商業(yè)銀行概論

第一章商業(yè)銀行概論案例1·1效勞源自真誠(chéng)——福建興業(yè)銀行濟(jì)南分行傾力支持地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)【案情簡(jiǎn)介】興業(yè)銀行濟(jì)南分行秉承“開(kāi)展中我們共成長(zhǎng)〞和“效勞源自真誠(chéng)〞的經(jīng)營(yíng)效勞理念，在符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策、銀行信貸政策的前提下，結(jié)合參加世貿(mào)組織后山東經(jīng)濟(jì)開(kāi)展特點(diǎn)和自身市場(chǎng)定位，優(yōu)化配置信貸資源，將省內(nèi)重點(diǎn)企業(yè)集團(tuán)、優(yōu)質(zhì)上市公司、大型進(jìn)出口企業(yè)、民營(yíng)及高新技術(shù)企業(yè)、根底設(shè)施建設(shè)作為業(yè)務(wù)開(kāi)展重點(diǎn)，積極支持企業(yè)開(kāi)展和地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)。截至2002年9月份，發(fā)放人民幣貸款余額為49．9億元，外幣貸款69萬(wàn)美元，位居濟(jì)南市各家商業(yè)銀行第二位。大力支持重點(diǎn)行業(yè)和根底產(chǎn)業(yè)建設(shè)。該行積極支持省內(nèi)根底設(shè)施建設(shè)，累計(jì)向電力、電信、交通、公用事業(yè)等行業(yè)提供信貸支持15億元；支持省內(nèi)重點(diǎn)企業(yè)集團(tuán)和優(yōu)質(zhì)上市公司，累計(jì)為煙草、紡織、鋼鐵、輕工等省內(nèi)優(yōu)勢(shì)行業(yè)中的龍頭企業(yè)集團(tuán)及其下屬企業(yè)提供信貸支持12億元。積極做好外貿(mào)進(jìn)出口優(yōu)質(zhì)企業(yè)的儲(chǔ)藏、開(kāi)發(fā)和扶持工作。重點(diǎn)在外匯存貸款、外匯買賣、國(guó)際匯款、結(jié)算、保函、結(jié)售匯等國(guó)際金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域提供優(yōu)質(zhì)效勞，促進(jìn)本外幣一體化營(yíng)銷，累計(jì)提供信貸支持2億多元。同時(shí)積極探索開(kāi)展保理、福費(fèi)廷等現(xiàn)代化國(guó)際融資業(yè)務(wù)，擴(kuò)大國(guó)際業(yè)務(wù)品種，提高效勞水平。堅(jiān)持有所為有所不為，積極扶持省內(nèi)優(yōu)質(zhì)民營(yíng)企業(yè)，力求做大做強(qiáng)。摒棄所有制偏見(jiàn)，有選擇、有重點(diǎn)地拓寬與科技含量高、成長(zhǎng)性強(qiáng)、資信良好、產(chǎn)品有市場(chǎng)、有效益的優(yōu)質(zhì)民營(yíng)企業(yè)合作空間。先后為優(yōu)質(zhì)民營(yíng)企業(yè)發(fā)放各類貸款超過(guò)1億多元。濟(jì)南分行注重正確把握市場(chǎng)定位，細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，以優(yōu)質(zhì)客戶和批發(fā)業(yè)務(wù)為主拓展市場(chǎng)。堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以現(xiàn)代化信息技術(shù)為依托，資產(chǎn)負(fù)債和中間業(yè)務(wù)并舉，努力創(chuàng)新金融產(chǎn)品，開(kāi)拓效勞領(lǐng)域，實(shí)施差異化營(yíng)銷策略，量體裁衣，為客戶度身定做個(gè)性化效勞方案，實(shí)現(xiàn)“開(kāi)展中我們共成長(zhǎng)〞。目前該行已形成了品種豐富、門(mén)類齊全、科技含量較高的金融產(chǎn)品體系和具有自身特色的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)格局，濟(jì)南分行自開(kāi)業(yè)以來(lái)，以存款、貸款、結(jié)算等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為主體，拓寬經(jīng)營(yíng)思路，增加業(yè)務(wù)品種，不斷提高新興市場(chǎng)業(yè)務(wù)比重，先后開(kāi)發(fā)了商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)及擔(dān)保、保單質(zhì)押權(quán)利貸款、汽車合格證質(zhì)押融資等新型金融效勞產(chǎn)品；以效勞資本市場(chǎng)開(kāi)展為重心，積極拓展與銀行、證券、保險(xiǎn)等同業(yè)的合作，發(fā)揮在同業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作中的豐富經(jīng)驗(yàn)和雄厚實(shí)力，為企業(yè)投融資、個(gè)人戰(zhàn)略投資者理財(cái)提供財(cái)務(wù)咨詢、中介效勞；集中優(yōu)勢(shì)資金，強(qiáng)化批發(fā)業(yè)務(wù)功能，占領(lǐng)市場(chǎng)“制高點(diǎn)〞，在根底設(shè)施建設(shè)、交通、能源、電信等局部業(yè)務(wù)領(lǐng)域形成局部?jī)?yōu)勢(shì)；依托現(xiàn)代信息科技，全面革新效勞手段和效勞方式，積極營(yíng)銷興業(yè)卡、網(wǎng)上銀行“在線興業(yè)〞、銀證通以及綜合理財(cái)戶口、個(gè)人消費(fèi)貸款等新型效勞方式和效勞產(chǎn)品，客戶效勞能力不斷提高。到2002年9月份，各項(xiàng)人民幣存款余額為40．5億元，外幣存款為1796萬(wàn)美元，位居濟(jì)南地區(qū)股份制商業(yè)銀行首位，實(shí)現(xiàn)賬面利潤(rùn)人民幣2903萬(wàn)元?！痉治鎏崾尽?0世紀(jì)70年代以來(lái)，世界經(jīng)濟(jì)和國(guó)際金融環(huán)境發(fā)生了重大的變化，特別是國(guó)際金融領(lǐng)域出現(xiàn)了一股金融創(chuàng)新浪潮，為國(guó)際銀行業(yè)的經(jīng)營(yíng)與管理帶來(lái)了深刻地影響。進(jìn)入21世紀(jì)后，我國(guó)商業(yè)銀行又面臨參加WTO后來(lái)自于國(guó)際銀行業(yè)的挑戰(zhàn)。這對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，也是一種新的開(kāi)展機(jī)遇與新的開(kāi)展環(huán)境。在這樣的新的環(huán)境下，我國(guó)商業(yè)銀行也只有不斷地進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新、科技創(chuàng)新，才能增強(qiáng)與國(guó)際商業(yè)銀行界競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力。所幸的是，我國(guó)商業(yè)銀行已經(jīng)充分認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，在經(jīng)營(yíng)管理的許多方面都進(jìn)行了開(kāi)展與創(chuàng)新。本案例中的興業(yè)銀行濟(jì)南分行就是一個(gè)典型的例子，值得借鑒和推廣。案例1·2大營(yíng)銷謀得大市場(chǎng)【案情介紹】之一：中行唐山分行實(shí)現(xiàn)跨躍式開(kāi)展的奧秘在中行河北省唐山分行，近幾年，人們經(jīng)歷了帶有傳奇色彩的變化。三年前，這家銀行經(jīng)營(yíng)性虧損和不良資產(chǎn)到達(dá)了令人乍舌的地步，在全省十幾家二級(jí)分行中，排名倒數(shù)第一。三年后，各項(xiàng)人民幣存款以平均每年增長(zhǎng)10多億元的速度，迅速增加了38億元，增幅到達(dá)98％；各項(xiàng)外幣存款以平均每年增長(zhǎng)1700萬(wàn)美元的速度，增加了4990萬(wàn)美元，增幅到達(dá)77％。今年上半年實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)盈利4027萬(wàn)元，由全省的最大虧損行一躍成為最大盈利行。中行唐山分行三年發(fā)生大變化的奧秘在哪里?全員營(yíng)銷，瞄準(zhǔn)大優(yōu)客戶中行唐山分行三年實(shí)現(xiàn)跨越式開(kāi)展的主要原因，除了行黨委班子領(lǐng)導(dǎo)有力、決策正確之外，還在于他們實(shí)施了一整套非常有效的營(yíng)銷策略和效勞策略。該行新一屆黨委是從1999年4月成立的。新班子從接手工作之初，就開(kāi)展了一系列信息調(diào)研，密切關(guān)注市場(chǎng)變化，研究分析市場(chǎng)。他們意識(shí)到，為扭轉(zhuǎn)虧損的局面，必須在爭(zhēng)攬重點(diǎn)客戶、拓展新興客戶和挖掘潛在客戶方面下功夫，做好市場(chǎng)營(yíng)銷和效勞這篇大文章。他們首先把目光投向全國(guó)鋼鐵企業(yè)十強(qiáng)之一、月銷售收入5億多元的唐山鋼鐵股份。好的工程大家自然都不會(huì)放過(guò)，兩年前兩家銀行就已“捷足先登〞，劃分了“勢(shì)力范圍〞，中行唐山分行要想分一杯羹，談何容易!然而，行領(lǐng)導(dǎo)下了大決心，堅(jiān)決攻下這個(gè)“堡壘〞。為此，他們積極運(yùn)作，實(shí)行公司、零售、風(fēng)險(xiǎn)等相關(guān)部室整體聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷方式，領(lǐng)導(dǎo)攻“上邊〞，員工攻“下邊〞。全行上下齊心協(xié)力，很快就與唐鋼簽訂了全面合作協(xié)議。隨后在唐鋼“十五生命線〞工程熱軋薄板工程建設(shè)中，他們審時(shí)度勢(shì)，把握時(shí)機(jī)，向唐鋼做出了12．5億元的貸款承諾，奠定了銀企合作的根底。趁熱打鐵，他們又把唐鋼40％的存款和大局部進(jìn)出口結(jié)算業(yè)務(wù)攬到了自己門(mén)下。為了向企業(yè)提供更好的效勞，該行在唐鋼設(shè)立了分理處，全面負(fù)責(zé)唐鋼公司業(yè)務(wù)的營(yíng)銷效勞。去年底，他們又一次把握住了機(jī)遇，僅用了20天的時(shí)間，便整體接收唐鋼財(cái)務(wù)中心的全部業(yè)務(wù)和唐鋼5．9萬(wàn)職工的代發(fā)工資業(yè)務(wù)，一次性沉淀儲(chǔ)蓄存款2億多元，發(fā)卡5．9萬(wàn)多張，搶占了該公司的零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)。對(duì)唐山鋼鐵股份的營(yíng)銷成功和業(yè)務(wù)的全面合作，產(chǎn)生了聯(lián)動(dòng)效應(yīng)。唐山發(fā)電總廠、銀豐、國(guó)豐、三友堿業(yè)和冀東水泥等一批大優(yōu)客戶相繼在中行唐山分行落戶。獨(dú)辟蹊徑，開(kāi)展消費(fèi)信貸唐山市冀東物貿(mào)企業(yè)集團(tuán)是全國(guó)500家最大效勞性行業(yè)企業(yè)之一，全國(guó)汽車、摩托車及零配件批發(fā)銷量10強(qiáng)之一，也是各家商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。中行唐山分行獨(dú)辟蹊徑，提出了為該公司購(gòu)車提供汽車消費(fèi)貸款的設(shè)想，一舉贏得了銀企全面合作協(xié)議的簽訂。為此，他們還專門(mén)成立消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)效勞組，堅(jiān)持上門(mén)效勞。去年底，他們又籌劃了“持卡購(gòu)車行動(dòng)〞，于是持卡購(gòu)車不僅成為“購(gòu)車族〞的一種選擇，也成為當(dāng)?shù)氐囊环N消費(fèi)時(shí)尚，同時(shí)擴(kuò)大了長(zhǎng)城卡的影響面。今年初，他們面對(duì)劇烈的競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)及時(shí)調(diào)整策略，降低了保證金和首付金額度，搶占了汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)27％的份額。到今年6月底，已累計(jì)發(fā)放貸款7億元。貸款優(yōu)良率和收息率均為100%。關(guān)注交通，實(shí)現(xiàn)銀企雙贏近幾年來(lái)，隨著國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和經(jīng)濟(jì)布局，唐山市各項(xiàng)社會(huì)事業(yè)蓬勃開(kāi)展，出現(xiàn)了許多新的機(jī)遇。中行唐山分行領(lǐng)導(dǎo)班子又把目光瞄準(zhǔn)了該市的交通、高校、市政等行業(yè)，積極展開(kāi)營(yíng)銷攻勢(shì)。