知名房企派單拓客工作指引及管理辦法(圖文并茂)

派單拓客工作指引管理篇2012年1月

第一版XX電商拓客中心壹導(dǎo)言房地產(chǎn)派單是一種推廣聚客手段推廣聚客廣告公關(guān)直銷報(bào)紙/電視/電臺(tái)/網(wǎng)絡(luò)/戶外/圍擋/短信等事件/活動(dòng)/輿論/口碑/等根據(jù)信息傳播方式的不同，將推廣聚客的方式分為廣告、公關(guān)和直銷三種：廣告：依靠各種媒體渠道向受眾單向傳播項(xiàng)目信息;公關(guān)：策劃話題由第三方媒體或受眾之間傳播項(xiàng)目信息;直銷：直銷人員直接與受眾對(duì)話以傳播項(xiàng)目信息。說明：以上劃分僅為研究方便，并非嚴(yán)格劃分。一種營銷行為可能包含三種方式。房地產(chǎn)直銷不同于一般商品直銷，它可以理解為售樓處外延的銷售行為，但本質(zhì)上，房地產(chǎn)的直銷與廣告/公關(guān)一樣，是是一種推廣聚客的手段，關(guān)注度和來電/訪量是直銷動(dòng)作的追求目標(biāo)。派單/拷客/等不同項(xiàng)目，適用于不同直銷模式將直銷分為派單巡展、拷客和圈層滲透三種模式：派單巡展：根據(jù)客戶地理分布地圖，直銷人員以派單、展示等方式直面潛在客戶，直接傳遞項(xiàng)目信息并邀約客戶拷客：依托客戶數(shù)據(jù)資源，進(jìn)行電話營銷以開發(fā)客戶圈層滲透：依托種子客戶，直銷人員滲透進(jìn)入目標(biāo)客戶圈層進(jìn)行營銷不同直銷模式適用項(xiàng)目不同：派單巡展一般適用于客群較為廣泛的中低端項(xiàng)目，包括剛需首置、部分首改和低總價(jià)投資型項(xiàng)目。部分中高端項(xiàng)目可選擇性運(yùn)用。拷客適用于各種類型的項(xiàng)目。圈層滲透模式適用于高端項(xiàng)目。設(shè)定派單巡展的目標(biāo)優(yōu)先級(jí)根據(jù)項(xiàng)目不同階段、項(xiàng)目配置資源不同，派單巡展可實(shí)現(xiàn)三種效果：直接來訪：在有看房車的條件下，可在派單巡展后直接將客戶帶到銷售現(xiàn)場，并配合案場銷售動(dòng)作或活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)客戶登記、認(rèn)籌或認(rèn)購的目的?？蛻舻怯洠翰痪邆洮F(xiàn)場約訪條件下，盡量完成意向客戶的資料登記（簡易版），事后由案場銷售人員電話邀約形成來訪。信息覆蓋：最大限度信息覆蓋，形成關(guān)注度，可能帶來來電或來訪。派單巡展直銷模式依靠人海戰(zhàn)術(shù)和全面滲透實(shí)現(xiàn)信息覆蓋，但不應(yīng)僅限于此。更重要的是與帶來客戶的來訪，來電或客戶登記。策略客戶地圖確定范圍踩點(diǎn)市調(diào)選擇陣地落實(shí)資源，確定陣地及對(duì)應(yīng)派單形式人員需求物料需求費(fèi)用預(yù)算甲方溝通人員招募人員培訓(xùn)人員分工直銷目標(biāo)物料到位執(zhí)行考核獎(jiǎng)懲效果評(píng)估優(yōu)化調(diào)整督導(dǎo)巡查應(yīng)急處理派單巡展整體作業(yè)流程以策略為出發(fā)點(diǎn)：客戶地圖確定派單的方向和對(duì)象，銷售目標(biāo)決定直銷的目標(biāo)，進(jìn)而決定派單直銷的廣度和深度。以執(zhí)行為根本點(diǎn)：派單直銷的效果取決于執(zhí)行團(tuán)隊(duì)在細(xì)節(jié)上的把控，“人”是最為核心的成功因素。執(zhí)行①陣地②人員③道具④執(zhí)行派單巡展四要素派單巡展類似于街頭巷戰(zhàn)，比拼的是執(zhí)行力，是細(xì)節(jié)。派單巡展拓客的效果取決于四個(gè)核心因素：陣地選擇人員團(tuán)隊(duì)道具物料執(zhí)行統(tǒng)籌貳拓客策劃拓客地圖拓客方式情報(bào)搜集落實(shí)資源（一）拓客地圖拓客地圖的生成依賴于項(xiàng)目客戶地圖客戶地圖分為兩種：模擬地圖與實(shí)際來訪來電客戶地圖1模擬客戶地圖適用于項(xiàng)目開盤前拓客，可根據(jù)項(xiàng)目與競品分析、意向客戶分析等制定客戶分布地圖2實(shí)際來訪來電客戶地圖則適用于銷售階段（一）拓客地圖基于拓客地圖，進(jìn)行客戶引導(dǎo)與客戶攔截拓客地圖主要考慮目標(biāo)客戶的居住地、工作地、生活補(bǔ)給地、休閑娛樂地等，通過派單、巡展等方式，起到客戶引導(dǎo)與攔截的作用派單點(diǎn)西關(guān)什字（蘭州市核心商圈，周邊高端消費(fèi)人群集中）派單點(diǎn)人流量1、西關(guān)什字南邊地下通道西出入口，榮華商廈前人流密集：400人/5分鐘2、西關(guān)什字西單商場前：500人/5分鐘3、西關(guān)什字西北角：400人/5分鐘4、西關(guān)什字東北角，亞歐商廈前：300人/5分鐘示例1：南京碧桂園園拓客點(diǎn)周邊邊企業(yè)信息調(diào)調(diào)查根據(jù)拓客地圖圖進(jìn)行市場調(diào)調(diào)研、情報(bào)搜搜集拓客點(diǎn)人流量量與客戶特征征調(diào)查拓客最佳時(shí)機(jī)機(jī)調(diào)查拓客點(diǎn)可執(zhí)行行性調(diào)查（包包括停車、城城管，是否可可設(shè)巡展點(diǎn)等等）（二）情報(bào)搜搜集示例2：甘肅易居拓拓客點(diǎn)人氣調(diào)調(diào)查根據(jù)當(dāng)?shù)氐纳盍?xí)慣，尋尋找合適的拓拓客時(shí)間。政府、學(xué)校、、等場所附近近11:00———14:00、16:30———19:00工作日休息日不進(jìn)行重點(diǎn)派派單旅游景點(diǎn)、度度假區(qū)不進(jìn)行重點(diǎn)派派單工作日休息日全天9:00———20:00商超、商業(yè)街街、酒店、銀銀行、娛樂場場所等11:00———14:00、17:00———20:00工作日休息日全天9:00———20:00抓住目標(biāo)客戶戶的時(shí)時(shí)間?。ǘ┣閳?bào)搜搜集（三）落實(shí)資資源，確定計(jì)計(jì)劃場地可行性及及對(duì)策：理想想的巡展派單單點(diǎn)，需要與與場地所有方方溝通，協(xié)商商可行性和執(zhí)執(zhí)行方法，制制定城管的規(guī)規(guī)避辦法，確確認(rèn)場地費(fèi)用用或公關(guān)費(fèi)用用等。停車點(diǎn)可行性性及對(duì)策：有有看房車的，，還需落實(shí)停停車地點(diǎn)及應(yīng)應(yīng)對(duì)方法。對(duì)于流動(dòng)派發(fā)發(fā)傳單的，還還需落實(shí)DM物料的存放地地點(diǎn)，一般可可尋求書報(bào)亭亭/商鋪的幫助，，暫放物料。。結(jié)合可行性和和費(fèi)用，確定定每次派單任任務(wù)的場地，，以及對(duì)應(yīng)的的派單方法、、計(jì)劃、人員員配置和目標(biāo)標(biāo)任務(wù)。示例：某次派派單任務(wù)的派派單地圖根據(jù)項(xiàng)目特性性、拓客點(diǎn)情情況，一般有有兩種派單拓拓客方式撒網(wǎng)式拓客2定向式拓客（四）拓客方方式撒網(wǎng)式拓客常常用地點(diǎn)：商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)（大賣場、購購物中心、超超市、商業(yè)街街等）交通樞紐（公交樞紐站站、地鐵輕軌軌站、火車站站等）展會(huì)（房展、車展展、裝修展等等各類上下游游展會(huì)）加油站、公共共停車場、十十字路口交易中心撒網(wǎng)式派單適用于人流較大，客戶分布不集中的情況，追求信息覆蓋，在廣撒網(wǎng)的前提下博概率。