哈西項(xiàng)目前期溝通方案初步

【一】區(qū)域市場分析【二】市場客戶掃描【三】項(xiàng)目定位建議【四】營銷計(jì)劃哈西項(xiàng)目市場定位研究報(bào)告1【一】區(qū)域市場分析哈西新區(qū)規(guī)劃概述哈西新區(qū)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)概述區(qū)域內(nèi)競品項(xiàng)目調(diào)研區(qū)域市場總結(jié)2哈西新區(qū)規(guī)劃概述——10萬人口城市副中心哈西新區(qū)發(fā)展目標(biāo)：1、交通商貿(mào)副中心2、娛樂休閑副中心3、科教產(chǎn)業(yè)副中心哈西新區(qū)城市定位：是未來哈爾濱交通重要樞紐：哈爾濱西客站預(yù)計(jì)2012年投入使用，設(shè)計(jì)規(guī)模為18個站臺面22線，匯集鐵路、軌道交通、城市公共交通、社會交通等多種交通方式，實(shí)現(xiàn)多種交通方式的有機(jī)銜接，確保人流、車流的快速集散。“一基地四園二區(qū)”

南區(qū)工業(yè)園：南區(qū)用地24.7平方千米，哈西南部地區(qū)在原有重工業(yè)基礎(chǔ)上，以科技創(chuàng)新孵化基地、焊接產(chǎn)業(yè)園、新能源與新材料產(chǎn)業(yè)園、環(huán)保型產(chǎn)業(yè)示范園、低溫與超導(dǎo)產(chǎn)業(yè)園、生態(tài)綠化區(qū)和綜合服務(wù)區(qū)，建設(shè)成為專業(yè)配套、集約運(yùn)營、清潔生產(chǎn)、高效循環(huán)的工業(yè)新區(qū)。北部大型商務(wù)貿(mào)易集中區(qū)：北區(qū)用地18.45平方千米，北區(qū)規(guī)劃建集購物、娛樂、休閑為一體的景觀大道和信息、金融、行政辦公為一體的商務(wù)辦公區(qū)。3南部工業(yè)區(qū)北部商貿(mào)區(qū)4區(qū)域房地產(chǎn)業(yè)概述——西客站為軸，迅速崛起房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展目標(biāo)：1、緩解主城區(qū)生活居住壓力，實(shí)現(xiàn)城市區(qū)域均衡發(fā)展2、更新城市硬件，提高城市有效居住性；3、快速發(fā)展區(qū)域經(jīng)濟(jì)，提供更多的就業(yè)機(jī)會；4、建設(shè)符合時代和人民需求的社區(qū)，構(gòu)建和諧社會。房地產(chǎn)業(yè)布局：1、高檔居住區(qū)：主要項(xiàng)目辰能·溪樹庭院、金域藍(lán)城為主的大型居住社區(qū)，其中溪樹庭院以5層、7層洋房，11層、15層、18層小高層為主，金域藍(lán)城產(chǎn)業(yè)豐富，涵蓋酒店、公寓、住宅等。項(xiàng)目靠近西客站，打造高品質(zhì)社區(qū)，均價過萬。2、中檔居住區(qū)：楓藍(lán)國際、英倫名邸、悅城、西典家園、東輝明珠園等，產(chǎn)品多以高層、小高層為主，主打中小戶型，均價保持在5500-8000之間，是眾多剛改客群置業(yè)首選。3、低檔居住區(qū)：西城麗景、龍橡社區(qū)、林科家園、文苑小區(qū)、征儀路花園等。此類項(xiàng)目整體品質(zhì)一般，價位相對較低，體量小，目前全部銷售完畢，部分進(jìn)入二手房市場。