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篇一:種子企業(yè)年度營銷計劃書
種子企業(yè)年度營銷計劃書
一、營銷目標(biāo)
1、本公司在2012年度的銷售額為250萬,今年計劃銷售額比上一年的銷售額提高10%~15%,盡可能在今年將銷售額突破300萬;
2、本公司有經(jīng)理一人,業(yè)務(wù)主管兩人,今年計劃每個季度每個人的銷售額為25萬~30萬,如果沒有完成,扣除相應(yīng)年終獎金。計劃在種子銷售量較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)一個季度的銷售額不低于5萬,種子銷售量較小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)一個季度的銷售額保證在2萬;
3、公司經(jīng)營各類作物種子,主要包括水稻和油菜種子,以及少量的蔬菜種子。今年計劃水稻種子的銷售額為170萬,油菜種子的銷售額為110萬,各類蔬菜種子的銷售額為20萬。所售的水稻和油菜種子為中檔種子產(chǎn)品,各類蔬菜種子為國外進(jìn)口的高檔種子產(chǎn)品。計劃三者的利潤之比為5:4:1。
二、營銷策略
1、產(chǎn)品策略
(1)、核心產(chǎn)品策略
今年公司計劃憑借著中檔水稻和油菜種子較高的性價比,贏得一個較大的市場份額,計劃占領(lǐng)該地區(qū)相同產(chǎn)品市場份額的8%~10%。憑借著國外進(jìn)口的各類蔬菜種子的優(yōu)秀品質(zhì),贏得一個較好的市場口碑,計劃占領(lǐng)該地區(qū)相同產(chǎn)品市場份額的4%~5%。
(2)、種子有形產(chǎn)品及附加產(chǎn)品經(jīng)營策略
公司所有產(chǎn)品的包裝桶裝,并在包裝桶外附加一小袋試樣,小袋為透明的,方便種子購買者很好的觀察種子的外觀,而且種子用完后包裝桶可用來提水等用途。公司產(chǎn)品商標(biāo)的形狀和顏色與同類公司的商標(biāo)有較大差別,確保標(biāo)新立異,與眾不同,方便好認(rèn)。公司提供最優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品售后服務(wù),定期派遣相關(guān)專家下鄉(xiāng)教授農(nóng)戶種子正確的栽培和田間管理技術(shù),若農(nóng)戶出現(xiàn)種子質(zhì)量問題,百分之百解決農(nóng)戶的問題,彌補(bǔ)農(nóng)戶的損失。
2、價格策略
在該地區(qū)統(tǒng)一經(jīng)銷價的基礎(chǔ)上,視具體情況給予不同的返利及市場支持,額度分別為3%~6%、7%~10%;盡量保證同地區(qū)統(tǒng)一零售價,硬性要求促銷力度不能超過30%以上。市場監(jiān)察人員要及時了解市場,避免惡意壓價、降價等牟取利益的行為。
3、促銷策略
在種子銷售旺季進(jìn)行促銷、打折、降價的優(yōu)惠活動,比如購買20畝田的種子用量就打折優(yōu)惠并贈送1畝田的種子用量,購買10畝田的種子用量就打折等活動,通過這些優(yōu)惠活動來刺激農(nóng)戶的購買欲望,從而提高公司種子的銷售量。
4、廣告策略
限于公司產(chǎn)品種類的特殊,所以限制了種子廣告宣傳的時間和地點。所以公司種子的產(chǎn)品廣告主要采用平面廣告,大多設(shè)立于農(nóng)村的田間地頭,它的主要受眾是廣大農(nóng)戶,并讓我們的廣告融入
農(nóng)戶的生活,且成為農(nóng)戶生活中的一部分。但無論如何加大廣告的投入,這一投入不能超過年銷售利潤10%,不能影響公司的流動資金和下一年度的資金周轉(zhuǎn)。
5、售后服務(wù)策略
