《現(xiàn)代推銷學(xué)》期末試卷及答案2套

PAGEPAGE11考試試題紙 （ A卷）課程名稱專業(yè)班級(jí)考試形式（題號(hào)一二三四五六七八九十總分題分2020202020100得分___________________級(jí)班業(yè)專名_____________號(hào)學(xué)（在備選的答案中選擇1220）1、在展銷會(huì)上，推銷員對(duì)顧客說(shuō)400元。三天后展銷會(huì)結(jié)束，它的市場(chǎng)價(jià)格不低于800_的是哪一種促成交易的方法（ ）___A、優(yōu)惠成交法 、最后機(jī)會(huì)成交 、技術(shù)成交法 、總結(jié)利益成交法2、推銷人員對(duì)推銷對(duì)象的情況一無(wú)所知或知之甚少時(shí)，直接走訪某一特定區(qū)域或某一特定職業(yè)的所___有個(gè)人或組織，以尋找準(zhǔn)顧客的方法，被稱為（ 。A、地毯式訪問(wèn)法、鏈?zhǔn)揭]法 、中心開(kāi)花法 、關(guān)系拓展法__3、推銷成功的關(guān)鍵是（ 。_A、巧妙運(yùn)用推銷技巧 、推銷產(chǎn)品的差別優(yōu)勢(shì)__C、滿足顧客的需求 、運(yùn)用贊美技巧讓客戶舒服_4、在尋找潛在顧客的方法中，被銷售界認(rèn)為是最好的尋找顧客的方法是（ 。姓A、中心輻射法 、連鎖介紹法 、逐戶尋訪法 、資料查詢法5“李經(jīng)理，既然沒(méi)有什么地方不滿意的那就在這里簽個(gè)字”請(qǐng) 問(wèn)這位推銷員采用的成交方是（ 。A、直接請(qǐng)求成交法 、假定成交法 C、選擇成交法 、異議成交法6、利用顧客的好奇心理，消除他們對(duì)推銷員的敵對(duì)情緒進(jìn)而實(shí)現(xiàn)接近的目的，屬( A、介紹接近法 、問(wèn)題接近法 、好奇接近法 、贊美接近法7、顧客認(rèn)為自己不需要產(chǎn)品或已經(jīng)有了，屬( )A、財(cái)力異議 、需求異議 、價(jià)格異議 、企業(yè)異8、有助于我們更多地了解信息，啟發(fā)思維的傾聽(tīng)( )A、順從傾聽(tīng) 、逆向傾聽(tīng) 、積極傾聽(tīng) 、消極傾聽(tīng)9、推銷人員要在洽談中用自己的信心、熱情和知識(shí)去感染、激勵(lì)顧客，促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，遵循以下哪一原( )A、針對(duì)性原則 、參與性原則 、鼓動(dòng)性原則 、靈活性原則10、推銷人員的推銷行為引起顧客的不快，有的甚至引起顧客的厭惡與反感，自然遭到顧客的冷與拒絕，這屬于（ ）因素。A、推銷員個(gè)人 、推銷品信譽(yù)不佳 C、推銷信息不充分 D、推銷環(huán)境不佳二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共20分1、推銷接近的方法有（ 。A、推銷產(chǎn)品接近法 、利益接近法 、表演接近法 、問(wèn)題接近法2、企業(yè)推銷的宏觀環(huán)境包括（ ）A、政治法律環(huán)境 B、經(jīng)濟(jì)環(huán)境 、自然環(huán)境 、需求環(huán)3、推銷異議的表現(xiàn)有（ 。A、需求異議 B、價(jià)格異議 、產(chǎn)品異議 D、貨源異議4一位顧客在一家商場(chǎng)選購(gòu)某種小家電時(shí)提出你們的價(jià)格比某批發(fā)市場(chǎng)的同類產(chǎn)品高出一倍多經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)業(yè)人員有禮貌的說(shuō)明價(jià)格差異的主要原因是（ 。A、品牌不同 、使用壽命不同 、用料不同 、用途不同 、規(guī)格不同5、如果您是某家洗滌用品公司的推銷員，在您成功地為顧客做了表演示范打消了顧客對(duì)產(chǎn)品的慮，并消除了各種異議后，接著您應(yīng)該（ 。A、保持沉默，等待顧客表態(tài) 、遞上買(mǎi)賣合同C、重申有關(guān)推銷要點(diǎn) 、試探性地提出成交6、廣告探察尋找準(zhǔn)顧客（ 。A、運(yùn)用的是顧客推薦原理 、適合于市場(chǎng)需求量大的商C、適合于目標(biāo)市場(chǎng)廣闊的商品 、通常是走訪前做廣告7、MAN法則由以下要素構(gòu)成（ 。A、購(gòu)買(mǎi)資金、決策權(quán) 、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、需要、購(gòu)買(mǎi)頻率8、黃小品是一名銷售代表，他準(zhǔn)備拜Y公司的宋經(jīng)理，拜訪前他沒(méi)做任何的拜訪計(jì)劃，在拜訪他會(huì)遇到哪些情況（ 。