LED照明行業(yè)的發(fā)展概況和趨勢分析

LED照明行業(yè)的發(fā)展概況和趨勢分析市場細分的原則從企業(yè)市場營銷的角度看，無論消費者市場還是生產者市場，并非所有的細分市場都有意義。所選擇的細分市場必須具備一定的條件：（一）可實現性可實現性即企業(yè)所選擇的目標市場是否易于進入，根據企業(yè)目前的人、財、物和技術等資源條件能否通過適當的營銷組合策略占領目標市場。例如，通過適當的營銷渠道，產品可以進入所選中的目標市場；通過適當的媒體可以將產品信息傳達到目標市場，并使有興趣的消費者通過適當的方式購買到產品。（二）可營利性可營利性即所選擇的細分市場應當具有能夠盈利的規(guī)模，且有一定的發(fā)展?jié)摿?，使企業(yè)贏得長期穩(wěn)定的利潤，值得營銷者為之設計一套營銷規(guī)劃方案的盡可能大的同質群體。例如：如果專門為2米以上身高的人生產汽車，對于汽車制造商來說就是不合算的。應當注意的是：需求量是相對于本企業(yè)的產品而言，并不是泛指一般的人口和購買力。（三）可衡量性可衡量性表明該細分市場特征的有關數據資料必須能夠加以衡量和推算。比如在電冰箱市場上，在重視產品質量的情況下，有多少人更注重價格，有多少人更重視耗電量，有多少人更注重外觀，或兼顧幾種特性，當然，將這些資料予以量化是比較復雜的過程，必須運用科學的市場調研方法（四）可區(qū)分性可區(qū)分性指細分市場在觀念上能被區(qū)別并對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應，比如女性化妝品市場可依據年齡層次和肌膚類型等變量加以區(qū)分；汽車市場可以根據收入水平和年齡層次等變量進行區(qū)分。保護現有市場份額占據市場領導者地位的公司在力圖擴大市場總需求的同時，還必須時刻注意保護自己的現有業(yè)務免遭競爭者入侵。最好的防御方法是發(fā)動最有效的進攻，不斷創(chuàng)新，永不滿足，掌握主動，在新產品開發(fā)、成本降低、分銷渠道建設和顧客服務方面成為行業(yè)先驅，持續(xù)增加競爭效益和顧客讓渡價值。即使不發(fā)動主動進攻，至少也要加強防御，堵塞漏洞，不給挑戰(zhàn)者可乘之機。市場領導者不可能防守所有的陣地，必須認真地探查哪些陣地應不惜代價嚴防死守，哪些陣地可以放棄而不會帶來太大損失，將資源集中用于關鍵之處。防守戰(zhàn)略的基本目標是減少受到攻擊的可能性，或將進攻目標引到威脅較小的區(qū)域并設法減弱進攻的強度。主要的防御戰(zhàn)略有以下六種。1、陣地防御陣地防御是指圍繞企業(yè)目前的主要產品和業(yè)務建立牢固的防線，根據競爭者在產品、價格、渠道和促銷方面可能采取的進攻戰(zhàn)略而制定自己的預防性營銷戰(zhàn)略，并在競爭者發(fā)起進攻時堅守原有的產品和業(yè)務陣地。陣地防御是防御的基本形式，是靜態(tài)的防御，在許多情況下是有效的、必要的，但是單純依賴這種防御則是一種“市場營銷近視癥”。企業(yè)更重要的任務是技術更新、新產品開發(fā)和擴展業(yè)務領域。海爾集團沒有局限于賴以起家的冰箱市場，而是積極從事多元化經營，開發(fā)了空調、彩電、洗衣機、電腦、微波爐、干衣機等一系列產品，成為我國電器行業(yè)著名品牌。2、側翼防御側翼防御是指企業(yè)在自己主陣地的側翼建立輔助陣地以保衛(wèi)自己的周邊和前沿，并在必要時作為反攻基地。超級市場在食品和日用品市場占據統治地位，但是在食品方面受到以快捷、方便為特征的快餐業(yè)的蠶食，在日用品方面受到以廉價為特征的折扣商店的攻擊。