年紅海清華苑度總結(jié)及營銷計(jì)劃0217課件

1——紅?！で迦A苑年度營銷總結(jié)及營銷計(jì)劃——遵義德才創(chuàng)意2016年2月1——紅?！で迦A苑年度營銷總結(jié)及營銷計(jì)劃——遵義德才創(chuàng)意目錄【CATLOG】第一部分市場回顧第二部分營銷回顧第三部分2016年?duì)I銷策略2目錄【CATLOG】第一部分市場回顧第二部分營銷回顧第一部分市場回顧全國市場回顧綏陽市場回顧16年樓市預(yù)測3第一部分市場回顧全國市場回顧綏陽市場回顧16年樓市預(yù)測3調(diào)供應(yīng)與促需求雙管齊下,全力去庫存此次政策調(diào)整，兩部委可謂從源頭上抓住了行業(yè)庫存過高的病灶，并對癥下藥，總體而言，政策效果顯著，土地供應(yīng)過猛的勢頭得以有效節(jié)制，全國300多個城市土地供應(yīng)量同比大幅下滑36%。全國市場回顧4調(diào)供應(yīng)與促需求雙管齊下,全力去庫存此次政策調(diào)整，兩部委可謂從多手段并舉促需求，千方百計(jì)去庫存，政策效力顯現(xiàn)123降首付、減稅費(fèi)公積金政策頻繁調(diào)整5次降息、降準(zhǔn)政策一出，各省市如獲大赦，紛紛出臺地方細(xì)則，特別是330政策落地后，短短一個月內(nèi)，絕大多數(shù)省市均有響應(yīng)。首付比例下調(diào)，購房門檻的大幅下降，對市場需求的刺激十分明顯總體而言，今年公積金政策調(diào)整的方向主要在于支持住房需求、擴(kuò)大公積金覆蓋范圍和提高公積金使用效率。其中降低公積金貸款首付、提高公積金貸款額度大幅降低了購房門檻和成本，對購房者的刺激較為明顯央行多次降息，以及受利率逐步市場化和銀行間競爭加劇的影響，銀行利潤空間大為壓縮，因此，年內(nèi)的放貸利率優(yōu)惠政策在銀行執(zhí)行層面大打折扣，甚至一定程度上影響了銀行發(fā)放購房貸款的意愿全國市場回顧5多手段并舉促需求，千方百計(jì)去庫存，政策效力顯現(xiàn)123降首付、放量較大/市場競爭激烈/問題項(xiàng)目突出綏陽市場回顧2015年的綏陽房地產(chǎn)市場是一個競爭與淘汰并存的一年，從1月份新天地首推市場開始，更多的新盤逐漸進(jìn)行放量，璐源城市廣場、領(lǐng)航幸福城、鑫港國際……眾多項(xiàng)目的入市加劇了綏陽房地產(chǎn)市場競爭的格局，隨著競爭的出現(xiàn)，也出現(xiàn)了諸如山點(diǎn)水、新天地等樓盤的崩盤現(xiàn)象產(chǎn)生，因此，更多的置業(yè)者在購房時除了關(guān)心項(xiàng)目的地段、規(guī)模、品質(zhì)等硬件條件外，更為關(guān)注項(xiàng)目發(fā)展商的口碑和實(shí)力，2016年綏陽房地產(chǎn)市場的制勝關(guān)鍵就在于——實(shí)力和口碑。6競爭淘汰實(shí)力口碑導(dǎo)致制勝放量較大/市場競爭激烈/問題項(xiàng)目突出綏陽市202015年1-12月份商品房住宅成交面積及套數(shù)均較去年同比大幅增長，但成交均價卻有所降低，反映出，在縣級市場人口較少、存量較大現(xiàn)狀之下，“低價走量”已成為綏陽樓市2015年明顯的銷售策略，一口價、特惠房、低首付銷售策略層出不窮。成交面積及套數(shù)均較去年同比大幅增長，但成交均價卻降低，“低價走量”成為綏陽表現(xiàn)明顯綏陽市場回顧72015年1-12月份商品房住宅成交面積及套數(shù)均較去年同比大2016預(yù)測資金面將繼續(xù)寬松，首付和利率有進(jìn)一步降低空間公積金仍是調(diào)控利器，異地互認(rèn)和ABS有望全面鋪開個稅改革：房貸利息抵扣個稅有望提前落地從嚴(yán)執(zhí)行土地“有供有限”，不排除暫停部分城市土地供應(yīng)的可能“新市民”購房：鼓勵農(nóng)民進(jìn)城買房，促進(jìn)三四線城市庫存去化保障房：進(jìn)一步疏通商品房與保障房流通通道，實(shí)現(xiàn)保障和去庫存雙贏房地產(chǎn)稅：推出條件尚不具備，短期暫無落地可能2016年展望——緊密服務(wù)“房產(chǎn)下鄉(xiāng)”，整體寬松與分類調(diào)控并存82016預(yù)測資金面將繼續(xù)寬松，首付和利率有進(jìn)一步降低空間202016年樓市預(yù)測:以“穩(wěn)”為主,且“穩(wěn)中偏松”國家刺激經(jīng)濟(jì)政策或再次出臺，那么資金流向房地產(chǎn)將必不可免，但國家調(diào)控經(jīng)濟(jì)的大調(diào)已定，在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇明朗的情況下，房地產(chǎn)仍將保持平穩(wěn)的發(fā)展勢頭，價格促銷戰(zhàn)略或仍然成為快速走量的基本砝碼。2016年樓市以“穩(wěn)”為主,和“穩(wěn)中偏松“16年樓市預(yù)測92016年樓市預(yù)測:以“穩(wěn)”為主,且“穩(wěn)中偏松”國家刺激經(jīng)濟(jì)第二部分2015年?duì)I銷回顧銷售工作總結(jié)推廣工作總結(jié)10第二部分2015年?duì)I銷回顧銷售工作總結(jié)推廣工作總結(jié)10112015年項(xiàng)目累計(jì)來訪1596組。2015-2016年2月項(xiàng)目累計(jì)成交168套含工程抵扣18套；項(xiàng)目開盤至今成交總金額0.41億元。銷售工作總結(jié)2015年來訪數(shù)量匯總11112015年項(xiàng)目累計(jì)來訪1596組。銷售工2015年來訪數(shù)12項(xiàng)目于2015年10月31日開盤銷售，截止今日累計(jì)成交套數(shù)168套。一批次開盤樓棟1#樓剩余1套，1#樓集團(tuán)銷控216套，為51㎡和另一半85.96、59.62㎡戶型；二批次28#樓122.49㎡戶型剩余6套，其余戶型剩余較多，51㎡戶型受59㎡戶型沖擊較大，面積差異不大的情況下，客戶更偏向于59㎡獨(dú)戶有贈送的，后期需針對51㎡小戶型采取專題性營銷，促進(jìn)房源去化。