今年年初，他們得知市交通局在建高速公路工程資金出現(xiàn)短缺時(shí)，僅用了一周時(shí)間就作出了給予該工程4．2億元的貸款承諾。市交通局局長(zhǎng)感謝之余，便和行長(zhǎng)一起坐到談判桌前，簽訂了銀企全面合作協(xié)議：唐山市及各縣區(qū)的交通局所有結(jié)算業(yè)務(wù)全部拿到中行辦理，中行唐山分行在投資、結(jié)算、理財(cái)?shù)确矫鏋槠涮峁┤轿灰粭l龍效勞。今年上半年，他們投入市交通局工程貸款4．8億元，市區(qū)9個(gè)收費(fèi)站的存款由該行代收，日均存款余額1．6億元?，F(xiàn)在該行正著手組織全市交通系統(tǒng)工作人員的代發(fā)工資業(yè)務(wù)。與唐山市交通局的全面合作，產(chǎn)生了良好的影響，河北省理工學(xué)院、唐山工人醫(yī)院等社會(huì)事業(yè)單位也先后與中行唐山分行簽訂了合作協(xié)議，為中行唐山分行開(kāi)辟了廣闊的盈利空間。三年來(lái)，他們共投入信貸資金30億元，每年以10個(gè)億的速度遞增。客戶群體的不斷優(yōu)化，使該行今年上半年實(shí)現(xiàn)利息收入12233萬(wàn)元。中行唐山分行正實(shí)實(shí)在在地體會(huì)著“大營(yíng)銷、大開(kāi)展、大收益〞的甜蜜滋味。之二：農(nóng)行溫嶺支行——營(yíng)銷出一片藍(lán)天截至2002年6月底，農(nóng)行浙江溫嶺支行的各項(xiàng)貸款余額達(dá)13．85億元，比年初凈增了2．94億元，遙居溫嶺市四大國(guó)有商業(yè)銀行之首，增量占比達(dá)41．5％，為臺(tái)州市所有國(guó)有商業(yè)銀行縣級(jí)行之首。從貸款的形態(tài)看，中小企業(yè)占62．14％。如今，溫嶺市支行存款比到達(dá)61．9％，高出同行10個(gè)百分點(diǎn)，貸款的有效增長(zhǎng)，資產(chǎn)利潤(rùn)率不斷提高，上半年表內(nèi)收息率為100％，綜合收息率為103％，實(shí)際利潤(rùn)達(dá)1716萬(wàn)元。同樣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，同樣的金融政策，農(nóng)行高效貸款為何迅速攀升?其中的奧秘何在?“貸款當(dāng)前先講風(fēng)險(xiǎn)，還是先講效益，兩種不同的思路，就會(huì)出兩種不同的選擇。效益當(dāng)前，勤于摸底，制定對(duì)策，千方百計(jì)防范化解風(fēng)險(xiǎn)，追求效益最大化。〞這是溫嶺支行領(lǐng)導(dǎo)班子的貸款營(yíng)銷思路，也是全行員工的自覺(jué)行動(dòng)。于是農(nóng)行人跑市場(chǎng)，下企業(yè)，捕捉商機(jī)，掌握信息，主動(dòng)營(yíng)銷貸款，走高效貸款之路。他們從當(dāng)?shù)貙?shí)際出發(fā)，重點(diǎn)在信用好、資產(chǎn)負(fù)債率低、內(nèi)部管理標(biāo)準(zhǔn)、財(cái)務(wù)制度健全的優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)中構(gòu)建農(nóng)行的信貸高產(chǎn)區(qū)。與此同時(shí)，他們還十分重視企業(yè)主個(gè)人信用度和綜合素質(zhì)的評(píng)價(jià)，使有限的信貸資產(chǎn)投向回報(bào)率高、風(fēng)險(xiǎn)小的優(yōu)質(zhì)客戶。積極營(yíng)銷金融新產(chǎn)品，不斷擴(kuò)大農(nóng)行信貸市場(chǎng)占比。這是高效貸款迅速增長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)之道。今年以來(lái)，溫嶺支行為適應(yīng)個(gè)私經(jīng)濟(jì)的開(kāi)展，推出了個(gè)人創(chuàng)業(yè)貸款新產(chǎn)品，凡年滿18周歲的自然人，只要有穩(wěn)定合法的收入來(lái)源，有按期歸還貸款本息的能力，提供有效抵押，如房產(chǎn)抵押、存貸掛鉤、存單質(zhì)押等，均可辦理貸款。開(kāi)發(fā)區(qū)的一家私營(yíng)企業(yè)在辦理貸款時(shí)，因企業(yè)相關(guān)報(bào)表不健全被其他銀行推拒，而企業(yè)又急需貸款添購(gòu)設(shè)備。該行領(lǐng)導(dǎo)抓住機(jī)遇，當(dāng)即趕到企業(yè)分析情況，營(yíng)銷自己的金融新產(chǎn)品，建議業(yè)主用廠房資產(chǎn)作抵押，以個(gè)人身份辦理個(gè)人創(chuàng)業(yè)貸款。當(dāng)天，該業(yè)主就和農(nóng)行簽訂160萬(wàn)元貸款的協(xié)議。農(nóng)行還幫業(yè)主標(biāo)準(zhǔn)和健全企業(yè)財(cái)務(wù)制度出點(diǎn)子，企業(yè)很是感謝，成了支行的忠誠(chéng)優(yōu)質(zhì)客戶。急企業(yè)所急，千方百計(jì)提高辦貸效率，這也是一條高效貸款迅速增長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)之道。過(guò)去到銀行跑貸款，總是要跑幾趟，才能貸到一筆款子，現(xiàn)在該行采用總額授信、單筆授權(quán)的抵押循環(huán)貸款形式，在授信總額內(nèi)的循環(huán)周轉(zhuǎn)貸款，在辦理時(shí)可免去抵押和審批手續(xù)，為貸款戶帶來(lái)了極大的方便。同時(shí)，他們還出臺(tái)了?個(gè)體私營(yíng)貸款試行方法?，既有效防范了風(fēng)險(xiǎn)，又簡(jiǎn)化了貸款手段和審批程序，深受貸款戶歡送。前一時(shí)期，市場(chǎng)上汽車按揭貸款競(jìng)爭(zhēng)劇烈，他們快速搶占了大局部市場(chǎng)，兩年來(lái)，共發(fā)放汽車貸款1．1億元，占當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)的80％以上。敢為人先，以金融新，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)贏得市場(chǎng)，這又是一條高效貸款迅速增長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)之道。2002年6月7日，亞特蘭大陽(yáng)光信托銀行、愛(ài)仕達(dá)電器和農(nóng)行浙江省分行分別代表進(jìn)口保理商、出口商和出口保理商簽訂了一份國(guó)際保理協(xié)議書(shū)。由于溫嶺支行與愛(ài)仕達(dá)已建立起了良好的信貸關(guān)系，使溫嶺支行成為中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行第一家辦理國(guó)際保理業(yè)務(wù)的支行。該協(xié)議簽訂后，陽(yáng)光信托銀行為愛(ài)仕達(dá)提供每家進(jìn)口商250萬(wàn)美元的信用額度，而溫嶺支行也向愛(ài)仕達(dá)提供3000至4000萬(wàn)元人民幣的保理融資。這不僅為愛(ài)仕達(dá)公司每年2000萬(wàn)美元的出口業(yè)務(wù)提供了財(cái)務(wù)保障，也為農(nóng)行中間業(yè)務(wù)量快速增長(zhǎng)奠定了根底。成功的貸款營(yíng)銷，拓展了高效信貸市場(chǎng)，加上存量資產(chǎn)的盤(pán)活，溫嶺支行的不良貸款占有率從原先的27％下降到了現(xiàn)在的11％，各項(xiàng)貸款業(yè)務(wù)已走上了良性循環(huán)的軌道，信貸資產(chǎn)利潤(rùn)率也在不斷走高。【分析提示】銀行開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品，提供新的業(yè)務(wù)，要通過(guò)各種手段讓客戶知道。非定向促銷主要是借助于群眾媒體來(lái)實(shí)現(xiàn)，其主要目標(biāo)是提高銀行的整體形象和信譽(yù)，但本錢(qián)較高；定向促銷主要靠通訊聯(lián)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)，其著眼點(diǎn)是銀行擁有的現(xiàn)有客戶，通過(guò)信息建立起銀行與客戶的定向?qū)υ捠降碾p向交流，做到隨時(shí)掌握客戶的情況，特別是給銀行業(yè)務(wù)帶來(lái)較高收益的主體客戶，銀行應(yīng)了解他們對(duì)本行產(chǎn)品與效勞的使用情況以及他們與其它銀行的業(yè)務(wù)聯(lián)系；同時(shí)對(duì)本行新開(kāi)發(fā)出來(lái)的金融產(chǎn)品，要及時(shí)地向他們進(jìn)行宣傳并提供優(yōu)質(zhì)效勞。而對(duì)于一些潛在的客戶，一旦得到信息，更應(yīng)主動(dòng)展開(kāi)全方位的營(yíng)銷活動(dòng)。這樣才能在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存與開(kāi)展。上述兩家銀行在這方面都取得了成功的經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)了社會(huì)效益和自身效益的雙豐收。案例1·3滿足客戶開(kāi)展自己——農(nóng)行青島分行拓展市場(chǎng)紀(jì)實(shí)【案情介紹】客戶是銀行的衣食父母，擁有一批優(yōu)質(zhì)高效的客戶群體是銀行生存開(kāi)展的根底和關(guān)鍵。3年來(lái)，農(nóng)行山東省青島市分行按照“以客戶為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以效益為目標(biāo)〞的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，堅(jiān)持“開(kāi)展、效勞、管理、創(chuàng)新〞的經(jīng)營(yíng)主線，面向市場(chǎng)，轉(zhuǎn)變觀念，細(xì)分客戶，創(chuàng)新機(jī)制，通過(guò)全面營(yíng)銷，穩(wěn)固和開(kāi)展了一大批優(yōu)良客戶群體，推動(dòng)了業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的全面開(kāi)展，使農(nóng)行在滿足客戶需求的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)了自身效益的最大化。農(nóng)行青島市分行自1999年新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子成立后，面對(duì)客戶群體質(zhì)量低、優(yōu)良客戶少的重重困難，面對(duì)經(jīng)濟(jì)體制改革不斷深入、銀行競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇的新形勢(shì)，在全行中全面開(kāi)展了扭轉(zhuǎn)“有什么產(chǎn)品賣什么產(chǎn)品〞的被動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制以及坐門(mén)等客的工作作風(fēng)，不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)工作重心由“客戶跟著銀行轉(zhuǎn)〞向“銀行圍繞客戶轉(zhuǎn)〞轉(zhuǎn)變，經(jīng)營(yíng)方式由“銀行有什么就推銷什么〞向“客戶需要什么銀行就提供什么〞轉(zhuǎn)變。在營(yíng)銷工作中，該行堅(jiān)持“有利益地滿足客戶需求〞的原那么，堅(jiān)持存貸款、結(jié)算、中間業(yè)務(wù)一體化的綜合營(yíng)銷思想，緊貼市場(chǎng)選準(zhǔn)定位，區(qū)分不同的客戶群，分步實(shí)施不同的營(yíng)銷策略。對(duì)與之無(wú)信貸關(guān)系的優(yōu)良客戶，以“滲透〞為主，從細(xì)微處做起，以求開(kāi)展進(jìn)一步合作；對(duì)已建立業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶，以“擴(kuò)大〞為主，進(jìn)一步提高份額，擴(kuò)展效勞領(lǐng)域；對(duì)世界500強(qiáng)企業(yè)等優(yōu)質(zhì)外商投資工程，以“拼搶〞為主，及時(shí)把握市場(chǎng)信息，主動(dòng)營(yíng)銷、積極競(jìng)爭(zhēng)。該行為強(qiáng)化公司業(yè)務(wù)、國(guó)際業(yè)務(wù)、銀行卡部等前臺(tái)部門(mén)的信息采集和傳遞職能，實(shí)行了對(duì)內(nèi)以分行前臺(tái)營(yíng)銷部門(mén)為中樞，以基層行客戶經(jīng)理為末梢，建立系統(tǒng)內(nèi)信息網(wǎng)絡(luò)；對(duì)外強(qiáng)化與市經(jīng)委、外經(jīng)委、招商局等職能部門(mén)的聯(lián)絡(luò)，拓寬外部信息渠道，同時(shí)對(duì)所了解的信息實(shí)行分類整理，實(shí)時(shí)發(fā)布指導(dǎo)方案，加快了分支行的信息傳遞，為全行的公關(guān)營(yíng)銷爭(zhēng)取了主動(dòng)，贏得了先機(jī)。