電銷團(tuán)隊(duì)如何開三會(huì)(早會(huì),午會(huì),夕會(huì))

令狐采學(xué)創(chuàng)作銷會(huì)（，夕首先，談?wù)劇霸鐣?huì)”。早會(huì)的目的就是讓員工心情愉悅、迫不及待、信心滿滿的開始一天的工作，電話銷售是一項(xiàng)與人打交道的工作，銷售人員心情好不好、成交意愿高不高與銷售結(jié)果直接相關(guān)。所以，我們要通過早會(huì)給他們一個(gè)積極正面的好心情?！炯で榕炫鹊膯柡谩俊皢柡谩庇袔讉€(gè)重要的作用：一是聚攏注意力。會(huì)議之前員工可能處于各種狀態(tài)，沒睡醒有些迷糊的，踩著點(diǎn)剛沖入職場(chǎng)的，早飯吃了一半的，等等。通過一個(gè)集體的問好將大家的注意力拉到會(huì)議中來。二是觀察員工的情緒。令狐采學(xué)創(chuàng)作

令狐采學(xué)創(chuàng)作在問好的過程中，有的員工是精神飽滿、嗓音洪亮的，有的員工是情緒低落、聲音低沉的，這些都要留心觀察，以便接下來的環(huán)節(jié)及時(shí)改善。三是給員工帶個(gè)好頭，以職業(yè)的精神激情澎湃、充滿希望地跟大家問好，你飽滿的情緒會(huì)感染每一位員工，當(dāng)然，如果你準(zhǔn)備不足、敷衍了事、情緒消極，員工也會(huì)產(chǎn)生相同的負(fù)面情緒和消極行為。【出勤情況檢查】每天早晨“點(diǎn)卯”很重要，因?yàn)槌銮谇闆r是員工對(duì)工作熱忱度的晴雨表。一個(gè)過往都很勤勉的員工，最近突然頻繁地請(qǐng)假或遲到，往往是哪里出了問題，生活中或者工作中的，如果主管不能及時(shí)了解情況并做出改善性干預(yù)措施，很可能等來的就是一封辭職信了。同時(shí)，員工出勤率指標(biāo)保持在一個(gè)正常值范圍內(nèi)是完成當(dāng)日工作內(nèi)容的基礎(chǔ)，異常的出勤率必然帶來異常的業(yè)績(jī)表現(xiàn)和人員動(dòng)蕩，管理者要特別關(guān)注。通常公司的打卡機(jī)都是月末才導(dǎo)出考勤數(shù)據(jù)，主管們拿到數(shù)據(jù)再實(shí)施干預(yù)已經(jīng)是滯后的管理行為，所以銷售主管一定要自己令狐采學(xué)創(chuàng)作

令狐采學(xué)創(chuàng)作建一個(gè)考勤簿，便于隨時(shí)查看和管理員工的出勤情況。再有，可以設(shè)立一些出勤方面的激勵(lì)案，獎(jiǎng)勵(lì)按時(shí)出勤的合格員工，懲罰未按規(guī)定出勤的員工。需要注意的是，一旦大家商議確定了規(guī)矩，就必須無一例外地執(zhí)行，包括管理者?！井?dāng)日個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)提醒】銷售人員業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成與否關(guān)系到幾個(gè)方面的問題。一是職業(yè)發(fā)展，即業(yè)績(jī)達(dá)成與個(gè)人職業(yè)成長(zhǎng)掛鉤的績(jī)效考核指標(biāo)，通常有一定的核算周期，周期內(nèi)業(yè)績(jī)的達(dá)成情況關(guān)系到員工的晉升、保級(jí)或降級(jí)。二是薪資福利，每個(gè)職級(jí)序列都對(duì)應(yīng)著不同的薪資構(gòu)成、薪資計(jì)算方法和福利保障內(nèi)容，這些都是和員工個(gè)人利益緊密相關(guān)的，甚至可以說是大多數(shù)人出來工作或努力工作的源動(dòng)力。三是人員的穩(wěn)定，業(yè)績(jī)達(dá)不成收入太低，業(yè)績(jī)達(dá)不成會(huì)被同事排擠，業(yè)績(jī)達(dá)不成會(huì)遭到主管訓(xùn)斥甚至拋棄，這些都會(huì)導(dǎo)致員工倍感壓力甚至無奈離開。當(dāng)然，我們也會(huì)看到如果業(yè)績(jī)達(dá)成則可包治百病，曾經(jīng)的壓力、困難、沮喪都變成了成功路上的考驗(yàn)，種種煎熬都是令狐采學(xué)創(chuàng)作

