(完整版)談判與推銷技巧2

第1題:B談判中，通常將對談判者從達(dá)不成協(xié)議的替代選擇中所獲得的價(jià)值衡量稱為（）談判者替代價(jià)格談判者保留價(jià)格談判者協(xié)議價(jià)格談判者選擇價(jià)格選擇答案：A.B.C.D.標(biāo)準(zhǔn)答案：A.B.C.D.答案解析：4-69?談判者保留價(jià)格也可以理解為對談判者從達(dá)不成協(xié)議的替代選擇中所獲得的價(jià)值衡量。分值：2得分：0第2題：A能促使對方追隨和接受他的主張和方案，從而導(dǎo)致對方改變對談判空間的看法的是（）A.認(rèn)同力B.強(qiáng)制性C.補(bǔ)償和交換D.遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)選擇答案：A.B.C.D.標(biāo)準(zhǔn)答案：A.B.C.D.答案解析：4-77?對談判一方的專業(yè)知識、談判能力的尊重和認(rèn)同，能促使對方追隨和接受他的主張和方案，從而導(dǎo)致對方改變對談判空間的看法，推動(dòng)談判進(jìn)程向有利于己方的方向發(fā)展。分值：2得分：0第3題：C決定談判可能達(dá)成協(xié)議的空間是（）利益談判的潛力談判達(dá)不成協(xié)議的替代性選擇談判力選擇答案：A.B.C.D.標(biāo)準(zhǔn)答案：A.B.C.D.答案解析：4-69?談判達(dá)不成協(xié)議的替代性選擇決定著談判限度，即談判空間。分值：2得分：0第4題：D人們習(xí)慣稱企業(yè)間的并購方為()A.“獵物、羚羊”B.“獵手、羚羊”C.“獵物、獅子”D.“獵手、獅子”選擇答案：A.B.C.D.標(biāo)準(zhǔn)答案：A.B.C.D.答案解析：4-71.人們習(xí)慣稱企業(yè)間的并購方為“獵手、獅子”。分值：2得分：0第5題：A從總體上代表了談判者借助于改變談判替代性選擇，從而決定、影響和改變談判空間的能力的一種談判力是()強(qiáng)制性遵從準(zhǔn)則和客觀準(zhǔn)則認(rèn)同力D.知識和信息選擇答案：A.B.C.D.標(biāo)準(zhǔn)答案：A.B.C.D.答案解析：4-73?強(qiáng)制性從總體上代表了談判者借助于改變談判替代性選擇，從而決定、影響和改變談判空間的能力。分值：2得分：0F第6題：D談判力就是()使談判者獲得有利于己方結(jié)果的能力談判者擁有的對談判空間的改變發(fā)揮關(guān)鍵作用的能力能夠?qū)е掠欣恼勁薪Y(jié)果的能力談判者擁有的、但卻是其他談判對手所欠缺的對談判空間的改變發(fā)揮關(guān)鍵作用的能選擇答案：A.B.C.D.標(biāo)準(zhǔn)答案：A.B.C.D.答案解析：4-68?談判力定義為：談判者擁有的、但卻是其他談判方所欠缺的對談判空間的改變發(fā)揮關(guān)鍵作用的能力。分值：2得分：0第7題：A人們習(xí)慣稱企業(yè)間的被并購方為（）A.“獵物、羚羊”B.“獵手、羚羊”C.“獵物、獅子”D.“獵手、獅子”選擇答案：A.B.C.D.標(biāo)準(zhǔn)答案：A.B.C.D.答案解析：4-71.人們習(xí)慣稱企業(yè)間的被并購方為“獵物、羚羊”。分值：2得分：0第8題：D談判者宣稱自己的主張是正確的、合法的、合乎原則的，可以影響談判對方對談判空間的看法發(fā)生改變的是（）認(rèn)同力強(qiáng)制性C.補(bǔ)償和交換遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)選擇答案：A.B.C.D.標(biāo)準(zhǔn)答案：A.B.C.D.答案解析：4-76?遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)：談判者宣稱自己的主張是正確的、合法的、合乎原則的，可以影響談判對方對談判空間的看法發(fā)生改變。分值：2得分：0F第9題：談判者宣稱自己的主張是正確的、合法的、合乎原則的,屬于談判力來源的（）A.強(qiáng)制性補(bǔ)償和交換遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)知識和信息選擇答案：A.B.C.D.標(biāo)準(zhǔn)答案：A.B.C.D.答案解析：4-76?遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)：談判者宣稱自己的主張是正確的、合法的、合乎原則的，可以影響談判對方對談判空間的看法發(fā)生改變，從而促使談判空間發(fā)生有利改變。分值：2得分：0第10題：D的知識和專業(yè)能力，屬于談判力來源的（）A.