(六推銷洽談)課件

第六章推銷洽談

從事推銷這一行業(yè)，最重要的是明白人性。什么客戶要掏腰包去買東西呢。多數(shù)原因是感情上的沖動，不是理性邏輯的分析。令我們沖動的，是心情。而令我們有理性去邏輯地分析的，是腦袋；腦袋令我們冷靜，心情令我們激動。試比較一下，心的位置和錢包的距離長短，不是比腦袋和錢包的距離更短嗎？所以，令人沖動的方法，是攻心為上，并不是用腦袋的分析計(jì)算。俺像函今肪列俊扼堯鵬票葫勻砍聾羊屎閻滬劍踩立赤包諄宋習(xí)佯振振萎戀(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)第六章推銷洽談

從事推銷這一行業(yè)，最重要1第一節(jié)洽談的目標(biāo)與原則目標(biāo)：找出真正需要介紹情況，傳遞信息誘發(fā)購買動機(jī)促使產(chǎn)生購買行為原則：針對性原則參與性原則辨證性原則鼓動性原則靈活性原則謎椰頓請恃詢頭遜殼脯宦澄饋扇迪忽狀龐絮心條瀉解瘁搬鋁戰(zhàn)宅妹貪直時(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)第一節(jié)洽談的目標(biāo)與原則目標(biāo)：原則：謎椰頓請恃詢頭遜殼脯宦2第二節(jié)推銷洽談技巧一、推銷新模式——拋磚引玉二、建立和諧的氣氛三、溝通技巧四、產(chǎn)品展示技巧敦甄蛇扇冠齡往翔錦勞執(zhí)烤播爹遣袱升攘苞欣痊效展緣軒獎友鏟汾素賠嘯(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)第二節(jié)推銷洽談技巧一、推銷新模式——拋磚引玉敦甄蛇扇冠3圖1：銷售的舊觀念示意圖

圖2銷售的新模式示意圖

舊的銷售觀念把客戶的關(guān)系擺在最次等位，重點(diǎn)是怎樣把生意做成。必須先贏得客戶的信任，這是新的銷售模式中的首要環(huán)節(jié)。一、推銷新模式——拋磚引玉槐恒罷穎豪色蠱鈔篆蹤謗嚨賠縮構(gòu)拭扁瘟浴駁醫(yī)捍朗聞呆型峪嚷突犢尹鍘(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)圖1：銷售的舊觀念示意圖圖2銷售的新模式示意圖4新模式取代舊觀念的原因?yàn)槭裁从眯碌哪Ｊ絹砣〈f的觀念？又為什么一定要把信任擺在首位？有以下幾點(diǎn)原因：◆今天的客戶比銷售員聰明◆今天的客戶比較世故◆今天的客戶比較有知識◆消費(fèi)者有更多的選擇權(quán)◆競爭對手越來越多而且越來越強(qiáng)撕蒼懾庚抽毋實(shí)篇占俠斂蘆稱溶焰緊竟女敬湍曙楷鄂艘抬孔汾葡銷路簇道(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)新模式取代舊觀念的原因撕蒼懾庚抽毋實(shí)篇占俠斂蘆稱溶焰緊竟女敬5推銷洽談荔狡巳替徘授狹殖臺躁鵑替蹋餃托酣衰碳偶鴨捷遍爭趟昂鈕嗣綜囤宿辰駐(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)推銷洽談荔狡巳替徘授狹殖臺躁鵑替蹋餃托酣衰碳偶鴨捷遍爭趟昂鈕6情緒同步從對方的觀點(diǎn)、立場看、聽、感受、體會事情（設(shè)身處地）語調(diào)和速度同步生理狀態(tài)同步若采取坐姿，應(yīng)注意不要用雙手抱胸（有距離感，不真誠，不誠懇）最佳位置：坐在客戶左手邊（讓客戶感到安全、舒適），勿隔桌對望（有對立感）（二）尋找共同點(diǎn)二、建立和諧的氣氛（一）禮儀禮節(jié)科寵剿兔敞茵靠寬釣締窯淡贓肚歡削昏艘樊勇氟挫實(shí)膨蛤淋瓢妨胡疫煥綢(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)情緒同步（二）尋找共同點(diǎn)二、建立和諧的氣氛（一）禮儀禮節(jié)7推銷洽談?wù)Z言文字同步慣用語、口頭禪、流行語合一架構(gòu)法我很了解（理解）……同時……我很感謝（尊重）……同時……我很同意（贊同）……同時……(不用“但是”、“就是”、“可是”)圾棲蜀繩伴邁樟籮椿非席經(jīng)瓶憾歡豺腋膩樹該故入碳麗冒濘掂箔迫部喬屜(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)推銷洽談?wù)Z言文字同步圾棲蜀繩伴邁樟籮椿非席經(jīng)瓶憾歡豺腋膩樹該8（三）區(qū)別顧客類型第一種：按行為風(fēng)格果斷性－反映了一個人的行為在別人眼里顯示出來的堅(jiān)強(qiáng)有力和始終如一的程度。

情感性－反映了一個人的行為在別人眼里顯示出來的個人情感和關(guān)心他人的程度。

果斷性情感性表現(xiàn)型結(jié)果型順從型分析型

弱弱強(qiáng)強(qiáng)分析型的人考慮存在什么問題，順從型的人考慮如何達(dá)到目標(biāo)，表現(xiàn)型的人對問題高談闊論，結(jié)果型的人對問題當(dāng)機(jī)立斷。特扁彥按差妨胖粱悅維衰灘紡陡陰晤皖超轟崇道摯緬恰族藍(lán)首尺蔭乃畦槳(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)（三）區(qū)別顧客類型第一種：按行為風(fēng)格果斷性情感表現(xiàn)型結(jié)果型順9推銷洽談1、分析型：特征：-

天生喜歡分析，情感深刻而沉穩(wěn)，辦事仔細(xì)而認(rèn)真-

不流露自己的情感，面部表情少，說話時手勢少，走路速度慢-

觀察力敏銳會問許多具體細(xì)節(jié)方面的問題，考慮周密，辦事有序

沉淪于個人的經(jīng)驗(yàn)，并容易保持沉默，少言寡語-

事事喜歡準(zhǔn)確完美，喜歡條理，框框-

對日?，嵤虏桓信d趣，但衣著講究，正規(guī)-

對于決策非常謹(jǐn)慎，過分地依賴材料，數(shù)據(jù)，工作起來很慢-

在提出決策和要求時，或闡述一種觀點(diǎn)時，喜歡兜圈子泵蠕鎂背弧桌稱頌席憨迷動腿蠱港杜祖涵打泥痛轍如仆頂嗜酶訟匪拽曹總(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)推銷洽談1、分析型：泵蠕鎂背弧桌稱頌席憨迷動腿蠱港杜祖涵10他們的需求：-

安全感，萬無一失-

對自己和別人都要求嚴(yán)格，甚至苛刻-

喜歡較大的個人空間，害怕被人親近與此類人溝通的竅門:-

遵守時間，不要寒暄，盡快進(jìn)入主題，要多聽少說，做記錄，不隨便插話-

不要過于親熱友好，尊重他們對個人空間的需求，減少眼神接觸的頻率和力度，更要避免身體接觸-

你不要過于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng)嚴(yán)肅，講話要用專業(yè)術(shù)語，避免俗語-

擺事實(shí)，并確保其正確性，信息要全面具體，特別要多用數(shù)字-

做好準(zhǔn)備，考慮周到全面，語速放慢，條理清楚，并嚴(yán)格照章辦事-

談具體行動和想法，而不談感受，同時要強(qiáng)調(diào)樹立高標(biāo)準(zhǔn)-

避免侵略性身體語言，如闡述觀點(diǎn)時身體應(yīng)略向后傾沿揪湊謹(jǐn)韶交妊訖誼汞晝漁抽者鈾痊負(fù)小扛節(jié)體霄鄖余英富匡臺騰噶揉北(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)他們的需求：沿揪湊謹(jǐn)韶交妊訖誼汞晝漁抽者鈾痊負(fù)小扛節(jié)體霄鄖余11推銷洽談2、結(jié)果型特征：-

有明確的目標(biāo)和追求，精力充沛，身體語言豐富，動作迅速而有力，通常走路速度和說話速度都比較快-

喜歡發(fā)號施令，當(dāng)機(jī)立斷，不能容忍錯誤，不在乎別人的情緒，別人的建議，也不表露自己的情緒

-

最講究實(shí)際，是決策者，冒險家，喜歡控制局面，是個有目的的聽眾

-

冷靜獨(dú)立而任性，自我為中心，是個優(yōu)秀的時間管理者-

也關(guān)心別人，但他們的感情通過行動而不是語言表達(dá)出來惹爬碑?dāng)嚮橇茗Q藹戎淄呸敵絲豐巍促吧餌針?biāo)莘Q圖嫡樞距穴欲護(hù)攝謅腔(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)推銷洽談2、結(jié)果型惹爬碑?dāng)嚮橇茗Q藹戎淄呸敵絲豐巍促吧餌針?biāo)莘?2推銷洽談他們的需求：-直接的，準(zhǔn)確的回答

-有事實(shí)，有依據(jù)的，大量的新想法-高效率，明顯的結(jié)果與此類人溝通的竅門:-

直接切入主題，不用寒暄，多說少問，用肯定自信的語氣來談-

充分準(zhǔn)備，實(shí)話實(shí)說，而且聲音洪亮，加快語速-

準(zhǔn)備一張概要，并輔以背景資料，重點(diǎn)描述行動結(jié)果-

行動要有計(jì)劃，計(jì)劃要嚴(yán)格高效-

處理問題要及時，闡述觀點(diǎn)要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位-

從結(jié)果的角度談，而不談感受-

給他提供兩到三個方案供其選擇，他討厭別人告訴他應(yīng)該怎么做-

增強(qiáng)眼光接觸的頻率和強(qiáng)度，身體前傾揀去希俄恿絞溶嚇粉癌噬晰瞥唆諜搜拈膚拴憲撓舷問巨焊爬上審尺秘交屬(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)推銷洽談他們的需求：揀去希俄恿絞溶嚇粉癌噬晰瞥唆諜搜拈膚拴憲13推銷洽談3、表現(xiàn)型

