銷售技巧試題精華版

銷售技巧試題精華版銷售技巧試題精華版銷售技巧試題精華版V:1.0精細(xì)整理，僅供參考銷售技巧試題精華版日期：20xx年X月導(dǎo)購培訓(xùn)試題（銷售技巧部分）一、判斷題

1、銷售分為六大步驟，我們需要做好銷售過程中的每一步。（×銷售分為五個步驟）

2、店里沒生意的時候，依靠在門邊與其他人聊天無關(guān)緊要。（×）

3、我們一般認(rèn)為的社交空間是指距離米到米之間。（√）

4、對于顧客的異議，我們應(yīng)該避免硬碰、爭辯、好勝。（√）

5、在推薦商品時，為避免商品被損壞，盡量讓顧客只看，不試。（×應(yīng)讓顧客去感受、去看、去使用）

為留住顧客，我們應(yīng)極力的贊美顧客。（×適當(dāng)?shù)馁澝李櫩停?/p>

7、注視顧客的時候，切忌用眼角打量顧客。（√）

8、當(dāng)?shù)陜?nèi)有多個顧客時，我們只要把看起來購買力較強(qiáng)的人接待好就可以了。（×應(yīng)遵循接一問二答三的原則）

9、顧客對我們的提問不做任何回答，我們就讓顧客自己挑選。（×應(yīng)改變談話內(nèi)容）

10、在門店有顧客時，導(dǎo)購與業(yè)主之間聊天，講幾句粗話沒關(guān)系的。(×不可以講粗話)

11、當(dāng)顧客置身門店后，我們可以談?wù)撘恍┎恢苯勇?lián)系銷售的話題，如天氣等。（√）

12、遇到穿著樸素的顧客，無需幫他們熱情的介紹。（×珍惜每位顧客，往推進(jìn)他們購買的方向努力）

13、“您想要什么樣的效果？”是屬于開放型的問題。（√）

選擇型的問題用于取得答案。（√）

15、“您喜不喜歡這樣的效果？”是屬于開放型的問題。（×肯定型）

16、開放型的問題用于了解一般情況，通常開始字句：何時、什么、誰。（√）

17、肯定型的問題用于取得顧客肯定與否。（√）

18、在為顧客進(jìn)行推薦介紹時，可以不切實(shí)際的隨便編造，反正顧客也不懂。（×需要有相關(guān)資料如雜志、彩頁等的證明）

19、處理顧客異議的時候，我們應(yīng)保持耐心、平靜的態(tài)度。（√）

20、顧客對商品有異議，我們應(yīng)堅持自己的立場，想盡一切辦法說服顧客。（×不可硬碰）

21、我們一般認(rèn)為的個人空間是指米到米之間。（×米到米）

22、顧客走進(jìn)門店，只需講隨便看看就可以了。（×使用標(biāo)準(zhǔn)的歡迎語）

23、顧客在門店，如果導(dǎo)購沉默不語，會給顧客帶來莫名的壓力。（√）

24、親密空間是指米到米之間的距離。（√）

25、顧客腳往前走，頭往后看，顧客可能對產(chǎn)品還有興趣，導(dǎo)購可跟著走堅持再多介紹幾句。（√）

26、通過關(guān)注顧客間交談神態(tài)，可直接判斷顧客類型和決定者。（×初步判斷）

27、如果顧客在試穿商品時，不停的注視另外一款商品，我們可建議顧客都試一下。（√）

28、聆聽時，以點(diǎn)頭、微笑或眼光接觸并不時問幾句“是嗎?”等表現(xiàn)出我們的關(guān)心態(tài)度。（√）

29、我們的興趣，會激發(fā)顧客更多的表達(dá)他們的想法，從而可以使我們搜集到更多的信息。（√

30、上班時，自己的穿著打扮隨意一點(diǎn)沒關(guān)系的。（×應(yīng)有專業(yè)的形象）

二、填空題

1、銷售分為___________、___________、___________、___________、___________、幾個步驟。（迎接顧客、了解需求、推薦介紹、處理顧客的異議、銷售完成）

2、社交距離為___________，個人空間為___________，親密空間為___________。（米到米、米到米、米到米）3、了解顧客需求可從___________、___________、___________、這幾個方面進(jìn)行。（觀察、提問、聆聽）

4、提問時問題的種類分為___________、___________、___________。（開放型、選擇型、肯定型）

5、處理顧客異議時，我們應(yīng)避免___________、___________、___________。（硬碰、爭辯、好勝）

6、我們的行動目標(biāo)是留住顧客在門店___________分鐘，它使銷售有可能。（5）

7、制造吸引顧客的亮點(diǎn)，包括___________、___________、___________、___________（播放熱門音樂、商品陳列有序、打折商品擺放明顯、宣傳冊陳列整齊）