2002年5月，青島市政府在香港、深圳兩地舉辦大型招商引資推介會(huì)，該行作為僅有的2家特邀參會(huì)銀行之一，全程參與了各項(xiàng)推介交流活動(dòng)，與20余家大型企業(yè)集團(tuán)進(jìn)行了業(yè)務(wù)洽談，并與美國(guó)SIL公司、加拿大國(guó)際新技術(shù)集團(tuán)公司等三家在青投資過(guò)億元企業(yè)達(dá)成全面合作協(xié)議?？蛻艚?jīng)理制作為一種全新的營(yíng)銷方式，它改變了原來(lái)按業(yè)務(wù)劃分實(shí)行多頭對(duì)外的弊端，使銀行的各種資源得到了有效的配置和綜合利用，通過(guò)向客戶提供“一攬子〞效勞，最大限度地縮短銀行與客戶的距離，表達(dá)了以客戶為中心的營(yíng)銷機(jī)制和經(jīng)營(yíng)理念。因此，該行將客戶經(jīng)理制作為營(yíng)銷機(jī)制創(chuàng)新的突破口，在全行大力推行，同時(shí)結(jié)合青島實(shí)際，在實(shí)踐中不斷豐富和完善，初步建立了符合商業(yè)銀行運(yùn)行規(guī)律的高效工作機(jī)制和市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制。正是由于該行始終堅(jiān)持“開(kāi)展、效勞、管理、創(chuàng)新〞的經(jīng)營(yíng)主線，緊盯市場(chǎng)，強(qiáng)化營(yíng)銷，深入實(shí)施了以客戶經(jīng)理制為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制，推動(dòng)了各項(xiàng)工作的全面開(kāi)展?！蛻艚Y(jié)構(gòu)明顯優(yōu)化。通過(guò)公關(guān)營(yíng)銷和機(jī)制創(chuàng)新，該行已與青島市全部績(jī)優(yōu)上市公司、知名企業(yè)(集團(tuán))、機(jī)構(gòu)事業(yè)單位、省級(jí)以上重點(diǎn)院校建立了較穩(wěn)定的合作關(guān)系，擁有了一批強(qiáng)大的核心客戶群體?！龠M(jìn)了業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的全面開(kāi)展。通過(guò)營(yíng)銷機(jī)制創(chuàng)新，推動(dòng)了該行公司(機(jī)構(gòu))業(yè)務(wù)、個(gè)人業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)三個(gè)核心業(yè)務(wù)體系的建立，促進(jìn)了業(yè)務(wù)的快速開(kāi)展。至7月末，全口徑各項(xiàng)貸款達(dá)194．8億元，比1998年末增加58．2億元；全口徑各項(xiàng)存款達(dá)239．7億元，比1998年末增加85．2億元；國(guó)際結(jié)算量達(dá)11．4億美元，市場(chǎng)占有率保持島城金融業(yè)第二位，新增銀行卡發(fā)卡量12萬(wàn)張，網(wǎng)絡(luò)代收付總額達(dá)10．5億元，銀行卡發(fā)卡量和代收付量均居島城金融業(yè)第一位。——實(shí)現(xiàn)了良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。該行堅(jiān)持客戶結(jié)構(gòu)的不斷優(yōu)化和調(diào)整，提高新增貸款的質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)效益的逐年提高，三年邁出三大步，賬面利潤(rùn)從1999年的虧損1．1億元，到2001年的創(chuàng)利1．38億元，今年上半年又實(shí)現(xiàn)賬面利潤(rùn)1．48億元，保持了良好的開(kāi)展勢(shì)頭?！痉治鎏崾尽侩S著金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越劇烈，對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，誰(shuí)搶占了先機(jī)，誰(shuí)就擁有了市場(chǎng)。農(nóng)行山東省青島市分行按照“以客戶為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以效益為目標(biāo)〞的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，區(qū)分不同的客戶群，按照“滲透〞、“擴(kuò)大〞、“拼搶〞為主和堅(jiān)持“有利益地滿足客戶需求〞的原那么，堅(jiān)持存貸款、結(jié)算、中間業(yè)務(wù)一體化的綜合營(yíng)銷思想，來(lái)不斷地?cái)U(kuò)大客戶群體，使自己的市場(chǎng)份額不斷提高，實(shí)現(xiàn)了三年邁出三大步，保持了良好的開(kāi)展勢(shì)頭。案例1·4愛(ài)立信“倒戈〞，中資銀行感受“倒春寒〞【案情介紹】南京愛(ài)立信公司湊足巨資提前歸還19．9億元中資銀行貸款，轉(zhuǎn)向外資銀行簽訂貸款合同。針對(duì)此事，中國(guó)人民銀行南京分行作了專門(mén)調(diào)查并上報(bào)總行。其負(fù)責(zé)人坦率表示，已經(jīng)意識(shí)到愛(ài)立信事件的影響力，并在上報(bào)總行的報(bào)告中提出三大問(wèn)題：一是中資銀行加快金融創(chuàng)新的重要性和緊迫性；二是商業(yè)銀行反映外資銀行在政策上享有超國(guó)民待遇的現(xiàn)象存在；三是盡快建立與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的信用制度、法律保障體系、樹(shù)立公民的誠(chéng)信意識(shí)。交通銀行南京分行辦公室負(fù)責(zé)人也表示，南京愛(ài)立信公司與交通銀行南京分行仍然存在著國(guó)際結(jié)算、人民幣存款業(yè)務(wù)往來(lái)，雙方仍有著良好的合作。而事實(shí)上，結(jié)算關(guān)系與銀企關(guān)系，對(duì)銀行來(lái)說(shuō)意義截然不同。中資銀行由原來(lái)與核心緊密的銀企關(guān)系變成了松散的結(jié)算關(guān)系，不僅失去了優(yōu)質(zhì)客戶，而且還喪失了與之配套的綜合性業(yè)務(wù)，如海外業(yè)務(wù)，這樣無(wú)疑增加了中資銀行的競(jìng)爭(zhēng)本錢(qián)。截止2001年末，上海外資銀行在江蘇省內(nèi)的外匯貸款余額已經(jīng)到達(dá)12．06億美元，相當(dāng)于江蘇省中資銀行外匯貸款余額的36．45%?！痉治鎏崾尽繌纳鲜霭咐校覀冋嬲吹搅藚⒓覹TO后對(duì)我國(guó)銀行業(yè)所帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)的壓力。外資銀行隨著中國(guó)參加世界貿(mào)易組織全面進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，最熱衷于搶奪的并非存貸款業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額，而是爭(zhēng)奪到能帶來(lái)利潤(rùn)的優(yōu)質(zhì)客戶。因?yàn)殂y行業(yè)中80%的收入來(lái)自20%的客戶，外資銀行爭(zhēng)奪的正是這塊“肥肉〞。中資銀行失去南京愛(ài)立信這樣的優(yōu)質(zhì)客戶，喪失近20億元優(yōu)質(zhì)客戶的貸款合同，也直接影響到相關(guān)中資銀行的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。但這僅僅是開(kāi)始，隨著外資銀行掀起高端客戶爭(zhēng)奪風(fēng)潮，跨國(guó)公司等中資銀行現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)客戶，會(huì)不會(huì)跟風(fēng)“倒戈〞呢？據(jù)悉，南京夏普公司也已經(jīng)“淘汰〞局部中資銀行。從愛(ài)立信“倒戈〞事件中，也真正看到了我國(guó)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)上的薄弱環(huán)節(jié)。導(dǎo)致南京愛(ài)立信“倒戈〞的起因，是相關(guān)銀行難以提供“無(wú)追索權(quán)的應(yīng)收帳款轉(zhuǎn)讓〞業(yè)務(wù)。而目前在中國(guó)能夠開(kāi)辦此項(xiàng)業(yè)務(wù)只有中國(guó)銀行、交通銀行和光大銀行。但同時(shí)也必須正確看待中資銀行與外資銀行存在的差距。如中資銀行的資本充足率偏低、不良貸款比例過(guò)高、在國(guó)際結(jié)算、外匯交易、信用卡、零售業(yè)務(wù)等方面都存在不少差距。因此，雖然南京愛(ài)立信“倒戈〞引發(fā)一場(chǎng)“震級(jí)〞不小的“地震〞，但對(duì)促進(jìn)中資銀行業(yè)持續(xù)健康開(kāi)展是不可或缺的。這也就是參加世界貿(mào)易組織給中資銀行帶來(lái)的另一個(gè)有意作用，即在競(jìng)爭(zhēng)中獲得提高。第三章商業(yè)銀行資本管理案例3·1中國(guó)光大銀行的股份制改革【案情介紹】1997年1月，中國(guó)光大銀行完成了股份制改造，成為一家標(biāo)準(zhǔn)的股份制商業(yè)銀行。在這次股份制改造中，亞洲開(kāi)發(fā)銀行投資入股，從而使光大銀行成為我國(guó)目前惟一的有外資參股的商業(yè)銀行。作為股東，亞行非常關(guān)心光大銀行的經(jīng)營(yíng)情況。為了使光大銀行的經(jīng)營(yíng)管理與國(guó)際商業(yè)銀行接軌，亞行決定提供60萬(wàn)美元的技術(shù)援助，用于中國(guó)光大銀行的能力強(qiáng)化建設(shè)。光大銀行的決策層對(duì)于亞行的這一舉動(dòng)非常重視。他們認(rèn)為，雖然光大銀行自1992年成立以來(lái)取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，資產(chǎn)規(guī)模和業(yè)務(wù)范圍迅速擴(kuò)大，但高速增長(zhǎng)需要管理水平的日漸提高。只有及時(shí)進(jìn)行調(diào)整與完善，才能進(jìn)一步提高銀行未來(lái)開(kāi)展的潛力和抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。因此，光大銀行領(lǐng)導(dǎo)迅速作出決策，決定抓住這次時(shí)機(jī)，飛越一個(gè)更富有挑戰(zhàn)性的“新頂峰〞，構(gòu)建出光大銀行的“世紀(jì)管理框架〞。為了配合亞行“技援〞的順利進(jìn)行，光大銀行相應(yīng)拿出60萬(wàn)美元的配套資金，配備得力的人員，確?！凹荚暩哔|(zhì)量、高效率地進(jìn)行。亞行通過(guò)“參謀篩選委員會(huì)〞的嚴(yán)格評(píng)估，確定了由世界著名的會(huì)計(jì)公司——普華國(guó)際會(huì)計(jì)公司和在商業(yè)銀行運(yùn)作方面富有經(jīng)驗(yàn)的德國(guó)商業(yè)銀行負(fù)責(zé)技術(shù)援助的具體實(shí)施。1997年4月28日，亞行技術(shù)援助正式啟動(dòng)，來(lái)自世界各地的技援參謀聚集光大銀行，從貸款管理、電腦和管理信息系統(tǒng)、財(cái)務(wù)管理和風(fēng)險(xiǎn)控制、國(guó)際業(yè)務(wù)以及操作和管理五大方面對(duì)光大銀行的經(jīng)營(yíng)管理狀況進(jìn)行考察；提出了改良、完善的建議。參謀團(tuán)的工作認(rèn)真而嚴(yán)謹(jǐn)，列出了包含資產(chǎn)負(fù)債管理、國(guó)際結(jié)算、代理行網(wǎng)絡(luò)、貿(mào)易融資、外匯風(fēng)險(xiǎn)等方面內(nèi)容的材料需求清單；根據(jù)光大銀行提供的書(shū)面材料，確定了具體的訪談方案；與光大銀行的專家們開(kāi)始了一對(duì)一的對(duì)口訪談，并且在中方專家的配合下檢查了各個(gè)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)程序、制度、步驟以及相應(yīng)的控制系統(tǒng)。為了深入了解信貸管理情況，技援參謀專程到上海分行，對(duì)上海分行的信貸業(yè)務(wù)狀況、信貸工作方針政策、操作程序以及信貸人員狀況進(jìn)行了考察，并對(duì)貸款業(yè)務(wù)進(jìn)行了抽樣調(diào)查。經(jīng)過(guò)細(xì)致深入的調(diào)查，參謀團(tuán)寫(xiě)出了初期報(bào)告和中期報(bào)告，對(duì)各個(gè)領(lǐng)域提出了分階段的改善建議和行動(dòng)方案，并且很快將報(bào)告送交光大銀行各業(yè)務(wù)部門(mén)，聽(tīng)取他們的意見(jiàn)。為了使這些意見(jiàn)能夠與中國(guó)國(guó)情和光大的具體情況相結(jié)合，各部門(mén)又提出了一些具體的修改建議。根據(jù)這些反響意見(jiàn)，技援參謀對(duì)初期報(bào)告和中期報(bào)告進(jìn)行了修改，完成了最終報(bào)告。