工控產(chǎn)品銷售技巧及案例分析

6/6關于銷售技巧及案例分析銷售技巧聯(lián)系客戶被掛電話?客戶是否找對，是否有我們銷售產(chǎn)品的需求?我們目標客戶有中間商,OEM客戶，盤柜廠.公司名字一般有：自動化,自控，電氣，成套電氣，工控,機電等等。我們找到客戶名字后，到百度上搜索客戶公司名字，了解客戶都做些什么產(chǎn)品，有針對性的向客戶介紹我們公司的優(yōu)勢產(chǎn)品，強調(diào)價格非常有竟爭優(yōu)勢。真正有需求的客戶是不會隨便掛掉一個供應商的電話的.一個好的供應商對客戶來說也是衣食父母.是否有找到采購負責人?如果我們打電話接電話的不是采購負責人員,對方就很有可能非常反感,因為這事不關他的事情，對于他來說，你這個電話等于騷擾電話,所以要想辦法找到采購人員。是否談話方式讓客戶很反感?聯(lián)系客戶最忌諱太客氣,我們聯(lián)系客戶時要有自信，要把客戶當成朋友,聯(lián)系時可以親切點，口語化，要拉近客戶關系.-－-“嗨,張工在嗎？我盈泰公司小黃。”如何找到采購負責人？打電話說轉(zhuǎn)下采購，上次采購的發(fā)票是寄給誰收.拖貨期了,找采購。直接說找某某采購一下，猜中了就轉(zhuǎn)過去了，猜不中就說之前有跟這個采購聯(lián)系過好久沒聯(lián)系了是不是采購換人.如何分辨那是有價值的客戶？找到客戶采購人員，通過溝通也可以判斷客戶是否有真正需要我們公司的產(chǎn)品，有需要的客戶會非常感興趣。你報了十幾次價格，而且還是我們的代理品牌，客戶都沒有找你訂貨的。這個客戶你也可以打個問號了。通過百度,谷歌搜索客戶公司名字。找到客戶的網(wǎng)站,了解客戶都做些什么產(chǎn)品。如何拉近與客戶的關系？聯(lián)系客戶是要自信，把客戶當作朋友，說話不要太生硬。多聽，多聽客戶的意見，客戶的問題,要用最快,最短的時間解決，客戶不但需要價格,還需要服務。不要打斷客戶的話,讓客戶說完.一個顧客急匆匆地來到某商場的收銀處。

顧客說：“小姐，剛才你算錯了5０元——”

收銀員滿臉不高興：“你剛才為什么不點清楚,銀貨兩清，概不負責.”

顧客說；“那謝謝你多給的50元了?！?顧客揚長而去，收銀員目瞪口呆。?所以，千萬不要打斷客戶的話，除非你想他離你而去！聯(lián)系客戶時要準備些什么？上網(wǎng)查客戶的公司主頁,初步了解客戶生產(chǎn)，銷售什么產(chǎn)品，是否有代理,銷售進口品牌；確定本次聯(lián)系人的姓名，聯(lián)系電話,準備如何開始談話，本次通話的目的是什么,需要了解到什么信息.(我們聯(lián)系客戶的主要目地有兩個，一是讓客戶知道我們公司主營什么產(chǎn)品，什么產(chǎn)品有價格優(yōu)勢，讓客戶記住我們公司,記住你的名字,記住你的聯(lián)系方式。有需要時能找我們訂貨。二是我們也可以通過電話判斷客戶是否有直正的需求，是否需要繼續(xù)跟進。)聯(lián)系客戶時，我們要了解哪些信息呢?聯(lián)系人是否為采購負責人?？蛻粲卸嗌賯€采購人員，客戶的公司規(guī)模，人數(shù),銷售額等，這些我們可以了解到客戶的采購能力.客戶都會采購什么產(chǎn)品?？蛻羰且允裁捶绞讲少彽?，采購流程是如何走的?？蛻舻挠脩羰鞘裁搭愋偷模侵虚g商,還是直接用戶等等.準備好要向客戶推廣品牌的，折扣,面價表，以備客戶問時能非常準確，快速的回復客戶。給客戶留下深刻印象。客戶管理如何詢找客戶通過百度,谷歌搜索“自動化，自控，電氣,成套電氣,工控,機電”這些關建字，在這些關建字前面還可以加下城市名字,如：福州自動化.我們就要可以搜到很多客戶信息?？梢孕袠I(yè)門戶網(wǎng)上找注冊的會員信息.也都有非常多的客戶信息。如:中華工控網(wǎng).自動化網(wǎng),變頻網(wǎng),低壓電氣網(wǎng)等等.