8、在門店有多個顧客時，我們應(yīng)___________（接一問二答三）

9、與顧客交談，話題包括___________、___________、___________、___________（適當(dāng)?shù)馁澝李櫩?、直接介紹產(chǎn)品或促銷活動、營造輕松的氣氛、談?wù)撘恍┎幌?、直接?lián)系銷售的話題）

10、通過觀察，我們可以__________、___________、___________（了解顧客的興趣所在、判斷顧客有無真正的時間和興趣聽介紹、初步判斷顧客類型和決定者）

11、在給顧客提問的時候，開放型的問題是用于__________（用于了解一般情況）

12、在給顧客提問的時候，選擇型的問題是用于__________（用于取得答案）

在給顧客提問的時候，肯定型的問題是用于__________（取得顧客的肯定與否）

請舉例說明開放型的問題有__________（您想要什么樣的效果呢）

請舉例說明選擇型的問題有__________（您要藍(lán)色的，還是要銀色的）

16、請舉例說明肯定型的問題有__________（您喜不喜歡這個效果？

17、積極有效的聆聽不但意味著誠心傾聽顧客說話，讓其感覺被尊重，還包括了__________、___________、___________（注重細(xì)節(jié)，注重弦外之音，及非語言訊號）

要善于創(chuàng)造說服顧客的依據(jù)，并根據(jù)顧客的個性選擇和運(yùn)用有關(guān)證明、依據(jù)，這包括__________、___________、___________（某明星穿過、韓式風(fēng)格、雜志圖片

19、如果顧客決定購買商品，我們____________________（切不可立即表現(xiàn)出過度的興奮感）

20、如果顧客沒有購買，我們____________________(迅速調(diào)整自己心態(tài),迎接下一批顧客到來)

21、與顧客交談時，我們的聲音應(yīng)保持__________、___________（柔和、親切）

22、使用標(biāo)準(zhǔn)的歡迎語，如___________、___________（您好,歡迎光臨！這邊是本季新款，您先看一下，需要的話我可以幫您詳細(xì)介紹；歡迎光臨,您想看看哪一款銀飾）

23、顧客腳往前走，頭往后看，可能對產(chǎn)品還有興趣，____________________（導(dǎo)購可跟著走堅持再多介紹幾句。）

24、顧客看著某商品，我們要____________________（立刻上前做簡單明了的介紹）

25、顧客不斷看表,我們應(yīng)了解他是否在等人或有其他緊急事情,可____________________（打住話題,給顧客足夠的空間。）

26、與顧客交談時，切忌__________、___________（粗聲粗氣、粗話和不敬的口語）

27、迎接顧客時，應(yīng)始終保持__________（真誠微笑）

28、聆聽時，以__________、___________或___________并不時問幾句“是嗎?”等表現(xiàn)出我們的關(guān)心態(tài)度。（點(diǎn)頭、微笑或眼光接觸）

29、處理顧客異議時，不能出現(xiàn)的否定型的語句包括__________、___________、___________（不是的,不可能的,不對的）

30、在介紹商品時，應(yīng)該第一時間讓顧客接觸商品，讓她__________、___________、___________（去感受、去看、去試用）三、選擇題

1、在門店有多個顧客時，我們應(yīng)（C）

A

按先后順序接待

B

專注接待第一位顧客

C

接一問二答三

D

隨便問問

想要留住顧客在門店，不應(yīng)有的表現(xiàn)是（B）

A

主動邀請顧客靠近或進(jìn)入門店

B

背對顧客

C

盡可能讓顧客留下來

D

熱情招呼顧客

3、在與顧客溝通中，我們打開話題可通過多種方式，下列選項(xiàng)中不正確的是（A）

A

極力贊美顧客

B

營造輕松的氣氛

C

直接介紹產(chǎn)品或促銷活動

D

談?wù)撎鞖?/p>

4、通過觀察，我們可以了解顧客的（A）

A

興趣所在

B

購買能力

C

購買意圖

D

穿衣品位

下列問題中，哪個選項(xiàng)是屬于開放型的（C）

A

您想要藍(lán)色的還是白色的？

B

您喜不喜歡這種效果？

C

您想要什么樣的效果？

D

您要這件還是那件?

