同業(yè)引進面談實施鴻圖20課件

中國丨成都中國丨成都1目錄CONTNETS01

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04面談邀約初次面談遞進面談決定性面談目錄CONTNETS01020304面談邀約初次面談遞2PA

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01面談邀約PART01面談邀約3面談邀約邀約前準備l

時間：了解對方的作息習慣，以對方的時間為主；l

地點：提前有預案，預約時征求對方意見，或方便對方，或最近原則，如果對方不介意，也可選擇公司；l

環(huán)境：空間相對獨立，安靜封閉，不受外界干擾；l

參與人員：面談人、被面談對象、介紹人（談政策的時候盡可能單獨面談）；l

資料準備：展示手冊、名片、白紙、筆、背調(diào)表、電腦、基本法、聘才政策、收入模型、陽光雜志書籍；（工具準備結(jié)合面談進度）l

其它準備：心態(tài)、溝通的內(nèi)容、匹配的政策、異議處理等；特別提醒：注意私密性！面談邀約邀約前準備l時間：了解對方的作息習慣，以對方的時間4面談邀約面談邀約概論l

邀約面談的處理方式：a.緣故朋友：以休閑、娛樂形式邀約見面；b.轉(zhuǎn)介紹：借助介紹人進行約見；c.陌生名單：電話盲打。l

邀約目的：獲得面談機會l

邀約人：面談人和介紹人l

邀約方式：電話、微信、短信寒暄問好引出介紹人提出邀約表明身份拒絕處理邀約促成面談邀約流程面談邀約面談邀約概論l邀約面談的處理方式：l邀約目的：獲5面談邀約微信、短信話術(shù)微信軟文（一）：l

您渴望成功嗎？l

您渴望在壽險行業(yè)建立年利潤百萬、千萬甚至上億的可永續(xù)經(jīng)營的壽險企業(yè)嗎？l

陽光人壽總裁親自掛帥設計的樓蘭計劃橫空出世，這里有行業(yè)最有利于組織發(fā)展的基本法、這里有史無前例的樓蘭政策、這里有專業(yè)的賦能培訓系統(tǒng)，讓您的收入持續(xù)增長、能力不斷成長，通過三年時間幫助您建立起您自己心中的樓蘭城，成為紅頂商人。相當于花陽光的幾百萬來建自己年利潤幾百萬甚至幾千萬的可永續(xù)經(jīng)營企業(yè)，并世代相傳！l

智慧的人，創(chuàng)造機會；聰明的人，把握機會；一般的人，放棄機會！選擇大于努力！陽光邀您共同成長、共建樓蘭，打造最具使命、最富情懷、最靚身影、最正能量、最強經(jīng)營的新時代壽險樓蘭團隊！睿智的您，如果有興趣，請與我聯(lián)系！面談邀約微信、短信話術(shù)微信軟文（一）：l您渴望成功嗎？l6面談邀約微信、短信話術(shù)微信軟文（二）：l

您好！我相信您一定渴望在壽險行業(yè)建立年利潤百萬、千萬甚至上億的可永續(xù)經(jīng)營的壽險企業(yè)！l

陽光人壽有行業(yè)最有利于組織發(fā)展的基本法、有史無前例的樓蘭政策、有專業(yè)的賦能培訓系統(tǒng)，讓您的收入持續(xù)增長、能力不斷成長，計劃通過三年時間幫助您建立起您自己心中的樓蘭城，成為新時代保險企業(yè)家。相當于花陽光的幾百萬來建自己年利潤幾百萬甚至幾千萬的可永續(xù)經(jīng)營企業(yè)，并世代相傳！l

陽光邀您共同成長、共建樓蘭，打造最具使命、最富情懷、最靚身影、最正能量、最強經(jīng)營的新時代壽險樓蘭團隊！睿智的您，如果有興趣，我們面見詳談！面談邀約微信、短信話術(shù)微信軟文（二）：l您好！我相信您一定7面談邀約面談邀約邏輯1、緣故邀約l

邀約人：老陽，您好！一段時間沒見面了，現(xiàn)在怎么樣呀？有時間一起吃個飯（喝個酒、喝個茶）吧？2、轉(zhuǎn)介紹邀約l

邀約人：我是陽光人壽**，**（介紹人）是我很好的朋友，他經(jīng)常在我面前提起您，說您很優(yōu)秀，我很想認識一下，也想跟您探討探討，耽誤不了你多長時間，您看能否給個機會？l

被邀約人：您找我有什么事嗎？l

邀約人：陽經(jīng)理，**對您的評價很高，想認識一下您，也想當面學習學習，不知您是否給這個機會？l

被邀約人：我今天有點忙，回頭再說。l

邀約人：陽經(jīng)理，是這樣，我約您肯定是有點事。想跟您當面聊一聊關于我們在這個行業(yè)的成功與機會的話題。我們公司近期正在從幾家主體公司中尋找優(yōu)秀的種子，通過專門為其打造的樓蘭計劃，把我們找到的優(yōu)秀種子用1年時間培養(yǎng)成經(jīng)理，2年時間培養(yǎng)成總監(jiān)。公司將給予一整套完善的培養(yǎng)系統(tǒng)與強大政策支撐，這里有最有利于組織發(fā)展的基本法、有史無前例的樓蘭政策、有專業(yè)系統(tǒng)的賦能培訓，讓您的收入與能力不斷成長，最終幫助您建立起您自己心中的樓蘭城，相當于花陽光的幾百萬來建自己年利潤幾百萬甚至幾千萬的可永續(xù)經(jīng)營企業(yè)，并世代相傳。聽說你做得還不錯，所以想跟您說說，如果有興趣，我們一起見面聊聊，也就半個小時，并且**他也會一起來的。以你時間為準，哪個時間方便一些？l

被邀約人：行吧，那就明天下午3點！l

邀約人：行，那我們定在***星巴克/茶樓？（根據(jù)被談人愛好）l

被邀約人：好的面談邀約面談邀約邏輯1、緣故邀約l邀約人：老陽，您好！一段8面談邀約面談邀約邏輯3、陌生邀約l

邀約人：陽經(jīng)理，您好！今天給您打這個電話有點冒昧了！先自我介紹一下，我是陽光保險的***，不知道您現(xiàn)在講話方不方便？l

被邀約人：您有什么事嗎？l

邀約人：是這樣的，我聽好幾位朋友講您做得很不錯，又專業(yè)又勤奮，您身邊的同事都很認同您。很想認識一下，也想跟您探討探討，耽誤不了你多長時間，您看能給個機會？l

被邀約人：是嗎？誰告訴你的？l

邀約人：您這么優(yōu)秀，剛?cè)肼?年時間，馬上要沖刺當經(jīng)理了！耽誤不了你多長時間，您看能給個機會？l

被邀約人：我現(xiàn)在沒時間，改天再說吧！l

邀約人：陽經(jīng)理，是這樣，我約您肯定是有點事。想跟您當面聊一聊關于我們在這個行業(yè)的成功與機會的話題。我們公司近期正在從幾家主體公司中尋找優(yōu)秀的種子，通過專門為其打造的樓蘭計劃，把我們找到的優(yōu)秀種子用1年時間培養(yǎng)成經(jīng)理，2年時間培養(yǎng)成總監(jiān)。公司將給予一整套完善的培養(yǎng)系統(tǒng)與強大政策支撐，這里有最有利于組織發(fā)展的基本法、有史無前例的樓蘭政策、有專業(yè)系統(tǒng)的賦能培訓，讓您的收入與能力不斷成長，最終幫助您建立起您自己心中的樓蘭城，相當于花陽光的幾百萬來建自己年利潤幾百萬甚至幾千萬的可永續(xù)經(jīng)營企業(yè)，并世代相傳。聽說你做得還不錯，所以想跟您說說，如果有興趣，我們一起見面聊聊，也就半個小時，并且**他也會一起來的。以你時間為準，哪個時間方便一些？l

被邀約人：那明天下午再聯(lián)系吧。（很幸運約到了）l

邀約人：行，您也比較喜歡喝咖啡，那我們定在***星巴克？（根據(jù)被談人愛好）l

被邀約人：好的！面談邀約面談邀約邏輯3、陌生邀約l邀約人：陽經(jīng)理，您好！今9面談邀約面談邀約注意事項l微笑、自信、熱情；llllll語速、語氣、語調(diào)適中，表達流暢；目的只有一個，就是見面；提前想好邀約的時間、地點；如何打消對方的顧慮是邀約的重點；不約到上午（周末除外），不約到飯點；異議處理話術(shù)的準備；電話邀約不怕拒絕，堅持約訪面談邀約面談邀約注意事項l微笑、自信、熱情；l語速、語氣、語10PA

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02初次面談PART02初次面談11初次面談初次面談概論l面談目的l主導人員l面談要點l面談話術(shù)或思路l面談注意事項初次面談初次面談概論l面談目的l主導人員l面談要點l面談話術(shù)12初次面談初次面談概論面談目的：主導人員：引薦人l

