如何做好銷售管理者

Wallace2016/3/15如何做好銷售管理者2行為3心態(tài)應(yīng)具備的素質(zhì)思維11思維篇責(zé)任思維結(jié)果思維底線思維整體思維2022/11/82思維篇之一責(zé)任思維什么叫責(zé)任思維？

我們先看一個討論題目

2022/11/83思維篇之一責(zé)任思維

有一天，你路過公司旁邊的浙聯(lián)金座后面的工地，忽然一個石子落到你的頭上，你頭破血流，你覺得應(yīng)該追究誰的責(zé)任？

2022/11/84思維篇之一責(zé)任思維

1、找那個扔石子的，讓他賠償損失，并帶你上醫(yī)院檢查治療2、找包工頭，追究他的管理責(zé)任3、找政府，追究政府的連帶責(zé)任4、找總理------

2022/11/85思維篇之一責(zé)任思維有沒有人想過追究自己的責(zé)任呢？如果你路過施工地時仔細審視一下施工現(xiàn)場的安全設(shè)施也或許不會有石子落頭上或者你感覺工地周圍存在安全隱患，完全可以繞道行駛吧。2022/11/86思維篇之一責(zé)任思維結(jié)論：我們往往眼睛盯著別人而忽略了自己的責(zé)任，其實我們遇事要反省自己，主動承擔責(zé)任，這是我們對“責(zé)任思維”的理解。

工作需要忘我的精神，

責(zé)任要有在我的意識。

2022/11/87思維篇之二結(jié)果思維一個優(yōu)秀的管理者要：

重結(jié)果，

輕過程。為什么要有結(jié)果思維？

2022/11/88思維篇之二結(jié)果思維

不求最好，但求最累。能吃苦不一定能把工作做好！2022/11/89思維篇之二結(jié)果思維

態(tài)度認真不等于結(jié)果②不是結(jié)果老板不要③只好返工重新來過①辛苦工作埋頭苦干2022/11/810思維篇之二結(jié)果思維

任務(wù)不等于結(jié)果任務(wù)：

挖井結(jié)果：

挖井并且有水出來2022/11/811思維篇思維之二結(jié)果思維

三個下屬職責(zé)分工很清楚，工作流程安排也很清楚，但不一定會得到想要的結(jié)果。2022/11/812思維篇之二結(jié)果思維分工明確不一定等于結(jié)果三個下屬種樹

A挖坑B放樹C培土A、B、C植樹？A挖坑B放樹C培土A、C沒有植樹2022/11/813思維篇之三底線思維

什么叫底線思維？

2022/11/814思維篇之三底線思維

習(xí)近平總書記不久前在講話中指出:要善于運用底線思維,凡事從壞處準備,努力爭取最好的結(jié)果,做到有備無患、遇事不慌,牢牢把握主動權(quán)。2022/11/815思維篇之三底線思維

《禮記·中庸》有云:“凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢?！边@個“預(yù)”就是有備無患、遇事不慌。這是古人對底線思維高度凝練的概括。2022/11/816思維篇之三底線思維

我們善用底線思維,遇事從壞處著想、提前預(yù)防，守住底線、才能防患未然。

例如：工廠經(jīng)常開的《預(yù)防措施單》，我們每個月的服務(wù)預(yù)期統(tǒng)計，就是運用了底線思維。2022/11/817思維篇之四整體思維

一箱香甜可口的蘋果，有人發(fā)現(xiàn)其中一個蘋果上出現(xiàn)了很小的斑點，但是沒有管它。到了第二天，那個斑點變大了很多，仍然沒有處理。一段時間后再打開，一箱蘋果也都壞掉了。

這就是有名的爛蘋果理論！

2022/11/818思維篇之四整體思維

一個小小的斑點的看起來不起眼，但作為一個管理者，就要想到，它會不會對全局產(chǎn)生影響，這就是整體思維。2022/11/819心態(tài)篇樂觀的心態(tài)歸零的心態(tài)付出的心態(tài)感恩的心態(tài)共贏的心態(tài)務(wù)實的心態(tài)2022/11/820心態(tài)篇之一樂觀的心態(tài)跳樓事件我從10樓跳下去......2022/11/821心態(tài)篇之一樂觀的心態(tài)看見9樓恩愛夫妻正在互毆......2022/11/822心態(tài)篇之一樂觀的心態(tài)看到了8樓平常堅強的Peter正在偷偷哭泣......2022/11/823心態(tài)篇之一樂觀的心態(tài)看到了7樓的阿妹發(fā)現(xiàn)未婚夫跟最好的朋友在床上......2022/11/824心態(tài)篇之一樂觀的心態(tài)看到了6樓的丹丹在吃她的抗憂郁癥藥......2022/11/825心態(tài)篇之一樂觀的心態(tài)看到了5樓失業(yè)的阿喜還是每天買7份報找工作......2022/11/826心態(tài)篇之一樂觀的心態(tài)看到了4樓的Rose又和男友鬧分手.....2022/11/827心態(tài)篇之一樂觀的心態(tài)看到了3樓的阿伯每天都盼望有人拜訪他......2022/11/828心態(tài)篇之一樂觀的心態(tài)看到了2樓的莉莉還在看她那結(jié)婚半年就失蹤的老公照片......2022/11/829心態(tài)篇之一樂觀的心態(tài)在我跳下之前我以為我是世界上最倒霉的人......現(xiàn)在我才知道每個人都有不為人知的困境......2022/11/830心態(tài)篇之一樂觀的心態(tài)