銷售工作總結(jié)2015年銷售情況及余貨簡報1212項(xiàng)目于2015年10月31日開盤銷售，截止今日累計(jì)成交套全年來訪1596組，其中獲得客戶來源地428組，從區(qū)域看洋川占了60%以上，其次是旺草與風(fēng)華，從區(qū)域看，綏陽縣城區(qū)客戶占比重較大；銷售工作總結(jié)2015年來訪客戶區(qū)域分析13全年來訪1596組，其中獲得客戶來源地428組，從區(qū)域看洋川銷售工作總結(jié)=從上表可以看出，自然上訪和活動聚集客戶最多，其次為拓客及派單，另外還有部分通過廣場臨展和老帶新的渠道進(jìn)行上訪了解。銷售工作總結(jié)2015年來訪客戶信息來源分析14銷售工從上表可以看出，自然上訪和活動聚集客戶最多，其次來訪客戶較為關(guān)注80-104㎡小三房戶型，多為鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)城和縣城首次置業(yè)客戶，既對總價要求較低又希望滿足更多生活空間的客戶人群。來訪客戶中年齡段集中在30-50歲區(qū)間，是社會生產(chǎn)力和勞動力的中堅(jiān)力量人群，該類人群有一定經(jīng)濟(jì)能力，有外出務(wù)工者也有縣城內(nèi)已購房想要改善生活環(huán)境的人群。銷售工作總結(jié)2015年來訪客戶意向房源及年齡段分析15來訪客戶較為關(guān)注80-104㎡小三房戶型，多為鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)城和縣營銷事件一：紅海·清華苑開元活動+恐龍展2015年1月5日，紅?！で迦A苑正式亮相綏陽，借助恐龍展及項(xiàng)目樣板園區(qū)的展示給綏陽縣老百姓留下了深刻的印象，為后續(xù)的銷售打下了基礎(chǔ)。推廣工作總結(jié)16營銷事件一：紅海·清華苑開元活動+恐龍展2015年1月5日，營銷事件二：認(rèn)籌/開盤活動后續(xù)由于多方面原因造成項(xiàng)目開盤時間拖延至2015年10月31日進(jìn)行，期間造成了部分前期認(rèn)籌客戶的流失，但總體來說開盤當(dāng)日達(dá)到了預(yù)期的效果。2015年2月14日，紅海·清華苑進(jìn)行了首批次認(rèn)籌活動，借助開園活動的造勢成功蓄積了部分意向客戶進(jìn)行認(rèn)籌簽約。推廣工作總結(jié)17營銷事件二：認(rèn)籌/開盤活動后續(xù)由于多方面原因造成項(xiàng)目開盤時間營銷事件三：團(tuán)購活動7月5日綏陽縣首屆經(jīng)濟(jì)高峰論壇及產(chǎn)品推介會；16年1月綏陽縣教師再教育培訓(xùn)；兩次活動分別針對綏陽縣政府單位和教師團(tuán)體舉行，但團(tuán)購效果尚未達(dá)到，2016年加強(qiáng)團(tuán)購力度是加速去化產(chǎn)品的重要營銷方向之一。推廣工作總結(jié)18營銷事件三：團(tuán)購活動7月5日綏陽縣首屆經(jīng)濟(jì)高峰論壇及產(chǎn)品推介營銷事件四：萌寶比賽+周末暖場活動紅?！で迦A苑針對微信平臺舉辦了綏陽縣首屆萌寶大賽活動，借助此次活動增加了上萬微信平臺關(guān)注客戶量，達(dá)到了有效拓展項(xiàng)目信息宣傳平臺的目的和效果；周末的暖場活動由于項(xiàng)目地段原因未能有效吸引大批量客戶參與，但項(xiàng)目已在縣城中心設(shè)立了固定接待點(diǎn)，2016年如何通過該接待點(diǎn)有效的聚集客戶至項(xiàng)目現(xiàn)場提升上訪客量是重點(diǎn)需要突破的營銷工作之一。推廣工作總結(jié)19營銷事件四：萌寶比賽+周末暖場活動紅海·清華苑針對微信平臺舉第三部分2016年?duì)I銷策略營銷策略營銷活動計(jì)劃營銷節(jié)點(diǎn)鋪排20第三部分2016年?duì)I銷策略營銷策略營銷活動計(jì)劃營銷節(jié)點(diǎn)鋪核心問題Q2Q1客戶基礎(chǔ)大了，但是競爭對手多了，如何應(yīng)對？項(xiàng)目已順利入市，項(xiàng)目品質(zhì)如何維持？2016年我們?nèi)绾巫觯縌3樓市政策持續(xù)維持，綏陽樓市庫存量大短暫時間內(nèi)無法改變，我們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)快銷？營銷策略21核心問題Q2Q1客戶基礎(chǔ)大了，但是競爭對手多了，如何應(yīng)對？項(xiàng)競品項(xiàng)目紅海清華苑競品項(xiàng)目紅海清華苑項(xiàng)目形象價格品質(zhì)生活城秉承天性，平衡價格，性價比贏人基本目標(biāo)：形象維持+價格平衡營銷策略22競品項(xiàng)目紅海清華苑競品項(xiàng)目紅海清華苑項(xiàng)目形象價格品質(zhì)生活城秉個體戶縣城白領(lǐng)公司職員個體戶企業(yè)高管金融界人士鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)城人群和縣城首次置業(yè)者120平以上100平以上80平以上明確客戶群體：2016年我們的客戶群將更多的集中在個體戶及單位職員營銷策略23個體戶個體戶鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)城人群和縣城首次置業(yè)者120平以上100平針對策略分項(xiàng)訴求多點(diǎn)出擊細(xì)分渠道高頻率促銷推廣靈活多變的價格策略營銷執(zhí)行策略營銷策略24針對策略分項(xiàng)訴求高頻率促銷推廣靈活多變的價格策略營銷執(zhí)行策略80-120平51-80平120-140平一房，二房追求高品質(zhì)持幣觀望有一定的支付能力渴望擁有品質(zhì)生活公司普通職員鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群企事業(yè)單位高管金融界人士+個體戶個體戶白領(lǐng)+公司職員支付能力有限主要看重產(chǎn)品價格經(jīng)濟(jì)實(shí)惠輕松實(shí)現(xiàn)居家夢分項(xiàng)訴求二房、三房三房、四房