為此，超級市場提供廣泛的、貨源充足的冷凍食品和速食食品以抵御快餐業(yè)的蠶食，推廣廉價的無品牌商品并在城郊和居民區(qū)開設新店以擊退折扣商店的進攻。3、以攻為守以攻為守是指在競爭對手尚未構成嚴重威脅或在向本企業(yè)采取進攻行動前搶先發(fā)起攻擊以削弱或挫敗競爭對手。這是一種先發(fā)制人的防御，公司應正確地判斷何時發(fā)起進攻效果最佳，以免貽誤戰(zhàn)機。有的公司在競爭對手的市場份額接近于某一水平而危及自己市場地位時發(fā)起進攻，有的公司在競爭對手推出新產品或推出重大促銷活動前搶先發(fā)動進攻，如推出自己的新產品、宣布新產品開發(fā)計劃或開展大張旗鼓的促銷活動，壓倒競爭者。公司先發(fā)制人的方式多種多樣：可以運用游擊戰(zhàn)，這兒打擊一個對手，那兒打擊一個對手，使各個對手疲于奔命，忙于招架；可以展開全面進攻，如精工手表有2300個品種，覆蓋各個細分市場；也可以持續(xù)性地打價格戰(zhàn)，如格蘭仕微波爐曾數次率先降價，使未取得規(guī)模效益的競爭者陷于困境；還可以開展心理戰(zhàn)，警告對手自己將采取某種打擊措施而實際上并未付諸實施。4、反擊防御反擊防御是指市場領導者受到競爭者攻擊后采取反擊措施。要注意選擇反擊的時機，可以迅速反擊，也可以延遲反擊。如果競爭者的攻擊行動并未造成本公司市場份額迅速下降，可采取延遲反擊，弄清競爭者發(fā)動攻擊的意圖、戰(zhàn)略、效果和其薄弱環(huán)節(jié)后再實施反擊，不打無把握之仗。反擊戰(zhàn)略主要有以下幾方面。（1）正面反擊。即與對手采取相同的競爭措施，迎擊對方的正面進攻。如果對手開展大幅度降價和大規(guī)模促銷等活動，市場領導者憑借雄厚的資金實力和卓著的品牌聲譽以牙還牙地采取降價和促銷活動可以有效地擊退對手。（2）攻擊側翼。即選擇對手的薄弱環(huán)節(jié)加以攻擊。某著名電器公司的電冰箱受到對手的削價競爭而損失了市場份額，但是洗衣機的質量和價格比競爭者占有更多的優(yōu)勢，于是對洗衣機大幅度降價，使對手忙于應付洗衣機市場而撤銷對電冰箱市場的進攻。（3）鉗形攻勢。即同時實施正面攻擊和側翼攻擊。比如，競爭者對電冰箱削價競銷，則本公司不僅電冰箱降價，洗衣機也降價，同時還推出新產品，從多條戰(zhàn)線發(fā)動進攻。（4）退卻反擊。是在競爭者發(fā)動進攻時我方先從市場退卻，避免正面交鋒的損失，待競爭者放松進攻或麻痹大意時再發(fā)動進攻，收復市場，以較小的代價取得較大的戰(zhàn)果。（5）圍魏救趙。是在對方攻擊我方主要市場區(qū)域時攻擊對方的主要市場區(qū)域，迫使對方撤銷進攻以保衛(wèi)自己的大本營。5、機動防御機動防御是指市場領導者不僅固守現有的產品和業(yè)務，還要擴展到一些有潛力的新領域，以作為將來防御和進攻的中心。6、收縮防御收縮防御是指企業(yè)主動從實力較弱的領域撤出，將力量集中于實力較強的領域。當企業(yè)無法堅守所有的市場領域，并且由于力量過于分散而降低資源效益的時候，可采取這種戰(zhàn)略。其優(yōu)點是在關鍵領域集中優(yōu)勢力量，增強競爭力。LED照明行業(yè)的發(fā)展概況和趨勢相對于傳統白熾燈和節(jié)能燈等傳統光源而言，LED照明產品具有高效、節(jié)能、容易回收、無毒、使用壽命長等性能優(yōu)點，被世界公認為人類照明史上第三次照明革命。隨著全球能源危機加劇、居民環(huán)保意識增強以及產品技術進步和成本的進一步下降，LED照明產品的性價比不斷提升，LED照明產品已逐漸成為主要的通用照明品類。