中美談判中的談判技巧

中美談判中的談判技巧中美談判中的談判技巧中美談判中的談判技巧中美談判中的談判技巧編制僅供參考審核批準(zhǔn)生效日期地址：電話：傳真:郵編:摘要中美兩國(guó)互為最大的貿(mào)易伙伴，商務(wù)談判是彼此溝通交流不可或缺的重要手段。常言說(shuō)千里堤壩，也可潰于蟻穴。微不足道的禁忌誤區(qū)，也可將所有的努力付之一炬。留心各國(guó)間的文化禁忌，對(duì)商務(wù)談判的順利進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)各自利益最大化有著不可忽視的重要作用。本文主要根據(jù)中美兩國(guó)的文化差異，人文特點(diǎn)，總結(jié)兩國(guó)不同的談判風(fēng)格，進(jìn)而探討在商務(wù)談判中的各種語(yǔ)言性禁忌和非語(yǔ)言性禁忌，并提出相應(yīng)的對(duì)策，為兩國(guó)進(jìn)行商務(wù)談判的客商提供一定的準(zhǔn)備素材,避免不必要的文化誤解，對(duì)實(shí)現(xiàn)各自的談判目標(biāo)有深遠(yuǎn)意義。關(guān)鍵詞：中美；商務(wù)談判；語(yǔ)言禁忌；非語(yǔ)言禁忌

AbstractAsthebiggesttradepartnersforboth,thebusinessnegotiationbetweenChinaandAmericaisanimportantwaytocommunicateanddobusiness.Astheoldsayinggoes,Asmallleakwillsinkagreatship.Evenalittletabooerrorscandestroyeverythingyouworkfor.Therefore,it'snecessarytopaymoreattentiononthedifferentculturetaboos,ifyouwanttoputthroughthenegotiationsmoothlyandreachthelargestprofits.AccordingtothedifferentculturesandcharacteristicsbetweenChinaandAmerica,thisarticlewilltrytoconcludethedissimilarnegotiatestylesofbothtwocountries.Furthermore,itwoulddiscussvariouslinguistictaboosandnon-verbaltaboos.Finally,itproposessomesuggestionsaboutthemwhichcanbethepreparingmaterialsforbothtwocountries'negotiators.Keywords：ChinaandAmerica；Businessnegotiation；linguistictaboo；non-verbaltaboo

目錄TOC\o"1-3"\h\u11941一、引言 -1-25952二、中美商務(wù)談判概述 -1-21835（一）美國(guó)客商從事商務(wù)談判的特點(diǎn) -1-21835（二）中國(guó)客商從事商務(wù)談判的特點(diǎn)…………… -2-2600（三）中美商務(wù)談判在風(fēng)格上的差異 -2-23270三、中美商務(wù)談判的禁忌事項(xiàng) -3-25367（一）語(yǔ)言禁忌 -3-168881、姓名稱謂禁忌 -3-191822、個(gè)人隱私禁忌 -4-234083、說(shuō)話方式禁忌 -5-4909（二）非語(yǔ)言禁忌 -6-117391、時(shí)間觀念禁忌 -6-243372、服飾禮儀禁忌 -7-130203、寒暄方式禁忌 -7-326764、拜訪禮儀禁忌 -8-1409四、總結(jié) -9-12342參考文獻(xiàn) -10-24109致謝 -11-論中美商務(wù)談判的禁忌事項(xiàng)一、引言21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，為我國(guó)企業(yè)向國(guó)際性的跨國(guó)企業(yè)轉(zhuǎn)型提供了舞臺(tái)。