房地產(chǎn)項目社區(qū)招商策略及商業(yè)廣場籌建工作指引

招商策略/第一：產(chǎn)業(yè)配套性，作為小區(qū)的基礎(chǔ)配套之一，為住宅產(chǎn)品提供支撐和服務(wù)是社區(qū)商業(yè)的基本功能之一。

第二：日常便利性，俗話“一步近，兩步遠(yuǎn)”,由于居民生活的“便利性趨近”與“日常性重復(fù)”的特點，導(dǎo)致社區(qū)商業(yè)主要以滿足社區(qū)居民的日常性與便利性需求為主。這也解釋了為什么具備上述特點的標(biāo)準(zhǔn)超市和生鮮超市熱衷于進(jìn)社區(qū)的原因。

第三：服務(wù)親和性，與社區(qū)的就近性及商業(yè)交易的頻繁性，使得社區(qū)商業(yè)更容易成為社區(qū)居民愿意親近的一員，從而體現(xiàn)出其服務(wù)的親和性。第四：贏利長期性，社區(qū)存在與發(fā)展的穩(wěn)定性，使得社區(qū)商業(yè)比較不容易受到市政等各方面的因素影響，因而在發(fā)展上，其盈利期更為持久。第五：盈利穩(wěn)定性，前述特點使得社區(qū)商業(yè)在社區(qū)逐步成熟與穩(wěn)定后，盈利相應(yīng)的也具有一定的穩(wěn)定性。需求的相對多樣性和整體性，這是由社區(qū)居民所決定的，其需求不僅包括了對商品的需求，還有對服務(wù)的需求；既有對生活的基本需求，又表現(xiàn)為對吃、穿、用及健身、娛樂的要求?？梢哉f，社區(qū)商業(yè)在日常性需求方面表現(xiàn)得既相對全面，又形成一個整體的需求鏈。社區(qū)商業(yè)的主要功能體現(xiàn)在日常性的購物、休閑、餐飲、綜合服務(wù)等幾個方面，其中在業(yè)態(tài)配置的主次安排上，如果社區(qū)性商業(yè)輻射性不強(qiáng)，一般可做如下區(qū)分：第一，主要應(yīng)配置超市、便利店、生活類專業(yè)專賣店、菜市場、餐飲、生活服務(wù)等。第二，適當(dāng)設(shè)置大型綜合超市、文化娛樂設(shè)施和專業(yè)專賣店（二）餐飲店是指即時加工制作、商品銷售和服務(wù)性勞動等手段，向消費者提供飲料、食品、菜肴、消費場所和設(shè)備的經(jīng)營單位。包括各種酒家、酒樓、飯店、飯館、餐館、面館、早餐店、糕點店、咖啡店、休閑吧、酒吧、燒烤店等。（三）超市、大型超市超市是開架售貨，集中收款，滿足社區(qū)消費者日常生活需要的零售業(yè)態(tài)。根據(jù)商品結(jié)構(gòu)不同，可分為食品超市和綜合超市。（四）便利店滿足顧客便利性需求為主要目的的零售業(yè)態(tài)。（五）食雜店是以香煙、酒、飲料、休閑食品為主，獨立傳統(tǒng)的無明顯品牌形象的零售業(yè)態(tài)。（六）維修店是指社區(qū)內(nèi)配備的家電維修、自行車摩托車修理、汽車維修服務(wù)、修鞋、配鑰匙等店鋪。（七）洗染店從事洗衣、燙衣、染色、織補(bǔ)以及皮革衣物的清洗、上光等服務(wù)項目的經(jīng)營單位。（八）美容美發(fā)店美發(fā)：根據(jù)賓客頭型、臉型、發(fā)質(zhì)和要求，為其設(shè)計、剪修、制作發(fā)型，提供肩部以上按摩及其相關(guān)服務(wù)。美容：根據(jù)賓客的面型、皮膚特點和要求，運用多種美容技術(shù)、器械和化妝品，為其提供真皮層以上的護(hù)膚美容、化妝美容及其相關(guān)服務(wù)。（九）舊貨廢棄物回收站是指社區(qū)內(nèi)配置的收取居民廢品的單位。（十）家庭服務(wù)是指提供家庭鐘點工、家政服務(wù)、家庭護(hù)理等服務(wù)的機(jī)構(gòu)。（十一）書店、音像店是指社區(qū)內(nèi)配置的經(jīng)營書籍、音像制品的經(jīng)營單位。（十二）照相館運用照相機(jī)、傳統(tǒng)感光材料、存儲卡和燈光設(shè)備，在室內(nèi)外拍攝人物、風(fēng)光、廣告等景象，并通過后期加工等技法，來塑造可視畫面形象，以及運用彩照擴(kuò)印設(shè)備、彩色相紙、沖洗藥液、打印等從事沖卷、擴(kuò)印、放大彩色和黑白照片的經(jīng)營單位和機(jī)構(gòu)。