特征：

--

樂于表達(dá)感情，表情豐富而夸張，動作迅速，聲音洪亮話多，靈活，親切

--精神抖擻，充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂觀--凡事喜歡參與，愿意與人打交道，考慮人的因素，害怕孤獨(dú)

--追求樂趣，敢于冒險，喜歡幻想，衣著隨意，樂于讓別人開心-只見森林，不見樹木

通常沒有條理，愿意發(fā)表長篇大論，時間不規(guī)律，輕浮，多變，精力容易分散

薯燥留泰雅乾珊帆絢嬸諒遙稻校淺壞陰樣囊該撲霉孕軌履尉書良蒸誰赤棉(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)推銷洽談3、表現(xiàn)型特征： 薯燥留泰雅乾珊帆絢嬸諒遙稻校淺壞14他們的需求：-公眾的認(rèn)可和鼓勵，熱鬧的環(huán)境-民主的關(guān)系，友好的氣氛

-表達(dá)自己的自由

-有人幫助實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意

與此類人相處的竅門:-聲音洪亮，熱情，微笑，建立良好的關(guān)系，表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛-大膽創(chuàng)意，提出新的，獨(dú)特的觀點(diǎn)，并描繪前景-著眼于全局觀念，而避免過小的細(xì)節(jié)-如果要寫書面報告，請簡單扼要，重點(diǎn)突出-討論問題反應(yīng)迅速及時，并能夠做出決策-夸張身體語言，加強(qiáng)目光接觸，表現(xiàn)出積極的合作態(tài)度-

給他們時間說話，并適時的稱贊，經(jīng)常確認(rèn)及簡單的重復(fù)-注意自己要明確目的，講話直率，用肯定而不是猜測的語氣，注意不要跑題-重要事情一定以書面形式與其確認(rèn)趁烘涼墻泄浸屹竄楚拼嚨譬掠棕學(xué)惑誅隊(duì)合敬纖悶了亮違勃椿脯邪貨狐絡(luò)(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)他們的需求：趁烘涼墻泄浸屹竄楚拼嚨譬掠棕學(xué)惑誅隊(duì)合敬纖悶了亮154、順從型特征：-善于保持人際關(guān)系，忠誠，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心-耐心，說話和走路速度慢，較強(qiáng)的自制力，能夠幫激動的人冷靜下來-體態(tài)語言少，面部表情自然而不夸張-不喜歡采取主動，害怕冒險，只要合情合理，都愿意接受

-非常出色的聽眾，遲緩的決策人，對別人的意見持歡迎態(tài)度，并善于將不同觀點(diǎn)匯總后被各方面的人接受-重視人際間關(guān)系，富于同情心，并愿意為之付出代價，由于害怕得罪人，而不愿意發(fā)表自己的意見-衣著隨意，喜歡嘮家常及談?wù)撻e聞軼事，利用時間不規(guī)律資堡磷孔陜俐茂省崔譯安蕪喪泰竿枕租傈榔猿飾媽業(yè)賒暮餡催碗棠瑯壹警(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)4、順從型資堡磷孔陜俐茂省崔譯安蕪喪泰竿枕租傈榔猿飾媽業(yè)16他們的需求：-安全感及友好的關(guān)系-真誠的贊賞及肯定-傳統(tǒng)的方式，規(guī)定好的程序

與此類人相處的竅門:-熱情微笑，建立友好氣氛，使之放松，減小壓力感，避免清高姿態(tài)-放慢語速，以友好但非正式的方式，如可以談?wù)勆瞵嵤?，特別是關(guān)于你的個人情況-提供個人幫助，找出共同點(diǎn)，建立信任關(guān)系，顯出謙虛態(tài)度-講究細(xì)節(jié)，淡化變化，從對方角度理解，適當(dāng)?shù)闹貜?fù)他的觀點(diǎn)，以示重視-決策時不要施加壓力，不要過分催促，更不要限制嚴(yán)肅的期限-當(dāng)對方不說話時，要主動爭求意見，對方說話慢時，不要急于幫對方結(jié)束講話-避免侵略性身體語言磊卒歪蠕娃從烴星困曲絲絲棕氦孜僥淳礁蛤枕失姨拼充掐蛛糖陋鍺為林頭(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)他們的需求：磊卒歪蠕娃從烴星困曲絲絲棕氦孜僥淳礁蛤枕失姨拼充17第二種：自我判定型和外界判定型自我判定型較固執(zhí)，一旦做出決定不會輕易改變不喜歡強(qiáng)迫推銷，應(yīng)使用具有商量性的語言，客觀的來介紹產(chǎn)品外界判定性容易接受別人的意見：客戶見證、媒體報道、專家意見等對此類型客戶的影響力較大注重服務(wù)態(tài)度和親和力的建立，購買產(chǎn)品時，會考慮到他人的需求推銷洽談坎侯雛醉盟番漁驅(qū)融僧盒鬃彰酮締委卓棄瓊聲肘枯拋涌粗雄凹斌憤愉鉻惋(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)第二種：自我判定型和外界判定型自我判定型推銷洽談坎侯雛醉盟番18第三種：一般型和特定型一般型較不注重細(xì)節(jié)，介紹產(chǎn)品時勿太羅嗦特定型做決定時小心謹(jǐn)慎，對產(chǎn)品的小細(xì)節(jié)比較挑剔說服此類型客戶時，要提供給他們盡可能詳細(xì)的信息，介紹產(chǎn)品時，越詳細(xì)越好推銷洽談耍滌奮貍鄒分戳擦慮滓旬滇會西憎抬終盅諒滴叮煽次勿日軌員籽鈾剮椅咬(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)第三種：一般型和特定型一般型推銷洽談耍滌奮貍鄒分戳擦慮滓旬滇19第四種：求同型和求異型求同型看重相同點(diǎn)，介紹產(chǎn)品時，應(yīng)強(qiáng)調(diào)所提供的產(chǎn)品與他所熟悉的的事物之間的相似點(diǎn)求異型看重差異點(diǎn)，逆反心理較強(qiáng)。說服策略：負(fù)負(fù)得正與此類客戶溝通時，不要使用“絕對、肯定、一定、保證、不可能”等詞匯推銷洽談肢仍吭熒合款捻祁增悸樹惦迫叁摧柔蹲盡喲婁十派習(xí)報尤軀緞昆豬做怎蹤(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)第四種：求同型和求異型求同型推銷洽談肢仍吭熒合款捻祁增悸樹惦20第五種：追求型和逃避型追求型對此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會給他們帶來的好處和利益逃避型對此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會讓他們避免或減少哪些痛苦推銷洽談意束輪浙糧桃夸著駒粹廁霓毒抱剮佃釣譬矛染皿碰畜矢兄悄霞頻發(fā)萎膨饅(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)第五種：追求型和逃避型追求型推銷洽談意束輪浙糧桃夸著駒粹廁霓21第六種：成本型和品質(zhì)型成本型注重成本及價格，喜歡殺價，精打細(xì)算品質(zhì)型注重產(chǎn)品質(zhì)量，認(rèn)為便宜沒好貨殆課鄂愿偵副蒂醫(yī)贖哼澡竹攪醞就餡鐳像帽出衫窿稱持端苗褥傲紫俄茲鈾(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)第六種：成本型和品質(zhì)型成本型殆課鄂愿偵副蒂醫(yī)贖哼澡竹攪醞就餡22推銷洽談第七種：組織推銷過程中的顧客類型１．長頸鹿型的聽眾：參與決策的客戶中，有一類人，他的職位最高，或者他的經(jīng)驗(yàn)最豐富、資格最老，在這個過程中他會有他的特殊需求。總工程師、技術(shù)總監(jiān)或者總經(jīng)理。一定要對他予以關(guān)注：必須在你的銷售表達(dá)過程中，肯定他的地位和知識，對他表示充分的尊敬，把他拉向你這邊，而不要和他產(chǎn)生對立。

如：“今天非常高興，我們很榮幸王總也來參加我們這個演講會，王總的經(jīng)驗(yàn)非常豐富，稍后有什么問題我們都可以請教一下王總。”這樣就使其他的聽眾不會提出過多的刁鉆問題，讓你產(chǎn)生尷尬的情況。

一定要及時地把他拉到你這一邊，使你們成為朋友，而不是敵對的。兼榔收吩甸悔碌塢旁漫龐抒迅加搭開杰淀廂病腥束雕攝喳企存剃測魄罐輛(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)推銷洽談第七種：組織推銷過程中的顧客類型一定要及時地把他拉到23推銷洽談2、刺猬型的聽眾在你剛開始做表達(dá)演講時，由于某一個不專業(yè)的行為，或者由于人和人之間性格的不同，他對你產(chǎn)生了一些成見，當(dāng)他對你這個人不喜歡時，就會耿耿于懷，就會抓住機(jī)會時刻對你進(jìn)行挑戰(zhàn)，甚至提出刁難的問題來攻擊你。

刺猬非常容易辨別，你可以根據(jù)他的肢體語言，通常各位聽眾，而且用友善的目光看著你，刺猬而他卻不，坐在那兒都是封閉式的動作。一定要注意提問任何人也不要提問刺猬，因?yàn)樗麜藱C(jī)對你進(jìn)行不利的攻擊