強(qiáng)制性補(bǔ)償和交換遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)知識和信息選擇答案：A.B.C.D.標(biāo)準(zhǔn)答案：A.B.C.D.答案解析：4-77?知識和信息：充分的知識和專業(yè)能力，可以直接引導(dǎo)和影響對方對談判空間的認(rèn)識；充分的信息改變談?wù)邔κ马?xiàng)與隱含利益之間的關(guān)系的認(rèn)識和理解。分值：2得分：0第11題：A談判空間是指談判雙方的（）保留價(jià)格之差底線價(jià)格之差可接受價(jià)格之差交易價(jià)格之差選擇答案：A.B.C.D.標(biāo)準(zhǔn)答案：A.B.C.D.答案解析：4-69談判可達(dá)成協(xié)議的區(qū)域，即談判空間的端點(diǎn)是雙方的保留價(jià)格。所謂談判者保留價(jià)格是臨界價(jià)格，即低于或高于此價(jià)格，談判者將不會接受任何解決方案。因此，談判者保留價(jià)格也可以理解為是對談判者從達(dá)不成協(xié)議的替代選擇中所獲得的價(jià)值的衡量。顯而易見的，是談判達(dá)不成協(xié)議的替代性選擇決定著談判的限度，即談判空間。分值：2得分：07第12題：A以創(chuàng)造或擴(kuò)展談判的可能性協(xié)議空間，從而尋求增大談判能力的一種談判力是（）A.補(bǔ)償和交換B.遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)C.認(rèn)同力D.知識和信息選擇答案：A.B.C.D.標(biāo)準(zhǔn)答案：A.B.C.D.答案解析：4-75?補(bǔ)償和交換是一種以創(chuàng)造或擴(kuò)展談判的可能性協(xié)議空間，從而尋求增大談判力的能力。分值：2得分：0第13題：C談判者擁有的、但卻是其他談判方所欠缺的對談判空間的改變發(fā)揮關(guān)鍵作用的能力是（）競爭力主導(dǎo)力談判力控制力選擇答案：A.B.C.D.標(biāo)準(zhǔn)答案：A.B.C.D.答案解析：4-68?談判力定義為：談判者擁有的、但卻是其他談判對手所欠缺的對談判空間的改變發(fā)揮關(guān)鍵作用的能力。分值：2得分：0F第14題：C談判者為談判確定的最高目標(biāo)是（）A.可交易目標(biāo)底線目標(biāo)頂線目標(biāo)簽約目標(biāo)選擇答案：A.B.C.D.標(biāo)準(zhǔn)答案：A.B.C.D.答案解析：5-88?頂線目標(biāo)：談判者為本次談判確定的最高目標(biāo)，即通過談判實(shí)現(xiàn)和達(dá)到的最高的談判價(jià)值。分值：2得分：0第15題：DD列選項(xiàng)中，不屬于談判目標(biāo)體系的是（）A.頂線目標(biāo)B.期望目標(biāo)C.可接受目標(biāo)D.談判目標(biāo)選擇答案：A.B.C.D.標(biāo)準(zhǔn)答案：A.B.C.D.答案解析：5-89.目標(biāo)體系包括：頂線目標(biāo)、期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)和底線目標(biāo)。分值：2得分：0第16題：A己方想要對方提供的東西比對方希望自己提供的東西更多的戰(zhàn)略是（）A.競爭戰(zhàn)略和解戰(zhàn)略折中戰(zhàn)略D.合作戰(zhàn)略選擇答案：A.B.C.D.標(biāo)準(zhǔn)答案：A.B.C.D.答案解析：5-109?競爭戰(zhàn)略的目標(biāo)就是讓談判對方相信：己方想要對方提供的東西比對方希望自己提供的東西更多。分值：2得分：0第17題：DA.DA.意志力列選項(xiàng)中，屬于談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)中的“才”是（）B.責(zé)任心C.自制力D.溝通能力選擇答案：A.B.C.D.標(biāo)準(zhǔn)答案：A.B.C.D.答案解析：5-103.溝通能力屬于談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)中的“才”。意志力、責(zé)任心、自制力屬于談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)中的“識”。分值：2得分：0第18題：談判者要調(diào)動(dòng)各種因素、使用各種談判策略爭取達(dá)成的目標(biāo)是()A.頂線目標(biāo)B.期望目標(biāo)C.可接受目標(biāo)D.底線目標(biāo)選擇答案：A.B.C.D.標(biāo)準(zhǔn)答案：A.B.C.D.答案解析：5-89.