商業(yè)廣場籌建工作指引(參考版)如何做好好步行街街商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃劃商業(yè)建筑筑設(shè)計具具體要求求室內(nèi)商業(yè)業(yè)步行街街：1、室內(nèi)內(nèi)商業(yè)步步行街的的組成室內(nèi)商業(yè)業(yè)步行街街由步行行街和沿沿街設(shè)置置的精品品店、餐餐飲店以以及中庭庭等共同同構(gòu)成。。2、室室內(nèi)商業(yè)業(yè)步行街街的業(yè)態(tài)態(tài)基本組組合原則則：室內(nèi)商業(yè)業(yè)步行街街的具體體業(yè)態(tài)招招商以及及業(yè)態(tài)規(guī)規(guī)劃由集集團(tuán)商業(yè)業(yè)管理公公司結(jié)合合項目以以及招商商情況進(jìn)進(jìn)行，其其業(yè)態(tài)的的基本組組合原則則為：若若為三層層室內(nèi)步步行街，，其第三三層的業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃劃以餐飲飲業(yè)態(tài)為為主，重重點布置置具有當(dāng)當(dāng)?shù)夭惋嬶嬅朗澄奈幕厣牟惋嬶嫎I(yè)態(tài)，，尤其是是重油煙煙餐飲業(yè)業(yè)態(tài)。以以減少其其對一、、二層的的影響，，并盡量量高空排排放。根根據(jù)具體體情況室室內(nèi)步行行街的中中庭附近近、以及及其他層層的端部部等部位位可布置置輕油煙煙的餐飲飲、快餐餐、咖啡啡、冷飲飲等餐飲飲業(yè)態(tài)。。3、、室內(nèi)內(nèi)步行行街的的形態(tài)態(tài)分類類：由于用用地條條件、、形狀狀、大大小的的不同同，室室內(nèi)步步行街街也可可分為為不同同的形形態(tài)：：一字型型：：商業(yè)建建筑設(shè)設(shè)計具具體要要求一字型型：：折線型型：商業(yè)建建筑設(shè)設(shè)計具具體要要求交叉型型：：折線型型：商業(yè)建建筑設(shè)設(shè)計具具體要要求交叉型型：：一、商商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)分分類及及面積積占比比步行街街的商商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)分分為服服裝服服飾、、餐飲飲、生生活配配套服服務(wù)三三類。。三個業(yè)業(yè)態(tài)的的面積積占比比大致致為：：餐飲飲面積積占比比40%--60%；服裝裝服飾飾面積積占比比20%—30%；生活活配套套服務(wù)務(wù)面積積占比比20%--25%。四、各各樓層層的基基本商商業(yè)定定位及及規(guī)劃劃一層規(guī)規(guī)劃為為：品品牌服服裝服服飾旗旗艦店店、連連鎖知知名餐餐飲、、生活活配套套服務(wù)務(wù)（銀銀行、、藥店店、數(shù)數(shù)碼產(chǎn)產(chǎn)品等等）；；二層規(guī)規(guī)劃為為：個個性特特色服服裝服服飾、、休閑閑餐飲飲、生生活配配套服服務(wù)（（家居居用品品、兒兒童用用品、、美容容美發(fā)發(fā)、兒兒童早早教等等）；；三層規(guī)規(guī)劃為為：中中式正正餐、、西式式快餐餐、地地方特特色餐餐飲、、風(fēng)味味小吃吃、休休閑水水吧等等。五、商商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)規(guī)劃的的基本本原則則1、統(tǒng)一一性原原則：：根據(jù)消消費者者的不不同購購買能能力和和消費費習(xí)慣慣，在在同一一個樓樓層，品品牌檔檔次或或面對對的消消費群群應(yīng)保保持統(tǒng)統(tǒng)一的的定位位。2、遞減減原則則：從低樓樓層到到高樓樓層，，商品品檔次次和定定位從從高向向低逐逐級遞遞減。。3、租金金原則則：從低樓樓層到到高樓樓層，，業(yè)態(tài)態(tài)上從從承擔(dān)擔(dān)租金金能力力較高高的零零售業(yè)業(yè)態(tài)向向承擔(dān)擔(dān)租金金能力力較低低的生生活配配套服服務(wù)和和餐飲飲業(yè)態(tài)態(tài)轉(zhuǎn)變變。4、關(guān)聯(lián)聯(lián)性原原則：：要考慮慮業(yè)態(tài)態(tài)與業(yè)業(yè)態(tài)之之間的的相互互關(guān)聯(lián)聯(lián)性，，使客客流形形成互互動，，達(dá)到到共享享的目目的。。