談判準備(新)課件

2022/11/221教學目標：理解談判準備的重要性，明確準備內容，掌握每一工作環(huán)節(jié)的實施原則、步驟與方法。第五章談判準備

教學時數(shù)：4學時2022/10/231教學目標：第五章談判準備教2022/11/222

談判準備是整個談判（廣義）的有機組成部分，談判的成功有至關重要的作用；談判的準備過程是價值鏈中的必要環(huán)節(jié)，對談判目標的實現(xiàn)起著重要作用。生產準備生產過程銷售準備服務銷售過程企業(yè)基本價值鏈第一節(jié)談判準備的一般過程一、對談判準備的認識

談判準備活動：談判開始以前進行的收集信息、分析和選擇談判團隊以及對談判進行計劃，為正式進行談判作好準備。（一）準備既是談判：內部談判、談判回和之間（二）準備也創(chuàng)造價值談判價值鏈談判準備談判磋商達成協(xié)議談判利益2022/10/232談判準備是整個談判（廣義）的2022/11/223二、談判準備的一般過程和內容1、談判準備：談判開始以前進行的分析研究，確定談判目標，選擇談判人員、制定談判計劃，為正式進行談判作好準備。2、談判準備的一般過程和內容：確定目標伙伴選擇談判人員選擇談判計劃的制定可行性分析實際中可能調序2022/10/233二、談判準備的一般過程和內容2022/11/224

一、談判目標

1、談判目標：本次談判預期要達成的結果，即談判在各項交易條件上所要達到的數(shù)量或質量上的標準或程度。考慮：談判利益、競爭狀況、外部環(huán)境等；遵循：實用性、合理性、合法性原則。

二、談判目標的層次

1）確定談判目標：本次談判預期要達成的結果，在準備階段，確定談判目標需要確定一個目標范圍，而不是一個單一目標。

2）確定目標需要注意：全局；不預剛底；頂討底合成；目標范圍。底線目標下限頂線目標上限最好交易最壞交易可接受交易談判者談判目標的界定第二節(jié)談判目標的確定可接受目標期望目標2022/10/234一、談判目標12022/11/225

第三節(jié)談判的可行性分析一、談判環(huán)境因素分析

環(huán)境因素政治法律環(huán)境社會文化環(huán)境：宗教信仰、社會習俗。市場供求狀況分析：各方實力之決定與交易活動有關的立法環(huán)境政治制度與政府的政策傾向公眾利益集團2022/10/235第三節(jié)談判的可行性分2022/11/226二、對潛在談判對手分析及自我評估

進行談判對手分析和談判者的自我評估是談判可行性研究中不可或缺的。特定的潛在對手分析是取得談判成功的重要保證。

一）潛在談判對手分析

1、對方的需要及談判目標從對方企業(yè)基本情況著手：找到對方經(jīng)常性需要及需要的層次，發(fā)現(xiàn)對方需要的特殊性。

2、對方的資信狀況從事某種商業(yè)活動的資格、能力和良好的信譽…

談判對手分析的基本內容：

本企業(yè)有哪些潛在的合作對象？：行業(yè)、市場分析找到…

分析各個潛在對象的狀況：對象談判得以滿足的利益和需要、對方的資信狀況、對方的市場地位等；選出合適合作對象的基礎上，分析對方企業(yè)內部決策權限、談判人員的談判權限、談判的思維特征…2022/10/236二、對潛在談判對手分析及自我評估2022/11/227

4、對方的談判時限

談判時間的辯變化會對時間以外的其他談判因素，如談判事項、談判的替代性選擇、價格、信息以及談判雙方的心理與情緒等產生影響，從而有可能談判進程中不斷地影響雙方或多方談判力的對比和利益需要的變化。

3、對方的市場地位

分析談判對手及其產品的差異性和替代性，以及產品的需求彈性。買方地位談判者：分析對方企業(yè)和產品的市場地位，包括企業(yè)和產品的聲譽、市場占有率、需求價格彈性及其在競爭中的優(yōu)劣勢等。

賣方地位談判者：對買方在交易活動中的競爭能力的分析，如購買批量、購買頻率、支付能力、支付方式及對交貨時間的要求等。產品的替代性、需求彈性、買方壟斷。

5、對方的參與者與談判權限對方談判人員的基本情況：年齡、家庭、個人經(jīng)歷、業(yè)余愛好和興趣等，弄清對方權限；談判的一個重要法則是不與沒有決策權的人談判。曹操總是說：找你們老大來談….2022/10/2374、對方的談判時限談判時2022/11/2286、對方談判人員的思維

