管理銷售團(tuán)隊(duì)課件

SalesTeamManagement

銷售團(tuán)隊(duì)管理產(chǎn)品在變化客戶在變化競爭在變化技術(shù)在變化四個代表diversificationCompete新世紀(jì)的競爭

競爭對手的進(jìn)步，客戶越來越成熟公司/個人生存的關(guān)鍵

無法逃避的挑戰(zhàn)范圍更廣的專業(yè)技能要求適應(yīng)變化，同時要博而深更復(fù)雜/大量的工作要求不學(xué)習(xí)難以生存“創(chuàng)意”不再是別人的事賣解決方案比賣產(chǎn)品有更大的責(zé)任不能掌握新知識的人將會成為“文盲”每個人都很忙每個人都被要求獨(dú)立每個人對公司的成長負(fù)責(zé)SolutionMarketing課程內(nèi)容

銷售中領(lǐng)導(dǎo)力提升和經(jīng)理職責(zé)銷售預(yù)測和計(jì)劃銷售管理中的溝通實(shí)踐授權(quán)要訣營銷組織機(jī)構(gòu)設(shè)置如何激勵和批評業(yè)務(wù)員的技巧有效管理老板時間管理和有效的提高工作效率Content通過授權(quán),通過委托他人工作而達(dá)到自己工作目標(biāo)的人。PeterDrucker:Manager

第一講

經(jīng)理的定義一個優(yōu)秀銷售經(jīng)理的特征試討論一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理/總監(jiān)的能力和素質(zhì)要具備哪些方面？

銷售管理的最高原則是什么？Ability完成任務(wù)達(dá)成目標(biāo)提升自己建設(shè)，維護(hù)和提高你的團(tuán)隊(duì)具備的能力和素質(zhì)

…

…計(jì)劃性輔導(dǎo)積極的人生態(tài)度合作意識短期和長期業(yè)績的關(guān)系時間管理AbilityAndDiathesis

PracticeofExemplaryLeadership

挑戰(zhàn)過程和現(xiàn)有模式;

創(chuàng)新、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，獲取經(jīng)驗(yàn)“創(chuàng)造一個危機(jī)”分享和激勵愿景；預(yù)測未來，贏得別人支持；為他人提供機(jī)會；形成合作氣氛，使別人強(qiáng)大；樹立楷模；榜樣，計(jì)劃可能成功的每一個小步驟；鼓舞人心；承認(rèn)奉獻(xiàn)，慶祝每一個進(jìn)步和成績；

討論題：你是一個好的銷售領(lǐng)導(dǎo)者嗎？領(lǐng)導(dǎo)力的實(shí)踐名言傳統(tǒng)的經(jīng)理是恰當(dāng)?shù)耐瓿扇蝿?wù)而有領(lǐng)導(dǎo)才能的經(jīng)理是：領(lǐng)導(dǎo)和界定恰當(dāng)?shù)耐瓿扇蝿?wù)彼得杜拉克：Smart法則S—特定的、具體的M—界定的、可測量的A—真實(shí)的、以行動為導(dǎo)向R—達(dá)成一致性T—資源和時間限制Communication討論：為何計(jì)劃難以貫徹落實(shí)？執(zhí)行難，難于上青天？先列出你所找到的原因具體的解決方案“火箭為何能上天”？對時間對每個人的落實(shí)檢查的頻度確認(rèn)“Bottleneck”第一次就把事情做對

員工是做你所檢查的，

而不是做你所要求的。JerqueAndRequest認(rèn)真第一

聰明第二Aphorism如何做競爭對手分析？客戶分布和銷售渠道成本和規(guī)模研發(fā)和市場開拓實(shí)力銷售代表和經(jīng)理人的專業(yè)素質(zhì)銷售政策繼續(xù)列出你認(rèn)為要分析的項(xiàng)目1.對營銷的信息的抱怨有哪些？

2.如何搜集市場和對手信息？Information高效溝通的７個ＣCompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完整簡明體貼，設(shè)身處地具體可覺，言之有物清晰禮貌正確communicatefundamental好的溝通者的標(biāo)準(zhǔn)1.以目標(biāo)為中心2.注重事實(shí)和數(shù)據(jù)3.聽取反面意見4.直接

