銷(xiāo)售指導(dǎo)手冊(cè)

銷(xiāo)售指導(dǎo)手冊(cè)目錄第一章企業(yè)簡(jiǎn)介1第二章市場(chǎng)現(xiàn)狀及趨勢(shì) 1第三章產(chǎn)品功能特點(diǎn)及賣(mài)點(diǎn) 3一、傳真機(jī)常識(shí) 3二、全球第一臺(tái)數(shù)碼傳真機(jī)4三、功能特性及賣(mài)點(diǎn) 7第四章目標(biāo)群體9一、目標(biāo)群體的特點(diǎn) 9二、目標(biāo)市場(chǎng)9第五章終端銷(xiāo)售的要求及注意事項(xiàng)11一、終端營(yíng)銷(xiāo)人員守則11二、終端營(yíng)銷(xiāo)人員11三、售點(diǎn)建設(shè)12四、促進(jìn)銷(xiāo)售的形象終端建設(shè) 13五、終端營(yíng)銷(xiāo)人員自律14第六章銷(xiāo)售技巧14一、終端導(dǎo)購(gòu)人員14二、人員推銷(xiāo)的步驟 16三、人員推銷(xiāo)的技巧 17四、如何快速啟動(dòng)市場(chǎng)18第七章賣(mài)場(chǎng)問(wèn)答19一、我們的口號(hào) 19二、常識(shí)性問(wèn)題的詳細(xì)答案19三、經(jīng)常被客戶(hù)提及的四個(gè)重要問(wèn)題24四、賣(mài)場(chǎng)常見(jiàn)問(wèn)答25第八章結(jié)束語(yǔ)28第一章企業(yè)簡(jiǎn)介第二章市場(chǎng)現(xiàn)狀及趨勢(shì)第三章產(chǎn)品功能特點(diǎn)及賣(mài)點(diǎn)一、傳真機(jī)常識(shí)本節(jié)是業(yè)務(wù)人員和終端導(dǎo)購(gòu)員必須要了解的，特別是7-10條內(nèi)容發(fā)傳真和復(fù)印三個(gè)基本功能。下面是幾種常見(jiàn)的分類(lèi)方法：1、按照傳真機(jī)的功能不同，可分為簡(jiǎn)易型、標(biāo)準(zhǔn)型、多功能型傳真機(jī)。能上除了具備標(biāo)準(zhǔn)型傳真機(jī)的功能外，還增加了錄音電話、呼叫轉(zhuǎn)移等功能。2、按照傳真機(jī)打印方式的不同，可分為噴墨式、熱轉(zhuǎn)印、激光傳真機(jī)。普通紙進(jìn)行打印。激光傳真機(jī)打印方式同一般激光打印機(jī)利用墨粉打印。3、按照傳真機(jī)記錄方式的不同，可分為感熱紙和普通紙傳真機(jī)。LED記錄方式。因所使用的感熱紙僅有單面涂布化學(xué)材料，故又可分為內(nèi)感式傳真機(jī)和外感4、按照傳真機(jī)的顏色不同，可分為黑白、雙色彩色、多色彩色傳真機(jī)。5、按照傳真機(jī)采用的掃描方式不同，可分為電荷耦合掃描(CCD掃描)傳真機(jī)和接觸式圖像掃描(CIS掃描)傳真機(jī)。6CCIT（國(guó)際電報(bào)電話咨詢(xún)委員會(huì)（G二類(lèi)傳真機(jī)G、三類(lèi)傳真機(jī)G3）和四類(lèi)傳真機(jī)G4。7、傳真軟件（重要WinFa、BitwarSupervoice等)通過(guò)Modem208、傳真機(jī)通俗分類(lèi)為三類(lèi)：A、熱敏紙型，價(jià)格一般在600-1500元B、普通紙型，價(jià)格大約在1000-2500元C、多功能一體機(jī)，價(jià)格的跨度約為2000-10000元9、習(xí)慣性說(shuō)法：熱敏傳真機(jī)、噴墨傳真機(jī)、激光傳真機(jī)、一體機(jī)。10、目前市場(chǎng)上常見(jiàn)的傳真機(jī)品牌廠家：松下、三星、夏普、理光、豐達(dá)、夏華、兄弟、三洋、聯(lián)想、德賽、僑新、高新奇、百靈通、小龍馬、SVA（上廣電）等。二、全球第一臺(tái)數(shù)碼傳真機(jī)線銷(xiāo)售人員和導(dǎo)購(gòu)員必須掌握的，并必須熟記和理解的是由**科技（深圳）有限公司研發(fā)的采用自主專(zhuān)利技術(shù)、在國(guó)內(nèi)乃至全球范圍內(nèi)沒(méi)有同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的第一臺(tái)數(shù)碼傳真機(jī)。開(kāi)發(fā)與測(cè)試時(shí)間歷時(shí)近32002年度優(yōu)秀軟件獎(jiǎng)，2002-2003年度國(guó)家質(zhì)量1、關(guān)于安裝：A、（硬件安裝）用隨機(jī)配送的串口連線將本機(jī)與電腦串口RS232進(jìn)行連接，將電話線的外線接入線頭插入的電源接口，接通電源；系統(tǒng)自檢后即開(kāi)始工作。B、軟件安裝：（或S-mai_V366雙擊運(yùn)行，依提示即可完成軟件安裝。以上A、B兩項(xiàng)連接安裝完畢，管理器的圖標(biāo)會(huì)在電腦的桌面上顯示，雙擊該圖標(biāo)進(jìn)入管理器，開(kāi)始正常工作。桌面顯示圖標(biāo)：操作界面2、如何使用收發(fā)傳真//發(fā)送文件”來(lái)收發(fā)傳真時(shí)要求對(duì)方也必須是，可傳輸?shù)膬?nèi)容為電腦中任何格式的文件，包括Word、Excel線路圖、程序等等。