水處理藥劑行業(yè)市場(chǎng)前瞻與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析

水處理藥劑行業(yè)市場(chǎng)前瞻與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析發(fā)展?fàn)I銷組合根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)和定位的要求，企業(yè)需要考慮和選擇相應(yīng)的營(yíng)銷組合?！盃I(yíng)銷組合”是指一整套能影響市場(chǎng)需求的企業(yè)可控制因素，包括產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)（分銷或渠道）和促銷等，是開展?fàn)I銷、影響和滿足顧客的工具與手段。它們需要整合到營(yíng)銷計(jì)劃中并使用于營(yíng)銷過(guò)程，以爭(zhēng)取目標(biāo)市場(chǎng)的預(yù)期反應(yīng)。企業(yè)對(duì)營(yíng)銷工具和手段的具體運(yùn)用，會(huì)形成不同的營(yíng)銷戰(zhàn)略、方法和行動(dòng)。這些工具、手段或因素相互依存、相互影響和相互制約，通常不應(yīng)割裂開來(lái)孤立地考慮。必須從目標(biāo)市場(chǎng)的需求狀態(tài)、定位和營(yíng)銷環(huán)境等出發(fā)，統(tǒng)一、配套和協(xié)調(diào)使用。營(yíng)銷組合具有以下特性：（1）可控性。由企業(yè)可控制和運(yùn)用的有關(guān)營(yíng)銷手段、因素等構(gòu)成。比如，企業(yè)可根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)決定生產(chǎn)什么，制訂什么樣的價(jià)格，選擇什么渠道，并采用什么促銷方式。（2）動(dòng)態(tài)性。它不是固定不變的靜態(tài)搭配，而是變化無(wú)窮的動(dòng)態(tài)組合。比如同樣的產(chǎn)品、價(jià)格和渠道，可根據(jù)需要改變促銷方式；或其他因素不變，企業(yè)提高或降低價(jià)格等，都會(huì)形成新的、效果不同的營(yíng)銷組合。（3）復(fù)合性。構(gòu)成營(yíng)銷組合的四大類因素或手段，各自又包含多個(gè)次一級(jí)或更次一級(jí)的因素或手段組合。以產(chǎn)品為例，它由質(zhì)量、外觀、品牌、包裝、服務(wù)等因素構(gòu)成，每種因素分別又由若干更次一級(jí)的因素構(gòu)成，如品牌便有多種使用方式。又如促銷手段，包括人員促銷、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等；其中，廣告依據(jù)傳播媒體的不同，又有電視廣告、廣播（電臺(tái)）廣告、報(bào)紙廣告、雜志廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告等，每一種還可進(jìn)一步細(xì)分。（4）整體性。構(gòu)成營(yíng)銷組合的各種手段及各個(gè)層次的因素，不是簡(jiǎn)單地相加或拼湊，必須成為一個(gè)有機(jī)整體。在統(tǒng)一的目標(biāo)指導(dǎo)下相互配合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，追求大于局部功能之和的整體效應(yīng)。水處理藥劑需求情況（一）全球水處理藥劑需求隨著全球水資源短缺問(wèn)題日益嚴(yán)重以及人們對(duì)環(huán)境的關(guān)注程度逐步提升，全球?qū)λ幚硭巹┬枨蟪掷m(xù)增加。根據(jù)BCCResearch的數(shù)據(jù)，2015年至2018年全球水處理藥劑市場(chǎng)規(guī)模為268．50億美元、284．90億美元、324．50億美元、344．60億美元，預(yù)計(jì)2023年將達(dá)到465．60億美元。2018年全球工業(yè)/生產(chǎn)水處理、市政/飲用水處理、污水/廢水處理、海水淡化處理的水處理藥劑市場(chǎng)規(guī)模分別為116．75億美元、102．50億美元、80．05億美元、45．30億美元。2018年至2023年，全球工業(yè)/生產(chǎn)水處理、市政/飲用水處理、污水/廢水處理、海水淡化處理的市場(chǎng)規(guī)模復(fù)合年均增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)分別為6．80%、6．40%、6．10%、4．30%，2023年將分別達(dá)到162．30億美元、139．60億美元、107．80億美元、55．90億美元。根據(jù)BCCResearch的預(yù)測(cè)，2018年至2023年工業(yè)/生產(chǎn)水處理中電力、油氣、造紙、冶金、化工及其他行業(yè)的水處理藥劑市場(chǎng)規(guī)模復(fù)合年均增長(zhǎng)率分別為6．90%、6．70%、6．80%、6．80%、6．70%、6．80%，預(yù)計(jì)2023年分別達(dá)到39．75億美元、32．40億美元、28．45億美元、23．30億美元、19．60億美元、18．80億美元。全球緩蝕劑在工業(yè)/生產(chǎn)水處理應(yīng)用領(lǐng)域持續(xù)增長(zhǎng)。2018年，電力、油氣、造紙、冶金、化工、其他行業(yè)市場(chǎng)需求分別為5．52、5．22、4．39、4．04、2．55、3．03億美元，預(yù)計(jì)2023年分別達(dá)到8．00億美元、7．35億美元、6．20億美元、5．70億美元、3．70億美元、4．25億美元。全球混凝劑和絮凝劑在工業(yè)/生產(chǎn)水處理應(yīng)用領(lǐng)域保持增長(zhǎng)。2018年，電力、油氣、造紙、冶金、化工、其他行業(yè)市場(chǎng)需求分別為10．01億美元、6．32億美元、5．18億美元、3．57億美元、3．04億美元、3．28億美元，預(yù)計(jì)2023年分別達(dá)到14．00億美元、8．65億美元、6．90億美元、4．70億美元、4．05億美元、4．40億美元。全球殺菌劑和消毒劑在工業(yè)/生產(chǎn)水處理應(yīng)用領(lǐng)域持續(xù)增長(zhǎng)。2018年，電力、油氣、造紙、冶金、化工、其他行業(yè)市場(chǎng)需求分別為3．69億美元、3．45億美元、3．27億美元、2．84億美元、2．66億美元、1．39億美元，預(yù)計(jì)2023年分別達(dá)到5．05億美元、4．95億美元、4．65億美元、3．90億美元、3．65億美元、1．80億美元。全球阻垢劑在工業(yè)/生產(chǎn)水處理應(yīng)用領(lǐng)域保持增長(zhǎng)。2018年，電力、油氣、造紙、冶金、化工、其他行業(yè)市場(chǎng)需求分別為2．72億美元、2．41億美元、2．28億美元、1．97億美元、1．85億美元、1．42億美元，預(yù)計(jì)2023年分別達(dá)到3．90億美元、3．40億美元、3．35億美元、2．90億美元、2．70億美元、2．10億美元。全球pH調(diào)節(jié)劑和軟化劑在工業(yè)/生產(chǎn)水處理應(yīng)用領(lǐng)域持續(xù)增長(zhǎng)。2018年，電力、油氣、造紙、冶金、化工、其他行業(yè)市場(chǎng)需求分別為1．73億美元、1．59億美元、1．46億美元、1．07億美元、1．05億美元、0．85億美元，預(yù)計(jì)2023年分別達(dá)到2．25億美元、2．10億美元、1．95億美元、1．40億美元、1．40億美元、1．05億美元。亞太地區(qū)水處理藥劑需求將持續(xù)提升。過(guò)去歐洲和美洲等西方市場(chǎng)一直都是水處理市場(chǎng)的重心，但近年來(lái)歐美市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)速度開始放緩。與此同時(shí)，亞洲和非洲等新興市場(chǎng)因城市的擴(kuò)張和快速的工業(yè)化水處理藥劑市場(chǎng)需求快速增長(zhǎng)。根據(jù)TechSciResearch的數(shù)據(jù)，2017年美國(guó)占全球水處理藥劑市場(chǎng)份額的19．58%，2017年亞太地區(qū)的市場(chǎng)份額為31．27%，北美洲的市場(chǎng)份額為30．66%，南美洲市場(chǎng)份額為5．73%，歐洲為25．21%，中東為7．13%。進(jìn)入水處理藥劑行業(yè)的主要壁壘（一）水處理藥劑安全生產(chǎn)水處理藥劑生產(chǎn)所需部分原材料及產(chǎn)品為危險(xiǎn)化學(xué)品，具有易燃、易爆、有毒和腐蝕性強(qiáng)的特點(diǎn)，在生產(chǎn)、使用、儲(chǔ)存和運(yùn)輸過(guò)程中，操作或管理不當(dāng)、物品保管不到位容易引起火災(zāi)、爆炸、中毒和燒傷等安全生產(chǎn)事故。