談判思維：談判人員對談判中問題的思考邏輯和方法。(談判方格圖)

對交易條件的關注程度

對人際關系的關注程度

人際關系導向型事不關己型談判技巧導向型解決問題導向型交易條件導向型2022/10/2386、對方談判人員的思維2022/11/229不同類型談判者的特征

1)（1，1）：認為與自己無關一樣：既不關心與談判對方的人際關系，不關心對方的需要，也不關心本企業(yè)能否得到滿意的交易條件。2)（1，9）十分關心與談判對方的人際關系：奉行力求避免談判沖突，力爭建立融洽和睦的伙伴關系，在融洽、友好關系的基礎上達成交易。3)（9，1）希望獲得己方滿意的交易條件：很少顧及與對方之間的關系，有較強的事業(yè)心和成就感，在談判中竭力說服對方，或采用其他措施迫使對方接受提出的交易條件。4)（5，5）認為人際關系和交易條件都較重要：重視談判技巧的運用，以球得最終達成交易。5)（9，9）最求卓越的談判者。期望獲得最佳的交易條件，同時又期望得到對方的理解，與對方保持真誠的合作關系，以尋求創(chuàng)造性的談判方案獲得最優(yōu)的談判結果。2022/10/239不同類型談判者的特征1)（2022/11/2210

二）談判對手分析要完成的工作

（1）對方的需要及其可能的滿足途徑：個人、企業(yè)入手，找到對手的經(jīng)常性需要、需要的層次、需要的特殊性。透過表面現(xiàn)象發(fā)現(xiàn)其實際的需要，從其公開的談判目的找到真實的談判目的。

（2）對方的資信狀況：從有關事某種商務活動的資格、能力、良好的信譽、實際的資金等能力、了解政府對有關行業(yè)干預的程度、方法。

（3）對方的市場定位：著重分析談判對手及其產品具有哪些優(yōu)勢和劣勢，為討價還價提供依據(jù)。

（4）對方的談判時限：即談判時間的變化會對談判中的其它因素如價格、信息及其他物質條件，談判雙方的心理與情緒等產生影響。

（5）談判人員的權限：談判的一個重要法則是不與沒有決策權的人談判。弄清對方的組織機構、對方的決策權限分布狀況、談判對手的權力范圍。2022/10/2310二）談判對手分析要完成的工2022/11/2211三）談判者的自我評估

1、談判者自我評估的目的：要明確自己的談判目的和利益，評價自己的談判力合談判地位。2、談判者自我評估的內容

1)自我談判需要的認定分析需要什么：一次談判滿足的需要多：不利滿足的程度：低：不利滿足的可替代性：滿足對象和內容的可替代性：差，不利

2)滿足對方談判需要的能力3)談判信心的確立4)談判情緒的自我反思5)判斷的分析與檢驗（三段論：推斷、判斷、果斷）2022/10/2311三）談判者的自我評估1、談判者自我2022/11/2212一些政治談判中議會代表失控情緒圖片2022/10/2312一些政治談判中議會代表失控情緒圖片2022/11/2213四）可行性研究應注意的問題（一）注意收集、積累有關資料，建立對手檔案

日常準備：即在平時還沒有涉及到特定問題以及與特定對手的談判時，就收集、積累各種相關資料。

針對特定談判的準備：

建立檔案：（二）以動態(tài)聯(lián)系的觀點分析問題

各種因素變化時對潛在的商業(yè)機會價值的影響。（三）辯證分析從多種渠道獲得的信息

辨別真?zhèn)?，調整資料口徑。2022/10/2313四）可行性研究應注意的問題（一）注意2022/11/2214

第四節(jié)建立談判團隊一、談判人員的遴選談判者素質：即談判人員選擇時用的標準。應具備的素質：良好的職業(yè)道德良好的心理素質：責任心、自制力、協(xié)調力、意志力識較強的溝通能力應變、創(chuàng)新能力才掌握有關的商務和技術知識學2022/10/2314第四節(jié)建立談判團隊一、談2022/11/2215二、建立談判團隊

