市場(chǎng)定位決策分析3303課件

市場(chǎng)定位決策分析一、市場(chǎng)定位的次序二、如何進(jìn)行顧客定位三、怎樣進(jìn)行產(chǎn)品定位四、消費(fèi)者消費(fèi)商品的規(guī)律

五、企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)決策

六、如何進(jìn)行價(jià)格定位?市場(chǎng)定位決策分析一、市場(chǎng)定位的次序?1問題討論與交流◆伴隨著買方市場(chǎng)的出現(xiàn)，顧客的身份也自然而然地從“奴仆”變成了“上帝”。那么，企業(yè)怎樣才能把顧客當(dāng)成真正的“上帝”，企業(yè)自身能否也成為顧客的“上帝”？◆企業(yè)必須賺錢，不賺錢的企業(yè)不能稱之為企業(yè)。那么企業(yè)到底想賺誰(shuí)的錢？用什么手段去賺錢？?問題討論與交流?2一、市場(chǎng)定位的次序1、市場(chǎng)定位的基本內(nèi)涵市場(chǎng)定位，就是指企業(yè)尋找并確定自己在市場(chǎng)上所處位置的過程。市場(chǎng)定位的關(guān)鍵是：顧客定位、產(chǎn)品定位和價(jià)格定位。?一、市場(chǎng)定位的次序1、市場(chǎng)定位的基本內(nèi)涵?32、市場(chǎng)定位的次序（1）顧客主導(dǎo)型的市場(chǎng)定位（2）企業(yè)主導(dǎo)型的市場(chǎng)定位顧客定位產(chǎn)品定位價(jià)格定位顧客定位產(chǎn)品定位價(jià)格定位?2、市場(chǎng)定位的次序（1）顧客主導(dǎo)型的市場(chǎng)定位（2）企業(yè)主導(dǎo)型4二、如何進(jìn)行顧客定位（一）顧客對(duì)象研究——消費(fèi)者細(xì)分消費(fèi)者細(xì)分，就是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的多樣性和購(gòu)買行為的差異性，將全部顧客劃分為若干具有某種相似特征的顧客群的過程。進(jìn)行消費(fèi)者細(xì)分的主要目的是為了選擇目標(biāo)顧客群，明確企業(yè)的服務(wù)對(duì)象。

?二、如何進(jìn)行顧客定位（一）顧客對(duì)象研究——消費(fèi)者細(xì)分?5將消費(fèi)者按地理因素所進(jìn)行的細(xì)分地理因素顧客群國(guó)界地域行政區(qū)域城鄉(xiāng)地形氣候交通運(yùn)輸

國(guó)內(nèi)、國(guó)際華北、東北、華東、中南、西南、西北等各省、直轄市、自治區(qū)、市、區(qū)、縣等城市、郊區(qū)、農(nóng)村、邊遠(yuǎn)地區(qū)等山地、高原、平原、丘陵、江河、湖、海岸等熱帶、亞熱帶、中溫帶、寒溫帶、寒帶等鐵路、公路、海運(yùn)、河運(yùn)、空運(yùn)等

?將消費(fèi)者按地理因素所進(jìn)行的細(xì)分地理因素顧客群國(guó)界國(guó)內(nèi)6將消費(fèi)者按人口因素所進(jìn)行的細(xì)分人口因素顧客群年齡

性別收入文化程度

民族社會(huì)階層

宗教家庭規(guī)模生活階段嬰兒、幼兒、少年、青年、壯年、中年、老年男、女低收入、中等收入、中上等收入、上等收入小學(xué)、初中、高中、大學(xué)、大學(xué)以上漢族、各少數(shù)民族工人、農(nóng)民、知識(shí)分子、公務(wù)員、個(gè)體戶等佛教、伊斯蘭教、道教、天主教、基督教等1—2人家庭、3—4人家庭未婚單身，新婚無(wú)子女，年輕夫婦，中年夫婦老年夫婦，鰥寡單身?將消費(fèi)者按人口因素所進(jìn)行的細(xì)分人口因素顧客群年齡