特別是中國(guó)加入WTO后，越來(lái)越多的企業(yè)和國(guó)外客商建立了合作關(guān)系，伴之而來(lái)的是企業(yè)間的商務(wù)談判也越來(lái)越多。中國(guó)和美國(guó)都是世界上舉足輕重的國(guó)家，彼此間既是敵對(duì)，也是合作的關(guān)系。隨著中美兩國(guó)間的商務(wù)來(lái)往越來(lái)越多，貿(mào)易額越來(lái)越大，中美貿(mào)易成了世界貿(mào)易中重要部分。貿(mào)易必然需要經(jīng)過(guò)談判，權(quán)衡彼此，以實(shí)現(xiàn)自身利益的最大化，達(dá)到雙贏。隨著人們?nèi)粘＝煌念l繁，談判也日益成為人們生活中不可忽視的一部分。所謂“談判”是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問(wèn)題互相磋商，交換意見(jiàn)，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。而“商務(wù)談判”不一定要是收購(gòu)某家公司或者簽訂幾百萬(wàn)的合同才是商務(wù)談判，而是在日常生意中與公司相關(guān)的利益群體就有關(guān)涉及雙方共同利益的“目標(biāo)物”進(jìn)行協(xié)商協(xié)議達(dá)成一致的過(guò)程。不同地域、民族、社會(huì)文化的交往與接觸，導(dǎo)致了不同國(guó)家間的不同談判方式和風(fēng)格。隨著中美貿(mào)易的不斷發(fā)展，中美在商務(wù)談判過(guò)程中也出現(xiàn)了很多矛盾，這些矛盾在很大程度上也是由于兩國(guó)文化間存在著差異造成的。因此，了解中美兩國(guó)在文化方而存在的差異，進(jìn)一步認(rèn)知中美商務(wù)談判中的禁忌事項(xiàng)，為談判達(dá)到預(yù)期目的，做好充分準(zhǔn)備。二、中美商務(wù)談判概述（一）美國(guó)客商從事商務(wù)談判的特點(diǎn)在國(guó)際貿(mào)易中，美國(guó)占有舉足輕重的地位。相應(yīng)地，美國(guó)人的談判風(fēng)格在世界上也具有相當(dāng)大的影響力。我國(guó)商務(wù)人員與美國(guó)商人談判的機(jī)會(huì)較多，因此，掌握美國(guó)人的談判方式，知己知彼，對(duì)我國(guó)商務(wù)人員具有十分重要的意義。從總體上講，美國(guó)談判手性格外向、熱情坦率、獨(dú)立性強(qiáng)、民族優(yōu)越感高、注重對(duì)立思維。在談判中，態(tài)度表現(xiàn)積極進(jìn)取，在實(shí)利上很講究得失。處事自信，心態(tài)良好，喜歡開(kāi)玩笑，似乎對(duì)人不太尊重，其實(shí)不然。美國(guó)客商的競(jìng)爭(zhēng)習(xí)慣導(dǎo)致談判中以自我為中心的支配欲望很強(qiáng)。美國(guó)人在談判一個(gè)項(xiàng)目時(shí)，除探討該項(xiàng)目的品質(zhì)規(guī)格，價(jià)格，包裝，數(shù)量，交貨期及付款方式等條款外，還包括項(xiàng)目從設(shè)計(jì)到開(kāi)發(fā)，生產(chǎn)工藝到銷售，售后服務(wù)，以及雙方能夠更好的合作各自所能做的事情，從而達(dá)成一攬子協(xié)議。在國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程中，美國(guó)人把他們的這些性格特點(diǎn)帶到了談判桌上。（二）中國(guó)客商從事商務(wù)談判的特點(diǎn)

