2022更新國家開放大學電大【推銷策略與藝術(shù)】期末試題題庫及答案（試卷代號：2634）

國家開放大學電大【推銷策略與藝術(shù)】期末試題題庫及答案〔試卷代號:2634〕盜傳必究一、單項選擇題在現(xiàn)代推銷中,推銷員應(yīng)該持有下面哪一種觀念？〔〕關(guān)注"人〞,滿足客戶需要以高壓式手段說服客戶購置以達成買賣為主旨、說服客戶購置關(guān)注"物〞,使用一切技巧賣出產(chǎn)品建議客戶購置與某件商品相關(guān)的物品時,最好的時機應(yīng)當是〔〕0在商品買賣成交前在客戶完成購置準備離開時在包裝商品和收款前在客戶購置商品付款后"這種酒有兩種包裝,您要精裝的還是簡裝的？〞,這個推銷方法是哪類推銷方法？〔〕積極假設(shè)促成法強迫選擇促成法詢問與停頓促成法多種領(lǐng)受方案促成法在約見對象不具體、不明確或者約見客戶太多的情況下,采用哪種形式比較可靠？〔〕廣告約見法直接拜訪信函約見電話約見法在設(shè)法摸清顧客的真正需要時,應(yīng)當首先展示以下哪種層次的商品比較適宜？〔〕價格較低的商品中等偏上的商品價格較高的商品名牌商品推銷員在與客戶確定而談時間時,最為恰當?shù)脑儐栃问绞恰病?您看什么時間咱們見而談一下？您什么時間比較方便？我這周四上午有時間,您看怎么樣？您看是今天下午方便還是明天上午？推銷失敗時,很多推銷員都是草草收場,此時首先應(yīng)做的是〔〕。請求顧客指點分析失敗原因吸取教訓克制拒絕情緒、防止失態(tài)按照迪伯達模式進展推銷洽談的第一個步驟是〔〕。準確發(fā)現(xiàn)促使領(lǐng)受證實符合產(chǎn)品結(jié)合一位家用電器公司推銷員向一位零售店采購員推銷一種吸塵器。顧客,"你們的吸塵器為什么叫牡丹牌,不叫蘭花牌？〞推銷員:"噢,牡丹和蘭花都很漂亮。你看,這種吸塵器兩檔調(diào)速,用途廣泛。〞這位推銷員運用的異議處理法為〔〕。迂回否認法回避法反問法優(yōu)點補償法一個保險員遞給顧客一張模仿支票問:"你想不想退休以后每月收到這樣一張支票？〞,他用的是〔〕。產(chǎn)品接近法獵奇接近法利益接近法戲劇接近法在現(xiàn)代推銷中,推銷員應(yīng)該持有下面哪一種觀念？〔〕以達成買賣為主旨、說服客戶購置以高壓式手段說服客戶購置關(guān)注"人〞,滿足客戶需要關(guān)注"物〞,使用一切技巧賣出產(chǎn)品在以下哪種情況下推銷員應(yīng)當立即停頓推銷活動？〔〕客戶認識不到對推銷品的需求,因而表示拒絕意識到有需要,有些困難不能購置,又不想直接回復推銷員的問題,因而以"不需要〞作為拒絕購置的借口希望獲得談判的主動權(quán)客戶確實不存在對推銷產(chǎn)品的需求為了及時、全額回收貨款,降低企業(yè)經(jīng)營危險,有必要在銷售前對客戶進展〔〕。產(chǎn)品調(diào)查資信調(diào)查規(guī)模調(diào)查市場調(diào)查在約見對象不具體、不明確或者約見客戶太多的情況下,采用哪種形式比較可靠?！病硰V告約見法直接拜訪信函約見電話約見法地毯式尋找法是一種無遺漏的尋找客戶的方法,然而它也有顯著的缺乏,以下哪一點是地毯式尋找法的缺點？〔〕受推銷員個人素質(zhì)和能力的影響較大推銷員時時處于被動地位.難以找到適合的向?qū)П惧X高、費時、費勁在銷售過程中,小的共識會引發(fā)大的決定。如果你能讓客戶在一些小的問題上達成共識,你就可以理清對方的思路,這樣當你準備讓對方作出嚴重決定時,他們就不會感覺有太大的壓力。以下哪種成交方法是基于這種考慮的方法？〔〕特別優(yōu)惠促成法多種領(lǐng)受方案促成法次要重點促成法附帶條件促成法客戶異議是成交的阻礙,但也表達了一種信號,即客戶對推銷品〔〕。無比滿意不滿意產(chǎn)生興趣沒有興趣在設(shè)法摸清顧客的真正需要時,應(yīng)當首先展示以下哪種層次的商品比較適宜？〔〕價格較低的商品中等偏上的商品價格較高的商品名牌商品對推銷人員進展業(yè)績評估時,最重要的資料來源是〔〕o推銷記錄客戶意見推銷報告同事意見推銷失敗時,很多推銷員都是草草收場,此時首先應(yīng)做的是〔〕o請求顧客指點分析失敗原因吸取教訓克制拒絕情緒、防止失態(tài)消費者求實購置動機的核心是〔〕。"實用〞和"實惠〞"時髦〞和"奇特〞講求裝飾和打扮"顯名〞和"炫耀〞在設(shè)法摸清顧客的真正需要時,應(yīng)當首先展示以下哪種層次的商品比較適宜？〔〕價格較低的商品中等偏上的商品價格較高的商品名牌商品請指出以下哪一點是不恰當?shù)?？〔〕在天氣寒冷時可以戴手套與對方握手和長者見而時,一般應(yīng)由對方?jīng)Q定能否愿意握手和新客戶握手時,應(yīng)以輕觸對方為準一般應(yīng)采取站立姿勢與對方握手推銷失敗時,很多推銷員都是草草收場,此時首先應(yīng)做的是〔〕o態(tài)度冷漠自暴自棄藐視對方防止失態(tài),體而撤離以下哪個不是地毯式尋找法的主要優(yōu)點？〔〕o本錢低,效率高接觸而大,范圍廣同時進展市場調(diào)查信息量大一般情況下,以下哪一項不適合作為接近階段工作的主題？〔〕約定見而時間和客戶約定見面地點和客戶約定見而形式和客戶討論產(chǎn)品的價格關(guān)于獵奇接近法,以下哪個說法不正確？〔 〕推銷員利用人的獵奇心來接近客戶,時時會收到事半功倍之效使用獵奇接近法不可過分賣弄技藝推銷員應(yīng)盡可能發(fā)揮表演技巧,使用夸大的手法吸引客戶的注意這種方法是在掌握人們的心理規(guī)律的基礎(chǔ)上,采用了有效的措施客戶異議是成交的阻礙,但也表達了一種信號,即客戶對推銷品〔〕o無比滿意不滿意產(chǎn)生興趣沒有興趣有統(tǒng)計說明,如果潛在客戶能夠在實際承諾購置之前,先行擁有該產(chǎn)品,買賣的成功率將會大大提高?