賣場招商人員培訓(xùn)課件

招商培訓(xùn)招商談判的基礎(chǔ)來自---商業(yè)定位商業(yè)定位主線商圈定位品牌定位商品定位商場定位樓層定位品類定位定位的內(nèi)容是什么？——在于品類組合于品牌結(jié)構(gòu)，一個標(biāo)準(zhǔn)的百貨公司的品類結(jié)構(gòu)：舉例君太百貨品牌渠道在哪里？

品牌渠道源頭廠家分銷商地區(qū)性總代理品牌渠道在哪里？

品牌地域外埠品牌資源當(dāng)?shù)仄放瀑Y源品牌定位的內(nèi)容是什么？目標(biāo)品牌設(shè)定：期望方案--長期運作方案--正常替補(bǔ)方案--短期

三套方案并舉

整體定位通過招商團(tuán)隊的來實現(xiàn)-強(qiáng)化基本功招商經(jīng)理是什么？—角色定位企業(yè)形象的代表者市場信息的收集者目標(biāo)客戶的開發(fā)者招商政策的制定者公司招商的談判人合同簽約的代表人客戶檔案的建立者客戶關(guān)系的協(xié)調(diào)人招商經(jīng)理做什么？—職責(zé)定位市場調(diào)查分析目標(biāo)客戶篩選招商談判簽約客戶溝通協(xié)調(diào)客戶培訓(xùn)指導(dǎo)客戶日常管理客戶檔案建立賣場裝修指導(dǎo)客戶資源開發(fā)招商經(jīng)理學(xué)什么？—素質(zhì)提升專業(yè)知識（規(guī)劃、布局、經(jīng)營、管理、服務(wù)…）行業(yè)動態(tài)（業(yè)態(tài)、市場、競爭、對手、案例…）談判技巧（溝通、傾聽、提問、應(yīng)答、成交…）法律知識（公司法、合同法、消法、稅法…）商品知識（品牌、質(zhì)量、價格、形象、陳列…）其它知識……

……

……新店開業(yè)招商，自信是最重要的，傳遞給客戶一種信心！招商經(jīng)理防什么？—誤區(qū)規(guī)避簽約品牌越大越好？簽約條件越高越好？簽約品牌越新越好簽約速度越快越好？客戶關(guān)系越熟越好？客戶開店越多越好？客戶開店越少越好？重點講策略品牌引進(jìn)十大策略品牌引進(jìn)十大策略策略一：定位先行明確業(yè)態(tài)定位明確市場定位明確客層定位明確功能定位品牌引進(jìn)十大策略策略三：主力優(yōu)先主力店優(yōu)先主力品牌優(yōu)先主力商戶優(yōu)先品牌引進(jìn)十大策略策略四：以大帶小主力店帶次主力店支柱品牌帶一般品牌國際品牌帶國內(nèi)品牌品牌引進(jìn)十大策略策略六：放水養(yǎng)魚合理的招商條件讓利的招商政策有效的經(jīng)營保障品牌引進(jìn)十大策略策略七：品牌孵化優(yōu)秀品牌推薦示范經(jīng)營成熟外圍品牌嫁接品牌引進(jìn)十大策略策略九：商戶訓(xùn)導(dǎo)管理打造指導(dǎo)經(jīng)營跟蹤服務(wù)品牌引進(jìn)十大策略策略十：理念保證理念設(shè)計理念滲透理念保障一、招商談判概論1、商業(yè)五力與招商談判的關(guān)系2、認(rèn)清招商談判的本質(zhì)1、商業(yè)五力與招商談判的關(guān)系 先見力—對未來預(yù)測的能力突破力—超越障礙的能力影響力—人際關(guān)系與人格魅力工作力—工作效率與管理能力人間力—以人為本的工作形態(tài)五力組成的商業(yè)力是招商談判的基本面2、認(rèn)清招商談判的關(guān)系實力—永遠(yuǎn)是實力者話事，西瓜效應(yīng)永遠(yuǎn)存在我們招商為什么要談判？招商談判的目的何在招商談判有何特殊性，招商為什么會發(fā)生談判。