拉近關系、建立信任、留下好感；l

核實背調(diào)資料的真實性；區(qū)經(jīng)理l

了解對方現(xiàn)狀、尋找引進突破口；l

講窗口期，拋出樓蘭計劃，激發(fā)跳槽意愿;寒暄贊美了解現(xiàn)狀試探需求表明來意觀察反應適時收尾初次面談流程初次面談初次面談概論面談目的：主導人員：l拉近關系、建立信13初次面談初次面談話術(shù)或思路A、表明來意我是***（遞上名片），感謝您給我見面機會，今天請您過來確實有我的目的，放心，我們見面不會再有其他人知道，今天就是我個人想結(jié)交您這個朋友。B、了解現(xiàn)狀面談人：陽經(jīng)理，您做得那么優(yōu)秀，在壽險行業(yè)做了幾年了？現(xiàn)任什么職級呢……（了解從業(yè)經(jīng)驗）面談人：陽經(jīng)理，那您的團隊一定發(fā)展得很好吧，我的團隊（或我機構(gòu)的團隊）還可以，您團隊的出勤人力有多少？您團隊一個月保費大概能做多少？……（1.核實被調(diào)信息的真實性；2.聊天、交流，評估口碑、影響力，3.找到痛點）C、試探需求面談人：您發(fā)展的這么好，您的收入一定還可以吧，怎么也得2萬？您們領導對您的工作很重視吧，你有沒有考慮過你和你的團隊兩年后的發(fā)展會是什么樣子？（評估他和原公司的關系融洽度，以及公司對他的支持力度、發(fā)展空間等）。D、觀察反應：a.自信、滿意；b.猶豫、回避；c.不滿、抱怨；被面談人：我現(xiàn)在的團隊發(fā)展得很好/還可以/抱怨……（表現(xiàn)出自信、猶豫、不滿）面談人：（面談邏輯：引發(fā)思考——痛點分析——首次植入“機會窗口”與樓蘭計劃）初次面談初次面談話術(shù)或思路A、表明來意我是***（遞上名片）14初次面談場景核心邏輯面談人：保險行業(yè)真的是一個很好的行業(yè)，我們都想在這個行業(yè)發(fā)展得更好。所以我們必須要認真思考幾個問題：我的目標是什么？準備花多長時間去達成我的目標？要達成這個目標需要哪些支持？我現(xiàn)在所在公司的發(fā)展階段及支持能否支撐我在既定時間內(nèi)達成我的目標？中國的企業(yè)一般都會經(jīng)歷創(chuàng)業(yè)期－成長期－成熟期－穩(wěn)定發(fā)展（或衰落）期，不同的發(fā)展時期戰(zhàn)略一定不一樣，創(chuàng)業(yè)期和成長期的公司要規(guī)模要市場排位，跑馬圈地，有人才有保費，所以核心是要發(fā)展隊伍，就一定會在隊伍發(fā)展上做重點投入，設計最有利組織發(fā)展的基本法，給予特殊支持來培養(yǎng)大批的經(jīng)理和總監(jiān)，你看看你們xxx總監(jiān)是怎么發(fā)展起來的呢？不正是因為他正趕上了10年前貴公司的快速發(fā)展階段，需要培養(yǎng)大批的團隊長，抓住了機會窗口，隨著公司的快速發(fā)展而被培養(yǎng)成了大總監(jiān)。初次面談場景核心邏輯面談人：保險行業(yè)真的是一個很好的行業(yè)，我15初次面談場景核心邏輯面談人：而處于成熟期的公司就更加關注企業(yè)的利潤，關注對股東的回報，在外勤隊伍上也就只關注到大部經(jīng)理和總監(jiān)層面啦，不會也關注不到更多的人，相信你也感受到你們公司的晉升條件越來越高，維持考核越來越難了吧。所以對于現(xiàn)在處于成熟期公司的你來講，快速發(fā)展的窗口期已經(jīng)沒有啦，就很難再成為大部經(jīng)理大總監(jiān)了。而現(xiàn)在的陽光，就正處于成長期，相當于xx年前的貴公司，從100億級公司向千億級公司邁進，從中國500強向世界500強邁進，需要大力發(fā)展隊伍，人力由現(xiàn)在的10萬人增長到30萬、50萬，這個階段一定會孵化出一大批像xxx、xxx等（舉對方公司或當?shù)爻雒拇髨F隊長）這樣的大經(jīng)理和區(qū)域總監(jiān)，人的成長一定是伴隨著公司的成長而成長的。我們的現(xiàn)任總裁是去年3月到陽光的，陽光這一年來發(fā)生了很大的變化，隊伍的收入明顯增長，能力也隨著系統(tǒng)的培訓也不斷成長?？偛脤θw營銷隊伍講，他就是咱們的大師兄，他將帶領陽光的所有師弟師妹們一起快速成長，所以這次總裁又親自掛帥設計了樓蘭計劃，旨在通過完善和系統(tǒng)的賦能培養(yǎng)體系與強大的政策支持，用三年時間幫助您建立起您自己心中的樓蘭城，讓您的收入與能力不斷成長并相匹配，成為紅頂商人。相當于陽光為你投入幾百萬來建自己年利潤幾百萬甚至幾千萬的可永續(xù)經(jīng)營企業(yè)，并世代相傳！被面談人：……（陷入沉思）初次面談場景核心邏輯面談人：而處于成熟期的公司就更加關注企業(yè)16初次面談場景核心邏輯面談人：每個人都想成功，從古到今但凡成功的人都是善于發(fā)現(xiàn)機會并把握機會的人！智慧的人，創(chuàng)造機會；聰明的人，把握機會；一般的人，放棄機會！選擇大于努力！今天我們見面就是大家有個相互了解，同時告訴您陽光現(xiàn)在有這樣一個機會窗口，將面向行業(yè)前五的公司中尋找優(yōu)秀的種子，通過剛才的交流，覺得你符合我們樓蘭計劃所要尋找的種子，所以想邀您共同成長、共建樓蘭，打造最具使命、最富情懷、最靚身影、最正能量、最強經(jīng)營的新時代壽險樓蘭團隊！我回去后將給我的區(qū)經(jīng)理（中支總）講你的具體情況，預約他跟你見面詳細講解。希望今天我們的見面能夠帶給你一些思考，也真心希望你能在這個行業(yè)成功！想清楚你要到哪里去（成長目標）？怎么去？（能力的不斷提升）能夠得到什么支持？（政策）（推拉結(jié)合）（講故事，講案例引起他對未來團隊發(fā)展的思考和擔憂）E、適時收尾面談人：今天認識您很高興，感謝您抽出寶貴的時間和我交流了這么多，過兩天請您吃飯，表示感謝，沒問題吧?。牧募页＃瑒e過多涉及下一步面談內(nèi)容）被面談人：那我們過兩天電話聯(lián)系吧！初次面談場景核心邏輯面談人：每個人都想成功，從古到今但凡成功17初次面談初次面談注意事項l

面談時態(tài)度要真誠，講話要客觀；l

前期鋪墊時，少說多聽，找機會切入，語速不急不慢，語氣不卑不亢，切忌急于進入主題；l

進入主題時，占據(jù)主動，盡量不讓他提出疑問或打斷，“推”和“拉”把握好尺度，掌握好時機；l

多發(fā)問，用反問的形式引起對方重視，引起對方思考；l

注意觀察對方的反應和態(tài)度，積極或是不積極；l

熟練掌握主要拒絕話術(shù)，有效處理同業(yè)異議；l

不要急于求成，內(nèi)心平和，把握面談節(jié)奏，適可而止；l

尊重面談對象和同業(yè)公司，每次面談要留下好印象；初次面談初次面談注意事項l面談時態(tài)度要真誠，講話要客觀；l18面談邀約初次面談后落實動作l

面談后對被面談人的信息做詳細的整理記錄；l

回去第一時間微信表示感謝，內(nèi)容要感性；從初面后至少一周一次電話，每天微信問候（主要是關心及勵志、選擇方面的內(nèi)容）；l

跟進節(jié)奏和頻率把握好，避免放的時間太長，對方趨于冷淡（一般最長不要超過一周，最短不能短于兩天）；l

和引薦人一起對本次面談進行總結(jié)，挖掘突破口；l

針對突破口，設計下一次面談的思路、內(nèi)容匹配政策；l

初步確定下次面談的時間、地點；l

關注外圍信息，是否可以借力；l

信息保密，避免干擾。面談邀約初次面談后落實動作l面談后對被面談人的信息做詳細的19PA

RT

03遞進面談PART03遞進面談20遞進面談遞進面談概論l面談目的l主導人員l面談要點l面談話術(shù)或思路l面談注意事項遞進面談遞進面談概論l面談目的l主導人員l面談要點l面談話術(shù)21遞進面談遞進面談概論面談目的：主導人員：區(qū)經(jīng)理確

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發(fā)

