壽險(xiǎn)三級(jí)機(jī)構(gòu)運(yùn)營與管理-人壽保險(xiǎn)公司三級(jí)機(jī)構(gòu)潛質(zhì)干部培訓(xùn)模板課件演示教學(xué)課件資料

壽險(xiǎn)三級(jí)機(jī)構(gòu)運(yùn)營與管理壽險(xiǎn)三級(jí)機(jī)構(gòu)潛質(zhì)干部培訓(xùn)壽險(xiǎn)三級(jí)機(jī)構(gòu)運(yùn)營與管理壽險(xiǎn)三級(jí)機(jī)構(gòu)潛質(zhì)干部培訓(xùn)01壽險(xiǎn)三級(jí)機(jī)構(gòu)運(yùn)營與管理是運(yùn)用計(jì)劃、預(yù)算、組織、人事、控制來維持既有的體系制定戰(zhàn)略并引領(lǐng)系統(tǒng)健康、持續(xù)地實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)，屬領(lǐng)導(dǎo)范疇釋題：1壽險(xiǎn)三級(jí)機(jī)構(gòu)運(yùn)營與管理是運(yùn)用計(jì)劃、預(yù)算、組織、人事、控12培養(yǎng)三級(jí)機(jī)構(gòu)管理運(yùn)作技能授課目標(biāo)通過初步以期最終完成從專業(yè)管理者到機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的蛻變?nèi)?jí)機(jī)構(gòu)管理模式介紹日常的管理核心和要素建立機(jī)構(gòu)的核心競爭力營造良好的經(jīng)營環(huán)境2培養(yǎng)三級(jí)機(jī)構(gòu)管理運(yùn)作技能授課目標(biāo)通過初步以期最終完成從專業(yè)23今日的主題現(xiàn)行的運(yùn)作模式關(guān)鍵崗位職責(zé)及考核未來的發(fā)展方向核心的前線銷售什么是機(jī)構(gòu)的核心競爭力發(fā)展才是硬道理風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)職業(yè)經(jīng)理人素養(yǎng)營造良好的外部環(huán)境一個(gè)成功的機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人必須的管理理念三級(jí)機(jī)構(gòu)管理模式大約歷時(shí)三個(gè)小時(shí)，謝謝大家可能給予的耐心！3今日的主題現(xiàn)行的運(yùn)作模式核心的前線銷售風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)一個(gè)成功34第一篇：三級(jí)機(jī)構(gòu)管理模式平安現(xiàn)行三級(jí)機(jī)構(gòu)管理模式關(guān)鍵崗位工作職責(zé)及考核管理模式未來的發(fā)展方向4第一篇：三級(jí)機(jī)構(gòu)管理模式平安現(xiàn)行三級(jí)機(jī)構(gòu)管理模式45以前后線分設(shè)為主要特征的組織架構(gòu)二級(jí)機(jī)構(gòu)個(gè)險(xiǎn)總經(jīng)理后援副總銷售副總綜合部門保費(fèi)部契約部營銷部培訓(xùn)中心異地營業(yè)單位同城營業(yè)單位后援服務(wù)中心客服部二級(jí)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理（兼）三級(jí)機(jī)構(gòu)地區(qū)經(jīng)理(兼)壽險(xiǎn)總部三級(jí)機(jī)構(gòu)簡要說明三級(jí)機(jī)構(gòu)是以銷售為主導(dǎo)的營業(yè)單位三級(jí)機(jī)構(gòu)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的前線和后線均實(shí)行二、三機(jī)構(gòu)一體化的專業(yè)管理后援服務(wù)中心由二級(jí)機(jī)構(gòu)保費(fèi)、客服、契約、財(cái)務(wù)、人事等部門的派出人員組成三級(jí)機(jī)構(gòu)及下轄四級(jí)機(jī)構(gòu)的銷售隊(duì)伍依據(jù)人員規(guī)模與地域范圍按照營銷基本法規(guī)劃成營業(yè)區(qū)、部、組地區(qū)經(jīng)理在服務(wù)中心的協(xié)助下負(fù)責(zé)對(duì)外協(xié)調(diào)，是三級(jí)機(jī)構(gòu)的法定代表人5以前后線分設(shè)為主要特征的組織架構(gòu)二級(jí)機(jī)構(gòu)個(gè)險(xiǎn)總經(jīng)理后援副總56三級(jí)機(jī)構(gòu)前后線分設(shè)的意義三級(jí)機(jī)構(gòu)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的前后線分開，各自實(shí)行二、三級(jí)機(jī)構(gòu)一體化的專業(yè)管理，在內(nèi)部管理方面消除層級(jí)壁壘。在促進(jìn)保費(fèi)收入增長和其他各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理指標(biāo)持續(xù)健康增長的過程中，培養(yǎng)具有較高專業(yè)銷售技能的職業(yè)銷售經(jīng)理人和職業(yè)銷售隊(duì)伍，培養(yǎng)具有較高專業(yè)管理水平的技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍。6三級(jí)機(jī)構(gòu)前后線分設(shè)的意義三級(jí)機(jī)構(gòu)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的前后線分開，各自67三級(jí)機(jī)構(gòu)前后線分設(shè)的含義專業(yè)的分工專業(yè)的干部培養(yǎng)專業(yè)的銷售專業(yè)的服務(wù)職業(yè)經(jīng)理人專業(yè)技術(shù)人才7三級(jí)機(jī)構(gòu)前后線分設(shè)的含義專業(yè)的分工專業(yè)的干部培養(yǎng)專業(yè)的銷售78現(xiàn)行三級(jí)機(jī)構(gòu)組織架構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)模式地區(qū)經(jīng)理個(gè)險(xiǎn)銷售經(jīng)理后援主任團(tuán)險(xiǎn)銀行代理營銷部業(yè)務(wù)內(nèi)勤培訓(xùn)部營業(yè)區(qū)部契約理賠人事行政客服保費(fèi)財(cái)務(wù)8現(xiàn)行三級(jí)機(jī)構(gòu)組織架構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)模式地區(qū)經(jīng)理個(gè)險(xiǎn)銷售經(jīng)理后援主任團(tuán)89第一篇：三級(jí)機(jī)構(gòu)管理模式平安現(xiàn)行三級(jí)機(jī)構(gòu)管理模式關(guān)鍵崗位工作職責(zé)及考核管理模式未來的發(fā)展方向9第一篇：三級(jí)機(jī)構(gòu)管理模式平安現(xiàn)行三級(jí)機(jī)構(gòu)管理模式910地區(qū)經(jīng)理的職責(zé)地區(qū)經(jīng)理是指由保監(jiān)會(huì)認(rèn)可的符合任職資格的支公司經(jīng)理或辦事處主任。地區(qū)經(jīng)理可兼任三級(jí)機(jī)構(gòu)個(gè)險(xiǎn)銷售負(fù)責(zé)人、團(tuán)險(xiǎn)銷售負(fù)責(zé)人或后援服務(wù)中心主任。何為地區(qū)經(jīng)理主要職責(zé)10地區(qū)經(jīng)理的職責(zé)地區(qū)經(jīng)理是指由保監(jiān)會(huì)認(rèn)可的符合任職資格的支1011地區(qū)經(jīng)理的考核月度考核年度考核若地區(qū)經(jīng)理兼任三級(jí)機(jī)構(gòu)個(gè)險(xiǎn)銷售負(fù)責(zé)人或團(tuán)險(xiǎn)銷售負(fù)責(zé)人或地區(qū)服務(wù)站主任，其考核權(quán)重平均分給另兩考核人11地區(qū)經(jīng)理的考核月度考核年度考核若地區(qū)經(jīng)理兼任三級(jí)機(jī)構(gòu)個(gè)險(xiǎn)1112支公司個(gè)險(xiǎn)銷售負(fù)責(zé)人的工作職責(zé)12支公司個(gè)險(xiǎn)銷售負(fù)責(zé)人的工作職責(zé)1213支公司個(gè)險(xiǎn)負(fù)責(zé)人的考核（月、半年、全年）考核人分公司銷售副總考核項(xiàng)目工作完成情況，占比為80%。包括業(yè)務(wù)計(jì)劃達(dá)成情況、銷售隊(duì)伍的管理狀況、銷售政策的執(zhí)行情況、權(quán)限內(nèi)部費(fèi)用控制狀況。工作態(tài)度和紀(jì)律，即執(zhí)行上級(jí)命令的情況，占比為20%?？己藭r(shí)間月、半年、全年13支公司個(gè)險(xiǎn)負(fù)責(zé)人的考核（月、半年、全年）考核人分公司銷售1314后援主任主要工作職責(zé)14后援主任主要工作職責(zé)1415后援主任的考核月度考核年度考核15后援主任的考核月度考核年度考核1516營業(yè)區(qū)經(jīng)理及輔導(dǎo)專員的工作職責(zé)及考核負(fù)責(zé)本營業(yè)區(qū)的全面工作，接受營銷培訓(xùn)部的督導(dǎo)，對(duì)營銷培訓(xùn)部負(fù)責(zé)努力完成營銷培訓(xùn)部下達(dá)的各項(xiàng)計(jì)劃指標(biāo)，并負(fù)責(zé)在營業(yè)區(qū)內(nèi)組織實(shí)施與落實(shí)負(fù)責(zé)對(duì)營業(yè)部經(jīng)理的支援，營業(yè)部各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)的評(píng)估，抓好主管及業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)協(xié)調(diào)同其他部門之間的工作，營業(yè)區(qū)內(nèi)勤的管理規(guī)劃并落實(shí)營業(yè)單位的訓(xùn)練工作整合營業(yè)單位的培訓(xùn)資源配合營銷培訓(xùn)部對(duì)兼職講師實(shí)施管理和培養(yǎng)課程的開發(fā)與講授訓(xùn)練的追蹤及評(píng)估參與營業(yè)部經(jīng)營工作職責(zé)業(yè)務(wù)達(dá)成率相關(guān)內(nèi)質(zhì)指標(biāo)——三個(gè)月轉(zhuǎn)正率——新人活動(dòng)率考核原則區(qū)經(jīng)理輔導(dǎo)專員16營業(yè)區(qū)經(jīng)理及輔導(dǎo)專員的工作職責(zé)及考核負(fù)責(zé)本營業(yè)區(qū)的全面工1617機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的定位能與市長暢談中國金融業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，與市委書記暢談?wù)嗡枷虢逃谑袌鼋?jīng)濟(jì)環(huán)境下的重要性上能與營業(yè)區(qū)部經(jīng)理探討營業(yè)區(qū)部的經(jīng)營、人才的培養(yǎng)、制定方案中能與業(yè)務(wù)員交流展業(yè)技巧，工作日志的重要性與填寫方法下17機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的定位能與市長暢談中國金融業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，與市委書1718前線費(fèi)用動(dòng)支流程費(fèi)用動(dòng)支人前線預(yù)算管理員銷售經(jīng)理財(cái)務(wù)崗出納崗會(huì)計(jì)核算崗區(qū)經(jīng)理、營銷部、培訓(xùn)部、營銷內(nèi)勤等前線人員是否有預(yù)算？動(dòng)支是否合理？是否符合財(cái)務(wù)制度？報(bào)銷或支付記賬18前線費(fèi)用動(dòng)支流程費(fèi)用動(dòng)支人前線預(yù)算管理員銷售經(jīng)理財(cái)務(wù)崗出1819后援費(fèi)用動(dòng)支流程費(fèi)用動(dòng)支人后援預(yù)算管理員后援服務(wù)中心主任財(cái)務(wù)崗出納崗會(huì)計(jì)核算崗契約、客服、理賠等后援人員是否有預(yù)算？動(dòng)支是否合理？是否符合財(cái)務(wù)制度？報(bào)銷或支付記賬19后援費(fèi)用動(dòng)支流程費(fèi)用動(dòng)支人后援預(yù)算管理員后援服務(wù)中心主任1920第一篇：三級(jí)機(jī)構(gòu)管理模式平安現(xiàn)行三級(jí)機(jī)構(gòu)管理模式關(guān)鍵崗位工作職責(zé)及考核管理模式未來的發(fā)展方向20第一篇：三級(jí)機(jī)構(gòu)管理模式平安現(xiàn)行三級(jí)機(jī)構(gòu)管理模式2021專業(yè)化分工日趨清晰銷售單位的色彩更加凸顯后援支援相對(duì)集中未來：21專業(yè)化分工日趨清晰未來：2122關(guān)鍵特征二級(jí)分公司個(gè)險(xiǎn)銷售團(tuán)險(xiǎn)銷售銀行保險(xiǎn)后援/共同資源營業(yè)區(qū)團(tuán)險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)服務(wù)中心營業(yè)部團(tuán)險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)服務(wù)站三級(jí)機(jī)構(gòu)是完全的前后線分離三級(jí)機(jī)構(gòu)組織架構(gòu)各銷售系列和服務(wù)中心從管理到預(yù)算完全分設(shè)服務(wù)中心為區(qū)域制，為所在區(qū)域內(nèi)各銷售系列提供后援服務(wù)服務(wù)中心的設(shè)置沒有三、四級(jí)機(jī)構(gòu)的區(qū)別，只要符合服務(wù)中心設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)，就可以設(shè)立服務(wù)中心為預(yù)算單列單位服務(wù)站是服務(wù)中心的前置，具有服務(wù)中心的基本職能22關(guān)鍵特征二級(jí)分公司個(gè)險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)銀行后援/營業(yè)區(qū)團(tuán)險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)服2223服務(wù)中心按區(qū)域服務(wù)需求總量設(shè)置按交通時(shí)間、里程距離確定選址總公司壽險(xiǎn)統(tǒng)一審核批準(zhǔn)DDN專線業(yè)務(wù)規(guī)模決定所擁有的后援資源服務(wù)站按當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)規(guī)模和服務(wù)量設(shè)置設(shè)置綜合內(nèi)勤崗，屬隸屬服務(wù)中心派出人員實(shí)行柜員制管理有DDN專線，但不設(shè)人事和財(cái)務(wù)崗位特例可開通或保留DDN線路其它配置同后援服務(wù)站

