兒子兵法管理手冊實務(wù)

兒子兵法目錄

第一集壹

激勵篇

1我們?yōu)槭裁催x擇業(yè)務(wù)工作

2我自求我道

3入對行可改變命運

跟對人才有出頭天

4萬事開頭難，堅持到底必定有成

5流水的啟示

6化羨慕為行動

7化悲憤為行動

8話到嘴邊留半句

9不可預(yù)期明天會更好

10以勤補拙

11九比一談判原則

12業(yè)務(wù)員的基本條件

13業(yè)務(wù)員應(yīng)注意事項

14優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的十大特性

15錯誤百出的銷售方式

貳

虛實篇

1中國人的陰陽思想

2嫌貨才是買貨人

3韋小寶戰(zhàn)略——無用之用，是為大用

4答應(yīng)就是行情

5迷霧策略——見林不見樹

6以優(yōu)惠價代替議價

7假錢交易的策略

8炒蛋策略

9破解炒蛋策略

10低價策略的玄機

11第三仲裁策略

12不知道策略

13小懈可擊的談判策略

14坦白策略

15合理化拒絕法

16拋磚引玉法

17得了便宜別賣乖

叁

謀功篇

1買賣中的數(shù)字游戲

2備戰(zhàn)謀略

3雙贏策略

4略施小惠的策略

5從舊愛找新歡

6最好的廣告——口碑

7廣告的妙用

8事前行銷——

摧毀對方的價位信心

9滿意可以決定價格

10讓價不如議價

11原則是可以改變的

12遣將不如激將

13不要與狼共舞

14技術(shù)性的價格支持

15二度談判法

16開高走低策略

17開高走高，開低走低

18越級談判

19給對手上一課。

肆

作戰(zhàn)篇

1人質(zhì)策略

2套勞式談判

3面箭頭式談判法

4得寸進尺探底線

5一次出價探底線

6極限邊緣論——在最癢處旁瘙癢

7軟性套牢法

8單刀直入談法

9不要給他一寸

10家庭策略議價法

11反問句誘導(dǎo)法

12將計就計法

13后發(fā)制人的策略

14產(chǎn)品比較法

15白紙黑字勝過空口無憑

第二集

壹

老中學(xué)

1中國人的點頭學(xué)

2國人的關(guān)系學(xué)

3中國人的防衛(wèi)性

4中國式的人情買賣

5禮尚往來，以退為進

6“面子”就是“銀子”

7解讀話中之“話”

8談生意不是比辯才

貳

戰(zhàn)術(shù)篇

1雞同鴨講雞飛狗跳

2超級“逼定”功夫

3二價策略——戰(zhàn)場轉(zhuǎn)移

4箭頭式行銷的陷阱

5請君入甕的策略

6當買方的出價在在底價上時

7專業(yè)形象的促銷策略

8側(cè)翼攻擊的策略

9愛心促銷策略

10以小換大的策略

11以柔克剛的談判策略

12“大女人策略”行銷

叁

戰(zhàn)略篇

1問的技巧

2讓對方兩難的策略

3談判時機主導(dǎo)勝負

4“喜歡”的邊際效用

5無招勝有招

6定價的玄機

7市場區(qū)隔的促銷策略

8行銷拍賣會的陷阱

9第三者的趨勢關(guān)鍵

10將心比心的策略

11攻心為上的安內(nèi)策略

12攻心為上的攘外策略

肆

反思學(xué)

1什么賺不到錢

2需求是創(chuàng)造出來的

3談判未可輕年少

4行銷近視病

5行銷不是底線防衛(wèi)兵

6面子殺手

7能成交才談讓價

8情緒語言的誤用

9“嬴家倒霉的陷阱”

10看大不看小的經(jīng)營迷思

11定位錯誤的廣告

12過河拆橋因小失大

13陣前倒戈的惡客

14行銷業(yè)的強者生存論

第三集

壹

應(yīng)變篇

1銷第一戒—窩里反

2銷售不是辦說明會

3財神爺只疼聰明人

4出價有時是為了拒絕

5商場沒有永遠的“韓信”

6中國人的“感覺”買賣

7枝草一點露

貳

料敵篇

1如何引導(dǎo)買方出價

2對方出價是可預(yù)測的

3我知道你出價是出假的

4低價促銷的陷阱

5試探價影響成交價

6別讓買方開盤價變成交價

7認知落差的事前行銷策略

叁

出奇篇

1生機與危機雙生一體

2“僅有物”創(chuàng)造“絕無價”

3攻其所必救的談判策略

4一癢治癢的低買策略

5頂莊舞劍的銷售策略

6掌握稍縱即逝的購買沖動

7最低多少錢能賣

肆

轉(zhuǎn)進篇

1

撤退是為了轉(zhuǎn)進

2殺價快感是成交與否的關(guān)鍵

3雙簧式促銷策略

4調(diào)高總價以防殺價

5低價好銷的逆向思考

6引鳩止渴式長期促銷的思迷

7談判要對癥下藥

壹

激勵篇

1我為什么選擇業(yè)務(wù)工作

我于1990年退伍后，立刻面臨就業(yè)問題。因為學(xué)歷、專長、經(jīng)驗等條件限制，我所能選擇的范圍其實很窄；鑒賞當時又背負著家中龐大的債務(wù)，除了三餐的溫飽之外，還得負責幫家里籌錢；最重要的一點是，因為父親在幾年前投資友人的房地產(chǎn)被拖累，家道在一夕間中落，我飽嘗了人情冷暖，世態(tài)炎涼。這些年來，貧窮成了我的“原罪”，我立志重建家園，不愿再看別人的臉色。所以，我不但得立刻找到工作，還必須是高薪；這對一個社會新鮮人來說，真是談何容易呀！我心里很苦惱，跑去找一位最疼我的高中老師；結(jié)果，他告訴我一個有關(guān)秦始皇統(tǒng)一中國的大功臣----李斯的故事：早年，李斯曾拜在大儒荀子門下。他是一個企圖新強烈的人。她百師求學(xué)的目的，是希望有朝一日能學(xué)以致用，干一番轟轟烈烈的大事。所以，他一直在等待時機。有一天，他上廁所小便。發(fā)現(xiàn)廁所中的老鼠，看到來人就驚慌失措地逃竄，使他忽然想到米倉中的老鼠看到他時，不但不跑反而大搖大擺的享用粟米！這件事使有所頓悟——一個人的命運是由自己決定的?；旧希瑤械睦鲜蠛兔讉}里的老鼠都是一樣的，只是環(huán)境的差別，造成命運的不同。換句話說，要做“廁所鼠”和倉中鼠，完全看自己怎么選擇！于是，他決定做自己命運的主宰，為自己選擇一個最適合自己，最能發(fā)揮自己的環(huán)境。他辭別了老師，來到了當時最強的秦國首都——咸陽，憑著自己的才華，終于幫助秦始皇統(tǒng)一中國，成為了一代名相。這個故事，給了我不少啟發(fā)：1機會要靠自己去爭取，命運是要靠自己去創(chuàng)造的。2環(huán)境決定命運，但人可選擇環(huán)境，所以要入對行，跟對人。3“廁中鼠”與“倉中鼠”只在一線之間，就看自己怎么判斷、選擇。既然一般的工作不容易找，也不可能一下子就拿高薪；思量到自己的需要，加上本身個性又是個喜歡接受挑戰(zhàn)的人；考慮再三，決定投入行銷業(yè)，作一個業(yè)務(wù)員，期望自己能發(fā)展出一片天空來！現(xiàn)在回頭想起來，深慶自己選擇正確。以臺灣的就業(yè)環(huán)境來看，相對于其他行業(yè)而言，業(yè)務(wù)工作有以下幾個特性：1業(yè)務(wù)工作不需要特殊專長，不必高學(xué)歷（當然也不能太低），入門時也不需要太多經(jīng)驗；因為業(yè)務(wù)工作的經(jīng)驗雖可以傳承，但主要還得靠自己揣摩，對一個剛離開校門的人而言，最適合不過了。2業(yè)務(wù)工作的接觸面廣，挑戰(zhàn)性強；不但每天要拜訪各種不同類型的客戶，還要面對并處理各種千奇百怪的突發(fā)狀況，對于一個人的成長與歷練幫助之大，遠超過任何其他行業(yè)。3、業(yè)務(wù)工作對團隊的依賴度低，是種個人即可決定成敗的行業(yè)，不大容易受到其他同行成員的影響，最符合“自己掌握、決定命運”的生存原則。4業(yè)務(wù)員工作最適合企圖心強，不甘自我埋沒的人。在一般的行業(yè)里，職位升遷與待遇，都有一定的規(guī)章、倫理，以待遇來說，無論怎么升，總有其限制，但業(yè)務(wù)工作則不然，不論背景，不言年資，完全依工作成績給薪；沒有下限，更沒有上限，是一個憑真本事競爭，讓真正強者出頭的行業(yè)。以第4點而言，我自己的感受頗深，也是決定我選擇業(yè)務(wù)工作的關(guān)鍵。例：我有個念大學(xué)會計的朋友，在校期間品學(xué)兼優(yōu)，畢業(yè)后，即順利考入某大汽車公司擔任會計。一年下來，他發(fā)現(xiàn)和他一樣學(xué)歷的業(yè)務(wù)員，不但薪水比他高，升遷比他快，還常有機會出國。而以他的工作性質(zhì)來看，頂?shù)教?，只能干到會計?jīng)理，拿的還是固定薪；然而，在這么大的團體里面，這個夢想何時才能實現(xiàn)呢于是他辭掉了工作，全心準備“會計師”考試。一年后，他的命運就完全改變了。另外一個朋友，比我大了一兩歲，不過高中畢業(yè)；但他一出道即選擇了業(yè)務(wù)工作。十幾年下來，不但每月收入數(shù)十萬，而且已高升至業(yè)務(wù)員達千人的公司的副總經(jīng)理。這兩個活生生的例子，也是促使我早日投身業(yè)務(wù)工作的最大動力。6年來，我至今無悔，如果時光倒流的話，我依然會做同樣的選擇；如果當初不是選擇業(yè)務(wù)工作，或許我至今不過是個月入一兩萬元的白領(lǐng)階級而已！業(yè)務(wù)工作，滿足了我生命中不少的夢想！2