展

；中支班子寒暄贊美現(xiàn)狀分析確定需求表明來意解決方案嘗試促成遞進面談流程遞進面談遞進面談概論面談目的：主導人員：確定需求、22遞進面談遞進面談話術(shù)或思路寒暄、表明來意：面談人：陽經(jīng)理，你好，我是***。聽我們XXX介紹你很優(yōu)秀，對行業(yè)很有信心，對個人的發(fā)展也很有想法，希望有機會擁有更好的發(fā)展空間。在此之前，相信你對陽光也有了初步的認識，你看，還有哪些方面想進一步了解的，我們可以做一個交流與探討……現(xiàn)狀分析：1.通過隊伍的狀況，分析收入的穩(wěn)定性、成長性、持續(xù)性；2.分析對方公司政策對團隊的考核、維持、晉升是否存在壓力以及發(fā)展空間；3.分析對方公司環(huán)境、政策、體系對他團隊的未來發(fā)展能否提供有效支持；遞進面談遞進面談話術(shù)或思路寒暄、表明來意：面談人：陽經(jīng)理，你23遞進面談遞進面談話術(shù)或思路現(xiàn)狀分析：面談人：陽經(jīng)理，你目前的收入能持續(xù)多久？將來還有多大的增長空間……？你肯定希望你的收入越高越好，對吧！但是你所在公司團隊的考核、維持、晉升的壓力大不大？如果達不到相應的考核標準，你的收入就會萎縮下滑。當然如果你要想獲得持續(xù)發(fā)展，就必須是需要公司對你的特別支持，對吧？（通過收入、發(fā)展空間、公司支持來尋找他的突破口）被面談人：壓力肯定是有的，但是在哪家公司都是一樣的，都要靠自己努力做出來，有壓力才有動力。至于特別支持，現(xiàn)在暫時還沒有。（現(xiàn)有公司對他的支持力度并不理想，掌握他的痛點和不足，激發(fā)心中不滿）面談人：按照你現(xiàn)有團隊的規(guī)模，要想進一步做大，晉升到更高一級經(jīng)理，需要多長時間，可能會面臨哪些困難和問題呢……？（通過詢問發(fā)現(xiàn)他發(fā)展中的困難）遞進面談遞進面談話術(shù)或思路現(xiàn)狀分析：面談人：陽經(jīng)理，你目前的24遞進面談遞進面談話術(shù)或思路確定需求：面談人：陽經(jīng)理，通過我們剛才的交談，不難發(fā)現(xiàn)你的團隊要想進一步做大，晉升到更高一級經(jīng)理，在短時間內(nèi)可能性比較小，同時團隊發(fā)展也面臨你剛才所講的困難?，F(xiàn)有團隊規(guī)模在未來幾年出現(xiàn)萎縮和下滑都有可能。我相信你是一個有自己職涯規(guī)劃和有夢想的人。目前你團隊的現(xiàn)狀和未來發(fā)展的趨勢，我相信你也能看得到。（掌握對方的痛點、不足、擔憂以及困惑的問題，找到突破口。）遞進面談遞進面談話術(shù)或思路確定需求：面談人：陽經(jīng)理，通過我們25遞進面談遞進面談話術(shù)或思路解決方案：機遇1.講解窗口期，講成長性(共同成長、共建樓蘭)，機遇的重要性；2.講解陽光優(yōu)勢，特別重點講：基本法；三大計劃（登峰、云帆、驕陽）與兩大系統(tǒng)（CTP與DES）。規(guī)劃優(yōu)勢3.描繪團隊未來發(fā)展規(guī)劃。面談人：核心邏輯（突出窗口期，講成長性：樓蘭計劃的目標共同成長、共建樓蘭，機遇的重要性）（場景邏輯）其實我們回看市場上的成熟保險公司所走過的發(fā)展歷程，我們可以看到，他們都經(jīng)歷了企業(yè)發(fā)展創(chuàng)業(yè)期－成長期－成熟期，而貴公司現(xiàn)階段就處在成熟期，已經(jīng)開始高度追求股東回報，資源傾向也會集中在團隊高層，對隊伍的發(fā)展也是高標準、嚴要求，晉升、維持條件不斷提高，這些都是貴公司所處階段決定的。反觀陽光保險，于2005年成立，成立3年即組建保險集團，成立5年超越了71家保險主體，進入中國保險行業(yè)前八；成立9年布局互聯(lián)網(wǎng)金融及不動產(chǎn)海外投資領域；成立10年成功進軍醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)，已成為全球市場化企業(yè)中成長最快的集團公司之一。遞進面談遞進面談話術(shù)或思路解決方案：機遇1.講解窗口期，講成26遞進面談遞進面談話術(shù)或思路解決方案：面談人：核心邏輯（突出窗口期，講成長性：共同成長、共建樓蘭，機遇的重要性）（場景邏輯）截止2019年，陽光壽險年度新單保費已突破100億，今天的陽光，已經(jīng)積攢了澎湃的力量，與此同時，董事長提出“三年強司

重塑陽光”的發(fā)展規(guī)劃，人力要由現(xiàn)在的10萬人增長到30萬、50萬，保費要從100億邁上千億平臺，并將陽光打造成為一家卓越的上市保險公司，實現(xiàn)由中國500到世界500強的華麗轉(zhuǎn)變。陽光已經(jīng)進入快速成長期，成長期的公司要保費要市場排位，跑馬圈地，有客戶才有保費，有更多的人才能做更多的保費。那陽光要在激烈的競爭中脫穎而出，就會讓利給我們的客戶，我們就會開發(fā)最具有競爭力的產(chǎn)品；要發(fā)展隊伍，就一定會在隊伍發(fā)展上做重點投入，我們的總裁親自掛帥設計了樓蘭計劃，旨在通過一整套完善和系統(tǒng)的賦能培養(yǎng)體系與強大的政策支持，來培養(yǎng)大批的百人、千人的大經(jīng)理和區(qū)域總監(jiān)，甚至成為行業(yè)內(nèi)赫赫有名的標桿人物，當下的陽光已經(jīng)為每個有夢想的種子打開了快速發(fā)展的通道。樓蘭計劃的目標是：共同成長、共建樓蘭，共同打造最具使命、最富情懷、最靚身影、最正能量、最強經(jīng)營的新時代壽險樓蘭團隊！而要實現(xiàn)共同成長、共建樓蘭的基礎是：上下統(tǒng)一、內(nèi)外統(tǒng)一，對于客戶有最好的產(chǎn)品和服務，對隊伍有最好的政策和能力成長體系，讓你的收入、職級與能力不斷成長。接下來，我將為您講解一下我們基本法、三大計劃與兩大系統(tǒng)。遞進面談遞進面談話術(shù)或思路解決方案：面談人：核心邏輯（突出窗27遞進面談遞進面談話術(shù)或思路解決方案：面談人：我們公司基本法的優(yōu)勢是同業(yè)無法比擬的（基本法講解），接下來我

給你介紹下行業(yè)內(nèi)最突出、最有靈魂的基本法！最有利于組織發(fā)展的基本法！具體如下（借助展示手冊和基本法折頁）：12483最想晉升最想增員最強管傭直轄小組高達50.6%最全關愛最愿育成育成津貼高達100%最好記憶3-3-3制最易晉升，目標清晰，標準容易達成全員享有增員獎，增員點位可達37.5%，長達12個月567最高績效最牛傳承保障達1000萬，呵護金、助學金、祝壽金、贍養(yǎng)金行業(yè)首創(chuàng)等圍繞合格人力、陽光之星、陽光雙星展開可自提高達49.5%客戶與團隊雙傳承遞進面談面談人：我們公司基本法的優(yōu)勢是同業(yè)無法比擬的（基本法28遞進面談遞進面談話術(shù)或思路解決方案：為了讓每顆種子在陽光這塊沃土成長參天大樹，公司建立了獨有的人才培養(yǎng)計劃，我們稱為三大體系：（借助展示手冊進行講解）第一：“登峰”組織發(fā)展體系它是陽光打造的組織發(fā)展培養(yǎng)體系。它是以基本法為靈魂，用3年時間，將一個普通營銷員，培養(yǎng)成經(jīng)理的晉升之路。它是將3年的大目標分解成1年的中目標，再分解成季度的小目標，讓晉升變的更容易的組織發(fā)展之路。它是每季度1次，3年共15次的封閉培訓，讓提升專業(yè)技能變的更容易的職業(yè)經(jīng)理人養(yǎng)成之路。它是每月2次激發(fā)意愿的規(guī)劃面談，4次強化技能的通關日，2項增員獲客的專項活動，所組成的242月度經(jīng)營體系，讓管理變的更容易的經(jīng)營發(fā)展之路。登峰計劃讓您的組織發(fā)展變得更容易。遞進面談遞進面談話術(shù)或思路解決方案：為了讓每顆種子在陽光這塊29十五次封訓僅是開始北大MBA陽光大學健康管理師

理財規(guī)劃師陽光大學區(qū)經(jīng)理總監(jiān)北大陽光大學陽光大學MBA健康管理師

理財規(guī)劃師BMAS陽光大學健康管理師

理財規(guī)劃師陽光大學陽光大學健康管理師CA十五次封訓僅是開始北大陽光大學陽光大學區(qū)經(jīng)理北大陽光大學陽光30高端深造：北大MBA深造課程n

《大國崛起》新經(jīng)濟時代，中國經(jīng)濟的發(fā)展形勢n

《走向繁榮》民營企業(yè)經(jīng)營中的常見問題與應對n

《于無聲處》法商思想，企業(yè)主的財富管理智慧培訓規(guī)劃分批次在中國最高學府【北京大學】進行為期3天入校深造學習高端深造：北大MBAn《大國崛起》新經(jīng)濟時代，中國經(jīng)濟的發(fā)31健康管理師樓蘭專屬樓蘭新人在參加轉(zhuǎn)正班當月，在線完成4課時的學習且考試通過，可獲得陽光大學“D1級健康管理師”資格認證，并可領取電子版資格認證書。認證課程醫(yī)療常識課程n

健康危機n

如何進行健康管理保健預防課程健康管理師資格證書n

健康管理的相關基礎知識n

案例分析及常見問題解答健康管理師樓蘭專屬樓蘭新人在參加轉(zhuǎn)正班當月，在線完成4課時認32理財規(guī)劃師專業(yè)法

經(jīng)典實商課程

操案例（共6節(jié)）

（共2節(jié)）理財規(guī)劃師資格證書樓蘭營銷員在參加AS晉升班當月，在線完成8課時的學習且考試通過，可獲得“D1級理財規(guī)劃師”資格認證，并可領取由陽光大學頒發(fā)的電子資格認證證書。理財規(guī)劃師專業(yè)法經(jīng)典實（共6節(jié)）（共2節(jié)）理財規(guī)劃師資格33遞進面談遞進面談話術(shù)或思路解決方案：第二：“云帆”客戶經(jīng)營體系它是陽光打造的客戶經(jīng)營體系。它是，連接營銷員和客戶之間的一座橋梁。它是，以保險生態(tài)鏈產(chǎn)品為靈魂，輕松創(chuàng)造營銷員上門場景的方法。它是，以特色服務為始，以轉(zhuǎn)介紹為終的獲客、促客、轉(zhuǎn)介紹的銷售閉環(huán)。它是，解決營銷員沒客戶，不會轉(zhuǎn)介紹，難留存最好的路徑。云帆計劃讓您的客戶經(jīng)營變得更容易。遞進面談第二：“云帆”客戶經(jīng)營體系它是陽光打造的客戶經(jīng)營體系34遞進面談遞進面談話術(shù)或思路解決方案：保險+健康：陽光聚焦客戶健康，深度解決客戶健康需求，從癌癥篩查、治療服務，海外檢診直通服務，到免疫細胞存儲服務，陽光正在為客戶提供全方位的健康管理。有陽光，更健康！介紹如下：1、陽光依托融合醫(yī)院開發(fā)的健康卡，幫助營銷員拜訪客戶時導入健康風險說明，為客戶完善健康醫(yī)療保障，助力隊伍輕松拓客、獲客和轉(zhuǎn)介紹。2、陽光整合全球資源，為客戶提供海外檢診直通服務。包括為客戶提供專業(yè)的海外二次診療咨詢服務；幫助客戶預約全球頂級醫(yī)院專家服務；提供日本知名醫(yī)療機構(gòu)一站式高端體檢服務。3、陽光推出生命銀行“免疫細胞存儲”項目，存儲的免疫細胞未來可用于客戶回輸提升免疫力或者進行免疫疾病治療。保險+教育：陽光聯(lián)合美世教育集團，為陽光客戶提供一站式的國際教育服務。包括教育規(guī)劃、留學申請、語言培訓、背景提升和國際學校擇校五大項服務。保險+養(yǎng)老：陽光全國首創(chuàng)“養(yǎng)生酒店+養(yǎng)老社區(qū)”相結(jié)合的健康社區(qū)，配置休閑娛樂、醫(yī)療康復、療養(yǎng)獨家、老年護理等設施，形成全齡層覆蓋的養(yǎng)老養(yǎng)生服務。讓客戶延緩衰老，提升晚年生活質(zhì)量。遞進面談遞進面談話術(shù)或思路解決方案：保險+健康：陽光聚焦客戶35遞進面談遞進面談話術(shù)或思路解決方案：第三：