建立完善的售后服務(wù)機(jī)構(gòu),為農(nóng)戶提供及時和一流的售后服務(wù),讓農(nóng)戶用得放心。公司的科學(xué)顧問在工作時間內(nèi)熱線隨時開通,隨時為農(nóng)戶解決遇到的一切問題。而且,科學(xué)顧問每三天下鄉(xiāng)一次,親自在田間為農(nóng)戶解決問題。
三、營銷團(tuán)隊管理
1、人員規(guī)劃
由于公司只是位于縣城的分公司,故公司的人員配置并不齊全,擁有一名經(jīng)理,兩名業(yè)務(wù)主管,一名會計,一名科學(xué)顧問,一名倉庫管理員以及一名貨車司機(jī)。經(jīng)理和業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)銷售,科學(xué)顧問負(fù)責(zé)解決農(nóng)戶在種子使用過程中的種種問題,會計負(fù)責(zé)公司財務(wù),倉庫管理員負(fù)責(zé)公司的貨物管理,貨車司機(jī)負(fù)責(zé)送貨。2、團(tuán)隊管理
公司的工作人員各司其職,同事之間相互幫助,與公司的發(fā)展共進(jìn)退。但是,各自的工作必須按時按量的完成,否則依據(jù)未完成的工作的量扣除相應(yīng)的年終獎金,以此來提高公司員工的工作積極性。當(dāng)然,在年假期間,派送公司的相關(guān)的工作人員進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)的培訓(xùn),從而提高公司工作人員的專業(yè)技能,更好的為公司服務(wù)。
四、費用預(yù)算
公司今年費用預(yù)算:經(jīng)理月工資為4000,年工資為48000。業(yè)務(wù)主管月工資為3500,年工資為42000??茖W(xué)顧問月工資為3500,年工資為42000。會計月工資為2500,年工資為30000。倉庫管理員月工資為2000,年工資為24000。貨車司機(jī)月工資為2500,年工資為30000。工作人員年工資共計萬,一年的廣告費用為20萬,工作人員的培訓(xùn)費用為5萬,差旅費用為5萬,年終獎金為10萬,其他雜費費用為10萬,共計萬。
篇二:種子的銷售策略3
第一石,用“單粒播”打破傳統(tǒng)的“三粒播”和“多粒播”,聯(lián)合中國的播種機(jī)生產(chǎn)廠,進(jìn)行播種機(jī)改造,補(bǔ)貼農(nóng)民購機(jī);第二石,以田間產(chǎn)量指標(biāo)給農(nóng)民吃下定心丸,策劃無數(shù)場“脫?,F(xiàn)場會”;第三石,廣泛收集種植大戶并對其進(jìn)行全程化的營銷管理,這包括售前、售中和售后。通過采取適時的電話營銷和短信群發(fā)方式,以實現(xiàn)和保持與種植大戶之間的全程溝通,并提供最優(yōu)質(zhì)的相關(guān)信息服務(wù)和完善的農(nóng)技種植服務(wù)給種植大戶。
許多人認(rèn)為種子行業(yè)的營銷手段是三大農(nóng)資行業(yè)里面最落后的一個,營銷思路單一,更談不上什么策略。種業(yè)界似乎也默認(rèn)了這個觀點,種子是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的必需品,屬于剛性需求,品種就是王道,只要保證賣到農(nóng)民手里的種子是優(yōu)良品種,即可搏得不少擁躉。還有,種子
消費周期長,利潤空間狹小,難以支付額外推銷活動,有精力還不如去多選幾個品種。然而,在種子行業(yè)的競爭越來越激烈的情況下,大量王牌品種渠道共有,品種未必就是王。為此,南方農(nóng)村報記者列出幾種種子市場出現(xiàn)的營銷手段,以供比較。會展?fàn)I銷:跑會參展賣種子這是最早打開市場的方式,到目前為止,會展、地展是企業(yè)和經(jīng)銷商主要對接渠道,通過地展讓下級經(jīng)銷商對品種有直觀了解,相對于地展之前的宣傳推廣有了很大的進(jìn)步。臺山市利農(nóng)種子公司負(fù)責(zé)人駱然棟特別關(guān)注廣東種博會地展,他代理大多
