建筑企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課件

建筑企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)ppt建筑企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)ppt答：學(xué)海無(wú)涯，學(xué)無(wú)止境Theseaofknowledgeisboundlessandlearningisanendlessprocess.答：學(xué)海無(wú)涯，學(xué)無(wú)止境Theseaofknowled2答：學(xué)無(wú)止境勇攀高峰答：學(xué)無(wú)止境勇攀高峰3目錄4渠道規(guī)劃3渠道管理2渠道建設(shè)1渠道概述目錄4渠道規(guī)劃3渠道管理2渠道建設(shè)1渠道概述4過(guò)渡頁(yè)第一部分渠道概述渠道是什么銷(xiāo)量從哪里來(lái)銷(xiāo)量如何提升如何實(shí)現(xiàn)成功銷(xiāo)售過(guò)渡頁(yè)第一部分渠道概述渠道是什么5渠道是什么渠道在“產(chǎn)品和價(jià)格”高度同質(zhì)化的買(mǎi)方市場(chǎng)背景下：渠道成為了企業(yè)制勝市場(chǎng)的關(guān)鍵，如果不能牢牢掌控渠道，企業(yè)就失去了生存發(fā)展的源泉和動(dòng)力。產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的通道；由各地忠誠(chéng)于生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商和零售商組成的產(chǎn)品銷(xiāo)售體系；渠道又稱(chēng)銷(xiāo)售渠道、分銷(xiāo)渠道、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)渠道是什么渠道在“產(chǎn)品和價(jià)格”高度同質(zhì)化的買(mǎi)方市場(chǎng)背景下：渠渠道有哪些類(lèi)別按中間商層級(jí)1級(jí)渠道0級(jí)渠道2級(jí)渠道3級(jí)渠道生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)代理商經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商零售商零售商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者渠道有哪些類(lèi)別按中間商層級(jí)1級(jí)渠道0級(jí)渠道2級(jí)渠道3級(jí)渠道生企業(yè)為什么要執(zhí)行經(jīng)銷(xiāo)制深度分銷(xiāo)喊了多年，為什么企業(yè)不一步到位直銷(xiāo)終端/用戶(hù)，還要通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)？國(guó)內(nèi)市場(chǎng)地域廣闊、售點(diǎn)分散、運(yùn)費(fèi)高昂，渠道中間商不可回避、無(wú)法替代。沒(méi)有足夠的能獨(dú)立開(kāi)發(fā)、管理市場(chǎng)的龐大業(yè)務(wù)隊(duì)伍，是企業(yè)執(zhí)行經(jīng)銷(xiāo)制的首要原因。每個(gè)縣設(shè)置一名業(yè)務(wù)不現(xiàn)實(shí)，大批銷(xiāo)售精英不好招，即使招得到，也未必管得住，盲目擴(kuò)張，一旦管理失控后果不堪設(shè)想。開(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)，沒(méi)有成熟的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，注定了要承擔(dān)較長(zhǎng)時(shí)期的“預(yù)賠”過(guò)程。企業(yè)銷(xiāo)售人員對(duì)當(dāng)?shù)厝宋?、地理、文化了解不深，僅憑自身力量，能否快速成功開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，讓人心存恐懼疑慮，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)太大、成本太高。經(jīng)銷(xiāo)商是“坐地虎”，有廉價(jià)的勞動(dòng)力資源，在當(dāng)?shù)負(fù)碛谐墒斓慕K端網(wǎng)絡(luò)，跟當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門(mén)有千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，給予經(jīng)銷(xiāo)商權(quán)會(huì)有比較好的品牌忠誠(chéng)度，可迅速鋪開(kāi)產(chǎn)品產(chǎn)生銷(xiāo)量，企業(yè)不需冒太大風(fēng)險(xiǎn)或花費(fèi)太多投資。企業(yè)的人手不夠01企業(yè)對(duì)市場(chǎng)不熟02經(jīng)銷(xiāo)商擁有資源03原因在于企業(yè)為什么要執(zhí)行經(jīng)銷(xiāo)制深度分銷(xiāo)喊了多年，為什么企業(yè)不一步到位銷(xiāo)量從哪里來(lái)現(xiàn)代企業(yè)成功銷(xiāo)售的一個(gè)基本法則誰(shuí)掌握了終端(零售商)誰(shuí)就掌控了渠道誰(shuí)就是市場(chǎng)贏家終端市場(chǎng)是實(shí)際銷(xiāo)量產(chǎn)生的地方，是整個(gè)銷(xiāo)售通路的“出水口”銷(xiāo)量從終端來(lái)；企業(yè)是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，而不是銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商；決勝終端成為共識(shí)。渠道發(fā)展趨勢(shì)業(yè)務(wù)操作模式渠道運(yùn)作以終端市場(chǎng)建設(shè)為中心；渠道支持由片面化轉(zhuǎn)向全方位化；渠道格局由單一化轉(zhuǎn)向多元化。銷(xiāo)量從哪里來(lái)現(xiàn)代企業(yè)成功銷(xiāo)售誰(shuí)掌握了終端(零售商)終端市場(chǎng)是銷(xiāo)量如何提升業(yè)務(wù)員的提成、經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)，企業(yè)的業(yè)績(jī)，都來(lái)源于銷(xiāo)量，銷(xiāo)量從終端來(lái)，沒(méi)有終端就沒(méi)有錢(qián)途。務(wù)必重視終端！務(wù)必常抓不懈！務(wù)必高效建設(shè)！措施增加有效終端數(shù)量PART01提高終端單店銷(xiāo)量PART02業(yè)務(wù)員的優(yōu)劣、經(jīng)銷(xiāo)商的大小、企業(yè)的強(qiáng)弱，其所轄終端的數(shù)量和質(zhì)量是重要的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。0102務(wù)必重視終端！務(wù)必常抓不懈！務(wù)必高效建設(shè)！銷(xiāo)量如何提升業(yè)務(wù)員的提成、經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)，企業(yè)的業(yè)績(jī)，都來(lái)源于業(yè)務(wù)工作的核心是什么研究任何過(guò)程，如果是存在著兩個(gè)以上矛盾的復(fù)雜過(guò)程的話，就要用全力找出它的主要矛盾。捉住了這個(gè)主要矛盾，一切問(wèn)題就迎刃而結(jié)解了。產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)等工作的策略制定和落地執(zhí)行，都要服從于、服務(wù)于渠道目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。做銷(xiāo)售、做市場(chǎng)，就是做渠道，這是業(yè)務(wù)工作的核心和基礎(chǔ)。不以渠道建設(shè)為中心，舍本逐末，其他工作做得再好也是徒勞無(wú)功。銷(xiāo)量=渠道x（產(chǎn)品+價(jià)格+促銷(xiāo)+……）業(yè)務(wù)工作的核心是什么研究任何過(guò)程，如果是存√業(yè)務(wù)經(jīng)理如何實(shí)現(xiàn)成功銷(xiāo)售成功開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商，并能有效控制管理該客戶(hù)；成為經(jīng)銷(xiāo)商操盤(pán)手，能指揮其人員、調(diào)動(dòng)其資源；積極進(jìn)取，終端好/多且不斷增長(zhǎng)，銷(xiāo)量持續(xù)提升；工作狀態(tài)：閑庭信步，讓經(jīng)銷(xiāo)商為企業(yè)發(fā)展忙碌。成功業(yè)務(wù)經(jīng)理的特征開(kāi)發(fā)/掌控優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商是實(shí)現(xiàn)成功銷(xiāo)售的基礎(chǔ)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商質(zhì)量不高，不能有效控制和管理該客戶(hù)；被經(jīng)銷(xiāo)商控制，淪為其業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷(xiāo)商卻無(wú)所事事；安于現(xiàn)狀，抱怨、借口特別多，渠道銷(xiāo)量停滯不前；工作狀態(tài)：疲勞無(wú)果、半途而廢、最終放棄。失敗業(yè)務(wù)經(jīng)理的通病經(jīng)銷(xiāo)商很重要，因?yàn)樗麄兪菂^(qū)域市場(chǎng)的真正的操作者，毫不夸張地講，有什麼樣的經(jīng)銷(xiāo)商，就有什麼樣的市場(chǎng)?！痢虡I(yè)務(wù)經(jīng)理如何實(shí)現(xiàn)成功銷(xiāo)售成功開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商，并能有效控制管經(jīng)銷(xiāo)商是什么02010403在新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，憑借其現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)可以讓我們的產(chǎn)品低成本快速入市。在市場(chǎng)培育發(fā)展階段，廠家通過(guò)支持經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展獲取雙贏，魚(yú)水情深。經(jīng)銷(xiāo)商是敲門(mén)磚經(jīng)銷(xiāo)商是銷(xiāo)售我們的任務(wù)是協(xié)調(diào)和牽制經(jīng)銷(xiāo)商力量向有利于企業(yè)的方向發(fā)展。密集分銷(xiāo)勢(shì)在必行，經(jīng)銷(xiāo)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是把產(chǎn)品快速搬運(yùn)到眾多終端。經(jīng)銷(xiāo)商是對(duì)手經(jīng)銷(xiāo)商是搬運(yùn)工做好終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是必經(jīng)之路經(jīng)銷(xiāo)商是什么02010403在新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，憑借其現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)過(guò)渡頁(yè)第二部分渠道建設(shè)為什么要實(shí)施目標(biāo)管理如何開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商如何設(shè)定渠道建設(shè)總目標(biāo)渠道建設(shè)目標(biāo)分解渠道建設(shè)目標(biāo)落地過(guò)渡頁(yè)第二部分渠道建設(shè)為什么要實(shí)施目標(biāo)管理14為什么要實(shí)施目標(biāo)管理目標(biāo)管理目標(biāo)管理亦稱(chēng)“成果管理”。是指在企業(yè)員工的積極參與下，自上而下地確定工作目標(biāo)，并通過(guò)對(duì)目標(biāo)完成情況的檢查和獎(jiǎng)懲，自下而上地實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)的一種管理方法。01目標(biāo)就是所要追求的結(jié)果，沒(méi)有目標(biāo)就沒(méi)有收獲02目標(biāo)使我們感覺(jué)到工作的意義和價(jià)值03目標(biāo)是燈塔，目標(biāo)指引了我們前進(jìn)的方向04目標(biāo)清晰可見(jiàn)，煥發(fā)激情，激發(fā)潛力05以結(jié)果為導(dǎo)向，時(shí)刻關(guān)注目標(biāo)，少走彎路06目標(biāo)是管理經(jīng)銷(xiāo)商的基本出發(fā)點(diǎn)為什么要實(shí)施目標(biāo)管理目標(biāo)目標(biāo)管理亦稱(chēng)“成果管理”。是指在企業(yè)為什么要實(shí)施目標(biāo)管理如果渠道建設(shè)沒(méi)有工作目標(biāo)，則渠道建設(shè)工作必然被忽視。先有目標(biāo)才有工作”業(yè)務(wù)經(jīng)理最重要的三件事謹(jǐn)慎選擇開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商，為成功銷(xiāo)售奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；為自己和經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)定目標(biāo)，即終端的數(shù)量、質(zhì)量目標(biāo)；圍繞目標(biāo)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行輔導(dǎo)和激勵(lì)。PART01PART02PART03為什么要實(shí)施目標(biāo)管理如果渠道建設(shè)沒(méi)有工作目標(biāo)，先有目標(biāo)才有工如何開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商PART01PART02PART03PART04PART05通過(guò)談市場(chǎng)形勢(shì)、談經(jīng)營(yíng)思路、談需要的支持來(lái)判斷。行銷(xiāo)意識(shí)通過(guò)觀察門(mén)店規(guī)模、庫(kù)房規(guī)模、車(chē)輛多少等來(lái)判斷。實(shí)力認(rèn)證通過(guò)庫(kù)房產(chǎn)品碼放、進(jìn)銷(xiāo)存檔案、業(yè)務(wù)考評(píng)制度等來(lái)判斷。管理能力通過(guò)業(yè)務(wù)員數(shù)量、走訪其下轄終端、行業(yè)口碑等來(lái)判斷。市場(chǎng)能力通過(guò)接待是否熱情、討價(jià)還價(jià)是否認(rèn)真等來(lái)判斷。合作意愿如何開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商PART01PART02PART03如何開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商夫妻老婆店夫妻經(jīng)營(yíng)，業(yè)務(wù)員是親戚，一切憑著感覺(jué)走，沒(méi)有計(jì)劃，更談不上管理。按管理狀態(tài)分當(dāng)年之勇型按經(jīng)營(yíng)理念分不能主動(dòng)出擊精耕市場(chǎng)，而是坐等客戶(hù)上門(mén)，雖有人、有錢(qián)，但手中客戶(hù)大量流失。事必躬親型略強(qiáng)于夫妻老婆店，有基本的業(yè)務(wù)架構(gòu)和人員，但什么事情都親力親為，很難發(fā)展壯大。被動(dòng)接受型有開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的意識(shí)，但什么都等著廠家支持，抱著做做樣子、應(yīng)付廠家的心態(tài)。企業(yè)運(yùn)作型有庫(kù)管、有財(cái)務(wù)、有銷(xiāo)售經(jīng)理，管理制度健全、報(bào)表系統(tǒng)嚴(yán)密，注重企業(yè)化運(yùn)作。