優(yōu)衣庫營銷策略

8/8優(yōu)衣庫營銷策略大學本科畢業(yè)論文

淺析優(yōu)衣庫品牌營銷策略

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內容提要

本文將通過對優(yōu)衣庫品牌在中國的策略調整和表現(xiàn)的分析，得出其采取了調整原有目標消費群；改良日本式網(wǎng)店功能；建立多樣的典論領袖；多元化的本土明星代言等措施，正是由于一系列的經(jīng)營手法的轉變，優(yōu)衣庫才能創(chuàng)造從2006年到2008年優(yōu)衣庫中國市場的營業(yè)額增長6倍的良好業(yè)績

鑒于此，本文以優(yōu)衣庫的社會化營銷為研究對象，以社會化媒體為理論基礎，結合社會化營銷環(huán)境現(xiàn)狀，通過分析優(yōu)衣庫社會化典型營銷案例，探討優(yōu)衣庫的社會化營銷模式，希望能夠找到解決優(yōu)衣庫營銷問題的方法，也希望對中國服裝業(yè)或者可以導入SPA零售模式的企業(yè)提供建議。

Abstract

ThisarticlewillanalyzetheUNIQLObrandstrategyadjustmentinChineseandperformance,theadoptedtoadjusttheoriginaltargetconsumergroup;modifiedJapaneseshopfunction;theestablishmentofavarietyofpublicopinionleaders;diversifiedlocalcelebrityendorsementsandothermeasures,itisbecauseofaseriesofchangedpractices,inordertocreateagoodperformancefromUNIQLOfrom2006to2008,Chinesemarketturnoverincreasedby6times.

Inviewofthis,basedonthesocialmarketingitastheresearchobject,usingsocialmediaasthetheoreticalbasis,binedwithsocialmarketingenvironment,throughtheanalysisoftypicalsocialUNIQLOmarketingcase,toexplorethesocialmarketingmodeofUNIQLOhopetofindthewaytosolveit,marketingproblems,alsohopetoprovidesuggestionsforChinesegarmentindustryoryoucanimporttheSPAmodeloftheretailenterprise.

Keywords:UNIQLO;marketingstrategy;socialmarketingmodel

目錄

一、優(yōu)衣庫基本情況錯誤!未定義書簽。

（一）優(yōu)衣庫發(fā)展歷程錯誤!未定義書簽。

（二）主要理念和產(chǎn)品錯誤!未定義書簽。

（三）優(yōu)衣庫面臨的問題2

二、優(yōu)衣庫在中國的營銷轉變錯誤!未定義書簽。

（一）改良日式網(wǎng)店錯誤!未定義書簽。

（二）多元化本土明星代言3

三、優(yōu)衣庫在中國的營銷策略分析3

（一）優(yōu)衣庫網(wǎng)絡營銷3

（二）優(yōu)衣庫廣告營銷3

（三）優(yōu)衣庫促銷營銷4

四、優(yōu)衣庫營銷策略存在的問題及應對方法5（一）定位的缺失5

（二）消費者行為和習慣研究的缺失5

（三）門店選址問題5

（四）競爭對手的威脅5

（五）新進企業(yè)的威脅6五、總結6

淺析優(yōu)衣庫品牌營銷策略

優(yōu)衣庫目前是亞洲第一的服裝類快消品牌。在2013年的淘寶雙十一活動中，優(yōu)衣庫取得不俗的成績，總成交金額排名第六，收入1.12億元;在服飾配件品牌中，銷量第二。優(yōu)衣庫的成功，離不開一個人，那就是它的CEO柳井正。他親力親為抓品牌，更有爭做第一的堅定不移的信念，帶領優(yōu)衣庫和他的員工們一路前行。