房展會(huì)人氣爆棚企業(yè)大客戶開發(fā)競品攔攔截地地拆遷點(diǎn)大企業(yè)生活區(qū)（指樓盤外部的活動(dòng)廣場、菜場等）社區(qū)（指樓盤內(nèi)部的內(nèi)部廣場、交通動(dòng)線中心或沿線）專業(yè)市場寫字樓定向式派單拓客適用于客戶分布相對(duì)準(zhǔn)確和集中的情況，需要拓客人員在適當(dāng)撒網(wǎng)的基礎(chǔ)上，找到意向客戶并進(jìn)行相對(duì)深入的溝通和項(xiàng)目宣講。定向派派單常常用（四））拓客客方式式以下選選擇幾幾類有有代表表性的的拓客客點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行詳詳細(xì)介介紹：：競品攔攔截地地大企業(yè)業(yè)拆遷點(diǎn)點(diǎn)專業(yè)市市場展會(huì)辦公樓商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)交通樞紐/商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)加油站、公共停車場（四））拓客客方式式定向拓拓客撒網(wǎng)拓拓客（四））拓客客方式式拓客12式打面（4）商圈派單高覆蓋率社區(qū)覆蓋商場巡展展會(huì)爆破打線（4）油站夾報(bào)高相關(guān)度動(dòng)遷嫁接商戶直銷動(dòng)線堵截打點(diǎn)（3）客戶陌拜高準(zhǔn)確度企業(yè)團(tuán)購競品攔截打精（1）商家聯(lián)動(dòng)高精準(zhǔn)度由以上具具有代競品攔截截是最直直接的拓拓客方式式，到競競品看房房的客戶戶就是項(xiàng)項(xiàng)目的目目標(biāo)客戶戶，針對(duì)對(duì)性接近近90%競品攔攔截適適用于于定向向拓客客競品競品攔攔截常用競競品攔攔截方方式截取競競品項(xiàng)項(xiàng)目呼呼入電電話號(hào)號(hào)碼，，進(jìn)行行電話話拜訪訪（需需獲得得電信信合作作資源源）對(duì)競品品售樓樓處出出來的的車輛輛/行人進(jìn)進(jìn)行攔攔截派派單宣宣傳競品周周邊公公交/地鐵站站點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行派派單宣宣傳在競品品項(xiàng)目目活動(dòng)動(dòng)/認(rèn)籌期期等人人流較較多的的時(shí)間間，在在售樓樓處停停車場場上抄抄車牌牌，通通過當(dāng)當(dāng)?shù)剀囓嚬芩樵冊(cè)冘囍髦餍彰碗婋娫?，，進(jìn)行行電話話拜訪訪（需需獲得得車管管所資資源））競品停停車場場對(duì)車車輛派派單競品內(nèi)內(nèi)場用用到其其他項(xiàng)項(xiàng)目看看看、、多比比較的的話語語間接接影響響客戶戶（四））拓客客方式式（四））拓客客方式式經(jīng)常會(huì)會(huì)有保保安前前來干干涉，，注意意隱蔽蔽身份份靈活應(yīng)應(yīng)變，，該躲躲則躲躲，該該跑則則跑如深入入競品品停車車場，，必須須要注注意與與停車車場管管理人人員之之間的的關(guān)系系經(jīng)常需需要在在競品品附近近路口口攔截截行人人或客客戶競品攔攔截方方式注注意事事項(xiàng)沿路派派單便衣精精英成功邀邀請(qǐng)停車場場派單單企業(yè)大大客戶戶的直直銷拓拓客尋找目目標(biāo)客客戶集集中的的大型型企業(yè)業(yè)，主主動(dòng)出出擊，，深入入企業(yè)業(yè)直銷銷，甚甚至團(tuán)團(tuán)購，，是行行之有有效的的直銷銷拓客客方法法。大企業(yè)業(yè)適用用于定定向拓拓客，，一般般方法法包括括：組織意意向客客戶召召開內(nèi)內(nèi)部推推介會(huì)會(huì)；企業(yè)食食堂或或人流流集中中地巡巡展派派單；；企業(yè)廠廠區(qū)門門口上上下班班期間間派單單；企業(yè)聯(lián)聯(lián)誼活活動(dòng)，，人員員直面面溝通通宿舍掃掃樓派派單、、塞信信箱、、塞門門縫；；內(nèi)部宣宣傳渠渠道，，如內(nèi)內(nèi)部電電視臺(tái)臺(tái)、廣廣播、、內(nèi)刊刊報(bào)紙紙、郵郵件等等企業(yè)團(tuán)團(tuán)購（四））拓客客方式式成都132廠（即即成都都飛機(jī)機(jī)制造造廠）），屬屬軍事事管制制區(qū)域域，距距恒大大城僅僅10公里，，132新廠即即將投投入使使用借助已已成交交客戶戶牽線線搭橋橋，步步步為為營，，點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)駐駐，拿拿下132高地廠廣播播站、、廠電電視臺(tái)臺(tái)連續(xù)續(xù)投放放2周的廣廣告；；項(xiàng)目目現(xiàn)場場與工工會(huì)聯(lián)聯(lián)辦員員工活活動(dòng)；；下班班時(shí)間間，到到廠區(qū)區(qū)門口口發(fā)放放DM。事件背背景解決方方案成都大大客戶戶拓展展案例例：做企業(yè)業(yè)團(tuán)購購注意意事項(xiàng)項(xiàng)事先跟跟開發(fā)發(fā)商申申請(qǐng)團(tuán)團(tuán)購優(yōu)優(yōu)惠，，并溝溝通返返點(diǎn)給給關(guān)鍵鍵人；；依托老老客戶戶線層層層深深挖出出關(guān)鍵鍵人物物和環(huán)環(huán)節(jié)；；可利用用項(xiàng)目目條件件提供供員工工聯(lián)誼誼、運(yùn)運(yùn)動(dòng)會(huì)會(huì)、非非正式式會(huì)議議、各各類活活動(dòng)場場地；；有條條件件的的話話直直接接深深入入企企業(yè)業(yè)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)陌陌拜拜、、送送禮禮、、做做宣宣傳傳（四）拓拓客方式式怎樣得到到資源：：客戶地圖圖通過已成成交的客客戶介銷售現(xiàn)場反饋主動(dòng)出擊尋找目標(biāo)客戶群任務(wù)目標(biāo)標(biāo)的制定定：根據(jù)項(xiàng)目目的推盤盤情況來來制定切切實(shí)可行行的大客客戶直銷銷目標(biāo)事先跟開開發(fā)商申申請(qǐng)團(tuán)購購優(yōu)惠，，并溝通通返點(diǎn)給給關(guān)鍵人人人員配備備：由直銷專專員為組組來完成成工作方式式：攜帶項(xiàng)目目資料及及小禮品品上門拜訪大大型企事事業(yè)單位位工會(huì)等到組組織，了了解其需需求代表項(xiàng)目目和企事事業(yè)單位位進(jìn)行房屋的的推銷和和談判。。輔助方式式：針對(duì)對(duì)目標(biāo)群群企劃各類特特色的的SP小活動(dòng)，，對(duì)其產(chǎn)生生較強(qiáng)的的項(xiàng)目影影響力，輔助助系列的的促銷措措施，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)集團(tuán)客客戶的開開發(fā)工作。大企業(yè)客客戶資源源的獲得得，需要要具有拓拓展精神神和能力力的直銷銷人員積積極外聯(lián)聯(lián)，整合合資源，，并進(jìn)行行有效的的資源管管理。（四）拓拓客方式式動(dòng)拆遷小小區(qū)是剛剛需項(xiàng)目目重要派派單拓客客陣地之之一動(dòng)遷嫁接接（四）拓拓客方式式拆遷點(diǎn)多多指已經(jīng)經(jīng)有拆遷遷公告的的片區(qū)，，適合于于定向派派單方式式，通常常采取外外展點(diǎn)+小組作戰(zhàn)戰(zhàn)形式。。