處理顧客的異議，我們的態(tài)度應(yīng)為（C）

A

硬碰

B

爭辯

C

耐心、平靜

D

冷眼對待

在介紹商品時，應(yīng)該第一時間讓顧客接觸商品，下列說法不正確的是（D）

A

讓顧客去感受

B

讓顧客去看

C

讓顧客去試用

D

讓顧客隔著包裝看看

了解顧客的需求，不能采取的方式是（C）

A

觀察

B

提問

C

猜想

D

積極有效的聆聽

顧客在門店看商品，但是對于導(dǎo)購的提問不做任何回答，正確的做法是：（B）

A、讓顧客繼續(xù)自己挑選，不加以打擾

B、設(shè)法調(diào)節(jié)氣氛，改變談話內(nèi)容C、照顧其他顧客

D、不斷觀察該顧客的神情

10、下面哪一類屬于正確的推薦介紹技巧：（D）

A、顧客都喜歡買實(shí)惠的商品，將最便宜的介紹給顧客

B、為了增加營業(yè)額，將利潤高的商品介紹給顧客

C、將網(wǎng)上隨便找的同類型的圖片介紹給顧客

D、根據(jù)顧客的個性選擇相應(yīng)產(chǎn)品并提供證明和依據(jù)，例如雜志同款圖片等

11、關(guān)于銷售的五大步驟，下列說法正確的是：（A）

A、迎接顧客，了解需求，推薦介紹，處理顧客的異議，銷售完成

B、迎接顧客，推薦介紹，打消顧客顧慮，試穿試戴，銷售完成

C、等待顧客，推薦介紹，處理顧客的異議，試穿試戴，銷售完成

D、等待顧客，迎接顧客，推薦介紹，打消顧客顧慮，銷售完成

下列哪種方法對于迎接顧客有很明顯的正面效果：（C）

A、將店內(nèi)音響音量開到最大

B、追求個性，雜亂堆放商品

C、打折商品擺放明顯

D、對顧客沉默不語，任其挑選

13、什么是接一問二答三原則：（A）

在柜臺上如需要同時接待幾個顧客時，我們要接待第一位顧客，抽空詢問第二位顧客“請隨便看看，需要的話隨時叫我”，并關(guān)照第三位顧客

“對不起，請先看一下，一會我就過來”。B、在柜臺上如需要同時接待幾個顧客時，我們要接待第一位顧客，詢問第二個顧客可能會遇到的問題，然后再回答第三個顧客可能會提出的問題。

C、如果有3個顧客相互認(rèn)識進(jìn)入門店，我們要熱情接待第一位顧客，并向第二個顧客詢問“喜歡哪件可以試試”，再認(rèn)真回答三個人提出的問題。

D、如果有顧客進(jìn)入門店，我們應(yīng)該先接待，然后詢問顧客的意見以及需求，最后回答顧客說提出的問題。

14、如果遇到群組的顧客到達(dá)門店查看商品，下面正確的做法是：（D）

A、先不急著招待他們，等待他們商量好

B、不管其他人，找其中看起來較為時尚的進(jìn)行推薦

C、熱情招待每一個人，為每一個人進(jìn)行詳細(xì)的介紹和推薦

D、不冷落一個顧客，并仔細(xì)觀察，尋找決定者，了解他的需求

遇到穿著樸素的顧客進(jìn)入門店查看商品，我們應(yīng)該：（C）

A、向其推薦價位較低的商品B、簡單歡迎以后招呼其他顧客

C、介紹顧客所查看的商品，往推進(jìn)他們購買的方向努力

D、任其自己挑選

如果顧客在你介紹商品期間不斷的看表，我們應(yīng)該：(B)

A、為達(dá)成銷售的目的，接續(xù)介紹商品

B、了解是否有緊急事情，打住話題給顧客足夠的空間

C、見顧客有事情，改為接待其他顧客

D、顧客就是找借口不想買，不用搭理

一般情況下，選擇型的提問有助于了解：（B）

A、用于了解一般情況

B、用于取得答案C、取得顧客的肯定與否

D、為顧客做出決定

積極有效的聆聽意味著誠心傾聽顧客說話，它還包括：(A)

注重細(xì)節(jié)，注重弦外之音，及非語言符號

B、應(yīng)付顧客，以不至于冷場

C、作為銷售行業(yè)的工作需要，不得不進(jìn)行有效的傾聽

D、讓顧客覺得自己被在意

如果顧客在購物中出現(xiàn)異議，下列解決方法不對的是：(C)

不斷地自問：他提出這個問題真正的目的是什么

B、在顧客提出的幾個異議中，他真正關(guān)心的是什么

C、對顧客說明該商品不賣了

D、進(jìn)行試探性的提問，找出原因

碰到喜歡比較的顧客，我們應(yīng)該：(C)

