銷(xiāo)售冠軍團(tuán)隊(duì)綜合能力打造風(fēng)暴110p課件

開(kāi)祥地產(chǎn)卓越團(tuán)隊(duì)生存之道開(kāi)祥地產(chǎn)卓越團(tuán)隊(duì)生存之道1營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)—江猛榮獲中國(guó)最佳營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)師清華大學(xué)特聘老師；北京知行億合營(yíng)銷(xiāo)研究院研究員企業(yè)資深營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)；營(yíng)銷(xiāo)落地針對(duì)性訓(xùn)練老師中國(guó)民營(yíng)企業(yè)研究會(huì)研究員；暢銷(xiāo)書(shū)《換一種思路做銷(xiāo)售》作者；錄制多次銷(xiāo)售光盤(pán)視頻；他曾經(jīng)在百度；博思人才網(wǎng)從事銷(xiāo)售管理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)—江猛榮獲中國(guó)最佳營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)師2課程目標(biāo)第一部分：銷(xiāo)售人員潛能激發(fā)第二部分：塑造積極心態(tài)第三部分：贏在定位第四部分：全力付出第五部分：團(tuán)隊(duì)合作第六部分：高端客戶(hù)的銷(xiāo)售溝通能力提升課程目標(biāo)第一部分：銷(xiāo)售人員潛能激發(fā)3科學(xué)研究證明：人在一般狀態(tài)下：只能發(fā)揮自身能力的10%--30%；在被激勵(lì)狀態(tài)下：能發(fā)揮自身能力的50%--80%；在適當(dāng)精神激勵(lì)的狀態(tài)下：能發(fā)揮自身能力80%-100%，甚至超過(guò)100%第一部分：銷(xiāo)售人員潛能激發(fā)科學(xué)研究證明：第一部分：銷(xiāo)售人員潛能激發(fā)4一：營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該具備激情做營(yíng)銷(xiāo)要做松柏千年綠，莫做桃花一日紅。短暫的激情創(chuàng)造不了價(jià)值，一：營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該具備激情做營(yíng)銷(xiāo)要做松柏千年綠，5二：正確的信念：別對(duì)自己說(shuō)不可能

無(wú)論您是一個(gè)什么樣的人，都要敢于面對(duì)自己，面對(duì)人生；辦法總比困難多；做一個(gè)積極奮進(jìn)的人；強(qiáng)者生存；面對(duì)真實(shí)的自己，不斷自我鼓勵(lì)；心有多大，舞臺(tái)就有多大；人生本平凡，同時(shí)也充滿(mǎn)奇跡；敢于突破重重困難；二：正確的信念：別對(duì)自己說(shuō)不可能無(wú)論您是一個(gè)什么樣的人，都6每天的工作你有結(jié)果了嗎？

三：凡事以結(jié)果為導(dǎo)向，不找任何借口

每天的工作你三：凡事以結(jié)果為導(dǎo)向，不找任何借口7四：高度的責(zé)任感

在企業(yè)里，如何讓自己變得不可替代；承擔(dān)責(zé)任沒(méi)有會(huì)不會(huì)只是你愿不愿意責(zé)任：會(huì)讓你變得越來(lái)越強(qiáng)大責(zé)任勝于你的能力四：高度的責(zé)任感在企業(yè)里，如何讓自己變得不可替代；承擔(dān)責(zé)任8視頻：每天效率管理這事情和我沒(méi)關(guān)系??！這個(gè)不關(guān)我的事情！這不是我的錯(cuò)！我不知道這個(gè)事情??！都是他們不配合！視頻：每天效率管理這事情和我沒(méi)關(guān)系??！9向交警楊華民致敬—責(zé)任成就不平凡別人稱(chēng)他為“最煩人交警”；把工作當(dāng)成自己的樂(lè)趣；時(shí)刻都拿出最佳的狀態(tài)和動(dòng)作；嚴(yán)格執(zhí)行交通規(guī)章制度；盡職盡責(zé)，忠于職守；服務(wù)每一個(gè)行人；有奉獻(xiàn)精神，奉獻(xiàn)就是最大的收獲；微博：創(chuàng)新你的工作；向交警楊華民致敬—責(zé)任成就不平凡別人稱(chēng)他為“最煩人交警”；10討論老板和員工的區(qū)別是什么？1：目標(biāo)感明確；2：百分百的相信自己的事業(yè)；3：付出和收獲的關(guān)系理解；4：行動(dòng)力；付出的品質(zhì)+付出的數(shù)量（時(shí)間）+付出的心態(tài)=報(bào)酬討論老板和員工的區(qū)別是什么？1：目標(biāo)感明確；11許多人在工作的時(shí)候無(wú)精打采

但是下班之后卻生龍活虎為什么人們不在夜間打高爾夫？如果足球場(chǎng)沒(méi)有球門(mén)，或者沒(méi)有計(jì)分方法會(huì)怎樣？如果沒(méi)有瓶子，誰(shuí)還會(huì)對(duì)保齡球感興趣？五：明確的目標(biāo)許多人在工作的時(shí)候無(wú)精打采

但是下班之后卻生龍活虎為什么12在你決定行動(dòng)路線(xiàn)之前，需要知道目標(biāo)是什么ABC獅子該走哪條路線(xiàn)來(lái)抓取獵物在你決定行動(dòng)路線(xiàn)之前，需要知道目標(biāo)是什么ABC獅子該走哪條路13一個(gè)員工的目標(biāo)管理

他剛畢業(yè)不久，在一家企業(yè)做銷(xiāo)售，他在3月份定了自己的銷(xiāo)售目標(biāo)，完成目標(biāo)給自己一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)：2000元手機(jī)。過(guò)了幾天，他給經(jīng)理反應(yīng)說(shuō)：“經(jīng)理，我不買(mǎi)2000元手機(jī)了，我買(mǎi)一個(gè)1000元的手機(jī)”；討論：這個(gè)員工設(shè)定目標(biāo)的不足？一個(gè)員工的目標(biāo)管理他剛畢業(yè)不久，在一家企業(yè)做銷(xiāo)售，他14六：相信自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售人員的信心比黃金都重要信心會(huì)激發(fā)客戶(hù)對(duì)你的認(rèn)同銷(xiāo)售人員四顆心：信心，愛(ài)心，恒心，細(xì)心六：相信自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售人員的信心比黃金都重要銷(xiāo)售人員四顆心：15房地產(chǎn)銷(xiāo)售中間，

哪些是客戶(hù)的善意謊言？房地產(chǎn)銷(xiāo)售中間，

哪些是客戶(hù)的善意謊言？16如何推薦產(chǎn)品我聽(tīng)說(shuō)鄭汴路向東【東岸曦城】不限購(gòu)，性?xún)r(jià)比高，還送禮物，很快就要開(kāi)盤(pán)了，打個(gè)電話(huà)問(wèn)問(wèn)吧！62363666；她5.1米挑高，她是庭院，花園，露臺(tái)，她2.4低密，90%得房率，她僅需xxxx元/平，她是地鐵旁電梯洋房；如何推薦產(chǎn)品我聽(tīng)說(shuō)鄭汴路向東【東岸曦城】不限購(gòu)17銷(xiāo)售人員：先生你好；客戶(hù)：你好！哪位？銷(xiāo)售人員：我是華潤(rùn)置地—項(xiàng)目的王娟，這次給你打電話(huà)我們的項(xiàng)目馬上要開(kāi)盤(pán)了，問(wèn)問(wèn)你有需要？客戶(hù)：你們什么項(xiàng)目？在什么地方？銷(xiāo)售人員：哎呦！我們這么大的公司，我們的項(xiàng)目你都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)！我們?cè)?7號(hào)就開(kāi)盤(pán)了，你能過(guò)來(lái)嗎？客戶(hù)：我在出差！銷(xiāo)售人員：那比較遺憾，你趕不上了！銷(xiāo)售人員：先生你好；18七：營(yíng)銷(xiāo)人員需要的“狼”精神目標(biāo)堅(jiān)定，永不服輸積極主動(dòng)，不計(jì)報(bào)酬環(huán)境優(yōu)劣，從不抱怨眼觀六路，耳聽(tīng)八方七：營(yíng)銷(xiāo)人員需要的“狼”精神目標(biāo)堅(jiān)定，永不服輸19八：銷(xiāo)售人員的潛意識(shí)中要種上狼性的六顆種子

1.堅(jiān)守承諾：狼行千里吃肉2.光明思維：積極地解釋一切事件3.歸因于內(nèi)：積極正確的歸因模式4.結(jié)果導(dǎo)向：不找任何借口5.全力以赴：找對(duì)方法，不做無(wú)用功6.行動(dòng)快捷：找準(zhǔn)方向，主動(dòng)出擊八：銷(xiāo)售人員的潛意識(shí)中要種上狼性的六顆種子1.堅(jiān)守承諾：20堅(jiān)守承諾堅(jiān)守承諾=誠(chéng)信說(shuō)到做到絕不虛假狼性種子之承諾沒(méi)有會(huì)不會(huì)；承諾沒(méi)有好與壞；承諾完成的關(guān)鍵按鈕就是：革命自己堅(jiān)守承諾堅(jiān)守承諾=誠(chéng)信狼性種子之承諾沒(méi)有會(huì)不會(huì)；21來(lái)自長(zhǎng)虹營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的血書(shū)來(lái)自長(zhǎng)虹營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的血書(shū)22光明思維光明思維=解壓解脫讓思維沖破牢籠狼性種子之案例：一個(gè)宰相的光明思維塞翁失馬光明思維光明思維=解壓解脫狼性種子之案例：一個(gè)宰相的光明23有一個(gè)女士長(zhǎng)得很漂亮，經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的選擇終于和一個(gè)男士結(jié)婚了，沒(méi)想到兩年后她被男士拋棄了，更不幸的是孩子也死了。女士萬(wàn)念俱滅，準(zhǔn)備自殺。她選擇了跳海，就上了一個(gè)老頭的船，船開(kāi)到大海中，她準(zhǔn)備跳下去。請(qǐng)你們告訴我，這個(gè)老頭怎么和女士溝通，女士才能不跳海？美麗女士跳海的故事