在中期報(bào)告和最終報(bào)告中，技援參謀對(duì)光大銀行的資本實(shí)力、組織構(gòu)架和管理水平給予了積極評(píng)價(jià)，認(rèn)為光大銀行在短短不到6年的時(shí)間內(nèi)已經(jīng)成長(zhǎng)為一家具有較高經(jīng)營(yíng)管理水平的新興商業(yè)銀行，并提出了具有操作性的意見(jiàn)和建議。在管理信息系統(tǒng)的建設(shè)方面，報(bào)告給出了目標(biāo)報(bào)告體系的格式、內(nèi)容，為管理信息系統(tǒng)的完善提供了一個(gè)直觀的樣本；在銀行內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)建設(shè)方面，報(bào)告提出了建立矩陣式結(jié)構(gòu)、加強(qiáng)控制體系建設(shè)的建議；在營(yíng)業(yè)部的建設(shè)方面，報(bào)告中對(duì)大廳的模式及各類指示牌、墻報(bào)、宣傳冊(cè)以及現(xiàn)金管理、監(jiān)督工作程序都作了詳細(xì)的闡述。根據(jù)技援協(xié)議，國(guó)際專家們還制定了一些業(yè)務(wù)手冊(cè)和管理報(bào)告樣本，為光大銀行的員工舉辦了貿(mào)易融資、工程融資、外匯風(fēng)險(xiǎn)管理和住宅抵押貸款四個(gè)培訓(xùn)班，并且為高級(jí)員工舉辦了一次境外培訓(xùn)。這些針對(duì)性很強(qiáng)的培訓(xùn)對(duì)提高光大銀行高級(jí)員工素質(zhì)起到了良好的作用。1998年5月，亞行技術(shù)援助順利結(jié)束。在一年多的時(shí)間里，光大銀行始終對(duì)技援給予了密切配合，對(duì)技援報(bào)告十分重視。報(bào)告一完成，光大銀行就成立了由行長(zhǎng)許斌掛帥的技援建議工程實(shí)施小組，爭(zhēng)取在三年的時(shí)間內(nèi)將技援建議落到實(shí)處。目前，建議實(shí)施小組正在制定具體的實(shí)施方案，相信隨著技援建議的逐步落實(shí)，光大銀行的能力強(qiáng)化建設(shè)一定能夠得到有力的推動(dòng)，從而使管理水平再上一個(gè)新臺(tái)階?！痉治鎏崾尽抗煞葜剖俏覈?guó)商業(yè)銀行開(kāi)展的必然選擇，是構(gòu)建新型金融體系的有益探索。西方商業(yè)銀行股份制、市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)的時(shí)間較長(zhǎng)，積累了豐富的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，而我國(guó)商業(yè)銀行的建設(shè)和改革只是近幾年才剛剛起步，有很多方面都需要向國(guó)外學(xué)習(xí)、借鑒。爭(zhēng)取國(guó)外銀行參謀的技術(shù)援助，無(wú)疑是學(xué)習(xí)國(guó)際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的一個(gè)很好的途徑。入股中國(guó)光大銀行的亞洲開(kāi)發(fā)銀行的技術(shù)援助就是一個(gè)很好的例子。案例3·2強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)【案情介紹】1999年2月1日，在全球位居第31的法國(guó)興業(yè)銀行與位居第38的巴黎巴銀行宣布合并成為興巴集團(tuán)。巴黎巴銀行以投資銀行業(yè)務(wù)和實(shí)業(yè)參股在法國(guó)銀行也著稱；而法國(guó)興業(yè)銀行因網(wǎng)點(diǎn)遍布國(guó)內(nèi)甚至整個(gè)歐洲大城市，零售業(yè)務(wù)是該行的強(qiáng)項(xiàng)，在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上均數(shù)世界一流的國(guó)際銀行。兩行合并后優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，擁有資本金210億歐元，資產(chǎn)總額6790億歐元，員工78000人，成為法國(guó)第一、歐洲第二、世界第四大銀行。同年的3月10日，巴黎國(guó)民銀行突然提出合并方案，以興業(yè)銀行股票溢價(jià)14%，巴黎巴銀行股票溢價(jià)24%的價(jià)格在市場(chǎng)上強(qiáng)行收購(gòu)，以求到達(dá)持有兩行股票50.01%的多數(shù)權(quán)而完成合并，合并后資產(chǎn)總額到達(dá)8500億歐元，資本市值到達(dá)510億歐元，員工13。5萬(wàn)人，成為世界上最大的銀行，這一方案得到了法國(guó)銀行監(jiān)管當(dāng)局的支持?！痉治鎏崾尽?999年1月1日，歐元正式啟動(dòng)后，一個(gè)以單一貨幣為特征的歐洲統(tǒng)一金融市場(chǎng)形成了，銀行經(jīng)營(yíng)的透明度大大提高，各國(guó)為了防止業(yè)務(wù)流失和保持本國(guó)金融中心的地位而推出了市場(chǎng)保護(hù)措施。同時(shí)各商業(yè)銀行不得不以擴(kuò)大資本規(guī)模、減少人員開(kāi)支、降低經(jīng)營(yíng)本錢(qián)、優(yōu)化經(jīng)營(yíng)組合等手段應(yīng)付即將在歐洲出現(xiàn)的劇烈競(jìng)爭(zhēng)局面。在歐元即將實(shí)行的背景下，在外部競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，各國(guó)銀行加強(qiáng)了兼并重組的步伐。案例3·3選擇何種方式籌措外部資本選擇何種方式籌措外部資本要以對(duì)各種方案的細(xì)致的財(cái)務(wù)分析和各種方案對(duì)銀行每股收益的影響為根底。假定某銀行需要籌措2000萬(wàn)美元的外部資本。該銀行目前已經(jīng)發(fā)行的普通股為800萬(wàn)股，總資產(chǎn)將近10億美元，權(quán)益資本6000萬(wàn)美元。如果該銀行能夠產(chǎn)生1億美元的總收入，而經(jīng)營(yíng)費(fèi)用比超過(guò)8000萬(wàn)美元?，F(xiàn)在該銀行可以通過(guò)三種方式來(lái)籌措所需要的資本：第一種，以每股本10美元的價(jià)格發(fā)行200萬(wàn)股新股；第二種，以8%的股息率和每股20美元的價(jià)格發(fā)行優(yōu)先股；第三種，以票面利率為10%來(lái)出售2000萬(wàn)美元的次級(jí)債務(wù)資本票據(jù)。如果銀行的目標(biāo)是使每股收益最大化，那么應(yīng)選擇何種方式來(lái)籌措所需的資本？某商業(yè)銀行資本籌集方式比擬表單位:萬(wàn)元工程出售普通股出售優(yōu)先股出售資本票據(jù)估計(jì)收入100001000010000估計(jì)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用800080008000凈收入200020002000資本票據(jù)的利息支出--200稅前凈利潤(rùn)200020001800所得稅〔35%〕700700630稅后凈收益130013001170優(yōu)先股股息-160-普通股股東凈收益130011401170普通股每股收益＄1.3＄1.43＄1.46根據(jù)表中分析可以看出:最好的籌資方式是發(fā)行資本票據(jù),而且資本票據(jù)沒(méi)有投票權(quán),所以現(xiàn)有的股東保存控制權(quán)。案例3·4阿斯特銀行股份公司【案情介紹】多爾·伍爾沃德是阿斯特銀行股份公司(ABC)的財(cái)務(wù)總監(jiān)。1997年4月，他根據(jù)正在進(jìn)行的收購(gòu)工程制定資本方案。伍爾沃德于1989年進(jìn)入ABC的高級(jí)管理層，這一時(shí)期存款機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)正在收縮。當(dāng)時(shí)，每年有200多家銀行倒閉，儲(chǔ)蓄與貸款業(yè)務(wù)下降到原先的1／10，在伍爾沃德先生的管理下，ABC公司通過(guò)收購(gòu)當(dāng)?shù)仄飘a(chǎn)的儲(chǔ)蓄與貸款機(jī)構(gòu)，存款業(yè)務(wù)開(kāi)始恢復(fù)。1989年，ABC是一家擁有資產(chǎn)8900萬(wàn)美元的中等規(guī)模的銀行控股公司，到1997年3月31日，已經(jīng)開(kāi)展成為資產(chǎn)規(guī)模達(dá)2．87億美元，并且擁有一家全國(guó)性銀行(1．86億美元資產(chǎn))與經(jīng)營(yíng)創(chuàng)業(yè)資本和牲畜信貸的非銀行機(jī)構(gòu)。ABC公司的市場(chǎng)分布于幾個(gè)社區(qū)，這些社區(qū)都位于大城市周圍50里以內(nèi)，人口約150萬(wàn)。這家銀行專營(yíng)小業(yè)務(wù)、農(nóng)業(yè)信貸以及零售銀行業(yè)務(wù)。但是它正在打算積極構(gòu)造不動(dòng)產(chǎn)貸款組合，阿斯特股票的25％由在大蕭條前創(chuàng)立該銀行的所有者的家族成員持有。收購(gòu)業(yè)務(wù)的進(jìn)展ABC公司已達(dá)成一項(xiàng)股票購(gòu)置協(xié)議，目的在于以10770000美元收購(gòu)瑪茲州立銀行。這家銀行是本地的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者，擁有6500萬(wàn)美元的資產(chǎn)。但這項(xiàng)方案需要得到當(dāng)局的批準(zhǔn)，圖示1反映的是收購(gòu)方案實(shí)施后的預(yù)計(jì)合并資產(chǎn)負(fù)債表。(監(jiān)管條例要求資產(chǎn)高于1．5億美元的銀行控股公司匯報(bào)其所有合并舉動(dòng)。)圖示2反映的是合并所引起的賬務(wù)調(diào)整。這些調(diào)整包括將被收購(gòu)銀行股票與廠房的賬面價(jià)值轉(zhuǎn)換為公平市場(chǎng)價(jià)值。此外，圖示2還記錄了收購(gòu)價(jià)高于資產(chǎn)重估價(jià)值的差額，也即無(wú)形資產(chǎn)的價(jià)值。最后，該表還反映了對(duì)證券投資的調(diào)整，以確保控股公司收購(gòu)資金的落實(shí)。伍爾沃德認(rèn)為合并后的組織應(yīng)到達(dá)三種類型的資本標(biāo)準(zhǔn)。這些標(biāo)準(zhǔn)的輕重變動(dòng)通過(guò)工業(yè)化世界傳導(dǎo)到銀行。這三種標(biāo)準(zhǔn)包括：(1)第一類風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)比率；(2)第一類與第二類風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)比率；(3)有形資產(chǎn)第一類杠桿比率(第一類資本／有形資產(chǎn))。銀行距離最低比率要求越遠(yuǎn)，它們的業(yè)務(wù)活動(dòng)受到管制就越嚴(yán)格。圖示3列舉了每種比率的法定標(biāo)準(zhǔn)。美國(guó)98％以上的銀行都可到達(dá)“資本非常充足銀行〞的標(biāo)準(zhǔn)，圖示4展示了合并后控股公司資本與風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)資產(chǎn)的計(jì)算過(guò)程。無(wú)形資產(chǎn)不屬于資本，在資本、風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)資產(chǎn)與總資產(chǎn)的計(jì)算中必須扣除無(wú)形資產(chǎn)。圖示5是截止到1998年3月31日的12個(gè)月的預(yù)計(jì)損益表。資本方案從圖示1可以看出，收購(gòu)瑪茲州立銀行將使阿斯特銀行股份公司的資產(chǎn)總額擴(kuò)展到3．45億美元。此外，伍爾沃德與他的同事正在商議收購(gòu)郊區(qū)的一家銀行，這家銀行在一個(gè)大型跨區(qū)銀行中有2800萬(wàn)美元存款，ABC公司還方案在附近一個(gè)社區(qū)開(kāi)辦一家分行。伍爾沃德先生知道董事會(huì)希望能尋求更多的收購(gòu)時(shí)機(jī)，從而擴(kuò)展其業(yè)務(wù)地區(qū)?？疾炝爽F(xiàn)在進(jìn)行的收購(gòu)與方案收購(gòu)后，伍爾沃德開(kāi)始擔(dān)憂公司的資本能否滿足監(jiān)管部門(mén)的要求，雖然控股公司的家族很滿意伍爾沃德的經(jīng)營(yíng)成果，但它們不希望發(fā)行普通股，因?yàn)檫@會(huì)影響它們控股權(quán)，并且它們手上也沒(méi)有流動(dòng)資產(chǎn)來(lái)擴(kuò)大投資。銀行層次的資本缺乏可通過(guò)控股公司發(fā)行附屬債務(wù)或優(yōu)先股，并將其作為股本注入銀行來(lái)解決，但這并不能解決控股公司層次上的資本問(wèn)題。伍爾沃德不能確定這個(gè)組織的資本需求能否由第一類資本與第二類資本來(lái)滿足。