5區(qū)域內(nèi)競品調(diào)研——供應(yīng)量充足，競爭壓力大區(qū)域內(nèi)競品項(xiàng)目按照其銷售狀態(tài)分為以下3類：競品項(xiàng)目的種類在售項(xiàng)目已售完項(xiàng)目待售項(xiàng)目學(xué)府青年城金域藍(lán)城東輝明珠園辰能·溪樹庭院西典家園楓藍(lán)國際英倫名邸悅城西城麗景龍橡社區(qū)林科家園文園小區(qū)征儀路花園6區(qū)域內(nèi)競品調(diào)研——供應(yīng)量充足，競爭壓力大7區(qū)域內(nèi)競品調(diào)研——價格區(qū)間集中10000元/㎡8000元/㎡5000元/㎡學(xué)府青年城5900元/㎡金域藍(lán)城12000元/㎡東輝明珠園7800元/㎡西典家園8500元/㎡楓藍(lán)國際、悅城預(yù)計(jì)7500-9000之間溪樹庭院9800元/㎡英倫名邸6300元/㎡6500-10000重點(diǎn)8區(qū)域市場總結(jié)——中小戶型、競爭壓力大

哈西區(qū)是未來哈爾濱的科教產(chǎn)業(yè)、娛樂休閑、交通商貿(mào)副中心的規(guī)劃建設(shè)目標(biāo)，有著良好的發(fā)展趨勢和發(fā)展空間。但從目前整體市場環(huán)境來看，本區(qū)域房地產(chǎn)市場是全市熱點(diǎn)地區(qū)。商品住宅市場起步較晚，大量項(xiàng)目即將在明年交付使用；商品住宅項(xiàng)目2008年起開始集中供應(yīng)，數(shù)量偏少，09年逐漸放量，供應(yīng)量放大；主要未售項(xiàng)目供應(yīng)量就達(dá)到100萬平米，未來市場競爭壓力空前巨大；區(qū)域內(nèi)競爭項(xiàng)目銷售價格——哈西區(qū)目前均價為7500--9000元／平米，已經(jīng)處于較高位置，考慮到新城市政建設(shè)力度的不斷加強(qiáng)，價格走勢呈穩(wěn)步上升態(tài)勢。區(qū)域內(nèi)競爭項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)——新項(xiàng)目更多注重規(guī)劃細(xì)節(jié)，關(guān)注景觀設(shè)計(jì)以及產(chǎn)品設(shè)計(jì)，新理念和新技術(shù)也在不斷引入；建筑形態(tài)以高層/小高層板樓為主；戶型設(shè)計(jì)以30-80平米的一居和二居為主。9【二】市場客戶掃描區(qū)域市場客群構(gòu)成目標(biāo)客群背景構(gòu)成區(qū)域客群需求特征10區(qū)域市場客群構(gòu)成——剛改+遷入哈西地區(qū)受市場引導(dǎo)，由老城區(qū)遷入地緣性客戶，剛改客戶外區(qū)域遷入，周邊縣市11區(qū)域客群背景構(gòu)成——改善型為主主力客群改善居住條件客群企事業(yè)單位職工、公務(wù)員、私企員工周邊大學(xué)教職工有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的個體業(yè)主高級白領(lǐng)，單身貴族中層剛改炫富小太陽輔助客群少數(shù)有實(shí)力投資客群12區(qū)域客群需求特征——控制總價，適度追求