我自求我道初入行時，每次在按鈴銷售前，心里總會感到慌亂；因為我根本沒有能力去處理任何可能的狀況。至于開門后，對方會有何種反應(yīng)是否拒絕更不是我所能預(yù)知。經(jīng)過兩年的經(jīng)驗，我已懂得如何俳拒按鈴的恐懼，并隨機應(yīng)變開門口的種種狀況?，F(xiàn)在，在按鈴前，我總先深呼吸幾次，放松自己，舒緩精神，以迎接難測的未來。工程有一定模式的答案，管理有答案卻無一定的模式。工程、利息都可先行預(yù)估；管理雖有答案，模式卻非一成不變的。只要完全就是答案，生意一旦成交，就有答案。但同樣的方法，不見得適用于每一個人。一登山為例，大家的終點都是山頂。到達終點的目的是一樣的，但每人運用的方法卻未必相同?？梢耘懿?，可以走路、騎機車、開汽車，甚至直線登上山去。因此，就個人經(jīng)驗而論，過程是沒有固定模式可循的。正如八仙過海，可放手各顯神通，目的地一樣，而渡海方式卻各有巧妙。在公司的教育訓(xùn)練課程中，有很多成功的案例報告，但我總是學(xué)不會，也學(xué)不像，因不同的客戶有不同的狀況，應(yīng)對的方法也迥然有異，世界上沒有兩個成功的人用相同的“道”，所以，自己要創(chuàng)出一條只適合自己的道，這個是別人根本學(xué)不來，也學(xué)不像的。前面提到，管理雖有答案，但沒有一定的模式。一個成功的主管，應(yīng)該協(xié)助下屬尋求適合自己的道，而不是直接給他答案；因為主管的方法也未必適用于部署的客戶。換言之，就算是目的相同，各人的經(jīng)營方式也不一樣，所面對的業(yè)主、客戶更大異其趣；彼此之間，唯一的共同點，都是促成一宗交易罷了。銷售員不必太在意別人的歷史，而是要不斷去創(chuàng)造自己的歷史。每天求新變；不必刻意尋常規(guī)而行，路是靠自己走出來的。切記！你所面對的是人，人有其錯綜復(fù)雜而又多變的人性。神為中國人，做的是中國人的生意，就該先弄清楚中國人的行為模式。中國人自有其獨特的民族性，中國人的經(jīng)營方式和西方人的經(jīng)營方式，兩者之間有其差異性。不必管別人怎么做，怎么達成交易，走出你自己的模式，創(chuàng)造自己的歷史，勇敢去面對日新月異的挑戰(zhàn)，成功必將屬于你。3人對行可改變命運

跟對人才能出頭天高中一年級時經(jīng)由朋友介紹，認識了一位拳擊教練——李武男先生。在李教練的指導(dǎo)下，拳擊令我著迷，因為他的成敗完全取決于個人的努力，不像球迷賽要靠團隊的合作才能取勝。剛開始，教練告訴我，練拳很苦；練得好，上臺比賽，充分表現(xiàn)力與美；而得勝時，不但觀眾喝彩，更是眾人心目中的大英雄。尤其是當把對手擊倒，裁判判決勝利的一剎那，那種“志得意滿”的成就感，會讓你完全忘記訓(xùn)練時的血淚與汗水。然而不想吃苦，不愿流汗的結(jié)果，就是臺上流血。如果只是挨打也就算了，最屈辱的就是被擊倒。那種無奈與難堪，會讓你無地自容，永生難忘。有了這種心理建設(shè)之后，我告訴自己：想要苦盡甘來，必先設(shè)定目標。上擂臺比賽，接受最嚴格的考驗。不但得獲勝，而且還要有挨揍的心理準備，最終目標就是拳壇稱王。因此，只要我沒有練習(xí)好，決不輕易上場。打拳的頭一年，由于聯(lián)系很累，很苦，曾數(shù)度想放棄；在李教練不斷鼓勵下，才又恢復(fù)信心，繼續(xù)堅持下去。當時，家中正遭逢嚴重變故，父親經(jīng)商失敗，背負龐大的債務(wù)，家中已一貧如洗。平常不但要應(yīng)付隨時臨門的債主；還得常常為了每日的三餐發(fā)愁。在這種四面楚歌的局面下，我常常就在某公家機關(guān)的停車場上，擺著唯一的練習(xí)器具——老舊的沙包，一個人在李教練的指導(dǎo)下，

對著沙包揮舞拳頭。一年之后，參加了臺灣“中正”杯比賽，獲得輕乙級冠軍。同年，我連續(xù)贏得社會組冠軍。當然，在我身上，也流下了許多永恒的記憶——疤痕。從拳擊經(jīng)驗中，我體驗出一點：工作好比當時選擇體育項目，要想個人發(fā)揮，又能立刻看到功效，就要選擇業(yè)務(wù)工作。只要多努力，就可獲得高報酬；一旦懶散，收入也明顯降低；薪資完全取決于自己。因此我相信“人對行，可改變命運”。選定好行業(yè)之后，還要跟對人；沒有好教練，是不會培育出好選手的。同樣的，會賺錢的老板，才可能培養(yǎng)賺錢的員工。老板有本事，員工才會有機會。反過來說，老是陪錢的公司，表示老板經(jīng)營方式有問題，員工絕拿不到高薪。跟了問題老板，很快地，你也會變成問題員工。多多打聽同行中哪家公司最賺錢，最有教育訓(xùn)練制度。跟對人，才會有出頭天的機會。4

萬事起頭難，堅持到底必定有成1990年，我初入銷售業(yè)。由于剛退伍，身上沒什么錢，常常三餐不繼；最后，向公司某位主管借支500元，就這樣，勉強挨到第二個月。但很不可思議地，在已經(jīng)開始走下坡的房地產(chǎn)業(yè)中，我卻在第一個月就簽了18個案子；但案子都不夠精良，房子沒賣掉半間。我失望透了，一度提出辭呈，但主管勸我說：

“新人入行，很少在半年內(nèi)賺到錢，看看那幾位月入幾十萬的超級業(yè)務(wù)員，都是從事房地產(chǎn)數(shù)年，加上原有的社會背景，才有現(xiàn)在的成績，你‘年紀還小’，只要多努力，堅持下去，他日，也能像他們一樣?！蹦昙o還??！我最討厭別人用年紀來衡量我的分量，好！我不放棄。鼓起勇氣，就像剛開始打拳擊一樣，先設(shè)定目標，努力奮斗，必定苦盡甘來。

隔月，正巧遇上俗稱鬼月的農(nóng)歷七月，我居然連續(xù)賣掉了好多棟房子。接下來領(lǐng)大包，每月薪資、獎金大幅上升：幾萬、十幾萬、幾十萬……我開始對工作產(chǎn)生了狂熱。才工作8個月，薪資累計已高達50萬；生活變的富裕起來；也買了當時最令我羨慕的奔馳汽車；同時開始投資置產(chǎn)。兩年之后，資產(chǎn)累計竟超過700多萬元。萬事起頭難，俗話說：“行百里者半九十?！币馑际钦f，一件事情要花上九分的力氣后，才只算完成了一半而已。常?？吹胶芏嗄贻p人在初入社會，或新進某一行業(yè)時，往往只為了一點點小挫折，就心志消沉地打起退堂鼓。這樣的人，除非是幸運之神特別垂顧，否則永遠不會有機會。這些話雖然是老生常談，卻是我的切身經(jīng)驗。奉勸諸位年輕朋友，加把勁，堅持下去。敢“面對恐懼，恐懼就會消失?！敝灰獔猿诌@種信念，你的福氣就要來了，成功的腳步也會愈來愈近。

5流水的啟示流水在壓力之下，被迫流入莫名而不熟悉的水道時，總會作暫時的引退，慢慢滲透，直到后來水源不斷地流入；先是緩慢地累積膨脹，然后逐漸形成一股強大的爆發(fā)力，沖擊出另一條水道來。在交談中，不要只為單一問題辯解、爭論；而是要把所要應(yīng)對的答案，漫漫累積、膨脹；直到機會來臨時，一并沖出，攻破對方心防，趁虛而入。不僅能使對方難以招架，更足以使人佩服你在談判中的作戰(zhàn)能力。兵法：針對對手的弱點，趁虛而入，集中火力，以弱搏強，以寡擊眾。例：我曾經(jīng)觀摩一位談判高手進行房屋買賣談判。由于賣方?jīng)]有貸款，而買定賣方非常需要脫手：但賣方雖銷售了一段時間，仍然堅持強調(diào)不缺錢，不到某價位會出售的。經(jīng)過長時間的周旋，買方多處于被動，很少開口議價，只是順著賣方的話題在聊天。最后，他竟以非常低的價格夠得。我問他，何以認定賣方急需脫手他說道：“凡是過分用語言強調(diào)、標榜自己的部分，那多半就是他的弱點?！辟u方就是怕被人知道他急于脫手，才不斷強調(diào)不急著賣。聆聽，可使你累積強大的爆發(fā)力。聽他這么一說，我又增加了許多寶貴的談判智慧。6

化羨慕為行動我從小就喜歡羨慕別人。每當同學(xué)們有什么新鮮玩意時，我就要回家對爸媽吵著要。就這樣一直羨慕，和家人吵到約16歲。父親生意失敗前，我還沒有執(zhí)照，就同時擁有3輛750CC以上不同款式的進口重型摩托車，外加一部偉士伯，堪稱囂張至極。至今，我那羨慕別人的個性，還是在心中不斷的滋長。動呀！動呀！別人有什么，我也要有什么。唯一不同于當年的是：現(xiàn)在要什么都得靠自己。

劉邦還沒有發(fā)跡之前，有一天無意中看到秦始皇出巡，那不可一世的帝王威儀，不禁在他心里立下宏愿:“大丈夫當如是也”！憑著這股信念和意志力，劉邦終于成為“漢高主”。剛進公司的時候，有個年紀只比我大三歲的主管，一個人就擁有好幾輛豪華奔馳轎車。我的企圖心就是由羨慕開始。有朝一日，我也要象他一樣；并希望在三年內(nèi)能擁有一輛奔馳。我的生命因之而充滿了希望和喜悅。

好！設(shè)定目標，我開始努力工作。到客戶家拜訪，每天工作到深夜，廢寢忘食。我每天看到他開車，每天就多一份因羨慕而產(chǎn)生的力量。力量一天天不斷的增加、膨脹，工作欲望也愈來愈強。不到一年，我真的買了第一輛奔馳；不僅達成目標，而且縮短了設(shè)定時間。當時內(nèi)心的喜悅實在無法形容，忽然覺得好佩服自己。

常常有“大人”對我說：“別人是別人，不要去羨慕他們?！蔽曳吹褂X得，羨慕別人只要不保留在心中，能化抽象的羨慕為具體的行動；把過程留給自己，也能享受到豐碩的成果。要因羨慕而自立自強，善用羨慕而所產(chǎn)生的不服輸?shù)亩分荆拍苁棺约毫幧嫌巍?