在知己方面，雖說(shuō)中國(guó)地大物博，由于受地域文化差異影響，南北方人的性格特點(diǎn)不盡相同，在談判風(fēng)格上也會(huì)稍有區(qū)別。然而大凡中國(guó)人都深受五千年華夏文化潛移默化的影響，和其他國(guó)家人們的性格特征相比，還是有其相融的一面：中國(guó)客商普遍的性格特征為善良好客，穩(wěn)健，老成而不乏幽默。注重“尊重別人就是尊重自己”，一般都很謙虛含蓄，待人注重禮節(jié)，具有很強(qiáng)的韌性。由于受中國(guó)傳統(tǒng)儒家思想文化的影響，中國(guó)商務(wù)談判人員在談判過(guò)程中的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)表現(xiàn)為更多的依賴于雙方對(duì)道德原則的遵循，由于長(zhǎng)期處于一個(gè)主要是小農(nóng)經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)的高度集權(quán)社會(huì)結(jié)構(gòu)中，受傳統(tǒng)思想影響，中國(guó)商務(wù)談判人員在價(jià)值的優(yōu)先順序上是國(guó)家、民族>企業(yè)、集體>家庭、個(gè)人。在西方，特別是北美商務(wù)談判人員長(zhǎng)期生活在個(gè)人奮斗和競(jìng)爭(zhēng)為主導(dǎo)的現(xiàn)代資本主義經(jīng)濟(jì)社會(huì)里，其價(jià)值的優(yōu)先排序正好相反，個(gè)人，家庭>企業(yè)、集體>國(guó)家、民族，他們更看重由此延伸出來(lái)的人際關(guān)系和人的社會(huì)地位。受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制管理模式的影響，中國(guó)商務(wù)談判人員較習(xí)慣按計(jì)劃和按政府行政主管部門的指示辦事，獨(dú)立決策能力較差。一支談判隊(duì)伍出征，遇到突發(fā)情況，中斷談判請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，在中國(guó)來(lái)說(shuō)更是司空見(jiàn)慣的事；在西方，特別是北美談判者在談判中則表現(xiàn)為較大的自決權(quán)和創(chuàng)造性。（三）中美商務(wù)談判在風(fēng)格上的差異一直以來(lái)，美國(guó)都是中國(guó)最大的進(jìn)出口國(guó)家之一。中美之間的貿(mào)易發(fā)展迅速，2009年，中美貨物貿(mào)易額為億美元，商務(wù)談判日益頻繁。商務(wù)談判是一種跨文化溝通的行為，談判雙方代表各自的利益，文化差異往往是商務(wù)談判的障礙。中美間的商務(wù)談判中，風(fēng)格各異。下文將從談判目標(biāo)，談判環(huán)節(jié)，談判決策、以及談判語(yǔ)音等方面描述中美商務(wù)談判在風(fēng)格上的差異。在商務(wù)談判目標(biāo)上，中美兩國(guó)客商在談判桌上想要達(dá)到的目標(biāo)也會(huì)不同。一直以來(lái)深受“儒家”思想的影響，中國(guó)客商往往更偏重以建立一種長(zhǎng)遠(yuǎn)的友好關(guān)系為目的。談判的過(guò)程也就是建立人際關(guān)系的過(guò)程，簽訂合同更多的是意味著一種長(zhǎng)期合作關(guān)系的開(kāi)始?！耙院蜑橘F”的傳統(tǒng)觀念，更是中國(guó)人在與人相處時(shí)的潛規(guī)則所在，避免摩擦，友誼第一，建立友好的合作關(guān)系。美國(guó)長(zhǎng)期以獨(dú)立自主立身，商務(wù)談判中主要以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的經(jīng)濟(jì)利益為目的，甚至作為其首要的，根本的任務(wù)。他們把每一個(gè)合同簽訂都看作一個(gè)單獨(dú)的過(guò)程，一般不考慮彼此間建立友好關(guān)系。在談判環(huán)節(jié)上，中國(guó)人的時(shí)間觀念比較薄弱，認(rèn)為時(shí)間總是取之不竭。若作為主辦方，其在時(shí)間上的安排會(huì)比較寬松，談判前往往會(huì)安排一些娛樂(lè)節(jié)目，經(jīng)常使得談判對(duì)方感到困惑不解。