一、優(yōu)衣庫基本情況

（一）優(yōu)衣庫發(fā)展歷程

UNIQLO中文名優(yōu)衣庫，全名UNIQUECLOTHINGWAREHOUSE，在日本，是一個所謂的國民服裝品牌，幾乎每個日本人都有一件優(yōu)衣庫衣服。它是全球十大休閑服飾品牌、全球服裝零售業(yè)巨頭日本迅銷集團旗下的核心品牌。

2002年9月，優(yōu)衣庫在XX開設中國首家店鋪，到2013年8月31日為止，已在中國開設225家店鋪。新東安店和三里屯店面積1300平方米。

柳井正，出生于1949年，日本迅銷XX(FastRetailing)主席兼首席執(zhí)行官。該公司創(chuàng)建于1963年，擁有著名品牌優(yōu)衣庫(Uniqlo)，是日本休閑服裝領軍企業(yè)。根據(jù)美國《福布斯》最新的統(tǒng)計，2009年日本第一大富豪是柳井正，他從2008的第六名躍為第一，身價61億美元，比一年前增長了14億美元。2013年亞洲富豪最新排名，排名第五的是柳井正，資產(chǎn)達204億美元。

雖然優(yōu)衣庫在日本市場創(chuàng)造了了一項又一項精彩的數(shù)據(jù)，但是，在中國市場，優(yōu)衣庫只有4%左右的毛利率。

（二）主要理念和和產(chǎn)品

優(yōu)衣庫產(chǎn)品的設計理念為“衣服是服裝的零件，組合是消費者的自由。”產(chǎn)品體現(xiàn)功能性、百搭、簡約自然、高品質的特點。優(yōu)衣庫的產(chǎn)品兼具功能性和人文性，通過產(chǎn)品的普通系列和特色系列，滿足消費者的

理性需求和感性需求。在保證高品質前提卜，價格適中，產(chǎn)品定價中低端，大眾都接受其價格。從對XX大悅城店長訪談中得知，產(chǎn)品促銷對門店銷售量提升有重要影響。并且通過本次調查發(fā)現(xiàn)，促成消費者購買因素中影響最大的是優(yōu)質的服裝面料、實惠的商品價格，其次是百搭簡約的商品款式和購買衣服的需求。影響最小的是明星代言和APP活動提醒和廣告。

優(yōu)衣庫產(chǎn)品的最大特點就是高質低價性價比高，產(chǎn)品是其核心競爭力。[1]經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，優(yōu)衣庫特別注重產(chǎn)品的技術研發(fā)，集中體現(xiàn)在面料創(chuàng)新。如h妙-tech、搖粒絨，一些面料采用自然觸

感的竹節(jié)紗制成全棉的面料，使其肌膚觸感更柔軟舒適。優(yōu)衣庫通過創(chuàng)新面料為消費者帶來“更溫暖呵護、更舒適體驗、更適合價格”的品牌體驗。在針對優(yōu)衣庫在消費者心中的品牌形象調查中，消費者提及率最高的為價格低，其次依次為簡潔、舒適、高品質、質量和棉。

（三）優(yōu)衣庫面臨的問題

2001年試水中國的優(yōu)衣庫曾提出一個口號—“制造適合所有人穿著的服飾”，這是優(yōu)衣庫品牌在中國市場的失策之處。由于品牌的定位模糊，使得品牌戰(zhàn)略的失誤和品牌策略的偏移，導致其定位與“大眾化”的休閑服飾“班尼路”、“佐丹奴”等的價格戰(zhàn)中，致使優(yōu)衣庫不久后被迫撤出。

