銷售系統(tǒng)建立課件

1目錄銷售系統(tǒng)構(gòu)成與職能銷售區(qū)域劃分銷售組織結(jié)構(gòu)區(qū)域銷售系統(tǒng)建立1目錄銷售系統(tǒng)構(gòu)成與職能2銷售系統(tǒng)構(gòu)成銷售總監(jiān)/銷售部經(jīng)理前線銷售系統(tǒng)銷售服務(wù)與支持系統(tǒng)區(qū)域銷售隊伍全國KA銷售隊伍特殊渠道銷售隊伍銷售行政銷售計劃促銷管理客戶呼叫中心訂單與物流貨款與信用管理物流部門財務(wù)部門2銷售系統(tǒng)構(gòu)成銷售總監(jiān)/前線銷售系統(tǒng)銷售服務(wù)與支持系統(tǒng)區(qū)域全3銷售子系統(tǒng)職能銷售總監(jiān)/銷售部經(jīng)理對企業(yè)銷售工作全面統(tǒng)籌管理，對企業(yè)市場開拓、銷量、銷售費用比、銷售隊伍的質(zhì)量負(fù)責(zé)全國KA銷售隊伍對全國KA進行專門管理，包括合同談判、促銷談判、客戶維護，一般在區(qū)域銷售隊伍中設(shè)置對應(yīng)職位雙線匯報區(qū)域銷售隊伍對區(qū)域市場的渠道和客戶進行全面管理，對各自區(qū)域的客戶開發(fā)與管理、銷量、費用比、促銷執(zhí)行、收款負(fù)責(zé)3銷售子系統(tǒng)職能銷售總監(jiān)/銷售部經(jīng)理4銷售子系統(tǒng)職能特殊渠道銷售隊伍對工業(yè)/商用/公共機構(gòu)渠道或者直銷渠道進行管理銷售行政協(xié)助部門負(fù)責(zé)人處理日常工作，包括銷售隊伍日常溝通、安排日程及會議、匯總分析銷售人事信息和銷售數(shù)據(jù)、管理跟蹤辦公用品、處理和跟蹤人員費用報銷銷售計劃負(fù)責(zé)全國銷售計劃/目標(biāo)的制定/調(diào)整及跟蹤、進銷存數(shù)據(jù)的分析匯總、銷售滾動預(yù)測、生產(chǎn)及企業(yè)庫存的協(xié)調(diào)及跟蹤4銷售子系統(tǒng)職能特殊渠道銷售隊伍5銷售子系統(tǒng)職能促銷管理負(fù)責(zé)對促銷活動和促銷人員的規(guī)劃及預(yù)算、促銷活動和促銷人員的審批/跟蹤/評估及報銷預(yù)處理、負(fù)責(zé)促銷物料的制作/發(fā)放/跟蹤/評估?？蛻艉艚兄行呢?fù)責(zé)與客戶保持直接溝通，處理客戶業(yè)務(wù)問題、客戶投訴，提升客戶滿意度5銷售子系統(tǒng)職能促銷管理6銷售子系統(tǒng)職能訂單與物流負(fù)責(zé)訂單的處理、跟蹤送貨/退貨/換貨、促銷物料的發(fā)送。通常設(shè)置于物流部門。貨款與信用管理完成收款/退款/沖銷貨款的處理、跟蹤應(yīng)收帳款、發(fā)布限制交易警示。通常設(shè)置于財務(wù)部門6銷售子系統(tǒng)職能訂單與物流7目錄銷售系統(tǒng)構(gòu)成與職能銷售組織架構(gòu)銷售區(qū)域劃分區(qū)域銷售系統(tǒng)建立7目錄銷售系統(tǒng)構(gòu)成與職能8五種類型的銷售組織結(jié)構(gòu)地域型銷售組織結(jié)構(gòu)產(chǎn)品型銷售組織結(jié)構(gòu)客戶型銷售組織結(jié)構(gòu)職能型銷售組織結(jié)構(gòu)綜合型銷售組織結(jié)構(gòu)8五種類型的銷售組織結(jié)構(gòu)地域型銷售組織結(jié)構(gòu)9地域性銷售組織結(jié)構(gòu)銷售部西南大區(qū)華中大區(qū)華南大區(qū)四川重慶云貴成都川南片區(qū)川北片區(qū)客戶9地域性銷售組織結(jié)構(gòu)銷售部西南大區(qū)華中大區(qū)華南大區(qū)四川重慶云10產(chǎn)品型銷售組織機構(gòu)銷售部A產(chǎn)品事業(yè)部B產(chǎn)品事業(yè)部C產(chǎn)品事業(yè)部客戶10產(chǎn)品型銷售組織機構(gòu)銷售部A產(chǎn)品事業(yè)部B產(chǎn)品事業(yè)部C產(chǎn)品事11客戶型（渠道型）