有一個(gè)女士長(zhǎng)得很漂亮，經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的選擇終于和一個(gè)男士結(jié)婚了，沒(méi)24有些銷(xiāo)售人員做了一段銷(xiāo)售后，再也不愿意做銷(xiāo)售了？有些銷(xiāo)售人員剛進(jìn)入銷(xiāo)售崗位很快就被淘汰了？有些銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售行業(yè)做了很多年沒(méi)有進(jìn)步和發(fā)展？有些銷(xiāo)售人員一直都是業(yè)績(jī)平平？有些銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)時(shí)好時(shí)壞？有些銷(xiāo)售人員不知道未來(lái)的路在哪里？有些銷(xiāo)售人員苦惱看不到方向？有些銷(xiāo)售人員做了一段銷(xiāo)售后，再也不愿意做銷(xiāo)售了？25營(yíng)銷(xiāo)需要阿Q精神營(yíng)銷(xiāo)需要阿Q精神26心態(tài)不好時(shí)如何解決1：尋找你合適的釋放方式：跑步，運(yùn)動(dòng)等等；2：找一個(gè)知心的朋友訴苦；3：找一個(gè)比較積極陽(yáng)光，成功的朋友交流或看他的傳記；4：暢想更長(zhǎng)遠(yuǎn)的美好時(shí)光；5：自我暗示：這一切都是暫時(shí)的；6：找一個(gè)偏遠(yuǎn)的安靜環(huán)境散散心；7：銷(xiāo)售人員切記：不管現(xiàn)在業(yè)績(jī)?nèi)绾?，只要努力向前一切都是暫時(shí)的；8：不要見(jiàn)了客戶(hù)就想成交，放下銷(xiāo)售，和客戶(hù)交朋友，找機(jī)會(huì)給客戶(hù)利益和好處；心態(tài)不好時(shí)如何解決1：尋找你合適的釋放方式：跑步，運(yùn)動(dòng)等等；27歸因于內(nèi)歸因于內(nèi)=不找借口《西點(diǎn)軍校的傳統(tǒng)》“是，長(zhǎng)官！”“不是，長(zhǎng)官！”“我不知道，長(zhǎng)官！”“沒(méi)有借口，長(zhǎng)官！”狼性種子之歸因于內(nèi)歸因于內(nèi)=不找借口狼性種子之28銷(xiāo)售不好，最可怕的是把原因歸于別人營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理說(shuō)：“最近銷(xiāo)售做的不好，我們有一定責(zé)任，但是最主要的責(zé)任不在我們，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛推出新產(chǎn)品，比我們的產(chǎn)品好，所以我們很不好做。研發(fā)部經(jīng)理說(shuō)：“我們現(xiàn)在推出的新產(chǎn)品是少，但是我們也有困難呀，預(yù)算太少！”財(cái)務(wù)部經(jīng)理說(shuō)：“是，我是削減了你的預(yù)算，但是你要知道，公司的成本在上升，我們當(dāng)然沒(méi)有錢(qián)?！边@時(shí)，采購(gòu)部經(jīng)理說(shuō)：“我們的采購(gòu)成本是上升了１０％，為什么，你們知道嗎？俄羅斯的一個(gè)生產(chǎn)鉻的礦山爆炸了，導(dǎo)致不繡鋼價(jià)格上升?！薄芭叮瓉?lái)如此呀，這樣說(shuō)，我們大家都沒(méi)有多少責(zé)任了，哈哈”總經(jīng)理：“這樣說(shuō)來(lái)，我只好去考核俄羅斯礦山了！”結(jié)果是：銷(xiāo)售不好是因?yàn)槎砹_斯的礦山爆炸了。銷(xiāo)售不好，最可怕的是把原因歸于別人營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理說(shuō)：“最近銷(xiāo)售做29理由結(jié)果狼性種子之結(jié)果導(dǎo)向銷(xiāo)售冠軍具備不達(dá)目標(biāo)絕不放棄的頑強(qiáng)心智理由結(jié)果狼性種子之結(jié)果導(dǎo)向銷(xiāo)售冠軍具備不達(dá)目標(biāo)絕不放棄的頑強(qiáng)30某男在某公司干了20年，他每天用同樣的方法做同樣的事，領(lǐng)著同樣的薪水。某天他找到老板說(shuō)：我已經(jīng)有了20年的經(jīng)驗(yàn)了，卻從沒(méi)加過(guò)薪水。老板：你不是有二十年的經(jīng)驗(yàn)，你是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)用了二十年。一一沒(méi)有學(xué)習(xí)與創(chuàng)新，人生必將碌碌無(wú)為。某男在某公司干了20年，他每天用同樣的方法做同樣的31全力以赴全力以赴=永不放棄從不盡力而為、試試看狼性種子之全力以赴全力以赴=永不放棄狼性種子之32做營(yíng)銷(xiāo)我們要全力以赴而不是全力應(yīng)付認(rèn)真努力一定能做成事情認(rèn)真努力不一定能做成事情體驗(yàn)游戲互動(dòng)做營(yíng)銷(xiāo)我們要全力以赴而不是全力應(yīng)付認(rèn)真努力一定能做成事情33行動(dòng)快捷狼性種子之誰(shuí)快誰(shuí)就贏！快=效率、領(lǐng)先快=掌握主動(dòng)權(quán)快=絕不拖延馬上行動(dòng)行動(dòng)快捷狼性種子之誰(shuí)快誰(shuí)就贏！34誰(shuí)下手快，誰(shuí)就有機(jī)會(huì)贏誰(shuí)下手快，誰(shuí)就有機(jī)會(huì)贏35第二部分：塑造積極心態(tài)1．目標(biāo)達(dá)不成，只有一個(gè)原因：

消極負(fù)面的想法太多！2．一切的不可能只存在你心中：

事實(shí)并非如此！3．一切皆有可能，前提是：

凡事積極思考!4．積極的心態(tài)是：

實(shí)現(xiàn)一切夢(mèng)想的開(kāi)始！5．建立積極的營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)。第二部分：塑造積極心態(tài)1．目標(biāo)達(dá)不成，只有一個(gè)原因：361．目標(biāo)達(dá)不成，只有一個(gè)原因：消極負(fù)面的想法太多！興趣、愉快驚奇悲傷、厭惡、憤怒、恐懼、輕蔑、羞愧

1．目標(biāo)達(dá)不成，只有一個(gè)原因：消極負(fù)面的想法太多！興趣37銷(xiāo)售人員--好的心情

使你產(chǎn)生向上的力量，使你喜悅、生氣勃勃，使你沉著、冷靜，締造和諧，客戶(hù)會(huì)因?yàn)槟阌泻玫男那槎?gòu)買(mǎi)，

銷(xiāo)售人員--好的心情使你產(chǎn)生向上的力量，38銷(xiāo)售人員--差的心情

使你不思進(jìn)取，甚至頹廢，使你憂(yōu)愁、悲觀、失望、萎靡不振，如果你的心情不好，就會(huì)跟別人發(fā)脾氣，不愿意配合別人的工作，人際關(guān)系就會(huì)緊張；好產(chǎn)品沒(méi)有好心情客戶(hù)一樣也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)；銷(xiāo)售人員--差的心情使你不思進(jìn)取，甚至頹廢，392．一切的不可能只存在你心中1：濟(jì)南一個(gè)售樓員，堅(jiān)守多年開(kāi)發(fā)一個(gè)大客戶(hù)銷(xiāo)售將近六個(gè)億的營(yíng)業(yè)額；2：一個(gè)銷(xiāo)售人員給客戶(hù)堅(jiān)持發(fā)送三年的短信，最終成為他的忠實(shí)客戶(hù)和朋友；3：一個(gè)銷(xiāo)售人員，從剛畢業(yè)跟蹤一個(gè)客戶(hù)，直到他已經(jīng)成為了一個(gè)孩子的媽媽?zhuān)懦山贿@個(gè)客戶(hù)。4：一個(gè)大藥房的營(yíng)業(yè)員，懂得了主動(dòng)出擊，創(chuàng)造100萬(wàn)的團(tuán)購(gòu)訂單。2．一切的不可能只存在你心中1：濟(jì)南一個(gè)售樓員，堅(jiān)守多年開(kāi)發(fā)40年銷(xiāo)售額3.8億

年銷(xiāo)售額3.8億41A:不過(guò)我這人心態(tài)比較好，我不管他是什么意思，就當(dāng)他是玩笑話(huà)，一笑而過(guò)，從不反駁。我覺(jué)得做銷(xiāo)售本身就很有壓力了，心態(tài)上你再給自己那么大壓力，那就太累了。所以不管別人怎么說(shuō)，我依然這么做。后來(lái)做了銷(xiāo)售冠軍，我覺(jué)得挺揚(yáng)眉吐氣，挺自豪的；B:他的銷(xiāo)售總監(jiān)說(shuō)：“曉慶工作起來(lái)很有激情，而且她在與客戶(hù)交流時(shí)很容易讓對(duì)方感覺(jué)到她的真誠(chéng)，這也是她做銷(xiāo)售最大的特點(diǎn)1：快速建立與客戶(hù)的信任關(guān)系；2：方曉慶愛(ài)笑，這讓她很容易拉近與客戶(hù)之間的距離；3：真誠(chéng)比技巧更重要；4：發(fā)現(xiàn)和引領(lǐng)客戶(hù)的需求；A:不過(guò)我這人心態(tài)比較好，我不管他是什么意思，就當(dāng)他是玩笑話(huà)42一位女客戶(hù)年齡40多歲，上身披一件毛皮披肩，話(huà)不多，表情冷淡，方曉慶展現(xiàn)出她的招牌笑容迎上去。出乎記者意料的是，在做完價(jià)格、周邊環(huán)境等簡(jiǎn)單介紹后，方曉慶一改剛才善談的架勢(shì)，而是微笑著等待這位女客戶(hù)發(fā)問(wèn)。如果客戶(hù)不提問(wèn)，她也不會(huì)非常熱情地主動(dòng)介紹?？赐晟潮P(pán)后，方曉慶帶這位女客戶(hù)繼續(xù)參觀樣板間，簡(jiǎn)單介紹了裝修材料、衛(wèi)浴設(shè)備的材質(zhì)、價(jià)格后，她仍然采取等待提問(wèn)的方式。從樣板間出來(lái)以后，這位女客戶(hù)一邊喝咖啡一邊簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn)了樓盤(pán)有無(wú)折扣等問(wèn)題，隨后提出再一次參觀樣板間。40多分鐘以后，這位客戶(hù)留下聯(lián)系方式離開(kāi)了售樓處。一位女客戶(hù)年齡40多歲，上身披一件毛皮披肩，43“那個(gè)客戶(hù)是真正買(mǎi)房的人，很有實(shí)力，屬于那種特別高端的客戶(hù)?！彼屯昕蛻?hù)剛一轉(zhuǎn)身，方曉慶就肯定地對(duì)記者說(shuō)。“剛才跟她聊天，她說(shuō)家住東直門(mén)附近的一個(gè)小區(qū)，300多平方米，那小區(qū)我知道，一平方米就得五六萬(wàn)。這種客戶(hù)的特點(diǎn)就是話(huà)不多，你摸不透她心里怎么想的，而且第一次很難接近，近了不行遠(yuǎn)了不行。近了她特別有抵觸，因?yàn)樗纻湫睦韽?qiáng)?？呻x太遠(yuǎn)了她又不適應(yīng)，因?yàn)橐恢倍急粍e人簇?fù)?，突然?duì)她冷淡她受不了。“剛才她說(shuō)想在這兒給孩子買(mǎi)，看上我們那200多平方米的樓王了，但她不表態(tài)，我也不會(huì)去勸她。對(duì)于這種客戶(hù)，最忌諱的就是話(huà)多。如何客戶(hù)不想買(mǎi)你跟她說(shuō)得太多反倒起不好的作用。但是這種高端客戶(hù)一旦跟你熟了，認(rèn)可你了，就是最好的客戶(hù)，會(huì)對(duì)你特別好，老給你介紹別的人買(mǎi)房。雖然她跟你依然話(huà)不多，但感覺(jué)就不一樣了。“那個(gè)客戶(hù)是真正買(mǎi)房的人，很有實(shí)力，屬于那種特別44頂尖銷(xiāo)售人員的七個(gè)小習(xí)慣1：不要說(shuō)尖酸刻薄的話(huà)；2：牢記顧客的名字；養(yǎng)成翻看客戶(hù)資料的習(xí)慣；3：嘗試跟你討厭的人交往；4：一定要尊重顧客的隱私；5：很多人在一起的時(shí)候，不要忽視客戶(hù)旁邊的其他人6：勇于發(fā)現(xiàn)自己的不足，誠(chéng)信待人；7：以謙卑的心態(tài)面對(duì)身邊的每一個(gè)人；頂尖銷(xiāo)售人員的七個(gè)小習(xí)慣1：不要說(shuō)尖酸刻薄的話(huà)；45一個(gè)銷(xiāo)售人員的心態(tài)今天見(jiàn)了一位脾氣很不好的大客戶(hù)，他以非常嚴(yán)厲的態(tài)度、非常尖銳的語(yǔ)言，對(duì)我施加很重的壓力，希望以此來(lái)使我精神崩潰，從而處于完全的下風(fēng)和劣勢(shì)！不過(guò)，他也許忽略了，他面對(duì)的是一個(gè)結(jié)婚多年的，男銷(xiāo)售！能在多年的婚姻中幸存的男人，這點(diǎn)磨煉，只相當(dāng)于，孫悟空在太上老君的煉丹爐里，打個(gè)滾而已！一個(gè)銷(xiāo)售人員的心態(tài)今天見(jiàn)了一位脾氣很不好的大客戶(hù)，463．一切皆有可能，前提是：凡事積極思考!1：銷(xiāo)售是在幫助別人，積極地心態(tài)是銷(xiāo)售的核心；2：銷(xiāo)售體現(xiàn)一個(gè)人的綜合能力；3：銷(xiāo)售是未來(lái)最黃金的職業(yè)；4：中國(guó)不缺少銷(xiāo)售人員，缺乏銷(xiāo)售高手；5：未來(lái)的高層人士，都要會(huì)銷(xiāo)售；6：好的產(chǎn)品，不會(huì)銷(xiāo)售也是沒(méi)有市場(chǎng)的；7：銷(xiāo)售拒絕平庸，銷(xiāo)售是高雅和高品質(zhì)生活的象征；3．一切皆有可能，前提是：凡事積極思考!1：銷(xiāo)售是在幫助別人47銷(xiāo)售創(chuàng)造奇跡的八句話(huà)1：銷(xiāo)售因夢(mèng)想而偉大；