嬰7將消費(fèi)者按心理因素所進(jìn)行的細(xì)分心理因素顧客群生活態(tài)度個(gè)人性格

購(gòu)買動(dòng)機(jī)喜愛時(shí)髦、艱苦樸素、愛好新奇、傾向保守等堅(jiān)強(qiáng)、軟弱、獨(dú)立、依賴、活躍、孤僻、自由、保守、激進(jìn)等生存需要、安全需要、發(fā)展需要、享受需要、社會(huì)需要、精神需要、

?將消費(fèi)者按心理因素所進(jìn)行的細(xì)分心理因素顧客群生活態(tài)度喜愛時(shí)髦8將消費(fèi)者按行為因素所進(jìn)行的細(xì)分行為因素顧客群使用頻率品牌偏好購(gòu)買狀態(tài)

使用者情況

購(gòu)買關(guān)注

大量使用、中量使用、少量使用、極少使用強(qiáng)烈偏好、有選擇性、不重視品牌無(wú)知狀態(tài)、認(rèn)知狀態(tài)、有興趣愿意嘗試、試用者、經(jīng)常購(gòu)買者非使用者、曾使用者、潛在使用者、初次使用者、經(jīng)濟(jì)使用者重視產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)價(jià)格不敏感，對(duì)價(jià)格敏感對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求一般，注重銷售服務(wù)，對(duì)服務(wù)要求一般，易受廣告宣傳影響，對(duì)廣告反響不大等

?將消費(fèi)者按行為因素所進(jìn)行的細(xì)分行為因素顧客群使用頻率大量使用9（二）消費(fèi)者購(gòu)買行為模型?（二）消費(fèi)者購(gòu)買行為模型?10??11（三）影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素1、內(nèi)在因素?消費(fèi)需要

?購(gòu)買動(dòng)機(jī)?購(gòu)買認(rèn)知

?購(gòu)買感情

?消費(fèi)者個(gè)性

2、外在因素?家庭

?參照群體?社會(huì)等級(jí)

?文化

?促銷活動(dòng)

?（三）影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素1、內(nèi)在因素2、外在因素?12（四）消費(fèi)者購(gòu)買心理分析1、賣方市場(chǎng)條件下的消費(fèi)者購(gòu)買心理?急迫心理

