銷(xiāo)售面談之接洽接觸前準(zhǔn)備的必要性四要素流程注意要點(diǎn)課件

銷(xiāo)售面談之接洽崗前培訓(xùn)·授課投影

--接觸前的準(zhǔn)備銷(xiāo)售面談之接洽崗前培訓(xùn)·授課投影--接觸前的準(zhǔn)備1講師介紹——程**（三星教練）從業(yè)經(jīng)歷：從業(yè)時(shí)間：入司時(shí)間：轉(zhuǎn)正時(shí)間：晉升時(shí)間：所獲榮譽(yù)：分公司級(jí)榮譽(yù)：總公司級(jí)榮譽(yù)：行業(yè)內(nèi)榮譽(yù)：講師介紹——程**（三星教練）從業(yè)經(jīng)歷：所獲榮譽(yù)：2CONTENT目錄01簡(jiǎn)要說(shuō)出接觸前準(zhǔn)備的要點(diǎn)課程目標(biāo)02簡(jiǎn)要說(shuō)出接觸時(shí)注意要點(diǎn)CONTENT目錄01簡(jiǎn)要說(shuō)出接觸前準(zhǔn)備的要點(diǎn)課程目標(biāo)02簡(jiǎn)3課程綱要接觸時(shí)流程及注意要點(diǎn)03接觸前準(zhǔn)備的四要素0201接觸前準(zhǔn)備的必要性課程綱要接觸時(shí)流程及注意要點(diǎn)03接觸前準(zhǔn)備的四要素0201接4凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)將此古語(yǔ)牢記于心接觸前準(zhǔn)備的必要性凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢接觸前準(zhǔn)備的必要性5客戶(hù)接納我們的理由一

這個(gè)人還不錯(cuò)

理由：他的知識(shí)面挺寬他和我是同類(lèi)型的人他很風(fēng)趣他挺有禮貌客戶(hù)接納我們的理由一這個(gè)人還不錯(cuò)6

這個(gè)人和我挺投緣

理由：和我有共同語(yǔ)言他對(duì)我很了解他對(duì)我的工作挺在行我和他在一起很開(kāi)心客戶(hù)接納我們的理由二這個(gè)人和我挺投緣客戶(hù)接納我們的理由二7

這個(gè)人挺可信

理由：這個(gè)人挺專(zhuān)業(yè)他公司的信譽(yù)度高說(shuō)話(huà)辦事處處為我和家人著想與其他推銷(xiāo)員不太一樣客戶(hù)接納我們的理由三這個(gè)人挺可信客戶(hù)接納我們的理由三89《孫子·謀攻》云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。面對(duì)陌生的環(huán)境，在正式進(jìn)入銷(xiāo)售前必須做好充分的準(zhǔn)備工作。夯實(shí)基礎(chǔ)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，好的開(kāi)始是成功的一半。良好準(zhǔn)備良好結(jié)果；沒(méi)有準(zhǔn)備

沒(méi)有結(jié)果。心態(tài)準(zhǔn)備：樂(lè)觀向上、勇于開(kāi)口、不怕拒絕知識(shí)準(zhǔn)備：產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技能、金融知識(shí)物質(zhì)準(zhǔn)備：專(zhuān)業(yè)形象、展業(yè)工具、客戶(hù)資料行動(dòng)準(zhǔn)備：設(shè)立目標(biāo)、臨戰(zhàn)檢查、氛圍營(yíng)造接觸前準(zhǔn)備的必要性9《孫子·謀攻》云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。接觸9課程綱要接觸時(shí)流程及注意要點(diǎn)03接觸前準(zhǔn)備的四要素0201接觸前準(zhǔn)備的必要性課程綱要接觸時(shí)流程及注意要點(diǎn)03接觸前準(zhǔn)備的四要素0201接1011二、知識(shí)準(zhǔn)備一、心態(tài)準(zhǔn)備四、行動(dòng)準(zhǔn)備三、物質(zhì)準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備的四要素11二、知識(shí)準(zhǔn)備一、心態(tài)準(zhǔn)備四、行動(dòng)準(zhǔn)備三、物質(zhì)準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)11心態(tài)準(zhǔn)備121

真正的快樂(lè)是對(duì)生活的樂(lè)觀，對(duì)工作的愉快，對(duì)事業(yè)的興奮。

——愛(ài)因斯坦

心態(tài)準(zhǔn)備121真正的快樂(lè)是對(duì)生活的樂(lè)觀，對(duì)工作12用怎樣的心態(tài)迎接工作131、銷(xiāo)售=99%的失敗+1%的成功，成功者只是提高了成功的幾率。2、積極向上，永不言棄，正確地對(duì)待客戶(hù)的拒絕；3、相信自己，一切皆有可能；4、樂(lè)觀開(kāi)朗，用微笑打動(dòng)別人；5、保持平和的心態(tài)，對(duì)待客戶(hù)不卑不亢。心態(tài)準(zhǔn)備1用怎樣的心態(tài)迎接工作131、銷(xiāo)售=99%的失敗+1%的成功，13第一個(gè)工人為了工作而工作，低頭干活不看路，感受不到工作的樂(lè)趣。第二個(gè)工人把干活當(dāng)做謀生的手段，工作的意義在于換取報(bào)酬，改善生活。第三個(gè)工人從一點(diǎn)一滴的工作中透視出未來(lái)的遠(yuǎn)景，從平凡的努力中積攢未來(lái)的成就。他精心建造的宮殿，是他的作品，是他的榮耀。

