國際商務(wù)談判

9FinalExaminationofInternationalBusinessNegotiation一、《國際商務(wù)談判》常識選擇題：商人的團(tuán)隊(duì)精神或集體意識在世界上是首屈一指的是（B）韓國有優(yōu)越感團(tuán)體意識強(qiáng)中立式談判刀謝謝客場談判韓國有優(yōu)越感團(tuán)體意識強(qiáng)中立式談判刀謝謝客場談判西歐式報價英國人談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（C）A.講效率B.守信用C.按部就班日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（D）A.直截了當(dāng)B.不講面子C.等級觀念弱TOC\o"1-5"\h\z中國公司與美國公司在日本進(jìn)行商務(wù)談判，該談判為（）A.多邊談判B.主場談判C.客場談判由于文化和習(xí)俗的關(guān)系，在非洲婦女面前不能提及的字是（A）A.針B.打C.槍談判中日本人如果不斷點(diǎn)頭說“哈依”，這表示（B）A.同意B.在聽C.你好美國公司在德國同德國一公司談判，對于美國公司來說是（D）A.中立式談判B.主場談判C.讓步型談判在國際商務(wù)談判中，有兩種典型的報價戰(zhàn)術(shù)，即日本式報價和（D）A.中國式報價B.東歐式報價C.中東式報價二、判斷題：1印度被稱作“僧侶的世界”。（X）泰國被稱作“僧侶的世界”?！簹W式報價的一般做法是,將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。（X）日本式報價的一般做法是,將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。感恩節(jié)是英國的一個盛大節(jié)日。（X）感恩節(jié)是美國的一個盛大節(jié)日。法國人素有“契約之民”的雅稱，提倡崇尚契約，嚴(yán)守信用。（X）德國人素有“契約之民”的雅稱，提倡崇尚契約，嚴(yán)守信用。三、名詞解釋：.何為談判？何為商務(wù)談判？何為外貿(mào)談判（國際商務(wù)談判）？（P.2-3）（1）談判：所謂談判是指參與各方基于某種需要，彼此進(jìn)行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過程。（2）商務(wù)談判：主要集中在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，指參與各方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，圍繞標(biāo)的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為過程。具體包括商品買賣、投資、勞務(wù)輸入輸出、技術(shù)貿(mào)易、經(jīng)濟(jì)合作等。（3）國際商務(wù)談判：是指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。.何為談判策略？（P.117）何為談判原則？（1）談判策略：是對談判人員在商務(wù)談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)，而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱。/談判策略是在可以預(yù)見和可能發(fā)生的情況下應(yīng)采取的相應(yīng)的行動和手段。（2）談判原則：談判原則是指在談判過程中，談判雙方必須遵守的基本準(zhǔn)則或規(guī)范。充分了解談判原則，有助于掌握和運(yùn)用談判的策略和技巧，保護(hù)談判當(dāng)事人的權(quán)利與利益。在談判中應(yīng)遵循的一些基本原則：平等互利的原則，靈活機(jī)動的原則，友好協(xié)商的原則，依法辦事的原則，原則與策略相結(jié)合的原則。.何為談判策略？（^117）何為談判計(jì)劃？（P.121）何為談判手段？（1）談判策略：是對談判人員在商務(wù)談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)，而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱。/談判策略是在可以預(yù)見和可能發(fā)生的情況下應(yīng)采取的相應(yīng)的行動和手段。（2）談判計(jì)劃：談判計(jì)劃是指議程安排，其內(nèi)容包括議題和雙方人員必須遵守的規(guī)矩。（3）談判手段（商務(wù)談判方式）：是指談判雙方或多方用來溝通、協(xié)商的途徑和手段。.談判風(fēng)格：所謂談判風(fēng)格，主要是指談判過程中談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛好等特點(diǎn)。（2）四?簡答題：.原則型談判：（P.8）原則型談判要求談判雙方首先要注意與對方的人際關(guān)系，將對方作為與自己并肩合作的同事對待。原則型談判要求談判雙方尊重對方的基本需要，尋求雙方利益上的共同點(diǎn)，設(shè)想各種使雙方各有所獲的方案。當(dāng)雙方的利益發(fā)生沖突時，則堅(jiān)持根據(jù)公平的標(biāo)準(zhǔn)來做決定，而不是通過雙方意志力的比賽一決勝負(fù)。原則型談判注意調(diào)和雙方的利益而不是雙方的立場。原則型談判法認(rèn)為，在談判雙方對立立場的背后，存在著某種共同性利益和沖突性利益。原則型談判強(qiáng)調(diào)通過談判所取得的價值。.談判前需要收集哪些信息？（P.72-83）談判信息的主要內(nèi)容包括市場信息、有關(guān)談判對手的資料、科技信息、有關(guān)政策法規(guī)、金融方面的信息和有關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備。（1）市場信息：有關(guān)國內(nèi)外市場分布的信息；消費(fèi)需求方面的信息；產(chǎn)品銷售方面的信息；產(chǎn)品競爭方面的信息；產(chǎn)品分銷渠道。（2）有關(guān)談判對手的資料：對談判對手資信情況的審查；對談判雙方談判實(shí)力的判定；摸清談判對手的最后談判期限；摸清對方對己方的信任程度。（3）科技信息的具體內(nèi)容。（4）有關(guān)政策法規(guī)的內(nèi)容：有關(guān)國家或地區(qū)的政治狀況；談判雙方有關(guān)談判內(nèi)容的法律規(guī)定；有關(guān)國家或地區(qū)的各種關(guān)稅政策；有關(guān)國家或地區(qū)的外匯管制政策；有關(guān)國家或地區(qū)進(jìn)出口配額與進(jìn)口許可證制度的情況；國內(nèi)各項(xiàng)政策。（5）金融方面的信息。（6）有關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備。3.商務(wù)談判的基本程序是什么？（P.17）分為幾個階段？（P.116）（1）國際貿(mào)易談判及磋商的基本程序：詢盤、發(fā)盤、還盤、接受或拒絕；（2）商務(wù)談判的階段：開局階段、報價階段、磋商階段、成交階段。.談判風(fēng)格：所謂談判風(fēng)格，主要是指談判過程中談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛好等特點(diǎn)。由于文化背景不一樣，不同國家、地區(qū)的談判者具有不同的談判風(fēng)格。包括風(fēng)俗習(xí)慣、語言表達(dá)、人際關(guān)系、時間觀念等因素的文化差異塑造了不同國家各異的談判風(fēng)格。（213-219).英國人、德國人和日本人的談判風(fēng)格：(P.226-227,P.228-230,P.243-245)(1)英國人：英國人一般比較冷靜持重。在談判初期,通常與對手保持一定距離，決不輕易表露感情。但隨著交往的深入，你會發(fā)現(xiàn)他們精明靈活，善于應(yīng)變，長于交際，待人和善，容易相處。他們自信心強(qiáng)，特別表現(xiàn)在討價還價階段，若出現(xiàn)分歧，他們往往固執(zhí)己見，不肯輕易讓步。英國商人十分注重禮儀，崇尚紳士風(fēng)度。英國商人行動按部就班。英國商人在商務(wù)活動中也會有明顯地缺點(diǎn)，如：經(jīng)常不遵守交貨時間，造成遲延，引起直接的經(jīng)濟(jì)損失；在商務(wù)活動中一般不善于從事日常的業(yè)務(wù)訪問。