闊景豪宅經(jīng)濟(jì)型傳世豪宅營銷策略2580-120平51-80平120-140平一房，二房追求高品一個滿意的客戶會將體驗(yàn)告訴周圍的6個親人或朋友?。。∫粋€滿意的客戶會給你帶來更多的產(chǎn)品溢價！??！一個滿意的客戶會給你節(jié)省3%-5%的單位成本！！！服務(wù)提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)？超出客戶的想象，哪怕就是一點(diǎn)點(diǎn)?。?！營銷策略26一個滿意的客戶會將體驗(yàn)告訴周圍的6個親人或朋友?。?！服優(yōu)質(zhì)服接待打動促進(jìn)成交業(yè)主到訪介紹參觀資料推介計(jì)價問卷登記回訪接待信息完善付款認(rèn)購書問卷后續(xù)流程回訪按揭合同信息傳遞資料齊備業(yè)主管理售后服務(wù)再售機(jī)會交流機(jī)會接待標(biāo)準(zhǔn)化營銷策略27接待打動促進(jìn)成交業(yè)主到訪介紹參觀資料推介計(jì)價問卷登記回訪接待周到、標(biāo)準(zhǔn)詳盡、體驗(yàn)、創(chuàng)新貼心、舒適、互動、關(guān)注簡單快捷、舒適、信息全面、自尊/喜好方便快捷、舒適、清晰、滿足關(guān)注、交流接待打動促進(jìn)成交業(yè)主關(guān)鍵詞營銷策略28周到、標(biāo)準(zhǔn)詳盡、體驗(yàn)、創(chuàng)新貼心、舒適、互動、關(guān)注簡單快捷、舒營銷策略綜合多種營銷渠道，有效傳遞及時信息29營銷綜合多種營銷渠道，有效傳遞及時信息292016年項(xiàng)目營銷節(jié)點(diǎn)、階段劃分及推廣安排老存量+新推存量價值溝通情感共鳴活動事件信息炒作利益承諾物質(zhì)體現(xiàn)營銷階段營銷節(jié)點(diǎn)推廣目標(biāo)推廣方式推廣訴求品牌價值+生活享受+經(jīng)濟(jì)型豪宅+輕松豪宅夢戶型園林景觀配套成熟演繹榜樣生活4月3月1月6月5月2月7月8月9月10月時間11月12月老存量+新推存量老存量+新推存量老存量+新推存量1#、2#、28#剩余房源去化加推200套品牌穩(wěn)健維持，價值點(diǎn)不斷升級，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目去化目標(biāo)營銷節(jié)點(diǎn)鋪排30適時加推房源2016年項(xiàng)目營銷節(jié)點(diǎn)、階段劃分及推廣安排老存量+新推存量價31年度營銷總策略深耕目標(biāo)區(qū)域立體覆蓋，重點(diǎn)渠道精準(zhǔn)營銷目標(biāo)區(qū)域立體覆蓋：一個核心片區(qū)——以綏陽縣城區(qū)為項(xiàng)目目標(biāo)區(qū)域。四個基本點(diǎn)——以蒲場、旺草、溫泉、風(fēng)華四個鎮(zhèn)為主要拓展點(diǎn)。重點(diǎn)渠道精準(zhǔn)營銷：做透一個平臺——避免資源均分陷阱，集中力量做透一個微信平臺，將效能發(fā)揮至最優(yōu)水平堅(jiān)持巡展不動搖——通過前期試點(diǎn)，選擇最佳巡展點(diǎn)持續(xù)拓客，堅(jiān)持走出去策略，于市場一線爭奪客戶。維系一群老客戶——通過聯(lián)誼活動、節(jié)日生日短信祝福的情感聯(lián)絡(luò)來維護(hù)老客戶，采用適時的激勵政策將這部分資源有效利用，并且將效能最大化。31年度營銷總策略深耕目標(biāo)區(qū)域立體覆蓋，重點(diǎn)渠道精準(zhǔn)營銷營銷策略分解（戰(zhàn)術(shù)分解）問題一：總客戶量萎縮，區(qū)域發(fā)展不平衡，區(qū)域競爭威脅核心策略：（1）、樹立項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)標(biāo)桿形象：目的是拉近老城區(qū)的距離，跳出新區(qū)板塊的同質(zhì)化競爭。從項(xiàng)目的整體形象包裝和售樓部現(xiàn)場和外圍的包裝著手，以及項(xiàng)目的推廣物料的調(diào)性拔高上面來塑造項(xiàng)目的央企高品質(zhì)形象。組合策略動作：（1）、聯(lián)合紅海項(xiàng)目樹立品牌優(yōu)勢：聯(lián)合紅海開發(fā)背景，造勢紅海品牌，宣示品牌優(yōu)勢，從而拉近與老城區(qū)板塊的心理距離。（2）、項(xiàng)目抱團(tuán)：針對新區(qū)板塊整體發(fā)展水平和關(guān)注度明顯低于老城板塊的現(xiàn)狀，聚集老城區(qū)的各個商家開展主題型活動、集中優(yōu)惠活動等，帶動板塊熱度，吸引外圍客戶進(jìn)入板塊內(nèi)，擴(kuò)大板塊既定客戶量。營銷策略分解（戰(zhàn)術(shù)分解）問題一：總客戶量萎縮，區(qū)域發(fā)展不平衡問題二：區(qū)域客戶容量有限，板塊內(nèi)客戶分流嚴(yán)重，陷入低價競爭模式核心策略：（1）、主動出擊拓客：采用主動走出去戰(zhàn)略，利用多點(diǎn)高頻次巡展和行銷實(shí)行區(qū)域外拓客，挖掘潛在目標(biāo)客群，最大范圍作大客戶基數(shù)。組合策略動作：（1）、提升品牌高度：單在區(qū)域板塊來看，項(xiàng)目的自身優(yōu)勢明顯，主要從準(zhǔn)現(xiàn)房、產(chǎn)品、配套等有力條件上整合推廣，保持市場和區(qū)域線上發(fā)聲，從項(xiàng)目形象和調(diào)性上打擊競爭對手，制造與競品項(xiàng)目區(qū)隔性的優(yōu)勢。（2）、利用配套吸引區(qū)域客戶：加快項(xiàng)目沿街底商的形象打造及已封頂樓棟的外立面工程進(jìn)度。利用配套優(yōu)勢配合主題性活動和暖場活動吸引區(qū)域內(nèi)客戶關(guān)注度。（3）、板塊內(nèi)主動反截流：板塊內(nèi)同質(zhì)化產(chǎn)品和低價低首付策略造成競爭激勵的市場環(huán)境，項(xiàng)目將采取行銷配合看房車針對競品項(xiàng)目實(shí)行反截流的措施，做到要買房必定來看清華苑的效果。問題二：區(qū)域客戶容量有限，板塊內(nèi)客戶分流嚴(yán)重，陷入低價競爭模問題三：有效控制推廣費(fèi)用核心策略1：核心渠道資源最大化利用——老帶新：1）轉(zhuǎn)介獎勵：老客戶轉(zhuǎn)介客戶量大，成交率高，成交周期短、推廣費(fèi)用低。持續(xù)利用專門費(fèi)用作為轉(zhuǎn)介資金（2000元/套）或者贈送一年的物業(yè)費(fèi)，切實(shí)提高老帶新積極性，保證項(xiàng)目成交量。2）聯(lián)誼活動：定期開展老客戶聯(lián)誼，周末老客戶采摘節(jié)等活動，讓客戶感受到住在清華苑，擁有的不僅僅是房子，而是一種生活方式。核心策略2：縣城接待點(diǎn)活動蓄客：利用項(xiàng)目設(shè)立在縣城中心的接待點(diǎn)持續(xù)舉辦有效蓄積客戶的營銷活動，并引領(lǐng)至項(xiàng)目現(xiàn)場，提升項(xiàng)目客戶上訪量。問題三：有效控制推廣費(fèi)用問題四：滯銷戶型去化核心策略：滯銷戶型首付分期：C（51㎡單身公寓）：、采用首付分期政策，建議首付款付50%，余款在2016年底結(jié)清。此政策解決客戶首付難的問題，并且進(jìn)一步擴(kuò)大客戶接受度，從而實(shí)現(xiàn)C戶型庫存的有效去化。組合策略動作：滯銷戶型包裝和銷售策略引導(dǎo)：1）、重新定位，整合包裝:C戶型庫存量較大，利用此戶型投資性特點(diǎn)和接受人群的不同，進(jìn)行產(chǎn)品的重新定位以及產(chǎn)品整合包裝推廣，尋找對應(yīng)目標(biāo)客戶群2）、銷售策略引導(dǎo)：銷售策略上是先對形成對比的B1戶型進(jìn)行集中去化，使客戶無對比選擇范圍，從而實(shí)現(xiàn)C戶型的快速去化。問題四：滯銷戶型去化問題五：主動到達(dá)客戶減少，客戶質(zhì)量不高核心策略：實(shí)行實(shí)效拓客手段，提高客戶數(shù)量1）、轉(zhuǎn)介活動：全年持續(xù)開展轉(zhuǎn)介活動，利用2000元/套的獎勵刺激全員營銷，配合老帶新、二手房、社區(qū)拓展、商戶拓展等將此活動推廣出去，切實(shí)提供項(xiàng)目銷售業(yè)績。2）、二手房聯(lián)動：與二手房門店和經(jīng)紀(jì)人建立良好合作關(guān)系，直接瞄準(zhǔn)需求客戶，對于二手房轉(zhuǎn)介成功人員進(jìn)行獎勵政策，對于渠道進(jìn)行有效管理利用。3）、目標(biāo)重點(diǎn)區(qū)域立體覆蓋，深入挖掘：社區(qū)立體式覆蓋，針對重點(diǎn)區(qū)域以及社區(qū)，從樓體插單、電梯框架、廣播宣傳、宣傳單頁、上門訪談等方式進(jìn)行立體式全感官覆蓋營銷，將區(qū)域內(nèi)客戶充分挖掘。組合策略動作：鎖定目標(biāo)客群，精準(zhǔn)定位看房車截客：設(shè)置行銷在競品項(xiàng)目周邊拓客，每天定時安排一輛看房車等待客戶。問題五：主動到達(dá)客戶減少，客戶質(zhì)量不高3月份營銷活動3月份活動主要是為圍繞著項(xiàng)目微信公眾平臺展開，線上活動為主結(jié)合現(xiàn)場暖場活動加強(qiáng)執(zhí)行