目前，LED照明成為全球經濟發(fā)展的熱點行業(yè)，并是極具發(fā)展前景的節(jié)能環(huán)保產業(yè)之一。據LEDInside最新數據顯示，2020年世界上最大的LED照明市場仍然是中國，中國與緊隨其后的歐洲和北美的占比之和超過了全球LED照明市場六成，區(qū)域集中度較高。我國的LED照明市場在經歷前期高速增長后，滲透率快速提升。同時，隨著物聯網通信連接等技術的大規(guī)模應用，照明設備和傳感設備的連接出現了智慧照明等新興照明品類。目前，我國LED照明市場發(fā)展呈現出以下趨勢：①全球LED照明產業(yè)加速向我國轉移。隨著LED市場不斷發(fā)展，企業(yè)數量快速增加，競爭壓力不斷加大。由于我國具有制造成本優(yōu)勢、產業(yè)鏈配套優(yōu)勢和迅速擴大的LED照明應用市場，歐洲和北美等地區(qū)的企業(yè)逐步將相關產業(yè)鏈環(huán)節(jié)向我國轉移。一方面將促進我國LED照明行業(yè)的進一步發(fā)展，另一方面也將降低我國LED企業(yè)對于國外制造廠商上游材料的依賴，推動LED下游產業(yè)的發(fā)展，為我國發(fā)展LED照明產業(yè)提供了新的發(fā)展機遇。②LED照明將逐漸替代傳統光源。隨著我國經濟持續(xù)發(fā)展，照明能耗不斷攀升，出現了巨大能源消耗和環(huán)境污染，尋找高效節(jié)能的新型照明產品替代傳統照明產品成為行業(yè)亟待解決的重要問題。LED照明產品最突出優(yōu)勢為可以大幅度地節(jié)省電能，符合國家節(jié)能減排政策要求；而且隨著技術不斷進步，LED照明產品及系統服務正進一步朝著低耗能、高光效、智能化、高使用壽命等方向發(fā)展。LED照明燈具的應用與普及受到了高度重視，我國政府先后發(fā)布了一系列產業(yè)政策，實施細節(jié)包括加快LED照明燈具普及、推動太陽能建筑應用等，進一步優(yōu)化和完善LED照明產業(yè)的市場環(huán)境和政策環(huán)境，引導LED照明產業(yè)健康和穩(wěn)健發(fā)展。③智能照明將成為未來LED照明的發(fā)展方向。智能照明是利用物聯網技術、有線或無線通訊技術、電力載波通訊技術、嵌入式計算機智能化信息處理技術以及節(jié)能控制技術等技術組成的分布式照明控制系統以實現對照明設備的智能化控制。照明企業(yè)不斷加大研發(fā)力度，設計出將照明技術與互聯網等數據傳輸技術及傳感控制、圖像識別等技術相結合的智能照明系統，針對具體場景為客戶量身定制專業(yè)、可靠的智能照明系統解決方案，以滿足下游行業(yè)對照明設備的照度調節(jié)、遠程控制、能效檢測、故障告警、壽命預測、信息追溯等多元化需求，同時降低下游客戶的能耗和系統維護成本，從而創(chuàng)建更加智慧互聯、安全節(jié)能、穩(wěn)定可靠的應用環(huán)境。未來，智能照明系統的應用會越來越深入和廣泛，智能照明系統將逐步成為下游客戶進行照明采購的新趨勢。LED照明行業(yè)壁壘1、認證壁壘全球各主要市場的權威機構對照明產品建立了各種性能認證體系，取得這些權威機構的認證是照明產品在全球照明市場進行銷售的重要條件。即產品在未經認證并貼付合格標記前不得進行銷售，因此產品實現境外銷售須以獲得產品認證為前置條件。例如，歐盟的CE、ROHS認證，日本的PSE認證，美國的ULFCC認證，澳洲SAA、C-tick、meps認證，巴西的CSA認證等。前述質量認證主要是從質量管理體系、產品設計標準、生產和檢驗設備配套以及專業(yè)人員配備等方面對照明產品生產企業(yè)進行全面考察和評估，對照明產品生產企業(yè)設置了較高的認證標準，存在較高的進入門檻。