5.注重結(jié)果6.掌握時機(jī)7.做好家庭作業(yè)8.積極的心態(tài)9.盡量減少溝通層次銷售總監(jiān)/總經(jīng)理外部客戶下屬財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、行政等等（左鄰右舍）銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理的四大客戶FourclientFourclient他們控制著你的資源你對他們不能下命令你可能對他們不太重要他們經(jīng)常不講道理但他們會影響著你的業(yè)績事實(shí)：怎么辦：？舉例說明你身邊所發(fā)生的和你的對策？Cross-Faction

Teamworks如何跨部門溝通業(yè)績不錯或自以為業(yè)績不錯資歷比別人長感覺別人的能力不如他他的表現(xiàn)影響到整個團(tuán)隊(duì)的業(yè)績特點(diǎn)：處理方法：？與“大牌銷售明星”的溝通年輕，且經(jīng)驗(yàn)少膽怯或過于膽大沒有歷史包袱業(yè)績還沒做上去特點(diǎn)：FreshMan輔導(dǎo)新業(yè)務(wù)員輔導(dǎo)新人的六步工作法1.確定狀態(tài)和問題2.確定是能力問題還是態(tài)度問題3.鼓勵多溝通4.信任

5.了解優(yōu)缺點(diǎn)6.經(jīng)常性溝通PeopleManagement診斷：1.人員素質(zhì)參差不齊，散漫，違紀(jì)者眾多。

2.出差和流動頻繁，不宜控制。

3.軟技巧能力不足，是“游擊隊(duì)”，不是正規(guī)軍。

4.不重視計(jì)劃和預(yù)算，常與總公司目標(biāo)脫節(jié)。

5.花錢無節(jié)制。駐外分公司／辦事處人員的管理與輔導(dǎo)SalesBranch保持總部政策的貫徹和執(zhí)行團(tuán)隊(duì)銷售，而不是個人控制客戶費(fèi)用中心，不應(yīng)是利潤中心嚴(yán)格預(yù)算和審批收支兩條線，雙重領(lǐng)導(dǎo)不斷“洗牌”，定期調(diào)換外駐機(jī)構(gòu)最大的成本是？成本分公司和辦事處管理要點(diǎn)跨國公司/外資企業(yè)的做法民營企業(yè)的實(shí)踐討論：什么樣的做法符合中國國情？銷售職業(yè)道德管理Audit信用管理應(yīng)收賬款管理銷售管理信息交流監(jiān)督檢查銷售的內(nèi)控和審計(jì)市場（策劃）部銷售部（大區(qū)）客戶服務(wù)物流銷售組織機(jī)構(gòu)OrganizationChart如何劃分銷售區(qū)域SaleRegion控制過嚴(yán)工作標(biāo)準(zhǔn)不合理/或配額不合理管理水平低工作評價不到位/缺乏工作認(rèn)可缺乏上下左右的有效溝通沒有工作地位不被公平對待營銷人員士氣低落的原因（1）缺乏對上司的信任薪金制度不合理才與用不匹配沒有安全感提升政策/發(fā)展空間小不合理的區(qū)域設(shè)計(jì)討論：如何讓部下開心地工作？營銷人員士氣低落的原因（2）生理需要安全需要社會需要自尊自我實(shí)現(xiàn)（薪酬，福利）（工作安全性，保險(xiǎn)，離職率，工作條件）（和諧的企業(yè)文化，穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，人際關(guān)系）（認(rèn)可的業(yè)績，尊重個人，責(zé)任感，重要工作，信息）（參與決策，晉升，挑戰(zhàn)性的工作）

激勵因素常常比保健因素更重要馬斯洛需要層次論Maslow’sTheoryManageYourStaff處理行為，而不是處理員工

改正壞習(xí)慣很難，因此不能期望“一步登天”

不應(yīng)誅而不教

應(yīng)是期望般的批評，而不是一味指責(zé)

及時，每次只說一件事當(dāng)面談，不要過多依賴電話和E-mail讓屬下明白：工作就是老板。處理和批評下屬WhyFailed?事先準(zhǔn)備不夠不斷挫折后喪失信心沒找準(zhǔn)潛在客戶不會克服客戶的異議還有……討論：如何開好月度銷售業(yè)務(wù)會議？培訓(xùn)：為何銷售常常會失??？第五講喬.吉拉德：創(chuàng)世界紀(jì)錄的推銷員