同時(shí)，相關(guān)管理部門對(duì)涉及危險(xiǎn)化學(xué)品的項(xiàng)目開工建設(shè)、投產(chǎn)、運(yùn)行以及安全技術(shù)人員資格條件、生產(chǎn)人員防護(hù)等諸多方面都有嚴(yán)格的要求。特別是在安全生產(chǎn)形勢(shì)不斷嚴(yán)峻的情況下，安全生產(chǎn)的要求成為其他企業(yè)進(jìn)入水處理藥劑生產(chǎn)行業(yè)的重要障礙。（二）水處理藥劑環(huán)保生產(chǎn)水處理藥劑行業(yè)作為環(huán)保產(chǎn)業(yè)的一部分，本身就更應(yīng)該重視綠色生產(chǎn)。目前，國(guó)家規(guī)定企業(yè)在投資、建設(shè)項(xiàng)目過(guò)程中預(yù)先進(jìn)行環(huán)境影響評(píng)價(jià)，并根據(jù)國(guó)家有關(guān)規(guī)定建設(shè)相應(yīng)的環(huán)境保護(hù)設(shè)施。生產(chǎn)過(guò)程產(chǎn)生的三廢需要進(jìn)行相應(yīng)的處理，以符合國(guó)家的環(huán)保要求，這些要求加大了企業(yè)的生產(chǎn)成本。因此環(huán)保要求的不斷提高、環(huán)保成本投入的加大，成為其他企業(yè)進(jìn)入水處理藥劑行業(yè)的壁壘。（三）水處理藥劑技術(shù)與工藝行業(yè)內(nèi)的主要廠商具有高品質(zhì)、大批量的生產(chǎn)技術(shù)，具有較強(qiáng)的自主創(chuàng)新能力，能根據(jù)客戶的特定需求快速生產(chǎn)出高性能、定制化的產(chǎn)品。水處理藥劑的規(guī)?；a(chǎn)需要大量的專業(yè)生產(chǎn)技術(shù)人員，進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)及新工藝設(shè)計(jì)，同時(shí)需要借助企業(yè)長(zhǎng)期的積累經(jīng)驗(yàn)，水處理藥劑行業(yè)日益成為一個(gè)對(duì)專業(yè)技術(shù)要求較高的行業(yè)。目前整個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，專業(yè)人才相對(duì)緊缺。上述因素綜合起來(lái)構(gòu)成了行業(yè)的技術(shù)與工藝壁壘。（四）水處理藥劑規(guī)模效應(yīng)在行業(yè)發(fā)展早期，行業(yè)對(duì)企業(yè)的資金投入規(guī)模要求不高，進(jìn)入門檻較低，但從發(fā)展趨勢(shì)看，由于相關(guān)成本投入逐步加大，不具規(guī)模和技術(shù)優(yōu)勢(shì)的小型企業(yè)將逐步被淘汰。大型企業(yè)在實(shí)現(xiàn)規(guī)模化生產(chǎn)后，在對(duì)上游企業(yè)的原材料采購(gòu)議價(jià)方面、滿足下游企業(yè)的現(xiàn)實(shí)需求方面將體現(xiàn)出顯著優(yōu)勢(shì)。目前，全球水處理藥劑市場(chǎng)也是處在一個(gè)不斷整合的趨勢(shì)當(dāng)中，行業(yè)內(nèi)企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的增加，使新進(jìn)入者難以超越，形成了行業(yè)進(jìn)入壁壘。（五）水處理藥劑品牌效應(yīng)在水處理藥劑市場(chǎng)的實(shí)際采購(gòu)過(guò)程中，影響交易是否成功的因素不僅有價(jià)格，還包括質(zhì)量保證、售后服務(wù)、長(zhǎng)期穩(wěn)定的供貨能力、協(xié)助下游客戶提升應(yīng)用技術(shù)水平的實(shí)力等，是一個(gè)綜合的評(píng)價(jià)體系。這一體系反映出了一個(gè)企業(yè)的整體形象，也是企業(yè)的品牌價(jià)值的體現(xiàn)。水處理藥劑生產(chǎn)商通過(guò)自身品牌效應(yīng)與下游客戶形成的良好的合作關(guān)系，成為新進(jìn)入企業(yè)難跨越的門檻。（六）水處理藥劑管理能力專用化學(xué)品種類較多并且生產(chǎn)過(guò)程復(fù)雜，當(dāng)企業(yè)接收的訂單較多并涉及多種產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)常需要在短時(shí)間內(nèi)并行安排多個(gè)產(chǎn)品的原料采購(gòu)、生產(chǎn)及物流環(huán)節(jié)，當(dāng)中會(huì)涉及多個(gè)部門、設(shè)備的并行管理，因此需要企業(yè)具備較強(qiáng)的生產(chǎn)組織管理能力和豐富的專用化學(xué)品生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)，建立并實(shí)施完善、有效的生產(chǎn)管理體系、質(zhì)量管理體系及安全管理體系等。水處理藥劑的研究發(fā)展方向水處理藥劑及配方產(chǎn)品的優(yōu)劣取決于在用戶既定的預(yù)算資金投入下滿足需求，而不在于是否選用了最新的產(chǎn)品，這在業(yè)內(nèi)已逐步形成共識(shí)。水處理藥劑在近十多年中，只有局部性的突破，新產(chǎn)品由于價(jià)格較高，只有在特定場(chǎng)合才會(huì)用到。有機(jī)膦類水處理劑在水處理藥劑領(lǐng)域處于基礎(chǔ)性地位，屬于主導(dǎo)產(chǎn)品。目前，有機(jī)膦類水處理劑效果穩(wěn)定、性價(jià)比高、可與其他聚合物配合使用等優(yōu)點(diǎn)，地位難以替代，因而具有良好的市場(chǎng)發(fā)展空間。國(guó)家發(fā)改委頒布的《當(dāng)前優(yōu)先發(fā)展的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)領(lǐng)域指南》（2011年本）和工信部頒布的《環(huán)保裝備十二五發(fā)展規(guī)劃》均將高效低磷緩蝕阻垢劑作為重點(diǎn)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)化產(chǎn)品。有機(jī)膦類水處理劑與聚合物類水處理劑功能定位不同，高分子量聚合物如聚丙烯酸胺作為絮凝劑，主要用于污水處理，也可用于油田開采的增稠劑、驅(qū)油劑。有機(jī)膦類水處理劑與低分子聚合物水處理劑的作用機(jī)理不同。有機(jī)膦類水處理劑主要通過(guò)螯合作用，阻止碳酸鈣結(jié)晶的形成，低分子聚合物水處理劑主要通過(guò)分散作用，阻止碳酸鈣晶體變大。單單使用低分子量聚合物進(jìn)行水處理，成本高，用量大，易造成環(huán)境污染，如果將有機(jī)膦類水處理劑與低分子量聚合物復(fù)配組成緩蝕阻垢劑，可以協(xié)同增效，減少單劑用量，提升使用效果。隨著工業(yè)水處理及環(huán)境保護(hù)要求的不斷提高，我國(guó)的水處理藥劑的品種將不斷豐富，性能也將不斷提高。工業(yè)水處理領(lǐng)域中，開發(fā)研制適合環(huán)境保護(hù)需求的無(wú)磷或低磷、非氮和可生物降解的綠色水處理劑將成為最主流的研究方向。研制開發(fā)新型多功能綠色水處理藥劑。加強(qiáng)水處理藥劑的合成、結(jié)構(gòu)與性能之間關(guān)系的基礎(chǔ)研究，當(dāng)設(shè)計(jì)更安全高效的水處理藥劑時(shí)，可生物降解性應(yīng)該首先考慮。傳統(tǒng)的聚丙烯酸類阻垢劑性能良好但難以生物降解，通過(guò)生物降解性實(shí)驗(yàn)研究發(fā)現(xiàn)，增加聚羧酸阻垢劑分子結(jié)構(gòu)中羧基的數(shù)目、酯基支鏈以及向主鏈中插入氮、氧元素的方法均可提高其可生物降解性。另外，對(duì)于膦酸鹽類和聚合物類阻垢劑，也可以通過(guò)計(jì)算機(jī)模擬進(jìn)行分子結(jié)構(gòu)重新設(shè)計(jì)，獲得性能優(yōu)異的綠色水處理藥劑。原子經(jīng)濟(jì)性反應(yīng)的研究開發(fā)。原子經(jīng)濟(jì)性反應(yīng)是把原料分子中的原子最大限度地結(jié)合到目標(biāo)分子中，不產(chǎn)生副產(chǎn)物或廢物，達(dá)到廢物的零排放。以聚天冬氨酸的合成為例，以磷酸為催化劑，可以制得相對(duì)分子量高的線性聚天冬氨酸，但存在副產(chǎn)物的分離和排放問(wèn)題。若能不采用磷酸催化劑，通過(guò)改變反應(yīng)條件，制得相同分子量的聚天冬氨酸，并無(wú)副產(chǎn)物生成，就實(shí)現(xiàn)了原子經(jīng)濟(jì)性合成。改進(jìn)水處理藥劑生產(chǎn)工藝。從綠色理念出發(fā)重視生產(chǎn)過(guò)程中對(duì)人和環(huán)境的影響，改進(jìn)水處理藥劑的生產(chǎn)工藝，如采用穩(wěn)定的催化劑、采用無(wú)毒溶劑等。阻垢劑對(duì)金屬離子往往有很強(qiáng)的螯合力，在其合成過(guò)程中有可能與金屬催化劑反應(yīng)生成螯合物，增加分離過(guò)程和廢物排放。若能采用不與阻垢劑反應(yīng)的穩(wěn)定催化劑，可縮短工藝流程，實(shí)現(xiàn)潔凈生產(chǎn)。