銷售技巧簡(jiǎn)要論述文件

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《銷售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+14350份資料《銷售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+4879份資料會(huì)籍顧問(wèn)的工作安排15%電話預(yù)約60%到場(chǎng)導(dǎo)覽潛在會(huì)員10%會(huì)員跟蹤3%文檔工作3%銷售會(huì)議3%培訓(xùn)課程2%會(huì)員活動(dòng)了解潛在會(huì)員的來(lái)源10%會(huì)籍顧問(wèn)個(gè)人的關(guān)系50%現(xiàn)有會(huì)員推舉30%市場(chǎng)宣傳和廣告10%路過(guò)俱樂部的人10%會(huì)籍顧問(wèn)個(gè)人的關(guān)系。10%會(huì)籍顧問(wèn)個(gè)人的關(guān)系。銷售導(dǎo)覽的目的銷售導(dǎo)覽的目的在于將會(huì)籍成功銷售給你的潛在會(huì)員.銷售導(dǎo)覽不是在引誘客戶,不是勝過(guò)客戶.一次只做一個(gè)銷售、銷售一個(gè)會(huì)籍。百分之百的集中注意力在你的潛在客戶。成交比率的公式簽單成交數(shù)成交比率銷售導(dǎo)覽數(shù)標(biāo)準(zhǔn)的成交比率在于60%銷售的流程安排親切的招呼和問(wèn)候潛在會(huì)員。參觀導(dǎo)覽。介紹俱樂部（銷售手冊(cè)）。優(yōu)惠價(jià)展示、價(jià)格對(duì)比。簽單銷售方法銷售的過(guò)程是一個(gè)「給予」與「同意」的過(guò)程。你問(wèn)潛在客戶問(wèn)題以獵取資源，而潛在客戶也向你問(wèn)問(wèn)題來(lái)得到他要的信息。通過(guò)問(wèn)問(wèn)題迅速了解客戶的情況。通過(guò)顧客登記表獵取一些銷售過(guò)程中的資源。通過(guò)觀看對(duì)方明白客戶需求。利用推舉名單或外部的資源。詢問(wèn)問(wèn)題的目的了解需求和欲望。事先消除對(duì)銷售的偏見。消除競(jìng)爭(zhēng)。操縱銷售導(dǎo)覽流程。確定健身及健康的益處。測(cè)試不同的情境。你的銷售過(guò)程是一個(gè)打算的流程。利用銷售手冊(cè)打算好你的銷售過(guò)程。利益搜索性問(wèn)題利用如此的問(wèn)題找尋客戶希望俱樂部幫他做些什么？因?yàn)殇N售過(guò)程還有幾個(gè)銷售以外的功能：會(huì)員保有挖掘潛在客戶新會(huì)員的后續(xù)服務(wù)銷售時(shí)對(duì)潛在客戶應(yīng)注意尋問(wèn)問(wèn)題傾聽并獵取信息操縱好自己的位置把你的期望定在一個(gè)最高點(diǎn)收集每一條線索理解全神貫注銷售過(guò)程需遵守的規(guī)定簡(jiǎn)短的詢問(wèn)等待一個(gè)完整的回答不要打斷疑問(wèn)提早預(yù)備問(wèn)題幸免有關(guān)于打探的問(wèn)題。有答必應(yīng)。假如不回答，他們將為你并不想與他們交談銷售秘密技巧以下幾點(diǎn)銷售秘訣是決定成功失敗與否的：在介紹俱樂部是確信與興奮的客戶所提出的需求，要求及期望做出回答講述前做好充分的預(yù)備專業(yè)的語(yǔ)言，得體的衣著花言巧語(yǔ)，更具制造性的銷售并不是你做什麼情況給你的客戶,而是為你的客戶.這不是讓人們來(lái)買他并不需要的東西,而是關(guān)心客戶識(shí)不他們的需要,解決他們現(xiàn)在的問(wèn)題,并展示給他們你的產(chǎn)品是多麼的能夠服務(wù)于他們現(xiàn)有的需要會(huì)員使用俱樂部的權(quán)益＊一周開放七天，全年無(wú)休＊溫水游泳池＊俱樂部設(shè)施＊日光?。