1）準(zhǔn)備工作A、設(shè)置發(fā)件人及撥號(hào)前綴（長(zhǎng)途可預(yù)設(shè)IP，如：17909）打開(kāi)管理器 “菜單欄”的“設(shè)置”項(xiàng)選中“設(shè)置發(fā)件人及撥號(hào)前綴” 設(shè)置件人名稱(chēng)（多數(shù)設(shè)置為公司名稱(chēng)） 設(shè)置撥號(hào)前綴。B、系統(tǒng)設(shè)置打開(kāi)管理器 “菜單欄”的“設(shè)置”項(xiàng)中選擇“系統(tǒng)設(shè)置” 設(shè)置本機(jī)傳號(hào)碼 設(shè)置自動(dòng)接收之前響鈴次數(shù)。C、將常用的傳真號(hào)碼輸入到電話簿（沒(méi)有常用號(hào)碼可以不用輸入）2）對(duì)方是普通傳真機(jī)的情況下的具體操作A、發(fā)送傳真打開(kāi)管理器 “資源管理器窗口中找出需要發(fā)送的傳真文件 拖動(dòng)該件至“文件收發(fā)窗口”的“發(fā)送傳真”項(xiàng)，出現(xiàn)“發(fā)送傳真”界面 依提示輸入相關(guān)信息后發(fā)送傳真B、通過(guò)文件編輯軟件發(fā)送傳真在文件編輯軟件中編輯傳真文件 編輯完畢后選擇文件打印功選擇傳真機(jī) 依提示發(fā)送傳真。C、傳真群發(fā)打開(kāi)管理器D、手動(dòng)發(fā)送傳真

選擇需發(fā)送的文件拖“文件收發(fā)窗口“傳真群發(fā)” 依碼，在聽(tīng)到傳真信號(hào)音后，點(diǎn)擊電腦上的“開(kāi)始”即可。E、異地提取傳真（或用另外一部電話機(jī)做演示（出廠設(shè)置為123”Star（）鍵開(kāi)始提取傳真。F、瀏覽傳真和文件3）發(fā)送票據(jù)、手寫(xiě)文件等書(shū)面?zhèn)髡娌捎谩皰呙鑲髡妗盇、掃描儀的選配描、打印、傳真快捷按鈕（必須要有傳真快捷鍵。B、快捷鍵和參數(shù)設(shè)置掃描快捷鍵：掃描類(lèi)型分為真彩、灰階、黑白二值等，依掃描的文件而定；傳真快捷鍵：設(shè)定輸出為傳真機(jī)。掃描類(lèi)型設(shè)置為黑白二值，分辨率為200dpi；打印機(jī)選擇為真彩色。C、發(fā)送傳真后發(fā)送。D、復(fù)印將需要復(fù)印的書(shū)面文件放入掃描儀，按打印快捷鍵即可。4）對(duì)方同樣是傳真機(jī)情況下的文件傳輸A、發(fā)送文件選擇單個(gè)或多個(gè)文件拖動(dòng)至“文件收發(fā)窗口”的“發(fā)送文件打開(kāi)管理器 “資源管理器窗口中找出需發(fā)送的文件 選擇單個(gè)或多文件拖動(dòng)至“文件收發(fā)窗口”的“文件群發(fā)。C、直通接收文件若需接收的文件容量大于16Mbit收文件”按鈕，按提示可完成接收文件操作。5）用傳真機(jī)+完成紙面文件的發(fā)送A、用原有要淘汰的傳真機(jī)（只要發(fā)送部分工作正常即可）與配合，將原連接的電話機(jī)改為該傳真機(jī)；B、將傳真機(jī)設(shè)為不自動(dòng)接收狀態(tài)。CD、發(fā)送紙面文件時(shí)用傳真機(jī)。三、功能特性及賣(mài)點(diǎn)數(shù)碼傳真機(jī)是連接在電話線上并通過(guò)電腦操作進(jìn)行雙向溝通的多功能文件收發(fā)器，其功能特性及產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)如下：1、產(chǎn)品特性：本段為技術(shù)性數(shù)據(jù)，理解即可，不作強(qiáng)制要求傳真、數(shù)據(jù)、語(yǔ)音答錄三合一；采用高性能的Rockwell芯片，防靜電、雷擊，抗干擾性能好，保證通訊的穩(wěn)定可靠；電腦關(guān)機(jī)下自動(dòng)收發(fā)傳真、文件功能；遠(yuǎn)端提取傳真、語(yǔ)音留言功能；協(xié)議：傳輸協(xié)議：V.34,V.32bis,V.23,V.22bis.Vi22,V21ITU-T,Bell滿(mǎn)足各種線路要求。壓縮協(xié)議：V.42bis,MNPClass5糾錯(cuò)協(xié)議：V.42,MNPClass2-4。傳真協(xié)議：V.17,V.29,V.27ter,GroupIII。傳真指令：ELA/TLA578Class流量控制：硬件控制CTS/RTS。使用介面：RS232接口，使用USB口時(shí)另外選配USB轉(zhuǎn)串口轉(zhuǎn)接線；無(wú)需電腦開(kāi)機(jī)自動(dòng)完成傳真接收，開(kāi)啟計(jì)算機(jī)自動(dòng)上載；1002M10010外部接口：串行口、電話線接口；液晶顯示：可顯示“存儲(chǔ)器滿(mǎn)8種狀態(tài)信息；收到傳真文件提醒方式：LED等閃爍，聲音提醒，LCD顯示；傳輸速率：傳真發(fā)送速率2400bps~14400bps；數(shù)據(jù)傳真速率33600bps；傳真文件格式：計(jì)算機(jī)可打印的文件；分辨率：100x200dpi,200x200dpi；電話本數(shù)量：2000個(gè)；重量：1.2kg；外觀尺寸：以樣品為準(zhǔn)；功耗：8W；計(jì)算機(jī)性能要求：P5/166以上配置的電腦；操作系統(tǒng)：Win98/Win2000/WinME/WinXP操作系統(tǒng)。網(wǎng)站上供用戶(hù)免費(fèi)下載使用。