從前線對(duì)后援服務(wù)的需求出發(fā)全盤考慮23按區(qū)域服務(wù)需求總量設(shè)置業(yè)務(wù)規(guī)模決定所擁有的后援資源服務(wù)站2324第一篇結(jié)束語不要找感覺尊重后援專業(yè)工作預(yù)先通知理解后援的工作難處人事權(quán)在二級(jí)機(jī)構(gòu)，不要擅作主張三級(jí)機(jī)構(gòu)是預(yù)算的執(zhí)行單位，不要去創(chuàng)新預(yù)算非常重要，不要輕視與后援配合不好不是能力問題就是態(tài)度問題要挑戰(zhàn)的是自己不是制度幾點(diǎn)忠告主要結(jié)論現(xiàn)階段業(yè)務(wù)是機(jī)構(gòu)工作的主要評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)分工和銷售單元是三機(jī)構(gòu)管理模式的主要特征24第一篇結(jié)束語不要找感覺三級(jí)機(jī)構(gòu)是預(yù)算的執(zhí)行單位，不要去創(chuàng)2425第二篇：必須的管理理念核心的前線銷售管理什么是機(jī)構(gòu)的核心競爭力發(fā)展才是硬道理三級(jí)機(jī)構(gòu)的工作重點(diǎn)三級(jí)機(jī)構(gòu)營銷經(jīng)營觀念業(yè)務(wù)指標(biāo)背后的問題25第二篇：必須的管理理念核心的前線銷售管理三級(jí)機(jī)構(gòu)的工作重2526三級(jí)機(jī)構(gòu)的類別與特點(diǎn)特點(diǎn)FYP>1億

人力>2000人FYP>5000萬

人力>1000人FYP<5000萬人力<1000人市區(qū)有若干營業(yè)部、市場份額低于30%無四級(jí)機(jī)構(gòu)小機(jī)構(gòu)中機(jī)構(gòu)大機(jī)構(gòu)特點(diǎn)市區(qū)業(yè)務(wù)初見規(guī)模，人力達(dá)1000-2000人四級(jí)機(jī)構(gòu)剛起步，作為網(wǎng)點(diǎn)操作特點(diǎn)市區(qū)份額領(lǐng)先同業(yè)四級(jí)機(jī)構(gòu)漸顯規(guī)模，分區(qū)運(yùn)作三級(jí)機(jī)構(gòu)的工作重點(diǎn)26三級(jí)機(jī)構(gòu)的類別與特點(diǎn)特點(diǎn)FYP>1億FYP2627小機(jī)構(gòu)的工作重點(diǎn)加強(qiáng)培訓(xùn)體系建設(shè)培養(yǎng)兼職講師隊(duì)伍建立培訓(xùn)制度完善培訓(xùn)流程強(qiáng)化營銷會(huì)報(bào)管理建立營銷經(jīng)營例會(huì)提升早會(huì)經(jīng)營效果加強(qiáng)業(yè)務(wù)推動(dòng)力度開展有效的業(yè)務(wù)競賽活動(dòng)建立順暢的追蹤體系市區(qū)營業(yè)部經(jīng)營三級(jí)機(jī)構(gòu)的工作重點(diǎn)27小機(jī)構(gòu)的工作重點(diǎn)加強(qiáng)培訓(xùn)體系建設(shè)市區(qū)營業(yè)三級(jí)機(jī)構(gòu)的工作重2728小機(jī)構(gòu)的前線崗位設(shè)置業(yè)管人管企劃督導(dǎo)培訓(xùn)營銷、培訓(xùn)以功能塊形式設(shè)置崗位前線崗位設(shè)置營業(yè)區(qū)選派強(qiáng)的負(fù)責(zé)人，注重業(yè)務(wù)推動(dòng)集權(quán)式管理管理特點(diǎn)三級(jí)機(jī)構(gòu)的工作重點(diǎn)28小機(jī)構(gòu)的前線崗位設(shè)置業(yè)管人管營銷、培訓(xùn)以功能2829中機(jī)構(gòu)的工作重點(diǎn)完善營業(yè)區(qū)運(yùn)作模式（架構(gòu)、會(huì)報(bào)、激勵(lì)、培訓(xùn)）建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部業(yè)務(wù)員自我經(jīng)營組織籌備拓展市場潛力大的四級(jí)機(jī)構(gòu)既有的四級(jí)機(jī)構(gòu)迅速擴(kuò)大人力規(guī)模，培養(yǎng)業(yè)務(wù)干部建立能自主運(yùn)作的四級(jí)機(jī)構(gòu)營業(yè)單位組訓(xùn)選拔與培養(yǎng)提高兼職講師的素質(zhì)和授課能力準(zhǔn)主任選拔與培養(yǎng)三級(jí)機(jī)構(gòu)本部專業(yè)經(jīng)營四級(jí)機(jī)構(gòu)拓展市場選拔、儲(chǔ)備和培養(yǎng)營銷專業(yè)干部三級(jí)機(jī)構(gòu)的工作重點(diǎn)29中機(jī)構(gòu)的工作重點(diǎn)完善營業(yè)區(qū)運(yùn)作模式（架構(gòu)、會(huì)報(bào)、激勵(lì)、培2930中機(jī)構(gòu)的內(nèi)勤崗位設(shè)置營業(yè)區(qū)、四級(jí)機(jī)構(gòu)配備：強(qiáng)有力的推動(dòng)力量（區(qū)經(jīng)理、企劃人員）一定的訓(xùn)練力量（輔導(dǎo)專員）前線崗位設(shè)置三級(jí)機(jī)構(gòu)營銷部和培訓(xùn)部合為一個(gè)部門，完成相應(yīng)的前線管理功能配合業(yè)務(wù)的快速擴(kuò)張，放權(quán)獨(dú)立經(jīng)營管理特點(diǎn)三級(jí)機(jī)構(gòu)的工作重點(diǎn)30中機(jī)構(gòu)的內(nèi)勤崗位設(shè)置營業(yè)區(qū)、四級(jí)機(jī)構(gòu)配備：前線崗位設(shè)置三3031大機(jī)構(gòu)的工作重點(diǎn)四級(jí)機(jī)構(gòu)管理規(guī)范化、專業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部的建設(shè)完善四級(jí)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)、訓(xùn)練體系后援服務(wù)流程、風(fēng)險(xiǎn)管控規(guī)范化完備增員、培訓(xùn)、業(yè)務(wù)推動(dòng)體系完善后援服務(wù)體系完善干部培養(yǎng)體系樹立平安品牌形象營業(yè)區(qū)（四級(jí)機(jī)構(gòu)）自主經(jīng)營建立和完善制度化的管理和運(yùn)作體系三級(jí)機(jī)構(gòu)的工作重點(diǎn)31大機(jī)構(gòu)的工作重點(diǎn)四級(jí)機(jī)構(gòu)管理規(guī)范化、專業(yè)化營業(yè)區(qū)建立和完3132大機(jī)構(gòu)的內(nèi)勤崗位設(shè)置營業(yè)區(qū)、四級(jí)機(jī)構(gòu)配備：——強(qiáng)有力推動(dòng)力量（區(qū)經(jīng)理、企劃人員）——強(qiáng)有力的訓(xùn)練力量（輔導(dǎo)專員）——較好的行政力量（綜合內(nèi)勤）諸多后援功能直接前置到區(qū)前線崗位設(shè)置強(qiáng)化本級(jí)管理，三級(jí)機(jī)構(gòu)營銷部、培訓(xùn)部分設(shè)，與個(gè)險(xiǎn)負(fù)責(zé)人建立強(qiáng)有力的銷售管理團(tuán)隊(duì)，支持決策配合專業(yè)化運(yùn)作，支公司與營業(yè)區(qū)、四級(jí)機(jī)構(gòu)建立專業(yè)互動(dòng)的管理模式管理特點(diǎn)三級(jí)機(jī)構(gòu)的工作重點(diǎn)32大機(jī)構(gòu)的內(nèi)勤崗位設(shè)置營業(yè)區(qū)、四級(jí)機(jī)構(gòu)配備：前線崗位設(shè)置強(qiáng)3233三級(jí)機(jī)構(gòu)營銷經(jīng)營觀念增員選擇宣傳廣告營業(yè)部經(jīng)營激勵(lì)活動(dòng)培訓(xùn)33三級(jí)機(jī)構(gòu)營銷經(jīng)營觀念增員3334增員（一）增員是壽險(xiǎn)營銷永恒的主題，在壽險(xiǎn)業(yè)不增員就意味著死亡增員能夠帶來：組織體的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)公司的抱負(fù)、員工的生涯規(guī)劃給組織體注入新鮮血液，改善隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，防止組織體老化脫落是永恒的，不增員必將導(dǎo)致隊(duì)伍萎縮，因此增員更是為了生存士氣、信心、保費(fèi)。。。三級(jí)機(jī)構(gòu)營銷經(jīng)營觀念34增員（一）增員是壽險(xiǎn)營銷永恒的主題，在壽險(xiǎn)業(yè)3435增員的標(biāo)準(zhǔn)增員（二）增員的主力軍準(zhǔn)主任（見習(xí)主任）：60%——為了晉升主管：30%——為了維持——為了晉升——為了利益保險(xiǎn)代理人暫行規(guī)定年滿18周歲、具有高中以上學(xué)歷或同等學(xué)歷有下列情形之一者，不得參加保險(xiǎn)代理人：曾觸犯國家法律而受處罰者曾被吊銷《保險(xiǎn)代理人資格證書》者保險(xiǎn)監(jiān)督管理部門、保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)現(xiàn)職人員中國人民銀行認(rèn)定其他不宜從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)者三級(jí)機(jī)構(gòu)營銷經(jīng)營觀念35增員的標(biāo)準(zhǔn)增員（二）增員的主力軍準(zhǔn)主任（見習(xí)主3536影響隊(duì)伍增員的三大因素增員的挫折感晉升的驅(qū)動(dòng)力利益的驅(qū)動(dòng)力增員（三）影響隊(duì)伍脫落的主要因素新人育成體系的完善程度新人育成體系增員選擇新人訓(xùn)練三級(jí)機(jī)構(gòu)營銷經(jīng)營觀念36影響隊(duì)伍增員的三大因素增員的挫折感增員（三）影3637面談中選擇選擇選擇的流程選擇的關(guān)卡