第一類資本要支持第一類資本／風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)資產(chǎn)比率與杠桿比率。如果發(fā)行普通股不可行，那么發(fā)行永久非累積性優(yōu)先股對(duì)投資者的吸引力可能不如永久性可累積優(yōu)先股，但前者可以作為第一類資本，而后者只能算作第二類資本。附屬債務(wù)作為第二類資本，不得超過(guò)第一類資本的50％。阿斯特一般在傳統(tǒng)市場(chǎng)上籌措資本。1500萬(wàn)美元～2000萬(wàn)美元的優(yōu)先股與附屬債務(wù)的發(fā)行最能吸引投資銀行家向個(gè)人投資者發(fā)行，此外，保險(xiǎn)公司、養(yǎng)老基金與互助基金等機(jī)構(gòu)投資者也會(huì)對(duì)這個(gè)發(fā)行規(guī)模產(chǎn)生濃厚的興趣，但是，伍爾沃德?lián)鷳n2000萬(wàn)美元的資本籌集會(huì)使得資本過(guò)度，從而降低了杠桿作用。低于1500萬(wàn)美元一2000萬(wàn)美元的優(yōu)先股的發(fā)行可能要求伍爾沃德或董事會(huì)向一些中小投資者推銷優(yōu)先股。伍爾沃德打算勸說(shuō)他的一個(gè)或兩個(gè)富有的朋友每人認(rèn)購(gòu)100萬(wàn)美元，但是他早期注冊(cè)新銀行的職業(yè)生涯暗示他只能向每人推銷25000美元～50000美元的股票。并且為了籌集資本需要同無(wú)數(shù)人共進(jìn)早餐或午餐，這是令伍爾沃德感到十分厭煩的事。伍爾沃德的任務(wù)伍爾沃德知道他必須向董事會(huì)提交一份重要的建議。他將自己的任務(wù)分解為以下幾個(gè)步驟：1．確定阿斯特銀行股份公司的第一類資本、第二類資本與總資本，并計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)資產(chǎn)〔圖示4〕。2．計(jì)算ABC三類不同的法定資本比率。3．確定ABC為到達(dá)圖示3中“資本非常充足銀行〞的標(biāo)準(zhǔn)，所需要的新增資本，如果公司方案再進(jìn)行新的收購(gòu)或開(kāi)辦新分行，它如何籌措額外資本？4．假定ABC希望從現(xiàn)在到2000年有較大的增長(zhǎng)，那么公司如何滿足更多的資本要求？也就是，需要多少新增資本，什么時(shí)候與采取什么形式？伍爾沃德知道他必須制定預(yù)計(jì)損益表，并將預(yù)計(jì)未分配盈利并入資本。圖示1收購(gòu)瑪茲州立銀行后的預(yù)計(jì)合并資產(chǎn)負(fù)債表1997-3-31合并后的控股公司1997-3-31瑪茲州立銀行調(diào)整預(yù)計(jì)合并后的銀行控股公司資產(chǎn)現(xiàn)金國(guó)庫(kù)券與政府機(jī)構(gòu)證券政府與機(jī)構(gòu)的其他債券政府擔(dān)保機(jī)構(gòu)債權(quán)州及各級(jí)政府的普通責(zé)任債券存款機(jī)構(gòu)債權(quán)收益?zhèn)虡I(yè)及消費(fèi)貸款向政府機(jī)構(gòu)的貸款1戶～4戶家庭抵押貸款扣除：貸款損失與租賃損失準(zhǔn)備金銀行建筑物、家具及設(shè)備其它資產(chǎn)無(wú)形資產(chǎn)總資產(chǎn)負(fù)債活期存款定期存款存款總額利息稅收與其他負(fù)債原始到期期限少于1年的借款其他負(fù)債總負(fù)債資本附屬票據(jù)與債券優(yōu)先股普通股盈余未分配盈余未實(shí)現(xiàn)的收益〔損失其他資本與應(yīng)急儲(chǔ)藏權(quán)益資本總額負(fù)債、附屬票據(jù)與債券、與資本總額2537145961570546341111182401817751249331714118117〔1497〕158694668941971568287248404962241092646053170187826965300167254216166〔1280〕17595287248880169281488918366315590409149363416〔498〕17854716102906474087744840657180--29557475--6009006287〔522〕726564740〔304〕〔486〕63〔10770〕04593773〔7265〕〔600〕〔900〕〔5497〕〔790〕522〔7265〕〔7265〕3417312201719355038118442884821841398691714121533〔1995〕1765487864522653413447234927027251532178503170217332712800167254216166〔1280示2對(duì)收購(gòu)后的合并資產(chǎn)負(fù)債表的調(diào)整調(diào)整借記貸記州及地方政府的普通責(zé)任債務(wù)銀行建筑物未分配盈余政府及政府機(jī)構(gòu)證券政府機(jī)構(gòu)債務(wù)未實(shí)現(xiàn)收益〔損失〕記錄收購(gòu)帳戶的調(diào)整普通股盈余未分配盈利無(wú)形資產(chǎn)證券投資634597906009005497373330448652210770圖示3根據(jù)即時(shí)干預(yù)條例對(duì)銀行資本比率的分類〔1991年FDIC改良法〕風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)資本第一類資本第一類和第二類第一類資產(chǎn)1．資本非常充足銀行：遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)資本要求標(biāo)準(zhǔn)管制措施：無(wú)2．資本充足銀行：到達(dá)了最低標(biāo)準(zhǔn)管制措施：不能經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，除非FDIC同意，否那么不吸收經(jīng)紀(jì)人存款3．資本缺乏銀行：不能到達(dá)最低標(biāo)準(zhǔn)管制措施：與第2類銀行相同，此外，由當(dāng)局密切監(jiān)管資本重建方案，限制資產(chǎn)增長(zhǎng)、收購(gòu)，開(kāi)設(shè)新分行、新業(yè)務(wù)需經(jīng)當(dāng)局批準(zhǔn)4．資本嚴(yán)重缺乏銀行：遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于最低標(biāo)準(zhǔn)管制措施：采取與第3類銀行相同措施。賣出新股增加資本，限制附屬公司的交易，限制利息與工資支付，剝離經(jīng)營(yíng)困難的附屬公司5．資本臨界缺乏銀行：杠桿資本比率＜2%管制措施：采取同第4類一樣的措施；禁止利息支付與附屬債務(wù)，90天設(shè)立破產(chǎn)管理人＞10%＞8%＜8%＜6%＞6%＞4%＜4%＜3%＞5%＞4%＜4%＜3%＜2%圖示4預(yù)計(jì)資本表格：合并資產(chǎn)負(fù)債表第一局部：合格資本第一類資本：扣除：第一類資本總額第二類資本：第二類資本總額限制在第一類資本的100%第一類資本與第二類資本扣除：向未合并附屬機(jī)構(gòu)的投資總資本普通股與盈余非累積永久性優(yōu)先股未分配利潤(rùn)其他未實(shí)現(xiàn)收益〔損失〕商譽(yù)與不合格無(wú)形資產(chǎn)a附屬債務(wù)中期優(yōu)先股〔原始到期期限≥5年〕總計(jì)長(zhǎng)期優(yōu)先股b〔原始到期期限≥20年〕非長(zhǎng)期優(yōu)先股貸款與租賃損失準(zhǔn)備金〔風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)資產(chǎn)的1．25%〕c其他總計(jì)--------限制在第一類資本的50%---------包括存款、稅收及其他無(wú)形資產(chǎn)。在到期前的5年中每年扣除面值的1/5。不能超過(guò)資產(chǎn)負(fù)債表工程。第二局部：風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)資產(chǎn)現(xiàn)金國(guó)庫(kù)券與政府機(jī)構(gòu)證券A類合計(jì)〔風(fēng)險(xiǎn)權(quán)數(shù)為0〕政府與其機(jī)構(gòu)的其他債權(quán)政府擔(dān)保機(jī)構(gòu)的貸款與債權(quán)州與地方政府的普通責(zé)任債務(wù)a存款機(jī)構(gòu)債權(quán)B類總計(jì)〔20%風(fēng)險(xiǎn)權(quán)數(shù)〕收入債券1戶～4戶家庭抵押貸款C類合計(jì)〔50%風(fēng)險(xiǎn)權(quán)數(shù)〕所有其他有形資產(chǎn)余數(shù)=有形資產(chǎn)戶+貸款損失準(zhǔn)備金-ABC類合計(jì)〔100%風(fēng)險(xiǎn)權(quán)數(shù)〕風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)資產(chǎn)合計(jì)預(yù)計(jì)合并后的控股公司——————————————————————————a擔(dān)保品包括由州與地方政府發(fā)行或擔(dān)保的普通責(zé)任債券，或銀行發(fā)行的證券。第三局部：調(diào)整后的總資產(chǎn)〔用于計(jì)算杠桿比率〕總資產(chǎn)——特許銀行扣除：收購(gòu)價(jià)加上：收購(gòu)獲取的總資產(chǎn)加上：收購(gòu)帳戶調(diào)整a減去：不被允許的無(wú)形資產(chǎn)減去：未沖銷的損失減去：交易手續(xù)費(fèi)未實(shí)現(xiàn)收益〔損失〕等于：調(diào)整后的總資產(chǎn)——————————————————a總計(jì)3505第四局部：比率計(jì)算第一類資本/調(diào)整后的總資產(chǎn)=第一類資本/風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)資產(chǎn)=第一類與第二類資本/風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)資產(chǎn)=——————圖示51998年12月31日之前的12個(gè)月的合并預(yù)計(jì)損益表第一國(guó)民銀行瑪茲州立銀行合并后利息收入不動(dòng)產(chǎn)貸款分期付款貸款信用卡及相關(guān)方案商業(yè)貸款存放同業(yè)付稅證券免稅證券國(guó)庫(kù)券其他國(guó)內(nèi)債務(wù)證券權(quán)益證券拆出聯(lián)邦基金利息收入總額利息費(fèi)用可轉(zhuǎn)讓支付命令貨幣市場(chǎng)存款其他儲(chǔ)蓄存款定期存單大于10萬(wàn)美元定期存單小于10萬(wàn)美元拆入聯(lián)邦基金利息費(fèi)用總額凈利息收益貸款損失準(zhǔn)備金非利息收入效勞費(fèi)其他費(fèi)用收入其他非利息收入非利息收入總額AFS證券收益〔損失〕非利息費(fèi)用工資與津貼建筑物與固定資產(chǎn)其他非利息費(fèi)用非利息費(fèi)用總額稅前收入適用的所得稅凈收入5500825150302510204252350100251751260567540055097517500435082553001400275751750〔200〕327597527007400210575513507005752570015001001400002003850250150100275500012752575055025506250900200800190013004508506200140017537251602052537501002537516455925550650125022500562510830019503001252375〔200〕4625117535009300340512052200制定預(yù)計(jì)損益表時(shí)需要用到如下一些比率假設(shè)：資產(chǎn)的百分比利息收入利息費(fèi)用凈利息收入非利息收入非利息費(fèi)用貸款與租賃損失準(zhǔn)備金AFS證券的收益〔損失〕適用所得稅凈收入6．75%2．30%4．45%0．97%3．81%0．12%0．08%0．52%0．98%說(shuō)明：雖然預(yù)計(jì)損益表完成后，利率有所上升，但假定利潤(rùn)增長(zhǎng)率保持不變。【注釋】[1]這種結(jié)果會(huì)使人們認(rèn)為普通股市價(jià)依然保持不變，事實(shí)上，當(dāng)利率下降時(shí)，股價(jià)會(huì)上升意味著為籌集相同資本需銷售的股份數(shù)減少，反之亦然。[2]由于優(yōu)先股股息來(lái)自稅后凈收益，而債務(wù)利息是從稅前收益中扣除，因而所得稅率很低甚至為零的銀行更喜歡優(yōu)先股。[3]1982年?甘恩-圣·哲曼法案?允許最初300萬(wàn)美元存款免于繳納準(zhǔn)備金。下一檔的存款只需繳納3%的法定準(zhǔn)備金。這些調(diào)整對(duì)小機(jī)構(gòu)的開(kāi)展更為有利。高于這兩檔的交易帳戶的存款必須繳納10%的準(zhǔn)備金。在過(guò)去幾年中，其他負(fù)債帳戶的法定準(zhǔn)備金比率各不相同。免于繳納準(zhǔn)備金的額度每年都會(huì)發(fā)生變化。[4]商業(yè)銀行的現(xiàn)金頭寸是指庫(kù)存現(xiàn)金、代理行存款與聯(lián)邦儲(chǔ)藏銀行存款以及托收中的現(xiàn)金。