2：脫胎換骨，改頭換面；3：不要讓別人偷走你的夢(mèng)想；4：徹底發(fā)揮你的天才；5：學(xué)會(huì)運(yùn)用你的潛能；6：融入夢(mèng)幻團(tuán)隊(duì)；7：表達(dá)感恩；8：銷(xiāo)售就是為了改變命運(yùn)；太好了銷(xiāo)售創(chuàng)造奇跡的八句話(huà)1：銷(xiāo)售因夢(mèng)想而偉大；太好了48新加坡銷(xiāo)售冠軍—陳明利她是新加坡的保險(xiǎn)銷(xiāo)售冠軍；18年在新加坡，東南亞都是第一名；陳明利:如果我僅僅比別人領(lǐng)先一小點(diǎn)得到冠軍，那我根本不叫厲害，我要落下第二名，讓他看不到后尾燈。任何銷(xiāo)售技巧都可以模仿，唯獨(dú)銷(xiāo)售心態(tài)是模仿不了的。新加坡銷(xiāo)售冠軍—陳明利她是新加坡的保險(xiǎn)銷(xiāo)售冠軍；任何銷(xiāo)售技巧49工作環(huán)境的變化--舊日風(fēng)光不再過(guò)去工作的好時(shí)光工作節(jié)奏緩慢；沒(méi)有挑戰(zhàn)性；沒(méi)有創(chuàng)新和競(jìng)爭(zhēng)。現(xiàn)在工作的新環(huán)境淘汰弱者，留下強(qiáng)者；“剩”者為王；工資和創(chuàng)造的價(jià)值成正比；個(gè)人技能要不斷地發(fā)展和提升。工作環(huán)境的變化--舊日風(fēng)光不再過(guò)去工作的好時(shí)光現(xiàn)在工作的新環(huán)50只有放下不好的，才能拿起更好的過(guò)去已成為包袱未來(lái)掌握在自己手中只要我們不放棄，任何人都拒絕不了我們女生做銷(xiāo)售，不鳴則已，一鳴驚人只有放下不好的，才能拿起更好的51第三部分：贏在定位第三部分：贏在定位52定位決定你未來(lái)的地位結(jié)合自己崗位討論一下我們?nèi)绾谓o自己良好的定位三個(gè)人視頻欣賞定位決定你未來(lái)的地位結(jié)合自己崗位討論一下三個(gè)人視頻欣賞53銷(xiāo)售人員如何定位自己會(huì)更輝煌：

定位決定地位

第一種：交際型第二鐘：老實(shí)型第三種：專(zhuān)家型第四種：乞求型第五種：冷漠型第六種：?jiǎn)柎饳C(jī)器人型第七種：顧問(wèn)型業(yè)務(wù)員

銷(xiāo)售人員如何定位自己會(huì)更輝煌：

定位決定地位第一種：交際型54個(gè)人的職業(yè)生涯：定位決定速度1.打工仔（妹）？2.業(yè)務(wù)員；3.職業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)人；4.未來(lái)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)--管理大師的起點(diǎn)；5.為公司創(chuàng)造利潤(rùn)，為顧客創(chuàng)造價(jià)值，為自己創(chuàng)造成功的紳士靚妹；6.是體面而高尚的職業(yè)；7.未來(lái)公司的中高層管理人員；個(gè)人的職業(yè)生涯：定位決定速度1.打工仔（妹）？55第四部分：全力付出全力以赴的前提：你究竟在為誰(shuí)工作。第四部分：全力付出全力以赴的前提：你究竟在為誰(shuí)工作。56全力付出1.銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵:熱愛(ài)銷(xiāo)售堅(jiān)持到底不找借口；2.熱愛(ài)才能做好，熱愛(ài)的秘訣：尋找薪水之外的東西！3.越努力,運(yùn)氣越好；4.成功的秘訣:堅(jiān)持到底！付出與回報(bào)的關(guān)系？5.業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵:不找任何借口；全力付出1.銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵:熱愛(ài)銷(xiāo)售堅(jiān)持到底不找借口；57營(yíng)銷(xiāo)人員的定力心態(tài)

1：我們有很多想法，很多創(chuàng)意，總想自己去做點(diǎn)事情:2：現(xiàn)在的機(jī)會(huì)太多了，現(xiàn)在的工作太好找了，反而我們的銷(xiāo)售工作卻做不好了；3：每一位銷(xiāo)售人員都要樹(shù)立一面大旗；你是做什么的4：心在哪里？薪就在哪里；5：我們能夠承受委屈，面對(duì)失敗的心態(tài)；營(yíng)銷(xiāo)人員的定力心態(tài)1：我們有很多想法，很多創(chuàng)意，總想自己去58第五部分：團(tuán)隊(duì)合作1.團(tuán)隊(duì)的力量和智慧可以戰(zhàn)勝一切困難,直至達(dá)成目標(biāo)!2.再大目標(biāo)和任務(wù),分解到每個(gè)人,立即變的簡(jiǎn)單容易做到;3.用團(tuán)隊(duì)精神和團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)來(lái)激發(fā)銷(xiāo)售人員的內(nèi)在潛力;4.海豚團(tuán)隊(duì)合作帶給我們的啟示;5.小成功靠自己大成功靠團(tuán)隊(duì);第五部分：團(tuán)隊(duì)合作1.團(tuán)隊(duì)的力量和智慧可以戰(zhàn)勝一切困難,直至59反思：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值我們了解自己的團(tuán)隊(duì)嗎？團(tuán)隊(duì)其他成員對(duì)你的幫助？團(tuán)隊(duì)的無(wú)形價(jià)值？為什么眾多銷(xiāo)售人員不注重團(tuán)隊(duì)合作？如果你公司的團(tuán)隊(duì)是一盤(pán)散沙對(duì)你有影響嗎？你懂得借用團(tuán)隊(duì)的智慧嗎？反思：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值我們了解自己的團(tuán)隊(duì)嗎？60你現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)對(duì)你的工作有很大的隱形幫助你不能忽視他的存在和力量你現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)61兩個(gè)或兩個(gè)個(gè)體以上組成的，為著共同目標(biāo)，以溝通和信任做為基礎(chǔ)，通過(guò)分工、合作進(jìn)行有效工作的組織。一：卓越團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)與特點(diǎn)兩個(gè)或兩個(gè)個(gè)體以上組成的，為著共同目標(biāo)，以溝通和信任做為62開(kāi)放的溝通明確的目標(biāo)有效的工作流程相互信任和尊重一致的承諾持續(xù)的學(xué)習(xí)共享的領(lǐng)導(dǎo)高昂的士氣卓越團(tuán)隊(duì)二：卓越團(tuán)隊(duì)的特征開(kāi)放的溝通明確的目標(biāo)有效的工作流程相互信任和尊重一致的承諾持63三個(gè)和尚的故事三個(gè)和尚的故事64小組討論一個(gè)和尚挑水吃，兩個(gè)和尚抬水吃，三個(gè)和尚沒(méi)水吃.請(qǐng)幫小和尚們想想：怎樣才能有水吃？對(duì)我們團(tuán)隊(duì)成員的合作，有什么啟示？小組討論一個(gè)和尚挑水吃，兩個(gè)和尚抬水吃，65組建卓越團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵要素1：目標(biāo)2：人員3：定位4：職權(quán)5：計(jì)劃組建卓越團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵要素1：目標(biāo)66三：團(tuán)隊(duì)合作訓(xùn)練—冠軍團(tuán)隊(duì)如何工作？關(guān)懷、支持，老員工主動(dòng)關(guān)心新員工；保持適當(dāng)?shù)臏贤ê徒涣?；同意團(tuán)隊(duì)所同意的事情；新員工主動(dòng)積極的學(xué)習(xí)，謙虛請(qǐng)教；把其它團(tuán)隊(duì)成員當(dāng)成客戶(hù)來(lái)服務(wù)；相互激勵(lì)；及時(shí)補(bǔ)位與合作；三：團(tuán)隊(duì)合作訓(xùn)練—冠軍團(tuán)隊(duì)如何工作？關(guān)懷、支持，老員工主動(dòng)關(guān)67案例：忘記發(fā)送的螺絲釘一家商業(yè)道具展覽公司，經(jīng)常接到這樣的投訴：客戶(hù)打來(lái)電話(huà)非常生氣，甚至要求退貨，不想和這家公司合作，原因很簡(jiǎn)單，在給客戶(hù)發(fā)送的產(chǎn)品中，總是忘記發(fā)送螺絲釘；物流和市場(chǎng)部，他們也都說(shuō)自己也不知道什么原因？沒(méi)有人愿意承擔(dān)責(zé)任？四：團(tuán)隊(duì)溝通按鈕案例：忘記發(fā)送的螺絲釘一家商業(yè)道具展覽公司68和上司溝通的要點(diǎn)（通病沒(méi)有膽）尊重上司，但不怕管理上司對(duì)你的期望要有數(shù)據(jù)觀念，不可亂講給領(lǐng)導(dǎo)選擇題，不是問(wèn)答題多稱(chēng)贊——上司也需要激勵(lì)的多溝通——主動(dòng)讓上司多了解你多匯報(bào)——注意體會(huì)上司的不安全感和上司溝通的要點(diǎn)（通病沒(méi)有膽）尊重上司，但不怕69向上溝通原則的六要四忌