用怎樣的心態(tài)迎接工作14

石匠的故事很久以前，法國(guó)有個(gè)石匠帶著三個(gè)徒弟做工。有個(gè)路過(guò)的人問(wèn)道：你們?cè)谧鍪裁?？第一個(gè)說(shuō)：我在砌磚第二個(gè)說(shuō)：我在蓋房第三個(gè)說(shuō)：我在建造一個(gè)宮殿若干年過(guò)去了，那個(gè)砌磚的工人已經(jīng)找不到工作了，因?yàn)樗狭?，干不?dòng)了。那個(gè)蓋房的仍在蓋房，擁有了自己的房子，成了一個(gè)包工頭。而第三個(gè)已經(jīng)是法國(guó)赫赫有名的設(shè)計(jì)大師了。

啟示心態(tài)準(zhǔn)備1第一個(gè)工人為了工作而工作，低頭干活不看路，感受不到工作的樂(lè)趣1415王小姐白天在公司因?yàn)楣ぷ鞯氖虑楸焕习鍞?shù)落，心情很不好，回到家和老公吵了一架，老公很窩火，看到?jīng)]寫(xiě)作業(yè)的兒子就開(kāi)始了訓(xùn)斥，兒子將滿(mǎn)心的委曲撒了無(wú)辜的貓身上，狠狠一腳。不料，意外發(fā)生了：貓沖到外面街上，正遇上街上的一輛車(chē)，司機(jī)為了避讓貓，急打方向盤(pán)撞向了路邊的電線(xiàn)桿……踢貓效應(yīng)情緒是可以傳染的！萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一保險(xiǎn)網(wǎng)中國(guó)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)心態(tài)準(zhǔn)備1

不要讓壞情緒影響你的行為15王小姐白天在公司因?yàn)楣ぷ鞯氖虑楸焕习鍞?shù)落，15

心態(tài)就是內(nèi)心的想法影響外在的表現(xiàn)16積極心態(tài)消極心態(tài)心靈的營(yíng)養(yǎng)吸引財(cái)富、快樂(lè)、成功和健康心靈的垃圾場(chǎng)漸漸奪走屬于你的一切

正能量心態(tài)心態(tài)準(zhǔn)備1心態(tài)就是內(nèi)心的想法影響外在的表現(xiàn)16積極心態(tài)消極16積極心態(tài)的四大修煉法17誓言激勵(lì)主動(dòng)發(fā)言，開(kāi)懷大笑，交談時(shí)注視對(duì)方，加快走路速度，克服自卑心態(tài)替換角色假定建立自信確定自己的偶像，以偶像的思想行動(dòng)為標(biāo)準(zhǔn)，提醒自己像偶像一樣在明顯的位置，用肯定的語(yǔ)氣，寫(xiě)下自己明確的目標(biāo)人的心態(tài)要么積極要么消極，勢(shì)不兩立，時(shí)刻提醒自己保持積極心態(tài)心態(tài)準(zhǔn)備1積極心態(tài)的四大修煉法17誓言激勵(lì)主動(dòng)發(fā)言，開(kāi)懷大1718二、知識(shí)準(zhǔn)備一、心態(tài)準(zhǔn)備四、行動(dòng)準(zhǔn)備三、物質(zhì)準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備的四要素18二、知識(shí)準(zhǔn)備一、心態(tài)準(zhǔn)備四、行動(dòng)準(zhǔn)備三、物質(zhì)準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)1819銷(xiāo)售技能金融知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)知識(shí)準(zhǔn)備219銷(xiāo)售技能金融知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)知識(shí)準(zhǔn)備219

產(chǎn)品知識(shí)知識(shí)準(zhǔn)備2產(chǎn)品的歸類(lèi)和分析（列出你相信準(zhǔn)客戶(hù)們會(huì)有哪幾種需要，并且了解你的產(chǎn)品和服務(wù)將如何滿(mǎn)足這些需要）相信自己的產(chǎn)品是最好的（列出5個(gè)為什么你的準(zhǔn)客戶(hù)們購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品和服務(wù)的理由，做好這點(diǎn)必須站在客戶(hù)的立場(chǎng)上，理由越充分，堅(jiān)信感越強(qiáng)，如果想不出五個(gè)理由，你就沒(méi)有理由去向他們推銷(xiāo)）可能的反對(duì)：列出可能不買(mǎi)你產(chǎn)品和服務(wù)的5個(gè)理由

