銷售管理體系之營(yíng)銷辦法

52/52銷售治理體系一、營(yíng)銷決策委員會(huì)崗位職責(zé)崗位職責(zé)審定營(yíng)銷部門(mén)與相關(guān)部門(mén)所制定的近期、中期和長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略打算。審定營(yíng)銷部門(mén)所制定的年度營(yíng)銷打算與預(yù)算（包括營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷策略、行動(dòng)打算和預(yù)算分配）。3．審定營(yíng)銷部門(mén)年度營(yíng)銷打算以外的重大決策和行動(dòng)打算。4．當(dāng)公司所處的營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生重大變化時(shí)，及時(shí)研究對(duì)策并向營(yíng)銷部門(mén)和其他相關(guān)部門(mén)下達(dá)應(yīng)變實(shí)施命令，同時(shí)支持和監(jiān)控其執(zhí)行過(guò)程及結(jié)果。5．審定由營(yíng)銷部門(mén)或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門(mén)所提出的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提案和打算。6．審定由營(yíng)銷部門(mén)(尤其是顧客服務(wù)部門(mén))。所提出的產(chǎn)品品質(zhì)及服務(wù)質(zhì)量改善提案和打算。7．領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)督和評(píng)估公司各職能部門(mén)的工作。8．定期(每月)進(jìn)行顧客中意度的調(diào)查，審定回訪、投訴等統(tǒng)計(jì)報(bào)告，對(duì)全公司的全員營(yíng)銷體系進(jìn)行測(cè)評(píng)。(二)工作方式講明1．每月召開(kāi)一次委員會(huì)工作例會(huì)；2．委員會(huì)各成員間可隨時(shí)召開(kāi)臨時(shí)會(huì)議，與其他成員進(jìn)行日常工作的溝通協(xié)調(diào)。(三)特不講明“顧客中意委員會(huì)”的工作職責(zé)合并到“營(yíng)銷決策委員會(huì)”中，統(tǒng)稱為一個(gè)名稱，極力貫徹全員營(yíng)銷的體系。二、營(yíng)銷總監(jiān)崗位職責(zé)(一)崗位職責(zé)1．以營(yíng)銷總監(jiān)的職位，代表營(yíng)銷系統(tǒng)向公司總經(jīng)理承諾中期和年度營(yíng)銷目標(biāo)的完成和專門(mén)任務(wù)的完成，對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)的工作負(fù)全面責(zé)任。2．組織營(yíng)銷部門(mén)及相關(guān)部門(mén)的人員參與制定營(yíng)銷公司近期、中期和長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略打算，并作為營(yíng)銷決策委員會(huì)成員參與對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略打算的講明與審定。3．組織營(yíng)銷部門(mén)與相關(guān)部門(mén)制定年度營(yíng)銷打算與預(yù)算，并負(fù)責(zé)上報(bào)營(yíng)銷決策委員會(huì)，參與營(yíng)銷決策委員會(huì)對(duì)年度營(yíng)銷打算與預(yù)算的講明與審定。4．向營(yíng)銷部門(mén)公布年度營(yíng)銷打算與預(yù)算實(shí)施命令，治理事實(shí)上施過(guò)程及結(jié)果。5．進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與分析，在公司所處的營(yíng)銷環(huán)境(內(nèi)、外)發(fā)生重大變化時(shí)，及時(shí)組織營(yíng)銷部門(mén)及相關(guān)部門(mén)制定應(yīng)變對(duì)策，參與營(yíng)銷決策委員會(huì)對(duì)應(yīng)變對(duì)策的決策和實(shí)施命令公布，并治理其過(guò)程和結(jié)果。6．營(yíng)銷組織建設(shè)和人力資源治理。7．品牌形象建設(shè)與治理。8．檔案資料治理。(二)工作講明1．每月/每組織召開(kāi)營(yíng)銷決策和治理小組工作例會(huì)，總結(jié)上月／周工作并制定下月／周工作打算。2．營(yíng)銷決策與治理小組各成員間可隨時(shí)召開(kāi)臨時(shí)會(huì)議，與其他成員進(jìn)行日常工作的溝通協(xié)調(diào)。3．營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)部各級(jí)人員有人力調(diào)配權(quán)，對(duì)各級(jí)人職員資、獎(jiǎng)金、崗位福利及其他嘉獎(jiǎng)有政策內(nèi)審定權(quán)。對(duì)年度預(yù)算內(nèi)營(yíng)銷費(fèi)用有審批權(quán)。三、市場(chǎng)部治理體制(一)市場(chǎng)部職能1．制定并執(zhí)行市場(chǎng)調(diào)查打算，以及日常的市場(chǎng)信息的收集與整理。2．品牌規(guī)劃與治理。3．制定并執(zhí)行年度整體市場(chǎng)營(yíng)銷打算與預(yù)算(參謀)。4．制定并執(zhí)行市場(chǎng)推廣打算與預(yù)算。5．制定并執(zhí)行廣告與產(chǎn)品推廣打算與預(yù)算。6．制定并執(zhí)行公關(guān)與促銷活動(dòng)打算與預(yù)算。7．負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣物品的設(shè)計(jì)制作。8。制定與執(zhí)行新產(chǎn)品上市打算。9．進(jìn)行市場(chǎng)推廣導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)。10．檔案資料治理。(二)市場(chǎng)部經(jīng)理崗位職責(zé)匯報(bào)對(duì)象向營(yíng)銷總監(jiān)報(bào)告并同意其領(lǐng)導(dǎo)。2．職責(zé)闡述(1)領(lǐng)導(dǎo)和組織部門(mén)內(nèi)各成員共同制定營(yíng)銷公司年度營(yíng)銷目標(biāo)和整體市場(chǎng)營(yíng)銷工作打算。(2)制定年度市場(chǎng)推廣打算和預(yù)算，監(jiān)督投放過(guò)程并及時(shí)評(píng)估和調(diào)整。(3)直轄部門(mén)內(nèi)部及部門(mén)與其他部門(mén)之間的合作關(guān)系。(4)與生產(chǎn)、銷售部門(mén)磋商，結(jié)合市場(chǎng)情況作出合理的產(chǎn)銷打算。(5)與開(kāi)發(fā)、銷售部門(mén)磋商，結(jié)合市場(chǎng)情況作出合理和前瞻性的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)打算。(6)與銷售部配合進(jìn)行通路及通路政策設(shè)計(jì)與完善。(7)協(xié)助銷售部門(mén)實(shí)施市場(chǎng)推進(jìn)工作，對(duì)過(guò)程及結(jié)果進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)估。(8)策劃與推廣顧客服務(wù)打算和增值性活動(dòng)，并組織相關(guān)部門(mén)協(xié)助顧客服務(wù)部門(mén)執(zhí)行好增值性的顧客服務(wù)活動(dòng)，對(duì)工作過(guò)程及結(jié)果進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)估。(9)評(píng)定本部門(mén)工作銷售人員資信及其業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配。(10)招募、訓(xùn)練、培養(yǎng)市場(chǎng)推廣人員，為公司進(jìn)展儲(chǔ)備人才。(三)新品進(jìn)展科科長(zhǎng)職責(zé)1．匯報(bào)對(duì)象直接向市場(chǎng)部經(jīng)理報(bào)告并同意其領(lǐng)導(dǎo)。2．職責(zé)闡述結(jié)合消費(fèi)市場(chǎng)和產(chǎn)品信息提交新產(chǎn)品研發(fā)打算和提案(包括技術(shù)、功能、成本操縱、外觀等)。(2)新產(chǎn)品上市打算(包括定位、價(jià)格、名稱、包裝、視覺(jué)形象、廣告、促銷等)。(3)產(chǎn)品組合規(guī)劃，協(xié)作推廣經(jīng)理進(jìn)展、開(kāi)拓新的利潤(rùn)源。(4)產(chǎn)品銷量規(guī)劃。(5)產(chǎn)品區(qū)域性、季節(jié)性投放規(guī)劃。(四)公關(guān)企劃科科長(zhǎng)職責(zé)1．