眼科醫(yī)院市場營銷工作的設想

...wd......wd......wd...]眼科醫(yī)院市場營銷工作的設想我院既是一個投資公司，也一個醫(yī)院經(jīng)營公司。無論何種資本運作，也要建設在投資工程能夠產(chǎn)生投資回報的根基上。每項投資都要到達它們盡可能高的最大收益，才能保證我院的安康開展。營銷，顧名思義：費人、費時、費人民幣。所以提醫(yī)院的盈利能力，是我院工作的重中之重。由于浙江臨安醫(yī)療市場〔民營醫(yī)療門診〕開展迅速，伴隨著公立醫(yī)院醫(yī)療體制改革步伐加快，*眼科醫(yī)院的設立將給本市的醫(yī)療市場形成有力的沖擊，同時給自身也帶來一定的不安全因素。醫(yī)院的存在與開展的空間及前景將取決于市場經(jīng)營是否出色。目前，臨安市已設立有友好、協(xié)和、同濟等民營醫(yī)院，他們均為綜合性醫(yī)院的經(jīng)營模式，根據(jù)了解其在市場營銷方面缺乏合理力度和科學適用的經(jīng)營模式，在工程選擇上沒有突出特色，故爾在市場份額和經(jīng)營利潤兩方面都沒有太好的業(yè)績。據(jù)相關人員的告知，以上三家醫(yī)院自從開設以來始終沒有出色的業(yè)績，并出現(xiàn)連續(xù)虧損狀況。究其原因，可能是在選擇目標市場不明確、工程單一而且缺乏亮點、醫(yī)院品牌難以確立等諸多原因所導致。其經(jīng)營戰(zhàn)略經(jīng)過了三個階段：貴族特需服務醫(yī)院---性病?？漆t(yī)院-----社區(qū)服務醫(yī)院。并且各個競爭對手經(jīng)營方式趨于一致，沒有差異化的核心競爭力。因此，我院醫(yī)院要想爭奪市場占有率必須加強營銷策略，雖然在經(jīng)營業(yè)務存在差異，但同樣身為“民營〞醫(yī)院，給消費者的認識和承受包括感知方面是一樣的。所以必須與其他民營醫(yī)院盡快拉開距離，以我院特有的亮點導入臨安市場。我們必須對現(xiàn)有技術、設備進展升級和包裝，同時對醫(yī)院的整體形象需要特別關注，以免在臨安人心目中形成“民營醫(yī)院〞的負面印象。必須改進“民營醫(yī)院〞形勢嚴峻的市場營銷地位，以求能在眼部疾病的市場上存在下去。一、營銷戰(zhàn)略——定位開業(yè)伊始，我院必須給醫(yī)院的市場作出合理的定位，根據(jù)醫(yī)療市場現(xiàn)今及將來的開展趨勢分析，把醫(yī)院辦成特需服務的貴族醫(yī)院，即VIP客戶服務〔分析如：上海是一個國際化大都市，民營、外資醫(yī)療機構紛紛看好特需醫(yī)院、貴族醫(yī)院、高檔體檢中心等服務于中產(chǎn)階層的醫(yī)院，例子：新加坡一個財團投資6000萬美金與某地段醫(yī)院合作建設一家豪華特需醫(yī)院〕。但臨安市經(jīng)濟興旺水平以及當?shù)叵M觀念、意識與上海相去甚遠，特需醫(yī)院的市場資源并不適合在臨安存在。故此，將把我院定位于一般的?？漆t(yī)院，這樣有利于醫(yī)院自身的成本降低，其次利于消費者的成本降低。在此根基上提供幽雅的醫(yī)療環(huán)境和人性化的服務，我院即適合走低成本，超標準服務的思路，贏得市場和消費者的心?！獜V告定位在廣告宣傳方案上，預方案年投資30萬元〔即每月2-3萬〕〔可根據(jù)實際需求而投入〕。開業(yè)廣告的籌劃是我院在臨安上市的“開天炮〞，我們稱為送給臨安人們的“第一份禮物〞，是展現(xiàn)我院眼科醫(yī)院的良好形象的最正確時期。