20現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)非常普及，客戶(hù)可以通過(guò)各類(lèi)網(wǎng)站很方便地對(duì)保險(xiǎn)進(jìn)行詳細(xì)的了解和學(xué)習(xí)，我們銷(xiāo)售人員只有進(jìn)一步了解專(zhuān)業(yè)專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)，比客戶(hù)更勝一籌，才能圓滿(mǎn)完成目標(biāo)。**人壽線(xiàn)上學(xué)習(xí)平臺(tái)葫蘆OK助你成功?，F(xiàn)在客戶(hù)對(duì)金融產(chǎn)品的選擇余地越來(lái)越大，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)儲(chǔ)備一定的財(cái)經(jīng)知識(shí)，在會(huì)談前最好瀏覽最新、最近的財(cái)經(jīng)資訊，以備不時(shí)之需。建議最好提前了解一些客戶(hù)所屬行業(yè)的知識(shí)，在談到相關(guān)話(huà)題時(shí)，不至于無(wú)所適從。知識(shí)準(zhǔn)備2現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)非常普及，客戶(hù)可以通過(guò)各類(lèi)網(wǎng)站很方便地對(duì)保險(xiǎn)進(jìn)行詳細(xì)2122二、知識(shí)準(zhǔn)備一、心態(tài)準(zhǔn)備四、行動(dòng)準(zhǔn)備三、物質(zhì)準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備的四要素22二、知識(shí)準(zhǔn)備一、心態(tài)準(zhǔn)備四、行動(dòng)準(zhǔn)備三、物質(zhì)準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)2223專(zhuān)業(yè)形象建立展業(yè)必備工具物質(zhì)準(zhǔn)備323專(zhuān)業(yè)形象建立物質(zhì)準(zhǔn)備323我們?cè)谶x購(gòu)一件商品之前，先看到的是外形包裝客戶(hù)在評(píng)估是否有興趣與銷(xiāo)售人員交談時(shí)，很多會(huì)從儀容儀表看起，好的儀容儀表能給銷(xiāo)售會(huì)談帶來(lái)很多正面的影響。

個(gè)人準(zhǔn)備之職業(yè)形象我們?cè)谶x購(gòu)一件商品之前，先看到的是外形包裝個(gè)人準(zhǔn)備之職業(yè)形2425服裝修飾的重要性服裝修飾的注意點(diǎn)體現(xiàn)個(gè)人、公司專(zhuān)業(yè)性建立良好第一印象整潔大方，典雅清新與公司整體風(fēng)格保持一致

個(gè)人準(zhǔn)備之職業(yè)形象25服裝修飾的重要性服裝修飾的注意點(diǎn)體現(xiàn)個(gè)人、公司專(zhuān)業(yè)性整潔25客戶(hù)資料展業(yè)工具

標(biāo)準(zhǔn)的展業(yè)夾（包）是專(zhuān)業(yè)形象的根本

個(gè)人準(zhǔn)備之展業(yè)工具客戶(hù)資料標(biāo)準(zhǔn)的展業(yè)夾（包）是專(zhuān)業(yè)形象的根本個(gè)人準(zhǔn)備之展業(yè)工26工具準(zhǔn)備3名片Ａ４紙簽字筆（2支）刀片、橡皮計(jì)算器公司彩頁(yè)產(chǎn)品介紹彩頁(yè)建議書(shū)展業(yè)證書(shū)、身份證物質(zhì)準(zhǔn)備工作日志客戶(hù)資料簿保單檢視表小禮物簡(jiǎn)單的美容工具鞋套標(biāo)準(zhǔn)展業(yè)夾工具準(zhǔn)備3名片物質(zhì)準(zhǔn)備27個(gè)人風(fēng)采：

自我介紹材料、榮譽(yù)證書(shū)、培訓(xùn)證書(shū)、得獎(jiǎng)?wù)掌刃袠I(yè)、公司介紹壽險(xiǎn)意義和功用類(lèi)壽險(xiǎn)意義介紹彩頁(yè)、風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)新聞剪報(bào)、本人投保單等產(chǎn)品介紹類(lèi)產(chǎn)品彩頁(yè)、綜合建議書(shū)、產(chǎn)品宣傳彩頁(yè)等理賠案例

理賠新聞剪報(bào)、理賠發(fā)票復(fù)印件等

標(biāo)準(zhǔn)展業(yè)夾的內(nèi)容個(gè)人風(fēng)采：標(biāo)準(zhǔn)展業(yè)夾的內(nèi)容28展業(yè)夾的運(yùn)用定期檢查、定期更新根據(jù)個(gè)人的特點(diǎn)設(shè)計(jì)與運(yùn)用貫穿銷(xiāo)售中的每一個(gè)環(huán)節(jié)萬(wàn)一保險(xiǎn)網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處，違者必究萬(wàn)一保險(xiǎn)網(wǎng)中國(guó)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)展業(yè)夾的運(yùn)用定期檢查、定期更新萬(wàn)一保險(xiǎn)網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)2930注意要點(diǎn)放在隨手可拿的地方熟記各種資料存放位置針對(duì)不同客戶(hù)使用不同資料組合建議書(shū)務(wù)必準(zhǔn)備多份展業(yè)夾準(zhǔn)備注意要點(diǎn)萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一保險(xiǎn)網(wǎng)中國(guó)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)物質(zhì)準(zhǔn)備330注意要點(diǎn)放在隨手可拿的地方熟記各種資料存放位置針對(duì)不同客30客戶(hù)資料收集萬(wàn)一保險(xiǎn)網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處，違者必究萬(wàn)一保險(xiǎn)網(wǎng)中國(guó)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)家庭狀況、月均消費(fèi)月均儲(chǔ)蓄、投資狀況有無(wú)貸款、額度、期限單位福利購(gòu)買(mǎi)力客戶(hù)資料收集萬(wàn)一保險(xiǎn)網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處，違者3132二、知識(shí)準(zhǔn)備一、心態(tài)準(zhǔn)備四、行動(dòng)準(zhǔn)備三、物質(zhì)準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備的四要素32二、知識(shí)準(zhǔn)備一、心態(tài)準(zhǔn)備四、行動(dòng)準(zhǔn)備三、物質(zhì)準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)3233行動(dòng)準(zhǔn)備的步驟臨戰(zhàn)檢查訂立目標(biāo)氛圍營(yíng)造行動(dòng)準(zhǔn)備433行動(dòng)準(zhǔn)備的步驟臨戰(zhàn)檢查訂立目標(biāo)氛圍營(yíng)造行動(dòng)準(zhǔn)備433目標(biāo)管理34人類(lèi)因夢(mèng)想而偉大夢(mèng)想因目標(biāo)而清晰目標(biāo)因行動(dòng)而實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想目標(biāo)行動(dòng)目標(biāo)管理34人類(lèi)因夢(mèng)想而偉大夢(mèng)想目標(biāo)行動(dòng)34