；谶@樣的考慮,可以采取〔〕o特別優(yōu)惠促成法建議促成法最后時機促成法試用促成法在現(xiàn)代推銷中,推銷員應(yīng)該持有下面哪一種觀念？〔〕關(guān)注"人〞,滿足客戶需要以高壓式手段說服客戶購置以達成買賣為主旨、說服客戶購置關(guān)注"物〞,使用一切技巧賣出產(chǎn)品在現(xiàn)代推銷中,推銷員應(yīng)該持有下面哪一種觀念？〔〕以達成買賣為主旨、說服客戶購置以高壓式手段說服客戶購置關(guān)注"人〞滿足客戶需要關(guān)注"物〞,使用一切技巧賣出產(chǎn)品請指出以下哪一點是不恰當?shù)模俊病吃谔鞖夂鋾r可以戴手套與對方握手和長者見而時,一般應(yīng)由對方?jīng)Q定能否愿意握手和新客戶握手時,應(yīng)以輕觸對方為準一般應(yīng)采取站立姿勢與對方握手對于哪類客戶,推銷員不要給對方提供太多的選擇或者建議？〔〕孤單型猶豫不決型謹小慎微型擅長交際型為了及時、全額回收貨款,降低企業(yè)經(jīng)營危險,有必要在銷售前對客戶進展〔〕o產(chǎn)品調(diào)查資信調(diào)查規(guī)模調(diào)查市場調(diào)查客戶異議是成交的阻礙,但也表達了一種信號,即客戶對推銷品〔〕o無比滿意不滿意產(chǎn)生興趣沒有興趣以下哪一點不是反問法的優(yōu)點？〔〕可以使推銷員處于主動地位可以得到更多的反應(yīng)信息找出客戶異議的真實根源有利于尊重客戶的意見,給客戶留"面子〞推銷員千方百計說服客戶購置,發(fā)動主動的推銷心理戰(zhàn),有時甚至不惜向客戶施加壓力。這種推銷風格屬于〔〕o處理問題導向型客戶導向型強力推銷導向型推銷藝術(shù)導向型建議客戶購置與某件商品相關(guān)的物品時,最好的時機應(yīng)當是〔〕o在商品買賣成交前在客戶完成購置準備離開時在客戶購置商品付款后在包裝商品和收款前以下哪種情況是進入主題的最正確時機？〔〕與客戶剛見而時客戶已經(jīng)撤除了戒心電話約見客戶的時候在給客戶撰寫推銷信函的時候以下哪種情況不是成交信號？〔〕客戶詢問能否有優(yōu)惠客戶身體前傾,細看說明書,打量樣品客戶不動聲色,表情冷淡客戶請教產(chǎn)品的使用方法在現(xiàn)代推銷中,推銷員應(yīng)該持有下面哪一種觀念？〔〕以達成買賣為主旨、說服客戶購置以高壓式手段說服客戶購置關(guān)注"人〞,滿足客戶需要關(guān)注"物〞,使用一切技巧賣出產(chǎn)品哪種原因引起的需求異議,推銷員應(yīng)該立即停頓推銷？〔〕客戶認識不到對推銷品的需求,因而表示拒絕意識到有需要,有些困難不能購置,又不想直接回復推銷員的問題,因而以"不需要〞作為拒絕購置的借口希望獲得談判的主動權(quán)客戶確實不存在對推銷品的需求一般情況下,以下哪一項不適合作為接近階段工作的主題？〔〕約定見而時間和客戶約定見面地點和客戶約定見面形式和客戶討論產(chǎn)品的價格以下哪種情況不適宜使用回避法？〔〕客戶提出一些與推銷無關(guān)的異議客戶提出一些荒唐的異議客戶提出理由正當?shù)囊庖娍蛻籼岢鲲@然站不住腳的借口"王總,您好!我們已經(jīng)在電話里溝通了好幾次了,咱們之間也算有了初步認識。從這幾次同您的溝通來看,我個人覺得您完全沒有必要購置如此高端配置的電腦,因為很多功能在您的日常工作中用的幾率很少。我建議您不妨買另外一款電腦試試,這款電腦從配置和性能來說都無比適合您,您看如何呢？〞,這位推銷員使用的成交方法是〔〕。特別優(yōu)惠促成法參謀促成法最后時機促成法試用促成法推銷失敗時,很多推銷員都是草草收場,此時首先應(yīng)做的是〔〕o請求顧客指點分析失敗原因吸取教訓克制拒絕情緒、防止失態(tài)說明潛在客戶需要付出多少費用時,應(yīng)該盡量以〔〕的形式表達。數(shù)字化比較化比擬描繪極小化以下哪種激勵對推銷員的刺激作用最為強烈,也是最為常用的激勵形式？〔〕目標激勵物質(zhì)激勵精神激勵反應(yīng)激勵以下哪個不是地毯式尋找法的主要優(yōu)點？〔 〕。本錢低,效率高接觸而大,范圍廣同時進展市場調(diào)查信息量大而對需求異議,推銷員首先應(yīng)當〔〕o努力宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點與顧客爭辯,說服顧客弄清顧客"不需要〞的真正原因降低產(chǎn)品價格客戶說:"我從來不買化裝品〞,這種異議屬于哪類異議？〔〕產(chǎn)品異議貨源異議需求異議產(chǎn)品異議建議客戶購置與某件商品相關(guān)的物品時,最好的時機應(yīng)當是〔〕o在商品買賣成交前在客戶完成購置準備離開時c.在包裝商品和收款前D.客戶購置商品付款后"這種酒有兩種包裝,您要精裝的還是簡裝的？〞,這個推銷方法屬于哪類推銷方法？〔〕積極假設(shè)促成法強迫選擇促成法c.詢問與停頓促成法D.多種領(lǐng)受方案促成法對推銷人員進展業(yè)績評估時,最重要的資料來源是〔〕o推銷記錄推銷報告客戶意見同事意見請指出以下哪一點是不恰當?shù)?？〔〕和新客戶握手時,應(yīng)以輕觸對方為準和長者見而時,一般應(yīng)由對方?jīng)Q定能否愿意握手在天氣寒冷時可以戴手套與對方握手一般應(yīng)采取站立姿勢與對方握手推銷員在與客戶確定而談時間時,最為恰當?shù)脑儐栃问绞恰病硂您看什么時間咱們見而談一下您什么時間比較方便我這周四上午有時間,您看怎么樣您看是今天下午方便還是明天上午在現(xiàn)代推銷中,推銷員應(yīng)該持有下面哪一種觀念？〔〕關(guān)注"人〞,滿足客戶需要以高壓式手段說服客戶購置以達成買賣為主旨、說服客戶購置關(guān)注"物〞,使用一切技巧賣出產(chǎn)品迪伯達模式指導推銷洽談的第一個步驟是〔〕顧客的需要和愿望。