六、商商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)規(guī)劃的的特殊殊技巧巧1、為帶帶動二二層的的人流流和經(jīng)經(jīng)營，，一層層的服服裝服服飾旗旗艦店店及國國際知知名鎖鎖劃餐餐飲可可采取取一拖拖二的的形式式規(guī)化化布局局，形形成一一、二二層的的互動動。2、步行行街二二、三三層的的端頭頭位置置一般般會成成為死死角區(qū)區(qū)域。。因此此，在在規(guī)劃劃時應(yīng)應(yīng)以中中型知知名餐餐飲或或目的的性消消費很很強(qiáng)的的品牌牌店為為主。。3、步行行街中中廳處處是步步行街街形象象展示示的重重要區(qū)區(qū)域，，應(yīng)規(guī)規(guī)劃為為知名名服裝裝品牌牌店或或咖啡啡等休休閑餐餐飲為為主。。七、業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)規(guī)劃注注意要要點1、考慮慮到商商家的的持續(xù)續(xù)經(jīng)營營能力力問題題，珠珠寶、、男正正裝、、兒童童、家家居、、內(nèi)衣衣等小小業(yè)種種在布布局時時，應(yīng)應(yīng)有多多個品品牌集集合，，形成成消費費環(huán)境境。否否則必必須是是品牌牌知名名度高高或商商品特特色突突出的的品牌牌店。。2、建建筑規(guī)規(guī)模在在2萬平方方米以以下的的步行行街里里，咖咖啡、、中式式快餐餐等不不宜數(shù)數(shù)量太太多，，以最最多1-2家為原原則；；規(guī)模模在2萬平方方米以以上的的步行行街也也要適適當(dāng)控控制咖咖啡和和中式式快餐餐的占占比。。八、步步行街街與主主力店店的關(guān)關(guān)聯(lián)性性在進(jìn)行行步行行街商商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)規(guī)劃布布局時時，還還要考考慮步步行街街商鋪鋪和周周邊主主力店店的關(guān)關(guān)聯(lián)性性，應(yīng)應(yīng)盡量量保持持消費費群的的一致致性，，形成成客流流的共共享。。九、建建筑設(shè)設(shè)計規(guī)規(guī)劃要要點步行街街三層層多是是以餐餐飲為為主，，餐飲飲經(jīng)營營有延延時服服務(wù)的的問題題，因因此在在進(jìn)行行規(guī)劃劃時要要考慮慮通往往室外外的獨獨立通通道。。餐飲業(yè)業(yè)態(tài)的的比例例在步步行街街中一一般會會在40%--60%之間，，因此此貨梯梯、干干濕垃垃圾房房的數(shù)數(shù)量要要設(shè)置置合理理，位位置設(shè)設(shè)置應(yīng)應(yīng)靠近近貨梯梯，有有利于于商家家使用用的便便捷性性。九、建建筑設(shè)設(shè)計規(guī)規(guī)劃要要點步行街街與各各主力力店的的通道道應(yīng)規(guī)規(guī)劃在在步行行街入入口處處到步步行街街中廳廳之間間的位位置，，不宜宜設(shè)置置在步步行街街入口口處。。設(shè)置置在步步行街街入口口處，，一是是根本本不會會對主主力店店起到到帶動動客流流的作作用；；二是是減少少了步步行街街的優(yōu)優(yōu)質(zhì)商商鋪數(shù)數(shù)量，，降低低了租租金收收益；；三是是會影影響二二、三三樓的的客流流動線線，形形成死死角。。根據(jù)商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃的的特點，一一、三樓的的商鋪多數(shù)數(shù)以餐飲和和知名服裝裝品牌店為為主，因此此可適當(dāng)規(guī)規(guī)劃的大一一些。單鋪鋪面積150平方米左右右，商鋪深深度12米—15米；二樓的的商鋪以個個性、特色色服裝或家家居用品為為主，商鋪鋪應(yīng)規(guī)劃的的適當(dāng)小一一些，單鋪鋪面積60—80平方米，商商鋪深度8—12米。十、建筑結(jié)結(jié)構(gòu)規(guī)劃設(shè)設(shè)計原則應(yīng)將百貨、、超市、影影院、電玩玩等集客能能力較強(qiáng)的的主力店規(guī)規(guī)劃在步行行街的兩側(cè)側(cè)或端頭的的地方，將將主力店圍圍繞步行街街的周圍，，使步行街街真正成為為核心和紐紐帶。