在日本，優(yōu)衣庫是大眾品牌，或者叫“國民品牌”，超過90%的日本人購買過它。日本和中國市場“大眾品牌”的定義是不同的。日本是全球財富分配最平均的國家之一，民間積累的財富很多，中國卻不是。這意味著，在日本90%的消費者有能力購買的產(chǎn)品，在中國卻無法達到同樣的普及度另外，中國大眾對休閑服飾的認知也沒有達到歐美消費者的水準。因此，優(yōu)衣庫對于中國消費群進行了市場調查，調查的結果顯示，對優(yōu)衣庫感興趣的人中，15-35歲占98.2%，這些人中在校大學生占64%，其余為上班自領。至此，優(yōu)衣庫通過對品牌目標消費群的重新定位，從原來強調銷偉所有人都能穿的服裝產(chǎn)品轉換為側重適合年輕人的產(chǎn)品“百搭”，突出輕松購買、性價比高、容易搭配的特色。結果，此項轉變獲得了巨大的成功。從2006年到2008年優(yōu)衣庫中國市場的營業(yè)額增長了6倍，利潤增長了10倍。[2]

二、優(yōu)衣庫在中國的營銷轉變

（一）改良日本式網(wǎng)店

2000年10月優(yōu)衣庫在日本國內的網(wǎng)上商城正式上線，當時正是網(wǎng)絡泡沫經(jīng)濟開始破裂的時候，選在此時成立網(wǎng)上商城，顯然不是為了搭電子商務的末班車，2005年，優(yōu)衣庫網(wǎng)上商城取得了72億日元(約合人民幣5億元)的銷量，但與當年3839億日元的總銷量相比，網(wǎng)絡渠道為優(yōu)衣庫提供的貢獻率還不到2%。2008年，中國網(wǎng)上服裝市場的交易規(guī)模己經(jīng)超過了170億元人民幣，侮天在淘寶網(wǎng)上銷偉的服裝近百萬件。在日本752家店實現(xiàn)覆蓋一億多國民，但通過B2C，在中國也許通過一個淘寶旗艦店就能覆蓋。2008年，優(yōu)衣庫淘寶旗艦店侮天銷偉額近40萬元。

[3]在淘寶旗艦店上線初期，優(yōu)衣庫淘寶店銷偉額的流程仍然來自于、XX等大城市。但隨著優(yōu)衣庫的品牌知名度上升后，三分之二的銷偉額來自優(yōu)衣庫門店沒有覆蓋到的地方。電子商務除了給優(yōu)衣庫帶來了銷售額，還給優(yōu)衣庫帶來了前所未有的知名度。相比日式網(wǎng)店的輔助功能，在新興而廣闊的中國市場，曾經(jīng)只是傳統(tǒng)渠道附屬品的電子商務，正逐漸顯示其獨立的優(yōu)勢，一方面，

它無限拓寬和延仲了傳統(tǒng)營銷的渠道，彌補了實體店擴X的不足。兩一方面，他正將優(yōu)衣庫品牌，推廣到中國侮一個角落，為正在擴X的優(yōu)衣庫的潛在消費者打下基礎

（二）多元化本土明星代言

優(yōu)衣庫在國內采取的是多元化本土明星代言，一個快時尚品牌，明星代言必不可少。美特斯邦威的明星策略，從郭富城到周杰倫，利用了明星的娛樂號召力資源。而如今的人們更理性，他們更關心的是，明星們的穿著中，哪一種更適合自己。侮一個明星，就是一種穿著方式，就是一個代表性的“顧客原型”。[4]優(yōu)衣庫的多元化本土明星代言的廣告策略，在一定程度上，可以說是網(wǎng)羅了絕大多數(shù)的消費者

（三）

三、優(yōu)衣庫在中國的營銷策略分析

(一)優(yōu)衣庫網(wǎng)絡營銷

據(jù)淘寶商城的數(shù)據(jù)監(jiān)控顯示，網(wǎng)上優(yōu)衣庫的銷售分布有三分之二來自其尚未開店的地區(qū)，這意味著，在信息交換十分便捷的今天，優(yōu)衣庫品牌的網(wǎng)絡傳播速度巳經(jīng)超越了實體。優(yōu)衣庫在二進中國后，改變了其營銷策略，放棄了在硬廣上的狂轟亂炸，而實施了一系列精彩的網(wǎng)絡營銷案例。以下針對優(yōu)衣庫的網(wǎng)絡營銷案例進行詳細的分析。

