《現(xiàn)代推銷理論與技巧》試卷

PAGEPAGE4/4《現(xiàn)代推銷理論與技巧》期末試卷考試形式：開卷 考試時(shí)間：100分鐘一、名詞解釋（每小題4分，共20分）1、推銷2、店堂推銷3、顧客異議4、消費(fèi)者購買行為5、推銷成交二、單項(xiàng)選擇題(每小題2分，共20分)，請(qǐng)將選擇題答案填入表格中。1123456789101、推銷是“買”和“賣”的統(tǒng)一，沒有顧客的“買”，也就不會(huì)有推銷人員的“賣”。句話體現(xiàn)了推銷 的特( )A目標(biāo)雙重性 B說服性C技巧性 D對(duì)象性2、推銷過程中，推銷員必須充分了解顧客的需求，尊重顧客。這體現(xiàn)了推銷 原則。( )A互惠互利 B推銷使用價(jià)值觀念C以顧客為中心 D人際關(guān)系31958年歐洲著名推銷專家 所著的《推銷技——怎樣贏得顧客》一書的出版標(biāo)志著現(xiàn)代推銷學(xué)的產(chǎn)( )A飛利·科特勒 B迪伯達(dá)C海因·姆·戈德曼 D佛羅德4、1987年，北京大學(xué)光華管理學(xué)院博士后黃恒學(xué)教授出版了《 》一書，這我國第一部以推銷程序?yàn)橹骶€的推銷技巧專著（ ）A現(xiàn)代高級(jí)推銷技術(shù) B推銷理論C推銷技術(shù) D如何做好推銷5、愛達(dá)模式是AIDA的音譯，其中的I表示（ ）A引起注意 B刺激欲望 C促成購買 D誘發(fā)興趣6根據(jù)顧客方格既不關(guān)心推銷人員也不關(guān)心產(chǎn)品購買本身的這類顧客屬于 （ ）A軟心腸型 B防衛(wèi)型C干練型 D漠不關(guān)心型7、促進(jìn)消費(fèi)者購買行為產(chǎn)生的加速器是 ( A需要 B需求 C動(dòng)機(jī) D認(rèn)知8、有些人喜愛養(yǎng)花，養(yǎng)鳥，攝影，集郵，收集古玩、古董等，這體現(xiàn)出消費(fèi)者 的購買動(dòng)機(jī)。()A求實(shí)B求美C求新D偏好9、 是展開推銷工作的前提條件( )A引起消費(fèi)者注意 B使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣C提出合理的購買建議 D消除顧客疑慮10、你作為一個(gè)推銷員向顧客推銷你公司的新產(chǎn)品，但是顧客卻說了這樣一句話這東的價(jià)格太貴了”這體現(xiàn)了顧客異議的類型當(dāng)中的（ 。A需求異議 B商品異議 C購買時(shí)間異議 D價(jià)格異議三、多項(xiàng)選擇題（每小題3分，共15分，請(qǐng)將選擇題答案填入表格中，少選得2選不得分。1123451、下列哪些為推銷的主要形式 ( )A上門推銷 B店堂推銷C郵寄推銷 D會(huì)議推銷2、推銷學(xué)的研究對(duì)象主要包括 ( )A顧客行為 B推銷人員的個(gè)性特征C推銷活動(dòng)的策略 D推銷活動(dòng)的技巧3、根據(jù)馬斯洛需要層次論，人的需要分為五個(gè)層次，以下哪些屬于馬斯洛需要層次論的容( )A生理需要 B安全需要C自我實(shí)現(xiàn)需要 D消費(fèi)需要4、約見顧客的方法主要有 ( )A當(dāng)面約見 B電話約見C信函約見 D委托約見5、著裝的TOP原則指 ( )A時(shí)間原則 B場(chǎng)合原則 C地點(diǎn)原則 D美觀大方原則四、簡答題（共4小題，共30分）1、簡述推銷的過程（5分）2、簡述推銷洽談的策略（7分）3、簡述推銷人員應(yīng)具備的能力和技能（8分）4、簡述推銷成交的方法