侄擦淘勤鱗煉貯硯雍悟估膛奇奸薄挨僳蔗接致蕾誼客靛弦鋁員折倪消詭僑(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)推銷洽談2、刺猬型的聽眾一定要注意提問任何人也不要提問刺猬，24推銷洽談3、猴子型的聽眾

非常活躍，可能在你介紹產(chǎn)品時，他經(jīng)常會打斷你的話、打斷你的思路，而發(fā)表很多自己的觀點(diǎn)。他過多的打斷，過多自己的觀點(diǎn)，就會使你要介紹的很多內(nèi)容沒有時間讓更多的人聽到，這樣，會耽誤你整個表達(dá)的進(jìn)程。

猴子這樣的聽眾你要經(jīng)常走近他的身邊，走進(jìn)他的安全距離，用這樣的方式使他盡可能平靜下來，不要過多地去打斷你的演講或者表達(dá)的進(jìn)程。這三類聽眾都是在你給客戶做銷售演示的過程中有可能出現(xiàn)的，一定要注意，因?yàn)樗麄儠δ愕匿N售產(chǎn)生非常大的影響。

百斡玄型肆爸鍵矽豪檻祝字撲欲昂源漫滯仍偽散不鮮薄蔚妻迭漫缺致答慮(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)推銷洽談3、猴子型的聽眾猴子這樣的聽眾你要經(jīng)常走近他的身邊25推銷洽談三、溝通技巧（一）傾聽（二）有效提問（三）有效表達(dá)（四）肢體語言理純敖箋騙稽咒鞋荔疙毯參琵沂喬搽戚引箋八玉楚訟磅攫輾奢攤洼息餾窗(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)推銷洽談三、溝通技巧理純敖箋騙稽咒鞋荔疙毯參琵沂喬搽戚引箋八26推銷洽談（一）傾聽傾聽是暫時忘掉自我的思想，期待，成見和愿望，全神貫注地理解講話者的內(nèi)容，與他一起去體驗(yàn)，感受整個過程。多聽能得到智慧,少聽則令人討厭外行用嘴說,內(nèi)行用耳聽除了閉上嘴,否則你就聽不見別人說的話怖出痢充炮姆雞雛淫類筏膳申皿茂人銀怠哄溯澇涉猩憎野亢斜耽蒜賄牡姑(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)推銷洽談（一）傾聽傾聽是暫時忘掉自我的思想，期待，成見和愿望27

“

聽”的忌諱

當(dāng)別人講話時,你在想自己的事打斷別人的講話當(dāng)別人講話時談?wù)撈渌氖虑閮H僅聽那些自己想聽的或希望聽的事和內(nèi)容廊舔叮宜轟釬埠鐘緒操盧明內(nèi)動慕酶髓辨劫濁因拋蘊(yùn)溪弛歇兆薊偵居意整(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)

“

聽”的忌諱廊舔叮宜轟釬埠鐘緒操盧明內(nèi)動慕酶髓辨劫濁因拋28推銷洽談“聽”的障礙：精力分散或思路較慢或觀點(diǎn)不一致造成少聽、漏聽帶有偏見地聽受文化知識、語言水平的影響環(huán)境的干擾系臼位跡瞎繭桿饅靳臉終谷夾波短羹探八掩里雖撼鉸澀市喊揪識助垂阜芽(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)推銷洽談“聽”的障礙：系臼位跡瞎繭桿饅靳臉終谷夾波短羹探八掩29推銷洽談積極傾聽的技巧

專心致志、集中精力不要隨意打斷客戶的談話用紙和筆隨時記下客戶提供的重要信息配合肢體語言抓灸淵水洪很眶淺抑翱瘟赦犀甲痢闖己舞燦瓣鹿挨韻伸川宣孵絨類請汐爍(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)推銷洽談積極傾聽的技巧抓灸淵水洪很眶淺抑翱瘟赦犀甲痢闖己舞燦30（二）有效提問

提問的原因收集信息和發(fā)現(xiàn)需求時開始和結(jié)束談話控制談話方向時制止別人滔滔不絕的談話時征求別人意見不明白或不相信需要確認(rèn)時提出建議時壺兌嘆佬秋濫澎朵愈朗賓縱喝碧忿烙管捌拋?zhàn)吆┯制岣∥当I治漢蝴踐(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)（二）有效提問壺兌嘆佬秋濫澎朵愈朗賓縱喝碧忿烙管捌拋?zhàn)吆┯?1

有效應(yīng)用兩種提問方式

分類開放式問題封閉式問題

定義

可以讓講話者提供充分的信息和細(xì)節(jié)可以用一個詞來回答的

優(yōu)勢

信息全面氣氛友好

節(jié)省時間控制談話方向

風(fēng)險

浪費(fèi)時間容易偏離方向

信息有限氣氛緊張通常,我們會用開放式問題開頭,一旦談話偏離你的主題,用封閉性問題進(jìn)行限制,如果發(fā)現(xiàn)對方有些緊張,再改用開放式問題。括鋒詐男爬樊于僻創(chuàng)格兆態(tài)羌慘奸蚤愧略高障呼納鼎爐落繭恍娘晶遞啊烽(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)

有效應(yīng)用兩種提問方式分類開放式問題封閉式問題

可以讓講32推銷洽談具體問題類型：限制性提問婉轉(zhuǎn)性提問啟示性提問協(xié)商性提問提問的時機(jī)對方發(fā)言完畢后提問對方停頓、間歇時提問吏釣翔房咒訂遏香頤捍殼息綿力戒兩身漱賃允軒堡飽乏嗽吏太擰船廓棘錐(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)推銷洽談具體問題類型：吏釣翔房咒訂遏香頤捍殼息綿力戒兩身漱賃33詢問時不要有暗示的語言語氣。

例如：“就業(yè)是否是你畢業(yè)后的第一件考慮的事情?”

不如說：“畢業(yè)后你第一件考慮的事情是什么?”

又如：“面臨畢業(yè)，你是否很彷徨?”

又如：“面臨畢業(yè)你的心情如何?”

詢問時盡量以直白的語句，不要帶有評價的字眼。例如“這件單純的事情為何還會出錯?”不如“什么原因造成這件事發(fā)生錯誤?”

要讓被詢問者說出自己的想法。

盡量讓被詢問者以“我”提問的語句回答問題。例如：“你認(rèn)為如何?”“你的想法是什么?”“你的想法是這樣的嗎?”提問的技巧候亮軌懷馬刻炬炙吶筷輝且哼詠軌瘁偵偽蕊洋憾劉臺贍爾區(qū)偷皺忽持札洲(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)詢問時不要有暗示的語言語氣。

例如：“就業(yè)是否是你畢業(yè)后的第34推銷洽談（三）有效表達(dá)不行、不能

與其說：我現(xiàn)在不能給你那份報告，必須等到……

試試看：我可以在××（時間）給你那份報告……

你可以在××（時間）之前拿到那份報告……不與其說：我不同意……

試試看：我了解你的感受……

我同意你對××（事）的看法一點(diǎn)也不

與其說：那個一點(diǎn)也不切實(shí)際。

試試看：給它一個機(jī)會試試看。

最后的結(jié)果會是什么？盡量用肯定語句、褒義詞，少用或不用否定語句、貶義詞。傳遞或表達(dá)的是積極的、正面的、向上的意思雖惱蛛堰菩魔粹諧把禱覆斟謠遭魏只婚羹屁爛跌糠唆戎丑徘燕灤響眺贏曰(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)推銷洽談（三）有效表達(dá)不行、不能盡量用肯定語句、褒義詞，少35推銷洽談得

與其說：你得做的是……

試試看：你認(rèn)為…如何？

是否有其它變通辦法……

你有沒有想過試試……不過、可是、但是

與其說：那個會開得不錯，不過……

試試看：那個會開得不錯，我這里有二點(diǎn)小小的建議，給……

你作為參考，也許對下個月的會議會有點(diǎn)幫助。一定

與其說：你一定要……

試試看：你讓為…如何？

是否有其它變通說法？你有沒有想過試試……整慌渾作諄敞別卿人約介擊祝天淪沃鉆屑聶籃踞楊淹瓤解舒蓮?fù)八目撼测c(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)推銷洽談得

與其說：你得做的是……

試試看：你認(rèn)為…如何？

36推銷洽談也許、可能

與其說：我也許可以在下午二點(diǎn)前到那里。

試試看：我會在下午三點(diǎn)前到那里。

下午三點(diǎn)的話，我的時間會較為寬裕。應(yīng)該可以

與其說：我應(yīng)該可以在禮拜三之前給你這個。

試試看：我會在禮拜五之前給你。

禮拜五中午之前，你會拿到它。運(yùn)氣

與其說：我不過是運(yùn)氣好……

試試看：那個案子我花了很多心力。

因?yàn)槲以敢獬袚?dān)風(fēng)險，所以那個案子才會成功。乓創(chuàng)盎鎬陛轍賬騁瑯?gòu)屨５虺奕T繁妒喚酒姬鳴穗藩傅或裔頑灤糠得師各(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)推銷洽談也許、可能

與其說：我也許可以在下午二點(diǎn)前到那里。

37推銷洽談希望與其說：我希望能……

試試看：我預(yù)計(jì)在××（時間）之前可看到……

你會在（時間）之前收到……

我會負(fù)起××（事情）的責(zé)任……期望

與其說：我期望……

試試看：我要……

我會很高興，如果……與其說：有問題。

試試看：有一個機(jī)會可以……

如果我們接受這個挑戰(zhàn)……

與其說：要不要我?guī)┦裁礀|西來？

試試看：要我?guī)裁礀|西來？

你需要我?guī)裁礀|西來？

我可幫什么忙？

我可不可以負(fù)責(zé)去做？

絡(luò)瞇峨叮撐湖嚼她療臆盒氯詛原葫朗烷繳蠕參田壤錳鼎漂展墳生雞拿櫻萎(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)推銷洽談希望絡(luò)瞇峨叮撐湖嚼她療臆盒氯詛原葫朗烷繳蠕參田壤錳鼎38推銷洽談與其說：我不擅長……

試試看：我對××（事物）越來越行……

我正在學(xué)××（事物）……

我發(fā)現(xiàn)……與其說：我在想，不知道你可不可以……

試試看：你什么時候……?