加強(qiáng)新型藥劑與現(xiàn)有藥劑之間的復(fù)配研究在開發(fā)新型綠色阻垢劑的同時(shí)，進(jìn)行藥劑之間的復(fù)配研究，發(fā)揮它們的協(xié)同作用，以達(dá)到更好效果。因復(fù)合配方不僅能發(fā)揮出比單一藥劑更顯著的阻垢緩蝕性能，而且屬于低磷水處理配方，為環(huán)境所接受，有著廣泛的應(yīng)用前景。我國(guó)精細(xì)化工行業(yè)的發(fā)展近十多年來(lái)，我國(guó)重視精細(xì)化工行業(yè)的發(fā)展，把精細(xì)化工作為化學(xué)工業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)之一，列入多項(xiàng)國(guó)家發(fā)展計(jì)劃中，從政策和資金上予以重點(diǎn)支持。我國(guó)的精細(xì)化率已達(dá)到40%-50%水平。目前精細(xì)化工有16個(gè)大類，有2萬(wàn)多個(gè)品種，其生產(chǎn)能力、產(chǎn)量、品種和生產(chǎn)廠家仍在不斷增長(zhǎng)。但與化學(xué)工業(yè)較為發(fā)達(dá)的國(guó)家相比，我國(guó)精細(xì)化工產(chǎn)品的整體技術(shù)水平仍然偏低。精細(xì)化工行業(yè)的核心技術(shù)與國(guó)際先進(jìn)水平還存在一定差距，高性能、功能化和高附加值精細(xì)化學(xué)品一定程度上依賴進(jìn)口。相比發(fā)達(dá)國(guó)家的60%以上的精細(xì)化工率水平，我國(guó)的精細(xì)化工行業(yè)具有較大的提升空間?！妒秃突瘜W(xué)工業(yè)十二五科技發(fā)展指南》提出，十二五期間，要形成具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)，將我國(guó)的精細(xì)化工率在十二五末提高到50%。其中在節(jié)能與環(huán)保關(guān)鍵技術(shù)方面，也特別提到了關(guān)于將含重金屬?gòu)U水、有機(jī)化工廢水治理與資源化關(guān)鍵技術(shù)作為十二五期間的主要研究?jī)?nèi)容。水處理藥劑行業(yè)發(fā)展背景（一）我國(guó)水處理藥劑行業(yè)發(fā)展背景：水資源現(xiàn)狀水資源對(duì)我國(guó)的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展、糧食安全和農(nóng)民生計(jì)至關(guān)重要。2018年我國(guó)水資源總量為27，960．00億立方米。2017年，我國(guó)地表水資源總量為27，746．30億立方米。2017年，從水資源分區(qū)看，松花江區(qū)、遼河區(qū)、海河區(qū)、黃河區(qū)、淮河區(qū)、西北諸河區(qū)水資源總量5，046．70億立方米，占全國(guó)的17．55%；長(zhǎng)江區(qū)（含太湖流域）、東南諸河區(qū)、珠江區(qū)、西南諸河區(qū)水資源總量為23，714．60億立方米，占全國(guó)的82．45%。2016年至2018年，我國(guó)人均水資源量分別為2，354．90立方米、2，074．53立方米和2，007．57立方米。我國(guó)的水資源先天不足，根據(jù)2014年世界銀行對(duì)172個(gè)國(guó)家的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，中國(guó)的人均可再生水資源總量只有全球平均水平的12．45%。我國(guó)是個(gè)季風(fēng)氣候的國(guó)家，水量在時(shí)程分配上分布不均勻。由于受季風(fēng)氣候的影響，我國(guó)降水和徑流在年內(nèi)分配上很不均勻，年際變化大，枯水年和豐水年持續(xù)出現(xiàn)。降水的年際變化隨季風(fēng)出現(xiàn)的次數(shù)、季風(fēng)的強(qiáng)弱及其夾帶的水汽量在各年有所不同。年際間的降水量變化大，導(dǎo)致年徑流量變化大，而且時(shí)常出現(xiàn)連續(xù)幾年多水段和連續(xù)幾年的少水段。一般來(lái)說(shuō)，我國(guó)南方屬于低緯度濕潤(rùn)地區(qū)，降雨量較多，雨季降雨集中，氣溫高，蒸發(fā)量大，水文循環(huán)強(qiáng)烈；我國(guó)北方則屬于高緯度地區(qū)，冰雪覆蓋期長(zhǎng)，氣溫低，水文循環(huán)弱；而我國(guó)西北干旱地區(qū)降水稀少，蒸發(fā)能力大，但實(shí)際蒸發(fā)量小，水文循環(huán)也較弱。我國(guó)的水資源空間分布極不均勻。從我國(guó)主要經(jīng)濟(jì)省區(qū)來(lái)看，各省份的人均水資源量差距比較大。其中，四川、湖南、福建人均水資源量居前列，2017年分別為2，978．87立方米、2，795．46立方米、2，711．88立方米。聯(lián)合國(guó)人口行動(dòng)組織1993年提出的嚴(yán)重缺水的水資源量的標(biāo)準(zhǔn)是小于或等于1，000立方米/人，水資源緊迫的標(biāo)準(zhǔn)是1000-1667立方米/人。江蘇、河南、山東、河北人均水資源量較低，2017年分別為490．27立方米、443．25立方米、226．14立方米和184．53立方米。水資源短缺現(xiàn)象非常嚴(yán)重。當(dāng)前，由于用水需求的日益增長(zhǎng)，社會(huì)水循環(huán)過(guò)程中的浪費(fèi)和污水的超量排放，以及水利工程的建設(shè)與管理滯后等原因?qū)е挛覈?guó)水資源短缺。我國(guó)水資源短缺存在著資源型短缺、工程型短缺和水質(zhì)型短缺三種形式。資源型缺水主要指當(dāng)?shù)厮Y源總量少，不能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，形成供水緊張的狀況。工程型缺水主要指區(qū)域水資源總量并不短缺，但特殊的地理和地質(zhì)環(huán)境不易賦存水，同時(shí)，水利工程建設(shè)滯后，難以有效的開發(fā)利用水資源，造成供水不足。水質(zhì)型缺水主要指有可以利用的水資源，但這些水資源由于受到各種污染致使水質(zhì)惡化，導(dǎo)致不能使用而缺水。我國(guó)用水總量高位運(yùn)行，2016年用水總量為6，040．2億立方米，2017年用水總量為6，043．40億立方米，2018年用水總量為6，110．00億立方米。其中，工業(yè)用水占比歷年均高于21%，生活用水占比歷年高于12%。萬(wàn)元工業(yè)增加值用水量是衡量水資源利用效益和工業(yè)用水水平的重要指標(biāo)?！蛾P(guān)于實(shí)行最嚴(yán)格水資源管理制度的意見》（國(guó)發(fā)[2012]3號(hào)）認(rèn)為，當(dāng)前我國(guó)水資源面臨的形勢(shì)十分嚴(yán)峻，水資源短缺、水污染嚴(yán)重、水生態(tài)環(huán)境惡化等問(wèn)題日益突出，已成為制約經(jīng)濟(jì)社會(huì)可持續(xù)發(fā)展的主要瓶頸。意見要求：到2030年用水效率達(dá)到或接近世界先進(jìn)水平，萬(wàn)元工業(yè)增加值用水量降低到40立方米以下。2008年至2018年，我國(guó)的萬(wàn)元工業(yè)增加值用水量呈現(xiàn)持續(xù)下降態(tài)勢(shì)，2018年為45．00立方米。（二）我國(guó)水處理藥劑行業(yè)發(fā)展背景：水污染情況水污染是指人為地引起的、任何導(dǎo)致水的有益利用的適合性遭受損害的水質(zhì)改變。水污染分為自然污染以及人為污染。自然污染是指由于自然環(huán)境中的非人為因素而導(dǎo)致的水體污染，如洞庭湖的水葫蘆污染，泥石流等等。人為污染對(duì)水體破壞性較大，按照來(lái)源又能分為幾類：工業(yè)廢水，主要來(lái)源于化工廠、鋼鐵廠、皮革廠等工廠廢水；生活污水，主要來(lái)自家庭、商業(yè)、學(xué)校、旅游服務(wù)業(yè)等排水；農(nóng)業(yè)廢水，指農(nóng)作物栽培、牲畜飼養(yǎng)和農(nóng)產(chǎn)品加工等過(guò)程排出的污水；石油污染，主要來(lái)源于船舶廢水，海上石油開采及大氣石油烴沉降。我國(guó)地表水污染十分嚴(yán)重，特別是江河水污染問(wèn)題。全國(guó)七大江河中，淮河、黃河、海河的水質(zhì)最差，均有70%的河段受到污染。黃河、淮河、海河等中下游發(fā)生的斷流現(xiàn)象，導(dǎo)致河口嚴(yán)重淤積；不少中小河流由于城鎮(zhèn)工業(yè)的超量排放污水已成為污水河，無(wú)法被利用。我國(guó)廢水排放量持續(xù)上升，已由2008年571．68億噸上升至2017年的699．66億噸。工業(yè)廢水是我國(guó)水源污染的主要來(lái)源之一。為治理工業(yè)廢水，我國(guó)持續(xù)進(jìn)行工業(yè)廢水治理投資，2015年為118．41億元，2016年為108．24億元，2017年為76．38億元。（三）海水淡化的發(fā)展水資源一般是指可用水資源，海水并不能直接被包含在內(nèi)，一般要對(duì)海水進(jìn)行淡化處理才能使用到工業(yè)、生活中去。