具體操作：當?shù)貓蠹?/2版面以形象、信息傳達形式傳播，1/4通欄醫(yī)院功能介紹，隨后的以夾報形式大量在人流高集地派發(fā)，用以補充主流報紙的核心內(nèi)容和說明，主題內(nèi)容以專家介紹、科普教育、眼睛安康教育等內(nèi)容，專家介紹約有4—5名，版面設計由管理部指導平面設計人員完成。選擇適宜的路牌燈箱進展我院落戶臨安的信息向臨安市場呼喚，包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)的公交車身宣傳，將信息以固定傳達形式傳播到各個偏遠地區(qū)。初期宣傳側重點以形象、公益宣傳為主打，一段時間后〔預計在30天左右〕，我院醫(yī)院作為眼科醫(yī)院的形象已經(jīng)形成。在以廣告促銷的同時，我們將實施了一些社區(qū)宣傳措施，在周圍的小區(qū)開展活動，但不予以過多。分析原因：社區(qū)宣傳應該具有產(chǎn)生良好效益的潛力，但操作不當也可事倍功半。我們在社區(qū)宣傳上竭力避開以普查、體檢等通俗手段，找到社區(qū)安康教育作為切入點，具體理念將貫徹總院的營銷理念，在人群中擴大品牌影響。另外，我們必須為醫(yī)生在體檢過程中的接診方式等營銷技能進展事先培訓，為醫(yī)院管理和醫(yī)務人員的行為標準上防止?jié)撛诘穆┒础?jù)了解，臨安現(xiàn)今的民營醫(yī)院在經(jīng)過短短的數(shù)月過程中，由于前期廣告投入大，為此，其品牌知曉度擴張較為迅速，但是由于缺乏專業(yè)的內(nèi)部管理體系建設和醫(yī)院管理的不完善，在2004年10、11月份接連出現(xiàn)兩起惡性事故，其中一患者目前還在訴訟中，影響非常廣泛。借此，我們可以看出其不僅缺乏管理體系而且更缺乏危機公關體系。這也正式許多消費者為什么將名營醫(yī)院拒之門外的原因，而市場一旦向我們關門，想再次翻開其困難是渴想而知的。——品牌信譽營銷根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)，民營醫(yī)院諸多以性病等綜合性運作模式，一般在一年左右的時間就出現(xiàn)醫(yī)院信譽危機的嚴酷事實，提醒我們首先要考慮實現(xiàn)短期利潤目標與實現(xiàn)醫(yī)院可持續(xù)經(jīng)營目標這兩者之間若何兼顧的問題，必須慎之又慎，一旦出現(xiàn)方向性的偏差，其后果將令人不寒而栗〔例子：慈溪我院；分析原因：缺乏危機感，不注重品牌信譽〕。因此，在制訂市場營銷方案時，我們將重點討論除了廣告促銷活動以外的、能夠迅速提升醫(yī)院品牌的營銷方式，以免重蹈慈溪我院〔總院〕的覆轍。比方我們將全面進展內(nèi)部營銷培訓、服務標準與理念培訓、醫(yī)患關系處理培訓等課程，聘請專業(yè)機構和講師。二、為此，我們制定如下營銷方案：2.1、目標第一季度營業(yè)額為10萬元；凈利潤為**萬元；市場占有率為**％。第二季度營業(yè)額為15萬元；凈利潤為**萬元；市場占有率為**％。第三季度營業(yè)額為18-22萬元；凈利潤為**萬元；市場占有率為**％。2.2、營銷方案開張前夕，全面做好品牌信息導入。第一階段主攻品牌功能和形象傳播，以硬性廣告與軟性廣告結合，人文口碑營銷為“點睛〞完成我院品牌形象塑造；第二階段側重品牌權威性和知名度打造，以軟性媒體開道，安康理念講座為主，向臨安農(nóng)村市場滲透，全面展開眼睛安康重要性傳播，以此樹立我院眼科權威性與知名度。