2、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：本段是每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員都應(yīng)該掌握的，而且要求能舉一反三向客戶(hù)講解全球第一臺(tái)數(shù)碼傳真機(jī)擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)專(zhuān)利產(chǎn)品不用耗材，真正意義上的無(wú)紙化辦公，是電腦辦公環(huán)境下的首選傳真設(shè)備。與普通傳真機(jī)完全兼容，可相互收發(fā)傳真；同時(shí)可以手動(dòng)收發(fā)傳真。無(wú)需打印，可直接發(fā)送電腦中文件的傳真，既方便快捷、又節(jié)省紙張和耗材；無(wú)需開(kāi)啟電腦，可獨(dú)立接收并存儲(chǔ)數(shù)百頁(yè)傳真，電腦開(kāi)機(jī)后自動(dòng)導(dǎo)入；式隨意查找；各類(lèi)文件的存儲(chǔ)、刪除、編輯、轉(zhuǎn)發(fā)及查詢(xún)管理；Word/Excel可以作為標(biāo)準(zhǔn)調(diào)制解調(diào)器使用印、掃描和文字識(shí)別功能。息加入到電話簿中。（設(shè)置為自動(dòng)接收狀態(tài)。復(fù)雜操作。傳真修訂和轉(zhuǎn)發(fā)功能，對(duì)收到的傳真，直接在電腦上進(jìn)行修改、加批注后轉(zhuǎn)發(fā)。復(fù)雜情況。獨(dú)有“收方身份認(rèn)證和密碼提取”功能，保證了收方信息的安全。第四章目標(biāo)群體本章要求代理商、業(yè)務(wù)主管閱讀和了解，特別對(duì)“銷(xiāo)售方式”要認(rèn)真體會(huì)一、目標(biāo)群體的特點(diǎn)數(shù)碼傳真機(jī)不但對(duì)每年新增的近兩百萬(wàn)用戶(hù)有強(qiáng)大的吸引力，而且在已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)傳真機(jī)強(qiáng)烈，我們應(yīng)以這些客戶(hù)作為市場(chǎng)切入點(diǎn)，這些用戶(hù)有如下共同的特點(diǎn)：1、使用電腦作為日常辦公的工具2、經(jīng)常要收發(fā)傳真且傳真量大。二、目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)我們?cè)诳紤]數(shù)碼傳真機(jī)的銷(xiāo)售時(shí)哪里（包括適合的行業(yè)、企業(yè)、機(jī)構(gòu)等，下面我們將根據(jù)數(shù)碼傳真機(jī)的功能特點(diǎn)和當(dāng)前的市場(chǎng)狀況，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)作簡(jiǎn)要分析，供各區(qū)域參考。1、目標(biāo)市場(chǎng)：A培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、商貿(mào)公司等。B、紙張、耗材等費(fèi)用占辦公費(fèi)用的比例較高，或有較強(qiáng)的節(jié)省意識(shí)的工礦企業(yè)，有各種新辦公司、中小企業(yè)、通訊行業(yè)等。C律師行等。D、公司業(yè)務(wù)中有較多的電子文件需及時(shí)傳送的用戶(hù)，有新聞媒體、裝修施工、異地工程項(xiàng)目等。EE-mai有軍隊(duì)、公安、國(guó)家機(jī)關(guān)等等。F貿(mào)易公司等。2（1+”模式）A、主流市場(chǎng)：銷(xiāo)售等。B、新開(kāi)拓市場(chǎng)“”—已有傳真機(jī)用戶(hù)三種類(lèi)型：一類(lèi)是使用普通傳真機(jī)工作量大的用戶(hù)更換數(shù)碼傳真機(jī)(如旅行社、律師行、物流貨運(yùn)公司等，主推點(diǎn)：省錢(qián)、不用耗材、不用維修、操作簡(jiǎn)單、方便文件管理)（SOHO主推點(diǎn)：保密性、小巧、便攜、無(wú)紙）三類(lèi)是對(duì)直傳電子文件有特別需要的用戶(hù)（如軍隊(duì)、公安、集團(tuán)公司等，主推點(diǎn)：保密、安全、快捷、操作簡(jiǎn)單）3、銷(xiāo)售方式：A、人員直銷(xiāo)體直銷(xiāo)、政府招標(biāo)、設(shè)點(diǎn)促銷(xiāo)、傳單推銷(xiāo)、兼職分銷(xiāo)、招聘?jìng)鞑サ龋淠康氖峭ㄟ^(guò)面對(duì)面的B、渠道分銷(xiāo)業(yè)專(zhuān)賣(mài)店為核心經(jīng)銷(xiāo)商。按順序選擇為：數(shù)碼產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商/傳真機(jī)專(zhuān)業(yè)零售商通訊產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商小家電產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商要求是直接向網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)供貨，杜絕深度分銷(xiāo)，加強(qiáng)終端培訓(xùn)。