準確發(fā)現(xiàn)促使領(lǐng)受證實符合產(chǎn)品結(jié)合對于很有特色的產(chǎn)品,最適合采取的接近方法是〔〕o產(chǎn)品開路法他人引見法自己引見法利益接近法一位保險員遞給顧客一張模仿支票問:"你想不想退休以后每月收到這樣一張支票？〞,他用的是〔〕。產(chǎn)品接近法獵奇接近法利益接近法戲劇接近法二、多項選擇題推銷員在確定走訪路線時,應(yīng)〔〕o盡量減少旅途時間節(jié)省差旅費增加銷售活動時間履行服務(wù)保證以下哪幾項是接近個體潛在顧客的準備內(nèi)容〔〕。組織規(guī)模組織性質(zhì)家庭情況個人特點建立良好的第一印象的要素有〔〕。良好的外表恰當?shù)拈_場白華貴的服裝豐厚的禮物同一店面,銷售人員的業(yè)績會有很大不同。通常情況下,影響銷售人員業(yè)績的自身因素有〔〕o態(tài)度店面位置技巧知識打電話前,必須做好必要的準備,主要包括以下內(nèi)容〔〕o對方信息的搜集了解要說的內(nèi)容環(huán)境和物質(zhì)準備訂貨單、合同文本等運用鏈式引薦法時要注意以下幾點〔〕o慎重選擇中心人物使客戶明白自己尋找對象的要求評估新客戶取得現(xiàn)有客戶信任回避法通常在哪幾種情況下使用？〔〕客戶提出一些與推銷無關(guān)的異議客戶提出理由正當?shù)囊庖娍蛻籼岢鲆恍┗奶频漠愖h客戶提出顯然站不住腳的借口"MAN〞法那么認為,推銷對象成為合格顧客必須同時具備的條件有〔〕o對商品的認知力對商品的購置力購置商品的決定權(quán)對商品的需求意愿常見的準顧客發(fā)出的購置信號主要有〔〕o緊握雙手,表情冷淡仔細檢查商品,詢問使用方法拿起定貨單,詢問交貨手續(xù)征求別人的意見對推銷人員的激勵形式主要有〔〕。物質(zhì)激勵精神激勵目標獎勵反應(yīng)激勵11.在哪些情況下,可以考慮使用重述的技巧？〔〕當客戶提出了對推銷有利的需求的時候客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時候客戶提出了對產(chǎn)品或公司有利的評論的時候客戶提出了對產(chǎn)品或公司,不利的評論的時候12.推銷人員不能只會引見產(chǎn)品,而且要善于〔〕o提問辯論傾聽計算13.建立良好的第一印象的要素有〔〕o良好的外表超乎尋常的熱情與殷勤簡潔清晰的開場白恰當?shù)纳眢w語言多種領(lǐng)受方案促成法的正確描述有〔〕。提供多種方案供客戶選擇利用一連串的肯定方案,引導客戶同意推銷員的看法鼓勵客戶從正面思考問題并持續(xù)對推銷員的看法表示贊許推薦商品的各個細節(jié)客戶都持贊許態(tài)度,在成交的時機到來時就更容易贊成和領(lǐng)受被推銷的商品以下哪幾項是接近個體潛在顧客的準備內(nèi)容？〔〕組織規(guī)模組織性質(zhì)家庭情況個人特點根據(jù)"尊者優(yōu)先了解情況法那么〞的禮儀要求,為他人引見的先后順序應(yīng)當是〔〕。先向身份高者引見身份低者先向年長者引見年輕者先向女士引見男士先向本公司同事引見客戶推銷人員不能只會引見產(chǎn)品,而且要善于〔〕o提問辯論傾聽計算直接否認法的優(yōu)點有〔〕o有利于消除了客戶疑慮,增強購置決心有利于保持良好的人際關(guān)系,創(chuàng)造和諧的談話氣氛不傷客戶自尊,客戶比較容易領(lǐng)受縮短推銷時間,提高推銷效率堅持誡信性原那么包括以下方而的內(nèi)容〔〕。講真話賣真貨講大話出實證推銷是很多要素相互作用的一種綜合性活動。這些要素主要包括下面哪幾個方面？〔〕推銷人員推銷對象推銷品推銷信息"吉姆〞模式是一種對培養(yǎng)推銷員的自決心極有幫助的模式。該模式的關(guān)鍵是〔〕。相信自己所推銷的產(chǎn)品相信客戶相信自己所代表的公司相信自己潛在客戶是指具備以下哪些條件的個人或組織？〔〕有購置需求有支付能力在公司所在的城市有購置決定權(quán)買賣合同的履行必須共同恪守一些根本原那么。這些原那么主要有〔〕o實際履行原那么全面履行原那么非全面履行原那么協(xié)作履行原那么多種領(lǐng)受方案促成法的正確描述有〔〕。提供多種方案供客戶選擇利用一連串的肯定方案,引導客戶同意推銷員的看法鼓勵客戶從正面思考問題并持續(xù)對推銷員的看法表示贊許推薦商品的各個細節(jié)客戶都持贊許態(tài)度,在成交的時機到來時就更容易贊成和領(lǐng)受被推銷的商品打電話前,必須做好必要的準備,主要包括以下內(nèi)容？〔〕對方信息的搜集了解要說的內(nèi)容環(huán)境和物質(zhì)準備訂貨單、合同文本等常見的準顧客發(fā)出的購置信號主要有〔〕o緊握雙手,表情冷淡仔細檢查商品,詢問使用方法拿起定貨單,詢問交貨手續(xù)征求別人的意見對推銷人員的激勵形式主要有〔〕。物質(zhì)激勵精神激勵目標獎勵反應(yīng)激勵推銷員在運用現(xiàn)場演示法時要做到〔〕。選準演示時機演示方法適當讓客戶實際操作要而而俱到,盡可能把產(chǎn)品的優(yōu)點都表現(xiàn)出來傾聽技巧中,理解正確的選項是〔〕。專心傾聽消費者對產(chǎn)品的意見有鑒別地聽消費者的意見可以因為解釋打斷對方說話要全面理解對方的話在哪些情況下,可以考慮使用重述的技巧？〔〕當客戶提出了對推銷有利的需求的時候客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時候客戶提出了對產(chǎn)品或公司有利的評論的時候客戶提出了對產(chǎn)品或公司不利的評論的時候"MAN〞法那么認為,推銷對象成為合格客戶必須同時具備的條件有〔〕o對商品的認知力對商品的購置力購置商品的決定權(quán)對商品的需求意愿在進展自我引見時,以下哪幾個方而是必須說明的？