數(shù)新好品種都來自這里。參加會展的企業(yè)用實物讓前來的客戶信服,將生意在田間談妥。“會展可能有假貨,我就吃過虧,”湛江茂生蔬菜種子商行的葉枝清接收到一批問題種子,和展示的性狀不符,虧了不少。業(yè)內(nèi)種子會展多,品種更多,而會展?fàn)I銷出現(xiàn)的信任危機(jī)不得不讓參與其中的生意人提高警惕。示范展示:依賴好品種代理商和零售商主要靠召開小型現(xiàn)場會來推廣種子,和農(nóng)戶合作種植,為試種,更為示范推廣,只要品種性狀表現(xiàn)優(yōu)良,便加以宣傳,買得也放心。這種推廣手段最為常見。陽春市春灣鴻民種子店劉鴻文認(rèn)為,一旦有好品種,種出來效果不錯的,不用親自推廣,農(nóng)戶之間自然就傳開;若只是普通品種,還是要靠熟客。類似這樣的示范模式,也有供種企業(yè)直接下沉到銷售終端去做,目的是為了走量,主要面對種植大戶或者作物類型集中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū),也有和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作?!凹词故呛芎玫钠贩N,技術(shù)和售后服務(wù)跟不上,農(nóng)民自己種不好,自然就認(rèn)為產(chǎn)品不咋的,”某蔬菜公司產(chǎn)品經(jīng)理表示無奈,“更不用說和舊品種差異不大的新品種,自然說服不了客戶?!泵餍欠N陪襯:賠本賺吆喝“做生意不能只做賺錢的生意,不賺錢的你也要做,”堪稱當(dāng)?shù)刈钅贻p的種子經(jīng)銷商葉春才對記者如是說,年輕小伙年紀(jì)20出頭,進(jìn)入種子行業(yè)卻已有6年之久,顯然對種子銷售手段輕車熟路,“開店必須做明星品種的零售,利潤不高,主要是為迎合客戶需要,增加店里的客流量,打通自己的銷售渠道。”為招攬客人甚至不惜賠本出售,只求菜農(nóng)多回頭一次,這是常見的營銷手段,用利潤高的產(chǎn)品附帶銷售賺的錢來填補(bǔ)虧掉的錢,同時把個人在當(dāng)?shù)仄放拼虺鋈?,總體上還是賺的。吃老本:靠的是多年積累茂名種子市場的方強(qiáng)(化名),在種業(yè)界打滾20余年,對當(dāng)?shù)胤N植業(yè)十分熟悉,可以較好把握當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的種植習(xí)慣和品種的喜好,實體經(jīng)營多年,與同行、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)村的零售商、大戶和政府部門大多建立了良好的關(guān)系。經(jīng)過多年走南闖北尋獲不少良種,同時積攢了一批寶貴資源,多年來使其保持新品種的旺盛代謝,一旦引種成功,即可通過其完善的供銷渠道打到田間地頭,搶占市場先機(jī)。這類經(jīng)銷商往往是當(dāng)?shù)胤N子經(jīng)銷商幾大巨頭之一,甚至是一家獨大,在當(dāng)?shù)負(fù)碛胁恍〉挠绊懥屯晟频那溃妒艽蠊厩嗖A。因此,當(dāng)?shù)刂饕厣r(nóng)作物和經(jīng)濟(jì)作物的種子大部分來源于他們,不少品種是市面上流行的明星品種。多年來基本沒用過新