人管室初次面談選擇性面談決定性面談性向能力培訓(xùn)中選擇紀(jì)律過關(guān)考試市場中選擇入司3—6月是生死期手續(xù)中選擇入司資料標(biāo)準(zhǔn)三級(jí)機(jī)構(gòu)營銷經(jīng)營觀念

區(qū)經(jīng)理

輔導(dǎo)專員

經(jīng)理

主任

推薦人37面談中選擇選擇選擇的流程選擇的關(guān)卡3738宣傳廣告報(bào)紙>電視>電臺(tái)新聞>廣告公益活動(dòng)創(chuàng)意公共場所咨詢負(fù)面的新聞?shì)浾摐p少影響正面的報(bào)導(dǎo)新產(chǎn)品宣傳業(yè)務(wù)員印刷品的廣告宣傳的目的擴(kuò)大知名度樹立平安品牌建立業(yè)務(wù)員信心宣傳的效果廣告的目的保費(fèi)不是廣告打出來的、宣傳與廣告不是一回事三級(jí)機(jī)構(gòu)營銷經(jīng)營觀念38宣傳廣告報(bào)紙>電視>電臺(tái)新產(chǎn)品宣傳的目的擴(kuò)大3839營業(yè)部經(jīng)營（一）壽險(xiǎn)營銷的經(jīng)營是早會(huì)的經(jīng)營會(huì)議類型：晨會(huì)、一次早會(huì)、二次早會(huì)和夕會(huì)體現(xiàn)平安文化、渲染工作氛圍、公司政策晨會(huì)或廣播早會(huì)（區(qū)早會(huì)或公司早會(huì)）目的司歌、訓(xùn)導(dǎo)、公司政令宣導(dǎo)一般內(nèi)容三級(jí)機(jī)構(gòu)營銷經(jīng)營觀念39營業(yè)部經(jīng)營（一）壽險(xiǎn)營銷的經(jīng)營是早會(huì)的經(jīng)營會(huì)議類3940激勵(lì)士氣、政令宣導(dǎo)、提升技能、活躍氣氛一次早會(huì)（營業(yè)部早會(huì)）目的敬業(yè)時(shí)間業(yè)績通報(bào)開心一刻、新聞事實(shí)動(dòng)態(tài)主題內(nèi)容經(jīng)理時(shí)間一般流程營業(yè)部經(jīng)營（二）主題內(nèi)容經(jīng)營狀況通報(bào)歡迎新人儀式績優(yōu)人員表彰集體創(chuàng)作游戲與娛樂經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)分享主題演講個(gè)案研討、角色扮演商品研討辯論比賽、知識(shí)競賽新聞與讀書三級(jí)機(jī)構(gòu)營銷經(jīng)營觀念40激勵(lì)士氣、政令宣導(dǎo)、提升技能、活躍氣氛一次早會(huì)（營業(yè)部早4041追蹤、培訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)交流、關(guān)系二次早會(huì)（營業(yè)組早會(huì)）營業(yè)部經(jīng)營（三）目的一般內(nèi)容計(jì)劃與活動(dòng)、輔導(dǎo)、追蹤工作日志檢查業(yè)績講評(píng)心得分享訓(xùn)練研討輔導(dǎo)追蹤夕會(huì)目的一般內(nèi)容訓(xùn)練、輔導(dǎo)為主，可以采取多種形式（個(gè)案研究、商品研究、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、角色扮演），確實(shí)讓業(yè)務(wù)員學(xué)到東西為出發(fā)點(diǎn)三級(jí)機(jī)構(gòu)營銷經(jīng)營觀念41追蹤、培訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)交流、關(guān)系二次早會(huì)（營業(yè)組早會(huì)）營業(yè)4142營業(yè)部經(jīng)營（四）營業(yè)職場是業(yè)務(wù)員的大本營，是業(yè)務(wù)員獲取知識(shí)，尋找?guī)椭?，鼓舞士氣，感受團(tuán)隊(duì)氣氛的地方職場的功用管理公開化趣味性團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)營思路的載體激勵(lì)士氣，統(tǒng)一思想營造經(jīng)營的氣氛信息的發(fā)布學(xué)習(xí)的園地宣導(dǎo)企業(yè)文體、營銷文化三級(jí)機(jī)構(gòu)營銷經(jīng)營觀念42營業(yè)部經(jīng)營（四）營業(yè)職場是業(yè)務(wù)員的大本營，是業(yè)務(wù)4243營業(yè)部經(jīng)營（五）職場布置的類型企業(yè)文化營銷文化類英雄榜團(tuán)隊(duì)生活掠影營銷精神公司簡介平安精神平安理念平安司歌營業(yè)部簡介營業(yè)部管理類方圓地（公司制度、基本法、考勤記錄）公布欄經(jīng)營哲學(xué)學(xué)習(xí)園地業(yè)績榜經(jīng)營類勵(lì)方案宣導(dǎo)特定事件宣導(dǎo)（節(jié)日、重大活動(dòng)、代理人考試、新商品的推廣）三級(jí)機(jī)構(gòu)營銷經(jīng)營觀念43營業(yè)部經(jīng)營（五）職場布置的類型企業(yè)文化英雄榜公司4344營業(yè)部經(jīng)營（六）職場布置的原則執(zhí)場布置要有創(chuàng)意、新意執(zhí)場布置要有整體的基調(diào)把握（如：學(xué)習(xí)型、家庭型、戰(zhàn)場型）執(zhí)場布置要人人動(dòng)手明顯性、激勵(lì)性、及時(shí)性三級(jí)機(jī)構(gòu)營銷經(jīng)營觀念44營業(yè)部經(jīng)營（六）職場布置的原則執(zhí)場布置要有創(chuàng)意、4445激勵(lì)（一）激勵(lì)目的激勵(lì)是永恒的，但決非萬能的提升隊(duì)伍內(nèi)質(zhì)及營銷管理平臺(tái)體現(xiàn)營銷思路及導(dǎo)向提升業(yè)績個(gè)人：業(yè)務(wù)量、件數(shù)團(tuán)隊(duì)：達(dá)成率、活動(dòng)率入圍與排名達(dá)成率與總量激勵(lì)對(duì)象激勵(lì)面指標(biāo)的矛盾：——個(gè)人：入圍排名——團(tuán)隊(duì)：達(dá)成率與總量三級(jí)機(jī)構(gòu)營銷經(jīng)營觀念45激勵(lì)（一）激勵(lì)目的激勵(lì)是永恒的，但決非萬能的4546長、中、短期激勵(lì)（激勵(lì)的目的是不一樣的）分階段激勵(lì)誓師大會(huì)、拍賣會(huì)禮物氛圍的炒作對(duì)抗賽及時(shí)兌現(xiàn)激勵(lì)（二）激勵(lì)的節(jié)奏連環(huán)式激勵(lì)激勵(lì)的效果三級(jí)機(jī)構(gòu)營銷經(jīng)營觀念46長、中、短期激勵(lì)（激勵(lì)的目的是不一樣的）分階段激勵(lì)誓師大4647激勵(lì)（三）激勵(lì)的誤區(qū)激勵(lì)的邊際效益遞減激勵(lì)沖淡基本管理激勵(lì)增加業(yè)務(wù)員投機(jī)心理業(yè)務(wù)激勵(lì)使增員活動(dòng)減少三級(jí)機(jī)構(gòu)營銷經(jīng)營觀念47激勵(lì)（三）激勵(lì)的誤區(qū)激勵(lì)的邊際效益遞減三級(jí)機(jī)4748培訓(xùn)（一）培訓(xùn)是壽險(xiǎn)營銷的核心競爭能力廣義的培訓(xùn)可分為：培訓(xùn)、訓(xùn)練、講座三類培訓(xùn)的目的新人培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)晉升培訓(xùn)。。。。專業(yè)觀念的培養(yǎng)、專業(yè)技能的傳授培訓(xùn)的主要形式三級(jí)機(jī)構(gòu)營銷經(jīng)營觀念48培訓(xùn)（一）培訓(xùn)是壽險(xiǎn)營銷的核心競爭能力廣義4849培訓(xùn)（二）訓(xùn)練的目的銜接教育推銷技能訓(xùn)練產(chǎn)品話術(shù)訓(xùn)練，，，，專業(yè)技能的訓(xùn)練訓(xùn)練的主要形式講座的目的金融知識(shí)講座稅務(wù)知識(shí)講座。。。知識(shí)的了解、觀念的更新講座的主要形式三級(jí)機(jī)構(gòu)營銷經(jīng)營觀念49培訓(xùn)（二）訓(xùn)練的目的銜接教育專業(yè)技能的訓(xùn)練4950培訓(xùn)（三）效果評(píng)估筆試角色演練市場考驗(yàn)？何為效果好？1、學(xué)員愛聽2、學(xué)員評(píng)價(jià)高3、講師講得全面4、學(xué)員學(xué)會(huì)了該學(xué)的東西三級(jí)機(jī)構(gòu)營銷經(jīng)營觀念50培訓(xùn)（三）效果評(píng)估筆試？何為效果好？1、學(xué)5051營銷業(yè)務(wù)報(bào)表（一）常用業(yè)務(wù)報(bào)表的種類日業(yè)績報(bào)表承保報(bào)表增員報(bào)表機(jī)構(gòu)、區(qū)部報(bào)表險(xiǎn)種報(bào)表內(nèi)質(zhì)指標(biāo)報(bào)表營銷業(yè)務(wù)報(bào)表的作用掌握進(jìn)度激勵(lì)營業(yè)單位（激勵(lì)個(gè)人寫進(jìn)分析框）業(yè)務(wù)分析承保率契撤率大單因素51營銷業(yè)務(wù)報(bào)表（一）常用業(yè)務(wù)報(bào)表的種類日業(yè)績報(bào)表營銷業(yè)務(wù)報(bào)5152營銷業(yè)務(wù)報(bào)表（二）營銷業(yè)務(wù)報(bào)表的原則及時(shí)>準(zhǔn)確（預(yù)收?qǐng)?bào)表不計(jì)算契撤）體現(xiàn)導(dǎo)向（排名）險(xiǎn)種報(bào)表的誤區(qū)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)不合理，人為作調(diào)整52營銷業(yè)務(wù)報(bào)表（二）營銷業(yè)務(wù)報(bào)表的原則及時(shí)>5253出勤率活動(dòng)率脫落率上崗率業(yè)務(wù)指標(biāo)背后的問題本次分析的指標(biāo)包括：件均保費(fèi)人均產(chǎn)能人均件數(shù)人均FYC53出勤率業(yè)務(wù)指標(biāo)背后的問題本次分析的指標(biāo)包括：件均保費(fèi)5354出勤率出勤率=出勤人力/應(yīng)出勤人力*100%高浪費(fèi)增員市場低士氣低兼職多、虛人力多基礎(chǔ)管理松懈業(yè)務(wù)指標(biāo)背后的問題54出勤率出勤率=出勤人力/應(yīng)出勤人力*100%高浪費(fèi)增5455上崗率上崗率=出單上崗人力/培訓(xùn)通過人力*100%選擇不嚴(yán)新人培訓(xùn)出問題新人輔導(dǎo)、銜接教育出問題選擇過嚴(yán)可以加大增員力度業(yè)務(wù)指標(biāo)背后的問題高低55上崗率上崗率=出單上崗人力/培訓(xùn)通過人力*100%選5556脫落率脫落率=本月脫落人力/本月人力*100%增員選擇出問題輔導(dǎo)專員的工作未到位主管的輔導(dǎo)能力弱隊(duì)伍收入低增加增員量業(yè)務(wù)指標(biāo)背后的問題高低56脫落率脫落率=本月脫落人力/本月人力*100%增員選5657活動(dòng)率活動(dòng)率=出單人力/所有人力*100%二次早會(huì)、活動(dòng)管理有問題主管追蹤力度不足訓(xùn)練跟不上如出勤率低，則說明虛人力多業(yè)務(wù)指標(biāo)背后的問題低57活動(dòng)率活動(dòng)率=出單人力/所有人力*100%二次早會(huì)、5758指標(biāo)之間的關(guān)系FYP=人力×人均保費(fèi)