六要要尊重上司要勤于溝通要簡(jiǎn)潔明了要急事快為先要重視書(shū)面材料

四忌切忌越級(jí)上報(bào)切忌有問(wèn)無(wú)答切忌爭(zhēng)功請(qǐng)賞切忌報(bào)喜不報(bào)憂(yōu)向上溝通原則的六要四忌六要70討論：哪個(gè)是團(tuán)隊(duì)？討論：哪個(gè)是團(tuán)隊(duì)？71銷(xiāo)售冠軍團(tuán)隊(duì)綜合能力打造風(fēng)暴110p課件72銷(xiāo)售冠軍團(tuán)隊(duì)綜合能力打造風(fēng)暴110p課件73銷(xiāo)售冠軍團(tuán)隊(duì)綜合能力打造風(fēng)暴110p課件74團(tuán)隊(duì)協(xié)作案例分析一家網(wǎng)絡(luò)公司，主要幫助別的企業(yè)做網(wǎng)站建設(shè)業(yè)務(wù)，公司有兩大部門(mén)：銷(xiāo)售部和技術(shù)部；銷(xiāo)售人員蕭先生說(shuō)：現(xiàn)在銷(xiāo)量不好的原因就是技術(shù)部的效率太慢，網(wǎng)站總是給客戶(hù)做不出來(lái)；技術(shù)人員紀(jì)先生說(shuō)：不是我們的原因，是你們和客戶(hù)溝通不到位，客戶(hù)太挑剔了，我們是按照你們的要求做的，你們銷(xiāo)售部簽訂多少協(xié)議，我們都能做出來(lái)，只要你們能簽協(xié)議。一直兩個(gè)團(tuán)隊(duì)這樣合作著，雙方都很難受。討論：他們出現(xiàn)了什么問(wèn)題？如何補(bǔ)救？團(tuán)隊(duì)協(xié)作案例分析一家網(wǎng)絡(luò)公司，主要幫助別的企業(yè)做網(wǎng)站建75打造卓越團(tuán)隊(duì)的七個(gè)方面1:團(tuán)隊(duì)溝通2:團(tuán)隊(duì)激勵(lì)3:團(tuán)隊(duì)沖突處理4:團(tuán)隊(duì)決策5:團(tuán)隊(duì)成員訓(xùn)練6:召開(kāi)團(tuán)隊(duì)會(huì)議7:培育團(tuán)隊(duì)精神打造卓越團(tuán)隊(duì)的七個(gè)方面1:團(tuán)隊(duì)溝通76第六部分：高端客戶(hù)的銷(xiāo)售溝通能力提升高端客戶(hù)銷(xiāo)售溝通常見(jiàn)問(wèn)題高端客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)是什么?高端客戶(hù)的思維方式是什么?高端客戶(hù)的溝通注意點(diǎn)是什么?高端客戶(hù)溝通的原理高端客戶(hù)溝通中間的障礙影響銷(xiāo)售溝通的三個(gè)要素高端客戶(hù)銷(xiāo)售問(wèn)話(huà)的兩種方式高端客戶(hù)銷(xiāo)售溝通中間的傾聽(tīng)技巧背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題、需求-效益問(wèn)題高端客戶(hù)的客情關(guān)系的建立客戶(hù)需求的深度開(kāi)發(fā)和挖掘客戶(hù)的拒絕問(wèn)題處理和方式地產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)品的介紹關(guān)鍵點(diǎn)有哪些？第六部分：高端客戶(hù)的銷(xiāo)售溝通能力提升高端客戶(hù)銷(xiāo)售溝通常見(jiàn)問(wèn)題77男子喊道:"服務(wù)員，過(guò)來(lái)一下！"服務(wù)員:"您好，什么事？"男子怒問(wèn)："我20塊錢(qián)一碗的牛肉面，怎么才一塊牛肉？"服務(wù)員："先生，那您希望有幾塊？"男子想了想說(shuō)："怎么也得五六塊牛肉吧。"服務(wù)員沖廚房喊道："出來(lái)個(gè)師傅，幫這位顧客把這塊牛肉切一下！溝通上的理解障礙男子喊道:"服務(wù)員，過(guò)來(lái)一下！"服務(wù)員:"您好，什么事78一對(duì)青年分居兩地，男的每天給女的寫(xiě)封信，兩年寫(xiě)了七百多封信。兩年后他回家想與女朋友結(jié)婚，卻發(fā)現(xiàn)女朋友和郵差結(jié)婚了。這就是面對(duì)面溝通的價(jià)值——啟示：坐銷(xiāo)和行銷(xiāo)的區(qū)別在于與客戶(hù)是否是面對(duì)面的溝通。優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售一定是行萬(wàn)里路、會(huì)萬(wàn)次面，而絕不是打萬(wàn)遍電話(huà)？溝通需要面對(duì)面一對(duì)青年分居兩地，男的每天給女的寫(xiě)封信，兩年寫(xiě)了七百79一：高端客戶(hù)銷(xiāo)售溝通常見(jiàn)問(wèn)題1：見(jiàn)到客戶(hù)緊張；沒(méi)有溝通的話(huà)題；2：溝通時(shí)候語(yǔ)無(wú)倫次，把握不住重點(diǎn)；3：溝通好幾次后，沒(méi)有進(jìn)展；4：溝通時(shí)把握不了客戶(hù)的內(nèi)心變化；5：溝通能力不夠，溝通方式欠佳；6：溝通就像調(diào)查戶(hù)口；7：溝通中間不會(huì)問(wèn)問(wèn)題；一：高端客戶(hù)銷(xiāo)售溝通常見(jiàn)問(wèn)題1：見(jiàn)到客戶(hù)緊張；沒(méi)有溝通的話(huà)題80案例分享演練面對(duì)一個(gè)說(shuō)話(huà)非常難聽(tīng)的客戶(hù)我們?nèi)绾蚊鎸?duì)？案例分享演練面對(duì)一個(gè)說(shuō)話(huà)非常難聽(tīng)的客戶(hù)81二：高端客戶(hù)定位

高端消費(fèi)者：關(guān)注企業(yè)的品牌，形象，檔次，成功感覺(jué)，攀比心理，價(jià)格不是他關(guān)注的焦點(diǎn)，有錢(qián)，有需求，有品位；中端消費(fèi)者：關(guān)注的是，經(jīng)濟(jì)，實(shí)惠，性?xún)r(jià)比高一些的產(chǎn)品，注重贈(zèng)送和折扣；低端消費(fèi)者：關(guān)注的是能用就行，能解決客戶(hù)某方面的問(wèn)題就可以，對(duì)價(jià)格非常敏感；關(guān)注價(jià)格低；二：高端客戶(hù)定位高端消費(fèi)者：關(guān)注企業(yè)的品牌，形象，檔次，成82三：高端客戶(hù)的思維方式是什么?身份感，好奇心，攀比，自我；銷(xiāo)售人員要把他當(dāng)成貴賓和明星；他們需要是尊重；他們需要比別人更好的服務(wù)；他們?cè)挷欢?；他們有時(shí)候也很可愛(ài)；三：高端客戶(hù)的思維方式是什么?身份感，好奇心，攀比，自我；83四：高端客戶(hù)的溝通注意點(diǎn)是什么?1：他們要的不是便宜，要的是感覺(jué)占了便宜；2：不要與他們爭(zhēng)論價(jià)格，要與他們討論價(jià)值；3：沒(méi)有不對(duì)的客戶(hù)，只有不夠好的服務(wù)；4：賣(mài)什么不重要，重要的是怎么賣(mài)；5：沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最適合他們的產(chǎn)品；6：沒(méi)有賣(mài)不出的房子，只有賣(mài)不出房子的人；四：高端客戶(hù)的溝通注意點(diǎn)是什么?1：他們要的不是便宜，要的是84溝通的目的:

溝通使你的想法、觀念、產(chǎn)品服務(wù)讓對(duì)方接受.

溝通的原則:多贏或至少雙贏.溝通的達(dá)到的效果:

在溝通過(guò)程中讓對(duì)方感到良好，感覺(jué)舒服，

就比較容易達(dá)成你想得到的結(jié)果.五：高端客戶(hù)溝通的原理溝通的目的:五：高端客戶(hù)溝通的原理85六：高端客戶(hù)溝通中間的障礙1：理解障礙；2：風(fēng)俗習(xí)慣的障礙；3：個(gè)人風(fēng)格的障礙；4：思維觀念的障礙；六：高端客戶(hù)溝通中間的障礙1：理解障礙；86七：影響銷(xiāo)售溝通的三要素語(yǔ)言文字語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)肢體生理語(yǔ)言55%7%38%語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)語(yǔ)言文字肢體生理語(yǔ)言七：影響銷(xiāo)售溝通的三要素語(yǔ)言文字55%7%38%語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)語(yǔ)言87銷(xiāo)售冠軍團(tuán)隊(duì)綜合能力打造風(fēng)暴110p課件88客戶(hù)肢體語(yǔ)言的信息客戶(hù)肢體語(yǔ)言的信息89座位禮儀：一對(duì)一交流禮儀（3）（1）（2）座位禮儀：一對(duì)一交流禮儀（3）（1）（2）90八：高端客戶(hù)銷(xiāo)售問(wèn)話(huà)的兩種方式開(kāi)放式問(wèn)題；封閉式問(wèn)題；八：高端客戶(hù)銷(xiāo)售問(wèn)話(huà)的兩種方式開(kāi)放式問(wèn)題；911、是一種禮貌2、建立信賴(lài)感3、用心聽(tīng)4、態(tài)度誠(chéng)懇5、記筆記6、不打斷，不插嘴7、點(diǎn)頭微笑和記錄九：高端客戶(hù)銷(xiāo)售溝通中間的傾聽(tīng)技巧1、是一種禮貌九：高端客戶(hù)銷(xiāo)售溝通中間的傾聽(tīng)技巧92和客戶(hù)找話(huà)題的技巧1：儀表、服裝手表2：鄉(xiāng)土、老家3：氣候、季節(jié)4：家庭、子女5：飲食、習(xí)慣6：住宅和辦公擺設(shè)7：興趣、愛(ài)好和客戶(hù)找話(huà)題的技巧1：儀表、服裝手表93十：背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題、需求-效益問(wèn)題背景問(wèn)題：客戶(hù)現(xiàn)在的狀況的事實(shí)和背景；難點(diǎn)問(wèn)題：發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的問(wèn)題，難點(diǎn)和不滿(mǎn)；暗示問(wèn)題：擴(kuò)大客戶(hù)的問(wèn)題，不滿(mǎn)，難點(diǎn)，并能揭開(kāi)背后潛伏的嚴(yán)重后果；需求－效益問(wèn)題：銷(xiāo)售人員通過(guò)描述問(wèn)題，讓客戶(hù)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)問(wèn)題的解決方案；十：背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題、需求-效益問(wèn)題背景問(wèn)題：客94趙本山賣(mài)拐分析背景問(wèn)題：我知道你是做什么的？難點(diǎn)問(wèn)題：有什么部位和以前不一樣？暗示問(wèn)題：長(zhǎng)時(shí)間不治療，后期就是植物人，這條腿就廢了。需求－效益問(wèn)題：自己親身案例證明，客人主動(dòng)詢(xún)問(wèn)解決方案，只有拄拐才可以；趙本山賣(mài)拐分析背景問(wèn)題：我知道你是做什么的？95買(mǎi)電腦的經(jīng)歷背景問(wèn)題：大哥，你是做什么職業(yè)的？難點(diǎn)問(wèn)題：電腦的如果中毒，對(duì)你的影響怎么樣？暗示問(wèn)題：電腦中毒了，資料如果丟失，影響你的工作，并且影響你掙錢(qián)啊。需求－效益問(wèn)題：自己親身案例證明，客人主動(dòng)詢(xún)問(wèn)解決方案，只有殺毒軟件才可以；買(mǎi)電腦的經(jīng)歷背景問(wèn)題：大哥，你是做什么職業(yè)的？96序號(hào)標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)核心理論１你使用的情況，感覺(jué)怎么樣？S—現(xiàn)狀２你感覺(jué)什么方面改善一下就更好呢？P—問(wèn)題３因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題，對(duì)你又會(huì)造成什么影響呢？I—痛苦４假設(shè)解決這個(gè)問(wèn)題，對(duì)你有什么好處呢？N—快樂(lè)簡(jiǎn)化SPIN問(wèn)話(huà)術(shù)序號(hào)標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)核心理論１你使用的情況，感覺(jué)怎么樣？S—現(xiàn)狀２你97銷(xiāo)售人員：王阿姨；早上好！客戶(hù)：你好！誰(shuí)??！銷(xiāo)售人員：我是日照春天的小李，李強(qiáng)！面帶微笑的說(shuō)，您真是貴人多忘事啊，我感覺(jué)你最近好忙??！客戶(hù)：馬上要高考了，我在忙我兒子高考的事情呢！我想起來(lái)了，你是賣(mài)房子的那個(gè)小李吧！我收到你的短信了！銷(xiāo)售人員：是的，那先提前恭喜你兒子考上一個(gè)好大學(xué)；看起來(lái)你對(duì)孩子的教育很重視；客戶(hù)：現(xiàn)在都希望孩子考上好學(xué)校啊，未來(lái)有出息，我一個(gè)女兒已經(jīng)考上大學(xué)了。銷(xiāo)售人員：王阿姨，我很佩服你，教子有方，正好我有一個(gè)好消息要告訴你，我們這個(gè)小區(qū)啊，很多北大，清華的教授在這里買(mǎi)的房子，放假時(shí)間他們都在這里度假，你和他們做鄰居多好啊，還有助于孩子的培養(yǎng)；客戶(hù)：那太好了，你們什么時(shí)間組織去看看？告訴我一下！如何了解有效的購(gòu)房客戶(hù)信息銷(xiāo)售人員：王阿姨；早上好！如何了解有效的購(gòu)房客戶(hù)信息98與不同性格的人溝通策略外向內(nèi)向重事物重人際力量支配型活躍表達(dá)型完美分析型溫和耐心型綜合變化型與不同性格的人溝通策略外向內(nèi)向重事物重人際力量支配型活躍表達(dá)99溝通中間的贊美技巧尋找機(jī)會(huì)贊美客戶(hù)；進(jìn)行具體的贊美；發(fā)自?xún)?nèi)心的贊美；不要太夸張；雙方舒服高興為標(biāo)準(zhǔn)；溝通中間的贊美技巧尋找機(jī)會(huì)贊美客戶(hù)；100銷(xiāo)售贊美經(jīng)典三句你真不簡(jiǎn)單我很欣賞你我很佩服你銷(xiāo)售贊美經(jīng)典三句你真不簡(jiǎn)單101十一：高端客戶(hù)的客情關(guān)系的建立1、換位思考，善于理解別人，會(huì)溝通；2、創(chuàng)新，時(shí)常能給出好的建議；3、誠(chéng)實(shí)可靠；4、經(jīng)常主動(dòng)關(guān)心和幫助客戶(hù)；5、專(zhuān)業(yè)的知識(shí)；6：良好的服務(wù)意識(shí)；【客戶(hù)最討厭的銷(xiāo)售人員】1、話(huà)多；2、欺騙夸張；3、不負(fù)責(zé)任；4、盛氣凌人；5、沒(méi)有耐性；十一：高端客戶(hù)的客情關(guān)系的建立1、換位思考，善于理解別人，會(huì)102十二：客戶(hù)需求的深度開(kāi)發(fā)和挖掘1：學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題：開(kāi)放式和封閉式2：學(xué)會(huì)贊美客戶(hù)：買(mǎi)房子客戶(hù)的需求：地理位置，戶(hù)型，價(jià)格，樓層，鄰居，業(yè)主層次，交通，付款，物業(yè)服務(wù)，停車(chē)位等等十二：客戶(hù)需求的深度開(kāi)發(fā)和挖掘1：學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題：開(kāi)放式和封閉式103十三：客戶(hù)的拒絕問(wèn)題處理和方式常見(jiàn)部分拒絕問(wèn)題我和我丈夫（妻子）商量商量；我買(mǎi)不起，價(jià)格太貴了；我不喜歡買(mǎi)高層；我只是來(lái)看看；戶(hù)型不好，陽(yáng)光不好，環(huán)境不好??！等等眾多問(wèn)題。。十三：客戶(hù)的拒絕問(wèn)題處理和方式常見(jiàn)部分拒絕問(wèn)題我和我丈夫（妻104我不喜歡期房？購(gòu)買(mǎi)期房的四大優(yōu)勢(shì)：1、價(jià)格優(yōu)勢(shì)2、戶(hù)型設(shè)計(jì)上的優(yōu)點(diǎn)3、可搶占購(gòu)買(mǎi)先機(jī)4、具有較大的升值潛力我不喜歡期房？購(gòu)買(mǎi)期房的四大優(yōu)勢(shì)：105選擇頂樓的好處？