目標(biāo)訂立35牢記收入目標(biāo)明確活動(dòng)目標(biāo)分階段制定活動(dòng)量目標(biāo)，如每日幾訪(fǎng)完成當(dāng)天制定的工作目標(biāo)分階段制定收入目標(biāo)關(guān)注目標(biāo)和方案達(dá)成完成當(dāng)日目標(biāo)關(guān)注榮譽(yù)目標(biāo)目標(biāo)訂立35牢記明確分階段制定活動(dòng)量目標(biāo)，如每日幾訪(fǎng)完成當(dāng)35臨戰(zhàn)檢查36良好準(zhǔn)備可以幫助你在接觸客戶(hù)時(shí)快速建立信任、拉近距離，因此正式銷(xiāo)售前再次檢查自己準(zhǔn)備情況非常有必要。著裝職業(yè)素養(yǎng)資料專(zhuān)業(yè)能力微笑笑由心生熱情冰釋距離贊美各取所需臨戰(zhàn)檢查36良好準(zhǔn)備可以幫助你在接觸客戶(hù)時(shí)快速建36氛圍營(yíng)造37樹(shù)立積極形象

加強(qiáng)情感溝通建立服務(wù)品牌萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一保險(xiǎn)網(wǎng)中國(guó)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)氛圍營(yíng)造37樹(shù)立積極形象加強(qiáng)情感溝通建立服務(wù)品牌萬(wàn)一網(wǎng)制37課程綱要接觸時(shí)流程及注意要點(diǎn)03接觸前準(zhǔn)備的四要素0201接觸前準(zhǔn)備的必要性課程綱要接觸時(shí)流程及注意要點(diǎn)03接觸前準(zhǔn)備的四要素0201接38步驟一：寒暄、贊美步驟二：切入保險(xiǎn)步驟三：講“三講”確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)接觸時(shí)的流程步驟一：寒暄、贊美接觸時(shí)的流程39步驟一：寒暄、贊美贊美時(shí)注意要點(diǎn)保持微笑找贊美點(diǎn)：用心觀察，馬上開(kāi)口贊美一定要真誠(chéng)贊美不要停留在表面請(qǐng)教也是一種贊美贊美點(diǎn)的選擇男士：理想、事業(yè)、人格、尊嚴(yán)、財(cái)富、智慧、責(zé)任感、品味、個(gè)性等女士：性格、容貌、身材、服飾、家務(wù)、家庭、孩子等真實(shí)、具體、贊美別人贊美不到的地方步驟一：寒暄、贊美贊美時(shí)注意要點(diǎn)贊美點(diǎn)的選擇40贊美的邏輯與示范——步驟一：寒暄、贊美贊美的邏輯與示范——步驟一：寒暄、贊美41步驟二：切入保險(xiǎn)

道明來(lái)意

有一件事情想請(qǐng)您幫忙：**人壽一直非常重視產(chǎn)品和服務(wù)，要求對(duì)所有員工的服務(wù)品質(zhì)進(jìn)行考評(píng)，不允許我們出去誤導(dǎo)客戶(hù)。匯報(bào)目前狀況：

我在公司表現(xiàn)優(yōu)異，獲得了大家的認(rèn)可。公司要求：必須對(duì)30人進(jìn)行保險(xiǎn)觀念的講解，并有80%的聽(tīng)眾評(píng)價(jià)良好以上。告知占用時(shí)間

今天我大概會(huì)占用您30分鐘時(shí)間和您講一下我要考評(píng)的內(nèi)容,感謝您支持我的工作。就當(dāng)幫我個(gè)忙，如果有興趣，我再給您些資料參考步驟二：切入保險(xiǎn)42認(rèn)同保險(xiǎn)（講保險(xiǎn)）

相信公司（講公司）信任個(gè)人（講自己）達(dá)成委托（三位一體講“三講”）步驟三：“三講”確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)認(rèn)同保險(xiǎn)（講保險(xiǎn)）步驟三：“三講”確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)43一、選擇合適的環(huán)境環(huán)境適合的標(biāo)準(zhǔn)首先是安靜，要適合一對(duì)一或者一對(duì)二的溝通，比如茶室、咖啡廳包廂等。也可以是客戶(hù)熟悉、有安全感的地方，通常是客戶(hù)的辦公室或者家里。接觸時(shí)的注意要點(diǎn)一、選擇合適的環(huán)境接觸時(shí)的注意要點(diǎn)44第二部分二、準(zhǔn)時(shí)赴約

?遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話(huà)過(guò)去道歉，我相信提前出門(mén)是避免遲到的唯一方法。

