汽車零部件產(chǎn)業(yè)市場前瞻分析

汽車零部件產(chǎn)業(yè)市場前瞻分析汽車零部件行業(yè)特有的經(jīng)營模式（1）汽車零部件行業(yè)具有金字塔式的多層級供應(yīng)商體系結(jié)構(gòu)汽車零部件市場可分為整車配套市場（OEM）以及售后市場（AM）。整車配套市場是汽車零部件市場的主要組成部分，在其發(fā)展過程中，基于行業(yè)本身的生產(chǎn)復(fù)雜性及專業(yè)化特征，以及滿足整車廠商對于產(chǎn)品以及服務(wù)質(zhì)量的嚴(yán)格要求，零部件供應(yīng)體系逐步形成了金字塔式的多層級供應(yīng)商體系結(jié)構(gòu)，即供應(yīng)商按照與整車廠商之間的供應(yīng)關(guān)系形成了一級供應(yīng)商、二級供應(yīng)商、三級供應(yīng)商等多層級結(jié)構(gòu)。其中，一級供應(yīng)商直接為整車廠商供應(yīng)產(chǎn)品，雙方往往具有長期穩(wěn)定的合作關(guān)系；二級供應(yīng)商通過一級供應(yīng)商向整車廠商供應(yīng)配套產(chǎn)品，以此類推。在由各個等級供應(yīng)商組成的金字塔結(jié)構(gòu)中，處于金字塔底端的供應(yīng)商數(shù)量最多，話語權(quán)也最弱，供應(yīng)商的可替代性隨著向金字塔尖的靠攏而逐步降低。（2）汽車零部件行業(yè)具有較高的認(rèn)證壁壘汽車工業(yè)對于汽車產(chǎn)品的安全性、舒適性有著嚴(yán)格的要求，汽車內(nèi)外飾件是影響汽車外觀美學(xué)、駕駛員操縱體驗、安全及基礎(chǔ)性能的重要零部件，因此整車廠商對于汽車內(nèi)外飾件供應(yīng)商的選擇，建立了一套嚴(yán)格的認(rèn)證體系標(biāo)準(zhǔn)。一方面，一些國際組織、國家和地區(qū)汽車協(xié)會對汽車零部件產(chǎn)品質(zhì)量及其管理體系提出了標(biāo)準(zhǔn)要求，如IATF16949質(zhì)量認(rèn)證體系，通過這些組織的認(rèn)證是汽車內(nèi)外飾件企業(yè)進(jìn)入絕大多數(shù)整車廠商采購體系的前提條件。另一方面，整車廠商建立了各自的供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)，需要對潛在零部件供應(yīng)商的各個生產(chǎn)管理環(huán)節(jié)和制造工藝進(jìn)行現(xiàn)場審核并評分，合格后才能進(jìn)入供應(yīng)商名錄，在配套零部件產(chǎn)品批量生產(chǎn)前還需履行嚴(yán)格的產(chǎn)品質(zhì)量先期策劃（APQP）和生產(chǎn)件批準(zhǔn)程序（PPAP），并經(jīng)過反復(fù)的產(chǎn)品裝機試驗考核。因此，只有在技術(shù)研發(fā)、企業(yè)管理、質(zhì)量控制、生產(chǎn)組織、產(chǎn)品供應(yīng)等方面有著相對競爭優(yōu)勢的汽車內(nèi)外飾件企業(yè)才能順利通過認(rèn)證和審核過程，進(jìn)入整車廠商的供應(yīng)體系，而整車廠商一旦選定供應(yīng)商，一般不會輕易進(jìn)行更換。汽車塑料市場規(guī)模全球汽車市場的快速發(fā)展和汽車輕量化的發(fā)展趨勢正推動車用塑料市場需求不斷增長，汽車塑料的用量已成為衡量汽車設(shè)計和制造水平的一個重要標(biāo)志。近年來，隨著我國汽車工業(yè)的迅速崛起，我國的汽車塑料件需求量也日趨增長。根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，2010年我國汽車塑料件的需求量為265萬噸，2018年已增長至403萬噸，年均復(fù)合增長率為5．38%。同時，根據(jù)GlobalMarketInsights（GMI）的研究，2016年全球汽車塑料的市場規(guī)模為235億美元，預(yù)計從2017年至2024年，全球汽車塑料市場規(guī)模的年均復(fù)合增長率將達(dá)11%，到2024年全球汽車塑料的市場規(guī)模將達(dá)到500億美元。我國汽車零部件行業(yè)發(fā)展概況近年來，得益于我國汽車行業(yè)的高速發(fā)展、汽車保有量的持續(xù)增加、全球整車及零部件產(chǎn)能不斷向我國轉(zhuǎn)移以及汽車零部件出口市場的擴(kuò)大，我國汽車零部件行業(yè)保持了快速發(fā)展態(tài)勢。根據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計，從2011年至2017年，我國汽車零部件行業(yè)主營業(yè)務(wù)收入從19，778．91億元上升至38，800．39億元，年均復(fù)合增長率達(dá)11．89%，高于整車制造業(yè)的10．29%；利潤總額從1，458．97億元上升至3，012．63億元，年均復(fù)合增長率達(dá)12．85%，高于整車制造業(yè)的9．09%。經(jīng)過多年發(fā)展，汽車零部件行業(yè)已成為我國汽車工業(yè)乃至國民經(jīng)濟(jì)的重要支柱產(chǎn)業(yè)。自2018年以來，受國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩、中美貿(mào)易戰(zhàn)摩擦升級、環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)切換、新能源補貼退坡等因素的影響，我國汽車市場需求不振，整車行業(yè)面臨了較大的下行壓力，也導(dǎo)致我國汽車零部件行業(yè)的主要統(tǒng)計指標(biāo)出現(xiàn)了下滑。