?多占心理?攀比心理2、賣方市場(chǎng)條件下的消費(fèi)者購(gòu)買心理?挑選心理

?緩買心理?期待心理?（四）消費(fèi)者購(gòu)買心理分析1、賣方市場(chǎng)條件下的消費(fèi)者購(gòu)買心理213三、怎樣進(jìn)行產(chǎn)品定位（一）產(chǎn)品的構(gòu)成1、產(chǎn)品實(shí)質(zhì)。是指買者受益的功效，是滿足需要的最核心、最基本的內(nèi)容。2、產(chǎn)品形式。是指產(chǎn)品在市場(chǎng)上給買者產(chǎn)生一些印象的因素。3、產(chǎn)品附加。是指購(gòu)買產(chǎn)品所得到的附加服務(wù)或利益。?三、怎樣進(jìn)行產(chǎn)品定位（一）產(chǎn)品的構(gòu)成?14（二）產(chǎn)品定位所謂產(chǎn)品定位，就是指企業(yè)在目標(biāo)顧客心目中為自己的產(chǎn)品確立一定的位置，以形成產(chǎn)品特色，樹立產(chǎn)品形象，使自己的產(chǎn)品區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者。進(jìn)行產(chǎn)品定位可以有針對(duì)性地滿足目標(biāo)顧客群的需要，可以使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中形成自己的優(yōu)勢(shì)，提高競(jìng)爭(zhēng)力。?（二）產(chǎn)品定位?15??162、“另辟蹊徑式”定位。即企業(yè)根據(jù)自身的條件謀求相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，突出自己的特色，在產(chǎn)品的某些方面取得優(yōu)勢(shì)。3、“填補(bǔ)空缺式”定位。這種定位策略面對(duì)的情況有兩種：一是某些潛在市場(chǎng)還沒有被別的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，本企業(yè)可以捷足先登；二是許多企業(yè)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了某些潛在市場(chǎng)，但無(wú)力去占領(lǐng)，這就需要本企業(yè)具有足夠的實(shí)力才能占領(lǐng)這些潛在的市場(chǎng)。?2、“另辟蹊徑式”定位。即企業(yè)根據(jù)自身的條件謀求相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)17實(shí)踐訓(xùn)練應(yīng)用所學(xué)知識(shí)，請(qǐng)分別說明“杭州娃哈哈集團(tuán)”、“寶潔公司”的市場(chǎng)定位決策。?實(shí)踐訓(xùn)練應(yīng)用所學(xué)知識(shí)，請(qǐng)分別說明“杭州娃哈哈集18四、消費(fèi)者消費(fèi)商品的規(guī)律（一）消費(fèi)效用所謂消費(fèi)效用，就是消費(fèi)者從消費(fèi)商品中所獲得的滿足程度。注意：消費(fèi)效用是消費(fèi)者的一種主觀量度，它因人而異、因事而異、因時(shí)而異、因地而異。?四、消費(fèi)者消費(fèi)商品的規(guī)律（一）消費(fèi)效用?19（二）邊際效用遞減規(guī)律邊際效用：就是增加單位商品的消費(fèi)所增加的效用。邊際效用遞減規(guī)律：就是在一定的時(shí)間內(nèi)，其他商品的消費(fèi)數(shù)量和消費(fèi)組合不變。增加一種商品的消費(fèi)，消費(fèi)者所獲得的邊際效用隨著該商品消費(fèi)數(shù)量的增加而減少。?（二）邊際效用遞減規(guī)律?20（三）邊際效用遞減規(guī)律對(duì)企業(yè)管理決策的指導(dǎo)作用1、不斷開發(fā)新產(chǎn)品（1）正確地選擇新產(chǎn)品開發(fā)的內(nèi)容（2）正確地把握新產(chǎn)品開發(fā)的時(shí)機(jī)2、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品系列化經(jīng)營(yíng)3、增加產(chǎn)品的知識(shí)與文化含量?（三）邊際效用遞減規(guī)律對(duì)企業(yè)管理決策的指導(dǎo)作用?21五、企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)決策（一）企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)的成因1、分散風(fēng)險(xiǎn)2、挖掘企業(yè)內(nèi)部資源潛力3、實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)4、實(shí)現(xiàn)范圍經(jīng)濟(jì)5、轉(zhuǎn)移競(jìng)爭(zhēng)力（二）企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)的類型1、橫向多元化2、縱向多元化3、多向多元化4、綜合多元化?五、企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)決策（一）企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)的成因?22（三）企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)應(yīng)注意的問題1、當(dāng)企業(yè)規(guī)模較小而產(chǎn)品及市場(chǎng)都在不斷增長(zhǎng)時(shí)，不宜采取多元化經(jīng)營(yíng)2、企業(yè)必須認(rèn)真研究適合本企業(yè)的多元化經(jīng)營(yíng)類型3、要處理好多元化與專業(yè)化的關(guān)系（四）多元化經(jīng)營(yíng)失敗的原因1、對(duì)新進(jìn)入的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域預(yù)測(cè)錯(cuò)誤2、盲目自信本企業(yè)能力，多元化程度過高?（三）企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)應(yīng)注意的問題?23六、如何進(jìn)行價(jià)格定位（一）定價(jià)目標(biāo)1、追求最大利潤(rùn)2、保持穩(wěn)定的價(jià)格3、獲取一定的投資收益率4、維持和增加市場(chǎng)占有率5、應(yīng)付或防止競(jìng)爭(zhēng)6、保持良好的分銷渠道?六、如何進(jìn)行價(jià)格定位（一）定價(jià)目標(biāo)?24（二）影響定價(jià)的主要因素1、商品價(jià)格的成本因素?開發(fā)成本?生產(chǎn)成本?銷售成本?儲(chǔ)運(yùn)成本2、商品價(jià)格的市場(chǎng)因素?市場(chǎng)需求?市場(chǎng)結(jié)構(gòu)?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?（二）影響定價(jià)的主要因素?253、商品價(jià)格的自然因素?產(chǎn)品種類?產(chǎn)品屬性?產(chǎn)品需求彈性?產(chǎn)品生命周期4、商品價(jià)格的政策因素?投資政策?貨幣政策?財(cái)政政策5、商品價(jià)格的社會(huì)因素?心理因素?文化因素?3、商品價(jià)格的自然因素?26（三）主要定價(jià)方法1、以成本為中心定價(jià)法?成本加成定價(jià)法?目標(biāo)收益定價(jià)法2、以需求為中心定價(jià)法?理解價(jià)值定價(jià)法?差別定價(jià)法3、以競(jìng)爭(zhēng)為中心定價(jià)法?隨行就市定價(jià)法?盈虧平衡定價(jià)法?變動(dòng)成本定價(jià)法?（三）主要定價(jià)方法1、以成本為中心定價(jià)法?27（四）企業(yè)定價(jià)策略1、新產(chǎn)品定價(jià)策略?撇脂定價(jià)策略?滲透定價(jià)策略2、心理定價(jià)策略?數(shù)值定價(jià)策略?聲望定價(jià)策略?折扣定價(jià)策略3、組合定價(jià)策略?主附產(chǎn)品組合定價(jià)策略?配套定價(jià)策略