根據(jù)國(guó)際海水淡化協(xié)會(huì)（IDA）的統(tǒng)計(jì)，截至2018年12月31日，全球的海水淡化廠超過(guò)了1．9萬(wàn)家，分布在約150個(gè)國(guó)家，3億多人部分或全部依靠淡化水滿足日常之需。截至2018年12月31日，全球淡化工程規(guī)模已達(dá)9，970萬(wàn)噸/日，工程遍布亞洲、非洲、歐洲、南北美洲、大洋洲，尤其在中東和一些島嶼地區(qū)，海水淡化水已成為基本水源。進(jìn)入21世紀(jì)后我國(guó)的海水淡化事業(yè)發(fā)展迅速，我國(guó)已建成海水淡化工程總體規(guī)模不斷增長(zhǎng)。截至2017年底，全國(guó)已建成海水淡化工程136個(gè)，產(chǎn)水規(guī)模118．91萬(wàn)噸/日，其中萬(wàn)噸級(jí)以上海水淡化工程36個(gè)，產(chǎn)水規(guī)模105．96萬(wàn)噸/日；千噸級(jí)以上、萬(wàn)噸級(jí)以下海水淡化工程38個(gè)，產(chǎn)水規(guī)模11．75萬(wàn)噸/日；千噸級(jí)以下海水淡化工程62個(gè)，產(chǎn)水規(guī)模1．20萬(wàn)噸/日。海水淡化工程在全國(guó)沿海9個(gè)省市都有分布，主要是在水資源嚴(yán)重短缺的沿海城市和海島。北方以大規(guī)模的工業(yè)用海水淡化工程為主，主要集中在天津、河北、山東等地的電力、鋼鐵等高耗水行業(yè)；南方以民用海島海水淡化工程居多，主要分布在浙江、福建、海南等地，海水淡化作為海洋經(jīng)濟(jì)和國(guó)家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，已逐步應(yīng)用于生產(chǎn)和生活中。水處理藥劑行業(yè)周期性波動(dòng)特征水處理藥劑行業(yè)主要客戶是提供水處理解決方案及現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的水處理服務(wù)商、經(jīng)營(yíng)化學(xué)藥劑產(chǎn)品的大型綜合性貿(mào)易商，不存在明顯的周期性。水處理服務(wù)行業(yè)為工業(yè)、市政等領(lǐng)域終端客戶提供產(chǎn)品及服務(wù)，因工業(yè)受國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展周期性的影響，所以水處理藥劑行業(yè)存在受國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展周期性影響的可能性。新產(chǎn)品采用與擴(kuò)散（一）產(chǎn)品特征與市場(chǎng)擴(kuò)散1、創(chuàng)新產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)點(diǎn)新產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)點(diǎn)愈多，在諸如功能、可靠性、便利性、新穎性等方面比原有產(chǎn)品的優(yōu)越性愈大，市場(chǎng)接受得就愈快。2、創(chuàng)新產(chǎn)品的適應(yīng)性創(chuàng)新產(chǎn)品必須與目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣以及人們的產(chǎn)品價(jià)值觀相吻合。當(dāng)創(chuàng)新產(chǎn)品與目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣、社會(huì)心理、產(chǎn)品價(jià)值觀相適應(yīng)或較為接近時(shí)，則有利于市場(chǎng)擴(kuò)散，反之，則不利于市場(chǎng)擴(kuò)散。3、創(chuàng)新產(chǎn)品的簡(jiǎn)易性這是要求新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、整體結(jié)構(gòu)、使用維修、保養(yǎng)方法必須與目標(biāo)市場(chǎng)的認(rèn)知程度相適應(yīng)。一般而言，新產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和使用方法簡(jiǎn)單易懂，才有利于新產(chǎn)品的推廣擴(kuò)散，消費(fèi)品尤其如此。4、創(chuàng)新產(chǎn)品的明確性這是指新產(chǎn)品的性質(zhì)或優(yōu)點(diǎn)是否容易被人們觀察和描述，是否容易被說(shuō)明和示范。凡信息傳播便捷、易于認(rèn)知的產(chǎn)品，其采用速度一般比較快。（二）購(gòu)買行為與市場(chǎng)擴(kuò)散1、消費(fèi)者采用新產(chǎn)品的程序與市場(chǎng)擴(kuò)散人們對(duì)新產(chǎn)品的采用過(guò)程，客觀上存在著一定的規(guī)律性。美國(guó)學(xué)者羅吉斯調(diào)查了數(shù)百人接受新產(chǎn)品的實(shí)例，總結(jié)歸納出人們接受新產(chǎn)品的程序和一般規(guī)律，認(rèn)為消費(fèi)者接受新產(chǎn)品一般表現(xiàn)為以下五個(gè)重要階段：（1）認(rèn)知。這是個(gè)人獲得新產(chǎn)品信息的初始階段。新產(chǎn)品信息情報(bào)的主要來(lái)源是廣告，或者其他間接的渠道如商品說(shuō)明書、技術(shù)資料等。人們?cè)诖穗A段獲得的情報(bào)還不夠系統(tǒng)，只是一般性了解。（2）興趣。指消費(fèi)者不僅認(rèn)識(shí)了新產(chǎn)品，并且發(fā)生了興趣。在此階段，消費(fèi)者會(huì)積極地尋找有關(guān)資料，進(jìn)行對(duì)比分析，研究新產(chǎn)品的具體功能、用途、使用等問(wèn)題。如果滿意，將會(huì)產(chǎn)生初步的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。（3）評(píng)價(jià)。這一階段消費(fèi)者主要權(quán)衡采用新產(chǎn)品的邊際價(jià)值。如采用新產(chǎn)品獲得的利益和可能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，從而對(duì)新產(chǎn)品的吸引力做出判斷。（4）試用。指顧客開始小規(guī)模、少量地試用新產(chǎn)品。通過(guò)試用，顧客評(píng)價(jià)自己對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)及購(gòu)買決策的正確性。企業(yè)應(yīng)盡量降低失誤率，詳細(xì)介紹產(chǎn)品的性質(zhì)、使用和保養(yǎng)方法。（5）采用。顧客通過(guò)試用收到了理想的效果，放棄原有的產(chǎn)品，完全接受新產(chǎn)品，并開始正式購(gòu)買、重復(fù)購(gòu)買。2、顧客對(duì)新產(chǎn)品的反應(yīng)差異與市場(chǎng)擴(kuò)散在新產(chǎn)品的市場(chǎng)擴(kuò)散過(guò)程中，由于社會(huì)地位、消費(fèi)心理、產(chǎn)品價(jià)值觀、個(gè)人性格等多種因素的影響制約，不同顧客對(duì)新產(chǎn)品的反映具有很大的差異。（1）創(chuàng)新采用者。也稱為“消費(fèi)先驅(qū)”，通常富有個(gè)性，勇于革新冒險(xiǎn)，性格活躍，消費(fèi)行為很少聽取他人意見，經(jīng)濟(jì)寬裕，社會(huì)地位較高，受過(guò)高等教育，易受廣告等促銷手段的影響，是企業(yè)投放新產(chǎn)品時(shí)的極好目標(biāo)。（2）早期采用者。一般是年輕，富于探索，對(duì)新事物比較敏感并有較強(qiáng)的適應(yīng)性，經(jīng)濟(jì)狀況良好，對(duì)早期采用新產(chǎn)品具有自豪感。這類消費(fèi)者對(duì)廣告及其他渠道傳播的新產(chǎn)品信息很少有成見，促銷媒體對(duì)他們有較大的影響力，但與創(chuàng)新采用者比較，持較為謹(jǐn)慎的態(tài)度。（3）早期大眾。這部分消費(fèi)者一般較少保守思想，接受過(guò)一定的教育，有較好的工作環(huán)境和固定的收入；對(duì)社會(huì)中有影響的人物，特別是自己所崇拜的“輿論領(lǐng)袖”的消費(fèi)行為具有較強(qiáng)的模仿心理。他們經(jīng)常是在征詢了早期采用者的意見之后才采納新產(chǎn)品。研究他們的心理狀態(tài)、消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)提高產(chǎn)品的市場(chǎng)份額具有很大的意義。（4）晚期大眾。指比較晚地跟上消費(fèi)潮流的人。他們的工作崗位、受教育水平及收入狀況往往比早期大眾略差，對(duì)新事物、新環(huán)境多持懷疑態(tài)度或觀望態(tài)度。往往在產(chǎn)品成熟階段才加入購(gòu)買。（5）落后的購(gòu)買者。