然后，美國(guó)客商的惜時(shí)如金，注重效率與速度的做事風(fēng)格，精確的時(shí)間安排，使得其在商務(wù)談判中總能做到快、準(zhǔn)、狠地完成談判任務(wù)。在談判決策上，中國(guó)客商決策通常是集體協(xié)商的結(jié)果，一般說(shuō)來(lái)避免個(gè)人做出決定。集體大于個(gè)人的傳統(tǒng)思維模式，使得中國(guó)談判小組總是陣容龐大，而且行政級(jí)別及其復(fù)雜。一般中國(guó)的談判代表只有談判權(quán)，決定權(quán)的最后掌握人往往不在隊(duì)伍當(dāng)中，想要得到答復(fù)，必須經(jīng)過(guò)各種繁瑣的層級(jí)報(bào)告以請(qǐng)示，才能得到最終確定。在美國(guó)，個(gè)人完全可以代表公司做出決策，關(guān)方派出的談判代表通常有足夠的權(quán)力，他們可以在授權(quán)的范圍內(nèi)直接對(duì)談判的議題做出決策。三、中美商務(wù)談判的禁忌事項(xiàng)人類交際包括語(yǔ)言交際與非語(yǔ)言交際。在商務(wù)談判中，一旦踩到談判一方的地雷，無(wú)論是在語(yǔ)言層面上，還是非語(yǔ)言層面上，另一方面自然免不了吃炮灰。中美自關(guān)系正?；詠?lái)，彼此間的經(jīng)濟(jì)來(lái)往日益頻繁，隨之而來(lái)的便是各種斗智斗勇的商務(wù)談判，了解中美雙方在語(yǔ)言上和非語(yǔ)言上的禁忌事項(xiàng)，避免談判沖突，從小事中把握談判過(guò)程。（一）語(yǔ)言禁忌所有的語(yǔ)言和文化都蘊(yùn)含著本民族特色的傳統(tǒng)與價(jià)值觀。禁忌是人類社會(huì)普遍存在的一種復(fù)雜的文化現(xiàn)象，思維對(duì)這文化現(xiàn)象的反映，在語(yǔ)言交際中表現(xiàn)出來(lái)，就形成了語(yǔ)禁忌語(yǔ)。美國(guó)的多元化，多種族化的文化特色，和中國(guó)獨(dú)樹(shù)一幟的儒家思想文化形成了巨大的落差。中美商務(wù)談判中，了解兩國(guó)的語(yǔ)言禁忌，規(guī)避溝通障礙，可為談判的順利達(dá)成奠定基礎(chǔ)。1、姓名稱謂禁忌案例：一位中國(guó)商人楚鴻發(fā)和位美國(guó)商人理查德在飛機(jī)上邂逅后的一段對(duì)話:理查德先生:順便說(shuō)下，我叫安德魯·理查德。我朋友都叫我安迪。這是我的名片。楚先生:我叫大衛(wèi)·楚。很高興遇見(jiàn)你，理查德先生。這是我的名片。理查德先生:不要叫我理查德先生。叫我安迪吧。我想我們會(huì)一起做許多生意的。楚先生:嗯，我也希望如此。理查德先生(看楚先生的名片):“楚鴻發(fā)?！兵櫚l(fā)，等我到酒店安頓下來(lái)就給你打電話。楚先生(微笑):好的。我等你電話。分手后，理查德先生和楚先生對(duì)于他們剛才談話的感受大相徑庭。理查德先生叫了楚先生的名字“鴻發(fā)”，而不是他的英文名“大衛(wèi)”或“楚先生”，對(duì)此楚先生感到非常不快。初次見(jiàn)面，都不可避免地談判雙方進(jìn)行自我介紹，進(jìn)而彼此稱呼。美國(guó)作為國(guó)際社會(huì)的多元文化的大熔爐，其地方語(yǔ)言以英語(yǔ)為主，英漢兩種語(yǔ)言在姓名稱謂方面的禁忌迥然不同。中國(guó)古代，特別是深受君主集權(quán)思想的影響，人與人之間的階級(jí)分層是赤裸裸的。對(duì)于君王，圣人，尊親，師長(zhǎng)，官吏得處處相讓，對(duì)于他們的名字，更是忌諱。直至今日：下級(jí)對(duì)上級(jí)、學(xué)生對(duì)老師、晚輩對(duì)長(zhǎng)輩，絕對(duì)不能直呼其名，否則會(huì)被視為缺乏教養(yǎng)、唐突無(wú)理、大逆不道。在美國(guó)，獨(dú)立宣言的“Allmenarecreatedequal”深深的植根于人們的文化心理之中，因此，美國(guó)人不論地位的尊卑、輩分的高低、年齡的民幼，無(wú)論是同級(jí)之間還是上下級(jí)之間、平輩之間或長(zhǎng)輩之間，甚至師生之間，都可以直呼其名，以示平等、親切和友好。