化悲憤為行動我17歲那年，父親投資房地產(chǎn)生意失?。磺妨撕芏噱X，只有變賣所有房地產(chǎn)來還債；家境頓時從富裕變成清寒。當年過春節(jié)時，竟沒有半個好友來家里拜年；也因此，也讓我看清了親友的現(xiàn)實面。中國人有一句話：“在現(xiàn)實中考驗、認識一個人”。文天祥也說：“時窮節(jié)乃見”，我不僅認識了別人也認識了自己。從此立志，從哪里丟的，就從哪里要回來。既然父親是在房地產(chǎn)上失敗，我就要在房地產(chǎn)上站起來，當一個企業(yè)家。自此，我從擺地攤開了自力更生的生活。當時，我還就讀高中。白天上課，下課后打拳擊，培養(yǎng)強健的身體以及旺盛的斗志；晚上則擺地攤，學(xué)習(xí)買賣行銷的技巧，以換取生活所需。我發(fā)現(xiàn)，心中這股無形的悲憤，所爆發(fā)出來的力量，遠遠超過潛能訓(xùn)練的激發(fā)。從當時至今，已經(jīng)過了十年，那種潛藏的悲憤仍然常在心中燃燒；且愈燒愈烈，仿佛釋放出強大的能量，永不熄滅。前進！前進！繼續(xù)前進！在我的生命中，只要累積悲憤愈多，就能釋放愈多能量，同時也能創(chuàng)造出更高的工作效率。常常有人笑我，會因別人的輕視而賭氣做事。其實，我到不覺得，因為賭氣是有層次性的。賭氣使我有要贏的想法，又可使我產(chǎn)生強大的爆發(fā)力，達到更高的工作績效，何樂而不為呢人時時刻刻都要接受別人給你的刺激，這種刺激往往會讓你力爭上游。8

話到嘴邊留半句許多人毫無腦筋，也不練習(xí)機智，常常原諒自己的言詞粗魯，美其名曰：爽直。就一個業(yè)務(wù)人的觀點來看：爽直就是笨蛋，就是財神爺?shù)拇髷场?/p>

在業(yè)務(wù)戰(zhàn)爭中，話越多越直的人，就是自暴弱點的人。你說得越多，你的底牌就越清楚；底牌既然被摸清了，不背痛宰才有鬼呢兵法說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，就是這個道理。假如你真的心直口快，直言不諱，就應(yīng)該去做個純技術(shù)員；否則，又何必涉足商業(yè)戰(zhàn)場或政治舞臺呢所以在基本觀念上，一個業(yè)務(wù)員一定有個必要的想法——不要有一張?zhí)焯彼淖?。例：我曾有個同事，個性直爽，有話直說。他常告訴別人，我把你當好朋友，才告訴你；我個性比較直，不會拐彎抹角，希望你聽了不要生氣。于是開始數(shù)落別人的種種不是。不久，就把朋友全都得罪光了。由于不得人緣，他只好離開這家公司，轉(zhuǎn)行了。據(jù)說他一年換了四個老板呢！我想這就是大概所謂“愈多直言，就愈容易失去更多朋友”的道理吧！一個業(yè)務(wù)員既不懂機智的談吐，又不知適時保持沉默，時間很不幸的事。

例：有一次，我有個機會請教了一位年收入二三百萬的超級業(yè)務(wù)員，問他何以能勝任這份工作，成功的秘訣何在他笑著講了一個故事：他最崇拜的英雄是一位英國海軍少將，年齡僅26歲。這位將軍沒有任何軍事人脈背景，何以不可思議地升遷如此快速呢秘訣就是在他20歲生日那天，立誓要天天稱贊別人，結(jié)果，不到26歲，即當上少將一職。我很感謝他說了這個故事，它改變了我的業(yè)務(wù)生涯。做生意要有韋小寶的個性，伸縮自如，不可一見面就拿出包青天的精神高喊——“威武”！那將會失去你的客戶群。話到嘴邊要留半句。所謂言多必失，忠言逆耳，直言更逆耳。切記！8

不可預(yù)期明天會更好中國人的民族性，常會寄望明天，期待明天會更好?？此茖ξ磥淼钠谕?，事實上，確是自欺欺人，自我推出的念頭罷了。積極樂觀的人應(yīng)該把握今天?！敖袢帐?，今日畢”.今天要比昨天更好，現(xiàn)在要比過去更好；今天能做好的，何必拖到明天呢明天，還有明天，還有明天！不必預(yù)期明天會更好，明日復(fù)明日，明日何其多。誰知道明天會不會產(chǎn)生新的、更難對付的變數(shù)呢倒不如善加掌握現(xiàn)在，現(xiàn)在能決定的無需拖到明天。明天還有其他的事要處理，明天還要面對新的挑戰(zhàn)。不妨及時做好，也免得夜長夢多，橫生變數(shù)。軍中在早上絕對不會播放《明會更好》的這首歌，要播也得等到晚上。所以，在一天的開始，應(yīng)該讓今天會更好；一旦你期待明天，你今天還能做些什么呢

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以勤補拙在所有的武打明星中，我最崇拜的就是李小龍。他僅有的5部電影，我看了不下50遍。拋開它蓋世的武功不談，我最佩服他那種不服輸、勇往直前的意志力。李小龍的體型并不好，個子不高，人也瘦弱；但只要發(fā)現(xiàn)有人腿踢得比他高，馬步扎得比他穩(wěn)，他必定立刻回家苦練，直到勝過對方為止。就憑這種不服輸?shù)木?，終于成為一代武學(xué)宗師。雖然英年早逝，20多年來卻依然令世人追懷不已！以打拳擊來說：別人每天練習(xí)兩小時，我定在加強練習(xí)半小時；直到筋疲力竭后，再慢跑5000米，激發(fā)自我潛力，力求突破。雖然我是個新人，但我知道，在擂臺上，對手不會因為我是個新人而手下留情的。如果想要在臺上有所表現(xiàn)，必先懂得：勤能補拙--技術(shù)不行，體力彌補。要有過人的體力和技術(shù)，才能在最后贏得勝利。在工作上，當我遇到挫折和拒絕時，常會拿出打拳擊的精神面對它。我知道自己的經(jīng)驗不足，也沒有豐富的判斷力，但是我有體力去“勤勞的拜訪”。我認為只要勤勞，便可以克服拒絕（技術(shù)）的問題：一次、兩次、三次……不斷的復(fù)訪，用我的誠意打動客戶的心。從吃客戶的閉門羹，到接受我的拜訪，其中唯一的竅門就是——勤于復(fù)訪。就是用這樣的精神，使許多客戶都認為我是值得栽培，值得鼓勵的。結(jié)果大家都給我機會，使我的收入蒸蒸日上。這段日子，也因太勤于工作，常常到深夜才回家；加上三餐也不正常，兩年中，曾三度因胃出血住院。但我心中永不服輸?shù)亩分?，仍然推動著我繼續(xù)往前沖。11

9比1談判原則“9比1談判原則”是中國文化特殊屬性下的產(chǎn)物。在中國文化特性的輻射下，中國人的行為模式往往是迂回的、隱晦的。也就是說，中國人在面對問題的時候，往往會采取漸進的方式去面對。除非大家撕破臉，否則，通常不會一下子就直指到問題的核心。表現(xiàn)在談判交易，就是外弛而內(nèi)張。最明顯的例子是：中國人在酒酣耳熱的場合下，才容易達成交易。這點和西方人在生意成交后，才開香檳慶功的模式，大異其趣。這種中國特有的買賣行為模式，身為業(yè)務(wù)員，不一定要學(xué)，但一定要懂，若能深得其中奧妙，將可使層次更上一層樓。所謂9比1談判原則，是指真正生意談判所花的時間，只占整個過程的10%：將近90%的時間，則花在一些表面上無關(guān)緊要的應(yīng)酬和莫名其妙的聊天上。但這90%所花掉的時間，絕非全然無益，可以跟對方討論市場的變化、個人的專業(yè)和各種最新的趨勢等等。這么做的好處是：可以拉近雙方的感情，互相了解，并提高彼此的信任度；如此，才能進一步談到交易主體的關(guān)鍵點。但是，剩下10%的精華時間，則必須全力以赴。將前面所花的時間和成本，都在這10%的時間中反饋回收。嚴格的講，一個業(yè)務(wù)員，在一天8小時的工作中，真正做重點談判的時間按，可能只有1小時。一天當中，也許拜訪了許多位客戶，但真正要掌握的談判時間，每位客戶可能只有10-20分鐘；其他的時間都可以輕松的面對，唯獨在這最短的談判時間內(nèi)，必須堅持，并全力進擊。以我自己為例，在和業(yè)主商議房屋委托中介前，都會做長時間的家常對話。聊他的家庭，聊政治，聊社會現(xiàn)象，聊外國文化等等，以解除業(yè)主對我這陌生人的戒心；直到業(yè)主接受我誠懇的拜訪而減低抵抗性時，才深入的談?wù)摲课菔袌龅母鞣N專業(yè)知識。我發(fā)現(xiàn)，簽訂委托書只需要5分鐘；若沒有前面數(shù)次的拜訪，以及長時間的相處，則將無法決定這5分鐘的成敗。中國人的習(xí)性是請求“情、理、法”（請注意其順序）的，所以在商業(yè)談判前，花點時間去培養(yǎng)感情，是有助于生意達成的。12