A、感到不自信、不知道詢問(wèn)哪些問(wèn)題 、不清楚要達(dá)到什么目D、銷售陳述混亂、面對(duì)客戶的反對(duì)意見(jiàn)不知道怎么應(yīng)付9、在運(yùn)用補(bǔ)償法處理異議之前，推銷人員必須對(duì)顧客異議進(jìn)行分析，它適用于（ A、理智型購(gòu)買(mǎi)的顧客 、顧客異議是無(wú)效異議C、真實(shí)的有效異議 、涉及顧客主要需求與主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的異10、推銷人員在顧客提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)要采取的態(tài)度是（ 。A、間接反駁 、認(rèn)真傾聽(tīng) 、仔細(xì)分析 、轉(zhuǎn)化顧客的反對(duì)意見(jiàn)三、簡(jiǎn)答題（每題10分，共20分）1、在推銷洽談中，如何建立和諧的氣氛？（10分）_______________級(jí)班業(yè)專_____________名姓_____________號(hào)學(xué)四、應(yīng)用題（每題10分，共20分）1、黃老板是ZZ）2在哪兒？5分，如果你是王明你會(huì)怎么做？5分）五、案例分析題（20分）在一次冰箱展銷會(huì)上，一位打算購(gòu)買(mǎi)冰箱的顧客指著不遠(yuǎn)處一臺(tái)冰箱對(duì)身旁的推銷員說(shuō)12哪些問(wèn)題？（20）考試試題紙 （B卷）課程名稱專業(yè)班級(jí)考試形式（閉卷、開(kāi)卷)題號(hào)一二三四五六七八九十總分題分得分2020202020100______________________級(jí)班業(yè)專____________名姓____________號(hào)學(xué)一、單項(xiàng)選擇題（在備選的答案中選擇1個(gè)正確答案，將答案的代碼填在表格內(nèi)，多選、不選、選錯(cuò)無(wú)分，每小題2分，共20分）1、消費(fèi)者“黑箱”是指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的（ ）A、理智動(dòng)機(jī) 、求廉心理 C、神秘心理 、求新心理2、推銷人員逐一上門(mén)訪問(wèn)特定推銷區(qū)域內(nèi)的企業(yè)和居民，最后從中確定準(zhǔn)客戶的一種方法( A、卷地毯式訪問(wèn)法 B、關(guān)系拓展法 、廣告開(kāi)拓法 D、市場(chǎng)咨詢法3、推銷人員利用廣告媒體刊播多種形式的廣告來(lái)尋找準(zhǔn)顧客的一種方( A、上門(mén)推銷 B、關(guān)系拓展法 、市場(chǎng)咨詢法 D、廣告開(kāi)拓法4、在西方國(guó)家，推銷人員用來(lái)尋找準(zhǔn)顧客的主要廣告形式是直接郵寄廣告( )A、電話廣告 B、宣傳單廣告 C、電視廣告 D、雜志廣告5、某飲料推銷員洽談時(shí)的開(kāi)始語(yǔ)是“說(shuō)起來(lái)，我國(guó)女排榮五連，也有我廠一點(diǎn)功勞，她們賽中喝的飲料就是我廠提供….（ ）A、以關(guān)心的方式入題 B、以贊譽(yù)的方式入題、以請(qǐng)教的方式入題 D、以炫耀的方式入題6推銷員設(shè)法鼓勵(lì)和引導(dǎo)顧客積極參與推銷洽談促進(jìn)信息的雙向溝通是遵循以下哪一原( A、針對(duì)性原則 B、參與性原則 、靈活性原則 D、鼓勵(lì)性原則7、甲廠農(nóng)用車的維修費(fèi)用比乙廠的產(chǎn)品維修費(fèi)用低得多，在推銷介紹時(shí)怎樣講最為得體？（ ）A、乙廠的車質(zhì)量不過(guò)關(guān)，維修費(fèi)用大，買(mǎi)了不合算。B、我廠的車使用得當(dāng)，注意保養(yǎng)，維修費(fèi)用較少。C、我廠的車質(zhì)量勝過(guò)乙廠，不像他們的車愛(ài)進(jìn)修理廠。D、我廠的車比乙廠的車質(zhì)量好多了，產(chǎn)品維修費(fèi)用低得多。8、推銷洽談雙方過(guò)去沒(méi)有任何往來(lái)，是第一次接觸，那么，開(kāi)局氣氛應(yīng)當(dāng)是（ ）A、友好、真誠(chéng) 、輕松、隨和、有節(jié)制、嚴(yán)肅、凝重 D、熱烈、友好、輕松9、推銷方格可分( )A、推銷人員方格和顧客方格 B、推銷人員方格和廣告方、顧客方格和公關(guān)方格 D、廣告方格和公關(guān)方格10、( )既不關(guān)心購(gòu)買(mǎi)，也不關(guān)心推銷人員，認(rèn)為“買(mǎi)不買(mǎi)與自己無(wú)關(guān)”或者“買(mǎi)好買(mǎi)壞自己負(fù)責(zé)任。