采光好，通風(fēng)好，不擋光，視野開(kāi)闊，樓頂送平臺(tái)，生活方便，又不被人踩在腳下，日照時(shí)間長(zhǎng)，升值潛力大。選擇頂樓的好處？采光好，通風(fēng)好，不擋光，視野開(kāi)闊106選擇底樓的好處？

生活方便，若有孩子，利于孩子成長(zhǎng)，培養(yǎng)健全性格，有老人利于老人活動(dòng)，參于社交，帶庭院，對(duì)停放自己交通工具增加安全保障系數(shù)，，租出去租金高，升值潛力大，更因人員走動(dòng)多，相較樓頂而言更加安全。選擇底樓的好處？生活方便，若有孩子，利于107客戶(hù)喜歡房子卻遲遲不作決定

原因：1、客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)了解不夠，想再作比較；2、同時(shí)選中幾套房子和戶(hù)型，猶豫不決；3、想付定金，但身邊錢(qián)很少或沒(méi)帶；4、其他原因；客戶(hù)喜歡房子卻遲遲不作決定原因：108解決建議：1：針對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)，再作盡可能的詳細(xì)講解分析；2：若客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)兩次或兩次以上，對(duì)樓盤(pán)已很了解，則應(yīng)力促使其早早下決心；3：縮小客戶(hù)選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定簽約；4：定金無(wú)論多少，能付則定；5：暗示其他客戶(hù)也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價(jià)，早下決定則早定心；解決建議：109十四：地產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)品的介紹關(guān)鍵點(diǎn)有哪些？一：對(duì)所要銷(xiāo)售房子的各個(gè)戶(hù)型都有很透徹的了解，當(dāng)客人問(wèn)起任意一種戶(hù)型時(shí)，都能夠很快速地在腦子里調(diào)出相關(guān)資料，比如幾室?guī)讖d，南北朝向，公攤面積等等。二：不要一開(kāi)始就滔滔不絕地一直推銷(xiāo)某一種戶(hù)型，這是很讓人反感的做法。要認(rèn)真聽(tīng)聽(tīng)客戶(hù)的要求，比如是想要錯(cuò)層的，還是復(fù)合的，喜歡臨街的，還是靠里面些的……綜合這些信息，來(lái)給出最符合客人要求的戶(hù)型。三：介紹房子時(shí)，可以多說(shuō)說(shuō)優(yōu)點(diǎn)，比如低層房讓老年人行動(dòng)方便些，高層房空氣質(zhì)量好些……絕對(duì)不能對(duì)房子的硬傷或很明顯的缺點(diǎn)做出虛假的掩飾，有時(shí)候坦陳實(shí)情，反而更能贏得客人的好感。十四：地產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)品的介紹關(guān)鍵點(diǎn)有哪些？一：對(duì)所要銷(xiāo)售房子的110講完了！謝謝！講完了！111開(kāi)祥地產(chǎn)卓越團(tuán)隊(duì)生存之道開(kāi)祥地產(chǎn)卓越團(tuán)隊(duì)生存之道112營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)—江猛榮獲中國(guó)最佳營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)師清華大學(xué)特聘老師；北京知行億合營(yíng)銷(xiāo)研究院研究員企業(yè)資深營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)；營(yíng)銷(xiāo)落地針對(duì)性訓(xùn)練老師中國(guó)民營(yíng)企業(yè)研究會(huì)研究員；暢銷(xiāo)書(shū)《換一種思路做銷(xiāo)售》作者；錄制多次銷(xiāo)售光盤(pán)視頻；他曾經(jīng)在百度；博思人才網(wǎng)從事銷(xiāo)售管理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)—江猛榮獲中國(guó)最佳營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)師113課程目標(biāo)第一部分：銷(xiāo)售人員潛能激發(fā)第二部分：塑造積極心態(tài)第三部分：贏在定位第四部分：全力付出第五部分：團(tuán)隊(duì)合作第六部分：高端客戶(hù)的銷(xiāo)售溝通能力提升課程目標(biāo)第一部分：銷(xiāo)售人員潛能激發(fā)114科學(xué)研究證明：人在一般狀態(tài)下：只能發(fā)揮自身能力的10%--30%；在被激勵(lì)狀態(tài)下：能發(fā)揮自身能力的50%--80%；在適當(dāng)精神激勵(lì)的狀態(tài)下：能發(fā)揮自身能力80%-100%，甚至超過(guò)100%第一部分：銷(xiāo)售人員潛能激發(fā)科學(xué)研究證明：第一部分：銷(xiāo)售人員潛能激發(fā)115一：營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該具備激情做營(yíng)銷(xiāo)要做松柏千年綠，莫做桃花一日紅。短暫的激情創(chuàng)造不了價(jià)值，一：營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該具備激情做營(yíng)銷(xiāo)要做松柏千年綠，116二：正確的信念：別對(duì)自己說(shuō)不可能

無(wú)論您是一個(gè)什么樣的人，都要敢于面對(duì)自己，面對(duì)人生；辦法總比困難多；做一個(gè)積極奮進(jìn)的人；強(qiáng)者生存；面對(duì)真實(shí)的自己，不斷自我鼓勵(lì)；心有多大，舞臺(tái)就有多大；人生本平凡，同時(shí)也充滿(mǎn)奇跡；敢于突破重重困難；二：正確的信念：別對(duì)自己說(shuō)不可能無(wú)論您是一個(gè)什么樣的人，都117每天的工作你有結(jié)果了嗎？

三：凡事以結(jié)果為導(dǎo)向，不找任何借口

每天的工作你三：凡事以結(jié)果為導(dǎo)向，不找任何借口118四：高度的責(zé)任感

在企業(yè)里，如何讓自己變得不可替代；承擔(dān)責(zé)任沒(méi)有會(huì)不會(huì)只是你愿不愿意責(zé)任：會(huì)讓你變得越來(lái)越強(qiáng)大責(zé)任勝于你的能力四：高度的責(zé)任感在企業(yè)里，如何讓自己變得不可替代；承擔(dān)責(zé)任119視頻：每天效率管理這事情和我沒(méi)關(guān)系??！這個(gè)不關(guān)我的事情！這不是我的錯(cuò)！我不知道這個(gè)事情??！都是他們不配合！視頻：每天效率管理這事情和我沒(méi)關(guān)系?。?20向交警楊華民致敬—責(zé)任成就不平凡別人稱(chēng)他為“最煩人交警”；把工作當(dāng)成自己的樂(lè)趣；時(shí)刻都拿出最佳的狀態(tài)和動(dòng)作；嚴(yán)格執(zhí)行交通規(guī)章制度；盡職盡責(zé)，忠于職守；服務(wù)每一個(gè)行人；有奉獻(xiàn)精神，奉獻(xiàn)就是最大的收獲；微博：創(chuàng)新你的工作；向交警楊華民致敬—責(zé)任成就不平凡別人稱(chēng)他為“最煩人交警”；121討論老板和員工的區(qū)別是什么？1：目標(biāo)感明確；2：百分百的相信自己的事業(yè)；3：付出和收獲的關(guān)系理解；4：行動(dòng)力；付出的品質(zhì)+付出的數(shù)量（時(shí)間）+付出的心態(tài)=報(bào)酬討論老板和員工的區(qū)別是什么？1：目標(biāo)感明確；122許多人在工作的時(shí)候無(wú)精打采

但是下班之后卻生龍活虎為什么人們不在夜間打高爾夫？如果足球場(chǎng)沒(méi)有球門(mén)，或者沒(méi)有計(jì)分方法會(huì)怎樣？如果沒(méi)有瓶子，誰(shuí)還會(huì)對(duì)保齡球感興趣？五：明確的目標(biāo)許多人在工作的時(shí)候無(wú)精打采

但是下班之后卻生龍活虎為什么123在你決定行動(dòng)路線(xiàn)之前，需要知道目標(biāo)是什么ABC獅子該走哪條路線(xiàn)來(lái)抓取獵物在你決定行動(dòng)路線(xiàn)之前，需要知道目標(biāo)是什么ABC獅子該走哪條路124一個(gè)員工的目標(biāo)管理

他剛畢業(yè)不久，在一家企業(yè)做銷(xiāo)售，他在3月份定了自己的銷(xiāo)售目標(biāo)，完成目標(biāo)給自己一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)：2000元手機(jī)。過(guò)了幾天，他給經(jīng)理反應(yīng)說(shuō)：“經(jīng)理，我不買(mǎi)2000元手機(jī)了，我買(mǎi)一個(gè)1000元的手機(jī)”；討論：這個(gè)員工設(shè)定目標(biāo)的不足？一個(gè)員工的目標(biāo)管理他剛畢業(yè)不久，在一家企業(yè)做銷(xiāo)售，他125六：相信自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售人員的信心比黃金都重要信心會(huì)激發(fā)客戶(hù)對(duì)你的認(rèn)同銷(xiāo)售人員四顆心：信心，愛(ài)心，恒心，細(xì)心六：相信自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售人員的信心比黃金都重要銷(xiāo)售人員四顆心：126房地產(chǎn)銷(xiāo)售中間，