所以，和美國(guó)人進(jìn)行商務(wù)談判，不需要考慮對(duì)方尊卑等級(jí)，姓名前不需要加上其職稱直接稱呼名字，拉近彼此間的距離，會(huì)為談判關(guān)系持續(xù)友好做好鋪墊。另一方面，在與美國(guó)等西方國(guó)家代表交談時(shí)，大凡遇到糟糕的事情發(fā)生，中國(guó)人往往會(huì)用“OH,MyGod.”來(lái)表達(dá)心中的無(wú)奈。實(shí)質(zhì)上，在西方人的意識(shí)中，神的名字是特殊的，甚至不可隨意提及?！安豢赏Q耶和華的名字，因?yàn)橥Q耶和華的，耶和華必不以他為無(wú)罪?！彼麄儗?duì)神有著不由衷的敬重，任何對(duì)神的褻瀆都是一種罪過(guò)。在平時(shí)的英語(yǔ)用語(yǔ)中，“Gee”、“Goshalmighty”、“Goshdamn＂等詞經(jīng)常用代替“Jesus”、“almighty”和“Goddamn”等表達(dá)。無(wú)論是在談判桌上，還是談判桌下的交談，表達(dá)不愉快也得慎用詞。2、個(gè)人隱私禁忌中國(guó)人薄弱的時(shí)間觀念，很多時(shí)候做事情的效率都不比美國(guó)人。如一場(chǎng)談判，本來(lái)幾天就可以有結(jié)果的，在中國(guó)，必得再拖上個(gè)好幾天。在彼此間話題方面，由于隱私觀念不強(qiáng)，對(duì)他人的私事總充滿著好奇，初次見(jiàn)面通常寒暄“你年紀(jì)多大？”“工資多少？”“家是哪的？”“結(jié)婚了沒(méi)？”在美國(guó)文化中，年齡，地址，工作單位，收入，婚戀，家庭情況，宗教信仰等個(gè)人隱私范疇，是一種不尊重的表現(xiàn)，都很忌諱別人問(wèn)及的。在英語(yǔ)中有句諺語(yǔ):Aman'shomeishiscastle.（于個(gè)人的家就是他的城堡)意思是:一個(gè)人的家是神圣不可侵犯的城堡。在中國(guó)，拉家常就是聊一些個(gè)人問(wèn)題，在某種程度上，也是一種關(guān)心方式?！安儆⒄Z(yǔ)的人對(duì)年齡、收入、婚姻狀況以至體重等信息都要回避，而我們對(duì)這此事情似乎都可以公開(kāi)”(何自然，1988)。而在漢語(yǔ)中，沒(méi)有與privacy相對(duì)應(yīng)的詞語(yǔ)。中國(guó)是人口大國(guó)，千百年來(lái)，居民們擠在大小城鎮(zhèn)的“四合院”或“大雜院”里生話，因此，人們住得近，接觸的多，個(gè)人生話或私事很容易被別人知道或干預(yù)?？梢?jiàn)，中國(guó)與西方重視privacy的條件完全不同。中國(guó)人最避諱的就是有關(guān)生理缺陷和其他缺點(diǎn)、短處的話題。人們忌諱“當(dāng)著矮人說(shuō)短話”，“哪壺不開(kāi)提哪壺”，也就是說(shuō)，在與別人交談時(shí)不要涉及個(gè)人或與其有關(guān)的家庭或單位的短處或痛處，其中包括對(duì)方的生理缺陷、女性的胖瘦美丑等。可見(jiàn)，由于文化背景的不同，中美禁忌的話題大不相同。3、說(shuō)話方式禁忌國(guó)際間的商務(wù)談判是以達(dá)成合作為奠基，其使用的語(yǔ)言應(yīng)該可加強(qiáng)溝通交流，增進(jìn)了解，實(shí)現(xiàn)互惠互利，使得結(jié)果皆大歡喜，大凡違背此原則的皆屬禁忌之列。在說(shuō)話方式上，談判一方為達(dá)到先發(fā)制人的效果，就端起架子，采用生硬的語(yǔ)言進(jìn)行交談，殊不知這樣很容易適得其反，引發(fā)更大的副作用，甚至?xí)绊懝荆瑖?guó)家的聲譽(yù)。中美商務(wù)談判中，遇到不合理的條件待遇，為保證自身利益，必須予以拒絕，但太過(guò)直接的表達(dá)不利于彼此的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，不留余地的拒絕，甚至?xí)肋h(yuǎn)失去一位生意伙伴，損失是不可估量的。