銷售組織結(jié)構(gòu)銷售部現(xiàn)代渠道部傳統(tǒng)渠道部工業(yè)渠道部客戶商用銷售部客戶客戶客戶11客戶型（渠道型）

銷售組織結(jié)構(gòu)銷售部現(xiàn)代渠道部傳統(tǒng)渠道部12職能型銷售組織結(jié)構(gòu)銷售部客戶開發(fā)部客戶服務(wù)部促銷部客戶12職能型銷售組織結(jié)構(gòu)銷售部客戶開發(fā)部客戶服務(wù)部促銷部客戶13綜合型銷售組織結(jié)構(gòu)指前四種中的超過一種組織結(jié)構(gòu)方式的組合事實上在實際銷售管理中往往是以一種組織結(jié)構(gòu)為基礎(chǔ)結(jié)合其他組織結(jié)構(gòu)方式。13綜合型銷售組織結(jié)構(gòu)指前四種中的超過一種組織結(jié)構(gòu)方式的組合14綜合型銷售組織機構(gòu)銷售總監(jiān)/銷售部經(jīng)理大區(qū)銷售經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理片區(qū)銷售代表客戶全國KA經(jīng)理商用銷售部經(jīng)理促銷部經(jīng)理大區(qū)KA經(jīng)理大區(qū)商用銷售經(jīng)理大區(qū)促銷主管KA客戶商用客戶14綜合型銷售組織機構(gòu)銷售總監(jiān)/銷售部經(jīng)理大區(qū)銷售經(jīng)理區(qū)域銷15目錄銷售系統(tǒng)構(gòu)成與職能銷售組織結(jié)構(gòu)銷售區(qū)域劃分區(qū)域銷售系統(tǒng)建立15目錄銷售系統(tǒng)構(gòu)成與職能16銷售區(qū)域銷售區(qū)域也稱區(qū)域市場或銷售轄區(qū)或銷售片區(qū),指在一段指定時間內(nèi),分配給一個銷售人員、一個銷售分支機構(gòu)或者一個中間商的一群已有顧客及潛在客戶的總合16銷售區(qū)域銷售區(qū)域也稱區(qū)域市場或銷售轄區(qū)或銷售片區(qū),指在一17劃分銷售區(qū)域的目的明確權(quán)責(zé)更好覆蓋目標(biāo)市場提高客戶管理水平便于業(yè)績考核有利于改進銷售績效17劃分銷售區(qū)域的目的明確權(quán)責(zé)18銷售人員對待銷售區(qū)域的態(tài)度銷售區(qū)域就是銷售人員的地盤，對自己區(qū)域的生意負(fù)責(zé)，不要指望別人銷售人員的成敗得失都取決于經(jīng)營自己區(qū)域的結(jié)果了解和熟悉自己的區(qū)域及區(qū)域內(nèi)的客戶就像了解自己一樣銷售人員的全部時間和精力都應(yīng)集中在自己的區(qū)域不要將手伸到別人的區(qū)域，禁止竄貨18銷售人員對待銷售區(qū)域的態(tài)度銷售區(qū)域就是銷售人員的地盤，對19劃分銷售區(qū)域的原則公平性原則可行性原則挑戰(zhàn)性原則具體化原則19劃分銷售區(qū)域的原則公平性原則20劃分銷售區(qū)域的考慮因素行政區(qū)劃原則上遵循行政區(qū)劃銷售潛力人口數(shù)、經(jīng)濟水平、客戶數(shù)、現(xiàn)有銷量、區(qū)域市場重要程度（銷售目標(biāo)與市場投入）在途時間交通的距離及交通便捷性，必要時適當(dāng)分拆行政區(qū)劃。影響拜訪路線與頻率、經(jīng)銷商送貨能力、竄貨可能性經(jīng)銷商經(jīng)營能力經(jīng)銷商與下級客戶的交易能力20劃分銷售區(qū)域的考慮因素行政區(qū)劃21劃分銷售區(qū)域的結(jié)果區(qū)域行政區(qū)范圍經(jīng)銷商開發(fā)目標(biāo)終端渠道開發(fā)目標(biāo)銷售目標(biāo)銷售人員配置銷售區(qū)域劃分表21劃分銷售區(qū)域的結(jié)果區(qū)域行政區(qū)范圍經(jīng)銷商終端渠道開發(fā)目標(biāo)銷22區(qū)域劃分示范122區(qū)域劃分示范123區(qū)域劃分示范2大區(qū)(Region)區(qū)域(Area)范圍銷售目標(biāo)經(jīng)銷商開發(fā)目標(biāo)零售商開發(fā)目標(biāo)銷售人員配置華北北京略1000230008河北/天津略8001525006河南略8001525006山西/內(nèi)蒙略6001220005小計