哪些是客戶(hù)的善意謊言？房地產(chǎn)銷(xiāo)售中間，

哪些是客戶(hù)的善意謊言？127如何推薦產(chǎn)品我聽(tīng)說(shuō)鄭汴路向東【東岸曦城】不限購(gòu)，性?xún)r(jià)比高，還送禮物，很快就要開(kāi)盤(pán)了，打個(gè)電話(huà)問(wèn)問(wèn)吧！62363666；她5.1米挑高，她是庭院，花園，露臺(tái)，她2.4低密，90%得房率，她僅需xxxx元/平，她是地鐵旁電梯洋房；如何推薦產(chǎn)品我聽(tīng)說(shuō)鄭汴路向東【東岸曦城】不限購(gòu)128銷(xiāo)售人員：先生你好；客戶(hù)：你好！哪位？銷(xiāo)售人員：我是華潤(rùn)置地—項(xiàng)目的王娟，這次給你打電話(huà)我們的項(xiàng)目馬上要開(kāi)盤(pán)了，問(wèn)問(wèn)你有需要？客戶(hù)：你們什么項(xiàng)目？在什么地方？銷(xiāo)售人員：哎呦！我們這么大的公司，我們的項(xiàng)目你都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)！我們?cè)?7號(hào)就開(kāi)盤(pán)了，你能過(guò)來(lái)嗎？客戶(hù)：我在出差！銷(xiāo)售人員：那比較遺憾，你趕不上了！銷(xiāo)售人員：先生你好；129七：營(yíng)銷(xiāo)人員需要的“狼”精神目標(biāo)堅(jiān)定，永不服輸積極主動(dòng)，不計(jì)報(bào)酬環(huán)境優(yōu)劣，從不抱怨眼觀六路，耳聽(tīng)八方七：營(yíng)銷(xiāo)人員需要的“狼”精神目標(biāo)堅(jiān)定，永不服輸130八：銷(xiāo)售人員的潛意識(shí)中要種上狼性的六顆種子

1.堅(jiān)守承諾：狼行千里吃肉2.光明思維：積極地解釋一切事件3.歸因于內(nèi)：積極正確的歸因模式4.結(jié)果導(dǎo)向：不找任何借口5.全力以赴：找對(duì)方法，不做無(wú)用功6.行動(dòng)快捷：找準(zhǔn)方向，主動(dòng)出擊八：銷(xiāo)售人員的潛意識(shí)中要種上狼性的六顆種子1.堅(jiān)守承諾：131堅(jiān)守承諾堅(jiān)守承諾=誠(chéng)信說(shuō)到做到絕不虛假狼性種子之承諾沒(méi)有會(huì)不會(huì)；承諾沒(méi)有好與壞；承諾完成的關(guān)鍵按鈕就是：革命自己堅(jiān)守承諾堅(jiān)守承諾=誠(chéng)信狼性種子之承諾沒(méi)有會(huì)不會(huì)；132來(lái)自長(zhǎng)虹營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的血書(shū)來(lái)自長(zhǎng)虹營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的血書(shū)133光明思維光明思維=解壓解脫讓思維沖破牢籠狼性種子之案例：一個(gè)宰相的光明思維塞翁失馬光明思維光明思維=解壓解脫狼性種子之案例：一個(gè)宰相的光明134有一個(gè)女士長(zhǎng)得很漂亮，經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的選擇終于和一個(gè)男士結(jié)婚了，沒(méi)想到兩年后她被男士拋棄了，更不幸的是孩子也死了。女士萬(wàn)念俱滅，準(zhǔn)備自殺。她選擇了跳海，就上了一個(gè)老頭的船，船開(kāi)到大海中，她準(zhǔn)備跳下去。請(qǐng)你們告訴我，這個(gè)老頭怎么和女士溝通，女士才能不跳海？美麗女士跳海的故事

有一個(gè)女士長(zhǎng)得很漂亮，經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的選擇終于和一個(gè)男士結(jié)婚了，沒(méi)135有些銷(xiāo)售人員做了一段銷(xiāo)售后，再也不愿意做銷(xiāo)售了？有些銷(xiāo)售人員剛進(jìn)入銷(xiāo)售崗位很快就被淘汰了？有些銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售行業(yè)做了很多年沒(méi)有進(jìn)步和發(fā)展？有些銷(xiāo)售人員一直都是業(yè)績(jī)平平？有些銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)時(shí)好時(shí)壞？有些銷(xiāo)售人員不知道未來(lái)的路在哪里？有些銷(xiāo)售人員苦惱看不到方向？有些銷(xiāo)售人員做了一段銷(xiāo)售后，再也不愿意做銷(xiāo)售了？136營(yíng)銷(xiāo)需要阿Q精神營(yíng)銷(xiāo)需要阿Q精神137心態(tài)不好時(shí)如何解決1：尋找你合適的釋放方式：跑步，運(yùn)動(dòng)等等；2：找一個(gè)知心的朋友訴苦；3：找一個(gè)比較積極陽(yáng)光，成功的朋友交流或看他的傳記；4：暢想更長(zhǎng)遠(yuǎn)的美好時(shí)光；5：自我暗示：這一切都是暫時(shí)的；6：找一個(gè)偏遠(yuǎn)的安靜環(huán)境散散心；7：銷(xiāo)售人員切記：不管現(xiàn)在業(yè)績(jī)?nèi)绾?，只要努力向前一切都是暫時(shí)的；8：不要見(jiàn)了客戶(hù)就想成交，放下銷(xiāo)售，和客戶(hù)交朋友，找機(jī)會(huì)給客戶(hù)利益和好處；心態(tài)不好時(shí)如何解決1：尋找你合適的釋放方式：跑步，運(yùn)動(dòng)等等；138歸因于內(nèi)歸因于內(nèi)=不找借口《西點(diǎn)軍校的傳統(tǒng)》“是，長(zhǎng)官！”“不是，長(zhǎng)官！”“我不知道，長(zhǎng)官！”“沒(méi)有借口，長(zhǎng)官！”狼性種子之歸因于內(nèi)歸因于內(nèi)=不找借口狼性種子之139銷(xiāo)售不好，最可怕的是把原因歸于別人營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理說(shuō)：“最近銷(xiāo)售做的不好，我們有一定責(zé)任，但是最主要的責(zé)任不在我們，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛推出新產(chǎn)品，比我們的產(chǎn)品好，所以我們很不好做。研發(fā)部經(jīng)理說(shuō)：“我們現(xiàn)在推出的新產(chǎn)品是少，但是我們也有困難呀，預(yù)算太少！”財(cái)務(wù)部經(jīng)理說(shuō)：“是，我是削減了你的預(yù)算，但是你要知道，公司的成本在上升，我們當(dāng)然沒(méi)有錢(qián)?！边@時(shí)，采購(gòu)部經(jīng)理說(shuō)：“我們的采購(gòu)成本是上升了１０％，為什么，你們知道嗎？俄羅斯的一個(gè)生產(chǎn)鉻的礦山爆炸了，導(dǎo)致不繡鋼價(jià)格上升?！薄芭叮瓉?lái)如此呀，這樣說(shuō)，我們大家都沒(méi)有多少責(zé)任了，哈哈”總經(jīng)理：“這樣說(shuō)來(lái)，我只好去考核俄羅斯礦山了！”結(jié)果是：銷(xiāo)售不好是因?yàn)槎砹_斯的礦山爆炸了。銷(xiāo)售不好，最可怕的是把原因歸于別人營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理說(shuō)：“最近銷(xiāo)售做140理由結(jié)果狼性種子之結(jié)果導(dǎo)向銷(xiāo)售冠軍具備不達(dá)目標(biāo)絕不放棄的頑強(qiáng)心智理由結(jié)果狼性種子之結(jié)果導(dǎo)向銷(xiāo)售冠軍具備不達(dá)目標(biāo)絕不放棄的頑強(qiáng)141某男在某公司干了20年，他每天用同樣的方法做同樣的事，領(lǐng)著同樣的薪水。某天他找到老板說(shuō)：我已經(jīng)有了20年的經(jīng)驗(yàn)了，卻從沒(méi)加過(guò)薪水。老板：你不是有二十年的經(jīng)驗(yàn)，你是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)用了二十年。一一沒(méi)有學(xué)習(xí)與創(chuàng)新，人生必將碌碌無(wú)為。某男在某公司干了20年，他每天用同樣的方法做同樣的142全力以赴全力以赴=永不放棄從不盡力而為、試試看狼性種子之全力以赴全力以赴=永不放棄狼性種子之143做營(yíng)銷(xiāo)我們要全力以赴而不是全力應(yīng)付認(rèn)真努力一定能做成事情認(rèn)真努力不一定能做成事情體驗(yàn)游戲互動(dòng)做營(yíng)銷(xiāo)我們要全力以赴而不是全力應(yīng)付認(rèn)真努力一定能做成事情144行動(dòng)快捷狼性種子之誰(shuí)快誰(shuí)就贏！快=效率、領(lǐng)先快=掌握主動(dòng)權(quán)快=絕不拖延馬上行動(dòng)行動(dòng)快捷狼性種子之誰(shuí)快誰(shuí)就贏！145誰(shuí)下手快，誰(shuí)就有機(jī)會(huì)贏誰(shuí)下手快，誰(shuí)就有機(jī)會(huì)贏146第二部分：塑造積極心態(tài)1．目標(biāo)達(dá)不成，只有一個(gè)原因：

消極負(fù)面的想法太多！2．一切的不可能只存在你心中：

事實(shí)并非如此！3．一切皆有可能，前提是：

凡事積極思考!4．積極的心態(tài)是：

實(shí)現(xiàn)一切夢(mèng)想的開(kāi)始！5．建立積極的營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)。第二部分：塑造積極心態(tài)1．目標(biāo)達(dá)不成，只有一個(gè)原因：1471．目標(biāo)達(dá)不成，只有一個(gè)原因：消極負(fù)面的想法太多！興趣、愉快驚奇悲傷、厭惡、憤怒、恐懼、輕蔑、羞愧

1．目標(biāo)達(dá)不成，只有一個(gè)原因：消極負(fù)面的想法太多！興趣148銷(xiāo)售人員--好的心情

使你產(chǎn)生向上的力量，使你喜悅、生氣勃勃，使你沉著、冷靜，締造和諧，客戶(hù)會(huì)因?yàn)槟阌泻玫男那槎?gòu)買(mǎi)，

銷(xiāo)售人員--好的心情使你產(chǎn)生向上的力量，149銷(xiāo)售人員--差的心情

使你不思進(jìn)取，甚至頹廢，使你憂(yōu)愁、悲觀、失望、萎靡不振，如果你的心情不好，就會(huì)跟別人發(fā)脾氣，不愿意配合別人的工作，人際關(guān)系就會(huì)緊張；好產(chǎn)品沒(méi)有好心情客戶(hù)一樣也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)；銷(xiāo)售人員--差的心情使你不思進(jìn)取，甚至頹廢，1502．一切的不可能只存在你心中1：濟(jì)南一個(gè)售樓員，堅(jiān)守多年開(kāi)發(fā)一個(gè)大客戶(hù)銷(xiāo)售將近六個(gè)億的營(yíng)業(yè)額；2：一個(gè)銷(xiāo)售人員給客戶(hù)堅(jiān)持發(fā)送三年的短信，最終成為他的忠實(shí)客戶(hù)和朋友；3：一個(gè)銷(xiāo)售人員，從剛畢業(yè)跟蹤一個(gè)客戶(hù)，直到他已經(jīng)成為了一個(gè)孩子的媽媽?zhuān)懦山贿@個(gè)客戶(hù)。4：一個(gè)大藥房的營(yíng)業(yè)員，懂得了主動(dòng)出擊，創(chuàng)造100萬(wàn)的團(tuán)購(gòu)訂單。2．一切的不可能只存在你心中1：濟(jì)南一個(gè)售樓員，堅(jiān)守多年開(kāi)發(fā)151年銷(xiāo)售額3.8億