鮮營銷手段,也不需要用到,除了自己試種保證品種適應(yīng)性外,也未主動拓展網(wǎng)絡(luò)。開連鎖店:管理水平需跟上福鑫種業(yè)經(jīng)銷部梁化分店是當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢經(jīng)銷商,種子店負(fù)責(zé)人羅前方介紹,福鑫種業(yè)連鎖店已在東莞和惠州地區(qū)打出品牌名聲,深受當(dāng)?shù)剞r(nóng)民認(rèn)可,他3年前與福鑫種業(yè)連鎖合作,把分店設(shè)在家鄉(xiāng)惠東梁化鎮(zhèn),通過連鎖店的品牌力量獲得廣
東多家知名種子生產(chǎn)企業(yè)在梁化鎮(zhèn)的獨家經(jīng)銷權(quán),業(yè)績得以快速提升。聯(lián)合知名種企不僅提高連鎖店產(chǎn)品檔次,也保證產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)。擁有明星產(chǎn)品的獨家代理權(quán),下面零售商自然是蜂擁而至,羅前方對下級經(jīng)銷商的布點也是有考究的,位置首先要合理,然后才是提高鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商的覆蓋率,鼓勵零售商開辟未覆蓋地區(qū)并給予優(yōu)惠。還有品種類型的
有效發(fā)放,這都要考驗連鎖店和經(jīng)銷商的管理水平。菜販賣種:有優(yōu)勢客源穩(wěn)定通過收購蔬菜建立與農(nóng)戶穩(wěn)定的合作關(guān)系,然后開店賣種,這類種子店的優(yōu)勢愈發(fā)明顯。臺山市的段六發(fā)就屬于此列,種子店里的生意主要由妻子看著,自己在外面跑市場,做推廣。同時,他從事蔬菜購銷生意,把臺山的蔬菜供應(yīng)到上海,每天有30噸的運輸量,還在江橋開設(shè)了倉庫,用于蔬菜儲存。早期段六發(fā)種過6年蔬菜,又跑遍湛江各縣鎮(zhèn)做辣椒收購,現(xiàn)在做起臺山的南菜北運顯得容易多了。通過收購商品菜和客戶菜農(nóng)搭建貿(mào)易橋梁,不僅可以了解當(dāng)?shù)氐姆N植信息,還可利用橋梁輸送自己代理的種子,帶動種子銷售額。據(jù)了解,段老
板種子的銷售范圍已從臺山市延伸至恩平和開平。促銷購種:雖老套卻實用“為答謝廣大客戶長期以來對本店的支持??.在本店購買湖南線椒客戶有如下贈品:10包湖南線椒贈送珠江啤酒1瓶,100包送一件??活動將于本月底截止,贈品不得減退換現(xiàn),欲購者從速?!痹诨輺|湖南湘研種業(yè)有限公司的廣東某代理商做出這樣的促銷活動。據(jù)該負(fù)責(zé)人介紹,這樣的方式主要面對種植大戶,十分具有殺傷力,雖然利薄了,但是量做上去了,更重要的是提高了市場占有率,為來年銷售做鋪墊。有人指出,除非具有可觀的
利潤空間,否則在利潤不保的情況下難以長期維持。價值營銷:手法屬最高級別“先玉335”的營銷佳話,靠的正是“價值營銷”理念。8年時間,該品種每年業(yè)務(wù)量都以100%以上的速度增長,年銷售額從“零”攀升到8億元,凈利潤超過50%。“三石激起千層浪”,顯然,這三顆石頭是美國先鋒經(jīng)過縝密地市場調(diào)研和管理分析后才投出去的,其營銷思想,值得學(xué)習(xí)借鑒。
篇三:關(guān)于種子銷售的基本思路
關(guān)于種子銷售的基本思路
和售后服務(wù)體系建設(shè)
湖北惠民種業(yè)有限公司陳廣智
江夏夢天湖會議上的講話
思想決定行為,行為決定效果。人生之路如此,從事其它活動以如此。我所接觸到的種子經(jīng)營者,絕大部分自覺或不自覺的、全面的或部分的,在實踐著這一過程。我把大家的實踐歸納起來就形成了以下一套程序。(程序圖附后)。
在表中部分內(nèi)容,不同的人可能認(rèn)識各不相同,做法也有差異,我個人的理解也很有局限性,為了統(tǒng)一惠民公司上下的思想和行為,下面結(jié)合平時了解到的一些情況,在大家的面前班門弄斧一番,以期獲得拋磚引玉的效果。
一、正確的思想決定正確的行為