匯報(bào)對(duì)象直接向市場(chǎng)部經(jīng)理報(bào)告并同意其領(lǐng)導(dǎo)。2．職責(zé)闡述(1)公關(guān)活動(dòng)策劃、講明及實(shí)施監(jiān)控。(2)審核地區(qū)性公關(guān)活動(dòng)打算并給予指導(dǎo)和修正監(jiān)督其執(zhí)行。(3)良好、穩(wěn)定的媒介、政府和行業(yè)相關(guān)機(jī)構(gòu)關(guān)系。(4)外部公關(guān)工具《空間》報(bào)(DM)的編輯和發(fā)行，協(xié)同顧客服務(wù)部共同執(zhí)行。(5)內(nèi)部公關(guān)工具《營(yíng)銷人》報(bào)的編輯和發(fā)行。(6)內(nèi)外部公關(guān)禮品的制作和治理。(7)組織相關(guān)人員成立臨時(shí)性的“公司故事編寫(xiě)小組”，編撰、公布“公司故事集”。(8)公關(guān)活動(dòng)效果評(píng)估。(五)CI和廣告企劃科科長(zhǎng)職責(zé)1．匯報(bào)對(duì)象直接向市場(chǎng)部經(jīng)理報(bào)告并同意其領(lǐng)導(dǎo)。2．職責(zé)闡述(1)年度廣告打算與預(yù)算。(2)地區(qū)廣告打算的制定、指導(dǎo)或?qū)徟皩?shí)施監(jiān)控。(3)企業(yè)及品牌視覺(jué)形象設(shè)計(jì)及實(shí)施治理。(4)協(xié)助、督導(dǎo)廣告及制作代理公司工作。(5)媒體監(jiān)測(cè)。(6)公關(guān)、促銷活動(dòng)、產(chǎn)品和服務(wù)及市場(chǎng)助銷用品的設(shè)計(jì)、制作。(7)廣告效果評(píng)估。(六)促銷企劃科科長(zhǎng)職責(zé)1．匯報(bào)對(duì)象直接向市場(chǎng)部經(jīng)理報(bào)告并同意其領(lǐng)導(dǎo)。2．職責(zé)闡述(1)制定年度促銷活動(dòng)打算及預(yù)算，并依照城鄉(xiāng)、地區(qū)性時(shí)刻段進(jìn)行分解。(2)與廣告等相關(guān)部門(mén)配合進(jìn)行促銷活動(dòng)的實(shí)施。(3)指導(dǎo)、審批、監(jiān)督各地區(qū)市場(chǎng)促銷打算的制定和實(shí)施。(4)進(jìn)行促銷活動(dòng)效果評(píng)估。(七)市場(chǎng)信息科科長(zhǎng)職責(zé)1．匯報(bào)對(duì)象直接向市場(chǎng)部經(jīng)理報(bào)告并同意其領(lǐng)導(dǎo)。2．職責(zé)闡述(1)建立營(yíng)銷公司內(nèi)部信息反饋系統(tǒng)，及時(shí)把握一線市場(chǎng)與銷售動(dòng)態(tài)。(2)負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查打算(消費(fèi)者、配銷渠道)的制定、實(shí)施和監(jiān)控。(3)進(jìn)行宏觀營(yíng)銷環(huán)境、行業(yè)狀況、產(chǎn)品市場(chǎng)信息的搜集工作。(4)負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的收集、整理與分析，定期或不定期向市場(chǎng)部經(jīng)理、營(yíng)銷公司領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)提交行業(yè)動(dòng)態(tài)分析、消費(fèi)者市場(chǎng)分析、流通渠道、產(chǎn)品動(dòng)態(tài)和策略分析、本公司銷售實(shí)績(jī)分析、銷售政策實(shí)施結(jié)果分析及政策修正建議報(bào)告，為市場(chǎng)部制定和修正各項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷打算提供依據(jù)。(5)編輯《公司市場(chǎng)信息快報(bào)》，并負(fù)責(zé)傳閱。(6)建立市場(chǎng)信息及文檔資料治理。四、銷售部治理體制(一)銷售部崗位職責(zé)1．依照營(yíng)銷公司總體年度營(yíng)銷打算制定銷售部及其區(qū)域不、時(shí)刻不及部門(mén)不銷售打算與預(yù)算，包括銷售額、市場(chǎng)占有率、滲透率等。2．依據(jù)銷售打算，制訂銷售部銷售方針、政策，對(duì)銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)的過(guò)程及結(jié)果進(jìn)行治理。負(fù)責(zé)銷售目標(biāo)、市場(chǎng)占有率與滲透率的達(dá)成。3．依據(jù)整體營(yíng)銷打算，執(zhí)行和配合公司、市場(chǎng)部所制訂的各項(xiàng)市場(chǎng)推進(jìn)打算。4．負(fù)責(zé)經(jīng)銷代理商的開(kāi)發(fā)、選擇、評(píng)估與激勵(lì)；通過(guò)服務(wù)性銷售方法，與中間商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的“贏一贏”關(guān)系。5．負(fù)責(zé)外地營(yíng)銷分公司、直屬經(jīng)營(yíng)部及直屬辦事處的開(kāi)發(fā)、建設(shè)和治理(支持、服務(wù)和監(jiān)控)。6．銷售貨款的及時(shí)、安全回收。7．市場(chǎng)信息的收集、整理、分析與反饋。8．銷售報(bào)表的收集、整理、分析與反饋。9．與市場(chǎng)部溝通和配合做好銷售打算的制定，進(jìn)而與生產(chǎn)部門(mén)協(xié)調(diào)銷——產(chǎn)打算，確保銷售打算的嚴(yán)肅性。10．負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)及治理。依據(jù)業(yè)務(wù)進(jìn)展，與人力資源部共同制訂銷售部人力資源規(guī)劃(人力資源的結(jié)構(gòu)、儲(chǔ)備等)及職員的招聘、培訓(xùn)、調(diào)配、評(píng)估與激勵(lì)。(二)銷售部經(jīng)理工作職責(zé)1．匯報(bào)對(duì)象直接向營(yíng)銷總監(jiān)報(bào)告并同意其指導(dǎo)。2．職責(zé)闡述(1)依據(jù)營(yíng)銷公司治理制度，制訂銷售部治理細(xì)則；全面打算和安排本部門(mén)工作。(2)直轄市部門(mén)內(nèi)與其他部門(mén)之間的合作關(guān)系。(3)主持制定銷售策略及政策，協(xié)助銷售業(yè)務(wù)執(zhí)行人員順利拓展商業(yè)客戶并進(jìn)行客戶治理。(4)主持制定完善的銷售治理制度，嚴(yán)格獎(jiǎng)懲措施。(5)評(píng)定部門(mén)內(nèi)工作人員的資信及業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配。(6)應(yīng)收帳款的回收治理。(7)促銷打算執(zhí)行治理。(8)審定并組建營(yíng)銷分公司、直屬經(jīng)營(yíng)部及辦事處。(9)制定銷售費(fèi)用預(yù)算并進(jìn)行成本操縱。(10)制定部門(mén)職員教育及培訓(xùn)打算，訓(xùn)練、培養(yǎng)銷售治理人員，為公司儲(chǔ)備人才。(11)對(duì)部門(mén)工作過(guò)程、效率及業(yè)績(jī)進(jìn)行支持、服務(wù)、監(jiān)控、評(píng)估、激勵(lì)并不斷改進(jìn)和提升。訂貨、出貨與退貨治理一、如何進(jìn)行訂貨治理定單的報(bào)價(jià)方式若是“存貨式生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)品”，像彩電、冰箱之類的產(chǎn)品，可能在企業(yè)內(nèi)部早已擬定“對(duì)外之標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)”，其報(bào)價(jià)方式就比較容易。例如：“每臺(tái)機(jī)器50萬(wàn)元”；“每箱玻璃500元”；“每10單位為一箱，每單位優(yōu)待價(jià)為1000元?！?。出貨即由業(yè)務(wù)部門(mén)開(kāi)具“出貨單”，再由倉(cāng)庫(kù)單位進(jìn)行商品交運(yùn)。（二）承接訂貨的內(nèi)部治理當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品有興趣，加以咨詢后，有意向公司業(yè)務(wù)員訂貨，業(yè)務(wù)員可先填寫(xiě)“訂貨報(bào)價(jià)單”，一方面確認(rèn)客戶的需求(包括所需求產(chǎn)品的規(guī)格特性、尺寸、數(shù)量、價(jià)格等)，另一方面調(diào)查其信用狀況。在同意訂單之前，必須確定客戶是否符合公司的信用治理方法，評(píng)估其信用，再?zèng)Q定是否同意訂單。若對(duì)產(chǎn)品相當(dāng)熟悉者，例如本公司例常往來(lái)的經(jīng)銷商，在信用額度內(nèi)，業(yè)務(wù)員可直接填表“訂貨單”，經(jīng)主管審核通過(guò)后，即可預(yù)備出貨。關(guān)于“訂貨生產(chǎn)方式”的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員在承接定單之后，事先要獲得工廠內(nèi)生產(chǎn)打算單位確認(rèn)是否可如期交貨，然后才可確定具體的出貨時(shí)刻。