〔〕本人姓名供職單位擔負的職務(wù)或從事的具體工作個人興趣和愛好33.使用電話約見時要做到〔〕o專心專意坐姿正確簡潔明了詳談細節(jié)回避法通常在哪幾種情況下使用？〔〕客戶提出一些與推銷無關(guān)的異議客戶提出理由正當?shù)囊庖娍蛻籼岢鲆恍┗奶频漠愖h客戶提出顯然站不住腳的借口對于推銷藝術(shù)導向型的推銷員,以下哪幾類客戶可以有效地完成推銷任務(wù)？〔〕軟心腸型保守防守型干練型漠不關(guān)懷型推銷是很多要素相互作用的一種綜合性活動。這些要素主要包括下面哪幾個方面？〔〕推銷人員推銷對象推銷品推銷信息吉姆模式的三個要素為〔〕。產(chǎn)品公司推銷員公眾在確定洽談要點時,主要應(yīng)考慮下面哪幾方面的內(nèi)容？〔〕洽談對象是什么樣的人？推銷的產(chǎn)品是于什么用的？推銷產(chǎn)品的價格和付款形式能為客戶提供哪些服務(wù)工程？多種領(lǐng)受方案促成法的正確描述有〔〕。提供多種方案供客戶選擇利用一連串的肯定方案,引導客戶同意推銷員的看法給客戶提供一些優(yōu)惠鼓勵客戶從正而思考問題并持續(xù)對推銷員的看法表示贊許而對客戶的抱怨,推銷員可以采取以下哪幾種態(tài)度？〔'〕與客戶據(jù)理力爭,證明自己是對的感激客戶的抱怨認同客戶的感受征求客戶的意見吉姆模式的三個要素為〔〕o產(chǎn)品公司推銷員公眾在哪些情況下,可以考慮使用重述的技巧〔〕o當客戶提出了對推銷有利的需求的時候客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時候客戶提出了對產(chǎn)品或公司有利的評論的時候客戶提出了對產(chǎn)品或公司不利的評論的時候約見的內(nèi)容一般包括〔〕o確定約見對象明確約見事由安排約見時間選擇約見地點回避法通常在哪幾種情況下使用？〔〕客戶提出一些與推銷無關(guān)的異議客戶提出一些荒唐的異議客戶提出理由正當?shù)囊庖娍蛻籼岢鲲@然站不住腳的借口買賣合同的履行必須共同恪守一些根本規(guī)那么。這些原那么主要有〔〕。實際履行原那么全面履行原那么非全而履行原那么協(xié)作履行原那么常見的準顧客發(fā)出的購置信號主要有〔〕。緊握雙手,表情冷淡仔細檢查商品,詢問使用方法拿起定貨單,詢問交貨手續(xù)征求別人的意見直接否認法的優(yōu)點有〔〕0有利于消除了客戶疑慮,增強購置決心有利于保持良好的人際關(guān)系,創(chuàng)造和諧的談話氣氛不傷客戶自尊,客戶比較容易領(lǐng)受縮短推銷時間,提高推銷效率成交以后應(yīng)保持以下哪幾種態(tài)度？〔〕欣喜假設(shè)狂態(tài)度冷漠熱情友好親切自然建立良好的第一印象的要素有〔〕。良好的外表超乎尋常的熱情與殷勤c.簡潔清晰的開場白D.恰當?shù)纳眢w語言推銷是很多要素相互作用的一種綜合性活動。這些要素主要包括下面哪幾個方而？〔〕推銷人員推銷對象推銷品推銷信息吉姆模式的三個要素為〔〕o產(chǎn)品公司推銷員公眾在哪些情況下,可以考慮使用重述的技巧？〔〕當客戶提出了對推銷有利的需求的時候客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時候客戶提出了對產(chǎn)品或公司有利的評論的時候客戶提出了對產(chǎn)品或公司不利的評論的時候目標客戶信息的來源主要有〔〕o同行客戶互聯(lián)網(wǎng)實地觀察回避法通常在哪幾種情況下使用？〔〕客戶提出一些與推銷無關(guān)的異議客戶提出一些荒唐的異議客戶提出理由正當?shù)囊庖娍蛻籼岢鲲@然站不住腳的借口運用鏈式引薦法時要注意以下幾點〔〕。慎重選擇中心人物使客戶明白自己尋找對象的要求評估新客戶取得現(xiàn)有客戶信任常見的準顧客發(fā)出的購置信號主要有〔〕。緊握雙手,表情冷淡仔細檢查商品,詢問使用方法拿起定貨單,詢問交貨手續(xù)征求別人的意見在電話中促使客戶成交一般有以下技巧〔〕o幫潛在客戶拿定主見詢問客戶要不要買讓客戶即刻作出決定制造緊迫感成交以后應(yīng)保持以下哪幾種態(tài)度？〔〕欣喜假設(shè)狂態(tài)度冷漠熱情友好親切自然店而推銷人員在以下哪些情況下應(yīng)主動地上前為客戶引見商品〔〕0客戶進入賣場客戶長期停留在某一個商品面前客戶示意推銷人員引見商品時客戶在賣場隨意轉(zhuǎn)悠推銷員在確定走訪路線時,應(yīng)〔〕o盡量減少旅途時間節(jié)省差旅費增加銷售活動時間履行服務(wù)保證三、判斷正誤題在推銷員的知識體系中,最重要的是產(chǎn)品知識?！瞂〕客戶異議往往是客戶對推銷品感興趣的標志?！波暋炒我攸c促成法的主要優(yōu)點是可以減輕客戶成交的心理壓力?！睯〕一個完整而典型的推銷過程一般是從約見客戶開始的?！瞂〕采用強迫選擇促成法促進成交時,應(yīng)向客戶提供盡可能多的選擇方案?！瞂〕個人觀察法的優(yōu)點在于接觸而大,不會遺漏任何有價值的客戶。〔X〕推銷員對客戶說:"這種款式的皮鞋是今年最流行的,許多客戶都搶著買呢!〞,這種語言能夠有效地誘發(fā)客戶的從眾心理,從而采取購置行動?！睯〕薪金制有較強的刺激性,有利于調(diào)動推銷人員的工作積極性?！瞂〕和客戶確定約見時間,一般由推銷員根據(jù)自己的工作節(jié)拍和習慣來選擇時間。〔X〕店面銷售人員在迎接顧客時,直接談?wù)撋唐返姆椒ㄗ钸m合那些興趣集中、正熱切地尋找某種商品的人?！睯〕在與客戶見面之前,推銷員必須充分了解與推銷有關(guān)的情況和資料。對個體客戶和團體客戶準備工作的工作重點是一樣的?！瞂〕當我們與客戶交談時,對于對方令人難以領(lǐng)受的發(fā)言要立即予以反駁、表示拒絕。