職校招生電話營銷策略邀約=精準(zhǔn)度+信任度

職校招生電話營銷策略，邀約=精準(zhǔn)度+信任度。競爭度篩選，一個學(xué)生，有十個同行跟進(jìn)，一個學(xué)生，只有兩個同行跟進(jìn)，能要約成的效率是不一樣的。怎么運(yùn)用呢？今天講電話營銷的策略。第一步：篩選邀約二精準(zhǔn)度+信任度精準(zhǔn)度是我們對于學(xué)生、家長的篩選。也就是把最有意向的學(xué)生家長篩選出來。反過來，學(xué)生家長也在篩選我們，他要在所有與他聯(lián)系的招生老師中選擇一個值得相信的，信任度是學(xué)生家長對我們的篩選。1、競爭度篩選也就是關(guān)于地區(qū)的篩選，通過打電話可以篩選出來。電話打多了我們會發(fā)現(xiàn)，有些地區(qū)的家長加聯(lián)系方式非常容易，說話也非?？蜌?，特別是已經(jīng)出現(xiàn)成交的地區(qū)，就說明這個地區(qū)的競爭弱一些，作為重點(diǎn)跟進(jìn)。2、家長意向度篩選能考上高中的孩子，家長都會讓孩子去上高中，分?jǐn)?shù)高的直接放棄。對職業(yè)學(xué)校非常排斥的家長，直接放棄。說話非常不客氣的家長，直接放棄。想讓孩子去打工的，直接放棄。一遍一遍的篩選，重點(diǎn)跟蹤那些要來上學(xué)的孩子，應(yīng)該說是要來上職業(yè)學(xué)校的孩子。注意，家長的客氣程度，決定了精準(zhǔn)程度，客氣度越高，說明受到同行的騷擾越少。把客氣度高的家長篩選出來，是電話招生的第一個重點(diǎn)。對于話務(wù)員，打電話引流，消耗最大的是情緒，客氣度不高的家長盡量避開，否則會極大地影響工作的效率。這一步是所有專門做話務(wù)營銷團(tuán)隊要把控的重點(diǎn)，也是第一大關(guān)。務(wù)必要狠狠執(zhí)行。第二是，提前話務(wù)組營銷。秋招出幾百人，甚至幾千人的團(tuán)隊，他們大多是在春招的的時候布局出來的。等同行秋招結(jié)束后，很多人進(jìn)行春季招生準(zhǔn)備。說是在做春招，其實(shí)更多是為了來年布局秋季招生。通過大量的名單篩選，把意向客戶篩選出來，提前備注好，提前打好招呼，提前鎖客。成績差學(xué)生，要么春招來，大部分家長要進(jìn)行中考才能決定，然后提前備注篩選。提前聊出點(diǎn)感情出來，后面同行再打電話給家長，建立信任,個溝通成本會大很多……招生的2項核心競爭力：一是《生源自動化系統(tǒng)》二是《攻心話術(shù)系統(tǒng)》已經(jīng)幫助幾百個職校、招生團(tuán)隊、以及幾百個個人構(gòu)建話術(shù)系統(tǒng)和生源系統(tǒng)。解決個人招生卡點(diǎn)個人招生構(gòu)建話術(shù)體系，要解決3個卡點(diǎn)。第一個卡點(diǎn)：發(fā)資料給家長后，就沒有回音了。建立互動，是邀約第一步，互動越多，信任越多。第二個卡點(diǎn):有了互動，不會鎖客，邀約看學(xué)校時，人又消失了。第三個卡點(diǎn):我們只做了學(xué)生本人的工作，他的閨蜜，伙伴沒說服，不會裂變。要解決這些問題，有四個步驟。第一步、身份重塑你學(xué)會了身份重塑，你說的話，家長、學(xué)生才愿意聽。第二步、情緒互動法（線上攻心聊天，用文字傳遞情緒，打造有溫度的話術(shù)系統(tǒng)）打造有溫度的對話，復(fù)制粘貼式的聊天話術(shù)系統(tǒng)，有兩個好處。一、效率高。一個客服同時跟20個以上學(xué)生家長聊天。二、聊天質(zhì)量高。讓對話有備而來，而不是臨場發(fā)揮。我們發(fā)現(xiàn)客服在休息不足，或者心情不好的時候，聊天的質(zhì)量和重點(diǎn)大幅下降。怎么做呢？只會夸學(xué)校，發(fā)簡章，只傳遞了信息，不能傳遞信任。聊天是沒有溫度的，能成交嗎？能，就是有偶然性，運(yùn)氣成分比較大，就是靠天吃飯了。第三步、鎖客術(shù)你學(xué)會了鎖客（搶學(xué)生），你的學(xué)生、家長找你報名，你的同行再也挖不走。因?yàn)?，每一個學(xué)生、家長都會被同行盯上，本質(zhì)上我們招的每一個學(xué)生都是往同行那里挖來的。招生500人，等于搶學(xué)生500人，招生1000人，等于搶學(xué)生1000人。第四步、轉(zhuǎn)介紹你學(xué)會了裂變，讓學(xué)生轉(zhuǎn)介紹學(xué)生，讓學(xué)生去說服學(xué)生。我們有了線索，有了生源以后，與同行的競爭就是話術(shù)體系的競爭。話術(shù)系統(tǒng)是招生的核心競爭力。解決團(tuán)隊招生卡點(diǎn)絕大部分的招生團(tuán)隊，邀約話術(shù)是不統(tǒng)一的。10個業(yè)務(wù)員，有10種不同的聊天方式，30個業(yè)務(wù)員就有30種不同的聊天方式。1個業(yè)務(wù)員，每天與10個不同的學(xué)生、家長互動，又有10幾種不同的聊天方式。并且很多團(tuán)隊招來的業(yè)務(wù)員，都是招生新手，甚至這些新手，連銷售類的工作都沒有做過。一上來就自以為是的發(fā)揮，流失的都是白花花的客戶，邀約流程應(yīng)當(dāng)有備而來,絕不是臨場發(fā)揮。當(dāng)聊天有了一個標(biāo)準(zhǔn)，你是負(fù)責(zé)人，你就用這個標(biāo)準(zhǔn)，來