?（四）企業(yè)定價(jià)策略1、新產(chǎn)品定價(jià)策略?28（五）企業(yè)定價(jià)的誤區(qū)1、認(rèn)為價(jià)格就是成本加毛利2、認(rèn)為價(jià)格完全由競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手決定3、認(rèn)為消費(fèi)者只關(guān)心價(jià)格，價(jià)格越低越好4、認(rèn)為提高價(jià)格就會(huì)失去市場(chǎng)、丟掉業(yè)務(wù)?（五）企業(yè)定價(jià)的誤區(qū)1、認(rèn)為價(jià)格就是成本加毛利?29實(shí)踐訓(xùn)練請(qǐng)應(yīng)用所學(xué)知識(shí)，分別舉例說明“定價(jià)策略”的具體應(yīng)用。?實(shí)踐訓(xùn)練請(qǐng)應(yīng)用所學(xué)知識(shí)，分別舉例說明“定價(jià)策略30增強(qiáng)品質(zhì)意識(shí)，強(qiáng)化安全觀念。11月-2211月-22Monday,November7,2022是建立潔凈亮麗，整齊舒適，安全高效的法寶。00:29:3800:29:3800:2911/7/202212:29:38AM清潔-擁有清爽明亮的工作環(huán)境。11月-2200:29:3800:29Nov-2207-Nov-22太太平平萬(wàn)家康樂，安安順順事業(yè)騰飛。00:29:3800:29:3800:29Monday,November7,2022質(zhì)量是交通建設(shè)的靈魂和生命。11月-2211月-2200:29:3800:29:38November7,2022麻痹是最大的隱患失職是最大的禍根。2022年11月7日12:29上午11月-2211月-22一心一意保安全，同心同德謀發(fā)展。07十一月202212:29:38上午00:29:3811月-22隱患不除，危機(jī)四伏。十一月2212:29上午11月-2200:29November7,2022市場(chǎng)調(diào)查勤分析，掌握顧客之所需。2022/11/70:29:3800:29:3807November2022以廠為校，以廠為家，互相學(xué)習(xí)，互相關(guān)懷。12:29:38上午12:29上午00:29:3811月-22學(xué)一分消防知識(shí)，多十分平安保障。11月-2211月-2200:2900:29:3800:29:38Nov-22相信自己，相信伙伴。2022/11/70:29:38Monday,November7,2022麻痹是最大的隱患，失職是最大的禍根。11月-222022/11/70:29:3811月-22謝謝大家！增強(qiáng)品質(zhì)意識(shí)，強(qiáng)化安全觀念。11月-2211月-22Wedn31市場(chǎng)定位決策分析一、市場(chǎng)定位的次序二、如何進(jìn)行顧客定位三、怎樣進(jìn)行產(chǎn)品定位四、消費(fèi)者消費(fèi)商品的規(guī)律