業(yè)務(wù)員的基本條件業(yè)務(wù)員是一種高收入的職業(yè)，但高收入的相對代價就是高意志力、高挫折感、高機動性。不具有這3種心理基礎(chǔ)的人，最好去干個領(lǐng)固定薪的上班族，免得一上場，就被三振出局。除此之外，業(yè)務(wù)員還需具備以下5點條件：第一、必須擁有充分的本行專業(yè)知識，可立即回答客戶提出的任何問題，以爭取下一次的談判機會。第二、必須能夠提供客戶一系列的服務(wù)，讓客戶覺得買了你的產(chǎn)品無后顧之憂。第三、能盡量運用“假錢”的交易原則（請參閱本書另篇“假錢交易的策略”。尤其在付款方面，盡量給客戶方便。例如：支票、提款卡、分期付款等優(yōu)惠辦法，應(yīng)事先設(shè)想周全。第四、要能把握住長期客戶。許多客戶，只要覺得第一次交易的服務(wù)非常滿意，便會習(xí)慣性的固定跟該業(yè)務(wù)員來往。所以要在交易完成之后，仍不斷做售后服務(wù)。第五、主動出擊。做一個時常主動聯(lián)絡(luò)客戶的業(yè)務(wù)員，等到“日久生情”時，再將商業(yè)關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榕笥呀磺?，一旦成為朋友后，事情就會好辦得多。當能做到以上五點，你一再業(yè)務(wù)生涯中，跨出成功的第一步。13

業(yè)務(wù)員應(yīng)注意事項1要有消化產(chǎn)品的能力，否則就回家吃自己。2養(yǎng)成不挑產(chǎn)品的習(xí)慣于能力。3對行銷的產(chǎn)品本身要深具信心。無論結(jié)果如何，必先認同產(chǎn)品，才好進行銷售。4要能要求高額訂金，而且要能盡快簽約。5資深銷售員不可有職業(yè)老化癥，更不允許有職業(yè)倦怠感。6必須具備賣東西的狂熱性格。7業(yè)務(wù)員是高所得族群，切勿自貶身價，做廉價行銷。8業(yè)務(wù)員要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉?xí)r，必定要鼓起勇氣再出發(fā)。9要明白“賺錢是為自己，做事是為別人的道理”。為別人做事，等于為自己賺錢。讓人感覺你的確是為他設(shè)想，對方也才容易接受你的建議。14

優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的10大特性1業(yè)務(wù)員心目中沒有“好客”、“惡客”區(qū)別，只有“客戶”。2業(yè)務(wù)員要有一般人3倍的腦力、體力、意志力。3業(yè)務(wù)員就是要在懸崖峭壁上練武功，且心理必須明白，若功力不夠就得隨時接受陣亡的人。4業(yè)務(wù)員要有強大的利潤生產(chǎn)力，而且能主導(dǎo)消費動向。5業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品和客戶的市場區(qū)隔，需要明智的判斷力。6業(yè)務(wù)員要能做到攻守自如，能進能退，因時、因地、因利而制宜。7業(yè)務(wù)員必須具備超強的簽約能力，這一點非常重要，不能簽約，一切都是白搭。8業(yè)務(wù)員必須具備社交能力。要能主動出擊，要能搭線引薦，再談判交涉，則事半功倍。9業(yè)務(wù)員必須懂得“一勤天下無難事”的道理。10業(yè)務(wù)員要有韋小寶的性格，能適應(yīng)各種環(huán)境變化，各種不同類型的客戶。15

錯誤百出的銷售方式1碰到客戶，就沉不住氣，一副急于出售的樣子，最要不得。2對方一問底價，就以為即將成交，甚至自動惠于折扣；降價后，還征詢對方是否滿意，實在笨到極點。3以低姿態(tài)打電話給客戶，問對方，下次什么時候再來參觀，這是不戰(zhàn)先屈己之兵，亂之始也。4客戶口說“不錯”，就以為買賣將成交而樂不可支，以至言談松懈，戒心解除，敗之始也！5沒詳加明察細考，就認定對方必然會買，真是一廂情愿！這種自以為是，自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯誤。6客戶問什么，才答什么。這種由客戶操控的一問一答，最容易使自己陷于被動的劣勢。行銷應(yīng)該積極，而且采取主動。最高明的業(yè)務(wù)員主導(dǎo)買賣游戲規(guī)則7客戶一來，就請他寫個問卷調(diào)查，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增行銷、談判和議價的困擾。8拼命解說銷售重點，缺失反倒避而不談。通常買方發(fā)現(xiàn)了，未必會說破；但購買意向卻會立刻降到最低點。天下沒有十全十美的商品，你不妨直說：“這房子還有個小小的缺點，我必須告訴你，這也是價格所以降低的原因”。能以誠相待，自動點破輕微的小瑕疵，反而能取得買方的信賴。9因客戶未提商品缺點而沾沾自喜。這是一大失策，肯定是低劣的行銷。10切忌對客戶的“異見”相應(yīng)不理，甚至一概否決；應(yīng)該設(shè)法婉轉(zhuǎn)破解。你可以不同意，但決不可以忽視客戶的觀點。11切勿有先入為主的成見，客戶初次光臨，就認定他不可能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是趕潛在財神爺出門。其實，購買與否，因人而異，各人想法不同，行事準則各異。有人即使第一次來，也會購買；有人來了十幾次，你說破了嘴，他還是不滿意。所以客戶買不買決定于業(yè)務(wù)員的行銷技巧，和第幾次來沒多大關(guān)系。12漫無目標，毫無重點地挨家挨戶拜訪，最終事倍功半。最沒有效率的開發(fā)就是地毯式拜訪或從電話簿找客戶。以后者而言，打100個電話，從第一個撥到99個，要花多少時間和精力就算第100個終于命中目標，業(yè)務(wù)員的體力和信心也垮了！何苦沒事找事來打擊自己我曾到警察局去保個業(yè)務(wù)員，這位老兄挨家挨戶拜訪，被屋主通報保安，扭送警局。這種事令我啼笑皆非。13業(yè)務(wù)員自己都不了解商品，客戶肯定不會買。14向客戶表明已付的定金可以退還。開玩笑！定金付了，豈能退還！訂金可以退還還做什么生意15擺脫客戶先付“一點點”的訂金，會讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至以為你在騙她呢！16買賣應(yīng)求速戰(zhàn)速決，以免夜長夢多而生變。給客戶太多時間考慮，反而容易出現(xiàn)變數(shù)；最好在收到訂金兩天內(nèi)就立即簽約。17未獲得明確答復(fù)前，就讓客戶離去，這是錯誤的第一步。至少應(yīng)在客戶離去前，要問一問，以明白對方的動態(tài)。從對方的回答里，你才清楚自己的下一步驟該如何應(yīng)對。業(yè)績不會自己跑來

，坐以待“幣”就是坐以待斃，主控權(quán)應(yīng)該操之在己。第二集壹

中老學(xué)1

中國人的點頭學(xué)在西式作風中，常以“停止和對方的關(guān)系，表示對他強烈的不滿”。以國際關(guān)系而言，當甲國對乙國不滿時，會有政治首長透過媒體作公開抨擊，嚴重者甚至還會召回大使。以人際關(guān)系而言，當甲對乙不滿時，會當面向乙表示抗議，并要求對方解釋，若解釋不滿意時，甚至當面宣布絕交。對商人來說，對生意對象不滿時則會立即停止進貨或出貨。中國人呢那就大大不同了！中國人對朋友不滿意時，通常不會直接表明，而是憋在肚子里，然后開始消極抵制。一直到對方完全不和你來往時，你還不知道哪里得罪人了。如果直接問他時，通常的回答是：你自己心里有數(shù)！”對有直接利害關(guān)系的商人來說，可能處置的方式是這樣的：通常它會繼續(xù)進貨，并暗中聯(lián)系其他廠商——“騎馬找馬”?；I碼（貨）到手后，買方就來個延遲付款，或在付款方式上盡量刁難，在運用“人質(zhì)的策略”——貨在我手上，錢也還沒付，大家就玩玩看吧！中國人如果不想和你做生意，除非雙方實在搞僵了，否則不會直接拒絕你，說不定反而還會稱贊道：“產(chǎn)品不錯，應(yīng)該很快就可以賣掉”（但他自己卻不要）。形似贊同而實質(zhì)拒絕是中國人的民族性，而最能讓焦點模糊的表達方式就是“點頭”。中國人很喜歡用“點頭”來回應(yīng)對方。別小看“點頭”這個簡單動作，其中學(xué)問大矣哉！中國人的“點頭”又下列四種意義：1

“點頭”代表“同意”。2

“點頭”代表“不認同”甚至“反對”。3

“點頭”代表“反諷”。4

“點頭”代表“我聽到了”而已。而一樣是“點頭”，究竟代表哪一種意義，這可得憑自己的經(jīng)驗去判斷。大致說來，越老于世故的人，越讓你難以解讀他的“點頭學(xué)”，除非你能持續(xù)不斷地追蹤，拜“讀”下去。由于對“點頭學(xué)”造詣不深，使我數(shù)度在買賣上“會錯意”，更使我在一個大案子上栽了跟頭。例：有一次，我受理這一棟仁愛路的高價位房子作中介。準客戶是位企業(yè)界大老板，參觀房子時，他總是面帶微笑，并且很客氣地問我一些基本問題，如：房子共幾平方米啦啦隊，總價多少啦，產(chǎn)權(quán)清不清楚啦等。我一一熱心地解答，并運用我的“三寸不爛之舌”拼命解說、促銷，而這位大老板也不表示意見，只是不斷地“點頭”。等我滔滔不絕地將問題解說完畢后，他又繼續(xù)問我車位啦，住戶社會階層啦，附近公共設(shè)施啦等等，我心里的直覺反應(yīng)是：“對方會不斷地問問題，而且不斷地”點頭“，一定是準買主。”心里越想就越高興，招呼也就越殷勤，對方看來也似乎很滿意的樣子，不斷地稱贊我的應(yīng)對很得體，解釋得很清楚，眼看著可能就要開始談價錢了。談價！我最拿手，肯定可以讓房子在短時間成交。結(jié)果這位大老板對我說：“這房子很好，應(yīng)該可以很快買掉，這附近地區(qū)有沒有面積差不多，但門面更氣派些的房子”我一時還會意不過來，馬上說：“這戶就很氣派了呀！”說完雙繼續(xù)呱呱地拼命解說、促銷，而這位大老板也不再多說，仍然只是帶著微笑并不斷“點頭”。臨走時，他一直贊許我這年輕人很積極，以后一定不得了，至于房子，他要“研究”看看。由于在行銷過程中，對方始終帶著微笑直“點頭”，使我一直認為“他會買”，于是便把心力與時間放在這客戶身上，一直追蹤。我每天打電話，希望能直接和對方取得聯(lián)系，但由于對方是大老板，電話總是被秘書擋駕，但我不死心，直到兩個禮拜后，終于聯(lián)絡(luò)上了。這位大老板笑著對我說：“年輕人，你很積極，是不是可以請你再幫我留意一下其他的房子，要”氣派“些的?！?/p>