期望目標(biāo)是談判者談判價(jià)值構(gòu)成中的爭取線，是談判者要調(diào)動(dòng)各種因素、使用各種談判策略爭取達(dá)成的目標(biāo)。分值：2得分：0第19題：A易使談判陷入僵局的談判戰(zhàn)略是（）競爭戰(zhàn)略折中戰(zhàn)略合作戰(zhàn)略回避戰(zhàn)略選擇答案：A.B.C.D.標(biāo)準(zhǔn)答案：A.B.C.D.答案解析：5-110?競爭戰(zhàn)略:如果獲得有利于己方的實(shí)質(zhì)性談判結(jié)果對談判者有絕對的價(jià)值,因而必須贏得談判時(shí)，談判者將采取競爭戰(zhàn)略。競爭戰(zhàn)略的目標(biāo)就是讓談判對方相信：己方想要對方提供的東西比對方希望自己提供的東西更多。容易使談判陷入僵局，使矛盾、沖突激化。分值：2得分：0第20題：D談判者在環(huán)境發(fā)生巨大變化時(shí)克服心理障礙的能力是（）A.意志力協(xié)調(diào)力責(zé)任心D.自制力選擇答案：A.B.C.D.標(biāo)準(zhǔn)答案：A.B.C.D.答案解析：5-101.自制力是談判者在環(huán)境發(fā)生巨大變化時(shí)克服心理障礙的能力。分值：2得分：0第題:A下列選項(xiàng)中，不屬于談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)中的“才”的是（）A.意志力B.應(yīng)變能力C.創(chuàng)新能力D.溝通能力選擇答案：A.B.C.D.標(biāo)準(zhǔn)答案：A.B.C.D.答案解析：5-103.意志力、責(zé)任心、自制力屬于談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)中的“識”。分值：2得分：0F第34題：D在實(shí)踐中,基本不采用的讓步方式是（）A.等額讓步B.遞減讓步C.一次性讓步D.堅(jiān)定的讓步選擇答案：A.B.C.D.標(biāo)準(zhǔn)答案：A.B.C.D.答案解析：6-143.讓步方式1：0/0/0/60這是一種堅(jiān)定的讓步方式。它的特點(diǎn)是在談判的前期，無論對方作何表示，己方則始終堅(jiān)持初始報(bào)價(jià)，不愿作絲毫的退讓。而到了談判后期或迫不得已的時(shí)候，卻作出大步的退讓。這種讓步方式容易使談判形成僵局，在談判的前期往往讓對方覺得缺乏誠意，甚至可能因此導(dǎo)致談判的失敗?；静槐徊捎谩７种担?得分：0F第35題：A屬于遞增式的讓步方式的是（）8/13/17/2215/15/15/1522/17/13/849/10/0/1選擇答案：A.B.C.D.標(biāo)準(zhǔn)答案：A.B.C.D.答案解析：6-142.8/13/17/22是一種遞增式的讓步，這種讓步方式往往會導(dǎo)致讓步方重大的損失。因?yàn)樗鼤箤Ψ降钠谕惦S著時(shí)間的推延而愈來愈大，從而對讓步方極為不利。第36第36題：分值：2得分：0列選項(xiàng)中，屬于一次性的讓步方式是（）0／0／0／6049／10／0／l50／10／-1／160／0／0／0選擇答案：A.B.C.D.標(biāo)準(zhǔn)答案：A.B.C.D.答案解析：6-143.60/0/0/0。這是一種一次性的讓步方式。在談判一開始，就把己方所能作出的讓步和盤托出，這不僅會大大提高對方的期望值，而且也沒有給己方留出絲毫的余地。下幾輪的完全拒絕讓步，又容易使談判陷入僵局，導(dǎo)致潛在談判破裂的危險(xiǎn)。分值：2得分：0第37題：B讓步方式：15/15/15/15是（）一種堅(jiān)定的讓步方式一種等額讓步方式一種遞增式的讓步一種遞減式的讓步選擇答案：A.B.C.D.標(biāo)準(zhǔn)答案：A.B.C.D.答案解析：6-142?讓步方式2：15/15/15/15,這是一種等額讓步方式。這種讓步方式讓對方每次的要求和努力都得到滿意的結(jié)果，因此很容易刺激對方繼續(xù)期待更進(jìn)一步的讓步。而一旦讓步停止，對方就會失望，從而有可能造成談判的終止或破裂。分值：2得分：0第38題：A全面討價(jià)，常用于對方報(bào)價(jià)后的（）A.第一次討價(jià)最后一次討價(jià)多次討價(jià)D.單次討價(jià)選擇答案：A.B.C.D.標(biāo)準(zhǔn)答案：A.B.C.D.答案解析：6-131.全面討價(jià)常用于對方報(bào)價(jià)后的第一次討價(jià)。分值：2得分：0第39題：B下列屬于堅(jiān)定的讓步方式是（）2/17/13/80/0/0/6026/20/12/249/10/0/1選擇答案：A.B.C.D.標(biāo)準(zhǔn)答案：A.B.C.D.答案解析：6-143.