這些人受傳統(tǒng)思想束縛很深，思想非常保守，懷疑任何變化，對(duì)新事物、新變化多持反對(duì)態(tài)度，固守傳統(tǒng)消費(fèi)行為方式，在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后期以至衰退期才能接受。新產(chǎn)品的整個(gè)市場(chǎng)擴(kuò)散過(guò)程，從創(chuàng)新采用者至落后購(gòu)買者，形成完整的“正態(tài)分布曲，線”，這與產(chǎn)品生命周期曲線極為相似，為企業(yè)規(guī)劃產(chǎn)品生命周期各階段的營(yíng)銷戰(zhàn)略提供了有力的依據(jù)。營(yíng)銷調(diào)研的方法（一）確定調(diào)查對(duì)象調(diào)查對(duì)象的代表性直接影響調(diào)查資料的準(zhǔn)確性。根據(jù)調(diào)研的目的及人力、財(cái)力、時(shí)間情況，要適當(dāng)?shù)卮_定調(diào)查樣本的多少和確定調(diào)查對(duì)象。1、普查和典型調(diào)查普查是對(duì)調(diào)查對(duì)象進(jìn)行逐個(gè)調(diào)查，以取得全面、精確的資料，信息準(zhǔn)確度高，但耗時(shí)長(zhǎng)，人力、物力、財(cái)力花費(fèi)大。典型調(diào)查是選擇有代表性的樣本進(jìn)行調(diào)查，據(jù)以推論總，體。只要樣本代表性強(qiáng)，調(diào)查方法得當(dāng)，典型調(diào)查可以收到事半功倍的效果。2、抽樣調(diào)查當(dāng)調(diào)查對(duì)象多、區(qū)域廣而人力、財(cái)力、時(shí)間又不允許進(jìn)行普查時(shí)，依照同等可能性原則，在所調(diào)研對(duì)象的全部單位中抽取一部分作為樣本，根據(jù)調(diào)查分析結(jié)果來(lái)推論全體。常用的抽樣方法有：（1）純隨機(jī)抽樣。完全不區(qū)別樣本是從總體的哪一部分抽出，總體中的每個(gè)單位都有同等機(jī)會(huì)被抽取出來(lái)。如采用抽簽法或亂數(shù)表法。（2）機(jī)械抽樣。遵照隨機(jī)原則，將全部調(diào)查單位按照與研究標(biāo)志無(wú)關(guān)的一個(gè)中立標(biāo)志加以排列，嚴(yán)格按照一定的間隔機(jī)械地抽取調(diào)查樣本。由于樣本在總體中分配較均勻，樣本代表性也較大。（3）類型抽樣。實(shí)行科學(xué)分組與抽樣原理相結(jié)合，先用與所研究現(xiàn)象有關(guān)的標(biāo)志，把被研究總體劃分為性質(zhì)相近的各組，以減低各組內(nèi)的標(biāo)志變異度，然后在各組內(nèi)用純隨機(jī)抽樣或機(jī)械抽樣的方法，按各組在總體中所占比重成比例地抽出樣本。這種方法也叫類型比例抽樣，樣本代表性更大，可得到較純隨機(jī)抽樣或機(jī)械抽樣更精確的結(jié)果。（4）整群抽樣。上述方法都是從總體中抽取個(gè)別單位，整群抽樣則是整群地抽取樣本，對(duì)這一群?jiǎn)挝贿M(jìn)行全面觀察。其優(yōu)點(diǎn)是比較容易組織，缺點(diǎn)是樣本分布不均勻，代表性較差。（5）判斷抽樣。由專家判斷而決定所選的樣本，也稱立意抽樣。（二）收集資料調(diào)查收集第一手資料的方法，主要有以下幾種。1、固定樣本連續(xù)調(diào)查用抽樣方法，從母體中抽出若干樣本組成固定的樣本小組，在一段時(shí)期內(nèi)對(duì)其進(jìn)行反復(fù)調(diào)查以取得資料。調(diào)查技巧可采用個(gè)別面談、問(wèn)卷調(diào)查、消費(fèi)者日記或觀察記錄調(diào)查。固定樣本連續(xù)調(diào)查能掌握事項(xiàng)的變化動(dòng)態(tài)，分析發(fā)展趨勢(shì)。但如持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，被調(diào)查者會(huì)感到厭煩。所以，對(duì)一般問(wèn)題的調(diào)查，往往采用一次性調(diào)查，其方法包括觀察法、實(shí)驗(yàn)法和詢問(wèn)法。2、觀察調(diào)查由調(diào)查人員到現(xiàn)場(chǎng)對(duì)調(diào)查對(duì)象的情況有目的、有針對(duì)性地觀察記錄，據(jù)以研究被調(diào)查者的行為和心理。這種調(diào)查多是在被調(diào)查者不知不覺(jué)中進(jìn)行的，除人員觀察外，也可利用機(jī)械記錄處理。如廣告效果數(shù)據(jù)，國(guó)外多利用機(jī)械記錄器來(lái)收集。直接觀察所得的資料比較客觀，實(shí)用性也較大。其局限性在于只能看到事態(tài)的現(xiàn)象，往往不能說(shuō)明原因，更不能說(shuō)明購(gòu)買動(dòng)機(jī)和意向。3、實(shí)驗(yàn)法在給定的條件下，通過(guò)實(shí)驗(yàn)對(duì)比，對(duì)營(yíng)銷環(huán)境與營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中某些變量之間的因果關(guān)系及其發(fā)展變化進(jìn)行觀察分析。如通過(guò)一項(xiàng)推銷方法在特定地區(qū)及時(shí)間的小規(guī)模實(shí)驗(yàn)，并用市場(chǎng)營(yíng)銷原理分析其是否值得大規(guī)模推行，即銷售實(shí)驗(yàn)。4、詢問(wèn)調(diào)查按預(yù)先準(zhǔn)備好的調(diào)查提綱或調(diào)查表，通過(guò)口頭、電話或書面方式，向被調(diào)查者了解情況、收集資料?？陬^詢問(wèn)不僅能當(dāng)面聽取被調(diào)查者的意見，還可觀察其反應(yīng)，發(fā)現(xiàn)新問(wèn)題，能在較短時(shí)間內(nèi)獲得可靠的資料；缺點(diǎn)是花費(fèi)時(shí)間和人力較多，調(diào)查結(jié)果還會(huì)受調(diào)查人員的詢問(wèn)技巧及主觀因素影響。電話調(diào)查取得信息最快，回答率也較高，而且同城電話費(fèi)用也較低；不足之處是被調(diào)查對(duì)象限于通電話者，對(duì)問(wèn)題只能得到簡(jiǎn)單的回答，有時(shí)不易得到被調(diào)查者合作。通信調(diào)查一般是將所要收集的資料設(shè)計(jì)成問(wèn)卷，其調(diào)查面寬，能深入城鄉(xiāng)各地，被調(diào)查者也有充分時(shí)間考慮；主要缺點(diǎn)是回收率低、周期長(zhǎng)，有時(shí)因誤解問(wèn)卷或不愿認(rèn)真回答造成誤差較大。品牌設(shè)計(jì)品牌要素或元素主要包括品牌名稱、品牌標(biāo)識(shí)或標(biāo)志、品牌形象代表、品牌口號(hào)、廣告曲、包裝等。在品牌名稱和品牌標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)過(guò)程中，一般應(yīng)堅(jiān)持以下幾個(gè)基本原則：（一）簡(jiǎn)潔醒目，易讀易記來(lái)自心理學(xué)家的一項(xiàng)調(diào)查分析結(jié)果表明，人們接收到的外界信息中，83%的印象通過(guò)眼睛，11%借助聽覺(jué)，3.5%依賴觸摸，其余的源于味覺(jué)和嗅覺(jué)?；诖?，為了便于消費(fèi)者認(rèn)知、傳誦和記憶，品牌設(shè)計(jì)的首要原則就是簡(jiǎn)潔醒目，易讀易記。基于這一要求，不宜把過(guò)長(zhǎng)的和難以讀誦的字符串作為品牌名稱，也不宜將呆板、缺乏特色感的符號(hào)、顏色、圖案用作品牌標(biāo)示。2015年9月，陸金所啟動(dòng)了全新的域名和品牌形象，替代原有的。陸金所將其網(wǎng)絡(luò)投融資平臺(tái)的域名進(jìn)行更改，由“”更改為“”；而金融資產(chǎn)交易服務(wù)平臺(tái)則維持“Ifex”不變。陸金所董事長(zhǎng)計(jì)葵生解釋說(shuō)，之所以用去替換，是為了讓這一域名能夠更好地被國(guó)內(nèi)的用戶記憶。而且，這也是陸金所向更“互聯(lián)網(wǎng)化”方向轉(zhuǎn)變的一個(gè)體現(xiàn)，不僅僅是從技術(shù)、服務(wù)上更加便捷，即使是細(xì)節(jié)上也要做到更好。（二）構(gòu)思巧妙，暗示屬性一個(gè)與眾不同、充滿感召力的品牌，在設(shè)計(jì)上還應(yīng)該充當(dāng)體現(xiàn)品牌標(biāo)示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和特性，暗示產(chǎn)品的優(yōu)良屬性。奔Benz（汽車發(fā)明人本茨先生的名字），經(jīng)過(guò)100多年的努力贏得了顧客信任。那個(gè)構(gòu)思巧妙、簡(jiǎn)潔明快、特點(diǎn)突出的圓形的汽車方向盤似的特殊標(biāo)志，已經(jīng)成了豪華優(yōu)質(zhì)高檔汽車的象征。這個(gè)品名與品標(biāo)的有機(jī)結(jié)合，不僅暗示品牌所標(biāo)定的商品是汽車，而且是可以“奔馳”的優(yōu)質(zhì)汽車。