主動(dòng)進(jìn)取型下本錢(qián)、抓網(wǎng)絡(luò)、打基礎(chǔ)，專(zhuān)門(mén)招人跑不同的渠道，不惜一時(shí)虧損，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。如何開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商夫妻老婆店夫妻經(jīng)營(yíng)，業(yè)務(wù)員是親戚，一切憑著如何開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)設(shè)立場(chǎng)僅憑一次接觸，就認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商一定會(huì)是好客戶(hù)，不做全面考察，不做多家比較。僅做客情經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)和管理就是做客情，做客情就是做江湖義氣，酒量大銷(xiāo)量就大，關(guān)系好銷(xiāo)量就好；冒然拜訪冒然拜訪經(jīng)銷(xiāo)商，造成經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的輕視、使自己在談判中處于不利地位。準(zhǔn)備不足不重視新經(jīng)銷(xiāo)商談判，經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備。不能針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商需求，拿出合作及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃打動(dòng)客戶(hù)。不能充分展示企業(yè)的產(chǎn)品/價(jià)格/品牌優(yōu)勢(shì)。開(kāi)發(fā)誤區(qū)如何開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)設(shè)立場(chǎng)僅憑一次接觸，就認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商一定會(huì)是如何開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商六大謊言賣(mài)你們的產(chǎn)品不賺錢(qián)（是商人都這么說(shuō)）01讓我做獨(dú)家，要多少銷(xiāo)量我全包了（假裝有實(shí)力，一般完不成任務(wù)）03X產(chǎn)品:廣告多、價(jià)格低、授信大…(對(duì)廠家業(yè)務(wù)他都這樣說(shuō)，要政策)05做生意的嘛，就是做人（假裝豪爽，探談判底線）02我注冊(cè)另一家公司來(lái)操作貴品牌(規(guī)避對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，不會(huì)真心主推)04你們是大公司，虧點(diǎn)錢(qián)九牛一毛(他不能虧，逼業(yè)務(wù)做無(wú)原則讓步)06如何開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)你們的產(chǎn)品不賺錢(qián)（是商人都這么說(shuō)）如何設(shè)定渠道建設(shè)總目標(biāo)MSART具體的Specific可衡量的Measureable可達(dá)成的Achievable相關(guān)的Relevant一定時(shí)限的Time-based在管理學(xué)中有一個(gè)非常重要的目標(biāo)設(shè)定原則——SMART原則，由分別表示確定目標(biāo)的五個(gè)基本原則的英文字母的字首組成。目標(biāo)設(shè)定SMART原則如何設(shè)定渠道建設(shè)總目標(biāo)MSART具體的Specific可衡量如何設(shè)定渠道建設(shè)總目標(biāo)愿景導(dǎo)向區(qū)域市場(chǎng)，遠(yuǎn)景目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向超越領(lǐng)先，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手問(wèn)題導(dǎo)向解決渠道，發(fā)展瓶頸成長(zhǎng)導(dǎo)向達(dá)成年度，銷(xiāo)售增長(zhǎng)客戶(hù)導(dǎo)向支持客戶(hù)，快速成長(zhǎng)目標(biāo)設(shè)定導(dǎo)向如何設(shè)定渠道建設(shè)總目標(biāo)愿景導(dǎo)向區(qū)域市場(chǎng)，遠(yuǎn)景目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向超越如何設(shè)定渠道建設(shè)總目標(biāo)收入目標(biāo)設(shè)定業(yè)務(wù)經(jīng)理首先要考慮一下，在新的一年里，你打算拿多少提成？銷(xiāo)量目標(biāo)測(cè)算要實(shí)現(xiàn)個(gè)人收入目標(biāo)，需完成多少銷(xiāo)量/銷(xiāo)售額？銷(xiāo)量目標(biāo)必須大于公司下達(dá)任務(wù)。渠道目標(biāo)設(shè)定要完成銷(xiāo)量目標(biāo)，需要開(kāi)發(fā)/提升多少個(gè)終端？何時(shí)完成？才能確保個(gè)人收入目標(biāo)。渠道現(xiàn)狀分析目前你有多少個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商？多少個(gè)終端？能否完成既定銷(xiāo)量目標(biāo)？目標(biāo)設(shè)定步驟如何設(shè)定渠道建設(shè)總目標(biāo)收入目標(biāo)設(shè)定業(yè)務(wù)經(jīng)理首先要考慮一下，在渠道建設(shè)目標(biāo)分解渠道建設(shè)不是業(yè)務(wù)經(jīng)理一個(gè)人的事，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商資源進(jìn)行團(tuán)隊(duì)作業(yè)，比個(gè)人的事必躬親更重要。千斤重?fù)?dān)人人挑，人人肩上有指標(biāo)！渠道目標(biāo)必須分解到每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商及其每一名業(yè)務(wù)員。將大目標(biāo)分解成小目標(biāo)，再將小目標(biāo)分解成更小目標(biāo)，一直分解下去，直到每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商的每一名業(yè)務(wù)員，知道“個(gè)人”該干什么。愿景→年度長(zhǎng)期目標(biāo)→半年、季度中期目標(biāo)→月度短期目標(biāo)→周目標(biāo)，直到每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商的每一名業(yè)務(wù)，知道“現(xiàn)在”該干什么。由大到小由遠(yuǎn)及近剝洋蔥法渠道建設(shè)目標(biāo)分解渠道建設(shè)不是業(yè)務(wù)經(jīng)理一個(gè)人渠道建設(shè)目標(biāo)分解01020304資源保障目標(biāo)分解中，要注意到各分目標(biāo)所需要的條件及其限制因素，明確公司對(duì)渠道建設(shè)的資源支持。平等尊重在目標(biāo)分解討論中，要充分尊重經(jīng)銷(xiāo)商，耐心傾聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商及其業(yè)務(wù)的意見(jiàn)。上下一致要分目標(biāo)要保持與總體目標(biāo)方向一致，內(nèi)容上下貫通，保證總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，保證廠商的共贏發(fā)展。相互協(xié)調(diào)各分目標(biāo)之間在內(nèi)容與時(shí)間上要協(xié)調(diào)并同步發(fā)展，不能影響總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。進(jìn)行目標(biāo)分解時(shí)要遵循以下要求，與經(jīng)銷(xiāo)商取得思想上的統(tǒng)一，行動(dòng)上的一致。要求經(jīng)銷(xiāo)商建渠道，給經(jīng)銷(xiāo)商下指標(biāo)，目的是讓他多賣(mài)貨、多賺錢(qián)?？刂平?jīng)銷(xiāo)商的方法：①合同約束；②利益誘導(dǎo)；③關(guān)系維護(hù)；④業(yè)務(wù)輔導(dǎo)；⑤資源激勵(lì)。渠道建設(shè)目標(biāo)分解01020304資源保障目標(biāo)分解中，要注意到渠道建設(shè)目標(biāo)落地01020304經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)我司業(yè)務(wù)經(jīng)理下達(dá)的目標(biāo)，制定終端開(kāi)發(fā)與維護(hù)計(jì)劃，落實(shí)到經(jīng)銷(xiāo)商全體業(yè)務(wù)員；我司業(yè)務(wù)經(jīng)理，定期檢查經(jīng)銷(xiāo)商終端開(kāi)發(fā)/維護(hù)完成情況及存在的問(wèn)題，P計(jì)劃C檢查經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員根據(jù)終端開(kāi)發(fā)/維護(hù)計(jì)劃，完成既定工作任務(wù)；根據(jù)終端開(kāi)發(fā)/維護(hù)檢查結(jié)果，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商改進(jìn)工作計(jì)劃，確保終渠道建設(shè)目標(biāo)達(dá)成。D執(zhí)行A改進(jìn)終端開(kāi)發(fā)與維護(hù)分析經(jīng)銷(xiāo)商渠道現(xiàn)狀下達(dá)開(kāi)發(fā)與維護(hù)目標(biāo)制定相應(yīng)激勵(lì)政策配置相應(yīng)資源支持參與過(guò)程輔導(dǎo)激勵(lì)渠道建設(shè)目標(biāo)落地01020304經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)我司業(yè)務(wù)經(jīng)理下達(dá)的渠道建設(shè)目標(biāo)落地渠道建設(shè)目標(biāo)落地關(guān)鍵是終端的開(kāi)發(fā)和維護(hù)，業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作重點(diǎn)是做好“資源管理”！遵循“錦上添花、雪中送炭、見(jiàn)死不救”的原則，將資源向優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商、終端傾斜，誰(shuí)銷(xiāo)量大就支持誰(shuí)。遵循“付出必須有收獲”的原則，建展臺(tái)必須多上樣機(jī)，建門(mén)頭、配贈(zèng)品必須多提貨，多一臺(tái)也是銷(xiāo)量。終端維護(hù)五項(xiàng)工作是循序的持續(xù)過(guò)程，要常抓不懈；要使用經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員開(kāi)展工作，做好監(jiān)管即可。010302渠道建設(shè)目標(biāo)落地渠道建設(shè)目標(biāo)落地關(guān)鍵是終端的開(kāi)發(fā)和維護(hù)，遵循渠道建設(shè)目標(biāo)落地終端形象建設(shè)終端樣機(jī)管理終端物料管理終端促銷(xiāo)管理銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)兩到三年，完成新VI形象國(guó)內(nèi)市場(chǎng)全覆蓋；新建展臺(tái)及門(mén)頭，公司給予費(fèi)用支持；新品上市終端出樣管理；終端樣機(jī)的數(shù)量持續(xù)增加和結(jié)構(gòu)優(yōu)化；店內(nèi)物料大禮包使用管理；店外拱門(mén)、道旗、帳篷的使用管理；重大節(jié)點(diǎn)及常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)支持；促銷(xiāo)贈(zèng)品支持；終端導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)管理；終端銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)；終端開(kāi)發(fā)維護(hù)的五項(xiàng)重點(diǎn)工作渠道建設(shè)目標(biāo)落地終端形象建設(shè)終端樣機(jī)管理終端物料管理終端促銷(xiāo)過(guò)渡頁(yè)第三部分渠道管理渠道管理存在的問(wèn)題如何提高業(yè)務(wù)能力如何做好渠道管理過(guò)渡頁(yè)第三部分渠道管理渠道管理存在的問(wèn)題29渠道管理存在的問(wèn)題部分業(yè)務(wù)經(jīng)理的類(lèi)型及做法壓貨型業(yè)務(wù)經(jīng)理廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間就是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。壓貨是唯一工作，其他與我無(wú)關(guān)。觀念行為結(jié)果經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)著廠家不負(fù)責(zé)任，只顧壓貨沒(méi)有服務(wù)，賣(mài)不動(dòng)廠家也不管?？嗔π蜆I(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)銷(xiāo)商是客戶(hù)，客戶(hù)就是上帝。圍著經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)，當(dāng)苦力，做客情。觀念行為結(jié)果與經(jīng)銷(xiāo)商私人關(guān)系倒是不錯(cuò)，但經(jīng)銷(xiāo)商管理只停留在”討好“客戶(hù)的層面。兩種做法都會(huì)產(chǎn)生不良的后果，管理不了經(jīng)銷(xiāo)商，也就管理不好渠道。渠道管理存在的問(wèn)題部分業(yè)務(wù)經(jīng)理的類(lèi)型及做法壓貨型業(yè)務(wù)經(jīng)理廠家渠道管理存在的問(wèn)題PART01PART02PART03經(jīng)銷(xiāo)商完全反控市場(chǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作僅限于經(jīng)銷(xiāo)商拜訪，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商下線市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)（數(shù)量/覆蓋/質(zhì)量）、庫(kù)存、價(jià)格……一無(wú)所知，市場(chǎng)完全被經(jīng)銷(xiāo)商反控。壓貨不聽(tīng)你的，討好不理你的。終端開(kāi)發(fā)停滯不前經(jīng)銷(xiāo)商處于無(wú)管理狀態(tài)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的終端開(kāi)發(fā)，沒(méi)有指標(biāo)也不做監(jiān)控，公司落實(shí)渠道建設(shè)情況，則反饋：1.市場(chǎng)形勢(shì)不好；2.xx鄉(xiāng)鎮(zhèn)沒(méi)有賣(mài)家電的終端…….終端銷(xiāo)售力無(wú)法提升廠家的各種終端促銷(xiāo)資源，完全交給經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行，沒(méi)有輔導(dǎo)、沒(méi)有監(jiān)控，導(dǎo)致新品出樣、促銷(xiāo)活動(dòng)、形象提升等不能有效落實(shí)，終端銷(xiāo)售力無(wú)法提升。渠道管理存在的問(wèn)題PART01PART02PART03渠道管理存在的問(wèn)題部分業(yè)務(wù)經(jīng)理的老三句第一句：“最近生意咋樣?”第二句：“貨款啥時(shí)候給?到月底了，指標(biāo)壓力大、幫幫忙！”第三句：“公司新推出了特價(jià)機(jī)型，您要多少臺(tái)？”三句話說(shuō)完，就開(kāi)始跟經(jīng)銷(xiāo)商扯淡：嫂子不在家??？今天天氣好熱??！最近暴雨成災(zāi)了……