年銷(xiāo)售額3.8億152A:不過(guò)我這人心態(tài)比較好，我不管他是什么意思，就當(dāng)他是玩笑話(huà)，一笑而過(guò)，從不反駁。我覺(jué)得做銷(xiāo)售本身就很有壓力了，心態(tài)上你再給自己那么大壓力，那就太累了。所以不管別人怎么說(shuō)，我依然這么做。后來(lái)做了銷(xiāo)售冠軍，我覺(jué)得挺揚(yáng)眉吐氣，挺自豪的；B:他的銷(xiāo)售總監(jiān)說(shuō)：“曉慶工作起來(lái)很有激情，而且她在與客戶(hù)交流時(shí)很容易讓對(duì)方感覺(jué)到她的真誠(chéng)，這也是她做銷(xiāo)售最大的特點(diǎn)1：快速建立與客戶(hù)的信任關(guān)系；2：方曉慶愛(ài)笑，這讓她很容易拉近與客戶(hù)之間的距離；3：真誠(chéng)比技巧更重要；4：發(fā)現(xiàn)和引領(lǐng)客戶(hù)的需求；A:不過(guò)我這人心態(tài)比較好，我不管他是什么意思，就當(dāng)他是玩笑話(huà)153一位女客戶(hù)年齡40多歲，上身披一件毛皮披肩，話(huà)不多，表情冷淡，方曉慶展現(xiàn)出她的招牌笑容迎上去。出乎記者意料的是，在做完價(jià)格、周邊環(huán)境等簡(jiǎn)單介紹后，方曉慶一改剛才善談的架勢(shì)，而是微笑著等待這位女客戶(hù)發(fā)問(wèn)。如果客戶(hù)不提問(wèn)，她也不會(huì)非常熱情地主動(dòng)介紹。看完沙盤(pán)后，方曉慶帶這位女客戶(hù)繼續(xù)參觀樣板間，簡(jiǎn)單介紹了裝修材料、衛(wèi)浴設(shè)備的材質(zhì)、價(jià)格后，她仍然采取等待提問(wèn)的方式。從樣板間出來(lái)以后，這位女客戶(hù)一邊喝咖啡一邊簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn)了樓盤(pán)有無(wú)折扣等問(wèn)題，隨后提出再一次參觀樣板間。40多分鐘以后，這位客戶(hù)留下聯(lián)系方式離開(kāi)了售樓處。一位女客戶(hù)年齡40多歲，上身披一件毛皮披肩，154“那個(gè)客戶(hù)是真正買(mǎi)房的人，很有實(shí)力，屬于那種特別高端的客戶(hù)?！彼屯昕蛻?hù)剛一轉(zhuǎn)身，方曉慶就肯定地對(duì)記者說(shuō)。“剛才跟她聊天，她說(shuō)家住東直門(mén)附近的一個(gè)小區(qū)，300多平方米，那小區(qū)我知道，一平方米就得五六萬(wàn)。這種客戶(hù)的特點(diǎn)就是話(huà)不多，你摸不透她心里怎么想的，而且第一次很難接近，近了不行遠(yuǎn)了不行。近了她特別有抵觸，因?yàn)樗纻湫睦韽?qiáng)?？呻x太遠(yuǎn)了她又不適應(yīng)，因?yàn)橐恢倍急粍e人簇?fù)?，突然?duì)她冷淡她受不了。“剛才她說(shuō)想在這兒給孩子買(mǎi)，看上我們那200多平方米的樓王了，但她不表態(tài)，我也不會(huì)去勸她。對(duì)于這種客戶(hù)，最忌諱的就是話(huà)多。如何客戶(hù)不想買(mǎi)你跟她說(shuō)得太多反倒起不好的作用。但是這種高端客戶(hù)一旦跟你熟了，認(rèn)可你了，就是最好的客戶(hù)，會(huì)對(duì)你特別好，老給你介紹別的人買(mǎi)房。雖然她跟你依然話(huà)不多，但感覺(jué)就不一樣了?！澳莻€(gè)客戶(hù)是真正買(mǎi)房的人，很有實(shí)力，屬于那種特別155頂尖銷(xiāo)售人員的七個(gè)小習(xí)慣1：不要說(shuō)尖酸刻薄的話(huà)；2：牢記顧客的名字；養(yǎng)成翻看客戶(hù)資料的習(xí)慣；3：嘗試跟你討厭的人交往；4：一定要尊重顧客的隱私；5：很多人在一起的時(shí)候，不要忽視客戶(hù)旁邊的其他人6：勇于發(fā)現(xiàn)自己的不足，誠(chéng)信待人；7：以謙卑的心態(tài)面對(duì)身邊的每一個(gè)人；頂尖銷(xiāo)售人員的七個(gè)小習(xí)慣1：不要說(shuō)尖酸刻薄的話(huà)；156一個(gè)銷(xiāo)售人員的心態(tài)今天見(jiàn)了一位脾氣很不好的大客戶(hù)，他以非常嚴(yán)厲的態(tài)度、非常尖銳的語(yǔ)言，對(duì)我施加很重的壓力，希望以此來(lái)使我精神崩潰，從而處于完全的下風(fēng)和劣勢(shì)！不過(guò)，他也許忽略了，他面對(duì)的是一個(gè)結(jié)婚多年的，男銷(xiāo)售！能在多年的婚姻中幸存的男人，這點(diǎn)磨煉，只相當(dāng)于，孫悟空在太上老君的煉丹爐里，打個(gè)滾而已！一個(gè)銷(xiāo)售人員的心態(tài)今天見(jiàn)了一位脾氣很不好的大客戶(hù)，1573．一切皆有可能，前提是：凡事積極思考!1：銷(xiāo)售是在幫助別人，積極地心態(tài)是銷(xiāo)售的核心；2：銷(xiāo)售體現(xiàn)一個(gè)人的綜合能力；3：銷(xiāo)售是未來(lái)最黃金的職業(yè)；4：中國(guó)不缺少銷(xiāo)售人員，缺乏銷(xiāo)售高手；5：未來(lái)的高層人士，都要會(huì)銷(xiāo)售；6：好的產(chǎn)品，不會(huì)銷(xiāo)售也是沒(méi)有市場(chǎng)的；7：銷(xiāo)售拒絕平庸，銷(xiāo)售是高雅和高品質(zhì)生活的象征；3．一切皆有可能，前提是：凡事積極思考!1：銷(xiāo)售是在幫助別人158銷(xiāo)售創(chuàng)造奇跡的八句話(huà)1：銷(xiāo)售因夢(mèng)想而偉大；

2：脫胎換骨，改頭換面；3：不要讓別人偷走你的夢(mèng)想；4：徹底發(fā)揮你的天才；5：學(xué)會(huì)運(yùn)用你的潛能；6：融入夢(mèng)幻團(tuán)隊(duì)；7：表達(dá)感恩；8：銷(xiāo)售就是為了改變命運(yùn)；太好了銷(xiāo)售創(chuàng)造奇跡的八句話(huà)1：銷(xiāo)售因夢(mèng)想而偉大；太好了159新加坡銷(xiāo)售冠軍—陳明利她是新加坡的保險(xiǎn)銷(xiāo)售冠軍；18年在新加坡，東南亞都是第一名；陳明利:如果我僅僅比別人領(lǐng)先一小點(diǎn)得到冠軍，那我根本不叫厲害，我要落下第二名，讓他看不到后尾燈。任何銷(xiāo)售技巧都可以模仿，唯獨(dú)銷(xiāo)售心態(tài)是模仿不了的。新加坡銷(xiāo)售冠軍—陳明利她是新加坡的保險(xiǎn)銷(xiāo)售冠軍；任何銷(xiāo)售技巧160工作環(huán)境的變化--舊日風(fēng)光不再過(guò)去工作的好時(shí)光工作節(jié)奏緩慢；沒(méi)有挑戰(zhàn)性；沒(méi)有創(chuàng)新和競(jìng)爭(zhēng)?，F(xiàn)在工作的新環(huán)境淘汰弱者，留下強(qiáng)者；“剩”者為王；工資和創(chuàng)造的價(jià)值成正比；個(gè)人技能要不斷地發(fā)展和提升。工作環(huán)境的變化--舊日風(fēng)光不再過(guò)去工作的好時(shí)光現(xiàn)在工作的新環(huán)161只有放下不好的，才能拿起更好的過(guò)去已成為包袱未來(lái)掌握在自己手中只要我們不放棄，任何人都拒絕不了我們女生做銷(xiāo)售，不鳴則已，一鳴驚人只有放下不好的，才能拿起更好的162第三部分：贏在定位第三部分：贏在定位163定位決定你未來(lái)的地位結(jié)合自己崗位討論一下我們?nèi)绾谓o自己良好的定位三個(gè)人視頻欣賞定位決定你未來(lái)的地位結(jié)合自己崗位討論一下三個(gè)人視頻欣賞164銷(xiāo)售人員如何定位自己會(huì)更輝煌：

定位決定地位

第一種：交際型第二鐘：老實(shí)型第三種：專(zhuān)家型第四種：乞求型第五種：冷漠型第六種：?jiǎn)柎饳C(jī)器人型第七種：顧問(wèn)型業(yè)務(wù)員

銷(xiāo)售人員如何定位自己會(huì)更輝煌：

定位決定地位第一種：交際型165個(gè)人的職業(yè)生涯：定位決定速度1.打工仔（妹）？2.業(yè)務(wù)員；3.職業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)人；4.未來(lái)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)--管理大師的起點(diǎn)；5.為公司創(chuàng)造利潤(rùn)，為顧客創(chuàng)造價(jià)值，為自己創(chuàng)造成功的紳士靚妹；6.是體面而高尚的職業(yè)；7.未來(lái)公司的中高層管理人員；個(gè)人的職業(yè)生涯：定位決定速度1.打工仔（妹）？166第四部分：全力付出全力以赴的前提：你究竟在為誰(shuí)工作。第四部分：全力付出全力以赴的前提：你究竟在為誰(shuí)工作。167全力付出1.銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵:熱愛(ài)銷(xiāo)售堅(jiān)持到底不找借口；2.熱愛(ài)才能做好，熱愛(ài)的秘訣：尋找薪水之外的東西！3.越努力,運(yùn)氣越好；4.成功的秘訣:堅(jiān)持到底！付出與回報(bào)的關(guān)系？5.業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵:不找任何借口；全力付出1.銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵:熱愛(ài)銷(xiāo)售堅(jiān)持到底不找借口；168營(yíng)銷(xiāo)人員的定力心態(tài)