第三階段穩(wěn)固前兩階段的運作的成熟度，把握市場消費心理猶豫點，及時作好市場信息反響，以便調(diào)整營銷方案。此階段除了繼續(xù)作好品牌形象傳播外，繼而將品牌升級，側重樹立品牌美譽度。三、綜述眼病市場是塊專業(yè)而未被民營醫(yī)院所看重的市場，在臨安醫(yī)療市場上，諸多醫(yī)院均有設立該科室，但是真正做好的或者說以重點去推廣的并沒有，唯一一家眼科中心也是與外界合作〔中醫(yī)院眼科中心〕，其精力也僅一般經(jīng)營而已。為此，眼病市場在臨安將會有更大的開展空間。我們推敲，在臨安醫(yī)療市場領域內(nèi)的大多數(shù)醫(yī)院或門診都在為維持經(jīng)營而奮斗。其經(jīng)營模式統(tǒng)一為綜合經(jīng)營，加之其營銷推廣目標不明確，經(jīng)營產(chǎn)品定位不清晰，廣告訴訟點模糊不清，另外廣告費用隨著市場而上漲，而藥品價格隨著政策和藥品市場的競爭而失去利潤空間，造成經(jīng)營成本逐年上升，而市場的劇烈競爭和經(jīng)營管理不當似乎是虧損的主要原因。然而，我院醫(yī)院必須采取適當?shù)臓I銷策略和經(jīng)營管理，在眼病領域爭取較大的市場份額還是非常有希望的，但它的長期獲利能力和營業(yè)額不斷上升的能力卻值得疑心。我們分析，由于臨安人口數(shù)量的限制和所處的地理位置限制，我院業(yè)務能力似乎僅能為本地區(qū)服務。為此，我們不得不考慮投入成本與回報的問題，由于廣告效應的下降和費用的提高，我們將在一定時期后對一些硬性廣告進展縮水，這必將使得醫(yī)院的營業(yè)和利潤受到影響。我院醫(yī)院需要在市場上建設一個防御性的定位，盡快確定其他的長期性工程及利潤增長點，來保證醫(yī)院的利潤長盛不衰局面。四、競爭形勢與假設因為我院是眼病治療的專業(yè)醫(yī)院，其經(jīng)營模式幾乎是無以評比的，所以我們設想，把臨安地區(qū)內(nèi)所有具有一樣質(zhì)量的競爭者歸在一起。人民醫(yī)院、中醫(yī)院和其他醫(yī)院眼科及鄉(xiāng)鎮(zhèn)各診所，我們把這些科室建設起了一套完整的眼科經(jīng)營模式，因為他們每天都在接待眼病患者，每天都在將這些患者向臨安以外的地區(qū)輸送治療。這塊資源我們必須得以所用。我們不主張通過大量廣告致力于市場的擴展，在市場導入階段的廣告投放后我們即停頓該項投入，用以其他人性化的營銷。我們分析：長期廣告的投入明顯帶營利性醫(yī)院的印象，嚴重影響了醫(yī)院品牌的提升，很難在患者心目中建設忠誠度和美譽度。目前，市場上鋪天蓋地的醫(yī)療廣告，對那些不惜成本燒人民幣的醫(yī)院，失敗已基本定局。因為消費者不再信從這種羊毛出在羊身上的廣告了。民營醫(yī)院信譽的缺失，公立醫(yī)院企業(yè)化改制及其營銷意識的覺醒，將是我院醫(yī)院面臨的真正威脅。同時，技術層次的無差異化競爭，規(guī)模、設備、人才以及社會知名度的差距將使我院醫(yī)院面臨長期的競爭壓力。因此，在?？平?jīng)營模式的根基上，適當提高?？乒こ痰募夹g含量，建設專科工程的防御性市場定位機制是保持醫(yī)院可持續(xù)開展的有效措施。五、價格比照各競爭對手之間的價格——價格關系是難以評價的。