2018年，我國汽車零部件行業(yè)主營業(yè)務(wù)收入為33，741．12億元，利潤總額為2，506．47億元，分別同比下滑13．04%和16．80%。2019年，我國汽車零部件行業(yè)主營業(yè)務(wù)收入有所回升，為35，757．70億元，但利潤總額為2，364．78億元，進(jìn)一步下降5．65%，我國汽車零部件行業(yè)進(jìn)入了調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級階段。2020年，雖然一季度受疫情影響，汽車產(chǎn)銷同比大幅下滑，但從4月以來，汽車市場逐漸復(fù)蘇，截至12月底，汽車行業(yè)已連續(xù)9個月實現(xiàn)增長態(tài)勢。2020年，我國汽車零部件行業(yè)主營業(yè)務(wù)收入為36310．65億元，利潤總額為2693．16億元，與2019年同比分別增長了1．55%和13．89%。目前，我國千人汽車擁有量還不足美國的五分之一，隨著我國居民可支配收入的不斷增長，我國汽車市場仍有廣闊發(fā)展空間，為汽車零部件行業(yè)帶來了巨大的增長潛力。同時，隨著汽車新四化的快速發(fā)展，我國汽車零部件行業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)也將不斷優(yōu)化。從出口市場來看，在汽車產(chǎn)業(yè)鏈全球化配置的趨勢下，我國汽車零部件行業(yè)出口市場保持著良好的增長態(tài)勢，并已成為我國汽車產(chǎn)業(yè)的重要組成。2011年至2018年，我國汽車零部件出口金額從229．75億美元增長至551．12億美元，年均復(fù)合增長率達(dá)13．31%，貿(mào)易順差持續(xù)擴(kuò)大。但受全球汽車產(chǎn)銷量下滑、中美貿(mào)易摩擦升級、人民幣匯率變化等因素影響，2019年我國汽車零部件出口金額較2018年出現(xiàn)小幅下滑，為530．43億美元。2020年，受疫情影響，海外汽車零部件供應(yīng)商缺口較大，供給能力不足，外界需求使國內(nèi)汽車零部件的出口得到較快發(fā)展。2020年我國汽車零部件出口金額為565．16億美元，較2019年同比增長6．55%。同時，隨著我國汽車零部件企業(yè)在質(zhì)量管理體系、全球供應(yīng)能力和國際產(chǎn)品認(rèn)證等方面不斷提升，我國汽車零部件企業(yè)的國際市場競爭力逐步增強，出口市場依然具有較好發(fā)展前景?？傮w來看，我國汽車零部件產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況良好，全球競爭力不斷增強，但我國汽車零部件產(chǎn)業(yè)大而不強的局面并未徹底改變，本土企業(yè)仍然存在自主創(chuàng)新能力不強、核心技術(shù)缺失、品牌附加值低等問題，與我國整車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀還存在較大差距。目前，我國汽車零部件行業(yè)產(chǎn)值與整車產(chǎn)值的比例約為1:1，遠(yuǎn)低于汽車產(chǎn)業(yè)成熟國家1．7:1的比例，我國汽車零部件行業(yè)還有巨大發(fā)展?jié)摿?。汽車零部件行業(yè)面臨的機遇（一）國家產(chǎn)業(yè)政策鼓勵行業(yè)發(fā)展汽車工業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略性、支柱性產(chǎn)業(yè)，與國民經(jīng)濟(jì)中的鋼鐵、石油、化工、電子等眾多行業(yè)擁有緊密的聯(lián)動關(guān)系，對國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有重要的推動作用。當(dāng)前，新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革愈演愈烈，汽車與能源、交通、信息通信等產(chǎn)業(yè)深度融合，汽車產(chǎn)業(yè)面臨著電動化、智能化、網(wǎng)聯(lián)化、共享化的發(fā)展趨勢，汽車產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級有利于促進(jìn)我國國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)健康發(fā)展。近年來，國家各部委為支持汽車產(chǎn)業(yè)及汽車零部件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，相繼出臺了一系列鼓勵發(fā)展的產(chǎn)業(yè)政策，有利于促進(jìn)行業(yè)發(fā)展。（二）下游需求旺盛，汽車產(chǎn)業(yè)長期發(fā)展向好2018年以來，受國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩、中美貿(mào)易摩擦升級、環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)切換、新能源補貼退坡等因素綜合影響，我國汽車產(chǎn)銷量有所回落，產(chǎn)業(yè)逐步進(jìn)入調(diào)整期。但從千人保有量及居民可支配收入等數(shù)據(jù)來看，中國汽車市場仍存在較大的發(fā)展空間，汽車零部件市場也存在較大的發(fā)展空間。一方面，我國汽車人均保有量較發(fā)達(dá)國家仍有很大差距，汽車產(chǎn)業(yè)仍處于普及期，尚有較大增長空間。