A、防衛(wèi)型 、干練型 、漠不關(guān)心型 D、軟心腸型二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共20分）1（ ）A、突破下屬設(shè)置的障礙，爭(zhēng)取接待人員的合作與支持B、知難而退，尋找小型客戶 C、留下名片，請(qǐng)接待人員轉(zhuǎn)交決策D、與接待人員建立友好的關(guān)系，通過(guò)接待人員了解約見(jiàn)決策者的辦法2、企業(yè)開(kāi)展售后服務(wù)的原因（ ）A、服務(wù)是產(chǎn)品價(jià)格的一部分 B、售后服務(wù)是促進(jìn)顧客再次購(gòu)買(mǎi)的好方法C、是建立信任關(guān)系的基礎(chǔ) D、售后服務(wù)是顧客對(duì)產(chǎn)品正常使用的必備條件3、在運(yùn)用補(bǔ)償法處理異議之前，推銷人員必須對(duì)顧客異議進(jìn)行分析，它適用于（ ）A、理智型購(gòu)買(mǎi)的顧客 B、顧客異議是無(wú)效異議C、真實(shí)的有效異議 D、涉及顧客主要需求與主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的異4、推銷人員在顧客提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)要采取的態(tài)度是（ 。A、間接反駁 B、認(rèn)真傾聽(tīng) C、仔細(xì)分析 D、轉(zhuǎn)化顧客的反對(duì)意見(jiàn)5一位顧客在一家商場(chǎng)選購(gòu)某種小家電時(shí)提出你們的價(jià)格比某批發(fā)市場(chǎng)的同類產(chǎn)品高出一倍多經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)業(yè)人員有禮貌的說(shuō)明價(jià)格差異的主要原因是（ 。A、品牌不同 、使用壽命不同 C、用料不同 D、用途不同 E、規(guī)格不同6、廣告探察尋找準(zhǔn)顧客（ 。A、運(yùn)用的是顧客推薦原理 B、適合于市場(chǎng)需求量大的商C、適合于目標(biāo)市場(chǎng)廣闊的商品 D、通常是走訪前做廣告。7、黃小品是一名銷售代表，他準(zhǔn)備拜訪Y公司的宋經(jīng)理，拜訪前他沒(méi)做任何的拜訪計(jì)劃，在拜訪他會(huì)遇到哪些情況（ ）A、感到不自信 B、不知道詢問(wèn)哪些問(wèn)題 、不清楚要達(dá)到什么目D、銷售陳述混亂 、面對(duì)客戶的反對(duì)意見(jiàn)不知道怎么應(yīng)付8、推銷接近的方法有（ ）A、推銷產(chǎn)品接近法 、利益接近法 C、表演接近法 D、問(wèn)題接近9、企業(yè)推銷的宏觀環(huán)境包括（ ）A、政治法律環(huán)境B、經(jīng)濟(jì)環(huán)境C、自然環(huán)境D、需求環(huán)境10、推銷異議的表現(xiàn)有（）A、需求異議 、價(jià)格異議 、產(chǎn)品異議 、貨源異議三、簡(jiǎn)答題（每題10分，共20分）1、簡(jiǎn)要回答推銷洽談應(yīng)遵循的原則有哪些?（10分）2、簡(jiǎn)要回答尋找客戶工作要點(diǎn)有哪些？（10分）四、應(yīng)用題（每小題10分，共20分）1、推銷員小張，帶著筆記本電腦去拜訪省教委的一位處長(zhǎng)，向處長(zhǎng)演示了一番筆記本電腦的特征很顯然，這是顧客在委婉的拒絕。小張只好抱著萬(wàn)分之一的希望對(duì)處長(zhǎng)說(shuō)“那我等您電話吧））2么？（5））五、案例分析題（20分）10203推銷員3啟示？（20）試題標(biāo)準(zhǔn)答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)用紙（A卷）一、單項(xiàng)選擇題：(10×2分)12345678910AACBACBCCA二、多項(xiàng)選擇題：(10×2分1 2 3)45678910ABCD ABC