這下我才恍然大悟，原來這位客戶根本不中意這棟房子。

事后我自己檢討，原來我是迷思于中國人的“點頭學(xué)“了，就是因為對方”點頭“，讓我誤以為點頭就是先贊同，使自己判斷錯誤，花了大半個月的時間去追蹤，結(jié)果卻一無所獲。

從“點頭學(xué)”的角度來看，要了解中國人，尤其老于世故的中國人，光看表面是不行的，當對方不發(fā)一言，而只是一味地“點頭”的時候，切記！切記！別誤入了“點頭學(xué)”的迷思之中。

2

中國人的關(guān)系學(xué)

根據(jù)人類學(xué)家的研究，中國人以農(nóng)立國，除非戰(zhàn)爭或饑荒，日子實在過不下去，否則中國人不輕易遠離家園，就算離開了故鄉(xiāng)，終有一天，還是要落葉歸根---死也要死在自己的家鄉(xiāng)！

由于這種農(nóng)民性格，多數(shù)中國人一生中都只生活在一個很小的范圍內(nèi)，一旦在外地碰到同鄉(xiāng)，就會感覺特別親切。這種傳統(tǒng)一直延續(xù)下來，并逐漸普遍存在，變成各式各樣的“圈圈”，大圈圈中有小圈圈，小圈圈中還有小圈圈，圈圈越小，關(guān)系愈密切。在任何團體里，無論是公、民營組織，只要是成分愈接近我族類就愈能同聲相應(yīng)，同氣相求；表現(xiàn)在生意場合中，則是“攀親找故“，無形中降低了不少”敵我意識的矛盾“。這點，行銷人不能有所不知。

下面就是個利用“鄉(xiāng)親“關(guān)系殺價成功的例子：

例：我有個朋友賣專業(yè)錄影帶的，有一天他接到這樣一通電話：“請問是不是**公司，你們的**錄影帶怎么賣“

由于對方操著臺灣口音的國語，因此，賣方很習(xí)慣地改用臺語回答：“每套11卷錄影帶，售價是1750元正?！?/p>

這時候，對方聽出來是南部口音的臺語，話鋒一轉(zhuǎn)，不談買賣，反而改用臺語攀起交情來了：“先生貴姓，我聽你的口音好像是南部來的，我是臺南人，我猜你和我是同鄉(xiāng)吧！“

“對呀！你呢“

“怪不得口音聽鹽業(yè)這么親切，“當年我老是喜歡往外地跑。哎，現(xiàn)在在外地卻老是想回家看看。想一想，我也有好幾年沒有回去了，是啊，你是臺南哪里人啊”

……

這一扯就扯了5分鐘,最后,買方把話題又轉(zhuǎn)回來了:”既然是同鄉(xiāng),你總不好意思按原價賣給我吧!怎么樣,同鄉(xiāng)價怎么算可別開那種沒有人情味的價格喲!”

“*先生,既然是鄉(xiāng),我就老實告訴你,我們的東西一向賣這個價,從來不打折,要是這個例子一開,以前買過的人都要回頭找我要錢,好我不同性質(zhì)會有麻煩……”

“好啦!好啦!我又不會和別人講,同鄉(xiāng)價,就親個折好了.如果連同鄉(xiāng)都不打折,好我多沒面子,都是同鄉(xiāng)的出外人,大家應(yīng)多相互照顧嘛!就這樣了,請立刻派人送貨來,我當場付現(xiàn),同鄉(xiāng)嘛!現(xiàn)金付款,否則,我通常開3個月支票的,今晚6點以前,我等你.”

就這樣軟硬兼施,最后真的以折成交了,算一算,就因為同鄉(xiāng)關(guān)系,價格整整被砍掉了200多元,這都是”純利”呢

這是買方利用同鄉(xiāng)關(guān)系殺價成功的例子,反過來說,賣方也可以利用同鄉(xiāng)關(guān)系將產(chǎn)品賣出,請看下面的例子:

例:有一回,我?guī)Я艘粋€部門里的行銷小姐在房屋銷售現(xiàn)場.這時候,屋里有好幾位準買主在參觀,但行銷小姐卻注意到一個以一對老夫婦為主體的大家族,這位老先生操著很濃的外省口音,稈銷小姐就主動過去和這位老先生打招呼:”老伯伯,您的口音聽起來很熟悉,請問您府上是那兒”

“哦!我是湖南省**縣!”

“真的?。∥乙彩呛先艘?！”

說著說著，兩個人就很熟絡(luò)地聊起家鄉(xiāng)來了。

這時候，太太剛好走過來問幾個有關(guān)房子的問題，由于臺灣口音很重，一聽就是臺灣人，行銷小姐趕快過去，又改口用臺語和老太太聊了起來：

“阿媽！聽您的口音好像是從中部來的吧我媽媽就是中部人呢“

這下又碰到同鄉(xiāng)了，兩人又開始小聊了一番。沒多久，就看到和這位老夫妻一起來的親戚走過來，輕聲援和客家話對老太太說：“這房子太貴，我們還是到別家看看好了！“

行銷小姐一聽，立刻也用客家話說：“不貴！不貴！這還是這附近最低的行情呢大家都是同鄉(xiāng)，我怎么會騙您呢”

這下輪到這位親戚感興趣了：“咦！您怎么也會講客家話呢”

“怎么不會這是客家媳婦?。∥蚁壬褪强图胰四?！“

這下可好！東撞西撞都是同鄉(xiāng)，距離一下拉近了不少。行銷小姐的招呼又親切，嘴巴又甜，侍候得這一大家子人心花怒放的，最后，這位老伯伯終于開口說：“既然大家都是同鄉(xiāng)，你少賺點，開個實價吧！“

“老伯伯，我們是同鄉(xiāng)，我怎么會騙您呢這真是實在價，這樣好了，您出個價，只要不要太離變譜，大不了我的業(yè)績獎金不要了！”

老先生一聽，反而不好意思砍得太狠，意思意思殺了個兩萬元，行銷就準備收訂金了。

事后，我問這位銷小姐：“你真是湖南人嗎”

行銷回答：“道道地地的臺北人，而且我先生也不是客家人?！?/p>

“那你怎么會說客家話呢”

“我就只會那么幾句而已，都是買賣常用語，學(xué)起來很簡單的?！?/p>

“那如果對方繼續(xù)用客家話和你談，你不就穿幫了嗎”

“不會，我可以說，我很少講，只是有時候聽先生講過而已，況且，關(guān)系攀到了，當然見好就收，趕快改回說國語，可共同討論。最重要的是，老伯伯講的是國語，而他才是顛倒矍有決定權(quán)的人呢！”

事后，我評估整個過程，并不認為行銷人員說謊，或運用詐術(shù)，反而認為這種談判技巧，也是一種拉近談判雙方距離的溝通方式。無論如何，價錢終究是買方自己經(jīng)過評估，心甘情愿出的價，而買賣成交價的高低，并沒有一定的標準；最重要的上點是，“同鄉(xiāng)”關(guān)系只是縮短了談判時間，而非影響成交價高低與否的唯一關(guān)鍵。

3

中國人的防衛(wèi)性

跟中國人親交道，有時候是件很辛苦的事；因為中國人是防衛(wèi)性極強的民族。

問，基本上是一件很單純的事，也是我們獲取資訊所必須進行的動作，我一問，你一答，宵就結(jié)了！但如果發(fā)問的對象是中國人，而閣下又不事先表明目的時，很可能問歸問，答歸答，兩不搭界，讓你問了也是白問。請看下面的例子。

例：當你問一位稍久沒有接觸的朋友說：“老張，最近忙不忙”

“還好，但這兩天比較忙?！?/p>

這是最典型的回答，你絕對搞不清楚到底忙還是不忙；因為對方不曉得閣下有什么“企圖”，所以，他先采取防衛(wèi)姿態(tài)，雖然這兩天“比較忙”，但整體上是“還好”，然而卻可能隨時會有“意外”。一旦閣下表明了目的，面對他又沒“危險性”的話，就會變成：“其實也沒有什么大不了的，我把事情挪一挪，時間就空出來了！”

另外一種形式，就更直接了。對方一定要你先把“底牌”亮出來，他才知道他忙不忙。

“老張，你明天晚上有沒有空”

“干嘛，有什么事情”

“也沒有什么大不了的！好久不見了，想找你碰頭，喝杯咖啡聊聊。最近諸事不順，老被我們老總削，煩死了！”

看來對方?jīng)]有什么企圖，于是有沒有空就可以決定了。

“明天晚上我大概沒有什么事，我們怎么碰頭”

上面兩種都還簡單，只要你表明了目的，就可以立刻知道答案，但碰到下面這種“太極大師”，閣下可能就沒輒了！

例：老王，后天晚上有沒有空找你出來聊聊，怎么樣“

“有什么事嗎“

“沒什么啦！最近想投資一項生意，自己做了一點風險評估，又沒多大把握，想找你請教請教，研究研究。“

“這現(xiàn)在還不能確定有沒有時間，我老總好像要抓我辦差，這家伙大小事都喜歡找我。唉！沒辦法，人在屋檐下，不能不低頭，我看，后天下午我們通個電話再看看好了！“

這是給自己預(yù)留空間，可進可退。如果你不擔心他來找麻煩，后天他就會有空；反之，它還會再給你另一招太極拳；”老李，今天晚上還是不知道空不空，我們保持聯(lián)絡(luò)，再另外找時間好了。“

這時候你可得知趣點了，別“再找時間”了，因為對方可能會“忙好一段時間”了。

中國人的防衛(wèi)性就是這么強，但表面上又要投其所好，所以只好看事辦事了，閣下如果不先表明用意，對方的回答就會讓你覺得自己無聊，怎么會問這么沒營養(yǎng)的問題

看看下面這兩句對話：

例：“老張，昨天中午，你到哪里去了”

“昨天，嗯！昨天中午，好像……嗯,好像是在……有什么事嗎”

問了等于白問,如果換個方式,情況也許就不一樣了:”昨天中午老總請大家吃飯,卻一直找不到你,你跑到哪兒去了”

“有個好久不見的老朋友找我吃飯喝咖啡,本來不想去的,但已經(jīng)拒絕人家好多次了,實在不好意思再說不,所以,就去了.”