營(yíng)業(yè)單位承接訂單后，送定單的第一聯(lián)至工廠的生產(chǎn)打算部門(mén)，同時(shí)將已承接訂單加以匯總?？赡芟聜€(gè)月銷售量，而填制“月份產(chǎn)銷打算表”，提交生產(chǎn)打算部門(mén)作為生產(chǎn)打算的依據(jù)。生產(chǎn)打算部門(mén)依照此表，與銷售部門(mén)協(xié)調(diào)后，草擬“月份生產(chǎn)打算表”日程。至于“存貨生產(chǎn)”方式的承接訂單，業(yè)務(wù)員只要利用電話或電腦咨詢成品倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的庫(kù)存量，即可確認(rèn)出貨。承接訂貨后，為了幸免工作疏忽而喪失銷售機(jī)會(huì)，一定要將品名、數(shù)量、單價(jià)、交貨日期以及其他條件加以記錄，使該筆訂貨能適當(dāng)?shù)靥幚?。為防止弊端發(fā)生，一旦收到訂貨，必須加以處理；此外，若訂貨內(nèi)容有所變更時(shí)，必須將變更內(nèi)容加以記錄，同時(shí)即使通知生產(chǎn)打算部門(mén)。關(guān)于“訂貨式生產(chǎn)方式”的產(chǎn)品訂貨單，在物品出貨或提供勞務(wù)之前，必須對(duì)單價(jià)、授信額度、付款條件等予以一一審核，且必須確認(rèn)跟公司所定基準(zhǔn)是否符合。為防止訂貨單的丟失，并保證全部事宜能夠適時(shí)處理，訂貨單等必須加編連續(xù)號(hào)碼。完成上述程序后，必須抓緊填寫(xiě)多聯(lián)式“訂貨單”。其中有一聯(lián)是“出貨單”，給出貨部門(mén)人員(同意訂制加以生產(chǎn)時(shí)，迅速地作成制造指示書(shū)交予工廠)。這確實(shí)是能快速出貨以滿足客戶需要，進(jìn)而防止銷售機(jī)會(huì)喪失的治理之一。然而，客戶所訂商品有否現(xiàn)貨?如何快速反應(yīng)至客戶?假如令客戶苦苦等待一段時(shí)刻，迄交貨期日，方知該產(chǎn)品早巳缺貨，無(wú)法如期交貨，這種情況應(yīng)盡量幸免。故發(fā)出出貨單后，若無(wú)貨可出，應(yīng)抓緊下令銷售人員或取消取出貨命令，或要求客戶決定該筆訂購(gòu)作為待配訂貨，再等候進(jìn)貨時(shí)機(jī)或制造完成。多數(shù)的場(chǎng)合；應(yīng)在作成出貨單之前，確定該物資有無(wú)庫(kù)存，并確定能否出貨。此外，如利用電腦作業(yè)，遇到客戶訂購(gòu)時(shí)，業(yè)務(wù)員可在電腦終端確定該項(xiàng)物品有無(wú)現(xiàn)貨。如有庫(kù)存，立即發(fā)出出貨命令；如無(wú)庫(kù)存，行銷人員立即向客戶請(qǐng)求取消訂購(gòu)，或?qū)⒃摴P訂購(gòu)列入待配訂貨中。待配訂貨應(yīng)按照同意訂購(gòu)的先后次序訂立，而在貨品的進(jìn)貨或制造完成時(shí)，依出貨命令加以執(zhí)行。若庫(kù)存現(xiàn)貨不足，致使無(wú)法出貨，要經(jīng)由業(yè)務(wù)員迅速將此事傳達(dá)給客戶，同時(shí)亦告知出貨的時(shí)刻，并確認(rèn)客戶可否變更日期。企業(yè)之行銷運(yùn)作，在商品庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)中，常見(jiàn)到若干久滯庫(kù)存產(chǎn)品，這是因?yàn)槭盏接嗀?，進(jìn)而制造，但因沒(méi)有趕上交貨日期而被解約，因此該項(xiàng)貨品不得不長(zhǎng)期存放倉(cāng)庫(kù)，雖有形式上的“商品庫(kù)存”，但結(jié)果卻是導(dǎo)致實(shí)質(zhì)的損失。這種情況也應(yīng)幸免發(fā)生。(三)訂單治理流程由于產(chǎn)品的生產(chǎn)方式不同，企業(yè)的營(yíng)運(yùn)模式不同，因此同意訂單的處理模式必定不同。它大致可區(qū)分為兩大類：“訂貨生產(chǎn)方式的同意訂單”與“存貨生產(chǎn)方式的同意訂單”。下列為某公司采納“訂貨生產(chǎn)方式”的訂單治理流程：(1)、業(yè)務(wù)部門(mén)在同意客戶訂單之前，必須獲得生產(chǎn)打算部門(mén)的確認(rèn)。(注：此點(diǎn)差不多準(zhǔn)則是“訂貨生產(chǎn)方式”承接訂單，與“存貨生產(chǎn)方式”的營(yíng)運(yùn)方式大不相同)。(2)業(yè)務(wù)部接獲客戶的訂單樣品及詢價(jià)單價(jià)，將樣品交由研究設(shè)計(jì)部門(mén)設(shè)計(jì)打樣。(3)營(yíng)業(yè)部依照制作完成的產(chǎn)品樣品，與生產(chǎn)部門(mén)討論制造流程及可能需要的生產(chǎn)日程后，擬出樣品成本分析報(bào)告，呈報(bào)總經(jīng)理核準(zhǔn)。(4)業(yè)務(wù)部將制作完成的產(chǎn)品樣品及設(shè)計(jì)圖樣交與客戶，由其認(rèn)可并商量交期(此為產(chǎn)品特性獲得客戶同意的確認(rèn)行動(dòng))。(5)客戶同意交期，并同意同意所制成的樣品，則由業(yè)務(wù)單位準(zhǔn)確報(bào)價(jià)工作。(6)客戶若不同意樣品，則由研究設(shè)計(jì)部門(mén)依據(jù)客戶意見(jiàn)，再予修改。(7)若客戶不同意交期，則由業(yè)務(wù)部與生產(chǎn)部及實(shí)際生產(chǎn)作業(yè)單位研究后，再與客戶洽商(交期之訂立，必須協(xié)調(diào)客戶需求與工廠生產(chǎn)能力)。(8)客戶同意樣品及交期后，業(yè)務(wù)部依照樣品成本分析報(bào)告，再加計(jì)運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、各項(xiàng)費(fèi)用及預(yù)期利潤(rùn)，訂出售價(jià)，并列表呈總經(jīng)理核準(zhǔn)。(9)總經(jīng)理同意并簽字后，由業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)承辦人員向客戶報(bào)價(jià)。(10)若客戶同意報(bào)價(jià)，業(yè)務(wù)部接到客戶正式訂單后，首先檢查訂單的各項(xiàng)條件齊全與否，訂購(gòu)內(nèi)容是否清晰，若有涂改應(yīng)蓋章注記。2．存貨生產(chǎn)方式的定單治理流程多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)銷形態(tài)，屬于“存貨生產(chǎn)方式”。采納此法，重點(diǎn)在于“銷售預(yù)測(cè)”的能力與準(zhǔn)確性。營(yíng)業(yè)部門(mén)要借“銷售預(yù)測(cè)”的推斷，來(lái)給予生產(chǎn)單位一個(gè)盡可能準(zhǔn)確的生產(chǎn)打算。生產(chǎn)單位依照此生產(chǎn)打算來(lái)安排采購(gòu)與生產(chǎn)工作。因此在實(shí)際工作中，每個(gè)月的實(shí)際銷售量可能會(huì)與銷售預(yù)測(cè)有出入。因此，銷售部門(mén)應(yīng)依照“銷售資料”分析，推斷何種類型產(chǎn)品會(huì)暢銷、滯銷，雙方再召開(kāi)“產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會(huì)”來(lái)定期檢討。銷售部門(mén)必須迅速、精確地把“銷售分析”，轉(zhuǎn)為以后預(yù)估的“銷售量”，再交由生產(chǎn)單位加以生產(chǎn)。(四)承接訂單后的產(chǎn)銷協(xié)調(diào)重點(diǎn)1．產(chǎn)銷不協(xié)調(diào)的緣故與表現(xiàn)：(1)產(chǎn)銷不協(xié)調(diào)，分析其緣故，可分為“人的因素”與“物的因素”。內(nèi)在人的因素：·經(jīng)理人的性格傾向·產(chǎn)銷部門(mén)的力量強(qiáng)弱·相互對(duì)立的態(tài)度·產(chǎn)銷部門(mén)的立場(chǎng)不同外在事的因素：·模糊的產(chǎn)銷政策·模糊的產(chǎn)銷權(quán)責(zé)劃分·模糊的產(chǎn)銷工作制度(2)產(chǎn)銷沖突表現(xiàn)：·長(zhǎng)期銷售預(yù)測(cè)與生產(chǎn)規(guī)劃的配合程度?！ざ唐阡N售預(yù)測(cè)與生產(chǎn)反應(yīng)速度的配合程度?！ご尕浟魍ê蛶?kù)存品的折中問(wèn)題。·對(duì)客戶的品質(zhì)保證問(wèn)題。·“少量多樣”符合市場(chǎng)性，或“多量少樣”符合打算性。·成本高低問(wèn)題?！ね瞥鲂庐a(chǎn)品問(wèn)題。作為業(yè)務(wù)主管或企劃主管，必須具備產(chǎn)銷協(xié)調(diào)能力，不可局限于本位。企業(yè)應(yīng)依照本身的經(jīng)營(yíng)體制特性，采取下列方式予以協(xié)調(diào)：2．存貨生產(chǎn)方式的產(chǎn)銷協(xié)調(diào)重點(diǎn)公司可作年度營(yíng)業(yè)預(yù)算，亦即在前一年的10月份左右，作下一年的銷售預(yù)算，決定出各個(gè)月份的產(chǎn)品銷售量，再?zèng)Q定各期的生產(chǎn)預(yù)算、原料采購(gòu)預(yù)算、人工成本預(yù)算、制造費(fèi)用預(yù)算及銷售費(fèi)用預(yù)算。