各個醫(yī)療機構和門診的診療技術都有類似的功能特征。價格似乎只是醫(yī)院形象、技術聲譽的函數(shù)。如：近視激光治療工程，有2千多的，有3千多的，也有6人民幣多的，各地區(qū)各單位都不一樣。眼科其他診斷工程收費也同樣如此?？紤]我院醫(yī)院的社會知名度較低以及市場導入階段的因素，為盡快被患者和市場承受，價格指數(shù)的主動降低是勢在必行，但關鍵要把營銷機制建設健全，把各單項病種的技術及消費層次拉開并形成系列“就醫(yī)套餐〞，這樣可以在外部影響醫(yī)院信譽度的前提下盡可能地提高單病種的價格指數(shù)。由于技術是存在差異的，消費者可能模糊不清、拿不定主意，導致最終承受的原因可能完全是他們對我院醫(yī)院品牌形象的影響---因此，在廣告籌劃上，我們應該注意對醫(yī)院形象的包裝。六、問題與時機〔一〕問題：我院醫(yī)院名稱的知名度很弱幾乎無人知道。營銷投入與執(zhí)行力度不強。應防止：領導決策緩慢。眼科工程沒有任何顯著產(chǎn)品特性區(qū)別。醫(yī)院的技術實力也難以開發(fā)出不可能被競爭對手迅速模仿的工程特性。尚未建設一支專職營銷組織和營銷渠道?！捕硶r機：在所有競爭對手中，沒有一家有一個防御市場定位，因比，我院可以把浙一眼科所占領或?qū)π刨嚺R安以外眼病治療的患者進展攔截，最終取而代之。根據(jù)初步了解，大多數(shù)眼病患者都對臨安現(xiàn)存醫(yī)院的眼病治療質(zhì)量不滿意。臨安市的醫(yī)療市場中至今沒有一家眼病?？菩再|(zhì)的醫(yī)院，我院醫(yī)院有望以權威形象出現(xiàn)在市場中，建議：對外宣傳口號為“明光醫(yī)院，專業(yè)治療眼病的醫(yī)院〞，另外可設立眼部相關的美容科室，但不得為主科室和獨立大量宣傳，以免造成經(jīng)營產(chǎn)品混淆。建設專業(yè)的營銷隊伍和營銷渠道。社區(qū)安康教育和社區(qū)家庭醫(yī)療服務是培養(yǎng)忠誠客戶的有效方式，設制24小時醫(yī)療咨詢卡、安康護照等促銷手段，通過眼睛安康教育等塑造醫(yī)院品牌和患者中的知名度、美譽度、忠誠度。建設社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療網(wǎng)絡。由于社區(qū)醫(yī)療門診也面臨著可怕的劇烈競爭，因此它們也樂于承受任何能給它們競爭優(yōu)勢的方案，只要是有利于競爭的方案它們都會作出積極的反響。七、宣傳策略：醫(yī)院宣傳是指醫(yī)院為樹立社會形象、擴大社會影響而采取的專門性或功能性行為。在醫(yī)療市場環(huán)境下，營銷工作在我院醫(yī)院開展中具有越來越重要的地位。一般情況下，醫(yī)院宣傳采取媒體宣傳和人際傳播兩種方式。由于媒體宣傳具有廣泛性、及時性、高效性和較強的滲透性，故得到許多民營醫(yī)院經(jīng)營管理者的普遍重視，在媒體宣傳方面也進展了一系列有益的探索。7.1媒體宣傳的內(nèi)容營利性醫(yī)療機構一貫重視利用群眾傳播媒體進展醫(yī)院宣傳。環(huán)視現(xiàn)今醫(yī)療市場的宣傳手段，媒體宣傳在整個醫(yī)療市場宣傳工作中占有主導地位，其主要內(nèi)容大致有六個方面。7.1.1對醫(yī)院發(fā)生的重大事件及時進展報道，讓社會公眾和患者了解醫(yī)院的經(jīng)營思想、管理動態(tài)、醫(yī)院開展過程中的具有里程碑意義的重大事件，目的是拉近醫(yī)院與患者之間距離，獲得社會各界人士的廣泛支持。