2、技術壁壘LED照明產品質量指標眾多，涉及光學、電子等多門學科，而且對生產工藝、品質控制水平和穩(wěn)定性等技術要求較高，照明技術已成為同行業(yè)企業(yè)最為關注的競爭焦點。對于新進入企業(yè)而言，難以在短期內形成一定的制造技術積累、研發(fā)和工藝突破能力，亦難以迅速取得境外銷售所需的產品認證。3、資金規(guī)模壁壘玻璃生產過程中，國外的碎玻璃加入量達到60%-70%，最理想的是采用100%的碎玻璃，以實現循環(huán)利用和生態(tài)環(huán)保。資金實力是進入本行業(yè)的必要條件之一。LED照明企業(yè)的自動化程度高低直接影響產品質量及產能，而自動化設備的投入會占用大量資金，加之LED照明產業(yè)技術迭代速度較快，后續(xù)還需要在研發(fā)和設計端進行大量的投入。此外，隨著照明行業(yè)市場競爭的日益激烈，只有形成上下游產業(yè)鏈一體化規(guī)模優(yōu)勢的企業(yè)才能有效控制單位產品的生產成本，進而確立在市場上的產品競爭力。而新進入企業(yè)難以在短時間內形成規(guī)模、成本、供應鏈方面的優(yōu)勢，較難在日益激烈的市場競爭中立足。4、品牌和渠道壁壘品牌是照明企業(yè)綜合競爭實力的體現，是樹立市場地位、吸引消費者的關鍵因素，經銷商和消費者對照明品牌的認同是建立在公司產品設計、質量控制、綜合服務等基礎上；而營銷渠道是企業(yè)將產品投入市場的樞紐。對于新進入的照明企業(yè)，無論是有影響力的品牌的樹立或是建立穩(wěn)定、完善的銷售網絡，均需要企業(yè)大量投入和時間積累。LED照明行業(yè)的市場規(guī)模目前，LED照明產品的普及應用均受到各國政府重視，因其高效節(jié)能、長壽命、環(huán)保等優(yōu)點，已成為各國實現碳達峰、碳中和的重要手段之一。LED照明技術提升和價格下降以及各國陸續(xù)淘汰白熾燈、積極推廣LED照明產品的背景下，全球LED照明市場規(guī)?？焖侔l(fā)展，產品滲透率由2016年的31.3%提升至2020年的59.0%，全球市場規(guī)模由2016年的4,484億元增至2020年的7,383億元，CAGR為13.28%。根據高工產業(yè)研究院（GGII）的預測，2021年全球LED照明產品的滲透率有望達到66.0%，市場規(guī)模有望達到8,089億元。我國LED照明市場表現出與全球市場一致的增長趨勢。目前，我國已成為全球最大的LED照明產品的生產與消費國。我國LED照明產品的滲透率由2016年的42.0%提升至2020年的78.0%，照明產品的市場規(guī)模由2016年的3,017億元增至2020年的5,269億元，CAGR為14.96%，高于全球平均水平。據ResearchAndMarkets發(fā)布的全球LED照明市場分析報告，全球LED照明市場將從當前的新冠病毒COVID－19大流行中逐步恢復。據中國照明電氣協會統計數據，2021年度我國照明行業(yè)總營收6,800億元，同比增幅為12.9%。行業(yè)競爭格局經過多年發(fā)展，LED照明行業(yè)體系已較為完善，形成了以東亞、北美、歐洲三大區(qū)域為中心的產業(yè)格局，美國、日本、歐洲、韓國、中國臺灣地區(qū)在不同領域有較強優(yōu)勢。北美和歐洲等發(fā)達國家的LED照明企業(yè)側重渠道建設、品牌運營和基礎研究，保留部分高端或差異化產品制造。以昕諾飛、歐司朗、通用電氣等為代表的傳統照明品牌龍頭主要來自歐美國家，深耕品牌多年，目前仍擁有一定的設計能力和品牌效應。