也確實(shí)是講，在尚未執(zhí)行之前，先作出書(shū)面打算與預(yù)算，使各部門(mén)的主管有機(jī)會(huì)在事前作溝通，以免各持本位主義，使公司整體利益受損。尤其是生產(chǎn)與業(yè)務(wù)單位的主管，一定要參與年度預(yù)算會(huì)議。有了年度的營(yíng)業(yè)預(yù)算后，企劃單位專人隨時(shí)注意市場(chǎng)需求，了解消費(fèi)者喜好的信息，制定行銷策略，同時(shí)也告知生產(chǎn)單位有關(guān)需求量的預(yù)測(cè)。理論上是希望“有需求才生產(chǎn)”，但在實(shí)務(wù)上有困難且不易執(zhí)行，因此生產(chǎn)單位只能部分依市場(chǎng)需求來(lái)生產(chǎn)，部分按打算生產(chǎn)。因此，企劃單位人員定要查核生產(chǎn)單位各項(xiàng)產(chǎn)品的庫(kù)存量，若有較多的產(chǎn)品，有必要作促銷活動(dòng)來(lái)吸引消費(fèi)者，擴(kuò)大銷售量，使倉(cāng)庫(kù)貨品能流通。3．訂貨生產(chǎn)方式的產(chǎn)銷協(xié)調(diào)重點(diǎn)為加強(qiáng)“業(yè)務(wù)單位”、“生產(chǎn)單位”之協(xié)調(diào)與配合，可參考下列做法：生產(chǎn)單位應(yīng)詳實(shí)提供每月的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)能力及生產(chǎn)打算，供業(yè)務(wù)單位確實(shí)了解與掌握廠內(nèi)生產(chǎn)負(fù)荷狀況，作為接單依據(jù)。而業(yè)務(wù)單位在與客戶談判時(shí)，亦應(yīng)考慮公司目前在生產(chǎn)狀況及以后負(fù)荷情形，盡量爭(zhēng)取最有利條件，幸免現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)變動(dòng)過(guò)劇，阻礙現(xiàn)場(chǎng)工作士氣。由業(yè)務(wù)主管或助理統(tǒng)籌負(fù)責(zé)訂單的匯整與編排作業(yè)，并定期開(kāi)會(huì)，以訂單的重要性與急迫性決定交貨優(yōu)先順序，幸免每位業(yè)務(wù)員自行至現(xiàn)場(chǎng)跟催。因?yàn)檫@不僅會(huì)打亂生產(chǎn)程序，且更使得現(xiàn)場(chǎng)工作人員無(wú)所適從。生產(chǎn)單位排定生產(chǎn)打算時(shí)，應(yīng)依平均生產(chǎn)量多寡預(yù)留部分生產(chǎn)能力，并在生產(chǎn)打算表上顯現(xiàn)出來(lái)，以便參考，幸免緊急生產(chǎn)帶來(lái)困擾。產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會(huì)議應(yīng)每周至少召開(kāi)一次，由總經(jīng)理或廠長(zhǎng)主持,參加人員為生產(chǎn)主管、業(yè)務(wù)主管、倉(cāng)庫(kù)主任及現(xiàn)場(chǎng)主管。會(huì)議中應(yīng)當(dāng)決定訂單的詳細(xì)進(jìn)度。應(yīng)先由生產(chǎn)主管與倉(cāng)庫(kù)主任提出預(yù)定的生產(chǎn)打算以及備料情形，然后經(jīng)由討論決定短期內(nèi)預(yù)定投入生產(chǎn)的項(xiàng)目。而通過(guò)會(huì)議決定的進(jìn)程安排，應(yīng)規(guī)定現(xiàn)場(chǎng)各部門(mén)確實(shí)按時(shí)完成，不得無(wú)故擅自變更。、為使進(jìn)程能順利執(zhí)行，應(yīng)于每日下班前(后)召開(kāi)生產(chǎn)檢討會(huì)，將當(dāng)日生產(chǎn)數(shù)量及異?，F(xiàn)象予以檢討，以決定加班時(shí)刻、人手調(diào)派或外包措施。此外，亦可針對(duì)次日生產(chǎn)訂單備料及其他預(yù)備事宜事先做協(xié)調(diào)。(五)產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會(huì)的重點(diǎn)為溝通業(yè)務(wù)單位與生產(chǎn)單位的活動(dòng)，公司每周可舉辦如下的產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會(huì)議：，(1)會(huì)議目的：在于溝通產(chǎn)銷協(xié)調(diào)，促進(jìn)生產(chǎn)活動(dòng)，以達(dá)目標(biāo)。(2)參加人員：業(yè)務(wù)、生產(chǎn)、采購(gòu)等單位主管主席：銷售經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理(3)會(huì)議預(yù)備資料：生產(chǎn)主管：①生產(chǎn)打算及生產(chǎn)異常報(bào)告。②用料需求打算。業(yè)務(wù)主管：①銷售及業(yè)務(wù)之報(bào)告。②出貨協(xié)調(diào)內(nèi)容。采購(gòu)主管：①材料采購(gòu)打算。質(zhì)檢主管：①生產(chǎn)品質(zhì)報(bào)告。②品質(zhì)異常分析報(bào)告。(4)會(huì)議報(bào)告內(nèi)容：①上一周產(chǎn)量報(bào)告。②產(chǎn)量差異緣故及其分析報(bào)告。③協(xié)調(diào)決議案報(bào)告。④下一周生產(chǎn)預(yù)定活動(dòng)狀況報(bào)告及協(xié)調(diào)事項(xiàng)。⑤業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)報(bào)告及協(xié)調(diào)事項(xiàng)。⑥上次會(huì)議追蹤與交待。(5)會(huì)議進(jìn)行步驟：①生產(chǎn)經(jīng)理必須事先將“生產(chǎn)打算及生產(chǎn)異常報(bào)告”及“用料需求打算”等資料，分發(fā)至有關(guān)部門(mén)及通知正確開(kāi)會(huì)時(shí)刻、地點(diǎn)。②會(huì)議進(jìn)行時(shí)，首先由生產(chǎn)主管報(bào)告上一周有關(guān)生產(chǎn)活動(dòng)數(shù)據(jù)及其差異緣故。③依據(jù)生產(chǎn)主管所報(bào)告差異緣故，由有關(guān)單位講明其造成理由，及今后改善對(duì)策。④對(duì)上一周協(xié)調(diào)會(huì)議決議案之執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行討論(決議案，參考上次之開(kāi)會(huì)記錄)。⑤生產(chǎn)主管報(bào)告下一周預(yù)定生產(chǎn)活動(dòng)及要求配合事項(xiàng)，進(jìn)行討論。⑥業(yè)務(wù)人員報(bào)告上周銷售動(dòng)態(tài)與需要協(xié)調(diào)事項(xiàng)。⑦由會(huì)議記錄人員，將開(kāi)會(huì)結(jié)果予以逐條宣讀。⑧主席作工作交待與指示追蹤事項(xiàng)。二、如何操縱出貨為維護(hù)公司利益與服務(wù)客戶，對(duì)商品交運(yùn)，要加強(qiáng)內(nèi)部流程的治理，提升配送效率并設(shè)法降低物流成本。這是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)項(xiàng)目。當(dāng)客戶訂貨后，通過(guò)“信用調(diào)查”與“信用額度”調(diào)查后，同意客戶訂貨，同時(shí)排人生產(chǎn)流程，再由倉(cāng)庫(kù)調(diào)貨，將商品運(yùn)交給客戶，商品交運(yùn)確實(shí)是俗稱的“出貨”。加強(qiáng)商品實(shí)體的配銷治理，是今后企業(yè)的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)項(xiàng)目。業(yè)務(wù)部門(mén)“承接訂單”，要與“商品交運(yùn)”互相搭配。例如要有“準(zhǔn)確性”和“速度”。“準(zhǔn)確性”就既要與庫(kù)存相比較，還要與工廠的開(kāi)發(fā)部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)加以協(xié)調(diào)。至于“速度”，指訂單“交回”的速度快慢。(一)商品交運(yùn)單的功能商品交運(yùn)的治理，必須有書(shū)面單據(jù)，依表單作業(yè)行事。商品治理單位(或成品治理單位)接到業(yè)務(wù)處核準(zhǔn)指示交運(yùn)的“訂貨通知單”，辦理商品交運(yùn)時(shí)，填具“商品交運(yùn)單”，以便出貨?！吧唐方贿\(yùn)單”具有下列之功能：(1)開(kāi)立發(fā)票之依據(jù)。(2)列印對(duì)賬單并與客戶對(duì)賬。(3)作為應(yīng)收賬款回收管制。(4)列為銷售收入賬。(5)沖減成品庫(kù)存賬。(6)該訂單的交期管制。(7)作為送貨明細(xì)，供客戶簽收承運(yùn)商申請(qǐng)運(yùn)費(fèi)憑證。