（三）富蘊(yùn)內(nèi)涵，情意濃重品牌，大多都有其獨(dú)特的含義和解釋或釋義。有的就是一個(gè)地方的名稱，有的就是一種產(chǎn)品的功能，有的或者就是一個(gè)典故。富蘊(yùn)內(nèi)含、情意濃重的品牌，因其能喚起消費(fèi)者和社會(huì)公眾美好的聯(lián)想，而使其備受廠商青睞。（四）避免雷同，超越時(shí)空品牌設(shè)計(jì)的雷同，是實(shí)施品牌運(yùn)營(yíng)的大忌。因?yàn)槠放七\(yùn)營(yíng)的最終目標(biāo)是通過(guò)不斷提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力而超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。若品牌的設(shè)計(jì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雷同，一方面容易被起訴，另一方面也可能永遠(yuǎn)居于人后，達(dá)不到最終超越的目的。除了注意避免雷同以外，為了延長(zhǎng)品牌使用時(shí)間、擴(kuò)大品牌的使用區(qū)域，在品牌的設(shè)計(jì)上還應(yīng)注意盡可能超越時(shí)空限制。具有時(shí)代特征的名稱有強(qiáng)烈的應(yīng)時(shí)性，可能在當(dāng)時(shí)或延續(xù)一段時(shí)日會(huì)“火”，但隨著時(shí)間的推移，記住、了解當(dāng)時(shí)那個(gè)時(shí)代的人越來(lái)越少，品牌的感召力也會(huì)越來(lái)越小。而超越空間主要是指品牌超越地理文化邊界的限制。可以想象，若將“Sprite”直譯成“妖精”，又有多少中國(guó)人樂(lè)于去認(rèn)購(gòu)呢？而譯成了符合中國(guó)文化特征的“雪碧”就比較準(zhǔn)確地揭示出品牌標(biāo)定產(chǎn)品的“涼”“爽”的屬性。營(yíng)銷環(huán)境的特征（一）客觀性環(huán)境作為企業(yè)外在的不以營(yíng)銷者意志為轉(zhuǎn)移的因素，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的影響具有強(qiáng)制性和不可控性的特點(diǎn)。一般說(shuō)來(lái)，企業(yè)無(wú)法擺脫和控制營(yíng)銷環(huán)境，特別是宏觀環(huán)境，難以按企業(yè)自身的要求和意愿隨意改變它，如企業(yè)不能改變?nèi)丝谝蛩?、政治法律因素、社?huì)文化因素等。但企業(yè)可以主動(dòng)適應(yīng)環(huán)境的變化和要求，制定并不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略。（二）差異性不同的國(guó)家或地區(qū)之間，宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異，不同的企業(yè)之間，微觀環(huán)境也千差萬(wàn)別。正因?yàn)闋I(yíng)銷環(huán)境的差異，企業(yè)為適應(yīng)不同的環(huán)境及其變化，必須采用各有特點(diǎn)和針對(duì)性的營(yíng)銷策略。環(huán)境的差異性也表現(xiàn)為同一環(huán)境的變化對(duì)不同企業(yè)的影響不同。例如，中國(guó)加入世界貿(mào)易組織，意味著很多中國(guó)企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，進(jìn)行“國(guó)際性較量”，而這一經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，對(duì)不同行業(yè)與企業(yè)的影響并不相同。（三）多變性市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是一個(gè)動(dòng)態(tài)系統(tǒng)，構(gòu)成營(yíng)銷環(huán)境的諸因素都隨社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。20世紀(jì)60年代，中國(guó)處于短缺經(jīng)濟(jì)狀態(tài)，短缺幾乎成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的常態(tài)。改革開放30多年來(lái)，中國(guó)曾遭遇“過(guò)剩”經(jīng)濟(jì)，不論這種“過(guò)?！钡男再|(zhì)如何，僅就賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變而言，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境已發(fā)生了重大變化。營(yíng)銷環(huán)境的變化，既會(huì)給企業(yè)提供機(jī)會(huì)，也會(huì)給企業(yè)帶來(lái)威脅，雖然企業(yè)難以準(zhǔn)確無(wú)誤地預(yù)見未來(lái)環(huán)境的變化，但可以通過(guò)設(shè)立預(yù)警系統(tǒng)，追蹤不斷變化的環(huán)境，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。（四）相關(guān)性營(yíng)銷環(huán)境諸因素之間相互影響、相互制約，某一因素的變化會(huì)帶動(dòng)其他因素的連鎖變化，形成新的營(yíng)銷環(huán)境，新的環(huán)境會(huì)給企業(yè)帶來(lái)新的機(jī)會(huì)與威脅。例如，競(jìng)爭(zhēng)者是企業(yè)重要的微觀環(huán)境因素之一，而宏觀環(huán)境中的政治法律因素或經(jīng)濟(jì)政策的變動(dòng)，均能影響一個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者加入的多少，從而形成不同的競(jìng)爭(zhēng)格局。又如，市場(chǎng)需求不僅受消費(fèi)者收入水平、愛好以及社會(huì)文化等方面因素的影響，而政治法律因素的變化，往往也會(huì)產(chǎn)生決定性的影響。顧客感知價(jià)值（一）顧客感知價(jià)值的含義為顧客提供更大的顧客感知價(jià)值，是企業(yè)建立良好顧客關(guān)系的基石。所謂顧客感知價(jià)值(CPV)，是指企業(yè)傳遞給顧客，且能讓顧客感受得到的實(shí)際價(jià)值。它一般表現(xiàn)為顧客購(gòu)買總價(jià)值與顧客購(gòu)買總成本之間的差額。這里的顧客購(gòu)買總價(jià)值是指顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一系列利益；顧客購(gòu)買總成本是指顧客為購(gòu)買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精力以及所支付的金錢等成本之和。顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，總是希望有較高的顧客購(gòu)買總價(jià)值和較低的顧客購(gòu)買總成本，以便獲得更多的顧客感知價(jià)值，使自己的需要得到最大限度的滿足。因此，顧客在做購(gòu)買決策時(shí)，往往從價(jià)值與成本兩個(gè)方面進(jìn)行比較分析，從中選擇出那些期望價(jià)值最高、購(gòu)買成本最低，即“顧客感知價(jià)值”最大的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購(gòu)的對(duì)象。企業(yè)為在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手、吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有更高顧客感知價(jià)值的產(chǎn)品，獲得更高的顧客滿意度。為此，企業(yè)可從兩個(gè)方面改進(jìn)自己的工作：一是通過(guò)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，塑造企業(yè)形象，提高人員素質(zhì)，提高顧客購(gòu)買總價(jià)值；二是通過(guò)改善服務(wù)與促銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，減少顧客購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)間、精神與體力的耗費(fèi)，降低顧客購(gòu)買總成本。（二）顧客購(gòu)買總價(jià)值獲得更大顧客感知價(jià)值的途徑之一，是增加顧客購(gòu)買總價(jià)值。顧客購(gòu)買總價(jià)值由產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值構(gòu)成，其中每一項(xiàng)價(jià)值的變化均對(duì)總價(jià)值產(chǎn)生影響。