招商工作主主要原則31PARTⅠⅠ招商的基本本原則與案案例32業(yè)態(tài)比例分配原則統(tǒng)一形象原則同業(yè)差異異業(yè)互補(bǔ)原則招商期租金優(yōu)惠原則多元經(jīng)營方式原則主力店招商先行原則統(tǒng)一服務(wù)及信息化管理原則招商七項基本原則招商的基本本原則與案案例33招商的基本本原則與案案例/業(yè)態(tài)比例分分配原則基本原則一一：業(yè)態(tài)比比例分配原原則內(nèi)在因素：根據(jù)建筑筑格局、經(jīng)經(jīng)營規(guī)劃確確定業(yè)態(tài)分分配比例外在因素：市場環(huán)境競爭狀況34招商的基本本原則與案案例/業(yè)態(tài)比例分分配原則正佳廣場業(yè)態(tài)分配比比例華南MALL業(yè)態(tài)分配比比例35基本原則二二：統(tǒng)一形形象原則商場需要擁擁有明確經(jīng)經(jīng)營主題&巨大創(chuàng)造力力品牌招入商家應(yīng)應(yīng)適應(yīng)商場場經(jīng)營主題題，與商場場整體形象象相符招商的基本本原則與案案例/統(tǒng)一形象原原則36基本原則三三：同業(yè)差差異異業(yè)互互補(bǔ)原則同業(yè)差異：：招商中不能能在一個有有限空間內(nèi)內(nèi)盲目招入入多家同一一類型商家家異業(yè)互補(bǔ)：：在招商中體體現(xiàn)互補(bǔ)性性原則，滿滿足顧客消消費的選擇擇權(quán)招商的基本本原則與案案例/同業(yè)差異異異業(yè)互補(bǔ)原原則37基本原則四四：多元經(jīng)經(jīng)營方式原原則商業(yè)物業(yè)經(jīng)經(jīng)營方式：：自營、聯(lián)聯(lián)營、租賃賃采取多種經(jīng)經(jīng)營方式能能提高利潤潤率，同時時符合精細(xì)細(xì)化管理要要求招商的基本本原則與案案例/多元經(jīng)營方方式原則38菲律賓SM集團(tuán)——『自營品牌牌』模式典范范招商的基基本原則則與案例例/多元經(jīng)營營方式原原則SMSuperMall的標(biāo)準(zhǔn)單單體商場場在15至20萬平方米米，其中中自營的的面積超超過60%SM自營店的構(gòu)成SMsupermarket大賣場SMHomemart家品SM服裝SMToykingdom玩具大賣場SMStationery文具SM百貨公司SMAppliace家電SMCineax影城成本優(yōu)勢招商優(yōu)勢推廣優(yōu)勢建設(shè)優(yōu)勢收益優(yōu)勢自營商場場的優(yōu)勢勢體現(xiàn)39基本原則則五：主主力店招招商先行行原則主力店是是商場的的核心，，制造人人流和形形成吸引引力的核核心原點點先進(jìn)行主主力店的的招商能能使招商商工作更更富成效效招商的基基本原則則與案例例/主力店招招商先行行原則40基本原則則六：招招商期間間租金優(yōu)優(yōu)惠原則則新開業(yè)期期間采取取優(yōu)惠租租金，吸吸引租戶戶，將商商場做旺旺商場經(jīng)營營成型后后根據(jù)運運營狀態(tài)態(tài)適當(dāng)穩(wěn)穩(wěn)步調(diào)整整租金招商的基基本原則則與案例例/招商期間間租金優(yōu)優(yōu)惠原則則41基本原則則七：統(tǒng)統(tǒng)一服務(wù)務(wù)及信息息化管理理原則統(tǒng)一服務(wù)務(wù)包括商商戶結(jié)算算、營銷銷服務(wù)、、信息系系統(tǒng)支持持服務(wù)等等各方面面進(jìn)行信息息化管理理能為廣廣大商戶戶提供豐豐富顧客客、市場場及經(jīng)營營信息招商的基基本原則則與案例例/統(tǒng)一服務(wù)務(wù)及信息息化管理理原則統(tǒng)一的商商戶結(jié)算算統(tǒng)一的營營銷服務(wù)務(wù)統(tǒng)一的信信息系統(tǒng)統(tǒng)支持服服務(wù)統(tǒng)一的培培訓(xùn)服務(wù)務(wù)統(tǒng)一的賣賣場布置置指導(dǎo)服服務(wù)統(tǒng)一的行行政事務(wù)務(wù)管理服服務(wù)統(tǒng)一的物物業(yè)管理理服務(wù)統(tǒng)一的服服務(wù)內(nèi)容容When？