在對當(dāng)?shù)厥袌隹蛻暨M(jìn)行了調(diào)研后，同時對競品項(xiàng)目的客群進(jìn)行了深入的了解和分析，我們對哈西地區(qū)的客群需求特征做以描述：1、購買目的以自住為主，改善居住。比如與生活便利、孩子上學(xué)、工作便利等，在改善方面較多集中在擴(kuò)大居住面積、戶型功能上，追求社區(qū)品質(zhì)，但還不夠突出。2、總價承受區(qū)間集中在40-60萬之間，總價上浮能力比較弱；單價最高承受區(qū)間集中在5000-7000之間；面積需求集中在45-80平米之間，大戶型較少。3、產(chǎn)品需求以多層為主，其次接受高層，但要求板式；在戶型需求上以2室1廳、3室1廳為主。13【三】項(xiàng)目定位建議項(xiàng)目市場定位項(xiàng)目客群定位項(xiàng)目產(chǎn)品定位項(xiàng)目價格定位14項(xiàng)目市場定位——地塊狹長整齊鐵路哈西大街工電路武威路打通地塊完整，無道路、公建貫穿，易于整體規(guī)模開發(fā)地塊自西向東狹長，除哈西大街、工電路外，目前暫無直接進(jìn)出項(xiàng)目道路；北側(cè)距離鐵路直線距離500米左右，政府計(jì)劃在地塊與鐵路間建設(shè)綠化帶未來西客站將建設(shè)在本區(qū)域，使得本地塊位于直接的輻射區(qū)域內(nèi)15項(xiàng)目市場定位——SWOT簡析Strengths優(yōu)勢哈西地區(qū)受西客站建設(shè)這一利好影響，開發(fā)速度明顯加快，同時政府政策大力扶植，也為開發(fā)帶來便利；地塊本身平整，無道路、公建貫穿，適合整體開發(fā)；距離南崗商圈約6公里，周邊公交線路足夠便利，地鐵開通后將會更進(jìn)一步提升交通便捷性；北側(cè)與鐵路之間，由政府開發(fā)建設(shè)綠化帶，加強(qiáng)景觀建設(shè)，減少了鐵路帶來的銷售抗性；周邊大、中院校云集，有優(yōu)秀的教育環(huán)境；政府出資建設(shè)規(guī)劃路BRT，將連接哈西大街，武威路打通后將直接連接哈西與群力兩大城市新區(qū)。16項(xiàng)目市場定位——SWOT簡析Weaknesses

劣勢地塊南側(cè)緊鄰金域藍(lán)城高層，將形成遮擋；北側(cè)鐵路將存在噪聲污染，帶來銷售抗性；本地塊東西狹長，南北窄，不利于大型社區(qū)開發(fā)；地塊東西兩側(cè)預(yù)計(jì)將開發(fā)橫穿鐵路涵洞，增加交通便利，但加大了地塊周邊的噪聲；地塊內(nèi)部為老工廠、材料堆，需要整體搬遷整理，影響建設(shè)進(jìn)度，而哈西地區(qū)多數(shù)項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)入前期銷售，流失了一部分客群。17項(xiàng)目市場定位——SWOT簡析Opportunities

機(jī)會地鐵工程、西客站建設(shè)直接受益者，借此吸引年輕群體、商貿(mào)業(yè)主；哈西地區(qū)屬于傳統(tǒng)工業(yè)區(qū)，因此區(qū)域內(nèi)工廠職工、高校教師，擁有龐大的購房需求；高品質(zhì)建筑外觀和細(xì)節(jié)的社區(qū)內(nèi)部包裝，在形成一定市場口碑后，可以吸引到更多客群，如白領(lǐng)、高管等。合理規(guī)劃戶型配比，在控制總價的原則下，提供更多的戶型選擇，擴(kuò)大購房者的選擇空間。社區(qū)外墻栽種吸引植被或建造隔音板，增加購買信心。18項(xiàng)目市場定位——SWOT簡析Threats