發(fā)問時,意思清楚而沒有危險性,防衛(wèi)性自然大減,回答就會變得完整而清楚.

除了動機不明的發(fā)問之外,還得避免莫名其妙的問題,否則準會自討沒趣.

例:這是我在公司里聽到的一段對話:一位男同事問女同事:

男:”你為什么老是喜歡穿黑色的衣服”

女:”今天早上我看到一個人騎了一匹馬,在馬路上奔馳.”

男:不解地又問:”咦!怪了!你看到別人在馬路上騎馬,跟你喜歡穿黑色衣服有什么關(guān)系”

女:”那就更怪了!我喜歡穿黑色衣服,和你又有什么關(guān)系”

上面這些例子告訴我們,面對防衛(wèi)性極強的設(shè)計強的老中時,問問題的時候切記兩點:1發(fā)問的時候,一定得先把目的表明清楚,否則問了也是白問.2和自己不相干的問題最好別問.因為現(xiàn)代人講究自主權(quán)和隱私權(quán),一旦不慎越界,不但問了白問,而且還可能被對方一頓搶白,多劃不來!

除了這兩點之外,筆者最后補充一點:發(fā)問的技巧也很重要.笨問題很可能得到笨回答,除了暴露自己的不成熟外,對方還會看扁你.我就在一部外國電影里看過這樣的對話:

早上,一個街頭訪問員攔住一位步伐匆忙的上班族:

“請問你早上吃不吃早餐”

這位趕著一班的男士瞪了他一眼,腳步不停,沒好氣地說:

“我如果吃早餐一定在早上.”

發(fā)問的時間不對,問題太笨,技巧太差,對方有這種反應(yīng),也就不足為奇了!

4

中國式人情買賣

最近幾年來,西文中譯的企管,行銷書籍大行其道,好不熱鬧!

西方式的觀念很喜歡將“對人的問題”和“對事的問題”分開處理.在商場上,說穿了就“生意歸生意,朋友歸朋友”.受到西方的影響,中國人的觀念也似乎逐漸傾向于“對事權(quán)無情,對人要有情”的論調(diào).以我個人行銷經(jīng)驗而言,兩者之間要求出一個平衡點來,確實很不容易!

中國人到底還是中國人,五千年的傳統(tǒng)包袱,不是一下子就能甩得掉的啊!

在中國人的社會里,人與事是不容易分開的.中國人的行事準則,其軌道一定是情、理、法，三者順序不易更動；如果把它顛倒過來，事情就很難辦，即使辦通了，也會在無形中得罪人。

在生意場合中，雙方議價僵持不下，如果且方搬出面子問題，而閣下居然還不肯給面子時，恐怕買賣就很難做下去了。

例：“老板，東西我很滿意，價錢也差不多了，你就給我個面子，少賺一點，把這筆買賣做成算了！”

“做生意就是做生意，價錢和面子是兩回事，對不起，少一毛不買！”

這種回答，保證對方心里會不痛快！心里想：“干嘛！才這么一點錢，連這點面子都不給，又不是孤行獨市的，不找你別人買總行吧！”

中國人一旦搬出面子問題，焦點會立刻轉(zhuǎn)移，如果處理不當，不但買賣不成，而且仁義不在。但若換個方式說，效果可能就大不相同了：“既然您這么講，我就沒什么話說了，錢賺不賺基準，但您這個朋友一定得交。一句話，照您的價錢給您！”

給對方面子，他未必下次再找你休憩買賣，但至少他不會替你做反宣傳，這就是收獲。

一旦跟中國人扛上面子問題，保證對方會同你輸人不輸陣。

從行銷的觀點來看，又講情又講理，一定比講理不講情行得通。

例：我有兩個賣眼鏡的朋友，行事差異極大，際遇也有所不同。

一位看“情”義很重，每次我有朋友去找他，只要提起是李經(jīng)康介紹的，保證以“禮”想待，不但服務(wù)特別好，還有折扣，外送禮品。

當有朋友告訴我，每次找他買東西，因為沾了李經(jīng)康介紹光，總有特別價格時，我心里就覺得舒服，就算是假的，聽了也爽！但每次碰到這位朋友，他總是說：“都做朋友的生意，沒什么利頭！“沒利頭的結(jié)果，使他在短短3年內(nèi)成立了好幾家連鎖店。

另一位朋友的眼鏡行，生意不上不下，食之無味，棄之可惜。他是位極有“原則“的生意人，可說是公平交易的模范生。

他的買賣原則很簡單，不論一般客戶與朋友，一律不二價。雖然他的服務(wù)不錯，也頗有誠信，但就是不肯為了面子優(yōu)惠、折扣。

幾年下來，他的店面還是維持原樣。

最近他想法更廣了，學(xué)會了多樣化經(jīng)營，在同一店面里，除了本行之外，還準備分租給人賣手表、刻印章，讓業(yè)務(wù)走向“多元化“！

大企業(yè)的行銷方式，西方式的經(jīng)營理念是比較合適，否則麻布就會接踵而來。君不見7-11商店的東西價錢不見得比別人便宜，而鐵定不二價；但他有其基本優(yōu)勢，所以能在競爭激烈的超商市場里生存。

但對直銷者及中小型企業(yè)而言，恐怕不易將人與事完全分開。

對中國人而言，一樣的消費品，我為什么找你不找他除非你給我面子，而所謂面子，包含了折扣、優(yōu)惠或特別的服務(wù)。要不然，我干嘛讓你賺錢

話雖這么說，也并不表示中國人對與事一定會完全混淆不清，而是有程度上的差異?！昂献魇墙磺椋山皇巧狻?，雖因交情而合作，生意則仍應(yīng)保有利潤才行。

跟中國人相處，尤其做生意，是一種藝術(shù)。運用之妙，存乎一心，很難完全用公式。簡單來說，就是讓對方有“爽”（廣義的）的感覺，能讓對方愈痛快，就愈可能達到”買賣完成，仁義又在“的最高境界。

這一點讀者們不妨深思！

5

禮尚往來，以退為進

俗話說：“禮多人不怪，禮上要往來”。對識于不識的忍，彼此打交道，只要態(tài)度和藹客

氣

，對方也會同樣的回報你。

在親朋好友之間，最怕欠人情。你結(jié)婚的時候，別人送你一千的禮，下次回禮至少得一千

以上，只能多不能少，這酒是中國人的人情事故。

這種人敬我一尺，我還人一丈的原則，運用在生意場合中，就可以發(fā)展成“以退為進”的

策略，起效果將比硬碰硬式的虛兵相接，要好得太多了。

在談判場合中，如果雙方相持不下而行成僵局式，一旦有一方立即壓低姿態(tài)，就隱含了一

種強烈的暗示：

“我都讓步了，你也應(yīng)該退一點了吧！”

這時候，對方也會很有默契地降低條件，以凝聚雙方的共識，進而達成協(xié)議。

例：有一次，公司派我洽商一位知名的行銷企管專家來本公司授課的事宜，由于這是公司

的內(nèi)部高層臨時性的決定，時間頗為緊迫。接到這個任務(wù)后，我并沒有太多把握，因為對方是個名嘴，平常的授課、演講就很多了，臨時不一定排得出檔期來。

果然，我登門拜訪，表明來意之后，對方即面有難色，但又不讓自動上門的生意平白流失

，所以，她就試探性地問我：

“請問，貴公司的課程能否新安排一個日子”

“老師，這個日期式公司董事會議臨時決定的，可能無法調(diào)整。如果您是在挪出時間，我們只好另請講師，但董事會對您慕名已久，特別交代我,無論如何,一定要把您請到,除非萬不得已,否則不要輕易放棄！”

講師一聽，頻頻點頭表示欣慰，當場即要秘書打電話，聯(lián)絡(luò)撞期的公司，看看是否可以重

新調(diào)整上課日期。幾分鐘后，這位講師告訴我：

“現(xiàn)在一下子聯(lián)絡(luò)不上那家公司的負責人；不過，如果我答應(yīng)那天道貴公司授課，你是否

能立刻代表公司和我簽約定案至于另一家公司的檔期，我自己另行處理，貴公司

不必

擔心撞期，但價錢要加兩成”

我當場同意，并依對方的條件簽約付定?；旧?，任務(wù)是完成了，但預(yù)算卻超出了控制，

似乎不夠圓滿。

事后自己檢討的結(jié)論如下：

“當我們要求對方做某種程度的讓步時，對方亦會趁機要求對等的，甚至超過的回應(yīng)，反

而我方會在無路可退的情況下接受對手的條件，結(jié)果時對方一笑還大，自己反而吃了虧，

表面上是雙贏，其實是輸家?！?/p>

有了這個領(lǐng)悟與教訓(xùn)之后，我把它運用在房地產(chǎn)買賣上，果然效果顯著。

例：也不國才是最近的是。我在處理一棟價值750萬元的廠房時，有一為誠意度很高，各

方面條件很適合的買主和我談價。他開門見山的問我：

“最低價多少錢可以賣”

“附近的行情您應(yīng)該已打聽過，本棟廠房真的時已經(jīng)很便宜了。不妨就參考看看您的預(yù)算

吧，如果您的價格差太遠的話，我建議您考慮另一戶廠房，除了面積小點之外，其它條件

決不比這里差?！?/p>

“哈哈！李先生，您真會開玩笑，這樣吧，675萬！如果你覺得這個價格離譜，另一戶也

不必介紹給我了?！?/p>

經(jīng)過不斷的溝通說服，買房愿意加價萬，由于對方一下就殺了萬元，所以，我趁機提出要求：

“為讓買賣能更順利，請您先付50萬元斡旋金，方便我去和屋主洽商，議價?！?/p>

“50萬！李先生，你有沒有搞錯還沒成交，就要我付這么多錢等簽約時再付還差不多

?！?/p>

“老板，這50萬只是斡旋金，而不是定金，我是中介人，等于手您委托和屋主談價格，您

總不能在我談好價錢之后有所變卦吧！好歹這是一筆750萬元的買賣，您一殺就殺了

萬，總不會‘喊價喊假的吧！’既然您要買，二委托我們談價，總不會等我

把價錢談妥

后不付錢吧，老實說，這個價格真的很便宜了，如果真能談的成，還真是您的福氣呢！”