需要事事先與動(dòng)動(dòng)拆遷小小區(qū)物業(yè)業(yè)管理人人員或負(fù)負(fù)責(zé)場所所管理的的負(fù)責(zé)人人溝通。。特征：：指向向明確確，客客戶易易說服服。有有專題題營銷銷企劃劃，圍圍繞該該作業(yè)業(yè)點(diǎn)，，采取取各式式營銷銷手段段，客客戶購購買欲欲望容容易被被壓迫迫。準(zhǔn)備工工作：：保持持與政政府同同步，，了解解主城城區(qū)舊舊城改改造計(jì)計(jì)劃及及資金金到位位情況況。案例：：成都都恒大大綠洲洲通路路計(jì)劃劃中，，以組組長負(fù)負(fù)責(zé)制制形式式進(jìn)行行咨詢?cè)冋刮晃?當(dāng)期主主要銷銷售信信息X展架+流動(dòng)派派單的的方式式進(jìn)行行項(xiàng)目目宣傳傳。（四））拓客客方式式內(nèi)修同步政政府部部署聯(lián)合街街道辦辦動(dòng)態(tài)掌掌控拆拆遷政政策和和資金金到位位情況況外功進(jìn)駐拆拆遷區(qū)區(qū)設(shè)立立展點(diǎn)點(diǎn)組團(tuán)看看房給與拆拆遷團(tuán)團(tuán)購優(yōu)優(yōu)惠激勵(lì)““老帶帶新””注意事事項(xiàng)此類派派單點(diǎn)點(diǎn)對(duì)象象大多多為中中老年年人，，說辭辭要直直接、、親切切，并并有優(yōu)優(yōu)惠或或活動(dòng)動(dòng)信息息派單前前需了了解被被拆遷遷點(diǎn)背背景，，如拆拆遷方方向、、置業(yè)業(yè)需求求等，，并多多準(zhǔn)備備市場場信息息便于于交流流溝通通和取取得信信任有條件的話話，與物業(yè)業(yè)或居委會(huì)會(huì)溝通，在在活動(dòng)廣場場或居民聚聚集地設(shè)置置外展點(diǎn)（四）拓客客方式商戶直銷商戶直銷的主主戰(zhàn)場在專業(yè)業(yè)市場專業(yè)市場指項(xiàng)目周邊市市場或與目標(biāo)標(biāo)客群吻合的的專業(yè)市場，，集中封閉式式空間，人流流量大，人群群結(jié)構(gòu)復(fù)雜，，派單對(duì)象為為店主和散客客，通常店主主采用定向拓拓客方式，散散客則可視情情況采用撒網(wǎng)網(wǎng)式派單拓客客。注意事項(xiàng)找準(zhǔn)店主出現(xiàn)現(xiàn)時(shí)間，以與與店主溝通為為主如未遇見店主主本人，可想想法拿到店主主名片以備后后續(xù)拷客市場內(nèi)散客通通常也具有較較強(qiáng)資金實(shí)力力，不可忽視視（四）拓客方方式商家聯(lián)動(dòng)商家聯(lián)動(dòng)是指指項(xiàng)目特性與與客戶地圖，，與汽車、珠珠寶、金融、、商會(huì)、教育育等資源互換換，展開項(xiàng)目目推介，邀約約意向客戶到到訪，完成拓拓客任務(wù)。拓客地點(diǎn)包括括汽車4s店、車友會(huì)、、奢侈品商家家、高爾夫球球會(huì)、俱樂注意事項(xiàng)利用已有資源進(jìn)行置換，給商家?guī)砥放菩麄鲙椭鷪龅刭澲问脚e辦活動(dòng)，如酒會(huì)、高爾夫邀請(qǐng)賽、試駕會(huì)等，邀約客戶到售樓處現(xiàn)場參與體驗(yàn)并形成初步意向甄別發(fā)布聯(lián)名打折卡，可享商家優(yōu)惠及購房優(yōu)惠，從中建立客戶關(guān)系，發(fā)掘目標(biāo)客戶為商家舉行內(nèi)部專場推介會(huì)，精準(zhǔn)鎖定客戶利用商家內(nèi)部溝通平臺(tái)發(fā)布項(xiàng)目信息、公共場所巡展，配合參與商家內(nèi)部活動(dòng)在商家營業(yè)高峰時(shí)間，派專人派發(fā)項(xiàng)目宣傳資料展會(huì)指房展、、車展、裝修修展等各類房展會(huì)適用于撒網(wǎng)式拓客。注意事項(xiàng)：發(fā)動(dòng)人海戰(zhàn)術(shù)，大量派單人員封鎖各個(gè)出入口，不放過一個(gè)客戶派單人員快速完成派單說辭，以禮品、活動(dòng)優(yōu)惠迅速吸引客戶，以邀請(qǐng)看房和到訪為主，規(guī)避大篇幅介紹強(qiáng)化人員和標(biāo)識(shí)引導(dǎo)，看房班車準(zhǔn)時(shí)發(fā)車如配當(dāng)場看房車，必須說明發(fā)車時(shí)間和地點(diǎn)，或直接拉客戶上車為好展會(huì)爆破（四）拓客方方式（四）拓客方方式成都09年五一房展會(huì)會(huì)兼職:200人發(fā)車:481車次帶客:5924人成交:6.5億案例：房交會(huì)會(huì)是成都恒大大客戶直銷中中的慣常模式式，會(huì)展級(jí)別別及品牌眾多多，將按照地地產(chǎn)會(huì)展型、、非地產(chǎn)商品品會(huì)展型兩大大通路實(shí)施。。上海萬科紅郡郡在揚(yáng)子江萬萬麗大酒店、、中信泰畗、、梅隴鎮(zhèn)廣場場舉行多次巡巡展商場巡展是中中高端項(xiàng)目可可用的直銷方方法對(duì)于中高端項(xiàng)項(xiàng)目，可以選選擇相匹配的的高端商場或或酒店，進(jìn)行行巡展，銷售售人員現(xiàn)場推推介項(xiàng)目，接接受咨詢登記記。商場巡展（四）拓客方方式派單點(diǎn)西關(guān)什字（蘭州市核心商圈，周邊高端消費(fèi)人群集中）派單點(diǎn)人流量1、西關(guān)什字南邊地下通道西出入口，榮華商廈前人流密集：400人/5分鐘2、西關(guān)什字西單商場前：500人/5分鐘3、西關(guān)什字西北角：400人/5分鐘4、西關(guān)什字東北角，亞歐商廈前：300人/5分鐘派單形式1、西關(guān)什字南邊地下通道西出入口，榮華商廈前：流動(dòng)派單2、西關(guān)什字西單商場前：固定派單3、西關(guān)什字西北角：流動(dòng)派單4、西關(guān)什字東北角，亞歐商廈前：流動(dòng)派單商業(yè)人流密集集需深入踩盤盤確定最佳位位置商業(yè)中心設(shè)置置派單巡展點(diǎn)點(diǎn)需要結(jié)合項(xiàng)項(xiàng)目特征及商商場人流，適適合撒網(wǎng)式派派單，商業(yè)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)派單重點(diǎn)點(diǎn)在于選擇合合適位置：商業(yè)中心內(nèi)部部或廣場巡展展：租借位置置，設(shè)置展位位展示項(xiàng)目，，接受咨詢?nèi)肆骷悬c(diǎn)定定點(diǎn)派單根據(jù)人流或沿沿街流動(dòng)派單單示例：甘肅易易居恒大項(xiàng)目目派單點(diǎn)考察察商圈派單（四）拓客方方式（四）拓客方方式加油站：指轎車加油站站，不含貨車車或助動(dòng)車加加油點(diǎn)公共停車場：：多指商業(yè)中心心、沿街停車車場等，包括括地面、地下下停車位在加油站和停停車場與其他他拓客點(diǎn)最大大的不同是派派單拓客對(duì)象象為車輛，而而非車主或行行人，因此必必須注意車輛輛動(dòng)線、車況況、夾帶細(xì)節(jié)節(jié)等。