威脅緊鄰哈西大盤金域藍(lán)城，其產(chǎn)品組合豐富，擁有一定的市場號召力，直接分流本項(xiàng)目的客群；目前只有地鐵1號線和西客站確定在2012年投入使用，其他地鐵工程都是計(jì)劃中，影響謹(jǐn)慎購買的客群；哈西地區(qū)受新政影響，投機(jī)購房者減少，眾多項(xiàng)目加快的網(wǎng)簽速度，加快資金回籠，消化了一部分市場需求。19項(xiàng)目市場定位——時尚的，大氣的，適合的哈西新區(qū)首席適度追求的時尚生活區(qū)20項(xiàng)目市場定位——案名，優(yōu)雅氣質(zhì)領(lǐng)世郡理想的生活領(lǐng)地21項(xiàng)目客群定位——炫富小太陽、中層剛改炫富小太陽新晉白領(lǐng)，城市小貴族，包括企業(yè)高管、私人業(yè)主、公務(wù)員、富二代……他們需要的看起來很富貴的建筑，一定要讓自己有面子。20-35歲，有穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)來源，有一次性全款的實(shí)力，也可以辦理商貸、公積金的能力。關(guān)注建筑立面、社區(qū)品質(zhì)，總價能承受50-80萬之間。中層剛改工廠職工，工薪家庭，包括剛結(jié)婚的年輕人、三口之家等，他們需要的是本地區(qū)內(nèi)，合理的戶型結(jié)構(gòu)，周邊環(huán)境便捷。30-55歲，有一定的資金積累，部分人可以辦理貸款，關(guān)注戶型實(shí)用性，周邊生活設(shè)施的完整性和總價，可承受30-50萬的總價。22項(xiàng)目客群定位——實(shí)力足夠的投機(jī)者偶得客群1.手里閑散資金充裕，可以一次性購房，不受房貸新政影響，包括超高收入群體、股市期貨市場轉(zhuǎn)型……他們更關(guān)注物業(yè)保值率和升值空間，以及回收資金速度。年齡不限，手中資金充裕富足，關(guān)注升值空間，總價不能過高，短時間帶來利益最大化偶得客群2.項(xiàng)目影響擴(kuò)大，以及校區(qū)范圍的影響，在周邊工作的家庭遷入，他們關(guān)注周邊環(huán)境以及戶型，和對口校區(qū)。年齡不限，和中層剛改客群屬性基本一致，可承受總價30-50萬，關(guān)注戶型實(shí)用性和項(xiàng)目品質(zhì)。23目前哈西地區(qū)購房者以改善生活質(zhì)量為主而對于較高總價又難以承受因此，在保持一定總價的前提下在社區(qū)建設(shè)、生活配套、建筑風(fēng)格、戶型空間上給與他們更多的選擇余地但，一切都要適度項(xiàng)目客群定位——適度追求者的家24項(xiàng)目產(chǎn)品定位——時尚+適度享受的家

根據(jù)項(xiàng)目的市場定位，再通過目前市場上區(qū)域內(nèi)及區(qū)域外競品項(xiàng)目的建筑細(xì)部做法與戶型的比較后，并結(jié)合項(xiàng)目自身的特點(diǎn)及優(yōu)劣勢，我們對項(xiàng)目的產(chǎn)品定位建議如下：產(chǎn)品定位：建筑立面：針對項(xiàng)目的外立面，建議3層以下（即商服外立面）選取面磚或石材，上部選擇質(zhì)量較好的涂料做為立面的主要材料。25Art-deco建筑風(fēng)格Artdeco建筑風(fēng)格是一種經(jīng)典的里面風(fēng)格，代表作有美國克萊斯勒大廈和帝國大廈，以幾何線條作為表現(xiàn)形式，簡單大氣，是公認(rèn)的現(xiàn)代主義建筑形式。本案高層項(xiàng)目可選用此風(fēng)格，時尚美觀。項(xiàng)目產(chǎn)品定位——高層，簡單大氣26項(xiàng)目產(chǎn)品定位——公寓，小資氣質(zhì)高級涂料公寓建筑建議采用現(xiàn)代感造型，涂料采用淺色，配合深色窗體，簡單帶有一種低調(diào)的張揚(yáng)，適合年輕的小資群體的胃口。