二、招商談判的前期策劃談判準(zhǔn)備（一）招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊及各種招商資料是宣傳的重要環(huán)節(jié)（如下表）

專業(yè)資料法律咨詢、牌照、稅務(wù)問題往來開設(shè)、商品進(jìn)口的海關(guān)渠道市場資料城市零售消費力、檔次、品位、流行情報、城市及商圈客數(shù)量、消費習(xí)慣、消費文化、各大型商場同業(yè)競爭對手分布地區(qū)、經(jīng)營業(yè)績等項目物業(yè)資料圖片效果圖、平面圖、位置圖、租金價目表項目租賃條款租賃年限、超租期、免租期、管理費、水、電、氣、電話收費、違約責(zé)任等談判準(zhǔn)備（二）準(zhǔn)備談判的依據(jù)1．明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等2、規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現(xiàn)的問題及對策；3．選定談判方式；4．確定談判期限。談判準(zhǔn)備（三）組成談判小組

1．挑選談判小組的成員（專業(yè)、技術(shù)、法律、翻譯等人員）2．制定談判計劃；3．確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。

談判流程招商談判前準(zhǔn)備明確談判立場了解商家談判目的雙方進(jìn)行談判雙方達(dá)成協(xié)議制定談判策略明確談判程序，促成簽約Target：通過制定和運用有效的招商談判策略，使招商部順利完成招商的簽約工作。

1、前提是建立一個強(qiáng)而有力的招商部組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化要有完善的格式合同建立完整的廠商資料庫組建優(yōu)秀的招商團(tuán)隊指定切實可行的招商計劃2、招商談判人員的專業(yè)培訓(xùn)一線招商人員須掌握談判技巧招商人員須熟練使用招商表格招商策略須貫徹到每一個招商員掌握品牌知識，了解重點品牌能熟練使用各項招商工具

3、財務(wù)規(guī)劃管理面的談判抽成租金稅金租期賬期營業(yè)目標(biāo)（包底）收銀暫借款4、營業(yè)管理面的談判專柜人員相關(guān)規(guī)定工作規(guī)章制度及營業(yè)管理規(guī)范進(jìn)退柜規(guī)定貴賓卡發(fā)行及管理促銷活動顧客訴愿商品質(zhì)量商品進(jìn)、銷、存管理5、商業(yè)空間面的談判什器、道具計劃天際線與包柱VI視覺規(guī)定照明規(guī)定動線規(guī)劃及平面圖切割公共造型審圖規(guī)定用電量規(guī)定櫥窗計劃消防安全計劃商家物業(yè)訴求表主管招商員： 合同編號：名稱備注物業(yè)訴求面積：層高：荷載：柱距：供水：供電：供氣：通信：客梯：貨梯：坡道梯：辦公區(qū)：廣告位：停車位：周轉(zhuǎn)倉庫：卸貨區(qū)及通道:附表1：招商區(qū)域目標(biāo)客戶表公司名稱經(jīng)營品牌地址電話經(jīng)營狀況單店/連鎖備注附表2：類別：××超市項目招商目標(biāo)客戶談判紀(jì)要招商主管進(jìn)駐客戶名稱進(jìn)駐業(yè)種談判輪次談判紀(jì)要面積樓層區(qū)位租金管理費物業(yè)訴求備注談判時間: 參與人員:附表3：××超市項目發(fā)展商應(yīng)提供的相關(guān)資料表名稱備注附件企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件稅務(wù)登記證復(fù)印件開戶行及帳號房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書法定代表人身份證復(fù)印件法定代表人證明書法定代表人委托書國有土地使用證建筑/用地紅線圖房地產(chǎn)開發(fā)立項申請批復(fù)房屋和場地的位置圖房屋的平面圖房屋產(chǎn)權(quán)證（或房屋建設(shè)的合法文件）和房屋租賃許可證房屋和場地移交的條件房屋和場地移交日和移交的程序房屋或土地抵押權(quán)人的同意函附表4：