微博板塊：微信有獎活動：#紅海生活的一天#微信宣傳之感情篇——【紅海要你勇敢表達(dá)愛】獎品：電影票2張和巧克力一盒（共100份）微信有獎活動：#紅海生活的一天#微信宣傳之生活篇獎品：結(jié)合看房動，來體驗(yàn)3月清華苑，來就可以獲得盆栽一個盆栽（（50-60份）微信有獎活動：#紅海生活的一天#微信宣傳之工作篇——【紅海要你曬最囧上班路】獎品：iPadMini1臺、名牌耳機(jī)4副、天堂傘50把

登記搶樓有獎：搶樓活動：3月發(fā)布紅海營銷中心搶樓信息，3月14日下午三點(diǎn)開始搶樓。參與方式：來訪登記搶樓（按來訪者次序登記序號，1號為1樓，以此類推）獎品：搶到了固定樓層的客戶將獲得相應(yīng)的獎品（例如：8樓獲得加濕器一個、18獲得移動充電寶一個、28、38、48、58……）。營銷活動計(jì)劃3月份營銷活動3月份活動主要是為圍繞著項(xiàng)目微信公眾平臺展開，4月份線上活動：主要是為圍繞著“全城尋找形象代言人”展開，活動主題為“清華苑尋找綏陽的代言人”通過宣傳單頁、短信和電視主媒結(jié)合傳播活動信息，以現(xiàn)場報名的形式參加活動?；顒幽康模豪萌烤€上資源的打開的攻勢，利用代言人作為清華苑一個新的形象導(dǎo)入點(diǎn)，進(jìn)行新一輪的推廣攻勢?；顒觾?nèi)容：1）、線上推廣主題點(diǎn)，在現(xiàn)場組織辦卡和報名；2）、在5月份成交的客戶中評選一名幸運(yùn)客戶作為清華苑的形象代言;3）、代言人給予“XX雙人游”獎勵，后期清華苑的推廣形象和活動主題將圍繞此展開。4）、4月份現(xiàn)場活動：現(xiàn)場以周末小型暖場活動為主。“尋找詩鄉(xiāng)的美麗新娘—-集體婚紗攝影活動”活動時間：4月第四周周末活動對象：清華苑新客戶(正值結(jié)婚期需要拍攝婚紗照的年輕夫妻）活動目的：正值春天，萬物復(fù)蘇，利用清華苑美麗的園林景色為背景主題，贈送清華苑的婚紗攝影來吸引年輕人關(guān)注，增加活動和現(xiàn)場人氣?；顒觾?nèi)容：1）、活動對象到現(xiàn)場報名

2）、與婚紗攝影公司合作，以清華苑園林景觀點(diǎn)拍攝新人婚紗照

3）、照片作為影集可贈送給各位新人。營銷活動計(jì)劃4月份線上活動：主要是為圍繞著“全城尋找形象代言人”展開，活5月份營銷活動5月第三周舉辦大型“清華苑的公園家，周末健康長跑賽”的長跑比賽活動，第一名獲勝者送XX人游?！扒迦A苑的公園家，周末健康長跑賽”活動時間：5月29日活動目的：打造清華苑健康綠色低碳的大盤形象，呼吁年輕人從繁忙的生活回歸健康綠色的低碳生活，以xx雙人游高獎勵為噱頭造勢活動?；顒觾?nèi)容：5月1日-5月25日為選手現(xiàn)場報名階段；

5月29日為“健康生活，我住清華苑”的正式比賽。營銷活動計(jì)劃5月份營銷活動5月第三周舉辦大型“清華苑的公園家，周末健康長6月份營銷活動商家合作-----6月份主要銷售任務(wù)是消化前期未消化完畢的庫存房源，進(jìn)行商家合作，推進(jìn)滯銷戶型的消化。（推廣點(diǎn)：清華苑大家庭的歡樂大團(tuán)購）7月份營銷活動暖場活動:7月份以現(xiàn)場暖場活動為主，以DIY活動類型為主，以“水果DIY，咖啡DIY，”等活動對于潛在客戶進(jìn)行邀約，增加現(xiàn)場人氣，促進(jìn)現(xiàn)場成交。8月份營銷活動暖場活動:7以歡樂游戲?yàn)橹鞯默F(xiàn)場暖場活動，增加現(xiàn)場人氣，促進(jìn)到訪率和成交量的提升。營銷活動計(jì)劃6月份營銷活動商家合作-----6月份主要銷售任務(wù)是消化前期9月份營銷活動活動執(zhí)行：9月份將舉行一系列老客戶聯(lián)誼活動。9月份大部分的水果蔬菜已經(jīng)成熟，將舉行兩次大規(guī)模的新老業(yè)主齊采摘的業(yè)主反饋活動，9月底開始進(jìn)行一次規(guī)模較大，時間較長的“老友記-pk季”活動，時間將跨度到10月份。

“清華苑的周末采摘節(jié)”活動目的：挖掘潛力老客戶，對老客戶感情進(jìn)行維護(hù)，利用9月份瓜果成熟的季節(jié)，瓜果采摘的贈送活動來反饋老客戶的關(guān)注?；顒觾?nèi)容：1）、對新老客戶進(jìn)行邀約，分別兩次組織一車客戶到附近的農(nóng)場進(jìn)行水果蔬菜采摘活動。2）、每人限提“一個袋子”不可多帶，由活動費(fèi)用支出。營銷活動計(jì)劃9月份營銷活動活動執(zhí)行：9月份將舉行一系列老客戶聯(lián)誼活動。910月份營銷活動

“清華苑的老友記-pk季”活動目的：利用前期老客戶的維系取得的效果，利用力度空前的獎勵誘惑進(jìn)一步挖掘老客戶資源，加強(qiáng)老帶新的效能的發(fā)揮?；顒訒r間：從9月24日-10月29日活動內(nèi)容：1）、比比老客戶誰帶的新客戶最多，以成交為準(zhǔn)。

2）、評比出來的前三名優(yōu)勝者有豐厚大禮。一等獎：“3000元的黃金首飾+一年物管費(fèi)+XX雙人游”二等獎：“2000元的黃金首飾+XX雙人游”三等獎：“1000元的黃金首飾+一年物管費(fèi)”配合周末的小型暖場活動，以增加客戶到訪理由和增加現(xiàn)場人氣。周末暖場活動以有吃有喝有玩為主要目的，配合一系列的現(xiàn)場游戲機(jī)和冷餐以達(dá)到豐滿人氣的效果。營銷活動計(jì)劃10月份營銷活動11月份營銷活動進(jìn)入11月份，延續(xù)老帶新的活動，進(jìn)一步加強(qiáng)老帶新的力度，維護(hù)老客戶關(guān)系。“清華苑的老友垂釣周末”活動目的：對老客戶感情進(jìn)行維護(hù)，利用附近配套進(jìn)行宣傳和拓展，對老客戶進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的反饋，并且得到關(guān)注?；顒觾?nèi)容：1)、對老客戶進(jìn)行邀約至附近的旅游景區(qū)地進(jìn)行垂釣活動。2)、釣魚活動持續(xù)一個下午，誰釣到了超過10斤的大魚，有額外的獎勵。3)、老客戶垂釣所得所有的魚按斤計(jì)算，由開發(fā)商支付活動費(fèi)用。營銷活動計(jì)劃11月份營銷活動進(jìn)入11月份，延續(xù)老帶新的活動，進(jìn)一步加強(qiáng)老12月份營銷活動為了進(jìn)一步深化紅海品牌形象，公益類活動的舉行有益于品牌的美譽(yù)度的提高。