招商的的時機(jī)選選擇Where?招商的地地點選擇擇How?招商的方方式選擇擇招商招商工作作3W法則/招商的時時機(jī)選擇擇43When？招商的的時機(jī)選選擇戰(zhàn)略時機(jī)機(jī)：社會經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展、、交通地地理變更更等一系系列重大大事件發(fā)發(fā)展過程程中，商商場的招招商能有有效利用用一切有有利的因因素，使使其與商商場招商商聯(lián)系起起來，進(jìn)進(jìn)而轉(zhuǎn)化化為租金金招商的的強(qiáng)大力力量，使使招商工工作取得得重大成成就的一一種機(jī)會會選擇。。戰(zhàn)術(shù)時機(jī)機(jī)：從商場經(jīng)經(jīng)營、開開業(yè)、招招商進(jìn)展展的角度度來考慮慮招商工工作的實實際可操操作性。。利用生生意的淡淡忘季、、競爭對對手的狀狀況以及及對周邊邊商家招招商的難難易程度度等方面面，利用用時間的的有利因因素對商商場進(jìn)行行招商。。招商工作作3W法則/招商的時時機(jī)選擇擇4411月至明年1月9、10月6至8月

生意清淡生意開始抬頭生意時淡時旺黃金季，生意高峰5月2至4月生意高峰延續(xù)期招商工作作3W法則/招商的時時機(jī)選擇擇一般經(jīng)營營商家生生意的月月度分布布45Where?招商的地地點選擇擇招商工作作3W法則/招商的地地點選擇擇現(xiàn)場招商商異地招商商同城招商商46招商工作3W法則/招商的地點選選擇同城招商的原原因現(xiàn)場招商人流流量較少，難難以取得滿意意的招商效果果同城招商的條條件選擇人流量更更大的招商資資源，更集中中的地點進(jìn)行行招商同城招商的優(yōu)優(yōu)勢商戶具有較高高的區(qū)域認(rèn)同同感，招商容容易獲得成功功同城招商的劣劣勢所招商戶品牌牌與本城其他他商城存在同同質(zhì)化競爭的的現(xiàn)象同城招商的綜綜合分析評價價47商場面積太大現(xiàn)場及同城招商都難以填滿商業(yè)面積，需要進(jìn)行異地招商

招商要求較高為形成差異化經(jīng)營優(yōu)勢并與同城商品及品牌形成區(qū)域，進(jìn)行異地招商形成優(yōu)勢競爭

無法在本地展開良好的招商工作，迫于經(jīng)營壓力進(jìn)行異地招商本地招商遇到到抵制太大異地招商的三三種動機(jī)招商工作3W法則/招商的地點選選擇48How?招商的方式選選擇招商工作3W法則/招商的方式選選擇2345集中性高效能能招商：會場場招商針對性低成本本招商：直接接走訪招商高投入大范圍圍招商：廣告告招商資源性小范圍圍招商：人際際關(guān)系招商示范性長期性性招商：樣板板市場招商149決策機(jī)構(gòu)管理機(jī)構(gòu)執(zhí)行機(jī)構(gòu)信息機(jī)構(gòu)招商團(tuán)隊架構(gòu)構(gòu)招商團(tuán)隊組建建模式/招商團(tuán)隊架構(gòu)構(gòu)招商過程中各項重要決策的制定者，招商制度的制定者和招商團(tuán)隊的設(shè)計者。對招商工作統(tǒng)一指導(dǎo)、部署、協(xié)調(diào)和監(jiān)督的部門對各項工作進(jìn)行細(xì)化，執(zhí)行到位的部門專門收集、整理、篩選招商信息，建立信息網(wǎng)絡(luò)和信息庫的部門50招商團(tuán)隊要求求及組成招商團(tuán)隊組建建模式/招商團(tuán)隊要求求及組成招商總監(jiān)招商總監(jiān)助理理招商策劃主管管招商小組招商信息搜集集及合同管理理主管51例：購物中心心招商標(biāo)準(zhǔn)招商團(tuán)隊執(zhí)行行保障——招商標(biāo)準(zhǔn)招商團(tuán)隊組建建模式/招商團(tuán)隊執(zhí)行行保障/招商標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營商品是否符合商場的經(jīng)營主題商品品牌價值是否與商場的整體形象一致商戶的租賃面積是否與樓層經(jīng)營規(guī)劃吻合商品的經(jīng)營模式是否能促進(jìn)其他商品的經(jīng)營利潤模式是否使其具備足夠的租金支付能力……52招商團(tuán)隊執(zhí)行行保障——招商審批程序序招商團(