五、企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)決策

六、如何進(jìn)行價(jià)格定位?市場(chǎng)定位決策分析一、市場(chǎng)定位的次序?32問題討論與交流◆伴隨著買方市場(chǎng)的出現(xiàn)，顧客的身份也自然而然地從“奴仆”變成了“上帝”。那么，企業(yè)怎樣才能把顧客當(dāng)成真正的“上帝”，企業(yè)自身能否也成為顧客的“上帝”？◆企業(yè)必須賺錢，不賺錢的企業(yè)不能稱之為企業(yè)。那么企業(yè)到底想賺誰(shuí)的錢？用什么手段去賺錢？?問題討論與交流?33一、市場(chǎng)定位的次序1、市場(chǎng)定位的基本內(nèi)涵市場(chǎng)定位，就是指企業(yè)尋找并確定自己在市場(chǎng)上所處位置的過程。市場(chǎng)定位的關(guān)鍵是：顧客定位、產(chǎn)品定位和價(jià)格定位。?一、市場(chǎng)定位的次序1、市場(chǎng)定位的基本內(nèi)涵?342、市場(chǎng)定位的次序（1）顧客主導(dǎo)型的市場(chǎng)定位（2）企業(yè)主導(dǎo)型的市場(chǎng)定位顧客定位產(chǎn)品定位價(jià)格定位顧客定位產(chǎn)品定位價(jià)格定位?2、市場(chǎng)定位的次序（1）顧客主導(dǎo)型的市場(chǎng)定位（2）企業(yè)主導(dǎo)型35二、如何進(jìn)行顧客定位（一）顧客對(duì)象研究——消費(fèi)者細(xì)分消費(fèi)者細(xì)分，就是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的多樣性和購(gòu)買行為的差異性，將全部顧客劃分為若干具有某種相似特征的顧客群的過程。進(jìn)行消費(fèi)者細(xì)分的主要目的是為了選擇目標(biāo)顧客群，明確企業(yè)的服務(wù)對(duì)象。

?二、如何進(jìn)行顧客定位（一）顧客對(duì)象研究——消費(fèi)者細(xì)分?36將消費(fèi)者按地理因素所進(jìn)行的細(xì)分地理因素顧客群國(guó)界地域行政區(qū)域城鄉(xiāng)地形氣候交通運(yùn)輸

國(guó)內(nèi)、國(guó)際華北、東北、華東、中南、西南、西北等各省、直轄市、自治區(qū)、市、區(qū)、縣等城市、郊區(qū)、農(nóng)村、邊遠(yuǎn)地區(qū)等山地、高原、平原、丘陵、江河、湖、海岸等熱帶、亞熱帶、中溫帶、寒溫帶、寒帶等鐵路、公路、海運(yùn)、河運(yùn)、空運(yùn)等

?將消費(fèi)者按地理因素所進(jìn)行的細(xì)分地理因素顧客群國(guó)界國(guó)內(nèi)37將消費(fèi)者按人口因素所進(jìn)行的細(xì)分人口因素顧客群年齡

性別收入文化程度

民族社會(huì)階層

宗教家庭規(guī)模生活階段嬰兒、幼兒、少年、青年、壯年、中年、老年男、女低收入、中等收入、中上等收入、上等收入小學(xué)、初中、高中、大學(xué)、大學(xué)以上漢族、各少數(shù)民族工人、農(nóng)民、知識(shí)分子、公務(wù)員、個(gè)體戶等佛教、伊斯蘭教、道教、天主教、基督教等1—2人家庭、3—4人家庭未婚單身，新婚無(wú)子女，年輕夫婦，中年夫婦老年夫婦，鰥寡單身?將消費(fèi)者按人口因素所進(jìn)行的細(xì)分人口因素顧客群年齡

嬰38將消費(fèi)者按心理因素所進(jìn)行的細(xì)分心理因素顧客群生活態(tài)度個(gè)人性格

購(gòu)買動(dòng)機(jī)喜愛時(shí)髦、艱苦樸素、愛好新奇、傾向保守等堅(jiān)強(qiáng)、軟弱、獨(dú)立、依賴、活躍、孤僻、自由、保守、激進(jìn)等生存需要、安全需要、發(fā)展需要、享受需要、社會(huì)需要、精神需要、

?將消費(fèi)者按心理因素所進(jìn)行的細(xì)分心理因素顧客群生活態(tài)度喜愛時(shí)髦39將消費(fèi)者按行為因素所進(jìn)行的細(xì)分行為因素顧客群使用頻率品牌偏好購(gòu)買狀態(tài)

使用者情況

購(gòu)買關(guān)注

大量使用、中量使用、少量使用、極少使用強(qiáng)烈偏好、有選擇性、不重視品牌無(wú)知狀態(tài)、認(rèn)知狀態(tài)、有興趣愿意嘗試、試用者、經(jīng)常購(gòu)買者非使用者、曾使用者、潛在使用者、初次使用者、經(jīng)濟(jì)使用者重視產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)價(jià)格不敏感，對(duì)價(jià)格敏感對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求一般，注重銷售服務(wù)，對(duì)服務(wù)要求一般，易受廣告宣傳影響，對(duì)廣告反響不大等