27項(xiàng)目產(chǎn)品定位——園林，經(jīng)濟(jì)實(shí)用園林景觀：建議適當(dāng)投入資本進(jìn)行社區(qū)園林建設(shè)，由于地塊本身細(xì)窄狹長，所以應(yīng)因地制宜，結(jié)合本身地形，簡單的小投入，換來較高的生活質(zhì)量。道路邊緣用碎石鋪設(shè)，明顯區(qū)別于無邊緣道路。28項(xiàng)目產(chǎn)品定位——園林，經(jīng)濟(jì)實(shí)用同樣簡單的在樓間進(jìn)行綠化帶設(shè)計(jì)，簡單社區(qū)小品，提高整體社區(qū)空間美感，給生活在這里的業(yè)主帶來較高品質(zhì)的享受。29項(xiàng)目產(chǎn)品定位——二居戶型實(shí)用為主二居戶型需求量最大的群體是改善型購房群體，隨著人口增加，他們需求多一個房間，本戶型設(shè)計(jì)上，減少了廚房、衛(wèi)生間等空間，更大限度將面積使用在臥室與客廳上，增加使用性。30項(xiàng)目產(chǎn)品定位——一居，公寓功能性強(qiáng)一居或者公寓的戶型更加強(qiáng)調(diào)其功能完備性，足夠的活動空間，和足夠的采光，都是購房者最為關(guān)注的。31項(xiàng)目產(chǎn)品定位——三居，緊湊，控制總價此戶型使用面積69㎡，緊湊三居，如果需求三居但又承擔(dān)不了高房價的客群，會更加注意此戶型，緊湊三居。32項(xiàng)目產(chǎn)品定位——公共空間精細(xì)化包裝電梯及公共空間：電梯的選擇選取目前主流一線品牌，公共空間的材料選取建議以石材為主，來提升產(chǎn)品的品質(zhì)感。本項(xiàng)目建議壓縮公共空間，減少包裝費(fèi)用。33安防系統(tǒng)：對于本項(xiàng)目的安防系統(tǒng)，建議不做新技術(shù)或者在安防系統(tǒng)方面增加投入，就采用區(qū)域市場內(nèi)比較普遍的安防系統(tǒng)。如一卡通門禁系統(tǒng)、24小時監(jiān)控，紅外線點(diǎn)對點(diǎn)監(jiān)控等。項(xiàng)目產(chǎn)品定位——安防國際化標(biāo)準(zhǔn)34項(xiàng)目產(chǎn)品定位——建材選用最合適的門窗：對于本項(xiàng)目建議對門的選擇國內(nèi)質(zhì)量較好的品牌防盜門，窗的材料選擇建議斷橋式鋁塑復(fù)合窗原理是利用塑料型材（隔熱性高于鋁型材1250倍）將室內(nèi)外兩層鋁合金既隔開又緊密連接成一個整體，構(gòu)成一種新的隔熱型的鋁型材，徹底解決了鋁合金傳導(dǎo)散熱快、不符合節(jié)能要求的致命問題，同時采取一些新的結(jié)構(gòu)配合形式，徹底解決了“鋁合金推拉窗密封不嚴(yán)”的老大難問題。這種窗的氣密性比任何鋁、塑窗都好，能保證風(fēng)沙大的地區(qū)室內(nèi)窗臺和地板無灰塵；能保證在高速公路兩側(cè)50米內(nèi)的居民不受噪音干擾，其性能接近平開窗。35項(xiàng)目價格定位——控制總價哈西地區(qū)普遍在售項(xiàng)目均價7000—9000元/㎡之間，精裝修公寓12000元/㎡，銷售狀況良好，說明本區(qū)域購房者有一定的購買力，而更多的購房者能承受40-60萬的總房款，恰好是本項(xiàng)目主力二居戶型的價位。因此，住宅部分建議價格：7100—7800元/㎡公寓部分建議價格：7500—9000元/㎡，小部分做精裝修，售價：10000元/㎡起價。36【四】營銷計(jì)劃銷售目標(biāo)推盤計(jì)劃排期計(jì)劃37銷售目標(biāo)——一炮打響，迅速收官