tuán)隊組建建模式/招商團(tuán)隊執(zhí)行行保障/招商審批程序序不重復(fù)招商擇優(yōu)招商申報在先招商審批程序序原則招商審批程序序流程53招商商人人員員的的制制度度考考核核與與獎獎勵勵招商商團(tuán)團(tuán)隊隊組組建建模模式式/招商商人人員員的的制制度度考考核核與與獎獎勵勵外出出招招商商期期間間每每日日匯匯報報制制度度信息息反反饋饋計計分分考考核核制制度度招商商日日記記制制度度招商商首首問問責(zé)責(zé)任任制制54招商商人人員員業(yè)業(yè)績績考考核核原原則則招商商團(tuán)團(tuán)隊隊組組建建模模式式/招商商人人員員業(yè)業(yè)績績考考核核原原則則所謂謂業(yè)業(yè)績績考考核核，，就就是是指指對對招招商商人人員員的的提提成成及及獎獎金金與與招招商商業(yè)業(yè)績績相相掛掛鉤鉤。。根根據(jù)據(jù)實實際際工工作作需需要要，，對對招招商商人人員員實實行行雙雙重重考考核核，，分分別別以以月月度度、、季季度度或或年年度度為為單單位位，，對對招招商商人人員員的的硬硬指指標(biāo)標(biāo)和和軟軟指指標(biāo)標(biāo)進(jìn)進(jìn)行行雙雙重重考考核核。?？冃Э伎己撕擞仓钢笜?biāo)標(biāo)軟指指標(biāo)標(biāo)當(dāng)月月完完成成的的招招商商項項目目和和實實際際招招商商金金額額已完完成成的的招招商商項項目目總總量量和和累累計計招招商商金金額額招商商人人員員月月度度工工作作重重點點完完成成的的質(zhì)質(zhì)量量招商商人人員員跟跟進(jìn)進(jìn)工工作作的的質(zhì)質(zhì)量量和和效效率率55招商商費費用用控控制制招商商團(tuán)團(tuán)隊隊組組建建模模式式/招商商費費用用控控制制招商費用控制的原則招商商任任務(wù)務(wù)指指標(biāo)標(biāo)分分解解到到人人，，成成本本分分解解到到人人關(guān)鍵鍵性性招招商商集集中中使使用用，，避避免免零零打打碎碎敲敲重點點保保障障優(yōu)優(yōu)秀秀招招商商人人才才的的工工資資待待遇遇和和獎獎勵勵管管理理重視視客客戶戶營營銷銷和和關(guān)關(guān)系系營營銷銷，，費費用用安安排排上上予予以以傾傾斜斜以品品牌牌商商家家或或大大商商家家增增強(qiáng)強(qiáng)鞏鞏固固小小商商家家及及投投資資者者信信心心。?？傮w體思思路路：：1、社社區(qū)區(qū)商商業(yè)業(yè)各各業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)需需求求特特點點主出入口/主干道1層/2層1,000-5,000社區(qū)標(biāo)超位置要求不高，可移動彈性較強(qiáng)1層10－40其他不要求靠近社區(qū)主出入口，雖配套性質(zhì)明顯，但單體購買頻率不高1層10－20沖印店靠近主出入口，離居住區(qū)域較近1層10－20干洗店新興社區(qū)門店數(shù)量較多，有一定過渡業(yè)態(tài)性質(zhì)，租金承受能力較高，通常位置較優(yōu)越1層30－100地產(chǎn)中介屬于新興社區(qū)的過渡業(yè)態(tài)，位置上要求不高，樓層位于1、2層皆可1層/2層100-200生活家居一般處于社區(qū)商業(yè)街中間位置，單體購買頻率較高1層30－60餅屋（蛋糕店）靠近主出入口，離居住區(qū)域較近1層50-200便利店主力承租面積通常位于2層，具體位置上無特殊要求，但要有一個較好的展示面1層/2層500-1,000休閑類主力承租面積通常位于2層，具體位置上無特殊要求1層/2層美發(fā)：50-100美容：200-1,000美容/美發(fā)偏好社區(qū)商業(yè)街兩端位置，臨主干道1層/2層快餐類：100－500；西餐咖啡：200－800中式酒樓：1,000-3,000餐飲主出入口1層100-500便利超市主干道/主出入口1-3層6,000－15,000綜合超市位置經(jīng)營樓層經(jīng)營面積（㎡）業(yè)態(tài)指標(biāo)主出入口/主干道1層/2層1,000-5,000社區(qū)標(biāo)超位置要求不高，可移動彈性較強(qiáng)1層10－40其他不要求靠近社區(qū)主出入口，雖配套性質(zhì)明顯，但單體購買頻率不高1層10－20