w育運(yùn)動(dòng)設(shè)備＊兒童樂園＊健身設(shè)備＊體能測(cè)試＊球類場(chǎng)地＊健身打算＊健身操課程＊會(huì)員活動(dòng)＊更衣室、淋浴設(shè)備＊增值服務(wù)＊桑拿＊餐飲服務(wù)銷售導(dǎo)覽的原則減少講和做的不一致的情形。做到所有的承諾。讓潛在客戶明白你將會(huì)做什么？什么緣故會(huì)這么作？讓你的潛在客戶參與你的展示工作。做好銷售的預(yù)備。了解你的產(chǎn)品展示俱樂部的價(jià)值。強(qiáng)調(diào)利益及好處。事先減少異議與抗拒。不斷練習(xí)你的銷售導(dǎo)覽過(guò)程。異議的處理只有大概20%的人會(huì)在第一次來(lái)訪時(shí)就決定入會(huì),而剩下的80%只會(huì)通過(guò)多次的邀請(qǐng)之后才會(huì)參觀,因此,第一次邀請(qǐng)時(shí),客戶的拒絕是專門正常的情況,你不必關(guān)于客戶的起義次拒絕,就感到心灰意冷,但了解客戶拒絕的理由,以及練習(xí)如何處理客戶的拒絕,為客戶解決他為什麼拒絕的真正緣故和可行的方案,有效提高客戶第一次邀訪時(shí)入會(huì)的意愿,作為一個(gè)成功的銷售人員,確實(shí)是在作一個(gè)成功的解決問(wèn)題高手.所有客戶拒絕的理由,都在告訴你他的需求,你必須了解客戶為什麼拒絕入會(huì),并立即找出解決方法.客戶拒絕入會(huì)的理由我沒有時(shí)刻健身什麼時(shí)候?qū)δ鷣?lái)講最方便使用我們的俱樂部您覺得您一個(gè)星期大概有多少次會(huì)來(lái)使用我們的俱樂部的設(shè)施價(jià)格太高,我無(wú)法承擔(dān)您常去哪一家餐廳消費(fèi)啊,您通常一個(gè)月花在吃飯或購(gòu)物的消費(fèi)大給有多少我想再考慮一下您考慮健身有多久時(shí)刻了呢我想和我的家人商量之后再作決定您的家人鼓舞您健身嗎我能夠在其他公眾場(chǎng)所健身我能夠自己在家里健身您是不是經(jīng)常鍛煉呢,您最常在哪里運(yùn)動(dòng)呢,您對(duì)如此的運(yùn)動(dòng)方式是不是中意?我不明白健身是否有效果我想再比較其他的健身中心再作決定交通不方便您工作的地點(diǎn)在哪里,您家就在這附近嗎我對(duì)健身一竅不通挖掘潛在會(huì)員個(gè)人社交網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)有會(huì)員新會(huì)員「會(huì)籍顧問(wèn)的要緊工作確實(shí)是挖掘潛在客戶」新的會(huì)籍顧問(wèn)，電話是你銷售上最好的朋友電話銷售的方式取得潛在客戶的姓名和電話號(hào)碼禮貌性的請(qǐng)求邀請(qǐng)重復(fù)潛在客戶名字利用現(xiàn)有會(huì)員推舉名單提出利益與好處提出邀請(qǐng)。成功預(yù)約。第一次給推舉的潛在客戶打電話第一步：李先生,您好,不行意思打攪您第二步：我是精英健身俱樂部的黃XX第三步：您現(xiàn)在是否方便讓我占用一些時(shí)刻為您作一些講明呢第四步：李先生，您的朋友王XX先生推舉您加入我們健身俱樂部第五步：王先生講您對(duì)健身專門有興趣，也有打算進(jìn)行健身鍛煉，您通常一周健身（鍛煉）幾次呢？第六步：我相信您對(duì)健身一定有相當(dāng)?shù)牧私?，我想邀?qǐng)您到我們俱樂部參觀，我能夠贈(zèng)送您免費(fèi)健身試練券，您能夠使用我們所有健身設(shè)施和淋浴桑拿設(shè)備。第七步：我只需要大概三分鐘時(shí)刻向您介紹俱樂部的所有設(shè)施，方便您的使用。第八步：由于來(lái)我們俱樂部健身、參觀的人專門多，我想為您預(yù)約一個(gè)時(shí)刻，免得讓您等候，您什麼時(shí)候有空？這周三晚上七點(diǎn)方便嗎？成功預(yù)約：好的，那我們就那個(gè)時(shí)候見了。我叫王XX，我會(huì)在周三晚七點(diǎn)在俱樂部等您到來(lái)。預(yù)約不成功：那您周四晚上有空嗎。