注意事項(xiàng)：派單方式主要要是資料夾送送，夾送位置置多為前擋風(fēng)風(fēng)玻璃雨刮器器處、駕駛員員側(cè)車門把手手處、后窗玻玻璃等資料夾送位置置不可影響駕駕駛員視線資料要放穩(wěn)，，避免風(fēng)吹落落如夾放在門把把手位置，多多為左前門駕駕駛員上下車車門遇到管理員干干涉，視情況況隨機(jī)應(yīng)變，，或撤場或以以學(xué)生身份求求同情或通過過小禮品等方方式小賄賂油站（公共停停車場）夾報(bào)報(bào)（四）拓客方方式社區(qū)覆蓋是指指根據(jù)客戶地地圖，整合資資源，深入目目標(biāo)客戶集中中的社區(qū)展開開項(xiàng)目推介，，選擇符合項(xiàng)項(xiàng)目購買力的的客戶派發(fā)，，邀約看房和和到訪，盡量量留下客戶注意事項(xiàng)：通常以外展點(diǎn)+派單相結(jié)合的方式進(jìn)行外展點(diǎn)多設(shè)在樓盤內(nèi)部廣場或社區(qū)門口、交通動(dòng)線中心或沿線等，落實(shí)好展臺(tái)等道具，便于資料陳列、客戶咨詢，對(duì)目標(biāo)客戶介紹項(xiàng)目賣點(diǎn)，突出優(yōu)惠和活動(dòng)信息，突出安排集中看房信息根據(jù)派單地點(diǎn)不同選擇相應(yīng)時(shí)段進(jìn)行派發(fā)，如社區(qū)廣場可在傍晚派發(fā)，菜場可在早晨派發(fā)，超市可在雙休日派發(fā)等在小區(qū)派發(fā)傳單、張貼海報(bào)，包括電梯間、樓梯口、布告欄、信報(bào)箱等所有可以讓居民看到的地方擺臺(tái)組織報(bào)名，可在小區(qū)里拉橫幅進(jìn)行宣傳，請(qǐng)小區(qū)相關(guān)人員如業(yè)委會(huì)老人、保安、管理員等接受報(bào)名，報(bào)銷適當(dāng)費(fèi)用1）項(xiàng)目城市情情況介紹背景介紹12）房地產(chǎn)市場場情況介紹由于宿遷市目目前的經(jīng)濟(jì)以以及人口現(xiàn)狀狀，該市的整整個(gè)房地產(chǎn)市市場屬于剛剛剛起步階段，，房價(jià)基本維維持在3500元/平方米上下，，而且地產(chǎn)開案例分析（宿宿遷恒大華府府）1）情況介紹

項(xiàng)目介紹2恒大華府屬于于恒大系列中中最高端的產(chǎn)產(chǎn)品，它的特特點(diǎn)是樓盤品品質(zhì)高，小區(qū)區(qū)綠化覆蓋高高，設(shè)式完善善，而且單位位住宅面積大大，單價(jià)高。。該項(xiàng)目3公里范圍內(nèi)是是市政府，屬屬于新區(qū)，項(xiàng)項(xiàng)目周邊比較較偏僻，公交交系統(tǒng)匱乏，，生活配套設(shè)設(shè)施尚未啟動(dòng)動(dòng)，售樓處前前期較為簡易易。由此，可可以得出結(jié)論論該樓盤的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)是1）小區(qū)品質(zhì)高高，今后將會(huì)會(huì)屬于當(dāng)?shù)貥?biāo)標(biāo)志性樓盤；；2）開開發(fā)發(fā)商商及及銷銷售售商商為為行行業(yè)業(yè)龍龍頭頭企企業(yè)業(yè)（（但但在在當(dāng)當(dāng)?shù)氐刂榷炔徊桓吒撸?。劣劣勢勢：?）項(xiàng)項(xiàng)目目位位置置較較為為偏偏僻僻；；2）周周邊邊交交通通、、配配（五）案案例分析析（宿遷遷恒大華華府）2）拓客目目的

項(xiàng)目介紹2基于城市市、房地地產(chǎn)市場場以及項(xiàng)項(xiàng)目情況況，拓客客可以幫幫助銷售售達(dá)成以以下目的的：1）品牌落落地；2）項(xiàng)目宣宣傳；3）為案場場輸送客客戶。品牌落地地基于當(dāng)?shù)氐貙?duì)恒大大以及易易居的認(rèn)認(rèn)知度不不夠，拓拓客初期期以宣傳傳品牌為為主，通通過對(duì)品品牌的宣宣傳，可可以起到到以下作作用：1）對(duì)開發(fā)發(fā)商及銷銷售商的的認(rèn)可，，并產(chǎn)生生對(duì)企業(yè)業(yè)的信任任感；2）轉(zhuǎn)變?yōu)闉閷?duì)項(xiàng)目目產(chǎn)生初初步的好好感；3）為銷售售打下良良好的輿輿論基礎(chǔ)礎(chǔ)。項(xiàng)目宣宣傳基于該該項(xiàng)目目單、、總價(jià)價(jià)較高高的銷銷售難難點(diǎn)，，拓客客過程程中以以項(xiàng)目目品質(zhì)質(zhì)高，，今后后會(huì)成成為該該市的的標(biāo)輸送客戶基于該項(xiàng)目位于新區(qū)，地處偏僻，交通較為不便的問題，結(jié)合案場進(jìn)度，并在拓客前兩階段（品牌落地、項(xiàng)目宣傳）的基礎(chǔ)上可通過看房車，組織看房團(tuán)至案場，解決了交通不便、看房困難的問題，并通過看房團(tuán)，制造良好的現(xiàn)場銷售氛圍，提高轉(zhuǎn)換率。（五）案例例分析（宿宿遷恒大華華府）1）執(zhí)行過程程具體實(shí)施3宿遷恒大大華府項(xiàng)項(xiàng)目拓客客執(zhí)行分分四步，，分別是是市場調(diào)調(diào)研、制制定計(jì)劃劃、拓客客實(shí)施以市場調(diào)研市場調(diào)研是根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)及本地房地產(chǎn)特點(diǎn)，確定該項(xiàng)目所對(duì)應(yīng)的客戶人群，做好客戶定位。并通過實(shí)地勘察，了解此類客戶生活習(xí)慣及出入場所，繪制精準(zhǔn)的拓客地圖。恒大華府這一項(xiàng)目所對(duì)應(yīng)的是高端客戶，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。所以拓客地圖基本鎖定兩類場所，一類是高端消費(fèi)場所；另一類則為收入較高的企事業(yè)單位。制定計(jì)劃在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，通過分析項(xiàng)目的優(yōu)劣勢，來制定周密的作戰(zhàn)計(jì)劃。該項(xiàng)目雖為知名企業(yè)產(chǎn)品，但“恒大品牌”在當(dāng)?shù)刂炔桓?，所以拓客需要解決“品牌落地”的問題。其次，該項(xiàng)目為高端產(chǎn)品，應(yīng)根據(jù)拓客地圖，尋找對(duì)應(yīng)客戶進(jìn)行拓客，引導(dǎo)客戶案場到訪。根據(jù)以上兩大目的，結(jié)合當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)、目標(biāo)客戶的作息時(shí)間以及案場進(jìn)度和人員的配置合理制定拓客計(jì)劃。（五）案案例分析析（宿遷遷恒大華華府）1)執(zhí)行過程程具體實(shí)施3拓客實(shí)施施根據(jù)拓客客計(jì)劃，，在開展展拓客實(shí)實(shí)施過程程中，兵兵分兩路路，一路路廣為宣宣傳，大大量派單單宣傳，，爭取短短時(shí)間品品牌推廣廣落地，，另一路路走訪各各大企事事業(yè)單位位、高消消費(fèi)娛樂樂場所，，設(shè)置展展架，定定點(diǎn)宣傳傳。由于于該項(xiàng)目目所在位位置偏僻僻，交通通不便，，在拓客客過程中中結(jié)合看看房車，，來解決決這一問問題。通通過兩個(gè)個(gè)月時(shí)間間積累一一批高端端客戶，，為順順利開盤盤打下堅(jiān)堅(jiān)實(shí)的基基礎(chǔ)。電話邀約約將拓客留留電號(hào)碼碼進(jìn)行整整理，并并有組織織的進(jìn)行行客戶邀邀約，在在邀約之之前，要要做一定定的培訓(xùn)訓(xùn)，除了了教授一一些銷售售技巧外外，統(tǒng)一一銷售口口徑，提提高邀約約效率。。