第四章商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)案例4·1銀行效勞小中見(jiàn)大【案情介紹】之一：不妨做做“小生意〞在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈的今天，大的優(yōu)良客戶自然人人看好。而在相對(duì)欠興旺的縣城，好的大的客戶為數(shù)不多，“群雄逐鹿總歸有主〞。贏了，自然滿心歡喜，輸了，光望“大〞興嘆、一味抱怨恐怕沒(méi)有什么益處，倒不如另?yè)聃鑿?，說(shuō)不定也會(huì)“柳暗花明〞。在這方面，德國(guó)的商業(yè)銀行就有成功的例子：同樣是面對(duì)劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，特別是在企業(yè)效勞市場(chǎng)已根本飽和，甚至私人效勞市場(chǎng)的開(kāi)展余地也相當(dāng)有限的情況下，一些銀行將目光盯上了本國(guó)1000萬(wàn)6至17歲的少年兒童。據(jù)了解，當(dāng)時(shí)德國(guó)這個(gè)年齡段群體的購(gòu)置力已到達(dá)190億馬克，這局部錢(qián)中又有相當(dāng)一局部由孩子們自己掌握。讓銀行心動(dòng)的不僅僅是這些“小錢(qián)〞，真正的原固是它們意識(shí)到，今天的孩子們有可能就是自己明天的客戶，對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，每爭(zhēng)取到一個(gè)客戶，就是爭(zhēng)取到一塊相對(duì)固定的市場(chǎng)空間。于是，一些銀行便做起“小〞文章，開(kāi)設(shè)了“少年兒童賬戶〞，甚至還增加了面向?qū)W齡前兒童的“幼兒儲(chǔ)蓄〞效勞工程。由于注重做這些“小生意〞，不僅對(duì)于早期培養(yǎng)孩子們的節(jié)儉意識(shí)起到了引導(dǎo)作用，更重要的是使“先下手〞銀行贏在當(dāng)前，惠及今后。之二：細(xì)微之處見(jiàn)精神一位儲(chǔ)蓄所主任介紹：在他們所，但凡年紀(jì)大的儲(chǔ)戶因眼力不好，工作人員都要代其填寫(xiě)憑條，當(dāng)儲(chǔ)戶按完手印后，工作人員總會(huì)及時(shí)遞上一張紙，提醒其把手上的紅手印擦拭干凈，免得弄臟了衣服。這微缺乏道的“一遞〞，競(jìng)讓許多儲(chǔ)戶感動(dòng)不已，連連夸他們想的真周到。也是這舉手之勞的“一遞〞，使他們的名聲遠(yuǎn)揚(yáng)，好的效勞品牌很快樹(shù)了起來(lái)。于是，這位儲(chǔ)蓄所主任感慨地說(shuō)，對(duì)待儲(chǔ)戶我們也許不一定付出很多，或許一個(gè)淺淺的微笑、一句真誠(chéng)的問(wèn)候、一個(gè)小小的舉動(dòng)，也會(huì)贏得客戶的心。另有一位同志介紹，他去家門(mén)口的一個(gè)儲(chǔ)蓄所繳納費(fèi)。在把錢(qián)遞過(guò)去后，無(wú)意間一瞥，發(fā)現(xiàn)在纖塵不染的防彈玻璃后面有一個(gè)醒目的提示牌。這不是一個(gè)普通的提示牌，因?yàn)檫@個(gè)提示牌所介紹的內(nèi)容不是銀行業(yè)務(wù)，而是一個(gè)哲理故事，更讓人驚訝的是，這那么有七、八百字的故事竟然是一筆一劃工工整整用手抄寫(xiě)的。當(dāng)他剛把這那么耐人尋味的故事讀完，里面的工作人員便把辦妥的手續(xù)遞了出來(lái)。后來(lái)，聽(tīng)鄰居們講，這個(gè)儲(chǔ)蓄所怕客戶等候無(wú)聊，就利用這個(gè)提示牌為客戶增加點(diǎn)樂(lè)趣，而且內(nèi)容也經(jīng)常換，客戶們都感到很新鮮，也樂(lè)意到該所去讀那個(gè)提示牌?！痉治鎏崾尽楷F(xiàn)在一些基層銀行行長(zhǎng)，他們?cè)谡劦綐I(yè)務(wù)拓展時(shí)，對(duì)自己“拿〞下了某某大客戶津津樂(lè)道，對(duì)某某大系統(tǒng)被別的行牢牢抓住久攻不下而感慨。這些行長(zhǎng)的心情，自然可以理解。如能抓住一個(gè)大的優(yōu)良客戶，對(duì)于一家銀行業(yè)務(wù)開(kāi)展來(lái)講，可以起到事半功倍的效果。其實(shí)，在市場(chǎng)上“小生意〞多的是，譬如目前開(kāi)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)，可謂“錢(qián)〞景廣闊，如果真正做好了，同樣商機(jī)無(wú)限。只是你是否像德國(guó)銀行那樣“俯下身手〞去做。“小生意〞同樣可以打進(jìn)自己的品牌，同樣可以做大自己的利潤(rùn)蛋糕。上述兩件小事，給我們?cè)S多啟迪?，F(xiàn)在，為客戶提供快捷周到的效勞成為銀行效勞的宗旨。在這一背景下，銀行效勞不僅在外延上要有突破，還要在內(nèi)涵上不斷提升。這種內(nèi)涵就是看誰(shuí)為客戶想得更周到，看誰(shuí)為客戶做得更細(xì)致，看誰(shuí)對(duì)客戶更真誠(chéng)。而這些那么更多的表達(dá)在細(xì)節(jié)之中，表現(xiàn)在細(xì)微之處。誠(chéng)如那位儲(chǔ)蓄所主任所講的：或許一個(gè)淺淺的微笑、一句真誠(chéng)的問(wèn)候、一個(gè)小小的舉動(dòng)，其實(shí)，也就是這效勞細(xì)節(jié)才更能見(jiàn)精神、顯境界、抓人心，此謂“見(jiàn)微知著、一葉知秋〞。故此，銀行要在日趨劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，既要從大處著眼，搞好硬件建設(shè)，同時(shí)也要效勞跟進(jìn)，特別不能無(wú)視了細(xì)節(jié)。其實(shí)，效勞的真諦并不在于為客戶承諾了什么，而是真正為客戶做了什么，哪怕是一點(diǎn)一滴的小事。案例4·2天道酬勤——記農(nóng)行周口分行直屬支行存款客戶經(jīng)理王桂棉【案情介紹】王桂棉是農(nóng)行河南省周口市分行直屬支行一位普普通通的存款客戶經(jīng)理。她在任職短短一年的時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人攬存日均余額5600萬(wàn)元，月均創(chuàng)利13．6萬(wàn)元的驕人業(yè)績(jī)，創(chuàng)下了該行個(gè)人攬存最高紀(jì)錄。剛到存款客戶部時(shí)，王桂棉滿懷一腔熱情，起早貪黑四處奔波，一個(gè)月下來(lái)存款廖廖無(wú)幾。經(jīng)過(guò)認(rèn)真分析，王桂棉認(rèn)識(shí)到必須學(xué)會(huì)捕捉信息、開(kāi)辟儲(chǔ)源。王桂棉把所有的親屬、鄰居和朋友都開(kāi)展成自己攬有的助手，通過(guò)他們收集信息，擴(kuò)展?fàn)I銷空間。該市10多個(gè)行政事業(yè)單位在她的公關(guān)發(fā)動(dòng)下，先后在直屬行開(kāi)設(shè)根本賬戶，月均存款余額達(dá)3400萬(wàn)元。拉存款難，守存款、保存款更難。王桂棉根據(jù)不同客戶的效勞需求，積極創(chuàng)新工作方法，為客戶提供差異化效勞。一是每天利用十分鐘時(shí)間翻閱親朋通訊錄，尋找攬存對(duì)象。有一次她給市某局的一位朋友打，朋友說(shuō)家里正在搞裝修。王桂棉立刻想到，這正是認(rèn)識(shí)裝修老板的好時(shí)機(jī)。通過(guò)做工作，裝修老板一次存款8萬(wàn)元；二是每天利用十分鐘時(shí)間到客戶家中走訪調(diào)查。王桂棉建立了近200個(gè)存款大戶的個(gè)人檔案，各家各戶的經(jīng)濟(jì)狀況，她根本上都了如指掌。一次，她到一位客戶家中串門(mén)，碰巧該戶一個(gè)鄉(xiāng)下親戚來(lái)做客。王桂棉把話題扯到了存款上，并最終說(shuō)服他把10萬(wàn)元現(xiàn)金存到了農(nóng)行；三是每天利用十分鐘時(shí)間為重點(diǎn)客戶打，主動(dòng)營(yíng)銷效勞。去年7月的一天黃昏，家住市郊的一位客戶出差不在家，王桂棉往他家打時(shí)得知，該客戶8歲的兒子患了重感冒，家中無(wú)人照料，她立即乘車趕到客戶家中，親自把孩子送到醫(yī)院?？蛻艋貋?lái)后深受感動(dòng)，為表示感謝，把從外地帶回的銀行匯票送到王桂棉家中。王桂棉平時(shí)身體不好，但她常常幫客戶買菜、買面、灌液化氣，甚至替客戶做家務(wù)、接送小孩上學(xué)，成了別人家的義務(wù)“保姆〞。去年4月的一天，王桂棉得悉一位客戶在外地的存款已到期，她顧不上和家人打招呼，就租車去了100多公里外的鄰近某市。當(dāng)王桂棉懷揣6萬(wàn)元現(xiàn)金往回趕路時(shí)，由于時(shí)間太晚，沒(méi)有碰到一輛客車。王桂棉不顧一切遇車就攔，見(jiàn)一孤身女子夜晚拼命攔車，過(guò)往司機(jī)都不敢輕易停下。最后，一輛農(nóng)用三輪車終于被她攔住。隨著“嘎〞的一聲剎車響，司機(jī)大聲吼道：“找死，不要命了!〞王桂棉苦苦哀求“兄弟，我是周口的，請(qǐng)您帶我一程吧。〞司機(jī)嚷道：“車上裝的是豬，你上不上?〞說(shuō)完就要發(fā)動(dòng)車輛，王桂棉一橫心跳上了車……由于存款連連攀升，另外一家銀行的老總曾屢次私下給她做工作：“桂棉，你辛辛苦苦拉那么多存款，你的薪水并不多，干脆到我們行上班吧，我給你高薪!〞王桂棉婉言謝絕了，她說(shuō)，我雖不富有，但我的事業(yè)在農(nóng)行，在農(nóng)行我擁有比金錢(qián)更重要的東西?！痉治鎏崾尽课抑砸堰@一案例介紹給大家，一方面是想說(shuō)明在金融市場(chǎng)劇烈競(jìng)爭(zhēng)的今天，成功永遠(yuǎn)屬于那些勤勞的人們；另一方面是要向我們?cè)谧拿恳粋€(gè)大學(xué)生說(shuō)，現(xiàn)在，哪一個(gè)工作都不好做，更何況現(xiàn)在人才市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么劇烈。因此，我們必須要樹(shù)立正確的就業(yè)觀和價(jià)值觀，要象案例中的主人公王桂棉那樣，干一行，愛(ài)一行，鉆一行，只要肯付出辛勤的勞動(dòng)，就一定能取得成功。案例4·3留神“筆誤〞鑄成大錯(cuò)【案情介紹】居民黎某的一份定期儲(chǔ)蓄存單上的金額大寫(xiě)為“陸佰元〞，小寫(xiě)為6000元，儲(chǔ)蓄所以存單小寫(xiě)筆誤為由只兌付600元。這起由儲(chǔ)蓄存單大小寫(xiě)金額不一致而引發(fā)的民事訴訟，經(jīng)當(dāng)?shù)厝嗣穹ㄔ洪_(kāi)庭審理，判決為黎某定期儲(chǔ)蓄存款6000元的法律事實(shí)成立，由儲(chǔ)蓄所支付黎某存款6000元及其利息。由此可見(jiàn)，法律不相信“筆誤〞，這對(duì)于我們金融業(yè)員工來(lái)講，是應(yīng)該引以為戒的?！痉治鎏崾尽块L(zhǎng)期以來(lái)，似乎有一條不成文的約定，在處理銀行票據(jù)大小寫(xiě)過(guò)失中，常以大寫(xiě)數(shù)字為準(zhǔn)。但是，在進(jìn)入法制社會(huì)的今天，一切以法律為依據(jù)。中國(guó)人民銀行辦公廳曾就儲(chǔ)蓄存單大小寫(xiě)金額不符引起的糾紛處理發(fā)文作出明確規(guī)定：“如果儲(chǔ)戶手持的銀行存單上大寫(xiě)與小寫(xiě)金額不一致，經(jīng)確認(rèn)沒(méi)有涂改，但又無(wú)法弄清事實(shí)，在此情況下，如大寫(xiě)金額大于小寫(xiě)金額，那么按大寫(xiě)金額兌付；如小寫(xiě)金額大于大寫(xiě)金額，那么應(yīng)按小寫(xiě)金額兌付〞。人民銀行的這一規(guī)定，表達(dá)了保護(hù)儲(chǔ)戶利益的原那么，就是說(shuō)，儲(chǔ)蓄員因筆誤造成過(guò)失，即使筆誤是事實(shí)，但在無(wú)法舉證的前提下，就必須承當(dāng)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任。我們金融業(yè)員工離不開(kāi)與數(shù)字打交道，在日常工作中來(lái)不得半點(diǎn)馬虎，差一個(gè)“零〞，錯(cuò)一個(gè)數(shù)字，就會(huì)造成賬務(wù)過(guò)失，以至給銀行、信用社或客戶帶來(lái)不可估量的經(jīng)濟(jì)損失，會(huì)直接損害銀行、信用社的聲譽(yù)。因此，我們必須增強(qiáng)工作的責(zé)任性，確保每一張憑證、每一筆業(yè)務(wù)準(zhǔn)確無(wú)誤，這不僅是金融業(yè)務(wù)的根本準(zhǔn)那么，也是法律對(duì)我們的根本要求。案例4·4嚴(yán)禁非法吸收公眾存款【案情介紹】人民銀行××省××縣支行與當(dāng)?shù)毓矙C(jī)關(guān)緊密配合，連續(xù)查處了兩起非法吸收公眾存款案件，有效維護(hù)了轄內(nèi)金融秩序穩(wěn)定。之一：4月中旬，人行××縣支行接到關(guān)于本縣××鎮(zhèn)××村村民付××非法辦理金融業(yè)務(wù)的舉報(bào)后，即派員與當(dāng)?shù)嘏沙鏊浜?，查明村民付××非法辦理金融業(yè)務(wù)的事實(shí)。付××系原××村救災(zāi)扶貧互助儲(chǔ)金會(huì)會(huì)計(jì)。1999年4月，該儲(chǔ)金會(huì)已由縣清理整頓農(nóng)村“兩會(huì)〞辦公室清理并取締。但清整過(guò)后付××仍繼續(xù)辦理存、放款業(yè)務(wù)，至案發(fā)時(shí)，共辦理存款業(yè)務(wù)25筆，金額7萬(wàn)余元，分別按6‰—10‰計(jì)付利息；發(fā)放貸款102筆，金額18．