“驕陽”績優(yōu)鍛造體系它是陽光打造的績優(yōu)鍛造體系和組織發(fā)展榮譽體系它是以陽光之星為靈魂，以提高陽光隊伍產(chǎn)能為目標，助推營銷員登上公司、華人、國際的保險榮譽殿堂，成為陽光驕傲的績優(yōu)鍛造體系。它是以激發(fā)營銷員組織發(fā)展的榮譽感，建立有效的組織發(fā)展和增員平臺，使營銷員養(yǎng)成持續(xù)增員習慣的組織發(fā)展榮譽體系。驕陽計劃讓團隊內(nèi)生動力的養(yǎng)成變得更容易。三大體系環(huán)環(huán)相扣，相互依托，為我們的成長提供了有力的保障。遞進面談遞進面談話術(shù)或思路解決方案：第三：“驕陽”績優(yōu)鍛造36第四：”CTP”組織發(fā)展培育系統(tǒng)遞進面談遞進面談話術(shù)或思路解決方案：以基本法為核心，以四大計劃為指引，依托增員輔導及團隊建設兩大板塊，著眼架構(gòu)成長和結(jié)構(gòu)優(yōu)化，推動營業(yè)區(qū)部標準化經(jīng)營，幫助隊伍樹立“愛與責任”正確從業(yè)觀，實現(xiàn)隊伍持續(xù)健康發(fā)展的組織發(fā)展及培育系統(tǒng)。。CTP系統(tǒng)分為增員輔導及團隊建設兩大板塊，有標準，有藍圖，有路徑，有幫扶，可以幫助我們用3-5年時間將行業(yè)小白培養(yǎng)為行業(yè)中堅。當然CTP系統(tǒng)培養(yǎng)不是你一個人的事。是公司和你一起做的事。CTP系統(tǒng)最大的支持是通過陽光獨有的登峰、鴻圖、云帆、驕陽四大計劃。最大的不同是我們會根據(jù)人員特點分人群，分階段進行培養(yǎng)。相對于只關注保費的公司而言，陽光更注重能力成長，我們認為通過能力提升和鍛造讓隊伍收入更高，成長更快，發(fā)展更穩(wěn)，我們愿意投入資源和時間幫你培養(yǎng)隊伍。第四：”CTP”組織發(fā)展培育系統(tǒng)遞進面談以基本法為核心，以四37遞進面談遞進面談話術(shù)或思路解決方案：第五：DES深度激發(fā)系統(tǒng)：DES系統(tǒng)是基于對客戶進行需求發(fā)現(xiàn)與分析，通過工具技術(shù)和標準化產(chǎn)品匹配，深度激發(fā)客戶需求，從而實現(xiàn)高效成交的場景化銷售系統(tǒng)。它是陽光獨有的專業(yè)化銷售系統(tǒng)，將客戶需求到產(chǎn)品之間的距離縮至最短。其科學合理的底層算法也大大提升了業(yè)務伙伴的專業(yè)水準和客戶體驗。掌握這套系統(tǒng)之后，我們業(yè)務伙伴的銷售能力將大幅提高，那么收入也就得到了突破。DES系統(tǒng)讓銷售變得更容易。FYC變多的背后，就是晉升的優(yōu)化和主管收入的增加。遞進面談第五：DES深度激發(fā)系統(tǒng)：DES系統(tǒng)是基于對客戶進行38遞進面談遞進面談話術(shù)或思路解決方案：被面談人：我聽說過類似的銷售系統(tǒng)，好像外資都在用。面談人：是的，銷售是組織發(fā)展的基礎和起點，我們陽光之所以花這么大力氣開發(fā)DES深度激發(fā)系統(tǒng)，就是為了讓伙伴們在市場上具備更高的競爭力，用工具的優(yōu)化直接提升隊伍的銷售能力。特別在城區(qū)市場，簡單粗放的展業(yè)模式已經(jīng)越來越難以獲得客戶的認可！在這個問題上，陽光的DES與同業(yè)相比更簡潔明快，更具象坦誠，沒有那么繞。業(yè)務伙伴容易掌握，同時客戶也容易接受。面談人：等你來了陽光參加的第一次培訓，就會深入學習這個系統(tǒng)，到時候你就會知道什么叫相見恨晚！被面談人：聽起還不錯，如果真的可以幫助伙伴們提升銷售能力，那的確是很好！但無論在哪家公司，都是要做了才有的。面談人：行動是所有成功的開始，但前提是發(fā)展的窗口期是否還在，要借勢，要有與努力相匹配的激勵和體系才是獲得成功的保證?，F(xiàn)在有這樣一個機會，針對像您這樣的種子人員，公司可以聘您為主管（或經(jīng)理），你部里優(yōu)秀的屬員可以聘主任，面試成功后，不同職級我們還會額外給予團隊籌備財補支持，我給你講講我們的樓蘭支持政策：（特別提示：重點展示超級FNA、雙月學習津貼、準主管準經(jīng)理享管理津貼、聘才計劃，利劍和倚天不要講，在決定性面談時再拋出），并適時展示收入模型。面談人：怎么樣，現(xiàn)在對我們陽光有了完全不一樣的看法了吧！被面談人：聽起還不錯，但我還要考慮考慮！遞進面談遞進面談話術(shù)或思路解決方案：被面談人：我聽說過類似的39遞進面談遞進面談話術(shù)或思路解決方案：面談人：現(xiàn)在不需要你決定，我也建議你好好考慮考慮，想明白自己真正想要什么再下決定。這本來也是一種雙向選擇，選擇是要慎重的！面談人：很高興與您愉快交流，不管未來我們是否能成為同事，但我相信至少會成為朋友，因為我們都是很真誠的。你是一顆優(yōu)秀的種子，種子本無區(qū)別，區(qū)別就在于我們選擇什么樣的土壤，選擇不同的土壤就意味著我們未來的不同，要么長成參天大樹，要么成為枯枝敗葉。如果你渴望做大做強、渴望貨真價實的成長、渴望飛得更高更遠、渴望質(zhì)地優(yōu)良、渴望你的團隊如參天大樹、基業(yè)長青。你心須理性地反思，檢視你生存的土壤！你唯一英明的選擇是：離開不能讓你成長為參天大樹的土壤！遞進面談遞進面談話術(shù)或思路解決方案：面談人：現(xiàn)在不需要你決定40遞進面談遞進面談話術(shù)或思路嘗試促成：面談人：陽經(jīng)理，既然你有發(fā)展的想法，也對陽

光有興趣，不妨去參下我們公司舉辦的“種子懇談會“，對我們公司及政策可做一個全面的了這樣可有助于你更加理性的做一些決策和判斷。（若對方認可，則進行流程的流程推進；如果表明要考慮，則需進行遞進的二次面談準備）。被面談人：那好吧！在剩下時間，及時跟進，促成參加懇談會！遞進面談面談人：陽經(jīng)理，既然你有發(fā)展的想法，也對陽光有興趣41遞進面談遞進面談注意事項l

準備工作要充分：展示手冊、提前構(gòu)思匹配政策、團隊發(fā)展模型；l

面談分工要明確：主講人、輔助人分工明確，避免面談場面混亂；l

面談態(tài)度要誠懇：自信、謙虛、誠懇、不擺架子、不高高在上；l

遞進面談核心邏輯：一講公司發(fā)展階段正是個人發(fā)展的最佳窗口期；二講樓蘭計劃：共同成長、共建樓蘭；三講公司的基本法；四講公司的人才培養(yǎng)體系：三大計劃與兩大系統(tǒng)。l

匹配政策要明確：不可含糊其詞，導致被面談人心生懷疑；l

政策講解要嚴謹：在總、分公司的現(xiàn)有政策范圍內(nèi)進行講解，不輕易承諾額外利益；l

切記底牌不全露：切忌在不了解對方真實想法的情況下，亮出全部底牌。l

面談內(nèi)容有針對：具有解決被面談人問題的針對性；l

未來規(guī)劃要清晰：讓被面談人能夠感受到未來的發(fā)展遠景；l

避免心態(tài)有動搖：面談后關注對方心理狀態(tài)，做好對方被周圍人動搖的心理準備和措施；遞進面談遞進面談注意事項l準備工作要充分：展示手冊、提前構(gòu)42PA

RT

04決定性面談PART04決定性面談43決定性面談決定性面談概論l面談目的l主導人員l面談要點l面談話術(shù)或思路l面談注意事項決定性面談決定性面談概論l面談目的l主導人員l面談要點l面談44決定性面談決定性面談概論主導人員：面談目的：堅定信心、加盟陽光、進班參訓l