（五）案案例分析析（宿遷遷恒大華華府）2)細(xì)節(jié)說明具體實(shí)施3各城區(qū)樓盤按按路段網(wǎng)格布布控進(jìn)行地毯毯式密集小區(qū)區(qū)派單，爭取取短時(shí)間品牌牌落地；布點(diǎn)主要商業(yè)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)及專業(yè)業(yè)市場，進(jìn)行行撒網(wǎng)式密集洽談當(dāng)?shù)厥杖爰爸容^高的企事業(yè)單位、當(dāng)?shù)卮笮蜕虡I(yè)協(xié)會(huì)、大型酒樓、賓館、咖啡吧、ktv夜總會(huì)等場所做廣告布展；廣告媒體出街后，全部人員到周邊各富裕郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行派單留存電話；開始商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)專業(yè)市場拓客（看房有禮，定金抵扣多少現(xiàn)金說辭）精準(zhǔn)拓客，將人員分布在商業(yè)區(qū)、咖啡吧、酒樓、星級(jí)賓館等地，對(duì)進(jìn)出客人進(jìn)行精確講解。停車場每小時(shí)覆蓋一次；制作邀請(qǐng)函，到各政府、酒樓、咖啡吧、房產(chǎn)開發(fā)商去邀請(qǐng)相關(guān)人員參加開盤儀式（擴(kuò)大知名度、提升開盤客戶檔次）；在開盤前一周，當(dāng)價(jià)格、樣板房、園林都確定后，進(jìn)行小區(qū)及專業(yè)市場大面積撒單，同時(shí)商業(yè)區(qū)要同步大量派發(fā)單頁；竟品樓盤邀請(qǐng)業(yè)務(wù)人員來參觀案場（可以挖掘?qū)I(yè)人士）（五）案例分分析（宿遷恒恒大華府）3)執(zhí)行關(guān)鍵具體實(shí)施3拓客地圖每天天要根據(jù)回饋饋進(jìn)行變更，，做到每天變變化，每天成成果高于前一一天。人員管控要嚴(yán)嚴(yán)格，做到發(fā)發(fā)現(xiàn)問題嚴(yán)厲厲處理，殺一一警百。根據(jù)案場進(jìn)度度的節(jié)點(diǎn)進(jìn)行行拓客步驟。。案場進(jìn)度節(jié)節(jié)點(diǎn)分別為：：售樓處布置置完畢、園林林開放、板房房完工、廣告告出街、價(jià)格格釋放、認(rèn)籌籌開始、開盤盤倒計(jì)時(shí)等等等。4)執(zhí)行效果作戰(zhàn)周期：45天派派單單：60萬份參戰(zhàn)戰(zhàn)：2700人次索索電電：：2萬組車輛輛：4部拓拓展到到訪：1500組（五）案例分分析（宿遷恒恒大華府）1)實(shí)例中運(yùn)用了了“拓客十二二式”中的哪哪幾式？案例分析4商圈派單、動(dòng)動(dòng)線堵截、社社區(qū)覆蓋、企企業(yè)團(tuán)購、動(dòng)動(dòng)遷嫁接、商商戶直銷、競競品攔截2)為何運(yùn)用這些些拓客招式？？商圈派單、動(dòng)動(dòng)線堵截、社社區(qū)覆蓋等招招式是為了在在短時(shí)間內(nèi)、、最大范圍的的進(jìn)行項(xiàng)目推推廣，并在第第一時(shí)間做到到品牌落地。。企業(yè)團(tuán)購、動(dòng)動(dòng)遷嫁接、商商戶直銷及競競品攔截等招招式，是為了了項(xiàng)目尋找并并積累銷售客客戶，最大限限度的配合項(xiàng)項(xiàng)目銷售。以上招式適合合最快時(shí)間進(jìn)進(jìn)行拓客成果果顯示，只要要有人，進(jìn)行行簡單培訓(xùn)。。做好拓客地地圖和人員管管控制度，就就可第一時(shí)間間體現(xiàn)出拓客客成效。（五）案例分分析（宿遷恒恒大華府）3)在實(shí)際際運(yùn)用用過程程中需需要注注意哪哪些問問題？？案例分析4車輛的的動(dòng)線線時(shí)間間及司司機(jī)師師傅的的溝通通是重重點(diǎn)。。第二天天的補(bǔ)補(bǔ)給要要及時(shí)時(shí)到位位。案場的的暖場場活動(dòng)動(dòng)和物物料及及禮品品要充充足。。人員的的監(jiān)控控到位位，做做到每每小時(shí)時(shí)的成成績回回報(bào)。。（五））案例例分析析（宿宿遷恒恒大華華府））叁人員管管理人員架架構(gòu)人員招招募人員管管控人員培培訓(xùn)薪資激激勵(lì)模模式（一））人員員架構(gòu)構(gòu)總部拓拓客中中心人人員架架構(gòu)總部拓客中心拓客總監(jiān)行政助理專家委員會(huì)標(biāo)準(zhǔn)制定負(fù)責(zé)人拓客總教官拓客教官團(tuán)培訓(xùn)部總部拓拓客中中心功功能：：制定定拓客客各項(xiàng)項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、作作業(yè)流流程，，培訓(xùn)訓(xùn)和指指導(dǎo)各各地方方拓客客部的的工作作，使使拓客客工作作能在在各地地有序序展開開，幫幫助各各地提提高拓拓客效效率。。（一）人人員架構(gòu)構(gòu)地方拓客客部人員員架構(gòu)拓客總監(jiān)拓客執(zhí)行拓客支持渠道拓展后勤主管線中推廣Call客經(jīng)理線上專員渠道專員線下拓客拓客經(jīng)理拓客專員線上召集線上經(jīng)理拓客員后勤專員渠道經(jīng)理地方拓客客部功能能：客戶戶召集、、輸送和和確認(rèn)職職責(zé)包括括“拓客客、活動(dòng)動(dòng)、聯(lián)動(dòng)動(dòng)與資源源拓展””四大類類。根據(jù)據(jù)地方拓拓客部功功能，人人員架構(gòu)構(gòu)分為拓拓客執(zhí)行行和拓客客支持兩兩部分，，其中拓拓客執(zhí)行行分為線線上召集集、線中中推廣、、線下拓拓客及渠渠道拓展展。其中派單拓客客是指線下拓拓客部分。線下拓客團(tuán)隊(duì)隊(duì)職責(zé)：根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)點(diǎn)制作的客戶戶地圖和客戶戶召集策略，，確定派單地圖圖和計(jì)劃，包括各個(gè)區(qū)展點(diǎn)聯(lián)系及談判：包括主要聯(lián)系人，具體執(zhí)行時(shí)間、地點(diǎn)、費(fèi)用、票據(jù)、延期處理辦法、物料需求及存放等兼職人員的管理、維護(hù)和召集。落實(shí)道具：協(xié)同項(xiàng)目的策劃和銷售，安排落實(shí)好直銷所需的物料道具及車輛。企業(yè)大客戶發(fā)掘、拜訪和維護(hù)：做好拜訪計(jì)劃（包括但不限于：時(shí)間安排、方式、資料及贈(zèng)送禮品需求等），按計(jì)劃進(jìn)行客戶發(fā)掘及拜訪工作，并進(jìn)行有效關(guān)系維護(hù)。（一）人員架架構(gòu)拓客經(jīng)理工作作職責(zé)：與拓客部其他他部門的工作作對(duì)接拓客方案的制制定根據(jù)方案制定定每日拓客計(jì)計(jì)劃拓客人員管理理拓客地點(diǎn)排布布及工作安排排拓客人員的調(diào)調(diào)配管理拓客工作的檢檢核派單、留電、、案場邀約的看房團(tuán)的客戶輸送駐場與客戶確認(rèn)協(xié)調(diào)物料配送巡回監(jiān)察督導(dǎo)拓客人員培訓(xùn)應(yīng)急情況處理總部拓客中心的對(duì)接工作結(jié)果匯總，上報(bào)拓客總監(jiān)（一）人員架架構(gòu)后勤主管工作作職責(zé)兼職人員招募募與管理車輛、物料等等行政配合（一）人員架架構(gòu)拓客專員工作作職責(zé)對(duì)拓客員的工工作進(jìn)行督導(dǎo)導(dǎo)檢核派單、留電、、案場邀約的的數(shù)量與質(zhì)量量看房團(tuán)的客戶戶輸送駐場（客戶確確認(rèn)及組織客客戶參與現(xiàn)場場活動(dòng)）并將結(jié)果匯匯總，上報(bào)報(bào)至拓客經(jīng)經(jīng)理拓客小組物物料配送根據(jù)每日拓拓客工作計(jì)計(jì)劃，安排排拓客員具具體工作及及指標(biāo)應(yīng)急情況處處理拓客員工作作職責(zé)根據(jù)拓客經(jīng)理理或?qū)T布置置的工作內(nèi)容容，完成當(dāng)日日工作指標(biāo)（（工作包括電電話客戶邀約約、線下拓客客執(zhí)行的各項(xiàng)項(xiàng)內(nèi)容）結(jié)合形象與成成本的考慮，，兼職派單人人員一般以在在校大學(xué)生為為主要來源。。