ABCDABCBDBCDABDABCDEACDBCD（每小題10分，共20分）1答：①主動(dòng)熱情的寒暄，顯示主動(dòng)積極地關(guān)心對(duì)方，這對(duì)形成良好的洽談氣氛至關(guān)重要（5分）②最初見(jiàn)面時(shí)（5）290％的時(shí)間花費(fèi)在討論一些無(wú)關(guān)緊要的事情上，而關(guān)鍵性的問(wèn)題和實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題卻是在最后剩下的不到10％的時(shí)間里談成的，這一策略被稱為最后通（4分）因此，在實(shí)際運(yùn)用中，洽談?wù)弑仨氄J(rèn)真安排好談判的全部時(shí)間與最后時(shí)間的關(guān)系（1分）要安排好談判時(shí)間表，合理估計(jì)每個(gè)問(wèn)題使用的談判時(shí)間1分）其次，把開(kāi)始的大部份時(shí)間用在討論外圍問(wèn)（2分）這樣的時(shí)間安排順序的好處是：避免談判一開(kāi)始，就在討論實(shí)質(zhì)問(wèn)題上發(fā)生“觸礁”、“翻船”。（1分）同時(shí)，在推銷的準(zhǔn)備階段上，要有全面了解考察對(duì)手的時(shí)間安排（1）四、應(yīng)用題（210201、答：我覺(jué)得用求教接近法比較容易成功）因?yàn)辄S老板本人非常剛愎自用，用求教法能充分滿足其多年從商經(jīng)驗(yàn)好為人師的心理，而且求教法一般不會(huì)遭到拒絕，他表達(dá)出對(duì)對(duì)方的敬重，滿足了對(duì)方的自尊心理（5）2、答：王明的問(wèn)題在于他未抓住時(shí)機(jī)主動(dòng)向顧客提出成交，導(dǎo)致他錯(cuò)過(guò)了銷售機(jī)會(huì)。(5分)如果我是王明，我會(huì)及時(shí)主動(dòng)的向顧客提出享自己親手榨的果汁了(5五、案例分析題（20分）答：該案例中這位推銷員用“省電、冷藏量大、價(jià)格便宜、保修期長(zhǎng)、維修方便”五種“長(zhǎng)處銷的冰箱好。這就是補(bǔ)償法的運(yùn)用（5）推銷人員在運(yùn)用這種方法時(shí)應(yīng)當(dāng)注意：使用此法的前提是顧客得到補(bǔ)償?shù)睦嬉笥诋愖h涉及問(wèn)題所造成的損失，否則得不償失的結(jié)果反而會(huì)動(dòng)搖顧客的購(gòu)買(mǎi)決心5分；推銷人員承認(rèn)與肯定的顧客異議必須是真實(shí)而有效的，并對(duì)已經(jīng)承認(rèn)的顧客異議，及時(shí)提出推銷品及其成交條件的有關(guān)優(yōu)點(diǎn)和利益給予補(bǔ)償5分應(yīng)淡化顧客異議，強(qiáng)化符合顧客主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的推銷品優(yōu)點(diǎn)，使顧客認(rèn)為異議得到了補(bǔ)償（5）試題標(biāo)準(zhǔn)答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)用紙（B卷）一、單項(xiàng)選擇題：(10×2分)12345678910CADADBBAAC二、多項(xiàng)選擇題：(10×2分1 2 3)45678910ACD ABCD ACDBCDABCBCDABCDEABCDABCABCD（每題10分，共20分）1、答：在推銷洽談中，應(yīng)該遵循以下原則：針對(duì)顧客的敏感程度開(kāi)展洽談（2分）識(shí)有效地感染顧客，說(shuō)服和鼓動(dòng)顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)（2）意傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)與要求（2）（2）談。（2）2（一）尋找效率，避免盲目性。準(zhǔn)顧客的范圍包括兩個(gè)方面：地理范圍，即確定推銷品的銷售區(qū)域（2）交易對(duì)象的范圍，即確定準(zhǔn)顧客群體的范圍（2）（二）樹(shù)立“隨處留心皆顧客”強(qiáng)烈意識(shí)（2分）（三）選擇合適的途徑，多途徑尋找顧客（2分）（四）重視老顧客。（2分）四、應(yīng)用題（本大題共:2小題，每題10分，共20分）1、答：小張的做法不對(duì)2分，因?yàn)楹苊黠@是顧客在推諉，小張應(yīng)問(wèn)明原因，為下一步的推銷做準(zhǔn)備3分）人（2分。進(jìn)一步征詢“那我明天下午還是后天下午再來(lái)？2分。如果遭到拒絕則進(jìn)一步詢問(wèn)“請(qǐng)教處長(zhǎng)，是不是我哪個(gè)方面介紹的不清楚，請(qǐng)您指點(diǎn)（1）2、答：此類顧客會(huì)氣沖沖的進(jìn)入商店內(nèi)，他的行為似乎在指責(zé)一切問(wèn)題都是由你引起的。故你與他的關(guān)系很容易惡化。他完全不相信你