3200441000025華東上海略1000230008江蘇略10001828008浙江略10001828008安徽略8001525006小計

3800531110030（下略）

全國總計

200002406000015023區(qū)域劃分示范2大區(qū)(Region)區(qū)域(Area)范圍銷24目錄銷售系統(tǒng)構(gòu)成與職能銷售區(qū)域劃分銷售組織結(jié)構(gòu)區(qū)域銷售系統(tǒng)建立24目錄銷售系統(tǒng)構(gòu)成與職能25區(qū)域銷售系統(tǒng)建立的步驟確定銷售目標(biāo)和市場開發(fā)目標(biāo)確定分銷策略與分銷模式客戶信息調(diào)查與匯總拜訪路線設(shè)定與人員配置區(qū)域組織架構(gòu)建立開發(fā)經(jīng)銷商建立本地管理制度與工作流程使用路線手冊拜訪客戶系統(tǒng)評估——健康檢查25區(qū)域銷售系統(tǒng)建立的步驟確定銷售目標(biāo)和市場開發(fā)目標(biāo)261、確定銷售目標(biāo)與市場開發(fā)目標(biāo)銷售目標(biāo)：本區(qū)域的年度/季度/月度銷量目標(biāo)市場開發(fā)目標(biāo)：深度開發(fā)還是粗放開發(fā)目的：根據(jù)目標(biāo)來設(shè)計區(qū)域銷售系統(tǒng)的規(guī)模、深度、廣度和管理模式261、確定銷售目標(biāo)與市場開發(fā)目標(biāo)銷售目標(biāo)：272、確定分銷策略與分銷模式目標(biāo)分銷渠道選擇目標(biāo)分銷地域選擇產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn)分銷層級分銷客戶數(shù)目中間商合作模式272、確定分銷策略與分銷模式目標(biāo)分銷渠道選擇28舉例KA賣場連鎖超市雜貨店批發(fā)市場其它BC類商店合作分銷經(jīng)銷商1家批發(fā)協(xié)作批發(fā)商多家指導(dǎo)分銷經(jīng)銷商多家中心城區(qū)郊縣市場區(qū)域經(jīng)營部設(shè)定不同終端渠道的產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn)28舉例KA賣場連鎖超市雜貨店批發(fā)市場其它BC合作分銷經(jīng)銷商293、客戶信息調(diào)查與匯總了解所有終端渠道客戶信息包括總數(shù)量、地址、店主、電話、經(jīng)營狀況等信息方法：先進行專門的客戶調(diào)查行動獲得詳細(xì)客戶資料先預(yù)估總數(shù)帶銷售代表到位后完成客戶資料統(tǒng)計結(jié)果：有順序有分類的區(qū)域客戶匯總清單各類客戶數(shù)量統(tǒng)計表區(qū)域客戶分布地圖293、客戶信息調(diào)查與匯總了解所有終端渠道客戶信息30區(qū)域客戶匯總清單樣表30區(qū)域客戶匯總清單樣表31區(qū)域客戶分類匯總表31區(qū)域客戶分類匯總表324、拜訪路線設(shè)定與人員配置拜訪頻率：客戶的重要程度客戶訂貨周期工作內(nèi)容的復(fù)雜程度客情關(guān)系程度324、拜訪路線設(shè)定與人員配置拜訪頻率：33拜訪頻率舉例KA大賣場2天一次拜訪連鎖門店5天一次拜訪雜貨店10天一次拜訪批發(fā)市場批發(fā)商5天一次拜訪郊縣經(jīng)銷商7天一次拜訪33拜訪頻率舉例KA大賣場2天一次拜訪344、拜訪路線設(shè)定與人員配置拜訪路線：一條路線是一位銷售人員在1天內(nèi)拜訪的客戶總合該路線中的客戶應(yīng)該是連續(xù)而且就近的該路線同時是客戶拜訪的順序，這個順序是一個最有效率、最節(jié)省時間的一個順序每個銷售人員有多少條路線，即意味著他拜訪完區(qū)域內(nèi)所有商店需要多少天344、拜訪路線設(shè)定與人員配置拜訪路線：35方法明確客戶總數(shù)、拜訪頻率、預(yù)估每日拜訪量計算出拜訪拜訪路線總數(shù)

=客戶總數(shù)/預(yù)估每日拜訪量計算出銷售片區(qū)數(shù)=拜訪路線總數(shù)/拜訪頻率每個片區(qū)的拜訪路線數(shù)就是拜訪頻率的數(shù)字通常銷售片區(qū)數(shù)就是銷售人員配置的數(shù)量按照每日預(yù)估拜訪量將臨近客戶歸入一條路線，將臨近的數(shù)條路線歸入一個片區(qū)，并書面編號匯總,制成路線客戶清單35方法明確客戶總數(shù)、拜訪頻率、預(yù)估每日拜訪量36編號方法舉例比如：A-1-12片區(qū)號+路線號+商店序號36編號方法舉例比如：37練習(xí)1A城區(qū)有8000家雜貨店，公司要求全部拜訪，根據(jù)工作量估算每天一個銷售人員每天可以拜訪35家店，要求每周拜訪1次，周工作日為6天，請問：總共需設(shè)置多少條路線？總共需劃分多少個片區(qū)？需要配置多少名銷售人員拜訪客戶？37練習(xí)1A城區(qū)有8000家雜貨店，公司要求全部拜訪，根據(jù)工38練習(xí)2某公司成都經(jīng)營部共有6名BC店銷售代表負(fù)責(zé)拜訪600家BC類商店。如果要求必須每周（6天）拜訪一次，每名銷售人員平均每天要拜訪多少家商店。如果每天只能拜訪10家店，那么拜訪周期是多少天？38練習(xí)2某公司成都經(jīng)營部共有6名BC店銷售代表負(fù)責(zé)拜訪60395、區(qū)域組織架構(gòu)建立區(qū)域銷售組織架構(gòu)建立主要基于區(qū)域分銷策略和分銷模式考慮銷售區(qū)域人力資源狀況和經(jīng)銷商人員資源狀況市場開發(fā)的深度和廣度395、區(qū)域組織架構(gòu)建立區(qū)域銷售組織架構(gòu)建立40分銷模式KA賣場28家連鎖超市600家雜貨店5000家批發(fā)市場60家其它BC類商店100家合作分銷經(jīng)銷商1家批發(fā)協(xié)作批發(fā)商多家指導(dǎo)分銷經(jīng)銷商15家中心城區(qū)郊縣市場區(qū)域經(jīng)營部40分銷模式KA賣場連鎖超市雜貨店批發(fā)市場其它BC合作分銷經(jīng)41區(qū)域銷售組織架構(gòu)區(qū)域銷售經(jīng)理1人商超銷售主管1人小店銷售主管4人批發(fā)與郊縣銷售主管1人KA銷售代表4人BC類店銷售代表6人小店銷售代表20人郊縣銷售代表3人批發(fā)銷售代表1人區(qū)域銷售助理1人協(xié)作批發(fā)商合作分銷商41區(qū)域銷售組織架構(gòu)區(qū)域銷售經(jīng)理商超銷售主管小店銷售主管批發(fā)42區(qū)域經(jīng)理/主管職責(zé)角色:

通過管理分銷商和區(qū)域市場，挑選,指導(dǎo),培訓(xùn)區(qū)域隊伍,開拓盈利的新業(yè)務(wù),壯大現(xiàn)有基礎(chǔ)，成為公司在該區(qū)域內(nèi)的代言人.職責(zé)：分銷商管理職責(zé)區(qū)域市場管理職責(zé)區(qū)域銷售隊伍管理職責(zé)制定目標(biāo)衡量業(yè)績和解決問題指導(dǎo)

42區(qū)域經(jīng)理/主管職責(zé)角色:43銷售代表職責(zé)角色:對管轄區(qū)域內(nèi)所有現(xiàn)有和潛在的客戶的銷量增長和服務(wù)負(fù)責(zé)職責(zé):

拜訪和銷售生動化價格管理服務(wù)及促銷衡量業(yè)績和解決問題

考核方法:銷量,業(yè)績目標(biāo),產(chǎn)品生動化標(biāo)準(zhǔn)43銷售代表職責(zé)角色:44對銷售代表的最低期望每日都準(zhǔn)時上班攜帶，使用拜訪路線必要的工具每日按照線路對客戶進行周期性拜訪每日完成路線計劃中預(yù)訪客戶的拜訪在每位客戶那里實施拜訪基本步驟，完成銷售基礎(chǔ)工作為每位訂貨客戶精確填寫訂單完成每日銷售結(jié)算（出/入，結(jié)算）按照規(guī)定，完成行政管理工作44對銷售代表的最低期望每日都準(zhǔn)時上班456、開發(fā)經(jīng)銷商根據(jù)公司的原則、交易政策和本地市場狀況開發(fā)出合適的經(jīng)銷商或批發(fā)商。經(jīng)銷商和批發(fā)商是快速獲得銷量和分銷支持的重要途徑（如何開發(fā)，下一章詳述）456、開發(fā)經(jīng)銷商根據(jù)公司的原則、交易政策和本地市場狀況開發(fā)467、建立本地管理制度管理權(quán)限辦公地點工作時間每日工作流程辦公用品和促銷物料領(lǐng)用制度會議制度其他工作紀(jì)律規(guī)定遲到、曠工、事假、病假等規(guī)定（具體條款各自擬定）未遵守區(qū)域銷售系統(tǒng)各項流程的處罰條例（具體條款各自擬定）有關(guān)安全管理規(guī)定，涉及防火、防盜、資料保密等的規(guī)定……467、建立本地管理制度管理權(quán)限47每日工作流程早上到辦公室參加晨會，溫習(xí)當(dāng)日拜訪線路和目標(biāo)，準(zhǔn)備拜訪工具；攜帶當(dāng)日路線手冊、訂貨單、生動化工具等出發(fā)拜訪商店；到達當(dāng)日線路每一家商店，與店主寒暄，在拜訪卡上記錄庫存，進行生動化工作，進行訂單溝通并填寫訂單讓店主簽字認(rèn)可，約定送貨時間，并在拜訪卡上記錄訂單數(shù)量；拜訪完當(dāng)日路線所有商店回到分銷商處，將訂單交給分銷商安排送貨，回到辦公室填寫業(yè)績進度表，將路線手冊放回手冊存放處。47每日工作流程早上到辦公室參加晨會，溫習(xí)當(dāng)日拜訪線路和目標(biāo)48例會制度每日晨會周會月度總結(jié)與計劃會議季度總結(jié)與計劃會議年度總結(jié)與計劃會議48例會制度每日晨會498、使用路線手冊拜訪客戶路線手冊，也稱銷售人員工作手冊路線手冊構(gòu)成：分銷標(biāo)準(zhǔn)和生動化標(biāo)準(zhǔn)路線客戶清單路線地圖客戶拜訪卡（銷售日志）/客戶進銷存報表客戶累計銷售記錄498、使用路線手冊拜訪客戶路線手冊，也稱銷售人員工作手冊50路線客戶清單路線售點清單是某個銷售人員管理的所有目標(biāo)客戶的清單該清單按照每日拜訪數(shù)量和路線的便捷程度分成若干條線路，每天拜訪一條線路的全部售點路線的制定確保每日全部目標(biāo)售點都能得到拜訪，并確保每個人每天有足夠的工作量50路線客戶清單路線售點清單是某個銷售人員管理的所有目標(biāo)客戶51路線地圖2728293031262425