通過報道醫(yī)院的經(jīng)營方針、工作思路、服務措施、技術動態(tài)、讓病人了解醫(yī)院優(yōu)質(zhì)醫(yī)療服務的具體措施，即將推出的新措舉，方便患者就診。同時，讓病人見證醫(yī)院逐步開展和壯大過程，增強醫(yī)院與社會公眾的親和力。譬如，醫(yī)院成立眼睛安康體檢中心的事件進展系列報道，將會引起社會的普遍關注。吸引許多工廠〔印刷和紡織業(yè)企業(yè)〕、其他單位和個人很快知曉并前來聯(lián)系體檢事宜，既滿足了人們對眼睛醫(yī)療保健服務的新需求，也給醫(yī)院帶來了更多的顧客，一舉兩得。7.1.2大張旗鼓地將院內(nèi)醫(yī)學專家向社會推介，有利于擴大專家知名度，提高醫(yī)院的聲譽，方便患者就醫(yī)。還可將專家的介紹擺放在醫(yī)院正門最顯眼的位置，并以專欄的形式，詳細介紹全體醫(yī)務人員基本情況。此外，通過各種印刷和電聲媒體，定期介紹知名專家以及有診療活動，讓廣闊市民充分了解我院專業(yè)醫(yī)療專家的情況。7.1.3及時對院內(nèi)開展的高、新、尖技術工程〔相對本地區(qū)而言〕進展報道；如超高度近視治療、窮困患者治療等，有利于百姓充分了解醫(yī)院的技術力量和醫(yī)院的道德形象，吸引更多的病人前來就醫(yī)，在為患者排憂解難的同時，提升醫(yī)院的技術形象和社會形象。比方，醫(yī)院將開展超高度近視手術，初期該病人并不太多人關注。為此，我們可以通過系列專題的方式對其進展跟蹤報道，讓廣闊市民充分了解眼睛的危害和眼睛在生活中地位。與此同時，醫(yī)院還在本地區(qū)舉辦學術會議講座，如眼睛安康預防與治療講座，讓當?shù)厝藗兗皶r了解并懂得如個保護與重視眼睛，再者開展眼科學術會和講座，讓鎮(zhèn)區(qū)醫(yī)院充分了解我院的治療水平。這些措施起到立竿見影的效果，并使我院技術很快翻開局面，并在本地區(qū)形成相當?shù)挠绊憽?.1.4隨著社會經(jīng)濟開展和生活水平的提高，公眾普遍重視疾病預防和自該保健，并希望掌握更多的醫(yī)療保健知識。但眼睛安康保健似乎并沒有得到太多的人重視。為此，我們專門組織相關專家，根據(jù)季節(jié)、地域、職業(yè)、以及疾病流行等特點，通過多種媒體，如社區(qū)宣傳、舉辦安康知識〔錄象〕講座、贈送科普手冊、有獎知識問答、競答等，適時向社會公眾介紹眼部疾病預防、康復、醫(yī)療保健的常識和科普知識，讓社會公眾充分感受到我院醫(yī)院在關心他們的眼睛安康，無形中增進了醫(yī)院與社會群體的親近感。此外，我們還通過調(diào)查問卷，了解廣闊患者對眼睛醫(yī)療保健知識的實際需要，定期在廣場、社區(qū)舉辦各種眼科醫(yī)學科普知識講座，比方：若何老年人白內(nèi)障糖尿病、高血壓患者應注意什么及糖尿病患者的自該保健，高血壓患者的本卷須知等等。針對本地區(qū)為旅游城市的特點，我們還有方案地組織專家組，深入到各個景點進展眼睛安康知識講座。如：眼病的急救處理，眼睛保健常識等。有利于我院在當?shù)貥淞⒘己眯蜗?，并將被旅游客人帶出臨安。7.1.5對醫(yī)院擁有的高檔設備設施進展介紹，是向社會展示醫(yī)院技術實力的一種行之有效的方式。