萬(wàn)一保險(xiǎn)網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處，違者必究萬(wàn)一保險(xiǎn)網(wǎng)中國(guó)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)接觸時(shí)的注意要點(diǎn)第二部分萬(wàn)一保險(xiǎn)網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處，違者必究45三、注意細(xì)節(jié)手拿簽字筆。一是可以方便的指著計(jì)劃書(shū)，引導(dǎo)客戶(hù)去看，同時(shí)在出現(xiàn)促成機(jī)會(huì)時(shí)，可以及時(shí)讓客戶(hù)簽字。坐在客戶(hù)的右手邊，不要讓桌子成為我們與客戶(hù)的隔閡。當(dāng)客戶(hù)有問(wèn)題時(shí)應(yīng)及時(shí)回答，不但要答，還要回答的天衣無(wú)縫。接觸時(shí)的注意要點(diǎn)三、注意細(xì)節(jié)接觸時(shí)的注意要點(diǎn)46四、敏銳觀察購(gòu)買(mǎi)信號(hào)語(yǔ)言的購(gòu)買(mǎi)信息當(dāng)客戶(hù)問(wèn)及產(chǎn)品的價(jià)格、保險(xiǎn)的生效時(shí)間、如何交費(fèi)、是否需要體檢時(shí)、當(dāng)客戶(hù)表達(dá)對(duì)你的關(guān)心時(shí)。肢體的購(gòu)買(mǎi)信息身體前傾、微笑且表現(xiàn)出興奮、不斷點(diǎn)頭表示認(rèn)同、眼光炯炯有神等。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一保險(xiǎn)網(wǎng)中國(guó)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)接觸時(shí)的注意要點(diǎn)四、敏銳觀察購(gòu)買(mǎi)信號(hào)萬(wàn)一網(wǎng)制作收集萬(wàn)一接觸時(shí)的注意要點(diǎn)47充分的準(zhǔn)備是成功的一半48充分的準(zhǔn)備4848銷(xiāo)售前要做好怎樣的心態(tài)準(zhǔn)備？如何修煉好積極的心態(tài)？銷(xiāo)售前要做好哪些知識(shí)準(zhǔn)備？行動(dòng)準(zhǔn)備有哪三個(gè)步驟？在臨戰(zhàn)前要做好哪些檢查？二、知識(shí)準(zhǔn)備一、心態(tài)準(zhǔn)備四、行動(dòng)準(zhǔn)備三、物品準(zhǔn)備課程回顧49銷(xiāo)售前要做好怎樣的心態(tài)準(zhǔn)備？二、知識(shí)準(zhǔn)備一、心態(tài)準(zhǔn)備四、行動(dòng)49祝你成功Mayyousucceed祝你成功Mayyousucceed50銷(xiāo)售面談之接洽崗前培訓(xùn)·授課投影

--接觸前的準(zhǔn)備銷(xiāo)售面談之接洽崗前培訓(xùn)·授課投影--接觸前的準(zhǔn)備51講師介紹——程**（三星教練）從業(yè)經(jīng)歷：從業(yè)時(shí)間：入司時(shí)間：轉(zhuǎn)正時(shí)間：晉升時(shí)間：所獲榮譽(yù)：分公司級(jí)榮譽(yù)：總公司級(jí)榮譽(yù)：行業(yè)內(nèi)榮譽(yù)：講師介紹——程**（三星教練）從業(yè)經(jīng)歷：所獲榮譽(yù)：52CONTENT目錄01簡(jiǎn)要說(shuō)出接觸前準(zhǔn)備的要點(diǎn)課程目標(biāo)02簡(jiǎn)要說(shuō)出接觸時(shí)注意要點(diǎn)CONTENT目錄01簡(jiǎn)要說(shuō)出接觸前準(zhǔn)備的要點(diǎn)課程目標(biāo)02簡(jiǎn)53課程綱要接觸時(shí)流程及注意要點(diǎn)03接觸前準(zhǔn)備的四要素0201接觸前準(zhǔn)備的必要性課程綱要接觸時(shí)流程及注意要點(diǎn)03接觸前準(zhǔn)備的四要素0201接54凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)將此古語(yǔ)牢記于心接觸前準(zhǔn)備的必要性凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢接觸前準(zhǔn)備的必要性55客戶(hù)接納我們的理由一

這個(gè)人還不錯(cuò)

理由：他的知識(shí)面挺寬他和我是同類(lèi)型的人他很風(fēng)趣他挺有禮貌客戶(hù)接納我們的理由一這個(gè)人還不錯(cuò)56

這個(gè)人和我挺投緣

理由：和我有共同語(yǔ)言他對(duì)我很了解他對(duì)我的工作挺在行我和他在一起很開(kāi)心客戶(hù)接納我們的理由二這個(gè)人和我挺投緣客戶(hù)接納我們的理由二57

這個(gè)人挺可信

理由：這個(gè)人挺專(zhuān)業(yè)他公司的信譽(yù)度高說(shuō)話(huà)辦事處處為我和家人著想與其他推銷(xiāo)員不太一樣客戶(hù)接納我們的理由三這個(gè)人挺可信客戶(hù)接納我們的理由三5859《孫子·謀攻》云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。面對(duì)陌生的環(huán)境，在正式進(jìn)入銷(xiāo)售前必須做好充分的準(zhǔn)備工作。夯實(shí)基礎(chǔ)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，好的開(kāi)始是成功的一半。良好準(zhǔn)備良好結(jié)果；沒(méi)有準(zhǔn)備