7

319101112131486542

15161718192021222351路線地圖273026242591052路線客戶拜訪卡客戶拜訪卡指記錄客戶進銷狀況的記錄卡每個客戶一張卡，每次拜訪客戶時填寫，不管客戶有沒有進貨都應(yīng)填寫記錄每次拜訪的時間，及庫存和訂貨的情況跟蹤銷售人員拜訪客戶的頻率和次數(shù)，督促銷售人員切實按照拜訪計劃真實地拜訪了售點通過庫存和訂貨可以清晰了解售點的真實銷售情況，幫助銷售人員為客戶提出合理的訂單，使銷售人員真正變成客戶的生意顧問，增加客戶對銷售人員的信任和依賴，建立長遠而牢固的客情關(guān)系52路線客戶拜訪卡客戶拜訪卡指記錄客戶進銷狀況的記錄卡53路線拜訪卡樣本53路線拜訪卡樣本54銷售日志有些客戶拜訪記錄是以銷售人員工作日志的方式體現(xiàn)的，主要按日期記錄客戶拜訪情況這種方式有利于了解銷售人員的工作，但不利于跟蹤客戶的銷售不管以哪種方式，都應(yīng)要求銷售人員對客戶拜訪進行記錄54銷售日志有些客戶拜訪記錄是以銷售人員工作日志的方式體現(xiàn)的55客戶累計銷售記錄55客戶累計銷售記錄56為什么路線手冊重要告訴銷售代表客戶的方位告訴銷售代表何時服務(wù)客戶提供銷售狀況的記錄幫助銷售代表尋找機遇幫助經(jīng)理培訓(xùn)分銷代表幫助銷售代表和客戶了解銷售趨向56為什么路線手冊重要告訴銷售代表客戶的方位銷售代表職責(zé)--關(guān)于路線手冊

每天帶上當(dāng)天路線手冊拜訪路線客戶及時更新路線手冊上的客戶信息每拜訪完一家客戶，立即把該客戶的信息準(zhǔn)確記錄確保該客戶的庫存數(shù)能夠滿足客戶的銷售需要利用路線手冊為客戶提供服務(wù)根據(jù)實際需要與區(qū)域經(jīng)理調(diào)整客戶拜訪頻率和拜訪順序銷售代表職責(zé)--關(guān)于路線手冊

每天帶上當(dāng)天路589、系統(tǒng)評估——健康檢查是否有客戶匯總表路線清單的制定和是否按計劃拜訪客戶是否填寫路線手冊相關(guān)內(nèi)容是否清楚分銷標(biāo)準(zhǔn)和生動化標(biāo)準(zhǔn)銷售代表每日工作量是否飽和銷售代表拜訪客戶和路途時間的分配店面銷售基礎(chǔ)的水平如何589、系統(tǒng)評估——健康檢查是否有客戶匯總表59目錄銷售系統(tǒng)構(gòu)成與職能銷售區(qū)域劃分銷售組織結(jié)構(gòu)區(qū)域銷售系統(tǒng)建立1目錄銷售系統(tǒng)構(gòu)成與職能60銷售系統(tǒng)構(gòu)成銷售總監(jiān)/銷售部經(jīng)理前線銷售系統(tǒng)銷售服務(wù)與支持系統(tǒng)區(qū)域銷售隊伍全國KA銷售隊伍特殊渠道銷售隊伍銷售行政銷售計劃促銷管理客戶呼叫中心訂單與物流貨款與信用管理物流部門財務(wù)部門2銷售系統(tǒng)構(gòu)成銷售總監(jiān)/前線銷售系統(tǒng)銷售服務(wù)與支持系統(tǒng)區(qū)域全61銷售子系統(tǒng)職能銷售總監(jiān)/銷售部經(jīng)理對企業(yè)銷售工作全面統(tǒng)籌管理，對企業(yè)市場開拓、銷量、銷售費用比、銷售隊伍的質(zhì)量負(fù)責(zé)全國KA銷售隊伍對全國KA進行專門管理，包括合同談判、促銷談判、客戶維護，一般在區(qū)域銷售隊伍中設(shè)置對應(yīng)職位雙線匯報區(qū)域銷售隊伍對區(qū)域市場的渠道和客戶進行全面管理，對各自區(qū)域的客戶開發(fā)與管理、銷量、費用比、促銷執(zhí)行、收款負(fù)責(zé)3銷售子系統(tǒng)職能銷售總監(jiān)/銷售部經(jīng)理62銷售子系統(tǒng)職能特殊渠道銷售隊伍對工業(yè)/商用/公共機構(gòu)渠道或者直銷渠道進行管理銷售行政協(xié)助部門負(fù)責(zé)人處理日常工作，包括銷售隊伍日常溝通、安排日程及會議、匯總分析銷售人事信息和銷售數(shù)據(jù)、管理跟蹤辦公用品、處理和跟蹤人員費用報銷銷售計劃負(fù)責(zé)全國銷售計劃/目標(biāo)的制定/調(diào)整及跟蹤、進銷存數(shù)據(jù)的分析匯總、銷售滾動預(yù)測、生產(chǎn)及企業(yè)庫存的協(xié)調(diào)及跟蹤4銷售子系統(tǒng)職能特殊渠道銷售隊伍63銷售子系統(tǒng)職能促銷管理負(fù)責(zé)對促銷活動和促銷人員的規(guī)劃及預(yù)算、促銷活動和促銷人員的審批/跟蹤/評估及報銷預(yù)處理、負(fù)責(zé)促銷物料的制作/發(fā)放/跟蹤/評估。客戶呼叫中心負(fù)責(zé)與客戶保持直接溝通，處理客戶業(yè)務(wù)問題、客戶投訴，提升客戶滿意度5銷售子系統(tǒng)職能促銷管理64銷售子系統(tǒng)職能訂單與物流負(fù)責(zé)訂單的處理、跟蹤送貨/退貨/換貨、促銷物料的發(fā)送。通常設(shè)置于物流部門。貨款與信用管理完成收款/退款/沖銷貨款的處理、跟蹤應(yīng)收帳款、發(fā)布限制交易警示。通常設(shè)置于財務(wù)部門6銷售子系統(tǒng)職能訂單與物流65目錄銷售系統(tǒng)構(gòu)成與職能銷售組織架構(gòu)銷售區(qū)域劃分區(qū)域銷售系統(tǒng)建立7目錄銷售系統(tǒng)構(gòu)成與職能66五種類型的銷售組織結(jié)構(gòu)地域型銷售組織結(jié)構(gòu)產(chǎn)品型銷售組織結(jié)構(gòu)客戶型銷售組織結(jié)構(gòu)職能型銷售組織結(jié)構(gòu)綜合型銷售組織結(jié)構(gòu)8五種類型的銷售組織結(jié)構(gòu)地域型銷售組織結(jié)構(gòu)67地域性銷售組織結(jié)構(gòu)銷售部西南大區(qū)華中大區(qū)華南大區(qū)四川重慶云貴成都川南片區(qū)川北片區(qū)客戶9地域性銷售組織結(jié)構(gòu)銷售部西南大區(qū)華中大區(qū)華南大區(qū)四川重慶云68產(chǎn)品型銷售組織機構(gòu)銷售部A產(chǎn)品事業(yè)部B產(chǎn)品事業(yè)部C產(chǎn)品事業(yè)部客戶10產(chǎn)品型銷售組織機構(gòu)銷售部A產(chǎn)品事業(yè)部B產(chǎn)品事業(yè)部C產(chǎn)品事69客戶型（渠道型）