所有剛才被我看到的人,現(xiàn)在都在看著我......2022/11/831心態(tài)篇之一樂觀的心態(tài)

我想他們看了我以后,也會覺得其實自己過得還不錯......2022/11/832心態(tài)篇之二歸零的心態(tài)

這就是“歸零心態(tài)”的起源。2022/11/833心態(tài)篇之二歸零的心態(tài)

歸零的心態(tài)就是空杯、謙虛的心態(tài)，就是重新開始。

歸零心態(tài)要求我們不能沉迷過去的業(yè)績，要調(diào)整自己去適應(yīng)新的變化

歸零心態(tài)的本質(zhì)就是挑戰(zhàn)自我，永不滿足2022/11/834心態(tài)篇之三付出的心態(tài)付出=回報2022/11/835心態(tài)篇之三付出的心態(tài)

一個窮人拿著唯一的一個銅錢去買食品，店員接過一看，發(fā)現(xiàn)錢是假的，不肯賣給他。正好有一位軍人路過，問明原委，就拿出一塊錢給他，把假銅錢往上衣口袋里一放，就去了前線。一天，一顆子彈射過來，軍人感到胸口一震，可是并沒有受傷。他摸摸胸口，從口袋里掏出那塊假錢，發(fā)現(xiàn)銅錢的正中間凹了下去——原來這塊假銅錢救了他的命。很多時候，幫助別人，就是幫助自己。

同樣，幫助下屬，就是幫助自己。2022/11/836心態(tài)篇之四感恩的心態(tài)學(xué)會感恩日本人上班對企業(yè)徽標和打卡機都要鞠躬，甚至對桌子和板凳都要鞠躬，感謝企業(yè)給他們的工作機會。

同樣我們也要學(xué)會感恩。2022/11/837心態(tài)篇之四感恩的心態(tài)要學(xué)會感恩１．感謝絆倒你的人，因為他助長了你的堅韌；２．感謝傷害你的人，因為他練就了你的精神；３．感謝拋棄你的人，因為他教會了你的勇猛；４．感謝欺騙了你的人，因為他贈加了你的浮沉；５．感謝鞭打你的人，因為他強化了你的才能。

2022/11/838心態(tài)篇之五共贏的心態(tài)

共贏心態(tài)是指實現(xiàn)雙方共同獲益。2022/11/839心態(tài)篇之五共贏的心態(tài)

肖伯納說：你有一個蘋果，我有一個蘋果，我們交換一下，一人還是一個蘋果；你有一個思想，我有一個思想，我們交換一下，每人就有兩個思想。

兩個人都實現(xiàn)了共贏

2022/11/840心態(tài)篇之六務(wù)實的心態(tài)所謂務(wù)實，就是認真做好每一件小事

有三只青蛙在河中的葉子上順水漂流，其中有一只想跳到河中，請問葉子上還剩余幾只青蛙？答案：三只

“想跳”和“跳”是不一樣的，這也是“務(wù)實”和“務(wù)虛”的區(qū)別。2022/11/841心態(tài)篇之六務(wù)實的心態(tài)父子二人看到一輛十分豪華的進口轎車。兒子不屑地對父親說：“坐這種車的人，肚子里一定沒有學(xué)問！”父親則輕描淡寫地回答：“說這種話的人，口袋里一定沒有錢！”這父子兩人就是典型的務(wù)實和務(wù)虛心態(tài)的代表。2022/11/842行為可以歸納為十二字：“關(guān)愛下屬，以身作則，樹標立桿”2022/11/843一、管好市場規(guī)劃，制訂并追蹤營銷目標與營銷策略的執(zhí)行

一個市場是否運作成功，市場規(guī)劃、營銷目標和營銷策略是關(guān)鍵。衡量銷售管理者有沒有水平，看他能否制訂市場規(guī)劃、營銷目標和營銷策略市場關(guān)鍵一個完整的市場規(guī)劃應(yīng)該包括銷售目標、產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、人力資源策略、激勵策略。銷售管理者制訂市場規(guī)劃后，應(yīng)該督促和指導(dǎo)下屬將市場規(guī)劃、營銷目標與營銷策略執(zhí)行到位。完整市場規(guī)劃2022/11/844二、管好重點問題，抓關(guān)鍵，以點帶面，實現(xiàn)銷售管理工作整體推進

一個銷售團隊需要解決的問題?？蛻粜膽B(tài)不穩(wěn)定市場因素變化工作人員的心態(tài)客戶咨詢敏感問題2022/11/845三、管好薄弱環(huán)節(jié)，實現(xiàn)銷售團隊銷售業(yè)績整體提升

一個銷售團隊，其團隊成員的素質(zhì)、能力參差不齊，有能力強的，有能力弱的，有業(yè)績好的，有業(yè)績差的，作為一個銷售團隊的領(lǐng)頭人“銷售主管（經(jīng)理）”應(yīng)該主動的站出來，分出一部分時間和精力，指導(dǎo)和幫助能力弱、業(yè)績相對差的下屬提高其能力和業(yè)績。團隊提升2022/11/846四、管好重點客戶，實現(xiàn)銷量和市場份額的快速、穩(wěn)定增長

我們可能20%的客戶銷售了公司80%的銷量。銷售主管（經(jīng)理）應(yīng)該明確誰是你的重點客戶，并