?將消費(fèi)者按行為因素所進(jìn)行的細(xì)分行為因素顧客群使用頻率大量使用40（二）消費(fèi)者購(gòu)買行為模型?（二）消費(fèi)者購(gòu)買行為模型?41??42（三）影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素1、內(nèi)在因素?消費(fèi)需要

?購(gòu)買動(dòng)機(jī)?購(gòu)買認(rèn)知

?購(gòu)買感情

?消費(fèi)者個(gè)性

2、外在因素?家庭

?參照群體?社會(huì)等級(jí)

?文化

?促銷活動(dòng)

?（三）影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素1、內(nèi)在因素2、外在因素?43（四）消費(fèi)者購(gòu)買心理分析1、賣方市場(chǎng)條件下的消費(fèi)者購(gòu)買心理?急迫心理

?多占心理?攀比心理2、賣方市場(chǎng)條件下的消費(fèi)者購(gòu)買心理?挑選心理

?緩買心理?期待心理?（四）消費(fèi)者購(gòu)買心理分析1、賣方市場(chǎng)條件下的消費(fèi)者購(gòu)買心理244三、怎樣進(jìn)行產(chǎn)品定位（一）產(chǎn)品的構(gòu)成1、產(chǎn)品實(shí)質(zhì)。是指買者受益的功效，是滿足需要的最核心、最基本的內(nèi)容。2、產(chǎn)品形式。是指產(chǎn)品在市場(chǎng)上給買者產(chǎn)生一些印象的因素。3、產(chǎn)品附加。是指購(gòu)買產(chǎn)品所得到的附加服務(wù)或利益。?三、怎樣進(jìn)行產(chǎn)品定位（一）產(chǎn)品的構(gòu)成?45（二）產(chǎn)品定位所謂產(chǎn)品定位，就是指企業(yè)在目標(biāo)顧客心目中為自己的產(chǎn)品確立一定的位置，以形成產(chǎn)品特色，樹立產(chǎn)品形象，使自己的產(chǎn)品區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者。進(jìn)行產(chǎn)品定位可以有針對(duì)性地滿足目標(biāo)顧客群的需要，可以使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中形成自己的優(yōu)勢(shì)，提高競(jìng)爭(zhēng)力。?（二）產(chǎn)品定位?46??472、“另辟蹊徑式”定位。即企業(yè)根據(jù)自身的條件謀求相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，突出自己的特色，在產(chǎn)品的某些方面取得優(yōu)勢(shì)。3、“填補(bǔ)空缺式”定位。這種定位策略面對(duì)的情況有兩種：一是某些潛在市場(chǎng)還沒有被別的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，本企業(yè)可以捷足先登；二是許多企業(yè)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了某些潛在市場(chǎng)，但無(wú)力去占領(lǐng)，這就需要本企業(yè)具有足夠的實(shí)力才能占領(lǐng)這些潛在的市場(chǎng)。?2、“另辟蹊徑式”定位。即企業(yè)根據(jù)自身的條件謀求相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)48實(shí)踐訓(xùn)練應(yīng)用所學(xué)知識(shí)，請(qǐng)分別說明“杭州娃哈哈集團(tuán)”、“寶潔公司”的市場(chǎng)定位決策。?實(shí)踐訓(xùn)練應(yīng)用所學(xué)知識(shí)，請(qǐng)分別說明“杭州娃哈哈集49四、消費(fèi)者消費(fèi)商品的規(guī)律（一）消費(fèi)效用所謂消費(fèi)效用，就是消費(fèi)者從消費(fèi)商品中所獲得的滿足程度。注意：消費(fèi)效用是消費(fèi)者的一種主觀量度，它因人而異、因事而異、因時(shí)而異、因地而異。?四、消費(fèi)者消費(fèi)商品的規(guī)律（一）消費(fèi)效用?50（二）邊際效用遞減規(guī)律邊際效用：就是增加單位商品的消費(fèi)所增加的效用。邊際效用遞減規(guī)律：就是在一定的時(shí)間內(nèi)，其他商品的消費(fèi)數(shù)量和消費(fèi)組合不變。增加一種商品的消費(fèi)，消費(fèi)者所獲得的邊際效用隨著該商品消費(fèi)數(shù)量的增加而減少。?