銷售組織結(jié)構(gòu)銷售部現(xiàn)代渠道部傳統(tǒng)渠道部工業(yè)渠道部客戶商用銷售部客戶客戶客戶11客戶型（渠道型）

銷售組織結(jié)構(gòu)銷售部現(xiàn)代渠道部傳統(tǒng)渠道部70職能型銷售組織結(jié)構(gòu)銷售部客戶開發(fā)部客戶服務(wù)部促銷部客戶12職能型銷售組織結(jié)構(gòu)銷售部客戶開發(fā)部客戶服務(wù)部促銷部客戶71綜合型銷售組織結(jié)構(gòu)指前四種中的超過一種組織結(jié)構(gòu)方式的組合事實上在實際銷售管理中往往是以一種組織結(jié)構(gòu)為基礎(chǔ)結(jié)合其他組織結(jié)構(gòu)方式。13綜合型銷售組織結(jié)構(gòu)指前四種中的超過一種組織結(jié)構(gòu)方式的組合72綜合型銷售組織機構(gòu)銷售總監(jiān)/銷售部經(jīng)理大區(qū)銷售經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理片區(qū)銷售代表客戶全國KA經(jīng)理商用銷售部經(jīng)理促銷部經(jīng)理大區(qū)KA經(jīng)理大區(qū)商用銷售經(jīng)理大區(qū)促銷主管KA客戶商用客戶14綜合型銷售組織機構(gòu)銷售總監(jiān)/銷售部經(jīng)理大區(qū)銷售經(jīng)理區(qū)域銷73目錄銷售系統(tǒng)構(gòu)成與職能銷售組織結(jié)構(gòu)銷售區(qū)域劃分區(qū)域銷售系統(tǒng)建立15目錄銷售系統(tǒng)構(gòu)成與職能74銷售區(qū)域銷售區(qū)域也稱區(qū)域市場或銷售轄區(qū)或銷售片區(qū),指在一段指定時間內(nèi),分配給一個銷售人員、一個銷售分支機構(gòu)或者一個中間商的一群已有顧客及潛在客戶的總合16銷售區(qū)域銷售區(qū)域也稱區(qū)域市場或銷售轄區(qū)或銷售片區(qū),指在一75劃分銷售區(qū)域的目的明確權(quán)責(zé)更好覆蓋目標(biāo)市場提高客戶管理水平便于業(yè)績考核有利于改進銷售績效17劃分銷售區(qū)域的目的明確權(quán)責(zé)76銷售人員對待銷售區(qū)域的態(tài)度銷售區(qū)域就是銷售人員的地盤，對自己區(qū)域的生意負(fù)責(zé)，不要指望別人銷售人員的成敗得失都取決于經(jīng)營自己區(qū)域的結(jié)果了解和熟悉自己的區(qū)域及區(qū)域內(nèi)的客戶就像了解自己一樣銷售人員的全部時間和精力都應(yīng)集中在自己的區(qū)域不要將手伸到別人的區(qū)域，禁止竄貨18銷售人員對待銷售區(qū)域的態(tài)度銷售區(qū)域就是銷售人員的地盤，對77劃分銷售區(qū)域的原則公平性原則可行性原則挑戰(zhàn)性原則具體化原則19劃分銷售區(qū)域的原則公平性原則78劃分銷售區(qū)域的考慮因素行政區(qū)劃原則上遵循行政區(qū)劃銷售潛力人口數(shù)、經(jīng)濟水平、客戶數(shù)、現(xiàn)有銷量、區(qū)域市場重要程度（銷售目標(biāo)與市場投入）在途時間交通的距離及交通便捷性，必要時適當(dāng)分拆行政區(qū)劃。影響拜訪路線與頻率、經(jīng)銷商送貨能力、竄貨可能性經(jīng)銷商經(jīng)營能力經(jīng)銷商與下級客戶的交易能力20劃分銷售區(qū)域的考慮因素行政區(qū)劃79劃分銷售區(qū)域的結(jié)果區(qū)域行政區(qū)范圍經(jīng)銷商開發(fā)目標(biāo)終端渠道開發(fā)目標(biāo)銷售目標(biāo)銷售人員配置銷售區(qū)域劃分表21劃分銷售區(qū)域的結(jié)果區(qū)域行政區(qū)范圍經(jīng)銷商終端渠道開發(fā)目標(biāo)銷80區(qū)域劃分示范122區(qū)域劃分示范181區(qū)域劃分示范2大區(qū)(Region)區(qū)域(Area)范圍銷售目標(biāo)經(jīng)銷商開發(fā)目標(biāo)零售商開發(fā)目標(biāo)銷售人員配置華北北京略1000230008河北/天津略8001525006河南略8001525006山西/內(nèi)蒙略6001220005小計