毫無疑問，先進的醫(yī)療設備有良好的服務設施是提供優(yōu)質(zhì)醫(yī)療保健服務的根基和保障，在一定程度上反映出醫(yī)院的人才素質(zhì)、技術實力、能開展的醫(yī)療工程和服務質(zhì)量。通過對設備設施的介紹，增加社會公眾和患者對醫(yī)院的信任感。7.1.6醫(yī)德醫(yī)風問題一直是社會公眾關注的敏感問題。作為一家民營醫(yī)院，我們將特別注重醫(yī)德醫(yī)風建設，把它作為我院醫(yī)院存在和開展的生命線。通過大力宣傳“處處有愛，天天安康〞的我院理念，“接一位病人，獻一份愛心〞的高尚精神，醫(yī)德醫(yī)風建設中的具體做法、措施以及生動感人的先進事跡，對扭轉(zhuǎn)市民心目中存在的對民營醫(yī)院的一些偏見起到了很好的作用。針對嚴禁收受紅包的規(guī)定，我們還需專門設立投訴意見信箱，發(fā)動群眾對醫(yī)務人員的醫(yī)德醫(yī)風進展監(jiān)視。此外，我們還通過公告欄的形式，將患者褒獎醫(yī)護人員優(yōu)質(zhì)服務和廉潔行醫(yī)行為的表揚信、感謝信張貼公布。對典型事跡進展連續(xù)報道和大規(guī)模的宣傳，以引起社會的廣泛關注。7.1媒體宣傳的方式7.2.1電視、播送是與老百姓日常生活關系最為密切的群眾媒體。建院前期和初期，我們可以與播送電臺投放一定的市場導入宣傳。并開辟?我院“世界〞之窗?欄目作為電視臺、播送電臺普及眼睛安康知識的首次嘗試，意在獲得市民的廣泛關注。7.2.2印刷媒體印刷媒體是進展醫(yī)院宣傳的重要形式。我們可以通過報紙、雜志、其他印刷品等印刷媒體介紹醫(yī)院的人才、設備、技術、服務和醫(yī)院的開展動態(tài)。在臨安市的主流媒體——?今日臨安?上，以新聞、科普、專版、消息、通訊等形式介紹醫(yī)院。我們可與報社合作開辟?我院“世界〞之窗?等欄目。通過這個欄目，全方位宣傳醫(yī)院的各個學科、專業(yè)的人才、設備和技術，推出醫(yī)院新開展的新技術、新工程，為患者的就醫(yī)提供科學合理的指導和建議。此外，醫(yī)院自身也定期編輯出版?我院簡訊?，免費派送到千家萬戶。7.2.3互聯(lián)網(wǎng)的迅速開展，為醫(yī)院宣傳提供了一個新的窗口。該建議在臨安頻道和杭州熱線上開設我院咨詢信息。7.3我院宣傳工作的幾點建議宣傳工作在醫(yī)院開展中的作用越來越重要，這是我院及所有醫(yī)院管理者的共識。民營醫(yī)院必須不斷適應醫(yī)療市場環(huán)境，才能求得存在和開展。因此，宣傳工作的重要性更加突出。我們認為，有效發(fā)揮宣傳工作在民營醫(yī)院開展中的作用，應注意五個方面的問題。7.3.1在醫(yī)療市場條件下，宣傳工作是一種非常重要的營銷手段。因此，我院醫(yī)院必須把宣傳工作當作醫(yī)院的常規(guī)工作，加大或重視投入的重要性、及時性。7.3.2醫(yī)院宣傳的對象是廣闊市民。因此，只有提供他們所需要的，而且能夠看得懂的宣傳內(nèi)容，才能到達宣傳的目的。為此，我們要特別注意宣傳內(nèi)容的選擇。同時，一直強調(diào)宣傳內(nèi)容的表達方式，用通俗易懂的語言〔或畫面〕，根據(jù)人群特征、季節(jié)時令、眼部流行病學狀況等，為老百姓講解他們需要的知識。7.3.3當今時代是一個信息爆炸的時代，要想使醫(yī)院的宣傳材料在多如牛毛的信息中脫穎而出，吸引宣傳客體的注意力，就必須把握讀者的閱讀心理。