積極性10協(xié)調(diào)性8忠誠度7職務(wù)能力打算能力5執(zhí)行能力5開發(fā)能力5等級合計得分第三章銷售人員激勵方法1.總則1.1.制定目的為了更好地對不同的銷售人員采取不同的激勵方式，特制定本方法。1.2.適用范圍凡本公司銷售人員之激勵，除另有規(guī)定外，均可依照本方法所規(guī)范的體制激勵之。1.3.權(quán)責(zé)單位（1）銷售部負(fù)責(zé)本方法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本方法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2.激勵方法2.1.追求舒適者（1）一般年齡較大，收入較高。（2）需要：工作安全、成就感、尊嚴(yán)。（3）激勵方法：分配挑戰(zhàn)性任務(wù)，參與目標(biāo)的設(shè)置，給予一定的自由和權(quán)威，經(jīng)常溝通。2.2.追求機會者（1）一般收入較低。（2）需要：適當(dāng)?shù)氖杖?、認(rèn)可、工作安全。（3）激勵方法：薪資、溝通、銷售競賽。2.3.追求進(jìn)展者（1）一般比較年輕，受過良好的教育，有適當(dāng)?shù)氖杖?。?）需要：個人進(jìn)展。（3）激勵方法：良好的培訓(xùn)栽培。2.4.依照業(yè)績狀況，采取不同的激勵方式（1）優(yōu)秀銷售人員：他們關(guān)懷的是地位、社會承認(rèn)和自我實現(xiàn)。（2）一般銷售人員：他們關(guān)懷最多的是獎金和工作安全。需要不同，激勵的方式也不同。3.建立激勵方式應(yīng)遵循的原則（1）物質(zhì)利益原則，制訂合理的薪資制度。（2）按勞分配原則，體現(xiàn)公平。（3）隨機制造激勵條件。4.附件激勵的幾種常見方式：（1）培訓(xùn)和薪資：依本方法的2點而定。（2）工作級不：依照工作年限和業(yè)績，把銷售人員分為不同級不，每一級不有不同的權(quán)責(zé)、福利待遇及工作權(quán)限。（3）提升：專門多的銷售人員情愿從事治理工作，（其中部分人員卻不適合做治理）也有的不情愿從事治理工作，而希望負(fù)責(zé)較好的銷售區(qū)域、有利的產(chǎn)品、較大的客戶等。應(yīng)依據(jù)不同的需求，建立不同的激勵機制。通常，公司的銷售人員走向治理崗位的機會專門少。因此銷售主管設(shè)置了兩種提升方案：一是前面講述的工作級不；另一種是提供合適的治理職位。（4）獎勵和認(rèn)可：通過物質(zhì)的手段獎勵優(yōu)秀的銷售人員，如宣傳先進(jìn)事跡，發(fā)放紀(jì)念品，大會表揚，成立優(yōu)秀銷售人員俱樂部，參與高級主管會議，佩帶專門的工作卡等。[注]在設(shè)置獎勵方法時，注意要使受獎面大，受獎機會多，使不同的人都有獲獎的機會。第四章銷售人員客戶訪問治理方法1.總則1.1.制定目的為規(guī)范客戶訪問作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制定本方法。1.2.適用范圍凡本公司銷售部門之客戶訪問，均依照本方法治理。1.3.權(quán)責(zé)單位（1）銷售部負(fù)責(zé)本方法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本方法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2.實施方法2.1.訪問目的（1）市場調(diào)查、研究市場。（2）了解競爭對手。（3）客戶保養(yǎng)：A、強化感情聯(lián)系，建立核心客戶。B、推動業(yè)務(wù)量。C、結(jié)清貨款。（4）開發(fā)新客戶。（5）新產(chǎn)品推廣。（6）提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。2.2.訪問對象（1）業(yè)務(wù)往來之客戶。（2）目標(biāo)客戶。（3）潛在客戶。（4）同行業(yè)。