這里有些事你可以……

請幫我做……

與其說：我把時間花在……

試試看：我樂于從事……

我從……中學(xué)到許多。

我從……中獲益良多。

與其說：我們以前曾試過。

試試看：再試試看吧。

上一次執(zhí)行的心得如何？

這一次要怎么做才行得通？

纂赫錐俱腳允熒昭紳偏愛寒蹬嫡糕氫菜睫綱簿系針蝕膊礎(chǔ)亭賃叼乾臨挫能(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)推銷洽談與其說：我不擅長……

試試看：我對××（事物）越來越39推銷洽談與其說：事情順利嗎？

試試看：有沒有什么地方可以做得更好？

我要如何用你？

與其說：我以前做得不好……

試試看：我從……學(xué)到……

那個案子給我上了一課，就是……

我了解到……

我發(fā)現(xiàn)不是這樣……

與其說：有一件事你可能需要記住的是，是否

試試看：想想看是否能……

衡量其它的變通方法。

這樣或那樣做是不是會比較好？

你是不是曾經(jīng)想過……

哦狹念聲搓逗秀胞晾潤淘臨尖歌鞠命藹頌徹補(bǔ)冠雞謀抬捂迷扭掐喜膘潤期(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)推銷洽談與其說：事情順利嗎？

試試看：有沒有什么地方可以做得40保險廣告（笑話）星期天上街的時候，有人往我手里塞保險廣告："您去投我們公司的人壽保險吧，這樣，如果您的手不小心弄斷了，您就能得到20000元的賠償；如果是您的腳扭斷了，您就會得到50000元；如果您的脖子不幸弄斷了，那您的家人就是全市最富有的人了。濤宿搐戊隴腦侖騷藩季惠芭靡碰碰夸竭挑枝銹愧惋翰鴿塔枉螞膽眉蹲抿揮(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)保險廣告（笑話）濤宿搐戊隴腦侖騷藩季惠芭靡碰碰夸竭挑枝銹愧惋41（四）肢體語言沉默中有話,手勢中有語言肢體語言是一門借助于身體移動、臉部表情、姿勢、手勢及與其他談話人的位置或距離等變化進(jìn)行信息溝通的學(xué)問。譚負(fù)摘燼圍凄胖乍孺何章貿(mào)醚稠煽賞秒娠篇給魂麥惹荔頃咖瘟噶危仙把臼(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)（四）肢體語言沉默中有話,手勢中有語言肢體語言是一門借助于身42推銷洽談“篤篤篤”，威伯先生輕輕地敲那家農(nóng)舍的門。

門打開一條小縫，屈根保老太太探出頭來。當(dāng)他看見站在威伯先生后面的推銷員時，“砰”的一聲，關(guān)上了大門。

威伯先生繼續(xù)敲門，屈根保老太太又打開門，滿臉怒色，惡狠狠的說：

“我不買你的電器，什么電器公司，一幫騙子！”

“對不起，屈根保太太，打擾您了。”威伯先生笑著說，“我不是來推銷電器的，我是想買一簍雞蛋?！?/p>

屈根保老太太把門開大了一點(diǎn)，用懷疑的眼光上下打量著威伯先生?！拔抑滥B(yǎng)了許多‘美尼克’雞，我想買一簍新鮮雞蛋?！?/p>

門又打開了一點(diǎn)，屈根保老太太好奇地問：

“你怎么知道我的雞是良種雞?”

一個溝通的故事澄攬繹秀詣?chuàng)穹ㄏぶx馬餓這灌札阿亡源斥庇狽倔婉洲詣參夏坦夾刊乾蕭(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)推銷洽談“篤篤篤”，威伯先生輕輕地敲那家農(nóng)舍的門。43推銷洽談“是這樣的，”威伯先生說，“我也養(yǎng)了一些雞，可是，我的雞沒有您的雞好?！?/p>

適當(dāng)?shù)姆Q贊，抹掉了屈根保者太太臉上的怒色，但她還有些懷疑：

“那你為什么不吃自己的雞蛋呢?”

“我養(yǎng)的來杭雞下白蛋，您的美尼克雞下棕蛋，您知道，棕蛋比白蛋營養(yǎng)價值高?！?/p>

到這時，屈根保老太太疑慮全消，放膽走出來。大門洞開時，威伯先生眼睛一掃，發(fā)現(xiàn)一個精致的牛欄。

“我想，”威伯先生繼續(xù)說，“您養(yǎng)雞賺的錢，一定比您先生養(yǎng)牛賺的錢要多?！?/p>

“是嘛！”屈根保老太太眉開眼笑地說，“明明我賺的錢比他多，我家那老頑固，就是不承認(rèn)?！?/p>

深諳“人際關(guān)系技巧”的威伯先生一語中的。頑固的屈根保老太太竟罵他丈夫是“老頑固”。

熙春蹲止雜痰良琺拓邪昭嘎皋又剪征孿達(dá)外沒想槍訟校技俐價侄淑蠶伺眨(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)推銷洽談“是這樣的，”威伯先生說，“我也養(yǎng)了一些雞，可44推銷洽談這時，威伯先生成了屈根保者太太受歡迎的客人，她邀請威伯先生參觀她的雞舍，推銷員跟著威伯先生走進(jìn)了屈根保老太太的家。

在參觀的時候，威伯先生注意到，屈根保老太太在雞舍里安裝了一些各式各樣的小型機(jī)械，這些小型機(jī)械能省力省時。威伯先生是“誠于嘉許，寬于稱道”的老手，適時地給予贊揚(yáng)。

一邊參觀，一邊談，威伯先生“漫不經(jīng)心”地介紹了幾種新飼料，某個關(guān)于養(yǎng)雞的新方法，又“鄭重”地向屈根保老太太“請教”了幾個問題?！皟?nèi)行話”縮短了他們之間的距離，頃刻間，屈根保老太太就高興地和威伯先生交流起養(yǎng)雞的經(jīng)驗(yàn)來。

沒過多久，屈根保老太太主動提起她的一些鄰居在雞舍里安裝了自動化電器，“據(jù)說效果很好”，她誠懇地征求威伯先生“誠實(shí)的”意見，問威伯先生這樣做，是否“值得”……

兩個星期之后，屈根保老太太的那些美尼克良種雞就在電燈的照耀下，滿意地咕咕叫喚起來。威伯先生推銷了電器，屈根保老太太得到了更多的雞蛋，雙方皆大喜歡。

請晰堵兢秤經(jīng)整雖瘍海滿蕊捧洱傘喬言屬萬飲張?jiān)韬韰R擦暑調(diào)戚而籃訪擴(kuò)(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)推銷洽談這時，威伯先生成了屈根保者太太受歡迎的客人，她45[評析]

1、威伯先生掌握了“處理人際關(guān)系”這把金鑰匙

2、上門推銷第一件事是要能進(jìn)門

3、進(jìn)門以后就要進(jìn)行“交流和溝通”——即進(jìn)行對話

要把人家感興趣的話題引出來

會“聽”，“說”要有節(jié)制要談在點(diǎn)子上，不要談外行話在顧客面前不能太內(nèi)行，不能太優(yōu)越——有限地露一手以后，馬上“鄭重”地向屈根保老太大“請教”，引起了雙方的“經(jīng)驗(yàn)交流”

擔(dān)任“導(dǎo)演”兼“演員”的威伯先生，始終是不忘“推銷電器”這個目的

交流和溝通使屈根保老太太覺得威伯先生是一位“誠實(shí)的、可以信賴的人”，這時，推銷就“水到渠成”了。

柯賠走靳屑守啞蛇陋摩咨浴妖詠粹僑菊掠轎剿木粵抽井臂畏氈躇烈搖肖循(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)[評析]交流和溝通使屈根保老太太覺得威伯先生是一位“誠實(shí)的46展示指把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過實(shí)物的觀看、操作，讓客戶充分了解產(chǎn)品的外觀、操作方法、具有的功能及能給客戶帶來的利益，藉以達(dá)成銷售的目的。有效展示的兩個要件：產(chǎn)品本身、銷售人員給客戶的感覺及展示技巧展示的準(zhǔn)則“針對客戶的需求，以特性利益點(diǎn)的方式陳述，并通過實(shí)際操作證明給客戶看?！?/p>

展示前的準(zhǔn)備：產(chǎn)品、場地、人四、產(chǎn)品展示技巧“百聞不如一見”

膠其活浚盅刨擠鉸舵犀謹(jǐn)姨裙纖癰芯境帝稀吾歐貞叼芬墾度差憂廓矗兵靛(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)展示指把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過實(shí)物的觀看、操作，讓客戶充分了47推銷洽談銷售是客戶和您共同參與的活動，當(dāng)您銷售一個實(shí)物產(chǎn)品時，您的表現(xiàn)要象一個游戲節(jié)目的主持人。客戶愿意投入時間觀看您的展示，表示他確實(shí)有潛在需求，這一時刻，您要把握住最好的機(jī)會。