人類有大腦,就有了思維,就有了夢想。但夢想分幾種,只想不做或無法做的就空想,通過不正當(dāng)手段可以實現(xiàn)的叫歪想,不切實際,永無定論的叫胡思亂想,理智而具有思維基礎(chǔ)的叫理想。以追求錢財為例,除了傻瓜以外,愛財之心,人皆有之,但思想動機(jī)不同,其行為方式則不同,效果更是千差萬別。有的人幻想天上掉餡餅而終身與窮困為伴,有的人鯨吞、掠奪他人財物而淪為階下囚,有的人腳踏實地,奮斗不止而成為一方巨富。從事種子營銷的人成千上萬,有的人幾年之內(nèi)迅速崛起,腰纏萬貫,有的只能維持生計,略有盈余,其主要原因在于人與人之間思想,行為上存有差異。追隨惠民公司的朋友,都有成為巨富的可能,但我們發(fā)財?shù)膲粝?,必須建立在擴(kuò)大銷量,提高單位效益,節(jié)約銷售成本的基礎(chǔ)上。同是三個思想基礎(chǔ),不同的人理解也不一樣。有的人把增銷量寄托在串貨和降價銷售上,結(jié)果擾亂了市場,得罪了同行,受到了處罰,有的險些失去了代理資格。有的把提高利潤寄托在高價銷售和要求增加返利上,也有的只重零售,忽視網(wǎng)絡(luò),結(jié)果影響了銷量,丟失了市場,誘導(dǎo)了串貨。有的為節(jié)約成本,兩眼向上,完全依賴別人,結(jié)果失去了主動性和地方特色。我去年從各地了解到,有些新業(yè)界的朋友習(xí)慣于因勢利導(dǎo),順應(yīng)群眾喜好,做群眾的尾巴,不愿花錢主動搞新品種引進(jìn)開發(fā),這勢必造成品種資源浪費,商機(jī)錯過,推遲公司發(fā)展的步伐。沒有特色就沒有起色。一些成功的朋友,如蔡甸佳園,仙桃惠民,南陽
地豐,安鄉(xiāng)金豐,天門陽光,東至豐源等單位,立足自己的市場,辦出自己的特色,獲得了良好的效果。天門陽光種業(yè)2003年率先刻制具有地方特色的光盤,廣泛宣傳,不僅使當(dāng)?shù)?004年銷售上量,而且推動全公司的銷售工作。南陽地豐種業(yè)2004年投入近8萬余元,在市電視臺開辦今日傳真節(jié)目,2005年銷量達(dá)13萬包。安鄉(xiāng)金豐種業(yè)資料發(fā)到戶、培訓(xùn)辦到村、觀摩會開到鄉(xiāng)、光盤區(qū)域細(xì)到片,運用當(dāng)?shù)氐湫汀⑵咦彀松嘣捥獶,營造出了農(nóng)戶追著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)的局面。漢川萬江農(nóng)業(yè)開發(fā)中心現(xiàn)場會旌旗招展、鼓樂喧天,與會者身著紅衣像一片紅云漂移在田間,造成很大的轟動效應(yīng)。六和垸富民種子店邀請荊州電視臺壟上行節(jié)目組采訪,帶動了一方群眾。這些具有特色的工作,帶來豐碩的經(jīng)濟(jì)效果。
方法是人想出來的,也是可以向別人學(xué)習(xí)的。公司提供這種機(jī)會是為了便于大家相互交流,取長補(bǔ)短。向他人學(xué)習(xí),最重要的是學(xué)別人的正確思想和思維方法,再加上各自的聰明才智,任何奇跡都可能出現(xiàn)。
二、種子營銷的主要行為步驟
1、市場的調(diào)查,確立營銷主體對象
幾乎所有經(jīng)營者都已經(jīng)經(jīng)歷過這一過程,沒人手中都掌握著同類作物一個到幾個品種的經(jīng)營權(quán)。幾個品種在手,誰輕誰重,誰為主體,一般人最看重的是利潤。當(dāng)然,做生意以利潤為重,無可非議,但不準(zhǔn)確,不全面,應(yīng)該按照風(fēng)險最小,效益最高的原則仔細(xì)加以分析。一看種性是否優(yōu)良,能否給消費者帶來最大的實惠,也可說是能否為自己吸引最多的忠誠客戶。二看種子來源是否清楚。三看廠家實力、誠信、是否可靠。在高效益和低風(fēng)險中應(yīng)選擇薄積而厚發(fā),千萬不要為了短期高額利潤鋌而走險。稍有不慎,一旦出事,多年心血便可化為烏有。