1、產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值是由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、品種與式樣等所產(chǎn)生的價(jià)值。它是顧客需要的中心內(nèi)容和選購(gòu)產(chǎn)品的首要因素。一般情況下，產(chǎn)品價(jià)值是決定顧客購(gòu)買總價(jià)值大小的關(guān)鍵和主要因素。產(chǎn)品價(jià)值是由顧客需要來(lái)決定的，在分析產(chǎn)品價(jià)值時(shí)應(yīng)注意：（1）在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同時(shí)期，顧客對(duì)產(chǎn)品的需要有不同的要求，構(gòu)成產(chǎn)品價(jià)值的要素以及各種要素的相對(duì)重要程度也會(huì)有所不同。（2）在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同一時(shí)期，不同類型的顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值，也會(huì)有不同的要求，在購(gòu)買行為上顯示出極強(qiáng)的個(gè)性特點(diǎn)和明顯的需求差異性。因此，企業(yè)必須認(rèn)真分析不同發(fā)展時(shí)期顧客需求的共同特點(diǎn)以及同一時(shí)期不同類型顧客需求的個(gè)性，特征，并據(jù)此進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計(jì)，增強(qiáng)產(chǎn)品的適應(yīng)性。2、服務(wù)價(jià)值服務(wù)價(jià)值是指伴隨產(chǎn)品實(shí)體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù)，包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品保證等所產(chǎn)生的價(jià)值。服務(wù)價(jià)值是構(gòu)成顧客購(gòu)買總價(jià)值的重要因素。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中，隨著消費(fèi)者收入水平的提高和消費(fèi)觀念的變化，消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，不僅注意產(chǎn)品本身價(jià)值的高低，而且更加重視產(chǎn)品附加價(jià)值的大小。特別是在同類產(chǎn)品質(zhì)量與性能大體相同的情況下，企業(yè)向顧客提供的服務(wù)越完備，產(chǎn)品的附加價(jià)值越大，顧客從中獲得的實(shí)際利益就越大，從而購(gòu)買的總價(jià)值也就越大。因此，在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，向消費(fèi)者提供完善的服務(wù)，已成為現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn)。3、人員價(jià)值人員價(jià)值是指企業(yè)員工的經(jīng)營(yíng)思想、知識(shí)水平、業(yè)務(wù)能力、工作效益與質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、應(yīng)變能力等所產(chǎn)生的價(jià)值。企業(yè)員工直接決定著企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，決定著顧客購(gòu)買總價(jià)值的大小。綜合素質(zhì)較高又具有顧客導(dǎo)向經(jīng)營(yíng)思想的工作人員，會(huì)比知識(shí)水平低、業(yè)務(wù)能力差、經(jīng)營(yíng)思想不端正的工作人員為顧客創(chuàng)造更高的價(jià)值，培養(yǎng)更多滿意的顧客。人員價(jià)值對(duì)企業(yè)、對(duì)顧客的影響作用是巨大的，并且這種作用往往是潛移默化、不易度量的。因此，高度重視企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷，確保管理層、員工都有正確的營(yíng)銷理念，加強(qiáng)對(duì)員工日常工作的激勵(lì)、監(jiān)督與管理，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)始終保持較高的工作質(zhì)量與水平就顯得至關(guān)重要。4、形象價(jià)值形象價(jià)值是指企業(yè)及其產(chǎn)品在社會(huì)公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價(jià)值。包括企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、質(zhì)量、包裝、商標(biāo)、工作場(chǎng)所等所構(gòu)成的有形形象所產(chǎn)生的價(jià)值，公司及其員工的職業(yè)道德行為、經(jīng)營(yíng)行為、服務(wù)態(tài)度、作風(fēng)等行為形象所產(chǎn)生的價(jià)值，以及企業(yè)的價(jià)值觀念、管理哲學(xué)等理念形象所產(chǎn)生的價(jià)值等。形象價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值密切相關(guān)，在很大程度上是上述三個(gè)方面價(jià)值的綜合反映。良好的形象價(jià)值會(huì)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生巨大的支持作用，帶給顧客精神上和心理上的滿足感、信任感，使顧客需要獲得更高層次和更大限度的滿足，從而增加顧客購(gòu)買總價(jià)值。因此，企業(yè)應(yīng)高度重視自身形象塑造，為企業(yè)進(jìn)而為顧客帶來(lái)更大的價(jià)值。（三）顧客購(gòu)買總成本使顧客獲得更大顧客感知價(jià)值的另一途徑，是降低顧客購(gòu)買的總成本。顧客購(gòu)買總成本不僅包括貨幣成本，而且還包括時(shí)間成本、精神成本、體力成本等非貨幣成本。一般情況下，顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)首先要考慮主要表現(xiàn)為價(jià)格的貨幣成本的大小，這是構(gòu)成顧客購(gòu)買總成本大小的主要和基本因素。在貨幣成本相同的情況下，顧客還要考慮其購(gòu)買所花費(fèi)的時(shí)間、精力等，這些支出也是構(gòu)成顧客購(gòu)買總成本的重要因素。這里我們主要考察后面幾種成本。1、時(shí)間成本在顧客購(gòu)買總價(jià)值與其他成本一定的情況下，時(shí)間成本越低，顧客購(gòu)買的總成本越小，從而顧客感知價(jià)值越大。以服務(wù)企業(yè)為例，顧客為購(gòu)買餐館、旅館、銀行等服務(wù)行業(yè)，所提供的服務(wù)時(shí)，常常需要等候一段時(shí)間才能進(jìn)入到正式購(gòu)買或消費(fèi)階段，特別是在營(yíng)業(yè)高峰期更是如此。在服務(wù)質(zhì)量相同的情況下，顧客等候購(gòu)買該項(xiàng)服務(wù)的時(shí)間越長(zhǎng)，所花費(fèi)的時(shí)間成本越大，購(gòu)買的總成本就會(huì)越大。同時(shí)，等候時(shí)間越長(zhǎng)，越容易引起顧客對(duì)企業(yè)的不滿，中途放棄購(gòu)買的可能性亦會(huì)增大。因此，努力提高工作效率，在保證產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的前提下，盡可能減少顧客的時(shí)間支出，是創(chuàng)造更大的顧客感知價(jià)值、增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的重要途徑。2、精力成本精力成本（精神與體力成本）是指顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，在精神、體力方面的耗費(fèi)與支出。在顧客購(gòu)買總價(jià)值與其他成本一定的情況下，精神與體力成本越小，顧客為購(gòu)買產(chǎn)品所支出的總成本就越低，從而顧客感知價(jià)值越大。因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買過(guò)程是一個(gè)從產(chǎn)生需求、尋找信息、判斷選擇、決定購(gòu)買、實(shí)施購(gòu)買，以及買后感覺(jué)的全過(guò)程。在購(gòu)買過(guò)程的各個(gè)階段，均需付出一定的精神與體力。特別是在復(fù)雜購(gòu)買行為中，消費(fèi)者需要廣泛搜集產(chǎn)品信息，反復(fù)比較評(píng)估，付出較多的精力成本。