讓步方式1：0/0/0/60這是一種堅(jiān)定的讓步方式。它的特點(diǎn)是在談判的前期，無論對方作何表示，己方則始終堅(jiān)持初始報(bào)價(jià)，不愿作絲毫的退讓。而到了談判后期或迫不得已的時(shí)候，卻作出大步的退讓。這種讓步方式容易使談判形成僵局，在談判的前期往往讓對方覺得缺乏誠意，甚至可能因此導(dǎo)致談判的失敗。分值：2得分：0r第40題：C讓步方式：49／10／0／1屬于（）堅(jiān)定的讓步方式等額讓步方式危險(xiǎn)的讓步方式遞減式的讓步方式選擇答案：A.B.C.D.標(biāo)準(zhǔn)答案：A.B.C.D.答案解析：6-142.讓步方式：49/10/0/1。這是一種危險(xiǎn)的讓步方式。因?yàn)橐婚_始就作出大的讓步，將會大幅度地提高對方的期望值。不過接著而來的第三輪拒絕讓步以及最后一輪小小的讓步，會很快沖消這個(gè)效果，使對方知道，即使更進(jìn)一步的討價(jià)還價(jià)也是徒勞的。分值：2得分：0_第.41題:A價(jià)格談判正式開始的標(biāo)志是（）報(bào)價(jià)還價(jià)C.討價(jià)D.定價(jià)選擇答案：A.B.C.D.標(biāo)準(zhǔn)答案：A.B.C.D.答案解析：6-128?報(bào)價(jià)標(biāo)志著雙方價(jià)格談判的正式開始。分值：2得分：0第42題：B將交易內(nèi)容分為不同部分再分別進(jìn)行討價(jià)，屬于（）一次性討價(jià)分別討價(jià)全面討價(jià)多次選擇答案：A.B.C.D.標(biāo)準(zhǔn)答案：A.B.C.D.答案解析：6-131.分別討價(jià)是將交易內(nèi)容分為不同部分再分別進(jìn)行討價(jià)。分值：2得分：0第43題：A還價(jià)起點(diǎn)的總體要求是（）起點(diǎn)要低，接近目標(biāo)起點(diǎn)要高，接近目標(biāo)起點(diǎn)要低，高于目標(biāo)起點(diǎn)要高，低于目標(biāo)選擇答案：A.B.C.D.標(biāo)準(zhǔn)答案：A.B.C.D.答案解析：6-133.還價(jià)起點(diǎn)的總體要求是起點(diǎn)要低，接近目標(biāo)。分值：2得分：0二、多項(xiàng)選擇題（共7小題，每題2分，共14.0分）piuiiilinn”minminlaiui■■niliiiuiminlinnlinnminanmiannmm第44題：ABCDE構(gòu)成談判力的主要因素有（）A.強(qiáng)制性補(bǔ)償和交換遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)

D.認(rèn)同力E.知識和信息選擇答案：A.B.C.D.E.標(biāo)準(zhǔn)答案：A.B.C.D.E.答案解析：4-73?構(gòu)成談判力的主要因素有強(qiáng)制性、補(bǔ)償和交換、遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)、認(rèn)同力、知識和信息。分值：2得分：0第45題：ABE談判團(tuán)隊(duì)構(gòu)成原則包括（）分工明確人際關(guān)系的協(xié)調(diào)雙方地位的協(xié)調(diào)談判期限的協(xié)調(diào)知識與能力結(jié)構(gòu)的協(xié)調(diào)選擇答案：A.B.C.D.E.標(biāo)準(zhǔn)答案：A.B.C.D.E.答案解析：5-105?談判團(tuán)隊(duì)構(gòu)成原則包括知識與能力結(jié)構(gòu)的協(xié)調(diào)、人際關(guān)系的協(xié)調(diào)、分工明確。分值：2得分：0影響談判的環(huán)境因素有（）第46題：影響談判的環(huán)境因素有（）ABCDE政治、法律環(huán)境社會文化環(huán)境C.經(jīng)濟(jì)環(huán)境D.市場環(huán)境E.技術(shù)環(huán)境選擇答案：A.B.C.D.E.標(biāo)準(zhǔn)答案：A.B.C.D.E.答案解析：5-91?客觀的環(huán)境因素包括政治、法律環(huán)境、社會文化環(huán)境、市場環(huán)境、經(jīng)濟(jì)技術(shù)環(huán)境等。分值：2得分：0第47題：BCD在考慮相關(guān)因素基礎(chǔ)上，談判目標(biāo)的確定應(yīng)遵循的原則有()BCDA.原則性B.實(shí)用性C.合理性D.合法性E.預(yù)見性選擇答案：A.B.C.D.E.標(biāo)準(zhǔn)答案：A.B.C.D.E.答案解析：5-88.談判目標(biāo)的確定應(yīng)遵循實(shí)用性、合