=人力×活動(dòng)率×人均產(chǎn)能

=人力×活動(dòng)率×活動(dòng)人均件數(shù)×件均保費(fèi)人均保費(fèi)=人均件數(shù)×件均保費(fèi)人均產(chǎn)能=活動(dòng)人均件數(shù)×件均保費(fèi)活動(dòng)人力=人力×活動(dòng)率業(yè)務(wù)指標(biāo)背后的問題58指標(biāo)之間的關(guān)系FYP=人力×人均保費(fèi)人均保費(fèi)5859件均保費(fèi)件均保費(fèi)

=總保費(fèi)/總件數(shù)業(yè)務(wù)員技能低銜接訓(xùn)練出問題產(chǎn)品計(jì)劃書出問題忽視中低收入市場業(yè)務(wù)指標(biāo)背后的問題高低59件均保費(fèi)件均保費(fèi)=總保費(fèi)/總件數(shù)業(yè)務(wù)員技能低忽視中低5960人均件數(shù)人均件數(shù)=總件數(shù)/總?cè)肆顒?dòng)率是否低基礎(chǔ)管理出問題業(yè)務(wù)指標(biāo)背后的問題低60人均件數(shù)人均件數(shù)=總件數(shù)/總?cè)肆顒?dòng)率是否低業(yè)務(wù)指6061人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能=總保費(fèi)/活動(dòng)人力是件均低還是人均件數(shù)低如果活動(dòng)率低，新人銜接訓(xùn)練出問題組訓(xùn)能力出問題業(yè)務(wù)指標(biāo)背后的問題高低61人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能=總保費(fèi)/活動(dòng)人力是件均低還是人均件6162人均FYC人均FYC=總FYC/總?cè)肆﹃?duì)伍收入低，脫落率將上升貧富分化是否嚴(yán)重趕緊挑選主管苗子開設(shè)主任晉升班業(yè)務(wù)指標(biāo)背后的問題高低62人均FYC人均FYC=總FYC/總?cè)肆﹃?duì)伍收入低，脫6263第二篇：必須的管理理念核心的前線銷售管理什么是機(jī)構(gòu)的核心競爭力發(fā)展才是硬道理63第二篇：必須的管理理念核心的前線銷售管理6364什么是機(jī)構(gòu)的核心競爭力？培訓(xùn)隊(duì)伍業(yè)務(wù)品質(zhì)運(yùn)營成本+﹢前線的核心持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵64什么是機(jī)構(gòu)的核心競爭力？培訓(xùn)業(yè)務(wù)品質(zhì)+﹢前線的核心持續(xù)發(fā)6465業(yè)務(wù)品質(zhì)的控制手段重視業(yè)務(wù)人員品質(zhì)管理注意考核的引導(dǎo)提高講師隊(duì)伍技能與素質(zhì)規(guī)范業(yè)務(wù)員的銷售資格提倡繼續(xù)率的觀念業(yè)務(wù)品質(zhì)最終影響的是機(jī)構(gòu)的品牌和隊(duì)伍的穩(wěn)定65業(yè)務(wù)品質(zhì)的控制手段重視業(yè)務(wù)人員品質(zhì)管理業(yè)務(wù)品質(zhì)最終影響的6566影響成本的因素及參考指標(biāo)預(yù)算投入效率預(yù)算增長率費(fèi)用增長率預(yù)算執(zhí)行率傭金費(fèi)用率固定資產(chǎn)增長率激勵(lì)費(fèi)用率培訓(xùn)費(fèi)用率平均時(shí)效業(yè)務(wù)員滿意度66影響成本的因素及參考指標(biāo)預(yù)算投入效率預(yù)算增長率傭金費(fèi)用率6667預(yù)算（一）什么是全面預(yù)算全面預(yù)算是所以貨幣及其他數(shù)量形式反映的，關(guān)于企業(yè)未來一段期間全部經(jīng)營活動(dòng)目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃與相應(yīng)措施的數(shù)量說明和一項(xiàng)管理工具全面預(yù)算涉及公司所有經(jīng)營和財(cái)務(wù)活動(dòng)。戰(zhàn)略目標(biāo)是制定預(yù)算的前提。預(yù)算綱要是制定預(yù)算的直接依據(jù)。利潤預(yù)算、現(xiàn)金流量預(yù)算和保險(xiǎn)投資預(yù)算是全面預(yù)算的結(jié)果。67預(yù)算（一）什么是全面預(yù)算全面預(yù)算是所以貨幣及其6768重視預(yù)算不懂財(cái)務(wù)要學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí)預(yù)算是先進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)管控的措施參與預(yù)算預(yù)算反映整年經(jīng)營規(guī)劃及早安排下一步工作計(jì)劃了解自己可動(dòng)用財(cái)務(wù)資源合理分配財(cái)務(wù)資源執(zhí)行預(yù)算合法、合規(guī)不碰紅線工作無計(jì)劃是大敵特殊情況及時(shí)向上匯報(bào)預(yù)算（二）68重視預(yù)算不懂財(cái)務(wù)要學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí)參與預(yù)算預(yù)算反映整年經(jīng)營規(guī)6869投入投入方式前線激勵(lì)、培訓(xùn)費(fèi)用的投入固定資產(chǎn)投入職場租賃提高相關(guān)人員薪酬常見誤區(qū)有投入就一定有產(chǎn)出固定資產(chǎn)多多益善薪酬與工作積極性成正比69投入投入方式前線激勵(lì)、培訓(xùn)費(fèi)用的投入常見誤區(qū)有投入就6970我們應(yīng)當(dāng)追求效率和效果：資源利用手段：效率[使資源成本最小化]目標(biāo)實(shí)現(xiàn)結(jié)果：效果[實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)]低浪費(fèi)高成就目標(biāo)70我們應(yīng)當(dāng)追求效率和效果：資源利用手段：效率[使資源7071第二篇：必須的管理理念核心的前線銷售管理什么是機(jī)構(gòu)的核心競爭力發(fā)展才是硬道理71第二篇：必須的管理理念核心的前線銷售管理71720.0400.0800.01200.01600.02000.01994199519961997199819992000200120022003200420052006沖擊500強(qiáng)區(qū)域地位交錯(cuò)期平安：復(fù)合增長率60-70%中國人壽：復(fù)合增長率20-30%保費(fèi)收入億元平安已確立了目標(biāo)，做為基層的銷售單位也將責(zé)無旁待、別無選擇720.0400.0800.01200.01600.02007273四級(jí)機(jī)構(gòu)及網(wǎng)點(diǎn)的拓展（人造）三級(jí)機(jī)構(gòu)發(fā)展的兩種形式組織自然增長（營造）73四級(jí)機(jī)構(gòu)及網(wǎng)點(diǎn)的拓展（人造）三級(jí)機(jī)構(gòu)發(fā)展的兩種形式組織7374如何促進(jìn)組織的自然增長樹立一個(gè)榜樣講述一個(gè)神話明確一個(gè)理念出臺(tái)一個(gè)激勵(lì)方案建立一個(gè)考核體系提供一個(gè)發(fā)展空間營造一個(gè)組織發(fā)展的氛圍74如何促進(jìn)組織的自然增長樹立一個(gè)榜樣7475四級(jí)機(jī)構(gòu)及網(wǎng)點(diǎn)拓展（一）拓展方式自然拓展1、招聘當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員，成立小組開拓市場2、派業(yè)務(wù)主管到當(dāng)?shù)卦鰡T，建立網(wǎng)點(diǎn)注意事項(xiàng)1、強(qiáng)調(diào)自主運(yùn)作2、低成本投入3、處理好外部關(guān)系4、客戶服務(wù)能跟上75四級(jí)機(jī)構(gòu)及網(wǎng)點(diǎn)拓展（一）拓展方式自然拓展1、招聘當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)75761、委派負(fù)責(zé)人（四級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、區(qū)經(jīng)理、輔導(dǎo)專員）到當(dāng)?shù)匚锷殘?，招攬業(yè)務(wù)人員及內(nèi)勤2、重點(diǎn)扶持：廣告、車輛、人才、培訓(xùn)力量、職場等1、同上四點(diǎn)2、只許成功、不許失敗3、失敗怎么辦？拓展方式重點(diǎn)拓展注意事項(xiàng)四級(jí)機(jī)構(gòu)及網(wǎng)點(diǎn)拓展（二）761、委派負(fù)責(zé)人（四級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、區(qū)經(jīng)理、輔導(dǎo)專員）到當(dāng)?shù)?677善知者無畏善戰(zhàn)者無敵善任者眾歸第二篇結(jié)束語：77善知者無畏第二篇結(jié)束語：7778第三篇：成功的機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)職業(yè)經(jīng)理人素養(yǎng)營造良好的外部環(huán)境78第三篇：成功的機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)7879保單風(fēng)險(xiǎn)…………媒體風(fēng)險(xiǎn)…………監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)…………財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)…………內(nèi)管風(fēng)險(xiǎn)…………跳槽風(fēng)險(xiǎn)…………明天是否依然愛我讓我歡喜讓我憂想說愛你不容易你心中永遠(yuǎn)的痛最近比較煩怎么舍得我難過79保單風(fēng)險(xiǎn)…………明天是否依然愛我7980第三篇：成功的機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)職業(yè)經(jīng)理人素養(yǎng)營造良好的外部環(huán)境80第三篇：成功的機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)8081不可能所有人在所有事上都同意我的看法，我也不可能任何時(shí)候都正確，但只要每個(gè)人明白我做事誠信就行了。我從不制定兩套方案。誠信定調(diào)人為先自信熱情整個(gè)企業(yè)的工作是從最上層的領(lǐng)導(dǎo)開始的，他們的工作力度決定了機(jī)構(gòu)的工作力度。擁有正當(dāng)?shù)淖孕艜?huì)在競爭中獲勝，判斷是否自信的標(biāo)準(zhǔn)是有沒有勇氣敞開胸懷。自信的人也敢于面對(duì)別人在觀點(diǎn)上挑戰(zhàn)。極大的熱情能做到一美遮百丑。如有哪一種品質(zhì)是成功者共有的，那就是熱情！我們看著他們成長、收獲和進(jìn)步，我們運(yùn)行著一個(gè)人力資源工廠，造就優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者。如果他們發(fā)掘出更大的潛力……策為后！讓合適的人做合適的事，遠(yuǎn)比開發(fā)一項(xiàng)新戰(zhàn)略更重要。這一宗旨適合于任何企業(yè)。留住人才81不可能所有人在所有事上都同意我的看法，我也不可能任何時(shí)候8182知道什么時(shí)候干涉，什么時(shí)候放手，純粹是一個(gè)需要勇氣的決定。當(dāng)感到干涉可以產(chǎn)生很大的影響時(shí)，我就會(huì)嚴(yán)加管理；當(dāng)我知道我起不到什么作用時(shí)，我就會(huì)放手讓人去干。有張有弛為官為人后院員工調(diào)查集體智慧在選擇為官與為人先后順序的同時(shí)，也要注意做事與做秀的區(qū)別。知道－并且面對(duì)－我們員工的所思所想，是我們成功的一個(gè)關(guān)鍵性因素把每個(gè)人最好的想法拿來，放在其他人中間交流，這就是秘訣。要做到善于接受每個(gè)人提供的最好的想法，其次要在整個(gè)機(jī)構(gòu)中交流傳播這些想法。定義中的后院永遠(yuǎn)都不會(huì)是最吸引你的地方。我們應(yīng)該將它轉(zhuǎn)變?yōu)閯e人前廳，因?yàn)檫@對(duì)他們來說是最吸引他們的82知道什么時(shí)候干涉，什么時(shí)候放手，純粹是一個(gè)需要勇氣的決定8283第三篇：成功的機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)職業(yè)經(jīng)理人素養(yǎng)營造良好的外部環(huán)境83第三篇：成功的機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)8384媒體同業(yè)員工客戶股東保監(jiān)辦支持平安選擇平安推崇平安投資平安贊揚(yáng)平安理解平安熱愛平安學(xué)習(xí)平安大企政府機(jī)構(gòu)是社會(huì)的一員84媒體同業(yè)員工客戶股東保監(jiān)辦支持平安選擇平安推崇平安投資平8485領(lǐng)域嘉賓、團(tuán)拜、共建聯(lián)宜、交流、上層路線會(huì)議、交流、學(xué)習(xí)拜訪、禮節(jié)、文件禮節(jié)、交流、知會(huì)關(guān)注、關(guān)鍵人物、邀請(qǐng)、聯(lián)宜交流、學(xué)習(xí)、會(huì)議拜訪、聯(lián)宜電話回訪、座談、通知方式政府保監(jiān)辦媒體同業(yè)員工四大班子稅務(wù)、工商部、委、辦、局省辦同業(yè)工會(huì)廣播、電視報(bào)紙、網(wǎng)站壽險(xiǎn)公司產(chǎn)險(xiǎn)、金融機(jī)構(gòu)離職重點(diǎn)………………85領(lǐng)域嘉賓、團(tuán)拜、共建拜訪、禮節(jié)、文件關(guān)注、關(guān)鍵人物、邀請(qǐng)8586第三篇結(jié)束語：領(lǐng)導(dǎo)是通過人與文化的運(yùn)作，因此是柔和與溫暖的；管理則是以階層與系統(tǒng)運(yùn)作為主，所以剛硬且冷酷。86第三篇結(jié)束語：領(lǐng)導(dǎo)是通過人與文化的運(yùn)作，因此是柔和與溫暖8687今天的課程回顧：規(guī)則