第五章終端銷(xiāo)售的要求及注意事項(xiàng)本章要求代理商了解，并要求一線人員對(duì)照?qǐng)?zhí)行一、終端營(yíng)銷(xiāo)人員守則1、服裝整潔，口腔清爽，精神飽滿(mǎn)，情緒舒暢2、服務(wù)真誠(chéng)，舉止大方，細(xì)心周到，不慌不忙3、信息反饋，及時(shí)全面，產(chǎn)品干凈，設(shè)備正常4、專(zhuān)業(yè)知識(shí)，熟練掌握，有問(wèn)有答，所答必詳5、遇到矛盾，沉著冷靜，曉之以理，動(dòng)之以情二、終端營(yíng)銷(xiāo)人員因素。1、應(yīng)具備的素質(zhì)A、相關(guān)知識(shí)（產(chǎn)品知識(shí)、公司知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、顧客知識(shí)、售后服務(wù)知識(shí)B、素質(zhì)（服務(wù)心態(tài)、儀容舉止、溝通技巧）C、能力（銷(xiāo)售技巧、售點(diǎn)包裝、客戶(hù)管理、信息收集2、職業(yè)特點(diǎn)A、終端營(yíng)銷(xiāo)人員是導(dǎo)購(gòu)員供一個(gè)需求的全面解決方案，可以說(shuō)是為客戶(hù)量身訂做。B、終端營(yíng)銷(xiāo)人員是客戶(hù)的朋友與助理習(xí)相關(guān)知識(shí)，使客戶(hù)心情舒暢，從而對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員產(chǎn)生信任，尋求幫助。C、營(yíng)銷(xiāo)人員是企業(yè)的代言人D、營(yíng)銷(xiāo)人員是客戶(hù)心目中的專(zhuān)家營(yíng)銷(xiāo)人員了解商品的功能、特點(diǎn)和使用方式，以及同類(lèi)產(chǎn)品的相關(guān)信息，能夠使客戶(hù)明白什么樣的產(chǎn)品更適合自己。E、營(yíng)銷(xiāo)人員是信息員營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)將在銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的有價(jià)值的信息及時(shí)反饋給公司，使公司能夠在最快的時(shí)間了解到客戶(hù)的需求與變化，為銷(xiāo)售提供指導(dǎo)。F、營(yíng)銷(xiāo)人員是企業(yè)目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)者企業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍是一支利箭，營(yíng)銷(xiāo)人員是這支利箭的箭頭，箭頭越尖銳，威力越大。三、售點(diǎn)建設(shè)根據(jù)目前數(shù)碼傳真機(jī)的功能特點(diǎn)和當(dāng)前的市場(chǎng)狀況功能的演示。1、一般不允許有兩家或兩家以上的售點(diǎn)同時(shí)出現(xiàn)在一個(gè)傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)。23、電腦城是數(shù)碼傳真機(jī)重要零售渠道，在原則上一個(gè)樓面只設(shè)一個(gè)零售點(diǎn)。條件好4、辦公用品專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)及傳真機(jī)專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)度。5、通訊和小家電賣(mài)場(chǎng)建議選擇信譽(yù)好、店面位置好、實(shí)力強(qiáng)的零售點(diǎn)。6（KTPOP等、有資料（彩頁(yè)、產(chǎn)品介紹、賣(mài)點(diǎn)推介、有產(chǎn)品及演示條件（頻宣傳片的電腦。四、促進(jìn)銷(xiāo)售的形象終端建設(shè)由于數(shù)碼傳真機(jī)是與傳統(tǒng)傳真機(jī)完全不同的產(chǎn)品1、形象終端賣(mài)場(chǎng)的選擇（演示終端應(yīng)該建立在如下賣(mài)場(chǎng)：A、電腦城，首選，按上面提到的要求進(jìn)行布點(diǎn)，可多設(shè)幾家，不僅因?yàn)樵诠δ苌吓c電腦辦公的無(wú)縫結(jié)合所以我們建議代理商對(duì)這一類(lèi)的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)要有政策傾斜，同時(shí)也要有控制方式。B有一個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)做形象展示（演示，其他不作要求。C（或現(xiàn)成店鋪在使用，那樣很有說(shuō)服力，同時(shí)可以加強(qiáng)培訓(xùn)和熟練性。2、終端形象展示（演示）必須具備的條件A、硬件：演示廣告光碟一張（**網(wǎng)站下載演示廣告片、電腦兩臺(tái)（一臺(tái)也行、數(shù)碼傳真機(jī)兩部（按電腦的數(shù)量、掃描儀一部（必須要有傳真快捷鍵、打印機(jī)一臺(tái)（視情況而定，能配備最佳。機(jī)，而且演示熟練，善于講解。