“紅海清華苑助邊城—清華苑的冬衣計(jì)劃”活動目的：廣泛宣傳紅海集團(tuán)愛心助邊城計(jì)劃，通過各個媒介的傳播，大范圍的吸引愛人人士捐衣捐物，有利于提升開發(fā)商的品牌形象?；顒觾?nèi)容：1）、鼓勵新老客戶以及社會人士積極參加對貧困地區(qū)的兒童捐衣捐書的活動。

2）、活動持續(xù)2個星期，12月中旬和**小學(xué)合作集中一次大型捐贈活動。

3）、媒體跟蹤報道配合。營銷活動計(jì)劃12月份營銷活動為了進(jìn)一步深化紅海品牌形象，公益類活動的舉行推廣工作建議為了提升營銷工作效率，建議甲方針對我司提交的營銷方案盡量在兩個工作日進(jìn)行審閱批示，并合理安排營銷費(fèi)用保證相應(yīng)推廣工作的順利開展工程進(jìn)度建議★底商形象塑造：2016年5-6月底商形象展示★樓棟施工建議：2016年6月份實(shí)現(xiàn)外立面形象展示45推廣工作建議452016年基于產(chǎn)品和服務(wù)，體現(xiàn)主動營銷價值，提升紅海清華苑品牌價值！462016年基于產(chǎn)品和服務(wù)，體現(xiàn)主動營銷價值，46謝謝47謝謝47粗心大意是事故的溫床，馬虎是安全航道的暗礁。11月-2211月-22Monday,November7,2022主動出擊，搶得先機(jī)，活動有序，提高效率。00:51:5400:51:5400:5111/7/202212:51:54AM有品質(zhì)才有市場，有改善才有進(jìn)步。11月-2200:51:5400:51Nov-2207-Nov-22質(zhì)量—帶給你看得見的未來，說不出的精彩。00:51:5400:51:5400:51Monday,November7,2022你的品味，我的品質(zhì)，好的搭檔，你我都需要。11月-2211月-2200:51:5400:51:54November7,2022沒有品質(zhì)便沒有，企業(yè)的明天。2022年11月7日12:51上午11月-2211月-22追求品質(zhì)卓越，盡顯企業(yè)精華。07十一月202212:51:54上午00:51:5411月-22莫道違章是小事，斑斑事故是教訓(xùn)。十一月2212:51上午11月-2200:51November7,2022目標(biāo)明確，堅(jiān)定不移，天道酬勤，永續(xù)經(jīng)營。2022/11/70:51:5400:51:5407November2022齊心筑牢防火墻壁，攜手打造平安家園。12:51:54上午12:51上午00:51:5411月-22質(zhì)量前進(jìn)一步，管理花十分努力。11月-2211月-2200:5100:51:5400:51:54Nov-22安全保健康千金及不上。2022/11/70:51:54Monday,November7,2022事事落到實(shí)處，安全有備無患。11月-222022/11/70:51:5411月-22謝謝大家！粗心大意是事故的溫床，馬虎是安全航道的暗礁。11月-221149——紅?！で迦A苑年度營銷總結(jié)及營銷計(jì)劃——遵義德才創(chuàng)意2016年2月1——紅海·清華苑年度營銷總結(jié)及營銷計(jì)劃——遵義德才創(chuàng)意目錄【CATLOG】第一部分市場回顧第二部分營銷回顧第三部分2016年?duì)I銷策略50目錄【CATLOG】第一部分市場回顧第二部分營銷回顧第一部分市場回顧全國市場回顧綏陽市場回顧16年樓市預(yù)測51第一部分市場回顧全國市場回顧綏陽市場回顧16年樓市預(yù)測3調(diào)供應(yīng)與促需求雙管齊下,全力去庫存此次政策調(diào)整，兩部委可謂從源頭上抓住了行業(yè)庫存過高的病灶，并對癥下藥，總體而言，政策效果顯著，土地供應(yīng)過猛的勢頭得以有效節(jié)制，全國300多個城市土地供應(yīng)量同比大幅下滑36%。全國市場回顧52調(diào)供應(yīng)與促需求雙管齊下,全力去庫存此次政策調(diào)整，兩部委可謂從多手段并舉促需求，千方百計(jì)去庫存，政策效力顯現(xiàn)123降首付、減稅費(fèi)公積金政策頻繁調(diào)整5次降息、降準(zhǔn)政策一出，各省市如獲大赦，紛紛出臺地方細(xì)則，特別是330政策落地后，短短一個月內(nèi)，絕大多數(shù)省市均有響應(yīng)。首付比例下調(diào)，購房門檻的大幅下降，對市場需求的刺激十分明顯總體而言，今年公積金政策調(diào)整的方向主要在于支持住房需求、擴(kuò)大公積金覆蓋范圍和提高公積金使用效率。其中降低公積金貸款首付、提高公積金貸款額度大幅降低了購房門檻和成本，對購房者的刺激較為明顯央行多次降息，以及受利率逐步市場化和銀行間競爭加劇的影響，銀行利潤空間大為壓縮，因此，年內(nèi)的放貸利率優(yōu)惠政策在銀行執(zhí)行層面大打折扣，甚至一定程度上影響了銀行發(fā)放購房貸款的意愿全國市場回顧53多手段并舉促需求，千方百計(jì)去庫存，政策效力顯現(xiàn)123降首付、放量較大/市場競爭激烈/問題項(xiàng)目突出綏陽市場回顧2015年的綏陽房地產(chǎn)市場是一個競爭與淘汰并存的一年，從1月份新天地首推市場開始，更多的新盤逐漸進(jìn)行放量，璐源城市廣場、領(lǐng)航幸福城、鑫港國際……眾多項(xiàng)目的入市加劇了綏陽房地產(chǎn)市場競爭的格局，隨著競爭的出現(xiàn)，也出現(xiàn)了諸如山點(diǎn)水、新天地等樓盤的崩盤現(xiàn)象產(chǎn)生，因此，更多的置業(yè)者在購房時除了關(guān)心項(xiàng)目的地段、規(guī)模、品質(zhì)等硬件條件外，更為關(guān)注項(xiàng)目發(fā)展商的口碑和實(shí)力，2016年綏陽房地產(chǎn)市場的制勝關(guān)鍵就在于——實(shí)力和口碑。54競爭淘汰實(shí)力口碑導(dǎo)致制勝放量較大/市場競爭激烈/問題項(xiàng)目突出綏陽市202015年1-12月份商品房住宅成交面積及套數(shù)均較去年同比大幅增長，但成交均價卻有所降低，反映出，在縣級市場人口較少、存量較大現(xiàn)狀之下，“低價走量”已成為綏陽樓市2015年明顯的銷售策略，一口價、特惠房、低首付銷售策略層出不窮。成交面積及套數(shù)均較去年同比大幅增長，但成交均價卻降低，“低價走量”成為綏陽表現(xiàn)明顯綏陽市場回顧552015年1-12月份商品房住宅成交面積及套數(shù)均較去年同比大2016預(yù)測資金面將繼續(xù)寬松，首付和利率有進(jìn)一步降低空間公積金仍是調(diào)控利器，異地互認(rèn)和ABS有望全面鋪開個稅改革：房貸利息抵扣個稅有望提前落地從嚴(yán)執(zhí)行土地“有供有限”，不排除暫停部分城市土地供應(yīng)的可能“新市民”購房：鼓勵農(nóng)民進(jìn)城買房，促進(jìn)三四線城市庫存去化保障房：進(jìn)一步疏通商品房與保障房流通通道，實(shí)現(xiàn)保障和去庫存雙贏房地產(chǎn)稅：推出條件尚不具備，短期暫無落地可能2016年展望——緊密服務(wù)“房產(chǎn)下鄉(xiāng)”，整體寬松與分類調(diào)控并存562016預(yù)測資金面將繼續(xù)寬松，首付和利率有進(jìn)一步降低空間202016年樓市預(yù)測:以“穩(wěn)”為主,且“穩(wěn)中偏松”國家刺激經(jīng)濟(jì)政策或再次出臺，那么資金流向房地產(chǎn)將必不可免，但國家調(diào)控經(jīng)濟(jì)的大調(diào)已定，在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇明朗的情況下，房地產(chǎn)仍將保持平穩(wěn)的發(fā)展勢頭，價格促銷戰(zhàn)略或仍然成為快速走量的基本砝碼。