電話銷售的步驟第一步：介紹第二步：詢問(wèn)來(lái)源第三步：背景第四步：建立俱樂部信譽(yù)第五步：了解客戶的興趣及簡(jiǎn)介俱樂部的設(shè)施和服務(wù)第六步：邀請(qǐng)第七步：安排到訪時(shí)刻第八步：重復(fù)安排的時(shí)刻了解客戶的健身需求客戶的個(gè)人資料姓名年齡性不地址推舉人日期電話EMAIL通過(guò)何種途徑明白俱樂部生日職業(yè)狀況工作類型\職位工作地點(diǎn)\時(shí)刻\年限婚姻狀況在那個(gè)地區(qū)住多久了是否接著住在這一地區(qū)是否加入其他俱樂部,是哪個(gè)俱樂部健身的益處＊改善外觀＊促進(jìn)新陳代謝＊使軀體功能正?；滥愕男枨鬁p輕體重＊增強(qiáng)體力＊增加抵抗力＊減少腰圍＊防止肌肉萎縮＊培養(yǎng)良好的健康適應(yīng)＊強(qiáng)化及美化肌肉＊改善軀體姿勢(shì)＊強(qiáng)化運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上的表現(xiàn)＊增強(qiáng)軀體健康＊改善睡眠狀態(tài)＊增加軀體活力＊減少冠狀動(dòng)脈堵塞的危險(xiǎn)＊交到新的朋友＊更能享受運(yùn)動(dòng)休閑設(shè)施＊依你的需求增加體重＊松弛壓力，更多樂趣＊減低緊張和壓力＊增加肌肉耐力＊學(xué)習(xí)運(yùn)動(dòng)方式＊增加軀體彈性和柔韌度客戶的健康狀況有無(wú)心臟方面的病史或前兆有無(wú)高血壓或低血壓的問(wèn)題是否有吸煙的適應(yīng)是否有體重過(guò)重或過(guò)輕的情形是否曾有脊椎或背部方面的問(wèn)題客戶的健康資料健身對(duì)您最重要的好處是什么？您是否曾參加過(guò)任何休閑活動(dòng)？上次參加健身活動(dòng)是什么時(shí)候？哪種休閑活動(dòng)？頻率是如何？是哪一種類型？您的配偶是否支持您健身，他是在哪里，什么時(shí)候？否會(huì)和您一起進(jìn)行？健身頻率？什么時(shí)候?qū)δ鷣?lái)講是最方便的？是在指導(dǎo)下進(jìn)行的嗎？客戶的健身目標(biāo)規(guī)律性的健身能夠改善你的健康狀況，改進(jìn)你的生活方式。＊您現(xiàn)在的體重和身高是多少？＊您希望減脂、增加體重或是保持現(xiàn)在的體型/＊您認(rèn)為最合適的體重＊您希望減少下圍、增加上圍增加軀體的勻稱性改善軀體各部位的比例健身服務(wù)的介紹＊健身打算的介紹體能測(cè)試、圍度測(cè)試、健身評(píng)估、健身打算、營(yíng)養(yǎng)打算＊健身操課程介紹高\(yùn)低沖擊有氧、瑜伽、PILATES、踏板操、啞鈴操、拉丁、街舞、芭蕾＊健身訓(xùn)練課程的介紹循環(huán)訓(xùn)練、柔韌訓(xùn)練、30+、40+、產(chǎn)后恢復(fù)訓(xùn)練健身打算三大原則訓(xùn)練頻率訓(xùn)練強(qiáng)度持續(xù)時(shí)刻1.電話回訪講辭都要掌握熟練.2.能應(yīng)對(duì)非會(huì)員提出的任何問(wèn)題.3.能熟練的對(duì)非會(huì)員進(jìn)行參觀導(dǎo)攬(也要能關(guān)心新人做練習(xí))4.合理的安排好自己的工作時(shí)刻以及流程.5.做好會(huì)員的維護(hù)和從老會(huì)員周圍挖掘新會(huì)員6.在外動(dòng)身單子的時(shí)候要做到?jīng)_在第一線隨時(shí)保持著微笑的態(tài)度,不能隨便的對(duì)組員撒氣和有意和組員調(diào)換好的崗位.7.要充分的通過(guò)主管來(lái)調(diào)解和組員的關(guān)系,做組長(zhǎng)的只能做老好人,如此才能帶好自己的團(tuán)隊(duì)做一個(gè)好的會(huì)籍要先學(xué)會(huì)用心做人,因?yàn)椴还芤院竽阕叩搅四羌揖銟凡?老總不光是看你的能力,也要看你的運(yùn)氣,因?yàn)?有德有才是人才,有德無(wú)才是人但不是才,無(wú)德有才是才但不是人."(此話能夠用在給組員開會(huì)時(shí)用)事