〔X〕而對客戶的價格異議,可以用本產(chǎn)品的優(yōu)勢與競爭產(chǎn)品的劣勢相比較,突出本產(chǎn)品的優(yōu)勢,往往會收到意想不到的效果?！病！秤捎诳蛻粽J識不到對推銷品的需求,因而表示拒絕的需求異議,推銷員應(yīng)立即停頓推銷?！瞂〕采用設(shè)置攔路板促成法的一個關(guān)鍵在于:推銷員能夠及時判斷出那些并非出自真心的異議?！睯〕買賣合同的當事人可以部分履行合同規(guī)定的條款?！瞂〕抱怨是每個推銷員都會遇到的,如果確信產(chǎn)品質(zhì)量好,對客戶的抱怨可以不予理睬。〔X〕給客戶打電話一般應(yīng)在客戶休息的時間,如晚上、周末等?！瞂〕在一個小區(qū)開連鎖店,必須要搞清楚這個小區(qū)需要什么品種、什么類型、什么品牌、什么價位的商品?！睯〕在一個小區(qū)開便利店,必須要搞清楚這個小區(qū)需要什么品種、什么類型、什么品牌、什么價位的商品?！睯〕組織購置者一般屬于理智型購置,促銷宣傳對其的影響較小。〔J〕當你拜訪的一位新顧客拒絕了你,你應(yīng)當一遍遍高頻率地聯(lián)系那位顧客,一定要讓他聽完你的介紹。〔X〕推銷員進門前,如果門是開啟的,可以不必按門鈴或敲門。〔X〕成交最基木的條件就是所推銷的商品能充分滿足客戶的某種需要?！?。〕在推銷過程當中,要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化,這會為你帶來預想不到的收獲?！睯〕因為店而陳列的豐富性是提升店面業(yè)績的一個很重要因素,所以貨物陳列越多越好?！瞂〕特別優(yōu)惠促成法能夠促使客戶做出購置決定,為了誘導客戶購置,可以不計本錢為客戶提供優(yōu)惠?！瞂〕為了快速回籠貨款,成交簽約時一定要有明確的付款日期,同時要按約定的時間上門收款。〔。〕敬茶、飲茶是人們?nèi)粘Ｉ缃缓图彝ド钪衅毡榈耐鶃矶Y儀。為客人倒茶時,為表示誠意應(yīng)將茶杯倒?jié)M?！瞂〕如果客戶認為推銷品價格過高,推銷員就應(yīng)該停頓推銷?！瞂〕推銷員的首要任務(wù)就是最大限度地推銷產(chǎn)品,無論采取什么手段,推銷業(yè)績是衡量推銷成功與否的獨一標準?！瞂〕薪金制有較強的刺激性,有利于調(diào)動推銷人員的工作積極性。〔X〕與客戶爭辯是處理客戶異議的有效形式。〔X〕一個完整而典型的推銷過程一般是從約見客戶開始的?！睯〕保證性條款是洽談中必須要談的內(nèi)容之一?！睯〕地毯式尋找法是一種無遺漏的尋找客戶的方法,然而它也有顯著的缺乏,其主要缺點受推銷員個人素質(zhì)和能力的影響較大。〔X〕一個組織或個人只需具有購置能力,就可以將其作為潛在客戶。〔X〕客戶異議往往是客戶對推銷品不感興趣的標志?！瞂〕采用強迫選擇促成法促進成交時,應(yīng)向客戶提供盡可能多的選擇方案?！瞂〕店面銷售人員在迎接顧客時,直接談?wù)撋唐返姆椒ㄗ钸m合那些興趣集中、正熱切地尋找某種商品的人?！?〕組織購置者一般屬于理智型購置,促銷宣傳對其的影響較小。〔。〕推銷是推銷人員說服客戶購置推銷品的過程,所以,推銷活動只是滿足推銷人員愿望的過程?！瞂〕推銷員進門前,如果門是開啟的,可以不必按門鈴或敲門?！瞂〕良好的表達能力是推銷員必須具備的能力之一?！睯〕在推銷過程當中,要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化,這會為你帶來預想不到的收獲?！睯〕強力推銷導向型推銷心態(tài)是最正確的推銷心態(tài)?！瞂〕特別優(yōu)惠促成法能夠促使客戶做出購置決定,為了誘導客戶購置,可以不計成木為客戶提供優(yōu)惠?！瞂〕為了快速回籠貨款,成交簽約時一定要有明確的付款日期,同時要按約定的時間上門收款?！睯〕敬茶、飲茶是人們?nèi)粘Ｉ缃缓图彝ド钪衅毡榈耐鶃矶Y儀。為客人倒茶時,為表示誠意應(yīng)將茶杯倒?jié)M?！瞂〕如果客戶認為推銷品價格過高,推銷員就應(yīng)該停頓推銷?！瞂〕在使用提問接近法接近客戶時,所提問題應(yīng)盡可能具體。〔。〕薪金制有較強的刺激性,有利于調(diào)動推銷人員的工作積極性?！瞂〕成交的要求應(yīng)當由客戶提出,推銷人員不應(yīng)首先提出成交?！瞂〕一個完整而典型的推銷過程一般是從約見客戶開始的?！瞂〕保證性條款是洽談中必須要談的內(nèi)容之一。〔J〕地毯式尋找法是一種無遺漏的尋找客戶的方法,然而它也有顯著的缺乏,其主要缺點是受推銷員個人素質(zhì)和能力的影響較大?！瞂〕一個組織或個人只需具有購置能力,就可以將其作為潛在客戶?！瞂〕店面銷售人員在迎接顧客時,直接談?wù)撋唐返姆椒ㄗ钸m合那些興趣集中、正熱切地尋找某種商品的人。〔J〕采用強迫選擇促成法促進成交時,應(yīng)向客戶提供盡可能多的選擇方案。〔X〕而對客戶抱怨,推銷員應(yīng)當區(qū)別對待。如果是對好產(chǎn)品的無理抱怨,推銷員就應(yīng)當據(jù)理力爭,轉(zhuǎn)變客戶的看法?！瞂〕在作商品引見時,推銷人員一開始就應(yīng)當把產(chǎn)品的優(yōu)點和買賣條件和盤托出,以吸引顧客購置?！瞂〕成交的要求應(yīng)當由客戶提出,推銷人員不應(yīng)首先提出成交?！瞂〕推銷員對顧客說:"這種款式的風衣是今年最流行的,許多顧客都搶著買呢!〞,這種語言能夠有效地誘發(fā)顧客的從眾心理,從而采取購置行動?！睼〕運用中心開花法尋找顧客的一個重要環(huán)節(jié)是中心人物的選擇?！睯〕當顧客聽完推銷員的引見后詢問商品的價格,說明他對這種商品沒有興趣?！瞂〕在尋找客戶的過程中,所有的銷售線索都是潛在客戶?！瞂〕保證性條款是洽談中必須要談的內(nèi)容之一?！睯〕直接否認法適用于處理所有的客戶異議?！