業(yè)績倍增全攻略(“客戶”文檔)共48張

兔子的故事

《一只動(dòng)物能力大小關(guān)鍵要看你的老板是誰》

《如何發(fā)展下線動(dòng)物－－－為老板提供食物》

《如何實(shí)現(xiàn)由坐商到行商的轉(zhuǎn)型－－

為老板提供更多的食物》兔子成功的原因獅王的逼迫－－生存的壓力；兔子對概念的成功運(yùn)作：抓住了動(dòng)物們的好奇心理－－客戶的消費(fèi)心理；利用了動(dòng)物們的貪欲－－有效調(diào)動(dòng)客戶的需求欲望；及時(shí)總結(jié)工作，積累工作經(jīng)驗(yàn)和說服技巧，隨著情況的不斷變化不斷改變說服手法．為什么有人會比自己成功１０倍，收入多百倍乃至萬倍，難道真是他們比自己聰明那么多倍，運(yùn)氣好那么多倍么？顯然不是！

那么你想不想知道他們是如何做到的？世界著名銷售學(xué)博士喬.甘道夫說：沒有銷售不了的產(chǎn)品，只有---你對客戶還不夠了解。

說服式銷售普通營銷人員的銷售步驟：先介紹產(chǎn)品，也不管客戶有何問題。介紹完畢后問客戶要不要，然后聽客戶的反應(yīng)，如果客戶感興趣，他還會再次介紹一下產(chǎn)品的特點(diǎn)。專業(yè)的銷售流程就像老中醫(yī)看病，步驟是：望，聞，問，切。找出身體的病灶，然后對癥下藥。我們銷售人員只有象醫(yī)生那樣“銷售”，“客戶們”才不會產(chǎn)生抗拒。任何一件事情的成功，都源于思想上的充分準(zhǔn)備，源于知識的積累，源于有目標(biāo)、有計(jì)劃、有步驟的行動(dòng)！

全攻略之外功

全攻略之內(nèi)力外功洞察力說服力影響力洞察---客戶的購買心理求實(shí)心理求新心理求美心理求名心理求利心理偏好心理自尊心理仿效心理隱秘性心理疑慮心理安全心理洞察--客戶心底潛在的“占有欲”人人在潛意識當(dāng)中都有著占有的欲望，在戀愛中男女最容易表現(xiàn)出占有欲，如果在一個(gè)地方發(fā)現(xiàn)自己的女朋友和一個(gè)帥哥聊的熱火朝天，他會沖上去吵架甚至動(dòng)手，女孩子也更甚。占有欲心理分析貪便宜虛榮心追求個(gè)性好攀比案例分享有人把銷售的秘訣總結(jié)為四個(gè)字：“銷”、“售”、“買”、“賣”。銷的是自己；

售的是好處；買的是感覺；賣的是價(jià)值。影響力影響力---建立信任感，推銷自己良好的第一印象儀容儀態(tài)，言談舉止開場白至關(guān)重要（專業(yè)）有效借力（第三方應(yīng)是有影響力的人，上級或朋友等緣故）怎樣與客戶一見如故（共同話題，肢體模仿）想要說服別人遵從你的想法，那么你先要理解別人的想法。你要成功的說服別人，就必須要與對方在感覺和理解方面都存在一個(gè)思維融合讓客戶一見到產(chǎn)品就高興對人來說，有一種潛意識的心理反應(yīng)，每個(gè)人都有過這樣的經(jīng)歷，例如：當(dāng)你看到過個(gè)奏響，五星紅旗升起時(shí)，就會有一種民族自豪感，當(dāng)你聽到一首熟悉的歌曲時(shí)，就會有一種特定的感覺。當(dāng)你走在曾經(jīng)花前月下的情景中，就會找到初戀的感覺。