優(yōu)衣庫設計風格與其實體店的陳列形式及其契合，優(yōu)衣庫倡導的是倉儲式的自助購物方式，其上各個大小不一的格子就像一個個儲衣柜，將不同類型的商品排列的井然有序，卻又不失活潑清新。優(yōu)衣庫的設計融入了企業(yè)本身所代表的理念，讓人進入，就能很清楚地感受到優(yōu)衣庫簡潔、清新的風格。

在色彩上，優(yōu)衣庫采取了紅、白兩色的基礎色調，同時加入了不同深度的灰色。紅白是優(yōu)衣庫Logo的色調，同時熱情洋溢的紅色，配上純凈簡約的白色，不僅給消費者一定的視覺沖擊力，更是彰顯了優(yōu)衣庫公司的文化理念。不同色調的灰色，也為增色不少，從色彩上增加了的活力，使其簡約而不單調。

優(yōu)衣庫在中國不僅有官方企業(yè)購物，另外其與淘寶網(wǎng)合作，在淘寶上也有優(yōu)衣庫旗艦店。在后臺，優(yōu)衣庫兩家的數(shù)據(jù)、搜索、交易、支付等功能是相通的，這種對接的方式便于消費者的購買。優(yōu)衣庫與電子商務基礎服務提供商淘寶網(wǎng)合作，其完善的交易系統(tǒng)、幫助優(yōu)衣庫解決了它的技術弱勢，使其能更加專心致力于商品的研發(fā)。

優(yōu)衣庫采用的SPA經(jīng)營模式，簡單的說，是從產(chǎn)品設計、生產(chǎn)、庫存到營銷等環(huán)節(jié)的企業(yè)全程參與，物流技術或者說物流管理的發(fā)展，勢必對優(yōu)衣庫的營銷甚至整個企業(yè)經(jīng)營情況產(chǎn)生很

大程度的影響。一方面，物流企業(yè)的發(fā)展，為優(yōu)衣庫在物流供應商方面提供了更多的選擇，使優(yōu)衣庫議價能力相對增強；另一方面，物流技術的發(fā)展，為其他企業(yè)導入SPA模式創(chuàng)造了有利條件，新進企業(yè)的對優(yōu)衣庫的威脅增大，也可能在一段時期以后，加劇服裝零售業(yè)的競爭強度。

同時，隨著網(wǎng)絡營銷的發(fā)展，社會化網(wǎng)絡服務營銷越來越受重視。社會化網(wǎng)絡服務營銷就是利用社會化網(wǎng)絡、在線社區(qū)、博客、微博、微信、百科或者其他互聯(lián)網(wǎng)協(xié)作平臺和媒體來進行營銷、品牌推廣、公共關系管理和客戶服務維護及開拓的一種方式。對于企業(yè)來說，社會化網(wǎng)絡服務營銷是企業(yè)網(wǎng)絡營銷策略中不可或缺的一環(huán)。優(yōu)衣庫如何利用SNS平臺開展營銷，實成功完成促銷目標來闡述SNS這一新興網(wǎng)絡營銷模式。

網(wǎng)絡技術的發(fā)展，不僅為優(yōu)衣庫建設線上渠道提供了條件，也為服裝零售業(yè)的渠道創(chuàng)新提供了選擇，這不僅可能使實體門店的競爭轉移到網(wǎng)絡店，也可能催生更多的服裝網(wǎng)絡直銷企業(yè)。在網(wǎng)絡推廣方面，優(yōu)衣庫擁有了更先進的技術路徑，同時，消費者的信息干擾也更多，如何利用網(wǎng)絡技術，實現(xiàn)精準營銷，對優(yōu)衣庫是個巨大的挑戰(zhàn)。