2.3.訪問次數(shù)依照各銷售崗位制定相應(yīng)的訪問次數(shù)。3.訪問作業(yè)3.1.訪問打算銷售人員每月底提出次月訪問打算書，呈部門主管審核。3.2.客戶訪問的預(yù)備（1）每月底應(yīng)提出下月客戶訪問打算書。（2）訪問前應(yīng)事先與訪問單位取得聯(lián)系。（3）確定訪問對象。（4）訪問時應(yīng)攜帶物品的申請及預(yù)備。（5）訪問時相關(guān)費用的申請。3.3.訪問注意事項（1）服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。（2）盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。（3）訪問過程能夠視需要贈送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動（提早申請）。（4）訪問時發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定治理。3.4.訪問后續(xù)作業(yè)（1）訪問應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶訪問報告，呈主管審核。（2）訪問過程中承諾的事項或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時進(jìn)行跟蹤處理。（3）訪問后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入職員考核項目，具體依相關(guān)規(guī)定。第五章銷售訪問作業(yè)打算查核細(xì)則1.總則1.1.制定目的（1）本細(xì)則依據(jù)公司《銷售人員治理方法》之規(guī)定制定。（2）促使本公司銷售人員確實執(zhí)行訪問作業(yè)打算，達(dá)成銷售目標(biāo)。1.2.適用范圍本公司銷售人員訪問作業(yè)打算之核查，依本細(xì)則治理。1.3.權(quán)責(zé)單位（1）銷售部負(fù)責(zé)本方法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本方法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2.查核規(guī)定2.1.打算程序2.1.1.銷售打算銷售人員每年應(yīng)依據(jù)公司《年度銷售打算表》，擬定個人之《年度銷售打算表》，并填制《月銷售打算表》，呈主管核定后，按打算執(zhí)行。2.1.2.作業(yè)打算（1）銷售人員依據(jù)《月銷售疾患表》，每月填制《訪問打算表》。（2）銷售人員應(yīng)于每月底前，將次月打算訪問的客戶及其預(yù)定停留時數(shù)，填制于《訪問打算表》之“客戶”及“打算”欄內(nèi)，呈主管審核。（3）經(jīng)主管審核后，銷售人員應(yīng)依據(jù)打算實施；主管則應(yīng)確實督導(dǎo)查核。2.2.查核要項2.2.1.銷售人員（1）銷售人員應(yīng)依據(jù)《訪問打算表》所訂的內(nèi)容，按時前往訪問客戶，并依照訪問結(jié)果填制《客戶訪問報告表》。（2）如因工作因素而變更訪問行程，除應(yīng)向主管報備外，并須將實際變更的內(nèi)容及停留時數(shù)記錄于《訪問打算表》內(nèi)。2.2.2.部門主管（1）審核《銷售訪問報告表》時，應(yīng)與《訪問打算表》對比，了解銷售人員是否依打算執(zhí)行。（2）每周應(yīng)依據(jù)銷售人員的《訪問打算表》與《銷售訪問報告表》，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認(rèn)銷售人員是否依打算執(zhí)行，或不定期親自訪問客戶，以查明銷售人員是否依打算執(zhí)行。2.3.注意事項（1）銷售部主管應(yīng)使銷售人員確實了解填制《訪問打算表》并按表執(zhí)行之目的，以使銷售工作推展更順暢。