瞂〕采用強迫選擇促成法促進成交時,應(yīng)向客戶提供盡可能多的選擇方案o〔X〕推銷額是反映推銷成績的獨一指標?！瞂〕采用設(shè)置攔路板促成法的一個關(guān)鍵在于:推銷員能夠及時判斷出那些并非出自真心的異議?！睯〕在推銷員的知識體系中,最重要的是產(chǎn)品知識,客戶知識那么是可有可無的?！瞂〕推銷員在收款過程中,應(yīng)保持軟弱的態(tài)度,以爭取客戶的理解和同情?！瞂〕為了順利達成買賣,一定要努力贊美產(chǎn)品,即便有所夸大也是應(yīng)該的?！瞂〕客戶的個人愛好一般不適合作為開場白的話題?！瞂〕在現(xiàn)實生活中,強力推銷導向型的推銷員最容易獲得成功?！瞂〕次要重點促成法的主要優(yōu)點是可以減輕客戶成交的心理壓力?！睯〕店面銷售人員在迎接顧客時,直接談?wù)撋唐返姆椒ㄗ钸m合那些興趣集中、正熱切地尋找某種商品的人?！睯〕薪金制有較強的刺激性,有利于調(diào)動推銷人員的工作積極性。〔X〕推銷員對客戶作詳細的自我引見是客戶對其產(chǎn)品感興趣的前提?！瞂〕個人或者組織能否可以成為潛在客戶,是由購置能力、購置決策權(quán)和購置需求三方面決定的?！睯〕企業(yè)利益與客戶利益不可能同時滿足,推銷員要站在客戶的立場上推銷商品只能是紙上談兵。〔X〕在推銷過程中,如果推銷員一直把話題集中在對產(chǎn)品的引見和贊美上,就會很容易達成買賣?！瞂〕對于漠不關(guān)懷型客戶,強力推銷導向型推銷員可以有效地完成推銷任務(wù)?！瞂〕敬茶、飲茶是人們?nèi)粘Ｉ缃缓图彝ド钪衅毡榈耐鶃矶Y儀。為客人倒茶時,為表示誠意應(yīng)將茶杯倒?jié)M?！瞂〕為了及時、全額回收貨款,降低企業(yè)經(jīng)營危險,有必要在銷售前對客戶進展資信調(diào)So〔V〕名片是現(xiàn)代化人際交往中重要的工具,在推銷過程中,推銷員最好主動直言相告要求對方給自己名片o〔X〕推銷員在概述產(chǎn)品益處時,要盡可能用專業(yè)屬語?！瞂〕當顧客對價格廉價的商品質(zhì)量不放心時,營業(yè)員需要重點引見該商品的式樣?！瞂〕如果你打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面,一定要多引見有關(guān)推銷品的內(nèi)容,以引起對方重視?！瞂〕只需產(chǎn)品質(zhì)量好、推銷技巧好就一定能把產(chǎn)品賣出去?！瞂〕要求推銷員較強的觀察能力是為了判斷客戶的購置心理和購置傾向,為有效推銷提供依據(jù)?！?〕積極主動地向顧客致意打招呼會把顧客嚇胞,所以還是不要主動打招呼?！瞂〕成交最根本的條件就是所推銷的商品能充分滿足客戶的某種需要?！??！钞a(chǎn)品種類和品種較少的企業(yè)適宜采用職能式組織?！瞂〕推銷員在走入目標客戶的辦公室后就應(yīng)該做詳細的自我引見。〔X〕對那些日期較長、數(shù)量、金額較大、危險較大的商品,保證性條款是洽談中必須要談的內(nèi)容之一。〔V〕探索性提問不包含任何肯定或否認的含義,所以不會引起對方的反感?！病！吃诮徽勚?如果客戶問:"你們的貨多快能運來？〞這說明客戶對產(chǎn)品很感興趣?！睯〕打電話不是而對面,可以有些小動作,如邊打電話邊擺弄桌上的剪刀、訂書機等。〔X〕"吉姆〞模式的關(guān)鍵是"相信〞?！?〕在為他人作引見時,應(yīng)領(lǐng)先向年輕者引見年長者?！瞂〕一個組織或個人只需具有購置能力,就可以將其作為潛在客戶?！瞂〕在推銷過程當中,要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化,這會為你帶來預想不到的收獲o〔V〕請不滿意的客戶引見產(chǎn)品是不可行的。〔X〕敬茶、飲茶是人們?nèi)粘Ｉ缃缓图彝ド钪衅毡榈耐鶃矶Y儀。為客人倒茶時,為表示誠意應(yīng)將茶杯倒?jié)M?！瞂〕"明確主題〞是推銷接近前準備工作的重要內(nèi)容?！睯〕個人購置者一般屬于專家購置,受促銷宣傳的影響較小?！瞂〕當顧客聽完推銷員的引見后詢問商品的價格,說明他對這種商品沒有興趣?！瞂〕對培養(yǎng)推銷員的自決心、提高其說服力最有幫助的推銷模式是吉姆模式?！?〕推銷成交后整個推銷活動完畢?！瞂〕保證性條款是洽談中必須要談的內(nèi)容之一?！睯〕直接否認法易使推銷人員陷入出爾反爾的境地。〔X〕沒有明確目的逛商場的人不帶任何尋求模式,所以這些人不會做出非方案性的購置?！瞂〕采用地毯式尋找法尋找客戶,關(guān)鍵是要選擇好一個目標地區(qū)、確定一個走訪范圍o〔V〕推銷員在被允許進入客戶房間時,為了禮貌起見,開門力量越輕越好?！瞂〕與客戶爭辯是處理客戶異議的有效形式o〔X〕向買受人交付標的物,可以實際交付,也可以以提單、倉單、所有權(quán)證書等提取標的物的單證作為交付?！睯〕假設(shè)推銷的產(chǎn)品比較復雜,那么應(yīng)當在電話中引見產(chǎn)品的特性以及討論產(chǎn)品的價格?！瞂〕在作商品引見時,推銷人員一開始就應(yīng)當把產(chǎn)品的優(yōu)點和買賣條件和盤托出,以吸引客戶購置?！瞂〕四、筒述題推銷洽談要點是多多益善嗎？為什么？答:在推銷洽談中,推銷要點并不是多多益善,而應(yīng)該要能夠切中對方的"要害〞。要點過多,反而會淹沒推銷品真正的關(guān)鍵要素,影響推銷效果。實際上,洽談中的推銷要點是由產(chǎn)品因素和非產(chǎn)品因素兩方面組成。產(chǎn)品因素主要是指產(chǎn)品的特性。一項產(chǎn)品(或勞務(wù))通常具備多方面的特性,終究選擇哪些特性作為推銷洽談要點,主要應(yīng)考慮以下方面:(1)洽談對象是什么樣的人？(2)推銷的產(chǎn)品是干什么用的？要能夠為客戶處理哪些問題、滿足哪些要求？