《商業(yè)銀行公司大客戶和機構客戶營銷》

商業(yè)銀行公司大客戶和機構客戶營銷課程背景：公司大客戶和機構客戶資金量大，授信風險低甚至沒有授信需求，銀行競爭非常激烈。對上述兩類客戶，很多商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理、支行行長感覺無從下手，營銷手段欠缺、營銷周期漫長而效果很難保證。金老師的培訓較好地解決了如何切入、如何挖掘需求、如何突破關鍵人、如何保持長期密切的合作關系等系列問題，有著較強的針對性。課程收益：?掌握公司大客戶的五大類需求，并通過提問快速判斷企業(yè)當前的主要需求。?掌握滿足公司大客戶需求的主要產(chǎn)品組合方法。?學會切入機構客戶的常用營銷方式。?掌握公司大客戶和機構客戶營銷的基本流程和營銷方法。?學會分析大客戶和機構客戶內(nèi)部的決策程序、確定關鍵人，并掌握突破關鍵人的主要思路方法。課程時間：2天，6小時/天課程對象：公司客戶理、分支行行長、公司部門負責人課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+現(xiàn)場測試課程模型：01J 叮」 OSM 04*? *揑束運息* 昶蚩柑 住折需求 上下聯(lián)鬲碓定耳飯 殳布風險1 確;S方奚 抓豎蓿舟機謂戶分犒心程昔以迂為直H搞宗冷人」1 c i c 1—Of千方王計巧防入持之臥恒-課程大綱第一講：銀行公司客戶營銷概述客戶是財富產(chǎn)品是武器關系很重要本質(zhì)是交換營銷要分類風控是保障第二講：公司類授信大客戶營銷一、搜集信息確定目標廣泛搜集信息確定目標客戶二、整理資料分析風險大客戶不意味著可以忽視風險，過度擴張、擔保圈等風險頻發(fā)排查關聯(lián)確定主體核實主要財務指標財務分析評估風險三、分析需求確定方案企業(yè)需求分類如何判斷企業(yè)具體需求資金短缺型客戶如何實現(xiàn)銀行收益最大化1）增存款的產(chǎn)品組合2）增收入的產(chǎn)品組合3）提升存款、客戶、普惠金融貸款、收入的產(chǎn)品組合擴大銷售型需求1）授信支持企業(yè)下游客戶2）保函支持企業(yè)達成交易降本增效型需求1）企業(yè)內(nèi)部融資成本低于我行流貸報價怎么辦？2）企業(yè)資金寬裕，不用我行授信怎么辦？3）三甲醫(yī)院供應鏈怎么營銷？加強管理型需求1）降低表內(nèi)貸款需求2）降低應收帳款需求3）資金管理需求4）匯率風險管理需求暫時沒有需求怎么辦？四、上下聯(lián)動抓緊落地凝心聚力快速響應齊心協(xié)力聯(lián)動落實營銷好客戶中的”三種人”第三講：機構客戶營銷一、機構客戶分類及特點財政類客戶社保類客戶公積金類客戶教育類客戶醫(yī)院類客戶公檢法監(jiān)類客戶政府各級單位類客戶二、千方百計強力切入切入客戶的四種方式客戶總是推托不見，怎么辦？善于借力八方支持上下聯(lián)動整體營銷上中下層都要營銷密切聯(lián)系長期營銷三、精心準備密切關系第一印象非常重要初次見面聊什么、怎么聊四、把準需求巧妙介入機構客戶的授信需求特點招標工作流程及注意事項借助第三方公司跨界營銷五、摸清情況抓住關鍵人復雜業(yè)務四種人要了解客戶對合作銀行態(tài)度要摸清客戶內(nèi)部情況六、千方百計搞定關鍵人要讓關鍵人感到“個人贏”要摸準關鍵人需求并滿足要用好“教練”讓關鍵人脫下“盔甲”七、持之以恒搞好服務1.建立持久的互動關系2.時刻跟蹤新需求持續(xù)增加服務把握進退分寸做好兩個交接第四講：行動才能致勝1.