(二)商品交運(yùn)單的格式內(nèi)容商品交運(yùn)首先要設(shè)計(jì)“商品交運(yùn)單”格式。此格式表單因企業(yè)性質(zhì)而異，一般而言，應(yīng)具有下列格式內(nèi)容：(1)本交運(yùn)單號(hào)碼(有為數(shù)許多的診斷案例，顯示由于“商品交運(yùn)單”未印上流水號(hào)碼，而導(dǎo)致職員舞弊)。(2)客戶名稱與代號(hào)。(3)交運(yùn)日期。(4)發(fā)票號(hào)碼。(5)品名、規(guī)格、單位、數(shù)量、單價(jià)、總價(jià)(6)交運(yùn)地點(diǎn)。(7)沖掉預(yù)收款。(8)承運(yùn)車行。(9)運(yùn)費(fèi)的計(jì)算。(10)客戶簽收。(11)有關(guān)經(jīng)辦人員的簽章。(12)其他電腦代號(hào)。(三)商品交運(yùn)單的流程操縱商品交運(yùn)單的流程操縱方式，牽涉到貴公司部門(mén)組織的編組與工作的分擔(dān)，可區(qū)分為四聯(lián)式治理和六聯(lián)式治理，介紹如下：·四聯(lián)式商品交運(yùn)單1．第一、第二、第三聯(lián)(1)填妥后將第一聯(lián)先送承運(yùn)商調(diào)派車輛，并作入廠憑證。(2)承運(yùn)車輛人廠后，由發(fā)貨人員引導(dǎo)裝貨，經(jīng)裝妥并由承運(yùn)人員于第一、第二、第三聯(lián)簽字后由承運(yùn)人員持憑以出廠。(3)經(jīng)廠門(mén)守衛(wèi)過(guò)磅簽章放行后，第一聯(lián)由守衛(wèi)送資料處理中心打卡，再送回成品部門(mén)：①作為承運(yùn)商簽收之依據(jù)。②憑以核對(duì)“成品明細(xì)賬”，以確保電腦賬務(wù)正確性。(4)第二、第三聯(lián)連同成品由承運(yùn)人員送至客戶指定地點(diǎn)，經(jīng)客戶簽收后：①第二聯(lián)由客戶收?qǐng)?zhí)。②聯(lián)由承運(yùn)人員帶回于每旬第七天前，將客戶簽收聯(lián)連同“運(yùn)費(fèi)明細(xì)表”并集送成品部門(mén)，成品部門(mén)應(yīng)即核對(duì)及跟催客戶簽收聯(lián)之回收，經(jīng)核符合后送會(huì)計(jì)整理付運(yùn)費(fèi)，客戶簽收回聯(lián)留存會(huì)計(jì)。2．第四聯(lián)開(kāi)單后即轉(zhuǎn)回業(yè)務(wù)部門(mén)，用以：(1)核對(duì)成品交運(yùn)單與訂制(貨)通知單內(nèi)容。(2)由賬務(wù)人員核對(duì)“銷售日?qǐng)?bào)表”以確?？蛻魬?yīng)收賬款正確性。(3)依實(shí)際交運(yùn)數(shù)量，憑以辦理銷貨折讓。表8—1各聯(lián)的流程聯(lián)序流程第一聯(lián)成品部門(mén)第二聯(lián)成品部門(mén)→車輛→守衛(wèi)→倉(cāng)庫(kù)→車輛→守衛(wèi)→客戶第三聯(lián)成品部門(mén)→倉(cāng)庫(kù)→車輛→守衛(wèi)→客戶簽收→成品部門(mén)→會(huì)計(jì)第四聯(lián)成品部門(mén)→倉(cāng)庫(kù)→車輛→守衛(wèi)→電子資料操縱中心→會(huì)計(jì)第五聯(lián)成品部門(mén)→倉(cāng)庫(kù)→成品部門(mén)第六聯(lián)成品部門(mén)→倉(cāng)庫(kù)·六聯(lián)式商品交運(yùn)單六聯(lián)式的治理，首先由成品課經(jīng)辦人一次套寫(xiě)成品交運(yùn)單…一式六聯(lián)與統(tǒng)一發(fā)票，連同受訂通知單呈送部門(mén)主管復(fù)核，然后經(jīng)辦人存查交運(yùn)單第一聯(lián)，將第二聯(lián)交承運(yùn)車行，憑此入廠提貨，將第三、第四、第五、第六聯(lián)連同統(tǒng)一發(fā)票收?qǐng)?zhí)聯(lián)，送給倉(cāng)庫(kù)治理人員，憑以發(fā)貨。承運(yùn)車行憑成品交運(yùn)單第二聯(lián)，得到廠門(mén)守衛(wèi)的同意，開(kāi)車入廠。到達(dá)成品倉(cāng)庫(kù)時(shí)，出示成品交運(yùn)單第二聯(lián)，倉(cāng)庫(kù)治理人員核對(duì)無(wú)誤后開(kāi)始發(fā)貨。發(fā)貨完畢，倉(cāng)庫(kù)治理人員自存成品交運(yùn)單第六聯(lián)，憑以登賬；將第五聯(lián)轉(zhuǎn)送成品庫(kù)交運(yùn)經(jīng)辦人員，交運(yùn)經(jīng)辦人員將實(shí)際重量(若有必要時(shí))補(bǔ)記在第一聯(lián)后，立即第五聯(lián)送交業(yè)務(wù)員，通知他此筆訂單差不多發(fā)貨。其余第二、第三、第四聯(lián)與統(tǒng)一發(fā)票收?qǐng)?zhí)聯(lián)交給承運(yùn)車輛司機(jī)，憑此出廠。廠門(mén)守衛(wèi)則收回第四聯(lián)，定時(shí)匯送電子資料處理中心打卡，然后轉(zhuǎn)送會(huì)計(jì)登賬并存查。司機(jī)則將第二、第三聯(lián)連同統(tǒng)一發(fā)票收?qǐng)?zhí)聯(lián)在送達(dá)成品時(shí)交給客戶，第二聯(lián)連同統(tǒng)一票收?qǐng)?zhí)聯(lián)由客戶查存；第三聯(lián)由客戶簽收并蓋章后交司機(jī)帶回給成品庫(kù)的交運(yùn)經(jīng)辦人，一則憑此向會(huì)計(jì)請(qǐng)領(lǐng)運(yùn)費(fèi)，一則核對(duì)客戶簽收情形。(四)商品交運(yùn)的治理商品交運(yùn)的治理，要確認(rèn)準(zhǔn)時(shí)交貨，并核對(duì)交貨種類、數(shù)量與訂貨單、發(fā)票內(nèi)容一致；在商品的實(shí)體配銷上，要分析交運(yùn)過(guò)程，設(shè)定治理方法。在企業(yè)的輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)里，想要提高成品交運(yùn)的效率，必須注意幾個(gè)重點(diǎn)：(1)設(shè)定有效的商品交運(yùn)經(jīng)辦部門(mén)，例如將商品出貨、交運(yùn)等工作，交由業(yè)務(wù)部門(mén)、總務(wù)部門(mén)或倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)。(2)規(guī)定商品出入的管制方法。(3)注意商品交運(yùn)過(guò)程中的流程治理。(4)運(yùn)用內(nèi)部稽核治理制度。三如何治理退貨（一）商品退貨的緣故商品退貨，乃是指依據(jù)買賣合約而出貨的商品，由于某些因素，客戶將商品退回公司。商品退貨會(huì)即時(shí)減少公司的營(yíng)業(yè)額，降低利潤(rùn)，企業(yè)應(yīng)檢討商品競(jìng)爭(zhēng)力與加強(qiáng)營(yíng)業(yè)治理，提高營(yíng)運(yùn)績(jī)效。商品退貨會(huì)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)造成困擾。企業(yè)要了解造成退貨的真正緣故，才能獲得經(jīng)營(yíng)改善?？鄢素浐蟮匿N售額稱為凈銷售額；從凈銷售款扣除銷售成本稱為毛利。要分析退貨在銷售額中占多少比率，同時(shí)也要分析近期的退貨率是否增加。在經(jīng)濟(jì)景氣和不景氣時(shí)退貨率不大相同。例如，退貨率在景氣時(shí)為5％，而不景氣時(shí)則為15％。盡管品質(zhì)沒(méi)變，但退貨率卻上升了。在內(nèi)部的治理中，“清點(diǎn)退貨商品”、“商品數(shù)量準(zhǔn)確性”屬于倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)；“將退貨商品確保品質(zhì)無(wú)誤”、屬于品管部門(mén)；“調(diào)整應(yīng)收賬款余額”、“發(fā)票重新處理”屬于會(huì)計(jì)部門(mén)。第一線業(yè)務(wù)部門(mén)更要了解“為何會(huì)退貨”，“依規(guī)定是否可同意此批退貨”。商品退貨首先要了解緣故，下表為某紡織廠遭受退貨的“緣故分析”與“防止對(duì)策”，可作分析的參考：(二)建立退貨準(zhǔn)則企業(yè)處理客戶之退貨，以廠商而言，不管是“經(jīng)銷商的退貨”或是“使用者的退貨”，必須有所準(zhǔn)則，若是無(wú)條件地同意退貨，結(jié)果賣方承受100％的風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致無(wú)法訂立資金營(yíng)運(yùn)打算、利益打算；更有甚者，買方不必認(rèn)真辦理訂購(gòu)之有關(guān)事項(xiàng)，零售商可能不積極銷售，更加擴(kuò)大賣方企業(yè)本身無(wú)法掌握的風(fēng)險(xiǎn)。因此，交易之時(shí)，應(yīng)當(dāng)事先決定同意何種程度的退貨，或者在何種情況下同意退貨，作為銷售條件的一部分。例如決定僅在“不良品或商品損傷的情況同意退貨”，或是“銷售額的10％以內(nèi)的退貨”；“7天之內(nèi)保證退貨還鈔票”等。一旦制定商品退貨準(zhǔn)則后，應(yīng)適度通知經(jīng)銷商。