我國LED行業(yè)起步較晚但發(fā)展迅速。近年來，依賴較為完善的產業(yè)鏈體系，中國LED照明快速崛起，以中國為代表的東亞地區(qū)目前已成為全球LED照明產業(yè)制造中心，占全球產值比例高達70%。區(qū)域布局方面，我國目前已形成了珠三角、長三角、閩贛地區(qū)三大產業(yè)集群，其中：長三角地區(qū)代表企業(yè)包括陽光照明、得邦照明、歐普照明、凱耀照明等，珠三角地區(qū)代表企業(yè)包括佛山照明、木林森、三雄極光等，閩贛地區(qū)代表企業(yè)包括立達信、通士達等。由于產能過度擴張以及照明行業(yè)細分行業(yè)較多，造成了我國LED照明行業(yè)的集中度較低，同質化競爭嚴重、市場競爭激烈。以昕諾飛、歐司朗等為代表的國際知名品牌企業(yè)憑借技術品牌及營銷渠道等優(yōu)勢，通過全球化布局，主要采用ODM、OEM模式向中國制造企業(yè)采購，最終完成全球銷售。以雷士照明、歐普照明等為代表的國內知名品牌企業(yè)憑借品牌優(yōu)勢和渠道網絡以及先進的研發(fā)實力和產品質量管理等優(yōu)勢，占據著我國的中高端市場。部分具有技術特色、渠道推廣迅速的新興LED照明企業(yè)抓住了行業(yè)機遇，迅速發(fā)展壯大。眾多的中小LED照明生產企業(yè)，由于產品技術、質量穩(wěn)定性、品牌和渠道方面的局限性，產品附加值相對較低，主要在中低端市場的進行價格競爭?？蛻舭l(fā)展計劃與客戶發(fā)現途徑1、客戶發(fā)展計劃客戶發(fā)展計劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標市場計劃期內增加老客戶對本公司產品購買量的計劃?？蛻舭l(fā)展計劃涉及客戶關系管理全局，用于指導企業(yè)客戶關系管理的各項活動，應當具備以下特點：一是明確性，明確規(guī)定所要達到的目標，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以便于各部門相關人員執(zhí)行；三是階段性，結合企業(yè)自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現三者的有機結合；四是可達到性，應當考慮企業(yè)自身實際與市場環(huán)境實際，使得各部門相關人員有條件、有能力實現計劃。2、客戶發(fā)現途徑客戶發(fā)現是客戶開發(fā)的前提。根據一般經驗，客戶發(fā)現主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業(yè)會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務廣告等。（5）鏈式引薦法。請現有客戶推薦新顧客。（6）社會關系拓展法。利用自身的種種社會關系尋找準顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈式關系擴大顧客群，中心人物有行業(yè)協會領導、主管部門領導、金融機構領導以及各類有影響力的人物等。（8）市場細分法。通過市場細分發(fā)現準客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關系的客戶名單中尋找現在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務關系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價值的企業(yè)以尋找準顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓班等各類社交場合接觸準客戶。