磨了半天，買方終于同意付出50萬元的斡旋金。

在說服過程中，我不斷地一再強調(diào)“喊價不是喊假的吧！”時讓客戶愿意付斡旋金的重要

關(guān)鍵。當買方要求我做某中程度的讓步時，我同時也可做同等程度甚至更進一步的要求。

再這種情況下，對方將很難拒絕。這就是“禮尚往來，以退為進”的策略。

6

“

面子”就是“銀子”

幾年前，我和一位朋友，因為意見不和，起了一點摩擦，弄得彼此心里都很不痛快。于是

，我去找一位雙方共同的長輩訴苦，希望他能幫我找回一點公道。

我把事情經(jīng)過大致說了一遍，講完后，還是一肚子不舒服，最后，我加了一句：

“我都這么讓步了，他還對我有什么不滿啊！他再不妥協(xié)，這個朋友也別交了！”

這位長輩是個性格平和，老于世故的人。從頭到尾，他只是靜靜的聽我講，誰知，他什么

也沒表示，只是輕拍我的肩膀，很溫和地對我說：

“我知道你的‘感受’了今天晚上我會打電話給他，設(shè)法‘了解’一下事情的前因后果，

看看他是不是你對你有什么‘意見’，然后再看看怎么處理?！?/p>

長輩的反應(yīng)和回話方式，讓我非常驚訝！咦！他怎么沒有幫我把對方訓(xùn)一頓我這么委曲

求全，他為什么不站在我這邊，為什么他還可以這么平靜無波……一連串的為什么讓我

覺得我似乎白來了！

幾年之后，我年紀漸長，社會經(jīng)驗愈多，閱歷愈豐富，我終于了解，長輩的反應(yīng)，就是一

般老于世故中國人遇事的“制式”反應(yīng)。

①為什么他不肯立刻表明立場，站在我這邊

因為他聽到的只是我的一面之詞，所以不便立刻下結(jié)論。

②為什么從頭到尾他既然不認為我有錯，但卻也沒有說對方不對

除了前面的理由之外，他還不愿輕易得罪人。

③為什么他也一直使用一些語意中意的字眼來表達如以“意見”替代“不滿”，以“了

解

”代替“調(diào)查”或“責問他”。

因為這些字眼可以使他的立場“模糊”，也許他根本不想有立場，他只愿做個誰都不得罪

的“第三者”而已！

我和朋友間的爭執(zhí)，后來終于在時間的流逝后自然化解了，但對這位長輩的“處事哲學(xué)”

，我一直印象很深刻，讓我日后與人相處時，受用無窮。

戰(zhàn)場上，設(shè)定“底線”要求對方

接受，否則就“兵戎相見”，這是“哀的美頓書”式的“以戰(zhàn)逼和”，只有在強弱分明是

才宜使用。

這一套在實力對等的情況下不宜采用，否則不是僵局就是兩敗俱傷。

在商業(yè)談判中，一言一語都要費些斟酌，一面打亂了雙方互動的節(jié)奏，其中，最忌諱者莫

過于使用過多否定句，尤其不宜以否定句結(jié)束雙方的談話；除非閣下吃了秤砣鐵了心，根

本不想做這筆買賣，否則，否定句結(jié)束法將大大地壓縮雙方的回旋空間，把商場變成戰(zhàn)場

，好像非拼個你死我活不可。做生意嘛，就是求財，何苦來哉

我就看過有些銷售員哉賣產(chǎn)品時常犯一個錯誤，喜歡把話講“死”，讓雙方都沒有退路，

好像和“財神爺”有仇似的，干嘛呢！

當買方一出低價，如果行銷人員第一句回答就是：

“不可能！”

將心比心，讀者們，如果有人迎面就給這么一個大釘子，您有什么感想

個性強點的人，可能掉頭就走。

個性溫和的人，可能就閉口不語，來個消極抵抗！

但話這么一講死，原來想讓對方加價，也沒有“立足點”了。

對買方而言，他有自己的購買預(yù)算，甚至他會認為，你的“可能”價，對他而言，是太高

了些，所以，干脆拒絕再議價，使原來可以續(xù)談的生意，僵在那里！

為什么不給對方，也給自己留點回旋的空間，下次還可以再談嘛！

如果是我，會這樣回答：

“看得出您是有相當誠意要買，才會出價，不過，這個價位可能買不到這樣的產(chǎn)品，或許

您可以考慮買另一種產(chǎn)品，價位可能適合點。

這種回應(yīng)方式有兩個優(yōu)點：

1價位還是沒降，但比不可能委婉多了，對方不會起反彈。

2給對方，事實上也是給自己一個回旋的空間，這等于事給雙方另一片天空，另一個交易機會。

這時候，買房可能會有這樣的回應(yīng)：

“這樣好了，你直接告訴我地價，最低多少錢能賣我再考慮看看?！?/p>

各位讀者，雖然加價沒有一定的共識可循，或許買賣也尚未成交，但蟄居“最低多少錢能

賣”已意味著買方心中已有加價意愿，剩下的只是賣方的降價幅度罷了！

給對方留退路，讓對方回頭找你的時候不會覺得沒面子，生意大成交就近了。

例：大部分當業(yè)務(wù)主管的人，最不能忍受的就是部屬凡是咄咄逼人，明明自己能相同，能

解決的問題，卻偏偏向上司要答案。尤其業(yè)務(wù)狀況不比行政作業(yè)，有規(guī)矩，有脈絡(luò)可循，

可以墨守成規(guī)，依樣畫葫蘆，逼上司給答案等于要上司負這個答案的責任，問題是，誰喜

歡去擔別人的責任呢

我就曾有個部屬，每天都有很多問題，每天都有很多狀況，要我?guī)退幚?，港開始，我還

有問必答，由于我的回答太詳細了，美國文身么之后，他還會問為什么，一直問得我“計

短詞窮”，最后把我搞煩了，只好回他一句：

“你自己不能動動腦筋嗎”

他竟回答說：

“你是主管，本來就應(yīng)該教我，告訴我答案的嘛！”

乖乖！當著眾人的主管可真累，簡直和當保姆差不多!更氣人的是，有些業(yè)務(wù)問題是無法

立刻回答的，擔部屬還要求立刻有答案，如果不能當場回答，就將未完成的工作推給主管

：

“主管沒說，我不知道怎么做啊！”

一旦主管無路可退，最后惱羞成怒，吃虧的人是誰啊

從商業(yè)的觀點來看，給別人面子，就是給自己“銀子”，干嘛跟銀子（面子）過不去呢

7解讀話中之“話”

中國人的“肢體語言”總是盡在不言中。

中國人的談話，總是意在言外。

對這兩點越無知的人，越不容易和中國人教朋友，做生意更甭談了。

中國人在講話時，總是迂回的，隱諱的，真正的意思總是不包含在正面的言語中，愈老于

世故的中國人愈是如此。這種富于玄機之語，必須要有相當歷練的人才嗅的出，對方到底

在告訴你什么，這個敏感度就是你賺錢的本事。

聽任說話不但要聽事情，還得聽心情，心情時真正的代表他對某些事情的態(tài)度與真正的想法。

例：看看下面的對話：

小張不經(jīng)意的對小李說：

“

小李這么晚了，怎么還不下班呀吃過飯沒”

這本來時很平常的招呼或家常，一般人不會以為意，但對方的反應(yīng)確實這樣的：

“哪有你這么好命呀。桌上這一大疊公文，明天一定得交出來，今天晚上回不回得去家都是問題了，

還談什么吃晚飯呢”

聰明人這時候最好趕快閃，因為小李的心情已經(jīng)很＃了，再扯下去，準吃排頭。

例：有一天輪值當班時，我接到一通電話，聽聲音時屬于阿媽級的，口氣很急，想約看房

子，因為部門里的行銷恰好都有案子在辦，所以我立刻找回同事帶班，迅速赴約。

等我到了現(xiàn)場，這位阿媽已經(jīng)先到了20分鐘，而且詳細觀察過四周情環(huán)境。進了屋里，雙

方打過招呼以后，這位阿媽又自顧自的參觀了。從行動上可以看得出來，她似乎很著急買

房子。愈是，不等她停下來，我開口詢問：

“阿媽，您是要買來給孩子住呢，還是買來投資出租呢”

聽到我的話，阿媽立即變色，然后憤憤的說：

“‘給孩子用’，‘出租’”通通免談！”

話一出口，她立刻感覺到自己有點師太，經(jīng)過幾十秒鐘的沉默，開始幽幽的大吐苦水：

“本來我的家庭環(huán)境還不錯，就是被我大兒子給敗光的！這個不肖子，每天和一堆不三不

四的朋友亂搞，吃喝嫖賭洋洋都來。錢輸了也就算了，居然連3棟房子都給敗光了，沒辦

法，我只好帶小兒子到外面租房子。結(jié)果，禍不單行，碰到個惡劣的房東，押金和第一期

租金共收了6個月，錢拿走了之后，人也不見了。我到他家理論，才知道房子是爸爸的，

卻被兒子拿來騙錢，老爸卻又不肯認帳。我沒有多余的錢，更沒有時間和他們打官司，現(xiàn)

在她爸爸又限我1個月內(nèi)搬家，真是氣死認了。年紀這么一大把了，還要受這么多氣，所

以雖然之剩下一點點棺材本，我寧可自己苦一點，情愿在買棟房子，也不愿意租了……

”

這一講就講了一個多鐘頭，因為不便管別人的家務(wù)事，我只能在旁邊婉言勸慰，沒想到我

不安慰則已，一安慰反而觸痛她的傷處，放聲大哭起來！

我慢慢的聽她說“心情”，不斷的安慰她，等她把苦水吐完，心情也舒坦些后，雙方沉默

了幾分鐘，她突然問我：

“底價多少”

“125萬”

“哇！這么貴！能不能便宜點”

“阿媽，這個房子沒有讓價的空間，因為真的很便宜了。您的年紀這么大，可以當我阿媽

了，我怎么忍心，有怎么敢騙你呢”

“好啦！看你那么又誠意，就這個價錢我買了，但我需要較高額貸款……這回，我要買

我自己的名字，除非我死掉變成遺產(chǎn)，否則決不再讓小孩拿去……”

“誠意”！我高不清楚他說的“你很有誠意”是指什么，總之，生意成交了，但在整個過

程中我聽出了兩件事：

1事情：一個月內(nèi)她必須搬家，所以急著買房，并盡快完成簽約過戶。

2心情：如果沒把他這段悲傷的故事聽完，生意可能背另一為耐著性子聽心情的經(jīng)紀人給

成交了。

聽話要學(xué)會聽事情和聽心情，詳細判斷對方的購買動機，針對動機切入談判，生意的籌碼

就在你手中了。

8談生意不是比辯才

從事業(yè)務(wù)工作的人,大多個性外向,好勝心強,不易服輸,由于工作性質(zhì)的緣故,常常要在口齒上下工夫,說服他人.因此,很容易在生意場合中,高談闊認,甚至逞口舌之快,其實是業(yè)務(wù)員的大忌!