（二）邊際效用遞減規(guī)律?51（三）邊際效用遞減規(guī)律對(duì)企業(yè)管理決策的指導(dǎo)作用1、不斷開發(fā)新產(chǎn)品（1）正確地選擇新產(chǎn)品開發(fā)的內(nèi)容（2）正確地把握新產(chǎn)品開發(fā)的時(shí)機(jī)2、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品系列化經(jīng)營(yíng)3、增加產(chǎn)品的知識(shí)與文化含量?（三）邊際效用遞減規(guī)律對(duì)企業(yè)管理決策的指導(dǎo)作用?52五、企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)決策（一）企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)的成因1、分散風(fēng)險(xiǎn)2、挖掘企業(yè)內(nèi)部資源潛力3、實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)4、實(shí)現(xiàn)范圍經(jīng)濟(jì)5、轉(zhuǎn)移競(jìng)爭(zhēng)力（二）企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)的類型1、橫向多元化2、縱向多元化3、多向多元化4、綜合多元化?五、企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)決策（一）企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)的成因?53（三）企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)應(yīng)注意的問題1、當(dāng)企業(yè)規(guī)模較小而產(chǎn)品及市場(chǎng)都在不斷增長(zhǎng)時(shí)，不宜采取多元化經(jīng)營(yíng)2、企業(yè)必須認(rèn)真研究適合本企業(yè)的多元化經(jīng)營(yíng)類型3、要處理好多元化與專業(yè)化的關(guān)系（四）多元化經(jīng)營(yíng)失敗的原因1、對(duì)新進(jìn)入的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域預(yù)測(cè)錯(cuò)誤2、盲目自信本企業(yè)能力，多元化程度過高?（三）企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)應(yīng)注意的問題?54六、如何進(jìn)行價(jià)格定位（一）定價(jià)目標(biāo)1、追求最大利潤(rùn)2、保持穩(wěn)定的價(jià)格3、獲取一定的投資收益率4、維持和增加市場(chǎng)占有率5、應(yīng)付或防止競(jìng)爭(zhēng)6、保持良好的分銷渠道?六、如何進(jìn)行價(jià)格定位（一）定價(jià)目標(biāo)?55（二）影響定價(jià)的主要因素1、商品價(jià)格的成本因素?開發(fā)成本?生產(chǎn)成本?銷售成本?儲(chǔ)運(yùn)成本2、商品價(jià)格的市場(chǎng)因素?市場(chǎng)需求?市場(chǎng)結(jié)構(gòu)?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?（二）影響定價(jià)的主要因素?563、商品價(jià)格的自然因素?產(chǎn)品種類?產(chǎn)品屬性?產(chǎn)品需求彈性?產(chǎn)品生命周期4、商品價(jià)格的政策因素?投資政策?貨幣政策?財(cái)政政策5、商品價(jià)格的社會(huì)因素?心理因素?文化因素?3、商品價(jià)格的自然因素?57（三）主要定價(jià)方法1、以成本為中心定價(jià)法?成本加成定價(jià)法?目標(biāo)收益定價(jià)法2、以需求為中心定價(jià)法?理解價(jià)值定價(jià)法?差別定價(jià)法3、以競(jìng)爭(zhēng)為中心定價(jià)法?隨行就市定價(jià)法?盈虧平衡定價(jià)法?變動(dòng)成本定價(jià)法?（三）主要定價(jià)方法1、以成本為中心定價(jià)法?58（四）企業(yè)定價(jià)策略1、新產(chǎn)品定價(jià)策略?撇脂定價(jià)策略?滲透定價(jià)策略2、心理定價(jià)策略?數(shù)值定價(jià)策略?聲望定價(jià)策略?折扣定價(jià)策略3、組合定價(jià)策略?主附產(chǎn)品組合定價(jià)策略?配套定價(jià)策略

?（四）企業(yè)定價(jià)策略1、新產(chǎn)品定價(jià)策略?59（五）企業(yè)定價(jià)的誤區(qū)1、認(rèn)