英國商人不喜歡涉及愛爾蘭的前途、共和制和君主制的優(yōu)劣以及大英帝國的奔潰原因等政治色彩較濃的問題。英國商人較少在夏季和圣誕節(jié)期間做生意。(2)德國人：總：德國人具有自信、謹(jǐn)慎、保守、刻板、嚴(yán)謹(jǐn)，辦事富有計(jì)劃性，注重工作效率，追求完美的特征，做事雷厲風(fēng)行，有軍旅之風(fēng)。他們在談判前就準(zhǔn)備得十分充分周到。德國商人非常講究效率，并且思維富于系統(tǒng)性和邏輯性。因此，德國人在談判桌上會表現(xiàn)出果斷、不拖泥帶水的作風(fēng)。他們喜歡直接表明所希望達(dá)成的交易，準(zhǔn)確確定交易方式，詳細(xì)列出談判議題，提出內(nèi)容詳細(xì)的報價表，清楚、堅(jiān)決地陳述問題。他們善于明確表達(dá)思想，準(zhǔn)備地方案清晰易懂。德國商人自信而固執(zhí)。德國人素有“契約之民”的雅稱，他們崇尚契約，嚴(yán)守信用，權(quán)利與義務(wù)的意識很強(qiáng)。德國人非常守時，不論工作還是其他事情，都是有板有眼，一本正經(jīng)。(3)日本人：總：日本人講究禮儀，注重人際關(guān)系；等級觀念強(qiáng)，性格內(nèi)向，不輕信人；工作態(tài)度認(rèn)真、慎重，辦事有耐心；精明自信，進(jìn)取心強(qiáng)，勤奮刻苦，即：事前工作準(zhǔn)備充分，計(jì)劃性強(qiáng)，注重長遠(yuǎn)利益，善于開拓新市場。在日本人的觀念中，個人之間的關(guān)系占據(jù)了統(tǒng)治地位，他們注重發(fā)展人際關(guān)系，注意交易中人際關(guān)系的和諧。日本商人具有強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)精神或集團(tuán)意識，集體決策。日本人的等級觀念根深蒂固，他們崇尚尊卑有序。日本商人在談判時表現(xiàn)得彬彬有禮，富有耐心，實(shí)際上他們深藏不露，固執(zhí)堅(jiān)毅。許多場合下，日本談判人員在談判中顯得態(tài)度曖昧，婉轉(zhuǎn)圓滑，即使同意對方的觀點(diǎn)，也不直截了當(dāng)表明，往往給人以、模棱兩可的印象。日本人十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長線釣大魚”的談判哲理，善于用小恩小惠或表面的小利去軟化對手的談判立場，從而獲取更大利益。日本人刻苦勤勞，他們在商務(wù)談判中常常連續(xù)作戰(zhàn)、廢寢忘食。五、問答題：1.談判中讓步的處理方法：(P.131-138)()考慮對方的反應(yīng)：一般會出現(xiàn)三種情況：①對方很看重己方所作出的讓步，并感到心滿意足;②對方對己方作出的讓步很不在乎，因而在態(tài)度或其他方面沒有任何改變或松動的表示；③己方的讓步使對方認(rèn)為己方的報價有很大的水分，甚至讓他們覺得只要再加努力，己方還會作出新的讓步，即：己方的讓步不但沒有使對方心滿意足，反而鼓勵對方向己方爭取更多的進(jìn)步。（）注意讓步的原則：不做無謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)對己方有利的宗旨；讓步要讓在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上，要讓得恰到好處，使己方較小的讓步能給對方以較大的滿足;在己方認(rèn)為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，己方可以考慮先作讓步；不要承諾作同等幅度的讓步；作出讓步時要三思而后行，不要掉以輕心；如果作了讓步后又覺得考慮欠周，想要收回，也是可能的；即使己方已決定作出讓步，也要對方覺得己方讓步不是輕而易舉的，要使對方珍惜所得到的讓步；一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快，應(yīng)做到步步為營。（）選擇理想的讓步方式:選擇、采取哪種讓步方式，取決于以下幾個因素：談判對手的經(jīng)驗(yàn)；準(zhǔn)備采取什么樣的談判方針和策略；讓步后期望對方給予何種反應(yīng)。（4）運(yùn)用適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?