（3**五、終端營(yíng)銷(xiāo)人員自律1、客戶(hù)上門(mén)或打電話明確表示想要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)態(tài)度和藹有禮、動(dòng)作迅速、準(zhǔn)備齊全；2、我們犯錯(cuò)誤時(shí)，客戶(hù)開(kāi)始生氣并有指責(zé)我們的傾向時(shí)，應(yīng)心平氣和，體諒他們，并真誠(chéng)道歉；3、當(dāng)客戶(hù)表情猶豫，拿不定主意時(shí)，我們應(yīng)站在客戶(hù)的立場(chǎng)，給他們合適而明確的建議；4、當(dāng)客戶(hù)產(chǎn)生興趣和購(gòu)買(mǎi)意圖時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)信心，讓客戶(hù)放心，并對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量作保證；5、當(dāng)客戶(hù)失望，有不愉快的表示時(shí)，我們應(yīng)誠(chéng)心請(qǐng)教原因，誠(chéng)懇做出解答，并請(qǐng)客戶(hù)提出建議，以緩解客戶(hù)的不滿(mǎn)心理；6、當(dāng)客戶(hù)對(duì)于購(gòu)買(mǎi)方式、價(jià)格等與我們意見(jiàn)不統(tǒng)一時(shí)，應(yīng)從他們的角度，使其了解產(chǎn)品、特點(diǎn)及增值服務(wù)，讓其相信物有所值；7讓其滿(mǎn)足；8、當(dāng)客戶(hù)不打算交易時(shí)，也要謙遜有禮，檢討自己，不應(yīng)責(zé)怪客戶(hù)；9、當(dāng)客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)生抱怨時(shí)，我們應(yīng)盡快解決其問(wèn)題，把顧客的事情當(dāng)作自己的事情來(lái)解決；10、當(dāng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)有特別要求時(shí)，要全力以赴，盡力滿(mǎn)足，如辦不到，應(yīng)說(shuō)明原因，并表示歉意，提出其他建議，供客戶(hù)參考。第六章銷(xiāo)售技巧家有所啟示，下面第四節(jié)要求細(xì)看一流的營(yíng)銷(xiāo)人員不會(huì)在還不知道客戶(hù)的欲望和真正的需求之前就開(kāi)始說(shuō)明產(chǎn)品通過(guò)談話了解客戶(hù)想知道的事項(xiàng)，并給予適當(dāng)?shù)恼f(shuō)明。一、終端導(dǎo)購(gòu)人員1、服務(wù)要領(lǐng)口勤（講解） 手勤（操作）腳勤（迎送）腦勤（策略、客戶(hù)喜歡的導(dǎo)購(gòu)員熱情友好，樂(lè)于助人提供快捷的服務(wù)外表整潔有禮貌和耐心優(yōu)點(diǎn)區(qū)別于其它產(chǎn)品不同點(diǎn)耐心地傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)和要求回答客戶(hù)的問(wèn)題能提出建設(shè)性意見(jiàn)提供準(zhǔn)確的信息幫助客戶(hù)選擇最合適的商品和服務(wù)項(xiàng)目關(guān)心客戶(hù)的利益，急客戶(hù)所急竭盡全力為客戶(hù)服務(wù)記住客戶(hù)的偏好3、接待客戶(hù)的基本要求A、姿勢(shì)導(dǎo)購(gòu)人員站姿要端正，放松自然，精神飽滿(mǎn)，不可弓腰斜背，不能互相勾肩搭背，嚴(yán)禁靠在展臺(tái)邊或坐在展臺(tái)上。B、語(yǔ)言信的感受。（客只懂方言，不懂普通話。問(wèn)候語(yǔ)：您好，歡迎光臨！回答客戶(hù)要求時(shí)：好的；接待或答復(fù)在等候的客戶(hù)時(shí)：讓您久等了；客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后：謝謝您購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品；送客戶(hù)時(shí)：如果您在使用中有什么問(wèn)題，請(qǐng)您隨時(shí)拔打我們的服務(wù)熱線；歡迎再次光臨！C、態(tài)度原則：①執(zhí)行客戶(hù)第一原則（站在客戶(hù)的角度，也就是“對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)，告訴客戶(hù)事實(shí)②使用親切的語(yǔ)言（特別是初次見(jiàn)面，即一切服務(wù)應(yīng)出于誠(chéng)懇；③迎接客戶(hù)時(shí)，應(yīng)莊重（對(duì)有購(gòu)買(mǎi)欲與無(wú)購(gòu)買(mǎi)欲的人應(yīng)一視同仁4、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理理論上客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分為七個(gè)階段，即注意（視線、興趣（關(guān)心、聯(lián)想（構(gòu)想、欲望、比較、決斷（確信、行動(dòng)（決心要的。序號(hào)顧客心理導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)過(guò)程注意（視線興趣（關(guān)心聯(lián)想（構(gòu)想

等候顧客（待機(jī)）接近（搭話）提問(wèn)（情報(bào)收集）