（二）優(yōu)衣庫廣告策略

柳井正對廣告有著這樣的理解:宣傳廣告，是企業(yè)寫給顧客的情書。這也是優(yōu)衣庫一直堅持的廣告策略，要做出一份令人心動的廣告，需要的不僅是專業(yè)的設計，更需要像對待情人一樣的感情投入，把每一份廣告文案都當做寫給情人的情書，讓受眾感受到優(yōu)衣庫強烈的情感訴求。雖然廣告的媒介從最初的宣傳單，變成了后來的報紙，又變成了電視和現(xiàn)在的社會化網(wǎng)絡媒體，但是情書策略卻一直貫徹始終。

對優(yōu)衣庫來說，最重要的是廣告一定要具有話題性，以吸引消費者的眼球。優(yōu)衣庫推出牛仔褲系列的時候，找到松山健一、佐藤江梨子兩位明星，推出了時長4分鐘的情節(jié)性廣告，這則廣告具有電視劇一般波折的劇情，并且限定在網(wǎng)絡上播出特別版，廣告一經(jīng)推出，引來了兩位明星數(shù)千萬名粉絲。這則廣告打破了優(yōu)衣庫傳統(tǒng)的硬式營銷模式，觀眾在劇情的引導下，往往忽視掉優(yōu)衣庫的營銷概念，卻記住了明星主角在鏡頭前凸顯的牛仔褲。在明星臉的背后，優(yōu)衣庫以超越傳統(tǒng)模式的廣告風格，向點擊觀看這則廣告的人完美地傳達出這款牛仔褲的功能性。

優(yōu)衣庫在很長一段時間都在強調質優(yōu)價廉，為了改變不夠時尚的品牌形象，2008年，優(yōu)衣庫請來了性感女神藤原紀香代言夏季主打產(chǎn)品美腳褲，各種形式的廣告鋪天蓋地，從電視到平面媒體，到巨幅的海報和宣傳單頁，整個廣告秉承簡約的風格，處處充滿流行和品位的因子。在電視廣告中，藤原紀香穿著優(yōu)衣庫推出的美腳褲快活地走在日本街頭，在廣告簡單明快的風格攻勢下，美腳褲所屬的HighRise系列牛仔褲不僅在藤原紀香的粉絲中廣泛流傳，更把明星效應波及到所有日本女性消費者。這則廣告在很大程度上改變了日本年輕時尚女性對優(yōu)衣庫的固有觀念，甚至30

歲以上的女性也被廣告吸引而想要追求一次潮流，借助藤原紀香的完美表演，HighRise系列牛仔褲一個夏天熱銷100萬件。

（三）優(yōu)衣庫促銷營銷

促銷作為一種戰(zhàn)術性的營銷工具，能夠對促銷對象的購買行為產(chǎn)生積極影響。優(yōu)衣庫用于廣告、時裝展示會等方面的宣傳促銷費用較少，其休閑時尚的品牌形象重點體現(xiàn)在門店展示方面。在優(yōu)衣庫的門店內，人形模特和海報上的模特身上，形色各異的各種基本款服裝通過巧妙地搭配，表現(xiàn)出觸手可及的時尚感，成為與顧客溝通并最終說服顧客購買的重要人物。為了創(chuàng)造一種稀缺感，優(yōu)衣庫每周都有新品到店，而每家門店又都有不同的新品，從而對消費者產(chǎn)生很強的吸引力。限時特價是優(yōu)衣庫推出的新型促銷方式，成為提高平效的有效方法。所謂限時特價，就是在某一段時間內(3天或者一周)，推出限定商品，將其價格下調20元到50元不等，而降價商品中，會有多款是當季推出的新品。在服裝零售業(yè)，這是不按常理出牌的做法。

促銷有兩個很大的弊端:(1)近期沒有優(yōu)惠可能導致潛在顧客放棄購買；(2)降價會對品牌造成傷害。優(yōu)衣庫聚焦于基礎款，很多產(chǎn)品價格本身就很低，如果經(jīng)常降價促銷，很多消費者會等待降價再去購買，長期來看，對企業(yè)經(jīng)營是不利的，所以，除非有庫存壓力，或者新款上市需要騰出空間，否則應該盡量避免采取降價促銷策略。