根據(jù)世界銀行公布的數(shù)據(jù)，2019年中國汽車保有量為173輛/千人，而美國汽車保有量達(dá)837輛/千人，是中國的近5倍，澳大利亞、意大利、加拿大、日本等發(fā)達(dá)國家的汽車保有量也分別有747輛/千人、695輛/千人、670輛/千人和591輛/千人。隨著我國城鎮(zhèn)化進(jìn)程的推進(jìn)，我國汽車市場仍有較大增長潛力。另一方面，隨著我國居民可支配收入的不斷增長，居民消費能力不斷提升，為汽車消費市場的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。2008年，我國城鎮(zhèn)居民的人均可支配收入僅為1．58萬元，到2018年已增長至3．93萬元，年均復(fù)合增長率達(dá)9．54%。隨著我國居民收入和生活水平的不斷提升、居民消費需求與消費結(jié)構(gòu)的持續(xù)升級，我國汽車市場仍然存在較大需求空間。此外，隨著國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展和居民消費能力的提升，消費者的消費理念也在發(fā)生轉(zhuǎn)變。我國汽車消費正在進(jìn)入產(chǎn)品升級換代階段，低端車型日益普及，中高端車型迅速增長，年輕一代消費觀念的改變及各類汽車金融產(chǎn)品和服務(wù)的推出，對中高端車型消費市場的刺激作用明顯，購車品牌化、高端化日益凸顯，加之節(jié)能減排、輕量化和智能化技術(shù)越來越多的應(yīng)用于汽車領(lǐng)域，個性化體驗和時尚功能設(shè)計推動中高端汽車市場穩(wěn)步發(fā)展。（三）節(jié)能減排和輕量化、智能化技術(shù)的發(fā)展催生新的市場需求隨著低碳經(jīng)濟(jì)的提出和節(jié)能減排的號召，綠色汽車和節(jié)能減排已經(jīng)成為汽車行業(yè)發(fā)展的主旋律之一，節(jié)能與新能源技術(shù)、輕量化技術(shù)的發(fā)展迅速，并進(jìn)而催生相關(guān)汽車及零部件產(chǎn)品市場需求的增加。近年來，全球新能源汽車產(chǎn)銷量呈現(xiàn)強勁增長勢頭，2020年全球新能源汽車銷量達(dá)324萬輛，較上年增長46．61%；全國新能源汽車銷量達(dá)136．7萬輛，較上年增長13．63%。根據(jù)乘聯(lián)會的預(yù)測，2021年我國新能源車銷量將超過200萬輛，同比增長46．32%。目前，以汽車零部件塑料化為代表的輕量化技術(shù)已成為降低汽車排放、提高燃燒效率最有效的措施之一，而汽車內(nèi)外飾件作為使用塑料材料最多的汽車零部件，其未來將擁有更加廣闊的發(fā)展空間。同時，為滿足日益提高的汽車安全、環(huán)保、節(jié)能的要求及客戶個性化、多樣化的需求，汽車零部件供應(yīng)商紛紛將新技術(shù)應(yīng)用于產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)過程中，安全技術(shù)、電子技術(shù)、節(jié)能技術(shù)和環(huán)保技術(shù)在汽車上得到了廣泛應(yīng)用，進(jìn)一步提高了汽車的功能設(shè)計和個性化元素，豐富了消費者體驗，在引導(dǎo)需求的同時帶動消費升級和消費擴(kuò)張，從而催生汽車及汽車零部件行業(yè)新的增長點。（四）汽車零部件全球化采購給國內(nèi)汽車零部件企業(yè)帶來良好機遇在全球經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢下，市場競爭日益激烈，世界各大汽車和零部件企業(yè)在專注于自身核心業(yè)務(wù)和優(yōu)勢業(yè)務(wù)的同時，為了降低成本，逐漸減少汽車零部件的自制率，越來越多的整車廠商開始在全球范圍內(nèi)采購有比較優(yōu)勢的零部件產(chǎn)品，汽車零部件的全球化采購已成為汽車行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。隨著我國汽車零部件行業(yè)整體制造水平和技術(shù)水平的不斷提升，加之我國在勞動力、工資水平等方面的比較優(yōu)勢，在汽車零部件全球化采購的浪潮下，我國汽車零部件行業(yè)面臨良好發(fā)展機遇。汽車內(nèi)外飾件市場規(guī)模汽車內(nèi)外飾件行業(yè)是汽車零部件行業(yè)的重要組成部分，根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的相關(guān)數(shù)據(jù)測算，以一輛價格為15萬元的汽車為例，以常見內(nèi)外飾件的價格及價值量進(jìn)行統(tǒng)計，汽車內(nèi)飾件（不含座椅）的價值量大約為3，500-4，600元，外飾件價值量大約在2，200-3，000元區(qū)間6。以4，000元為汽車內(nèi)飾件的平均單車配套價值量，2，500元為汽車外飾件的平均單車配套價值量，并根據(jù)每年全球及我國汽車銷量數(shù)據(jù)對汽車內(nèi)外飾件的市場規(guī)模進(jìn)行測算，具體而言，2019年全球汽車銷量為9，129．67萬輛，按內(nèi)飾件、外飾件單車配套價值量4，000元及2，500元測算，2019年全球汽車內(nèi)飾件與外飾件市場規(guī)模分別為3，651．87億元、2，282．42億元；2019年我國汽車銷量為2，576．90萬輛，對應(yīng)內(nèi)飾件與外飾件市場規(guī)模分別為1，030．76億元、644．23億元。價值鏈建立高度的顧客滿意、顧客忠誠，要求企業(yè)創(chuàng)造更多的顧客感知價值。為此，企業(yè)必須系統(tǒng)協(xié)調(diào)其創(chuàng)造、傳播和交付價值的各分工部門即企業(yè)價值鏈以及由供應(yīng)商、分銷商和最終顧客組成的供銷價值鏈的工作，達(dá)到顧客與企業(yè)利益最大化。