在推銷要點中,非產(chǎn)品因素主要包括產(chǎn)品價格、付款方式、服務(wù)工程等。這些因素在現(xiàn)代推銷過程中時時起著決定性的作用。(10分)"褒貶是買主,喝彩是閑人〞是一句廣為流傳的商業(yè)諺語。結(jié)合所學的異議處理的相關(guān)知識,談?wù)勀闳绾卫斫膺@個說法。答:客戶異議在推銷過程中是客觀存在的,不可防止的。它是成交的阻礙,但它也是客戶對推銷品產(chǎn)生興趣的信號。推銷人員必須認識到推銷過程中產(chǎn)生反對問題是正常的,提了問題的客戶才是潛在最有可能的客戶。推銷工作中不怕提異議,而怕沒異議,無異議的客戶反倒令人擔憂,這往往是其不感興趣的標志,而且也會使推銷人員很難窺測到他們內(nèi)心活動的情況,推銷工作將無法進展下去。只有客戶對所推銷商品發(fā)生興趣時,才能從正反兩方而來考慮問題,權(quán)衡得失,發(fā)表個人見解。所以,客戶異議是推銷成功的希望之光。"褒貶是買主,喝采是閑人。〞這句商諺表達的就是這個意思,其對我們認識客戶異議有很大的啟發(fā)意義。(10分)推銷員為什么必須了解客戶知識？客戶知識主要包括哪兒方面的內(nèi)容？答:在推銷員的知識體系中,客戶知識是最重要的。在我們的推銷工作中,必須貫徹以滿足客戶需要為中心的客戶導向的觀念。為此,推銷員必須憧得消費者心理與購置行為方而的知識。要全而、主動地了解客戶的相關(guān)信息,見到客戶的時候才會有更多的話可說,而旦這些話也往往是客戶所喜歡的。因而,作為推銷員,必須要了解客戶知識?？蛻糁R包括客戶自身的情況,如年齡、職業(yè)、收入、性格等等,產(chǎn)業(yè)客戶的業(yè)務(wù)、職務(wù)等。(10分)以下幾種客戶異議分別屬于哪種類型？如果你是一名推銷員,當你在推銷中面臨以下幾種推銷異議時,你將如何處理？請分別簡要回復。我從來不去健身房。我得回去和老伴商量一下。這東西怎么比別人家的貴那么多？太離譜了吧。答:(1)屬于需求異議。對此,首先要弄清"不需要〞的原因。分別不同情況進展處理。要注意的是,如果客戶確實不需要,就不要強行推銷。屬于時間時間異議。對此,推銷員要迅速判斷原因,有針對性地去處理。如,假設(shè)是因為客戶一時資金周轉(zhuǎn)有困難,就可以幫助客戶想方法處理資金屬于價格異議。對此,同樣首先要判斷其真實原因,同時要注意判斷客戶對產(chǎn)品的喜歡程度,然后采取積極有效的應(yīng)對策略。例如,多講產(chǎn)品的優(yōu)點,強調(diào)收益等等。分別指出以下幾種情況屬于哪種類型的異議？推銷員面臨這些異議時的處理方法如何？A、 這東西對我來說沒什么用;B、 我現(xiàn)在很忙,沒時間考慮。給我一些資料,我回去研究研究;C、 太貴了,我現(xiàn)在沒錢買;D、 我對目前的供給商很滿意。答:A屬于需求異議。對此,首先要弄清"不需要〞的原因。分別不同情況進展處理。要注意的是,如果客戶確實不需要,就不要強行推銷。B屬于時間異議。對此,推銷員要迅速判斷原因,有針對性地去處理。如,假設(shè)是因為客戶一時資金周轉(zhuǎn)有困難,就可以幫助客戶想方法處理資金問題。C屬于價格異議。對此,同樣首先要判斷其真實原因,同時要注意判斷客戶對產(chǎn)品的喜歡程度,然后采取積極有效的應(yīng)對策略。例如,多講產(chǎn)品的優(yōu)點,強調(diào)收益等等。D屬于貨源異議a貨源異議雖然較難處理,然而其本身就說明客戶對產(chǎn)品是有需求的。要注意判斷導致貨源異議的原因,針對不同原因采取不同對策。如,假設(shè)原因是對推銷員的委托廠商不了解,缺乏信任,可以邀請客戶赴廠調(diào)查,請客戶試用產(chǎn)品,提出質(zhì)量保證和賠償擔保證明等。(10分)5.顧客剛剛走進商店,銷售人員就熱情地迎上去,問:"先生,您要買點什么？〞請評價銷售人員的這個行為。答:顧客剛剛走進商店,銷售人員就熱情地迎上去,問:"先生,您要買點什么？〞銷售人員的這個行為一般情況下是不妥當?shù)?這樣會給顧客形成一種心理壓力。顧客只有在心情愉快、輕松的情況下才有可能購置商品,所以不要當顧客走近柜臺還沒有來得及選擇他喜歡的商品時就給他們太多的壓力。作為零售業(yè)的推銷人員,掌握必要的顧客心理知識和專業(yè)推銷藝術(shù),從而針對不同購置心理的顧客靈活采用不同的推銷藝術(shù),對推銷成功有著舉足輕重的作用。一定要讓顧客輕松白由地置身于商品中,自由地去選擇他所喜歡的商品。當顧客長期停留在某一個商品而前,或者是顧客示意推銷人員引見商品時,說明顧客對這種商品產(chǎn)生了比較濃厚的興趣,這時,推銷人員就應(yīng)當主動地上前為顧客引見商品。(10分)在下面產(chǎn)品中任選一項,依據(jù)費比模式的推銷流程設(shè)計一組推銷語言手機純棉襯衫飲料而包其他(自選)答:費比模式的推銷流程包括四個步驟:詳細引見產(chǎn)品充分分析產(chǎn)品優(yōu)勢明確產(chǎn)品給客戶帶來的利益以"證據(jù)〞說服客戶要求同學按照這四個步驟,就所選擇的產(chǎn)品設(shè)計相關(guān)的推銷語言一般情況下,客戶認為"價格太高"的主要原因及推銷人員的對策是什么？答:一般情況下,客戶認為"價格太高"的主要原因有:客戶的經(jīng)濟情況、支付能力方而的原因;⑵基于對同類產(chǎn)品或代用品價格的比較;客戶對產(chǎn)品的誤解;客戶的其他動機。價格異議是最常見的客戶異議。面對客戶價格異議,推銷人員首先要準確判斷客戶對產(chǎn)品的喜愛程度,準確判斷客戶提出的價格異議出于哪類原因,從而采取積極有效的應(yīng)對策略,讓客戶下定決心購置產(chǎn)品。