令狐采學(xué)創(chuàng)作值得的，所以每日的業(yè)績(jī)提醒是非常必要的，尤其是早晨，要讓每個(gè)銷售人員知道其業(yè)務(wù)進(jìn)度，包括績(jī)效考核、獎(jiǎng)金提成、激勵(lì)競(jìng)賽的業(yè)績(jī)差距。日日關(guān)注，日日提醒，日日達(dá)成，才能一步步成長(zhǎng)。另外，除了銷售人員個(gè)人業(yè)績(jī)之外，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)也要每天公布達(dá)成的進(jìn)度和缺口，要讓銷售人員知道團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)不是主管一個(gè)人的事情，是大家共同的責(zé)任和擔(dān)當(dāng)。當(dāng)你管轄的銷售人員在為團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)沒有達(dá)成而焦急奔走時(shí)，你作為主管就算成功了一大半。有了思想上的一致，接下來就是提高銷售技能，也就是培訓(xùn)?！緦ｎ}培訓(xùn)】早會(huì)的培訓(xùn)一定是與銷售有直接關(guān)系的專題內(nèi)容?？梢允侵R(shí)類，也可以是技巧類和心態(tài)類。比如一個(gè)成功學(xué)的案例分享，一個(gè)話術(shù)技巧的傳授，一個(gè)共性問題的解決，一個(gè)提高工作效率的方法，等等。需要強(qiáng)調(diào)的是，專題內(nèi)容一定要經(jīng)過精心準(zhǔn)備，力求短小精煉、易于理解，實(shí)操性強(qiáng)，可令狐采學(xué)創(chuàng)作

令狐采學(xué)創(chuàng)作以馬上應(yīng)用于銷售。培訓(xùn)時(shí)間上不易過長(zhǎng)，通常在20~30分鐘為佳?！局匾马?xiàng)宣導(dǎo)】一是公司層面的各種消息，如公司新制度規(guī)定、新產(chǎn)品上線、新激勵(lì)政策，等等。二是社會(huì)上發(fā)生的一些重大事項(xiàng)或公眾話題，以及與所在行業(yè)有關(guān)的各種新聞資訊。三是各種績(jī)優(yōu)人員的表揚(yáng)或獎(jiǎng)勵(lì)。【督促上線】早會(huì)結(jié)束后可以留出15分鐘個(gè)人活動(dòng)時(shí)間，用于檢查外呼設(shè)備、準(zhǔn)備銷售資料、調(diào)整呼吸和坐姿，等等。這期間，主管需要在現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)、協(xié)助，保證所有員工準(zhǔn)時(shí)上線。接下來，談?wù)劇爸袝?huì)”。中會(huì)的目的就是承上啟下，小結(jié)上午工作情況，安排下午工作任務(wù)，讓員工精神抖擻地上線。【趣味游戲】午餐后會(huì)有一段很困乏的時(shí)間，如何讓員工精神起來，趕走“瞌睡蟲”，可以設(shè)計(jì)一些小游戲，比如“話術(shù)接龍”、“角色扮演”、“健身操”等。游戲的選擇和實(shí)施要注意時(shí)間控制。令狐采學(xué)創(chuàng)作

令狐采學(xué)創(chuàng)作【業(yè)績(jī)小結(jié)】中會(huì)的業(yè)績(jī)小結(jié)環(huán)節(jié)要突出重點(diǎn)、簡(jiǎn)潔明了。通常先通報(bào)上午整體撥打情況，要抓重點(diǎn)數(shù)據(jù)，比如有效受理、業(yè)務(wù)差距等。之后布置下午撥打任務(wù)，已完成全天任務(wù)的員工要鼓勵(lì)他們?cè)俳釉賲?；未完成任?wù)的員工要詢問他們有無困難需要協(xié)助，等等?！句浺舴窒怼窟@是銷售人員實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練的重要環(huán)節(jié)，通過錄音分享可以學(xué)到優(yōu)秀的銷售思路、經(jīng)典的銷售話術(shù)、有效的促成技巧、巧妙的溝通藝術(shù)；也可以通過“反面”錄音分享的方式幫助銷售人員認(rèn)識(shí)銷售過程中出現(xiàn)的錯(cuò)誤，比如話術(shù)應(yīng)用的錯(cuò)誤、知識(shí)解釋的錯(cuò)誤、流程描述的錯(cuò)誤等等，從而幫其改進(jìn)。錄音分享能否起到作用，關(guān)鍵在于分享主持人的準(zhǔn)備工作，對(duì)于要分享錄音的選擇，事前備課和現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)都非常重要?！驹捫g(shù)演練】銷售技能提升單靠“紙上談兵”的理論知識(shí)學(xué)習(xí)是不夠的，更重要的是反復(fù)訓(xùn)練，尤其是模擬銷售實(shí)景的演令狐采學(xué)創(chuàng)作