互惠互利的讓步策略；予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略；絲毫無損的讓步策略。或：1.讓步的方式：一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜太快；讓步的幅度與節(jié)奏具有不可測性；不要承諾做同等幅度的讓步；讓步的時間：雙方讓步要同步進(jìn)行，以讓步換讓步；不要做無謂的讓步；不要毫無異議地接受對方首次做出的讓不要求；在實(shí)際做出讓步前，不向?qū)Ψ酵嘎断嚓P(guān)內(nèi)容；靈活選擇讓步的具體時間；讓步的來源：設(shè)法使對方在重要問題上先讓步，而己方可以在較次要問題上先做出讓步；盡量做出對己方毫無損失甚至是有益的讓步。2.談判陷入僵局時的處理方法：（P.148-159）（）盡力避免僵局的原則h堅(jiān)持聞過則喜；態(tài)度冷靜、誠懇，語言適中；絕不為觀點(diǎn)分歧而發(fā)生爭吵。（）努力建立互惠式談判。（）妥善處理談判僵局：①潛在僵局的間接處理法：先肯定局部，后全盤否定；先重復(fù)對方的意見，然后削弱對方；用對方的意見去說服對方；以提問的方式促使對方自我否定；②潛在僵局的直接處理法：站在對方立場上說服對方；歸納概括法；反問勸導(dǎo)法；幽默法；適當(dāng)饋贈；場外溝通；③妥善處理談判僵局的最佳時機(jī)：及時答復(fù)對方的反對意見；適當(dāng)拖延答復(fù)；爭取主動，先發(fā)制人；④打破談判中的僵局：采取橫向式的談判；改期再談；改變談判環(huán)境與氣氛；敘舊情，強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)；更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)節(jié)。（4）談判中嚴(yán)重僵局的處理方法:適當(dāng)讓步，爭取達(dá)成協(xié)議；調(diào)解與仲裁。（）及時、靈活地調(diào)整和變換談判方式。（）回絕對方不合理要求、降低對方目標(biāo)要求。（）防止讓步失誤，掌握好妥協(xié)的藝術(shù)：切不可過分自信、自以為已經(jīng)掌握了對方的意圖；不可輕易接受超出己方期望水準(zhǔn)的最初報價；不要輕易讓步，在重要問題上不先讓步?；颍涸谡勁杏龅浇┚值臅r候要想突破僵局，不僅要分析原因，而且還要搞清分歧所在環(huán)節(jié)及其具體內(nèi)容。采用換位思考的方式審視問題；從客觀的角度來關(guān)注利益；擴(kuò)展談判領(lǐng)域，尋找替代方案；對對方的無理要求據(jù)理力爭；休會；更換談判人員；改變談判環(huán)境，利用場外交易；當(dāng)雙方利益差距合理時可釜底抽薪；借題發(fā)揮；有效退讓。六、案例分析：談判小組人員的構(gòu)成：（55）根據(jù)國內(nèi)外的談判經(jīng)驗(yàn)，談判隊(duì)伍的人數(shù)規(guī)模一般在人左右。所需的專業(yè)知識大體上可以概括為以下幾個方面：一是有關(guān)工程技術(shù)方面的知識；二是有關(guān)價格、交貨、支付條件、風(fēng)險劃分等商務(wù)方面的知識；三是有關(guān)合同權(quán)利、義務(wù)等法律方面的知識；四是語言翻譯方面的知識。（）技術(shù)人員:熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能和技術(shù)發(fā)展動態(tài)的技術(shù)員、工程師或總工程師，在談判中可負(fù)責(zé)對有關(guān)產(chǎn)品性能、技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗(yàn)收、技術(shù)服務(wù)等問題的談判，也可以與商務(wù)人員緊密配合，為價格決策做技術(shù)參謀。（）商務(wù)人員:商務(wù)人員由熟悉貿(mào)易慣例和價格談判條件，了解交易行情的有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員或廠長、經(jīng)理擔(dān)任。（）法律人員:法律人員包括律師或?qū)W習(xí)經(jīng)濟(jì)。