種子主管：區(qū)經(jīng)理、中支總l

普通部經(jīng)理：中支總l

利劍、倚天：分公司分管總、一把手寒暄表示歡迎了解想法問題答疑強勢促成確定參訓決定性面談流程決定性面談決定性面談概論主導人員：面談目的：l種子主管：區(qū)45決定性面談決定性面談話術(shù)或思路決定性面談話術(shù)寒暄、表示歡迎面談人：您好，又見面了，上次我跟您講的哪些感覺怎么樣？有啥不明白的，我再給您講一遍？被邀約人：不用講了，聽差不多了邀約人：那還有什么問題嗎？我們已經(jīng)做好了隨時歡迎您的準備……（現(xiàn)場進行異議處理，堅定信心）異議處理話術(shù)被面談人：現(xiàn)在公司領導對我很好。面談人：像您這么優(yōu)秀的人才，去哪里都會得到領導的賞識。領導對您好是感情問題，但今天我們談的是事業(yè)，干事業(yè)需要平衡好事業(yè)和感情之間關系。陽光能夠給您提供更好的平臺以及更適合發(fā)展的環(huán)境，相信您來陽光一定可以在事業(yè)上取得更大的成就！我們陽光領導都是很愛惜人才的，不僅中支分公司領導很為隊伍著想，連我們總裁就是我們的大師兄，都親自關心師弟師妹們。被面談人：客戶很多，沒辦法交代。面談人：客戶一定是認可您才投保的，因此他們也會認可您的決定。陽光是一家優(yōu)秀的公司，能給客戶提供市場上最好的產(chǎn)品，帶給客戶更高的利益，這才是對客戶真正的負責；換一家公司，您上了一個平臺，壽險事業(yè)的道路更加廣闊，客戶也會為你自豪的！你也才能為客戶提供更好的服務。決定性面談決定性面談話術(shù)或思路決定性面談話術(shù)寒暄、表示歡迎面46決定性面談決定性面談話術(shù)或思路異議處理話術(shù)被面談人：續(xù)期傭金較高，收入穩(wěn)定。面談人：你沒有續(xù)收，我們會來找你嗎？正因為你有續(xù)收，才會有身價，才會來找你！壽險行業(yè)不進則退，現(xiàn)在收入穩(wěn)定不代表以后收入就會大幅提升。陽光的基本法利益和種子聘才政策帶給您的利益將遠遠大于這點損失，長期的利益也可以得到保障；同時陽光可以給您提供更高的平臺，讓您的收入持續(xù)增長。被面談人：團隊現(xiàn)狀不錯，團隊成員不一定跟我走。面談人：這就像客戶不了解產(chǎn)品也不會購買一樣，陽光的各項制度和種子引進政策，都提供了很好的平臺讓大家來發(fā)展。況且你的組員當初選擇這個行業(yè)就是因為對您信任，如果您讓他們有更好的發(fā)展環(huán)境，收入能大幅度提升，他們同樣會追隨您，這也是我們作為主管應盡的職責！其實如果你方便的話，可以把你的組員介紹給我認識，我來給他們介紹下陽光，也許他們的反饋會超出你的想象。因為每個人都需要發(fā)展。按照我們陽光現(xiàn)在的基本法和人才培訓計劃，只要他們過來，在兩年之內(nèi)，收入都會翻翻的，這已經(jīng)是一個大概率事件了。決定性面談決定性面談話術(shù)或思路異議處理話術(shù)被面談人：續(xù)期傭金47決定性面談決定性面談話術(shù)或思路異議處理話術(shù)被面談人：陽光是一家小公司，客戶不一定認可。面談人：看一看世界500強企業(yè)哪家不是從小長大的？你現(xiàn)在的公司在10年8年前也是一家小公司，每一家企業(yè)其實都是從小到大的，都會經(jīng)歷創(chuàng)業(yè)期－成長期－成熟期－穩(wěn)定發(fā)展（衰落）期。陽光于2005年成立，成立3年即組建保險集團，成立5年超越了71家保險主體，進入中國保險行業(yè)前八；成立9年布局互聯(lián)網(wǎng)金融及不動產(chǎn)海外投資領域；成立10年成功進軍醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)，已成為全球市場化企業(yè)中成長最快的集團公司之一。截止2019年，陽光壽險年度新單保費已突破100億，今天的陽光，已經(jīng)積攢了澎湃的力量，與此同時，董事長提出“三年強司

重塑陽光”的發(fā)展規(guī)劃，人力要由現(xiàn)在的10萬人增長到30萬、50萬，保費要從100億邁上千億平臺，并將陽光打造成為一家卓越的上市保險公司，實現(xiàn)由中國500到世界500強的華麗轉(zhuǎn)變。決定性面談決定性面談話術(shù)或思路異議處理話術(shù)被面談人：陽光是一48決定性面談遞進面談話術(shù)或思路異議處理話術(shù)：被面談人：陽光是一家小公司，客戶不一定認可。面談人：現(xiàn)在小并不重要，重要的是她是否有一個良好的長勢。所以，你要用發(fā)展的眼光辯證地看待現(xiàn)在的“小”。“小”其實意味著成長，意味著空間，意味著旺盛的生命力和希望。一個五六十歲的人，比小孩就大得多。但五六十歲的人也就基本定型了。這種定型就意味著不可能有太多的改變和突破，而或許你現(xiàn)在服務的公司基本上就屬于這種情況。

陽光已經(jīng)進入快速成長期，不再是一家新公司小公司。成長期的公司要保費要市場排位，跑馬圈地，有客戶才有保費，有更多的人才能做更多的保費。那陽光要在激烈的競爭中脫穎而出，就會讓利給我們的客戶，我們就會開發(fā)最具有競爭力的產(chǎn)品；要發(fā)展隊伍，就一定會在隊伍發(fā)展上做重點投入，設計最有利于組織發(fā)展的基本法，給予特殊支持來培養(yǎng)大批的經(jīng)理和總監(jiān)，這就是我們發(fā)展的最佳窗口期。決定性面談遞進面談話術(shù)或思路異議處理話術(shù)：被面談人：陽光是一49決定性面談遞進面談話術(shù)或思路異議處理話術(shù)

：被面談人：現(xiàn)在說的挺好，將來能否兌現(xiàn)很難說面談人：陽光發(fā)展非常迅猛，已吸引了大量同業(yè)優(yōu)秀人才加盟，就是因為公司不但信守承諾，而且實力雄厚。公司會與每一位引進的優(yōu)秀人才簽訂書面協(xié)議，既保證你的短期利益，也保護你的長期利益；我們引進了這么多優(yōu)秀人才，從未接到過任何人關于利益不能兌現(xiàn)的投訴。我們的領導經(jīng)常給我們講，不允許任何一個人去損害外勤人員哪怕一分錢的利益。對外勤人員的承諾，砸鍋賣鐵也要實現(xiàn)。決定性面談遞進面談話術(shù)或思路異議處理話術(shù)：被面談人：現(xiàn)在說50決定性面談強勢促成、確定參訓強勢促成、確定參訓面談人：既然這樣，我們公司對于有發(fā)展意愿的人員專門召開向陽班，具體時間…，地點…….，請您提前安排好，能夠全程參訓。這有一份參訓信息表，請您把基本信息填寫一下。（引導填寫信息，推動參加培訓）被面談人：我真的很忙，沒有時間參加培訓。面談人：陽經(jīng)理，這也是免費培訓，環(huán)境也不錯，就相當于一次休息，公司統(tǒng)一組織車，我也會陪著去！參加培訓對公司及政策可做一個全面的了解，其實你在原公司待久了，你們**人現(xiàn)在真的很需要參加這樣的一個培訓，了解一下外面的世界。培訓后再做決定，需要你花兩天時間，但可能會改變您的一生。被面談人：好的，那我就安排好時間參加培訓吧?。ǜ矣谝?、態(tài)度堅決、強勢促成）決定性面談面談人：既然這樣，我們公司對于有發(fā)展意愿的人員專門51決定性面談對于內(nèi)外兼修的區(qū)經(jīng)理總監(jiān)最后必須分公司一把手做決定性面談面談核心邏輯：1、突出身份：內(nèi)外兼修、身份加持，真正的紅頂商人；2、講成長性，樓蘭的目標是：共同成長（內(nèi)外）、共建樓蘭，共同打造最具使命、懷、最靚身影、最正能量、最強經(jīng)營的新時代壽險樓蘭團隊！雙重身份，突破成長；3、基本法核心：內(nèi)勤基本法、外勤基本法；4、樓蘭政策：人力、物力、財力；區(qū)經(jīng)理待遇（身份+固薪+福利）+總監(jiān)待遇（利才+基本法），收入下有保底上不封頂，創(chuàng)業(yè)安心；5、系統(tǒng)的培訓：成就與能力正相關，樓蘭培訓體系－人才的培育（登峰15583－最長－北大+陽光大學+外訓機構(gòu)）決定性面談對于內(nèi)外兼修的區(qū)經(jīng)理總監(jiān)最后必須分公司一把手做決定52決定性面談決定性面談注意事項l

面談時態(tài)度要堅決、內(nèi)心要強大；l

推、拉手段靈活運用；l

不輕易承諾，碰到問題留有余地；l

要有基本的要求，不破壞規(guī)則；l

特別強調(diào)成長性，樓蘭的目標：共同成長、共建樓蘭，要統(tǒng)一認知。l

要熟練掌握9大理由，針對面談對象關注重點不同而談的核心內(nèi)容不l

提醒政策、行動保密，避免不必要的麻煩；l

面談后緊密保持聯(lián)系，隨時掌握動態(tài)；l

關注家庭、生活中的一些問題，隨時表示關心，建立感情。決定性面談決定性面談注意事項l面談時態(tài)度要堅決、內(nèi)心要強大53決定性面談面談異議處理：決定性面談面談異議處理：54決定性面談異議處理的步驟建立同理心你的心情我理解你的意思我明白找出別人真正想表達的意思講明事情內(nèi)含本質(zhì)提出解決方案達成共識落實在實際行動中用心聆聽