產(chǎn)品說(shuō)明（工作提議，提出方案）推薦（說(shuō)明、有問(wèn)必答）決斷（確信行動(dòng)（決心

嘗試結(jié)案成交二、人員推銷(xiāo)的步驟進(jìn)的過(guò)程。這一過(guò)程包括七個(gè)步驟。1有購(gòu)買(mǎi)能力并有權(quán)做出購(gòu)買(mǎi)決策。2、接近準(zhǔn)備，廣泛收集潛在客戶(hù)的信息，進(jìn)一步了解潛在客戶(hù)各方面情況，擬定可行的接近方案，保證較高的推銷(xiāo)效率。3、接近客戶(hù)，推銷(xiāo)人員約見(jiàn)客戶(hù)或開(kāi)始直接同客戶(hù)接觸，這是實(shí)際推銷(xiāo)溝通過(guò)程的前奏，其主要目的是激發(fā)客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)員的關(guān)注和興趣，為順利轉(zhuǎn)入推銷(xiāo)面談做好準(zhǔn)備。4、推銷(xiāo)面談，推銷(xiāo)人員向客戶(hù)介紹和展示數(shù)碼傳真機(jī)產(chǎn)品，告知產(chǎn)品或服務(wù)的利益5以促成交易。6、達(dá)成交易，客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決策，推銷(xiāo)人員售出數(shù)碼傳真機(jī)產(chǎn)品或獲得訂單，這是推銷(xiāo)活動(dòng)的最終目的，在推銷(xiāo)過(guò)程中具有決定意義，然而也是最困難的一個(gè)環(huán)節(jié)。7、跟蹤服務(wù)，推銷(xiāo)人員為已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)數(shù)碼傳真機(jī)產(chǎn)品的客戶(hù)提供各種售后服務(wù)，并及還有利于獲得推薦性重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。三、人員推銷(xiāo)的技巧1、為什么？推銷(xiāo)人員向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，首先就會(huì)遇到這樣的問(wèn)題：你為什么訪問(wèn)我？我為什么要聽(tīng)你介紹產(chǎn)品？我為什么非買(mǎi)你的產(chǎn)品？在推銷(xiāo)工作進(jìn)行之前，分別認(rèn)真進(jìn)行準(zhǔn)備。才能做好開(kāi)頭工作。2、這是什么？這是客戶(hù)要提到的另一個(gè)問(wèn)題。你的產(chǎn)品對(duì)我有什么好處？只有當(dāng)推銷(xiāo)能幫助客戶(hù)充分認(rèn)識(shí)到購(gòu)買(mǎi)這一產(chǎn)品后能得到好處，客戶(hù)才能聽(tīng)取你的勸說(shuō)。3、誰(shuí)說(shuō)的？要使客戶(hù)形成信心，認(rèn)為和你做交易是可靠的。推銷(xiāo)員可利用企業(yè)在前段銷(xiāo)售活動(dòng)中因取得客戶(hù)信任而享有良好聲譽(yù)的事實(shí)做宣傳，以爭(zhēng)取客戶(hù)的信任。456、三策是指推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)工作中經(jīng)常采用的以下三種策略：要求細(xì)看在第四章我們已經(jīng)知道什么是數(shù)碼傳真機(jī)的目標(biāo)市場(chǎng)1、利用原有的客戶(hù)資源開(kāi)始銷(xiāo)售熟悉和進(jìn)行銷(xiāo)售水平的提升。2、利用對(duì)環(huán)境的熟悉拓展銷(xiāo)售例向他們宣傳。3A、3天內(nèi)首次回訪。方法，確保數(shù)碼傳真機(jī)能正常工作。B、1-2周內(nèi)第二次回訪。證使用戶(hù)完全掌握和熟練地使用。C、3周-1個(gè)月內(nèi)第三次回訪。目的是與用戶(hù)溝通探討使用數(shù)碼傳真機(jī)后各種方便和好處的感受買(mǎi)者的地址、聯(lián)系方式。4、利用實(shí)例擴(kuò)大和循環(huán)銷(xiāo)售次回訪的循環(huán)又從此開(kāi)始。只要回訪工作做到位，這將是個(gè)幾何級(jí)數(shù)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)。第七章賣(mài)場(chǎng)問(wèn)答本章要求細(xì)讀，特別是一線人員，其回答內(nèi)容和產(chǎn)品的功能特點(diǎn)息息相關(guān)（即最大的工作量是在做什么，或者使用傳真機(jī)頻率最高的事情的問(wèn)題進(jìn)行引導(dǎo)詳解，其他問(wèn)題可以一帶而過(guò)。一、我們的口號(hào)數(shù)碼傳真機(jī)，從此不用耗材；02電腦辦公必備，全球第一臺(tái)數(shù)碼傳真機(jī)二、常識(shí)性問(wèn)題的詳細(xì)答案1、和普通傳真機(jī)相比有什么好處？使用普通傳真機(jī)發(fā)送的傳真中，有95的文件直接發(fā)到對(duì)方的傳真機(jī)，無(wú)需打印，省時(shí)、省力又省錢(qián)。使用普通傳真機(jī)發(fā)頁(yè)數(shù)較多的傳真時(shí)，要一頁(yè)一頁(yè)的送紙，雖然有些高檔的傳真須要一直盯著才行。使用，輕輕一拖即刻完成。