案例一經(jīng)銷(xiāo)商拜訪案例業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪經(jīng)銷(xiāo)商!經(jīng)銷(xiāo)商的感覺(jué)：這小子來(lái)找我，不是要錢(qián)就是扯淡。渠道管理存在的問(wèn)題部分業(yè)務(wù)經(jīng)理的老三句第一句：“最近生意咋樣渠道管理存在的問(wèn)題經(jīng)銷(xiāo)商的抱怨業(yè)務(wù)員：錢(qián)老板，您好，最近生意咋樣，我來(lái)看您來(lái)了。經(jīng)銷(xiāo)商：哎呀！可把您給盼來(lái)了，我一直想到公司去找您呢？業(yè)務(wù)員：找我有什么問(wèn)題嗎，我今天不是來(lái)了嗎？經(jīng)銷(xiāo)商：哎呀、生意難做??！

某某競(jìng)品現(xiàn)在又在搞促銷(xiāo)啊、你們公司的支持不夠啊………您看看人家競(jìng)品B、公司又投了多少多少?gòu)V告，利潤(rùn)又高………咱合作多年，有感情了，我可以不掙錢(qián)、但我不能虧錢(qián)呀………

最近資金緊張，貨款一時(shí)辦不了，特價(jià)機(jī)也進(jìn)不了……業(yè)務(wù)員：錢(qián)老板、您說(shuō)的問(wèn)題我都知道了。我回去立刻研究解決，