尊重理解

闡明事實

提出方案

落實行動決定性面談異議處理的步驟建立同理心找出別人真正講明事情內(nèi)含提55小

結(jié)面談是整個引進工作中至關重要的環(huán)節(jié)，通過三個層面的溝通，逐步建立被面談人員對我們的認可，建立對我們公司及政策的信心，進而達成共識，為成功引進奠定基礎！面談過程中一定要突顯：窗口期、成長性、樓蘭政策、系統(tǒng)的培訓小結(jié)面談是整個引進工作中至關重要的環(huán)節(jié)，通過三個層面的溝通56開口比技巧重要！信心比方法寶貴！行動比經(jīng)驗有效！引才9字訣：見上面、說上話、被影響！開口比技巧重要！引才9字訣：見上面、說上話、被影響！57同業(yè)引進面談實施鴻圖20課件58中國丨成都中國丨成都59中國丨成都中國丨成都60目錄CONTNETS01

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03

04面談邀約初次面談遞進面談決定性面談目錄CONTNETS01020304面談邀約初次面談遞61PA

RT

01面談邀約PART01面談邀約62面談邀約邀約前準備l

時間：了解對方的作息習慣，以對方的時間為主；l

地點：提前有預案，預約時征求對方意見，或方便對方，或最近原則，如果對方不介意，也可選擇公司；l

環(huán)境：空間相對獨立，安靜封閉，不受外界干擾；l

參與人員：面談人、被面談對象、介紹人（談政策的時候盡可能單獨面談）；l

資料準備：展示手冊、名片、白紙、筆、背調(diào)表、電腦、基本法、聘才政策、收入模型、陽光雜志書籍；（工具準備結(jié)合面談進度）l

其它準備：心態(tài)、溝通的內(nèi)容、匹配的政策、異議處理等；特別提醒：注意私密性！面談邀約邀約前準備l時間：了解對方的作息習慣，以對方的時間63面談邀約面談邀約概論l

邀約面談的處理方式：a.緣故朋友：以休閑、娛樂形式邀約見面；b.轉(zhuǎn)介紹：借助介紹人進行約見；c.陌生名單：電話盲打。l

邀約目的：獲得面談機會l

邀約人：面談人和介紹人l

邀約方式：電話、微信、短信寒暄問好引出介紹人提出邀約表明身份拒絕處理邀約促成面談邀約流程面談邀約面談邀約概論l邀約面談的處理方式：l邀約目的：獲64面談邀約微信、短信話術(shù)微信軟文（一）：l

您渴望成功嗎？l

您渴望在壽險行業(yè)建立年利潤百萬、千萬甚至上億的可永續(xù)經(jīng)營的壽險企業(yè)嗎？l

陽光人壽總裁親自掛帥設計的樓蘭計劃橫空出世，這里有行業(yè)最有利于組織發(fā)展的基本法、這里有史無前例的樓蘭政策、這里有專業(yè)的賦能培訓系統(tǒng)，讓您的收入持續(xù)增長、能力不斷成長，通過三年時間幫助您建立起您自己心中的樓蘭城，成為紅頂商人。相當于花陽光的幾百萬來建自己年利潤幾百萬甚至幾千萬的可永續(xù)經(jīng)營企業(yè)，并世代相傳！l

智慧的人，創(chuàng)造機會；聰明的人，把握機會；一般的人，放棄機會！選擇大于努力！陽光邀您共同成長、共建樓蘭，打造最具使命、最富情懷、最靚身影、最正能量、最強經(jīng)營的新時代壽險樓蘭團隊！睿智的您，如果有興趣，請與我聯(lián)系！面談邀約微信、短信話術(shù)微信軟文（一）：l您渴望成功嗎？l65面談邀約微信、短信話術(shù)微信軟文（二）：l

您好！我相信您一定渴望在壽險行業(yè)建立年利潤百萬、千萬甚至上億的可永續(xù)經(jīng)營的壽險企業(yè)！l

陽光人壽有行業(yè)最有利于組織發(fā)展的基本法、有史無前例的樓蘭政策、有專業(yè)的賦能培訓系統(tǒng)，讓您的收入持續(xù)增長、能力不斷成長，計劃通過三年時間幫助您建立起您自己心中的樓蘭城，成為新時代保險企業(yè)家。相當于花陽光的幾百萬來建自己年利潤幾百萬甚至幾千萬的可永續(xù)經(jīng)營企業(yè)，并世代相傳！l

陽光邀您共同成長、共建樓蘭，打造最具使命、最富情懷、最靚身影、最正能量、最強經(jīng)營的新時代壽險樓蘭團隊！睿智的您，如果有興趣，我們面見詳談！面談邀約微信、短信話術(shù)微信軟文（二）：l您好！我相信您一定66面談邀約面談邀約邏輯1、緣故邀約l

邀約人：老陽，您好！一段時間沒見面了，現(xiàn)在怎么樣呀？有時間一起吃個飯（喝個酒、喝個茶）吧？2、轉(zhuǎn)介紹邀約l

邀約人：我是陽光人壽**，**（介紹人）是我很好的朋友，他經(jīng)常在我面前提起您，說您很優(yōu)秀，我很想認識一下，也想跟您探討探討，耽誤不了你多長時間，您看能否給個機會？l

被邀約人：您找我有什么事嗎？l

邀約人：陽經(jīng)理，**對您的評價很高，想認識一下您，也想當面學習學習，不知您是否給這個機會？l

被邀約人：我今天有點忙，回頭再說。l

邀約人：陽經(jīng)理，是這樣，我約您肯定是有點事。想跟您當面聊一聊關于我們在這個行業(yè)的成功與機會的話題。我們公司近期正在從幾家主體公司中尋找優(yōu)秀的種子，通過專門為其打造的樓蘭計劃，把我們找到的優(yōu)秀種子用1年時間培養(yǎng)成經(jīng)理，2年時間培養(yǎng)成總監(jiān)。公司將給予一整套完善的培養(yǎng)系統(tǒng)與強大政策支撐，這里有最有利于組織發(fā)展的基本法、有史無前例的樓蘭政策、有專業(yè)系統(tǒng)的賦能培訓，讓您的收入與能力不斷成長，最終幫助您建立起您自己心中的樓蘭城，相當于花陽光的幾百萬來建自己年利潤幾百萬甚至幾千萬的可永續(xù)經(jīng)營企業(yè)，并世代相傳。聽說你做得還不錯，所以想跟您說說，如果有興趣，我們一起見面聊聊，也就半個小時，并且**他也會一起來的。以你時間為準，哪個時間方便一些？l

被邀約人：行吧，那就明天下午3點！l

邀約人：行，那我們定在***星巴克/茶樓？（根據(jù)被談人愛好）l

被邀約人：好的面談邀約面談邀約邏輯1、緣故邀約l邀約人：老陽，您好！一段67面談邀約面談邀約邏輯3、陌生邀約l

邀約人：陽經(jīng)理，您好！今天給您打這個電話有點冒昧了！先自我介紹一下，我是陽光保險的***，不知道您現(xiàn)在講話方不方便？l

被邀約人：您有什么事嗎？l

邀約人：是這樣的，我聽好幾位朋友講您做得很不錯，又專業(yè)又勤奮，您身邊的同事都很認同您。很想認識一下，也想跟您探討探討，耽誤不了你多長時間，您看能給個機會？l

被邀約人：是嗎？誰告訴你的？l

邀約人：您這么優(yōu)秀，剛?cè)肼?年時間，馬上要沖刺當經(jīng)理了！耽誤不了你多長時間，您看能給個機會？l

被邀約人：我現(xiàn)在沒時間，改天再說吧！l

邀約人：陽經(jīng)理，是這樣，我約您肯定是有點事。想跟您當面聊一聊關于我們在這個行業(yè)的成功與機會的話題。我們公司近期正在從幾家主體公司中尋找優(yōu)秀的種子，通過專門為其打造的樓蘭計劃，把我們找到的優(yōu)秀種子用1年時間培養(yǎng)成經(jīng)理，2年時間培養(yǎng)成總監(jiān)。公司將給予一整套完善的培養(yǎng)系統(tǒng)與強大政策支撐，這里有最有利于組織發(fā)展的基本法、有史無前例的樓蘭政策、有專業(yè)系統(tǒng)的賦能培訓，讓您的收入與能力不斷成長，最終幫助您建立起您自己心中的樓蘭城，相當于花陽光的幾百萬來建自己年利潤幾百萬甚至幾千萬的可永續(xù)經(jīng)營企業(yè)，并世代相傳。聽說你做得還不錯，所以想跟您說說，如果有興趣，我們一起見面聊聊，也就半個小時，并且**他也會一起來的。以你時間為準，哪個時間方便一些？l

被邀約人：那明天下午再聯(lián)系吧。（很幸運約到了）l

邀約人：行，您也比較喜歡喝咖啡，那我們定在***星巴克？（根據(jù)被談人愛好）l

被邀約人：好的！面談邀約面談邀約邏輯3、陌生邀約l邀約人：陽經(jīng)理，您好！今68面談邀約面談邀約注意事項l微笑、自信、熱情；llllll語速、語氣、語調(diào)適中，表達流暢；目的只有一個，就是見面；提前想好邀約的時間、地點；如何打消對方的顧慮是邀約的重點；不約到上午（周末除外），不約到飯點；異議處理話術(shù)的準備；電話邀約不怕拒絕，堅持約訪面談邀約面談邀約注意事項l微笑、自信、熱情；l語速、語氣、語69PA

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02初次面談PART02初次面談70初次面談初次面談概論l面談目的l主導人員l面談要點l面談話術(shù)或思路l面談注意事項初次面談初次面談概論l面談目的l主導人員l面談要點l面談話術(shù)71初次面談初次面談概論面談目的：主導人員：引薦人l