2016年樓市以“穩(wěn)”為主,和“穩(wěn)中偏松“16年樓市預(yù)測572016年樓市預(yù)測:以“穩(wěn)”為主,且“穩(wěn)中偏松”國家刺激經(jīng)濟(jì)第二部分2015年?duì)I銷回顧銷售工作總結(jié)推廣工作總結(jié)58第二部分2015年?duì)I銷回顧銷售工作總結(jié)推廣工作總結(jié)10592015年項(xiàng)目累計(jì)來訪1596組。2015-2016年2月項(xiàng)目累計(jì)成交168套含工程抵扣18套；項(xiàng)目開盤至今成交總金額0.41億元。銷售工作總結(jié)2015年來訪數(shù)量匯總59112015年項(xiàng)目累計(jì)來訪1596組。銷售工2015年來訪數(shù)60項(xiàng)目于2015年10月31日開盤銷售，截止今日累計(jì)成交套數(shù)168套。一批次開盤樓棟1#樓剩余1套，1#樓集團(tuán)銷控216套，為51㎡和另一半85.96、59.62㎡戶型；二批次28#樓122.49㎡戶型剩余6套，其余戶型剩余較多，51㎡戶型受59㎡戶型沖擊較大，面積差異不大的情況下，客戶更偏向于59㎡獨(dú)戶有贈送的，后期需針對51㎡小戶型采取專題性營銷，促進(jìn)房源去化。銷售工作總結(jié)2015年銷售情況及余貨簡報6012項(xiàng)目于2015年10月31日開盤銷售，截止今日累計(jì)成交套全年來訪1596組，其中獲得客戶來源地428組，從區(qū)域看洋川占了60%以上，其次是旺草與風(fēng)華，從區(qū)域看，綏陽縣城區(qū)客戶占比重較大；銷售工作總結(jié)2015年來訪客戶區(qū)域分析61全年來訪1596組，其中獲得客戶來源地428組，從區(qū)域看洋川銷售工作總結(jié)=從上表可以看出，自然上訪和活動聚集客戶最多，其次為拓客及派單，另外還有部分通過廣場臨展和老帶新的渠道進(jìn)行上訪了解。銷售工作總結(jié)2015年來訪客戶信息來源分析62銷售工從上表可以看出，自然上訪和活動聚集客戶最多，其次來訪客戶較為關(guān)注80-104㎡小三房戶型，多為鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)城和縣城首次置業(yè)客戶，既對總價要求較低又希望滿足更多生活空間的客戶人群。來訪客戶中年齡段集中在30-50歲區(qū)間，是社會生產(chǎn)力和勞動力的中堅(jiān)力量人群，該類人群有一定經(jīng)濟(jì)能力，有外出務(wù)工者也有縣城內(nèi)已購房想要改善生活環(huán)境的人群。銷售工作總結(jié)2015年來訪客戶意向房源及年齡段分析63來訪客戶較為關(guān)注80-104㎡小三房戶型，多為鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)城和縣營銷事件一：紅海·清華苑開元活動+恐龍展2015年1月5日，紅?！で迦A苑正式亮相綏陽，借助恐龍展及項(xiàng)目樣板園區(qū)的展示給綏陽縣老百姓留下了深刻的印象，為后續(xù)的銷售打下了基礎(chǔ)。推廣工作總結(jié)64營銷事件一：紅海·清華苑開元活動+恐龍展2015年1月5日，營銷事件二：認(rèn)籌/開盤活動后續(xù)由于多方面原因造成項(xiàng)目開盤時間拖延至2015年10月31日進(jìn)行，期間造成了部分前期認(rèn)籌客戶的流失，但總體來說開盤當(dāng)日達(dá)到了預(yù)期的效果。2015年2月14日，紅?！で迦A苑進(jìn)行了首批次認(rèn)籌活動，借助開園活動的造勢成功蓄積了部分意向客戶進(jìn)行認(rèn)籌簽約。推廣工作總結(jié)65營銷事件二：認(rèn)籌/開盤活動后續(xù)由于多方面原因造成項(xiàng)目開盤時間營銷事件三：團(tuán)購活動7月5日綏陽縣首屆經(jīng)濟(jì)高峰論壇及產(chǎn)品推介會；16年1月綏陽縣教師再教育培訓(xùn)；兩次活動分別針對綏陽縣政府單位和教師團(tuán)體舉行，但團(tuán)購效果尚未達(dá)到，2016年加強(qiáng)團(tuán)購力度是加速去化產(chǎn)品的重要營銷方向之一。推廣工作總結(jié)66營銷事件三：團(tuán)購活動7月5日綏陽縣首屆經(jīng)濟(jì)高峰論壇及產(chǎn)品推介營銷事件四：萌寶比賽+周末暖場活動紅?！で迦A苑針對微信平臺舉辦了綏陽縣首屆萌寶大賽活動，借助此次活動增加了上萬微信平臺關(guān)注客戶量，達(dá)到了有效拓展項(xiàng)目信息宣傳平臺的目的和效果；周末的暖場活動由于項(xiàng)目地段原因未能有效吸引大批量客戶參與，但項(xiàng)目已在縣城中心設(shè)立了固定接待點(diǎn)，2016年如何通過該接待點(diǎn)有效的聚集客戶至項(xiàng)目現(xiàn)場提升上訪客量是重點(diǎn)需要突破的營銷工作之一。推廣工作總結(jié)67營銷事件四：萌寶比賽+周末暖場活動紅海·清華苑針對微信平臺舉第三部分2016年?duì)I銷策略營銷策略營銷活動計(jì)劃營銷節(jié)點(diǎn)鋪排68第三部分2016年?duì)I銷策略營銷策略營銷活動計(jì)劃營銷節(jié)點(diǎn)鋪核心問題Q2Q1客戶基礎(chǔ)大了，但是競爭對手多了，如何應(yīng)對？項(xiàng)目已順利入市，項(xiàng)目品質(zhì)如何維持？2016年我們?nèi)绾巫觯縌3樓市政策持續(xù)維持，綏陽樓市庫存量大短暫時間內(nèi)無法改變，我們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)快銷？營銷策略69核心問題Q2Q1客戶基礎(chǔ)大了，但是競爭對手多了，如何應(yīng)對？項(xiàng)競品項(xiàng)目紅海清華苑競品項(xiàng)目紅海清華苑項(xiàng)目形象價格品質(zhì)生活城秉承天性，平衡價格，性價比贏人基本目標(biāo)：形象維持+價格平衡營銷策略70競品項(xiàng)目紅海清華苑競品項(xiàng)目紅海清華苑項(xiàng)目形象價格品質(zhì)生活城秉個體戶縣城白領(lǐng)公司職員個體戶企業(yè)高管金融界人士鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)城人群和縣城首次置業(yè)者120平以上100平以上80平以上明確客戶群體：2016年我們的客戶群將更多的集中在個體戶及單位職員營銷策略71個體戶個體戶鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)城人群和縣城首次置業(yè)者120平以上100平針對策略分項(xiàng)訴求多點(diǎn)出擊細(xì)分渠道高頻率促銷推廣靈活多變的價格策略營銷執(zhí)行策略營銷策略72針對策略分項(xiàng)訴求高頻率促銷推廣靈活多變的價格策略營銷執(zhí)行策略80-120平51-80平120-140平一房，二房追求高品質(zhì)持幣觀望有一定的支付能力渴望擁有品質(zhì)生活公司普通職員鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群企事業(yè)單位高管金融界人士+個體戶個體戶白領(lǐng)+公司職員支付能力有限主要看重產(chǎn)品價格經(jīng)濟(jì)實(shí)惠輕松實(shí)現(xiàn)居家夢分項(xiàng)訴求二房、三房三房、四房