企業(yè)對(duì)外要訂立同意退貨條件的“退貨準(zhǔn)則”，對(duì)內(nèi)要有一套企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)流程作業(yè)的“退貨工作流程”。接獲商品退貨消息，就必須了解是否有按照公司所規(guī)定的退貨準(zhǔn)則，惟有符合條件者，才能進(jìn)行退貨處理。在企業(yè)所擬訂的治理方法，除非事先已準(zhǔn)許客戶退貨，例如對(duì)使用者的“只要在7天內(nèi)退貨，一概退貨還鈔票”，對(duì)經(jīng)銷商的商店滯銷庫(kù)存貨都可同意退貨”，否則當(dāng)客戶欲退貨時(shí)，應(yīng)事先與承辦業(yè)務(wù)員接洽，未事先接洽者，或業(yè)務(wù)員不同意退貨者，原則上均不同意其退貨。本公司承辦業(yè)務(wù)員應(yīng)與客戶交涉，—并檢討構(gòu)成退貨緣故責(zé)任是否應(yīng)歸責(zé)于本公司。退貨緣故屬于本公司責(zé)任者，應(yīng)予受理退貨。退貨緣故不屬于本公司責(zé)任者(不當(dāng)之退貨)，不予受理退貨。退貨緣故是否應(yīng)歸責(zé)于本公司尚待研討者(品質(zhì)不良等皆屬之)，則予臨時(shí)保留退貨，立即會(huì)同檢查成品，或送品管部門(mén)再檢查，然后決定應(yīng)否受理。表8—2退貨緣故退貨緣故講明制造技術(shù)品質(zhì)不良(應(yīng)以賠償方式理賠)手感不佳，染色不均，幅寬不足，損傷，長(zhǎng)度不對(duì)，規(guī)格不符，染色錯(cuò)誤，顏色不齊，批號(hào)不對(duì)銷售方面依商場(chǎng)適應(yīng)所發(fā)生之退貨銷售技巧上所常有之更改顏色手續(xù)上之錯(cuò)誤，如傳票填寫(xiě)錯(cuò)誤等所引起之錯(cuò)誤；合約變更重復(fù)發(fā)貨，數(shù)量錯(cuò)誤，色號(hào)不對(duì)；發(fā)錯(cuò)客戶，布號(hào)不符，規(guī)格不符；交期不對(duì)客戶方面客戶之不良庫(kù)存客戶之預(yù)測(cè)預(yù)備，流行發(fā)生變化所致之退貨(不當(dāng)之退貨)客戶之聯(lián)絡(luò)不當(dāng)客戶(批發(fā)商等)之聯(lián)絡(luò)錯(cuò)誤倉(cāng)庫(kù)及貨運(yùn)方面保管不當(dāng)淋濕，弄臟，損傷等保管不當(dāng)延遲送達(dá)發(fā)貨錯(cuò)誤染整廠方面交貨拖延重復(fù)發(fā)貨；數(shù)量錯(cuò)誤；種類不對(duì)；規(guī)格不符；發(fā)錯(cuò)客戶；交期不對(duì)表8——3退貨緣故防止對(duì)策交貨拖延如有發(fā)生交貨拖延之慮時(shí)，應(yīng)取得客戶之諒解才交貨發(fā)貨錯(cuò)誤業(yè)務(wù)員、交貨管制承辦人員應(yīng)嚴(yán)密查核品質(zhì)不良應(yīng)完全實(shí)施發(fā)貨前檢查，如有發(fā)生問(wèn)題之可能性時(shí)，應(yīng)事先取得客戶之諒解不當(dāng)退貨因根深蒂固商業(yè)適應(yīng)無(wú)法即時(shí)消減，業(yè)務(wù)承辦人員應(yīng)與客戶保持良好之關(guān)系，將不當(dāng)退貨之發(fā)生防患于未然上述所提重點(diǎn)，是“廠商本身同意其客戶之退貨”。那個(gè)地點(diǎn)講明另一重點(diǎn)，是“公司將本身所進(jìn)貨之商品加以退回到原廠商”。公司每月(或每周)在固定時(shí)刻將退貨商品依照廠商不，分不加以集中，并預(yù)先輸入電腦，列印”退貨清單”，利用廠商送貨取款時(shí)，一并帶回。應(yīng)列入追蹤的是”退物資品”是否有應(yīng)退而尚未退之商品；其次追蹤的是”退貨之貨款”。貨品退貨應(yīng)迅速，否則阻礙當(dāng)期應(yīng)付賬款。(三)商品退貨的清點(diǎn)接到客戶退貨，首先有必要去查點(diǎn)數(shù)量與品質(zhì)，確認(rèn)所退貨種類、項(xiàng)目、名稱是否與客戶發(fā)貨單記載相同。首先，數(shù)量是否正確。例如2盒與2箱，雖只差一字，因一箱有24盒，故實(shí)際上而言，數(shù)量相差24倍之多。其次確定退物資品有無(wú)損傷，是否為商品的正常狀態(tài)。有時(shí)，因是“不良品”而遭退貨，廠商受理退貨后就要加以維修。清點(diǎn)后，倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存量要迅速加以修正調(diào)整，而且要盡快制作退貨受理報(bào)告書(shū)，以作為商品入庫(kù)和沖消銷貨額、應(yīng)收賬款的基礎(chǔ)資料。此程序若不及時(shí)實(shí)施，“應(yīng)收賬款余額”與“存貨額余”在賬面上都可不能正確，造成賬務(wù)困擾。(四)商品退貨的治理流程當(dāng)客戶將商品退貨時(shí)，企業(yè)內(nèi)部必須有一套治理流程，運(yùn)用表格式的治理制度，以多聯(lián)式“驗(yàn)收單”在各部門(mén)流淌，加以操縱客戶所退商品，并在賬款治理上加以調(diào)整。牽涉到的部門(mén)，分不有“商品驗(yàn)收的部門(mén)”、“征信部門(mén)”、“開(kāi)單部門(mén)”、“編制應(yīng)收賬款明細(xì)賬的部門(mén)”、“編制總賬的部門(mén)”。若公司人員少，部門(mén)不多，可將上述“部門(mén)”工作歸納到相關(guān)部門(mén)的工作職責(zé)上。下為某飲料公司關(guān)于“商品退貨”的治理流程：(1)客戶退回貨晶后，送至驗(yàn)收部門(mén)。驗(yàn)收部門(mén)于驗(yàn)收完畢后，填制驗(yàn)收單二聯(lián)，第一聯(lián)送交信用部門(mén)核準(zhǔn)銷貨退回，第二聯(lián)依驗(yàn)收單號(hào)碼／頃序存檔。(2)信用部門(mén)于收到驗(yàn)收單后，依驗(yàn)收部門(mén)之報(bào)告核準(zhǔn)銷貨退回，并在驗(yàn)收單上簽名核準(zhǔn)，以示負(fù)責(zé)；同時(shí)將核準(zhǔn)后驗(yàn)收單送至開(kāi)單部門(mén)。(2)開(kāi)單部門(mén)接到信用部門(mén)轉(zhuǎn)來(lái)之驗(yàn)收單后，編制貸項(xiàng)通知單一式三份，第一聯(lián)連同核后驗(yàn)收單，送至應(yīng)收賬款明細(xì)賬，貸記應(yīng)收賬款。第二聯(lián)通知客戶銷貨退回已核準(zhǔn)并賬。第三聯(lián)依貸項(xiàng)通知單號(hào)碼順序存檔。(4)會(huì)計(jì)部門(mén)收到開(kāi)單部轉(zhuǎn)來(lái)的貸項(xiàng)通知單第一聯(lián)，驗(yàn)收單核準(zhǔn)后，核對(duì)其正確無(wú)誤后，于“應(yīng)收賬款明細(xì)賬”貸人客戶明細(xì)賬，并將貸項(xiàng)通知單及核準(zhǔn)后驗(yàn)收單存檔。(5)每月月底總賬人員由開(kāi)單部門(mén)取出存檔的貸項(xiàng)通知單，核對(duì)其編號(hào)順序無(wú)誤后，加總，一筆過(guò)人總分類賬。(五)商品退貨的限制項(xiàng)目商品若符合退貨規(guī)定，可同意客戶退貨；并依退貨緣故不同而分不處理。下列為某傳銷公司的退貨方法”1．瑕疵貨品之處理經(jīng)銷商收到貨品后，有瑕疵晶應(yīng)于15日內(nèi)通知本公司訂貨部門(mén)給予無(wú)條件換貨。若因長(zhǎng)期放置且儲(chǔ)存未依公司規(guī)定或人為因素等，阻礙商品品質(zhì)或超過(guò)保存期限者，公司恕不同意退貨。(瑕疵晶范圍包括包裝污損、商品嚴(yán)峻變色、封口或瓶口密封不良、受潮、有效使用期低于兩個(gè)月等。)2．解除契約之退貨：(1)解除契約生效日起30日內(nèi)申請(qǐng)退貨，其退還之商品經(jīng)驗(yàn)查外觀完整，商品品質(zhì)狀況良好，仍可出售，公司將全額退還該貨款。(2)若退回之貨品價(jià)值有減損時(shí)，得扣除減損之價(jià)款。(3)該經(jīng)銷商進(jìn)貨部分，若獎(jiǎng)金已發(fā)放，則得扣除已因該進(jìn)貨而對(duì)參加入給付之獎(jiǎng)金。(4)退貨之余款于30日內(nèi)退還解約之經(jīng)銷商。3．終止契約之退貨：(1)經(jīng)銷商以書(shū)面終止契約，得于契約終止后30日內(nèi)申請(qǐng)退貨。(2)終止契約退還之商品公司以經(jīng)銷商原購(gòu)價(jià)格80％買回所持有之商品，并得扣除已因該項(xiàng)交易而對(duì)該經(jīng)銷商給付之獎(jiǎng)金。如退還商品之價(jià)值減損時(shí)，得扣除其減損之價(jià)款。(3)退貨之余款于30日內(nèi)退還經(jīng)銷商。如何收回賬款一、貨款回收的重點(diǎn)是什么常人道“賣貨的是徒弟，會(huì)收款的才是師傅”。銷售與收款是車子的前后輪，貨款能順利回收，企業(yè)才有實(shí)質(zhì)利潤(rùn)。在實(shí)務(wù)經(jīng)營(yíng)上，并非銷貨就能收到鈔票，因此差不多上，我們就必須在銷貨之前的時(shí)期，就考慮戰(zhàn)略如何規(guī)劃收回貨款。例如沒(méi)有征信調(diào)查，信用額度沒(méi)有管制，業(yè)務(wù)員在公司所設(shè)定的業(yè)務(wù)目標(biāo)壓力下，常有“亂塞貨”或要客戶牽強(qiáng)進(jìn)貨，不惜降低標(biāo)準(zhǔn)，甚至有意打迷糊仗，交易條件都沒(méi)有談清晰，這些差不多上種下日后收款困難，甚至形成呆賬的緣故。