1、談判團隊構成：是談判準備工作的重要內容。交易談判隊伍構成：主談人：即談判的首席代表，談判組織者，主發(fā)言人；要求高

WTO談判：龍永圖談判負責人：談判組織的領導者，其職責是全面實現(xiàn)談判目標；石廣生陪談人：技術、法律、會計、金融等職能專家和記錄人員。2022/10/2315二、建立談判團隊1、談2022/11/22162、談判團隊構成原則結構優(yōu)化問題。組建談判結構合理隊伍的原則。知識與能力結構的協(xié)調：各方面的，商貿法語言等人際關系的協(xié)調：性格協(xié)調，人員間人際融洽分工明確：要明確分工，主角、配角2022/10/23162、談判團隊構成原則結構優(yōu)化問題。組2022/11/22173、談判人員的分工與配合各自角色，各司其職，同時：主從、呼應、配合關系。主談與陪談的分工與配合：關鍵主談表達，陪談不能隨意談個人觀點或作出主談不一致的結論，陪談參謀和支持作用，口頭語肢體語言支持、提供相關證據(jù)等。臺上和臺下的分工與配合：可組織臺上下、兩套班子，臺下業(yè)務經(jīng)理、專家等2022/10/23173、談判人員的分工與配合各自角色，各2022/11/22184、談判代理人的使用

1)談判代理人：談判一方的代理商，如外國企業(yè)在中國的代理商，那么中國企業(yè)與這些企業(yè)的談判往往是與其中國代理人的談判2)談判代理人的作用：①使用恰當，能起到較好的效果，因為代理人通常比委托人更了解某些方面的情況；②在談判中，借助于代理人去談判往往可以幫助談判者在作出決定前先摸清有關的情況。3)談判代理人的選擇：克隆標準：才能標準、忠誠標準4)使用談判代理人應注意的問題：①選擇注意；②督促管理、作好授權工作；③若遇對方為代理人時，在未弄清代理人權限之前不要輕易表態(tài)，應積極要求與對方有決策權的人員談判。2022/10/23184、談判代理人的使用1)2022/11/2219

一、談判戰(zhàn)略的選擇

談判戰(zhàn)略：是基于談判者所能利用的各種資源，實現(xiàn)談判目標的基本指導思想或方針。它制約、影響著談判者如何在與對方合作的過程中實現(xiàn)自身利益最大化的行動安排。

第五節(jié)談判戰(zhàn)略和計劃的制定2022/10/2319一、談判戰(zhàn)略的選擇2022/11/2220談判戰(zhàn)略選擇示意圖

對談判關系的關注程度

對談判結果的關注程度

競爭

回避

折中

合作

和解2022/10/2320談判戰(zhàn)略選擇示意圖2022/11/2221

1、談判計劃：是在對談判信息進行全面分析、研究的基礎上，根據(jù)雙方的實力對比為本次談判制定的總體設想、實施步驟。二、談判計劃的制定一）談判計劃的要求

2、談判計劃制定的作用：更扎實準備、有效溝通、總結提高。

3、談判計劃制定要求：合理性、實用性、靈活性。2022/10/23211、談判計劃：是在對謝謝大家！謝謝大家！2022/11/2223

二）談判計劃的內容

談判計劃書

要能撰寫談判計劃書。補充：談判開局策略與技巧2022/10/2323二）談判計劃的內容2022/11/2224教學目標：理解談判準備的重要性，明確準備內容，掌握每一工作環(huán)節(jié)的實施原則、步驟與方法。第五章談判準備

教學時數(shù)：4學時2022/10/231教學目標：第五章談判準備教2022/11/2225

談判準備是整個談判（廣義）的有機組成部分，談判的成功有至關重要的作用；談判的準備過程是價值鏈中的必要環(huán)節(jié)，對談判目標的實現(xiàn)起著重要作用。生產準備生產過程銷售準備服務銷售過程企業(yè)基本價值鏈第一節(jié)談判準備的一般過程一、對談判準備的認識

談判準備活動：談判開始以前進行的收集信息、分析和選擇談判團隊以及對談判進行計劃，為正式進行談判作好準備。（一）準備既是談判：內部談判、談判回和之間（二）準備也創(chuàng)造價值談判價值鏈談判準備談判磋商達成協(xié)議談判利益2022/10/232談判準備是整個談判（廣義）的2022/11/2226二、談判準備的一般過程和內容1、談判準備：談判開始以前進行的分析研究，確定談判目標，選擇談判人員、制定談判計劃，為正式進行談判作好準備。2、談判準備的一般過程和內容：確定目標伙伴選擇談判人員選擇談判計劃的制定可行性分析實際中可能調序2022/10/233二、談判準備的一般過程和內容2022/11/2227