組織架構(gòu)介紹關(guān)鍵崗位職責(zé)未來發(fā)展方向管理營銷專業(yè)管理知識(shí)機(jī)構(gòu)管理知識(shí)管理理念領(lǐng)導(dǎo)成功的機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)者平安保險(xiǎn)87今天的課程回顧：規(guī)則組織架構(gòu)介紹管理營銷專業(yè)管理知識(shí)領(lǐng)8788謬誤百出歡迎指正88謬誤百出歡迎指正88壽險(xiǎn)三級(jí)機(jī)構(gòu)運(yùn)營與管理壽險(xiǎn)三級(jí)機(jī)構(gòu)潛質(zhì)干部培訓(xùn)壽險(xiǎn)三級(jí)機(jī)構(gòu)運(yùn)營與管理壽險(xiǎn)三級(jí)機(jī)構(gòu)潛質(zhì)干部培訓(xùn)8990壽險(xiǎn)三級(jí)機(jī)構(gòu)運(yùn)營與管理是運(yùn)用計(jì)劃、預(yù)算、組織、人事、控制來維持既有的體系制定戰(zhàn)略并引領(lǐng)系統(tǒng)健康、持續(xù)地實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)，屬領(lǐng)導(dǎo)范疇釋題：1壽險(xiǎn)三級(jí)機(jī)構(gòu)運(yùn)營與管理是運(yùn)用計(jì)劃、預(yù)算、組織、人事、控9091培養(yǎng)三級(jí)機(jī)構(gòu)管理運(yùn)作技能授課目標(biāo)通過初步以期最終完成從專業(yè)管理者到機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的蛻變?nèi)?jí)機(jī)構(gòu)管理模式介紹日常的管理核心和要素建立機(jī)構(gòu)的核心競爭力營造良好的經(jīng)營環(huán)境2培養(yǎng)三級(jí)機(jī)構(gòu)管理運(yùn)作技能授課目標(biāo)通過初步以期最終完成從專業(yè)9192今日的主題現(xiàn)行的運(yùn)作模式關(guān)鍵崗位職責(zé)及考核未來的發(fā)展方向核心的前線銷售什么是機(jī)構(gòu)的核心競爭力發(fā)展才是硬道理風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)職業(yè)經(jīng)理人素養(yǎng)營造良好的外部環(huán)境一個(gè)成功的機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人必須的管理理念三級(jí)機(jī)構(gòu)管理模式大約歷時(shí)三個(gè)小時(shí)，謝謝大家可能給予的耐心！3今日的主題現(xiàn)行的運(yùn)作模式核心的前線銷售風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)一個(gè)成功9293第一篇：三級(jí)機(jī)構(gòu)管理模式平安現(xiàn)行三級(jí)機(jī)構(gòu)管理模式關(guān)鍵崗位工作職責(zé)及考核管理模式未來的發(fā)展方向4第一篇：三級(jí)機(jī)構(gòu)管理模式平安現(xiàn)行三級(jí)機(jī)構(gòu)管理模式9394以前后線分設(shè)為主要特征的組織架構(gòu)二級(jí)機(jī)構(gòu)個(gè)險(xiǎn)總經(jīng)理后援副總銷售副總綜合部門保費(fèi)部契約部營銷部培訓(xùn)中心異地營業(yè)單位同城營業(yè)單位后援服務(wù)中心客服部二級(jí)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理（兼）三級(jí)機(jī)構(gòu)地區(qū)經(jīng)理(兼)壽險(xiǎn)總部三級(jí)機(jī)構(gòu)簡要說明三級(jí)機(jī)構(gòu)是以銷售為主導(dǎo)的營業(yè)單位三級(jí)機(jī)構(gòu)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的前線和后線均實(shí)行二、三機(jī)構(gòu)一體化的專業(yè)管理后援服務(wù)中心由二級(jí)機(jī)構(gòu)保費(fèi)、客服、契約、財(cái)務(wù)、人事等部門的派出人員組成三級(jí)機(jī)構(gòu)及下轄四級(jí)機(jī)構(gòu)的銷售隊(duì)伍依據(jù)人員規(guī)模與地域范圍按照營銷基本法規(guī)劃成營業(yè)區(qū)、部、組地區(qū)經(jīng)理在服務(wù)中心的協(xié)助下負(fù)責(zé)對(duì)外協(xié)調(diào)，是三級(jí)機(jī)構(gòu)的法定代表人5以前后線分設(shè)為主要特征的組織架構(gòu)二級(jí)機(jī)構(gòu)個(gè)險(xiǎn)總經(jīng)理后援副總9495三級(jí)機(jī)構(gòu)前后線分設(shè)的意義三級(jí)機(jī)構(gòu)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的前后線分開，各自實(shí)行二、三級(jí)機(jī)構(gòu)一體化的專業(yè)管理，在內(nèi)部管理方面消除層級(jí)壁壘。在促進(jìn)保費(fèi)收入增長和其他各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理指標(biāo)持續(xù)健康增長的過程中，培養(yǎng)具有較高專業(yè)銷售技能的職業(yè)銷售經(jīng)理人和職業(yè)銷售隊(duì)伍，培養(yǎng)具有較高專業(yè)管理水平的技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍。6三級(jí)機(jī)構(gòu)前后線分設(shè)的意義三級(jí)機(jī)構(gòu)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的前后線分開，各自9596三級(jí)機(jī)構(gòu)前后線分設(shè)的含義專業(yè)的分工專業(yè)的干部培養(yǎng)專業(yè)的銷售專業(yè)的服務(wù)職業(yè)經(jīng)理人專業(yè)技術(shù)人才7三級(jí)機(jī)構(gòu)前后線分設(shè)的含義專業(yè)的分工專業(yè)的干部培養(yǎng)專業(yè)的銷售9697現(xiàn)行三級(jí)機(jī)構(gòu)組織架構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)模式地區(qū)經(jīng)理個(gè)險(xiǎn)銷售經(jīng)理后援主任團(tuán)險(xiǎn)銀行代理營銷部業(yè)務(wù)內(nèi)勤培訓(xùn)部營業(yè)區(qū)部契約理賠人事行政客服保費(fèi)財(cái)務(wù)8現(xiàn)行三級(jí)機(jī)構(gòu)組織架構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)模式地區(qū)經(jīng)理個(gè)險(xiǎn)銷售經(jīng)理后援主任團(tuán)9798第一篇：三級(jí)機(jī)構(gòu)管理模式平安現(xiàn)行三級(jí)機(jī)構(gòu)管理模式關(guān)鍵崗位工作職責(zé)及考核管理模式未來的發(fā)展方向9第一篇：三級(jí)機(jī)構(gòu)管理模式平安現(xiàn)行三級(jí)機(jī)構(gòu)管理模式9899地區(qū)經(jīng)理的職責(zé)地區(qū)經(jīng)理是指由保監(jiān)會(huì)認(rèn)可的符合任職資格的支公司經(jīng)理或辦事處主任。地區(qū)經(jīng)理可兼任三級(jí)機(jī)構(gòu)個(gè)險(xiǎn)銷售負(fù)責(zé)人、團(tuán)險(xiǎn)銷售負(fù)責(zé)人或后援服務(wù)中心主任。何為地區(qū)經(jīng)理主要職責(zé)10地區(qū)經(jīng)理的職責(zé)地區(qū)經(jīng)理是指由保監(jiān)會(huì)認(rèn)可的符合任職資格的支99100地區(qū)經(jīng)理的考核月度考核年度考核若地區(qū)經(jīng)理兼任三級(jí)機(jī)構(gòu)個(gè)險(xiǎn)銷售負(fù)責(zé)人或團(tuán)險(xiǎn)銷售負(fù)責(zé)人或地區(qū)服務(wù)站主任，其考核權(quán)重平均分給另兩考核人11地區(qū)經(jīng)理的考核月度考核年度考核若地區(qū)經(jīng)理兼任三級(jí)機(jī)構(gòu)個(gè)險(xiǎn)100101支公司個(gè)險(xiǎn)銷售負(fù)責(zé)人的工作職責(zé)12支公司個(gè)險(xiǎn)銷售負(fù)責(zé)人的工作職責(zé)101102支公司個(gè)險(xiǎn)負(fù)責(zé)人的考核（月、半年、全年）考核人分公司銷售副總考核項(xiàng)目工作完成情況，占比為80%。包括業(yè)務(wù)計(jì)劃達(dá)成情況、銷售隊(duì)伍的管理狀況、銷售政策的執(zhí)行情況、權(quán)限內(nèi)部費(fèi)用控制狀況。工作態(tài)度和紀(jì)律，即執(zhí)行上級(jí)命令的情況，占比為20%?？己藭r(shí)間月、半年、全年13支公司個(gè)險(xiǎn)負(fù)責(zé)人的考核（月、半年、全年）考核人分公司銷售102103后援主任主要工作職責(zé)14后援主任主要工作職責(zé)103104后援主任的考核月度考核年度考核15后援主任的考核月度考核年度考核104105營業(yè)區(qū)經(jīng)理及輔導(dǎo)專員的工作職責(zé)及考核負(fù)責(zé)本營業(yè)區(qū)的全面工作，接受營銷培訓(xùn)部的督導(dǎo)，對(duì)營銷培訓(xùn)部負(fù)責(zé)努力完成營銷培訓(xùn)部下達(dá)的各項(xiàng)計(jì)劃指標(biāo)，并負(fù)責(zé)在營業(yè)區(qū)內(nèi)組織實(shí)施與落實(shí)負(fù)責(zé)對(duì)營業(yè)部經(jīng)理的支援，營業(yè)部各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)的評(píng)估，抓好主管及業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)協(xié)調(diào)同其他部門之間的工作，營業(yè)區(qū)內(nèi)勤的管理規(guī)劃并落實(shí)營業(yè)單位的訓(xùn)練工作整合營業(yè)單位的培訓(xùn)資源配合營銷培訓(xùn)部對(duì)兼職講師實(shí)施管理和培養(yǎng)課程的開發(fā)與講授訓(xùn)練的追蹤及評(píng)估參與營業(yè)部經(jīng)營工作職責(zé)業(yè)務(wù)達(dá)成率相關(guān)內(nèi)質(zhì)指標(biāo)——三個(gè)月轉(zhuǎn)正率——新人活動(dòng)率考核原則區(qū)經(jīng)理輔導(dǎo)專員16營業(yè)區(qū)經(jīng)理及輔導(dǎo)專員的工作職責(zé)及考核負(fù)責(zé)本營業(yè)區(qū)的全面工105106機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的定位能與市長暢談中國金融業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，與市委書記暢談?wù)嗡枷虢逃谑袌鼋?jīng)濟(jì)環(huán)境下的重要性上能與營業(yè)區(qū)部經(jīng)理探討營業(yè)區(qū)部的經(jīng)營、人才的培養(yǎng)、制定方案中能與業(yè)務(wù)員交流展業(yè)技巧，工作日志的重要性與填寫方法下17機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的定位能與市長暢談中國金融業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，與市委書106107前線費(fèi)用動(dòng)支流程費(fèi)用動(dòng)支人前線預(yù)算管理員銷售經(jīng)理財(cái)務(wù)崗出納崗會(huì)計(jì)核算崗區(qū)經(jīng)理、營銷部、培訓(xùn)部、營銷內(nèi)勤等前線人員是否有預(yù)算？動(dòng)支是否合理？是否符合財(cái)務(wù)制度？報(bào)銷或支付記賬18前線費(fèi)用動(dòng)支流程費(fèi)用動(dòng)支人前線預(yù)算管理員銷售經(jīng)理財(cái)務(wù)崗出107108后援費(fèi)用動(dòng)支流程費(fèi)用動(dòng)支人后援預(yù)算管理員后援服務(wù)中心主任財(cái)務(wù)崗出納崗會(huì)計(jì)核算崗契約、客服、理賠等后援人員是否有預(yù)算？動(dòng)支是否合理？是否符合財(cái)務(wù)制度？報(bào)銷或支付記賬19后援費(fèi)用動(dòng)支流程費(fèi)用動(dòng)支人后援預(yù)算管理員后援服務(wù)中心主任108109第一篇：三級(jí)機(jī)構(gòu)管理模式平安現(xiàn)行三級(jí)機(jī)構(gòu)管理模式關(guān)鍵崗位工作職責(zé)及考核管理模式未來的發(fā)展方向20第一篇：三級(jí)機(jī)構(gòu)管理模式平安現(xiàn)行三級(jí)機(jī)構(gòu)管理模式109110專業(yè)化分工日趨清晰銷售單位的色彩更加凸顯后援支援相對(duì)集中未來：21專業(yè)化分工日趨清晰未來：110111關(guān)鍵特征二級(jí)分公司個(gè)險(xiǎn)銷售團(tuán)險(xiǎn)銷售銀行保險(xiǎn)后援/共同資源營業(yè)區(qū)團(tuán)險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)服務(wù)中心營業(yè)部團(tuán)險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)服務(wù)站三級(jí)機(jī)構(gòu)是完全的前后線分離三級(jí)機(jī)構(gòu)組織架構(gòu)各銷售系列和服務(wù)中心從管理到預(yù)算完全分設(shè)服務(wù)中心為區(qū)域制，為所在區(qū)域內(nèi)各銷售系列提供后援服務(wù)服務(wù)中心的設(shè)置沒有三、四級(jí)機(jī)構(gòu)的區(qū)別，只要符合服務(wù)中心設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)，就可以設(shè)立服務(wù)中心為預(yù)算單列單位服務(wù)站是服務(wù)中心的前置，具有服務(wù)中心的基本職能22關(guān)鍵特征二級(jí)分公司個(gè)險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)銀行后援/營業(yè)區(qū)團(tuán)險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)服111112服務(wù)中心按區(qū)域服務(wù)需求總量設(shè)置按交通時(shí)間、里程距離確定選址總公司壽險(xiǎn)統(tǒng)一審核批準(zhǔn)DDN專線業(yè)務(wù)規(guī)模決定所擁有的后援資源服務(wù)站按當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)規(guī)模和服務(wù)量設(shè)置設(shè)置綜合內(nèi)勤崗，屬隸屬服務(wù)中心派出人員實(shí)行柜員制管理有DDN專線，但不設(shè)人事和財(cái)務(wù)崗位特例可開通或保留DDN線路其它配置同后援服務(wù)站