法律專業(yè)知識的人員，通常由特聘律師。企業(yè)法律顧問或熟悉有關(guān)法律規(guī)定的人員擔(dān)任。（）財務(wù)人員:財務(wù)人員由熟悉成本情況、支付方式及金融知識，具有較強(qiáng)的財務(wù)核算能力的會計(jì)人員擔(dān)任。（5）翻譯人員:翻譯人員由熟悉外語和有關(guān)知識，善于別人緊密配合，工作積極，紀(jì)律性強(qiáng)的人員擔(dān)任（）談判領(lǐng)導(dǎo)人員:企業(yè)委派專門人員，或者是從上述人員中選擇合適者擔(dān)任。（）記錄人員：一般由上述各類人員中的某人擔(dān)任，也可委派專人擔(dān)任。各國人員的談判風(fēng)格：（）（一）美洲商人的談判風(fēng)格：（1）美國商人的談判風(fēng)格：總：性格特點(diǎn)是外露、坦率、誠摯、豪爽、熱情、自信、說話滔滔不絕、不拘禮節(jié)、幽默詼諧、追求物質(zhì)上的實(shí)際利益等等。美國談判人員有著與生俱來的自信和優(yōu)越感，往往不太顧及對方而顯得氣勢上咄咄逼人。美國人辦事干脆利落，不兜圈子。當(dāng)雙方發(fā)生糾紛時，美國談判人員希望談判對手的態(tài)度認(rèn)真誠懇，即使雙方爭論的得面紅耳赤，他們也不會介意。美國談判人員重視效率，喜歡速戰(zhàn)速決。美國人的法律意識根深蒂固，律師在談判中扮演者重要角色。美國人在談判方案上喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易”，將項(xiàng)目從設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、工程、銷售到價格等一起商談，最終達(dá)成全盤方案。美國商人既重視商品質(zhì)量，又重視商品包裝。（2）加拿大商人的談判風(fēng)格：英國裔商人：英國裔商人謹(jǐn)慎、保守，卻注重信譽(yù)。英國裔商人在談判過程中喜歡設(shè)置關(guān)卡，一般不會爽快地答應(yīng)對方的要求。一旦最后拍板，簽訂契約，英國裔商人日后執(zhí)行時很少出現(xiàn)違約的事情。法國裔商人：與法國裔商人剛剛接觸時，你會覺得他們都非常和藹可親，平易近人，客氣大方；但只要坐下來談判，涉及到實(shí)質(zhì)問題時，他們判若兩人，講話慢吞吞，難以捉摸。法國裔商人對于簽約比較馬虎，常常在主要條款談妥后就急于簽約。（3）南美商人的談判風(fēng)格：固執(zhí)：他們對自己意見的正確性堅(jiān)定不移，往往要求對方全盤接受，很少做出主動讓步，如果他們對別人的某種請求感到不能接受，一般也很難讓他們轉(zhuǎn)變。個人人格至上：注意談判對手本人而不是對手所屬的公司或者團(tuán)體。富于男子氣概：瞧不起婦女，不喜歡同女性談判。南美商人不很注重物質(zhì)利益，而比較注情感。南美人是享樂至上主義者，即使是談判做生意，也不愿意使一些娛樂活動受到妨礙。南美人工作時間普遍較短而且松懈。（二）歐洲商人的談判風(fēng)格：（1）英國商人的談判風(fēng)格：英國人一般比較冷靜持重。在談判初期,通常與對手保持一定距離，決不輕易表露感情。但隨著交往的深入，你會發(fā)現(xiàn)他們精明靈活，善于應(yīng)變，長于交際，待人和善，容易相處。他們自信心強(qiáng)，特別表現(xiàn)在討價還價階段，若出現(xiàn)分歧，他們往往固執(zhí)己見，不肯輕易讓步。英國商人十分注重禮儀，崇尚紳士風(fēng)度。英國商人行動按部就班。英國商人在商務(wù)活動中也會有明顯地缺點(diǎn)，如：經(jīng)常不遵守交貨時間，造成遲延，引起直接的經(jīng)濟(jì)損失；在商務(wù)活動中一般不善于從事日常的業(yè)務(wù)訪問。英國商人不喜歡涉及愛爾蘭的前途、共和制和君主制的優(yōu)劣以及大英帝國的奔潰原因等政治色彩較濃的問題。英國商人較少在夏季和圣誕節(jié)期間做生意。（2）德國商人的談判風(fēng)格：總：德國人具有自信、謹(jǐn)慎、保守、刻板、嚴(yán)謹(jǐn)，辦事富有計(jì)劃性，注重工作效率，追求完美的特征，做事雷厲風(fēng)行，有軍旅之風(fēng)。他們在談判前就準(zhǔn)備得十分充分周到。德國商人非常講究效率，并且思維富于系統(tǒng)性和邏輯性。因此，德國人在談判桌上會表現(xiàn)出果斷、不拖泥帶水的作風(fēng)。