案例1.250定律：不得罪一個顧客2.名片滿天飛：向每一個人推銷

3.建立顧客檔案：更多地了解顧客

4.獵犬計(jì)劃：讓顧客幫助你尋找顧客

5.推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客

6.誠實(shí)：推銷的最佳策略

7.每月一卡：真正的銷售始于售后

Selling你對自己的產(chǎn)品必須有充分信心記住公司不可能滿足客戶的所有要求只有客戶認(rèn)可，產(chǎn)品的特性才能成為優(yōu)勢工作質(zhì)量意味著銷售結(jié)果盡早探尋客戶的決策流程態(tài)度和悟性的平衡EffectiveMotivation要求員工設(shè)定實(shí)際的目標(biāo)及完成它經(jīng)常檢視員工績效及讓員工了解他們目前的表現(xiàn)允許員工有機(jī)會計(jì)劃及控制他們的工作環(huán)境鼓勵員工有機(jī)會改善他們的工作肯定成就，表揚(yáng)每一微小成功隨時告知員工相關(guān)信息讓員工了解工作背景及工作重要性盡可能授權(quán)對員工要以誠相待----給他們積極的回饋，告訴他們那里做得不好創(chuàng)造一個激勵的環(huán)境ManageYourBoss幾點(diǎn)事實(shí)：

1．內(nèi)部銷售（InternalSelling)是最難的

2．應(yīng)將老板視為你最重要的客戶

3.你在某些方面會強(qiáng)于老板，這很正常

4．你比老板更清楚第一線的情況

5．老板不喜歡“意外”

6. 老板就是老板(勝利永遠(yuǎn)屬于當(dāng)權(quán)者)老板是“資源”，不應(yīng)成為“麻煩”

管理你的老板(1)ManageYourBoss技巧與方法：

1．分享榮譽(yù)，讓他們有成就感（Win-Win）, 幫助你的老板成功

2讓你的想法成為他們的想法

3．注意理念和價值觀的共享

4．主動適應(yīng)老板的工作方法，不要改造老板

5.永遠(yuǎn)不要貶低老板

6.積極主動與他溝通

7.學(xué)會坐在老板身邊

學(xué)會向老板授權(quán)(2)

不緊急緊急不重要重要討論題：如果偏重第Ⅰ（或Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ）象限事務(wù)，結(jié)果會怎樣？消防隊(duì)用戶投訴突發(fā)事件限期完成的工作Ⅰ戰(zhàn)略計(jì)劃培訓(xùn)預(yù)防措施人際關(guān)系

Ⅱ看文件繁瑣的工作社交

Ⅲ“不速之客”電話/會議受歡迎的活動

Ⅳ第二象限管理法TimeManagement生存象限質(zhì)量象限欺騙象限浪費(fèi)象限第六講Timing事先作計(jì)劃使用現(xiàn)代化工具第一次就把事情作對合并工作任務(wù)還有……討論：節(jié)省時間都有什么竅門？如何提高你的時間效率Timing讓部下了解銷售流程的全部培訓(xùn)隨時核查進(jìn)度內(nèi)部知識共享強(qiáng)調(diào)過程，但更強(qiáng)調(diào)結(jié)果……讓部下也提高效率HireTactics自信和積極的態(tài)度良好悟性刻苦和敬業(yè)表達(dá)能力和溝通水平儀表和氣質(zhì)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)幾個要點(diǎn):討論：面試中常問的幾個問題是什么？招聘合格的業(yè)務(wù)經(jīng)理案例分析：

誰來接任銷售經(jīng)理？

1.于多才思敏捷、分析透徹，對于外在變化能很快適應(yīng)，

2.胡波做事不喜歡張揚(yáng)，生性隨和，擅于團(tuán)結(jié)下屬，能讓手下人很好地結(jié)合在一起，辦起事來百折不撓。

3.張慶計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)，懂技術(shù)、頭腦聰明，從事銷售工作以來進(jìn)步神速，積累了不少管理經(jīng)驗(yàn)，去年還被公司任命為西安分部負(fù)責(zé)人。

4.M公司銷售部經(jīng)理王穎最近與老板鬧翻了，要辭職不干。我們何不趁此機(jī)會把她挖過來呢？

CareerPath你所需要的理論框架和結(jié)構(gòu)態(tài)度眼界（Vision)執(zhí)行的技巧“找匹馬騎著”成長總結(jié)：優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)