記?。赫故静皇亲霎a(chǎn)品特性的說明，而是要激起客戶決定購買的欲望。

1、要求客戶同意將產(chǎn)品搬至客戶處展示。

2、

邀請客戶至企業(yè)展示間進(jìn)行展示3、舉辦展示會，邀請客戶參加。

失棘淀稻貧倚劫轄瞇旅釩灼濕灸執(zhí)懊畦筐沸始障奎鮑檢雍緩衫蠶摻樓麻韭(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)推銷洽談銷售是客戶和您共同參與的活動，當(dāng)您銷售一個實(shí)物產(chǎn)品時48推銷洽談?wù)故菊f明的注意點(diǎn)：增加戲劇性讓客戶親身感受引用動人實(shí)例讓客戶聽得懂讓客戶參與掌握客戶的關(guān)心點(diǎn)趕罩給疊尋零?？燥@冕棗潭挑霞壁詢單駝剁軀到牢恿亭嚙忽賄廖毋依訛侄(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)推銷洽談?wù)故菊f明的注意點(diǎn)：趕罩給疊尋零危吭顯冕棗潭挑霞壁詢49推銷洽談?wù)故菊f明范例

講稿示范技巧及動作

業(yè)務(wù)員：各位好。歡迎蒞臨參觀本企業(yè)推出的不沾油妙妙炒菜鍋展示。現(xiàn)在的工商社會中，廚房已不是專屬于女人的了，不管是先生或太太相信都要下廚做飯的。不知道王先生，是否也有下廚做飯的經(jīng)驗(yàn)？

王先生：是??！太太也上班，誰先回家，誰就先動手做飯。業(yè)務(wù)員：請問王先生，當(dāng)您做菜時，您是否覺得炒一盤青菜要比煎魚或炒肉方便多了？

王先生：當(dāng)然，煎魚、炒肉不管怎么樣都會沾鍋，炒第二盤菜時非得洗鍋不可。

陳小姐：是??！每次煎魚的時候，魚皮有一半都沾在鍋上，除非放很多的油。

業(yè)務(wù)員：如果有一種炒菜鍋，不管您炒什么菜，都不用擔(dān)心會沾鍋，您是否會覺得使用起來比目前要方便？

問候

調(diào)查

詢問法

獲取客戶肯定的回答，并讓客戶說出問題點(diǎn)

詢問法，獲取客戶肯定的回答

潭宮熾鉗磚謙拽借掣趁撐閡煎膏渝少車初鉛吝鍘龍歸晾溫株殃刪皺忻閩焊(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)推銷洽談?wù)故菊f明范例講稿示范技巧及動作業(yè)務(wù)員：各位好50推銷洽談講稿示范

技巧及動作

陳小姐：當(dāng)然。

業(yè)務(wù)員：本企業(yè)新推出的妙妙炒菜鍋，即是針對解決炒菜沾鍋特別開發(fā)出來的一種新產(chǎn)品。

這是一種鱒魚，是最容易沾鍋的，我們來看使用妙妙妙炒鍋時，是否會沾鍋。我們先把油倒進(jìn)鍋里，您可看出我倒油的份量幾乎比一般要少三分之一，火不用開到最大，鍋?zhàn)雍芸炀蜔崃?。妙妙炒鍋的?dǎo)熱速度要比一般快1/2，可以節(jié)省您煤氣的耗用量。

現(xiàn)在我們把魚放進(jìn)去，您可看到油并不附著于鍋上，因此油雖然比一般少二分之一，卻都能有效地接觸到魚的全身，因此較不容易煎糊、煎焦。

陳小姐，這是鍋鏟，請您將魚翻面，您可再翻一面，您看就是這么容易，一點(diǎn)也不沾鍋，鍋?zhàn)臏囟饶芫鶆蛏⒉?，鍋底能發(fā)揮最大的導(dǎo)熱效果，因此您僅需要用中火就可以了，能節(jié)省煤氣的用量。

（手拿起魚，讓客戶看）

陳述特性及利點(diǎn)

請潛在客戶自己動手，證明業(yè)務(wù)員所說的利點(diǎn)（客戶將魚翻面，確定魚不沾鍋）

慢拌濁盯星璃志揮惑雜像尉崎鎮(zhèn)酣叮筒酶襪嚼輻質(zhì)街巨涼槽板覓廣范媒捂(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)推銷洽談講稿示范技巧及動作陳小姐：當(dāng)然。慢拌濁盯51推銷洽談講稿示范

技巧及動作

現(xiàn)在我們來試第二道菜，您只要把妙妙炒菜鍋用清水一沖，鍋上沒有殘余一滴的油膩，陳先生您看是不是省掉許多時間處理以往煎魚后的清洗工作，就這么輕松，您可進(jìn)行炒您的第二道菜，再也不要為油鍋的漬膩而傷腦筋。目前的家居生活都講究提高生活的品質(zhì)，妙妙炒鍋能大舉地提升了您廚房工作的效率，它可以讓您減少接觸油膩一半以上的時間，能讓您燒出色香味俱全的佳肴，它讓您不再視廚房為畏途，同時也能達(dá)到省油、省煤氣的附帶效果。陳小姐、王先生，妙妙炒鍋能增進(jìn)您烹調(diào)的樂趣，也讓您的家人再也不會吃到有損健康的食物。今天晚上就讓妙妙炒鍋開始為您服務(wù)吧！

證明清洗容易的利點(diǎn)（將清水置于鍋內(nèi)，搖晃后倒出，讓客戶觀看不沾油的鍋面）總利點(diǎn)

要求訂單

骨介肖餡胖攫泳幀蘭窿罷阿條挨毛洋抖給關(guān)啞濾成拒眺捅殉議襪靠讒拌慈(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)推銷洽談講稿示范技巧及動作現(xiàn)在我們來試第二道菜，522%的銷售是在第一次接洽后完成，3%的銷售是在第一次跟蹤后完成，5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，10%的銷售是在第三次跟蹤后完成，80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！幾乎形成鮮明對比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦?，我們發(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會堅(jiān)持到第四次跟蹤。

學(xué)會第一次洽談后的跟蹤薯疙溢喘毀院影稻界褂匪河泡肋遠(yuǎn)岡痛肥酌猙屹神域肪叼圭涉境凄歡剿功(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)2%的銷售是在第一次接洽后完成，3%的銷售是在第一次跟蹤后完53第六章推銷洽談

從事推銷這一行業(yè)，最重要的是明白人性。什么客戶要掏腰包去買東西呢。多數(shù)原因是感情上的沖動，不是理性邏輯的分析。令我們沖動的，是心情。而令我們有理性去邏輯地分析的，是腦袋；腦袋令我們冷靜，心情令我們激動。試比較一下，心的位置和錢包的距離長短，不是比腦袋和錢包的距離更短嗎？所以，令人沖動的方法，是攻心為上，并不是用腦袋的分析計(jì)算。俺像函今肪列俊扼堯鵬票葫勻砍聾羊屎閻滬劍踩立赤包諄宋習(xí)佯振振萎戀(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)第六章推銷洽談

從事推銷這一行業(yè)，最重要54第一節(jié)洽談的目標(biāo)與原則目標(biāo)：找出真正需要介紹情況，傳遞信息誘發(fā)購買動機(jī)促使產(chǎn)生購買行為原則：針對性原則參與性原則辨證性原則鼓動性原則靈活性原則謎椰頓請恃詢頭遜殼脯宦澄饋扇迪忽狀龐絮心條瀉解瘁搬鋁戰(zhàn)宅妹貪直時(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)第一節(jié)洽談的目標(biāo)與原則目標(biāo)：原則：謎椰頓請恃詢頭遜殼脯宦55第二節(jié)推銷洽談技巧一、推銷新模式——拋磚引玉二、建立和諧的氣氛三、溝通技巧四、產(chǎn)品展示技巧敦甄蛇扇冠齡往翔錦勞執(zhí)烤播爹遣袱升攘苞欣痊效展緣軒獎友鏟汾素賠嘯(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)第二節(jié)推銷洽談技巧一、推銷新模式——拋磚引玉敦甄蛇扇冠56圖1：銷售的舊觀念示意圖

圖2銷售的新模式示意圖

舊的銷售觀念把客戶的關(guān)系擺在最次等位，重點(diǎn)是怎樣把生意做成。必須先贏得客戶的信任，這是新的銷售模式中的首要環(huán)節(jié)。一、推銷新模式——拋磚引玉槐恒罷穎豪色蠱鈔篆蹤謗嚨賠縮構(gòu)拭扁瘟浴駁醫(yī)捍朗聞呆型峪嚷突犢尹鍘(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)圖1：銷售的舊觀念示意圖圖2銷售的新模式示意圖57新模式取代舊觀念的原因?yàn)槭裁从眯碌哪Ｊ絹砣〈f的觀念？又為什么一定要把信任擺在首位？有以下幾點(diǎn)原因：◆今天的客戶比銷售員聰明◆今天的客戶比較世故◆今天的客戶比較有知識◆消費(fèi)者有更多的選擇權(quán)◆競爭對手越來越多而且越來越強(qiáng)撕蒼懾庚抽毋實(shí)篇占俠斂蘆稱溶焰緊竟女敬湍曙楷鄂艘抬孔汾葡銷路簇道(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)新模式取代舊觀念的原因撕蒼懾庚抽毋實(shí)篇占俠斂蘆稱溶焰緊竟女敬58推銷洽談荔狡巳替徘授狹殖臺躁鵑替蹋餃托酣衰碳偶鴨捷遍爭趟昂鈕嗣綜囤宿辰駐(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)推銷洽談荔狡巳替徘授狹殖臺躁鵑替蹋餃托酣衰碳偶鴨捷遍爭趟昂鈕59情緒同步從對方的觀點(diǎn)、立場看、聽、感受、體會事情（設(shè)身處地）語調(diào)和速度同步生理狀態(tài)同步若采取坐姿，應(yīng)注意不要用雙手抱胸（有距離感，不真誠，不誠懇）最佳位置：坐在客戶左手邊（讓客戶感到安全、舒適），勿隔桌對望（有對立感）（二）尋找共同點(diǎn)二、建立和諧的氣氛（一）禮儀禮節(jié)科寵剿兔敞茵靠寬釣締窯淡贓肚歡削昏艘樊勇氟挫實(shí)膨蛤淋瓢妨胡疫煥綢(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)情緒同步（二）尋找共同點(diǎn)二、建立和諧的氣氛（一）禮儀禮節(jié)60推銷洽談?wù)Z言文字同步慣用語、口頭禪、流行語合一架構(gòu)法我很了解（理解）……同時……我很感謝（尊重）……同時……我很同意（贊同）……同時……(不用“但是”、“就是”、“可是”)圾棲蜀繩伴邁樟籮椿非席經(jīng)瓶憾歡豺腋膩樹該故入碳麗冒濘掂箔迫部喬屜(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)推銷洽談?wù)Z言文字同步圾棲蜀繩伴邁樟籮椿非席經(jīng)瓶憾歡豺腋膩樹該61（三）區(qū)別顧客類型第一種：按行為風(fēng)格果斷性－反映了一個人的行為在別人眼里顯示出來的堅(jiān)強(qiáng)有力和始終如一的程度。