此外，談判破裂有如兵家百戰(zhàn)，也是經(jīng)常有的事。即使不能合作，也要為下次的合作奠定基礎(chǔ)，始終保持謙虛友好的態(tài)度，避免使用傷害別人的語(yǔ)言，諷刺挖苦都是不可取的?；蛘呖梢哉f(shuō)：“Icanunderstandthereishardfeelinginyouheart.(我深感你的不愉快)，委婉陳詞。同時(shí)，也要留心情態(tài)動(dòng)詞“must/oughtto/haveto/should”得使用，太多武斷的話容易將場(chǎng)面鬧僵，被迫進(jìn)入談判破裂階段。美國(guó)客商嚴(yán)于律己，注重提高辦事效率。商務(wù)談判中更是如此，因?yàn)樯虅?wù)談判最直接的結(jié)果形式就是經(jīng)濟(jì)效益。這就要求談判雙方都要明確談判目的，條理清晰，切忌漫無(wú)邊際，廢話連篇。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)方詢盤時(shí)“Wewonderifyousupplyskirtornot(

我想知道你們是否供應(yīng)連衣裙)”實(shí)際上，接下來(lái)，對(duì)方更希望的是你能把連衣裙的報(bào)價(jià)也說(shuō)出來(lái)，直接明了。冗長(zhǎng)的語(yǔ)言甚至?xí)箤?duì)方煩躁，疑惑，反感，降低談判威信所在。言簡(jiǎn)意賅的回答對(duì)方的問(wèn)題，而不是枯燥無(wú)味的介紹產(chǎn)品，服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，賣點(diǎn)。另一方面，盡量避免模棱兩可的交談，英語(yǔ)表達(dá)不確定概念的有about,around,approximately,almost,nearly等是常見(jiàn)的詞匯，這些詞匯應(yīng)盡量避免用于談判時(shí)介紹產(chǎn)品的發(fā)盤價(jià)格、交貨期、運(yùn)輸價(jià)格等嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)字上。有些談判者事前缺乏對(duì)談判事宜的具體分析，自己又不善言辭，當(dāng)闡述自己觀點(diǎn)或回答對(duì)方問(wèn)題時(shí)，含糊不清，自相矛盾。美國(guó)人認(rèn)為，如果你有十分能力，就要表現(xiàn)出十分來(lái)，千萬(wàn)不要遮掩、謙虛，否則很可能被看作是無(wú)能。如果你的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，性能優(yōu)越，就要讓購(gòu)買你產(chǎn)品的人認(rèn)識(shí)到，那種到實(shí)踐中才檢驗(yàn)的想法，美國(guó)人認(rèn)為是不妥的。美國(guó)人不提底價(jià)，不喜沉默，不注重利用談判建立關(guān)系網(wǎng)。（二）非語(yǔ)言禁忌作為人際交往的重要體現(xiàn)，商務(wù)談判中既包含語(yǔ)言交流，也涵蓋了非語(yǔ)言交流。Birdwhistell(1970)認(rèn)為語(yǔ)言交際最多只占整個(gè)交際行為的30%左右。Samovar(1981)也認(rèn)為，在面對(duì)面的交際中，信息的社交內(nèi)容只有35%左右是言語(yǔ)行為，其它都是非言語(yǔ)行為傳遞的。非語(yǔ)言交流非語(yǔ)言交際指除言語(yǔ)交際行為以外的所有交際行為，如身體動(dòng)作、而部表情、空間利用、音調(diào)高低、穿著打扮、實(shí)物標(biāo)志等，王愛(ài)霞（2011）。非語(yǔ)言交際在人際交往中起著強(qiáng)調(diào)和補(bǔ)充的作用。忽略商務(wù)談判中的各種非語(yǔ)言禁忌，將大大影響談判過(guò)程的順利進(jìn)行。1、時(shí)間觀念禁忌案例：中國(guó)一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。