一、談判目標

1、談判目標：本次談判預期要達成的結果，即談判在各項交易條件上所要達到的數(shù)量或質量上的標準或程度?？紤]：談判利益、競爭狀況、外部環(huán)境等；遵循：實用性、合理性、合法性原則。

二、談判目標的層次

1）確定談判目標：本次談判預期要達成的結果，在準備階段，確定談判目標需要確定一個目標范圍，而不是一個單一目標。

2）確定目標需要注意：全局；不預剛底；頂討底合成；目標范圍。底線目標下限頂線目標上限最好交易最壞交易可接受交易談判者談判目標的界定第二節(jié)談判目標的確定可接受目標期望目標2022/10/234一、談判目標12022/11/2228

第三節(jié)談判的可行性分析一、談判環(huán)境因素分析

環(huán)境因素政治法律環(huán)境社會文化環(huán)境：宗教信仰、社會習俗。市場供求狀況分析：各方實力之決定與交易活動有關的立法環(huán)境政治制度與政府的政策傾向公眾利益集團2022/10/235第三節(jié)談判的可行性分2022/11/2229二、對潛在談判對手分析及自我評估

進行談判對手分析和談判者的自我評估是談判可行性研究中不可或缺的。特定的潛在對手分析是取得談判成功的重要保證。

一）潛在談判對手分析

1、對方的需要及談判目標從對方企業(yè)基本情況著手：找到對方經(jīng)常性需要及需要的層次，發(fā)現(xiàn)對方需要的特殊性。

2、對方的資信狀況從事某種商業(yè)活動的資格、能力和良好的信譽…

談判對手分析的基本內容：

本企業(yè)有哪些潛在的合作對象？：行業(yè)、市場分析找到…

分析各個潛在對象的狀況：對象談判得以滿足的利益和需要、對方的資信狀況、對方的市場地位等；選出合適合作對象的基礎上，分析對方企業(yè)內部決策權限、談判人員的談判權限、談判的思維特征…2022/10/236二、對潛在談判對手分析及自我評估2022/11/2230

4、對方的談判時限

談判時間的辯變化會對時間以外的其他談判因素，如談判事項、談判的替代性選擇、價格、信息以及談判雙方的心理與情緒等產生影響，從而有可能談判進程中不斷地影響雙方或多方談判力的對比和利益需要的變化。

3、對方的市場地位

分析談判對手及其產品的差異性和替代性，以及產品的需求彈性。買方地位談判者：分析對方企業(yè)和產品的市場地位，包括企業(yè)和產品的聲譽、市場占有率、需求價格彈性及其在競爭中的優(yōu)劣勢等。

賣方地位談判者：對買方在交易活動中的競爭能力的分析，如購買批量、購買頻率、支付能力、支付方式及對交貨時間的要求等。產品的替代性、需求彈性、買方壟斷。

5、對方的參與者與談判權限對方談判人員的基本情況：年齡、家庭、個人經(jīng)歷、業(yè)余愛好和興趣等，弄清對方權限；談判的一個重要法則是不與沒有決策權的人談判。曹操總是說：找你們老大來談….2022/10/2374、對方的談判時限談判時2022/11/22316、對方談判人員的思維

談判思維：談判人員對談判中問題的思考邏輯和方法。(談判方格圖)

對交易條件的關注程度

對人際關系的關注程度

人際關系導向型事不關己型談判技巧導向型解決問題導向型交易條件導向型2022/10/2386、對方談判人員的思維2022/11/2232不同類型談判者的特征

1)（1，1）：認為與自己無關一樣：既不關心與談判對方的人際關系，不關心對方的需要，也不關心本企業(yè)能否得到滿意的交易條件。2)（1，9）十分關心與談判對方的人際關系：奉行力求避免談判沖突，力爭建立融洽和睦的伙伴關系，在融洽、友好關系的基礎上達成交易。3)（9，1）希望獲得己方滿意的交易條件：很少顧及與對方之間的關系，有較強的事業(yè)心和成就感，在談判中竭力說服對方，或采用其他措施迫使對方接受提出的交易條件。4)（5，5）認為人際關系和交易條件都較重要：重視談判技巧的運用，以球得最終達成交易。5)（9，9）最求卓越的談判者。期望獲得最佳的交易條件，同時又期望得到對方的理解，與對方保持真誠的合作關系，以尋求創(chuàng)造性的談判方案獲得最優(yōu)的談判結果。2022/10/239不同類型談判者的特征1)（2022/11/2233