更離譜的是,有些業(yè)務(wù)員有種”輸人不輸陣”的心理,一旦鬧起情緒論來,可以不顧業(yè)績,卻非要在口頭上打敗對手不可!

我真搞懂這種人有沒有弄清自己的身份和立場,到底是在談生意還是參加辯論比賽.

身為一個業(yè)務(wù)員,要有一個基本觀念,談生意最終的目的訪問演出是要成交,即使口才不如對方,但只要完成了買賣,,將利潤掌握在手里,這才是贏家.

既然是談生意,說穿了就是求財，既是求財,最高境界當然是“里”、“面”兼收。如果兩者不能兼顧時,何妨給面子別人“面子”,自己得“里子”;畢竟,“面子”是空的，“里子”才是實的?。?/p>

在推銷產(chǎn)品的過程,難免要說些好聽的話,而客戶群中又是千奇百怪,不一而足。尤其遇到較年長的人,除了基本意思的表達之外,最好能盡量聆聽,千萬不要表現(xiàn)出一副辯才無礙的姿態(tài)來;否則當你拼命贏得“面子”時,“里子”可能就不見了.

很多人分不清楚“會說話”和“口才好”有什么區(qū)別,簡單地說:

“會說話”的人讓人“心服”;

“口才好”的人讓人“口服”.

而人的“意志”由“心”決定,并不是由“口”決定.

例:有一天,部門里有位部屬向我抱怨:

“那位業(yè)主是個律師,有夠煩人的.合約內(nèi)容是經(jīng)過專家設(shè)計的,對買賣雙方已經(jīng)夠的公平了,但他卻一直談?wù)摋l文,這一條要劃掉,那一條要修改,一份委托書被改得亂七八糟,要怎么談下去嘛!”

我問業(yè)務(wù)員:

“談了半天,業(yè)主多少錢要賣”

業(yè)務(wù)員答:

“這個問題一直沒有機會詳細談;不過,他有大約透露了一下,大概200萬左右吧,價位還算合理.”

我又問:

“那你們談了那么久，最重要的問題反而談得少，都談些什么“

業(yè)務(wù)員說：

“談合約內(nèi)容啊！他老說這條對他沒保障，那條有損他的權(quán)益，幾乎每條都要修改：我無法同意，因為該了之后，對我們有美保障?！?/p>

“光談這個就可以談幾個小時啊“

“對??！他一直舉許多房地產(chǎn)官司的例子給我聽，卻不理會我的保證，我好幾次告訴他，只要出了問題，本公司如何負責處理，可他就是聽不進去……“

為了了解問題的癥結(jié)，我親自帶了業(yè)務(wù)員登門拜訪這位大律師。

見了面，他很強硬地表示：

“誰來都一樣，價錢好說，但條約內(nèi)容一定要改，否則買賣寧可不做！“

說完，又舉了一大堆房地產(chǎn)官司的例子，滔滔不絕地講了半個鐘頭才停。

整個過程中，我不發(fā)一言，耐心地聆聽，最后，我只用一句話，使他改變了初衷：

“合約你是贏了，但其實卻是個輸家，因為房子根本沒賣掉！“

這位律師業(yè)主一聽，突然愣住了，但口頭上還是不肯示弱：

“沒賣掉每關(guān)系，但合約內(nèi)容就是要改?！?/p>

我立刻答道：

“合約內(nèi)容沒關(guān)系，只要這個價錢能賣掉，就算請您再簽10份合約，您也不回拒絕吧！“

到底是高級知識分子，這當頭棒立刻讓他頓悟。所謂“合約“，只不過是份”中介委托書“而已，如果房子賣不掉，不管條文怎么寫都沒意義，現(xiàn)在八字都還沒一撇呢，這時候扯條文問題，未免言之過早了吧！“

也才不過幾分鐘的討論，這位律師終于爽快地簽下了委托書。

“你們之間的問題不是條文，而是口舌，尤其你站在一個業(yè)務(wù)員的立場，更不應(yīng)該和客戶做這種不必要的爭論，或許對方會認為這是一場官司的模擬熱身賽；你越想在言語上打敗對方，對方的抗性就愈強。就算你贏了又怎么樣人家口服心不服，怎么可能簽字委托你處理房子呢”

做生意不是不辯才，而贏家或輸家真正的關(guān)鍵在結(jié)果，而不是在過程！

叁

功謀篇

1

買賣中的數(shù)學(xué)游戲

在交易進行的初階段，雙方的議價通常都是以整數(shù)位基礎(chǔ)。如開價150的房子，買方可能出價138萬，賣方小跌2萬，喊價148萬。雙方在殺價拉價的過程可能就會以2萬作喊價基礎(chǔ)；假設(shè)有一方忽然改變喊價基數(shù)，如2萬降為1萬，1萬再降為5000、2000，甚至1000的時候，表示價格已接近乙方所能接受的極限了，離交易達成目標也愈來愈近；這時候，雙方都得調(diào)整自己的腳步，以免買賣觸礁。

如果有一方開出了距離整數(shù)很近的價格，如248萬元，149萬元，28萬元時，恐怕議價空間已經(jīng)不大了。這時候，談判應(yīng)該接近尾聲了！

例：看一下的個案：

張先生于1990年在新裝訂購了一棟預(yù)售屋，合計總價115萬，由于1990至1993年間，當?shù)卣涡蝿莞雍艽?，全球?jīng)濟也不景氣，加上資金大量流失等因素，市場行情普遍下跌接近兩成，幾經(jīng)考慮，張先生決定認賠殺出；并將委托中介的價格從115萬降為109萬；一個月后，低價再將為102萬。

數(shù)日后，出現(xiàn)一位買主，開價95萬。雙方差價達7萬；經(jīng)中間經(jīng)紀人不斷協(xié)調(diào)周旋，賣方同意降價至98萬，而買方支援加價至96萬元；為了億萬差價，雙方折騰了一個多小時，最后以97萬元成交。事情到此本可告一段落，誰知還有下文呢！

到了簽訂買賣契約時，以為經(jīng)驗老到的代書立即發(fā)現(xiàn)：總價款為97萬，有零頭出現(xiàn)，有時新房子，斷定買方是精打細算性地，而買飯坑定時賠錢賣，果然，賣方爭得表現(xiàn)出一副新不敢輕不愿的神態(tài)；簽約時，格外小心挑剔，在落筆畫押前，雙方由你來我往，爭執(zhí)不休，最后才在這經(jīng)驗代書安撫下，順利完成簽約。

在拍賣折扣戰(zhàn)中，常見到99元及一件80元，兩件250元的價格，這種價格就是明示“殺價勿來”。至今，我仍未碰過99元價格的產(chǎn)品還可殺價的，也沒聽過將一件80元，兩件150元的產(chǎn)品，單價殺價為75元的客戶。

當商品的“開盤價”為99元時，便可斷定，這商品是從原價110元或更高的價格降下來的，同樣的告訴客戶---沒有議價空間。

常言道：“殺頭的生意有人干，賠錢的買賣沒人做?！奔热灰呀档搅说拙€，若買主還想做大幅度的議價，賣方不但坑底部做這筆生意，說不定還賞一頓閉門羹呢

從成交及商品開盤價的數(shù)字觀察，隱約可透露出一些買賣的玄機。這點讀者不可不察。

2

備戰(zhàn)謀略

沒有固定行情的高價商品，其交易過程必然復(fù)雜。而如何保持價位與利潤的合理性，并迅速成交，使每個賣方最頭痛的問題，如果你只要找一位買主（以房地產(chǎn)為例），不妨在交易之前，先設(shè)定一些條件，把姿態(tài)拜高，給自己多留一點空間，將可迫使對方在自己的條件基礎(chǔ)下展開談判，以掌握住空拳，順利完成交易。

例：曾有一次，我負責銷售一棟價格125萬的房屋，連續(xù)有三足客戶都出價112萬，我即想了一個方法應(yīng)變：

當客戶到達現(xiàn)場時，我先對客戶說：

“對不起，在參觀房子自前，有幾件事向您報告：一，由于這棟房子以真得很便宜，而且業(yè)主已經(jīng)賠錢賣了，所以絕對不再降價。二、增值稅由賣方負擔，所費不多，不萬而已。三、參觀時，若何合一，請不要殺價，也不要再現(xiàn)房子；因為真的已經(jīng)很便宜了！四、若何意的話，請先付20萬訂金，并在3日內(nèi)簽約，因業(yè)主3日后就要出國了?！?/p>

大多數(shù)的客戶，大老遠跑來，就算不出價愛，也要先看看。果然，客戶參觀完畢后，其中有一位便對我說：

“是不是可以讓業(yè)主自己負擔增值稅，我愿意負擔汽水、代書費”

不用說，這筆買賣已經(jīng)完成了。

反之，若是買主，還是要先挑起毛病，如裝潢太差，于是水管漏水，邊間怎么有設(shè)窗戶及氣窗，電線明管要改成暗管，這里要增加插座……對方一聽,折磨多的問題,心里已經(jīng)貯備做出較大的讓步:

“你所希望買的價格使……”

提出一大堆要求,迫使對方作較大的讓步,時時自己先立于不敗之地的方法之一,因此你在買賣中,要做一個嚴格的桃體者,

“嫌貨才是買貨人":你的意見愈多,與挑剔,愈可顯示購貨的興趣,對方將會認為值得進一步考慮的。

3雙贏策略

任何人買了新產(chǎn)品，只要使用效果佳，必然會在心里留下好印象。一旦有朋友要買同類產(chǎn)品時，就會義務(wù)的廣為宣傳，大力推薦。

大多數(shù)人都喜歡炫耀自己的購買能力，但又怕展現(xiàn)出來后被朋友、同事親友燈管上一句“愛現(xiàn)”。掌握了一般人這種微妙的心理特之后，我運用了一些小技巧增加了更多的生意機會。

例：有一月份，我的業(yè)績做得不好，以致開發(fā)不