沒(méi)有結(jié)果。心態(tài)準(zhǔn)備：樂(lè)觀向上、勇于開(kāi)口、不怕拒絕知識(shí)準(zhǔn)備：產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技能、金融知識(shí)物質(zhì)準(zhǔn)備：專(zhuān)業(yè)形象、展業(yè)工具、客戶(hù)資料行動(dòng)準(zhǔn)備：設(shè)立目標(biāo)、臨戰(zhàn)檢查、氛圍營(yíng)造接觸前準(zhǔn)備的必要性9《孫子·謀攻》云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。接觸59課程綱要接觸時(shí)流程及注意要點(diǎn)03接觸前準(zhǔn)備的四要素0201接觸前準(zhǔn)備的必要性課程綱要接觸時(shí)流程及注意要點(diǎn)03接觸前準(zhǔn)備的四要素0201接6061二、知識(shí)準(zhǔn)備一、心態(tài)準(zhǔn)備四、行動(dòng)準(zhǔn)備三、物質(zhì)準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備的四要素11二、知識(shí)準(zhǔn)備一、心態(tài)準(zhǔn)備四、行動(dòng)準(zhǔn)備三、物質(zhì)準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)61心態(tài)準(zhǔn)備621

真正的快樂(lè)是對(duì)生活的樂(lè)觀，對(duì)工作的愉快，對(duì)事業(yè)的興奮。

——愛(ài)因斯坦

心態(tài)準(zhǔn)備121真正的快樂(lè)是對(duì)生活的樂(lè)觀，對(duì)工作62用怎樣的心態(tài)迎接工作631、銷(xiāo)售=99%的失敗+1%的成功，成功者只是提高了成功的幾率。2、積極向上，永不言棄，正確地對(duì)待客戶(hù)的拒絕；3、相信自己，一切皆有可能；4、樂(lè)觀開(kāi)朗，用微笑打動(dòng)別人；5、保持平和的心態(tài)，對(duì)待客戶(hù)不卑不亢。心態(tài)準(zhǔn)備1用怎樣的心態(tài)迎接工作131、銷(xiāo)售=99%的失敗+1%的成功，63第一個(gè)工人為了工作而工作，低頭干活不看路，感受不到工作的樂(lè)趣。第二個(gè)工人把干活當(dāng)做謀生的手段，工作的意義在于換取報(bào)酬，改善生活。第三個(gè)工人從一點(diǎn)一滴的工作中透視出未來(lái)的遠(yuǎn)景，從平凡的努力中積攢未來(lái)的成就。他精心建造的宮殿，是他的作品，是他的榮耀。

用怎樣的心態(tài)迎接工作64

石匠的故事很久以前，法國(guó)有個(gè)石匠帶著三個(gè)徒弟做工。有個(gè)路過(guò)的人問(wèn)道：你們?cè)谧鍪裁?？第一個(gè)說(shuō)：我在砌磚第二個(gè)說(shuō)：我在蓋房第三個(gè)說(shuō)：我在建造一個(gè)宮殿若干年過(guò)去了，那個(gè)砌磚的工人已經(jīng)找不到工作了，因?yàn)樗狭?，干不?dòng)了。那個(gè)蓋房的仍在蓋房，擁有了自己的房子，成了一個(gè)包工頭。而第三個(gè)已經(jīng)是法國(guó)赫赫有名的設(shè)計(jì)大師了。

啟示心態(tài)準(zhǔn)備1第一個(gè)工人為了工作而工作，低頭干活不看路，感受不到工作的樂(lè)趣6465王小姐白天在公司因?yàn)楣ぷ鞯氖虑楸焕习鍞?shù)落，心情很不好，回到家和老公吵了一架，老公很窩火，看到?jīng)]寫(xiě)作業(yè)的兒子就開(kāi)始了訓(xùn)斥，兒子將滿(mǎn)心的委曲撒了無(wú)辜的貓身上，狠狠一腳。不料，意外發(fā)生了：貓沖到外面街上，正遇上街上的一輛車(chē)，司機(jī)為了避讓貓，急打方向盤(pán)撞向了路邊的電線(xiàn)桿……踢貓效應(yīng)情緒是可以傳染的！萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一保險(xiǎn)網(wǎng)中國(guó)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)心態(tài)準(zhǔn)備1

不要讓壞情緒影響你的行為15王小姐白天在公司因?yàn)楣ぷ鞯氖虑楸焕习鍞?shù)落，65

心態(tài)就是內(nèi)心的想法影響外在的表現(xiàn)66積極心態(tài)消極心態(tài)心靈的營(yíng)養(yǎng)吸引財(cái)富、快樂(lè)、成功和健康心靈的垃圾場(chǎng)漸漸奪走屬于你的一切

正能量心態(tài)心態(tài)準(zhǔn)備1心態(tài)就是內(nèi)心的想法影響外在的表現(xiàn)16積極心態(tài)消極66積極心態(tài)的四大修煉法67誓言激勵(lì)主動(dòng)發(fā)言，開(kāi)懷大笑，交談時(shí)注視對(duì)方，加快走路速度，克服自卑心態(tài)替換角色假定建立自信確定自己的偶像，以偶像的思想行動(dòng)為標(biāo)準(zhǔn)，提醒自己像偶像一樣在明顯的位置，用肯定的語(yǔ)氣，寫(xiě)下自己明確的目標(biāo)人的心態(tài)要么積極要么消極，勢(shì)不兩立，時(shí)刻提醒自己保持積極心態(tài)心態(tài)準(zhǔn)備1積極心態(tài)的四大修煉法17誓言激勵(lì)主動(dòng)發(fā)言，開(kāi)懷大6768二、知識(shí)準(zhǔn)備一、心態(tài)準(zhǔn)備四、行動(dòng)準(zhǔn)備三、物質(zhì)準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備的四要素18二、知識(shí)準(zhǔn)備一、心態(tài)準(zhǔn)備四、行動(dòng)準(zhǔn)備三、物質(zhì)準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)6869銷(xiāo)售技能金融知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)知識(shí)準(zhǔn)備219銷(xiāo)售技能金融知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)知識(shí)準(zhǔn)備269