四、優(yōu)衣庫營銷策略存在的問題及應對方法

（一）定位的缺失

優(yōu)衣庫認為全世界每一個人都是顧客，優(yōu)衣庫不是柳井正的優(yōu)衣庫，也不是日本人的優(yōu)衣庫，它應該屬于每一位顧客，屬于世界各地的每一位消費者。柳井正在接受訪談時曾經(jīng)說過：優(yōu)衣庫沒有任何典型的消費群體，我們的目標，就是把衣服賣給各式各樣的人。這一點，在迅銷集團的企業(yè)理念中也得到了體現(xiàn):制造真正優(yōu)質的服裝，創(chuàng)造具有嶄新價值的服裝，讓世界上所有的人能夠享受身著稱心得體的優(yōu)質服裝的喜悅、幸福和滿足。這是典型的日本企業(yè)思維，認為物美價廉的東西永遠都是最受歡迎的，就像日本經(jīng)營之神松下幸之助說的那樣，把產(chǎn)品賣得像自來水那樣便宜，一定可以獲得經(jīng)營的成功。

定位理論的發(fā)展有4個階段：定位、商戰(zhàn)、聚焦、開創(chuàng)新品類，不管是哪個階段，對不同類型的企業(yè)都有借鑒意義。優(yōu)衣庫沒有定位，立志于為所有人提供服裝；從商戰(zhàn)的角度，把自己作為領導品牌制定營銷策略；沒有聚焦，設計和生產(chǎn)針對所有潛在顧客的服裝;沒有開發(fā)一個新品類，或者說找到一個足以成為領導者的細分市場。不管用定位的哪個理論發(fā)展階段來分析優(yōu)衣庫，都會得到幾乎相同的結論。換句話說，優(yōu)衣庫沒有選擇任何目標市場，而是試圖滿足所有細分市場

的消費者。

定位理論認為，營銷的終極戰(zhàn)場不在工廠，也不在零售終端，而在潛在消費者的心智；營銷的目標不是產(chǎn)品，而是如何在消費者心智中建立與眾不同的認知。[5]通過以上分析，以及長期對優(yōu)衣庫門店消費者的觀察和訪談，優(yōu)衣庫其實可以建立自己的定位:基礎款休閑服飾。雖然優(yōu)衣庫不斷的通過各種方式，想擺脫在消費者心智中基礎款休閑服飾的認知，但是，營銷表現(xiàn)說明了一切。一旦在顧客心智中擁有了一個定位，就要利用它，否則就會失去它，如果優(yōu)衣庫不能利用基礎款休閑服飾這個在消費者心智中已經(jīng)建立的認知，它就會失去這個機會。

同時，我們建議優(yōu)衣庫選擇18-25歲的消費群體，這一群體的消費能力有限，即使優(yōu)衣庫沒有H&M,、Zara那么時尚、流行的設計，一樣有廣闊的市場潛力。

（二）消費者行為和習慣研究的缺失

優(yōu)衣庫在收入水平更高的日本，建立一個服裝倉儲超市，提供購物籃，都是有必要的。但是，在中國，沒有那樣的消費能力和消費習慣。企業(yè)進入一個新的國家或地區(qū)的市場之前，要有必要的調查和準備，對不同國家或地區(qū)的市場，進行界定和區(qū)隔，對于提供任何產(chǎn)品和服務的企業(yè)，都是必要的。