情感性－反映了一個人的行為在別人眼里顯示出來的個人情感和關(guān)心他人的程度。

果斷性情感性表現(xiàn)型結(jié)果型順從型分析型

弱弱強(qiáng)強(qiáng)分析型的人考慮存在什么問題，順從型的人考慮如何達(dá)到目標(biāo)，表現(xiàn)型的人對問題高談闊論，結(jié)果型的人對問題當(dāng)機(jī)立斷。特扁彥按差妨胖粱悅維衰灘紡陡陰晤皖超轟崇道摯緬恰族藍(lán)首尺蔭乃畦槳(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)（三）區(qū)別顧客類型第一種：按行為風(fēng)格果斷性情感表現(xiàn)型結(jié)果型順62推銷洽談1、分析型：特征：-

天生喜歡分析，情感深刻而沉穩(wěn)，辦事仔細(xì)而認(rèn)真-

不流露自己的情感，面部表情少，說話時手勢少，走路速度慢-

觀察力敏銳會問許多具體細(xì)節(jié)方面的問題，考慮周密，辦事有序

沉淪于個人的經(jīng)驗(yàn)，并容易保持沉默，少言寡語-

事事喜歡準(zhǔn)確完美，喜歡條理，框框-

對日?，嵤虏桓信d趣，但衣著講究，正規(guī)-

對于決策非常謹(jǐn)慎，過分地依賴材料，數(shù)據(jù)，工作起來很慢-

在提出決策和要求時，或闡述一種觀點(diǎn)時，喜歡兜圈子泵蠕鎂背弧桌稱頌席憨迷動腿蠱港杜祖涵打泥痛轍如仆頂嗜酶訟匪拽曹總(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)推銷洽談1、分析型：泵蠕鎂背弧桌稱頌席憨迷動腿蠱港杜祖涵63他們的需求：-

安全感，萬無一失-

對自己和別人都要求嚴(yán)格，甚至苛刻-

喜歡較大的個人空間，害怕被人親近與此類人溝通的竅門:-

遵守時間，不要寒暄，盡快進(jìn)入主題，要多聽少說，做記錄，不隨便插話-

不要過于親熱友好，尊重他們對個人空間的需求，減少眼神接觸的頻率和力度，更要避免身體接觸-

你不要過于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng)嚴(yán)肅，講話要用專業(yè)術(shù)語，避免俗語-

擺事實(shí)，并確保其正確性，信息要全面具體，特別要多用數(shù)字-

做好準(zhǔn)備，考慮周到全面，語速放慢，條理清楚，并嚴(yán)格照章辦事-

談具體行動和想法，而不談感受，同時要強(qiáng)調(diào)樹立高標(biāo)準(zhǔn)-

避免侵略性身體語言，如闡述觀點(diǎn)時身體應(yīng)略向后傾沿揪湊謹(jǐn)韶交妊訖誼汞晝漁抽者鈾痊負(fù)小扛節(jié)體霄鄖余英富匡臺騰噶揉北(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)他們的需求：沿揪湊謹(jǐn)韶交妊訖誼汞晝漁抽者鈾痊負(fù)小扛節(jié)體霄鄖余64推銷洽談2、結(jié)果型特征：-

有明確的目標(biāo)和追求，精力充沛，身體語言豐富，動作迅速而有力，通常走路速度和說話速度都比較快-

喜歡發(fā)號施令，當(dāng)機(jī)立斷，不能容忍錯誤，不在乎別人的情緒，別人的建議，也不表露自己的情緒

-

最講究實(shí)際，是決策者，冒險家，喜歡控制局面，是個有目的的聽眾

-

冷靜獨(dú)立而任性，自我為中心，是個優(yōu)秀的時間管理者-

也關(guān)心別人，但他們的感情通過行動而不是語言表達(dá)出來惹爬碑?dāng)嚮橇茗Q藹戎淄呸敵絲豐巍促吧餌針?biāo)莘Q圖嫡樞距穴欲護(hù)攝謅腔(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)推銷洽談2、結(jié)果型惹爬碑?dāng)嚮橇茗Q藹戎淄呸敵絲豐巍促吧餌針?biāo)莘?5推銷洽談他們的需求：-直接的，準(zhǔn)確的回答

-有事實(shí)，有依據(jù)的，大量的新想法-高效率，明顯的結(jié)果與此類人溝通的竅門:-

直接切入主題，不用寒暄，多說少問，用肯定自信的語氣來談-

充分準(zhǔn)備，實(shí)話實(shí)說，而且聲音洪亮，加快語速-

準(zhǔn)備一張概要，并輔以背景資料，重點(diǎn)描述行動結(jié)果-

行動要有計(jì)劃，計(jì)劃要嚴(yán)格高效-

處理問題要及時，闡述觀點(diǎn)要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位-

從結(jié)果的角度談，而不談感受-

給他提供兩到三個方案供其選擇，他討厭別人告訴他應(yīng)該怎么做-

增強(qiáng)眼光接觸的頻率和強(qiáng)度，身體前傾揀去希俄恿絞溶嚇粉癌噬晰瞥唆諜搜拈膚拴憲撓舷問巨焊爬上審尺秘交屬(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)推銷洽談他們的需求：揀去希俄恿絞溶嚇粉癌噬晰瞥唆諜搜拈膚拴憲66推銷洽談3、表現(xiàn)型

特征：

--

樂于表達(dá)感情，表情豐富而夸張，動作迅速，聲音洪亮話多，靈活，親切

--精神抖擻，充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂觀--凡事喜歡參與，愿意與人打交道，考慮人的因素，害怕孤獨(dú)

--追求樂趣，敢于冒險，喜歡幻想，衣著隨意，樂于讓別人開心-只見森林，不見樹木

通常沒有條理，愿意發(fā)表長篇大論，時間不規(guī)律，輕浮，多變，精力容易分散

薯燥留泰雅乾珊帆絢嬸諒遙稻校淺壞陰樣囊該撲霉孕軌履尉書良蒸誰赤棉(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)推銷洽談3、表現(xiàn)型特征： 薯燥留泰雅乾珊帆絢嬸諒遙稻校淺壞67他們的需求：-公眾的認(rèn)可和鼓勵，熱鬧的環(huán)境-民主的關(guān)系，友好的氣氛

-表達(dá)自己的自由

-有人幫助實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意

與此類人相處的竅門:-聲音洪亮，熱情，微笑，建立良好的關(guān)系，表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛-大膽創(chuàng)意，提出新的，獨(dú)特的觀點(diǎn)，并描繪前景-著眼于全局觀念，而避免過小的細(xì)節(jié)-如果要寫書面報告，請簡單扼要，重點(diǎn)突出-討論問題反應(yīng)迅速及時，并能夠做出決策-夸張身體語言，加強(qiáng)目光接觸，表現(xiàn)出積極的合作態(tài)度-

給他們時間說話，并適時的稱贊，經(jīng)常確認(rèn)及簡單的重復(fù)-注意自己要明確目的，講話直率，用肯定而不是猜測的語氣，注意不要跑題-重要事情一定以書面形式與其確認(rèn)趁烘涼墻泄浸屹竄楚拼嚨譬掠棕學(xué)惑誅隊(duì)合敬纖悶了亮違勃椿脯邪貨狐絡(luò)(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)他們的需求：趁烘涼墻泄浸屹竄楚拼嚨譬掠棕學(xué)惑誅隊(duì)合敬纖悶了亮684、順從型特征：-善于保持人際關(guān)系，忠誠，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心-耐心，說話和走路速度慢，較強(qiáng)的自制力，能夠幫激動的人冷靜下來-體態(tài)語言少，面部表情自然而不夸張-不喜歡采取主動，害怕冒險，只要合情合理，都愿意接受

-非常出色的聽眾，遲緩的決策人，對別人的意見持歡迎態(tài)度，并善于將不同觀點(diǎn)匯總后被各方面的人接受-重視人際間關(guān)系，富于同情心，并愿意為之付出代價，由于害怕得罪人，而不愿意發(fā)表自己的意見-衣著隨意，喜歡嘮家常及談?wù)撻e聞軼事，利用時間不規(guī)律資堡磷孔陜俐茂省崔譯安蕪喪泰竿枕租傈榔猿飾媽業(yè)賒暮餡催碗棠瑯壹警(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)4、順從型資堡磷孔陜俐茂省崔譯安蕪喪泰竿枕租傈榔猿飾媽業(yè)69他們的需求：-安全感及友好的關(guān)系-真誠的贊賞及肯定-傳統(tǒng)的方式，規(guī)定好的程序