招商主管： 合同編號：招商合同附件查驗招商主管區(qū)域進(jìn)駐業(yè)種進(jìn)駐客戶名稱查驗內(nèi)容發(fā)展商提供附件1.企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件2.稅務(wù)登記證復(fù)印件3.開戶行及帳號4.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書5.法定代表人身份證復(fù)印件6.法定代表人證明書7.法定代表人委托書8.國有土地使用證9.建筑/用地紅線圖10.房地產(chǎn)開發(fā)立項申請批復(fù)11.房屋和場地的位置圖12.房屋的平面圖13.房屋產(chǎn)權(quán)證（或房屋建設(shè)的合法文件）和房屋租賃許可證14.房屋和場地移交的條件15.房屋和場地移交日和移交的程序16.房屋或土地抵押權(quán)人的同意函進(jìn)駐客戶提供附件1.企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件2.稅務(wù)登記證復(fù)印件3.開戶行及帳號4.銀行資信證明復(fù)印件5.法定代表人身份證復(fù)印件6.法定代表人證明書7.法定代表人委托書8.擔(dān)保函9.資產(chǎn)負(fù)債表備注查驗時間： 查驗員：附表5：招商主管及目標(biāo)客戶填寫求租意向書及備齊常用資料填寫《合同審批表》行政助理整理匯總并填寫《合同審批一覽表》報招商經(jīng)理審核/并出具意見（2天）報項目總監(jiān)/總經(jīng)理批示（3天）報董事長審批/批示（2天）行政助理打印合同文本/一式四份（1天）交公司蓋章/合同生效進(jìn)駐客戶進(jìn)場裝修客戶進(jìn)場裝修（方案/審批/施工//驗收）依據(jù)《合同附件查驗表》核對依據(jù)《招商基本情況》由招商部交客戶蓋章進(jìn)駐客戶資料的錄入（行政助理）由物業(yè)管理公司負(fù)責(zé)跟蹤落實招商合同報審流程附表6：物業(yè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)表區(qū)域樓層層高承載柱間距區(qū)域面積區(qū)域供電量區(qū)域供水量扶梯直通電梯貨梯洗手間其它附表7：招商客戶來電-來訪-來函登記表單位姓名電話時間經(jīng)辦人事宜跟進(jìn)人備注附表8：招商目標(biāo)客戶基本情況表地址電話傳真聯(lián)系人電話E-mail商家︵客戶︶概況1、經(jīng)營業(yè)態(tài)：2、分店數(shù)量：在中國

，在廣西

，在南寧

。3、其主要競爭對手：

品牌。4、去年銷售額：中國市場

，廣西市場

，南寧市場

。5、今年計劃銷售額：

6、員工人數(shù)：

7、單店商品總數(shù)/數(shù)量：

8、單店供應(yīng)商數(shù)量：

9、有無媒體廣告：

10、在中國最好店銷售額、經(jīng)營面積、所在城市：1）

2）

3）

商家（客戶）主要業(yè)績公司性質(zhì)注冊資金法人代表帳號招商部主管意見招商部經(jīng)理意見項目總監(jiān)意見董事長意見商家（客戶）名稱：

年

月

日附表9：招商進(jìn)度日報表目標(biāo)客戶本次談判內(nèi)容下次談判計劃樓層編號區(qū)域基本情況招商負(fù)責(zé)人：

分類：

日期：

年

月

日附表10：招商目標(biāo)客戶談判計劃表目標(biāo)客戶名稱業(yè)態(tài)類型上一輪談判情況本輪談判計劃時間聯(lián)系人職位內(nèi)容時間聯(lián)系人職位內(nèi)容招商負(fù)責(zé)人：

分類：

日期：

年

月

日附表11：招商進(jìn)度總控A表區(qū)域樓層編號合作商全稱聯(lián)系人電話/傳真合作意向第一輪洽談基本情況第二輪洽談基本情況意向合同

招商負(fù)責(zé)人：

分類：

日期：

年

月

日附表12：招商進(jìn)度總控B表區(qū)域樓層編號合作商全稱經(jīng)營類別聯(lián)系人電話/傳真意向(合作方式)第一輪洽談基本情況第二輪洽談基本情況意向合同招商負(fù)責(zé)人：