對(duì)于這類產(chǎn)品，如果企業(yè)能夠通過(guò)多種渠道向潛在顧客提供全面詳盡的信息和相關(guān)服務(wù)，就可以減少顧客所花費(fèi)的精神與體力，從而降低顧客購(gòu)買總成本。（四）運(yùn)用顧客感知價(jià)值概念應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題（1）顧客感知價(jià)值的大小受顧客購(gòu)買總價(jià)值與顧客購(gòu)買總成本兩方面及其構(gòu)成因素的影響。其中，顧客購(gòu)買總價(jià)值是產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值等因素的函數(shù)。各個(gè)構(gòu)成因素的變化對(duì)其總量的影響作用不是各自獨(dú)立的。這些構(gòu)成因素之間也是相互作用、相互影響的。其中某一項(xiàng)價(jià)值構(gòu)成因素的變化往往會(huì)影響其他相關(guān)價(jià)值因素量的增減，從而綜合影響顧客購(gòu)買總價(jià)值或總成本的增減，最終影響顧客感知價(jià)值。企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷方案時(shí)，應(yīng)綜合考慮構(gòu)成顧客購(gòu)買總價(jià)值與總成本的各項(xiàng)因素之間的這種相互關(guān)系，突出重點(diǎn)，優(yōu)化營(yíng)銷資源配置，盡可能用較低的生產(chǎn)與市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用為顧客提供更多的顧客感知價(jià)值。（2）不同的顧客群對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的期望和購(gòu)買成本的重視程度是不同的。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同顧客的需求特點(diǎn)，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)和增加顧客購(gòu)買總價(jià)值，降低顧客購(gòu)買總成本，以提高產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值。例如，對(duì)于工作繁忙的消費(fèi)者而言，時(shí)間成本是最為重要的，企業(yè)應(yīng)盡量縮短消費(fèi)者尋求產(chǎn)品信息和購(gòu)買的時(shí)間，提供方便使用和便捷的維修服務(wù)，最大限度地滿足和適應(yīng)其求速求便的心理要求?？傊?，企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)顧客的不同需要，努力提供對(duì)顧客實(shí)用價(jià)值最強(qiáng)的產(chǎn)品和服務(wù)，使之獲得最大限度地滿足。（3）顧客感知價(jià)值的大小，應(yīng)以能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為主要原則。有的企業(yè)為了爭(zhēng)取顧客、戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、鞏固或提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，往往采取顧客感知價(jià)值最大化策略。但長(zhǎng)期不適當(dāng)追求顧客感知價(jià)值最大化的結(jié)果可能會(huì)使企業(yè)成本增加過(guò)多，導(dǎo)致利潤(rùn)減少甚至虧損。因此，在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中，企業(yè)應(yīng)掌握一個(gè)合理的度，以確保實(shí)行顧客感知價(jià)值最大化所帶來(lái)的利益超過(guò)因此而增加的成本費(fèi)用。品牌經(jīng)理制與品牌管理品牌是企業(yè)重要的無(wú)形資產(chǎn)，品牌管理實(shí)質(zhì)就是品牌資產(chǎn)管理。品牌管理水平的高低直接關(guān)系到品牌資產(chǎn)投資和利用效果的好壞。一般而言，企業(yè)的品牌管理的主要任務(wù)包括監(jiān)控品牌運(yùn)營(yíng)狀況，設(shè)計(jì)或參與設(shè)計(jì)品牌，申請(qǐng)注冊(cè)商標(biāo)，管理品牌或商標(biāo)檔案，管理商標(biāo)標(biāo)簽的印制、領(lǐng)用與銷毀，處理品牌糾紛、維護(hù)商標(biāo)權(quán)，協(xié)助打假，品牌全員管理教育等。品牌管理的組織形式反映了在品牌運(yùn)營(yíng)活動(dòng)中企業(yè)內(nèi)部各部門、各機(jī)構(gòu)的權(quán)力與責(zé)任及其相互關(guān)系，主要有職能管理制和品牌經(jīng)理制兩種。（一）職能管理制職能管理制是在西方盛行于20世紀(jì)20—50年代的品牌管理制度（當(dāng)然，許多企業(yè)至今仍很鐘愛）。作為品牌管理制度，其主要做法是，在企業(yè)統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、組織與協(xié)調(diào)下，品牌管理的職責(zé)主要由企業(yè)各職能部門分別承擔(dān)，各職能部門在各自的權(quán)責(zé)范圍內(nèi)行使權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)。亦即，在職能管理制度下，有關(guān)品牌的決策與計(jì)劃都由各職能管理部門的負(fù)責(zé)人或主管人員共同參與、研究制定、分別執(zhí)行。（二）品牌經(jīng)理制品牌經(jīng)理制誕生在美國(guó)寶潔（P&G）公司。寶潔產(chǎn)品在全世界得到廣大消費(fèi)者認(rèn)同，成功的原因除了160多年來(lái)一直恪守產(chǎn)品質(zhì)量原則之外，品牌經(jīng)理制的靈活而有效運(yùn)用也是重要成因之一，甚至也可以說(shuō)，其核心理念“一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)品牌”的品牌經(jīng)理制（管理系統(tǒng)）是寶潔公司品牌運(yùn)營(yíng)的重要基石。品牌經(jīng)理制在20世紀(jì)30年代問(wèn)世于寶潔公司。到第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束以后，品牌經(jīng)理制被認(rèn)為是從事多品種經(jīng)營(yíng)的消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)的規(guī)范組織形式。許多消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)（尤其是耐用消費(fèi)品的生產(chǎn)企業(yè)）都學(xué)習(xí)寶潔公司，紛紛采用品牌經(jīng)理制。美國(guó)莊臣公司、美國(guó)家用品公司等世界范圍內(nèi)的眾多大公司都先后采用了品牌經(jīng)理制，主要是因?yàn)槠放平?jīng)理制有許多“職能制”所不具備的優(yōu)點(diǎn)。第一，品牌經(jīng)理制比職能管理制具有較強(qiáng)的品牌運(yùn)作協(xié)調(diào)性。在品牌經(jīng)理制下，企業(yè)委任品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)某品牌運(yùn)營(yíng)全過(guò)程，具體負(fù)責(zé)該品牌標(biāo)定下的產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)與銷售，協(xié)調(diào)該品牌產(chǎn)品的開發(fā)部門、生產(chǎn)部門和銷售部門的工作。這就在很大程度上消除了部門之間的互相扯皮、推讀，減少因未能考慮整體利益、不熟悉整體情況而產(chǎn)生的盲目性和分散性。第二，品牌經(jīng)理制有利于達(dá)到品牌定位目標(biāo)，快速實(shí)現(xiàn)品牌個(gè)性化。在職能制下，常因互相扯皮、辦事拖拉而致使品牌運(yùn)營(yíng)各環(huán)節(jié)不能很好地銜接，而品牌經(jīng)理制相當(dāng)程度地克服了這些弊端。第三，品牌經(jīng)理制有助于長(zhǎng)期維系品牌整體形象。由于品牌經(jīng)理是專司品牌運(yùn)營(yíng)之職，監(jiān)控品牌運(yùn)營(yíng)狀況與市場(chǎng)變化是其重要職責(zé)，加之品牌經(jīng)理制下協(xié)調(diào)性增強(qiáng)，使得品牌運(yùn)營(yíng)活動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)變化的能力大大加強(qiáng)。品牌經(jīng)理制固然有許多優(yōu)點(diǎn)，但它也存在著一些