（一）企業(yè)價值鏈所謂企業(yè)價值鏈，是指企業(yè)創(chuàng)造價值互不相同，但又互相關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟(jì)活動的集合。其中每一項經(jīng)營管理活動都是“價值鏈條”上的一個環(huán)節(jié)。價值鏈可分為兩大部分：下部為企業(yè)基本增值活動，即“生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)”，包括材料供應(yīng)、生產(chǎn)加工、成品儲運、市場銷售、售后服務(wù)五個環(huán)節(jié)。上部列出的是企業(yè)輔助性增值活動，包括基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)與組織建設(shè)、人力資源管理、科學(xué)技術(shù)開發(fā)和采購管理四個方面。輔助活動發(fā)生在所有基本活動的全過程中。其中，科學(xué)技術(shù)開發(fā)既包括生產(chǎn)技術(shù)，也包括非生產(chǎn)性技術(shù)，如決策技術(shù)、信息技術(shù)、計劃技術(shù)等；采購管理既包括原材料投入，也包括其他資源，如外聘的咨詢、廣告策劃、市場調(diào)研、信息系統(tǒng)設(shè)計等；人力資源管理同樣存在于所有部門；企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)涵蓋了管理、計劃、財務(wù)、會計、法律等事務(wù)。價值鏈的各個環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)、相互影響。一個環(huán)節(jié)經(jīng)營管理的好壞，會影響其他環(huán)節(jié)的成本和效益。但每一個環(huán)節(jié)對其他環(huán)節(jié)的影響程度并不相同。一般地說，上游環(huán)節(jié)經(jīng)濟(jì)活動的中心是創(chuàng)造產(chǎn)品價值，與產(chǎn)品技術(shù)特性緊密相關(guān)；下游環(huán)節(jié)的中心是創(chuàng)造顧客價值，成敗優(yōu)劣主要取決于顧客服務(wù)。企業(yè)必須依據(jù)顧客價值和競爭要求，檢查每項價值創(chuàng)造活動的成本和經(jīng)營狀況，尋求改進(jìn)措施，并做好不同部門之間的系統(tǒng)協(xié)調(diào)工作。在許多情況下，企業(yè)各部門都有強調(diào)本部門利益最大化傾向。如企業(yè)財務(wù)部門可能會設(shè)計一個復(fù)雜的程序，花很長時間審核潛在顧客的信用，以免發(fā)生壞賬，其結(jié)果是顧客等待，企業(yè)銷售部門績效受到影響。各個部門高筑壁壘，是影響優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)和高度顧客滿意的主要障礙。要解決這個問題，關(guān)鍵是要加強核心業(yè)務(wù)流程管理，使各有關(guān)職能部門盡力投入和合作。核心業(yè)務(wù)流程主要有以下幾方面。（1）新產(chǎn)品實現(xiàn)流程。包括識別、研究、開發(fā)和成功推出新產(chǎn)品等各種活動，要求這些活動必須快速、高質(zhì)并達(dá)到成本預(yù)定控制目標(biāo)。（2）存貨管理流程。包括開發(fā)和管理合理儲存的所有活動，以使原材料、中間產(chǎn)品和制成品實現(xiàn)充分供給，避免因庫存量過大而導(dǎo)致成本增大。（3）訂單一付款流程。包括接受訂單、核準(zhǔn)銷售、按時送貨以及收取貨款所涉及的全部活動。（4）顧客服務(wù)流程。包括使顧客能順利地找到本公司的適當(dāng)當(dāng)事人（部門），并得到迅速而滿意的服務(wù)、答復(fù)以及解決問題的所有活動。（二）供銷價值鏈將企業(yè)價值鏈向外延伸，就會形成一個由供應(yīng)商、分銷商和最終顧客組成的價值鏈，我們將之稱為供銷價值鏈。要創(chuàng)造顧客高度滿意，需要供銷價值鏈成員的共同努力。因此，許多企業(yè)致力于與其供銷鏈上的其他成員合作，以改善整個系統(tǒng)的績效，提高競爭力。隨著競爭的加劇和實踐經(jīng)驗的積累，企業(yè)之間的合作正在不斷加強。過去，企業(yè)總是將供應(yīng)商、經(jīng)銷商視為導(dǎo)致成本上升的主要對象；現(xiàn)在，它們開始仔細(xì)選擇伙伴，制定互利戰(zhàn)略，鍛造更加高效的供銷價值鏈，以形成更強的團(tuán)隊競爭能力，贏得更多的市場份額和利潤。（三）價值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)在一個企業(yè)價值鏈的諸多“價值活動”中，并不是每一個環(huán)節(jié)都創(chuàng)造價值。企業(yè)所創(chuàng)造的價值，實際上往往集中于企業(yè)價值鏈上某些特定的價值活動。這些真正創(chuàng)造價值的經(jīng)營活動，就是企業(yè)價值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)。經(jīng)濟(jì)學(xué)壟斷優(yōu)勢原理表明：在充分競爭市場，競爭者只能得到平均利潤；如果超額利潤能長期存在，則一定存在某種由壟斷優(yōu)勢引起的“進(jìn)入壁壘”，阻止其他企業(yè)進(jìn)入。價值鏈理論認(rèn)為，行業(yè)的壟斷優(yōu)勢來自該行業(yè)某些特定環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢。抓住了這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，即戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，也就抓住了整個價值鏈。戰(zhàn)略環(huán)節(jié)可以是產(chǎn)品開發(fā)、工藝設(shè)計，也可以是市場營銷、信息技術(shù)，或是人事管理等，視不同行業(yè)而異。一般地說，高檔時裝行業(yè)的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)是設(shè)計能力，餐飲業(yè)是地點選擇，煙草業(yè)則是廣告宣傳和公共關(guān)系。保持企業(yè)的壟斷優(yōu)勢，關(guān)鍵在于保持其價值鏈戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢，而無須將之普及到所有的價值活動。精明的企業(yè)家總是將戰(zhàn)略環(huán)節(jié)緊緊控制在企業(yè)內(nèi)部，而將一些非戰(zhàn)略性活動通過合作外包出去。這樣，企業(yè)既能將有限資源“聚焦”于戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，增強壟斷優(yōu)勢，又利用市場降低了成本，提高了競爭力和顧客滿意程度。加強與供銷價值鏈其他成員合作，相互“借力”，共同鍛造高績效的顧客價值網(wǎng)絡(luò)，也是對上述“聚焦”戰(zhàn)略的精妙運用。例如，人們涌向全球24500家麥當(dāng)勞餐館，并不一定是因為他們喜歡其漢堡包，而更多的是喜歡麥當(dāng)勞系統(tǒng)。麥當(dāng)勞的成功，在于它提供了被稱之為QSCV（質(zhì)量、服務(wù)、清潔、價值）的高標(biāo)準(zhǔn)，并出色地協(xié)調(diào)了整個系統(tǒng)，使它不僅有效地與其特許經(jīng)銷商、供應(yīng)商成功合作，而且與它們共同傳遞卓越的顧客價值。對戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷有多種形式，既可以壟斷關(guān)鍵性原材料、關(guān)鍵性人才，也可以壟斷關(guān)鍵銷售渠道、關(guān)鍵市場等。如在依靠特殊技能競爭的行業(yè)（廣告業(yè)、表演業(yè)、體育專業(yè)，等），需要壟斷若干關(guān)鍵人才；在依靠產(chǎn)品特色競爭的行業(yè)，其壟斷優(yōu)勢來自關(guān)鍵技術(shù)或原料配方（如可口可樂的原漿配方，麥當(dāng)勞“巨無霸”漢堡包的專用配料配方）；在高科，技行業(yè)，壟斷優(yōu)勢通常來自對若干關(guān)鍵性生產(chǎn)技術(shù)的壟斷。營銷組織的設(shè)置原則企業(yè)的具體情況各異，營銷機構(gòu)不可能、也無必要都按一種模式。但有一些共性原則需要注意和遵循：（一）整體協(xié)調(diào)和主導(dǎo)性原則協(xié)調(diào)是管理的主要功能之一。因此設(shè)置營銷機構(gòu)需要注意：（1）設(shè)置的營銷機構(gòu)能夠協(xié)調(diào)企業(yè)與環(huán)境，尤其是和市場、顧客之間的關(guān)系。滿足市場、創(chuàng)造滿意的顧客，是企業(yè)最根本的宗旨和責(zé)任；能比競爭者更好地完成這一任務(wù)，也是組建營銷部門的基本目的。（2）設(shè)置的營銷機構(gòu)能夠與企業(yè)內(nèi)部其他機構(gòu)相互協(xié)調(diào)，在服務(wù)顧客、創(chuàng)造顧客方面發(fā)揮主導(dǎo)性作用。（3）營銷部門的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、層級設(shè)置和人員安排能夠相互協(xié)調(diào)，充分發(fā)揮營銷職能的整體效應(yīng)?？傊?，營銷職能部門應(yīng)當(dāng)面對市場、面對顧客時能代表企業(yè)，面對內(nèi)部各部門、全體員工時能代表市場、代表顧客。同時內(nèi)部具有相互適應(yīng)的彈性，是一個有機的系統(tǒng)。這是構(gòu)建“現(xiàn)代營銷企業(yè)”重要的組織基礎(chǔ)。（二）精簡以及適當(dāng)?shù)墓芾砜缍扰c層級原則組織建設(shè)要“精兵簡政”，切忌機構(gòu)雁腫。一是防止因事設(shè)職、因職設(shè)人，人員要精干；二是內(nèi)部層級不宜太多。內(nèi)部層級少，信息流通快，還能密切員工之間關(guān)系，利于交流思想、溝通情感，提高積極性和工作效率。最佳的機構(gòu)是既能完成任務(wù)，組織形式又最為簡單的機構(gòu)。這涉及管理跨度與層級問題。管理跨度又稱管理寬度或管理幅度，指領(lǐng)導(dǎo)者能夠有效地直接指揮的部門或員工數(shù)量，是一個“橫向”的概念；管理層級又稱管理梯度，指一個組織屬下不同層級的數(shù)目，是一個“縱向”的概念。管理的職能、范圍不變，一般來說，管理跨度與管理層級是互為反比關(guān)系的：管理跨度越大、層級越少，組織結(jié)構(gòu)越扁平；反之，跨度越小，則管理的層級越多。通常情況下，管理層級過多容易造成信息失真與傳遞過慢，可能影響決策的及時性和正確性；管理跨度過大，超出領(lǐng)導(dǎo)者能夠管轄的限度，又會造成整個機構(gòu)內(nèi)部的不協(xié)調(diào)、不平衡。營銷部門要真正做到精簡，在設(shè)置機構(gòu)時能否把握營銷工作的性質(zhì)和職能范圍，是十分重要的前提。（三）有效性原則效率是衡量組織水平的重要標(biāo)準(zhǔn)。