他們喜歡直接表明所希望達(dá)成的交易，準(zhǔn)確確定交易方式，詳細(xì)列出談判議題，提出內(nèi)容詳細(xì)的報價表，清楚、堅(jiān)決地陳述問題。他們善于明確表達(dá)思想，準(zhǔn)備地方案清晰易懂。德國商人自信而固執(zhí)。德國人素有“契約之民”的雅稱，他們崇尚契約，嚴(yán)守信用，權(quán)利與義務(wù)的意識很強(qiáng)。德國人非常守時，不論工作還是其他事情，都是有板有眼，一本正經(jīng)。（3）法國商人的談判風(fēng)格：總：法國商人具有濃厚的國家意識和強(qiáng)烈的民族、文化自豪感。他們性格開朗、豁達(dá)、眼界開闊，對事物比較敏感，為人友善，處事時而固執(zhí)，時而隨和。他們往往習(xí)慣要求對方同意以法語為談判語言。與法國人洽談生意時，不應(yīng)只顧談生意上的細(xì)節(jié)，這樣做會被認(rèn)為很無趣。法國商人喜歡在談判過程中談些新聞趣事，以創(chuàng)造一種寬松的氣氛。此外，法國人在談判中講究幽默與詼諧，但他們不愿過多提及個人與家庭問題。法國商人在談判方式上偏愛橫向式談判。法國人喜歡追求談判的結(jié)果，不論什么會談、談判，在不同階段，都希望有文字記錄。法國商人習(xí)慣于集中精力磋商主要條款，對細(xì)節(jié)問題不很重視，并且在主要條款談成之后，便急于求成，要求簽訂合同，而后又常常在細(xì)節(jié)問題上改變主意，要求修改合同。法國商人談判時思路靈活，手法多樣，為促成交易，他們常會借助行政、外交的手段或讓名人、有關(guān)的第三者介入談判。法國商人大多注重靠自身力量達(dá)成協(xié)議，愿以自己的資金從事經(jīng)營，因而他們辦事不勉強(qiáng)。法國商人既重視商品質(zhì)量，又重視商品包裝。法國人的時間觀念不強(qiáng)。有一條不成文的規(guī)定：主客身份越高，來得越遲。（4）意大利商人的談判風(fēng)格：不習(xí)慣提國名，而更愿意提故鄉(xiāng)的名字。商務(wù)活動中，非常重視個人的作用。不遵守約會時間。他們工作時有點(diǎn)松松垮垮，不講效率。意大利人善于社交，但情緒多變，做手勢時情緒激動，表情富于變化。他們喜歡爭論，常常為了很小的事情而大聲爭吵，互不相讓。他們看中商品的價格，談判時寸步不讓，而在商品的性能、質(zhì)量、交貨日期等方面則比較靈活。他們力求節(jié)約，不愿多花錢追求高品質(zhì)。意大利人更愿意與國內(nèi)的企業(yè)打交道，不太注意外部世界。（5）西班牙商人的談判風(fēng)格：生性開朗，略顯傲慢，談判時常常懷有一種居高臨下的優(yōu)越感。他們注重現(xiàn)實(shí)，他們對工作、生活中的各種關(guān)系和事務(wù)的安排，都是十分嚴(yán)肅認(rèn)真的。西班牙人一般不肯承認(rèn)自己的錯誤。（6）葡萄牙商人的談判風(fēng)格：他們善于社交，而且很隨和。但如果你想進(jìn)一步接近他們時，他們卻又退縮回去。因此，難以和他們開誠布公地交談。他們處理問題時通常以自我為中心，協(xié)調(diào)性差，無法使優(yōu)秀的個人能力與團(tuán)體結(jié)合起來，發(fā)揮團(tuán)體的作用。沒有很強(qiáng)的時間觀念。講究打扮。（7）希臘商人的談判風(fēng)格：希臘人做生意比較誠實(shí)，但是履行義務(wù)的效率并不高。他們一點(diǎn)也不珍惜時間，更少遵守時間，談判時很少嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匕才艜r間，有時提前結(jié)束，有時拖延好幾天。（8）荷蘭、比利時和盧森堡商人的談判風(fēng)格：總：三個國家的共同點(diǎn)：辦事穩(wěn)重。荷蘭：荷蘭人比較樸素，性格坦率，開誠布公。他們講究秩序，有事先安排計(jì)劃的習(xí)慣。比利時：比利時人常把做生意和娛樂結(jié)合在一起；他們的工作態(tài)度很現(xiàn)實(shí)、很穩(wěn)?。凰麄兊纳虡I(yè)道德水平相當(dāng)高，做生意講信譽(yù)。（9）奧地利和瑞士商人的談判風(fēng)格：①奧地利：奧地利人和藹可親，善于交際，容易接近；他們的工作人員的素質(zhì)比較高，但人浮于事明顯，洽談中往往難以判斷誰是主要負(fù)責(zé)人；他們重視地位、頭銜；他們比較保守，一般在建立商業(yè)關(guān)系前，他們不愿意公開有關(guān)公司業(yè)務(wù)情況的數(shù)據(jù)。