1：我們有很多想法，很多創(chuàng)意，總想自己去做點(diǎn)事情:2：現(xiàn)在的機(jī)會(huì)太多了，現(xiàn)在的工作太好找了，反而我們的銷(xiāo)售工作卻做不好了；3：每一位銷(xiāo)售人員都要樹(shù)立一面大旗；你是做什么的4：心在哪里？薪就在哪里；5：我們能夠承受委屈，面對(duì)失敗的心態(tài)；營(yíng)銷(xiāo)人員的定力心態(tài)1：我們有很多想法，很多創(chuàng)意，總想自己去169第五部分：團(tuán)隊(duì)合作1.團(tuán)隊(duì)的力量和智慧可以戰(zhàn)勝一切困難,直至達(dá)成目標(biāo)!2.再大目標(biāo)和任務(wù),分解到每個(gè)人,立即變的簡(jiǎn)單容易做到;3.用團(tuán)隊(duì)精神和團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)來(lái)激發(fā)銷(xiāo)售人員的內(nèi)在潛力;4.海豚團(tuán)隊(duì)合作帶給我們的啟示;5.小成功靠自己大成功靠團(tuán)隊(duì);第五部分：團(tuán)隊(duì)合作1.團(tuán)隊(duì)的力量和智慧可以戰(zhàn)勝一切困難,直至170反思：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值我們了解自己的團(tuán)隊(duì)嗎？團(tuán)隊(duì)其他成員對(duì)你的幫助？團(tuán)隊(duì)的無(wú)形價(jià)值？為什么眾多銷(xiāo)售人員不注重團(tuán)隊(duì)合作？如果你公司的團(tuán)隊(duì)是一盤(pán)散沙對(duì)你有影響嗎？你懂得借用團(tuán)隊(duì)的智慧嗎？反思：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值我們了解自己的團(tuán)隊(duì)嗎？171你現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)對(duì)你的工作有很大的隱形幫助你不能忽視他的存在和力量你現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)172兩個(gè)或兩個(gè)個(gè)體以上組成的，為著共同目標(biāo)，以溝通和信任做為基礎(chǔ)，通過(guò)分工、合作進(jìn)行有效工作的組織。一：卓越團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)與特點(diǎn)兩個(gè)或兩個(gè)個(gè)體以上組成的，為著共同目標(biāo)，以溝通和信任做為173開(kāi)放的溝通明確的目標(biāo)有效的工作流程相互信任和尊重一致的承諾持續(xù)的學(xué)習(xí)共享的領(lǐng)導(dǎo)高昂的士氣卓越團(tuán)隊(duì)二：卓越團(tuán)隊(duì)的特征開(kāi)放的溝通明確的目標(biāo)有效的工作流程相互信任和尊重一致的承諾持174三個(gè)和尚的故事三個(gè)和尚的故事175小組討論一個(gè)和尚挑水吃，兩個(gè)和尚抬水吃，三個(gè)和尚沒(méi)水吃.請(qǐng)幫小和尚們想想：怎樣才能有水吃？對(duì)我們團(tuán)隊(duì)成員的合作，有什么啟示？小組討論一個(gè)和尚挑水吃，兩個(gè)和尚抬水吃，176組建卓越團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵要素1：目標(biāo)2：人員3：定位4：職權(quán)5：計(jì)劃組建卓越團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵要素1：目標(biāo)177三：團(tuán)隊(duì)合作訓(xùn)練—冠軍團(tuán)隊(duì)如何工作？關(guān)懷、支持，老員工主動(dòng)關(guān)心新員工；保持適當(dāng)?shù)臏贤ê徒涣?；同意團(tuán)隊(duì)所同意的事情；新員工主動(dòng)積極的學(xué)習(xí)，謙虛請(qǐng)教；把其它團(tuán)隊(duì)成員當(dāng)成客戶(hù)來(lái)服務(wù)；相互激勵(lì)；及時(shí)補(bǔ)位與合作；三：團(tuán)隊(duì)合作訓(xùn)練—冠軍團(tuán)隊(duì)如何工作？關(guān)懷、支持，老員工主動(dòng)關(guān)178案例：忘記發(fā)送的螺絲釘一家商業(yè)道具展覽公司，經(jīng)常接到這樣的投訴：客戶(hù)打來(lái)電話(huà)非常生氣，甚至要求退貨，不想和這家公司合作，原因很簡(jiǎn)單，在給客戶(hù)發(fā)送的產(chǎn)品中，總是忘記發(fā)送螺絲釘；物流和市場(chǎng)部，他們也都說(shuō)自己也不知道什么原因？沒(méi)有人愿意承擔(dān)責(zé)任？四：團(tuán)隊(duì)溝通按鈕案例：忘記發(fā)送的螺絲釘一家商業(yè)道具展覽公司179和上司溝通的要點(diǎn)（通病沒(méi)有膽）尊重上司，但不怕管理上司對(duì)你的期望要有數(shù)據(jù)觀念，不可亂講給領(lǐng)導(dǎo)選擇題，不是問(wèn)答題多稱(chēng)贊——上司也需要激勵(lì)的多溝通——主動(dòng)讓上司多了解你多匯報(bào)——注意體會(huì)上司的不安全感和上司溝通的要點(diǎn)（通病沒(méi)有膽）尊重上司，但不怕180向上溝通原則的六要四忌

六要要尊重上司要勤于溝通要簡(jiǎn)潔明了要急事快為先要重視書(shū)面材料

四忌切忌越級(jí)上報(bào)切忌有問(wèn)無(wú)答切忌爭(zhēng)功請(qǐng)賞切忌報(bào)喜不報(bào)憂(yōu)向上溝通原則的六要四忌六要181討論：哪個(gè)是團(tuán)隊(duì)？討論：哪個(gè)是團(tuán)隊(duì)？182銷(xiāo)售冠軍團(tuán)隊(duì)綜合能力打造風(fēng)暴110p課件183銷(xiāo)售冠軍團(tuán)隊(duì)綜合能力打造風(fēng)暴110p課件184銷(xiāo)售冠軍團(tuán)隊(duì)綜合能力打造風(fēng)暴110p課件185團(tuán)隊(duì)協(xié)作案例分析一家網(wǎng)絡(luò)公司，主要幫助別的企業(yè)做網(wǎng)站建設(shè)業(yè)務(wù)，公司有兩大部門(mén)：銷(xiāo)售部和技術(shù)部；銷(xiāo)售人員蕭先生說(shuō)：現(xiàn)在銷(xiāo)量不好的原因就是技術(shù)部的效率太慢，網(wǎng)站總是給客戶(hù)做不出來(lái)；技術(shù)人員紀(jì)先生說(shuō)：不是我們的原因，是你們和客戶(hù)溝通不到位，客戶(hù)太挑剔了，我們是按照你們的要求做的，你們銷(xiāo)售部簽訂多少協(xié)議，我們都能做出來(lái)，只要你們能簽協(xié)議。一直兩個(gè)團(tuán)隊(duì)這樣合作著，雙方都很難受。討論：他們出現(xiàn)了什么問(wèn)題？如何補(bǔ)救？團(tuán)隊(duì)協(xié)作案例分析一家網(wǎng)絡(luò)公司，主要幫助別的企業(yè)做網(wǎng)站建186打造卓越團(tuán)隊(duì)的七個(gè)方面1:團(tuán)隊(duì)溝通2:團(tuán)隊(duì)激勵(lì)3:團(tuán)隊(duì)沖突處理4:團(tuán)隊(duì)決策5:團(tuán)隊(duì)成員訓(xùn)練6:召開(kāi)團(tuán)隊(duì)會(huì)議7:培育團(tuán)隊(duì)精神打造卓越團(tuán)隊(duì)的七個(gè)方面1:團(tuán)隊(duì)溝通187第六部分：高端客戶(hù)的銷(xiāo)售溝通能力提升高端客戶(hù)銷(xiāo)售溝通常見(jiàn)問(wèn)題高端客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)是什么?高端客戶(hù)的思維方式是什么?高端客戶(hù)的溝通注意點(diǎn)是什么?高端客戶(hù)溝通的原理高端客戶(hù)溝通中間的障礙影響銷(xiāo)售溝通的三個(gè)要素高端客戶(hù)銷(xiāo)售問(wèn)話(huà)的兩種方式高端客戶(hù)銷(xiāo)售溝通中間的傾聽(tīng)技巧背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題、需求-效益問(wèn)題高端客戶(hù)的客情關(guān)系的建立客戶(hù)需求的深度開(kāi)發(fā)和挖掘客戶(hù)的拒絕問(wèn)題處理和方式地產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)品的介紹關(guān)鍵點(diǎn)有哪些？第六部分：高端客戶(hù)的銷(xiāo)售溝通能力提升高端客戶(hù)銷(xiāo)售溝通常見(jiàn)問(wèn)題188男子喊道:"服務(wù)員，過(guò)來(lái)一下！"服務(wù)員:"您好，什么事？"男子怒問(wèn)："我20塊錢(qián)一碗的牛肉面，怎么才一塊牛肉？"服務(wù)員："先生，那您希望有幾塊？"男子想了想說(shuō)："怎么也得五六塊牛肉吧。"服務(wù)員沖廚房喊道："出來(lái)個(gè)師傅，幫這位顧客把這塊牛肉切一下！溝通上的理解障礙男子喊道:"服務(wù)員，過(guò)來(lái)一下！"服務(wù)員:"您好，什么事189一對(duì)青年分居兩地，男的每天給女的寫(xiě)封信，兩年寫(xiě)了七百多封信。兩年后他回家想與女朋友結(jié)婚，卻發(fā)現(xiàn)女朋友和郵差結(jié)婚了。這就是面對(duì)面溝通的價(jià)值——啟示：坐銷(xiāo)和行銷(xiāo)的區(qū)別在于與客戶(hù)是否是面對(duì)面的溝通。優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售一定是行萬(wàn)里路、會(huì)萬(wàn)次面，而絕不是打萬(wàn)遍電話(huà)？溝通需要面對(duì)面一對(duì)青年分居兩地，男的每天給女的寫(xiě)封信，兩年寫(xiě)了七百190一：高端客戶(hù)銷(xiāo)售溝通常見(jiàn)問(wèn)題1：見(jiàn)到客戶(hù)緊張；沒(méi)有溝通的話(huà)題；2：溝通時(shí)候語(yǔ)無(wú)倫次，把握不住重點(diǎn)；3：溝通好幾次后，沒(méi)有進(jìn)展；4：溝通時(shí)把握不了客戶(hù)的內(nèi)心變化；5：溝通能力不夠，溝通方式欠佳；6：溝通就像調(diào)查戶(hù)口；7：溝通中間不會(huì)問(wèn)問(wèn)題；一：高端客戶(hù)銷(xiāo)售溝通常見(jiàn)問(wèn)題1：見(jiàn)到客戶(hù)緊張；沒(méi)有溝通的話(huà)題191案例分享演練面對(duì)一個(gè)說(shuō)話(huà)非常難聽(tīng)的客戶(hù)我們?nèi)绾蚊鎸?duì)？案例分享演練面對(duì)一個(gè)說(shuō)話(huà)非常難聽(tīng)的客戶(hù)192二：高端客戶(hù)定位

高端消費(fèi)者：關(guān)注企業(yè)的品牌，形象，檔次，成功感覺(jué)，攀比心理，價(jià)格不是他關(guān)注的焦點(diǎn)，有錢(qián)，有需求，有品位；中端消費(fèi)者：關(guān)注的是，經(jīng)濟(jì)，實(shí)惠，性?xún)r(jià)比高一些的產(chǎn)品，注重贈(zèng)送和折扣；低端消費(fèi)者：關(guān)注的是能用就行，能解決客戶(hù)某方面的問(wèn)題就可以，對(duì)價(jià)格非常敏感；關(guān)注價(jià)格低；二：高端客戶(hù)定位高端消費(fèi)者：關(guān)注企業(yè)的品牌，形象，檔次，成193三：高端客戶(hù)的思維方式是什么?身份感，好奇心，攀比，自我；銷(xiāo)售人員要把他當(dāng)成貴賓和明星；他們需要是尊重；他們需要比別人更好的服務(wù)；他們?cè)挷欢?；他們有時(shí)候也很可愛(ài)；三：高端客戶(hù)的思維方式是什么?身份感，好奇心，攀比，自我；194四：高端客戶(hù)的溝通注意點(diǎn)是什么?1：他們要的不是便宜，要的是感覺(jué)占了便宜；2：不要與他們爭(zhēng)論價(jià)格，要與他們討論價(jià)值；3：沒(méi)有不對(duì)的客戶(hù)，只有不夠好的服務(wù)；4：賣(mài)什么不重要，重要的是怎么賣(mài)；5：沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最適合他們的產(chǎn)品；6：沒(méi)有賣(mài)不出的房子，只有賣(mài)不出房子的人；四：高端客戶(hù)的溝通注意點(diǎn)是什么?1：他們要的不是便宜，要的是195溝通的目的:

溝通使你的想法、觀念、產(chǎn)品服務(wù)讓對(duì)方接受.

溝通的原則:多贏或至少雙贏.溝通的達(dá)到的效果:

在溝通過(guò)程中讓對(duì)方感到良好，感覺(jué)舒服，

就比較容易達(dá)成你想得到的結(jié)果.五：高端客戶(hù)溝通的原理溝通的目的:五：高端客戶(hù)溝通的原理196六：高端客戶(hù)溝通中間的障礙1：理解障礙；2：風(fēng)俗習(xí)慣的障礙；3：個(gè)人風(fēng)格的障礙；4：思維觀念的障礙；六：高端客戶(hù)溝通中間的障礙1：理解障礙；197七：影響銷(xiāo)售溝通的三要素語(yǔ)言文字語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)肢體生理語(yǔ)言55%7%38%語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)語(yǔ)言文字肢體生理語(yǔ)言七：影響銷(xiāo)售溝通的三要素語(yǔ)言文字55%7%38%語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)語(yǔ)言198銷(xiāo)售冠軍團(tuán)隊(duì)綜合能力打造風(fēng)暴110p課件199客戶(hù)肢體語(yǔ)言的信息客戶(hù)肢體語(yǔ)言的信息200座位禮儀：一對(duì)一交流禮儀（3）（1）（2）座位禮儀：一對(duì)一交流禮儀（3）（1）（2）201八：高端客戶(hù)銷(xiāo)售問(wèn)話(huà)的兩種方式開(kāi)放式問(wèn)題；封閉式問(wèn)題；八：高端客戶(hù)銷(xiāo)售問(wèn)話(huà)的兩種方式開(kāi)放式問(wèn)題；2021、是一種禮貌2、建立信