選準(zhǔn)主體,突破重點,提高人氣,帶動其它。誰幻想一手能抓五條魚,誰就可能一條魚也抓不到?;菝窆咀灾餮兄啤㈤_發(fā)的太D棉系列品種,以其種性優(yōu)良,公司可靠,贏得了廣大消費者、經(jīng)營戶的歡迎,三年時間,種子已撒遍長江南北,黃河上下,新疆大漠,選擇太D棉絕對是明智之舉。在選用F1和F2的問題上,習(xí)慣于種植低價位種子的棉農(nóng),已明確表明二代不如一代的觀點,需要我們?nèi)シe極引導(dǎo)。少數(shù)經(jīng)營者出于某種原因,甚至有意抵制群眾的積極性,無疑是一種銷售主體定位上的錯誤。
2、引種示范,擴(kuò)大影響,了解特性
太D棉的普及,推廣呈多點開花,一轟而起之勢,這與我們同時在各省多點辦示范分不開。2003年我在5個省從08月24日到10月26日共參加40余次現(xiàn)場會,典型引路,農(nóng)民現(xiàn)身說法,使太D棉在湖南、湖北、河南南陽、安徽東至等棉區(qū)全面推廣,江西九江、新余地區(qū)、安徽安慶、巢湖地區(qū)種植面積迅速擴(kuò)大,江蘇、浙江、山東棉區(qū)初步進(jìn)入。前幾天,安徽含山縣誠信種業(yè)陳步才發(fā)來短信,說他今年種了200畝太D棉,表現(xiàn)很好,詢問種子怎么賣。河南商丘丁經(jīng)理今年賣了270包種,表現(xiàn)極好,影響很大,各地都有強(qiáng)烈要求。明年豫東北有可能出現(xiàn)一個意想不到的效果。沒有扎實有效的示范,就不可能有如此巨大的影響,更不可能有飛速的發(fā)展。此外,有的地方示范目的不明確,以為示范是給別人看的,平時不觀察,不了解,不知道,結(jié)果自己對品種不了解,對栽培技術(shù)知之甚少,以致在今年這種特殊年景下,不知道怎樣應(yīng)對,群眾提出的問題無法解答,甚至被幾個農(nóng)戶的質(zhì)疑搞得張口結(jié)舌、不知所措,最后做了群眾的尾巴。我們之所以敢于大膽地全方位推廣太D棉,是我們從全國各地的示范中,掌握了品種的特性和應(yīng)付各種異常情況的方法,才敢有的放矢。知己知彼,才能百戰(zhàn)百勝。每一個種子經(jīng)營者,不僅要成為經(jīng)商的行家,也要成為技術(shù)服務(wù)的能手,現(xiàn)在的市場競爭,往往是服務(wù)質(zhì)量的競爭,從戰(zhàn)爭中學(xué)打仗,從示范中學(xué)技術(shù)服務(wù)極為重要。
3、建立強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)
現(xiàn)在社會,無論是電腦產(chǎn)業(yè),還是營銷行業(yè),都已經(jīng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時代。建立網(wǎng)絡(luò)由上至下,層層發(fā)展,其意義不言而喻。沒有網(wǎng)絡(luò),僅憑幾個人,即使你有天大的本事,你又能控制多大的市場,美國科學(xué)發(fā)達(dá),國力雄厚,軍事強(qiáng)大,總想霸占全球,如果沒有各地的爪牙,憑本國的2億多人能辦得到嗎。這里我要重申的是,網(wǎng)絡(luò)成員必須具備四個條件。一是講誠信,有良好的職業(yè)道德,誠信是全方位的,不僅當(dāng)面講,背后也得講,不僅對下講,對上也得講,不僅是自己講,自己的團(tuán)隊都要講。誠信是需要用行動證明的。近年來出現(xiàn)的串貨,殺價,都是不道德的行為,不誠信的表現(xiàn)。二是要有較強(qiáng)的社會活動和技術(shù)推廣能力。公司有責(zé)任和義務(wù)為大家排憂解難,但并不代表公司可以包辦一切,大家要賺錢,應(yīng)該有些擔(dān)當(dāng),一點芝麻大小的事都公司派人去處理,及時公司40多人,每人分成8瓣也無濟(jì)于事。如果每個人都有能力,利用地方關(guān)系把問題解決在萌芽狀態(tài),將有事半功倍的效果。