通過對區(qū)域市場的分析與區(qū)域市場客戶需求特征的判斷，在目前市場政策相對不利的情況下，結(jié)合本項(xiàng)目25萬平米的體量，我們建議前期進(jìn)行一定量市場宣傳，在銷售開始時達(dá)到一炮打響的效果，并且迅速回收資金。年內(nèi)完成80%的銷售，全年銷售均價達(dá)到8000-8500元實(shí)現(xiàn)開盤“一炮打響”38銷售計(jì)劃說明：基本指導(dǎo)思想是：先聚人氣、后聚財(cái)氣。銷售初期，保證公司在較短時間內(nèi)收回資金的同時，盡可能的實(shí)現(xiàn)利益的最大化。漸進(jìn)原則——隨工程進(jìn)度、推廣力度、銷售時機(jī)等諸多變量的變化，價格體系應(yīng)呈現(xiàn)動態(tài)的漸進(jìn)模式。遵循指導(dǎo)思想，低價入市聚集人氣，在項(xiàng)目后期銷售過程中，也可以拉動客戶的消費(fèi)心理和對產(chǎn)品升值的向往。推盤計(jì)劃——低開高奏，分期銷售，層層推進(jìn)39排期計(jì)劃——按市場規(guī)律，擴(kuò)大利益根據(jù)項(xiàng)目的銷售計(jì)劃節(jié)點(diǎn)，我們制定了詳細(xì)的推廣排期計(jì)劃，分別針對對各個銷售階段進(jìn)行展開，以形象、銷售工具、廣告、軟文、公關(guān)活動這五大模塊為方向，進(jìn)行詳細(xì)闡述。40排期計(jì)劃——準(zhǔn)備期推廣目的市場啟動前物料準(zhǔn)備工作營銷推廣計(jì)劃的制定媒體資源的整合市場的深度調(diào)研及分析開盤前的初級客戶積累工作41排期計(jì)劃——準(zhǔn)備期銷售目標(biāo)吸引市場關(guān)注客戶的初級積累推廣內(nèi)容公關(guān)活動：暫無形象：●項(xiàng)目VI●LOGO及延展●項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉●SLOGAN●現(xiàn)場圍墻包裝●臨時銷售中心的包裝銷售道具：●

折頁設(shè)計(jì)及制作●戶型圖設(shè)計(jì)及制作●概念樓書設(shè)計(jì)及制作●提袋的設(shè)計(jì)及制作●公示、展架及易拉寶的設(shè)計(jì)及制作●風(fēng)險提示內(nèi)容的制定廣告：●媒體資源整合●戶外、報(bào)廣、燈箱的畫面設(shè)計(jì)工作●項(xiàng)目網(wǎng)站的籌備軟文：品牌入市形象方面42排期計(jì)劃——品牌形象導(dǎo)入期推廣目的項(xiàng)目形象概念的入市品牌形象的深入通過媒體渠道及廣告資源迅速擴(kuò)大品牌及項(xiàng)目認(rèn)知度臨時銷售中心的開放積累目標(biāo)客戶43銷售目標(biāo)項(xiàng)目在市場的形象認(rèn)知及認(rèn)可目標(biāo)客戶的積累排期計(jì)劃——品牌形象導(dǎo)入期推廣內(nèi)容公關(guān)活動：產(chǎn)品推介形象：●戶外媒體的亮相●項(xiàng)目網(wǎng)站的亮相●臨時銷售中心的開幕銷售道具：●