企業(yè)不斷推出新穎、獨特的網(wǎng)絡營銷專題，才能持續(xù)不斷地抓住顧客。優(yōu)衣庫有許多成功的網(wǎng)絡營銷案例，或許確切地說，它們并不是單純的網(wǎng)絡廣告，而是基于網(wǎng)絡平臺，以概念營銷創(chuàng)造出來的網(wǎng)絡衍生產(chǎn)品。從優(yōu)衣庫網(wǎng)絡策劃可以看出，優(yōu)衣庫并不用硬性的方式推廣其產(chǎn)品，專題中有些跟其產(chǎn)品或許并沒有直接的關系，而是通過自然的軟性方式傳播營銷理念，讓消費者在不知不覺中接受了其品牌理念，讓消費者產(chǎn)生后續(xù)的購買欲望。

（三）門店選址問題

在服裝零售商中，特別是在日本本土之外的市場，優(yōu)衣庫和H&M,Zara還有相當大的差距，甚至和Gap,C&A也有不小的差距。[6]作為領導品牌，你可以選擇和最大的競爭對手直接對抗，比如麥當勞的門店開在肯德基的對面，阿迪達斯的門店開在耐克的旁邊。但是，如果你是像優(yōu)衣庫這樣，絕對不是領導品牌，又在第二梯隊的競爭中沒有任何優(yōu)勢，如何選址，將對你的發(fā)展甚至生存都至關重要。

優(yōu)衣庫在門店選址方面，應該有一個長期、系統(tǒng)的規(guī)劃，避免與H&M、Zara的正面競爭，加快2、3線城市開設門店的力度。另外，在購物籃等方面，應該加深對中國消費者的行為和習慣的了解，這樣，才能為企業(yè)制定更適合中國市場的營銷策略提供幫助。

我認為，優(yōu)衣庫在在渠道方面，應該把線上渠道建設成品牌推廣的基地，更快的發(fā)展和建設2、3線城市的終端門店；在廣告和公關策略方面，充分利用各種媒體和宣傳、推廣方式，加大對

品牌聚焦基礎款服飾的宣傳；促銷方面，盡量減少降價促銷活動。

（四）競爭對手的威脅

優(yōu)衣庫的主要競爭對手：H&M、Zar

H&M主要針對15-30歲的年輕人，全球擁有1500家門店，調和監(jiān)控服裝生產(chǎn)商。H&M信息系統(tǒng)整合，實時反饋。信息溝通技術(informationandmunicationTechnologies,ICTs)，運用各種通訊軟件及設備，實現(xiàn)遠程學習、遠程作業(yè)、視頻會議、庫存控制等，統(tǒng)和整條供應鏈，壓縮各個程序所需時間，使各鏈條間銜接更加順暢。自營所有門店，信息流動更快，信息系統(tǒng)成本高，占銷售額2%。

Zara90%的門店采用直營方式，所有服裝在西班牙生產(chǎn)，之后運往各國店鋪。從設計到上市，前導時間最短12天，每年推出12000款服裝，款多量少。[7]幾乎不做廣告。25-35歲，有著較高學歷，對時尚元素非常敏感，有一定消費能力。堅持體驗式營銷，吸引消費者進入專賣店，直接試穿。Zara幾乎不做任何廣告宣傳，宣傳費用占銷售額的0.3%，品牌傳播:1、捕捉時尚元素，引領服裝潮流，合適價格吸引消費者；2、專賣店設在繁華商圈，店面裝飾豪華，提高顧客體驗的舒適度，留出足夠寬敞的空間，店面平均面積1096平方米。

事實上，在和H&M.Zara的競爭中，優(yōu)衣庫處于劣勢地位。H&M53%的毛利率和銷售額上的巨大優(yōu)勢，使其擁有更多用于各方面建設(產(chǎn)品開發(fā)、渠道、廣告等)所需的資金；[8]Zara則充分利用自身前導時間上的優(yōu)勢，不斷推出最貼近時尚趨勢的款式，以較高價格銷售，避免了同其他對手開展價格戰(zhàn)。

優(yōu)衣庫想在競爭中獲勝，或者維持已經(jīng)建立的市場地位，就必須要避免與這兩大服裝零售巨頭的