令狐采學(xué)創(chuàng)作練。我們把話術(shù)演練分為三個(gè)步驟：依樣畫瓢、舉一反三和融會(huì)貫通?！耙罉赢嬈啊彪A段就是別人怎么說我們就照著這個(gè)路子學(xué)著說，在同樣的情境中，通過直接應(yīng)用所學(xué)話術(shù)就可以解決問題?！芭e一反三”是話術(shù)演練的更高階段，我們除了模仿別人的話術(shù)之外，還需要去思考，什么情境下可以應(yīng)用這個(gè)話術(shù)，應(yīng)用這個(gè)話術(shù)的思路是什么，解決的是什么問題，接下來該如何與客戶繼續(xù)交流。當(dāng)我們真能活學(xué)活用所學(xué)話術(shù)的時(shí)候，不論客戶在什么情境下采用什么樣的方式提出疑問時(shí)，我們都能用恰當(dāng)?shù)脑捫g(shù)給予解決?！叭跁?huì)貫通”是話術(shù)演練的最高階段，除了可以對(duì)常見的銷售異議進(jìn)行妥善處理外，還可以借助這個(gè)問題的解決推動(dòng)銷售進(jìn)行，甚至變“不利”為“有利”，最終引導(dǎo)客戶走向成交。當(dāng)我們能夠“融會(huì)貫通”地使用話術(shù)時(shí)，話術(shù)就不再成為銷售阻礙，尤其是一些資深銷售人員，更多要考慮的是“心態(tài)問題”而非話術(shù)技巧問題。最后，談?wù)勔惶斓慕Y(jié)束——“夕會(huì)”。臨近下班時(shí)很多人便坐不住了，甚至已經(jīng)神游到下班后的多彩生活中去了，夕會(huì)之所以不令狐采學(xué)創(chuàng)作

令狐采學(xué)創(chuàng)作好開，是因?yàn)楹茈y抓心，必須想方設(shè)法讓銷售人員認(rèn)識(shí)到夕會(huì)的重要性，讓他們?cè)敢忪o下心來參加會(huì)議?！掘?yàn)收當(dāng)日工作成果】檢視當(dāng)日工作目標(biāo)是否達(dá)成，具體到個(gè)人。當(dāng)日工作目標(biāo)達(dá)成的員工要給予表揚(yáng)，未達(dá)成的員工要促其反思。團(tuán)隊(duì)整體目標(biāo)達(dá)成要有“歡呼”動(dòng)作，未達(dá)成要有“檢討”動(dòng)作?！鹃_單人員經(jīng)驗(yàn)分享】這是夕會(huì)的重要內(nèi)容，也是最抓人心的環(huán)節(jié)。一是可以鼓舞士氣，通過經(jīng)驗(yàn)分享，讓員工明白，別人可以做到的你同樣可以做到，只要方法對(duì)頭，在對(duì)的時(shí)間找對(duì)的人就可以成功。二是可以提供借鑒，請(qǐng)開單者詳細(xì)描述成交的整個(gè)過程，重點(diǎn)放在客戶提出了哪些疑慮，銷售人員是如何有效解決的，客戶最終因什么原因做出了購(gòu)買決定，銷售人員是如何應(yīng)用技巧促成的，通過這些有聲有色的描述以及銷售主管有針對(duì)性的點(diǎn)評(píng)，達(dá)到學(xué)習(xí)借鑒、共同提高的目的。三是可令狐采學(xué)創(chuàng)作

令狐采學(xué)創(chuàng)作以高調(diào)認(rèn)同開單人員，肯定其對(duì)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)達(dá)成的貢獻(xiàn)，激發(fā)其他員工積極性，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，努力完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)?！揪€上問題的交流及解決】這是銷售主管與銷售人員增加彼此好感和信任度的重要環(huán)節(jié)。銷售主管都是從一線銷售人員成長(zhǎng)起來的實(shí)戰(zhàn)型管理人員，成長(zhǎng)路上都曾遇到過困難和疑惑，那時(shí)給予你幫助的人你一定銘記于心，今天當(dāng)你成為主管，面對(duì)一群“年輕人”時(shí)，你是否愿意做那個(gè)被他們“銘記于心”的人呢？機(jī)會(huì)來了，那就是夕會(huì)中的這個(gè)環(huán)節(jié)。彼此的互動(dòng)，你給出的有效方案，組員們感激崇拜的目光，都將使你獲得他們的信賴和跟隨?！揪€上不良情況的檢討】這里的不良情況指的是具有普遍意義的情況，如果是個(gè)人性質(zhì)的請(qǐng)放在會(huì)議之外的時(shí)間單獨(dú)解決。通常都有哪些不良情況呢？比如日撥打通時(shí)未達(dá)標(biāo)，有人作假湊通時(shí)，新數(shù)據(jù)未按規(guī)定時(shí)間撥打完畢，數(shù)據(jù)成交率偏低，等等，這些直接影響業(yè)績(jī)的情況要及時(shí)作出檢視和改善。以上各令狐采學(xué)創(chuàng)作

令狐采學(xué)創(chuàng)作環(huán)節(jié)所列內(nèi)容并不是每一次會(huì)議中都要全部涉及，而是根據(jù)業(yè)務(wù)需要由銷售主管自行決定，為了便于實(shí)施，以下注意事項(xiàng)需要主管們了解1）準(zhǔn)好會(huì)議議程及大綱內(nèi)容。2）模擬會(huì)議情況，如需他人配合請(qǐng)事先做好溝通。3）如會(huì)議內(nèi)容影響銷售人員情緒，須事先想好應(yīng)對(duì)策略。4）銷售主管需與銷售人員保持適當(dāng)空間距離，以突出自身，照顧到所有人員的視線，同時(shí)注意聲音的大小。5）多利用白板書寫或提