折頁●戶型圖●概念樓書●提袋●客戶通訊●易拉保展架廣告：●項(xiàng)目形象報(bào)廣●項(xiàng)目形象的戶外●三大網(wǎng)站的文字鏈●項(xiàng)目形象燈箱軟文：●西客站給哈西帶來了什么？●理想新生活方向44排期計(jì)劃——品牌形象導(dǎo)入期活動一：產(chǎn)品推介會活動目的：通過產(chǎn)品推介會，使消費(fèi)者對品牌形象及項(xiàng)目形象有個直接的傳遞。也對臨時銷售中心的開放釋放信息，積累意向客戶。活動形式：1、可選擇會場，以邀請函的形式邀請消費(fèi)者與會，有助于提高項(xiàng)目自身品質(zhì)；或者在臨時銷售中心外搭建臨時展區(qū)。2、銷售人員通過發(fā)放宣傳資料及對客戶登記的形成進(jìn)行客戶積累。3、可對登記的客戶發(fā)放小的禮品，例如印有項(xiàng)目及開發(fā)商品牌LOGO的鑰匙鏈。45排期計(jì)劃——品牌形象導(dǎo)入期活動二：臨時銷售中心開放活動目的：通過臨時銷售中心的開放活動，直觀的給客戶傳遞品牌及項(xiàng)目形象。通過直觀的區(qū)域沙盤的展示樹立項(xiàng)目形象?；顒有问剑?、臨時銷售中心的開放，區(qū)域沙盤的展示。2、以西客站為哈爾濱帶來的美好前景為主題，描繪未來哈西地區(qū)的生活景象。3、現(xiàn)場的布置宣傳片、圖片、和道具來營造氛圍。46排期計(jì)劃——第一批次銷售期銷售目標(biāo)開盤當(dāng)日實(shí)現(xiàn)開盤放量銷售的90％以上，實(shí)現(xiàn)一期銷售總量的35％以上。推廣內(nèi)容公關(guān)活動：活動一：銷售中心開放活動活動二：客戶辦理認(rèn)購卡活動活動三：項(xiàng)目第一次開盤活動形象：●正式銷售中心的開放●樣板間及景觀示范區(qū)的開放銷售道具：●

正式銷售中心的入住●樣板間及景觀示范區(qū)的完成●銷售手冊廣告：正式銷售中心開放的的戶外●三大網(wǎng)站關(guān)于開盤的文字鏈●短信群發(fā)●產(chǎn)品形象燈箱軟文：理想的適度生活47排期計(jì)劃——第一批次銷售期活動一：銷售中心開放活動目的：展示產(chǎn)品沙盤，釋放項(xiàng)目價格區(qū)間，為項(xiàng)目開盤進(jìn)行成交數(shù)量預(yù)判?；顒有问剑?、通過對意向客戶的邀約及告知，開放銷售中心及樣板間。2、銷售員通過區(qū)域沙盤及項(xiàng)目沙盤對客戶介紹項(xiàng)目產(chǎn)品。3、現(xiàn)場背景音樂，渲染活動現(xiàn)場氣氛。4、活動現(xiàn)場準(zhǔn)備餐點(diǎn)及飲品，并發(fā)放項(xiàng)目樓書。48排期計(jì)劃——第一批次銷售期活動二：認(rèn)購卡辦理活動活動目的：辦理開盤認(rèn)購卡，準(zhǔn)確判斷開盤當(dāng)日認(rèn)購成交情況。活動形式：1、通過對意向客戶的邀約，在銷售現(xiàn)場辦理認(rèn)購卡。2、根據(jù)客戶到訪順序辦理認(rèn)購卡。3、對辦卡客戶告知辦卡所交納金額數(shù)量，及辦卡形式。4、現(xiàn)場對客戶進(jìn)行登記，每個客戶持本人身份證辦理，數(shù)量只限1張。49活動三：項(xiàng)目一次開盤活動活動目的：針對辦卡客戶進(jìn)行項(xiàng)目第一次開盤，力爭開盤當(dāng)日完成放量的90％以上。活動形式：1、根據(jù)辦卡客戶順序通知客戶開盤時間及選房順序。2、開盤當(dāng)日只針對辦卡客戶進(jìn)行認(rèn)購辦理。3、客戶到場出示認(rèn)購卡及有效身份證明參加開盤認(rèn)購活動。4、現(xiàn)場對成功認(rèn)購的客戶的在辦理完認(rèn)購手續(xù)后發(fā)放禮品。