業(yè)務(wù)部門(mén)往往只注意銷售額及利潤(rùn)率。銷售額及利潤(rùn)率盡管不錯(cuò)，然而因?yàn)樨浛畹幕厥涨闆r不佳，因此會(huì)有所偏頗。所謂營(yíng)業(yè)活動(dòng)是指售出的商品貨款完全回收時(shí)才算終了。當(dāng)你正為每月的銷售額成長(zhǎng)而感到快樂(lè)時(shí)，假如所增加的銷售額差不多上收款困難的不良客戶，則可講是極其危險(xiǎn)的情況，在中小企業(yè)當(dāng)中，此種狀況到處可見(jiàn)。經(jīng)營(yíng)者關(guān)于貨款的回收，必須與銷售額及利潤(rùn)率一樣，充分地注意，而且必須貫注到各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)主管、業(yè)務(wù)員身上。企業(yè)為穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)、永續(xù)生存，幸免因累積過(guò)多的應(yīng)收賬款，受客戶惡性倒閉而牽連，本身必須致力于收回貨款?！鞍雌谑栈刎浛?，如期兌現(xiàn)票據(jù)”，是企業(yè)的貨款回收打算；只要客戶拖延付款日期或拖延兌現(xiàn)日期，企業(yè)就會(huì)遭致意外損失。即使是小商店或小食堂的墻壁，常書(shū)寫(xiě)“小本經(jīng)營(yíng)，恕不賒賬”。雖只是小小商店，金額是微不足道，然而也著眼于“回收”。客戶拖延付款，對(duì)企業(yè)將導(dǎo)致額外負(fù)擔(dān)的利息，因此，企業(yè)本身所必須努力收取貨款。其注意的要點(diǎn)如下：(1)極力幸免讓他人持有賠償請(qǐng)求權(quán)，如若不然，須盡早加以處理。(2)減價(jià)或退貨等，須在結(jié)算賬目之前處理完結(jié)。(3)付款通知單不可出錯(cuò)。(4)付款通知單，不可遲至對(duì)方已截止收件時(shí)乃未送達(dá)。(5)不要為了虛有的銷售量，或強(qiáng)迫銷售而讓對(duì)方有退貨賠償?shù)臋C(jī)會(huì)。．(6)收款日要準(zhǔn)時(shí)去收款。(7)雙方買賣的條件要明確(如付款方式、付款日期)。二如何制定收賬方針收賬方針亦稱收賬政策，是指當(dāng)客戶違反信用條件，拖欠甚至拒付賬款企業(yè)所采取的收賬策略與措施。在企業(yè)向客戶提供商業(yè)信用時(shí)，必須考三個(gè)問(wèn)題：其一，客戶是否會(huì)拖欠或拒付賬款，程度如何：其二，如何樣最大限度地防止客戶拖欠賬款；其三，一旦賬款遭到拖欠甚至拒付，企業(yè)應(yīng)采取如何樣的對(duì)策。一、二兩個(gè)問(wèn)題則必須通過(guò)制定完善的收賬方針，采取有效的收賬措施予以解決?？梢?jiàn)，在企業(yè)向客戶提供信用之前或當(dāng)時(shí)，就應(yīng)當(dāng)對(duì)發(fā)生賬款拖欠或拒付的各種可能情形進(jìn)行合理預(yù)期，并制訂相應(yīng)的收賬方針，防患于未然，而不能在賬款實(shí)際遭拖欠或拒付時(shí)才消極被動(dòng)地進(jìn)行，因?yàn)槭召~方針是企業(yè)整個(gè)信用政策行使過(guò)程的一個(gè)有機(jī)組成部分。從理論上講，履約付款是客戶義不容辭的責(zé)任與義務(wù)，是企業(yè)合法權(quán)益要求所在。但假如企業(yè)對(duì)所有客戶拖欠或拒付賬款的行為均付諸法律解決，往往并不是最有效的方法，因?yàn)榻鉀Q企業(yè)與客戶賬款糾紛的目的，要緊不是爭(zhēng)論誰(shuí)是誰(shuí)非，而在于如何樣最有成效地將賬款收回。實(shí)際上，各個(gè)客戶拖欠或拒付賬款的緣故是不盡相同的，許多信用品質(zhì)良好的客戶也可能因?yàn)槟承┚壒识鵁o(wú)法如期付款。現(xiàn)在，假如企業(yè)直接向法院起訴，不僅需要花費(fèi)相當(dāng)數(shù)額的訴訟費(fèi)用，而且除非法院起訴；不僅需要花費(fèi)相當(dāng)數(shù)額的訴訟費(fèi)用，而且除非法院裁決客戶破產(chǎn)(這通常需要通過(guò)極為復(fù)雜的程序和相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)刻)，否則，效果往往也不是專門(mén)理想的。因此，通過(guò)法院強(qiáng)行收回賬款一般是企業(yè)不得已而為之的最后的方法?；谶@種考慮，企業(yè)假如能夠同客戶之間商量個(gè)妥協(xié)的方案，也許能夠?qū)⒋蟛糠仲~款收回。通常的步驟是；當(dāng)賬款為客戶拖欠或拒付時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)首先檢討現(xiàn)有的信用標(biāo)準(zhǔn)及信用審批制度是否存在紕漏，然后重新對(duì)違約客戶的資信等級(jí)進(jìn)行調(diào)查、評(píng)價(jià)。關(guān)于信用品質(zhì)惡劣的客戶應(yīng)當(dāng)從信用名單中排除，對(duì)其所拖欠的款項(xiàng)可先通過(guò)信函、電訊甚至派員的方式進(jìn)行催收，態(tài)度能夠漸加強(qiáng)硬，并提出警告。當(dāng)這些措施無(wú)效時(shí)，能夠通過(guò)法院裁決。為了提高訴訟效益，有必要聯(lián)合其他經(jīng)濟(jì)被該客戶拖欠或拒付賬款的企業(yè)協(xié)同向法院起訴，以增強(qiáng)該客戶信用品質(zhì)不佳的證據(jù)力。關(guān)于信用記錄一向正常的客戶，在去電、去函的基礎(chǔ)上，不妨派人與客戶直接進(jìn)行協(xié)商，彼此溝通意見(jiàn)，達(dá)成諒解妥協(xié)，既緊密了相互間的關(guān)系，又有助于較為理想地解決賬款拖欠問(wèn)題，同時(shí)一旦今后彼此關(guān)系置換時(shí)，也有一個(gè)緩沖的余地。因此，假如雙方無(wú)法取得諒解，也只能付諸法律進(jìn)行最后裁決。除上述收賬對(duì)策外，國(guó)外一些國(guó)家還興起了一種新的收賬代理業(yè)務(wù)，即企業(yè)能夠托付收賬代理機(jī)構(gòu)催收賬款，或進(jìn)行應(yīng)收賬款讓售。但由于托付手續(xù)費(fèi)或成本往往高達(dá)應(yīng)收賬款的50％，因此這一途徑對(duì)許多企業(yè)，尤其是資財(cái)微小、經(jīng)濟(jì)效益差的企業(yè)專門(mén)難承受。同其他事宜一樣，在組織賬款催收時(shí)，企業(yè)也必須權(quán)衡催賬費(fèi)用與預(yù)期的催賬收益的關(guān)系問(wèn)題。一般而言，在一定限度內(nèi)，催賬費(fèi)用花費(fèi)越多，措施越加得力，壞賬損失也就越小，即催賬效益越加明顯。但二者并非呈線性關(guān)系。最初支出的催賬費(fèi)用也許可不能使呆壞賬減少多少，以后陸續(xù)支出的催賬費(fèi)用將對(duì)呆壞賬損失的減少產(chǎn)生越來(lái)越大的效應(yīng)；但超過(guò)某一限度(即飽和點(diǎn))后，催賬費(fèi)用的增加對(duì)進(jìn)一步降低呆壞賬損失的效辦便會(huì)漸趨減弱，以致得不償失。對(duì)此，企業(yè)在組織賬款催收時(shí)必須予以分析、考慮。推斷催賬費(fèi)用是否已臨飽和點(diǎn)的差不多方法是：隨著催賬費(fèi)用支出效果的減弱，假如呆壞賬的邊際減少額加上其邊際再投資收益等于催賬費(fèi)用的邊際增加額時(shí)，通常能夠認(rèn)為催賬費(fèi)用已抵飽和點(diǎn)。三將應(yīng)收賬款作為一項(xiàng)投資去治理將應(yīng)收賬款作為一項(xiàng)投資去治理，確實(shí)是企業(yè)依據(jù)信用政策和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，作出應(yīng)否改變信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件，可否同意客戶的信用訂單以及應(yīng)當(dāng)采取如何樣的收賬方案的決策選擇等?？梢?jiàn)，應(yīng)收賬款投資決策實(shí)際上是企業(yè)信用政策的延伸及其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的具體實(shí)施。與前所述，信用標(biāo)準(zhǔn)與信用條件的改變，必須會(huì)對(duì)收益與成本兩個(gè)方面產(chǎn)生阻礙，因此，決策的差不多思路確實(shí)是通過(guò)比較信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件調(diào)整前后的收益與成本的變動(dòng)，遵循邊際收入應(yīng)當(dāng)大于邊際成本的原則，作出方案的優(yōu)劣選擇。但需要指出的是，企業(yè)在對(duì)信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件等變動(dòng)方案進(jìn)行優(yōu)劣選擇時(shí)，除視凈收益孰高外，更應(yīng)針對(duì)市場(chǎng)對(duì)手的具體情況而相機(jī)決定。當(dāng)客戶提出賒購(gòu)訂單時(shí)，企業(yè)必須對(duì)此作出拒絕或同意的選擇。