哼哼哈哈嗯嗯哦哦……拜拜、我要走了！案例二經(jīng)銷(xiāo)商拜訪案例業(yè)務(wù)經(jīng)理不看市場(chǎng)、不了解競(jìng)品、不掌握終端情況，面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商抱怨，真假難辨，就只有聽(tīng)得份！渠道管理存在的問(wèn)題經(jīng)銷(xiāo)商的抱怨業(yè)務(wù)員：錢(qián)老板，您好，最近生意如何提高業(yè)務(wù)能力為什么要提高業(yè)務(wù)能力？打鐵還需自身硬！只會(huì)“壓貨”和“當(dāng)苦力”，管理不了經(jīng)銷(xiāo)商，也管理不好渠道。其身正，不令而行；其身不正，雖令不從。如何提高業(yè)務(wù)能力為什么要提高業(yè)務(wù)能力？打鐵還需自身硬！只會(huì)“如何提高業(yè)務(wù)能力專(zhuān)業(yè)客情是建立在尊重的基礎(chǔ)上的，如何讓經(jīng)銷(xiāo)商尊重您？經(jīng)銷(xiāo)商不變的話題是利潤(rùn)，您要讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到您做事認(rèn)真負(fù)責(zé)踏實(shí)敬業(yè)，您在做生意上比他強(qiáng)、比他專(zhuān)業(yè)、您能教他很多做生意的方法、您能幫他管理市場(chǎng)幫他創(chuàng)造銷(xiāo)量和利潤(rùn)，這個(gè)時(shí)候您才真正的有客情可言，在經(jīng)銷(xiāo)商面前才有“面子”，才能用自己的威信去影響經(jīng)銷(xiāo)商。如何提高業(yè)務(wù)能力專(zhuān)業(yè)客情是建立在尊重的基礎(chǔ)上的，如何讓經(jīng)銷(xiāo)商灌輸公司理念及發(fā)展形勢(shì)定期通報(bào)新產(chǎn)品推出進(jìn)度定期通報(bào)銷(xiāo)售政策和促銷(xiāo)支持做好經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員培訓(xùn)終端形象、新品上市、銷(xiāo)售技巧等贏得尊重、樹(shù)立權(quán)威、成為指揮員幫經(jīng)銷(xiāo)商打造團(tuán)隊(duì)、制定制度規(guī)劃區(qū)域發(fā)展及渠道建設(shè)幫助經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)劃產(chǎn)品、管理庫(kù)存檢查經(jīng)銷(xiāo)商終端開(kāi)發(fā)、維護(hù)……檢查經(jīng)銷(xiāo)商新品推廣、終端生動(dòng)化發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、及時(shí)糾正如何提高業(yè)務(wù)能力0105040302職業(yè)經(jīng)理人五種能力專(zhuān)業(yè)能力比經(jīng)銷(xiāo)商更懂經(jīng)銷(xiāo)商，更懂市場(chǎng)、行業(yè)比經(jīng)銷(xiāo)商更懂產(chǎn)品、更懂市場(chǎng)運(yùn)作……職業(yè)化顧問(wèn)式管理溝通能力輔導(dǎo)能力管理能力督導(dǎo)能力灌輸公司理念及發(fā)展形勢(shì)做好經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員培訓(xùn)幫經(jīng)銷(xiāo)商打造團(tuán)隊(duì)、如何做好渠道管理做好經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)分析，充分掌握經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售情況、網(wǎng)絡(luò)情況、產(chǎn)品情況月度經(jīng)營(yíng)分析

（規(guī)模/業(yè)績(jī)達(dá)成/銷(xiāo)售增長(zhǎng)）銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)分析

(網(wǎng)絡(luò)數(shù)量/質(zhì)量/增量)主銷(xiāo)產(chǎn)品線分析

(結(jié)構(gòu)是否合理/新品占比)做經(jīng)銷(xiāo)商月度經(jīng)營(yíng)分析，目的是為渠道建設(shè)目標(biāo)下達(dá)提供依據(jù)；做銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)分析，目的是為渠道建設(shè)確定方向；做主銷(xiāo)產(chǎn)品分析，目的是為渠道建設(shè)打好基礎(chǔ)。業(yè)務(wù)經(jīng)理一定要形成自己的一套渠道和產(chǎn)品策略，讓經(jīng)銷(xiāo)商看到錢(qián)途。公司可為業(yè)務(wù)經(jīng)理提供經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)據(jù)分析支持，協(xié)助各大區(qū)實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商管理。如何做好渠道管理做好經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)分析，充分掌握經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售情如何做好渠道管理做好經(jīng)銷(xiāo)商下線市場(chǎng)走訪，了解終端情況，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，了解市場(chǎng)情況經(jīng)銷(xiāo)商下線客戶(hù)拜訪的目的是：整經(jīng)銷(xiāo)商“黑材料”，只有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，才能借此實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商管理。問(wèn)題一問(wèn)題二問(wèn)題三問(wèn)題四經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有按照渠道建設(shè)目標(biāo)開(kāi)發(fā)新網(wǎng)絡(luò)，空白市場(chǎng)還在那里，銷(xiāo)量如何提升？經(jīng)銷(xiāo)商未按要求做好終端維護(hù)，新品沒(méi)上樣、物料贈(zèng)品沒(méi)到位、送貨不及時(shí)、促銷(xiāo)不開(kāi)展經(jīng)銷(xiāo)商主銷(xiāo)產(chǎn)品型號(hào)太少，終端要賣(mài)xx新品，就是不進(jìn)貨，終端選了其他牌子，賣(mài)的很好發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員的問(wèn)題，要求經(jīng)銷(xiāo)商整改，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建設(shè)管理團(tuán)隊(duì)如何做好渠道管理做好經(jīng)銷(xiāo)商下線市場(chǎng)走訪，了解終端情況，了解競(jìng)?cè)绾巫龊们拦芾?40601030502規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商拜訪的工作內(nèi)容，避免“三句話”拜訪原則：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪。讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)：你不是來(lái)壓貨，而是來(lái)幫他做市場(chǎng)，不躲你。拜訪前整理好經(jīng)銷(xiāo)商月度分析結(jié)果和“黑材料”。讓經(jīng)銷(xiāo)商不敢捏造事實(shí)亂發(fā)牢騷，感到你的敬業(yè)、專(zhuān)業(yè)、功力。傳達(dá)公司最近政策，征詢(xún)經(jīng)銷(xiāo)商意見(jiàn)建議。處理客訴、核對(duì)賬務(wù)。針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，共同分析、制定解決措施。盤(pán)點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存情況，針對(duì)滯銷(xiāo)品、老品制定促銷(xiāo)措施盡快消化。適時(shí)提出新品上市和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化方案。根據(jù)終端市場(chǎng)走訪，溝通近期重點(diǎn)工作進(jìn)度、終端反饋意見(jiàn)、競(jìng)爭(zhēng)品牌動(dòng)態(tài)、渠道和品項(xiàng)的機(jī)會(huì)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)防范等。明確下一步工作重點(diǎn)，制定工作計(jì)劃、做好經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)分工、明確公司給予的支持、明確工作完成的獎(jiǎng)勵(lì)。灌輸先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念觀念和方法。話題有：終端開(kāi)發(fā)維護(hù)重要性、終端生動(dòng)化、業(yè)務(wù)員管理、庫(kù)存管理等。帶著問(wèn)題拜訪產(chǎn)品庫(kù)存管理上傳下達(dá)市場(chǎng)情況溝通制定工作計(jì)劃給經(jīng)銷(xiāo)商洗腦如何做好渠道管理040601030502規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商拜訪的工作過(guò)渡頁(yè)第四部分渠道規(guī)劃渠道規(guī)劃要素渠道合理布局建立網(wǎng)點(diǎn)的策略與方法提前做好渠道規(guī)劃過(guò)渡頁(yè)第四部分渠道規(guī)劃渠道規(guī)劃要素40渠道規(guī)劃要素渠道層級(jí)觀念渠道的兩大模式——“瘦條”型與“寬扁”型；決定模式選擇的四大因素：——產(chǎn)品與行業(yè)、資源和策略、地區(qū)、人員；渠道本質(zhì)的兩大方面—利益和責(zé)任的分配；分銷(xiāo)的模式---獨(dú)家與非獨(dú)家及區(qū)別；分銷(xiāo)商的模式——代理商與經(jīng)銷(xiāo)商及區(qū)別；