拉近關系、建立信任、留下好感；l

核實背調(diào)資料的真實性；區(qū)經(jīng)理l

了解對方現(xiàn)狀、尋找引進突破口；l

講窗口期，拋出樓蘭計劃，激發(fā)跳槽意愿;寒暄贊美了解現(xiàn)狀試探需求表明來意觀察反應適時收尾初次面談流程初次面談初次面談概論面談目的：主導人員：l拉近關系、建立信72初次面談初次面談話術(shù)或思路A、表明來意我是***（遞上名片），感謝您給我見面機會，今天請您過來確實有我的目的，放心，我們見面不會再有其他人知道，今天就是我個人想結(jié)交您這個朋友。B、了解現(xiàn)狀面談人：陽經(jīng)理，您做得那么優(yōu)秀，在壽險行業(yè)做了幾年了？現(xiàn)任什么職級呢……（了解從業(yè)經(jīng)驗）面談人：陽經(jīng)理，那您的團隊一定發(fā)展得很好吧，我的團隊（或我機構(gòu)的團隊）還可以，您團隊的出勤人力有多少？您團隊一個月保費大概能做多少？……（1.核實被調(diào)信息的真實性；2.聊天、交流，評估口碑、影響力，3.找到痛點）C、試探需求面談人：您發(fā)展的這么好，您的收入一定還可以吧，怎么也得2萬？您們領導對您的工作很重視吧，你有沒有考慮過你和你的團隊兩年后的發(fā)展會是什么樣子？（評估他和原公司的關系融洽度，以及公司對他的支持力度、發(fā)展空間等）。D、觀察反應：a.自信、滿意；b.猶豫、回避；c.不滿、抱怨；被面談人：我現(xiàn)在的團隊發(fā)展得很好/還可以/抱怨……（表現(xiàn)出自信、猶豫、不滿）面談人：（面談邏輯：引發(fā)思考——痛點分析——首次植入“機會窗口”與樓蘭計劃）初次面談初次面談話術(shù)或思路A、表明來意我是***（遞上名片）73初次面談場景核心邏輯面談人：保險行業(yè)真的是一個很好的行業(yè)，我們都想在這個行業(yè)發(fā)展得更好。所以我們必須要認真思考幾個問題：我的目標是什么？準備花多長時間去達成我的目標？要達成這個目標需要哪些支持？我現(xiàn)在所在公司的發(fā)展階段及支持能否支撐我在既定時間內(nèi)達成我的目標？中國的企業(yè)一般都會經(jīng)歷創(chuàng)業(yè)期－成長期－成熟期－穩(wěn)定發(fā)展（或衰落）期，不同的發(fā)展時期戰(zhàn)略一定不一樣，創(chuàng)業(yè)期和成長期的公司要規(guī)模要市場排位，跑馬圈地，有人才有保費，所以核心是要發(fā)展隊伍，就一定會在隊伍發(fā)展上做重點投入，設計最有利組織發(fā)展的基本法，給予特殊支持來培養(yǎng)大批的經(jīng)理和總監(jiān)，你看看你們xxx總監(jiān)是怎么發(fā)展起來的呢？不正是因為他正趕上了10年前貴公司的快速發(fā)展階段，需要培養(yǎng)大批的團隊長，抓住了機會窗口，隨著公司的快速發(fā)展而被培養(yǎng)成了大總監(jiān)。初次面談場景核心邏輯面談人：保險行業(yè)真的是一個很好的行業(yè)，我74初次面談場景核心邏輯面談人：而處于成熟期的公司就更加關注企業(yè)的利潤，關注對股東的回報，在外勤隊伍上也就只關注到大部經(jīng)理和總監(jiān)層面啦，不會也關注不到更多的人，相信你也感受到你們公司的晉升條件越來越高，維持考核越來越難了吧。所以對于現(xiàn)在處于成熟期公司的你來講，快速發(fā)展的窗口期已經(jīng)沒有啦，就很難再成為大部經(jīng)理大總監(jiān)了。而現(xiàn)在的陽光，就正處于成長期，相當于xx年前的貴公司，從100億級公司向千億級公司邁進，從中國500強向世界500強邁進，需要大力發(fā)展隊伍，人力由現(xiàn)在的10萬人增長到30萬、50萬，這個階段一定會孵化出一大批像xxx、xxx等（舉對方公司或當?shù)爻雒拇髨F隊長）這樣的大經(jīng)理和區(qū)域總監(jiān)，人的成長一定是伴隨著公司的成長而成長的。我們的現(xiàn)任總裁是去年3月到陽光的，陽光這一年來發(fā)生了很大的變化，隊伍的收入明顯增長，能力也隨著系統(tǒng)的培訓也不斷成長?？偛脤θw營銷隊伍講，他就是咱們的大師兄，他將帶領陽光的所有師弟師妹們一起快速成長，所以這次總裁又親自掛帥設計了樓蘭計劃，旨在通過完善和系統(tǒng)的賦能培養(yǎng)體系與強大的政策支持，用三年時間幫助您建立起您自己心中的樓蘭城，讓您的收入與能力不斷成長并相匹配，成為紅頂商人。相當于陽光為你投入幾百萬來建自己年利潤幾百萬甚至幾千萬的可永續(xù)經(jīng)營企業(yè)，并世代相傳！被面談人：……（陷入沉思）初次面談場景核心邏輯面談人：而處于成熟期的公司就更加關注企業(yè)75初次面談場景核心邏輯面談人：每個人都想成功，從古到今但凡成功的人都是善于發(fā)現(xiàn)機會并把握機會的人！智慧的人，創(chuàng)造機會；聰明的人，把握機會；一般的人，放棄機會！選擇大于努力！今天我們見面就是大家有個相互了解，同時告訴您陽光現(xiàn)在有這樣一個機會窗口，將面向行業(yè)前五的公司中尋找優(yōu)秀的種子，通過剛才的交流，覺得你符合我們樓蘭計劃所要尋找的種子，所以想邀您共同成長、共建樓蘭，打造最具使命、最富情懷、最靚身影、最正能量、最強經(jīng)營的新時代壽險樓蘭團隊！我回去后將給我的區(qū)經(jīng)理（中支總）講你的具體情況，預約他跟你見面詳細講解。希望今天我們的見面能夠帶給你一些思考，也真心希望你能在這個行業(yè)成功！想清楚你要到哪里去（成長目標）？怎么去？（能力的不斷提升）能夠得到什么支持？（政策）（推拉結(jié)合）（講故事，講案例引起他對未來團隊發(fā)展的思考和擔憂）E、適時收尾面談人：今天認識您很高興，感謝您抽出寶貴的時間和我交流了這么多，過兩天請您吃飯，表示感謝，沒問題吧?。牧募页＃瑒e過多涉及下一步面談內(nèi)容）被面談人：那我們過兩天電話聯(lián)系吧！初次面談場景核心邏輯面談人：每個人都想成功，從古到今但凡成功76初次面談初次面談注意事項l

面談時態(tài)度要真誠，講話要客觀；l

前期鋪墊時，少說多聽，找機會切入，語速不急不慢，語氣不卑不亢，切忌急于進入主題；l

進入主題時，占據(jù)主動，盡量不讓他提出疑問或打斷，“推”和“拉”把握好尺度，掌握好時機；l

多發(fā)問，用反問的形式引起對方重視，引起對方思考；l

注意觀察對方的反應和態(tài)度，積極或是不積極；l

熟練掌握主要拒絕話術(shù)，有效處理同業(yè)異議；l

不要急于求成，內(nèi)心平和，把握面談節(jié)奏，適可而止；l

尊重面談對象和同業(yè)公司，每次面談要留下好印象；初次面談初次面談注意事項l面談時態(tài)度要真誠，講話要客觀；l77面談邀約初次面談后落實動作l

面談后對被面談人的信息做詳細的整理記錄；l

回去第一時間微信表示感謝，內(nèi)容要感性；從初面后至少一周一次電話，每天微信問候（主要是關心及勵志、選擇方面的內(nèi)容）；l

跟進節(jié)奏和頻率把握好，避免放的時間太長，對方趨于冷淡（一般最長不要超過一周，最短不能短于兩天）；l

和引薦人一起對本次面談進行總結(jié)，挖掘突破口；l

針對突破口，設計下一次面談的思路、內(nèi)容匹配政策；l

初步確定下次面談的時間、地點；l

關注外圍信息，是否可以借力；l

信息保密，避免干擾。面談邀約初次面談后落實動作l面談后對被面談人的信息做詳細的78PA

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03遞進面談PART03遞進面談79遞進面談遞進面談概論l面談目的l主導人員l面談要點l面談話術(shù)或思路l面談注意事項遞進面談遞進面談概論l面談目的l主導人員l面談要點l面談話術(shù)80遞進面談遞進面談概論面談目的：主導人員：區(qū)經(jīng)理確

定

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發(fā)