一個機構(gòu)的效率高，說明結(jié)構(gòu)合理、完善。直觀地講，“效率”是指一個組織可在一定時間內(nèi)完成的工作。機構(gòu)的效率表現(xiàn)在能否在必要的時間內(nèi)，完成規(guī)定的任務(wù)；能否以最少的工作量，獲取最大的成果；能否很好地吸取，過去的經(jīng)驗教訓(xùn)，業(yè)務(wù)上不斷創(chuàng)新；能否維持機構(gòu)內(nèi)部的協(xié)調(diào)，及時適應(yīng)環(huán)境、條件的變化。組織市場的特點1、購買者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數(shù)量大組織市場的顧客每次購買數(shù)量都比較大，有時一位買主就能買下一個企業(yè)較長時期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時一張訂單的金額就能達(dá)到數(shù)千萬元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長期穩(wěn)定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買方溝通，詳細(xì)了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對集中組織市場的購買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購買量占據(jù)全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對象提供所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)用品需求由消費品需求派生出來，并且隨著消費品需求的變化而變化。例如，消費者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門對化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費者需求是這個鏈條的起點，是原生需求，是組織市場需求的動力和源泉。6、需求彈性小組織市場對產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價格變動的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費者越遠(yuǎn)的產(chǎn)品，價格的波動越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價格下降，酒廠未必就會大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場所；糧食價格上升，酒廠未必會減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場的需求在短期內(nèi)特別無彈性，因為企業(yè)不可能臨時改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動大組織市場需求的波動幅度大于消費者市場需求的波動幅度，一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會以更大的百分比增長，經(jīng)濟(jì)學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當(dāng)消費需求不變時，企業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費，原材料購買量也不增加；消費需求增加時，許多企業(yè)要增加機器設(shè)備，這筆費用遠(yuǎn)大于單純的更新折舊費，原材料購買也會大幅度增加。有時消費品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會上升200%；消費品需求下跌10%，就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動性使得許多企業(yè)向經(jīng)營多元化發(fā)展，以避免風(fēng)險。8、專業(yè)人員采購組織市場的采購人員大都經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專業(yè)知識，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技術(shù)的角度說明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點，并向他們提供詳細(xì)的技術(shù)資料和特殊的服務(wù)。9、影響購買的人多與消費者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術(shù)專家和高級管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實上的“采購中心”。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)派出訓(xùn)練有素的、有專業(yè)知識和人際交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由于需求方參與購買過程的人較多，供應(yīng)者也較多，競爭激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業(yè)訂單，有時銷售周期可達(dá)數(shù)年。