——分銷(xiāo)的限制與級(jí)別；關(guān)于渠道渠道規(guī)劃執(zhí)行渠道設(shè)計(jì)和管理的總體要求合理調(diào)配地區(qū)分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)為最佳化渠道規(guī)劃要素渠道層級(jí)觀念關(guān)于渠道渠道規(guī)劃執(zhí)行渠道設(shè)計(jì)和管理的渠道規(guī)劃要素渠道建設(shè)——解決點(diǎn)、點(diǎn)與點(diǎn)之間的問(wèn)題010302如何進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分分析和調(diào)查：市場(chǎng)同質(zhì)性、分銷(xiāo)商選擇與區(qū)域、物流因素等奠定日后管理基礎(chǔ)避免渠道成員橫向利益的沖突重視分銷(xiāo)商的地區(qū)利益如何劃分彼鄰的區(qū)域市場(chǎng)考慮：市場(chǎng)容量、分銷(xiāo)商能力、區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)流向考慮：鄰近市場(chǎng)的沖突問(wèn)題考慮：市場(chǎng)策略、未來(lái)渠道推廣和調(diào)整的需要渠道規(guī)劃要素渠道建設(shè)——解決點(diǎn)、點(diǎn)與點(diǎn)之間的問(wèn)題010302渠道規(guī)劃要素渠道管理——解決渠道沖突、維護(hù)、任務(wù)等問(wèn)題010203渠道沖突橫向沖突——分銷(xiāo)商或二級(jí)分銷(xiāo)的跨地區(qū)推廣和銷(xiāo)售等垂直沖突——表現(xiàn)在廠商與分銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商與二級(jí)分銷(xiāo)之間競(jìng)爭(zhēng)沖突——與其他品牌在局部地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)沖突渠道維護(hù)區(qū)域與渠道成員評(píng)估、調(diào)整二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)直至終端店面的推廣與支持渠道任務(wù)協(xié)調(diào)成員間的任務(wù)，促進(jìn)相應(yīng)間的工作調(diào)整激勵(lì)與促進(jìn)渠道成員的積極性、主動(dòng)性渠道規(guī)劃要素渠道管理——解決渠道沖突、維護(hù)、任務(wù)等問(wèn)題010渠道合理布局奠定布局的基礎(chǔ)01020304逐一布點(diǎn)造成原因逐一布點(diǎn)害處布局基本原則布局合理性區(qū)域輻射力區(qū)域效率問(wèn)題布局基本方法渠道合理布局奠定布局的基礎(chǔ)01020304逐一布點(diǎn)布局基本原渠道合理布局渠道布局的基本原則同質(zhì)市場(chǎng)原則不違反區(qū)域中心原則鄰近的同質(zhì)市場(chǎng)分銷(xiāo)商要留有緩沖地帶留給分銷(xiāo)商一定的發(fā)展余地管理分銷(xiāo)商的效率和成本分銷(xiāo)商管理二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的效率和成本渠道合理布局渠道布局的基本原則同質(zhì)市場(chǎng)原則不違反區(qū)域中心原則渠道合理布局渠道布局的基本方法01020304專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)法中心城市法二級(jí)網(wǎng)絡(luò)法行政轄區(qū)法渠道合理布局渠道布局的基本方法01020304專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)法中心建立網(wǎng)點(diǎn)的策略與方法010203推拉結(jié)合策略推的策略拉的策略建立渠道網(wǎng)點(diǎn)的三大策略中心開(kāi)發(fā)六種方法010203060504重點(diǎn)突破周邊圍剿二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)步步為營(yíng)全面進(jìn)攻建立網(wǎng)點(diǎn)的策略與方法010203推拉結(jié)合策略推的策略拉的策略建立網(wǎng)點(diǎn)的策略與方法推的手法與技巧推的對(duì)象(分銷(xiāo)商選擇)分銷(xiāo)商評(píng)估與甄選推的模式

1.招商活動(dòng)

2.展銷(xiāo)會(huì)