（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準顧客。（13）隨機法。利用各種偶然的機會發(fā)現客戶，如同機的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準顧客。營銷信息系統的構成營銷決策所需的信息一般來源于企業(yè)內部報告系統、營銷情報系統和營銷調研系統，再經過營銷分析系統。它們共同構成營銷信息系統。（一）內部報告系統內部報告系統的主要功能是向市場營銷管理者及時提供有關交易的信息，包括訂貨數量、銷售額、價格、成本、庫存狀況、現金流程等各種反映企業(yè)營銷狀況的信息。內部報告系統的核心是從訂單到收款整個周期，同時輔之以銷售報告系統。訂單一收款周期涉及企業(yè)的銷售、財務等不同的部門和環(huán)節(jié)的業(yè)務流程。訂貨部門接到銷售代理、經銷商和顧客發(fā)來的訂貨單后，根據訂單內容開具多聯發(fā)票并送交有關部門。儲運部門首先查詢該種貨物的庫存，存貨不足則回復銷售部缺貨，如果倉庫有貨，則向倉庫和運輸單位發(fā)出發(fā)貨和入賬指令。財務部門得到付款通知后，做出收款賬務，定期向主管部門遞交報告。在激烈的競爭中，所有企業(yè)都希望能迅速而準確地完成這一周期的各個環(huán)節(jié)。銷售報告系統應向企業(yè)決策制定者提供及時、全面、準確的生產經營信息，以利于掌握時機，更好地處理進、銷、存、運等環(huán)節(jié)的問題。新型的銷售報告系統的設計，應符合使用者的需要，力求及時、準確，做到簡單化、格式化，實用性、目的性很強，真正有助于營銷決策。（二）營銷情報系統內部報告系統的信息是企業(yè)內部已經發(fā)生的交易信息，主要用于向管理人員提供企業(yè)運營的“結果資料”，市場營銷情報系統所要承擔的任務則是及時捕捉、反饋、加工、分析市場上正在發(fā)生和將要發(fā)生的信息，用于提供外部環(huán)境的“變化資料”，幫助營銷主管人員了解市場動態(tài)并指明未來的新機會及問題。市場營銷情報信息不僅來源于市場與銷售人員，也可能來自于企業(yè)中所有與外部有接觸的其他員工。收集外部信息的方式主要有下面四種。（1）無目的的觀察。無既定目標，在和外界接觸時留心收集有關信息。（2）有條件的觀察。并非主動探尋，但有一定目的性，對既定范圍的信息做任意性接觸。（3）非正式的探索。為取得特定信息進行有限的和無組織的探索。（4）有計劃的收集。按預定的計劃、程序或方法，采取審慎嚴密的行動來獲取某一特定信息。營銷情報的質量和數量決定著企業(yè)營銷決策的靈活性和科學性，進而影響企業(yè)的競爭力。為擴大信息的來源和提高信息的質量，企業(yè)通常采取以下措施改進信息收集工作。（1）提高營銷人員的信息觀念并加強其信息收集、傳遞職能。（2）鼓勵與企業(yè)有業(yè)務關系的經銷商、零售商和中間商收集和提供營銷信息。（3）積極購買特定的市場營銷信息。（4）多渠道、多形式地了解競爭對手的營銷活動情況，包括參加有關展銷會、協會、學會，閱讀競爭者的宣傳品和廣告，購買競爭品，雇用競爭者的前職工。（5）建立內部營銷信息中心，改進信息處理、傳遞工作。（三）營銷調研系統市場營銷調研系統也可稱為專題調查系統，它的任務是系統地、客觀地收集和傳遞有關市場營銷活動的信息，提出與企業(yè)所面臨的特定的營銷問題有關的調研報告，以幫助管理者制定有效的營銷決策。市場營銷調研系統和市場營銷信息系統在目標和定義上大同小異，研究程序和方法具有共性。