常見的價格異議的轉(zhuǎn)化策略有:多講產(chǎn)品的優(yōu)點;強調(diào)收益;縮小單價;比較優(yōu)勢;實惠損失法。在電話約見中,要在最短的時間引起潛在客戶的興趣,主要有什么技巧？答:當潛在客戶接上電話時,為在最短的時間引起潛在客戶的興趣,要注意做到以下幾點:要精心設(shè)計開場白,激起對方足夠的興趣或獵奇心,使他們希望繼續(xù)交談。約見事由的表達要充分,口齒清晰、言詞簡潔、堅決連貫、語氣平緩,讓對方明白你所要表達的內(nèi)容,讓客戶感覺出你的專業(yè)和可信賴。要熱情、親切、誠懇、富有耐心。要用熱情和誠懇去感染對方,用真誠的聲音打動對方。(10分)以下是兩種關(guān)于約定時間的問話。請你對這兩種問話分別作出評價,并作出你的選擇:問話一:"李先生,我現(xiàn)在可以來看您嗎？〞問話二:"李先生,我是下星期一下午4點來拜訪您呢,還是下星期四上午9點來呢？〞答:問話一的約見使推銷員完全處于被動的地位,容易遭到客戶的推辭。問話二那么相反,推銷人員對于會而時間要主動排定,客戶對推銷人員提出的"選擇題〞不好推托,往往會隨推銷員的意志,做"二選一"的選擇。正確的選擇應(yīng)當是"問話二〞?！?0分〕請看以下一組對話:推銷員:"以車身的顏色說,您喜歡白色的還是灰色的？〞客戶:"嗯,我比較喜歡白色的。"推銷員:"選得不錯!那么,汽車是在明天還是后天送來呢？〞客戶:"既然要買,就越快越好吧。"請回復:這位推銷員采用的是哪種成交方法？這種成交法的優(yōu)勢是什么？答:推銷員采用的是積極假設(shè)促成法。這種方法的核心在于用建議和行動向客戶表示,問題看上去已經(jīng)處理,客戶非得以極大的努力才能阻止這一進程,因而易于達成買賣。〔10分〕五、案例分析題一次成功的推銷某大百貨商店老板曾屢次拒絕接見一位服飾推銷員,原因是該店多年來經(jīng)營另一家公司的服飾品,老板認為沒有理由改變這固有的使用關(guān)系。后來這位服飾推銷員在一次推銷走訪時,首先遞給老板一張便箋,上面寫著:"你能否給我十分鐘就一個經(jīng)營問題提一點建議？〞這張便條引起了老板的獵奇心,推銷員被請進門來。他拿出一種新式領(lǐng)帶給老板看,并要求老板為這種產(chǎn)品報一個公正的價格。老板仔細地檢查了每一件產(chǎn)品,然后作出了認真的回復。推銷員也進展了一番講解。眼看十分鐘時間快到,推銷員拎起皮包要走。然而老板要求再看看那些領(lǐng)帶,并旦按照推銷員自己所報價格訂購了一大批貨,這個價格略低于老板本人所報價格。問題:〔1〕 這位推銷員是如何贏得老板的會見的？〔2〕 推銷員采用了哪種推銷模式？答:百貨店老板由屢次拒見推銷員,到后來主動提出購置,關(guān)鍵在于推銷員在這次推銷工作中抓住了客戶的注意力,他站在客戶的立場上,以為客戶的"經(jīng)營問題提一點建議〞的語言有效地引起了客戶的興趣和注意。案例中推銷員根本上是按照"注意一一興趣——欲望一一行動〞這條思路來展開行動,并成功地促成買賣的。因而,推銷員采用的是"愛達〞模式。〔20分〕馬先生要雇一名清潔工到他的辦公室做事,大概有40多人前來應(yīng)聘,但馬先生卻選中了一個小伙子。他的朋友問道:"為什么選中了那個小伙子？他既沒有引見信也沒有人引薦。〞馬先生說:"其實,他帶來了許多'引見信'。他在門口蹭掉了腳上的泥土,進門后隨手關(guān)上了門,說明他做事小心仔細。當他看到一位殘疾老人時,立即起身給老人讓座,顯得既懂禮貌又有教養(yǎng)。還有我成心在地板上放的那本雜志,其他所有人都從雜志上邁了過去,,只有他俯身撿起那本雜志,并放回桌子上。當我和他交談時,我發(fā)現(xiàn)他衣著整潔,頭發(fā)梳的整整齊齊,指甲剪得千干凈凈。難道這不是最好的引見信嗎？閱讀以上資料,回復以下問題:這個小伙子憑仗什么贏得了馬先生的信任？答:推銷人員在與顧客交往時,第一印象十分重要。在和他人初次見而時,對方在你身上所覺察的一切現(xiàn)象,包括儀表、禮節(jié)、言談舉止,對他人的態(tài)度、表情、說話的聲調(diào)、語調(diào)、姿態(tài)等諸多方而都影響著對方對你的印象。你給顧客的第一印象往往會決定買賣的成敗,顧客一旦對你產(chǎn)生好感,自然也會對你和你推銷的產(chǎn)品有了好感。這位成功推銷自己的男孩,靠長期培養(yǎng)構(gòu)成的禮儀行為習慣給馬先生留下了良好的第一印象,為自己開出了一份出色的引見信。這個故事讓我們認識到儀表儀態(tài)在生活工作中是多么重要。本章就幫你認識推銷工作中應(yīng)具備的儀表和儀態(tài)禮儀。一個推銷瓷器的女推悄人員,當她把一套餐具中的一個盤子遞給瓷器經(jīng)悄商時,她成心把盤子掉到地上,但盤子卻完好無塌。當她撿起來后,說道:"這是引導瓷器革命的新技術(shù)成果,您的顧客特別是家里有小孩的顧客肯定會喜歡這樣的產(chǎn)品,難道您不這樣想嗎？〞結(jié)果,這位經(jīng)銷商一周后就與她簽定了經(jīng)銷合同。請認真閱讀本案例,回復以下問題:請說出這位女推銷人員采用的是哪種接近顧客的方法？這種方法在使用中應(yīng)注意哪些問題？答:(1)這位女推銷人員采用的是戲劇接近法。(2)使用這種方法時要注意:表演所用的道具應(yīng)當是推銷品或者其他與推銷活動有關(guān)的物品,表演的內(nèi)容應(yīng)當與推銷密切相關(guān);應(yīng)當盡量使表演產(chǎn)生戲劇效果既出人意料,又合情合理,既能打動顧客,又不露表演的痕跡;應(yīng)當盡量讓顧客參與其中,使之成為重要角色,以激發(fā)顧客的興趣,并增加真實感。小李的第一次客戶溝通星光公司是一家致力于生產(chǎn)高品質(zhì)塑料制品的公司,產(chǎn)品包括冰箱制造廠需要的冰箱門封套、洗碗機的容器等。小李剛從學校營銷專業(yè)畢業(yè),被