3.人際關(guān)系

4.人員推廣人員推廣關(guān)鍵技巧

1.如何調(diào)查分銷(xiāo)商情況

2.如何進(jìn)行銷(xiāo)售利益和優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)建立網(wǎng)點(diǎn)的策略與方法推的手法與技巧推的對(duì)象(分銷(xiāo)商選擇)建立網(wǎng)點(diǎn)的策略與方法0102核心問(wèn)題激發(fā)分銷(xiāo)商拉的技巧分銷(xiāo)商動(dòng)機(jī)排序如何有效激勵(lì)分銷(xiāo)商拉的模式招商廣告培訓(xùn)、研討激發(fā)二級(jí)需求先建立二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)后開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)商拉的關(guān)鍵與要素建立網(wǎng)點(diǎn)的策略與方法0102核心問(wèn)題激發(fā)分銷(xiāo)商拉的技巧分銷(xiāo)商提前做好渠道規(guī)劃掌握命運(yùn)、掌控渠道的方法很簡(jiǎn)單，遠(yuǎn)離懶惰、提前下手就可以了。目標(biāo)的牽引危機(jī)感的催促提前做好渠道規(guī)劃掌握命運(yùn)、掌控渠道的方法很簡(jiǎn)單，目標(biāo)的牽引危企業(yè)培訓(xùn)感謝觀看THANKS匯報(bào)：培訓(xùn)師時(shí)間：202X企業(yè)培訓(xùn)感謝觀看THANKS匯報(bào)：培訓(xùn)師時(shí)間：51建筑企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)ppt建筑企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)ppt答：學(xué)海無(wú)涯，學(xué)無(wú)止境Theseaofknowledgeisboundlessandlearningisanendlessprocess.答：學(xué)海無(wú)涯，學(xué)無(wú)止境Theseaofknowled53答：學(xué)無(wú)止境勇攀高峰答：學(xué)無(wú)止境勇攀高峰54目錄4渠道規(guī)劃3渠道管理2渠道建設(shè)1渠道概述目錄4渠道規(guī)劃3渠道管理2渠道建設(shè)1渠道概述55過(guò)渡頁(yè)第一部分渠道概述渠道是什么銷(xiāo)量從哪里來(lái)銷(xiāo)量如何提升如何實(shí)現(xiàn)成功銷(xiāo)售過(guò)渡頁(yè)第一部分渠道概述渠道是什么56渠道是什么渠道在“產(chǎn)品和價(jià)格”高度同質(zhì)化的買(mǎi)方市場(chǎng)背景下：渠道成為了企業(yè)制勝市場(chǎng)的關(guān)鍵，如果不能牢牢掌控渠道，企業(yè)就失去了生存發(fā)展的源泉和動(dòng)力。產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的通道；由各地忠誠(chéng)于生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商和零售商組成的產(chǎn)品銷(xiāo)售體系；渠道又稱(chēng)銷(xiāo)售渠道、分銷(xiāo)渠道、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)渠道是什么渠道在“產(chǎn)品和價(jià)格”高度同質(zhì)化的買(mǎi)方市場(chǎng)背景下：渠渠道有哪些類(lèi)別按中間商層級(jí)1級(jí)渠道0級(jí)渠道2級(jí)渠道3級(jí)渠道生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)代理商經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商零售商零售商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者渠道有哪些類(lèi)別按中間商層級(jí)1級(jí)渠道0級(jí)渠道2級(jí)渠道3級(jí)渠道生企業(yè)為什么要執(zhí)行經(jīng)銷(xiāo)制深度分銷(xiāo)喊了多年，為什么企業(yè)不一步到位直銷(xiāo)終端/用戶(hù)，還要通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)？國(guó)內(nèi)市場(chǎng)地域廣闊、售點(diǎn)分散、運(yùn)費(fèi)高昂，渠道中間商不可回避、無(wú)法替代。沒(méi)有足夠的能獨(dú)立開(kāi)發(fā)、管理市場(chǎng)的龐大業(yè)務(wù)隊(duì)伍，是企業(yè)執(zhí)行經(jīng)銷(xiāo)制的首要原因。每個(gè)縣設(shè)置一名業(yè)務(wù)不現(xiàn)實(shí)，大批銷(xiāo)售精英不好招，即使招得到，也未必管得住，盲目擴(kuò)張，一旦管理失控后果不堪設(shè)想。開(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)，沒(méi)有成熟的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，注定了要承擔(dān)較長(zhǎng)時(shí)期的“預(yù)賠”過(guò)程。企業(yè)銷(xiāo)售人員對(duì)當(dāng)?shù)厝宋?、地理、文化了解不深，僅憑自身力量，能否快速成功開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，讓人心存恐懼疑慮，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)太大、成本太高。經(jīng)銷(xiāo)商是“坐地虎”，有廉價(jià)的勞動(dòng)力資源，在當(dāng)?shù)負(fù)碛谐墒斓慕K端網(wǎng)絡(luò)，跟當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門(mén)有千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，給予經(jīng)銷(xiāo)商權(quán)會(huì)有比較好的品牌忠誠(chéng)度，可迅速鋪開(kāi)產(chǎn)品產(chǎn)生銷(xiāo)量，企業(yè)不需冒太大風(fēng)險(xiǎn)或花費(fèi)太多投資。企業(yè)的人手不夠01企業(yè)對(duì)市場(chǎng)不熟02經(jīng)銷(xiāo)商擁有資源03原因在于企業(yè)為什么要執(zhí)行經(jīng)銷(xiāo)制深度分銷(xiāo)喊了多年，為什么企業(yè)不一步到位銷(xiāo)量從哪里來(lái)現(xiàn)代企業(yè)成功銷(xiāo)售的一個(gè)基本法則誰(shuí)掌握了終端(零售商)誰(shuí)就掌控了渠道誰(shuí)就是市場(chǎng)贏家終端市場(chǎng)是實(shí)際銷(xiāo)量產(chǎn)生的地方，是整個(gè)銷(xiāo)售通路的“出水口”銷(xiāo)量從終端來(lái)；企業(yè)是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，而不是銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商；決勝終端成為共識(shí)。渠道發(fā)展趨勢(shì)業(yè)務(wù)操作模式渠道運(yùn)作以終端市場(chǎng)建設(shè)為中心；渠道支持由片面化轉(zhuǎn)向全方位化；渠道格局由單一化轉(zhuǎn)向多元化。銷(xiāo)量從哪里來(lái)現(xiàn)代企業(yè)成功銷(xiāo)售誰(shuí)掌握了終端(零售商)終端市場(chǎng)是銷(xiāo)量如何提升業(yè)務(wù)員的提成、經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)，企業(yè)的業(yè)績(jī)，都來(lái)源于銷(xiāo)量，銷(xiāo)量從終端來(lái)，沒(méi)有終端就沒(méi)有錢(qián)途。務(wù)必重視終端！務(wù)必常抓不懈！務(wù)必高效建設(shè)！措施增加有效終端數(shù)量PART01提高終端單店銷(xiāo)量PART02業(yè)務(wù)員的優(yōu)劣、經(jīng)銷(xiāo)商的大小、企業(yè)的強(qiáng)弱，其所轄終端的數(shù)量和質(zhì)量是重要的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。0102務(wù)必重視終端！務(wù)必常抓不懈！務(wù)必高效建設(shè)！銷(xiāo)量如何提升業(yè)務(wù)員的提成、經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)，企業(yè)的業(yè)績(jī)，都來(lái)源于業(yè)務(wù)工作的核心是什么研究任何過(guò)程，如果是存在著兩個(gè)以上矛盾的復(fù)雜過(guò)程的話，就要用全力找出它的主要矛盾。捉住了這個(gè)主要矛盾，一切問(wèn)題就迎刃而結(jié)解了。產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)等工作的策略制定和落地執(zhí)行，都要服從于、服務(wù)于渠道目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。做銷(xiāo)售、做市場(chǎng)，就是做渠道，這是業(yè)務(wù)工作的核心和基礎(chǔ)。不以渠道建設(shè)為中心，舍本逐末，其他工作做得再好也是徒勞無(wú)功。銷(xiāo)量=渠道x（產(chǎn)品+價(jià)格+促銷(xiāo)+……）業(yè)務(wù)工作的核心是什么研究任何過(guò)程，如果是存√業(yè)務(wù)經(jīng)理如何實(shí)現(xiàn)成功銷(xiāo)售成功開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商，并能有效控制管理該客戶(hù)；成為經(jīng)銷(xiāo)商操盤(pán)手，能指揮其人員、調(diào)動(dòng)其資源；積極進(jìn)取，終端好/多且不斷增長(zhǎng)，銷(xiāo)量持續(xù)提升；工作狀態(tài)：閑庭信步，讓經(jīng)銷(xiāo)商為企業(yè)發(fā)展忙碌。成功業(yè)務(wù)經(jīng)理的特征開(kāi)發(fā)/掌控優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商是實(shí)現(xiàn)成功銷(xiāo)售的基礎(chǔ)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商質(zhì)量不高，不能有效控制和管理該客戶(hù)；被經(jīng)銷(xiāo)商控制，淪為其業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷(xiāo)商卻無(wú)所事事；安于現(xiàn)狀，抱怨、借口特別多，渠道銷(xiāo)量停滯不前；工作狀態(tài)：疲勞無(wú)果、半途而廢、最終放棄。失敗業(yè)務(wù)經(jīng)理的通病經(jīng)銷(xiāo)商很重要，因?yàn)樗麄兪菂^(qū)域市場(chǎng)的真正的操作者，毫不夸張地講，有什麼樣的經(jīng)銷(xiāo)商，就有什麼樣的市場(chǎng)。×√業(yè)務(wù)經(jīng)理如何實(shí)現(xiàn)成功銷(xiāo)售成功開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商，并能有效控制管經(jīng)銷(xiāo)商是什么02010403在新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，憑借其現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)可以讓我們的產(chǎn)品低成本快速入市。在市場(chǎng)培育發(fā)展階段，廠家通過(guò)支持經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展獲取雙贏，魚(yú)水情深。經(jīng)銷(xiāo)商是敲門(mén)磚經(jīng)銷(xiāo)商是銷(xiāo)售我們的任務(wù)是協(xié)調(diào)和牽制經(jīng)銷(xiāo)商力量向有利于企業(yè)的方向發(fā)展。密集分銷(xiāo)勢(shì)在必行，經(jīng)銷(xiāo)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是把產(chǎn)品快速搬運(yùn)到眾多終端。經(jīng)銷(xiāo)商是對(duì)手經(jīng)銷(xiāo)商是搬運(yùn)工做好終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是必經(jīng)之路經(jīng)銷(xiāo)商是什么02010403在新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，憑借其現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)過(guò)渡頁(yè)第二部分渠道建設(shè)為什么要實(shí)施目標(biāo)管理如何開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商如何設(shè)定渠道建設(shè)總目標(biāo)渠道建設(shè)目標(biāo)分解渠道建設(shè)目標(biāo)落地過(guò)渡頁(yè)第二部分渠道建設(shè)為什么要實(shí)施目標(biāo)管理65為什么要實(shí)施目標(biāo)管理目標(biāo)管理目標(biāo)管理亦稱(chēng)“成果管理”。是指在企業(yè)員工的積極參與下，自上而下地確定工作目標(biāo)，并通過(guò)對(duì)目標(biāo)完成情況的檢查和獎(jiǎng)懲，自下而上地實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)的一種管理方法。01目標(biāo)就是所要追求的結(jié)果，沒(méi)有目標(biāo)就沒(méi)有收獲02目標(biāo)使我們感覺(jué)到工作的意義和價(jià)值03目標(biāo)是燈塔，目標(biāo)指引了我們前進(jìn)的方向04目標(biāo)清晰可見(jiàn)，煥發(fā)激情，激發(fā)潛力05以結(jié)果為導(dǎo)向，時(shí)刻關(guān)注目標(biāo)，少走彎路06目標(biāo)是管理經(jīng)銷(xiāo)商的基本出發(fā)點(diǎn)為什么要實(shí)施目標(biāo)管理目標(biāo)目標(biāo)管理亦稱(chēng)“成果管理”。是指在企業(yè)為什么要實(shí)施目標(biāo)管理如果渠道建設(shè)沒(méi)有工作目標(biāo)，則渠道建設(shè)工作必然被忽視。先有目標(biāo)才有工作”業(yè)務(wù)經(jīng)理最重要的三件事謹(jǐn)慎選擇開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商，為成功銷(xiāo)售奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；為自己和經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)定目標(biāo)，即終端的數(shù)量、質(zhì)量目標(biāo)；圍繞目標(biāo)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行輔導(dǎo)和激勵(lì)。PART01PART02PART03為什么要實(shí)施目標(biāo)管理如果渠道建設(shè)沒(méi)有工作目標(biāo)，先有目標(biāo)才有工如何開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商PART01PART02PART03PART04PART05通過(guò)談市場(chǎng)形勢(shì)、談經(jīng)營(yíng)思路、談需要的支持來(lái)判斷。行銷(xiāo)意識(shí)通過(guò)觀察門(mén)店規(guī)模、庫(kù)房規(guī)模、車(chē)輛多少等來(lái)判斷。實(shí)力認(rèn)證通過(guò)庫(kù)房產(chǎn)品碼放、進(jìn)銷(xiāo)存檔案、業(yè)務(wù)考評(píng)制度等來(lái)判斷。管理能力通過(guò)業(yè)務(wù)員數(shù)量、走訪其下轄終端、行業(yè)口碑等來(lái)判斷。市場(chǎng)能力通過(guò)接待是否熱情、討價(jià)還價(jià)是否認(rèn)真等來(lái)判斷。合作意愿如何開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商PART01PART02PART03如何開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商夫妻老婆店夫妻經(jīng)營(yíng)，業(yè)務(wù)員是親戚，一切憑著感覺(jué)走，沒(méi)有計(jì)劃，更談不上管理。按管理狀態(tài)分當(dāng)年之勇型按經(jīng)營(yíng)理念分不能主動(dòng)出擊精耕市場(chǎng)，而是坐等客戶(hù)上門(mén)，雖有人、有錢(qián)，但手中客戶(hù)大量流失。