產(chǎn)品知識(shí)知識(shí)準(zhǔn)備2產(chǎn)品的歸類(lèi)和分析（列出你相信準(zhǔn)客戶(hù)們會(huì)有哪幾種需要，并且了解你的產(chǎn)品和服務(wù)將如何滿(mǎn)足這些需要）相信自己的產(chǎn)品是最好的（列出5個(gè)為什么你的準(zhǔn)客戶(hù)們購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品和服務(wù)的理由，做好這點(diǎn)必須站在客戶(hù)的立場(chǎng)上，理由越充分，堅(jiān)信感越強(qiáng)，如果想不出五個(gè)理由，你就沒(méi)有理由去向他們推銷(xiāo)）可能的反對(duì)：列出可能不買(mǎi)你產(chǎn)品和服務(wù)的5個(gè)理由

70現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)非常普及，客戶(hù)可以通過(guò)各類(lèi)網(wǎng)站很方便地對(duì)保險(xiǎn)進(jìn)行詳細(xì)的了解和學(xué)習(xí)，我們銷(xiāo)售人員只有進(jìn)一步了解專(zhuān)業(yè)專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)，比客戶(hù)更勝一籌，才能圓滿(mǎn)完成目標(biāo)。**人壽線(xiàn)上學(xué)習(xí)平臺(tái)葫蘆OK助你成功?，F(xiàn)在客戶(hù)對(duì)金融產(chǎn)品的選擇余地越來(lái)越大，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)儲(chǔ)備一定的財(cái)經(jīng)知識(shí)，在會(huì)談前最好瀏覽最新、最近的財(cái)經(jīng)資訊，以備不時(shí)之需。建議最好提前了解一些客戶(hù)所屬行業(yè)的知識(shí)，在談到相關(guān)話(huà)題時(shí)，不至于無(wú)所適從。知識(shí)準(zhǔn)備2現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)非常普及，客戶(hù)可以通過(guò)各類(lèi)網(wǎng)站很方便地對(duì)保險(xiǎn)進(jìn)行詳細(xì)7172二、知識(shí)準(zhǔn)備一、心態(tài)準(zhǔn)備四、行動(dòng)準(zhǔn)備三、物質(zhì)準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備的四要素22二、知識(shí)準(zhǔn)備一、心態(tài)準(zhǔn)備四、行動(dòng)準(zhǔn)備三、物質(zhì)準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)7273專(zhuān)業(yè)形象建立展業(yè)必備工具物質(zhì)準(zhǔn)備323專(zhuān)業(yè)形象建立物質(zhì)準(zhǔn)備373我們?cè)谶x購(gòu)一件商品之前，先看到的是外形包裝客戶(hù)在評(píng)估是否有興趣與銷(xiāo)售人員交談時(shí)，很多會(huì)從儀容儀表看起，好的儀容儀表能給銷(xiāo)售會(huì)談帶來(lái)很多正面的影響。

個(gè)人準(zhǔn)備之職業(yè)形象我們?cè)谶x購(gòu)一件商品之前，先看到的是外形包裝個(gè)人準(zhǔn)備之職業(yè)形7475服裝修飾的重要性服裝修飾的注意點(diǎn)體現(xiàn)個(gè)人、公司專(zhuān)業(yè)性建立良好第一印象整潔大方，典雅清新與公司整體風(fēng)格保持一致

個(gè)人準(zhǔn)備之職業(yè)形象25服裝修飾的重要性服裝修飾的注意點(diǎn)體現(xiàn)個(gè)人、公司專(zhuān)業(yè)性整潔75客戶(hù)資料展業(yè)工具

標(biāo)準(zhǔn)的展業(yè)夾（包）是專(zhuān)業(yè)形象的根本

個(gè)人準(zhǔn)備之展業(yè)工具客戶(hù)資料標(biāo)準(zhǔn)的展業(yè)夾（包）是專(zhuān)業(yè)形象的根本個(gè)人準(zhǔn)備之展業(yè)工76工具準(zhǔn)備3名片Ａ４紙簽字筆（2支）刀片、橡皮計(jì)算器公司彩頁(yè)產(chǎn)品介紹彩頁(yè)建議書(shū)展業(yè)證書(shū)、身份證物質(zhì)準(zhǔn)備工作日志客戶(hù)資料簿保單檢視表小禮物簡(jiǎn)單的美容工具鞋套標(biāo)準(zhǔn)展業(yè)夾工具準(zhǔn)備3名片物質(zhì)準(zhǔn)備77個(gè)人風(fēng)采：