在決策時(shí)，：企業(yè)應(yīng)考慮的問(wèn)題要緊是：假如同意這一訂單，所取得收益能否補(bǔ)償相應(yīng)的成本代價(jià)，包括壞賬成本、機(jī)會(huì)成本、治理費(fèi)用等。當(dāng)客戶違反信用條件，拖欠或拒付賒購(gòu)賬款時(shí)，企業(yè)就必須依據(jù)收賬方會(huì)的差不多原則，制定有效的收賬方案，以盡可能低的代價(jià)促使呆賬的收回，最大限度地減少壞賬損失。因此，如何權(quán)衡收賬費(fèi)用的增加與壞賬損失的減少之間的利弊得失，成為應(yīng)收賬款收賬決策的中心內(nèi)容。四貨款回收的作業(yè)流程☉會(huì)計(jì)人員依照“出貨單”會(huì)計(jì)聯(lián)、發(fā)票，制作傳票登入客戶不應(yīng)收賬款明細(xì)賬。☉“出貨單”客戶聯(lián)經(jīng)客戶簽收，簽收聯(lián)由公司會(huì)計(jì)單位保管，交由業(yè)務(wù)人員按時(shí)收款。☉每月(或每周期)結(jié)賬一次，由會(huì)計(jì)部門(mén)提供“客戶應(yīng)收賬款明細(xì)表”、“應(yīng)收賬款賬齡分析表”給予業(yè)務(wù)單位，以利收款。☉業(yè)務(wù)單位應(yīng)依據(jù)會(huì)計(jì)部門(mén)所提供的當(dāng)月的“應(yīng)收賬款明細(xì)表”，向客戶催收款項(xiàng)；凡因“銷貨退回”及“銷貨折讓”所發(fā)生應(yīng)收賬款減少，須經(jīng)主管核準(zhǔn)。☉業(yè)務(wù)人員收回現(xiàn)金者，應(yīng)于當(dāng)白或次日上班時(shí)如數(shù)交會(huì)計(jì)部出納人員人賬，若有延遲繳回或調(diào)換票據(jù)繳回者，均依挪用公款議處；收回票據(jù)之發(fā)票人若非與統(tǒng)一發(fā)票抬頭相同者，應(yīng)經(jīng)同一抬頭客戶正式背書(shū)，否則應(yīng)由收款人親自在票據(jù)上背書(shū)，并注明客戶名稱備查，若經(jīng)查明該票據(jù)非客戶所付者，即視同“挪用公款”議處。☉業(yè)務(wù)人員依“應(yīng)收賬款明細(xì)表”，收取客戶款項(xiàng)(現(xiàn)金或票據(jù))，回公司填寫(xiě)“收款通知單’’，聯(lián)同所收款項(xiàng)一并交給會(huì)計(jì)單位(出納)簽收，一聯(lián)給予業(yè)務(wù)人員連同憑證。☉賬款收回時(shí)，會(huì)計(jì)部門(mén)應(yīng)立即其填入當(dāng)天“出納日?qǐng)?bào)表’’的“本日收款明細(xì)表”欄中，并過(guò)人“客戶不應(yīng)收賬款明細(xì)表’’中，憑此銷賬及備查。☉業(yè)務(wù)主管除督促加強(qiáng)“客戶應(yīng)收賬款明細(xì)表’’的催收外，應(yīng)核對(duì)應(yīng)收未收款之“客戶簽聯(lián)”與“應(yīng)收賬款明細(xì)表’’二者是否相符合。一旦不符合，立即追查緣故。☉會(huì)計(jì)部門(mén)為加強(qiáng)催收應(yīng)收賬款，應(yīng)每月編制‘‘應(yīng)收賬款賬齡分析表”，并將超過(guò)60天尚未收者，列表注明債務(wù)人、金額，該表單交由業(yè)務(wù)單位加以催收，業(yè)務(wù)主管并注明遲滯緣故，交由總經(jīng)理室財(cái)務(wù)組評(píng)估單位績(jī)效。☉會(huì)計(jì)部門(mén)針對(duì)拖延未收的“應(yīng)收賬款”，凡超過(guò)規(guī)定期限60天未收回者，除列表通知業(yè)務(wù)單位接著催收，應(yīng)通知法律部門(mén)采取必要行動(dòng)，并應(yīng)呈報(bào)總經(jīng)理財(cái)務(wù)組。☉會(huì)計(jì)部門(mén)應(yīng)核對(duì)應(yīng)收賬款明細(xì)賬、總分類賬及有關(guān)憑證是否相符；不定期向債務(wù)人函證應(yīng)收賬款余額。☉遲滯收回的應(yīng)收賬款，若欲列為‘‘呆賬”加以沖銷，須經(jīng)主管核準(zhǔn)。☉業(yè)務(wù)部至遲應(yīng)于出貨日起60日內(nèi)收款。如超過(guò)上列期限者，會(huì)計(jì)部門(mén)就其未收款項(xiàng)詳細(xì)列表，通知各業(yè)務(wù)部門(mén)主管，內(nèi)部治理程序視同呆賬處理，并自獎(jiǎng)金中扣除；嗣后收回票據(jù)時(shí)，再行沖回。五如何實(shí)施貨款回收打算貨款回收打算，差不多上分為兩種：以公司為主體的“年度貨款回收打算”和以客戶不主體的“客戶貨款回收”。企業(yè)內(nèi)的貨款回收打算，所重視的是“回收率”。除了重視回收率，確?；厥战痤~以外，還要注意“應(yīng)收賬款的滯收狀況”，了解尚有多少余額回收。經(jīng)營(yíng)不善的企業(yè)，?？嘤谌狈χ苻D(zhuǎn)資金，但卻有大批滯收貨款?！ふ莆丈鲜銮闆r，就能夠決定公司的回收目標(biāo)，包括每個(gè)月的“回收額合計(jì)”、“應(yīng)收賬款余額”，按照“月份不”、“部門(mén)不”、“商品不”、“客戶不”、“推銷員不”，做成明細(xì)的“貨款回收打算”(如下表)，了解每個(gè)月份的“打算銷售額”以及每個(gè)月份的貨款回收打算，包括“回收額”(包括現(xiàn)金，如天內(nèi)的支票，90天以上的支祭)和每個(gè)月的“應(yīng)收賬款余額”(包括“不滿一個(gè)月者”、“不滿兩個(gè)月者”、“兩個(gè)月以上者”)。賬款的順利回收，工作重點(diǎn)有兩大方向，一個(gè)是公司內(nèi)部的治理，至少包括“賬單的治理”與“內(nèi)部的各種賬款治理行政作業(yè)”；其次是“收款人員的各種收款技巧”。收款日期之前，業(yè)務(wù)員要“確實(shí)請(qǐng)求付款”。漫不經(jīng)心地請(qǐng)求，會(huì)降低對(duì)方的義務(wù)感；約定日期一到，必須按照原先“約定付款條件”而“定期回收”。收取貨款工作，如與推銷工作相比較，其困難程度有過(guò)之而無(wú)不及，因此，業(yè)務(wù)人員應(yīng)妥善預(yù)備為宜。至于貨款回收的工作時(shí)限，通常區(qū)分成兩種不同性質(zhì)，一種為“定期貨款回收”，即業(yè)務(wù)人員在固定日期向客戶收取貨款。另十種為“不定期貨款回收”，即業(yè)務(wù)人員在公司規(guī)定貨款回收期限內(nèi)，向客戶收取貨款。例如，某建筑材料公司的內(nèi)部收款規(guī)定，為順利回收貨款，規(guī)定：=1\*GB3①各分公司出貨給建材行的貨款須于出獲次月1日起至20日至全部收回；=2\*GB3②票期規(guī)定，出貨次月1日起算三個(gè)月;=3\*GB3③凡票期開(kāi)立出貨次月1日起算7日內(nèi)者得扣貨款3%；=4\*GB3④各分公司須于每月20日收齊，并于25日將該分公司全部貨款繳回總公司。不論貨款回收工作時(shí)限如何區(qū)分，最后依舊需要將貨款回收。而貨款回收前之工作，必須充分預(yù)備，才能順利將貨款回收。業(yè)務(wù)員在收款前，可運(yùn)用“客戶銷售統(tǒng)計(jì)表”、“客戶貨款回收日?qǐng)?bào)表”兩種表格，妥當(dāng)打算以完成收款任務(wù)。業(yè)務(wù)員關(guān)于客戶之銷貨，其數(shù)量及金額在治理上，如有十分完善的資料作為依據(jù)，那么，他的貨款回收，才不至于盲目進(jìn)行，因此，設(shè)立“銷售統(tǒng)計(jì)表”是專門(mén)重要的工作，其內(nèi)容應(yīng)具備如下：銷貨日期；客戶姓名；商品名、單價(jià)、數(shù)量；銷貨總額；貨款回收日期及金額；售貨清單號(hào)碼。業(yè)務(wù)員對(duì)每日貨款回收工作，應(yīng)予適當(dāng)?shù)挠涗?，每日將每筆貨款逐一登記，以免日后發(fā)生分歧?！柏浛罨厥杖?qǐng)?bào)表”應(yīng)具備以下內(nèi)容：業(yè)務(wù)員姓名、單位；貨款收取日期；客戶姓名；售貨清單號(hào)碼及銷貨金額；貨款回收金額，是現(xiàn)金或支票；每筆貨款回收后，尚結(jié)欠金額；折讓或其他項(xiàng)目多少；當(dāng)日貨款回收總金額多少?！笆湛钊?qǐng)?bào)表”在使用上應(yīng)注意：☉日?qǐng)?bào)表內(nèi)所載的客戶名稱，是否與售貨清單相符?☉收取貨款是否已與客戶洽妥支付哪筆貨款?☉折讓金額，是否超過(guò)公司規(guī)定數(shù)額?☉收取的支票日期是否過(guò)長(zhǎng)?☉客戶于每筆售貨清單款支付，尚結(jié)欠的金額是否與日?qǐng)?bào)表相符?☉貨款回收日?qǐng)?bào)表，營(yíng)業(yè)人員自存乙份外，應(yīng)依公司規(guī)定送其他有關(guān)單位。☉當(dāng)業(yè)務(wù)員將貨款繳交有關(guān)承辦人員時(shí)，應(yīng)請(qǐng)收款人員在您自存聯(lián)上簽字留查。☉關(guān)于日?qǐng)?bào)表的填記，應(yīng)親自辦理，決不能托付他人代辦，幸免產(chǎn)生金鈔票上之糾紛。業(yè)務(wù)員于收取貨款或貨款屆期前，最好能先向客戶聯(lián)絡(luò)，可使用“收取貨款聯(lián)絡(luò)單”，使客戶關(guān)于自己應(yīng)付的貨款有所了解。六如何收取貨款及結(jié)算業(yè)務(wù)員向顧客收取貨款時(shí)，應(yīng)提出所屬公司人員