②瑞士：瑞士人具有強(qiáng)烈的排他性，待人十分嚴(yán)格。（10）北歐人的談判風(fēng)格：總：他們心地善良、為人樸素、謙恭穩(wěn)重、和藹可親。他們非常務(wù)實(shí)，工作計(jì)劃性很強(qiáng)，沒有絲毫浮躁，凡事按部就班，規(guī)規(guī)矩矩。他們在談判中顯得沉著冷靜。他們喜歡談判有條不紊地按議程順序逐一進(jìn)行，談判節(jié)奏較為舒緩。北歐商人在談判中態(tài)度謙恭，非常講究文明禮貌，不易激動。同時，他們的談判風(fēng)格坦誠，不隱藏自己的觀點(diǎn)。他們喜歡追求和諧的氣氛，但這并不意味著他們會一味地順應(yīng)對方的要求。談判結(jié)束后，北歐商人會邀請對方去洗蒸氣浴。（11）俄羅斯商人的談判風(fēng)格：他們一般顯得憂慮、自信心不足，雖然待人謙恭，但缺乏信任。他們求成心切，求利心切，喜歡談大額合同，對交易調(diào)價要求苛刻，缺乏靈活性。他們辦事斷斷續(xù)續(xù)，效率很低。他們雖有拖拉座風(fēng)，但在談判桌上非常精明。他們很看重價格，會千方百計(jì)地迫使對方降價，不論對方報價多么低，他們都不會接受對方的首輪報價。他們壓價的手法多樣，軟硬兼施。他們會對研究過俄羅斯文化藝術(shù)的外商格外尊重。他們也注意對方的舉止。（12）東歐商人的談判風(fēng)格：他們的談判人員顯得作風(fēng)散漫，待人謙恭，卻缺乏自信。在談判中，他們顯得急于求成，注重實(shí)利，雖然顧及歷史關(guān)系，但對現(xiàn)實(shí)利益抓緊不放。東歐人言行隨便，談判準(zhǔn)備工作懈怠，信譽(yù)較差。（三）亞洲商人的談判風(fēng)格：（1）日本商人的談判風(fēng)格：總：日本人講究禮儀，注重人際關(guān)系；等級觀念強(qiáng)，性格內(nèi)向，不輕信人；工作態(tài)度認(rèn)真、慎重，辦事有耐心；精明自信，進(jìn)取心強(qiáng)，勤奮刻苦，即：事前工作準(zhǔn)備充分，計(jì)劃性強(qiáng)，注重長遠(yuǎn)利益，善于開拓新市場。在日本人的觀念中，個人之間的關(guān)系占據(jù)了統(tǒng)治地位，他們注重發(fā)展人際關(guān)系，注意交易中人際關(guān)系的和諧。日本商人具有強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)精神或集團(tuán)意識，集體決策。日本人的等級觀念根深蒂固，他們崇尚尊卑有序。日本商人在談判時表現(xiàn)得彬彬有禮，富有耐心，實(shí)際上他們深藏不露，固執(zhí)堅(jiān)毅。許多場合下，日本談判人員在談判中顯得態(tài)度曖昧，婉轉(zhuǎn)圓滑，即使同意對方的觀點(diǎn)，也不直截了當(dāng)表明，往往給人以、模棱兩可的印象。日本人十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長線釣大魚”的談判哲理，善于用小恩小惠或表面的小利去軟化對手的談判立場，從而獲取更大利益。日本人刻苦勤勞，他們在商務(wù)談判中常常連續(xù)作戰(zhàn)、廢寢忘食。（2）韓國商人的談判風(fēng)格：總：善于在不利的貿(mào)易談判條件中尋找突破口，從而占據(jù)有利地位，讓對手甘拜下風(fēng)。他們非常重視商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作。韓國商人邏輯性強(qiáng)，做事條理清楚，注重技巧。（3）南亞和東南亞商人的談判風(fēng)格：①印度尼西亞：印尼的宗教信仰十分堅(jiān)定；印尼人非常有禮貌，與人交往也十分小心謹(jǐn)慎，絕不講別人的壞話；印尼人喜歡家中有客人來訪。②新加坡：新加坡華裔有著濃重的鄉(xiāng)土觀念，同甘共苦的合作精神非常強(qiáng)烈；勤勞能干；注重信義、友誼，講面子；在商業(yè)交往中，十分看重對方的身份、地位及彼此的關(guān)系。泰國：泰國商人崇尚艱苦奮斗和勤奮節(jié)儉，不愿過分依附別人；不信賴外人；他們喜歡的是誠實(shí)、善良和富有人情味的人，而不僅僅是精明能干的人。菲律賓：菲律賓人天性和藹可親，善于交際