自我介紹材料、榮譽(yù)證書(shū)、培訓(xùn)證書(shū)、得獎(jiǎng)?wù)掌刃袠I(yè)、公司介紹壽險(xiǎn)意義和功用類(lèi)壽險(xiǎn)意義介紹彩頁(yè)、風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)新聞剪報(bào)、本人投保單等產(chǎn)品介紹類(lèi)產(chǎn)品彩頁(yè)、綜合建議書(shū)、產(chǎn)品宣傳彩頁(yè)等理賠案例

理賠新聞剪報(bào)、理賠發(fā)票復(fù)印件等

標(biāo)準(zhǔn)展業(yè)夾的內(nèi)容個(gè)人風(fēng)采：標(biāo)準(zhǔn)展業(yè)夾的內(nèi)容78展業(yè)夾的運(yùn)用定期檢查、定期更新根據(jù)個(gè)人的特點(diǎn)設(shè)計(jì)與運(yùn)用貫穿銷(xiāo)售中的每一個(gè)環(huán)節(jié)萬(wàn)一保險(xiǎn)網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處，違者必究萬(wàn)一保險(xiǎn)網(wǎng)中國(guó)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)展業(yè)夾的運(yùn)用定期檢查、定期更新萬(wàn)一保險(xiǎn)網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)7980注意要點(diǎn)放在隨手可拿的地方熟記各種資料存放位置針對(duì)不同客戶(hù)使用不同資料組合建議書(shū)務(wù)必準(zhǔn)備多份展業(yè)夾準(zhǔn)備注意要點(diǎn)萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一保險(xiǎn)網(wǎng)中國(guó)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)物質(zhì)準(zhǔn)備330注意要點(diǎn)放在隨手可拿的地方熟記各種資料存放位置針對(duì)不同客80客戶(hù)資料收集萬(wàn)一保險(xiǎn)網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處，違者必究萬(wàn)一保險(xiǎn)網(wǎng)中國(guó)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)家庭狀況、月均消費(fèi)月均儲(chǔ)蓄、投資狀況有無(wú)貸款、額度、期限單位福利購(gòu)買(mǎi)力客戶(hù)資料收集萬(wàn)一保險(xiǎn)網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處，違者8182二、知識(shí)準(zhǔn)備一、心態(tài)準(zhǔn)備四、行動(dòng)準(zhǔn)備三、物質(zhì)準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備的四要素32二、知識(shí)準(zhǔn)備一、心態(tài)準(zhǔn)備四、行動(dòng)準(zhǔn)備三、物質(zhì)準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)8283行動(dòng)準(zhǔn)備的步驟臨戰(zhàn)檢查訂立目標(biāo)氛圍營(yíng)造行動(dòng)準(zhǔn)備433行動(dòng)準(zhǔn)備的步驟臨戰(zhàn)檢查訂立目標(biāo)氛圍營(yíng)造行動(dòng)準(zhǔn)備483目標(biāo)管理84人類(lèi)因夢(mèng)想而偉大夢(mèng)想因目標(biāo)而清晰目標(biāo)因行動(dòng)而實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想目標(biāo)行動(dòng)目標(biāo)管理34人類(lèi)因夢(mèng)想而偉大夢(mèng)想目標(biāo)行動(dòng)84

目標(biāo)訂立85牢記收入目標(biāo)明確活動(dòng)目標(biāo)分階段制定活動(dòng)量目標(biāo)，如每日幾訪(fǎng)完成當(dāng)天制定的工作目標(biāo)分階段制定收入目標(biāo)關(guān)注目標(biāo)和方案達(dá)成完成當(dāng)日目標(biāo)關(guān)注榮譽(yù)目標(biāo)目標(biāo)訂立35牢記明確分階段制定活動(dòng)量目標(biāo)，如每日幾訪(fǎng)完成當(dāng)85臨戰(zhàn)檢查86良好準(zhǔn)備可以幫助你在接觸客戶(hù)時(shí)快速建立信任、拉近距離，因此正式銷(xiāo)售前再次檢查自己準(zhǔn)備情況非常有必要。著裝職業(yè)素養(yǎng)資料專(zhuān)業(yè)能力微笑笑由心生熱情冰釋距離贊美各取所需臨戰(zhàn)檢查36良好準(zhǔn)備可以幫助你在接觸客戶(hù)時(shí)快速建86氛圍營(yíng)造87樹(shù)立積極形象

加強(qiáng)情感溝通建立服務(wù)品牌萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一保險(xiǎn)網(wǎng)中國(guó)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)氛圍營(yíng)造37樹(shù)立積極形象加強(qiáng)情感溝通建立服務(wù)品牌萬(wàn)一網(wǎng)制87課程綱要接觸時(shí)流程及注意要點(diǎn)03接觸前準(zhǔn)備的四要素0201接觸前準(zhǔn)備的必要性課程綱要接觸時(shí)流程及注意要點(diǎn)03接觸前準(zhǔn)備的四要素0201接88步驟一：寒暄、贊美步驟二：切入保險(xiǎn)步驟三：講“三講”確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)接觸時(shí)的流程步驟一：寒暄、贊美接觸時(shí)的流程89步驟一：寒暄、贊美贊美時(shí)注意要點(diǎn)保持微笑找贊美點(diǎn)：用心觀察，馬上開(kāi)口贊美一定要真誠(chéng)贊美不要停留在表面請(qǐng)教也是一種贊美贊美點(diǎn)的選擇男士：理想、事業(yè)、人格、尊嚴(yán)、財(cái)富、智慧、責(zé)任感、品味、個(gè)性等女士：性格、容貌、身材、服飾、家務(wù)、家庭、孩