排期計(jì)劃——第一批次銷售期50排期計(jì)劃——第二批次銷售期銷售目標(biāo)達(dá)到一期銷售總量的70％推廣內(nèi)容公關(guān)活動：活動：二次開盤活動形象：●更換二期銷售項(xiàng)目產(chǎn)品形象銷售道具：●客戶通訊更新廣告：●3大網(wǎng)站內(nèi)容更新●地鐵工程和西客站對本項(xiàng)目影響●項(xiàng)目網(wǎng)站畫面更換軟文：適度的生活，適度的享受51排期計(jì)劃——銷售尾期推廣目的對剩余房源整體優(yōu)惠銷售深入尋找遺漏購買群體銷售目標(biāo)徹底清盤完成全年銷售計(jì)劃52開盤期熱銷期形象期產(chǎn)品宣導(dǎo)品牌形象一次強(qiáng)銷期持續(xù)期準(zhǔn)備期銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐開盤前期準(zhǔn)備會銷售示范區(qū)開放項(xiàng)目開盤二次集中開盤持續(xù)期二次強(qiáng)銷期一期銷售尾期銷售結(jié)案產(chǎn)品發(fā)布會臨時售樓處開放排期計(jì)劃——時間軸示意53【附】部分劣勢解決建議54意義：由于目前該區(qū)域的客戶對本項(xiàng)目品牌的認(rèn)知度不是很高，首先要通過開盤前期的營銷造勢手段，使品牌優(yōu)勢在區(qū)域內(nèi)深入人心，意旨在將整個品牌文化與客戶生活相結(jié)合，從而達(dá)到兩者的融合，最終上升到客戶對項(xiàng)目品牌的認(rèn)可，提升對本項(xiàng)目的關(guān)注。品牌效應(yīng)在區(qū)域覆蓋戶外路牌示意夾報(bào)示意項(xiàng)目告知：通過對區(qū)域內(nèi)的全面營銷推廣，向客戶傳達(dá)一個具有非常影響力的大盤進(jìn)駐，推廣方式可包括戶外、報(bào)廣、短信、郵件直投等55挖掘現(xiàn)場賣點(diǎn)，展示項(xiàng)目優(yōu)勢意義：由于本項(xiàng)目是期房銷售，能夠給客戶傳直接遞產(chǎn)品信息的是項(xiàng)目的銷售中心、樣板間的展示，這些最直接的營銷道具是促使客戶購買產(chǎn)品的原因，但鑒于開盤階段園林區(qū)尚未達(dá)到開放標(biāo)準(zhǔn)，建議以其它方式進(jìn)行效果替代。56挖掘現(xiàn)場賣點(diǎn)，展示項(xiàng)目優(yōu)勢優(yōu)質(zhì)展品：通過現(xiàn)場銷售中心、項(xiàng)目沙盤的精致展現(xiàn)以及樣板間呈現(xiàn)，提高客戶對產(chǎn)品品質(zhì)的認(rèn)可度，這也是確定其最終購買產(chǎn)品的主要原因，建議選用專業(yè)裝飾公司對樣板間及售樓中心進(jìn)行包裝設(shè)計(jì)。樣板間示意沙盤示意57挖掘現(xiàn)場賣點(diǎn)，展示項(xiàng)目優(yōu)勢小區(qū)入口建設(shè)：增加社區(qū)入口建設(shè)成本，塑造項(xiàng)目品質(zhì)形象，同時可通過對銷售現(xiàn)場進(jìn)行小品及盆栽的布置，來傳遞園林的感覺。銷售中心通過簡單的案場布置，做為現(xiàn)場的接待區(qū)域提升整體品質(zhì)感。社區(qū)門口示意社區(qū)門口示意58從戶型到服務(wù)，增強(qiáng)購房者信心意義：優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品以及完善的配套，是客戶選擇并購買項(xiàng)目產(chǎn)品基礎(chǔ)。通過前期對企業(yè)品牌的傳遞，以及項(xiàng)目優(yōu)勢的挖掘已經(jīng)可以使客戶對本項(xiàng)目產(chǎn)生很高的認(rèn)知度，下一步工作就是從產(chǎn)品本身出發(fā)，直接告知客戶他們選擇的產(chǎn)品以及享有的優(yōu)質(zhì)生活配套。59