事必躬親型略強(qiáng)于夫妻老婆店，有基本的業(yè)務(wù)架構(gòu)和人員，但什么事情都親力親為，很難發(fā)展壯大。被動(dòng)接受型有開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的意識(shí)，但什么都等著廠家支持，抱著做做樣子、應(yīng)付廠家的心態(tài)。企業(yè)運(yùn)作型有庫(kù)管、有財(cái)務(wù)、有銷(xiāo)售經(jīng)理，管理制度健全、報(bào)表系統(tǒng)嚴(yán)密，注重企業(yè)化運(yùn)作。主動(dòng)進(jìn)取型下本錢(qián)、抓網(wǎng)絡(luò)、打基礎(chǔ)，專(zhuān)門(mén)招人跑不同的渠道，不惜一時(shí)虧損，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。如何開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商夫妻老婆店夫妻經(jīng)營(yíng)，業(yè)務(wù)員是親戚，一切憑著如何開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)設(shè)立場(chǎng)僅憑一次接觸，就認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商一定會(huì)是好客戶(hù)，不做全面考察，不做多家比較。僅做客情經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)和管理就是做客情，做客情就是做江湖義氣，酒量大銷(xiāo)量就大，關(guān)系好銷(xiāo)量就好；冒然拜訪冒然拜訪經(jīng)銷(xiāo)商，造成經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的輕視、使自己在談判中處于不利地位。準(zhǔn)備不足不重視新經(jīng)銷(xiāo)商談判，經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備。不能針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商需求，拿出合作及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃打動(dòng)客戶(hù)。不能充分展示企業(yè)的產(chǎn)品/價(jià)格/品牌優(yōu)勢(shì)。開(kāi)發(fā)誤區(qū)如何開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)設(shè)立場(chǎng)僅憑一次接觸，就認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商一定會(huì)是如何開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商六大謊言賣(mài)你們的產(chǎn)品不賺錢(qián)（是商人都這么說(shuō)）01讓我做獨(dú)家，要多少銷(xiāo)量我全包了（假裝有實(shí)力，一般完不成任務(wù)）03X產(chǎn)品:廣告多、價(jià)格低、授信大…(對(duì)廠家業(yè)務(wù)他都這樣說(shuō)，要政策)05做生意的嘛，就是做人（假裝豪爽，探談判底線）02我注冊(cè)另一家公司來(lái)操作貴品牌(規(guī)避對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，不會(huì)真心主推)04你們是大公司，虧點(diǎn)錢(qián)九牛一毛(他不能虧，逼業(yè)務(wù)做無(wú)原則讓步)06如何開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)你們的產(chǎn)品不賺錢(qián)（是商人都這么說(shuō)）如何設(shè)定渠道建設(shè)總目標(biāo)MSART具體的Specific可衡量的Measureable可達(dá)成的Achievable相關(guān)的Relevant一定時(shí)限的Time-based在管理學(xué)中有一個(gè)非常重要的目標(biāo)設(shè)定原則——SMART原則，由分別表示確定目標(biāo)的五個(gè)基本原則的英文字母的字首組成。目標(biāo)設(shè)定SMART原則如何設(shè)定渠道建設(shè)總目標(biāo)MSART具體的Specific可衡量如何設(shè)定渠道建設(shè)總目標(biāo)愿景導(dǎo)向區(qū)域市場(chǎng)，遠(yuǎn)景目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向超越領(lǐng)先，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手問(wèn)題導(dǎo)向解決渠道，發(fā)展瓶頸成長(zhǎng)導(dǎo)向達(dá)成年度，銷(xiāo)售增長(zhǎng)客戶(hù)導(dǎo)向支持客戶(hù)，快速成長(zhǎng)目標(biāo)設(shè)定導(dǎo)向如何設(shè)定渠道建設(shè)總目標(biāo)愿景導(dǎo)向區(qū)域市場(chǎng)，遠(yuǎn)景目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向超越如何設(shè)定渠道建設(shè)總目標(biāo)收入目標(biāo)設(shè)定業(yè)務(wù)經(jīng)理首先要考慮一下，在新的一年里，你打算拿多少提成？銷(xiāo)量目標(biāo)測(cè)算要實(shí)現(xiàn)個(gè)人收入目標(biāo)，需完成多少銷(xiāo)量/銷(xiāo)售額？銷(xiāo)量目標(biāo)必須大于公司下達(dá)任務(wù)。渠道目標(biāo)設(shè)定要完成銷(xiāo)量目標(biāo)，需要開(kāi)發(fā)/提升多少個(gè)終端？何時(shí)完成？才能確保個(gè)人收入目標(biāo)。渠道現(xiàn)狀分析目前你有多少個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商？多少個(gè)終端？能否完成既定銷(xiāo)量目標(biāo)？目標(biāo)設(shè)定步驟如何設(shè)定渠道建設(shè)總目標(biāo)收入目標(biāo)設(shè)定業(yè)務(wù)經(jīng)理首先要考慮一下，在渠道建設(shè)目標(biāo)分解渠道建設(shè)不是業(yè)務(wù)經(jīng)理一個(gè)人的事，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商資源進(jìn)行團(tuán)隊(duì)作業(yè)，比個(gè)人的事必躬親更重要。千斤重?fù)?dān)人人挑，人人肩上有指標(biāo)！渠道目標(biāo)必須分解到每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商及其每一名業(yè)務(wù)員。將大目標(biāo)分解成小目標(biāo)，再將小目標(biāo)分解成更小目標(biāo)，一直分解下去，直到每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商的每一名業(yè)務(wù)員，知道“個(gè)人”該干什么。愿景→年度長(zhǎng)期目標(biāo)→半年、季度中期目標(biāo)→月度短期目標(biāo)→周目標(biāo)，直到每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商的每一名業(yè)務(wù)，知道“現(xiàn)在”該干什么。由大到小由遠(yuǎn)及近剝洋蔥法渠道建設(shè)目標(biāo)分解渠道建設(shè)不是業(yè)務(wù)經(jīng)理一個(gè)人渠道建設(shè)目標(biāo)分解01020304資源保障目標(biāo)分解中，要注意到各分目標(biāo)所需要的條件及其限制因素，明確公司對(duì)渠道建設(shè)的資源支持。平等尊重在目標(biāo)分解討論中，要充分尊重經(jīng)銷(xiāo)商，耐心傾聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商及其業(yè)務(wù)的意見(jiàn)。上下一致要分目標(biāo)要保持與總體目標(biāo)方向一致，內(nèi)容上下貫通，保證總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，保證廠商的共贏發(fā)展。相互協(xié)調(diào)各分目標(biāo)之間在內(nèi)容與時(shí)間上要協(xié)調(diào)并同步發(fā)展，不能影響總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。進(jìn)行目標(biāo)分解時(shí)要遵循以下要求，與經(jīng)銷(xiāo)商取得思想上的統(tǒng)一，行動(dòng)上的一致。要求經(jīng)銷(xiāo)商建渠道，給經(jīng)銷(xiāo)商下指標(biāo)，目的是讓他多賣(mài)貨、多賺錢(qián)?？刂平?jīng)銷(xiāo)商的方法：①合同約束；②利益誘導(dǎo)；③關(guān)系維護(hù)；④業(yè)務(wù)輔導(dǎo)；⑤資源激勵(lì)。渠道建設(shè)目標(biāo)分解01020304資源保障目標(biāo)分解中，要注意到渠道建設(shè)目標(biāo)落地01020304經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)我司業(yè)務(wù)經(jīng)理下達(dá)的目標(biāo)，制定終端開(kāi)發(fā)與維護(hù)計(jì)劃，落實(shí)到經(jīng)銷(xiāo)商全體業(yè)務(wù)員；我司業(yè)務(wù)經(jīng)理，定期檢查經(jīng)銷(xiāo)商終端開(kāi)發(fā)/維護(hù)完成情況及存在的問(wèn)題，P計(jì)劃C檢查經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員根據(jù)終端開(kāi)發(fā)/維護(hù)計(jì)劃，完成既定工作任務(wù)；根據(jù)終端開(kāi)發(fā)/維護(hù)檢查結(jié)果，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商改進(jìn)工作計(jì)劃，確保終渠道建設(shè)目標(biāo)達(dá)成。D執(zhí)行A改進(jìn)終端開(kāi)發(fā)與維護(hù)分析經(jīng)銷(xiāo)商渠道現(xiàn)狀下達(dá)開(kāi)發(fā)與維護(hù)目標(biāo)制定相應(yīng)激勵(lì)政策配置相應(yīng)資源支持參與過(guò)程輔導(dǎo)激勵(lì)渠道建設(shè)目標(biāo)落地01020304經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)我司業(yè)務(wù)經(jīng)理下達(dá)的渠道建設(shè)目標(biāo)落地渠道建設(shè)目標(biāo)落地關(guān)鍵是終端的開(kāi)發(fā)和維護(hù)，業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作重點(diǎn)是做好“資源管理”！遵循“錦上添花、雪中送炭、見(jiàn)死不救”的原則，將資源向優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商、終端傾斜，誰(shuí)銷(xiāo)量大就支持誰(shuí)。遵循“付出必須有收獲”的原則，建展臺(tái)必須多上樣機(jī)，建門(mén)頭、配贈(zèng)品必須多提貨，多一臺(tái)也是銷(xiāo)量。終端維護(hù)五項(xiàng)工作是循序的持續(xù)過(guò)程，要常抓不懈；要使用經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員開(kāi)展工作，做好監(jiān)管即可。010302渠道建設(shè)目標(biāo)落地渠道建設(shè)目標(biāo)落地關(guān)鍵是終端的開(kāi)發(fā)和維護(hù)，遵循渠道建設(shè)目標(biāo)落地終端形象建設(shè)終端樣機(jī)管理終端物料管理終端促銷(xiāo)管理銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)兩到三年，完成新VI形象國(guó)內(nèi)市場(chǎng)全覆蓋；新建展臺(tái)及門(mén)頭，公司給予費(fèi)用支持；新品上市終端出樣管理；終端樣機(jī)的數(shù)量持續(xù)增加和結(jié)構(gòu)優(yōu)化；店內(nèi)物料大禮包使用管理；店外拱門(mén)、道旗、帳篷的使用管理；重大節(jié)點(diǎn)及常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)支持；促銷(xiāo)贈(zèng)品支持；終端導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)管理；終端銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)；終端開(kāi)發(fā)維護(hù)的五項(xiàng)重點(diǎn)工作渠道建設(shè)目標(biāo)落地終端形象建設(shè)終端樣機(jī)管理終端物料管理終端促銷(xiāo)過(guò)渡頁(yè)第三部分渠道管理渠道管理存在的問(wèn)題如何提高業(yè)務(wù)能力如何做好渠道管理過(guò)渡頁(yè)第三部分渠道管理渠道管理存在的問(wèn)題80渠道管理存在的問(wèn)題部分業(yè)務(wù)經(jīng)理的類(lèi)型及做法壓貨型業(yè)務(wù)經(jīng)理廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間就是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。壓貨是唯一工作，其他與我無(wú)關(guān)。觀念行為結(jié)果經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)著廠家不負(fù)責(zé)任，只顧壓貨沒(méi)有服務(wù)，賣(mài)不動(dòng)廠家也不管?？嗔π蜆I(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)銷(xiāo)商是客戶(hù)，客戶(hù)就是上帝。圍著經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)，當(dāng)苦力，做客情。觀念行為結(jié)果與經(jīng)銷(xiāo)商私人關(guān)系倒是不錯(cuò)，但經(jīng)銷(xiāo)商管理只停留在”討好“客戶(hù)的層面。兩種做法都會(huì)產(chǎn)生不良的后果，管理不了經(jīng)銷(xiāo)商，也就管理不好渠道。渠道管理存在的問(wèn)題部分業(yè)務(wù)經(jīng)理的類(lèi)型及做法壓貨型業(yè)務(wù)經(jīng)理廠家渠道管理存在的問(wèn)題PART01PART02PART03經(jīng)銷(xiāo)商完全反控市場(chǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作僅限于經(jīng)銷(xiāo)商拜訪，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商下線市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)（數(shù)量/覆蓋/質(zhì)量）、庫(kù)存、價(jià)格……一無(wú)所知，市場(chǎng)完全被經(jīng)銷(xiāo)商反控。壓貨不聽(tīng)你的，討好不理你的。終端開(kāi)發(fā)停滯不前經(jīng)銷(xiāo)商處于無(wú)管理狀態(tài)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的終端開(kāi)發(fā)，沒(méi)有指標(biāo)也不做監(jiān)控，公司落實(shí)渠道建設(shè)情況，則反饋：1.市場(chǎng)形勢(shì)不好；2.xx鄉(xiāng)鎮(zhèn)沒(méi)有賣(mài)家電的終端…….終端銷(xiāo)售力無(wú)法提升廠家的各種終端促銷(xiāo)資源，完全交給經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行，沒(méi)有輔導(dǎo)、沒(méi)有監(jiān)控，導(dǎo)致新品出樣、促銷(xiāo)活動(dòng)、形象提升等不能有效落實(shí)，終端銷(xiāo)售力無(wú)法提升。渠道管理存在的問(wèn)題PART01PART02PART03渠道管理存在的問(wèn)題部分業(yè)務(wù)經(jīng)理的老三句第一句：“最近生意咋樣?”第二句：“貨款啥時(shí)候給?到月底了，指標(biāo)壓力大、幫幫忙！”第三句：“公司新推出了特價(jià)機(jī)型，您要多少臺(tái)？”三句話說(shuō)完，就開(kāi)始跟經(jīng)銷(xiāo)商扯淡：嫂子不在家??？今天天氣好熱?。∽罱┯瓿蔀?zāi)了……