從前線對(duì)后援服務(wù)的需求出發(fā)全盤考慮23按區(qū)域服務(wù)需求總量設(shè)置業(yè)務(wù)規(guī)模決定所擁有的后援資源服務(wù)站112113第一篇結(jié)束語不要找感覺尊重后援專業(yè)工作預(yù)先通知理解后援的工作難處人事權(quán)在二級(jí)機(jī)構(gòu)，不要擅作主張三級(jí)機(jī)構(gòu)是預(yù)算的執(zhí)行單位，不要去創(chuàng)新預(yù)算非常重要，不要輕視與后援配合不好不是能力問題就是態(tài)度問題要挑戰(zhàn)的是自己不是制度幾點(diǎn)忠告主要結(jié)論現(xiàn)階段業(yè)務(wù)是機(jī)構(gòu)工作的主要評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)分工和銷售單元是三機(jī)構(gòu)管理模式的主要特征24第一篇結(jié)束語不要找感覺三級(jí)機(jī)構(gòu)是預(yù)算的執(zhí)行單位，不要去創(chuàng)113114第二篇：必須的管理理念核心的前線銷售管理什么是機(jī)構(gòu)的核心競爭力發(fā)展才是硬道理三級(jí)機(jī)構(gòu)的工作重點(diǎn)三級(jí)機(jī)構(gòu)營銷經(jīng)營觀念業(yè)務(wù)指標(biāo)背后的問題25第二篇：必須的管理理念核心的前線銷售管理三級(jí)機(jī)構(gòu)的工作重114115三級(jí)機(jī)構(gòu)的類別與特點(diǎn)特點(diǎn)FYP>1億