7萬(wàn)余元，利率為12‰—18‰。目前，人行××縣支行已向社會(huì)作出了該案為非法金融活動(dòng)的公告。之二：5月上旬，人行××縣支行在監(jiān)管調(diào)查中又發(fā)現(xiàn)該縣××鄉(xiāng)××村村民李××非法辦理金融業(yè)務(wù)，且數(shù)額較大。于是支行又請(qǐng)公安部門(mén)配合，進(jìn)行偵查。經(jīng)查實(shí)，李××原為村郵電代辦所經(jīng)辦人，1996年被聘為郵政儲(chǔ)蓄協(xié)儲(chǔ)員。2000年8月，縣郵政局對(duì)代辦所進(jìn)行了清理整頓。代辦所撤銷后，李××憑借經(jīng)辦過(guò)郵政儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的有利條件，采用原郵政儲(chǔ)蓄的存款憑條，繼續(xù)吸收公眾存款，并將存款用于發(fā)放貸款，購(gòu)置保險(xiǎn)。初步查明，至案發(fā)時(shí)李××非法吸收的存款余額達(dá)102萬(wàn)元，存款戶上千戶。吸收的資金用于放貸51筆，金額47萬(wàn)元，存入當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)50萬(wàn)元，用于為本人及家屬購(gòu)置保險(xiǎn)15萬(wàn)元。目前，李××已被公安部門(mén)拘留，案件正在進(jìn)一步調(diào)查審理之中?！痉治鎏崾尽扛鶕?jù)?商業(yè)銀行法?第79條規(guī)定：“未經(jīng)中國(guó)人民銀行批準(zhǔn)，擅自設(shè)立商業(yè)銀行，或者非法吸收存款、變相吸收存款的，依法追究刑事責(zé)任；并由中國(guó)人民銀行予以取締〞。從上述案例中，我們可以看到，現(xiàn)在社會(huì)上一些不法分子抓住群眾的“令利智昏〞的心理，采取各種非法手段亂集資，吞噬公眾存款，在社會(huì)上產(chǎn)生很壞的影響。當(dāng)然，隨著金融監(jiān)管力度的加大，對(duì)于這些不法分子，等待他們的必將是法律的嚴(yán)懲。案例4·5一起原告變被告案件的啟示【案情介紹】某農(nóng)村信用社狀告某國(guó)有商業(yè)銀行，本來(lái)理由充分,法律依據(jù)準(zhǔn)確,勝訴希望很大，但卻又被商業(yè)銀行依據(jù)法律規(guī)定將農(nóng)信社告上法庭。這一案例很值得金融界同仁思考。自1999年至2001年，這家農(nóng)信社為獲取資金的最大效益，將閑置資金以個(gè)人儲(chǔ)蓄分活期和定期兩種形式存放商業(yè)銀行某分理處，存款利率上下不等，但都高于同等存款利率，最高執(zhí)行為千分之九。此間，該分理處主任劉某將合法手續(xù)高息吸收來(lái)的局部存款，私自采取不入賬，賬外經(jīng)營(yíng)。由于經(jīng)營(yíng)不善，造成資金虧空，導(dǎo)致事情敗露。2002年1月，劉某被公安機(jī)關(guān)依法逮捕。此時(shí)，該農(nóng)信社仍有200萬(wàn)元資金存放商業(yè)銀行分理處，為索回資金，農(nóng)信社以存款憑單為憑證，于2002年2月將商業(yè)銀行告上法庭，要求商業(yè)銀行兌付200萬(wàn)元存款本金及利息。據(jù)?儲(chǔ)蓄管理?xiàng)l例?第三條第一款：儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)開(kāi)具存折或者存單作為憑證，個(gè)人憑存折或者存單可以支取存款本金和利息，儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)依照規(guī)定支付存款本金和利息。農(nóng)信社勝訴在情理之中。就在農(nóng)信社勝訴之時(shí)，商業(yè)銀行卻依據(jù)?人民銀行法?、?商業(yè)銀行法?的有關(guān)規(guī)定又將農(nóng)信社告上法庭，其理由是：農(nóng)信社存放該行分理處資金，執(zhí)行利率應(yīng)按照人民銀行規(guī)定的利率，高出的局部為非法所得，要求農(nóng)信社歸還其非法所得，并向法院提交了3年來(lái)分理處與農(nóng)信社每筆存放資金多支出的單據(jù)、金額證據(jù)。依據(jù)?人民銀行法?，任何金融機(jī)構(gòu)不得擅自提高或變相提高存款利率，因此，該行分理處的行為屬于違規(guī)行為，其農(nóng)信社的違規(guī)所得為非法所得。由此商業(yè)銀行勝訴也在情理之中。【分析提示】從原告到被告，對(duì)我們來(lái)講誰(shuí)勝訴并不重要，重要的是此起案件留給我們?cè)S多警醒和啟示。啟示之一：提高一線作業(yè)人員的思想和業(yè)務(wù)素質(zhì)是目前亟待解決的一個(gè)重要問(wèn)題。金融員工的思想素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)低下，必然會(huì)導(dǎo)致思想松懈，放松警惕，違規(guī)作業(yè)。某分理處劉某就是利用業(yè)務(wù)人員的思想松懈，好人主義嚴(yán)重而得逞。因此，目前各金融機(jī)構(gòu)要把提高金融員工的崗位職責(zé)意識(shí)、遵章守紀(jì)意識(shí)和“三放一保〞意識(shí)作為一件大事來(lái)抓，從而標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)行為，杜絕案件發(fā)生。啟示之二：各金融機(jī)構(gòu)在健全和落實(shí)各項(xiàng)規(guī)章制度的根底上，嚴(yán)把重要崗位的用人關(guān)，純潔從業(yè)人員隊(duì)伍。目前，各金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部約束機(jī)制由過(guò)去的松散型轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的嚴(yán)密型，但在制度的落實(shí)上存在“燈下黑〞的問(wèn)題，特別是一線崗位作業(yè)人員，有的違規(guī)作業(yè)、有的串崗溜崗、有的擅離職守等。為此，各金融機(jī)構(gòu)要對(duì)一線重要崗位人員和部門(mén)負(fù)責(zé)人建立行為監(jiān)測(cè)檔案，定期進(jìn)行考核，實(shí)行輪崗制度，杜絕各種風(fēng)險(xiǎn)源。啟示之三：標(biāo)準(zhǔn)金融企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為是監(jiān)管的根本。本案的原告或被告都是因經(jīng)營(yíng)行為不軌而導(dǎo)致案件發(fā)生的，為此，人行要加大現(xiàn)場(chǎng)檢查力度和監(jiān)管調(diào)查活動(dòng)，隨時(shí)了解和掌握各金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)情況，做出知己知彼，進(jìn)行有的放矢的監(jiān)管。同時(shí)，對(duì)各種違規(guī)行為要做到“嚴(yán)〞當(dāng)頭，嚴(yán)管、嚴(yán)查、嚴(yán)糾、嚴(yán)罰，促進(jìn)金融秩序的良性循環(huán)。案例4·6掛失存單的風(fēng)險(xiǎn)與防范【案情介紹】1999年6月，某乙代某甲到A銀行辦理個(gè)人儲(chǔ)蓄存款，A銀行根據(jù)某乙填寫(xiě)的存款憑條和某甲的身份證進(jìn)行了開(kāi)戶登記，后將存單交付某乙。同年7月，某甲持該存單向B銀行申請(qǐng)質(zhì)押貸款，B銀行為核實(shí)存單的真實(shí)性，與某甲一道赴A銀行進(jìn)行查證。A銀行應(yīng)B銀行的要求在存單反面加蓋了儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)公章。同年9月，某乙到A銀行對(duì)上述質(zhì)押存單申請(qǐng)掛失，并在掛失期滿后支取了全部款項(xiàng)。后貸款到期，某甲違約，B銀行持存單到A銀行要求兌付款項(xiàng)，A銀行拒付，經(jīng)屢次協(xié)商未果，B銀行遂提起訴訟，要求A銀行承當(dāng)兌付責(zé)任。經(jīng)查，某乙申請(qǐng)掛失時(shí)除其提供的身份證照片系某乙外，其他所有要素均與開(kāi)戶登記的內(nèi)容相同。法院認(rèn)為，本案的質(zhì)押合同合法有效，B銀行依法享有存單的質(zhì)押權(quán)。A銀行對(duì)存單的冒名掛失疏于審查，負(fù)有主觀過(guò)錯(cuò)，應(yīng)承當(dāng)民事責(zé)任。遂判決A銀行承當(dāng)全部存款的兌付責(zé)任，并支付利息?！痉治鎏崾尽勘景冈趦?chǔ)蓄業(yè)務(wù)領(lǐng)域涉及到的核心問(wèn)題是存單的掛失，存單掛失是銀行近幾年來(lái)誘發(fā)存單糾紛案件的高風(fēng)險(xiǎn)環(huán)節(jié).過(guò)去由于管理不標(biāo)準(zhǔn)，給不法分子留下了一定的可剩之機(jī)，也給銀行利益造成了很大的經(jīng)濟(jì)損失，盡管如此，目前許多銀行其業(yè)務(wù)操作程序仍不是無(wú)懈可擊，柜面人員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)還比擬薄弱。因此，進(jìn)一步完善內(nèi)控制度，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)勢(shì)在必行。從近幾年的存單詐騙案件來(lái)看，申請(qǐng)存單掛失是不法分子普遍采用的手段之一。在申請(qǐng)掛失之前，他們以各種渠道獲取真實(shí)存單號(hào)碼、存款人姓名及身份證件號(hào)碼，并偽造虛假身份證件等，將銀行所要求的各項(xiàng)條件做得天衣無(wú)縫。隨著銀行業(yè)務(wù)的不斷改革和效勞意識(shí)的增強(qiáng)，儲(chǔ)蓄開(kāi)戶、取款與掛失程序也在不斷簡(jiǎn)化，在社會(huì)信用普遍低下的情況下，程序的簡(jiǎn)化也就意味著風(fēng)險(xiǎn)的增加。因此，在業(yè)務(wù)改革過(guò)程中，除了增強(qiáng)銀行工作人員的責(zé)任心和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)外，有必要對(duì)制度和程序進(jìn)行修正和完善。主要包括：1、辦理開(kāi)戶時(shí)應(yīng)登記身份證件上的全部要素，如姓名、性別、出生年月、住址、發(fā)證日期、發(fā)證機(jī)關(guān)、編號(hào)等等。對(duì)大額存款，銀行應(yīng)留存存款人的身份證件復(fù)印件，以核實(shí)掛失申請(qǐng)人與存款人在外表要素上的一致性。2、對(duì)特定的掛失情形，銀行要實(shí)地或通過(guò)核查掛失申請(qǐng)人的身份證件的真?zhèn)危绠惖厣暾?qǐng)人申請(qǐng)掛失、大額存款的掛失、身份證件有明顯瑕疵的掛失等。3、對(duì)申請(qǐng)掛失的，銀行應(yīng)要求提供存折號(hào)碼、戶名等核心要素，并提示申請(qǐng)人在一定期限內(nèi)持有效身份證件辦理正式掛失手續(xù)，逾期未辦理的，視為自動(dòng)放棄掛失請(qǐng)求。4、在辦理掛失過(guò)程中，銀行工作人員應(yīng)注意核對(duì)掛失申請(qǐng)書(shū)上的筆跡與開(kāi)戶時(shí)填寫(xiě)的存款憑條的筆跡的一致性。對(duì)代理掛失的，在解掛時(shí)銀行應(yīng)注意核對(duì)申請(qǐng)人提供的要素與開(kāi)戶登記的要素是否一致。5、建立身份證件認(rèn)證系統(tǒng)。目前我國(guó)有效身份證件種類很多，形式各不相同，在儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)δ男┳C件確認(rèn)有效，以及在形式上如何鑒別其效力沒(méi)有統(tǒng)一的規(guī)定。6、對(duì)核押的存單，開(kāi)戶銀行應(yīng)在存款登記欄內(nèi)進(jìn)行核押登記，并設(shè)定必要程序，以充分提示操作人員注意，防止存款的轉(zhuǎn)移。案例4·7未能鑒別身份證真假銀行賠巨款【案情介紹】1997年5月8日，王某在某銀行儲(chǔ)蓄所購(gòu)置五年期存單式國(guó)債4萬(wàn)元，年息10．17％。2002年5月8日，王某持存單到儲(chǔ)蓄所要求支取，臨柜人員接單后發(fā)現(xiàn)該存單已于1999年7月22日被掛失支取，遂拒付。2002年6月6日，王某起訴至當(dāng)?shù)胤ㄔ?，后?jīng)法院核實(shí)，掛失人提供的身份證與王某本人的真實(shí)身份證不符，系偽造。法院認(rèn)為儲(chǔ)蓄所對(duì)偽造的身份證沒(méi)有鑒別出來(lái)，對(duì)造成存款被掛失支取負(fù)有過(guò)錯(cuò)，故判決該行賠償損失6．04萬(wàn)元(合2．04萬(wàn)元利息損失)。【分析提示】在本案中，從法院判決來(lái)看，導(dǎo)致銀行敗訴的原因就是在掛失過(guò)程中對(duì)當(dāng)事人的身份證等相關(guān)證件的真?zhèn)挝茨軐彶榍宄?。但是，?duì)于銀行審查義務(wù)究竟是形式上還是實(shí)質(zhì)上的，目前主要有兩種觀點(diǎn)，具體分析如下：一、根據(jù)中國(guó)人民銀行?