一般公司只有一、兩部傳真機(jī)，要發(fā)送傳真的時(shí)候都要跑過(guò)去，有時(shí)趕上占線，剩下的事就交給來(lái)完成了。即使遇到線路忙的時(shí)候，也會(huì)自動(dòng)排隊(duì)，按順序一一發(fā)送。企業(yè)要做宣傳，往往會(huì)將公司的傳真機(jī)號(hào)碼登記到黃頁(yè)（公用電話部）中，但如再擔(dān)心，完全不用耗材，免維護(hù)，收到的傳真隨時(shí)刪除。用，又影響正常工作。全部采用電子器件，正常使用下，無(wú)故障運(yùn)行時(shí)間超過(guò)5現(xiàn)無(wú)紙化辦公，真正需打印出來(lái)的材料不到5%，最大限度地降低了耗材的費(fèi)用。可以向網(wǎng)絡(luò)環(huán)境不夠發(fā)達(dá)的地區(qū)傳送電子文件。IP手動(dòng)傳真的不同情況，適應(yīng)不同地區(qū)、不同狀況的需求，可大大提高辦公2、需要配備計(jì)算機(jī)才能使用，不如普通傳真機(jī)可以單獨(dú)使用。3、我對(duì)電腦了解得不多，只會(huì)一般的辦公軟件操作，學(xué)會(huì)使用會(huì)不會(huì)很難？IP、手動(dòng)發(fā)送、簽字蓋4、使用發(fā)送票據(jù)、書(shū)籍、雜志等材料，還要配備掃描儀才行，使用會(huì)不會(huì)太麻煩？?jī)r(jià)格也要增加不少吧？發(fā)送，根據(jù)我們對(duì)多家公司的統(tǒng)計(jì)，電腦文件占傳真發(fā)送總數(shù)的比例在96%以上。剩下不到4%的文件如票據(jù)、書(shū)籍、雜志等原始稿，由于厚度、尺寸等大多不符合普和彩色打印機(jī)，還可以實(shí)現(xiàn)彩色傳真。一臺(tái)掃描儀的價(jià)格只有400~500為現(xiàn)代辦公的必備工具。5、我剛剛開(kāi)辦了一個(gè)公司，很多地方需要花錢(qián)，但必要的辦公設(shè)備一定要買(mǎi)，能幫我節(jié)省費(fèi)用嗎？對(duì)于剛剛開(kāi)辦的公司，需要花錢(qián)的地方一定很多，但計(jì)算機(jī)、打印機(jī)總是要配備的，除此之外，您要廣泛開(kāi)展業(yè)務(wù)，還需要買(mǎi)傳真機(jī)和一臺(tái)復(fù)印機(jī)，需要一兩萬(wàn)元?，F(xiàn)在，我們向您推薦全球第一臺(tái)數(shù)碼傳真機(jī)——和一臺(tái)帶快捷功能鍵的掃描儀，有了這兩樣設(shè)備，您既2千多元，就可以6、使用接收傳真時(shí)，是否需要打開(kāi)計(jì)算機(jī)？可以接收多少頁(yè)傳真？2002M10010行延時(shí)發(fā)送的傳真也可以在關(guān)機(jī)狀態(tài)下自動(dòng)完成。7、我的一些客戶(hù)使用手動(dòng)接收的普通傳真機(jī)，能用給他們發(fā)傳真嗎？8、我的電話線比較少，需要將電話機(jī)和傳真機(jī)共用一條線，是否可以將設(shè)成手動(dòng)接收？3后，如果對(duì)方要發(fā)送傳真，只需按下機(jī)身上的“開(kāi)始”按鈕，即可開(kāi)始接收傳真。9、有些文件需要蓋章之后再發(fā)送，用還會(huì)方便嗎？提供一套完整的電子簽字蓋章系統(tǒng)印、蓋章、掃描傳真。10、我有一些國(guó)外客戶(hù)，經(jīng)常要發(fā)一些國(guó)際傳真，能用IP發(fā)傳真嗎？沒(méi)有問(wèn)題！軟件可以將需要撥打的IP卡號(hào)、密碼等預(yù)先存儲(chǔ)在機(jī)內(nèi)，發(fā)送傳真時(shí)便會(huì)自動(dòng)撥打IP，接通后再發(fā)送傳真。不但節(jié)省了費(fèi)用，也簡(jiǎn)化了操作。IP電話的密碼會(huì)自動(dòng)隱藏，不會(huì)泄漏。11、使用發(fā)送傳真安全嗎？獨(dú)有“收方身份認(rèn)證”功能，如果對(duì)方也使用傳真機(jī)，可以將對(duì)方的機(jī)器號(hào)碼作為驗(yàn)證碼。發(fā)送時(shí)會(huì)自動(dòng)判斷是否符合，如果不符，則拒絕發(fā)送；您還可以對(duì)設(shè)置密碼，這樣即使別人拿到您的，也無(wú)法讀取接收到的傳真。每一臺(tái)都有一個(gè)全球唯一的機(jī)器號(hào)碼，并有加密處理，所以可以實(shí)現(xiàn)安全可靠的身份認(rèn)證。12、有時(shí)候需要給十幾個(gè)公司發(fā)送同樣的傳真，十分繁瑣，能幫我嗎？“文件群發(fā)”目錄，選定所有收件人，點(diǎn)擊“發(fā)送請(qǐng)注意，如果對(duì)方的傳真設(shè)為手動(dòng)接收，建議不列入傳真群發(fā)，而改用手工撥號(hào)方式發(fā)送。13、別人給我發(fā)來(lái)的傳真，能否加一些說(shuō)明，再轉(zhuǎn)發(fā)出去？會(huì)不會(huì)失真？可以，您只要將日志中的傳真或文件，拖放到“發(fā)送傳真”或“發(fā)送文件”目錄，添加聯(lián)系人，增加封面，即可完成轉(zhuǎn)發(fā)。由于整個(gè)過(guò)程完全電子化，不需打印，不會(huì)帶來(lái)任何失真。14、聽(tīng)說(shuō)可以直接發(fā)送電子文件？這有什么好處嗎？給對(duì)方，可以保持文件的原樣，并且可以發(fā)送不能打印的文件，相當(dāng)于文件的遠(yuǎn)程拷貝。