闊景豪宅經(jīng)濟(jì)型傳世豪宅營銷策略7380-120平51-80平120-140平一房，二房追求高品一個滿意的客戶會將體驗(yàn)告訴周圍的6個親人或朋友?。?！一個滿意的客戶會給你帶來更多的產(chǎn)品溢價！?。∫粋€滿意的客戶會給你節(jié)省3%-5%的單位成本?。?！服務(wù)提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)？超出客戶的想象，哪怕就是一點(diǎn)點(diǎn)！??！營銷策略74一個滿意的客戶會將體驗(yàn)告訴周圍的6個親人或朋友！?。》?yōu)質(zhì)服接待打動促進(jìn)成交業(yè)主到訪介紹參觀資料推介計(jì)價問卷登記回訪接待信息完善付款認(rèn)購書問卷后續(xù)流程回訪按揭合同信息傳遞資料齊備業(yè)主管理售后服務(wù)再售機(jī)會交流機(jī)會接待標(biāo)準(zhǔn)化營銷策略75接待打動促進(jìn)成交業(yè)主到訪介紹參觀資料推介計(jì)價問卷登記回訪接待周到、標(biāo)準(zhǔn)詳盡、體驗(yàn)、創(chuàng)新貼心、舒適、互動、關(guān)注簡單快捷、舒適、信息全面、自尊/喜好方便快捷、舒適、清晰、滿足關(guān)注、交流接待打動促進(jìn)成交業(yè)主關(guān)鍵詞營銷策略76周到、標(biāo)準(zhǔn)詳盡、體驗(yàn)、創(chuàng)新貼心、舒適、互動、關(guān)注簡單快捷、舒營銷策略綜合多種營銷渠道，有效傳遞及時信息77營銷綜合多種營銷渠道，有效傳遞及時信息292016年項(xiàng)目營銷節(jié)點(diǎn)、階段劃分及推廣安排老存量+新推存量價值溝通情感共鳴活動事件信息炒作利益承諾物質(zhì)體現(xiàn)營銷階段營銷節(jié)點(diǎn)推廣目標(biāo)推廣方式推廣訴求品牌價值+生活享受+經(jīng)濟(jì)型豪宅+輕松豪宅夢戶型園林景觀配套成熟演繹榜樣生活4月3月1月6月5月2月7月8月9月10月時間11月12月老存量+新推存量老存量+新推存量老存量+新推存量1#、2#、28#剩余房源去化加推200套品牌穩(wěn)健維持，價值點(diǎn)不斷升級，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目去化目標(biāo)營銷節(jié)點(diǎn)鋪排78適時加推房源2016年項(xiàng)目營銷節(jié)點(diǎn)、階段劃分及推廣安排老存量+新推存量價79年度營銷總策略深耕目標(biāo)區(qū)域立體覆蓋，重點(diǎn)渠道精準(zhǔn)營銷目標(biāo)區(qū)域立體覆蓋：一個核心片區(qū)——以綏陽縣城區(qū)為項(xiàng)目目標(biāo)區(qū)域。四個基本點(diǎn)——以蒲場、旺草、溫泉、風(fēng)華四個鎮(zhèn)為主要拓展點(diǎn)。重點(diǎn)渠道精準(zhǔn)營銷：做透一個平臺——避免資源均分陷阱，集中力量做透一個微信平臺，將效能發(fā)揮至最優(yōu)水平堅(jiān)持巡展不動搖——通過前期試點(diǎn)，選擇最佳巡展點(diǎn)持續(xù)拓客，堅(jiān)持走出去策略，于市場一線爭奪客戶。維系一群老客戶——通過聯(lián)誼活動、節(jié)日生日短信祝福的情感聯(lián)絡(luò)來維護(hù)老客戶，采用適時的激勵政策將這部分資源有效利用，并且將效能最大化。31年度營銷總策略深耕目標(biāo)區(qū)域立體覆蓋，重點(diǎn)渠道精準(zhǔn)營銷營銷策略分解（戰(zhàn)術(shù)分解）問題一：總客戶量萎縮，區(qū)域發(fā)展不平衡，區(qū)域競爭威脅核心策略：（1）、樹立項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)標(biāo)桿形象：目的是拉近老城區(qū)的距離，跳出新區(qū)板塊的同質(zhì)化競爭。從項(xiàng)目的整體形象包裝和售樓部現(xiàn)場和外圍的包裝著手，以及項(xiàng)目的推廣物料的調(diào)性拔高上面來塑造項(xiàng)目的央企高品質(zhì)形象。組合策略動作：（1）、聯(lián)合紅海項(xiàng)目樹立品牌優(yōu)勢：聯(lián)合紅海開發(fā)背景，造勢紅海品牌，宣示品牌優(yōu)勢，從而拉近與老城區(qū)板塊的心理距離。（2）、項(xiàng)目抱團(tuán)：針對新區(qū)板塊整體發(fā)展水平和關(guān)注度明顯低于老城板塊的現(xiàn)狀，聚集老城區(qū)的各個商家開展主題型活動、集中優(yōu)惠活動等，帶動板塊熱度，吸引外圍客戶進(jìn)入板塊內(nèi)，擴(kuò)大板塊既定客戶量。營銷策略分解（戰(zhàn)術(shù)分解）問題一：總客戶量萎縮，區(qū)域發(fā)展不平衡問題二：區(qū)域客戶容量有限，板塊內(nèi)客戶分流嚴(yán)重，陷入低價競爭模式核心策略：（1）、主動出擊拓客：采用主動走出去戰(zhàn)略，利用多點(diǎn)高頻次巡展和行銷實(shí)行區(qū)域外拓客，挖掘潛在目標(biāo)客群，最大范圍作大客戶基數(shù)。組合策略動作：（1）、提升品牌高度：單在區(qū)域板塊來看，項(xiàng)目的自身優(yōu)勢明顯，主要從準(zhǔn)現(xiàn)房、產(chǎn)品、配套等有力條件上整合推廣，保持市場和區(qū)域線上發(fā)聲，從項(xiàng)目形象和調(diào)性上打擊競爭對手，制造與競品項(xiàng)目區(qū)隔性的優(yōu)勢。（2）、利用配套吸引區(qū)域客戶：加快項(xiàng)目沿街底商的形象打造及已封頂樓棟的外立面工程進(jìn)度。利用配套優(yōu)勢配合主題性活動和暖場活動吸引區(qū)域內(nèi)客戶關(guān)注度。（3）、板塊內(nèi)主動反截流：板塊內(nèi)同質(zhì)化產(chǎn)品和低價低首付策略造成競爭激勵的市場環(huán)境，項(xiàng)目將采取行銷配合看房車針對競品項(xiàng)目實(shí)行反截流的措施，做到要買房必定來看清華苑的效果。問題二：區(qū)域客戶容量有限，板塊內(nèi)客戶分流嚴(yán)重，陷入低價競爭模問題三：有效控制推廣費(fèi)用核心策略1：核心渠道資源最大化利用——老帶新：1）轉(zhuǎn)介獎勵：老客戶轉(zhuǎn)介客戶量大，成交率高，成交周期短、推廣費(fèi)用低。持續(xù)利用專門費(fèi)用作為轉(zhuǎn)介資金（2000元/套）或者贈送一年的物業(yè)費(fèi)，切實(shí)提高老帶新積極性，保證項(xiàng)目成交量。2）聯(lián)誼活動：定期開展老客戶聯(lián)誼，周末老客戶采摘節(jié)等活動，讓客戶感受到住在清華苑，擁有的不僅僅是房子，而是一種生活方式。核心策略2：縣城接待點(diǎn)活動蓄客：利用項(xiàng)目設(shè)立在縣城中心的接待點(diǎn)持續(xù)舉辦有效蓄積客戶的營銷活動，并引領(lǐng)至項(xiàng)目現(xiàn)場，提升項(xiàng)目客戶上訪量。問題三：有效控制推廣費(fèi)用問題四：滯銷戶型去化核心策略：滯銷戶型首付分期：C（51㎡單身公寓）：、采用首付分期政策，建議首付款付50%，余款在2016年底結(jié)清。此政策解決客戶首付難的問題，并且進(jìn)一步擴(kuò)大客戶接受度，從而實(shí)現(xiàn)C戶型庫存的有效去化。組合策略動作：滯銷戶型包裝和銷售策略引導(dǎo)：1）、重新定位，整合包裝:C戶型庫存量較大，利用此戶型投資性特點(diǎn)和接受人群的不同，進(jìn)行產(chǎn)品的重新定位以及產(chǎn)品整合包裝推廣，尋找對應(yīng)目標(biāo)客戶群2）、銷售策略引導(dǎo)：銷售策略上是先對形成對比的B1戶型進(jìn)行集中去化，使客戶無對比選擇范圍，從而實(shí)現(xiàn)C戶型的快速去化。問題四：滯銷戶型去化問題五：主動到達(dá)客戶減少，客戶質(zhì)量不高核心策略：實(shí)行實(shí)效拓客手段，提高客戶數(shù)量1）、轉(zhuǎn)介活動：全年持續(xù)開展轉(zhuǎn)介活動，利用2000元/套的獎勵刺激全員營銷，配合老帶新、二手房、社區(qū)拓展、商戶拓展等將此活動推廣出去，切實(shí)提供項(xiàng)目銷售業(yè)績。2）、二手房聯(lián)動：與二手房門店和經(jīng)紀(jì)人建立良好合作關(guān)系，直接瞄準(zhǔn)需求客戶，對于二手房轉(zhuǎn)介成功人員進(jìn)行獎勵政策，對于渠道進(jìn)行有效管理利用。3）、目標(biāo)重點(diǎn)區(qū)域立體覆蓋，深入挖掘：社區(qū)立體式覆蓋，針對重點(diǎn)區(qū)域以及社區(qū)，從樓體插單、電梯框架、廣播宣傳、宣傳單頁、上門訪談等方式進(jìn)行立體式全感官覆蓋營銷，將區(qū)域內(nèi)客戶充分挖掘。組合策略動作：鎖定目標(biāo)客群，精準(zhǔn)定位看房車截客：設(shè)置行銷在競品項(xiàng)目周邊拓客，每天定時安排一輛看房車等待客戶。問題五：主動到達(dá)客戶減少，客戶質(zhì)量不高3月份營銷活動3月份活動主要是為圍繞著項(xiàng)目微信公眾平臺展開，線上活動為主結(jié)合現(xiàn)場暖場活動加強(qiáng)執(zhí)行