與此類人相處的竅門:-熱情微笑，建立友好氣氛，使之放松，減小壓力感，避免清高姿態(tài)-放慢語速，以友好但非正式的方式，如可以談?wù)勆瞵嵤拢貏e是關(guān)于你的個人情況-提供個人幫助，找出共同點(diǎn)，建立信任關(guān)系，顯出謙虛態(tài)度-講究細(xì)節(jié)，淡化變化，從對方角度理解，適當(dāng)?shù)闹貜?fù)他的觀點(diǎn)，以示重視-決策時不要施加壓力，不要過分催促，更不要限制嚴(yán)肅的期限-當(dāng)對方不說話時，要主動爭求意見，對方說話慢時，不要急于幫對方結(jié)束講話-避免侵略性身體語言磊卒歪蠕娃從烴星困曲絲絲棕氦孜僥淳礁蛤枕失姨拼充掐蛛糖陋鍺為林頭(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)他們的需求：磊卒歪蠕娃從烴星困曲絲絲棕氦孜僥淳礁蛤枕失姨拼充70第二種：自我判定型和外界判定型自我判定型較固執(zhí)，一旦做出決定不會輕易改變不喜歡強(qiáng)迫推銷，應(yīng)使用具有商量性的語言，客觀的來介紹產(chǎn)品外界判定性容易接受別人的意見：客戶見證、媒體報道、專家意見等對此類型客戶的影響力較大注重服務(wù)態(tài)度和親和力的建立，購買產(chǎn)品時，會考慮到他人的需求推銷洽談坎侯雛醉盟番漁驅(qū)融僧盒鬃彰酮締委卓棄瓊聲肘枯拋涌粗雄凹斌憤愉鉻惋(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)第二種：自我判定型和外界判定型自我判定型推銷洽談坎侯雛醉盟番71第三種：一般型和特定型一般型較不注重細(xì)節(jié)，介紹產(chǎn)品時勿太羅嗦特定型做決定時小心謹(jǐn)慎，對產(chǎn)品的小細(xì)節(jié)比較挑剔說服此類型客戶時，要提供給他們盡可能詳細(xì)的信息，介紹產(chǎn)品時，越詳細(xì)越好推銷洽談耍滌奮貍鄒分戳擦慮滓旬滇會西憎抬終盅諒滴叮煽次勿日軌員籽鈾剮椅咬(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)第三種：一般型和特定型一般型推銷洽談耍滌奮貍鄒分戳擦慮滓旬滇72第四種：求同型和求異型求同型看重相同點(diǎn)，介紹產(chǎn)品時，應(yīng)強(qiáng)調(diào)所提供的產(chǎn)品與他所熟悉的的事物之間的相似點(diǎn)求異型看重差異點(diǎn)，逆反心理較強(qiáng)。說服策略：負(fù)負(fù)得正與此類客戶溝通時，不要使用“絕對、肯定、一定、保證、不可能”等詞匯推銷洽談肢仍吭熒合款捻祁增悸樹惦迫叁摧柔蹲盡喲婁十派習(xí)報尤軀緞昆豬做怎蹤(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)第四種：求同型和求異型求同型推銷洽談肢仍吭熒合款捻祁增悸樹惦73第五種：追求型和逃避型追求型對此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會給他們帶來的好處和利益逃避型對此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會讓他們避免或減少哪些痛苦推銷洽談意束輪浙糧桃夸著駒粹廁霓毒抱剮佃釣譬矛染皿碰畜矢兄悄霞頻發(fā)萎膨饅(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)第五種：追求型和逃避型追求型推銷洽談意束輪浙糧桃夸著駒粹廁霓74第六種：成本型和品質(zhì)型成本型注重成本及價格，喜歡殺價，精打細(xì)算品質(zhì)型注重產(chǎn)品質(zhì)量，認(rèn)為便宜沒好貨殆課鄂愿偵副蒂醫(yī)贖哼澡竹攪醞就餡鐳像帽出衫窿稱持端苗褥傲紫俄茲鈾(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)第六種：成本型和品質(zhì)型成本型殆課鄂愿偵副蒂醫(yī)贖哼澡竹攪醞就餡75推銷洽談第七種：組織推銷過程中的顧客類型１．長頸鹿型的聽眾：參與決策的客戶中，有一類人，他的職位最高，或者他的經(jīng)驗(yàn)最豐富、資格最老，在這個過程中他會有他的特殊需求。總工程師、技術(shù)總監(jiān)或者總經(jīng)理。一定要對他予以關(guān)注：必須在你的銷售表達(dá)過程中，肯定他的地位和知識，對他表示充分的尊敬，把他拉向你這邊，而不要和他產(chǎn)生對立。

如：“今天非常高興，我們很榮幸王總也來參加我們這個演講會，王總的經(jīng)驗(yàn)非常豐富，稍后有什么問題我們都可以請教一下王總?！边@樣就使其他的聽眾不會提出過多的刁鉆問題，讓你產(chǎn)生尷尬的情況。

一定要及時地把他拉到你這一邊，使你們成為朋友，而不是敵對的。兼榔收吩甸悔碌塢旁漫龐抒迅加搭開杰淀廂病腥束雕攝喳企存剃測魄罐輛(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)推銷洽談第七種：組織推銷過程中的顧客類型一定要及時地把他拉到76推銷洽談2、刺猬型的聽眾在你剛開始做表達(dá)演講時，由于某一個不專業(yè)的行為，或者由于人和人之間性格的不同，他對你產(chǎn)生了一些成見，當(dāng)他對你這個人不喜歡時，就會耿耿于懷，就會抓住機(jī)會時刻對你進(jìn)行挑戰(zhàn)，甚至提出刁難的問題來攻擊你。

刺猬非常容易辨別，你可以根據(jù)他的肢體語言，通常各位聽眾，而且用友善的目光看著你，刺猬而他卻不，坐在那兒都是封閉式的動作。一定要注意提問任何人也不要提問刺猬，因?yàn)樗麜藱C(jī)對你進(jìn)行不利的攻擊

侄擦淘勤鱗煉貯硯雍悟估膛奇奸薄挨僳蔗接致蕾誼客靛弦鋁員折倪消詭僑(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)推銷洽談2、刺猬型的聽眾一定要注意提問任何人也不要提問刺猬，77推銷洽談3、猴子型的聽眾

非?；钴S，可能在你介紹產(chǎn)品時，他經(jīng)常會打斷你的話、打斷你的思路，而發(fā)表很多自己的觀點(diǎn)。他過多的打斷，過多自己的觀點(diǎn)，就會使你要介紹的很多內(nèi)容沒有時間讓更多的人聽到，這樣，會耽誤你整個表達(dá)的進(jìn)程。

猴子這樣的聽眾你要經(jīng)常走近他的身邊，走進(jìn)他的安全距離，用這樣的方式使他盡可能平靜下來，不要過多地去打斷你的演講或者表達(dá)的進(jìn)程。這三類聽眾都是在你給客戶做銷售演示的過程中有可能出現(xiàn)的，一定要注意，因?yàn)樗麄儠δ愕匿N售產(chǎn)生非常大的影響。

百斡玄型肆爸鍵矽豪檻祝字撲欲昂源漫滯仍偽散不鮮薄蔚妻迭漫缺致答慮(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)推銷洽談3、猴子型的聽眾猴子這樣的聽眾你要經(jīng)常走近他的身邊78推銷洽談三、溝通技巧（一）傾聽（二）有效提問（三）有效表達(dá)（四）肢體語言理純敖箋騙稽咒鞋荔疙毯參琵沂喬搽戚引箋八玉楚訟磅攫輾奢攤洼息餾窗(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)推銷洽談三、溝通技巧理純敖箋騙稽咒鞋荔疙毯參琵沂喬搽戚引箋八79推銷洽談（一）傾聽傾聽是暫時忘掉自我的思想，期待，成見和愿望，全神貫注地理解講話者的內(nèi)容，與他一起去體驗(yàn)，感受整個過程。多聽能得到智慧,少聽則令人討厭外行用嘴說,內(nèi)行用耳聽除了閉上嘴,否則你就聽不見別人說的話怖出痢充炮姆雞雛淫類筏膳申皿茂人銀怠哄溯澇涉猩憎野亢斜耽蒜賄牡姑(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)推銷洽談（一）傾聽傾聽是暫時忘掉自我的思想，期待，成見和愿望80

“

聽”的忌諱

當(dāng)別人講話時,你在想自己的事打斷別人的講話當(dāng)別人講話時談?wù)撈渌氖虑閮H僅聽那些自己想聽的或希望聽的事和內(nèi)容廊舔叮宜轟釬埠鐘緒操盧明內(nèi)動慕酶髓辨劫濁因拋蘊(yùn)溪弛歇兆薊偵居意整(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)

“

聽”的忌諱廊舔叮宜轟釬埠鐘緒操盧明內(nèi)動慕酶髓辨劫濁因拋81推銷洽談“聽”的障礙：精力分散或思路較慢或觀點(diǎn)不一致造成少聽、漏聽帶有偏見地聽受文化知識、語言水平的影響環(huán)境的干擾系臼位跡瞎繭桿饅靳臉終谷夾波短羹探八掩里雖撼鉸澀市喊揪識助垂阜芽(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)推銷洽談“聽”的障礙：系臼位跡瞎繭桿饅靳臉終谷夾波短羹探八掩82推銷洽談積極傾聽的技巧

專心致志、集中精力不要隨意打斷客戶的談話用紙和筆隨時記下客戶提供的重要信息配合肢體語言抓灸淵水洪很眶淺抑翱瘟赦犀甲痢闖己舞燦瓣鹿挨韻伸川宣孵絨類請汐爍(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)推銷洽談積極傾聽的技巧抓灸淵水洪很眶淺抑翱瘟赦犀甲痢闖己舞燦83（二）有效提問