分類：

日期：

年

月

日附表13：招商進(jìn)度總控C表序號區(qū)域樓層編號合作商全稱合同起止日期合作方式租金/定金進(jìn)場裝修起止日期合周號備注招商負(fù)責(zé)人：

分類：

日期：

年

月

日附表14：求租意向書一、求租方背景資料：求租公司名稱：

聯(lián)絡(luò)人：

職位：

聯(lián)絡(luò)地址：

公司網(wǎng)站：

電話：

傳真：

二、經(jīng)營內(nèi)容：店鋪規(guī)模：（面積）

現(xiàn)有店鋪數(shù)目：

現(xiàn)有店鋪分布城市及地區(qū)：

業(yè)務(wù)性質(zhì)：零售□餐飲□娛樂□其它：

經(jīng)營品牌：

目標(biāo)顧客年齡：

目標(biāo)顧客：男□女□目標(biāo)市場：高級□中、高級□中級□低級□現(xiàn)時年度營業(yè)額：

/年經(jīng)營內(nèi)容及特色：

三、期望合作方式1）租賃□其它：

2）意向面積：

意向樓層：

意向鋪位：

3）意見合作條件：

意向合作期限：

4）特別要求：

四、雙方協(xié)議：填妥該表后發(fā)展商在正式招商前十天通知求租方，求租方在接到通知后請五天內(nèi)與發(fā)展商洽談有關(guān)合作細(xì)節(jié)。特別要求：

二〇XX年X月X日附表15：招商客戶回復(fù)函致函人電話（TEL）傳真（FAX）回函人電話（TEL）傳真（FAX）地址順祝：商祺！年月日附表16：租賃合同審批表簽約公司名稱（蓋章）聯(lián)系人簽約公司地址電話/傳真樓層（區(qū)域）業(yè)務(wù)類型報審日期經(jīng)營品牌經(jīng)營類型費用租金：押金：其它費用：面積實際面積：租賃面積：建筑面積：合同編號：其它約定事項1、水、電、物業(yè)管理費（含空調(diào)、電梯）：

元/月2、提供

發(fā)票3、合同期限：

年

月

日至

年

月

日4、其它：甲方招商員乙方洽談代表招商經(jīng)理復(fù)核：項目總監(jiān)/總經(jīng)理意見董事長審批區(qū)域：區(qū)位：附表17：

7、招商談判的技巧陌生拜訪電話招商詢問與傾析要求合理化妥協(xié)與讓步文件戰(zhàn)術(shù)期限戰(zhàn)術(shù)緩兵之計中斷處理勇于說不建立雙贏戰(zhàn)略談判如何結(jié)束協(xié)議與備忘錄評估與記錄1、招商并不等同招商談判2、上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城→孫子兵法的智慧3、招商不是招滿，而是要招好結(jié)束語品牌名稱聯(lián)系人電話ONLY高-LAND陳俊時力林ZONA曹郁2吳文SPRIT王BASE王OZZI王春ASIS袁夏貝爾齊海淑女裝品牌名稱聯(lián)系人電話瑪絲菲爾鄭環(huán)氏黃建姿秦瑩王國詩鄧詠芬楊小利亞里高永麗思謝瑤梁ISSK王業(yè)女裝品牌名稱聯(lián)系人電話爵士丹尼李志寶堅尼陳諾里拉唐豐里奧托葛德克依穆曉丁山夏易詩蘭王世巴蒂尼鄭亞諾陸帝卡焦裝品牌名稱聯(lián)系人電話杰克瓊斯潘尼威爾宋SPRIT陳--STAR趙曼2/G2000宋長EE單紅EVIS張曉PPLE陸文IVE張ONYJEANS郭閑品牌名稱聯(lián)系人電話Nike陳婉didas馮蔚A(chǔ)PPA李津濃李寧周雯莉65130286PUMA王文佰倫高志heNorthFace張述路者王冬勝張動、戶外品牌名稱聯(lián)系人電話百麗于明卡索程爾斯丹張宇13911571