（四）營銷分析系統營銷分析系統是企業(yè)用一些先進技術分析市場營銷數據和問題的營銷信息子系統。完善的營銷分析系統，通常由資料庫、統計庫和模型庫三部分組成。1、資料庫有組織地收集企業(yè)內部和外部資料，營銷管理人員可隨時取得所需資料進行研究分析。內部資料包括銷售、訂貨、存貨、推銷訪問和財務信用資料等；外部資料包括政府資料、行業(yè)資料、市場研究資料等。2、統計庫統計庫指一組隨時可用于匯總分析的特定資料統計程序。其必要性在于：實施一個規(guī)模龐大的營銷研究方案，不僅需要大量原始資料，而且需要統計庫提供的平均數和標準差的測量，以便進行交叉分析。營銷管理人員為測量各變數之間的關系，需要運用各種多變數分析技術，如回歸、相關、判別、變異分析以及時間序列分析等。統計庫分析結果將作為模型的重要投入資料。3、模型庫模型庫是由高級營銷管理人員運用科學方法，針對特定營銷決策問題建立的，包括描述性模型和決策模型的一組數學模型。描述性模型主要用于分析實體分配、品牌轉換、排隊等候等營銷問題；決策模型主要用于解決產品設計、廠址選擇、產品定價、廣告預算、營銷組合決策等問題。4C觀念與4R理論20世紀90年代以來，人們從傳統家庭價值觀的壓力下解放出來，有更多的生活形態(tài)可以選擇。一方面，是產品的同質化日益增強，另一方面是消費者的個性化、多樣化日益發(fā)展。1990年，羅伯特˙勞特朋在《廣告年代》上發(fā)表《4P退休，4C登場》一文，提出了4C理論，認為營銷需持有的理念應是“請注意消費者”而不是傳統的“消費者請注意”。隨后，唐˙E.舒爾茨在《整合營銷傳播》一書的開始便提出“4P（產品、價格、通路、促銷）已成明日黃花，新的行銷世界已經轉向4C了”。于是日漸興起的4C觀念，要求“暫時忘掉”傳統的4P理論，更新和強化以消費者需求為中心的營銷組合。(1)消費者：指消費者的需要和欲望。企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強調創(chuàng)造顧客比開發(fā)產品更重要，滿足消費者的需要和欲望比產品功能更重要，力求提供顧客確實想購買的產品。(2)成本：指消費者獲得滿足的成本，或是消費者滿足自己的需要和欲望所愿付出的成本價格。全部成本包括：企業(yè)生產適合消費者需要的產品成本；消費者購物成本，不僅指購物的貨幣支出，還有時間耗費、體力和精力耗費以及風險承擔。新的定價模式是：消費者支持的價格—適當的利潤=成本上限。企業(yè)要想在消費者支持的價格限度內增加利潤，就必須努力降低成本。（3）便利：指購買的方便性。在銷售過程中，強調為顧客提供便利，讓顧客既購買到商品，也購買到便利。在各種郵購、電話訂購、代購代送等方式出現后，消費者能在家里就能買到自己所需的物品。企業(yè)要深入了解不同的消費者有哪些不同的購買方式和偏好，把便利原則貫穿于營銷活動的全過程。在售前及時向消費者提供充分的關于產品性能、質量、價格、使用方法和效果的準確信息；售貨地點，要提供自由挑選、方便停車、免費送貨、咨詢導購等服務；售后應重視信息反饋和追蹤調查，并及時處理和答復顧客意見，對有問題的商品主動退換，對使用故障積極提供維修方便，大件商品甚至終身保修。為方便顧客，很多企業(yè)已開設熱線電話服務。（4）溝通：指與用戶溝通。企業(yè)可以嘗試多種營銷策劃與營銷組合，如果未能收到理想的效果，說明企業(yè)與產品尚未完全被消費者接受。這時，不能依靠加強單向勸導顧客，要著眼于加強雙向溝通，增進相互的理解，實現真正的適銷對路，培養(yǎng)忠誠的顧客。4C一開始就是以挑戰(zhàn)者的角色出現的，矛頭直指4