中國(guó)談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)中國(guó)代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此中國(guó)代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對(duì)中國(guó)代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得中國(guó)代表手足無(wú)措，說(shuō)話處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，中國(guó)代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。美國(guó)是一個(gè)高度發(fā)達(dá)的國(guó)家，生活節(jié)奏比較快。這使得美國(guó)人特別重視、珍惜時(shí)間，注重活動(dòng)的效率。所以在商務(wù)談判中，美國(guó)人常抱怨其他國(guó)家的談判對(duì)手拖延，缺乏工作效率，而這些國(guó)家的人也埋怨美國(guó)人缺少耐心。以上案例中中國(guó)談判團(tuán)隊(duì)因購(gòu)物耽誤了時(shí)間，觸犯了美國(guó)談判成員的時(shí)間禁忌。美國(guó)人自信與傲慢的性格特征，表現(xiàn)在他們喜歡批評(píng)別人，指責(zé)別人。當(dāng)談判不能按照他們的意愿進(jìn)展時(shí)，他們常常直率地批評(píng)或抱怨，此次談判他們成功地使用挑剔式開(kāi)局策略，迫使中國(guó)談判代表自覺(jué)理虧在來(lái)不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同。美國(guó)人的時(shí)間觀念很強(qiáng)，因此與美國(guó)人談判時(shí)必須遵時(shí)，辦事必須高效。他們不喜歡事先沒(méi)安排妥當(dāng)?shù)牟凰僦蛠?lái)訪，早去或遲到都是不禮貌的。在他們的觀念中，時(shí)間也是商品，時(shí)間就是金錢。2、服飾禮儀禁忌與美國(guó)商人接見(jiàn)時(shí)，要講究服飾，注意整潔，穿著西裝較好，特別是鞋要擦亮，手指甲要清潔。其實(shí)，美國(guó)人平時(shí)的穿著打扮不太講究。崇尚自然，偏愛(ài)寬松，講究著裝體現(xiàn)個(gè)性，是美國(guó)人穿著打扮的基本特征。跟美國(guó)人打交道時(shí)，應(yīng)注意對(duì)方在穿著打扮上的下列講究，免得讓對(duì)方產(chǎn)生不良印象。第一、拜訪美國(guó)人時(shí)，進(jìn)了門一定要脫下帽子和外套，美國(guó)人認(rèn)為這是一種禮貌。第二、在美國(guó)，女性最好不要穿黑色皮裙。第三、美國(guó)人認(rèn)為，出入公共場(chǎng)合時(shí)化艷妝，或是在大庭廣眾之前當(dāng)眾化妝補(bǔ)妝，不但會(huì)被人視為缺乏教養(yǎng)，而且還有可能令人感到“身份可疑”。第四、在室內(nèi)依舊戴著墨鏡不摘的人，往往會(huì)被美國(guó)人視作“見(jiàn)不得陽(yáng)光的人”。第五、在美國(guó)，一位女士要是隨隨便便地在男士面前脫下自己的鞋子，或者撩動(dòng)自己裙子的下擺，往往會(huì)令人產(chǎn)生成心引誘對(duì)方之嫌。另一方面，由于中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗的根深蒂固，中國(guó)客商對(duì)服飾穿著方面也存在在一些禁忌事項(xiàng)，若不慎犯忌，容易留下不好印象，影響談判進(jìn)程的順利進(jìn)行。中國(guó)人認(rèn)為素白和純黑顏色的衣服都是忌諱的服裝顏色。素白的衣服一般會(huì)理解為喪服，所以一般穿著要陪一些雜色，如別針，絲巾之類的。任何時(shí)候衣衫不整，隨隨便便都是禁忌，如帽子斜歪扣在頭上，會(huì)被認(rèn)為是不務(wù)正業(yè)，不能成才的人。