沖印店靠近主出入口，離居住區(qū)域較近1層10－20干洗店新興社區(qū)門店數(shù)量較多，有一定過渡業(yè)態(tài)性質(zhì)，租金承受能力較高，通常位置較優(yōu)越1層30－100地產(chǎn)中介屬于新興社區(qū)的過渡業(yè)態(tài)，位置上要求不高，樓層位于1、2層皆可1層/2層100-200生活家居一般處于社區(qū)商業(yè)街中間位置，單體購買頻率較高1層30－60餅屋（蛋糕店）靠近主出入口，離居住區(qū)域較近1層50-200便利店主力承租面積通常位于2層，具體位置上無特殊要求，但要有一個較好的展示面1層/2層500-1,000休閑類主力承租面積通常位于2層，具體位置上無特殊要求1層/2層美發(fā)：50-100美容：200-1,000美容/美發(fā)偏好社區(qū)商業(yè)街兩端位置，臨主干道1層/2層快餐類：100－500；西餐咖啡：200－800中式酒樓：1,000-3,000餐飲主出入口1層100-500便利超市主干道/主出入口3層3,000－10,000綜合超市位置經(jīng)營樓層經(jīng)營面積（㎡）業(yè)態(tài)指標(biāo)在商商業(yè)業(yè)主主題題、、業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)、、商商業(yè)業(yè)功功能能基基本本確確定定的的情情況況下下，，招招商商范范圍圍應(yīng)應(yīng)該該控控制制在在社社區(qū)區(qū)服服務(wù)務(wù)的的范范疇疇內(nèi)內(nèi)，，要要以以與與功功能能定定位位相相關(guān)關(guān)連連的的商商業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)，，作作為為招招商商的的重重要要前前題題與與目目標(biāo)標(biāo)。。主店店力力：：中西西餐餐廳廳（（如如金金牛牛角角王王、、老老樹樹咖咖啡啡、、綠綠茵茵閣閣））、、休休閑閑（（女女子子舍舍賓賓、、SPA）、、中中型型超超市市（（千千惠惠、、華華銀銀旺旺和和））、、大大型型網(wǎng)網(wǎng)吧吧、、健健身身中中心心。。次主主力力店店：：品牌牌連連鎖鎖：：蛋蛋糕糕（（羅羅莎莎、、馬馬里里奧奧））、、生生活活家家居居（（多多喜喜愛愛、、夢夢潔潔、、富富麗麗真真金金、、藥藥店店（（養(yǎng)養(yǎng)天天和和藥藥店店、、金金沙沙藥藥房房、、九九芝芝堂堂藥藥房房））、、洗衣衣店店。品牌牌專專賣賣：：母嬰嬰用用品品、、兒兒童童用用品品，，體體育育專專賣賣等等。。小商商家家：：汽車車清清潔潔美美容容、、家家電電維維修修等等。。2、招招商商范范圍圍及及業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)品品牌牌控控制制3.1、采采用用差差異異化化銷銷售售，，避避免免同同業(yè)業(yè)競競爭爭在銷售售或租租賃中中應(yīng)采采用“差別銷銷售租租賃”，避免免同業(yè)業(yè)競爭爭，才才有可可能避避免收收益下下降3、招商商策略略市場培培育也也即放放水養(yǎng)養(yǎng)魚，，就是是以合合適的的租金金吸引引目標(biāo)標(biāo)商家家入場場，經(jīng)經(jīng)過一一定的的培育育期后后，商商業(yè)氛氛圍成成熟，，經(jīng)營營業(yè)績績增長長，租租金上上升，，物業(yè)業(yè)升值值，實實現(xiàn)多多贏的的結(jié)果果。有了這這樣的的“池塘”，發(fā)展展商就就可以以根據(jù)據(jù)業(yè)主主的消消費能能力與與消費費特點點，進(jìn)進(jìn)行定定點、、定向向招商商，確確定同同類業(yè)業(yè)態(tài)原原則同時為保證這一規(guī)劃的實現(xiàn)，對于年度優(yōu)質(zhì)商家，將按銷售合同返利商鋪總價的4%作為獎金，按60萬－100萬元／間左右計算，優(yōu)質(zhì)商家的投資者將獲得2.4萬-4萬元的獎勵。3.2、“放水養(yǎng)養(yǎng)魚”法3.3、關(guān)注注“主力店店”和“品牌店店”效應(yīng)對于大大社區(qū)區(qū)商業(yè)業(yè)，尤尤其是是社區(qū)區(qū)特色色街來來說，，“主力店店”和“品牌店店”效應(yīng)明明顯。。