仔細(xì)研究你的產(chǎn)品或服務(wù)，把它能給客戶帶來的感覺從圖象、聲音、味道、感受等方面描述出來（即他們擁有了這個(gè)產(chǎn)品之后會有什么好處）…..有了感覺，就有了購買欲望。而要做到這一點(diǎn)，就必須動(dòng)用語言的神氣魔力-----說服說服的功效閑聊與贊美會讓客戶減輕壓力在傾聽中能讓客戶放松戒備向客戶請教，成為他的弟子，滿足人性的需要你向客戶不僅僅銷售產(chǎn)品本身客戶是否被關(guān)愛客戶是否被尊重客戶是否有歸屬感客戶是否開心客戶是否。。。。。滿足客戶的人性，情感需求更加重要，懂人性才會銷售人性特點(diǎn)不愿被批評喜歡被關(guān)注喜歡被尊重自私自利喜歡傾訴愿意被捧懶惰好奇心從眾心理貪圖小便宜虛榮心忌妒心安于現(xiàn)狀好色同情心愛心欺軟怕硬好攀比懷疑別人尋求刺激自重感避免爭辯：推銷員愛力遜的故事說服的技巧

蘇格拉底辯論法：讓對方已開始就不停的說“是”要想成功的進(jìn)行說服，在剛開始的時(shí)候，就要想辦法得到很多的“是”的反應(yīng)，唯有如此，他才能將聽者的心理往正面的方向引導(dǎo)。就一個(gè)人的心理狀態(tài)來講，當(dāng)他說出“不”的時(shí)候，他心里也潛伏著這個(gè)意念，從而使他的所有器官，神經(jīng)，肌肉，完全集結(jié)起來，形成一個(gè)“拒絕”的狀態(tài)。如果反過來說“是”的時(shí)候，體內(nèi)的那些器官，沒有收縮的動(dòng)作，組織處于前進(jìn)，接受，開放的狀態(tài)，容易接受你的建議。說服的技巧說服的技巧不斷重復(fù)，強(qiáng)化心理暗示例：腦白金是最棒的送禮產(chǎn)品。腦白金真的很棒。大家都說腦白金很棒。巷子口的小攤販都說腦白金很棒。昨天有位小姐跟我說腦白金很棒。聽說報(bào)紙今天有報(bào)道稱腦白金很棒。昨天電視上好象講到腦白金很棒。你聽說過腦白金是一種很棒的產(chǎn)品么？．．．．．．．．．說服的技巧*強(qiáng)而有力的客戶見證。例：汰漬洗衣粉、飄柔洗發(fā)水*向客戶提供證明的六種方式名人見證媒體見證權(quán)威見證使用一大堆客戶名單見證熟人見證有關(guān)照片、簡報(bào)等相關(guān)資料說服的技巧談客戶感興趣的話題激將法感化法借助第三方影響力（熟人、名人、專家）………..３０秒注意力原則研究表明：人們在一定的語意流中只能捕捉到有限的信息，這就意味著即使客戶有時(shí)間聽你講話，他也不可能把你說的話全聽進(jìn)去，因?yàn)槁牨姷某掷m(xù)注意力只有３０秒。這也意味著如果你想讓他一直保持興趣和注意的話，那么每隔３０秒你就要有些變化。說服的魅力有資料顯示，全世界有５０％以上的財(cái)富掌握在１％的人手中。不過，富貴不是天生的，這些人也并非與生俱來就財(cái)運(yùn)亨通，而是他們懂得說服的技巧，有著絕頂?shù)目诓藕皖^腦。這些人深知，加強(qiáng)產(chǎn)品介紹的技巧，掌握說服的語言是何等重要。說服的魅力語言具有神奇的魔力：它是一種信心的傳遞，一種情緒的轉(zhuǎn)移，也是業(yè)務(wù)員和客戶建立互信的橋梁；語氣和語調(diào)營造出不同的感覺：（例：“你真壞！”－－無奈、玩笑、撒嬌、痛恨）聲音是語言表達(dá)最重要的工具，善于將語調(diào)、語速、語氣的不同以及停頓、設(shè)問等手法運(yùn)用到描述中，力求生動(dòng)自然才能感染客戶；說服的魅力**肢體語言的運(yùn)用，能更直觀的吸引客戶的眼球(如眼睛、身體位置、面部表情、手勢）**措辭的不同具有不同的暗示作用：買－擁有；賣－參與、幫助；生意－機(jī)會；消費(fèi)－投資；很便宜－很經(jīng)濟(jì)；客戶－服務(wù)對象；你的反對意見是什么－你的疑惑是什么；**有目的、適當(dāng)?shù)脑~語誘導(dǎo)（例：想象一下，使用了這個(gè)產(chǎn)品以后你的身材越來越好了……)說服的魅力**說服式詞語的積累和運(yùn)用例：和客戶溝通時(shí)習(xí)慣說“當(dāng)”，而不要說“如果”“假如”，這能挑起客戶的占有欲而引起興趣（例：當(dāng)您使用這臺電腦時(shí)，它會大大提高你的辦事效率，給你帶來最好的效果，我敢肯定你一定會非常喜歡并樂于使用它）；善用“我們來”（“我們來做某某事”）客戶不會產(chǎn)生壓力，甚至?xí)J(rèn)為這是雙方的共識；“感覺”（溫和的詞）、“認(rèn)為”（比較強(qiáng)硬）、“依你之見”（肯定）（例：你對目前生意狀況的感覺如何）例：父親走進(jìn)孩子的房間說：“這里看起來就象豬窩”－－“每次看到這個(gè)房間沒有收拾干凈我就替你難受”太太對丈夫說：“你把我的話當(dāng)耳旁風(fēng)了？你就不能長長記性，把剩菜倒掉再把盤子放進(jìn)水池里么？”－－“如果把盤子里的剩菜先倒干凈再洗，我可以省一半的時(shí)間。”