可在當(dāng)?shù)爻鞘惺衅胀ù髮Ｔ涸盒Ｕ心紝?shí)習(xí)習(xí)生，一般通通過學(xué)校校方方或?qū)W生會(huì)，，提供勤工儉儉學(xué)機(jī)會(huì)的方方式，或通過過同學(xué)相互介介紹的方式入聘條件：激情，渴望就業(yè)，渴望上崗，渴望表現(xiàn)，艱苦奮斗又狼性十足，戰(zhàn)斗力強(qiáng)勁，并容易激發(fā)，并被狼性精神發(fā)動(dòng)。素質(zhì)把關(guān)：受教育水高，溝通能力強(qiáng)，親和力、信任力，學(xué)習(xí)力，開拓力，無畏困難、不懼氣候的人格個(gè)性，充滿奧林匹競賽精神。（二）人員招招募1、人員招聘2、人員資源管管理當(dāng)派單巡展成成為常態(tài)化營營銷行為，需需要將兼職人人員作為一種種資源加以管管理和維護(hù)，，在過程中通通過科學(xué)考核核辦法淘汰優(yōu)優(yōu)化，不斷吸吸收新成員，，建立相對(duì)穩(wěn)穩(wěn)定、高素質(zhì)質(zhì)的人員資源源庫。建立兼兼職人人員數(shù)數(shù)據(jù)庫庫建立兼兼職人人員QQ群、飛飛信群群（二））人員員招募募四川房地產(chǎn)管理學(xué)院2008屆優(yōu)秀畢業(yè)生入職易居直銷團(tuán)隊(duì)。大學(xué)生兼職派單隊(duì)伍兼職派派單人人員的的定位位是派派單聚聚客，，而不不是銷銷售！兼職學(xué)學(xué)生不不應(yīng)、、也無對(duì)兼職派單人員的培訓(xùn)應(yīng)具有針對(duì)性，側(cè)重于派單拉客技巧與意識(shí)方面，包括：定時(shí)培訓(xùn)：每月定時(shí)對(duì)兼職人員進(jìn)行培訓(xùn)，內(nèi)容包括：項(xiàng)目最近情況、派單技巧、工作方式方法、工作經(jīng)驗(yàn)交流。臨時(shí)培訓(xùn)：行銷活動(dòng)開始前對(duì)參與活動(dòng)的兼職人員進(jìn)行10-20分鐘的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括：工作安排、所在項(xiàng)目最新活動(dòng)信息、工作方式方法。（三））人員員培訓(xùn)訓(xùn)工作要要求及及處罰罰辦法法遵守工工作時(shí)時(shí)間，，按時(shí)時(shí)準(zhǔn)確確到達(dá)達(dá)指定定工作作崗位位，嚴(yán)嚴(yán)禁遲遲到、、早退退。著裝整整潔，，不穿穿著奇奇裝異工作時(shí)間按規(guī)定配戴綬帶或穿著宣傳服裝配合點(diǎn)位監(jiān)督員對(duì)展點(diǎn)進(jìn)行布置（架設(shè)帳篷、擺放桌椅、沙盤等宣傳物品、整理宣傳資料、DM單）工作當(dāng)中，態(tài)度積極、熱情、主動(dòng)。認(rèn)真接待客戶，積極主動(dòng)向客戶介紹項(xiàng)目信息及項(xiàng)目當(dāng)日活動(dòng)、優(yōu)惠信息等，高標(biāo)準(zhǔn)完成任務(wù)指標(biāo)。工作期間禁止玩手機(jī)、和無關(guān)人員閑聊、擅自調(diào)換工作地點(diǎn)、無故離開工作崗位。遲到（（5未按規(guī)定佩戴綬帶或工作中途取下綬帶一次處以10元罰款；三次以上開除；工作態(tài)度不積極處以10元罰款；偷懶、在非休息時(shí)間休息的處10元罰款，二次以上開除。對(duì)客戶不尊敬處以20元罰款，開除；不服從監(jiān)督員安排的立即開除；以后永不錄用；工作當(dāng)中耍手機(jī)、和無關(guān)人員閑聊、一次20元罰款擅自調(diào)換工作地點(diǎn)，一次50元罰款；早退、曠工、工作態(tài)度惡劣扣除當(dāng)日工資，以后永不錄用；對(duì)沒有完成基本工作任務(wù)的實(shí)行末位淘汰制；對(duì)損害公司形象的兼職人員直接開除，以后永不錄用；工作要求求處罰辦法法派單的績績效來源源于執(zhí)行行力。需需要對(duì)派派單執(zhí)行行予以嚴(yán)嚴(yán)格的管管理要求求和規(guī)范范。以易居成成都公司司兼職大大學(xué)生管（四）人人員管控控（兼職職)人性化管管理在嚴(yán)格管管理的同同時(shí)，也也必須注注重人性性化管理理，保持持直銷隊(duì)隊(duì)伍的凝凝聚力和和戰(zhàn)斗力力。派單員在工工作開始時(shí)時(shí)會(huì)對(duì)公司司有顧慮，，怕上當(dāng)受受騙，又怕怕吃苦，怕怕完不成帶帶客任務(wù)，，不愿意做做這份工作作。濟(jì)南公公司的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)是，一方方面加強(qiáng)意意識(shí)灌輸，，同時(shí)試行行前1個(gè)星期可不不制定任務(wù)務(wù)量，讓其其適應(yīng)，也也減輕其工工作壓力，，1個(gè)星期后再再制定每天天的帶客任任務(wù)量。執(zhí)行過程中中，亦需要要采取有效效管理措施施保證團(tuán)隊(duì)隊(duì)凝聚力：：公正的業(yè)績績確認(rèn)與及及時(shí)的工資資獎(jiǎng)金發(fā)放放晉升體系，，表現(xiàn)突出出的人員可可晉升為組組長，畢業(yè)業(yè)后可錄用用到公司每周業(yè)務(wù)總總結(jié)與表彰彰大會(huì)定期的團(tuán)隊(duì)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)動(dòng)等（四）人員員管控（兼兼職）對(duì)兼職學(xué)生生的薪資可可采用“日日薪＋獎(jiǎng)金金”或者固固定日薪制制（1）“日薪＋＋獎(jiǎng)金”模模式根據(jù)當(dāng)?shù)爻浅鞘行匠晁?，制定定兼職派單單人員的日日底薪。該該底薪可包包含一定的的帶客來訪訪/有效客戶登登記組數(shù)指指標(biāo)。完成基本帶帶客來訪/有效客戶登登記組數(shù)指指標(biāo)，即可可獲得日薪薪。若不能能完成，則則予以適當(dāng)當(dāng)?shù)目鄢?，，連續(xù)完不不成的，考考慮辭退。。完成指標(biāo)以以上的部分分，可以每每組客戶一一定金額的的獎(jiǎng)金。根根據(jù)項(xiàng)目客客戶受眾面面和帶客難難度，確定定不同的獎(jiǎng)獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)。。示例：基本本傭金額度度及工作量量標(biāo)準(zhǔn)：介介紹3組客戶/人/天至項(xiàng)目案案場。傭金金70元/人/天；；超超出出額額度度者者：：超超出出標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)每每組組客客戶戶給給予予5元/人；；低低于于額額度度者者：：低低于于每每天天3組客客戶戶就就（2）固定日薪制：不限定帶客任務(wù)量，在規(guī)定的時(shí)間及地點(diǎn)高質(zhì)量的完成工作任務(wù)則視為完成工作，獲得固定日薪。