調(diào)查表明，工業(yè)銷售平均需要4～4.5次訪問，從報價到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購組織市場的購買者往往向供應(yīng)方直接采購，而不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，價格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項目更是如此。12、互惠購買組織市場的購買者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買我的產(chǎn)品，我就買你的產(chǎn)品”，即買賣雙方經(jīng)?；Q角色，互為買方和賣方。互惠購買有時表現(xiàn)為三角形或多角形。13、租賃組織市場往往通過租賃方式取得所需產(chǎn)品。對于機器設(shè)備、車輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節(jié)約成本。以企業(yè)為中心的觀念以企業(yè)為中心的市場營銷管理觀念，就是以企業(yè)利益為根本取向和最高目標(biāo)來處理營銷問題的觀念。它包括以下幾種。1、生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念是一種最古老的營銷管理觀念。生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費者總是接受任何他能買到的價格低廉的產(chǎn)品。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)致力于提高生產(chǎn)效率，實現(xiàn)低成本和大眾分銷。持生產(chǎn)觀念的企業(yè)的典型口號是：“我們生產(chǎn)什么，就賣什么?！鄙a(chǎn)觀念在西方盛行于19世紀(jì)末20世紀(jì)初。當(dāng)時，資本主義國家處于工業(yè)化初期，市場需求旺盛，整個社會產(chǎn)品供應(yīng)能力則相對不足。企業(yè)只要擴(kuò)大生產(chǎn)價廉物美的產(chǎn)品，就能盈利，而不必過多關(guān)注市場需求差異。在這種情況下，生產(chǎn)觀念為眾多企業(yè)所接受。除了物資短缺、產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況之外，還有一種情況也會導(dǎo)致企業(yè)奉行生產(chǎn)觀念。這就是某種具有良好市場前景的產(chǎn)品，技術(shù)含量和生產(chǎn)成本很高，必須通過提高生產(chǎn)率、降低成本來擴(kuò)大市場。生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕市場的觀念。在物資緊缺的年代也許能“創(chuàng)造輝煌”，但隨著生產(chǎn)的發(fā)展、供求形勢的變化，這種觀念必然使企業(yè)陷入困境。2、產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費者最喜歡高質(zhì)量、高性能和具有某些特色的產(chǎn)品。因此，企業(yè)管理的核心是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷精益求精。持產(chǎn)品觀念的公司假設(shè)購買者欣賞精心制作的產(chǎn)品，相信他們能鑒別產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，并愿意出較高價格購買質(zhì)量上乘的產(chǎn)品。這些公司的經(jīng)理人員常迷戀自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，而不太關(guān)注市場是否歡迎。他們在設(shè)計產(chǎn)品時只依賴工程技術(shù)人員而極少讓消費者介人。產(chǎn)品觀念和生產(chǎn)觀念幾乎在同一時期流行。與生產(chǎn)觀念一樣，產(chǎn)品觀念也是典型的“以產(chǎn)定銷”觀念。由于過分重視產(chǎn)品而忽視顧客需求，這兩種觀念最終將導(dǎo)致“營銷近視癥”。如鐵路行業(yè)以為顧客需要火車而非運輸，忽略了航空、公共汽車、卡車以及管道運輸?shù)娜找嬖鲩L的競爭；計算尺制造商以為工程人員需要計算尺而非計算能力，忽視了袖珍計算器的挑戰(zhàn)，其最終結(jié)果是產(chǎn)品被市場冷落，經(jīng)營者陷入困境甚至破產(chǎn)。3、推銷觀念推銷觀念（或銷售觀念）認(rèn)為，消費者通常有一種購買情性或抗衡心理，若聽其自然，消費者就不會大量購買本企業(yè)的產(chǎn)品，因而營銷管理的中心是積極銷售和大力推廣。執(zhí)行推銷觀念的企業(yè)，稱為推銷導(dǎo)向企業(yè)。其口號是：“我們賣什么，就讓人們買什么?！蓖其N觀念盛行于20世紀(jì)三四十年代。在這一時期，由于西方各國科學(xué)管理和大規(guī)模生產(chǎn)盛行，因此商品產(chǎn)量迅速增加，整個市場供過于求，賣主之間的市場競爭日益激烈。1929年爆發(fā)的嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)危機，前后歷時5年，堆積如山的貨物賣不出去，市場極度蕭條。這種現(xiàn)實使許多企業(yè)家認(rèn)識到，企業(yè)不能只顧生產(chǎn)，即使有物美價廉的產(chǎn)品，也要努力推銷才能保證被人購買。在推銷觀念指導(dǎo)下，企業(yè)相信產(chǎn)品是“賣出去的”，而不是“被買去的”。他們致力于產(chǎn)品的推廣和廣告活動，進(jìn)行無孔不入的促銷信息“轟炸”，以求說服甚至強制消費者購買。