（2）銷售部主管查核銷售人員的訪問打算作業(yè)實施時，應(yīng)注意技巧，尤其是向客戶查詢時，須幸免造成以后銷售人職員作之困擾與尷尬。（3）訪問打算作業(yè)實施的查核結(jié)果，應(yīng)作為銷售人員年度考核的重要參考。3.附件[附件1]《客戶訪問打算》年月日NO.客戶名稱客戶類型訪問目的可能時刻聯(lián)系人備注批準(zhǔn)：審核：填表：[附件2]《客戶訪問報告》客戶名稱客戶類型訪問目的訪問時刻接洽人聯(lián)系方式客戶拜訪記錄問題點及改善對策后續(xù)行動主管：訪問人：第六章銷售工作日報表審核制度1.總則1.1.制定目的為加強本公司銷售治理，使銷售人員的銷售能力得以充分發(fā)揮，以提升銷售績效，特制定本制度。1.2.適用范圍凡本公司銷售人職員作日報表之審核，均依照本方法治理。1.3.權(quán)責(zé)單位（1）銷售部負(fù)責(zé)本方法制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本方法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。2.工作日報作業(yè)規(guī)定2.1.日報作業(yè)流程2.1.1.銷售人員（1）每日應(yīng)將當(dāng)日訪問的工作內(nèi)容，詳細(xì)填入《銷售工作日報表》，并呈部門主管。（2）前一日的《銷售工作日報表》，應(yīng)于次日工作日10時前（外出作業(yè)前）交出，不得延誤。2.1.2.部門主管查核銷售人員所呈的《銷售工作日報表》后，轉(zhuǎn)呈部門經(jīng)理批示。2.1.3.部門經(jīng)理將各銷售主管轉(zhuǎn)呈的《銷售工作日報表》批示后，交內(nèi)務(wù)匯總，轉(zhuǎn)呈企劃部。2.1.4.企劃部將各銷售部送交的《銷售工作日報表》核計，并加以分析，作為制定修正銷售打算的依據(jù)。2.2.審核要領(lǐng)2.2.1.銷售主管（1）應(yīng)依據(jù)《訪問作業(yè)打算查核細(xì)則》之規(guī)定，確認(rèn)銷售人員是否按照訪問打算執(zhí)行。（2）將銷售人員所呈的《銷售工作日報表》與客戶定單及繳款明細(xì)表等核對，以確認(rèn)日報表的正確性。（3）對銷售人員所提出的問題及處置對策，應(yīng)予以初步之核示。2.2.2.銷售部經(jīng)理（1）綜合審查各銷售單位所呈的《銷售工作日報表》。（2）出現(xiàn)異常情況，應(yīng)立即加以處理。2.2.3.企劃部門（1）核對并統(tǒng)計《銷售工作日報表》之各項內(nèi)容。（2）依據(jù)《銷售工作日報表》與《訪問打算表》，計算個銷售人員成功率與變動率。（3）將統(tǒng)計資料呈核，并擬定對策供銷售部門參考。3.附件[附件]《訪問日報表》日期：制表：項次訪問客戶訪問時刻訪問目的結(jié)果下次計劃行動到達(dá)離開收款訂貨開發(fā)服務(wù)介紹其他收款訂貨其他時分時分12345679總結(jié)今日訪問家數(shù)今日銷收總額本月累計訪問家數(shù)本月銷收總額明日打算訪問家數(shù)預(yù)定收款額市場情報工作檢討及建議競爭者情報批示企劃部：銷售部經(jīng)理：銷售部主管：制表人：第七章銷售人員士氣調(diào)查治理方法1.總則1.1.制定目的為激勵本公司銷售人職員作士氣，以提升銷售績效，達(dá)成銷售目標(biāo)，特制定本方法。1.2.適用范圍凡本公司銷售人員，均應(yīng)依照本方法之規(guī)定同意士氣調(diào)查。1.3.權(quán)責(zé)單位（1）銷售部負(fù)責(zé)本方法制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本方法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。2.士氣調(diào)查規(guī)定2.1.調(diào)查主旨（1）銷售績效成果，除了本公司之組織運作外，最重要的在于銷售人員之工作士氣。