（五）薪資激激勵(lì)模式薪資組成參考案例：重重慶公司兼職職派單人員激激勵(lì)方式①派單人員實(shí)行行“認(rèn)領(lǐng)制””由案場經(jīng)理選選派業(yè)務(wù)能力力好、工作認(rèn)認(rèn)真負(fù)責(zé)的置置業(yè)顧問為““認(rèn)領(lǐng)者”，，固定對(duì)應(yīng)外外場派單員（（“小蜜蜂””），對(duì)其派派單工作進(jìn)行行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和和監(jiān)督。原則則上1位“認(rèn)領(lǐng)者””對(duì)應(yīng)聯(lián)系1位“小蜜蜂””，案場經(jīng)理理可根據(jù)人員員數(shù)量和點(diǎn)位位分布情況，，對(duì)銷售能級(jí)級(jí)良好、派單單工作突出的的“認(rèn)領(lǐng)者””，配給2-3位“小蜜蜂””，并可優(yōu)先先選擇派單點(diǎn)點(diǎn)位。②派單人員獲得得的電話和客客戶實(shí)行“包包干制”“小蜜蜂”通通過派單獲得得的電話和客客戶資源，統(tǒng)統(tǒng)一上交至案案場經(jīng)理處，，案場經(jīng)理安安排進(jìn)行記錄錄和統(tǒng)計(jì)后，，分配至相對(duì)對(duì)應(yīng)的“認(rèn)領(lǐng)領(lǐng)者”進(jìn)行電電話邀約和客客戶追蹤，通通過“小蜜蜂蜂”和對(duì)應(yīng)的的“認(rèn)領(lǐng)者””邀約到訪的的客戶，歸屬屬該“認(rèn)領(lǐng)者者”。③客戶資源實(shí)行行“輪換制””派單獲得的電電話客戶資源源，15天未到訪的，，案場經(jīng)理安安排對(duì)該類資資源進(jìn)行互換換追蹤，換由由不同的置業(yè)業(yè)顧問進(jìn)行電電話回訪邀約約，通過該置置業(yè)顧問邀約約客戶到訪的的，客戶歸屬屬該置業(yè)顧問問。④派單人員成交交獎(jiǎng)勵(lì)通過“小蜜蜂蜂”派單獲得得的電話和客客戶資源，在在案場成交的的，由成交置置業(yè)顧問拿出出100元/套的現(xiàn)金分給給該位“小蜜蜜蜂”。⑤派單人員“工工蜂王”獎(jiǎng)公司每月對(duì)派派單到訪數(shù)據(jù)據(jù)和成交數(shù)據(jù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，，對(duì)當(dāng)月派單單到訪意向客客戶10組以上，且數(shù)數(shù)量排名第一一的“小蜜蜂蜂”，公司給給予1000元獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)當(dāng)當(dāng)月拓客成交交2套以上，且排排名第一的““小蜜蜂”，，公司設(shè)立““工蜂王”獎(jiǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)，獎(jiǎng)勵(lì)ipad2一臺(tái)。（五）薪資激激勵(lì)模式業(yè)績確認(rèn)為實(shí)現(xiàn)對(duì)派單單人員的考核核和激勵(lì)，同同時(shí)統(tǒng)計(jì)分析析派單效果，，需要建立相相對(duì)完善的業(yè)業(yè)績確認(rèn)制度度。（1）當(dāng)日來訪確確認(rèn)在有看房班車車配合，以帶帶客來訪為目目標(biāo)的派單中中，直接以當(dāng)當(dāng)日來訪量為為業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)。。派單人員引導(dǎo)導(dǎo)客戶上車時(shí)時(shí)，填寫客戶戶帶訪登記表表，并與組長長確認(rèn)，隨車車人員到達(dá)案案場后，由開開發(fā)商清點(diǎn)客客戶人數(shù)并確確認(rèn)帶訪登記記表，作為業(yè)業(yè)績確認(rèn)和記記薪的依據(jù)。。（2）客戶登記在沒有看房車車配合，或以以客戶登記為為目標(biāo)的派單單中，以有效效客戶登記為為業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)。。派單人員進(jìn)行行客戶登記后后，匯總至案案場，案場電電話邀約確認(rèn)認(rèn)是派單客戶戶記入派單人人員業(yè)績。（3）后續(xù)來電來來訪如果需要對(duì)后后續(xù)來電來訪訪進(jìn)行考核和和確認(rèn)，需要要每個(gè)派單人人員在DM上加蓋自己名名字（一般是是便于記憶的的藝名）便于于識(shí)別。來電：應(yīng)和案案場銷售溝通通，銷售員詢?cè)儐杹黼娗赖罆r(shí)，如果是是派單，需要要進(jìn)一步詢問問是哪位派單單人員來訪：：需在在DM上標(biāo)明明憑此此DM到售樓樓處可可以享享受一一定購購房優(yōu)優(yōu)惠，，或領(lǐng)領(lǐng)取禮禮品。。（五））薪資資激勵(lì)勵(lì)模式式肆物料管管理核心物物料物料清清單輔助物物料管控要要點(diǎn)（一））核心心物料料：看看房車車以當(dāng)場場來訪訪量為為核心心目的的的派派單方方案中中，看看房車車是最最重要要的道道具看房車車一般般分為為定點(diǎn)點(diǎn)侯客客與巡巡回拉拉客兩兩種，，要求求在工工商路路政允允許情情況下下車身身具有有強(qiáng)烈烈標(biāo)識(shí)識(shí)性；；保持持車內(nèi)內(nèi)整潔潔，可可陳列列一些些項(xiàng)目目更具具體的的介紹紹資料料根據(jù)派派單點(diǎn)點(diǎn)情況況配置置合適適座位位的車車輛房展會(huì)會(huì)或確確定好好的看看房日日，可可使用用46人的大大巴人流密密集的的派單單點(diǎn)，，可使使用19座的中中巴（（宇通通小金金龍））客流相相對(duì)零零散的的地點(diǎn)點(diǎn)，可可配置置7座的面面包車車任何派派單方方案中中，最最核心心的道道具就就是DM派單所所用DM一般可可分為為項(xiàng)目目簡介介、房房型單單片、、活動(dòng)動(dòng)單片片等要求尺尺寸適適中便于攜攜帶，但質(zhì)質(zhì)量保保證不不易損損壞常用DM為正反反單頁頁或二二折頁頁形式式為便于于確認(rèn)認(rèn)派單單員業(yè)業(yè)績，，經(jīng)常常需要要敲上上派單單員組組別、、姓名名與電電話印章。為配配合宣宣傳和和拉客客，經(jīng)經(jīng)常會(huì)會(huì)印制制一些些領(lǐng)獎(jiǎng)卷卷、來訪訪確認(rèn)認(rèn)單等等。DM需要突突出賣賣點(diǎn)，，將核核心賣賣點(diǎn)突突出在在DM首要展展示位位置，，便于于派單單人員員快速速獲得得客戶戶關(guān)注注；DM亦不可可過于于俗，，需要要有精精美的的效果果圖以以體現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)目目品質(zhì)質(zhì)。（一））核心心物料料：DM有條件件的情情況下下，可可搭建建簡易易路演演展臺(tái)臺(tái)，吸吸引客客戶關(guān)關(guān)注，，便于于客戶戶資料料登記記，同同時(shí)能能提升升品質(zhì)質(zhì)感。。