說服不是終極目的，只是一種手段，說服的最終目的在于，對方能夠按照你表達(dá)的觀點(diǎn)去執(zhí)行，而且執(zhí)行的很好很徹底。正確看待客戶的拒絕，合理處理客戶的拒絕是一種本能的反映，業(yè)務(wù)員的工作就是要應(yīng)對各種拒絕，拒絕存在于銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)，處理拒絕的辦法是“先肯定，不要爭執(zhí)，話鋒一轉(zhuǎn)，乘機(jī)跟進(jìn)”，轉(zhuǎn)入說明或直接促成。案例說明堅(jiān)強(qiáng)促成，持之以恒銷售的新手往往不知何時(shí)該怎樣促成，或者根本不敢促成，往往在等客戶自己要求成交，這樣的客戶基本沒有，這樣的業(yè)務(wù)員比比皆是。促成是整個(gè)銷售流程中最關(guān)鍵的一環(huán)，因?yàn)榭蛻舻馁徺I就是一念之間的事情。業(yè)務(wù)員就應(yīng)該是幫客戶下購買決定的那個(gè)人，而不是宣傳員。

案例分析：我家里有兩張地毯，是這樣買回來的——七月的一天，在順電商場二樓閑逛時(shí)，在滿地一沓一沓的地毯的地方停留下來，這時(shí)一位營業(yè)員笑容可掬的走上來問：“兩位買地毯嗎？隨便看看，買不買沒關(guān)系，我給您介紹一下吧，地毯看來簡單，其實(shí)可有講究了！”接著她從產(chǎn)地到質(zhì)地、面料編織方法，介紹的頭頭是道，然后又問我“您家里的面積有多大？客廳適合用哪一種，臥室適合用哪一種”，一路說下去，我一直被她吸引，不知不覺回答了很多問題。營業(yè)員又問我家里的主要基調(diào)顏色，沙發(fā)的擺放、顏色，之后她抽出了一張客廳用的地毯，在我面前鋪開說：“這條地毯比較適合您家的客廳，您看可以嗎？”“還可以”，我隨便說了一句。促成