微博板塊：微信有獎活動：#紅海生活的一天#微信宣傳之感情篇——【紅海要你勇敢表達(dá)愛】獎品：電影票2張和巧克力一盒（共100份）微信有獎活動：#紅海生活的一天#微信宣傳之生活篇獎品：結(jié)合看房動，來體驗(yàn)3月清華苑，來就可以獲得盆栽一個盆栽（（50-60份）微信有獎活動：#紅海生活的一天#微信宣傳之工作篇——【紅海要你曬最囧上班路】獎品：iPadMini1臺、名牌耳機(jī)4副、天堂傘50把

登記搶樓有獎：搶樓活動：3月發(fā)布紅海營銷中心搶樓信息，3月14日下午三點(diǎn)開始搶樓。參與方式：來訪登記搶樓（按來訪者次序登記序號，1號為1樓，以此類推）獎品：搶到了固定樓層的客戶將獲得相應(yīng)的獎品（例如：8樓獲得加濕器一個、18獲得移動充電寶一個、28、38、48、58……）。營銷活動計(jì)劃3月份營銷活動3月份活動主要是為圍繞著項(xiàng)目微信公眾平臺展開，4月份線上活動：主要是為圍繞著“全城尋找形象代言人”展開，活動主題為“清華苑尋找綏陽的代言人”通過宣傳單頁、短信和電視主媒結(jié)合傳播活動信息，以現(xiàn)場報名的形式參加活動?；顒幽康模豪萌烤€上資源的打開的攻勢，利用代言人作為清華苑一個新的形象導(dǎo)入點(diǎn)，進(jìn)行新一輪的推廣攻勢?；顒觾?nèi)容：1）、線上推廣主題點(diǎn)，在現(xiàn)場組織辦卡和報名；2）、在5月份成交的客戶中評選一名幸運(yùn)客戶作為清華苑的形象代言;3）、代言人給予“XX雙人游”獎勵，后期清華苑的推廣形象和活動主題將圍繞此展開。4）、4月份現(xiàn)場活動：現(xiàn)場以周末小型暖場活動為主?！皩ふ以娻l(xiāng)的美麗新娘—-集體婚紗攝影活動”活動時間：4月第四周周末活動對象：清華苑新客戶(正值結(jié)婚期需要拍攝婚紗照的年輕夫妻）活動目的：正值春天，萬物復(fù)蘇，利用清華苑美麗的園林景色為背景主題，贈送清華苑的婚紗攝影來吸引年輕人關(guān)注，增加活動和現(xiàn)場人氣?；顒觾?nèi)容：1）、活動對象到現(xiàn)場報名

2）、與婚紗攝影公司合作，以清華苑園林景觀點(diǎn)拍攝新人婚紗照

3）、照片作為影集可贈送給各位新人。營銷活動計(jì)劃4月份線上活動：主要是為圍繞著“全城尋找形象代言人”展開，活5月份營銷活動5月第三周舉辦大型“清華苑的公園家，周末健康長跑賽”的長跑比賽活動，第一名獲勝者送XX人游。“清華苑的公園家，周末健康長跑賽”活動時間：5月29日活動目的：打造清華苑健康綠色低碳的大盤形象，呼吁年輕人從繁忙的生活回歸健康綠色的低碳生活，以xx雙人游高獎勵為噱頭造勢活動?；顒觾?nèi)容：5月1日-5月25日為選手現(xiàn)場報名階段；

5月29日為“健康生活，我住清華苑”的正式比賽。營銷活動計(jì)劃5月份營銷活動5月第三周舉辦大型“清華苑的公園家，周末健康長6月份營銷活動商家合作-----6月份主要銷售任務(wù)是消化前期未消化完畢的庫存房源，進(jìn)行商家合作，推進(jìn)滯銷戶型的消化。（推廣點(diǎn)：清華苑大家庭的歡樂大團(tuán)購）7月份營銷活動暖場活動:7月份以現(xiàn)場暖場活動為主，以DIY活動類型為主，以“水果DIY，咖啡DIY，”等活動對于潛在客戶進(jìn)行邀約，增加現(xiàn)場人氣，促進(jìn)現(xiàn)場成交。8月份營銷活動暖場活動:7以歡樂游戲?yàn)橹鞯默F(xiàn)場暖場活動，增加現(xiàn)場人氣，促進(jìn)到訪率和成交量的提升。營銷活動計(jì)劃6月份營銷活動商家合作-----6月份主要銷售任務(wù)是消化前期9月份營銷活動活動執(zhí)行：9月份將舉行一系列老客戶聯(lián)誼活動。9月份大部分的水果蔬菜已經(jīng)成熟，將舉行兩次大規(guī)模的新老業(yè)主齊采摘的業(yè)主反饋活動，9月底開始進(jìn)行一次規(guī)模較大，時間較長的“老友記-pk季”活動，時間將跨度到10月份。

“清華苑的周末采摘節(jié)”活動目的：挖掘潛力老客戶，對老客戶感情