如何讓客戶找我們主要方式就是在網(wǎng)絡上發(fā)布供應信息,主要的發(fā)布對向為各大門戶網(wǎng)站,可以免費注冊為會員，注冊后就可以發(fā)布供求信息。注冊需注意：用戶名，密碼，選用自己非常熟悉,對于別人又比較特殊的字母。因為我們要注冊很多網(wǎng)站發(fā)布信息，網(wǎng)站注冊多了,如果每個用戶名，密碼都不一樣的話就很容易忘記完法第二次登陸?？蛻艋绢愋头咒N商:分銷商也叫中間商，有兩種，一種是從廠家采購產(chǎn)品再銷售給中間商；一種是從中間商采產(chǎn)品，在銷售給中間商.OEＭ客戶：OEM客戶是把供應商的產(chǎn)品以及元器件組裝到自己生產(chǎn)的產(chǎn)品、機器上，然后銷售給它的客戶，ＯEM客戶類似于系統(tǒng)集成商。所以這種客戶用量會比較大，產(chǎn)品型號固定。盤廠：通常我們把各種電器元件用導線或母排連接起來的過程叫配盤，因此這些做電器成套的廠家叫做盤廠系統(tǒng)集成商直接用戶客戶細分，分等級已成交的客戶我們可以根據(jù)客戶的采購量，合同毛利率，誠信度來把客戶分為重點客戶和一般客戶.重點客戶可以重點服務，公司的各種資源都去爭取給客戶，把重點客戶做大,做強.如何維護好老客戶。凡事先一步，報價要快速,準確;托貨期，要在客戶催問之前給客戶打電話通知或傳真通知.等客戶催貨時在給客戶確人貨期回復客戶那時已經(jīng)太晚，客戶會非常反感。不要隨便承諾，承諾了就要做到;溝通是最好的的方法,客戶抱怨要讓客戶說完，認真向客戶解釋。當?shù)乜蛻舯仨毶祥T拜訪,送些小禮品,家鄉(xiāng)特產(chǎn)等案例分析簽高毛利合同客戶從網(wǎng)絡上搜索我們有代理穆勒產(chǎn)品,電話來詢.在溝通中了解了客戶是最終用戶,所要的產(chǎn)品是五年前的停產(chǎn)型號。恰好公司有老庫存，市場上已經(jīng)無法找到。該產(chǎn)品是用在開關上的一個接觸器，如果要替換就必須將整臺設備一起換掉,客戶虧損金額將超過十萬。在這種極端有利的情況下，我以面價五倍的高價報給客戶,客戶無奈最終只能找我訂貨。OK一單高毛利的合同成交。我們所有產(chǎn)品報價一定要先了解情況詢價單的情況，不要拿到單子就報，了解清楚了報成交率,利潤也會更高。簽200萬的合同當時客戶找我詢西門子工業(yè)變頻器，型號差不多有20來個,還每個型號都要帶附件，因為是老客戶問客戶是不是要采購的，當時客戶是說要采購，不是我們代理產(chǎn)品我自己心里也沒底，當時找采購確認價格,由于當時我們這個產(chǎn)品調(diào)貨折扣不錯,也沒想到能做下來，算了下也有200多萬，直接在進價上加了1個折扣，當時我說可能會做下來,大家都不相信我能做下來，其實不管我們所報的單能不能接下來，我們盡力做好自己應該做的就行。由于當時碰上變頻器要調(diào)整折扣，客戶也急著要下單,就下給我了，我們找的是上海＊*供貨的,當時說什么下單后再給我申請下特價，后來單下給他了，就說批不下來,后來這單貨也出現(xiàn)了一些問題，總結(jié)如下，所有西門子的產(chǎn)品，如果需要訂附件，一定要跟本體一起訂貨，不能相信供應商所說的把附件先發(fā)給我們,因為有時候附件還需再配附件都能安裝上去，如果碰到不負責的供應商就不會管了,我這邊也是這樣子的。希望大家以后都不要出現(xiàn)這樣的問題。３、簽高毛利訂單的方法和技巧我從入司到現(xiàn)在一直走的是高毛利路線，那如何能夠做到高毛利呢?以下我就給大家談談一些方法.堅持每天網(wǎng)上發(fā)布信息。網(wǎng)上發(fā)布信息是客戶的來源，客戶詢價多了，簽下訂單的機會就多了。第一次給客戶報價是最關鍵的，這個時候你就要考慮下,先拋個低價拿下這個客戶再說,以后你就可以慢慢的享受了。