三是專一性強(qiáng),對太D棉情有獨鐘。如把太D棉擺在無關(guān)緊要的位臵,甚至代而不理,這樣的人不宜做我們的代理。四是要有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實力?,F(xiàn)在大家傷腦筋的是,鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理總想賒銷,這不僅僅是個經(jīng)濟(jì)實力的問題,很有可能還有一個思想觀念的問題,要想不能發(fā)扭轉(zhuǎn),不能姑息養(yǎng)奸。出現(xiàn)市場秩序混亂,反映出網(wǎng)絡(luò)成員素質(zhì)上的差異,各地應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)、輔之以制度約束,必要時進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。
4、宣傳、發(fā)動、引導(dǎo)
目前,太D棉種子已以進(jìn)入,并且大田生產(chǎn)表現(xiàn)良好的區(qū)域共有十一個省市(含新疆、天津)長江、黃河流域棉區(qū)受影響的面積約有2200萬畝吧,2005年實際市場占有率不到5%,即使是天門、潛江、公安、仙桃、漢川、安鄉(xiāng)等運行良好的地方,也存在薄弱環(huán)節(jié)和空白點,這并不是示范效果不好,而是宣傳不夠。要擴(kuò)大市場,必須采用一切可以采用的方式,廣泛宣傳,發(fā)動和引導(dǎo)?,F(xiàn)場會影響面雖然有限,但效果特別好。六合垸農(nóng)場棉花面積不足2萬畝,今年1000畝連片高產(chǎn)示范會召開,不僅使該場銷量猛增,還帶動周邊幾個縣、農(nóng)場。三湖、運糧湖、蕪湖、菱湖,大垸等農(nóng)場曾經(jīng)是被我們遺忘的角落,受其影響今年進(jìn)入大面積推廣階段。運糧湖農(nóng)場今年僅示種35畝,到六合垸參觀后,農(nóng)戶的訂種量已達(dá)1萬包。岳陽、華容、安鄉(xiāng)、澧縣等逐鄉(xiāng)召開現(xiàn)場會后,掀起了訂種熱潮,澧縣的農(nóng)民天天追著要種,上述單位的訂貨量一再要求追加。與此相反,有的單位或因工作不深入,或因不想花錢,寧可參加別人的現(xiàn)場會,卻不想自己舉辦有特色的現(xiàn)場會,這里群眾情緒不高,經(jīng)營者信心十足。當(dāng)然,現(xiàn)場會并不是唯一的宣傳方式,還可以因地制宜,分別采取開培訓(xùn)會、表彰會、座談會、逐戶送發(fā)資料,掛橫幅,張貼標(biāo)語、宣傳畫,電視講話和廣告等形式全方位開展宣傳。前幾天,荊州電視臺播放了六和垸現(xiàn)場采訪實況后,引起了很大的反響,各地經(jīng)銷商可借此機(jī)會,積極采取各種補(bǔ)救措施。前段有些工作失誤的地方,在申報高產(chǎn)獎時,發(fā)現(xiàn)了不少典型,各地可抓住頒獎機(jī)會,利用這些典型進(jìn)一步開展宣傳,擴(kuò)大影響。關(guān)于宣傳費用,公司在合同中有明確規(guī)定,各地也應(yīng)有相應(yīng)的投入。投入是為了收獲,不打窩子,怎能釣大魚。俗話說,舍不得一碗飯,做的不好看,我們希望大家從“撿了芝麻,丟西瓜”中吸取教訓(xùn)。
5、營造良好的銷售環(huán)境
萬事俱備,只欠東風(fēng)。為什么萬事都具備了,沒有東風(fēng)就不行了?這句
話可以引申為有的時候,一定的外界條件可能成為妨礙正常行為,阻礙夢想實現(xiàn)的決定性障
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