二）談判對手分析要完成的工作

（1）對方的需要及其可能的滿足途徑：個人、企業(yè)入手，找到對手的經(jīng)常性需要、需要的層次、需要的特殊性。透過表面現(xiàn)象發(fā)現(xiàn)其實際的需要，從其公開的談判目的找到真實的談判目的。

（2）對方的資信狀況：從有關事某種商務活動的資格、能力、良好的信譽、實際的資金等能力、了解政府對有關行業(yè)干預的程度、方法。

（3）對方的市場定位：著重分析談判對手及其產品具有哪些優(yōu)勢和劣勢，為討價還價提供依據(jù)。

（4）對方的談判時限：即談判時間的變化會對談判中的其它因素如價格、信息及其他物質條件，談判雙方的心理與情緒等產生影響。

（5）談判人員的權限：談判的一個重要法則是不與沒有決策權的人談判。弄清對方的組織機構、對方的決策權限分布狀況、談判對手的權力范圍。2022/10/2310二）談判對手分析要完成的工2022/11/2234三）談判者的自我評估

1、談判者自我評估的目的：要明確自己的談判目的和利益，評價自己的談判力合談判地位。2、談判者自我評估的內容

1)自我談判需要的認定分析需要什么：一次談判滿足的需要多：不利滿足的程度：低：不利滿足的可替代性：滿足對象和內容的可替代性：差，不利

2)滿足對方談判需要的能力3)談判信心的確立4)談判情緒的自我反思5)判斷的分析與檢驗（三段論：推斷、判斷、果斷）2022/10/2311三）談判者的自我評估1、談判者自我2022/11/2235一些政治談判中議會代表失控情緒圖片2022/10/2312一些政治談判中議會代表失控情緒圖片2022/11/2236四）可行性研究應注意的問題（一）注意收集、積累有關資料，建立對手檔案

日常準備：即在平時還沒有涉及到特定問題以及與特定對手的談判時，就收集、積累各種相關資料。

針對特定談判的準備：

建立檔案：（二）以動態(tài)聯(lián)系的觀點分析問題

各種因素變化時對潛在的商業(yè)機會價值的影響。（三）辯證分析從多種渠道獲得的信息

辨別真?zhèn)?，調整資料口徑。2022/10/2313四）可行性研究應注意的問題（一）注意2022/11/2237

第四節(jié)建立談判團隊一、談判人員的遴選談判者素質：即談判人員選擇時用的標準。應具備的素質：良好的職業(yè)道德良好的心理素質：責任心、自制力、協(xié)調力、意志力識較強的溝通能力應變、創(chuàng)新能力才掌握有關的商務和技術知識學2022/10/2314第四節(jié)建立談判團隊一、談2022/11/2238二、建立談判團隊

1、談判團隊構成：是談判準備工作的重要內容。交易談判隊伍構成：主談人：即談判的首席代表，談判組織者，主發(fā)言人；要求高

WTO談判：龍永圖談判負責人：談判組織的領導者，其職責是全面實現(xiàn)談判目標；石廣生陪談人：技術、法律、會計、金融等職能專家和記錄人員。2022/10/2315二、建立談判團隊1、談2022/11/22392、談判團隊構成原則結構優(yōu)化問題。組建談判結構合理隊伍的原則。知識與能力結構的協(xié)調：各方面的，商貿法語言等人際關系的協(xié)調：性格協(xié)調，人員間人際融洽分工明確：要明確分工，主角、配角2022/10/23162、談判團隊構成原則結構優(yōu)化問題。組2022/11/22403、談判人員的分工與配合各自角色，各司其職，同時：主從、呼應、配合關系。主談與陪談的分工與配合：關鍵主談表達，陪談不能隨意談個人觀點或作出主談不一致的結論，陪談參謀和支持作用，口頭語肢體語言支