初-批量開發(fā)縣域私營企業(yè)主客戶

江蘇

初高級入行時間：2009年3月主要榮譽：2009年入圍總公司“泰康杯”2011年獲IDA國際龍獎2012-2015年連續(xù)四屆入圍MDRT2009-2015年連續(xù)七屆入圍泰康世紀圣典2014-2016年連續(xù)四屆入圍總公司F1頂尖會員《批量開發(fā)縣域私營企業(yè)主客戶》講師：江蘇·

初訪談師：山東

陜西業(yè)績展示時間年度標保件數(shù)有約標保有約件數(shù)2009437820107757201124201313050803201420638100520152274019042016.1-4月160231005業(yè)績來源——70%標保產(chǎn)生于私營企業(yè)主客戶100%大額保單產(chǎn)生于私營企業(yè)主客戶第1部分——我對縣域高端客戶的認知我所在的市場——江蘇丹陽，縣級市，不足百萬人口，大學以上文化程度僅6.7萬人全市 工商戶5萬戶，其中私營企業(yè)主1.1萬戶，

資本400億個人職業(yè)經(jīng)歷——入行前曾任職大集體企業(yè)

書記兼廠長，縣域中小企業(yè)發(fā)展需要資源支持才能持續(xù)發(fā)展曾創(chuàng)業(yè)開辦個人休閑中心，深知私營企業(yè)現(xiàn)在好、不代表未來一直好縣域高端客戶的輪廓——大多都是私營企業(yè)主，總資產(chǎn)500萬以上為主，

40-55歲，學歷不高丹陽中小企業(yè)主，以眼鏡商、酒店餐飲、建筑商居多縣域私營企業(yè)主客戶特征——有擴展交際圈的需求，愿意結交能為自己提供資源整合、人脈擴展平臺的“貴人”企業(yè)

主要依賴企業(yè)主個人，

模式單一，未來發(fā)展的不確定性是私營企業(yè)主的主要擔憂私營企業(yè)主的人脈需求以及對未來的擔憂就是接觸他們最好的切入點！第2部分——搭建私營企業(yè)主共贏平臺（個人答謝會）兩個問題的思考——我能否成為私營企業(yè)主共贏平臺的搭建者？什么樣的方式能高效“認識”私營企業(yè)主？領悟與實踐——2009年公司推廣高端酒會，我覺得這種方式既能幫助客戶搭建平臺，又能快速積累準客戶我決定舉辦個人答謝酒會，一直堅持七年，業(yè)績不斷成長，連續(xù)四年達成百萬標?？蛻魹槭裁丛敢鈪⒓觽€人答謝會——借助

個人答謝會，客戶能夠獲得擴展交際圈、整合資源的平臺有機會了解如何規(guī)避私營企業(yè)風險的專業(yè)建議我為什么舉辦個人答謝會——每年一次會議，批量接觸私營企業(yè)主，積累可全年拜訪的高質(zhì)量準客戶快速讓高端客戶認識保險、了解泰康、認可我，樹立專業(yè)形象時間：每年12月18日或3月18日舉辦地點：當?shù)刈詈玫木频耆藬?shù)：100-300人/次費用：3-6萬/次對象：篩選有

老客戶+轉(zhuǎn)介紹客戶個人答謝會概況——第3部分——個人答謝會兩大特色個人答謝會兩大特色——重要級

參會并致辭簡單高效實現(xiàn)高端客戶批量積累為什么愿意參會——響應國家號召，關于促進保險發(fā)展的精神幫助企業(yè)家規(guī)避風險，

當?shù)亟?jīng)濟穩(wěn)定與社會安定團結支持保險從業(yè)

的發(fā)展如何邀約參會——、不一定直管金融的在邀約

類型：有職或退休政界認識的直接當面邀約邀約方式：不認識的

通過各種關系邀約成功案例：通過朋友幫忙，成功邀約鎮(zhèn)江市代表，調(diào)研丹陽保險業(yè)現(xiàn)狀參會致辭主要內(nèi)容——宣講國家有關大力發(fā)展保險業(yè)的相關政策倡導為了社會、家庭的和諧穩(wěn)定，有計劃的完善企業(yè)和個人的商業(yè)保險對我工作的認可與肯定參會的好處——符合私營企業(yè)主心理需求，引起重視，提高參會積極性和主動性提升個人答謝會層次，凸顯個人實力個人答謝會兩大特色——重要級

參會并致辭簡單高效實現(xiàn)高端客戶批量積累會前邀約——總資產(chǎn)500萬以上，有加保和轉(zhuǎn)介能力的要求1+2邀約經(jīng)濟實力相當?shù)呐笥押Y選合適的中心：邀約要點：明確告知參會人物及會議時間、地點重點客戶親自上門送請柬邀約提醒客戶帶名片，現(xiàn)場交換會中操作要點——關鍵人物的選擇及輔導每桌設桌長1名，選擇個人形象好、專業(yè)能力強，以主管、績優(yōu)為主輔導桌長熟悉所負責客戶基本情況，關注重點客戶桌長對客戶的引導要點對新客戶和有疑問的客戶答疑解惑，先易后難的順序請到場客戶填寫 確認單，不強制促成溝通時間15分鐘，及時記錄客戶意向個人答謝會事后跟進——匯

會信息，擬定拜訪計劃：根據(jù)確認書意向時間排序，由易到難參會客戶100%上門拜訪老客戶：直接拜訪新客戶：首次面談由介紹人陪同成果展示——七年堅持召開個人答謝會，積累客戶1030位帶來保費74