以文件的方式發(fā)送傳輸速率高，是普通傳真的2~3倍，從而提高效率，節(jié)省費(fèi)用。發(fā)送文件只能適用于收發(fā)雙方都使用的情況。15、現(xiàn)在E-mail現(xiàn)在E-mail替代性。使用E-mail，所以E-mail發(fā)送E-mail16、有一些計(jì)算機(jī)軟件(如WinFax)可以通過(guò)Modem實(shí)現(xiàn)收發(fā)傳真的功能，和它們相比有什么優(yōu)勢(shì)?？梢栽陉P(guān)閉計(jì)算后接收傳真，而單純的PCPCModemPCPC軟件一般無(wú)法應(yīng)付對(duì)方傳真機(jī)為手動(dòng)接收的情況，也不能將自己設(shè)置 成動(dòng)接收狀態(tài)。可以直接發(fā)送電子文件?？梢越邮照Z(yǔ)音留言，并提供異地提取功能。軟件操作簡(jiǎn)便，發(fā)送傳真一拖一放輕松完成。還另外增加了群發(fā)、延發(fā)、自動(dòng)簽名蓋章、自動(dòng)撥IP不同狀況的需求，可大大提高辦公效率，節(jié)省辦公費(fèi)用。17、的語(yǔ)音留言如何使用？10010您甚至還可以異地提取電話留言就可以收聽(tīng)語(yǔ)音留言了。18、如果電話線是ADSL或一線通（ISDN）時(shí)怎么辦？ISDN如果申請(qǐng)了ADSL，則從ADSL電腦，另一條接或電話機(jī)，兩條線是不能對(duì)換的，否則用戶(hù)不能上網(wǎng)且工作也不正常。19、和其它產(chǎn)品如“佳貓”等MODEM有何區(qū)別？Modem戶(hù)軟件的操作上還有很多不便之處三、經(jīng)常被客戶(hù)提及的四個(gè)重要問(wèn)題1、需要配備電腦才能使用，是不是投入太高？而普通傳真機(jī)可以單獨(dú)使用。年800-1000萬(wàn)臺(tái)的銷(xiāo)售量正不斷地改變著人們的工作方式和生活方式便捷、無(wú)紙化為主導(dǎo)的現(xiàn)代辦公意識(shí)，將數(shù)碼傳真機(jī)作為首選成為必然。2、現(xiàn)在E-mail已經(jīng)比較普及了，還需要嗎?現(xiàn)在傳真機(jī)銷(xiāo)量高速增長(zhǎng)的事實(shí)已經(jīng)證明，有E-mail后，對(duì)一個(gè)公司來(lái)說(shuō)傳真機(jī)還是不可缺少，也就說(shuō)還是需要。E-mail有。與E-mail相比其優(yōu)點(diǎn)是：操作簡(jiǎn)單、可收發(fā)傳真、安全、不泄密、不丟失、即發(fā)即到；3、有一些計(jì)算機(jī)軟件(如WinFax)可以通過(guò)Modem實(shí)現(xiàn)收發(fā)傳真的功能，和它們相比有什么優(yōu)勢(shì)？可以在關(guān)閉計(jì)算機(jī)后接收傳真、文件或者語(yǔ)音留言，而單純的PC軟件無(wú)法實(shí)現(xiàn)，同時(shí)還有群發(fā)、手動(dòng)撥號(hào)、延時(shí)發(fā)送、電子簽名蓋章（可異地操作、自動(dòng)撥、異地提取等多種實(shí)用功能，不象免費(fèi)的PC軟件一般無(wú)法應(yīng)付對(duì)方傳真機(jī)為手動(dòng)接收的情況，也不能將自己設(shè)置成手動(dòng)接收狀態(tài)。4價(jià)格也要增加多少？964方也使用的是，和彩色打印機(jī)，還可以實(shí)現(xiàn)彩色傳真。四、賣(mài)場(chǎng)常見(jiàn)問(wèn)答3分鐘1、什么是？這是我們產(chǎn)品的品牌、注冊(cè)商標(biāo)，意為第三代電子傳真機(jī)。真機(jī)，和數(shù)碼相機(jī)不用像紙一樣，收發(fā)信息也存儲(chǔ)在數(shù)碼芯片上。2、數(shù)碼傳真機(jī)是什么意思？碼芯片上，是全球第一臺(tái)真正實(shí)現(xiàn)無(wú)紙化辦公的傳真機(jī)。3、好是好，就是價(jià)格有點(diǎn)貴再說(shuō)每年幫您節(jié)約的費(fèi)用和時(shí)間就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止上千元（參見(jiàn)宣傳材料費(fèi)用對(duì)比。4、你們的價(jià)格怎么樣，能不能再優(yōu)惠點(diǎn)？?jī)r(jià)格就是一臺(tái)普通傳真機(jī)的價(jià)格。5、如果對(duì)方不是你們的這種傳真機(jī)也能用嗎？6、和普通傳真機(jī)相比有什么好處？普通傳真機(jī)使用是要從電腦中將文件打印出來(lái)再發(fā)送0費(fèi)用接收、不用擔(dān)心垃圾傳真、還支持網(wǎng)絡(luò)傳真、電子文件傳真等（要注意針對(duì)客戶(hù)所關(guān)心的問(wèn)題作提示回答。徹底不用耗材，免維護(hù)。7、我不是很懂電腦，用起來(lái)是不是很復(fù)雜？8、還要和電腦一起才能使用，而普通傳真機(jī)可以單獨(dú)使用。電腦辦公下是最好的傳真機(jī)，并不影響電腦的正常使用。9、發(fā)送票據(jù)、書(shū)籍、雜志等材料，還要配備掃描儀才行，會(huì)不會(huì)太麻煩？?jī)r(jià)格也要增加不少吧？現(xiàn)在用電腦辦公，96%的文件已經(jīng)在電腦內(nèi)了，發(fā)送無(wú)需打印即刻發(fā)送工具。用的時(shí)候只要按一下快捷鍵就行了10、