3200441000025華東上海略1000230008江蘇略10001828008浙江略10001828008安徽略8001525006小計

3800531110030（下略）

全國總計

200002406000015023區(qū)域劃分示范2大區(qū)(Region)區(qū)域(Area)范圍銷82目錄銷售系統(tǒng)構(gòu)成與職能銷售區(qū)域劃分銷售組織結(jié)構(gòu)區(qū)域銷售系統(tǒng)建立24目錄銷售系統(tǒng)構(gòu)成與職能83區(qū)域銷售系統(tǒng)建立的步驟確定銷售目標(biāo)和市場開發(fā)目標(biāo)確定分銷策略與分銷模式客戶信息調(diào)查與匯總拜訪路線設(shè)定與人員配置區(qū)域組織架構(gòu)建立開發(fā)經(jīng)銷商建立本地管理制度與工作流程使用路線手冊拜訪客戶系統(tǒng)評估——健康檢查25區(qū)域銷售系統(tǒng)建立的步驟確定銷售目標(biāo)和市場開發(fā)目標(biāo)841、確定銷售目標(biāo)與市場開發(fā)目標(biāo)銷售目標(biāo)：本區(qū)域的年度/季度/月度銷量目標(biāo)市場開發(fā)目標(biāo)：深度開發(fā)還是粗放開發(fā)目的：根據(jù)目標(biāo)來設(shè)計區(qū)域銷售系統(tǒng)的規(guī)模、深度、廣度和管理模式261、確定銷售目標(biāo)與市場開發(fā)目標(biāo)銷售目標(biāo)：852、確定分銷策略與分銷模式目標(biāo)分銷渠道選擇目標(biāo)分銷地域選擇產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn)分銷層級分銷客戶數(shù)目中間商合作模式272、確定分銷策略與分銷模式目標(biāo)分銷渠道選擇86舉例KA賣場連鎖超市雜貨店批發(fā)市場其它BC類商店合作分銷經(jīng)銷商1家批發(fā)協(xié)作批發(fā)商多家指導(dǎo)分銷經(jīng)銷商多家中心城區(qū)郊縣市場區(qū)域經(jīng)營部設(shè)定不同終端渠道的產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn)28舉例KA賣場連鎖超市雜貨店批發(fā)市場其它BC合作分銷經(jīng)銷商873、客戶信息調(diào)查與匯總了解所有終端渠道客戶信息包括總數(shù)量、地址、店主、電話、經(jīng)營狀況等信息方法：先進行專門的客戶調(diào)查行動獲得詳細(xì)客戶資料先預(yù)估總數(shù)帶銷售代表到位后完成客戶資料統(tǒng)計結(jié)果：有順序有分類的區(qū)域客戶匯總清單各類客戶數(shù)量統(tǒng)計表區(qū)域客戶分布地圖293、客戶信息調(diào)查與匯總了解所有終端渠道客戶信息88區(qū)域客戶匯總清單樣表30區(qū)域客戶匯總清單樣表89區(qū)域客戶分類匯總表31區(qū)域客戶分類匯總表904、拜訪路線設(shè)定與人員配置拜訪頻率：客戶的重要程度客戶訂貨周期工作內(nèi)容的復(fù)雜程度客情關(guān)系程度324、拜訪路線設(shè)定與人員配置拜訪頻率：91拜訪頻率舉例KA大賣場2天一次拜訪連鎖門店5天一次拜訪雜貨店10天一次拜訪批發(fā)市場批發(fā)商5天一次拜訪郊縣經(jīng)銷商7天一次拜訪33拜訪頻率舉例KA大賣場2天一次拜訪924、拜訪路線設(shè)定與人員配置拜訪路線：一條路線是一位銷售人員在1天內(nèi)拜訪的客戶總合該路線中的客戶應(yīng)該是連續(xù)而且就近的該路線同時是客戶拜訪的順序，這個順序是一個最有效率、最節(jié)省時間的一個順序每個銷售人員有多少條路線，即意味著他拜訪完區(qū)域內(nèi)所有商店需要多少天344、拜訪路線設(shè)定與人員配置拜訪路線：93方法明確客戶總數(shù)、拜訪頻率、預(yù)估每日拜訪量計算出拜訪拜訪路線總數(shù)