商鋪品品牌店店是否否進(jìn)入入社區(qū)區(qū)是投投資者者很重重要的的參考考因素素：一一是品品牌客客戶對對商鋪鋪的選選擇有有嚴(yán)格格的商商圈評評估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和和計算算方法法；其其二知知名的的品牌牌客戶戶其本本身就就具備備聚客客能力力，會會影響響商圈圈的形形成，，加快快社區(qū)區(qū)商業(yè)業(yè)的招招商進(jìn)進(jìn)程。。3.4、控制招商商節(jié)奏確定招商對對象：社區(qū)商業(yè)的的招商應(yīng)從從核心主力力店開始啟啟動，按照照“核心主力店店-次主力店-品牌專賣店店-小型商家”這樣一個順順序來進(jìn)行行，用核心心主力店來來帶動次主主力店和中中小商家。。鎖定目標(biāo)客客戶群，有有效地傳遞遞信息：社區(qū)商鋪營營銷日趨理理性，針對對性地鎖定定目標(biāo)客戶戶群體，進(jìn)進(jìn)行有效的的信息傳遞遞。居民關(guān)關(guān)注社區(qū)發(fā)發(fā)展的同時時，對社區(qū)區(qū)服務(wù)，居居住環(huán)境，，文化娛樂樂，醫(yī)療衛(wèi)衛(wèi)生等均提提出更高層層次的需求求。招商戰(zhàn)線不不宜太長：社區(qū)商業(yè)項項目和住宅宅項目銷售售不同，商商業(yè)項目要要一氣呵成成，招商時時間不宜過過長，因為為商業(yè)項目目是統(tǒng)一開開售的，一一旦入伙，，就容易出出現(xiàn)節(jié)點，，要乘人氣氣最旺時期期，一氣呵呵成，至少少沖到80%-90%，這樣才能能夠保證人人氣的持續(xù)續(xù)，使后期期的招商更更為順利。。招商基本完完成后，就就要規(guī)劃好好統(tǒng)一的商商鋪開業(yè)時時間。社區(qū)區(qū)商業(yè)與其其它商業(yè)一一樣，在選選擇開業(yè)時時間上也較較為講究，，切忌開業(yè)業(yè)時間不統(tǒng)統(tǒng)一，以至至造成一邊邊營業(yè)，一一邊裝修的的局面。因因此，在開開業(yè)時間上上盡量選擇擇同一天。。3.5、選擇好開開業(yè)時間123萬科城概況況萬科城位于于深圳龍崗崗稼先路以以南、貝爾爾路以北、、坂雪崗大大道華為百百草園以西西、石龍路路以東。物業(yè)類型普通住宅、別墅建筑類別多層、小高層、高層占地面積397883.5平方米建筑面積437670平方米住宅面積398050平方米商業(yè)面積30000平方米覆蓋率30%容積率≤1.1停車位4200建筑設(shè)計美國Sandybabckck設(shè)計事務(wù)所景觀設(shè)計美國BGA景觀設(shè)計事務(wù)所開發(fā)商深圳市萬科房地產(chǎn)有限公司商業(yè)策劃深圳美格行商業(yè)地產(chǎn)124萬科城?風(fēng)情步行街街——社區(qū)LIVINGMALL美食世界娛樂風(fēng)情走廊一樓時尚百貨二、三樓超市組合社區(qū)配套社區(qū)配套風(fēng)情娛樂休閑街區(qū)健身汽車配飾萬科城?風(fēng)情步行街街位于萬科科城的西南南部，定位為社區(qū)區(qū)LIVINGMALL，即“全生生活廣場””是集文化、、度假、休休閑、娛樂樂、購物等等多功能為為一體的綜合性街區(qū)區(qū)商業(yè)建筑面面積３萬平平方米，一一期2.2萬平方米，，餐飲占到到1.1萬平方米；；二期0.8萬平方米125目標(biāo)消費群群定位——圈定商業(yè)配配套消費圈圈核心商圈次級商圈輻射商圈核心商圈消消費人群（（1.5km內(nèi)）——約15萬人華為工業(yè)園園、新天下下集團(tuán)等3萬人高科技技精英；萬科城、日日輝臺等近近2萬高收入特特區(qū)新移民民；崗頭村、馬馬蹄山村、、坂田村等等近1萬富裕居民民；其他消費人人群9萬人。次級商圈消消費人群（（3km內(nèi)）——約30萬人龍坂衛(wèi)星城城近幾年超超過300萬平方米住住宅開發(fā)量量及周邊大大量消費人人口，加上上坂雪崗工工業(yè)園近400多家高科技技企業(yè)輻射商圈消消費人群（（車程20分鐘內(nèi)）龍坂衛(wèi)星城城及周邊福福田中心區(qū)區(qū)、龍華、、布吉、觀觀瀾等過百百萬的消費費人口126業(yè)態(tài)定位——三大主題，，三種風(fēng)情情國際美食坊坊——打造深圳最最著名的中中西美食街街主