營業(yè)員問：“是我們幫您送到府上，還是送到您車上？”我說：“我還要再看看”，她接著說：“其實(shí)很多有藝術(shù)感覺的人，都看重第一眼的感覺，來，您站遠(yuǎn)點(diǎn)看看。”她拉我倒退幾步接著說“再感覺一下，這張因?yàn)槭鞘止ぞ幹疲@樣的花色只有一張，決沒有第二張，現(xiàn)在正好又是季節(jié)性降價(jià)促銷，除打85折外，另外還增送臥室地毯一張，您看那里，”她指著邊上一打長條的地毯，“您喜歡什麼顏色？”“可是我但心這地毯放進(jìn)房間后會太大?！蔽艺f，“沒關(guān)系，我們商場有30天保證退貨，如不滿意，可以30天之內(nèi)隨時(shí)退貨，這里是定貨單，麻煩您在前面的柜臺交錢，謝謝您！我?guī)湍堰@兩張地毯收好?！蓖砩?，我們把兩張地毯鋪在家里，感覺好極了。促成的重要性

成交的最后階段

開發(fā)新業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)促成的時(shí)機(jī)肢體散發(fā)訊息語言散發(fā)訊息問及生效時(shí)間問及繳費(fèi)問題問及體檢問題問及產(chǎn)品價(jià)格身體前傾微笑并興奮不停點(diǎn)頭表同意眼光發(fā)亮有神費(fèi)用太貴內(nèi)容不符需求我想考慮一下發(fā)生事情真的賠付嗎皺眉雙手抱胸注意力不集中，不耐煩不斷看時(shí)買不買促成的步驟嘗試提出成交要求

反對問題處理再次提出成交要求123行動(dòng)法(假設(shè)同意法）您帶身份證了嗎,我來幫您填一下單子.您看這個(gè)產(chǎn)品,手續(xù)非常簡單，您只要在這簽個(gè)名就可以了!促成的方法利誘法

今天買就會額外獲得旅游機(jī)會機(jī)不可失，時(shí)不再來，你從這趕緊添個(gè)單子吧。激將法您看一下，昨天這個(gè)客戶一下買了10萬的貨，眼都沒眨一下,你比他可是購買力強(qiáng)多了。。。。二擇一法

您要一份還是二份呢？異議問題處理的技巧

積極傾聽，并適時(shí)回應(yīng)浮現(xiàn)問題本質(zhì)

針對問題具體回應(yīng)

無法回答時(shí)，將問題帶回與主管討論

至少嘗試三次促成失敗也要約定下次約訪時(shí)間促成時(shí)的心態(tài)1、百分之百的熱誠——我、公司、產(chǎn)品是最好的2、堅(jiān)強(qiáng)意念——我今天就一定成交3、純熟的技術(shù)——平常心

－－－－李陽的成功秘訣開發(fā)新業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)洞察--客戶心底潛在的“占有欲”向客戶請教，成為他的弟子，滿足人性的需要你聽說過腦白金是一種很棒的產(chǎn)品么？閑聊與贊美會讓客戶減輕壓力父親走進(jìn)孩子的房間說：“這里看起來就象豬窩”積極傾聽，并適時(shí)回應(yīng)2、堅(jiān)強(qiáng)意念——我今天就一定成交無法回答時(shí)，將問題帶回與主管討論抓住了動(dòng)物們的好奇心理－－客戶的消費(fèi)心理；讓客戶一見到產(chǎn)品就高興為什么有人會比自己成功１０倍，收入多百倍乃至萬倍，難道真是他們比自己聰明那么多倍，運(yùn)氣好那么多倍么？蘇格拉底辯論法：讓對方已開始就不停的說“是”2、堅(jiān)強(qiáng)意念——我今天就一定成交全攻略之內(nèi)力外功必殺技－－－－李陽的成功秘訣Ienjoylosingface**肢體語言的運(yùn)用，能更直觀的吸引客戶的眼球(如眼睛、身體位置、面部表情、手勢）為什么有人會比自己成功１０倍，收入多百倍乃至萬倍，難道真是他們比自己聰明那么多倍，運(yùn)氣好那么多倍么？世界行銷大師陳安之在《超級行銷》中曾說：“態(tài)度決定一切，技巧和能力決定勝負(fù)。自重感聲音是語言表達(dá)最重要的工具，善于將語調(diào)、語速、語氣的不同以及