=客戶總數(shù)/預(yù)估每日拜訪量計算出銷售片區(qū)數(shù)=拜訪路線總數(shù)/拜訪頻率每個片區(qū)的拜訪路線數(shù)就是拜訪頻率的數(shù)字通常銷售片區(qū)數(shù)就是銷售人員配置的數(shù)量按照每日預(yù)估拜訪量將臨近客戶歸入一條路線，將臨近的數(shù)條路線歸入一個片區(qū)，并書面編號匯總,制成路線客戶清單35方法明確客戶總數(shù)、拜訪頻率、預(yù)估每日拜訪量94編號方法舉例比如：A-1-12片區(qū)號+路線號+商店序號36編號方法舉例比如：95練習(xí)1A城區(qū)有8000家雜貨店，公司要求全部拜訪，根據(jù)工作量估算每天一個銷售人員每天可以拜訪35家店，要求每周拜訪1次，周工作日為6天，請問：總共需設(shè)置多少條路線？總共需劃分多少個片區(qū)？需要配置多少名銷售人員拜訪客戶？37練習(xí)1A城區(qū)有8000家雜貨店，公司要求全部拜訪，根據(jù)工96練習(xí)2某公司成都經(jīng)營部共有6名BC店銷售代表負(fù)責(zé)拜訪600家BC類商店。如果要求必須每周（6天）拜訪一次，每名銷售人員平均每天要拜訪多少家商店。如果每天只能拜訪10家店，那么拜訪周期是多少天？38練習(xí)2某公司成都經(jīng)營部共有6名BC店銷售代表負(fù)責(zé)拜訪60975、區(qū)域組織架構(gòu)建立區(qū)域銷售組織架構(gòu)建立主要基于區(qū)域分銷策略和分銷模式考慮銷售區(qū)域人力資源狀況和經(jīng)銷商人員資源狀況市場開發(fā)的深度和廣度395、區(qū)域組織架構(gòu)建立區(qū)域銷售組織架構(gòu)建立98分銷模式KA賣場28家連鎖超市600家雜貨店5000家批發(fā)市場60家其它BC類商店100家合作分銷經(jīng)銷商1家批發(fā)協(xié)作批發(fā)商多家指導(dǎo)分銷經(jīng)銷商15家中心城區(qū)郊縣市場區(qū)域經(jīng)營部40分銷模式KA賣場連鎖超市雜貨店批發(fā)市場其它BC合作分銷經(jīng)99區(qū)域銷售組織架構(gòu)區(qū)域銷售經(jīng)理1人商超銷售主管1人小店銷售主管4人批發(fā)與郊縣銷售主管1人KA銷售代表4人BC類店銷售代表6人小店銷售代表20人郊縣銷售代表3人批發(fā)銷售代表1人區(qū)域銷售助理1人協(xié)作批發(fā)商合作分銷商41區(qū)域銷售組織架構(gòu)區(qū)域銷售經(jīng)理商超銷售主管小店銷售主管批發(fā)100區(qū)域經(jīng)理/主管職責(zé)角色:

通過管理分銷商和區(qū)域市場，挑選,指導(dǎo),培訓(xùn)區(qū)域隊伍,開拓盈利的新業(yè)務(wù),壯大現(xiàn)有基礎(chǔ)，成為公司在該區(qū)域內(nèi)的代言人.職責(zé)：分銷商管理職責(zé)區(qū)域市場管理職責(zé)區(qū)域銷售隊伍管理職責(zé)制定目標(biāo)衡量業(yè)績和解決問題指導(dǎo)

42區(qū)域經(jīng)理/主管職責(zé)角色:101銷售代表職責(zé)角色:對管轄區(qū)域內(nèi)所有現(xiàn)有和潛在的客戶的銷量增長和服務(wù)負(fù)責(zé)職責(zé):

拜訪和銷售生動化價格管理服務(wù)及促銷衡量業(yè)績和解決問題

考核方法:銷量,業(yè)績目標(biāo),產(chǎn)品生動化標(biāo)準(zhǔn)43銷售代表職責(zé)角色:102對銷售代表的最低期望每日都準(zhǔn)時上班攜帶，使用拜訪路線必要的工具每日按照線路對客戶進行周期性拜訪每日完成路線計劃中預(yù)訪客戶的拜訪在每位客戶那里實施拜訪基本步驟，完成銷售基礎(chǔ)工作為每位訂貨客戶精確填寫訂單完成每日銷售結(jié)算（出/入，結(jié)算）按照規(guī)定，完成行政管理工作44對銷售代表的最低期望每日都準(zhǔn)時上班1036、開發(fā)經(jīng)銷商根據(jù)公司的原則、交易政策和本地市場狀況開發(fā)出合適的經(jīng)銷商或批發(fā)商。經(jīng)銷商和批發(fā)商是快速獲得銷量和分銷支持的重要途徑（如何開發(fā)，下一章詳述）456、開發(fā)經(jīng)銷商根據(jù)公司的原則、交易政策和本地市場狀況開發(fā)1047、建立本地管理制度管理權(quán)限辦公地點工作時間每日工作流程辦公用品和促銷物料領(lǐng)用制度會議制度其他工作紀(jì)律規(guī)定遲到、曠工、事假、病假等規(guī)定（具體條款各自擬定）未遵守區(qū)域銷售系統(tǒng)各項流程的處罰條例（具體條款各自擬定）有關(guān)安全管理規(guī)定，涉及防火、防盜、資料保密等的規(guī)定……467、建立本地管理制度管理權(quán)限105每日工作流程早上到辦公室參加晨會，溫習(xí)當(dāng)日拜訪線路和目標(biāo)，準(zhǔn)備拜訪工具；攜帶當(dāng)日路線手冊、訂貨單、生動化工具等出發(fā)拜訪商店；到達當(dāng)日線路每一家商店，與店主寒暄，在拜訪卡上記錄庫存，進行生動化工作，進行訂單溝通并填寫訂單讓店主簽字認(rèn)可，約定送貨時間，并在拜訪卡上記錄訂單數(shù)量；拜訪完當(dāng)日路線所有商店回到分銷商處，將訂單交給分銷商安排送貨，回到辦公室填寫業(yè)績進度表，將路