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；中支班子寒暄贊美現(xiàn)狀分析確定需求表明來意解決方案嘗試促成遞進面談流程遞進面談遞進面談概論面談目的：主導人員：確定需求、81遞進面談遞進面談話術(shù)或思路寒暄、表明來意：面談人：陽經(jīng)理，你好，我是***。聽我們XXX介紹你很優(yōu)秀，對行業(yè)很有信心，對個人的發(fā)展也很有想法，希望有機會擁有更好的發(fā)展空間。在此之前，相信你對陽光也有了初步的認識，你看，還有哪些方面想進一步了解的，我們可以做一個交流與探討……現(xiàn)狀分析：1.通過隊伍的狀況，分析收入的穩(wěn)定性、成長性、持續(xù)性；2.分析對方公司政策對團隊的考核、維持、晉升是否存在壓力以及發(fā)展空間；3.分析對方公司環(huán)境、政策、體系對他團隊的未來發(fā)展能否提供有效支持；遞進面談遞進面談話術(shù)或思路寒暄、表明來意：面談人：陽經(jīng)理，你82遞進面談遞進面談話術(shù)或思路現(xiàn)狀分析：面談人：陽經(jīng)理，你目前的收入能持續(xù)多久？將來還有多大的增長空間……？你肯定希望你的收入越高越好，對吧！但是你所在公司團隊的考核、維持、晉升的壓力大不大？如果達不到相應的考核標準，你的收入就會萎縮下滑。當然如果你要想獲得持續(xù)發(fā)展，就必須是需要公司對你的特別支持，對吧？（通過收入、發(fā)展空間、公司支持來尋找他的突破口）被面談人：壓力肯定是有的，但是在哪家公司都是一樣的，都要靠自己努力做出來，有壓力才有動力。至于特別支持，現(xiàn)在暫時還沒有。（現(xiàn)有公司對他的支持力度并不理想，掌握他的痛點和不足，激發(fā)心中不滿）面談人：按照你現(xiàn)有團隊的規(guī)模，要想進一步做大，晉升到更高一級經(jīng)理，需要多長時間，可能會面臨哪些困難和問題呢……？（通過詢問發(fā)現(xiàn)他發(fā)展中的困難）遞進面談遞進面談話術(shù)或思路現(xiàn)狀分析：面談人：陽經(jīng)理，你目前的83遞進面談遞進面談話術(shù)或思路確定需求：面談人：陽經(jīng)理，通過我們剛才的交談，不難發(fā)現(xiàn)你的團隊要想進一步做大，晉升到更高一級經(jīng)理，在短時間內(nèi)可能性比較小，同時團隊發(fā)展也面臨你剛才所講的困難?，F(xiàn)有團隊規(guī)模在未來幾年出現(xiàn)萎縮和下滑都有可能。我相信你是一個有自己職涯規(guī)劃和有夢想的人。目前你團隊的現(xiàn)狀和未來發(fā)展的趨勢，我相信你也能看得到。（掌握對方的痛點、不足、擔憂以及困惑的問題，找到突破口。）遞進面談遞進面談話術(shù)或思路確定需求：面談人：陽經(jīng)理，通過我們84遞進面談遞進面談話術(shù)或思路解決方案：機遇1.講解窗口期，講成長性(共同成長、共建樓蘭)，機遇的重要性；2.講解陽光優(yōu)勢，特別重點講：基本法；三大計劃（登峰、云帆、驕陽）與兩大系統(tǒng)（CTP與DES）。規(guī)劃優(yōu)勢3.描繪團隊未來發(fā)展規(guī)劃。面談人：核心邏輯（突出窗口期，講成長性：樓蘭計劃的目標共同成長、共建樓蘭，機遇的重要性）（場景邏輯）其實我們回看市場上的成熟保險公司所走過的發(fā)展歷程，我們可以看到，他們都經(jīng)歷了企業(yè)發(fā)展創(chuàng)業(yè)期－成長期－成熟期，而貴公司現(xiàn)階段就處在成熟期，已經(jīng)開始高度追求股東回報，資源傾向也會集中在團隊高層，對隊伍的發(fā)展也是高標準、嚴要求，晉升、維持條件不斷提高，這些都是貴公司所處階段決定的。反觀陽光保險，于2005年成立，成立3年即組建保險集團，成立5年超越了71家保險主體，進入中國保險行業(yè)前八；成立9年布局互聯(lián)網(wǎng)金融及不動產(chǎn)海外投資領域；成立10年成功進軍醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)，已成為全球市場化企業(yè)中成長最快的集團公司之一。遞進面談遞進面談話術(shù)或思路解決方案：機遇1.講解窗口期，講成85遞進面談遞進面談話術(shù)或思路解決方案：面談人：核心邏輯（突出窗口期，講成長性：共同成長、共建樓蘭，機遇的重要性）（場景邏輯）截止2019年，陽光壽險年度新單保費已突破100億，今天的陽光，已經(jīng)積攢了澎湃的力量，與此同時，董事長提出“三年強司

重塑陽光”的發(fā)展規(guī)劃，人力要由現(xiàn)在的10萬人增長到30萬、50萬，保費要從100億邁上千億平臺，并將陽光打造成為一家卓越的上市保險公司，實現(xiàn)由中國500到世界500強的華麗轉(zhuǎn)變。陽光已經(jīng)進入快速成長期，成長期的公司要保費要市場排位，跑馬圈地，有客戶才有保費，有更多的人才能做更多的保費。那陽光要在激烈的競爭中脫穎而出，就會讓利給我們的客戶，我們就會開發(fā)最具有競爭力的產(chǎn)品；要發(fā)展隊伍，就一定會在隊伍發(fā)展上做重點投入，我們的總裁親自掛帥設計了樓蘭計劃，旨在通過一整套完善和系統(tǒng)的賦能培養(yǎng)體系與強大的政策支持，來培養(yǎng)大批的百人、千人的大經(jīng)理和區(qū)域總監(jiān)，甚至成為行業(yè)內(nèi)赫赫有名的標桿人物，當下的陽光已經(jīng)為每個有夢想的種子打開了快速發(fā)展的通道。樓蘭計劃的目標是：共同成長、共建樓蘭，共同打造最具使命、最富情懷、最靚身影、最正能量、最強經(jīng)營的新時代壽險樓蘭團隊！而要實現(xiàn)共同成長、共建樓蘭的基礎是：上下統(tǒng)一、內(nèi)外統(tǒng)一，對于客戶有最好的產(chǎn)品和服務，對隊伍有最好的政策和能力成長體系，讓你的收入、職級與能力不斷成長。接下來，我將為您講解一下我們基本法、三大計劃與兩大系統(tǒng)。遞進面談遞進面談話術(shù)或思路解決方案：面談人：核心邏輯（突出窗86遞進面談遞進面談話術(shù)或思路解決方案：面談人：我們公司基本法的優(yōu)勢是同業(yè)無法比擬的（基本法講解），接下來我

給你介紹下行業(yè)內(nèi)最突出、最有靈魂的基本法！最有利于組織發(fā)展的基本法！具體如下（借助展示手冊和基本法折頁）：12483最想晉升最想增員最強管傭直轄小組高達50.6%最全關愛最愿育成育成津貼高達100%最好記憶3-3-3制最易晉升，目標清晰，標準容易達成全員享有增員獎，增員點位可達37.5%，長達12個月567最高績效最牛傳承保障達1000萬，呵護金、助學金、祝壽金、贍養(yǎng)金行業(yè)首創(chuàng)等圍繞合格人力、陽光之星、陽光雙星展開可自提高達49.5%客戶與團隊雙傳承遞進面談面談人：我們公司基本法的優(yōu)勢是同業(yè)無法比擬的（基本法87遞進面談遞進面談話術(shù)或思路解決方案：為了讓每顆種子在陽光這塊沃土成長參天大樹，公司建立了獨有的人才培養(yǎng)計劃，我們稱為三大體系：（借助展示手冊進行講解）第一：“登峰”組織發(fā)展體系它是陽光打造的組織發(fā)展培養(yǎng)體系。它是以基本法為靈魂，用3年時間，將一個普通營銷員，培養(yǎng)成經(jīng)理的晉升之路。它是將3年的大目標分解成1年的中目標，再分解成季度的小目標，讓晉升變的更容易的組織發(fā)展之路。它是每季度1次，3年共15次的封閉培訓，讓提升專業(yè)技能變的更容易的職業(yè)經(jīng)理人養(yǎng)成之路。它是每月2次激發(fā)意愿的規(guī)劃面談，4次強化技能的通關日，2項增員獲客的專項活動，所組成的242月度經(jīng)營體系，讓管理變的更容易的經(jīng)營發(fā)展之路。登峰計劃讓您的組織發(fā)展變得更容易。遞進面談遞進面談話術(shù)或思路解決方案：為了讓每顆種子在陽光這塊88十五次封訓僅是開始北大MBA陽光大學健康管理師

理財規(guī)劃師陽光大學區(qū)經(jīng)理總監(jiān)北大陽光大學陽光大學MBA健康管理師

理財規(guī)劃師BMAS陽光大學健康管理師

理財規(guī)劃師陽光大學陽光大學健康管理師CA十五次封訓僅是開始北大陽光大學陽光大學區(qū)經(jīng)理北大陽光大學陽光89高端深造：北大MBA深造課程n

《大國崛起》新經(jīng)濟時代，中國經(jīng)濟的發(fā)展形勢n

《走向繁榮》民營企業(yè)經(jīng)營中的常見問題與應對n

《于無聲處》法商思想，企業(yè)主的財富管理智慧培訓規(guī)劃分批次在中國最高學府【北京大學】進行為期3天入校深造學習高端深造：北大MBAn《大國崛起》新經(jīng)濟時代，中國經(jīng)濟的發(fā)90健康管理師樓蘭專屬樓蘭新人在參加轉(zhuǎn)正班當月，在線完成4課時的學習且考試通過，可獲得陽光大學“D1級健康管理師”資格認證，并可領取電子版資格認證書。認證課程醫(yī)療常識課程n

健康危機n

如何進行健康管理保健預防課程健康管理師資格證書n

健康管理的相關基礎知識n

案例分析及常見問題解答健康管理師樓蘭專屬樓蘭新人在參加轉(zhuǎn)正班當月，在線完成4課時認91理財規(guī)劃師專業(yè)法

經(jīng)典實商課程

操案例（共6節(jié)）

（共2節(jié)）理財規(guī)劃師資格證書樓蘭營銷員在參加AS晉升班當月，在線完成8課時的學習且考試通過，可獲得“D1級理財規(guī)劃師”資格認證，并可領取由陽光大學頒發(fā)的電子資格認證證書。理財規(guī)劃師專業(yè)法經(jīng)典實（共6節(jié)）（共2節(jié)）理財規(guī)劃師資格92遞進面談遞進面談話術(shù)或思路解決方案：第二：“云帆”客戶經(jīng)營體系它是陽光打造的客戶經(jīng)營體系。它是，連接營銷員和客戶之間的一座橋梁。它是，以保險生態(tài)鏈產(chǎn)品為靈魂，輕松創(chuàng)造營銷員上門場景的方法。它是，以特色服務為始，以轉(zhuǎn)介紹為終的獲客、促客、轉(zhuǎn)介紹的銷售閉環(huán)。它是，解決營銷員沒客戶，不會轉(zhuǎn)介紹，難留存最好的路徑。云帆計劃讓您的客戶經(jīng)營變得更容易。遞進面談第二：“云帆”客戶經(jīng)營體系它是陽光打造的客戶經(jīng)營體系93遞進面談遞進面談話術(shù)或思路解決方案：保險+健康：陽光聚焦客戶健康，深度解決客戶健康需求，從癌癥篩查、治療服務，海外檢診直通服務，到免疫細胞存儲服務，陽光正在為客戶提供全方位的健康管理。有陽光，更健康！介紹如下：1、