展臺(tái)、、帳篷篷、易易拉寶寶等設(shè)設(shè)計(jì)需需符合合項(xiàng)目目品質(zhì)質(zhì)及VIS要求，，便于于陳列列資料料、客客戶咨咨詢外展點(diǎn)點(diǎn)最好好配置置統(tǒng)一一桌椅椅，以以便客客戶落落座咨咨詢和和派單單員休休息（一））核心心物料料：路路演展展臺(tái)派單服服裝要要求統(tǒng)一、、整潔潔、可識(shí)識(shí)別度度高、、可信信任度度高，，勿過過于隨隨便，，不利利于溝溝通。。常用有有學(xué)生生裝、、西裝裝等，，也可可配置置帽子子、馬甲、、綬帶帶等視覺覺統(tǒng)一一標(biāo)識(shí)識(shí)符號(hào)號(hào)。（一））核心心物料料：統(tǒng)統(tǒng)一服服裝證件派單人人員攜攜帶學(xué)生證證、統(tǒng)一一工作作證等等證件件，可可增加加信任任度與與溝通通順暢暢度，，一定定程度度上也也可博博得客客戶同同情，，便于于開展展工作作。登記表表派單過過程中中登記記客戶戶資料料是必必需的的，派派單員員除隨隨身攜攜帶單單片外外，還還需攜攜帶統(tǒng)統(tǒng)一格格式的的客戶信信息登登記表表，利于于不當(dāng)當(dāng)場到到訪客客戶的的跟蹤蹤與維維護(hù)。。導(dǎo)視牌牌展點(diǎn)、、看房房車附附近應(yīng)應(yīng)設(shè)置置導(dǎo)視視牌，，便于于客戶戶尋找找目標(biāo)標(biāo)路線圖圖派發(fā)項(xiàng)項(xiàng)目DM同時(shí)，，在展展點(diǎn)、、看房房車、、資料料上配配備項(xiàng)項(xiàng)目路路線圖圖急救箱箱為防止止工作作人員員發(fā)生生意外外，可可配置置急救救藥品品，一一般為為預(yù)防防中暑暑、提提神醒醒腦類類食品飲飲品派單點(diǎn)點(diǎn)、外外展點(diǎn)點(diǎn)需配配置盒盒飯、、礦泉泉水等等必備備食品品飲品品，保保證派派單工工作連連續(xù)正正常運(yùn)運(yùn)作（二二））輔輔助助物物料料工具具包包個(gè)人人配配置置一一些些硬硬板板、、筆筆、、紙紙等等必必備備用用品品，，便便于于派派單單員員登登記記資資料料、、整整理理信信息息小禮禮品品派發(fā)發(fā)一一些些包包袋袋、、小小包包裝裝食食品品、、小小型型辦辦公公用用品品、、帽帽子子、、傘傘、、優(yōu)優(yōu)惠惠卷卷等等小小禮禮品品，，激激發(fā)發(fā)當(dāng)當(dāng)場場看看房房或或日日后后到到訪訪熱熱情情VI推廣品派發(fā)項(xiàng)目目VI宣傳資料料、光盤盤等，增增強(qiáng)客戶戶印象與與好感度度。根據(jù)當(dāng)?shù)氐仫L(fēng)俗習(xí)習(xí)慣，準(zhǔn)準(zhǔn)備一些些印有項(xiàng)項(xiàng)目logo和電話的的小禮品品是吸引引客戶、、傳播項(xiàng)項(xiàng)目信息息的低成成本有效效方法。。（二）輔輔助物料料帳篷直通車礦泉水盒飯急救箱路線公示示展臺(tái)導(dǎo)視牌項(xiàng)目形象象馬褂市場直銷銷道具學(xué)生證及及相關(guān)證證件小禮品、、工具包包傳播性DM促銷性DM項(xiàng)目VI應(yīng)用推廣廣品、客客戶接見見登記目標(biāo)：信信心迸發(fā)發(fā)，以此此為榮直銷小分分隊(duì)物料料配置直銷人員員道具配配置（三）物物料清單單+豐富禮品品現(xiàn)場活動(dòng)動(dòng)高到訪率率高轉(zhuǎn)化率率=成功秘笈笈水杯鑰匙鏈優(yōu)盤水果陽傘……親子活動(dòng)動(dòng)優(yōu)惠轉(zhuǎn)盤盤實(shí)景攝影影運(yùn)動(dòng)比賽賽聚餐燒烤烤……禮品與現(xiàn)現(xiàn)場活動(dòng)動(dòng)是吸引引客戶來來訪和駐駐留的有有效手段段。（四）管管控要點(diǎn)點(diǎn)1管控核心心：推動(dòng)每一一個(gè)直銷銷專員成成為項(xiàng)目目形象代代言人，，管理有有序。2質(zhì)量控制制：不浪費(fèi)每每一個(gè)通通路道具具。3管控目標(biāo)標(biāo)：提高客戶戶興奮度度，刺激激顧客參參與度，，加速口口頭傳播播力度，，提升案案場美譽(yù)譽(yù)度，獲獲得項(xiàng)目目與顧客客更多的的見面機(jī)機(jī)會(huì)。4管控關(guān)鍵鍵：禮品的獲獲得，其其目的在在于加強(qiáng)強(qiáng)直銷專專員的親親和力和和可信任任度，更更為增加加案場的的人流峰峰值。5管控渠道道：通常設(shè)““授權(quán)直直銷專員員的客戶戶禮品、、授權(quán)案案場顧問問的客戶戶禮品””兩大贈(zèng)贈(zèng)類，根根據(jù)不同同進(jìn)階并并已量化化的個(gè)案案目標(biāo)派派發(fā)不同同的個(gè)性性禮品物物料，所所有直銷銷隊(duì)伍的的裝備配配置均為為達(dá)到最最高轉(zhuǎn)化化率而設(shè)設(shè)定。（四）管管控要點(diǎn)點(diǎn)伍統(tǒng)籌執(zhí)行行任務(wù)流程程作業(yè)管控控任務(wù)單數(shù)據(jù)管理理如何高效效完成派派單直銷銷目標(biāo)？？派單=發(fā)海報(bào)派單任務(wù)務(wù)關(guān)鍵在在于派單單數(shù)量派單核心心目的=提高到訪訪量××√（一）任任務(wù)流程程分解任務(wù)務(wù)目標(biāo)人員分組組物料準(zhǔn)備備作戰(zhàn)地圖圖費(fèi)用預(yù)算算形成任務(wù)務(wù)單分發(fā)到組組、到人人執(zhí)行考核總結(jié)效果評(píng)估督導(dǎo)巡查應(yīng)急處理如何完成一次次派單任務(wù)？？三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：：任務(wù)單2作業(yè)管控3數(shù)據(jù)管理（一）任務(wù)流流程任務(wù)單是控制制整個(gè)派單拓拓客過程的書書面依據(jù)，任任務(wù)單必須包包括的內(nèi)容有有：派單單點(diǎn)點(diǎn)派單單執(zhí)執(zhí)行行人人、、監(jiān)監(jiān)督督人人派單單目目標(biāo)標(biāo)其他他（（看看房房車車配配合合等等））（二二））任任務(wù)務(wù)單單案例例1：成成都都公公司司某某次次派派單單任任務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃表表案例例2：南南京京碧碧桂桂園園小小蜜蜜蜂蜂拓拓客客、、拓拓客客專專員員拓拓客客以以及及配配備備看看房房車車任任務(wù)務(wù)單單派單拓客客能否成成功關(guān)鍵鍵在于執(zhí)執(zhí)行，執(zhí)執(zhí)行過程程中，派派單地點(diǎn)點(diǎn)與拓客客方式的的結(jié)合，，對(duì)人員員、時(shí)間間、物料料等要素素進(jìn)行管管控，對(duì)對(duì)派單點(diǎn)點(diǎn)、派單單時(shí)間進(jìn)進(jìn)行策劃劃和調(diào)整整，對(duì)突突發(fā)情況況及時(shí)處處理等，，都決定定了整個(gè)個(gè)派單拓拓客任務(wù)務(wù)能否成成功。小竅門：：為方便記記憶，派派單員可可給自己己另起代代號(hào)，如如蘋果、、方糖等等，只要要客戶及及業(yè)績核核定時(shí)能能有所區(qū)區(qū)分即可可個(gè)人信信息及及聯(lián)系系方式式可在在單片片上手手寫或或以敲敲章形形式留留下印印記事先刻刻制一一個(gè)私私人印印章會(huì)會(huì)使工工作效效率加加快很很多1策略技技巧（三））作業(yè)業(yè)管控控客戶關(guān)關(guān)系客戶很很配合合：禮貌感感謝，，留下下聯(lián)系系方式式，發(fā)發(fā)放小小禮品品客戶沒沒時(shí)間間：以“耽耽誤