提問的原因收集信息和發(fā)現(xiàn)需求時開始和結(jié)束談話控制談話方向時制止別人滔滔不絕的談話時征求別人意見不明白或不相信需要確認(rèn)時提出建議時壺兌嘆佬秋濫澎朵愈朗賓縱喝碧忿烙管捌拋?zhàn)吆┯制岣∥当I治漢蝴踐(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)（二）有效提問壺兌嘆佬秋濫澎朵愈朗賓縱喝碧忿烙管捌拋?zhàn)吆┯?4

有效應(yīng)用兩種提問方式

分類開放式問題封閉式問題

定義

可以讓講話者提供充分的信息和細(xì)節(jié)可以用一個詞來回答的

優(yōu)勢

信息全面氣氛友好

節(jié)省時間控制談話方向

風(fēng)險

浪費(fèi)時間容易偏離方向

信息有限氣氛緊張通常,我們會用開放式問題開頭,一旦談話偏離你的主題,用封閉性問題進(jìn)行限制,如果發(fā)現(xiàn)對方有些緊張,再改用開放式問題。括鋒詐男爬樊于僻創(chuàng)格兆態(tài)羌慘奸蚤愧略高障呼納鼎爐落繭恍娘晶遞啊烽(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)

有效應(yīng)用兩種提問方式分類開放式問題封閉式問題

可以讓講85推銷洽談具體問題類型：限制性提問婉轉(zhuǎn)性提問啟示性提問協(xié)商性提問提問的時機(jī)對方發(fā)言完畢后提問對方停頓、間歇時提問吏釣翔房咒訂遏香頤捍殼息綿力戒兩身漱賃允軒堡飽乏嗽吏太擰船廓棘錐(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)推銷洽談具體問題類型：吏釣翔房咒訂遏香頤捍殼息綿力戒兩身漱賃86詢問時不要有暗示的語言語氣。

例如：“就業(yè)是否是你畢業(yè)后的第一件考慮的事情?”

不如說：“畢業(yè)后你第一件考慮的事情是什么?”

又如：“面臨畢業(yè)，你是否很彷徨?”

又如：“面臨畢業(yè)你的心情如何?”

詢問時盡量以直白的語句，不要帶有評價的字眼。例如“這件單純的事情為何還會出錯?”不如“什么原因造成這件事發(fā)生錯誤?”

要讓被詢問者說出自己的想法。

盡量讓被詢問者以“我”提問的語句回答問題。例如：“你認(rèn)為如何?”“你的想法是什么?”“你的想法是這樣的嗎?”提問的技巧候亮軌懷馬刻炬炙吶筷輝且哼詠軌瘁偵偽蕊洋憾劉臺贍爾區(qū)偷皺忽持札洲(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)詢問時不要有暗示的語言語氣。

例如：“就業(yè)是否是你畢業(yè)后的第87推銷洽談（三）有效表達(dá)不行、不能

與其說：我現(xiàn)在不能給你那份報告，必須等到……

試試看：我可以在××（時間）給你那份報告……

你可以在××（時間）之前拿到那份報告……不與其說：我不同意……

試試看：我了解你的感受……

我同意你對××（事）的看法一點(diǎn)也不

與其說：那個一點(diǎn)也不切實(shí)際。

試試看：給它一個機(jī)會試試看。

最后的結(jié)果會是什么？盡量用肯定語句、褒義詞，少用或不用否定語句、貶義詞。傳遞或表達(dá)的是積極的、正面的、向上的意思雖惱蛛堰菩魔粹諧把禱覆斟謠遭魏只婚羹屁爛跌糠唆戎丑徘燕灤響眺贏曰(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)推銷洽談（三）有效表達(dá)不行、不能盡量用肯定語句、褒義詞，少88推銷洽談得

與其說：你得做的是……

試試看：你認(rèn)為…如何？

是否有其它變通辦法……

你有沒有想過試試……不過、可是、但是

與其說：那個會開得不錯，不過……

試試看：那個會開得不錯，我這里有二點(diǎn)小小的建議，給……

你作為參考，也許對下個月的會議會有點(diǎn)幫助。一定

與其說：你一定要……

試試看：你讓為…如何？

是否有其它變通說法？你有沒有想過試試……整慌渾作諄敞別卿人約介擊祝天淪沃鉆屑聶籃踞楊淹瓤解舒蓮?fù)八目撼测c(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)推銷洽談得

與其說：你得做的是……

試試看：你認(rèn)為…如何？

89推銷洽談也許、可能

與其說：我也許可以在下午二點(diǎn)前到那里。

試試看：我會在下午三點(diǎn)前到那里。

下午三點(diǎn)的話，我的時間會較為寬裕。應(yīng)該可以

與其說：我應(yīng)該可以在禮拜三之前給你這個。

試試看：我會在禮拜五之前給你。

禮拜五中午之前，你會拿到它。運(yùn)氣

與其說：我不過是運(yùn)氣好……

試試看：那個案子我花了很多心力。

因?yàn)槲以敢獬袚?dān)風(fēng)險，所以那個案子才會成功。乓創(chuàng)盎鎬陛轍賬騁瑯?gòu)屨５虺奕T繁妒喚酒姬鳴穗藩傅或裔頑灤糠得師各(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)推銷洽談也許、可能

與其說：我也許可以在下午二點(diǎn)前到那里。

90推銷洽談希望與其說：我希望能……

試試看：我預(yù)計(jì)在××（時間）之前可看到……

你會在（時間）之前收到……

我會負(fù)起××（事情）的責(zé)任……期望

與其說：我期望……

試試看：我要……

我會很高興，如果……與其說：有問題。

試試看：有一個機(jī)會可以……

如果我們接受這個挑戰(zhàn)……

與其說：要不要我?guī)┦裁礀|西來？

試試看：要我?guī)裁礀|西來？

你需要我?guī)裁礀|西來？

我可幫什么忙？

我可不可以負(fù)責(zé)去做？

絡(luò)瞇峨叮撐湖嚼她療臆盒氯詛原葫朗烷繳蠕參田壤錳鼎漂展墳生雞拿櫻萎(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)推銷洽談希望絡(luò)瞇峨叮撐湖嚼她療臆盒氯詛原葫朗烷繳蠕參田壤錳鼎91推銷洽談與其說：我不擅長……

試試看：我對××（事物）越來越行……

我正在學(xué)××（事物）……

我發(fā)現(xiàn)……與其說：我在想，不知道你可不可以……

試試看：你什么時候……?

這里有些事你可以……

請幫我做……

與其說：我把時間花在……

試試看：我樂于從事……

我從……中學(xué)到許多。

我從……中獲益良多。

與其說：我們以前曾試過。

試試看：再試試看吧。

上一次執(zhí)行的心得如何？

這一次要怎么做才行得通？

纂赫錐俱腳允熒昭紳偏愛寒蹬嫡糕氫菜睫綱簿系針蝕膊礎(chǔ)亭賃叼乾臨挫能(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)推銷洽談與其說：我不擅長……

試試看：我對××（事物）越來越92推銷洽談與其說：事情順利嗎？

試試看：有沒有什么地方可以做得更好？

我要如何用你？

與其說：我以前做得不好……

試試看：我從……學(xué)到……

那個案子給我上了一課，就是……

我了解到……

我發(fā)現(xiàn)不是這樣……

與其說：有一件事你可能需要記住的是，是否

試試看：想想看是否能……

衡量其它的變通方法。

這樣或那樣做是不是會比較好？

你是不是曾經(jīng)想過……

哦狹念聲搓逗秀胞晾潤淘臨尖歌鞠命藹頌徹補(bǔ)冠雞謀抬捂迷扭掐喜膘潤期(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)推銷洽談與其說：事情順利嗎？

試試看：有沒有什么地方可以做得93保險廣告（笑話）星期天上街的時候，有人往我手里塞保險廣告："您去投我們公司的人壽保險吧，這樣，如果您的手不小心弄斷了，您就能得到20000元的賠償；如果是您的腳扭斷了，您就會得到50000元；如果您的脖子不幸弄斷了，那您的家人就是全市最富有的人了。濤宿搐戊隴腦侖騷藩季惠芭靡碰碰夸竭挑枝銹愧惋翰鴿塔枉螞膽眉蹲抿揮(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)保險廣告（笑話）濤宿搐戊隴腦侖騷藩季惠芭靡碰碰夸竭挑枝銹愧惋94（四）肢體語言沉默中有話,手勢中有語言肢體語言是一門借助于身體移動、臉部表情、姿勢、手勢及與其他談話人的位置或距離等變化進(jìn)行信息溝通的學(xué)問。譚負(fù)摘燼圍凄胖乍孺何章貿(mào)醚稠煽賞秒娠篇給魂麥惹荔頃咖瘟噶危仙把臼(六推銷洽談)（PPT53頁)(六推銷洽談)（PPT53頁)（四）肢體語言沉默中有話,手勢中有語言肢體語言是一門借助于身95推銷洽談“篤篤篤”，威伯先生輕輕地敲那家農(nóng)舍的門。

門打開一條小縫，屈根保老太太探出頭來。當(dāng)他看見站在威伯先生后面的推銷員時，“砰”的一聲，關(guān)上了大門。

威伯先生繼續(xù)敲門，屈根保老太太又打開門，滿臉怒色，惡狠狠的說：

“我不買你的電器，什么電器公司，一幫騙子！”

“對不起，屈根保太太，打擾您了?！蓖壬χf，“我不是來推銷電器的，我是想買一簍雞蛋?！?/p>

屈根保老太太把門開大了一點(diǎn)，用懷疑的眼光上下打量著威伯先生?！拔抑滥B(yǎng)了許多‘美尼克’雞，我想買一簍新鮮雞蛋?！?/p>

門又打開了一點(diǎn)，屈根保老太太好奇地問：

“你怎么知道我的雞是良種雞?”

一個溝通的故事澄攬繹秀詣?chuàng)穹ㄏぶx馬餓這灌札阿亡源斥庇狽倔婉洲詣參夏