除了在內(nèi)容上下工夫以外，還要注意形式多樣化，主題鮮明，風格獨特，形象生動，群眾喜聞樂見，最好能有視覺、聽覺上的沖擊感，-----廣告的形式設計必須美觀、獨特，以激發(fā)宣傳對象的興趣。特別注意的是，某一項活動不宜執(zhí)行過久，要根據(jù)營銷階段制定不同內(nèi)容的活動內(nèi)容。7.3.4醫(yī)院宣傳是一門科學也是一門藝術，因此要講究宣傳方法。一方面要講究宣傳時機，宣傳要有針對性，要顧及受眾的心理。在同時利用多種方式進展宣傳時，要注意相互之間的協(xié)調(diào)傳播〕、院內(nèi)其他宣傳的相互配合。另一方面，做好宣傳的后續(xù)工作，反響宣傳效果，以詳細準確的統(tǒng)計資料進展分析和評估，以便改正與提高。八、主要行動目前有兩個需要澄清的問題。第一，它必須建設一個既有顧客又有渠道的防御市場定位。第二，它必須提高價格以恢復到原有的利潤率水平。醫(yī)院的市場營銷方案將以建設一個更強的防御市場定位為中心。對顧客來說，主要通過大大地改善就醫(yī)的信息渠道、增加對該項疾病的認識來滿足他們的需要；以開展獨一無二的促銷運動為重點來滿足他們的需要。2005年是我院進入臨安的第一年，主要為品牌建設時期，方案在品牌樹立后，預計2006年，我院醫(yī)院的市場定位應該要從新定位，以防御市場競爭的導向為戰(zhàn)略，使之成為提高營業(yè)額、價格與利潤的根基。我院醫(yī)院應當執(zhí)行這一主要行動，其策略如下：①向消費者提高知名度和增加對我院醫(yī)院的支持：制定詳細的廣告促銷方案，根據(jù)不同時期的特殊性每月開展一次促銷活動〔根據(jù)每項產(chǎn)品針對不同時節(jié)〕，發(fā)放醫(yī)療卡等。編寫易于理解的?眼部疾病防治手冊?及其他社區(qū)宣傳材料。②建設專職的安康講座的營銷組織，負責爭取社區(qū)醫(yī)療點、安康教育機構對我院醫(yī)院的支持：執(zhí)行對患者消費及享受政策的方案。通過安康教育建設患者對醫(yī)院的信任。制定一份社區(qū)宣傳方案，包括社區(qū)教育的內(nèi)容和時間安排。對有業(yè)績的社區(qū)醫(yī)療點進展鼓勵。舉辦一些面對患者的學術交流會議。九、次要行動借鑒其他行業(yè)的OEM方式，聯(lián)系一批有影響的專家和機構，提升我院品牌。十、市場定位表述我院是一家專業(yè)治療眼病的醫(yī)療機構。它將以眼病細分等數(shù)種有特色的競爭產(chǎn)品進入臨安醫(yī)療市場。十一、策略①聯(lián)絡醫(yī)院各科專家及管理咨詢部一道編制一份新的?眼部疾病防治手冊?。為了使患者容易理解，將對各社區(qū)醫(yī)療服務及安康教育的方式、時間、地點做出說明。它將和院報一起發(fā)送到各個關系社區(qū)。②設計眼安康體檢套餐及贈送我院卡，對眼安康體檢人員及社區(qū)醫(yī)療網(wǎng)絡人員實行折扣。在醫(yī)院營銷組織建設后，制定出詳細折扣方案。③營銷人員培訓。對營銷人員的培訓將執(zhí)行活動方案推出直到要進展新的促銷活動為止。④開設24小時熱線。與患者討論有關醫(yī)療服務質(zhì)量的問題。⑤營銷管理策略。對醫(yī)生的活動安排包括如下將要執(zhí)行的策略：在每次促銷活動之前，管理部將通知各科室醫(yī)生并事前培訓。凡在開拓社區(qū)醫(yī)療市場有良好業(yè)績的醫(yī)生及營銷人員將獲得特殊獎勵。每執(zhí)行一次活動都將附帶一