人力>2000人FYP>5000萬

人力>1000人FYP<5000萬人力<1000人市區(qū)有若干營業(yè)部、市場份額低于30%無四級(jí)機(jī)構(gòu)小機(jī)構(gòu)中機(jī)構(gòu)大機(jī)構(gòu)特點(diǎn)市區(qū)業(yè)務(wù)初見規(guī)模，人力達(dá)1000-2000人四級(jí)機(jī)構(gòu)剛起步，作為網(wǎng)點(diǎn)操作特點(diǎn)市區(qū)份額領(lǐng)先同業(yè)四級(jí)機(jī)構(gòu)漸顯規(guī)模，分區(qū)運(yùn)作三級(jí)機(jī)構(gòu)的工作重點(diǎn)26三級(jí)機(jī)構(gòu)的類別與特點(diǎn)特點(diǎn)FYP>1億FYP115116小機(jī)構(gòu)的工作重點(diǎn)加強(qiáng)培訓(xùn)體系建設(shè)培養(yǎng)兼職講師隊(duì)伍建立培訓(xùn)制度完善培訓(xùn)流程強(qiáng)化營銷會(huì)報(bào)管理建立營銷經(jīng)營例會(huì)提升早會(huì)經(jīng)營效果加強(qiáng)業(yè)務(wù)推動(dòng)力度開展有效的業(yè)務(wù)競賽活動(dòng)建立順暢的追蹤體系市區(qū)營業(yè)部經(jīng)營三級(jí)機(jī)構(gòu)的工作重點(diǎn)27小機(jī)構(gòu)的工作重點(diǎn)加強(qiáng)培訓(xùn)體系建設(shè)市區(qū)營業(yè)三級(jí)機(jī)構(gòu)的工作重116117小機(jī)構(gòu)的前線崗位設(shè)置業(yè)管人管企劃督導(dǎo)培訓(xùn)營銷、培訓(xùn)以功能塊形式設(shè)置崗位前線崗位設(shè)置營業(yè)區(qū)選派強(qiáng)的負(fù)責(zé)人，注重業(yè)務(wù)推動(dòng)集權(quán)式管理管理特點(diǎn)三級(jí)機(jī)構(gòu)的工作重點(diǎn)28小機(jī)構(gòu)的前線崗位設(shè)置業(yè)管人管營銷、培訓(xùn)以功能117118中機(jī)構(gòu)的工作重點(diǎn)完善營業(yè)區(qū)運(yùn)作模式（架構(gòu)、會(huì)報(bào)、激勵(lì)、培訓(xùn)）建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部業(yè)務(wù)員自我經(jīng)營組織籌備拓展市場潛力大的四級(jí)機(jī)構(gòu)既有的四級(jí)機(jī)構(gòu)迅速擴(kuò)大人力規(guī)模，培養(yǎng)業(yè)務(wù)干部建立能自主運(yùn)作的四級(jí)機(jī)構(gòu)營業(yè)單位組訓(xùn)選拔與培養(yǎng)提高兼職講師的素質(zhì)和授課能力準(zhǔn)主任選拔與培養(yǎng)三級(jí)機(jī)構(gòu)本部專業(yè)經(jīng)營四級(jí)機(jī)構(gòu)拓展市場選拔、儲(chǔ)備和培養(yǎng)營銷專業(yè)干部三級(jí)機(jī)構(gòu)的工作重點(diǎn)29中機(jī)構(gòu)的工作重點(diǎn)完善營業(yè)區(qū)運(yùn)作模式（架構(gòu)、會(huì)報(bào)、激勵(lì)、培118119中機(jī)構(gòu)的內(nèi)勤崗位設(shè)置營業(yè)區(qū)、四級(jí)機(jī)構(gòu)配備：強(qiáng)有力的推動(dòng)力量（區(qū)經(jīng)理、企劃人員）一定的訓(xùn)練力量（輔導(dǎo)專員）前線崗位設(shè)置三級(jí)機(jī)構(gòu)營銷部和培訓(xùn)部合為一個(gè)部門，完成相應(yīng)的前線管理功能配合業(yè)務(wù)的快速擴(kuò)張，放權(quán)獨(dú)立經(jīng)營管理特點(diǎn)三級(jí)機(jī)構(gòu)的工作重點(diǎn)30中機(jī)構(gòu)的內(nèi)勤崗位設(shè)置營業(yè)區(qū)、四級(jí)機(jī)構(gòu)配備：前線崗位設(shè)置三119120大機(jī)構(gòu)的工作重點(diǎn)四級(jí)機(jī)構(gòu)管理規(guī)范化、專業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部的建設(shè)完善四級(jí)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)、訓(xùn)練體系后援服務(wù)流程、風(fēng)險(xiǎn)管控規(guī)范化完備增員、培訓(xùn)、業(yè)務(wù)推動(dòng)體系完善后援服務(wù)體系完善干部培養(yǎng)體系樹立平安品牌形象營業(yè)區(qū)（四級(jí)機(jī)構(gòu)）自主經(jīng)營建立和完善制度化的管理和運(yùn)作體系三級(jí)機(jī)構(gòu)的工作重點(diǎn)31大機(jī)構(gòu)的工作重點(diǎn)四級(jí)機(jī)構(gòu)管理規(guī)范化、專業(yè)化營業(yè)區(qū)建立和完120121大機(jī)構(gòu)的內(nèi)勤崗位設(shè)置營業(yè)區(qū)、四級(jí)機(jī)構(gòu)配備：——強(qiáng)有力推動(dòng)力量（區(qū)經(jīng)理、企劃人員）——強(qiáng)有力的訓(xùn)練力量（輔導(dǎo)專員）——較好的行政力量（綜合內(nèi)勤）諸多后援功能直接前置到區(qū)前線崗位設(shè)置強(qiáng)化本級(jí)管理，三級(jí)機(jī)構(gòu)營銷部、培訓(xùn)部分設(shè)，與個(gè)險(xiǎn)負(fù)責(zé)人建立強(qiáng)有力的銷售管理團(tuán)隊(duì)，支持決策配合專業(yè)化運(yùn)作，支公司與營業(yè)區(qū)、四級(jí)機(jī)構(gòu)建立專業(yè)互動(dòng)的管理模式管理特點(diǎn)三級(jí)機(jī)構(gòu)的工作重點(diǎn)32大機(jī)構(gòu)的內(nèi)勤崗位設(shè)置營業(yè)區(qū)、四級(jí)機(jī)構(gòu)配備：前線崗位設(shè)置強(qiáng)121122三級(jí)機(jī)構(gòu)營銷經(jīng)營觀念增員選擇宣傳廣告營業(yè)部經(jīng)營激勵(lì)活動(dòng)培訓(xùn)33三級(jí)機(jī)構(gòu)營銷經(jīng)營觀念增員122123增員（一）增員是壽險(xiǎn)營銷永恒的主題，在壽險(xiǎn)業(yè)不增員就意味著死亡增員能夠帶來：組織體的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)公司的抱負(fù)、員工的生涯規(guī)劃給組織體注入新鮮血液，改善隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，防止組織體老化脫落是永恒的，不增員必將導(dǎo)致隊(duì)伍萎縮，因此增員更是為了生存士氣、信心、保費(fèi)。。。三級(jí)機(jī)構(gòu)營銷經(jīng)營觀念34增員（一）增員是壽險(xiǎn)營銷永恒的主題，在壽險(xiǎn)業(yè)123124增員的標(biāo)準(zhǔn)增員（二）增員的主力軍準(zhǔn)主任（見習(xí)主任）：60%——為了晉升主管：30%——為了維持——為了晉升——為了利益保險(xiǎn)代理人暫行規(guī)定年滿18周歲、具有高中以上學(xué)歷或同等學(xué)歷有下列情形之一者，不得參加保險(xiǎn)代理人：曾觸犯國家法律而受處罰者曾被吊銷《保險(xiǎn)代理人資格證書》者保險(xiǎn)監(jiān)督管理部門、保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)現(xiàn)職人員中國人民銀行認(rèn)定其他不宜從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)者三級(jí)機(jī)構(gòu)營銷經(jīng)營觀念35增員的標(biāo)準(zhǔn)增員（二）增員的主力軍準(zhǔn)主任（見習(xí)主124125影響隊(duì)伍增員的三大因素增員的挫折感晉升的驅(qū)動(dòng)力利益的驅(qū)動(dòng)力增員（三）影響隊(duì)伍脫落的主要因素新人育成體系的完善程度新人育成體系增員選擇新人訓(xùn)練三級(jí)機(jī)構(gòu)營銷經(jīng)營觀念36影響隊(duì)伍增員的三大因素增員的挫折感增員（三）影125126面談中選擇選擇選擇的流程選擇的關(guān)卡

人管室初次面談選擇性面談決定性面談性向能力培訓(xùn)中選擇紀(jì)律過關(guān)考試市場中選擇入司3—6月是生死期手續(xù)中選擇入司資料標(biāo)準(zhǔn)三級(jí)機(jī)構(gòu)營銷經(jīng)營觀念