反復(fù)告訴顧客商品質(zhì)量是沒有問題的

B、讓顧客到其他門店看看再來

C、運(yùn)用類似款式其他商品進(jìn)行比較，解答疑惑

D、向顧客出示進(jìn)貨憑證

下列哪個口頭或身體語言不屬于表示對產(chǎn)品有購買的興趣：(B)

詢問同伴意見：“你覺得呢？”

B、沉默不語，陷入沉思

C、要求導(dǎo)購重復(fù)介紹該產(chǎn)品

D、再次查看產(chǎn)品、樣品

如果銷售已經(jīng)完成，我們不應(yīng)該出現(xiàn)下列哪種情況：(D)

A、記錄銷售量，方便了解銷售情況

B、迅速調(diào)整自己的心態(tài)，迎接下一批顧客到來

C、不要立即表現(xiàn)出過度的興奮感

D、對于顧客提出的退換貨要求不聞不問

關(guān)于保持導(dǎo)購的專業(yè)形象，下列說法不正確的是：(C)

A、衣衫干凈，穿戴整齊

B、頭發(fā)整潔，姿態(tài)端正

C、一定要穿著門店所售產(chǎn)品中最好看的衣服上崗

D、女性要化淡妝

下列哪項(xiàng)不屬于有效迎接顧客進(jìn)入門店的方法：(A)

讓導(dǎo)購倚靠在門口招攬顧客

B、保持自身的專業(yè)形象

C、主動招呼顧客，使用標(biāo)準(zhǔn)的歡迎語

D、讓顧客置身門店范圍內(nèi)

下列那一條沒有做到恰當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)顧客以迅速打開話題：(C)

A、恰當(dāng)?shù)馁澝李櫩?/p>

B、談?wù)撘恍┎恢苯勇?lián)系銷售的話題

C、和門店內(nèi)其他導(dǎo)購聊天，營造輕松的氛圍

D、直接介紹產(chǎn)品或促銷活動

下列關(guān)于保持適當(dāng)?shù)木嚯x說法錯誤的是：(C)

逐步由社交空間的距離為米B、深入到個人空間的距離為米

C、由于和顧客不熟識，我們應(yīng)該保持米的距離

D、極親密的空間米米

如果我們想了解顧客的需求，可以從下列哪一個選項(xiàng)中得到有效信息：(A)

觀察顧客的面部表情、肢體語言和交談神態(tài)

B、銷量，因?yàn)橘u的多證明喜歡的人也多

C、門店里哪幾個款式詢問的人多

D、顧客身上所穿衣物的整體風(fēng)格我們應(yīng)該盡量記住來過的顧客，如發(fā)現(xiàn)是第二次到來，我們應(yīng)該：（D）

A、顧客二次到達(dá)門店，一定看中某款商品，只需簡單介紹即可

B、與顧客保持一個親密的空間，促使顧客購買商品

C、和第一次到達(dá)門店沒有太大區(qū)別

D、直接進(jìn)入顧客的個人空間，流露真誠的熟悉感

四、多選題

下列描述中，哪些不屬于吸引顧客的亮點(diǎn)（ABD）

A音樂未播放

B

POP未張貼

C商品擺放整齊

D宣傳單頁陳舊

給顧客提問時，問題包括哪些類型（ACD）

A

開放型

B

隨意型

C

肯定型

D

選擇型

下列選項(xiàng)中，哪些表現(xiàn)屬于顧客的購買訊號（BC）

A

搖頭

B

微笑

C

詢問同伴的意見

D

看手表

了解顧客的需求，我們可以通過（ABD）

A

觀察

B

提問

C

猜想D

積極有效的聆聽

下列描述中哪些屬于開放型的問題（ABD）

A

您喜歡什么樣風(fēng)格的家具

B

您想要達(dá)到什么樣的整體效果？

C

您是給自己買還是給家人買？

D

您喜歡什么顏色的家具

與顧客對話時，我們的聲音應(yīng)保持

(BC)

A

低沉

B

柔和

C

親切

D

洪亮

當(dāng)顧客置身門店，我們可以同過下列哪些方式打開話題（BCD）

A

極力贊美顧客

B

營造輕松的氣氛

C

直接介紹產(chǎn)品或促銷活動

D

談?wù)撎鞖?/p>

通過仔細(xì)觀察，我們可以了解顧客的（ABD）

A

興趣所在

B

有無時間

C

購買能力

D

類型

積極有效的聆聽意味著（ABCD）

A

對顧客的尊重

B

注重細(xì)節(jié)

C

注重弦外之音

D

注重非語言信號

處理顧客異議的態(tài)度應(yīng)是（CD）

A

不說話

B

爭辯

C

耐心

D

平靜

五、簡答題

1、我們可以通過哪幾種方式制造吸引顧客的亮點(diǎn)？

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