每一次客戶詢價時候,你必須把客戶的全稱上網(wǎng)百度搜索下,找到他們的主頁，或者他們公司發(fā)布的信息。了解客戶主營什么，客戶的類型是怎樣的,是分銷商還是代理商，然后視客戶類型給他們報價.要做到：知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。報價最好以傳真的形式，直觀明了。報價后回訪最好的方式是通過電話溝通,這樣可以在與客戶溝通中了解出一些信息，客戶對價格的反應。這時你就可以通過任何方式給客戶解釋.比如:“這個產(chǎn)品我們公司沒有貨,調(diào)貨會比較高點。你看下這貨期急嗎?如果不急的話可以下期貨的。其實這個產(chǎn)品我們公司有庫存"。對產(chǎn)品要弄熟,區(qū)分哪些是常規(guī)產(chǎn)品，哪些是不常規(guī)產(chǎn)品。不常規(guī)產(chǎn)品就可以報高點價格。這些在利潤上就有所提高了。談判技巧聯(lián)系客戶對客戶的尊稱也很重要，要讓雙方覺的親切熟悉．才會有更進一步的合作．聯(lián)系新客戶時剛打過去確認采購負責人時很多時候前臺只告訴你貴姓,沒說是男是女。可以的話.要問下是先生還是女士。來不及或忘了問的話,就叫經(jīng)理，不管是男是女都好用.以免鬧出笑話。如果跟客戶聊的來的話，覺的比自己大又聊的來的女采購可以稱呼為如:劉姐，嘿,（大點的男生的話，自己看著辦叫。女生叫好聽點更有優(yōu)勢,呵我可沒這樣叫過男生，你們試下吧.).這樣跟客戶聊起來很親切。也可以叫客戶小名，這樣能讓客戶感覺不一樣。溝通和訂單上都能多多支持。試試吧．嘿.報價很重要跟客戶第一次聯(lián)系要讓客戶留下深刻的印像.在價格和態(tài)度方面.（只要有價值的客戶都要給客戶報折扣，越低越好．講話要有信心．跟客戶說我報的價格一定能幫你接下單子。放下話讓客戶上門找你，有錢誰不想掙。)聯(lián)系新客戶，大家都知道很難讓客戶記住你。很多時候打了幾次電話,客戶都記不住你是誰．做什么的．這樣聯(lián)系了也是沒用的．所以在新員工第一次跟客戶聯(lián)系時，溝通方式可以與眾不同,因人而異每個人有每個人的方式,自由發(fā)揮。采購最關心的價格問題是讓客戶記住你的最好方法．第一次聯(lián)系,每個客戶只要有用到我們經(jīng)銷的產(chǎn)品，都要告訴客戶折扣，客戶沒用,自己主動說．如:客戶說我們公司有用到西門子低壓。你就要告訴客戶說我們西門子低壓一級代理３TF/3TＢ等國內(nèi)產(chǎn)的接觸器可以給0.435折左右,量多還可以在申請.而且是非常有優(yōu)勢的。放低價去報．讓客戶記住你．最好是代理品牌的這樣我們有絕對的優(yōu)勢。成交客戶第一單都可以拋低價，讓客戶記住你了，這樣才有合作的機會.有詢價才有成交.后面可以慢慢把價格提高.客戶反映價格高了，如何談價.做為客戶采購產(chǎn)品肯定是想越低越好,所以客戶在采購之前會找其它供應商對比價格，如果客戶的訂單已經(jīng)是拿下。準備訂貨的，客戶會找你反映說你價格高了，想叫你降價.我們可以先問客戶：“這個價格高了，高了多少呢。我這個價格給你已經(jīng)是非常低了".如果客戶說了我們高的價格，我們可以去衡量一下。市場上是否有這樣的價格。有的話，那我們就按客戶說的價格給。如果沒有的話，說明客戶在說謊。如果客戶不說他的價格，我們也有辦法,給客戶稍微降一點點價格,馬上問他這個價格能不能做，這時客戶就會有反映，如果還說價格高那這時你在追問他價格是多少，很多客戶就會說出他的價格了?？蛻粽f：我已經(jīng)有老的供應商了，不需要從你們那邊訂。答:沒有關系呀，我們公司成立已經(jīng)有七八年了，我們做的西門子，ABB,穆勒價格都非常有優(yōu)勢,常用的產(chǎn)品貨期也非?？?，也有很多庫存，我們有低價格,好的貨期,你有詢價單可以發(fā)給我們對比一下，這對你們也是非常有好的事情啊