（2）達(dá)成公司所設(shè)定的銷售目標(biāo)，銷售人員的工作士氣高昂。（3）在銷售主管指導(dǎo)下，一致合作，愉快而積極地完成職責(zé)的一種集體工作熱情。（4）本公司的銷售人員士氣調(diào)查，亦即銷售工作情緒調(diào)查，其用意在于了解銷售人員中有多少人熱誠服務(wù)于工作目標(biāo)，并探討銷售組織運作上的問題點，作為相關(guān)單位改進(jìn)的指標(biāo)。2.2.調(diào)查重點銷售人員士氣調(diào)查重點如下：（1）對本公司是否具有向心力。（2）組織運作是否合理且有效率。（3）對主管的領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御方式是否具有信心。（4）同事間相處是否和諧。（5）銷售人員精神上的建設(shè)是否健全。2.3.調(diào)查時刻本公司每年一月及七月，定期調(diào)查一次。2.4.調(diào)查方式（1）本公司銷售人員士氣調(diào)查應(yīng)以無記名方式進(jìn)行。（2）以各銷售單位為調(diào)查單位。2.5.調(diào)查程序總經(jīng)理室應(yīng)排定各銷售單位同意調(diào)查的預(yù)定時刻，并事前行文通知?？偨?jīng)理室于預(yù)定時刻派員至各銷售單位，集合全體銷售人員，分發(fā)《士氣調(diào)查問卷》，請大伙兒填寫。同意調(diào)查人員應(yīng)詳實填寫《士氣調(diào)查表》，以提供有效資訊作為公司制定政策的參考?？偨?jīng)理室應(yīng)于調(diào)查完后一周內(nèi)，將《士氣調(diào)查表》統(tǒng)計分析并作成報告，報告應(yīng)包括解決對策。對策內(nèi)容應(yīng)包括下列各項：A、提出具體而明確的改善方針。B、銷售人員適應(yīng)性調(diào)整組合建議。C、對產(chǎn)生的問題點提出分析與檢討。D、提出如何增進(jìn)組織運作與檢討。報告應(yīng)呈總經(jīng)理審核，副本轉(zhuǎn)銷售部各有關(guān)主管參考；必要時應(yīng)召開會議，以商討解決問題的方案和對策。3.士氣調(diào)查問卷總經(jīng)理室應(yīng)將每次的銷售人員士氣調(diào)查作成《士氣調(diào)查問卷》，《士氣調(diào)查問卷》應(yīng)針對本方法的調(diào)查重點編制。3.2.問卷內(nèi)容總經(jīng)理室編制《士氣調(diào)查問卷》，除了應(yīng)考慮本方法的調(diào)查重點外，原則上仍應(yīng)考慮下列各項調(diào)查內(nèi)容：（1）公司的方針或指示，是否都能完全實施？（2）你對自己目前的工作是否感到中意？（3）是否有因為指揮工作的人過多，而感到無所適從的情形？（4）職務(wù)或工作上的分配有沒有偏頗現(xiàn)象，或感到不滿？（5）直屬上司在工作上的指導(dǎo)是否適當(dāng)？（6）在工作上，是否需要學(xué)習(xí)更多的知識或技術(shù)？（7）關(guān)于每天的工作，是否覺得倦累？（8）休息時刻是否能夠充分利用？（9）現(xiàn)有的設(shè)施，若運用得法，是否還能進(jìn)一步提高效率？（10）你認(rèn)為薪資、獎金的決定公平嗎？（11）你明白你的薪資計算方法是否太過瑣碎？（12）你覺得工作環(huán)境中，哪個地點最不方便？（13）你工作的四周。有沒有危險有害的地點？（14）你明白你的薪資計算明細(xì)嗎？（15）你認(rèn)為改善什么地點最能提高工作效率？（16）你認(rèn)為公司的干部是否十分了解職員的心情或思想？（17）你認(rèn)為公司的氣氛專門好嗎？（18）你是否打算一直在這家公司工作？（19）你為工作上的情況常與上司商量嗎？（20）你曾為私人的情況常與上司商量嗎？（21）你是否希望常常有與公司干部聚攏談話的機會二、客戶信用治理制度為了進(jìn)一步規(guī)范應(yīng)收帳款的日常治理和健全客戶的信用治理體系，對應(yīng)收帳款在銷售的事前、事中、事后進(jìn)行有效操縱，特制定本治理規(guī)范。