區(qū)經(jīng)理

輔導(dǎo)專員

經(jīng)理

主任

推薦人37面談中選擇選擇選擇的流程選擇的關(guān)卡126127宣傳廣告報(bào)紙>電視>電臺(tái)新聞>廣告公益活動(dòng)創(chuàng)意公共場所咨詢負(fù)面的新聞?shì)浾摐p少影響正面的報(bào)導(dǎo)新產(chǎn)品宣傳業(yè)務(wù)員印刷品的廣告宣傳的目的擴(kuò)大知名度樹立平安品牌建立業(yè)務(wù)員信心宣傳的效果廣告的目的保費(fèi)不是廣告打出來的、宣傳與廣告不是一回事三級(jí)機(jī)構(gòu)營銷經(jīng)營觀念38宣傳廣告報(bào)紙>電視>電臺(tái)新產(chǎn)品宣傳的目的擴(kuò)大127128營業(yè)部經(jīng)營（一）壽險(xiǎn)營銷的經(jīng)營是早會(huì)的經(jīng)營會(huì)議類型：晨會(huì)、一次早會(huì)、二次早會(huì)和夕會(huì)體現(xiàn)平安文化、渲染工作氛圍、公司政策晨會(huì)或廣播早會(huì)（區(qū)早會(huì)或公司早會(huì)）目的司歌、訓(xùn)導(dǎo)、公司政令宣導(dǎo)一般內(nèi)容三級(jí)機(jī)構(gòu)營銷經(jīng)營觀念39營業(yè)部經(jīng)營（一）壽險(xiǎn)營銷的經(jīng)營是早會(huì)的經(jīng)營會(huì)議類128129激勵(lì)士氣、政令宣導(dǎo)、提升技能、活躍氣氛一次早會(huì)（營業(yè)部早會(huì)）目的敬業(yè)時(shí)間業(yè)績通報(bào)開心一刻、新聞事實(shí)動(dòng)態(tài)主題內(nèi)容經(jīng)理時(shí)間一般流程營業(yè)部經(jīng)營（二）主題內(nèi)容經(jīng)營狀況通報(bào)歡迎新人儀式績優(yōu)人員表彰集體創(chuàng)作游戲與娛樂經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)分享主題演講個(gè)案研討、角色扮演商品研討辯論比賽、知識(shí)競賽新聞與讀書三級(jí)機(jī)構(gòu)營銷經(jīng)營觀念40激勵(lì)士氣、政令宣導(dǎo)、提升技能、活躍氣氛一次早會(huì)（營業(yè)部早129130追蹤、培訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)交流、關(guān)系二次早會(huì)（營業(yè)組早會(huì)）營業(yè)部經(jīng)營（三）目的一般內(nèi)容計(jì)劃與活動(dòng)、輔導(dǎo)、追蹤工作日志檢查業(yè)績講評(píng)心得分享訓(xùn)練研討輔導(dǎo)追蹤夕會(huì)目的一般內(nèi)容訓(xùn)練、輔導(dǎo)為主，可以采取多種形式（個(gè)案研究、商品研究、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、角色扮演），確實(shí)讓業(yè)務(wù)員學(xué)到東西為出發(fā)點(diǎn)三級(jí)機(jī)構(gòu)營銷經(jīng)營觀念41追蹤、培訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)交流、關(guān)系二次早會(huì)（營業(yè)組早會(huì)）營業(yè)130131營業(yè)部經(jīng)營（四）營業(yè)職場是業(yè)務(wù)員的大本營，是業(yè)務(wù)員獲取知識(shí)，尋找?guī)椭?，鼓舞士氣，感受團(tuán)隊(duì)氣氛的地方職場的功用管理公開化趣味性團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)營思路的載體激勵(lì)士氣，統(tǒng)一思想營造經(jīng)營的氣氛信息的發(fā)布學(xué)習(xí)的園地宣導(dǎo)企業(yè)文體、營銷文化三級(jí)機(jī)構(gòu)營銷經(jīng)營觀念42營業(yè)部經(jīng)營（四）營業(yè)職場是業(yè)務(wù)員的大本營，是業(yè)務(wù)131132營業(yè)部經(jīng)營（五）職場布置的類型企業(yè)文化營銷文化類英雄榜團(tuán)隊(duì)生活掠影營銷精神公司簡介平安精神平安理念平安司歌營業(yè)部簡介營業(yè)部管理類方圓地（公司制度、基本法、考勤記錄）公布欄經(jīng)營哲學(xué)學(xué)習(xí)園地業(yè)績榜經(jīng)營類勵(lì)方案宣導(dǎo)特定事件宣導(dǎo)（節(jié)日、重大活動(dòng)、代理人考試、新商品的推廣）三級(jí)機(jī)構(gòu)營銷經(jīng)營觀念43營業(yè)部經(jīng)營（五）職場布置的類型企業(yè)文化英雄榜公司132133營業(yè)部經(jīng)營（六）職場布置的原則執(zhí)場布置要有創(chuàng)意、新意執(zhí)場布置要有整體的基調(diào)把握（如：學(xué)習(xí)型、家庭型、戰(zhàn)場型）執(zhí)場布置要人人動(dòng)手明顯性、激勵(lì)性、及時(shí)性三級(jí)機(jī)構(gòu)營銷經(jīng)營觀念44營業(yè)部經(jīng)營（六）職場布置的原則執(zhí)場布置要有創(chuàng)意、133134激勵(lì)（一）激勵(lì)目的激勵(lì)是永恒的，但決非萬能的提升隊(duì)伍內(nèi)質(zhì)及營銷管理平臺(tái)體現(xiàn)營銷思路及導(dǎo)向提升業(yè)績個(gè)人：業(yè)務(wù)量、件數(shù)團(tuán)隊(duì)：達(dá)成率、活動(dòng)率入圍與排名達(dá)成率與總量激勵(lì)對(duì)象激勵(lì)面指標(biāo)的矛盾：——個(gè)人：入圍排名——團(tuán)隊(duì)：達(dá)成率與總量三級(jí)機(jī)構(gòu)營銷經(jīng)營觀念45激勵(lì)（一）激勵(lì)目的激勵(lì)是永恒的，但決非萬能的134135長、中、短期激勵(lì)（激勵(lì)的目的是不一樣的）分階段激勵(lì)誓師大會(huì)、拍賣會(huì)禮物氛圍的炒作對(duì)抗賽及時(shí)兌現(xiàn)激勵(lì)（二）激勵(lì)的節(jié)奏連環(huán)式激勵(lì)激勵(lì)的效果三級(jí)機(jī)構(gòu)營銷經(jīng)營觀念46長、中、短期激勵(lì)（激勵(lì)的目的是不一樣的）分階段激勵(lì)誓師大135136激勵(lì)（三）激勵(lì)的誤區(qū)激勵(lì)的邊際效益遞減激勵(lì)沖淡基本管理激勵(lì)增加業(yè)務(wù)員投機(jī)心理業(yè)務(wù)激勵(lì)使增員活動(dòng)減少三級(jí)機(jī)構(gòu)營銷經(jīng)營觀念47激勵(lì)（三）激勵(lì)的誤區(qū)激勵(lì)的邊際效益遞減三級(jí)機(jī)136137培訓(xùn)（一）培訓(xùn)是壽險(xiǎn)營銷的核心競爭能力廣義的培訓(xùn)可分為：培訓(xùn)、訓(xùn)練、講座三類培訓(xùn)的目的新人培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)晉升培訓(xùn)。。。。專業(yè)觀念的培養(yǎng)、專業(yè)技能的傳授培訓(xùn)的主要形式三級(jí)機(jī)構(gòu)營銷經(jīng)營觀念48培訓(xùn)（一）培訓(xùn)是壽險(xiǎn)營銷的核心競爭能力廣義137138培訓(xùn)（二）訓(xùn)練的目的銜接教育推銷技能訓(xùn)練產(chǎn)品話術(shù)訓(xùn)練，，，，專業(yè)技能的訓(xùn)練訓(xùn)練的主要形式講座的目的金融知識(shí)講座稅務(wù)知識(shí)講座。。。知識(shí)的了解、觀念的更新講座的主要形式三級(jí)機(jī)構(gòu)營銷經(jīng)營觀念49培訓(xùn)（二）訓(xùn)練的目的銜接教育專業(yè)技能的訓(xùn)練138139培訓(xùn)（三）效果評(píng)估筆試角色演練市場考驗(yàn)？何為效果好？1、學(xué)員愛聽2、學(xué)員評(píng)價(jià)高3、講師講得全面4、學(xué)員學(xué)會(huì)了該學(xué)的東西三級(jí)機(jī)構(gòu)營銷經(jīng)營觀念50培訓(xùn)（三）效果評(píng)估筆試？何為效果好？1、學(xué)139140營銷業(yè)務(wù)報(bào)表（一）常用業(yè)務(wù)報(bào)表的種類日業(yè)績報(bào)表承保報(bào)表增員報(bào)表機(jī)構(gòu)、區(qū)部報(bào)表險(xiǎn)種報(bào)表內(nèi)質(zhì)指標(biāo)報(bào)表營銷業(yè)務(wù)報(bào)表的作用掌握進(jìn)度激勵(lì)營業(yè)單位（激勵(lì)個(gè)人寫進(jìn)分析框）業(yè)務(wù)分析承保率契撤率大單因素51營銷業(yè)務(wù)報(bào)表（一）常用業(yè)務(wù)報(bào)表的種類日業(yè)績報(bào)表營銷業(yè)務(wù)報(bào)140141營銷業(yè)務(wù)報(bào)表（二）營銷業(yè)務(wù)報(bào)表的原則及時(shí)>準(zhǔn)確（預(yù)收?qǐng)?bào)表不計(jì)算契撤）體現(xiàn)導(dǎo)向（排名）險(xiǎn)種報(bào)表的誤區(qū)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)不合理，人為作調(diào)整52營銷業(yè)務(wù)報(bào)表（二）營銷業(yè)務(wù)報(bào)表的原則及時(shí)>141142出勤率活動(dòng)率脫落率上崗率業(yè)務(wù)指標(biāo)背后的問題本次分析的指標(biāo)包括：件均保費(fèi)人均產(chǎn)能人均件數(shù)人均FYC53出勤率業(yè)務(wù)指標(biāo)背后的問題本次分析的指標(biāo)包括：件均保費(fèi)142143出勤率出勤率=出勤人力/應(yīng)出勤人力*100%高浪費(fèi)增員市場低士氣低兼職多、虛人力多基礎(chǔ)管理松懈業(yè)務(wù)指標(biāo)背后的問題54出勤率出勤率=出勤人力/應(yīng)出勤人力*100%高浪費(fèi)增143144上崗率上崗率=出單上崗人力/培訓(xùn)通過人力*100%選擇不嚴(yán)新人培訓(xùn)出問題新人輔導(dǎo)、銜接教育出問題選擇過嚴(yán)可以加大增員力度業(yè)務(wù)指標(biāo)背后的問題高低55上崗率上崗率=出單上崗人力/培訓(xùn)通過人力*100%選144145脫落率脫落率=本月脫落人力/本月人力*100%增員選擇出問題輔導(dǎo)專員的工作未到位主管的輔導(dǎo)能力弱隊(duì)伍收入低增加增員量業(yè)務(wù)指標(biāo)背后的問題高低56脫落率脫落率=本月脫落人力/本月人力*100%增員選145146活動(dòng)率活動(dòng)率=出單人力/所有人力*100%二次早會(huì)、活動(dòng)管理有問題主管追蹤力度不足訓(xùn)練跟不上如出勤率低，則說明虛人力多業(yè)務(wù)指標(biāo)背后的問題低57活動(dòng)率活動(dòng)率=出單人力/所有人力*100%二次早會(huì)、146147指標(biāo)之間的關(guān)系FYP=人力×人均保費(fèi)

=人力×活動(dòng)率×人均產(chǎn)能

=人力×活動(dòng)率×活動(dòng)人均件數(shù)×件均保費(fèi)人均保費(fèi)=人均件數(shù)×件均保費(fèi)人均產(chǎn)能=活動(dòng)人均件數(shù)×件均保費(fèi)活動(dòng)人力=人力×活動(dòng)率業(yè)務(wù)指標(biāo)背后的問題58指標(biāo)之間的關(guān)系FYP=人力×人均保費(fèi)人均保費(fèi)147148件均保費(fèi)件均保費(fèi)

=總保費(fèi)/總件數(shù)業(yè)務(wù)員技能低銜接訓(xùn)練出問題產(chǎn)品計(jì)劃書出問題忽視中低收入市場業(yè)務(wù)指標(biāo)背后的問題高低59件均保費(fèi)件均保費(fèi)=總保費(fèi)/總件數(shù)業(yè)務(wù)員技能低忽視中低148149人均件數(shù)人均件數(shù)=總件數(shù)/總?cè)肆顒?dòng)率是否低基礎(chǔ)管理出問題業(yè)務(wù)指標(biāo)背后的問題低60人均件數(shù)人均件數(shù)=總件數(shù)/總?cè)肆顒?dòng)率是否低業(yè)務(wù)指149150人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能=總保費(fèi)/活動(dòng)人力是件均低還是人均件數(shù)低如果活動(dòng)率低，新人銜接訓(xùn)練出問題組訓(xùn)能力出問題業(yè)務(wù)指標(biāo)背后的問題高低61人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能=總保費(fèi)/活動(dòng)人力是件均低還是人均件150151人均FYC人均FYC=總FYC/總?cè)肆﹃?duì)伍收入低，脫落率將上升貧富分化是否嚴(yán)重趕緊挑選主管苗子開設(shè)主任晉升班業(yè)務(wù)指標(biāo)背后的問題高低62人均FYC人均FYC=總FYC/總?cè)肆﹃?duì)伍收入低，脫151152第二篇：必須的管理理念核心的前線銷售管理什么是機(jī)構(gòu)的核心競爭力發(fā)展才是硬道理63第二篇：必須的管理理念核心的前線銷售管理152153什么是機(jī)構(gòu)的核心競爭力？培訓(xùn)隊(duì)伍業(yè)務(wù)品質(zhì)運(yùn)營成本+﹢前線的核心持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵64什么是機(jī)構(gòu)的核心競爭力？培訓(xùn)業(yè)務(wù)品質(zhì)+﹢前線的核心持續(xù)發(fā)153154業(yè)務(wù)品質(zhì)的控制手段重視業(yè)務(wù)人員品質(zhì)管理注意考核的引導(dǎo)提高講師隊(duì)伍技能與素質(zhì)規(guī)范業(yè)務(wù)員的銷售資格提倡繼續(xù)率的觀念業(yè)務(wù)品質(zhì)最終影響的是機(jī)構(gòu)的品牌和隊(duì)伍的穩(wěn)定65業(yè)務(wù)品質(zhì)的控制手段重視業(yè)務(wù)人員品質(zhì)管理業(yè)務(wù)品質(zhì)最終影響的154155影響成本的因素及參考指標(biāo)預(yù)算投入效率預(yù)算增長率費(fèi)用增長率預(yù)算執(zhí)行率傭金費(fèi)用率固定資產(chǎn)增長率激勵(lì)費(fèi)用率培訓(xùn)費(fèi)用率平均時(shí)效業(yè)務(wù)員滿意度66影響成本的因素及參考指標(biāo)預(yù)算投入效率預(yù)算增長率傭金費(fèi)用率155156預(yù)算（一）什么是全面預(yù)算全面預(yù)算是所以貨幣及其他數(shù)量形式反映的，關(guān)于企業(yè)未來一段期間全部經(jīng)營活動(dòng)目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃與相應(yīng)措施的數(shù)量說明和一項(xiàng)管理工具全面預(yù)算涉及公司所有經(jīng)營和財(cái)務(wù)活動(dòng)。戰(zhàn)略目標(biāo)是制定預(yù)算的前提。預(yù)算綱要是制定預(yù)算的直接依據(jù)。利潤預(yù)算、現(xiàn)金流量預(yù)算和保險(xiǎn)投資預(yù)算是全面預(yù)算的結(jié)果。67預(yù)算（一）什么是全面預(yù)算全面預(yù)算是所以貨幣及其156157重視預(yù)算不懂財(cái)務(wù)要學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí)預(yù)算是先進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)管控的措施參與預(yù)算預(yù)算反映整年經(jīng)營規(guī)劃及早安排下一步工作計(jì)劃了解自己可動(dòng)用財(cái)務(wù)資源合理分配財(cái)務(wù)資源執(zhí)行預(yù)算合法、合規(guī)不碰紅線工作無計(jì)劃是大敵特殊情況及時(shí)向上匯報(bào)預(yù)算（二）68重視預(yù)算不懂財(cái)務(wù)要學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí)參與預(yù)算預(yù)算反映整年經(jīng)營規(guī)157158投入投入方式前線激勵(lì)、培訓(xùn)費(fèi)用的投入固定資產(chǎn)投入職場租賃提高相關(guān)人員薪酬常見誤區(qū)有投入就一定有產(chǎn)出固定資產(chǎn)多多益善薪酬與工作積極性成正比69投入投入方式前線激勵(lì)、培訓(xùn)費(fèi)用的投入常見誤區(qū)有投入就