案例一經(jīng)銷(xiāo)商拜訪案例業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪經(jīng)銷(xiāo)商!經(jīng)銷(xiāo)商的感覺(jué)：這小子來(lái)找我，不是要錢(qián)就是扯淡。渠道管理存在的問(wèn)題部分業(yè)務(wù)經(jīng)理的老三句第一句：“最近生意咋樣渠道管理存在的問(wèn)題經(jīng)銷(xiāo)商的抱怨業(yè)務(wù)員：錢(qián)老板，您好，最近生意咋樣，我來(lái)看您來(lái)了。經(jīng)銷(xiāo)商：哎呀！可把您給盼來(lái)了，我一直想到公司去找您呢？業(yè)務(wù)員：找我有什么問(wèn)題嗎，我今天不是來(lái)了嗎？經(jīng)銷(xiāo)商：哎呀、生意難做?。?/p>

某某競(jìng)品現(xiàn)在又在搞促銷(xiāo)啊、你們公司的支持不夠啊………您看看人家競(jìng)品B、公司又投了多少多少?gòu)V告，利潤(rùn)又高………咱合作多年，有感情了，我可以不掙錢(qián)、但我不能虧錢(qián)呀………

最近資金緊張，貨款一時(shí)辦不了，特價(jià)機(jī)也進(jìn)不了……業(yè)務(wù)員：錢(qián)老板、您說(shuō)的問(wèn)題我都知道了。我回去立刻研究解決，

哼哼哈哈嗯嗯哦哦……拜拜、我要走了！案例二經(jīng)銷(xiāo)商拜訪案例業(yè)務(wù)經(jīng)理不看市場(chǎng)、不了解競(jìng)品、不掌握終端情況，面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商抱怨，真假難辨，就只有聽(tīng)得份！渠道管理存在的問(wèn)題經(jīng)銷(xiāo)商的抱怨業(yè)務(wù)員：錢(qián)老板，您好，最近生意如何提高業(yè)務(wù)能力為什么要提高業(yè)務(wù)能力？打鐵還需自身硬！只會(huì)“壓貨”和“當(dāng)苦力”，管理不了經(jīng)銷(xiāo)商，也管理不好渠道。其身正，不令而行；其身不正，雖令不從。如何提高業(yè)務(wù)能力為什么要提高業(yè)務(wù)能力？打鐵還需自身硬！只會(huì)“如何提高業(yè)務(wù)能力專(zhuān)業(yè)客情是建立在尊重的基礎(chǔ)上的，如何讓經(jīng)銷(xiāo)商尊重您？經(jīng)銷(xiāo)商不變的話題是利潤(rùn)，您要讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到您做事認(rèn)真負(fù)責(zé)踏實(shí)敬業(yè)，您在做生意上比他強(qiáng)、比他專(zhuān)業(yè)、您能教他很多做生意的方法、您能幫他管理市場(chǎng)幫他創(chuàng)造銷(xiāo)量和利潤(rùn)，這個(gè)時(shí)候您才真正的有客情可言，在經(jīng)銷(xiāo)商面前才有“面子”，才能用自己的威信去影響經(jīng)銷(xiāo)商。如何提高業(yè)務(wù)能力專(zhuān)業(yè)客情是建立在尊重的基礎(chǔ)上的，如何讓經(jīng)銷(xiāo)商灌輸公司理念及發(fā)展形勢(shì)定期通報(bào)新產(chǎn)品推出進(jìn)度定期通報(bào)銷(xiāo)售政策和促銷(xiāo)支持做好經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員培訓(xùn)終端形象、新品上市、銷(xiāo)售技巧等贏得尊重、樹(shù)立權(quán)威、成為指揮員幫經(jīng)銷(xiāo)商打造團(tuán)隊(duì)、制定制度規(guī)劃區(qū)域發(fā)展及渠道建設(shè)幫助經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)劃產(chǎn)品、管理庫(kù)存檢查經(jīng)銷(xiāo)商終端開(kāi)發(fā)、維護(hù)……檢查經(jīng)銷(xiāo)商新品推廣、終端生動(dòng)化發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、及時(shí)糾正如何提高業(yè)務(wù)能力0105040302職業(yè)經(jīng)理人五種能力專(zhuān)業(yè)能力比經(jīng)銷(xiāo)商更懂經(jīng)銷(xiāo)商，更懂市場(chǎng)、行業(yè)比經(jīng)銷(xiāo)商更懂產(chǎn)品、更懂市場(chǎng)運(yùn)作……職業(yè)化顧問(wèn)式管理溝通能力輔導(dǎo)能力管理能力督導(dǎo)能力灌輸公司理念及發(fā)展形勢(shì)做好經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員培訓(xùn)幫經(jīng)銷(xiāo)商打造團(tuán)隊(duì)、如何做好渠道管理做好經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)分析，充分掌握經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售情況、網(wǎng)絡(luò)情況、產(chǎn)品情況月度經(jīng)營(yíng)分析

（規(guī)模/業(yè)績(jī)達(dá)成/銷(xiāo)售增長(zhǎng)）銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)分析

(網(wǎng)絡(luò)數(shù)量/質(zhì)量/增量)主銷(xiāo)產(chǎn)品線分析

(結(jié)構(gòu)是否合理/新品占比)做經(jīng)銷(xiāo)商月度經(jīng)營(yíng)分析，目的是為渠道建設(shè)目標(biāo)下達(dá)提供依據(jù)；做銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)分析，目的是為渠道建設(shè)確定方向；做主銷(xiāo)產(chǎn)品分析，目的是為渠道建設(shè)打好基礎(chǔ)。業(yè)務(wù)經(jīng)理一定要形成自己的一套渠道和產(chǎn)品策略，讓經(jīng)銷(xiāo)商看到錢(qián)途。公司可為業(yè)務(wù)經(jīng)理提供經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)據(jù)分析支持，協(xié)助各大區(qū)實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商管理。如何做好渠道管理做好經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)分析，充分掌握經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售情如何做好渠道管理做好經(jīng)銷(xiāo)商下線市場(chǎng)走訪，了解終端情況，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，了解市場(chǎng)情況經(jīng)銷(xiāo)商下線客戶(hù)拜訪的目的是：整經(jīng)銷(xiāo)商“黑材料”，只有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，才能借此實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商管理。問(wèn)題一問(wèn)題二問(wèn)題三問(wèn)題四經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有按照渠道建設(shè)目標(biāo)開(kāi)發(fā)新網(wǎng)絡(luò)，空白市場(chǎng)還在那里，銷(xiāo)量如何提升？經(jīng)銷(xiāo)商未按要求做好終端維護(hù)，新品沒(méi)上樣、物料贈(zèng)品沒(méi)到位、送貨不及時(shí)、促銷(xiāo)不開(kāi)展經(jīng)銷(xiāo)商主銷(xiāo)產(chǎn)品型號(hào)太少，終端要賣(mài)xx新品，就是不進(jìn)貨，終端選了其他牌子，賣(mài)的很好發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員的問(wèn)題，要求經(jīng)銷(xiāo)商整改，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建設(shè)管理團(tuán)隊(duì)如何做好渠道管理做好經(jīng)銷(xiāo)商下線市場(chǎng)走訪，了解終端情況，了解競(jìng)?cè)绾巫龊们拦芾?40601030502規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商拜訪的工作內(nèi)容，避免“三句話”拜訪原則：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪。讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)：你不是來(lái)壓貨，而是來(lái)幫他