反戴帽子更是認(rèn)為不吉利的行為，因?yàn)橐恍┑貐^(qū)有人死后反戴帽子的習(xí)俗，生者忌反戴帽子，以避免災(zāi)難的到了。中國(guó)傳統(tǒng)倫理觀認(rèn)為，衣著上“男不露臍，女不露皮”，人們認(rèn)為穿衣時(shí)裸露為不雅，甚是忌諱。3、寒暄方式禁忌寒暄不僅可以營(yíng)造友好和諧的談判氣氛，而且也是在談判之始觀察對(duì)方情緒和個(gè)性特征，獲取有用信息的好方法。最容易引起對(duì)方興趣的話題莫過(guò)于談到他的專長(zhǎng)。又這樣一個(gè)案例：被美國(guó)人譽(yù)稱為“銷售權(quán)威”的霍伊拉先生就很善于這樣做。一次他要去梅依百貨公司拉廣告，他事先了解到這個(gè)公司的總經(jīng)理會(huì)駕駛飛機(jī)。于是，他在和這位總經(jīng)理見(jiàn)面互做介紹后，便隨意說(shuō)了一句：“您在哪兒學(xué)會(huì)開(kāi)飛機(jī)的？”一句話，觸發(fā)了總經(jīng)理的談興，他滔滔不絕地講了起來(lái)，談判氣氛顯得輕松愉快，結(jié)果不但廣告有了著落，霍伊拉還被邀請(qǐng)去乘了總經(jīng)理的自用飛機(jī)，和他交上了朋友。恰到好處的和談判對(duì)手寒暄一番，往往能達(dá)到事半功倍的效果。然而，不恰當(dāng)?shù)暮逊绞?，也?huì)帶來(lái)很多不必要的麻煩。寒暄中，見(jiàn)面禮儀成了不可忽視的一部分。美國(guó)人見(jiàn)面禮儀特別簡(jiǎn)單，美國(guó)商人較少握手，即使是初次見(jiàn)面，也不一定非先握手不可，時(shí)常是點(diǎn)頭微笑致意，禮貌地打招呼就行了，即使是第一次見(jiàn)面，而中國(guó)人則視握手為一個(gè)基本禮節(jié)。但在中國(guó)握手并沒(méi)有太多的限定，而美國(guó)人握手是有一定禮節(jié)的。例如男女之間，女方先伸出手，若女方無(wú)握手之意，男子就只能點(diǎn)頭鞠躬致意；長(zhǎng)幼之間由長(zhǎng)輩先伸出手；上下級(jí)之間，由上級(jí)先伸出手；賓主之間由主人先伸出手。而且握手時(shí)應(yīng)注視對(duì)方，并摘下手套，否則會(huì)被視為不禮貌。4、拜訪禮儀禁忌（1）美國(guó)人在商務(wù)交往中，彼此關(guān)系沒(méi)熟之前不要送禮。送禮宜在雙方關(guān)系融洽和談判成功之后。禮品最好價(jià)格在20~30美元的中檔商品，一定要講究禮品包裝。一般來(lái)說(shuō)，美國(guó)人不隨便送禮，禮物通常不很貴重，只是些書籍、文具、巧克力糖之類的物品。與中國(guó)不同的是，美國(guó)人以為單數(shù)是吉利的，有時(shí)只送三只梨也不感到菲薄，而中國(guó)則講究成雙成對(duì)。美國(guó)人在收到禮物時(shí)，一定要馬上打開(kāi)，當(dāng)著送禮人的面欣賞或品嘗禮物，并立即道謝。另外，美國(guó)人的禮物重視包裝，很可能你收到一份里三層外三層精美包裝的禮物，打開(kāi)卻只能是幾顆巧克力糖而已，你也不要因此覺(jué)得失望，或者認(rèn)為美國(guó)人小氣，相對(duì)于禮物的價(jià)值，美國(guó)人更注重的是心意。（2）要特別注意宗教和風(fēng)俗習(xí)慣。在中國(guó)，主要的信仰宗教是佛教，伊斯蘭教和道教。宗教禁忌是人們生活中最為嚴(yán)格的禁忌事項(xiàng)。佛教教徒以飲酒，殺生，食用肉類為戒，而且對(duì)接受禮物、結(jié)婚等有明文的禁止，貪圖人世間的享樂(lè)與榮華富貴也是不允許的。伊斯蘭教則忌諱食用動(dòng)物食品，接受帶有動(dòng)物形象的禮物，如酒，動(dòng)物皮毛做的服裝，忌穿鞋進(jìn)入清真寺，忌用左手進(jìn)食或觸碰食物。美國(guó)由于猶太人甚多，需要注意當(dāng)?shù)氐莫q太人節(jié)日、圣誕節(jié)與復(fù)活節(jié)前后兩周不宜往訪。除6--8月多去度假外，其余時(shí)間宜往訪。公私單位訪問(wèn)