（一）建立客戶檔案，進(jìn)行有效的信用評估和跟蹤記錄：

（二）事前操縱：（簽約到發(fā)貨）

從初識客戶到維護(hù)老客戶，業(yè)務(wù)人以及經(jīng)辦業(yè)務(wù)的各級治理人員都應(yīng)全面了解客戶的資信情況，選擇信用良好的客戶進(jìn)行交易。

對客戶的審查內(nèi)容（5W）：

1、who人員素養(yǎng)，銷售業(yè)績，社會關(guān)系

2、where地理位置，物流配送情況

3、when從事本行業(yè)的時刻，何時開始合作，有否合作經(jīng)歷

4、what信用檔案，有無不良紀(jì)錄

5、why關(guān)鍵點，什么緣故要合作，合作緣故，合作動機，合作前景

對客戶的評定等級

A類客戶，回款2個月內(nèi)

B類客戶，回款5個月內(nèi)（最好預(yù)付一部分貨款）

C類客戶，回款8個月內(nèi)（必須預(yù)付一部分貨款）

D類客戶，回款時刻相當(dāng)長，不可靠（必須貨款兩清）

簽約時要對銷售合同的各項條款進(jìn)行逐一審查核對，合同的每一項內(nèi)容，都有可能成為日后產(chǎn)生信用問題的憑證。合同是解決應(yīng)收帳款追收的全然依據(jù)。

在銷售合同中應(yīng)明確的要緊內(nèi)容：

1、明確交易條件，如：品名、規(guī)格、數(shù)量、交貨期限、價格、付款方式、付款日期、運輸情況、驗收標(biāo)準(zhǔn)等；

2、明確雙方的權(quán)利義務(wù)和違約責(zé)任；

3、確定合同期限；

4、簽訂時刻和經(jīng)辦人簽名加蓋合同專用章或公司印章（幸免個人行為的私章、單一簽字或其它代用章）；

5、電話訂貨，最好有傳真件作為憑證。

合同的簽訂必須通過市場部經(jīng)理審核確認(rèn)才能夠蓋章。

（三）事中操縱：（發(fā)貨到收款）

1、發(fā)貨查詢，貨款跟蹤。每次發(fā)貨前客服部必須與銷售合同保持核對；公司在銷售物資后，就應(yīng)該啟動監(jiān)控程序，依照不同的信用等級實施不同的收賬策略，在貨款形成的早期進(jìn)行適度催收，同時注意維持跟客戶良好的合作關(guān)系。（由銷售人員和客服中心進(jìn)行全程跟蹤）

收帳策略如下：

A類客戶，按常規(guī)合同

B類客戶，最好預(yù)付一部分貨款

C類客戶，必須預(yù)付一部分貨款

D類客戶，必須貨款兩清

2、回款記錄，帳齡分析。財務(wù)要形成定期的對帳制度，每隔一個月或一季度必須同顧客核對一次帳目，形成定期的對帳制度，不能使治理脫節(jié)，以免造成帳目混亂互相推諉、責(zé)任不清；同時詳細(xì)記錄每筆貨款的回收情況，經(jīng)常進(jìn)行帳齡分析。

有幾種情況容易造成單據(jù)、金額等方面的誤差。

1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為多品種、多規(guī)格；

2、產(chǎn)品的回款期限不同，或同種產(chǎn)品回款期限不同；

3、產(chǎn)品出現(xiàn)平調(diào)、退貨、換貨時；

4、客戶不能夠按單對單（銷售單據(jù)或發(fā)票）回款；

以上情況會給應(yīng)收帳款的治理帶來困難，定期對帳幸免雙方財務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死帳現(xiàn)象，同時對帳之后要形成具有法律效應(yīng)的文書，而不是口頭承諾。

（四）事后操縱：（欠款到追收）

1、欠款到追收。對拖欠帳款的追收，要采納多種方法清討，催收帳款責(zé)任到位。原則上采取大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制，再由大區(qū)經(jīng)理落實到具體的業(yè)務(wù)員身上。假如是單一的大區(qū)經(jīng)銷商或代理商，則由客服中心定期對其進(jìn)行溝通、催付。

對已發(fā)生的應(yīng)收帳款，可按其帳齡和收取難易程度，逐一分類排序，找出拖欠緣故，明確落實催討責(zé)任。關(guān)于確實由于資金周轉(zhuǎn)困難的企業(yè)，應(yīng)采取訂立還款打算，限期清欠，采取債務(wù)重整策略。應(yīng)收帳款的最后期限，不能超過回款期限的1/3（

如期限是60天，最后收款期限不能超過80天）；如超過，即立即采取行動追討。

2、總量操縱，分級治理。財務(wù)部門負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款的打算、操縱和考核。銷售人員是應(yīng)收帳款的直接責(zé)任人，公司對銷售人員考核的最終焦點是收現(xiàn)指標(biāo)。貨款回收期限前一周，電話通知或訪問負(fù)責(zé)人，預(yù)知其結(jié)款日期，并在結(jié)款日按時前往訪問。

追款三步驟：