與前兩種觀念一樣，推銷觀念也是建立在以企業(yè)為中心，“以產(chǎn)定銷”，而不是滿足消費者真正需要的基礎(chǔ)上的。市場營銷的含義（一）市場營銷的定義國內(nèi)外學(xué)者對市場營銷的定義有上百種，企業(yè)界對營銷的理解更是各有千秋。美國學(xué)者基恩?凱洛斯曾將各種市場營銷定義分為三類：一是將市場營銷看作是一種為消費者服務(wù)的理論；二是強調(diào)市場營銷是對社會現(xiàn)象的一種認(rèn)識；三是認(rèn)為市場營銷是通過銷售渠道把生產(chǎn)企業(yè)同市場聯(lián)系起來的過程。這從一個側(cè)面反映了市場營銷的復(fù)雜性。實際上，伴隨營銷理論與實踐的不斷創(chuàng)新，營銷的概念在不同時期有不同的主流表述。如美國市場營銷協(xié)會（AMA）在1960年的定義是：“市場營銷是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到達(dá)消費者或用戶所進(jìn)行的一切企業(yè)活動”，而到1985年，該定義則變成為“市場營銷是個人和組織對理念（或主意、計策）、貨物和勞務(wù)的構(gòu)想、定價、促銷和分銷的計劃與執(zhí)行過程，以創(chuàng)造達(dá)到個人和組織的目標(biāo)的交換?！?007年AMA公布市場營銷的新定義是：“市場營銷是創(chuàng)造、傳播、傳遞和交換對顧客、客戶、合作者和整個社會有價值的市場供應(yīng)物的一種活動、制度和過程?！敝麪I銷學(xué)家菲利普?科特勒教授認(rèn)為，市場營銷可以區(qū)分其管理定義和社會定義。市場營銷管理的定義是：“選擇目標(biāo)市場并通過創(chuàng)造、傳遞和傳播卓越顧客價值，來獲取、維持和增加顧客的藝術(shù)和科學(xué)?！倍袌鰻I銷的社會定義則是：“市場營銷是一個社會過程，在這個過程中，個人和團(tuán)體可以通過創(chuàng)造、提供和與他人自由交換有價值的產(chǎn)品與服務(wù)來獲得他們的所需所求。”根據(jù)上述定義，我們可以將市場營銷概念從管理角度其體歸納為下列要點：（1）市場營銷的基本目標(biāo)是“獲取、維持和增加顧客”。（2）“交換”是市場營銷的核心。市場營銷的基本業(yè)務(wù)就是為了實現(xiàn)交換，不斷地“創(chuàng)造、傳遞和傳播”卓越的顧客價值和管理顧客關(guān)系。（3）交換過程能否高績效地順利進(jìn)行，取決于營銷者創(chuàng)造的產(chǎn)品和價值滿足顧客需求的程度，以及對交換過程管理的水平。（二）市場營銷的核心概念1、需要、欲望和需求人類需要是市場營銷的基石。所謂需要，是指人們與生俱來的基本要求。如為了生存與發(fā)展，人們會有吃、穿、住、安全、歸屬、受人尊重、對知識和自我實現(xiàn)等需要。這些需要存在于人類自身生理和社會之中，市場營銷者可用不同方式去滿足它，但不能憑空創(chuàng)造。欲望是指想得到上述需要的具體滿足品的愿望，是個人受不同文化及社會環(huán)境影響表現(xiàn)出來的對需要的特定追求。如為滿足“解渴”生理需要，人們可能選擇（追求）喝開水、茶、汽水、果汁或者礦泉水。市場營銷者無法創(chuàng)造需要，但可以影響欲望，并通過創(chuàng)造、開發(fā)及銷售特定的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足欲望。需求是指人們有支付能力并愿意購買某個具體產(chǎn)品的欲望。在營銷者看來，需求就是對某特定產(chǎn)品及服務(wù)的市場需求。優(yōu)秀的公司總是通過各種方式深入地了解顧客的欲望和需求，并據(jù)以制定自己的營銷策略。它們認(rèn)真研究顧客行為和偏好，分析有關(guān)用戶調(diào)查、產(chǎn)品保證與服務(wù)等方面的數(shù)據(jù)，觀察對比本公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品的顧客，以了解他們的喜好，培訓(xùn)銷售人員以使他們能發(fā)現(xiàn)尚未滿足的欲望。2、市場細(xì)分、目標(biāo)市場和定位不同人群的需求往往是不同的。市場營銷者需要通過識別人口、心理和行為差異來區(qū)分不同的細(xì)分市場，然后選擇進(jìn)入具有最大機會的目標(biāo)市場。對每一個目標(biāo)市場，營銷人員都要開發(fā)一種產(chǎn)品（服務(wù)），在目標(biāo)客戶群心中建立能夠提供某些關(guān)鍵利益的定位。3、產(chǎn)品和服務(wù)在營銷學(xué)中，產(chǎn)品特指能夠滿足人的需要和欲望的任何事物，其價值在于它給人們帶來對欲望的滿足。人們購買轎車不是為了得到一種機械，而是要得到它所提供的交通服務(wù)。產(chǎn)品實際上只是獲得服務(wù)的載體，這種載體可以是有形物品，也可以是不可觸摸的、無形的“服務(wù)”，如人員、地點、活動、組織和觀念。當(dāng)我們心情煩悶時，為滿足輕松解脫的需要，可以去參加音樂會聽歌手演唱（人員）；可以到風(fēng)景區(qū)旅游（地點）；可以參加校友聚會（活動）；可以參加消費者假日俱樂部（組織）；也可以參加研討會接受一種不同的價值觀（觀念）。市場營銷者必須清醒地認(rèn)識到，其創(chuàng)造的產(chǎn)品（服務(wù)）不管形態(tài)如何，如果不能滿足人們的需要和欲望，就必然會失敗。4、效用、費用和滿足效用是消費者對產(chǎn)品滿足其需要的整體能力的評價。消費者通常根據(jù)這種對產(chǎn)品價值的主觀評價和支付的費用來做出購買決定。如某人為解決其每天上班的交通需要，他會對可能滿足這種需要的產(chǎn)品選擇組合（如自行車、摩托車、汽車、出租車等）和他的需要組合（如速度