關(guān)于辦理存單掛失手續(xù)有關(guān)問(wèn)題的復(fù)函?第3條之規(guī)定，儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)在辦理掛失手續(xù)時(shí)，對(duì)身份證件只進(jìn)行形式審查，不負(fù)有鑒別證件真?zhèn)蔚呢?zé)任。二、根據(jù)2000年11月最高人民法院?關(guān)于審理票據(jù)糾紛案件假設(shè)干問(wèn)題的規(guī)定?中第六十九條：“付款人未能識(shí)別偽造、變?cè)斓纳矸葑C件而錯(cuò)誤付款的，屬于?票據(jù)法?第五十七條規(guī)定的重大過(guò)失，給持票人造成損失的，應(yīng)當(dāng)承當(dāng)民事責(zé)任〞，銀行對(duì)身份證件審查義務(wù)應(yīng)當(dāng)是實(shí)質(zhì)性的。上述兩種觀點(diǎn)，第一種觀點(diǎn)所依據(jù)的中國(guó)人民銀行的規(guī)定應(yīng)具有法律的效力。在目前我國(guó)尚沒(méi)有明確的法律、法規(guī)規(guī)定的情況下，該規(guī)章在法院審判過(guò)程中應(yīng)具有可供參考的法律效力。2000年11月最高人民法院?關(guān)于審理票據(jù)糾紛案件假設(shè)干問(wèn)題的規(guī)定?中第六十九的規(guī)定只應(yīng)適用于票據(jù)糾紛案件，是否可以從票據(jù)領(lǐng)域推廣適用到其他銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域，尚值得斟酌。從公平、客觀的角度來(lái)看，加重銀行對(duì)身份證件的審查義務(wù)有不合理之處。因?yàn)樯矸葑C的鑒別需要較高的專業(yè)技能和水平，而銀行既不是身份證的發(fā)證機(jī)關(guān)，也不是具有專業(yè)鑒定職能的鑒定部門(mén)，客觀上并不具備判斷身份證件真?zhèn)蔚膶ｉT(mén)技能和人員。如果將身份證件的實(shí)質(zhì)性審查義務(wù)強(qiáng)加給銀行，其結(jié)果是加重了銀行付款的風(fēng)險(xiǎn)。為了在今后的工作中能夠防止這類事件的發(fā)生，我們建議：一、銀行要在儲(chǔ)蓄人員中加強(qiáng)執(zhí)行規(guī)章制度的教育，特別是有關(guān)身份證件鑒別知識(shí)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，以審慎的態(tài)度審查身份證件的要素，注意發(fā)現(xiàn)工作中疑點(diǎn)，及時(shí)堵住各類冒領(lǐng)等事件的發(fā)生，有效防范操作上的風(fēng)險(xiǎn)。二、銀行在辦理掛失申請(qǐng)時(shí)，如果認(rèn)為其提供的有效證件如居民身份證、戶口簿等可疑，應(yīng)當(dāng)及時(shí)向發(fā)證機(jī)關(guān)查對(duì)核實(shí)，防止不法行為人利用假身份證申請(qǐng)掛失，損害存款人和銀行的合法權(quán)益。案例4·8防范存單密碼掛失風(fēng)險(xiǎn)【案情介紹】1999年11月某學(xué)院學(xué)生任曉芳(化名，下同)在建行某儲(chǔ)蓄所存入人民幣13509元。2000年2月3日，一名持“蔚培和〞士兵證、任曉芳身份證和任曉芳存單的人到該儲(chǔ)蓄所以密碼被遺忘為由申請(qǐng)掛失。掛失期后滿后，申請(qǐng)掛失人持“蔚培和〞士兵證、任曉芳身份證、存單取走存款13509元。2月19日，任曉芳以存單被盜為由申請(qǐng)掛失，該儲(chǔ)蓄所以存款已被支取為由未受理其掛失申請(qǐng)。2000年4月18日，任曉芳到法院提起訴訟，要求判令歸還存款13509元及利息。法院經(jīng)審理后認(rèn)為，被告在辦理非儲(chǔ)戶申請(qǐng)儲(chǔ)戶密碼掛失業(yè)務(wù)中，未審查申請(qǐng)人是否有代理權(quán)，而僅憑申請(qǐng)人“證件〞以及儲(chǔ)戶的身份證、存單即給辦理了儲(chǔ)戶的密碼掛失，致使儲(chǔ)戶存款被冒取，是不妥當(dāng)?shù)?，因此給儲(chǔ)戶任曉芳造成的損失應(yīng)承當(dāng)主要過(guò)錯(cuò)責(zé)任。原告任曉芳未妥善保存身份證和奪單，對(duì)存款被冒名掛失領(lǐng)取負(fù)有一定過(guò)錯(cuò)，亦應(yīng)承當(dāng)相應(yīng)的責(zé)任。據(jù)此，判決被告賠償原告任曉芳經(jīng)濟(jì)損失9456元，駁回原告任曉芳的其他訴訟請(qǐng)求。一審判決后，原被告雙方均未上訴，該判決現(xiàn)已履行完畢?！痉治鎏崾尽?一)對(duì)于密碼掛失和如何辦理密碼掛失，法律法規(guī)和人民銀行的規(guī)章均未有任何規(guī)定。在此情況下，銀行完全可以參照存單掛失的有關(guān)規(guī)定辦理密碼掛失。根據(jù)中國(guó)人民銀行?關(guān)于執(zhí)行<儲(chǔ)蓄管理?xiàng)l例>的假設(shè)干規(guī)定?(銀發(fā)[1993]7號(hào))第37條規(guī)定，冒領(lǐng)人“蔚培和〞提供了“蔚培和〞士兵證、儲(chǔ)戶身份證、存單，銀行據(jù)此辦理了密碼掛失和存款支取手續(xù)，應(yīng)是符合法律和有關(guān)規(guī)定的精神和要求的。至于冒領(lǐng)人使用假士兵證辦理掛失問(wèn)題，由于銀行對(duì)掛失申請(qǐng)人和儲(chǔ)戶的身份證件已盡了形式上的審查義務(wù)，不存在過(guò)失。因此，該銀行在辦理該筆存款的掛失和取款中沒(méi)有過(guò)錯(cuò)，不應(yīng)承當(dāng)賠償責(zé)任。(二)存款人任曉芳未妥善保管存單和身份證，以至存單和身份證同時(shí)被盜，導(dǎo)致存款被冒領(lǐng)，應(yīng)承當(dāng)存款被冒領(lǐng)后的全部損失。對(duì)于該損失，任曉芳可向冒領(lǐng)人追索。本案引出的思考(一)人民銀行應(yīng)盡快制定密碼掛失規(guī)定，明確密碼掛失的范圍和條件，密碼掛失的辦理手續(xù)和操作程序，使銀行在辦理密碼掛失業(yè)務(wù)時(shí)有章可循。(二)在人行下發(fā)有關(guān)密碼掛失的規(guī)定前，銀行應(yīng)采取有效防范措施。第一，嚴(yán)格審查掛失申請(qǐng)人和儲(chǔ)戶身份證件的真實(shí)性、有效性，必要時(shí)可到發(fā)證件機(jī)關(guān)書(shū)面核實(shí)或核實(shí)；第二，對(duì)儲(chǔ)戶委托他人代辦掛失的，應(yīng)提供儲(chǔ)戶的書(shū)面授權(quán)委托書(shū)；第三，對(duì)掛失期滿后的取款或補(bǔ)設(shè)新密碼，原那么上應(yīng)由儲(chǔ)戶本人辦理；第四，對(duì)金額較大的存單(折)密碼的掛失，應(yīng)在掛失期間向儲(chǔ)戶調(diào)查核實(shí)。案例4·9王家文訴關(guān)閉海南開(kāi)展銀行清算組存款〔存單〕糾紛案【案情介紹】１９９６年４月１２日，王家文同時(shí)向原府城信用社匯入人民幣３００萬(wàn)元和２００萬(wàn)元，原府城信用社于同日開(kāi)出Ｎ０．００２６９３８號(hào)定期存單，存期一年，金額人民幣５００萬(wàn)元，月利率９．１５‰。同日，府城信用社支付給王家文高息貼水６５．１萬(wàn)元。４月１５日，王家文自提匯票５００萬(wàn)元人民幣，在人民銀行交換票據(jù)清單后將該款存入原人民信用社。原人民信用社于同月１７日開(kāi)出ＮＯ．００７５４２號(hào)定期存單，存期一年，金額人民幣５００萬(wàn)元，月利率９．１５‰。次日，王家文領(lǐng)取了該定期存單高息貼水人民幣９０．１萬(wàn)元。５月１７日，王家文自提匯票８００萬(wàn)元，在人民銀行交換單據(jù)后存入原人民信用社，次日，原人民信用社開(kāi)出ＮＯ．００７６３２號(hào)定期存單，存期一年，金額人民幣８００萬(wàn)元，月利率７．６５‰。存款當(dāng)日，王家文領(lǐng)取了該定期存單高息貼水１５４．５６萬(wàn)元。王家文曾于１９９４年至１９９６年期間先后向京山農(nóng)行借款人民幣４７０萬(wàn)元和５１０萬(wàn)元，用于養(yǎng)殖，借款期滿后，由于王家文無(wú)力歸還借款，雙方便于１９９６年１２月２５日、１９９７年１月２日分別簽訂了兩份還款協(xié)議，約定，王家文將ＮＯ．００７６３２號(hào)存單和ＮＯ．００２６９３８號(hào)存單抵還京山農(nóng)行的借款，由京山農(nóng)行向兩信用社支取存款抵還王家文的欠款，差額局部采取多退少補(bǔ)的方法，如京山農(nóng)行在６個(gè)月〔ＮＯ．００２６９３８號(hào)存單為３個(gè)月〕內(nèi)不能提取存款，應(yīng)將存單退還給王家文。隨后，王家文將三張存單交給京山農(nóng)行，京山農(nóng)行在上述三張存單到期后便向府城、人民信用社請(qǐng)求解付。兩信用社無(wú)力解付，僅支付局部利息及逾期利息，其中，原府城信用社于１９９７年４月２９日按月利率９．１５‰支付給王家文ＮＯ．００２６９３８號(hào)定期存單存期利息５４．９萬(wàn)元及逾期利息５１萬(wàn)元；原人民信用社于４月２５日將ＮＯ．００７５４２號(hào)存單本金、利息、逾期利息共計(jì)５５５．１２萬(wàn)元轉(zhuǎn)入活期帳戶〔后５５０萬(wàn)元被轉(zhuǎn)入拆借資金，余下５１２００元由王家文支取〕，僅支付給王家文利息２１８００元；６月４日，原人民信用社也將ＮＯ．００７６３２號(hào)存單本金、利息、逾期利息共計(jì)８７４．１４４萬(wàn)元轉(zhuǎn)入活期帳戶，僅于同月６日支付給王家文利息６９７６０元，余款沒(méi)有能力支付。同年４月２５日、６月４日，王家文向原人民信用社出具兩份委托書(shū)，稱其所有的ＮＯ．００７５４２、ＮＯ．００７６３２號(hào)存單已到期，因貴社無(wú)法解付，而其欠京山農(nóng)行的貸款又無(wú)法歸還，故其委托該社將存單款項(xiàng)轉(zhuǎn)劃給京山農(nóng)行。原人民信用社便于當(dāng)天與京山農(nóng)行簽訂了四份拆借資金合同，其中３００萬(wàn)元的拆借資金合同一份、４００萬(wàn)元兩份、８８０萬(wàn)元一份，共達(dá)１９８０萬(wàn)元。合同約定，京山農(nóng)行將１９８０萬(wàn)元資金拆借給原人民信用社，拆借月息１８‰，拆借期限三個(gè)月。而１９８０萬(wàn)元的拆借資金來(lái)源便是王家文的ＮＯ．００７５４２號(hào)存單５００萬(wàn)元及利息５０萬(wàn)元、ＮＯ．００７６３２號(hào)存單８００萬(wàn)元及利息８０萬(wàn)元、案外人楊問(wèn)林存單５００萬(wàn)元及利息５０萬(wàn)元。簽訂合同后，原人民信用社便將上述三張存單全部解付，連同利息一起轉(zhuǎn)入拆借帳戶。同年９月２５日原府城信用社與京山農(nóng)行簽訂拆借資金合同，將王家文的ＮＯ．００２６９３８號(hào)５００萬(wàn)元存單轉(zhuǎn)為京山農(nóng)行的資金拆借給原府城信用社，拆借月息２０‰，期限三個(gè)月。上述拆借合同期限及局部展期期限屆滿后，原人民、府城信用社仍沒(méi)有資金歸還京山農(nóng)行，京山農(nóng)行便向湖北省京山縣人民法院起訴王家文，請(qǐng)求判令王家文歸還借款４７０萬(wàn)元和５１０萬(wàn)元及利息，該院分別作出〔１９９８〕京經(jīng)初字第６２號(hào)、第１４８號(hào)民事判決，判令王家文歸還京山農(nóng)行借款４７０萬(wàn)元和５１０萬(wàn)元及利息；京山農(nóng)行退還給王家文定期存單。與此同時(shí)，原人民、府城信用社在并入海南開(kāi)展銀行后，該行又于１９９８年６月２１日被行政關(guān)閉，并成立清算組。王家文便向清算組請(qǐng)求撤銷京山農(nóng)行與原人民、府城信用社的拆借資金合同，恢復(fù)其個(gè)人存款。海發(fā)行清算組于１１月２４日發(fā)出清發(fā)〔１９９８〕第８１號(hào)文件稱，拆借資金合同是在雙方平等、協(xié)商一致的根底上簽訂的，合同合法有效，王家文的存單已解付，原兩信用社與王家文之間已不存在債權(quán)債務(wù)關(guān)系，因此，不能恢復(fù)王家文的個(gè)人存款。王家文遂于２０００年３月１４日向××法院提起訴訟?！痢练ㄔ涸姓J(rèn)為，王家文分別將人民幣５００萬(wàn)元、５００萬(wàn)元、８００萬(wàn)元存入原府城、人民信用社，兩信用社分別開(kāi)具了定期存單，并有進(jìn)帳單證明，且海發(fā)行并不否認(rèn)，根據(jù)?最高人民法院關(guān)于審理存單糾紛案件的假設(shè)干規(guī)定?第５條第２款第２項(xiàng)的規(guī)定，應(yīng)認(rèn)定王家文與兩信用社的存款關(guān)系成立。由于兩信用社在存款當(dāng)天已提前支付給王家文高息，違反了國(guó)家有關(guān)法律規(guī)定，王家文提前領(lǐng)取的高息應(yīng)依法折抵本金予以扣減。故三張定期存單的實(shí)際存款金額分別為人民幣４３４．９萬(wàn)元、４０９．９萬(wàn)元、６４５．４４萬(wàn)元。雖三張存單所記載的存款金額不真實(shí)，但存單所約定的利息并不違反當(dāng)時(shí)國(guó)家規(guī)定的存款利率標(biāo)準(zhǔn)，因此，王家文與兩信用社的實(shí)際存款關(guān)系合法有效，應(yīng)受法律